Mercati e intermediari assicurativi. Un confronto internazionale

biblioteca dell’economia d’azienda

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Mercati e intermediari

assicurativiUn confronto internazionale

a cura di Claudio Cacciamani

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Impaginazione Compos 90, Milano

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Prima edizione: marzo 2014

ISBN 978-88-238-4426-1

Stampa: Digital Print Service, Segrate (MI)

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A Mario:nonno e, soprattutto,

complice indimenticabile...

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Indice

Ringraziamenti� XIIIIntroduzione� XV

Parte�prima1� �Introduzione�alle�Norme�Comunitarie�in�materia�d’Impresa�� e�Intermediazione�Assicurativa di Giuseppe Giudici 3 1.1 Introduzione alle Norme Comunitarie 3 1.2 Libertà di Stabilimento e Libera Prestazione di Servizi 4 1.3 La disciplina della concorrenza nel mercato assicurativo europeo 7 1.4 La normativa comunitaria sull’intermediazione assicurativa 8 1.5 Riflessioni sulla Direttiva 2002/92/CE 11 1.6 Sintesi delle proposte contenute nella Nuova Direttiva Europea

sull’Intermediazione Assicurativa (IMD2) 13 1.6.1 Gli interventi degli esponenti di FSA, BIPAR e Europe

Insurance sulla proposta di refusione della Direttiva sull’Intermediazione Assicurativa (IMD2) 14

2� �L’evoluzione�normativa�degli�intermediari�di�assicurazione�in�Italia� di Giuseppe Giudici 17 2.1 Le Fonti normative dell’intermediazione assicurativa in Italia 17 2.2 Il Codice delle Assicurazioni Private e l’IVASS 21 2.3 Dal Codice delle Assicurazioni Private ai Regolamenti IVASS

sull’Intermediazione 25 2.4 Il nuovo assetto Normativo sugli Intermediari Assicurativi 34 2.4.1. I Decreti “Bersani” 34 2.4.2. Nuovo Assetto Normativo 2009:modifiche al Regolamento

Isvap 5/06 e relative applicazioni 36 2.4.3. I Regolamenti 34-35 IVASS 40 2.4.4. I Decreti “Monti” 44

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Mercati e intermediari assicurativiVIII

2.4.5. I primi effetti dei Decreti “Bersani” e Decreti “Monti” sul mercato assicurativo 48

3� �I�profili�giuridici�dell’agente�di�assicurazione:�i�fondamenti�normativi��e�i�riflessi�organizzativi�della�compliance�di�agenzia�

� di Rudi Floreani e Stefano Petrussi� 57 3.1 Premessa generale 57 3.2 La compliance: le fonti normative 58 3.2.1 Cos’è la compliance di agenzia? 60 3.2.2 Perché un’attività di compliance di agenzia? 63 3.2.3 La normaitva giuridicamente rilevante per l’agente di assicurazioni 65 3.2.4 Il concetto di “compliance di agenzia”: riflessioni conclusive 89 Bibliografia 91

4� �L’accesso�al�Registro�degli�Intermediari�di�assicurazione�in�Europa� di Giuseppe Giudici 93 4.1 L’accesso al Registro degli intermediari di assicurazione in Italia 93 4.2 L’accesso al Registro degli intermediari di assicurazione in Francia 95 4.3 L’accesso al Registro degli intermediari di assicurazione

in Germania 97 4.4 L’accesso al Registro degli intermediari di assicurazione in Spagna 98

Parte�Seconda

5� �Il�Mercato�Assicurativo�Europeo:�caratteristiche�generali��e�reti�distributive�di Giuseppe Giudici 103

5.1 Il Mercato Assicurativo Mondiale e i Mercati Internazionali 104 5.2 Il Mercato Assicurativo Europeo nel contesto mondiale 110 5.3 Il Mercato Assicurativo Europeo (MAE) 114 5.4 La raccolta premi nei singoli mercati nazionali in Europa 119 5.5 Analisi del Portafoglio Investimenti, dell’indice di Densità

e del coefficiente di Penetrazione 121 5.6 La concorrenza nei singoli mercati assicurativi in Europa 127 5.7 La distribuzione assicurativa in Europa 130 5.8 L’ Assicurazione Online in Europa 133 5.9 Breve panorama sui principali mercati assicurativi europei e loro reti distributive 136 5.9.1. Il Mercato assicurativo britannico e il London Market 136 5.9.2. Il Mercato assicurativo spagnolo 137 5.9.3. Mercato assicurativo francese 141 5.9.4. Mercato assicurativo tedesco 144 5.10 I principali Gruppi assicurativi nei Rami Danni in Europa nel 2012 146

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Indice IX

6� Il�Mercato�Assicurativo�Italiano�di Giuseppe Giudici e Paolo Meciani 149 6.1 Caratteristiche e situazione del mercato assicurativo italiano 149 6.2 Gli intermediari di assicurazione e la distribuzione in Italia 155 6.2.1 Le tipologie di intermediari di assicurazione 155 6.2.2 I l mercato distributivo assicurativo italiano 157 6.2.3 I canali distributivi tradizionali 161� � � 6.2.3.1� �I canali distributivi tradizionali: le agenzie generali in

appalto 161� � � 6.2.3.2 I canali distributivi tradizionali: i broker 165 6.2.4 I canali distributivi alternativi 168 6.2.5 I canali distributivi innovativi e di ultima generazione 173 6.2.6 Conclusioni e riflessioni sul mercato distributivo assicurativo

italiano 174 6.2.6.1 Alcune considerazioni sulla digitalizzazione delle reti

distributive 175 6.3 La Digitalizzazione della Rete Agenziale 177 6.3.1 Le reti distributive Agenziali sono lunghe ed articolate,

strutturalmente poco reattive ad iniziative commerciali e marketing delle Compagnie 179

� � � 6.3.1.1 Elevato numero di venditori e difficile loro indirizzo 180� � � 6.3.1.2 Agenzia assicurativa 181� � � 6.3.1.3 Il Cliente 181 6.3.2 Ampiezza e articolazione dell’offerta assicurativa rendono

Digital & Mobility una concreta opportunità d’innovazione 181� � � 6.3.2.1 Polizza assicurativa: un servizio intangibile 181� � � 6.3.2.2 Complessità dei prodotti assicurativi 181� � � 6.3.2.3 Ampiezza dell’offerta assicurativa 182 6.3.3 Best Practices per l’adozione della mobilità nella distribuzione

assicurativa 182� � � 6.3.3.1 Evolvere e potenziare il ruolo dei commerciali

di Compagnia 182� � � 6.3.3.2 Sales and Marketing per le Agenzie di assicurazione 183� � � 6.3.3.3 Un’efficace gestione digitale richiede rilevanti

cambiamenti attraverso l’organizzazione della Compagnia 183

6.3.4 Strategia digitale 184� � � 6.3.4.1 Definire una strategia su misura per la Compagnia 184� � � 6.3.4.2 Possibili impatti della digitalizzazione sul modello

di business delle compagnie 184 6.3.5 Il Customer Lifetime Value come guida per l’identificazione

degli interventi di digitalizzazione del modello di business 185

7� �Comparazioni�e�parallelismi�tra�reti�distributive�in�Europa� di Paolo Savio 189

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Mercati e intermediari assicurativiX

7.1 Introduzione 189 7.2 United Kingdom 190 7.2.2 Life 191 7.3 Germania 192 7.4 Francia 193 7.5 Spagna 195 7.6 East Europe 197 7.7 Conclusioni 199

8� I�mercati�riassicurativi di Georg Pickel 201 8.1 Elementi di Riassicurazione 201 8.1.1 Le origini e lo sviluppo sino alla fine del 18° secolo 201 8.1.2 Le innovazioni fondamentali del 18° secolo 202 8.1.3 La ripresa delle attività riassicurative nel 18° secolo 203 8.1.4 Sviluppo durante il 20° secolo 203 8.1.5 Cambiamenti e sfide del 21° secolo 204 8.2 Forme di Riassicurazione 205 8.2.1 Riassicurazione facoltativa 205 8.2.2 Trattati di Riassicurazione 206 8.2.3 Riassicurazione semi-obbligatoria 207 8.3 Generi di Riassicurazione 207 8.3.1 Riassicurazione proporzionale: trattato in quota e eccedente

di somma 207 8.3.2 Riassicurazione non proporzionale: eccesso di sinistro

e stop loss 209

9� Le�mutue�assicurative�in�Europa�di Georg Pickel, Roberto Anesin, Luca Filippone e Carlo Enrico de Fernex 211 9.1 Le mutue assicurative in Austria 211 9.1.1 Le Mutue minori 212� � � 9.1.1.1 La Storia 212� � � 9.1.1.2 Aspetti istituzionali ed operativi 212 9.1.2 Le Mutue Regionali 213 9.2 Le mutue dirette in Francia 214 9.2.1 Storia della mutualità in Francia 214� � � 9.2.1.1 Lo sviluppo 214� � � 9.2.1.2 Les Mutuélles Françaises: la differenziazione 215� � � 9.2.1.3 Les Mutuélles Francaises: le caratteristiche 216� � � 9.2.1.4 Les Mutuélles Francaises: una curiosità 217 9.3 Le mutue assicurative in Italia 217 9.3.1 Premessa 217 9.3.2 La storia delle mutue assicuratrici 218 9.3.3 La disciplina delle mutue assicuratrici in Italia 226

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Indice XI

9.3.4 Principali differenze tra le mutue assicuratrici e le cooperative di assicurazione 227

9.3.5 Governance delle mutue assicuratrici 227 9.3.6 Caratteristiche delle mutue assicuratrici 228 9.3.7 Struttura e dati relativi ai gruppi assicurativi di natura

mutualistica 229 9.3.8 La Società Reale Mutua di Assicurazioni 234 9.3.9 Partecipazione in Amice 237 Bibliografia 237

10� �La�bancassicurazione�in�Italia�e�in�Europa di Claudio Cacciamani e Lara Maini 239 10.1 Premessa 239 10.2 I modelli organizzativi di bancassicurazione 240 10.3 La bancassurance in Europa 246 10.4 Il modello distributivo e bancassicurativo italiano 252 10.5 Le prospettive di sviluppo della bancassicurazione 256 10.6 Gli sportelli bancari e la formazione delle riserve tecniche 265 Riferimenti bibliografici 270

11� �La�grande�distribuzione�organizzata�delle�polizze�assicurative� 273 11.1 Introduzione 273 11.2 Le dimensioni del canale a livello globale 274 11.3 Lo sviluppo in Europa 274 11.4 Lo sviluppo in Italia 276 11.5 I prodotti 278 11.6 Le modalità distributive 281 11.7 I fattori critici di successo 283 11.8 Le prospettive 284

Parte�Terza

12� �APRIL:�da�Broker�a�Gruppo�Assicurativo�integrato�a�livello��internazionale� � � 289

12.1 Il Gruppo April 289 12.1.1 La mission: uniti nel cambiare l’immagine

dell’assicurazione 289 12.1.2 Gli indicatori chiave 289 12.1.3 La presenza internazionale 291 12.1.4 La Governance 292 12.1.5 Il business model 292 12.1.6 L’organizzazione 293 12.1.7 La visione futura 293 12.1.8 I quattro valori fondanti 294

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Mercati e intermediari assicurativiXII

12.1.9 Una rottura con la tradizione, che dura da 25 anni 294 12.1.10 Le partnership riflettono i valori del Gruppo 295 12.1.11 Un brand orientato al Cliente 295 12.1.12 La specializzazione ed i mercati serviti 296 12.1.13 La vicinanza ai propri Clienti tramite un network di

distribuzione multicanale 296 12.1.14 Il monitoraggio costante della qualità del servizio ai Clienti 297 12.1.15 Un assicuratore che spinge i confini dell’intermediazione 298 12.1.16 Le risorse umane 298 12.1.17 La responsabilità sociale 299 12.2 Il mercato e le reti distributive francesi 300 12.2.1 Gli Enti di riferimento 300 12.2.2 I premi del Lavoro Diretto in Francia 300 12.2.3 I macro-trend 302 12.2.4 I Brokers 304 12.2.5 Gli agenti generali 305 12.2.6 I Mandataires d’Assurance 305 12.2.7 I Mandataires d’Intermediaires d’Assurance 305 12.2.8 Le reti bancarie 306 12.2.9 Le Mutuelles 306 12.2.10 La strategia multicanale integrata 307 12.2.11 L’uso della rete Internet 308 12.3 APRIL Italia 309 12.3.1 La mission: uniti nel cambiare l’immagine dell’assicurazione 309 12.3.2 I principali dati societari 309 12.3.3 Il posizionamento 309 12.3.4 Il servizio 310 12.3.5 I prodotti 310 12.3.6 La distribuzione 311 12.3.7 APRIL ITALIA ed i Fondi Sanitari 312

13� �ITAS�Mutua:�caratteristiche�ed�evoluzione�di�una�Mutua�� assicurativa�regionale� 313

13.1 Introduzione storica 313 13.1.1 Evoluzione storica di ITAS Mutua 313 13.2 Il modello di governance di ITAS Mutua 319 13.3 La struttura del Gruppo ITAS 325 13.4 La crescita del Gruppo ITAS nell’ultimo decennio 325 13.5 Il Gruppo ITAS nel 2013 e nel futuro prossimo 334

Conclusioni 337

Gli Autori 341

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Ringraziamenti

Molti sono i modi con cui si può fare un servizio alla comunità e al Paese: a ciascuno spetta dare il meglio nel suo ambito personale e professionale. Alle aziende, tutte, ma in particolare quelle a natura mutualistica, il dovere di con-tribuire alla crescita di un sistema sociale, facendosi promotrici di conoscenza e di formazione.

Favorire gli studi, anche più tecnici, mettendoli a disposizione di studiosi, professionisti, studenti, significa creare le condizioni perché, alla fine, il servizio offerto ai cittadini sia sempre migliore.

Questo può avvenire se la complessità del sistema economico e, nello specifi-co, di quello assicurativo, viene analizzata con competenza e con la capacità di rivolgersi alle migliori esperienze, sia nazionali che internazionali.

Il lascito che la storia ormai bicentenaria di ITAS lascia a noi e alle future generazioni è esattamente questo: essere consapevoli dei legami che tengono insieme il sistema culturale, economico e sociale delle comunità territoriali, del nostro Paese, dell’intera Europa.

Le ricerche pubblicate in questo volume, contribuendo alla conoscenza, rin-forzano quei legami sociali che sono alla base del bene comune.

ITAS Mutua

April Italia ha ritenuto non solo opportuno, ma anche importante supportare la pubblicazione di questo libro, in quanto in linea con le sue finalità di diffu-sione della cultura assicurativa e di una diversa modalità di fare assicurazione in Italia e nel mondo, obiettivo che tutto il Gruppo April persegue fin dalla sua creazione nel 1988.

April Italia SpA

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Introduzionedi Claudio Cacciamani

Da diverso tempo si discute in Italia dell’evoluzione prevedibile del mercato assicurativo, anche in relazione alla sempre più rilevante liberalizzazione del settore. In merito, due sono le tematiche essenziali da prendere in considera-zione.

La prima concerne le azioni e gli effetti della progressiva liberalizzazione del comparto. In particolare, si tratta di verificare se le azioni intraprese finora dalle Autorità di Governo siano o meno efficaci non tanto e non solo congiunturalmen-te, ma anche strutturalmente. I provvedimenti che si sono succeduti hanno mirato soprattutto a una maggiore concorrenza tra intermediari, non incidendo in modo rilevante sulle compagnie e sugli stimoli che possono essere dati a queste ultime per una maggiore competizione sul mercato. I risultati sono ancora da verificare nella loro interezza, anche se si potrebbe pensare a una più forte concorrenza solo su determinati segmenti e prodotti, piuttosto che a una più intensa e proattiva of-ferta di strumenti assicurativi in modo generalizzato a tutta la clientela da parte delle compagnie.

La seconda tematica concerne la necessità di analizzare l’evoluzione del mer-cato e della distribuzione assicurativa nazionale in ottica europea. Nello speci-fico, due sono le problematiche connesse a quest’ultima. Da una parte, occor-re verificare se e quanto le tendenze in atto negli altri Paesi europei possano influenzare i comportamenti non solo degli attori, ma anche delle Autorità di Vigilanza. A quest’ultimo riguardo, il rischio è che gli operatori, compagnie e intermediari, attuino una sorta di “arbitraggio” legislativo e regolamentare. Que-sto fenomeno se, magari, giova al livello dei prezzi di mercato, d’altro canto, può ridurre la tutela e la salvaguardia del consumatore finale di prodotti e strumenti assicurativi. Dall’altra parte, considerando il grado di diffusione e di cultura assi-curativa in Italia, vi è la possibilità che operatori esteri entrino in modo massiccio nel nostro Paese. Il vantaggio che ne deriverebbe al mercato potrebbe, tuttavia, essere controbilanciato da una più forte dipendenza dei clienti da operatori sui quali le nostre Autorità di Vigilanza non possono incidere con la stessa efficienza e la medesima efficacia utilizzata per i soggetti nazionali. Ancora una volta, si

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Mercati e intermediari assicurativiXVI

aprono scenari innovativi di mercato, con nuove opportunità, ma anche minacce mai incontrate prima sia per gli operatori sia per i clienti.

Nello scenario descritto matura l’idea di un gruppo di lavoro che possa fare il punto della situazione attuale e prospettica del mercato assicurativo naziona-le, avendo come riferimenti non solo la normativa e i regolamenti, ma anche le tendenze del settore all’estero. L’obiettivo è illustrare criticamente se e quanto le innovazioni in atto siano in grado di produrre effetti strutturali, comunque favorevoli alla competizione e ai consumatori nel lungo periodo, o, più semplice-mente, congiunturali.

Il lavoro è suddiviso in tre parti.Nella prima si concentra l’attenzione sulle problematiche giuridiche e regola-

mentari dell’intermediazione assicurativa. In particolare, il focus è sulle temati-che aperte, da una parte, dalla regolamentazione europea e, dall’altra, dai nuovi canali distributivi. La prospettiva di una maggiore uniformità normativa crea opportunità per gli intermediari, ma anche nuovi vincoli e modalità operative innovative con le quali doversi confrontare. Infatti, la crescente pressione sui margini reddituali non deve trovare impreparati gli intermediari nel momento in cui ciò comporti investimenti tangibili e intangibili anche notevoli.

La seconda parte si concentra sulle caratteristiche del mercato assicurativo italiano visto alla luce di quello più vasto europeo. Nel dettaglio, l’evoluzione dei diversi canali è inquadrata nei suoi trend di fondo e nella sua evoluzione prevedi-bile di medio termine. In questo, un aspetto rilevante da tenere in considerazione riguarda gli investimenti informatici della rete, i quali possono diventare effetti-vamente un vantaggio competitivo strutturale degli intermediari.

L’analisi è compiuta avendo quale riferimento complementare specifici mo-delli di compagnia. La prima è quella di tipo mutualistico, in Italia non presente in maniera rilevante, ma che in altri Paesi costituisce un fenomeno degno di ri-lievo. Il duplice ruolo di socio e di assicurato del cliente lo rende maggiormente legato alla compagnia e ne costituisce anche la solida base per una fidelizzazione di lungo termine. La seconda concerne le compagnie e i canali innovativi, non tradizionali, i quali nel nostro Paese stanno iniziando a diffondersi. Il riferimento è alla grande distribuzione organizzata e alla bancassurance. Peraltro, quest’ul-tima, già presente da diversi anni in Italia, deve rivisitare la sua “mission” alla luce sia della perdurante crisi finanziaria sia della riforma, soprattutto in tema di patrimonio e di vigilanza prudenziale, che sta interessando il sistema bancario nazionale. Trasversale ai temi elencati è quello della riassicurazione. L’assenza di compagnie di riassicurazione in Italia deve spingere a ripensare il ruolo di tale strumento soprattutto nel momento in cui si volesse spingere per una maggiore diffusione dei prodotti assicurativi per specifiche categorie di soggetti, si pensi al comparto di responsabilità civile per i professionisti, o di rischi, quali quelli catastrofali.

La terza parte è dedicata ai casi. Questi devono essere letti non quali punti di arrivo, ma come risposte a problemi e opportunità che nel tempo e, soprattutto, recentemente si sono aperte in Italia.

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Introduzione XVII

Le singole relazioni, poi articolate nei capitoli del libro, sono state presentate dagli Autori in un convegno tenuto a Parma il 14 novembre 2013. Esse hanno beneficiato degli interventi dei partecipanti e di quelli che hanno caratterizzato la tavola rotonda successiva all’esposizione delle stesse. A tutti va profonda gra-titudine per la passione e la dedizione messa nel lavoro e nella sua discussione plenaria.

La pubblicazione non sarebbe mai stata realizzata senza il fattivo contributo di ITAS Mutua. Al Direttore Generale, dottor Ermanno Grassi, e alla Responsa-bile della Comunicazione e Ufficio Stampa, dottoressa Luisa Sforzellini, va un cordialissimo ringraziamento.

Altrettanta gratitudine va tributata ad April Broker S.p.A., che, nella persona dell’Amministratore Delegato e Direttore Generale dottor Roberto Anesin, ha permesso alla pubblicazione di assumere la veste attuale.

Un ringraziamento non di rito va al dottor Giuseppe Giudici, per il contributo di idee e organizzativo essenziale per la realizzazione del convegno da cui si è originato il libro, e alla dottoressa Lara Maini, per l’insostituibile opera di coor-dinamento accademico e di ausilio nella revisione dei testi.

Infine, ma non ultimo, il Curatore e gli Autori si attendono dai lettori idee e osservazioni, tanto critiche quanto costruttive e pur sempre benevole, essenziali per potere proseguire nell’indagine della materia e degli scenari futuri a questa connessi.

Università degli Studi di ParmaDipartimento di EconomiaFebbraio 2014

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Parte Prima

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1 Introduzione alle Norme Comunitarie in materia d’Impresa e Intermediazione Assicurativadi Giuseppe Giudici

Con il presente capitolo, vengono introdotti per sommi capi i principali filoni normativi comunitari con riferimento alle imprese di assicurazione e loro inter-mediari. Riassumendo, è possibile sintetizzare il quadro normativo comunitario in materia assicurativa in due macro settori, Life e Non Life. I due macro settori, a loro volta sono segmentabili in tre grandi filoni: le prime Direttive degli anni ’70, le seconde Direttive degli anni ’80 e le terze Direttive degli anni ’90. Con le terze Direttive 92/49/CEE e 92/96/CEE viene attuato all’interno dei paesi comu-nitari il fondamentale principio dell’home country, secondo cui l’autorizzazione all’esercizio e all’accesso a operare in regime di stabilimento(FOE, Freedom of Establishment) o di libera prestazione(FPS, Free Provision of Service) all’inter-no della Comunità Europea, è demandata per intero all’Autorità di Vigilanza e Controllo dello Stato membro di origine dell’impresa. Il capitolo si conclude con alcune considerazioni e proposte contenute nella Nuova Direttiva Europea sull’Intermediazione Assicurativa (IMD2), che entrerà in vigore a partire dal 1 gennaio 2016.

1.1 Introduzione alle Norme Comunitarie

A partire dalla seconda metà del XX° secolo, attraverso la costituzione della Comunità Economica Europea, tra i cui Stati fondatori erano presenti Italia, Ger-mania e Francia, nasce la cosiddetta disciplina economica comunitaria: il Tratta-to di Roma del 25 marzo 1957. Il Trattato di Roma istituiva la CEE e nella parte II – Fondamenti della Comunità – dettava il fondamentale principio della libera circolazione all’interno della comunità delle persone, dei lavoratori, dei servizi e dei capitali.

L’art.57 del presente Trattato, prevedeva l’emanazione di Direttive intese al coordinamento delle disposizioni legislative regolamentari degli Stati membri. All’interno di queste Direttive, rientravano le norme mirate alla costruzione del cosiddetto mercato unico delle assicurazioni, inteso come spazio senza frontiere

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Mercati e intermediari assicurativi4

interne in cui le imprese di assicurazione potessero esercitare liberamente le loro attività.

I provvedimenti comunitari miravano sostanzialmente a raggiungere due obiettivi:

• consentire a tutti i cittadini della Comunità l’accesso alla più vasta gamma di prodotti di assicurazione offerti nella Comunità, fornendo loro la dovuta tutela giuridica e finanziaria;

• garantire che ogni impresa di assicurazione, riconosciuta in uno degli Stati membri, svolgesse l’esercizio dell’attività in tutta la Comunità, dal punto di vista del diritto di stabilimento e dal punto di vista della libera prestazione di servizi.

La disciplina distingueva tra assicurazioni sulla vita e altre assicurazioni: in ge-nere si tende a parlare di prime, seconde e terze direttive comunitarie intendendo coppie di direttive, cioè per rami danni (non life) e per rami vita (life).

1.2 Libertà di Stabilimento e Libera Prestazione di Servizi

Il 25 marzo 1957 viene sottoscritto il Trattato di Roma istitutivo della CEE (Co-munità Economica Europea):

Art.52 del Trattato = Freedom of Establishment, FOE, ossia la libertà di un cittadino comunitario cioè appartenente ad uno Stato membro di esercitare in modo continuo, stabile e permanete la propria attività in un altro Stato (della CEE);

Art. 52 ancora = principio libera prestazione di servizi, Free Provision of Service, FPS, ossia la libertà di esercitare con modalità temporanea la propria attività in un altro Stato, (secondo entrambi i principi, soggiacendo alle condizio-ni previste da questo Stato per i propri cittadini), sono stati alla base di tutte le successive legislazioni.

