09-04-2023 1
Verkooptraining M9M10 Deel I
Harry Donker MEd- februari 2011
Succesvolle mensen maken er een gewoonte van te doen wat onsuccesvolle mensen niet graag doen.
09-04-2023 2
Agenda dag 1
1. Inleiding
2. De verkoper
3. Jouw mindset
4. Jij als verkoper
5. Het verkoopgesprek: de informatiefase
09-04-2023 3
1. Inleiding
09-04-2023 4
Doelen• In staat om een goed
verkoopgesprek te voeren op basis van de SPIN methode.
– Relatie kunnen ontwikkelen– Inspelen in type inkoper,
schakelen/meebewegen met inkoper
– Inventarisatie van behoeften– Herkent en reageert met
vragen bij objecties met tegenvragen
– Herkent en reageert op koopsignalen
09-04-2023 5
Agenda 4-daagse training• Dag 1: je mindset, klik maken,
rapport, communicatiestijlen, ijsbreker, fasen verkoopgesprek, SPIN techniek, goud of zilver
• Dag 2: halve dag Océ op bezoek, halve dag oefenen met SPIN techniek
• Dag 3: objecties, oefenen met verkoopgesprek
• Dag 4: examen van 20 minuten
09-04-2023 6
Opdrachten (pagina 46)
1. Presentatie Océ maken van 5 -10 minuten, opnemen en op CD rom zetten
2. Produktvergelijking Océ –Xerox
3. Oefengesprek op CD rom en reflectieverslag
4. Examen
5. Extra voor goudzoekers: Loop een dag mee en reflectieverslag
09-04-2023 7
Rapport , Luisteren , samenvatten, doorvragen
Voorbereiding Informatiefase Afstemmingsfase De afsluitingsfase
• IJsbreker
• Klik, Goede sfeer, Gunnen
• Jezelf en bedrijf voorstellen
• Klantvoordeel
• Objecties
• Koopsignalen
• Onderhandelen
• Offerte
• Vervolgafspraak
Het verkoopgesprekN
iet v
oorb
erei
den
is je
fa
len
voor
bere
iden
!
De SPIN techniek
09-04-2023 8
Verkoop SPIN proces
FeitenProblemenMoeilijkhedenontevredenheid
Gevolgen en effectendaarvan
Klant verteltBenefits van uw oplossing
DEALS P I N
09-04-2023 9
Ons leerklimaat
• Veiligheid ( we oefenen veel)
• Feedback geven (Goed- kan beter- goed), feed forward, ‘en’ i.p.v. ‘maar’
• Elkaar helpen
• Uit je comfortzone
• Er zijn en fanatiek meedoen
09-04-2023 10
krijgen?
Oefening: Heb je er zin in?
Hoe zou je er meer zin in kunnen krijgen?
09-04-2023 11
2. De verkoper
09-04-2023 12
Oefening: Hoe zie jij de verkoper?
• Welke ideeën, beelden, overtuigingen, oordelen heb je als we denkt aan verkopers?
• Op welke ervaringen en bronnen zijn die gebaseerd?
• Schrijf ze op
• Tweetal voor de klas gesprek voeren: positivo in verkoper, negativo is inkoper.
09-04-2023 13
Zeven doodzonden van verkopen1. Verspilt mijn tijd!
2. Te familiair
3. Onbehoorlijk aandringen
4. Overdrijven
5. Gebrek aan productkennis
6. Gemiste afspraken
7. Gebroken beloften
09-04-2023 14
Verkopen onder druk
• Iets verkopen waar geen verlangen of behoefte naar is
• Meer verkopen dan nodig is
• Meer verkopen dan dat de klant kan betalen
• Overschrijden van grenzen van goede smaak
Eelco Dettingmeijer - Account Manager Major Accounts Océ
09-04-2023 16
3. Jouw mindset
09-04-2023 17
09-04-2023 18
Of je nu gelooft dat je iets kunt of niet kunt,.. Je hebt gelijk
Overtuiging is een sterk emotionele stemming van zekerheid die je over bepaalde mensen, dingen , ideeën, ervaringen
hebt.
Die overtuiging /stemming bepaalt je gedrag.
Het is dus heel verstandig je overtuigingen met zorg te kiezen!