Art.57 del Trattato = prevede emanazione di tre coppie di Direttive (non life e life). Si parte nel 1973 con le Direttive 73/236/EEC, 73/239/CEE e 73/240/CEE:

• la prima Direttiva 236 è ricordata come la prima non life;• la seconda 240 dispone il diritto di stabilimento, FOE.

Nel 1979, con la Direttiva 267, si dispone per la prima volta una disciplina omo-genea per tutte le imprese operanti nel Life.

Grazie alle quattro Direttive degli anni Settanta

1. una disciplina omogenea comunitaria per facilitare il diritto di FOE;

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Introduzione alle Norme Comunitarie in materia d’Impresa e Intermediazione Assicurativa 5

2. imporre il divieto di esercizio congiunto dei rami danni e vita;3. prescritta la costituzione di un margine di solvibilità;4. distinzione disciplina e privilegi tra imprese comunitarie e extracomunitarie.

Negli anni Ottanta, il secondo filone di Direttive: la n. 88/357/CEE e la 90/619/CEE

1. segmentazione dei rami danni in due grandi categorie, corporate/commercial lines e retail (personal lines);

2. rafforzamento dei concetti di regime di stabilimento = carattere permanente, libera prestazione = carattere temporaneo.

Quindi, negli anni Ottanta, si assiste all’avvento delle seconde direttive: ven-gono, infatti, emanate la n.88/357/CEE e la n. 90/619/CEE, direttive rispettiva-mente danni e vita, tramite le quali il legislatore comunitario voleva rafforzare il mercato unico basato sul pieno riconoscimento sia del diritto di stabilimento sia della libera prestazione di servizi. Gli Stati potevano disporre norme a tutela dei contraenti più deboli e a seguito di ciò i rami danni furono segmentati in due grandi categorie: “grandi rischi”(oggi comunemente denominati rischi azienda o “corporate” o “commercial lines” ) e “rischi di massa”(o linea persona o settore ”retail”). In Italia, questo secondo filone, venne recepito con i decreti legislativi n.49 e 23 del 15 gennaio 1992 e n.515 del 23 dicembre dello stesso anno.

La fondamentale portata delle seconde direttive, sta nell’impegno e sforzo del legislatore di demarcare nettamente la distinzione tra attività in regime di stabi-limento e libera prestazione di servizi: in pratica la sottolineatura del carattere permanente per la prima e temporaneo per la seconda.

In altre parole, affinché si riconoscesse attività in regime di stabilimento era sufficiente “una qualsiasi presenza permanente di un’impresa nel territorio di uno Stato membro” .

Si ricadeva, invece, nell’istituto della libera prestazione di servizi, allorché ed ogni qual volta l’affare fosse concluso senza “una qualsiasi e pur minima forma di organizzazione stabile nel territorio dello Stato membro”.

Occorre osservare che i principi e la disciplina dettati dalle seconde direttive sono stati attuati parzialmente: infatti, nei rami danni la distinzione tra “grandi rischi” e “rischi di massa”, ha determinato per i primi l’applicazione della libera prestazione di servizi(lps o FPS, secondo il principio dell’home country control); al contrario, per i rischi di massa si continuava ad applicare il principio dell’host country control, ossia un regime di autorizzazione complesso ed articolato pres-so l’autorità di vigilanza dello Stato membro in cui deve svolgersi la prestazione.

Inoltre, per taluni rami danni rischi speciali veniva esclusa la possibilità di operare in libera prestazione di servizi.

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Negli anni Novanta, il terzo blocco di direttive:la 92/49/CEE (nel danni) e la 92/96/CEE (nel life)

realizzazione e rafforzamento del mercato unico

attivazione del principio dell’home country control

Si segnala, pertanto, negli anni Novanta, il terzo blocco di direttive: con le diret-tive n. 92/49/CEE e n. 92/96/CEE, la prima in ambito danni, la seconda nel life, il legislatore comunitario porta a compimento il mercato assicurativo unico. Un mercato unico nel quale le imprese aventi la sede legale in uno Stato membro pos-sono operare all’interno di tutta la Comunità Europea: tale obiettivo si realizza con il principio dell’home country control, secondo cui l’autorizzazione all’eser-cizio e all’accesso a operare in regime di stabilimento o di libera prestazione di servizi, all’interno della Comunità Europea, è demandata per intero all’autorità di vigilanza e di controllo della Stato membro di origine dell’impresa.

Si riportano sinteticamente le principali conseguenze normative del principio dell’home country control, applicato comunemente sia ai rami danni sia al set-tore life:

• l’autorizzazione amministrativa all’esercizio dell’assicurazione, rilasciata dal-lo Stato di origine dell’impresa, è valida per l’intera Comunità Europea nel cui territorio, l’impresa di assicurazione può esercitare la propria attività sia in regime di stabilimento sia il libera prestazione di servizi. Di conseguenza, gli Stati membri non possono imporre alle imprese la preventiva comunicazione o approvazione sistematica, da parte delle rispettive autorità di vigilanza e con-trollo, delle condizioni generali di assicurazione e delle tariffe, fatta eccezio-ne, se richiesta, per le assicurazioni obbligatorie danni. Il principio dell’home country control prevede una completa informativa alla clientela sul contenuto dei prodotti offerti e sul regime in base al quale viene perfezionato il contratto: per i rami life viene introdotto anche il diritto di ripensamento sia nella fase precontrattuale attraverso la revocabilità della proposta, sia dopo il suo perfe-zionamento mediante il dirittSi prevede ancora una libertà di forme pubblici-tarie, con il solo limite del rispetto delle norme della Stato membro nel quale si svolge l’attività, che disciplinano:

– la forma e il contenuto della pubblicità per motivi di interesse generale; – disposizioni e regole dettagliate per le riserve tecniche; – l’obbligo di soppressione di ogni forma di monopolio;

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– la vigilanza finanziaria sull’attività complessiva dell’impresa e il controllo sull’azionariato, nonché sull’idoneità degli azionisti a garantire una gestione sana e corretta della stessa, che competono all’autorità di vigilanza dello Stato di origine;

– la garanzia di assoluta parità di trattamento di tutti i creditori in caso di liquida-zione coatta amministrativa dell’impresa.

In Italia, il recepimento delle terze direttive è avvenuto con i decreti legislativi 174 (life) e 175 (non life) del 17 marzo 1995: con essi oltre a rivoluzionare e a introdurre modifiche alla legge 990/69 sull’RCA obbligatoria, si sono introdotti i primi interventi sugli obblighi informativi precontrattuali, ed ancora ma soprat-tutto è stata abolita la cessione legale in favore dell’INA per i contratti conclusi dopo il maggio 1993 e quindi l’INA veniva trasformata in spa, trasferendo le attività diverse da quella assicurativa, ad un’altra società, la Consap.

1.3 La disciplina della concorrenza nel mercato assicurativo europeo

Art.81 del Trattato di Roma 1957 = è vietato impedire-restringere-falsare il principio della concorrenza all’interno della Comunità Europea

Il legislatore europeo, con una serie di regolamenti, ha voluto armonizzare le legislazioni nazionali, gli accordi e porre regole standard

In Italia, la prima legge antitrust è dell’ottobre 1990.

Nel 1962, si assiste all’emanazione di una prima forma di regolamentazione euro-pea (con il Regolamento n.17); di poi, il Regolamento CE n.3932/92 comprendeva una serie di accordi e di forme di collaborazione tra imprese di assicurazione e, benché li considerasse sensibili ai fini della concorrenza, li riteneva comunque le-gittimi e ammissibili ai sensi del comma 3 dell’art.81 del Trattato di Roma (1957).

A quest’ultimo provvedimento, si sostituì il Regolamento CE n.358/2003, en-trato in vigore dal 1 aprile 2003 e con scadenza 31 marzo 2010: anche il presente Regolamento non modificava ma estendeva la disciplina di esenzioni in tema di accordi e concorrenza tra imprese di assicurazione.

Successivamente il 30 marzo 2010, veniva pubblicato il Regolamento CE n.267/2010, con riferimento all’applicazione dell’art.101 del Trattato di Roma:

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con tale regolamento la Comunità Economica Europea iniziava un percorso di tendenza inversa rispetto al passato, delimitando le esenzioni previste dai pre-cedenti regolamenti a specifici casi come la costituzione e il funzionamento di pools destinati alla copertura in comune di determinati rischi. Tale regolamento entrava in vigore il 1 aprile 2010 e prevede la scadenza al 31 marzo 2017.

In Italia, occorre attendere sino all’ottobre del 1990, allorché con la Legge n.287 entra in vigore la prima legislazione antitrust.

Attualmente la disciplina delle imprese di assicurazione si basa sostanzial-mente sulla legislazione di origine comunitaria, per quanto concerne:

• le condizioni di autorizzazione all’esercizio dell’impresa;• le condizioni di esercizio con la vigilanza dell’autorità di controllo dello stato

di origine;• l’accesso all’esercizio dell’attività al di fuori dello stato di origine;• la disciplina delle riserve e del margine di solvibilità;• gli obblighi di comunicazione all’autorità di vigilanza e i poteri di controllo e

di vigilanza della stessa;• la redazione dei bilanci e dei conti consolidati;• le situazioni straordinarie legate a fusioni, scissioni o liquidazioni coatte am-

ministrative;• l’acquisizione di partecipazioni, anche per singoli rami d’azienda.

In conclusione, il legislatore comunitario si è occupato prevalentemente delle norme regolamentatrici dell’attività dell’impresa di assicurazione e dell’attività di intermediazione, ed in minor misura degli aspetti del contratto di assicurazione.

1.4 La normativa comunitaria sull’intermediazione assicurativa

Direttiva n. 77/92 preliminare armonizzazione dell’intermediazionedestinata a 3 categorie:

1. l’attività di mediazione o brokeraggio;2. l’attività tipica degli agenti generali;3. l’attività di tutte le figure residuali per conto di broker e agenti.

In Italia, a seguito del recepimento della Direttiva 77/92

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• Legge n.48 del 1979 istituzione Albo nazionale Agenti;• Legge n.792 del 1984 istituzione dell’Albo nazionale dei mediatori di assicu-

razione detti Broker.

La Direttiva n.77/92, prima direttiva comunitaria sull’intermediazione assicura-tiva del 13 dicembre 1976, era destinata a facilitare l’esercizio della libertà di stabilimento e libera prestazione di servizi per le attività di agente e di mediato-re di assicurazioni. Questa direttiva partiva dalla consapevolezza che in merito alla regolamentazione degli intermediari assicurativi “tradizionali” o vigevano profonde distinzioni tra i diversi Stati nazionali, o addirittura in alcuni casi non sussisteva alcuna normativa in merito: pertanto, la direttiva n.77/92 mirava ad introdurre una prima forma di armonizzazione dell’intermediazione assicurativa.

La direttiva n.77/92 mirava soprattutto all’equiparazione dei titoli di qualifica-zione professionale prevista dagli Stati membri.

In Italia a seguito della Direttiva n.77/92, venivano emanate due Leggi in mo-menti distinti:

• la Legge n.48 del 7 febbraio 1979 con la quale si istituiva l’Albo nazionale degli agenti di assicurazione;

• la Legge n.792 del 28 novembre 1984, che istituiva l’Albo dei mediatori di assi-curazione, anche denominati con terminologia anglosassone “broker”.

All’epoca, in Italia non sussisteva la carenza normativa in merito ad altre forme di vendita, poiché la vendita diretta era esercitata esclusivamente dalle agenzie in economia, anche dette Gerenze.

In Italia, la figura del subagente professionista era prevista sia dalla suddetta normativa comunitaria, sia dalla Legge n.48: era definito come l’agente dell’agente ed era regolamentato dalle norme contenute negli art. 1742-1753 del Codice Civile.

In merito alla regolarizzazione e legittimazione dei cosiddetti canali alternativi, la Commissione Europea emana il 18 dicembre 1991 la Raccomandazione n.92/48/CEE, con cui si disponeva che gli Stati membri prevedessero requisiti professionali e di registrazione degli intermediari assicurativi e si legittimava la distribuzione di prodotti e polizze assicurative attraverso canali non specificatamente regolamentati.

Direttiva 2002/92/CEE(dicembre 1992) disponeva:

• la registrazione presso l’Autorità competente di ciascun Stato membro di tutti coloro che svolgono l’attività di intermediazione assicurativa;

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• parità di trattamento tra gli operatori che esercitano l’intermediazione,• introduzione regole di trasparenza nei rapporti tra intermediari e consumatori

particolare attenzione alle norme a tutela dei consumatori.

In Italia, la Direttiva 2002/92 viene recepita nel 2005 dal Codice delle Assicurazioni Private

La presente direttiva si applica a tutti coloro che esercitassero professionalmente l’attività di intermediazione assicurativa e non su base accessoria o secondaria alla predetta attività principale. Prevede una precisa definizione di attività di intermediazione, comprendendo tutti i sottoprocessi della distribuzione assicura-tiva, dalla fase approntativa e preparatoria della proposta del prodotto, alla pre-sentazione e fase di vendita vera e propria dello stesso, a tutta la gestione del rapporto con il cliente, partendo dal perfezionamento del contratto e finendo con la collaborazione alla gestione e conclusione della procedura in caso di sinistro: in tale definizione non vi è alcuna distinzione tra agente e broker, ma si sottin-tende destinata a tutte le figure che svolgono tale attività in modo prevalente e professionale.

Dall’applicazione della presente direttiva è esclusa l’attività distributiva svol-ta direttamente dalle imprese di assicurazione; secondo questa, gli intermediari devono essere registrati presso l’autorità di vigilanza dello Stato membro, posse-dere i previsti requisiti di professionalità e onorabilità e possedere una polizza di responsabilità civile professionale.

La direttiva n.92 del 2002 prevede inoltre che gli Stati adottino misure ad espressa tutela dei consumatori, tra cui il fatto che i premi versati al’interme-diario sono da considerarsi come versati all’impresa mandante o ancora che tali somme vanno versate su conti correnti rigorosamente dedicati a tale attività, se-parati e non utilizzabili per il soddisfacimento di altri creditori.

Sempre secondo tale direttiva, l’intermediario ha precisi obblighi informa-tivi verso i clienti, durante la fase precontrattuale, ossia prima del perfeziona-mento, sia sulla sua identità ed iscrizione al registro, sia sul regime di mandato nel quale opera, sia sulle caratteristiche del prodotto/polizza/contratto che sta proponendo.

La direttiva n.2002/92/CEE, nell’ordinamento italiano, viene recepita nel 2005 dal Codice delle Assicurazioni Private, al Titolo IX, articoli 106-121, poi tradotti nel 2006 dal Regolamento n.5 ISVAP, a sua volta composto da 78 articoli.

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1.5 Riflessioni sulla Direttiva 2002/92/CE

La direttiva CEE n.92 del 2002 si articola in due parti:

1. la prima parte fino all’art.12, detta la disciplina sull’attività degli intermediari assicurativi, definendo chi essi siano (Agenti Generali, Broker, ecc.) e quale sia l’attività e le funzioni da essi svolte;

2. la seconda parte dall’art.12 in poi, elenca e descrive una serie di obblighi a carico degli intermediari, al fine di tutelare gli interessi dei consumatori (con-siderati quest’ultimi dal Legislatore Europeo, come la parte debole all’interno della trattativa di stipula dei contratti assicurativi proposti dagli intermediari stessi).

Le riflessioni si riferiscono alla prima parte della Direttiva 92/2002 poiché una non perfetta traduzione linguistica ha determinato nel recepimento di quest’ul-tima da parte del Legislatore Italiano all’interno del Codice delle Assicurazioni Private delle distonie per cui in Italia si sottopone al controllo dell’Autorità di Vigilanza non solo l’attività di intermediazione di contratti/polizze assicurative da parte degli intermediari, ma anche tutte le attività culturali, informative e consulenziali concernenti tali contratti, ma non finalizzate al collocamento di quest’ultimi.

La direttiva CEE n.92 del 2002, si applica all’11° “considerando” dell’art 1, > “la Direttiva dovrebbe applicarsi ai soggetti la cui attività consiste nel fornire a terzi servizi di intermediazione assicurativa dietro compenso”.

Chi sono questi terzi? Nel contratto di assicurazione, come da art.1882 cc, si presuppone che una prima parte sia rappresentata da un offerente di un prodotto assicurativo, una seconda parte da un richiedente tale prodotto/servizio, al fine quest’ultimo di essere sollevato dalle conseguenze di un rischio o parte dello stesso; mentre una terza parte risulta comunque estranea a tale rapporto. Pertan-to intermediare significa interporsi tra le prime due parti al fine di favorire la conclusione di un contratto e quindi fornire a “terzi” i servizi di intermediazione risulta ambiguo.

Più appropriato risulterebbe dire che “la Direttiva si dovrebbe applicare ai soggetti la cui attività consiste nel fornire “al mercato” servizi di intermediazione assicurativa dietro compenso (Fonte ASSINEWS).

La direttiva CEE n.92 del 2002 cita: • al punto 1 dell’art 1, “La presente Direttiva detta disposizioni per l’assunzione

e l’esercizio delle attività di intermediazione assicurativa e riassicurativa da parte di persone fisiche o giuridiche stabilite in uno Stato membro o che desi-derano stabilirsi”.Al punto 5 dell’art 2, “ intermediario assicurativo è qualsiasi persona fisica o

giuridica che inizi o svolga a titolo oneroso l’attività di intermediazione assicura-tiva”; e ancora al punto 3 dell’art 2: “presentare o proporre contratti di assicura-zione o compiere altri atti preparatori o relativi alla conclusione di altri contratti,

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ovvero nel collaborare, segnatamente in caso di sinistri, alla loro gestione ed esecuzione.

La direttiva CEE n.92 del 2002 parla:• al 9° “considerando”, > di “prodotti assicurativi”. Al contrario nella definizio-

ne di Intermediazione Assicurativa di parla di “contratti di assicurazione”: non è la stessa cosa (Fonte ASSINEWS).

Il prodotto è ciò che risulta da un processo di produzione da parte dell’Impresa che crea e gestisce tale processo produttivo, immettendo poi il prodotto sul mercato e distribuendolo attraverso i le reti di vendita; invece, il contratto di assicurazione non è un prodotto, bensì un documento immateriale che sotto-forma di promessa, impegna l’Impresa di Assicurazione ad erogare, non un prodotto, bensì una prestazione ossia un servizio, all’accadimento di un deter-minato evento.

La direttiva CEE n.92 del 2002 cita:

• all’ 11° “considerando”, > risulta generico “dietro compenso”, ossia erogato da qualcuno che però non viene indicato. Solitamente il compenso viene pagato all’intermediario dalle due parti in misura uguale o differente; invece, nell’in-termediazione assicurativa, di fatto il compenso attraverso il premio viene pa-gato interamente da una parte, l’assicurato, e l’intermediario viene retribuito in forma provvigionale dalla Compagnia(assicuratore).

QUINDI : proporre, presentando e descrivendo contratti di assicurazione, non si-gnifica distribuire né vendere, ossia se l’intermediario si limitasse a presentare e offrire consulenza su un contratto di polizza assicurativa senza portare tale con-tratto a conclusione cioè senza perfezionarlo, non percepirebbe alcun compenso = un servizio siffatto non è pertanto intermediazione assicurativa. Ne consegue che la Direttiva cadrebbe in contraddizione se l’attività di presentazione e propo-sta del contratto rimanesse fine a se stessa (Fonte ASSINEWS).

Ma la direttiva CEE n.92 del 2002 parla di contratti o atti preparatori idonei alla conclusione dei contratti stessi, quindi, la Direttiva introduce la seconda caratteristica relativa alla conclusione di tali contratti, ossia il requisito del-la finalizzazione all’intermediazione di contratti assicurativi.

il principio fondamentale della Direttiva:

• operazioni di presentazione e proposta del prodotto assicurativo descrivendo-ne caratteristiche e condizioni al consumatore;

• compiere altre azioni preparatorie e congiunte alla conclusione dei contratti;• collaborare segnatamente in caso di sinistri alla loro gestione ed esecuzione.

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La direttiva CEE n. 92 del 2002 non si applica al 12° “considerando” dell’art 1 del punto 2 > “a soggetti che propongono servizi di intermediazione per contratti assicurativi quando.....”. Alcuni professionisti offrono i loro servizi indirizzati ad assistere i clienti soltanto nel recupero dei loro indennizzi.

Alla domanda se questi servizi devono essere considerati attività di interme-diazione ai sensi della direttiva, IMEG risponde che l’attività di assistenza ai clienti per sostenere il loro reclamo ricade nelle eccezioni dell’art 2.3 della diret-tiva stessa e pertanto non può considerarsi intermediazione assicurativa (Fonte: DOC-19/09 del giugno 2009 emesso dall’IMEG, Insurance Mediation Expert Group, gruppo di lavoro del CEIOPS, Comitee of European Insurance and Occu-pational Pension Supervisor).

L’IMD1 si applica a persone fisiche o giuridiche che preparano o propongo-no contratti di assicurazione agli intermediari, ma non hanno contatti con gli assicurati? NO, perché questi operatori non sono né assicuratori, né dipendenti di Imprese di Assicurazione e finché non hanno contatti con i clienti assicurati, sono esclusi dalla sfera di applicazione della direttiva.

1.6 Sintesi delle proposte contenute nella Nuova Direttiva Europea sull’Intermediazione Assicurativa (IMD2)

L’IMD2 entrerà in vigore non prima del 2016: il 13 novembre 2013, il Consiglio UE e il Parlamento Europeo a Bruxelles hanno raggiunto l’accordo sulla Omnibus II che consentirà al quadro Solvency II di essere operativo dal 1 gennaio 2016.

L’IMD2 si propone di affrontare principalmente i temi legati alla trasparenza nelle relazioni tra intermediari e assicurati: le norme riguardanti la gestione dei conflitti d’interesse e le sanzioni. Ciò dovrebbe allineare l’IMD2 con le attuali regolamentazioni sulla tutela del consumatore.

L’IMD2 in tema di trasparenza vuole incidere sul sistema retributivo degli intermediari assicurativi:

• quelli indipendenti che percepiscono i propri compensi direttamente dai clienti;• quelli “legati” all’erogazione delle provvigioni esclusivamente dalle Compa-

gnie (è da notare come i rappresentanti di Gran Bretagna e Paesi Bassi spin-gano per il divieto di remunerazione su base provvigionale quando si tratti di prodotti assicurativi complessi).

L’IMD2 prevederà maggiore trasparenza sui compensi percepiti: occorrerà di-chiarare l’importo o il conteggio; se il compenso sarà legato ad obiettivi, occor-rerà spiegare le modalità.

L’IMD2 si propone di affrontare anche il tema della formazione a carico degli intermediari assicurativi: saranno richiesti requisiti di professionalità più elevati.

L’IMD2 prevederà che le norme in esso contenute siano applicate a tutti gli interme-diari di assicurazione, comprese le Compagnie Dirette ossia dotate di vendita diretta.

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Al momento(estate 2013) l’IMD2 è in discussione da parte dei due organismi legislativi europei: il Parlamento Europeo(EP) e il Consiglio Europeo. Siamo arri-vati a circa 1000 emendamenti e sulla discussione è intervenuto il BIPAR(Bureau International dans l’Assurance et la Rèassurance) che è la Federazione Interna-zionale degli Intermediari Assicurativi e Riassicurativi.

1.6.1 Gli interventi degli esponenti di FSA, BIPAR e Europe Insurance sulla proposta di refusione della Direttiva sull’Intermediazione Assicurativa (IMD2)

Eduard OXLEY, responsabile della politica assicurativa dell’Autorità finan-ziaria britannica, FSA, si è dichiarato a favore della refusione della Direttiva (IMD2) sull’Intermediazione Assicurativa perché:

• amplia il campo di applicazione non solo agli enti assicurativi;• migliora la protezione dei consumatori;• migliora i livelli di controllo sui prodotti di investimento assicurativi;• prevede nuove procedura di registrazione per gli intermediari assicurativi.

OXLEY aggiunge che non è convinto che la proposta di direttiva che è stata votata nel marzo 2013 dall’IMCO(Commissione Mercato Interno) e dall’ECON (la Commissione Europea Economica Parlamentare) stia andando nella giusta direzione(Fonte: ads, agenzia di stampa), infatti:

• il cliente deve capire se l’informazione sulla retribuzione dell’intermediario lo conduca effettivamente ad una scelta giusta;

• il cliente spesso non legge i prospetti o non li capisce e fissandosi sulla com-missione dell’intermediario, opta per la più bassa rischiando di scegliere un prodotto non idoneo alle sue esigenze;

• quindi: la pubblicazione della retribuzione, se pur importante, non risolve il problema del conflitto di interessi che può sorgere tra intermediari e le Società.

Invece, occorrerebbe chiedere alle Società di operare con sistemi e procedure che evitino conflitti negativi per i clienti ossia “un processo di gestione solida dei conflitti di interesse”.

Ci deve essere un livello coerente di protezione del consumatore che in termini di regolamentazione non vada ad appesantire ulteriormente i costi già a carico delle Imprese di Assicurazione.

KOLLER, Direttore generale di Insurance Europe, nel suo intervento sulla pro-posta di rifusione della direttiva ha indicato 3 obiettivi:

• preservare la diversità dei canali di distribuzione in Europa, perché ciascuno di essi rappresenta una scelta per il consumatore finale ed anzi nella IMD2

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occorre creare un quadro equilibrato e proporzionato rispettoso della varietà dei canali distributivi, garanzia di concorrenza per il cliente;

• è giusto migliorare le informazioni fornite al consumatore, ma bisogna evi-tare un’informazione troppo dettagliata che potrebbe risultare fuorviante per le scelte del cliente: è giusto chiarire come viene costituita la retribuzione, quindi la fonte di quest’ultima, chi paga e chi ricdeve essere rispettata la scel-ta del consumatore, nel senso che i futuri clienti debbono essere in grado di acquistare qualsiasi prodotto assicurativo senza essere consigliati qualora non desiderino esserlo.