09-04-2023 19
Beperkende overtuigingen
• Ik kan er niets aan doen• Dat gaat toch niet lukken• Het is veel te moeilijk• Ik ben saai• Verkopen is niet leuk• Verkopers zijn gladde praters• Ik heb er geen zin in
09-04-2023 20
Helpende overtuigingen• Ik bied goede oplossingen voor klanten
• Ook als ik geen verkoper wil worden, is het handig dat ik mensen mee kan krijgen met mijn ideeën (als marketeer)
• Ik word elke dag beter
• Er bestaan geen fouten alleen resultaten
• Iedereen ervaart een situatie weer anders. • Het is nog niet zo makkelijk, i.p.v. het is moeilijk
• Ik kan veel meer dan ik denk
09-04-2023 21
Als je iets wilt van een ander, dan zul je je moeten verdiepen in wat de ander belangrijk vindt!
09-04-2023 22
FISH! Culture (trailer).wmv
Twee niveaus van ambitie
Ga je voor zilver of voor goud?
09-04-2023 25
4. Jij als verkoper
09-04-2023 26
Oefening: je communicatiestijl
• Vul de vragenlijst in en bepaal je communicatiestijl.
• Iedereen met dezelfde stijl bij elkaar, verschillen bespreken
09-04-2023 27
Je kernkwaliteiten
Flexibiliteit +
Wispelturig -
Ordelijk +
Starheid -
Teveel van het goede
PositiefTegenovergestelde
Teveel van het goede
PositiefTegenovergestelde
kernkwaliteit valkuil
allergie uitdaging
09-04-2023 28
De zes denkhoeden van de Bono (dirigeren van ons denken)
kleur Staat voor denken aan
wit Neutraal, objectief, feiten, cijfers, informatie
rood Emoties, gevoelens, vermoedens, ingevingen, intuitie, indrukken
zwart Somber, negatief, waarom zou het niet lukken! Wel logisch, rationeel en op feiten gebaseerd, bekritiseren, aanduiden wat verkeerd is.
geel Zonnig, positief, optimisme, hoop, positief denken. Waarom lukt het wel! Wel logisch, rationeel en op feiten gebaseerd Bestaand beter maken (niet innovatief, creatief)
groen Vruchtbaarheid, creativiteit, nieuwe inzichten en denkbeelden. Innovatief, brainstorming
blauw Koel, dirigeert en organiseert het denkproces alsmede het gebruik van de overige denkhoeden. Vat samen, concludeert, maakt eind aan menings verschillen. Methode van aanpak
Door bewustandere “hoed”op te zetten: focus aandacht - schakelen naar ander denken
09-04-2023 29
Oefening: Jij als verkoper
• Doelen:
– Helder beeld krijgen van jezelf
– Koers bepalen om te leren verkopen vanuit jouw kracht
09-04-2023 30
Oefening Ankeren
• Goed weten welke plek precies.• Neem een moment waar je heel gemotiveerd was• ik wil je vragen je ogen dicht te doen, ga naar dat moment,
stap er maar in, beleef dit moment, voel, zie maar wat je zag, hoor
• stap er maar helemaal in, heel goed, ik zie heel veel motivatie • ANKEREN ( na 22 seconde)• Als ze zover bent, doe je ogen open• BREAKSTATE, leidt de aandacht af (lekker weer het vandaag)• Test: als ik nu op dit anker druk wat gebeurt er dan?
09-04-2023 31
5. Het verkoopgesprek:de informatie fase
09-04-2023 33
Rapport , Luisteren , samenvatten, doorvragen
Voorbereiding Informatiefase Afstemmingsfase De afsluitingsfase
• IJsbreker
• Klik, Goede sfeer, Gunnen
• Jezelf en bedrijf voorstellen
Het verkoopgesprekN
iet v
oorb
erei
den
is je
fa
len
voor
bere
iden
!
De SPIN techniek
09-04-2023 34
Gunning: ‘Uit goedheid schenken’
• Als verkoper zorgt je voor de emotionele waarde van het product
• Elke klant is anders - gedrag aanpassen aan de klant
• De Klant centraal stellen
• Eerst begrijpen dan begrepen worden
• Reciprociteit ( wederkerigheid)
Hoe maak je de klik?