KOLLER ha sottolineato che è necessario che la IMD2 sia allineata alla MiFid al fine di evitare ogni tipo di concorrenza sleale e che sono troppi i decreti delegati.

Paul CARTY, rappresentante del BIPAR, ha affermato che la IMD2 migliora senz’altro la IMD1, quindi la refusione della Direttiva sugli Intermediari Assi-curativi è stata e sarà valida. Al pari di Koller, anche Carty sostiene che fornire informazioni al cliente sul punto di vendita, sulla retribuzione, contratto per con-tratto, è giusto, ma l’informazione non deve essere eccessiva e pesante.

La trasparenza significa per il consumatore identificare per chi lavora l’inter-mediario e qual è la fonte della sua retribuzione.

Carty osserva però che la retribuzione è una componente minima poiché “in-teresse primario dell’intermediario è di avere contratti a vita ossia fidelizzare nel tempo la clientela attraverso il rinnovo dei contratti” (Fonte: ads, agenzia di stampa).

Jean Francois MOSSINO, presidente del Gruppo Agenti SAI e del Comitato degli Agenti Europei e membro del Management Commitee del BIPAR, ha af-fermato che:

• la IMD2 comprenderà in generale le regole di protezione del consumatore, così come norme riguardanti la gestione dei conflitti d’interesse e in materia di sanzioni: ciò porterà la nuova IMD in linea con la più moderna regolamen-tazione della tutela del consumatore;

• la IMD e la IMD2 rimarranno direttive improntate all’attività assicurativa. Il che significa che le stesse norme o norme simili saranno applicate a tutti quelli che svolgono, nel settore, un’attività assimilabile (Fonte: ASSINEWS).

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2 L’evoluzionenormativadegliintermediaridiassicurazioneinItaliadi Giuseppe Giudici

Il presente capitolo parte dalle Fonti normative del primo dopoguerra e passan-do attraverso il Codice Civile giunge sino ai recentissimi Decreti del Governo “Monti”: vengono percorse e sintetizzate le principali tappe normative riguardan-ti il settore dell’intermediazione assicurativa in Italia. Da tale quadro emerge un sostanziale immobilismo a carico del Legislatore italiano sino ai primi anni del XXI° secolo: poi, a partire dal 2004 si assiste alle conseguenze introdotte dalla Direttiva Comunitaria 2002/92/CE con le prime Circolari ISVAP (ora IVASS) in tema di trasparenza, correttezza e professionalità a carico degli intermediari as-sicurativi e nel 2005 con il Decreto Legislativo 209 viene istituito il Codice delle Assicurazioni Private, entrato in vigore il 1° gennaio 2006. Di fatto tra il 2004 e 2014, a livello normativo, gli intermediari di assicurazione subiscono una vera e propria “rivoluzione”: i Decreti del ministro Bersani e del Governo “Prodi” aprono forzatamente il mercato assicurativo italiano alla concorrenza. Nel pre-sente capitolo vengono riportate anche le recentissime modifiche al Regolamento 5 IVASS del 2006, in tema di Formazione a carico degli intermediari per effetto del Decreto Legge 179/2012, che andranno a rinforzare i requisiti professionali di quest’ultimi.

2.1 LeFontinormativedell’intermediazioneassicurativainItalia

Partendo dall’analisi del precedente secolo, nel nostro paese il settore assicurati-vo si era rivelato piuttosto chiuso e tradizionalista nei confronti delle novità intro-dotte dagli altri mercati: mentre nei paralleli settori bancario e finanziario, negli anni ’90, si assisteva ad un’intensa evoluzione normativa, il mercato assicurativo italiano di fatto era ancora fermo alle fonti legislative dei 50 articoli del Codice Civile(1939-1942) e alle Leggi di fine anni ’60 e ’70, relative all’introduzione dell’assicurazione obbligatoria sull’RCA del 1969, della Direttiva Comunitaria 77/92 del 1976, della Legge istitutiva dell’Albo Agenti del 1979 e di quella istitu-tiva nel 1984 dell’Albo dei Broker.

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Quella che ad oggi alcuni studiosi denominano come la rivoluzione normativa del settore assicurativo iniziata a partire dalla seconda metà del primo decennio del XXI° secolo, in vero è figlia ed originata dal recepimento della Direttiva Co-munitaria 2002/92/CE da parte del legislatore italiano.

Da questa Direttiva vengono emanate in Italia le Circolari Isvap(dal 1 gennaio 2013 IVASS) 533/d del 4 giugno 2004 e 551/d del 1 marzo 2005: con queste Circo-lari Isvap aveva anticipato e disciplinato i principi generali concernenti l’operato e la formazione degli intermediari di assicurazione, la pubblicità dei prodotti e delle garanzie, l’adeguatezza del contratto assicurativo coerentemente alle esi-genze del cliente-assicurato e quindi a tutela di quest’ultimo.

Con l’emanazione del Decreto Legislativo 209 del 7 settembre 2005, istitutivo del Codice delle Assicurazioni Private, entrato in vigore a partire dal 1 gennaio 2006, il legislatore fornisce il primo esempio di “Testo Unico” agli operatori del mercato assicurativo italiano.

Le Fonti Legali:1. norme del 1925;2. Codice Civile anni 1939-1942;3. Legge 990/1969;4. Direttiva 77/92 del 13 dicembre 1976;5. Albo Agenti 1979;6. Albo Broker 1984;7. D. Lgs. 174 – 175 del 1995;8. Direttiva 2002/92/CE;9. Circolari ISVAP 533/d, 551/d, 573/d.

2.CodiceCivile,R.D.16marzo1942,n.262-ApprovazionedeltestodelCodiceCivile(GazzettaUfficiale,n.79del4aprile1942)

CAPO XX

Dell’assicurazione

SEZIONE I

Disposizioni generali

Art.1882Nozione

L’assicurazione è il contratto col quale l’assicurazione, verso pagamento di un premio, si obbliga a rivalere l’assicurato, entro i limiti convenuti, del danno ad esso prodotto da un sinistro, ovvero a pagare un capitale o una rendita al verifi-carsi di un evento attinente alla vita umana.

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L’evoluzione normativa degli intermediari di assicurazione in Italia 19

Art.1903Agentidiassicurazione

Gli agenti autorizzati a concludere contratti di assicurazione possono compiere gli atti concernenti le modificazioni e la risoluzione dei contratti medesimi, salvi i limiti contenuti nella procura che sia pubblicata nelle forme richieste dalla legge (1753).

Possono inoltre promuovere azioni ed essere convenuti in giudizio in nome dell’as-sicuratore, per le obbligazioni dipendenti dagli atti compiuti nell’esecuzione del loro mandato, davanti l’autorità giudiziaria del luogo in cui ha sede l’agenzia presso la quale e stato concluso il contratto 81932; att. 187; Cod. Proc. Civ. 77).

• Sezione II Dell’Assicurazione contro i danni Art. 1904 – 1918;• Sezione III Dell’Assicurazione sulla vita Art. 1919 – 1927;• Sezione IV Della riassicurazione Art. 1928 – 1931;• Sezione V Disposizioni finali Art. 1932.

4.Direttiva77/92del13dicembre1976:lanormativacomunitariasull’intermediazioneassicurativa

preliminare armonizzazione dell’intermediazione destinata a 3 categorie:

• l’attività di mediazione o brokeraggio;• l’attività tipica degli agenti generali;• l’attività di tutte le figure residuali per conto di broker e agenti.

In Italia, a seguito del recepimento della Direttiva 77/92:

• Legge n.48 del 1979 istituzione Albo nazionale Agenti;• Legge n.792 del 1984 istituzione dell’Albo nazionale dei mediatori di assicu-

razione detti Broker.

8.Direttiva2002/92/CEE(dicembre1992)disponeva:

• la registrazione presso l’Autorità competente di ciascun Stato membro di tutti coloro che svolgono l’attività di intermediazione assicurativa;

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• parità di trattamento tra gli operatori che esercitano l’intermediazione;• introduzione regole di trasparenza nei rapporti tra intermediari e consumatori;• particolare attenzione alle norme a tutela dei consumatori.

Ladirettivan.2002/92/CEE,nell’ordinamentoitaliano,vienerecepitanel2005dalCodicedelleAssicurazioniPrivate,alTitoloIX,articoli106-121,poitra-dottinel2006dalRegolamenton.5ISVAP,asuavoltacompostoda78articoli.

9.CircolareISVAP533/ddel2004

Tramite essa, l’ISVAP vuole introdurre nella distribuzione e nella intermediazio-ne assicurativa:

• regole di correttezza e cautela a favore degli assicurati anche in ordine al pa-gamento dei premi;

• adempimenti per le Compagnie di Assicurazione in tema di formazione pro-fessionale dei soggetti incaricati alla distribuzione dei prodotti assicurativi;

• principi generali ai quali ispirarsi ed attenersi per la pubblicità dei prodotti e delle garanzie assicurative, sia nel settore delle polizze dei Rami Vita sia in quello delle polizze relative ai Rami Danni.

Pertanto, la circolare ISVAP 533/d del 4 giugno 2004 era composta struttural-mente in tre parti:

• la prima parte riguarda l’intermediazione assicurativa e quindi i canali distri-butivi di polizze di assicurazione;

• la seconda parte riguarda le modalità d’incasso dei premi delle polizze di as-sicurazione,

• la terza parte riguarda i criteri da seguire per pubblicizzare i prodotti assicurativi.

9.CircolareISVAP551/ddel2005prevede:

La circolare 551/D prevede a partire dal 1 dicembre 2005 che sia obbligatorio acquisire dal cliente una serie di informazioni utili a comprendere le sue esigenze prima della sottoscrizione di un contratto di polizza Ramo Vita e/o di capitalizza-zione. L’art 27 della presente circolare definisce le regole di comportamento cui devono attenersi le Imprese ed i propri Intermediari Assicurativi, sia nella fase di offerta di prodotti del Ramo Vita sia durante il rapporto contrattuale.

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2.2 IlCodicedelleAssicurazioniPrivateel’IVASS

CodicedelleAssicurazioniPrivateD. Lgs. 7/9/2005 n.209, S.O. 163, Gazz. Uff. 239 del 13/10/2005

Normedinatura“pubblicistica”=riguardaprevalentementeleCompagniediAssicurazione,nell’interessedeiConsumatori:

Assicurazione come impresa e non come contratto (salvo alcune norme di valenza pubblica anche se ‘contrattuali’ a tutela dei consumatori)

Con l’introduzione del Codice delle Assicurazioni Private molte norme ‘storiche’ sono state abrogate:

• L. 990/1969;• D. Lgs. 174 e 175 del 1995;• molte circolari Isvap.

IlCodicedelleAssicurazioniPrivateè in vigore dal 1° gennaio 2006, salvo eccezioni e salva la necessità dell’emanazione di vari regolamenti ministeriali ed ISVAP(ora IVASS). Struttura del Codice = XIX Titoli divisi in Capi per un

totale di 355 articoli.

CodicedelleAssicurazioni(art.3)

• Vigilanza dell ’Isvap (dal 1 gennaio 2013 IVASS) = destinatari: “gli inter-mediari di assicurazione e riassicurazione, i periti e ogni altro operatore del mercato assicurativo” (art. 6 lett. d);

• “i dipendenti dell’Isvap nell’esercizio del potere di Vigilanza sono pubblici ufficiali” (Art.10, co. 2).

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Poteridell’Isvap(oraIVASS):

1. Convocare gli intermediari (art. 188);2. Chiedere informazioni, documenti, notizie (art. 189);3. Fare verifiche e accertamenti, fare ispezioni (art. 189).

Dal 1° gennaio 2013, l’IVASS – Istituto per la Vigilanza Sulle Assicurazioni sostituisce tutti i poteri, funzioni e competenze dell’ ISVAP.

L’istituzione dell’IVASS, ai sensi del decreto legge 6 luglio 2012 n. 95(Dispo-sizioni urgenti per la revisione della spesa pubblica con invarianza dei servizi ai cittadini ) mira ad assicurare l’integrazione dell’attività di vigilanza assicurativa attraverso un più stretto collegamento con quella bancaria, infatti l’IVASS è pre-sieduto dal Direttore Generale della Banca d’Italia. L’IVASSopera sulla base di principi di autonomia:

• organizzativa;• finanziaria;• contabile;• di trasparenza;• di economicità;

per garantire:

1. stabilità e buon funzionamento del sistema assicurativo,2. la tutela dei consumatori.

L’IVASSVIGILAsulle imprese nazionali e estere che esercitano attività di assicurazione e riassicurazione in qualsiasi ramo e forma;L’IVASSRILASCIAautorizzazioni alle imprese per l’esercizio dell’attività

assicurativa;

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L’IVASSEMANAi provvedimenti ritenuti utili o necessari a tutela delle im-prese e degli utenti;L’IVASSSVOLGEattività di segnalazione e proposta nei confronti del Par-

lamento e del Governo nell’ambito delle proprie competenze;L’IVASSCOMPIEispezioni e indagini di altra natura presso le imprese e gli

intermediari assicurativi;L’IVASSSTABILISCEregole finalizzate a garantire la correttezza dei com-

portamenti degli operatori e il rispetto delle norme;L’IVASSADOTTAsanzioni e misure repressive o ne propone l’adozione al

Ministro delle Attività produttive;L’IVASSESAMINAi reclami presentati dagli utenti e dai consumatori nei

confronti delle imprese vigilate;L’IVASSELABORAstudi e ricerche sul mercato assicurativo nazionale e

internazionale.

Gli organi statutari dell’IVASS sono:

1. Il Presidente;2. il Consiglio (composto dal Presidente + 2 Consiglieri);3. il Direttorio integrato (costituito dal Governatore della Banca d’Italia, che lo

presiede + altri membri del Direttorio della Banca d’Italia + 2 Consiglieri).

L’IVASSè organizzata secondo uno Statuto mediante il quale viene dettato l’assetto organizzativo, in particolare:

• loStatutoIVASSstabiliscetutte le norme di dettaglio concernenti le compe-tenze degli organi dell’Istituto;

• loStatutoIVASSprevede la facoltà del Direttorio IVASS integrato di no-minare un Segretario generale avente compiti di ordinaria amministrazione, anche su delega del Consiglio IVASS;

• lo Statuto IVASS stabilisce i quorum costitutivi e deliberativi degli orga-ni collegiali, prevedendo che il Direttorio IVASS integrato possa assumere i provvedimenti di sua competenza anche solo con la presenza di uno dei con-siglieri previsti;

• loStatutoIVASSdefinisceprincipi e criteri per conferire deleghe da parte degli organi collegiali;

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• lo Statuto IVASSdefinisce le modalità secondo cui esercitare le funzioni istituzionali in casi di necessità ed urgenza;

• loStatuto IVASSstabiliscenorme in materia di incompatibilità e principi adottando un codice etico per dipendenti e componenti degli organi;

• loStatutoIVASSdefiniscei criteri di adozione di provvedimenti di distacco dei dipendenti dalla Banca d’Italia all’IVASS o viceversa;

• loStatutoIVASSdefiniscenorme relative alla consulenza e rappresentanza in giudizio dell’Istituto.

• loStatutoIVASSstabiliscei criteri secondo cui ottimizzare le risorse, ridur-re le spese per il funzionamento e per le collaborazioni esterne.

Per esercitare le sue funzioni, l’IVASS può anche avvalersi delle tecnologie mes-se a disposizione dalla Banca d’Italia.

Dopo l’ufficialità dell’entrata in vigore, secondo il decreto legislativo del 7 settembre 2005, n.209, la tenuta del ruolo dei periti assicurativi e la gestione del Centro di informazione passa alla Consap (Concessionaria servizi assicurativi pubblici Spa).

CodicedelleAssicurazioniel’Intermediazione

Titolo IX Intermediari di assicurazione dall’art. 106 all’a rt. 121

1. Capo I Disposizioni Generali,2. Capo II Accesso all’attività di intermediazione,3. Capo III Regole di comportamento(tutti declinati in Regolamenti IVASS).

definizione(art.106)

“l’attività di intermediazione assicurativa consiste nel presentare o proporre prodotti assicurativi o nel prestare assistenza e consulenza finalizzata a tale at-tività e, se previsto dall’incarico intermediativo, nella conclusione dei contratti ovvero nella collaborazione alla gestione o all’esecuzione, segnatamente in caso di sinistri, dei contratti stipulati”.

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2.3 DalCodicedelleAssicurazioniPrivateaiRegolamentiIVASSsull’Intermediazione

CodicedelleAssicurazioniPrivate:art.106

Regolamento n. 5 Isvap(dal 1° gennaio 2013 IVASS)

La definizione di intermediazione assicurativa:“L’attività di intermediazione assicurativa (e riassicurativa) consiste nel pre-

sentare o proporre prodotti assicurativi (e riassicurativi) o nel prestare assisten-za e consulenza finalizzate a tale attività e, se previsto dall’incarico intermedia-tivo, nella conclusione dei contratti ovvero nella collaborazione alla gestione o all’esecuzione, segnatamente in caso di sinistri, dei contratti stipulati.”

La formula adottata dal presente regolamento è volutamente ampia al fine di comprendervi tutte le forme in cui può essere tradizionalmente esercitata l’inter-mediazione assicurativa (agenti, broker, canali alternativi). Il regolamento n. 5 vi comprende infatti anche “la stipulazione di contratti o convenzioni assicurative in forma collettiva per conto di singoli assicurati, qualora questi ultimi sostenga-no, direttamente o indirettamente, in tutto o in parte, l’onere economico connesso al pagamento dei premi e il soggetto che stipula il contratto o la convenzione percepisca un compenso” (art. 3 comma 3 Regolamento). (Fonte: Ufficio Legale Direzione Fondiaria-SAI).

Rientrano in tale tipologia di intermediazione, le polizze collettive stipulate, dalle società commerciali (ad esempio dalle banche) a favore dei propri clienti, per le quali la contraente, oltre a ribaltare l’onere del pagamento del premio sui clienti stessi, percepisce sotto qualsiasi forma (ad esempio, la partecipazione agli utili) uncompensoeconomico.

Carattereonerosodell’attività: rientrano nella disciplina del Titolo IX del Co-dice delle assicurazioni e, dunque, in quelle del Regolamento 5, solo le attività svolte a titolo oneroso, cioè che prevedono un compenso.

Quelle svolte a titolo gratuito, seppur riconducibili all’attività di intermedia-zione, possono essere svolte liberamente.

ATTENZIONE: l’Isvap (ora IVASS), però, sottolinea che il “compenso” va inteso in senso molto ampio, comprendendo qualsiasi utilità patrimoniale che l’intermediario ritrae dallo svolgimento dell’attività (non solo quindi la tradizio-nale provvigione). (Fonte:Ufficio Legale Direzione Fondiaria-SAI).

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Reg.5ISVAP(oraIVASS):accessoall’attivitàdiintermediazione

Il registro unico elettronico degli intermediari di assicurazione e riassicurazioneRUI (artt. 108 e 109 Codice Assicurazioni, artt. 4 e ss. Reg. 5):

È istituito un registro unico elettronico degli intermediari aventi residenza o sede legale nel territorio della Repubblica, diviso in cinque sezioni.

La formazione e l’aggiornamento del registro sono disciplinati dall’IVASS con il presente regolamento.

N.B.: esiste una Sezione Speciale del Registro per coloro che risiedono all’estero.

Condizione principale per l’accesso all’attività di intermediazione assicurativa è l’iscrizione al registro degli intermediari RUI.

Chi svolga tale attività senza essere iscritto al registro è punito con la reclusione da 6 mesi a 2 anni e con la multa da € 10.000 ad € 100.000 (art. 305 comma 2 Codice).

Le imprese di assicurazione che si avvalgono di intermediari non iscritti al registro sono punite con la sanzione amministrativa da un minimo di € 10.000 ad un massimo di € 100.000 (art. 305 comma 4 Codice).

L’esercizio dell’attività di intermediazione assicurativa è vietata agli enti pub-blici, agli enti o società da essi controllati ed ai pubblici dipendenti.

SezionidelRegistro(Art.4Reg.5IVASS)

1. Agenti di assicurazione monomandatari o plurimandatari che operano quali intermediari in forza di apposito contratto di agenzia in nome e per conto di una o più imprese di assicurazione e/o riassicurazione (Sezione A); all’interno della Sez. A, gli Agenti attivi con mandato risultano operativi, mentre tutti coloro che (avendo superato l’esame IVASS, o essendo stati iscritti nel prece-dente Albo Agenti), non esercitano l’attività di intermediazione assicurativa, senza quindi la polizza RC, risultano inoperativi;

2. brokers assicurativi e/o riassicurativi che operano, in qualità di intermediari su incarico dei clienti e che sono privi di poteri di rappresentanza di imprese di assicurazione e riassicurazione (Sezione B);

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3. produttori diretti che anche in via sussidiaria rispetto all’attività svolta in via principale, esercitano attività di intermediazione assicurativa nei rami Vita e nei rami infortuni e malattia per conto e sotto la piena responsabilità di un’impresa di assicurazione e che operano senza obblighi di orario e risultato esclusivamente per l’impresa medesima (Sezione C). Esempi se ne trovano in Allianz e Generali;

4. banche, intermediari finanziari, società di intermediazione mobiliare e Poste Italiane s.p.a. – Divisione Servizi Bancoposta – (Sezione D);

5. addetti all’intermediazione, quali i dipendenti, i collaboratori, i produttori e gli altri incaricati degli intermediari iscritti alle sezioni di cui alle lettere a), b) e d) per l’attività di intermediazione svolta al di fuori dei locali dove l’interme-diario opera (Sezione E).

Il registro assolve anche ad una funzione di pubblicità riportando per ogni intermediario i dati identificativi (nome, cognome, denominazione, sede) e le im-prese per cui lavorano. È consultabile dal sito internet dell’IVASS (art. 7 Reg.5).

È vietata la contemporanea iscrizione in più sezioni del registro, ad eccezione del caso degli iscritti nelle sezioni A ed E a condizione che l’attività svolta in una delle due sezioni sia limitata alla sola distribuzione di prodotti auto (Art. 4, comma 4 Reg. 5).

Persone fisiche (art. 8 – 12 Reg.5): l’iscrizione nelle sezioni A e B avviene dietro richiesta dei diretti interessati ed alla presenza dei necessari requisiti di onorabilità (art. 110 comma 1 del Codice) , di professionalità (art 110 comma 2 del Codice) e in presenza di una polizza di assicurazione della R.C. derivante dall’esercizio dell’attività (art. 110 comma 3 del Codice).

Quindi:

• godere dei diritti civili;• assenza di procedure concorsuali, ossia di procedure fallimentari;• assenza di reati contro il patrimonio;• non essere periti assicurativi.

Il requisito di professionalità per agenti e broker è dato dall’aver superato l’appo-sito esame di abilitazione. Sono aboliti i titoli equipollenti validi nel previgente regime. Nel periodo transitorio si è consentita l’iscrizione al RUI a coloro prece-dentemente iscritti agli albi agenti e broker.

L’assenza della polizza R.C. comporta l’iscrizione come “inoperativo”.Iscrizione in sezione D (art. 19 – 20 Reg.5) : in sezione D possono iscriversi

solo banche, sim, finanziarie e Poste Italiane – Serv.Bancoposta. Per tali soggetti è inoltre vietata, in base ad una discutibile interpretazione dell’Isvap, l’iscrizione in altre sezioni. Gli iscritti in Sez. D possono distribuire solo contratti standar-dizzati (art. 41 Reg.).

Iscrizione in sezione E (art. 21 – 24 Reg.5): è richiesta per i collaboratori degli agenti, broker e banche che svolgono la loro attività al di fuori dei locali dove

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operano i loro mandanti. L’iscrizione va richiesta dall’intermediario che si avvale della loro collaborazione. Possono risultare iscritti per più intermediari. Devono essere in possesso dei requisiti di onorabilità e di professionalità. Quest’ultimo si risolve nella partecipazione ad un corso di 60 ore(di cui almeno 30 in aula) su materie attinenti l’assicurazione, rispondente ai requisiti di cui all’Art. 17 del Reg., tenuto od organizzato a cura dell’intermediario per cui lavorano.

L’iscrizione al RUI(art.25 Reg.5) è disposta dall’IVASS dopo un procedimento che deve concludersi nel termine “interno” di 90 gg. , durante il quale verifica l’esistenza dei requisiti richiesti e può richiederne l’integrazione.

N.B.: i 90 gg. sono giustificati soprattutto poiché l’IVASS ha bisogno di ve-rificare i requisiti anche in caso di semplice passaggio all’interno di una stessa sezione.

Tabella 2.1 Composizione Registro Unico Intermediari (2010-2012)

Selezione Forma giuridica 2010 2011 2012

A (agenti) Persone fisicheSocietà

28.35610.007

27.6399.852

26.9879.735

B (broker) Persone fisicheSocietà

3.2511.208

3.4601.287

3.6631.374

C (produttori diretti) Persone fisiche 13.951 14.053 14.050

D (banche, intermediari fin. Ex art. 107 del Testo Unico Bancario, Sim e Poste Italiane divisione servizi di Bancoposta

Società 717 702 676

E (collaboratori degli intermediari A, B e D) che operano al di fuori dei locali di tali intermediari

Persone fisicheSocietà

175.85912.907

181.08314.309

175.43013.342

Elenco annesso (interme-diari con residenza o sede legale in un altro stato membro SEE)

Soggetti 7.230 7.454 7.513

Fonte: IVASS.

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L’evoluzione normativa degli intermediari di assicurazione in Italia 29Ta

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2.2

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Reiscrizione e passaggio ad altra sezione (artt. 27 – 29 Reg.5 ): dopo la cancella-zione è comunque possibile riscriversi in presenza dei necessari requisiti(per cui la cancellazione non determina la perdita dei requisiti di professionalità).

Se la cancellazione era stata disposta per radiazione, prima di potersi ri-scrivere occorre attendere 5 anni. (Fonte: Ufficio Legale Direzione Fondiaria-SAI).

Reg.5IVASS:eserciziodell’attivitàdiintermediazione

Nell’esercizio dell’attività, gli intermediari di assicurazione devono adempiere a vari obblighi:

• obblighi di comunicazione;• adempimenti annuali;• aggiornamento professionale.

1. Obblighi di comunicazione (art. 36 Reg. 5): l’intermediario deve dare informa-zione all’Isvap, entro termini prefissati, dell’eventuale perdita dei requisiti, dei luoghi di conservazione della documentazione(ossia del cambio di sede), della variazione degli elementi comunicati in fase di iscrizione, ecc. Per gli iscritti in sez. E. le comunicazioni sono fatte dall’intermediario per cui lavorano e ri-guardano l’inizio o la cessazione dell’attività. (Fonte: Ufficio Legale Direzione Fondiaria-SAI).

2. Adempimenti annuali (art. 37 Reg.5): vi rientrano il rinnovo della polizza R.C. per agenti e broker e il pagamento dei contributi di vigilanza.

3. Aggiornamento professionale (art. 38 Reg.5): tutti gli intermediari persone fisiche iscritte al registro ed anche gli addetti all’attività di intermediazione all’interno dei locali devono provvedere all’aggiornamento professionale. Tale aggiornamento consiste nella partecipazione a corsi di formazione di 30 ore (di cui almeno 15 in aula) sulle materie di cui all’art. 17 del Regolamento.

Controllo (art. 40 Reg.5): le imprese sono tenute a verificare l’adeguatezza della formazione e dell’aggiornamento professionale e il rispetto delle regole di com-portamento delle proprie reti distributive, redigendo in merito una relazione an-nuale all’IVASS.

Reg.5IVASS:regoledicomportamento

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Nell’esercizio dell’attività gli intermediari sono tenuti all’osservanza di particola-ri regole di comportamento, volte essenzialmente a tutelare il contraente.Regolegenerali(art.47Reg.5):

• diligenza, correttezza, trasparenza e professionalità;• osservare le disposizioni normative e quelle aziendali;• valutare le esigenze assicurative dei contraenti;• non recare danno agli interessi dei contraenti.

Mezzidipagamento(art.47,comma3,Reg.5): gli intermediari possono ri-cevere il pagamento dei premi solo per mezzo di mezzi elettronici, bonifici o assegni non trasferibili intestati all’impresa o all’intermediario, espressamente nella sua qualità. Il pagamento per contanti è ammesso solo per le polizze dei rami danni entro il limite di 500 euro(poi esteso con modifica a 750 €), e per le polizze RCA ed ARD senza limiti. Il divieto è assoluto invece per i pagamenti delle polizze vita.

Separazionepatrimoniale (art. 117Codice e art. 54Reg.5): i premi pagati all’intermediario devono essere versati, con immediatezza e Comunque non oltre 5 giorni, su un conto corrente bancario o postale separato, Intestato all’impresa o all’intermediario stesso espressamente in tale qualità.

• Attenzione: sono vietati all’intermediario versamenti dei premi incassati, an-che solo temporaneamente, su conti correnti diversi.

• Attenzione: sul conto non può operare la compensazione con crediti propri dell’intermediario.

• Attenzione: è consentito alle Imprese di Assicurazione autorizzare i propri intermediari a non costituire un c/c bancario separato purché gli stessi sot-toscrivano una polizza fideiussoria a garanzia delle eventuali irregolarità ed anomalie, riscontrate nell’utilizzo dei premi versati dagli assicurati sul c/c dell’intermediario.

Informativaprecontrattuale (art. 120Codice e art. 49Reg.5): prima della conclusione del contratto, l’intermediario deve rendere una serie di informazioni al contraente, mediante la consegna di due documenti (mod. 7A e 7B), contenenti rispettivamente i principali obblighi cui è tenuto l’intermediario e i sui dati es-senziali. (Fonte: Ufficio Legale Direzione Fondiaria-SAI).

Adeguatezzadeicontrattiofferti(art.120,comma3,Codiceeart.52Reg.5): prima della conclusione del contratto, l’intermediario è tenuto a valutare che il contratto offerto sia adeguato rispetto le esigenze assicurative e previdenziali del contraente, in base alle informazioni offerte dal contraente stesso. Le imprese forniscono istruzioni per il corretto adempimento di tale obbligo. A tal fine è stato predisposto idoneo questionario da far sottoscrivere al contraente.

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Regolamenton.6IVASSProceduraperl’applicazionedellesanzionidisciplinariagliIntermediari

Regolamento n. 6 IVASS, Provvedimento del 26 novembre 2006: disciplina la procedura di applicazione delle sanzioni disciplinari nei Confronti degli interme-diari e dei periti assicurativi e il funzionamento del relativo Collegio di garanzia (Regolamento 6), (Fonte: Ufficio Legale Direzione Fondiaria-SAI).

Sanzioni disciplinari: A seconda della gravità del comportamento illecito, possono essere inflitte le

seguenti sanzioni:

1. richiamo;2. censura;3. radiazione.

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Regolamenton.9IVASSDisciplinadell’usodidenominazioneassicurativa

Provvedimento del 14 novembre 2007: disciplina l’uso della denominazione assi-curativa da parte di imprese, intermediari e periti (Regolamento 9).

Divieto utilizzo del termine assicurazione ed intermediario di assicurazione (art. 308 Codice). L’uso del termine assicurazione, compagnia di assicurazione e termini similari è consentito solo alle imprese di assicurazione. Analogamente per i termini intermediario di assicurazione, agente, broker, mediatore di assicu-razione, il cui uso è consentito solo agli iscritti al RUI.

Uso di locuzioni o termini riservati da parte di altri soggetti (art 5 Reg.).Sono espressioni non idonee ad escludere equivoci:

• consulenza assicurativa;• assistenza assicurativa;• stima assicurativa;• pratiche assicurative;• affari assicurativi;• servizi assicurativi.

Regolamenton.23IVASS:TrasparenzapremiecondizionicontrattiRCA

Provvedimento del 9 maggio 2008 (entrato in vigore il 1° ottobre del 2008): di-sciplina la trasparenza dei premi e delle condizioni di contratto nelle polizze R.C.Auto (Regolamento 23).

Trasparenza dei premi e delle condizioni di contratto (art. 131 Codice) prevede l’obbligo di messa a disposizione del pubblico della nota informativa, delle con-dizioni di assicurazione e del servizio di preventivazione nell’ambito dell’assicu-razione RCA.

Dopo il primo Decreto Bersani, sono stati introdotti due nuovi commi, il 2bis e il 2ter, che hanno l’obbligo di informativa su premio, provvigioni e sconti.

Per quest’ultimi vige inoltre il divieto di imposizione agli intermediari di li-miti massimi. Prevede l’obbligo di messa a disposizione del pubblico della nota informativa, delle condizioni di assicurazione e del servizio di preventivazione nell’ambito dell’assicurazione RCA.

SINTESIRegolamentiIVASS

Ilregolamento5IVASS, istitutivo del RUI, con le relative regole per l’accesso, l’esercizio e gli obblighi di comportamento dell’attività di intermediazione assi-curativa.

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IlRegolamento6dell’IVASS, relativo alla procedura per l’applicazione delle sanzioni disciplinari agli intermediari.

IlRegolamento9dell’IVASS, che stabilisce i criteri per il corretto uso dei ter-mini assicurativi da parte dei soggetti abilitati e non.

IlRegolamento23dell’IVASS, che ha introdotto le regole per la trasparenza tariffaria in materia di RC auto.

2.4 IlnuovoassettoNormativosugliIntermediariAssicurativi

2.4.1. IDecreti“Bersani”

1°DECRETOLEGGE223/06convertitoinLEGGE248/06dettoDecreto Bersani

Art. 8: 1 – Divieto di distribuzione in esclusiva di polizze del ramo r.c.auto;2 – divieto di imposizione di prezzi minimi e sconti massimi ai consumatori

per polizze r.c. auto;3 – obbligo per gli intermediari di pubblicare l’entità delle provvigioni per le

polizze r.c.auto.

2°DECRETOLEGGE07/2007convertitoinLEGGE40/2007dettoDecreto Bersani bis

Estensione del divieto di esclusiva a tutti i rami danni, modifiche all’art. 134 del codice delle assicurazioni in materia di attestazione sullo stato del rischio; modi-fiche all’art. 1899 c.c. in materia di facoltà di recesso annuale:

• si applica a tutte le polizze danni di durata poliennale stipulate dal 3/4/2007 in poi,

• si applica a tutte le persone fisiche o giuridiche.

DecretoBersanibis(2°DECRETOLEGGE07/2007convertitoinLEGGE40/2007)

si applica a tutte le polizze poliennali e non solo decennali;il preavviso è di sessanta giorni e non di sei mesi.

La disciplina delle polizze stipulate prima del 3/4/2007: “… la facoltà può

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essere esercitata a condizione che il contratto sia stato in vita per almeno tre anni…”

Attenzione: l’interpretazione letterale (art. 12 delle preleggi) = 3 anni + 60 gg., l’interpretazione dell’IVASS = favorire il consumatore.

le clausole in contrastosono NULLE, poiché norma imperativa.

Decreto Bersani bis

EFFETTI SULLE PoLIzzE

Polizze stipulate prima del 3 aprile 2007

Polizze stipulate dal 3 aprile 2007

Minimo 3 anni di vita del contratto

Facoltà di recesso annuale

Fonte: Ufficio Legale Direzione Fondiaria-SAI

Post Decreti Bersani

Art. 1899 c.c. dopo la legge n. 99/2009

“L’assicurazione ha effetto dalle ore ventiquattro del giorno della conclusione del contratto alle ore ventiquattro dell’ultimo giorno della durata stabilita nel contratto stesso. L’assicuratore, in alternativa aduna copertura di durataannuale,puòproporreunacoperturadiduratapoliennaleafrontediunariduzionedelpremiorispettoaquelloprevistoperlastessacoperturadalcontrattoannuale.Inquestocaso,seilcontrattosuperaicinqueanni,l’as-sicurato,trascorsoilquinquennio,hafacoltàdirecederedalcontrattoconpreavvisodisessantagiornieconeffettodallafinedell’annualitànelcorsodellaqualelafacoltàdirecessoèstataesercitata.”

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PoSt Decreti Bersani

EFFETTI SULLE PoLIzzE

Polizze stipulate prima del 15 agosto 2009

Polizze stipulate dal 15 agosto 2009

si applica il Bersani bis

Facoltà di recesso quinquennale

Fonte: Ufficio Legale Direzione Fondiaria-SAI

In conclusione… con riferimento alla rimodifica dell’art. 1899 c.c. tramite Legge 99/2009, si evidenzia che:

• la facoltà di disdetta delle polizze poliennali, stipulate dal 15 agosto 2009 in poi, può essere esercitata dal contraente solo nel corso del sesto anno;

• il mancato riconoscimento dello sconto in favore del cliente, trasforma la dura-ta della polizza in annuale ed espone la Compagnia a intervento sanzionatorio da parte dell’IVASS.

2.4.2. NuovoAssettoNormativo2009:modifichealRegolamentoIsvap5/06erelativeapplicazioni

SintesiMODIFICHEalRegolamento5

1. Nuove modalità iscrizione e cancellazione;2. Aggiornamento professionale;3. Informativa precontrattuale;4. Incasso premi;5. Conservazione documentazione;6. Sanzioni disciplinari.

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Provvedimento IVASS n. 2720 del 2 luglio 2009, pubblicato sulla G.U. n.172 del 27/7/2009

• Apporta sostanziali modifiche al Reg. 5 dell’Isvap che regola l’attività di in-termediazione assicurativa in applicazione del Titolo IX del Codice delle As-sicurazioni.

• Le modifiche sono finalizzate a semplificare le procedure d’iscrizione ed a rendere meno gravosi alcuni adempimenti, senza peraltro incidere sulle fina-lità di tutela dei contraenti.

1.Nuovemodalitàperiscrizione,cancellazione,passaggiodisezione,reiscri-zione: con effetto dal 1° ottobre 2009, sono stati adottati nuovi modelli. Rispetto ai precedenti si è optato per MODELLI UNICI utilizzabili per le varie situazioni. Ad esempio: il Modello 1 dovrà essere utilizzato dagli Agenti per richiedere l’iscrizione, la cancellazione o la reiscrizione in sezione A, sia in caso di Agen-te-Società che in caso di Agente – persona fisica. Il passaggio da una sezione ad un’altra andrà invece richiesto utilizzando il Modello 9. Per concerne l’interruzione del rapporto con i collaboratori: in caso di ces-sazione del rapporto, l’intermediario che si avvaleva del collaboratore deve darne comunicazione all’Isvap entro 10 giorni dall’evento (art. 36 comma 6 del Regolamento), mediante apposita “comunicazione di interruzione del rapporto” (Modello 5bis per l’intermediaria che interrompe il rapporto) e non più, come previsto in precedenza, con una formale richiesta di cancellazione. La mancata comunicazione della interruzione del rapporto o delle cause che ne giustifichino l’omesso invio, potrà comportare la sanzione della censura all’in-termediario inadempiente (art. 62 comma 2 lett. b punto 1 del Regolamento).

2.Aggiornamentoprofessionale: sono state introdotte nell’art. 38 del Regola-mento le cause di esonero dall’aggiornamento. Ricordiamo che l’aggiornamento, che consiste nella partecipazione a corsi annuali di formazione della durata non inferiore a 30 ore, di cui almeno 15 in aula, deve essere svolto anche dai soggetti operanti all’interno dei locali dell’intermediario, per quanto non iscritti nel Registro, e deve essere effettuato anche in occasione dell’immissione in commercio di nuovi prodotti e in caso di evoluzione della normativa di riferimento. Per quanto concerne le cause di esonero, sono esclusi dall’obbligo di aggior-namento professionale:

• gli intermediari persone fisiche iscritti in Sezione A o B durante il periodo di inoperatività,

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• gli intermediari persone fisiche nei casi di gravidanza, parto, adempimento di doveri collegati alla maternità o alla paternità in presenza di figli minori, nonché nei casi di grave malattia o infortunio. Per grave malattia o infortunio si intende un impedimento che renda impossibile (o particolarmente gravosa) la partecipazione ai corsi.

Attenzione: in questi giorni, IVASS ha pubblicato il documento che include la pubblica consultazione relativa alla disciplina dei requisiti professionali degli in-termediari assicurativi e riassicurativi in attuazione dell’art. 22, comma 9, del decreto-legge 179/2012 (Dl Sviluppo Bis) convertito nella legge 221/2012, con le conseguenti modifiche al Regolamento ISVAP n. 5 del 16 ottobre 2006:

L’intervento regolamentare, scrive IVASS, ha il fine di favorire “il rafforzamento dei requisiti professionali degli intermediari assicurativi di cui all’art. 111 del Co-dice delle Assicurazioni (collaboratori iscritti nella sezione E del Registro Unico degli intermediari di assicurazione e riassicurazione – RUI e produttori diretti di imprese iscritti nella sezione C); tiene in considerazione la crescente diffusione dei rapporti assicurativi da gestire in via telematica; riunifica e armonizza la disciplina esistente in materia”.

La materia relativa alla formazione degli intermediari, attualmente disciplina-ta dal Regolamento ISVAP 5/2006 (artt. 17, 21, 38, 42 e 58 bis), in relazione alla sezione del RUI di appartenenza, differenzia tra:

1.obblighidiformazione previsti per le persone fisiche iscritte nelle sezioni C ed E; per gli addetti operanti all’interno dei locali degli intermediari di “pri-mo livello” (A – agenti, B – brokers, D – Banche, SIM, altri intermediari fi-nanziari, Poste Italiane); per il personale dei call center di intermediari. Sono esenti dagli obblighi di formazione – e continuano ad esserlo anche in base alla nuova disciplina – gli agenti e i brokers (sezioni A e B), ai quali è richiesto il superamento di una prova di idoneità ai fini dell’iscrizione, nonché gli iscritti in sezione D.

2.obblighidiaggiornamento (richiesti senza eccezioni per tutti gli iscritti nelle varie sezioni del RUI, inclusi agenti e brokers, nonché per gli addetti operanti all’interno dei locali dell’intermediario e nei call center di intermediari).

Lo schema di regolamento – scrive l’IVASS – riunifica le disposizioni contenute nei Regolamenti ISVAP 5/2006 e 34/2010 in tema di formazione e aggiornamento e introduce “una serie di previsioni innovative finalizzate a elevare gli standard professionali degli addetti alle reti distributive, sul presupposto che un adeguato livello di conoscenza e di capacità professionale dei medesimi costituisca snodo cruciale ai fini di un corretto e affidabile rapporto con la clientela e rappresenti

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la condizione per lo sviluppo di sane dinamiche di mercato nell’ottica della pro-tezione del consumatore”.

Le principali innovazioni contenute nello schema di regolamento in pubblica consultazione riguardano:

a. Modalitàdifruizionedeicorsi: piena equiparazione e integrale intercambiabi-lità dei corsi a distanza rispetto ai corsi in aula, al fine di favorire una maggiore flessibilità nelle scelte organizzative dei soggetti vigilati;Previsione di specifi-che e più rigorose caratteristiche per la formazione a distanza (video-conferen-za e e-learning), basate soprattutto sui principi di tracciabilità e interattività.

b. Standardorganizzativi: • maggiore flessibilità negli obblighi di aggiornamento, previsti su base bien-

nale anziché annuale, mantenendo intatto il monte-ore complessivo ma con facoltà di distribuzione non uniforme nell’arco del biennio (almeno 15 ore in un anno su 60 totali);

• riferimento all’anno solare (dal 1° gennaio dell’anno successivo all’iscrizione o all’inizio dell’attività) al fine di allineare le diverse scadenze con semplifica-zione dell’attività di programmazione dei corsi.

c. Contenutideiprodottiformativi: prodotti formativi strutturati in aree tema-tiche e contenuti minimi di riferimento, indicati in una scheda allegata al rego-lamento; percorsi formativi modulari, di base e integrativi, anche in relazione alle caratteristiche soggettive dei destinatari (agenti/brokers/addetti call cen-ter) e alle caratteristiche oggettive dell’attività svolta (collocamento a distanza, riassicurazione, gestione sinistri etc.).

d. Requisitideisoggettiformatori: se la formazione è in outsourcing, per gli enti erogatori è previsto l’obbligo della certificazione di qualità per la forma-zione iniziale; tale previsione non si applica se i corsi sono tenuti ed organizza-ti direttamente dalle imprese e dagli intermediari o da Università riconosciute dal MIUR; per i docenti (anche nel caso di formazione erogata direttamente dalle imprese e dagli intermediari) sono previste specifiche caratteristiche di idoneità.

e. Modalitàdiaccertamentodellecompetenzeacquisite: disciplina dettagliata delle procedure del test finale di verifica.

f. Controlliinternidelleimpresesullaretedistributiva: previsione di un ruo-lo più attivo e incisivo degli organi amministrativi delle imprese nella defini-zione di linee strategiche in materia di formazione degli intermediari.

Lo schema di regolamento prevede quale data di entrata in vigoreil30giugno2014. Perlasoladisciplinadell’aggiornamento,informal’IVASS,èprevistal’entratainvigoreal1°gennaio2015, allineandone il riferimento all’anno so-lare. Inoltre, considerati gli adempimenti innovativi previsti, con particolare ri-guardo alla nuova disciplina in tema di: a) certificazione degli enti erogatori, b) caratteristiche tecniche delle piattaforme di e-learning; c) regole di svolgimento

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del test finale, che verosimilmente richiederanno tempi di implementazione delle necessarie misure organizzative, l’Istituto ha reputato opportuno inserire una nor-ma transitoria che faccia salva la formazione iniziale conseguita sulla base delle vecchie regole entro il 31 dicembre 2014 con richiesta di iscrizione/avvio dell’at-tività entro la stessa data, facendo decorrere le nuove regole dal 1° gennaio 2015.

3.Informativa precontrattuale: la consegna di entrambi i Modelli 7A e 7B deve essere fatta “prima di far sottoscrivere una proposta o, qualora non pre-vista, un contratto di assicurazione” (mentre prima il mod. 7A doveva essere consegnato “in occasione del primo contatto con il cliente”). L’unificazione del momento della consegna consente una semplificazione dei rapporti ed elimina incertezze interpretative. Si è pertanto chiarito che: fino a quando il cliente non si decide a sottoscrivere il contratto (o la proposta), non sorge obbligo di consegna. In caso di richiesta di preventivo, anche se RCA, sempre che non sia seguita dall’immediata sottoscrizione del contratto, non vi è obbligo di consegna dei due modelli.

4.Incassodeipremi: nell’art.47comma 3 del Regolamento, che disciplina i mez-zi di pagamento dei premi accettabili dagli intermediari, è stato elevatoillimiteda 500 a750Euroentro il quale gli intermediari possono ricevere dal contraen-te il pagamento del premio in contanti, relativamente ai contratti dei rami danni.

5.Conservazionedelladocumentazione: ai sensi dell’art. 57 del Regolamento 5, persistono in capo all’intermediario specifici obblighi di tenuta della docu-mentazione, con alcune modifiche volte ad una semplificazione degli adempi-menti. È stato eliminato l’obbligo di comunicare il luogo della conservazione dei documenti (previsto dal vecchio art. 36). (Ovviamente ciò non esclude che comunque da qualche parte tale documentazione debba essere conservata e che per gli Agenti tale luogo continui a coincidere con la sede dell’agenzia).

6.SanzioniDisciplinari: l’art. 62 del Regolamento elenca le violazioni che com-portano l’applicazione delle sanzioni disciplinari in capo agli intermediari iscrit-ti al registro. Tra quelle comportanti la radiazione sono state anche inserite:

• il rilascio di false attestazioni in sede di offerta o di esecuzione del contratto di assicurazione;

• la mancata costituzione del conto separato;• il versamento temporaneo dei premi in conti diversi da quello separato.

2.4.3. IRegolamenti34-35IVASSIlRegolamento34IVASS:il 19 marzo 2010 l’IVASS ha emanato il Regola-

mento n.34 che disciplina l’attività di promozione e collocamento di contratti di assicurazione via Internet e al telefono (i cosiddetti canali distributivi innovativi).

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Figura 2.1 Le quote mercato % nel ramo RC Auto ricoperte dai canali innovativi in Italia tra il 2002 e il I semestre 2013

RCA 2002

RCA 2003

RCA 2006

RCA 2010

RCA 2011

RCA 2012

RCA 1° sem.

2013

0,00%

1,00%

2,00%

3,00%

4,00%

5,00%

6,00%

7,00%

8,00%

9,00%

1,90

0,50

2,70

3,00 3,20 2,80 2,90 3,00

4,004,80

5,40

2,80

1,40

0,70

Canale InternetCanale telefonico

Fonte: ANIA.

Figura 2.2 Le quote mercato % ricoperte dai canali innovativi nei rami danni tra il 2004 e il 2013

0,00%

2004

2,40% 2,70% 2,80% 2,90% 3,60% 4,10% 4,80% 5,20%

2006 2008 2009 2010 2011 20121°

semestre2013

1,00%

2,00%

3,00%

4,00%

5,00%

6,00%

Canale telefonico + Internet

Canale telefonico + Internet

Fonte: ANIA

Le nuove norme sono dirette a tutelare il consumatore che decide di acquistare on line polizze di assicurazione, proteggendolo dai rischi di stipula con operatori abusivi e garantendolo con regole di trasparenza e di comportamento che le im-prese e gli intermediari sono tenuti ad osservare.

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È previsto il divieto di collocare contratti di assicurazione in assenza del pre-ventivo consenso esplicito da parte del contraente, come nel caso di polizze au-tomaticamente incluse in prodotti o servizi di altro genere offerti su Internet (ad esempio biglietti aerei,..) o in generiche telefonate promozionali.

Il regolamento non consente alle imprese di utilizzare filtri telefonici o infor-matici per ostacolare le trattative in funzione della residenza del cliente o di altri fattori di discriminazione. La norma è diretta a tutelare in modo particolare gli utenti residenti nel Meridione.

Specifiche disposizioni mirano ad accrescere la qualità del servizio offerto dai call center: le imprese e gli intermediari sono tenuti ad assumere la piena responsabilità per l’operato degli addetti a call center esterni e devono individua-re un responsabile del coordinamento e controllo, a cui i consumatori possono rivolgersi.

Gli addetti al call center dovranno possedere adeguate competenze professio-nali e seguire corsi di aggiornamento annuali.

Dopo la conclusione del contratto on line l’impresa deve inviare – su carta o in formato elettronico, a scelta del cliente – il contratto da firmare, che potrà essere restituito firmato dal cliente via mail (dopo averlo scannerizzato) oppure via fax o via posta. Per le assicurazioni r.c.auto dovranno pervenire all’assicura-to il contrassegno e il certificato assicurativo entro 5 giorni dal pagamento del premio.