• oprechte interesse• stel vragen• gezamenlijkheid• stemgebruik• haast-je-langzaam• HOE communiceert de ander?• authenticiteit
09-04-2023 36
De klik vervolg • Hoe vaker je iemand ziet, hoe leuker je diegene gaat vinden ( of juist
niet)
• Aantrekkingskracht met diegene die ons laten zijn zoals we willen zijn
• We vinden mensen leuk die ons leuk vinden
• Wet van aantrekking. Iemand die dezelfde keuzes maakt/dingen leuk vindt, moet een fijn persoon zijn
• Dezelfde ervaring/beleving delen
09-04-2023 37
1. Informatie van vorige gesprekken of uit andere informatie, kun je een goede gespreksopening voorbereiden
2. Algemene gespreksonderwerpen. bv. Het kampioenschap van Ajax of het aftreden van het kabinet) door je ogen te gebruiken
3. Kijk om je heen bij bedrijf dat je bezoekt. Naar kunstwerken, de kleurstelling, de aankleding van het bedrijf,..
Goede IJsbrekers
Rapport maken
• Rapport maken = goed contact krijgen
• Afstemmen op de ander door spiegelen van het gedrag en het wereldbeeld van de ander; hierdoor krijgt iemand het gevoel op één lijn te zitten
09-04-2023 39
Rapport maken. Volgorde van belangrijkheid
• Waarden (ik wou dat ze me gewoon met rust lieten. Met rust laten is hier belangrijke waarde)
• Ademhaling
• Lichaamshouding
• Spreektoon,- volume,- tempo en –ritme
• Brengt jezelf in dezelfde emotionele stemming
• Gebaren
09-04-2023 40
De Opening• Goede opening van het gesprek is vaak bepalend voor de juiste sfeer aan tafel.
• En laten we eerlijk zijn, verkopen is mensenwerk.
• Sta niet te lang stil bij persoonlijke zaken als een hobby of een vakantie. Een goede opening bevat in ieder geval de volgende zaken:
– Persoonlijke“ ijsbreker" – Stel uzelf voor – Geef de tijdsduur van het gesprek aan – Leg een duidelijke agenda voor het gesprek neer – Vertel uw gesprekspartner wat u van dit gesprek verwacht, en wat uw gedroomde
uitkomst van dit gesprek zou zijn. – Vraag uw gesprekspartner wanneer dit gesprek voor hem of haar zinvol is geweest
09-04-2023 41
Oefening: jouw gespreksopening
• Bereid een opening voor van 5 minuten
• Gebruik de examencase als input
• Alle informatie tot nu toe
• Gebruik observatieformulier pagina 48 t/m criteria 5
09-04-2023 42
Goede eerste indruk1. Lichaamstaal en kleding
2. Zelfpromotie
3. Vragen stellen
4. Zoek gelijkenissen
5. Slijmen
6. Praat niet te snel over geld
7. Meebewegen
=
09-04-2023 43
40% woorden, 60% spreekstijl en lichaamstaal
De glimlach
Geen wiebelende voeten
Gesloten houdingoogcontact
Wees geen ja-knikker
Mond dicht en luisteren
09-04-2023 44
Non verbale communicatie: Groene signalen
Prettige gesprek
– Zichtbare handpalmen.– Oogcontact.– Armen niet over elkaar.– Voeten in de richting van de gesprekspartner.
09-04-2023 45
Non verbale communicatie: Oranje signalen
Op tijd bijsturen
– Lichaam wat weg gedraaid.– Wegkijken.– Armen meer gesloten.– Passieve houding.
• Tip: waarneming benoemen en vragen of het klopt wat je ziet: “Het valt me op dat je wat minder betrokken aan het gesprek deelneemt, klopt dat?”.
• Je kunt ook minder direct handelen door het gesprek op een ander onderwerp te brengen.
• Of, indien je zelf veel aan het woord bent, een vraag te stellen aan je gesprekspartner om hem of haar zo uit te nodigen het woord te nemen.
• Let vervolgens op of de non-verbale signalen veranderen.
09-04-2023 46
Non verbale communicatie: Rode signalen
Gesprek snel te beëindigen
– Op het horloge kijken.– Papieren bij elkaar schuiven / map dichtslaan.– Trommelen met vingers op tafel of tikken met een voet op de grond.– Zuchten.
Het gesprek voortzetten heeft geen nut. Uiteraard kan het wel goedzijn om je waarnemingen te uiten en te bekijken of je het gesprek tochnog kunt hervatten op dat moment.
09-04-2023 47
Oefening: jouw gespreksopening
• Bereid een opening voor van 5 minuten
• Gebruik de examencase als input
• Alle informatie tot nu toe
• Gebruik observatieformulier pagina 48 t/m criteria 5
09-04-2023 48
Einde dag 1