IlRegolamento35IVASS

Il Regolamento n. 35 del 26 maggio 2010 concernente la disciplina degli obblighi di informazione e della pubblicità dei prodotti assicurativi, dà attuazione alle disposizioni di cui agli articoli 185 (Nota Informativa), 182 (Pubblicità dei pro-dotti assicurativi) e 183 (Regole di comportamento), contenute nel Titolo XIII del decreto legislativo 7 settembre 2005, n. 209 – Codice delle Assicurazioni private in materia di trasparenza delle operazioni di assicurazione e protezione dell’assicurato.

Il Regolamento persegue la finalità di rafforzare la trasparenza e la chiarezza dei documenti precontrattuali utilizzati nell’offerta di prodotti assicurativi, disci-plinando gli obblighi di informativa a carico delle imprese e le regole di corret-tezza dell’informazione pubblicitaria.

Per il comparto vita, sono state sostanzialmente confermate le disposizioni già tracciate dalla Circolare ISVAP n. 551/05, riprendendo, in particolare, quelle relative alla documentazione da consegnare prima della conclusione del contratto (Fonte IVASS).

Nel comparto danni, al fine di rafforzare la trasparenza ed i doveri di informa-tiva da parte delle imprese nei confronti degli assicurati è stato infatti introdotto l’obbligo di consegna del Fascicolo informativo e la predisposizione della Nota

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informativa sulla base di schemi predefiniti, recanti specifici profili di perso-nalizzazione per i contratti infortuni, malattia e di responsabilità civile per la circolazione dei veicoli a motore e dei natanti (Fonte IVASS).

Da un punto di vista generale è stato perseguito l’obiettivo di coniugare la standardizzazione e la flessibilità dei documenti con la sinteticità e la chiarezza dell’informazione da rendere agli assicurati.

Avuto riguardo alla sinteticità ed immediatezza delle informazioni, nei limiti dei contenuti minimi stabiliti dall’articolo 185, comma 3, del Codice delle Assi-curazioni, la Nota informativa è stata strutturata in modo da allertare l’assicurato sui contenuti contrattuali che necessitano di una analisi più attenta.

I contenuti sono stati arricchiti con le informazioni sulla situazione patrimo-niale dell’impresa di assicurazione prevedendo, oltre all’indicazione del capitale sociale e delle riserve patrimoniali, che venga riportato l’indice di solvibilità. Tale indicatore, che esprime il rapporto tra l’ammontare del margine di solvibi-lità posseduto e l’ammontare del margine di solvibilità richiesto dalla normati-va, fornirà al contraente una sintetica informazione in merito alla stabilità della compagnia alla quale intende rivolgersi per richiedere una copertura assicurativa (Fonte Isvap ora IVASS). Si tratta di un’innovazione che non trova al momento riscontro in prodotti o servizi finanziari offerti da altri soggetti sottoposti a vigi-lanza prudenziale.

Inoltre, l’IVASS è intervenuta per rendere più efficaci le norme che regolano il trasferimento e l’estinzione anticipata dei mutui e di altri finanziamenti, al fine di rimuovere le difficoltà applicative derivanti dall’abbinamento a tali contratti di polizze di assicurazione.

L’azione regolatrice si muove lungo tre direttrici tra loro complementari:

1. rimuovere il conflitto di interessi che l’ente erogatore viene ad assumere nei casi in cui, oltre a tutelare con le coperture assicurative la restituzione dei ca-pitali finanziati, svolge anche il ruolo di intermediario della polizza;

2. facilitare la mobilità del mercato dei mutui e dei finanziamenti definendo i principi di rimborso del premio unico in caso di estinzione anticipata/di tra-sferimento ovvero disciplinando la richiesta di prosecuzione del contratto a favore di un nuovo beneficiario;

3. colmare le asimmetrie informative tra imprese, intermediari e debitori/assi-curati mediante la disclosure di costi e provvigioni di intermediazione (Fonte IVASS).

Il Regolamento, peraltro, dà attuazione all’articolo 182 del Codice che, per la tutela dell’interesse dei consumatori, assegna all’IVASS il compito di vigilare sul rispetto dei principi di chiarezza, riconoscibilità, trasparenza e correttezza dell’informazione pubblicitaria e alla conformità delle informazioni rese in via precontrattuale (con la Nota informativa) e nell’esecuzione del contratto di assi-curazione (con le condizioni di polizza).

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2.4.4. IDecreti“Monti”

IlDecretoMontin.1/2012“Liberalizzazioni”

Decreto Liberalizzazioni – obbligo di confronto delle tariffe RC AutoNella Gazzetta Ufficiale del 24 gennaio 2012, n. 19, è stato pubblicato il Decreto legge 24 gennaio 2012 n.1, recante “ Disposizioni urgenti per la concorrenza,lo

sviluppo delle infrastrutture e la competitività”.

L’articolo 34 del Decreto stabilisce che 1. gli intermediari che distribuiscono servizi e prodotti assicurativi del ramo as-

sicurativo di danni derivanti dalla circolazione di veicoli e natanti sono tenu-ti, prima della sottoscrizione del contratto, ad informare il cliente, in modo corretto, trasparente ed esaustivo,sulla tariffa e sulle altre condizioni contrat-tuali proposte da almeno tre diverse compagnie assicurative non appartenenti a medesimi Gruppi, anche avvalendosi delle informazioni obbligatoriamente pubblicate dalle imprese di assicurazione sui propri siti internet.L’articolo 34 del Decreto stabilisce altresì che

2. il contratto stipulato senza la dichiarazione del cliente di aver ricevuto le informa-zioni di cui al comma 1) è affetto da nullità rilevabile solo a favore dell’assicurato.

3. Il mancato adempimento dell’obbligo di cui al comma 1) comporta l’irroga-zione da parte dell’ISVAP a carico della compagnia che conferito il mandato all’Agente, che risponde in solido con questo, in una misura non inferiore a euro 50.000 e non superiore a euro 100.000.

Il Decreto Monti n. 1/2012 “Liberalizzazioni”

Posto che la presente norma non specifica le modalità di fornitura delle informazioni, la rete agenziale può procedere in

Prima della sottoscrizione di qualunque nuovo contratto RC Auto l’intermediario (Agenti, subagenti, collaboratori di agenzia) dovrà informare il cliente sulle condizioni tariffarie e contrattuali di almeno due diverse imprese non appartenenti al Gruppo ITAS.

l’intermediario potrà provvedere ad informare il cliente visitando: ✓ i siti internet delle singole imprese, il cui elenco e reperibile sul sito internet

dell’ISVAP www.isvap.it; ✓ il sito ISVAP utilizzando il “tuopreventivatore” raggiungibile al seguente link http://

www.tuopreventivatore.it/prevrca/prvportal/index.php relativamente ai soli pre-ventivi;

in alternativa alla consulatazione on-line dei preventivatori, su richieste del cliente, l’intermediario potrà mettere a disposizione dei fascicoli informativi di altre compagnie per la relativa consultazione e illustrazione. Fonte: ITAS Mutua

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L’IVASS si è pronunciata in merito all’art.34 della Legge 24 marzo 2012, n.27, confermando che l’entrata in vigore di tale disposizione avverrà solo in seguito all’emanazione del Regolamento IVASS con cui si stabiliranno le modalità ope-rative per la comparazione delle diverse offerte.

Pertanto le reti distributive agenziali possono ritenere sospeso l’obbligo di in-formare il cliente sulle condizioni tariffarie e contrattuali di almeno due diverse compagnie non appartenenti alla propria, qualora monomandatarie, prima della sottoscrizione di qualunque nuovo contratto RC Auto: quindi … almomentodell’emanazionedelRegolamentoIVASSesuaapplicazioneoperativa,l’in-termediariodovràmettereilclientenellecondizionidiconfrontarealmeno3tariffe.

Riassumendo: con la conversione del decreto legge n.1 del 24 gennaio 2012 re-cante “Disposizioni urgenti per la concorrenza, lo sviluppo delle infrastrutture e la competitività”, in Legge 24 marzo 2012 n.27, il Governo Monti ha approvato alcune disposizioni in materia di concorrenza e competitività del mercato assi-curativo, in particolare in merito all’assicurazione obbligatoria RCA , al fine di aumentarne la trasparenza e concorrenza.

L’art. 28 in materia di assicurazioni connesse all’erogazione di mutui immobi-liari le banche, gli istituti di credito e gli intermediari finanziari nel caso in cui condizionino l’erogazione del mutuo alla stipula di un contratto assicurativo sulla vita(es. la TCM sulla Vita del contraente il mutuo), sono tenute a presentare al cliente almeno due preventivi da parte di due differenti gruppi assicurativi non riconducibili alle banche/istituti ed intermediari stessi.

L’art. 29 in materia di indennizzo diretto, prevede il controllo dei costi e l’in-dividuazione delle frodi al fine di incentivare l’efficienza produttiva delle Com-pagnie Assicurative.

L’art. 30 in materia di repressione delle frodi prevede che le Compagnie tra-smettano all’IVASS una relazione informativa sul numero dei sinistri oggetto di indagini per frodi, sul numero di querele e denunce effettuate, l’esito dei procedi-menti penali e le procedure interne adottate per contrastare le frodi...

L’art.31, al fine di contrastare la contraffazione dei contrassegni relativi ai contratti assicurativi (RCA), dispone che il Ministro dello Sviluppo Economico di concerto con il Ministero delle Infrastrutture e Trasporti e sentito l’IVASS, emani un regolamento che definisca le modalità per la progressiva dematerializ-zazione dei contrassegni.

L’art.32, prevede che le imprese di assicurazioni pratichino sconti sulle tariffe obbligatorie (RCA), ai soggetti che acconsentano l’ispezione del veicolo e l’in-stallazione di meccanismi elettronici che registrino l’attività del veicolo, deno-minati scatola nera......; i costi per l’installazione, disinstallazione, sostituzione, funzionamento e portabilità sono a carico delle compagnie...

L’art.34 impone l’obbligo agli intermediari, che distribuiscono servizi e pro-dotti assicurativi, di informare il cliente, prima della sottoscrizione del contratto, in modo corretto, trasparente ed esaustivo sulla tariffa e sulle altre condizioni

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contrattuali mostrando almeno altri tre preventivi di compagnie assicurative non appartenenti al medesimo gruppo. Il contratto stipulato senza la dichiarazione del cliente di aver ricevuto le informazioni sopra descritte, è affetto da nullità rilevabile solo a favore dell’assicurato.

IlDecretoLeggeMontin.179/2012“Ulteriorimisureurgenti…”

Decreto – Legge 18 ottobre 2012, n.179: “Ulteriori misure urgenti per la crescita del Paese”

Sezione VIIIAssicurazioni, Mutualità e Mercato Finanziario

Art.21:Misureperl’individuazioneedilcontrastodellefrodiassicurative.

L’Istituto per la vigilanza sulle assicurazioni private e di interesse collettivo(IVASS) cura la prevenzione delle frodi nel settore dell’assicurazione della responsabilità civile derivante dalla circolazione dei veicoli a motore, relativamente alle richie-ste di risarcimento ...

Per favorire la prevenzione e il contrasto delle frodi nel settore dell’assicura-zione della responsabilità civile derivante …. motore, nonché al fine di migliora-re l’efficacia dei sistemi di liquidazione dei sinistri delle imprese di assicurazione e di individuare i fenomeni fraudolenti, l’IVASS: analizza, elabora e valuta le informazioni desunte dall’archivio informatico integrato …, nonché le informa-zioni e la documentazione ricevute dalle imprese di assicurazione … , al fine di individuare i casi di sospetta frode e di stabilire un meccanismo di allerta pre-ventiva contro le frodi;

richiede informazioni e documentazione alle imprese di assicurazione e agli intermediari di assicurazione, … , per individuare fenomeni fraudolenti ed acqui-sire informazioni sull’attività di contrasto attuate contro le frodi;

segnala ...La norma, rifacendosi a varie proposte di iniziativa parlamentare, affida

all’IVASS la cura della prevenzione amministrativa delle frodi nel settore dell’as-sicurazione RCA e affida altresì all’IVASS il compito di verificare ed analizzare l’attivazione di sistemi di allerta preventiva all’interno delle compagnie contro i rischi di frode.

L’IVASS a tal scopo, realizzerà un archivio informatico integrato attraverso il quale sarà più facile individuare indici di anomalia e di possibili frodi. Sem-pre l’IVASS, potrà segnalare tali anomalie alle autorità giudiziarie e incentivare azioni di indagine utilizzando lo strumento della vigilanza assicurativa.

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Art.22:Misureafavoredellaconcorrenzaedellatuteladelconsumatorenelmercatoassicurativo

Al fine di escludere il rinnovo tacito delle polizze assicurative, al decreto legisla-tivo 7 Settembre 2005, n.209(Codice delle assicurazioni private), dopo l’articolo 170, è inserito il seguente:

«Art. 170-bis (Durata del contratto). – 1. Il contratto di assicurazione obbliga-toria della Responsabilità civile derivante dalla circolazione dei veicoli a motore e dei natanti non può essere stipulato per una durata superiore all’anno e non può essere tacitamente rinnovato, in deroga all’art.1899, primo e secondo comma del codice civile. Le clausole in contrasto con le previsioni di cui al presente articolo sono nulle. La nullità opera soltanto a vantaggio dell’assicurato.».

Al fine di favorire una scelta contrattuale maggiormente consapevole da parte del consumatore, entro 60 giorni dalla data di entrata in vigore del presente de-creto, con decreto del Ministro dello Sviluppo economico, sentiti l’IVASS, l’As-sociazione nazionale tra le imprese assicuratrici-ANIA e le principali associazio-ni rappresentative degli intermediari assicurativi, è definito il “contratto base” di assicurazione obbligatoria della responsabilità civile derivante dalla circolazione dei veicoli a motore e dei natanti, contenenti le clausole minime necessarie ai fini dell’adempimento dell’obbligo di legge, e …

Ciascuna impresa di assicurazione determina liberamente il prezzo del “con-tratto base” …

In merito all’abolizione del tacito rinnovo su polizze RCauto e rischi connessi, il Parlamento ha confermato la durata annuale senza tacito rinnovo, allinean-dosi alla normativa vigente in Gran Bretagna: ciò dovrebbe rendere realmente più concorrenziale il mercato assicurativo italiano spingendo il fenomeno dello switching ossia del turn over dei clienti che nel Regno Unito supera il 45%, al contrario in Italia solo il 6% dei clienti assicurati cambia compagnia o interme-diario di assicurazioni.

Il Parlamento italiano ha confermato tale norma imperativa, pur accogliendo alcune Modifiche:

è stata inserita, in deroga al disposto dell’art.1899 c.c., la possibilità che alla durata annuale sia aggiunto, su richiesta del cliente, un rateo pari alla frazione di anno, prassi molto spesso utilizzata al fine di equiparare eventuali scadenze diverse del cliente stesso.

Modifiche:la legge di conversione, legge 17 dicembre 2012, n.221, del decreto legge in oggetto ha risolto anche il problema del periodo di comporto di 15 giorni, originariamente utilizzato quale termine dilazionato per il pagamento dei premi: in sostanza si conferisce alla scadenza contrattuale un periodo di ultrattività fino alla conclusione del nuovo contratto e indipendentemente dalla compagnia pre-scelta, con una durata massima di 15 giorni.

Il testo di conversione in legge ha, inoltre, semplificato il tenore dell’art.170 bis introdotto dal decreto legge, poiché: a) si prevede la risoluzione automatica

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delle clausole di tacito rinnovo e non più la nullità invocabile soltanto a vantaggio dell’assicurato; b) l’abolizione della clausola di tacito rinnovo riguarda esclusi-vamente la copertura obbligatoria dell’assicurazione RCauto e non già eventuali garanzie accessorie in abbinamento; c) si fa obbligo alle compagnie di procedere ad inoltrare avviso di scadenza della garanzia con preavviso di almeno 30 giorni.

Per quanto concerne il comma 4, viene confermata l’istituzione del contratto base RCauto: dovrà contenere un insieme di clausole atte a rispettare i minimi requisiti richiesti dall’obbligo di legge e ciascuna compagnia dovrà indicare il prezzo del contratto base e le variazioni di prezzo per ciascuna variazione con-trattuale introdotta. Si tratterà pertanto di un contratto base con clausole prede-finite, che le imprese devono offrire al consumatore, anche via internet, fermo restando la libera determinazione del prezzo. La norma necessita di regolamenti attuativi di competenza del Ministero dello Sviluppo economico.

Art. 22, comma 10-12 : al fine di favorire il superamento dell’attuale seg-mentazione del mercato assicurativo ed accrescere il grado di libertà dei diversi operatori, gli intermediari assicurativi, di cui al comma 2, lettere a),b),d), dell’ar-ticolo 109 del decreto legislativo 7 settembre 2005, n.209, nonché quelli inseriti nell’elenco annesso al registro degli intermediari medesimi ex articolo 33, com-ma 2 del Regolamento ISVAP n.5/06, possono adottare forme di collaborazione reciproca …

Detta collaborazione è consentita sia tra intermediari iscritti nella medesima sezione del registro o nell’ elenco a questo annesso, sia tra di loro reciprocamente, a condizione che al cliente sia fornita …, una corretta e completa informativa in relazione al fatto che l’attività di intermediazione viene svolta in collaborazione tra più intermediari, nonché l’indicazione dell’esatta identità, della sezione di ap-partenenza e …

Viene confermata la possibilità per gli intermediari di primo livello(agenti, broker, banche, Sim, intermediari finanziari e Poste Italiane) di collaborare tra loro liberamente, siano essi iscritti alla medesima sezione del RUI ovvero a se-zioni diverse del Registro. Tale attività di collaborazione reciproca è sottoposta a due condizioni:

1) occorre fornire al cliente una completa e puntuale informazione in merito alla collaborazione in atto tra più intermediari; 2) gli intermediari che svolgono attività di intermediazione in collaborazione tra di loro, risponderanno in solido nei confronti del cliente.

Per quanto concerne, infine, l’analisi degli eventuali aggravi di costo a carico dei clienti per effetto del comma 10, di fatto la collaborazione tra intermediari non aumenterà i costi per i clienti: le provvigioni sono fisse, ossia non si somma-no ma vengono suddivise fra i diversi distributori.

2.4.5. IprimieffettideiDecreti“Bersani”e Decreti“Monti”sulmercatoassicurativo

Ladiffusione[…]delplurimandato è una essenziale strategia per iniettare una

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spinta competitiva tra le compagnie assicurative; ciò grazie alla capacità data ai consumatori finali di comparare, presso lo stesso agente, polizze di diversi operatori. Riducendo, attraverso il plurimandato, i costi di ricerca per i consu-matori finali […] viene certamente innescato un maggior confronto competitivo dell’offerta e ciò attraverso il ruolo attivo e determinante della domanda. (AS497 – Clausole di esclusiva nel rapporto di distribuzione tra compagnie assicurative e agenti (5 febbraio 2009).

Figura 2.3 Sviluppo degli Agenti Plurimandatari

15,60% 16,80% 17,50% 18,50% 19,20% 20,50%

plurimandatari 2008

plurimandatari 2009

plurimandatari 2010

incidenza sul totale agenti

Sviluppo degli Agenti Plurimandatari

plurimandatari 2011

plurimandatari 2012

proiezioneplurimandatari

2013

Fonte: elaborazione dell’autore su dati ASSINEWS e Ads, agenzia di stampa settimanale.

Art.22commi11,12e13–CrescitaBis:11. Gli intermediari assicurativi che svolgono attività di intermediazione in collaborazione tra loro … rispondono in solido per gli eventuali danni sofferti dal cliente … salvo le reciproche rivalse …12. A decorrere dal 1° gennaio 2013, le clausole fra mandatario e impresa assi-curatrice incompatibili con le previsioni del comma 10 sono nulle per violazione di norma imperativa di legge e si considerano non apposte. L’IVASS vigila e adotta eventuali direttive per l’applicazione della norma … 13. Anche al fine di incentivare lo sviluppo delle forme di collaborazione … e di fornire impulso alla concorrenza … entro 90 giorni … l’IVASS, sentite l’ANIA e le principali asso-ciazioni rappresentative degli intermediari assicurativi, dovrà definire standard tecnici uniformi ai fini di una piattaforma di interfaccia comune per la gestione e conclusione dei contratti assicurativi, …

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Figura 2.4 Modello concorrenziale per Imprese ed Intermediari di assicurazione

Produzione Imprese Incremento concorrenza tra imprese assicurative assicurative

Distribuzione Intermediari Diffusione reti intermediari plurimandatari o in regime di collaborazione

Clienti Incentivo alla mobilità della clientela

Fonte: Andrea zulli, Norton Rose.

La libera collaborazione fra intermediari assicurativi (diretta o indiretta) potreb-be rivelarsi lo strumento adeguato a rafforzare la concorrenza anche tra le impre-se di assicurazione.

A seguito dell’applicazione di detto art.22, sul mercato dell’intermediazione as-sicurativa si potrebbero e si stanno sviluppando i seguenti modelli di collabora-zione:

Figura 2.5 Modelli di collaborazione

Accordo di collaborazione

Incarico di distribuzione Accordo di

collaborazione

Sub- intermediario

Sub- intermediario

obblighi di trasparenza e di condotta

obblighi di trasparenza e di condotta

Agente assicurativo

Compagnia ContraenteIntermediario

finanziario 106TUB

Broker Mediatorecreditizio

Agente in att.finanziaria

Fonte: Nicolò Juvara e Salvatore Iannitti, Norton Rose.

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Figura 2.6 Modelli di collaborazione

Mandato agenziale

Mandatoagenziale

Mandato agenziale



Agente assicurativo

Compagnia

AgenteAssicurativo

AgenteAssicurativo

AgenteAssicurativo

Fonte: Nicolò Juvara e Salvatore Iannitti, Norton Rose.

Su incarico di SNA, AIBA e UEA, è stata condotta una ricerca-sondaggio da Innovation Team sul tema delle collaborazioni fra intermediari ad un anno dall’entrata in vigore del Decreto “Crescita bis” promulgato dal Governo “Mon-ti”. L’indagine, condotta su un panel di circa 1.170 intermediari, ha mostrato che nell’arco di un anno, oltre 5000 Agenti e 1300 Broker hanno iniziato a intessere collaborazioni.

Figura 2.7 Risultati indagini su collaborazioni con altri intermediari

5049Agenti

1351Broker

37,70%31,30% 31,00%

69,60%

17,50% 12,80%

Si l’ho già fatto No, ma lo farò nei prossimi mesi

Nel corso dell’anno ha avviato collaborazioni con altri intermediari?

Il 37,7% degli Agentie quasi il 70% dei Broker dichiara di aver attivato già una collaborazione nel corso dell’anno;

solo il 30% degli Agenti e il 13% dei Broker rifiuta le collaborazioni.

No e non lo farò

Fonte: Ads, agenzia di stampa settimanale.

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Tabella 2.3 Sintesi D.L.01/2012 e D.L.179/2012

Contenuto della norma

Fonte normativa

Scopo della norma

Provvedimento attuativo e data di

effetto

Note

Polizze connesse ai mutui

D. Legge 01/2012 (Legge 27 mar 2012)

Lasciare libero il sot-toscrittore di mutui di stipulare con chi vuole i contratti assicurativi ad essi connessi

Regolamento 40 Isvap Provv. Isvap 2946

Decorrenza dal 1 luglio 2012

D. Legge 179/18ott2012 (Legge 221/dic2012)Art. 22 comma 15 quater, 15 quinquies, 15 sexies, 15 septies

Favorire il trasferi-mento del mutuo daun istituto all’altro con il rimborso del premio unico pagato e non fruito

Decorrenza imme-diata della norma

Diritto al rimborso del premio assicu-razioni legate a mutui o cambio vincolo e beneficiario

Efficienza produttiva del risarcimento diretto

D. Legge 01/2012 (Leg-ge 27mar2012)Art. 29

Diminuire il costo dei sinistri

Ivass deve definire i criteri di determi-nazione dei costi dei rimborsi

Non ancora attuatoAntitrust di è pronunciata auspicando un intervento (in-dagine premi auto 2013)

Demateria-lizzazione dei contrassegni

D. Legge 01/2012 (Legge 27 mar2012)Art. 31

Contrasto alla contraf-fazione dei contras-segni Diminuzione dei costi di gestione (premi RC Auto)

Sei mesi dall’entrata in vigore della legge per regolamento (Mise e Ivass insie-me) e due anni per la realizzazione

Regolamento attuativo non ancora emanatoIl Consiglio di Stato ha emes-so (feb2013) parere favore-vole alla bozza

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Fonte normativa

Scopo della norma


effetto

Note

Individuazione e contrasto delle frodi assicura-tive

D. Legge 01/2012(Legge 27 mar2012)Art. 30

obbligo da parte delle compagnie di inviare all’Ivass una relazione annuale sulle indagini svolte per sospette frodi e le successive denunce penali

Decorrenza imme-diata

Antitrust si è pronunciata sottolineando che sono poche in Italia le denunce pe-nali per frode assicurativa (Indagine pre-mi auto 2013)

D. Legge 179/18ott2012(Legge 221/dic2012)Art. 21

Realizzazione e utilizzo di un archivio informa-tico integrato gestito dall’Ivass collegato a 9 banche dati

Decreto del Mise e del Min. Trasporti per le modalità di connessione con le banche dati e l’ac-cesso all’archivio

Per il decreto attuativo si rin-via al D. Legge 1/2012 art. 31, comma 1

Durata del con-tratto RC Auto

D. Legge 179/18ott2012(Legge 221/dic2012)Art. 22 comma 1 che istituisce a nuova l’art. 170bi9s del Cap (D.Leg. 209/2005)

Durata del contratto max 1 anno più even-tuale frazioneValidità della garanzia fino al rinnovo della polizza max 15 ggobbligo di avviso al contraente 30 gg. dalla scadenza del contratto


Contratto base RC Auto

D.Legge 179/18ott2012 (Legge 221/dic2012)Art. 22 Comma 4

Scelta contrattuale consapevole da parte del contraente

Decreto del Mise sentito Ivass, Ania, intermediari e Consumatori entro 60 gg dal DL, 180 gg dal DL la sua applicazione

Condizioni con-trattuali eguali, prezzo liberoUnico modello elettronico per la comparazio-ne di singole voci di costo

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Fonte normativa

Scopo della norma


effetto

Note

Aree riservate per i contraenti nei siti di com-pagnia

D.Legge 179/18ott2012 (Legge 221/dic2012)Art. 22 comma 8

Gestione dei rapporti contrattuali per via telematica

Regolamento Ivass entro il 18gen201318 mar2013 (90 gg più 60 gg dal decreto)

Consultazione delle posizioni assicurative

Formazione e aggiornamento intermediari assicurativi

D. Legge 179/18ott2012 (Legge 221/dic2012)Art. 22 Comma 9

Rafforzamento dei requisiti patrimoniali

Regolamento Ivass 18gen2013 (90gg dal decreto)

Prodotti for-mativi Requisiti soggettivi formatoriCaratteristiche piattaforme e-learning

Attività finanzia-ria degli agenti

D.Legge 179/18ott2012 (Legge 221/dic2012)Art. 22 Comma 9bis, che inserisce l’art. 1ter all’art. 12 del D.Leg. 141/2010

Favorire la liberalizza-zione e concorrenza. L’agente assicurativo agisce per conto di soggetti già iscritti e sotto la loro respon-sabilità


Collaborazione tra intermediari delle sezioni A, B, E in tutti i rami danni

D.Legge 179/18ott2012 (Legge 221/dic2012)Art. 22 Comma 10, 11, 12

Accrescere il grado di libertà degli interme-diari stimolando la concorrenza

Decorrenza imme-diata della normaL’Ivass può adottare disposizioni attuative Dal 1 gen2013 ogni disposizione contra-ria è nulla

Responsabilità in solido tra gli intermediari che collabora-no e informati-va completa al contraente

Piattaforma informatica per la collaborazione tra intermediari nei rami danni

D.Legge 179/18ott2012 (Legge 221/dic2012)Art. 22 Comma 13 e Legge di Stabilità 228/dic2012 comma 510

Mette in condizione gli intermediari di fruire di un applicativo comune per la preventivazione e il monitoraggio dei contratti

Ivass entro il 18giu2013 (180gg data legge di con-versione) definisce con Ania e inter-mediari standard tecnici

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Fonte normativa

Scopo della norma


effetto

Note

Prescrizione dei diritti degli assicurati nel ramo vita

D.Legge 179/18ott2012 (Legge 221/dic.2012)Art. 22 Comma 14 Modifica del comma 2 art. 2952 C.C.

Prolungamento del termini prescrittivo da due a dieci anni per le polizze vita


Semplificazione delle procedure e degli adempi-menti

D.Legge 179/18ott2012 (Legge 221/dic2012) Art. 22 Comma 15bis

Favorire l’introduzione della tecnologia a sco-po di snellimento del lavoro burocratico

Definizione delle misure da parte dell’Ivass entro il 18 marzo 2013 (90gg legge di conver-sione)

Fonte: SAA, Scuola Assicurativa Assinform (ultimo aggiornamento 20 giugno 2013).

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3 Iprofiligiuridicidell’agentediassicurazione:ifondamentinormativieiriflessiorganizzatividellacompliancediagenziadi Rudi Floreani e Stefano Petrussi

Il presente capitolo introduce il tema dei controlli interni alle agenzie di assicura-zione. Se è vero che la necessità di procedere in tal senso deriva da un comples-so di provvedimenti e regolamenti normativi che si sono succeduti negli ultimi anni, occorre inserire la compliance nella cultura dell’agenzia, al fine di esimere l’Agente da responsabilità. Inoltre, l’obiettivo del controllo interno, vale a dire quello di prevenire, circoscrivere e minimizzare i rischi legali, induce a una ge-stione virtuosa della struttura, fondamentale in un contesto di concorrenza sem-pre più spinta tra intermediari assicurativi.

3.1 Premessagenerale

Il tema dei controlli interni alle Agenzie di assicurazioni rappresenta uno dei mo-menti centrali dell’organizzazione e dell’attività di Agenzia, ed al tempo stesso uno degli aspetti più pregnanti anche dal punto di vista della responsabilità.

Invero, è la cultura della legalità (c.d. “culture of legality”) indotta da una gestione virtuosa a portare ogni singolo Agente di assicurazioni alla predisposi-zione di un’attività di Compliance utile a realizzare una struttura operativa quali-ficata, in grado di misurarsi e di competere nel proprio target di mercato.

Un tanto (come si vedrà nel seguito) comporterà certamente un “costo organiz-zativo” ma, già solo a voler considerare le argomentazioni concernenti i vantaggi e/o benefici e le recenti pronunce giurisprudenziali, s’intuisce come la predispo-sizione di un’attività di Compliance divenga, di fatto, “obbligatoria” (rectius, obbligata) affinchè l’Agente dimostri di essere pienamente “compliant” (coerente e/o conforme) alle regole giuridiche che determinano limiti e contenuti dell’eser-cizio della sua professione.

A tal riguardo, deve segnalarsi che, negli ultimi anni la cultura del controllo interno è andata via via affermandosi, sulla scorta di innumerevoli provvedimen-ti che hanno guardato a tale esigenza cercando di garantirne il puntuale perse-guimento. Anche il nuovo diritto delle società fa espressa menzione del “sistema

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di controllo interno”, affidandone la vigilanza al comitato per il controllo sulla gestione (sistema monistico). Non può peraltro dirsi che l’emersione della cultura del controllo interno sia avvenuta secondo un disegno organico e razionale e, il più delle volte, del controllo ci si è ricordati sulla scia dell’emergenza o per cercare di dare attuazione a riforme legislative del tutto prive di coordinamento1.

Ed è nel quadro suindicato, che si è inserito il Regolamento n. 20 emanato dall’ISVAP (ora IVASS) il 26 marzo 2008, e avente ad oggetto i controlli interni all’impresa di assicurazione; detto Regolamento è stato emanato in attuazione degli artt. 87 e 191, comma 1, lett. c), del Codice delle assicurazioni.

Pur senza approfondire compiutamente – per esigenze di trattazione – tutte le tematiche connesse alla disciplina citata, appare opportuno sin d’ora osservare come l’attività di Compliance, quale strumento proattivo di vigilanza prudenziale è volto specificatamente a prevenire, circoscrivere nonché minimizzare i rischi legali e di reputazione dell’Agente di assicurazioni ed è tenuta a monitorare con-tinuativamente una serie di fonti normative, quali leggi, regolamenti o provvedi-menti delle Autorità di Vigilanza.

3.2 Lacompliance:lefontinormative

In linea generale e preliminare deve evidenziarsi che l’art. 222 (“Obiettivi del-la verifica di conformità alle norme”) del Regolamento IVASS n. 20 del 26 marzo 2008 (modificato e integrato dal Provvedimento IVASS n. 3020 dell’8 novembre 2012) prevede che “nell’ambito del sistema dei controlli interni3, le

1 In tal senso, F. D’ANGELO, Controlli interni, compliance e gestione del rischio: quis custodiet ipsos custodes?, P. MARANO, M. SIRI (a cura di), Giappichelli, 2009, Quaderni CESIFIN nuova serie Vol. 41, 345 – 376.

2 Le principali innovazioni apportate riguardano il Capo V, concernente l’istituzione di una funzione di Compliance nelle imprese di assicurazione, e il Capo VIII, che introduce la disciplina dell’esternalizzazione delle attività delle imprese di assicurazione. Con tali novità regolamentari si intendono rafforzare i requisiti qualitativi di gestione, che unitamente ai requisiti prudenziali di tipo quantitativo, rappresentano i presidi a salvaguardia della stabil-ità delle imprese e dei gruppi assicurativi. La disciplina di tali aspetti si pone in linea con i più recenti orientamenti internazionali in materia di vigilanza prudenziale a fini di stabilità del settore assicurativo e consente di agevolare la graduale transizione del mercato e della Autorità di vigilanza verso il nuovo regime di Solvency II. L’approccio regolamentare segue una impostazione principle based, attraverso l’individuazione di obiettivi e requisiti mini-mali, lasciando autonomia alle imprese nel definire i propri modelli gestionali. La regola-mentazione è inoltre ispirata al principio di proporzionalità, per consentire implementazioni dei principi calibrate sulle dimensioni e sulla natura delle attività svolte dalle imprese di assicurazione.

3 Fra le più recenti definizioni interne al nostro ordinamento, quella offerta dal Codice di Autodisciplina delle Società Quotate (al Principio 8.4) definisce il sistema di controllo interno come “l’insieme delle regole, delle procedure e delle strutture organizzative volte a consentire, attraverso un adeguato processo di identificazione, misurazione, gestione e

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I profili giuridici dell’agente di assicurazione: i fondamenti normativi e i riflessi organizzativi 59

imprese si dotano, ad ogni livello aziendale pertinente, di specifici presidi volti a prevenire4 il rischio di incorrere in sanzioni giudiziarie o amministrative, perdite patrimoniali o danni di reputazione, in conseguenza di violazioni di

monitoraggio dei principali rischi, una conduzione dell’impresa sana, corretta e coerente con gli obiettivi prefissati”.

4 L’art. 23 (“Funzione di compliance”) del Regolamento IVASS n. 20 del 26 marzo 2008 (modificato e integrato dal Provvedimento IVASS n. 3020 dell’8 novembre 2012) introducen-do la Funzione di Compliance prevede quanto segue:

“1. Le imprese istituiscono una funzione di compliance, proporzionata alla natura, di-mensione e complessità dell’attività svolta, cui è affidato il compito di valutare che l’orga-nizzazione e le procedure interne siano adeguate al raggiungimento degli obiettivi di cui all’art. 22;

2. L’istituzione della funzione di compliance è formalizzata in una specifica delibera dell’organo amministrativo, che ne definisce le responsabilità, i compiti, le modalità ope-rative, la natura e la frequenza della reportistica agli organi sociali e alle altre funzioni interessate.

3. La funzione di compliance:a) identifica in via continuativa le norme applicabili all’impresa e valuta il loro impatto

sui processi e le procedure aziendali;b) valuta l’adeguatezza e l’efficacia delle misure organizzative adottate per la prevenzio-

ne del rischio di non conformità alle norme e propone le modifiche organizzative e procedu-rali finalizzate ad assicurare un adeguato presidio del rischio;

c) valuta l’efficacia degli adeguamenti organizzativi conseguenti alle modifiche sugge-rite;

d) predispone adeguati flussi informativi diretti agli organi sociali dell’impresa e alle altre strutture coinvolte.

4. La funzione di compliance deve possedere adeguati requisiti di indipendenza, avere li-bero accesso a tutte le attività dell’impresa e a tutte le informazioni pertinenti e disporre del-le risorse quantitativamente e professionalmente adeguate per lo svolgimento delle attività.

5. Le imprese, nella loro autonomia, organizzano la funzione di compliance valutando se costituirla in forma di specifica unità organizzativa o mediante il ricorso a risorse appar-tenenti ad altre unità aziendali. In tale ultimo caso l’indipendenza va garantita attraverso la presenza di adeguati presidi per garantire separatezza di compiti e prevenire conflitti di interesse.

6. In ogni caso, è garantita la separatezza della funzione di compliance dalle funzioni operative e dalle altre funzioni di controllo, attraverso la definizione espressa dei rispettivi ruoli e competenze.

7. Il collegamento tra la funzione di compliance e le funzioni di revisione interna e di risk management è definito e formalizzato dall’organo amministrativo.

8. La funzione di compliance è comunque separata dalla funzione di revisione interna ed è sottoposta a verifica periodica da parte della stessa”.

L’art. 24 (“Responsabile della funzione di compliance”) prevede:“1. Indipendentemente dalla forma organizzativa scelta ai sensi dell’art. 23, comma 5,

le imprese nominano un responsabile della funzione di compliance, in possesso di adeguati requisiti di professionalità, indipendenza ed autorevolezza. La nomina e la revoca del re-sponsabile sono di competenza dell’organo amministrativo.

2. Il responsabile della funzione non deve essere posto a capo di aree operative né deve essere gerarchicamente dipendente da soggetti responsabili di dette aree.

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leggi, regolamenti o provvedimenti delle Autorità di vigilanza ovvero di norme di autoregolamentazione”5.

3.2.1 Cos’èlacompliancediagenzia?È doveroso rilevare il carattere innovativo rivestito dall’istituzione di un’atti-

vità di Compliance presso gli Agenti di assicurazioni: quale strumento proattivo di vigilanza6, essa si prefigge il puntuale obiettivo di prevenire, circoscrivere e minimizzare i rischi legali7 e di reputazione8 dell’Agente tramite il monitoraggio in via continuativa delle fonti normative, quali leggi, regolamenti o provvedimen-ti delle Autorità di Vigilanza.

La prevenzione e la gestione del rischio di non conformità9 risulta essere spe-cificatamente finalizzata a garantire il rispetto da parte degli Agenti di assicura-zioni delle norme relative alla trasparenza e correttezza dei comportamenti nei

Qualora giustificato dalle dimensioni o dalle caratteristiche operative, la responsabilità del-la funzione può essere attribuita ad un amministratore, purché privo di deleghe.

3. Il responsabile della funzione predispone, almeno una volta l’anno, una relazione all’organo amministrativo sulla adeguatezza ed efficacia dei presidi adottati dall’impresa per la gestione del rischio di non conformità alle norme”.

5 Il comma 2 della disposizione de qua precisa che “nella identificazione e valutazione del rischio di non conformità alle norme, le imprese pongono particolare attenzione al rispetto delle norme relative alla trasparenza e correttezza dei comportamenti nei confronti degli assicurati e danneggiati, all’informativa precontrattuale e contrattuale, alla corretta esecu-zione dei contratti, con particolare riferimento alla gestione dei sinistri e, più in generale, alla tutela del consumatore”.

6 Si deve altresì distinguere tra controllo e vigilanza. I due concetti non sono coestensi-vi. Il controllo evoca strumenti di verifica più pervasivi; di contro, la vigilanza deve essere intesa come attività di sorveglianza generale e, di regola, indiretta (si pensi, ad esempio, alla funzione di internal auditing ripartita tra amministratore delegato, con funzioni, dunque, di controllo in senso proprio e presidente, con funzioni, dunque, di supervisione sintetica).

7 “Rischio legale”: il rischio di perdita o di riduzione di valore del patrimonio o di difficol-tà gestionali, a causa di contratti o di documenti legali inadeguati o non corretti, o contenenti clausole che si rivelino particolarmente onerose. È legato principalmente all’ambito contrat-tuale (clausole troppo onerose, documenti legali inadeguati o non corretti).

8 Il c.d. “rischio reputazionale”, tradizionalmente classificabile come il rischio legato a episodi di frode e infedeltà del personale o delle reti distributive e a comportamenti scorretti o non pienamente trasparenti nei confronti della clientela.

9 “Rischio di non conformità”: il rischio di incorrere in sanzioni giudiziarie o amministra-tive, perdite patrimoniali o danni di reputazione, in conseguenza di violazioni di leggi, regola-menti o provvedimenti delle Autorità di vigilanza ovvero di norme di autoregolamentazione. Nella definizione di rischio di non conformitàadottata dall’IVASS (che non si discosta, nella sostanza, da quella dalla Banca d’Italia) appaiono evidenti una componente regolamentare, che rappresenta la conseguenza diretta della violazione (o non conformità) e si manifesta sostanzialmente sotto forma di sanzioni giudiziarie (di natura penale) o perdite patrimoniali (derivanti da sanzioni amministrative o da altre conseguenze, di natura patrimoniale, della violazione) e una componente reputazionale, che ne rappresenta la conseguenza indiretta. Il c.d. “rischio di non conformità” non riguarda la singola operazione ma il complessivo oper-are, non solo le leggi ma l’intero “corpo di regole”.

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confronti degli assicurati e danneggiati, all’informativa precontrattuale e con-trattuale, alla corretta esecuzione dei contratti, con particolare riferimento alla gestione dei sinistri e, più in generale, alla tutela del consumatore10.

La tutela della fiducia dell’assicurato/contraente nella correttezza dell’ope-rato dell’Agente costituisce, pertanto, uno specifico obiettivo dell’attività di Compliance e richiede una puntuale verifica in ordine all’adeguato recepimento nell’Agenzia degli obblighi normativi.

Al tempo stesso, la tutela del consumatore rappresenta un criterio guida in-derogabile nell’operatività e nella gestione stessa dell’Agenzia, poiché risulta di primaria importanza la configurazione di un livello di attività di Compliance penetrante e significativo per le materie aventi un rilevante impatto sul cliente.

Conseguentemente, poiché dalla violazione della normativa applicabile all’Agente (di seguito specificata) possono derivare non solo sanzioni pecuniarie ma anche (e soprattutto) danni alla reputazione del medesimo Agente presso il mercato, al rafforzamento della predetta tutela della clientela deve affiancarsi anche l’obiettivo di preservare il buon nome dell’Agenzia11.

Posto che la salvaguardia degli interessi dei contraenti e dei beneficiari dei contratti assicurativi rappresenta un obiettivo primario cui deve mirare l’attività di Compliance, quest’ultima dovrà, inoltre, contribuire alla diffusione e al con-solidamento della cultura della legalità nonché dei canoni generali di correttezza, buona fede e trasparenza nei rapporti con gli assicurati e danneggiati.

Come sopra osservato, l’attività di Compliance ha il puntuale compito di ve-rificare che l’organizzazione e le procedure assunte dall’Agenzia siano adeguate agli obiettivi sopradetti.

In particolare, sono i singoli Agenti, nella loro autonomia, a organizzare l’atti-vità di Compliance in modo da corrispondere senza eccessi alle esigenze connes-se all’attività per la quale sono stati autorizzati.

All’attività di Compliance sono attribuite le funzioni che seguono:

a) identificare in via continuativa le norme applicabili e valutare il loro impatto sui processi e le procedure assunte dall’Agenzia (Compliance di c.d. 1° livello);

b) valutare l’adeguatezza e l’efficacia delle misure organizzative adottate per la prevenzione del rischio di non conformità alle norme e proporre le modifiche organizzative e procedurali finalizzate ad assicurare un adeguato presidio del rischio;

10 Così, la disciplina della trasparenza ed in generale della protezione del cliente e del con-sumatore da principio legislativo destinato al cliente, diviene principio di vigilanza esterna e poi principio del controllo interno. La protezione dell’assicurato assume un ruolo preponde-rante anche sul piano interno, al punto da porsi come principio fondamentale alla cui tutela è chiamata l’attività di compliance.

11 La reputazione “è la fusione di tutte le aspettative, percezioni ed opinioni sviluppate nel tempo da clienti, impiegati, fornitori, investitori e vasto pubblico in relazione alle qualità dell’organizzazione, alle caratteristiche e ai comportamenti, che derivano dalla personale esperienza, il sentito dire o l’osservazione delle passate azioni dell’organizzazione”.

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c) valutare l’efficacia degli adeguamenti organizzativi conseguenti alle modifi-che suggerite;

d) predisporre adeguati flussi informativi diretti all’Agente e alle altre strutture coinvolte (Compliance di c.d. 2° livello).

Dalla normativa ivi indicata emerge che un adeguato processo di Compliance do-vrebbe organizzarsi in cinque “cluster”, ciascuno di essi identificante un distinto sub processo di Compliance:

• identificazione, analisi e aggiornamento in via continuativa della normativa applicabile all’Agente e collegamento delle disposizioni censite ai processi agenziali mappati (Compliance di c.d. 1° livello).

• assessment dei nodi di processo esposti al rischio di mancata conformità in quanto impattati dalla normativa applicabile all’Agente e valutazione in or-dine all’adeguatezza e all’efficacia delle misure organizzative adottate per la prevenzione e la mitigazione del rischio di non conformità alle norme (Asses-sment) (Compliance di c.d. 1° livello).

• proposizione proattiva di interventi organizzativi e procedurali volti ad assi-curare un adeguato presidio del rischio di mancata conformità (Mitigazione o Actionplan) (Compliance di c.d. 1° livello).

• valutazione in ordine all’adeguatezza del complessivo processo di Compliance nel prevenire il verificarsi di mancate conformità (Monitoring) e verifica in ordine all’effettivo recepimento in Agenzia delle soluzioni di prevenzione del rischio proposte (Followup) (Compliance di c.d. 2° livello).

• predisposizione di adeguati flussi informativi diretti agli organi sociali e alle altre strutture agenziali interessate (Reportingperiodico e per eccezione) (Compliance di c.d. 2° livello).

In quanto tale, l’attività di Compliance è tenuta ad effettuare un monitoraggio costante della normativa considerata applicabile all’Agenzia e a valutare in modo continuo l’adeguatezza e l’efficacia delle misure organizzative e procedurali adottate per la prevenzione del rischio di non conformità alle norme, proponendo, ove se ne ravvisi la necessità, idonei interventi correttivi volti ad assicurare un adeguato presidio del rischio, cui dovrà in seguito valutare l’efficacia.

La predetta attività di Compliance viene esercitata in primis identificando in via continuativa le norme applicabili all’Agente (con conseguente verifica del loro impatto sui processi e le procedure) e valutando, altresì, l’adeguatezza e l’ef-ficacia delle misure organizzative adottate per la prevenzione del rischio di non conformità alle norme. Da ultimo, verranno proposte le modifiche organizzative e procedurali finalizzate ad assicurare un adeguato presidio del rischio.

L’attività di Compliance valuta inoltre l’efficacia degli adeguamenti organiz-zativi conseguenti alle modifiche suggerite e predispone adeguati flussi infor-mativi diretti all’Agente e alle altre strutture coinvolte. In sostanza, essa deve monitorare trasversalmente e nel continuo l’aderenza dei processi a tutte le nor-

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me che disciplinano il settore in cui opera l’Agente, vigilando in modo proattivo e preventivo, al fine di impedire il verificarsi di gap normativi.

L’intervento, condotto secondo le modalità di seguito specificate, ha il fine di valutare la conformità del processo di verifica delle operazioni anomale a quanto previsto dalla normativa vigente, con peculiare riferimento alle modalità di rile-vazione e valutazione delle stesse.

Sulla base di quanto sopra descritto, l’attività di Compliance identifica, va-luta, fornisce consulenza e monitora sui rischi di Compliance sopra descritti. Dunque, da un lato identifica ex ante le norme che devono essere applicate all’Agente e ne valuta l’impatto sull’intera catena del valore (prodotti, processi, procedure, reporting, rischi, comunicazione) proponendo gli interventi neces-sari, poi valuta e monitora ex post, con il supporto delle altre strutture preposte al controllo, l’efficacia degli adeguamenti organizzativi per la prevenzione del rischio di conformità e garantisce la rispondenza delle procedure operative alla normativa vigente.

In una visione di sintesi (macro), il processo di Compliancepuò essere rappre-sentato come costituito da cinque fasi fondamentali (di cui le prime quattro sono spesso considerate cicliche) facenti capo all’attività di Compliance:

1. ricognizione della normativa;2. valutazione dei rischi;3. implementazione degli adeguamenti;4. monitoraggio e reporting;5. consulenza agli Organi di Vertice.

Tendenzialmente, non si usa fare distinzione tra approccio progettuale, finalizza-to cioè all’adeguamento ad una specifica normativa e approccio di presidio, fatta eccezione per l’ampiezza e il grado di profondità degli interventi.

Si evidenzia, invece, la caratteristica di proporzionalità dell’approccio, in rela-zione a dimensioni, struttura e caratteristiche operative dell’Agenzia.

3.2.2 Perchéun’attivitàdicompliancediagenzia?IndividuazionedellanormativarilevanteL’attività di Compliance, quale strumento proattivo di vigilanza prudenziale, è

tenuta a monitorare continuativamente una serie di fonti normative, quali leggi, regolamenti o provvedimenti delle Autorità di Vigilanza.

In particolare, deve precisarsi che oggetto di analisi privilegiata dell’attività di Compliance sono le disposizione dettate a tutela dei consumatori, in particolar modo per quanto attiene alla trasparenza delle condizioni contrattuali e alla cor-rettezza dei comportamenti nei confronti degli assicurati e danneggiati12.

Stante quanto sopra osservato, nell’area di competenze dell’attività di Com-

12 E. CASARIN, Teoria e prassi della compliance nella assicurazioni, Guerini e associati, Milano, 2010, 68 e ss.

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pliance, devono ricomprendersi, anzitutto, fonti di origine eteroregolamentare (quali, leggi internazionali, europee, nazionali, nonché Provvedimenti e Regola-menti dell’Autorità di Vigilanza del settore – IVASS).

Ulteriormente, l’attività di Compliance deve estendersi al costante monitorag-gio delle fonti autoregolamentari o endogene ovvero norme di condotta sogget-tivamente adottate. Rientrano in detta categoria le formule di autodisciplina; le norme di qualificazione; i codici etici; gli accordi categoriali stipulati con utenti e consumatori e le best practices riconosciute. FasediAssessmentNella fase di assessment, vengono identificati, per ogni singolo nodo di pro-

cesso, gli scostamenti che si sono verificati rispetto all’osservanza delle norme, cercando di risalirne alle cause nonché di individuare i ruoli e le funzioni agen-ziali che sono maggiormente esposti al rischio di mancata conformità.

Per la valutazione del rischio associato ad ogni processo, sono impiegate tecni-che di risk assessment e di risk self assessment, tramite la valutazione dei singoli processi e dei controlli che sono già essere attivati in questi a presidio del rischio di mancata conformità alle norme e di self assessment effettuato dalle varie strut-ture dell’Agente con il supporto dell’attività di Compliance.Mitigazioneoaction planSulla base di quanto precedentemente descritto, l’attività di Compliance pro-

pone una serie di interventi correttivi in modo da garantire un adeguato presidio del rischio. L’action plan si concretizza nella proposizione di necessari adegua-menti organizzativi/procedurali; nel concorso alla definizione della struttura di relazioni a supporto degli interventi correttivi proposti e nel concorso alla defini-zione delle procedure operative.

Monitoringefollow up Il monitoring ricomprende tutte le attività volte ad accertare l’adeguatezza,

l’efficienza e l’efficacia dell’attività di Compliance nel prevenire il rischio di epi-sodi di mancato rispetto della normativa applicabile all’Agenzia.

Le attività di follow up verificano l’effettivo ed efficace recepimento in capo all’Agente delle misure correttive predette, la cui adozione è stata proposta dall’attività di Compliance nella fase di action plan.

Dette valutazioni assumono quali parametri di riferimento i criteri dell’effica-cia e dell’efficienza.

L’efficacia si misura in relazione al grado in cui l’obiettivo prefissato risulta essere stato conseguito; l’efficienza viene stimata usualmente rapportando l’en-tità delle risorse impiegate per il perseguimento dei risultati attesi a quelli che l’attività di Compliance ha ottenuto in concreto.ComplianceReport I flussi informativi sono indirizzati all’Agente al fine di edurre quest’ultimo

sull’andamento dell’esposizione dell’Agenzia ai rischi di non conformità alle nor-me e sull’idoneità ed efficacia delle misure adottate in precedenza.

In particolare, detti flussi informativi devono garantire la trasparenza in ordine:

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• alle risultanze dell’attività di monitoraggio continuativo avente ad oggetto il rischio di mancata conformità normativa;

• all’andamento complessivo della gestione del rischio suddetto.

3.2.3 Lanormativagiuridicamenterilevanteperl’agentediassicurazioniAi fini sopra indicati e oggetto del presente studio, l’attività di Compliance di

Agenzia deve concentrare la propria attenzione sulle aree di seguito specificate, individuando anzitutto la disciplina di riferimento e le normative di interesse.

NOTA BENE: Con la finalità di rendere agevole la lettura e la consultazio-ne della normativa giuridicamente rilevante per l’Agente di assicurazioni meglio sotto riportata, si utilizza la simbologia UNI in materia di sicurezza. I simboli di enfatizzazione utilizzati sono i seguenti:

Divieto,operazionevietata

Obbligo,indicazionediattivitàobbligatoria

Pericolo,indicazionediun’attivitàpericolosa

Precauzione,indicaazionioattivitàchedevonoesserecontrollate

A)Disciplinaprimariaeregolamentare(FonteIVASS).L’elenco della normativa di riferimento è stato redatto nel rispetto delle con-

dizioni previste dalla Corte di giustizia UE; pertanto il criterio seguito è stato di non indicare puramente e semplicemente intere parti di legislazione, ma di identificare, analizzare la normativa applicabile all’Agente e di collegare le nor-me censite alle misure e ai processi assunti dall’Agenzia. L’elenco, comunque, non deve considerarsi esaustivo e l’Agente non deve quindi essere esonerato dall’obbligo di conformarsi alla normativa vigente (primaria e regolamentare); alle norme penali; alle norme fiscali; alle norme antiriciclaggio; alla disciplina in tema di protezione dei dati personali; alle norme del Codice del Consumo, alle altre disposizioni previste dalla normativa italiana di recepimento della normativa comunitaria applicabili agli intermediari assicurativi e riassicurati-vi. Si segnala infine che l’individuazione della normativa giuridicamente rile-vante potrà essere revisionata a seguito dell’emanazione di nuove disposizioni di legge (vedasi, in particolare, i precetti normativi cui al D. Lgs. n. 209/2005) e regolamentari (Regolamenti e/o Provvedimenti dell’Autorità di Vigilanza – IVASS – succeduta in tutti i poteri, funzioni e competenze dell’ISVAP a far data dal 1°gennaio 2013).

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Tabella 3.1 Normativa di riferimento

NORMATIVA PRIMARIA

DISPOSIZIONI DI CARATTERE GENERALE

NormaData

di emanazioneArticoloComma

Titolo Contenuto

D. Lgs. n. 209/2005

07 settembre 2005

108, comma 3 Accesso all’attività di intermediazione

Soggetti cui è consentito l’esercizio dell’attività di intermediazione in Italia

REGOLE DI COMPORTAMENTONorma Data


Titolo Contenuto

D. Lgs. n. 209/2005

07 settembre 2005

119, comma 2 Doveri e respon-sabilità verso gli assicurati

Condizioni per la distribu-zione da parte di banche e intermediari finanziari

120 Informazione precontrattuale e regole di compor-tamento

Disciplina dell’informativa precontrattuale che gli intermediari devono rendere al contraente prima della conclusione del contratto e in caso di successive modi-fiche di rilievo o di rinnovo del contratto – Obblighi in tema di adeguatezza dei contratti offerti

131, comma 2 bis

Trasparenza dei premi e delle con-dizioni r.c. auto

Informazioni al consu-matore sulle provvigioni riconosciute all’intermedia-rio dall’impresa

182, commi 1 e 2

Pubblicità dei prodotti assicu-rativi

Obblighi in tema di pubblicità dei prodotti assicurativi da parte degli intermediari

183 Regole di compor-tamento

Regole generali di compor-tamento che devono essere osservate dagli intermediari nell’offerta e nell’esecuzione dei contratti

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NORMATIVA SECONDARIAATTIVITà DI INTERMEDIAZIONE E REGOLE DI COMPORTAMENTO

Norma Data di emanazione

ArticoloComma

Titolo Contenuto

Reg. IVASS. n. 5/2006

16 ottobre 2006

41 Condizioni per la distribuzione

Condizioni e modalità per la distribuzione di contratti as-sicurativi da parte di banche e di intermediari finanziari

42 Requisiti per lo svolgimento dell’attività

Disciplina relativa agli addetti all’attività di inter-mediazione all’interno dei locali dell’intermediario

47 Regole generali di comportamento

Regole di comportamento nello svolgimento dell’at-tività di intermediazione e nell’offerta dei contratti di assicurazione e nella gestio-ne del rapporto contrattuale

48 Conflitti di inter-esse

Disciplina dei conflitti di interesse nell’offerta e nella gestione dei contratti di assicurazione

49 Informativa pre-contrattuale

Informazioni da fornire ai contraenti prima della sottoscrizione di una proposta o di un contratto di assicurazione

50 Informativa su potenziali situa-zioni di conflitto di interesse

Informativa su potenziali situazioni di conflitto di in-teressi che gli intermediari devono fornire ai contraenti prima della sottoscrizione di una proposta o di un contratto di assicurazione

51 Modalità dell’informativa

Modalità e mezzi con cui deve essere fornita l’infor-mativa precontrattuale

52 Adeguatezza dei contratti offerti

Obblighi in tema di ade-guatezza e disciplina dei contratti non adeguati

53 Documenti da consegnare al contraente

Documentazione che l’intermediario deve conse-gnare al contraente

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NORMATIVA SECONDARIAATTIVITà DI INTERMEDIAZIONE E REGOLE DI COMPORTAMENTO

Norma Data di emanazione

ArticoloComma

Titolo Contenuto

56 Contratti in forma collettiva

Disposizioni particolari applicabili ai contratti in forma collettiva in cui gli assicurati sostengono in tutto o in parte l’onere economico connesso al pagamento dei premi

ASSICURAZIONE RESPONSABILITA’ CIVILE AUTO E NATANTINorma Data


Titolo Contenuto


9 maggio 2008 9 Obblighi informa-tivi a carico degli intermediari

Obblighi e modalità di informativa a carico degli intermediari relativi alle imprese di cui offrono i prodotti ed ai livelli provvi-gionali percepiti

PUBBLICITà DEI PRODOTTI ASSICURATIVINorma Data


Titolo Contenuto


26 maggio 2010

39 Caratteristiche generali della pubblicità dei pro-dotti assicurativi

Obblighi a carico degli intermediari in tema di pubblicità dei prodotti assicurativi – criteri di redazione

40 Elementi della pubblicità

Obblighi a carico degli intermediari in tema di pubblicità dei prodotti assicurativi – contenuto del messaggio pubblicitario e modalità della pubblicità effettuata tramite radio o televisione

42, comma 2 Pubblicità dei pro-dotti assicurativi effettuata dagli intermediari

Obbligo di preventiva autorizzazione dell’impresa dei messaggi pubblicitari predisposti dagli interme-diari

Fonte: elaborazione dell’autore.

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A.1)RegolamentoIVASSn.5/2006(art.11):polizzadiassicurazionedellaresponsabilitàcivile.

Ai sensi dell’art. 11 del Regolamento IVASS n. 5/2006 (Polizza di assicurazio-ne della responsabilità civile), “la polizza di assicurazione della responsabilità civile è stipulata dagli intermediari di cui alle sezioni A e B con un’impresa auto-rizzata all’esercizio del ramo 13 responsabilità civile generale di cui all’articolo 2, comma 3, del decreto o con un’impresa estera ammessa ad esercitare tale attività in regime di stabilimento o di libertà prestazione di servizi nel territorio della Repubblica italiana. È consentita anche la stipulazione in coassicurazione. La polizza deve avere le seguenti caratteristiche minimali:

a) garantire la responsabilità civile derivante da danni arrecati a terzi nell’eser-cizio dell’attività di intermediazione conseguenti a negligenze ed errori pro-fessionali dell’intermediario ovvero a negligenze, errori professionali ed infedeltà dei suoi dipendenti, collaboratori o persone del cui operato deve rispondere a norma di legge, incluse le persone fisiche e le società, iscritte nella sezione E. Non sono consentite clausole che limitino o escludano tale copertura;

b) coprire l’integrale risarcimento dei danni occorsi nel periodo di svolgimento dell’attività di intermediazione, ancorché denunciati nei tre anni successivi alla cessazione dell’efficacia della copertura;

c) l’inserimento di franchigie o scoperti non può essere opposto dall’impresa ai terzi danneggiati che devono ricevere, nel limite dei massimali garantiti, l’integrale ristoro del danno subito; l’impresa conserva il diritto di rivalsa nei confronti dell’assicurato;

d) garantire la copertura nel territorio di tutti gli Stati membri.

Qualora l’intermediario svolga attività relativa a forme pensionistiche comple-mentari, la copertura della polizza si estende anche a tale attività.

I massimali di copertura della polizza sono di importo almeno pari a:

a) per ciascun sinistro, € 1.250.618; b) all’anno globalmente per tutti i sinistri, € 1.875.927;

Nel caso di polizze che prevedono coperture cumulative, i suddetti limiti minimi sono riferiti a ciascun intermediario di cui alle sezioni A o B che richiedono l’iscrizione (commacosìsostituitodall’art.1delProvvedimentoIVASSn.9del22ottobre2013cheèentratoinvigoreil1gennaio2014).

La polizza, salvo quanto previsto dall’articolo 71, ha decorrenza dalla data di iscrizione nel registro e scadenza il 31 dicembre. Le polizze con durata annuale han-no scadenza al 31 dicembre dell’anno di iscrizione e sono rinnovate annualmente”.

ATTENZIONE:L’IVASSverificaannualmente:

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• L’osservanza dell’obbligo del possesso della copertura della responsabilità ci-vile, anche mediante controlli presso le imprese che hanno fornito la coper-tura;

• L’osservanza degli obblighi di pagamento del contributo al fondo di garanzia e del contributo di vigilanza.SANZIONI:

• L’inosservanza di questi obblighi porta alla radiazione a quindi alla cancella-zione dell’Agente dal RUI.

A.2)RegolamentoIVASSn.5/2006(art.17,21,38,42):formazioneeaggior-namentoprofessionale.

Le disposizioni relative alla formazione e all’aggiornamento professiona-le contenute nel Regolamento IVASS n. 5/2006 si riferiscono specificatamente all’esercizio dell’attività di intermediazione assicurativa e riassicurativa.

In particolare, l’obbligo della formazione è finalizzato ad una completa realiz-zazione del mercato unico dei servizi e ad una corretta tutela del consumatore. Il Regolatore impone degli obblighi di informazione da fornire al consumatore; in particolare, quando l’Agente dichiara che le sue consulenze sono fondate su analisi imparziali, egli deve dimostrare di essersi basato su un numero sufficiente di contratti di assicurazione disponibili sul mercato.

La formazione annuale permette, dunque, di essere a conoscenza di nuovi prodotti assicurativi sul mercato, di essere competitivi sullo scenario economico nazionale ed europeo e di garantire un corretto servizio al consumatore.

In punto, l’Autorità di Vigilanza può verificare in capo ai soggetti iscritti nel registro l’osservanza dell’obbligo di aggiornamento professionale, in conformità a quanto disposto dall’art. 38.

In particolare, l’IVASS provvede:

a) alla cancellazione dal registro degli intermediari per i quali le verifiche abbia-no avuto esito negativo;

b) all’applicazione della sanzione disciplinare nei confronti degli intermediari per i quali sia riscontrata l’inosservanza degli obblighi di aggiornamento pro-fessionale.

Ai sensi e per gli effetti dell’art. 40, le imprese di assicurazione e di riassicurazio-ne verificano l’adeguatezza della formazione e dell’aggiornamento professionale effettuati dalle reti distributive di cui si avvalgono, nonché l’osservanza delle regole generali di comportamento.

Le verifiche svolte devono risultare da un rapporto annuale, redatto dall’unità organizzativa a ciò delegata e da inviarsi all’IVASS entro sessanta giorni dalla fine dell’anno solare, dopo essere stato sottoposto, con eventuali osservazioni di merito, dal responsabile dell’internal auditing agli organi amministrativi della società.

Ai sensi e per gli effetti dell’art. 42, gli intermediari iscritti nelle sezioni A, B

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o D del registro possono avvalersi, per lo svolgimento dell’attività di intermedia-zione all’interno dei propri locali, di addetti per i quali abbiano preventivamente accertato:

a) il possesso dei requisiti di cui all’art. 110, comma 1, del decreto;b) il possesso di cognizioni e capacità professionali adeguate all’attività svolta e

ai contratti intermediati, acquisito mediante la partecipazione a corsi di forma-zione, conformi ai criteri stabiliti dall’art. 17, comma 2, tenuti od organizzati a cura degli stessi intermediari per i quali operano o delle relative imprese pre-ponenti. In caso di addetti di intermediari iscritti nella sezione E, il possesso dei suddetti requisiti è accertato dagli intermediari per cui questi ultimi svol-gono l’attività. I corsi di formazione professionale sono tenuti od organizzati a cura degli stessi intermediari per i quali gli intermediari iscritti nella sezione E operano o delle relative imprese preponenti.

Gliintermediari:

a) accertano periodicamente la permanenza del possesso dei requisiti previsti e si astengono dall’utilizzare i soggetti per i quali ne abbiano riscontrato l’insus-sistenza fino al perdurare della stessa;

b) assicurano che i soggetti di cui si avvalgono siano in regola con gli obblighi di aggiornamento professionale dell’art. 38.

Ai sensi del comma 3 dell’art. 42, gli intermediari, iscritti al registro a norma del-la Parte V, che si avvalgono di addetti all’attività di intermediazione all’interno dei propri locali, sono tenuti:

a) entro nove mesi dalla data di entrata in vigore del Regolamento, ad accertare il possesso dei requisiti previsti, provvedendo, nel caso in cui ne riscontrino l’insussistenza, ad astenersi dall’utilizzare detti soggetti;

b) successivamente al termine previsto dalla precedente lettera a), agli adempi-menti periodici sopra menzionati.

La formazione professionaleè uno dei requisiti per accedere all’attività di inter-mediazione (esclusi A e B che sostengono invece la prova di idoneità ai sensi e per gli effetti dell’art. 9) ed ha le seguenti caratteristiche:

• è obbligatoria per gli intermediari che si devono iscrivere alle sezioni C ed E del registro e per gli addetti all’intermediazione/distribuzione che operano all’interno dei locali per conto di un intermediario A, B o D (art. 17 e 21) co-munque per tutti coloro che hanno rapporti con i clienti;

• consiste nella partecipazione a corsi di almeno 60 ore (di cui almeno 30 in

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aula) che devono avere come oggetto nozioni normative tecniche, fiscali ed economiche concernenti la materia assicurativa con particolare riferimento alla disciplina dei contratti assicurativi e alle disposizioni sulla tutela del con-sumatore.

L’aggiornamento professionaleè uno dei requisiti necessari a mantenere l’abilita-zione ad esercitare l’attività di intermediazione ed ha le seguenti caratteristiche:

• è annuale a partire dalla data di iscrizione al Registro la prima volta; è annuale dal precedente aggiornamento le volte successive;

• è obbligatorio per gli intermediari iscritti nel Registro sezioni A, B, C, E (art. 38) e per gli addetti che svolgono attività di intermediazione/distribuzione all’interno dei locali per conto degli intermediari iscritti nelle sezioni A, B o D del Registro (art. 42);

• consiste nella partecipazione a corsi di almeno 30 ore (di cui almeno 15 in aula).

Mentre il contenuto dei corsi di formazione è definito chiaramente dalla discipli-na regolamentare (art. 17), per quanto riguarda i corsi di aggiornamento non vi sono disposizioni specifiche a proposito degli argomenti da trattare, ma “in ogni caso, l’aggiornamento va effettuato in occasione dell’immissione in commercio di nuovi prodotti da distribuire o dell’evoluzione della normativa di riferimento” (art. 38).

Il Regolamento dispone che i corsi di aggiornamento devono concludersi “con un test di verifica delle conoscenze acquisite, all’esito positivo del quale è ri-lasciato un attestato comprovante il conseguimento dell’aggiornamento profes-sionale. Dall’attestato, sottoscritto dal partecipante al corso e dal responsabile della struttura che ha fornito la formazione, deve risultare il numero di ore di partecipazione al corso, gli argomenti trattati, i nominativi dei docenti e l’esito positivo del test finale” (art. 38).

La struttura erogante il corso non deve avere forme di accreditamento. Il Re-golamento non prevede sistemi di accreditamento delle strutture o dei soggetti che intendono erogare la formazione/aggiornamento professionale. Infatti, con-siderando che il D. Lgs. n. 209/2005 rimette alla responsabilità delle imprese di assicurazione e degli intermediari l‘organizzazione della formazione, l’Organo di Vigilanza non ha ritenuto di porre vincoli alle modalità organizzative, fermo restando il rispetto degli standard minimi fissati dal Regolamento.

A.3)D.Lgs.n.209/2005(art.120);RegolamentoIVASSn.5/2006(art.49):informativaprecontrattuale.

L’informazione precontrattuale degli intermediari assicurativi è regolata dall’art. 120 (“Informativa precontrattuale e regole di comportamento”) del D. Lgs n. 209/2005 e dagli artt. 49, 50, 51 e 52 del Regolamento IVASS n. 5/2006.

La legge (art. 120, comma 1 del D. Lgs. n. 209/2005) prevede anzitutto che “gli

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intermediari assicurativi iscritti al registro di cui all’articolo 109, comma 2, e quelli di cui all’articolo 116, prima della conclusione del contratto e in caso di successive modifiche di rilievo o di rinnovo, forniscono al contraente le informa-zioni stabilite dall’IVASS, con regolamento, nel rispetto di quanto disposto con il presente articolo”.

Quanto al contenuto dell’informativa precontrattuale, l’art. 120, comma 2 del D. Lgs. n. 209/2005 stabilisce che “in relazione al contratto proposto, gli inter-mediari assicurativi dichiarano al contraente:

a) se forniscono consulenze fondate su una analisi imparziale, dovendo in tal caso le proprie valutazioni fondarsi su un numero sufficientemente ampio di contratti disponibili sul mercato, al fine di consigliare il prodotto idoneo a soddisfare le richieste del contraente;

b) se propongono determinati prodotti in virtù di un obbligo contrattuale con una o più imprese di assicurazione, dovendo in tal caso comunicare la deno-minazione di tali imprese;

c) se propongono determinati prodotti in assenza di obblighi contrattuali con imprese di assicurazione, nel qual caso essi comunicano, su richiesta del cliente, la denominazione delle imprese di assicurazione con le quali hanno o potrebbero avere rapporti d’affari, fermo restando l’obbligo di avvisare il contraente del diritto di richiedere tali informazioni”.

Il comma 3 dispone che “in ogni caso, prima della conclusione del contratto, l’intermediario assicurativo di cui al comma 1, anche in base alle informazioni fornite al contraente, propone o consiglia un prodotto adeguato alle sue esigen-ze, previamente illustrando le caratteristiche essenziali del contratto e le presta-zioni alle quali è obbligata l’impresa di assicurazione”.

L’art. 120, comma 4 rinvia alla disciplina regolamentare dell’Autorità di Vigi-lanza che ha il compito di dare attuazione alla materia dell’informazione precon-trattuale13.

13 Secondo tale disposizione, “l’IVASS, tenendo conto delle differenti esigenze di prote-zione degli assicurati, della diversa tipologia dei rischi, delle cognizioni e della capacità professionale degli addetti all’attività di intermediazione, disciplina con regolamento:

a) le regole di presentazione e di comportamento nei confronti del contraente, con rife-rimento agli obblighi di informazione relativi all’intermediario medesimo e ai suoi rapporti, anche di natura societaria, con l’impresa di assicurazione, alle caratteristiche del contratto proposto in relazione all’eventuale prestazione di un servizio di consulenza fondata su una analisi imparziale o all’esistenza di obblighi assunti per la promozione e l’intermediazione con una o più imprese di assicurazione;

b) le modalità con le quali è fornita l’informazione al contraente, prevedendo i casi nei quali può essere effettuata su richiesta, fermo restando che le esigenze di protezione richie-dono, di regola, l’uso della lingua italiana e la comunicazione su un supporto accessibile e durevole, al più tardi subito dopo la conclusione del contratto;

c) le modalità di tenuta della documentazione concernente l’attività svolta;

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Ne consegue che, l’intermediario ha l’obbligo di consegnare al contra-ente quattro documenti: un documento con i dati essenziali dell’inter-mediario (modello 7B); un documento con l’elenco degli obblighi es-senziali cui è tenuto l’intermediario (modello 7A); il fascicolo

informativo (contenente la scheda informativa, la nota informativa (per le assicu-razioni vita) e le condizioni generali di contratto) nonché una dichiarazione da sottoscrivere, nella quale l’assicurando riconosce di aver ricevuto tutta la docu-mentazione sopraddetta (art. 49, comma 3 del Regolamento cit.).

Norma di “chiusura” è rappresentata dall’art. 49, comma 4 del Regolamento IVASS n. 5/2006, il quale impone agli intermediari, prima della conclusione del contratto, di fornire al contraente informazioni tali da consentirgli di effettuare scelte consapevoli e rispondenti alle proprie esigenze.

In punto, è doveroso sottolineare che l’art. 21 del Provvedimento IVASS n. 2720 del 2 luglio 2009 ha apportato alcune rilevanti modifiche all’art. 49, comma 2 del Regolamento suddetto, relativo all’informativa precontrattuale, in tema di obblighi di consegna del modello 7A (contenente il riepilogo dei principali doveri comportamentali cui sono tenuti gli intermediari) e del modello 7B (relativo ai dati essenziali degli intermediari e della loro attività).

In particolare, circa il modello7A, il nuovo testo normativo prevede che la consegna sia effettuata, al pari del modello 7B, prima della sottoscrizione

d) le violazioni alle quali si applicano le sanzioni disciplinari previste dall’articolo 329”.A livello regolamentare, la disposizione di riferimento è l’art. 49 del Regolamento IVASS

n. 5/2006 (rubricato “Informativa precontrattuale”). Detto articolo dispone quanto di seguito:“2. Prima di far sottoscrivere una proposta o, qualora non prevista, un contratto di assi-

curazione, gli intermediari consegnano al contraente:a) copia di una dichiarazione, conforme al modello di cui all’allegato n. 7B, da cui risul-

tino i dati essenziali degli intermediari e della loro attività. La dichiarazione è aggiornata ad ogni variazione dei dati in essa contenuti. In caso di modifiche di rilievo del contratto o di rinnovo la dichiarazione è consegnata se i dati in essa contenuti sono modificati;

a bis) copia di un documento, conforme al modello di cui all’allegato n. 7A, che riepiloga i principali obblighi di comportamento cui gli intermediari sono tenuti a norma del decreto e del presente Regolamento;

b) la documentazione precontrattuale e contrattuale prevista dalle vigenti disposizioni.3. La consegna della documentazione di cui al comma 2 deve risultare da un’apposita

dichiarazione, redatta con caratteri idonei per dimensione e struttura grafica, da far sot-toscrivere al contraente. L’intermediario conserva la documentazione atta a comprovare l’adempimento degli obblighi di consegna previsti dal comma 2.

4. Gli intermediari, prima della sottoscrizione di una proposta o, qualora non prevista, di un contratto di assicurazione, forniscono al contraente informazioni tali da consentire a quest’ultimo di effettuare scelte consapevoli e rispondenti alle proprie esigenze. A tal fine, in funzione della complessità del contratto offerto, illustrano al contraente le caratteristiche, la durata, i costi e i limiti della copertura, gli eventuali rischi finanziari connessi alla sottoscri-zione ed ogni altro elemento utile a fornire un’informativa completa e corretta.

5. Sono esclusi dagli obblighi informativi di cui al comma 2, lettera a) e a bis), nonché da quanto disposto al comma 3 in relazione a tali obblighi, gli intermediari di assicurazione quando operano nei grandi rischi”.

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del contratto o della proposta anziché al momento del primo contatto con il cliente. Con riguardo al modello7B, la variazione è volta a prevedere che in caso di modifiche di rilievo o di rinnovo del contratto, l’obbligo di consegna del modello sia limitato all’ipotesi in cui i dati relativi all’intermediario ed alla sua attività siano modificati rispetto a quelli già resi noti al momento della sottoscrizione iniziale. Il modello 7B non deve più essere quindi consegnato al contraente in caso di modifiche di rilievo al contratto o di rinnovo, se i dati in esso contenuti non sono stati modificati rispetto a quelli contenuti sul modello precedente.

In ossequio all’art. 49, comma 3 cit., quanto all’avvenuta consegna della do-cumentazione, è obbligatoria la conservazione della dichiarazione (sottoscritta dal cliente) di avvenuta consegna delle informative precontrattuali soprarichia-mate. Il contraente deve dunque firmare una dichiarazione apposita dalla qua-le risulta che ha ricevuto la documentazione prescritta (ovvero nella quale il contraente dà atto dell’avvenuta consegna della medesima) e l’intermediario è tenuto a conservare copia di detta dichiarazione. La disposizione si premura di stabilire che la dichiarazione deve essere redatta con caratteri idonei per dimen-sione e struttura grafica.

Quanto alla documentazione precontrattuale cit. (7A e 7B e adeguatezza), se il rapporto assicurativo è tenuto da un collaboratore iscritto al RUI, la firma da apporre deve essere quella dell’intermediario che entra in rapporto con il cliente (e, quindi, del soggetto iscritto in “E”) atteso che sul medesimo gravano gli obbli-ghi di informativa precontrattuale e le norme di comportamento, incluse quelle sull’adeguatezza dell’offerta: l’intermediario deve prestare attenzione soprattutto al ricevimento della sottoscrizione dei clienti per ricevuta dei modelli 7A e 7B (come prova dell’avvenuta informativa) e del modulo di adeguatezza, a conferma delle informazioni fornite all’intermediario e di quelle date da quest’ultimo al cliente medesimo.

ATTENZIONE:GliIspettoridell’OrganodiVigilanza:

• Esaminano il fac-simile dei modelli 7A e 7B adottati nei confronti dei clienti.• Verificano il luogo e le modalità di archiviazione della copia delle stesse, o

della dichiarazione di ricevuta da parte del cliente.SANZIONI:

• L’assenza dell’evidenza della consegna dei modelli 7A e 7B, prima della con-clusione del contratto e/o proposta porta a:• sanzione pecuniaria da Euro 1.000 a Euro 10.000;• censura dell’intermediario.

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Tabella 3.2 Valutazione di sintesi e definizione degli interventi correttivi necessari alla riduzione dell’esposizione del rischio di non conformità

VALUTAZIONE DI SINTESI E DEFINIZIONE DEGLI INTERVENTI CORRETTIVI NECESSARI ALLA RIDUZIONE DELL’ESPOSIZIONE DEL RISCHIO DI NON CONFORMITA’ (ACTION PLAN)

Si raccomanda di conservare i modelli 7A e 7B utilizzati dall’Agenzia e dai collaboratori con indicate le modalità di archiviazione dei medesimi, dopo l’avvenuta consegna al cliente. Quindi:• fotocopia di un modello 7A di Agenzia;• fotocopia di un modello 7B per ogni collaboratore iscritto al R.U.I. (tale dichiarazione deve essere

aggiornata e riconsegnata in caso di modifiche rispetto alle informazioni in esso contenute).NOTA BENE:Come disposto dall’Istituto di Vigilanza all’esito della procedura di pubblica consultazione relativa allo schema di Provvedimento IVASS n. 2720/2009, “quanto alla consegna del modello 7B in caso di modifiche di rilievo del contratto o di rinnovo, si conferma che la stessa non dovrà essere effettua-ta se i dati contenuti nel modello non sono variati”.Ulteriormente, in detta sede, l’IVASS ha precisato che “la disposizione che in caso di modifiche di rilievo del contratto o di rinnovo prevede che la dichiarazione sia consegnata solo se i dati in essa contenuti sono modificati risponde ad esigenze di semplificazione ed è volta a contenere gli adempi-menti posti a carico degli intermediari laddove, in assenza di variazione dei dati, le esigenze di infor-mativa siano state già soddisfatte al momento della sottoscrizione della proposta o del contratto”.Da ultimo va tenuto presente che l’impresa di assicurazione ai sensi dell’art. 40 ha l’obbligo di verifi-care l’osservanza da parte delle proprie reti distributive delle regole di comportamento indicate all’art. 47 e, quindi, ha diritto di esigere copia attestante l’avvenuta consegna al contraente del mod. 7B.

A.4)D.Lgs.n.209/2005(art.120);RegolamentoIVASSn.5/2006(art.50):informativasupotenzialisituazionidiconflittod’interessi.

In materia di conflitto d’interessi il testo legislativo prevede che gli interme-diari devono “organizzarsi in modo tale da identificare ed evitare conflitti di interesse ove ciò sia ragionevolmente possibile e, in situazioni di conflitto, agire in modo da consentire agli assicurati la necessaria trasparenza sui possibili ef-fetti sfavorevoli e comunque gestire i conflitti di interesse in modo da escludere che rechino loro pregiudizio”(art. 183 comma 1 lett. c del D. Lgs. n. 209/2005).

La materia del conflitto d’interessi è poi affrontata in maggior dettaglio da due disposizioni del Regolamento IVASS: gli articoli 48 (“conflitti di interesse”) e 50 (“informativa su potenziali situazioni di conflitto di interesse”)14.

14 Il Regolamento prevede che “nell’offerta e nella gestione dei contratti di assicurazione gli intermediari evitano, secondo quanto disposto dall’art. 183 del decreto, di effettuare ope-razioni in cui hanno direttamente o indirettamente un interesse in conflitto, anche derivante da rapporti di gruppo o da rapporti di affari propri o di società del gruppo. Qualora il con-flitto non risulti evitabile, gli intermediari operano comunque in modo da non recare pre-giudizio agli interessi dei contraenti” (art. 48 comma 1). La materia del conflitto d’interessi è approfondita nel successivo comma 2 dell’art. 48 mediante la previsione di alcune prescrizioni e di alcuni divieti per gli intermediari: “in ogni caso gli intermediari, in funzione dell’attività svolta e della tipologia dei contratti offerti:

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La disposizione indica che l’agire degli intermediari deve essere finalizzato alla realizzazione dell’interesse dei clienti. In particolare, quando esistono possi-bili alternative è dovere dell’intermediario suggerire quella più vantaggiosa per il contraente (art. 48 comma 2 lett. a del Regolamento IVASS n. 5/2006).

Altro obbligo che fa capo agli intermediari è quello di ridurre al minimo i costi per il contraente (lett. b). Un modo per aumentare i costi è quello di compiere operazioni non necessarie (lett. c).

L’art. 50 del Regolamento IVASS n. 5/2006 (recante “informativa su potenziali situazioni di conflitto di interesse”) prevede che “nella di-chiarazione di cui all’articolo 49, comma 2, lettera a), l’intermediario fornisce al contraente anche le seguenti informazioni: a) se è detentore

di una partecipazione diretta o indiretta superiore al 10% del capitale sociale o dei diritti di voto di una impresa di assicurazione, specificandone la denomina-zione sociale; b) se un’impresa di assicurazione o l’impresa controllante di una impresa di assicurazione, di cui deve essere indicata la denominazione sociale, è detentrice di una partecipazione diretta o indiretta superiore al 10% del capi-tale sociale o dei diritti di voto della società di intermediazione per la quale opera; c) con riguardo al contratto proposto: – se fornisce consulenze basate su un’analisi imparziale. In tale circostanza l’intermediario è tenuto a fondare le proprie valutazioni su un numero sufficientemente ampio di contratti disponibili sul mercato al fine di consigliare un prodotto idoneo a soddisfare le richieste del contraente; – se, in virtù di un obbligo contrattuale, sia tenuto a proporre esclu-sivamente i contratti di una o più imprese di assicurazione, dovendo in tal caso specificare la denominazione di tali imprese; – se propone contratti in assenza di obblighi contrattuali che gli impongono di proporre esclusivamente i contratti di una o più imprese di assicurazione. In tal caso, su richiesta del contraente, indi-ca la denominazione delle imprese di assicurazione con le quali ha o potrebbe avere rapporti d’affari, fermo restando l’obbligo di avvisare il contraente del diritto di richiedere tali informazioni”.

a) propongono contratti e suggeriscono modifiche contrattuali o altre operazioni nell’in-teresse dei contraenti alle migliori condizioni possibili con riferimento al momento, alla di-mensione e alla natura dei contratti e delle operazioni stesse;

b) operano al fine di contenere i costi a carico dei contraenti ed ottenere il miglior risul-tato possibile in relazione agli obiettivi assicurativi;

c) si astengono dal proporre variazioni contrattuali e dal suggerire operazioni con fre-quenza non necessaria alla realizzazione degli obiettivi assicurati;

d) si astengono da ogni comportamento che possa avvantaggiare alcuni clienti a danno di altri”.

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Tabella 3.3 Valutazione di sintesi e definizione degli interventi correttivi necessari alla riduzione dell’esposizione del rischio di non conformità (II)


Si raccomanda l’osservanza puntuale del precetto normativo di seguito indicato:(Art.50)(Informazioni su potenziali conflitti di interessi )Nella dichiarazione di cui all’articolo 49, comma 2, lettera a), l’intermediario fornisce al contraente anche le seguenti informazioni:

a) se è detentore di una partecipazione diretta o indiretta superiore al 10% del capitale sociale o dei diritti di voto di un’impresa di assicurazione, specificandone la denominazione sociale;

b) se un’impresa di assicurazione o l’impresa controllante di un’impresa di assicurazione, di cui deve essere indicata la denominazione sociale, è detentrice di una partecipazione diretta o indiretta superiore al 10% del capitale sociale o dei diritti di voto della società di intermedia-zione per la quale opera;

(informazioni sulla consulenza e sui contratti offerti )1. Nella dichiarazione di cui all’articolo 49, comma 2, lettera a), l’intermediario fornisce al contra-

ente anche le seguenti informazioni:

c) con riguardo al contratto proposto:

• se fornisce consulenze basate su un’analisi imparziale. In tale circostanza l’intermediario è te-nuto a fondare le proprie valutazioni su un numero sufficientemente ampio di contratti disponi-bili sul mercato al fine di consigliare un prodotto idoneo a soddisfare le richieste del contraente;

• se, in virtù di un obbligo contrattuale, sia tenuto a proporre esclusivamente i contratti di una o più imprese di assicurazione, dovendo in tal caso specificare la denominazione di tali imprese;

• se propone contratti in assenza di obblighi contrattuali che gli impongono di proporre esclu-sivamente i contratti di una o più imprese di assicurazione. In tal caso, su richiesta del contra-ente, indica la denominazione delle imprese di assicurazione con le quali ha o potrebbe avere rapporti d’affari, fermo restando l’obbligo di avvisare il contraente del diritto di richiedere tali informazioni;

• nel caso di contratti di assicurazione della responsabilità civile auto, la misura delle provvigio-ni o dei compensi riconosciutagli dall’impresa, o distintamente, dalle imprese in relazione alle polizze offerte.

A.5)D.Lgs.n.209/2005(art.120);RegolamentoIVASSn.5/2006(art.52):adeguatezzadeicontrattiofferti.

Ai sensi dell’art. 52, “le imprese impartiscono istruzioni agli intermediari di cui si avvalgono affinché, in fase precontrattuale, acquisiscano dal contraente ogni informazione utile a valutare l’adeguatezza del contratto offerto in relazione alle esigenze assicurative e previdenziali di quest’ultimo, nonché, ove appropriato in

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relazione alla tipologia del contratto, alla propensione al rischio del contraente medesimo. In ogni caso, gli intermediari sono tenuti a proporre o consigliare con-tratti adeguati in relazione alle esigenze di copertura assicurativa e previdenziale del contraente. A tal fine, prima di far sottoscrivere una proposta o, qualora non prevista, un contratto di assicurazione, acquisiscono dal contraente ogni infor-mazione che ritengono utile in funzione delle caratteristiche e della complessità del contratto offerto, conservandone traccia documentale.

Con riferimento ai contratti di assicurazione sulla vita, gli intermediari chie-dono in particolare notizie sulle caratteristiche personali del contraente, con specifico riferimento all’età, all’attività lavorativa, al nucleo familiare, alla si-tuazione finanziaria ed assicurativa, alla sua propensione al rischio e alle sue aspettative in relazione alla sottoscrizione del contratto, in termini di copertura, durata ed eventuali rischi finanziari connessi al contratto da concludere.

Il rifiuto di fornire una o più delle informazioni richieste deve risultare da apposita dichiarazione, da allegare alla proposta, sottoscritta dal contraente, nella quale è inserita specifica avvertenza riguardo la circostanza che il rifiuto del contraente di fornire una o più delle informazioni pregiudica la capacità di individuare il contratto adeguato alle sue esigenze. Gli intermediari che ricevo-no proposte assicurative e previdenziali non adeguate informano il contraente di tale circostanza, specificandone i motivi. Dell’informativa fornita, inclusi i moti-vi dell’inadeguatezza, è data evidenza in un’apposita dichiarazione, sottoscritta dal contraente e dall’intermediario”.

PROMEMORIA:

• L’adeguatezza è un criterio di valutazione dei bisogni del cliente, in confor-mità con l’obbligo di proporre all’assicurando un prodotto conforme alle sue effettive esigenze.

• Per ottemperare a tale obbligo, l’intermediario deve raccogliere, durante la fase precontrattuale, un consistente quantitativo di informazioni dal cliente e queste costituiranno un elemento importante nella scelta del prodotto da proporre.

• L’IVASS impone alle Compagnie di assicurazione l’onere di dare istruzioni agli intermediari in tema di adeguatezza, fornendo adeguate indicazioni alle proprie reti di vendita per definire le procedure per la raccolta delle infor-mazioni e la valutazione degli elementi chiave da considerare nel giudizio di adeguatezza.

• In ogni caso, la responsabilità della raccolta delle informazioni utili per stabi-lire che il prodotto sia adeguato alle esigenze del cliente resta in capo all’inter-mediario, che quindi può, se opportuno modificare i modelli forniti dall’im-presa o produrne di propri.

• La responsabilità precontrattuale in capo all’intermediario, relativamente all’adeguatezza, non termina con la conclusione del contratto assicurativo, ma permane anche successivamente nel termine decennale.

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ATTENZIONE:GliIspettoridell’OrganodiVigilanza,insedediispezionechiedono:

• L’esibizione degli stampati utilizzati per dare attuazione all’art. 52 del Regola-mento IVASS n. 5/2006 in tema di adeguatezza dei contratti offerti.

• L’indicazione delle modalità di conservazione degli stampati.SANZIONI:

• In caso di mancata conservazione della documentazione in oggetto per 5 anni, l’Autorità dispone la censura per l’intermediario.

Tabella 3.4 Valutazione di sintesi e definizione degli interventi correttivi necessari alla riduzione dell’esposizione del rischio di non conformità (III)


Si suggerisce la puntuale conservazione dei questionari utilizzati in tema di adeguatezza, con evidenza dell’ori-gine, cioè se predisposti dall’Agenzia o se invece predisposti dalla Compagnia, divisi per ramo, con indicate le modalità di archiviazione e il luogo di conservazione degli stessi, dopo l’avvenuta consegna al cliente.Di seguito, si riportano alcune indicazioni pratiche al fine di proporre un’offerta assicurativa adeguata al contraente, il quale naturalmente, resta libero di sottoscrivere contratti reputati non adeguati previa informativa in tal senso e preventiva sottoscrizione di specifica dichiarazione (come sopra descritto): 1. deve essere focalizzato l’obiettivo prefissatosi dal contraente e deve essere individuato l’evento, futuro e in-

certo, il cui possibile accadimento costituisce il rischio che il contraente intende trasferire all’assicuratore; 2. il contratto offerto deve essere coerente con gli obiettivi che il contraente si propone di ottenere

mediante la sua sottoscrizione e che sono stati dichiarati dallo stesso nella fase precontrattuale; 3. nel valutare l’adeguatezza del contratto offerto deve essere considerata l’eventuale coesistenza di

contratti analoghi. In tal caso va considerata la copertura complessiva al fine di valutare l’adeguatezza del contratto che si sta offrendo;

4. il contratto che preveda anche prestazioni in caso morte potrebbe non essere adeguato qualora il contraente abbia dichiarato di non aver soggetti da tutelare o da indicare come beneficiari;

5. il contratto deve essere compatibile con l’età del contraente, per esempio non è adeguato un contratto la cui combinazione età/durata comporti una cessazione della garanzia prima della scadenza del contratto stesso;

6. in presenza di assicurazioni obbligatorie, il contratto offerto deve essere adeguato alla effettiva ottemperanza alla norma e alle esigenze dichiarate dal contraente, in relazione alle quali appare necessario acquisire anche informazioni sulle caratteristiche personali e non del contraente stesso;

7. la tipologia di prestazione prevista dal contratto deve essere in linea con le esigenze e le aspettative dichiarate dal contraente. Inoltre periodi di carenza, limitazioni ed esclusioni della garanzia assicura-tiva, diritti di rivalsa dell’assicuratore, periodi massimi di erogazione delle prestazioni, decorrenza e durata della garanzia, franchigie, scoperti e massimali devono essere fatti presente al contraente;

8. il contratto proposto deve avere una durata in linea con le esigenze e con quanto richiesto e dichiarato dal contraente;

9. franchigie e scoperti, elementi fondamentali per allineare gli interessi di prevenzione dei danni del contraente e assicuratore, devono corrispondere agli obiettivi di protezione dichiarati dal contraente. In particolare franchigie e scoperti che siano estremamente elevati potrebbero determinare l’inade-guatezza della copertura. In tali occasioni sembra necessario verificare con il contraente la concreta comprensione degli effetti di tali caratteristiche;

10. occorre commisurare la copertura assicurativa in modo che soddisfi nella maniera più efficace la ne-cessità di sicurezza e protezione del contraente con riguardo anche alle sue disponibilità economiche.

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A.6)D.Lgs.n.209/2005(art.117);RegolamentoIVASSn.5/2006(art.54):gliobblighidiseparazionepatrimoniale.

La separazione patrimoniale è prevista per tutelare i consumatori contro l’in-capacità dell’intermediario assicurativo di trasferire i premi all’impresa di assicu-razioni o di trasferire all’assicurato gli importi della prestazione assicurativa o di un ristorno di premio (art. 117 del D. Lgs. n. 209/2005e art. 54 del Regolamento IVASS n. 5/2006).

In particolare, è puntualizzato che le somme del cliente devono essere trasfe-rite attraverso conti-cliente rigorosamente separati e non utilizzabili, in caso di fallimento, per il soddisfacimento di altri creditori. La fideiussione bancaria può sostituire la tenuta del conto separato.

I risarcimenti dovuti e i pagamenti effettuati dagli assicurati debbano essere versati dall’intermediario su un conto separato di cui può essere titolare l’in-termediario espressamente in tale qualità; tali somme (premi e risarcimenti e/o altri importi dovuti dalle Compagnie agli assicurati) costituiscono un patrimonio autonomo, separato da quello dell’intermediario. Sul “conto separato” non sono ammesse azioni esecutive che non siano quelle dell’assicurato o delle Compagnie per i propri crediti. Sul conto non è ammessa l’azione neppure compensativa da parte dell’istituto depositario. È esente dall’obbligo del conto separato l’intermediario che possa

dimostrare in modo permanente con fideiussione bancaria una ca-pacità finanziaria pari al 4% dei premi incassati, con un minimo di € 15.000,00. (art. 54 bis del Regolamento IVASS n. 5/2006).

PROMEMORIA:L’IVASS ha precisato che la fideiussione bancaria preveda l’operatività della

garanzia “a prima richiesta” e assicuri il mantenimento “in modo costante” della capacità patrimoniale dell’intermediario.

La base di calcolo della fideiussione è l’ammontare dei premi incassati al 31 dicembre al netto degli oneri fiscali.

In caso di esercizio di più mandati sia il conto separato che la fideiussione sono unici. Sia in caso di conto separato che di fideiussione, gli intermediari che ope-rano per più Compagnie hanno l’obbligo di adottare procedure idonee a garantire l’attribuzione delle somme alle singole imprese preponenti e ai rispettivi assicu-rati. Queste attribuzioni sono rilevabili dai diari cassa delle stesse Compagnie.

Secondo quanto recita l’art. 54 bis del regolamento IVASS n. 5/2006, il volume dei premi incassati al 31 dicembre dell’anno precedente, sul quale applicare il 4% per determinare l’ammontare della fideiussione bancaria, deve intendersi al netto degli oneri fiscali e non deve essere ulteriormente depurato delle provvigioni. La fideiussione in ogni caso non può mai essere inferiore ad € 15.000,00.

ATTENZIONE:GliIspettoridell’OrganodiVigilanza,insedediispezioneverificano:

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• Le istruzioni ricevute dalle Compagnie mandanti circa le modalità di attuazio-ne degli obblighi in materia di separazione patrimoniale e chiedono l’indica-zione del volume degli incassi dei premi relativi all’ultimo biennio, distinti per singolo ramo e/o incarico conferito.

• L’indicazione delle modalità di conservazione degli stampati.SANZIONI:

• L’inosservanza di queste disposizioni porta a:• Sanzione pecuniaria da Euro 1.000 a Euro 10.000• Radiazione dell’intermediario.

Tabella 3.5 Valutazione di sintesi e definizione degli interventi correttivi necessari alla riduzione dell’esposizione del rischio di non conformità (IV)


Si rammenta all’intermediario che l’art. 54 bis del Regolamento IVASS n. 5/2006 stabilisce che l’ammontare della fideiussione bancaria sostitutiva dell’obbligo di tenuta del conto destinato alla separazione dei premi riscossi dal patrimonio dell’intermediario deve essere pari al 4% dei premi al netto di imposta intermediati al 31 dicembre dell’anno precedente con il minimo di € 15.000. La norma non fa distinzione fra rami di assicurazione, né fra premi annuali ricorrenti e premi unici, ma si riferisce unicamente ai premi incassati ed è questo dato che va preso a riferimento.Poiché la fideiussione deve adeguarsi nel corso dell’anno di validità all’andamento degli incassi di quell’anno, il conguaglio potrà avere luogo alla fine di ciascun anno sulla base dell’incasso com-plessivo risultante in sede di consuntivo con regolazione delle eventuali differenze attive o passive, né più, né meno come avviene nelle polizze di assicurazione a regolazione posticipata del premio, salva la fissazione di un costo minimo della fideiussione risultante dal contratto fideiussorio. L’am-montare della fideiussione di ogni anno successivo dovrà poi essere stabilita con gli stessi criteri.

B)D.Lgs.n.196/03(Codiceinmateriadiprotezionedeidatipersonali)–Trattamentodeidatipersonalietuteladellebanchedati.

La normativa in materia ha il fine di garantire che il trattamento dei dati perso-nali si svolga presso l’Agenzia di assicurazioni nel pieno rispetto dei diritti e delle libertà fondamentali dell’interessato, con peculiare riferimento alla riservatezza, alla identità personale e al diritto alla protezione dei dati personali.

Il Codice della Privacy prevede determinati obblighi di informativa, di acqui-sizione e di trattamento dei dati personali e sensibili, la cui violazione è, pertanto, fonte di sanzioni penali ed amministrative.

In via preliminare, è doveroso rilevare che, nel S.O. n. 69 alla Gazzetta Uffi-ciale del 6 aprile 2012 n. 82 è stata pubblicata la Legge 4 aprile 2012, n. 35 di con-versione del Decreto Legge 9 febbraio 2012 n. 5 (recante “Disposizioni urgenti in materia di semplificazione e di sviluppo”). All’interno del Decreto,l’art. 45, rubricato “Semplificazioni in materia di dati personali” al comma 1, lett. c) e d), ha apportato alcune modifiche al Codice della Privacy prevedendo l’abrogazione della norma sull’obbligo di tenuta del Documento Programmatico sulla Sicurez-

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za (DPS) ai fini della protezione dei dati personali con strumenti elettronici, in quanto ritenuto un adempimento superfluo che non realizzava l’effettiva tutela dei dati e dei sistemi informatici e peraltro non previsto tra le misure di sicurezza richieste a livello comunitario.

La suindicata normativa ha confermato definitivamente la soppressione dell’obbligo – in capo a titolari di trattamento di dati sensibili e giudiziari effet-tuato mediante strumenti elettronici – di redigere, e quindi di tenere aggiornato, il Documento Programmatico sulla Sicurezza (DPS).

Conseguentemente sono state abolite anche le sue forme sostitutive, in termini di Autocertificazione e DPS semplificato.

In particolare, l’art. 45 del Decreto Legge n. 5/2012, ha, infatti, soppresso, oltre la lettera g) al comma 1 dell’art. 34 del D. Lgs. n. 196 del 30 giugno 2003, anche il comma 1-bis dello stesso articolo – introdotto dalla Legge 6 agosto 2008 n. 133 e successivamente modificato dalla Legge 12 luglio 2011, n. 106 – il quale, oltre a prevedere le ipotesi che permettevano di redigere una semplice Autocertifica-zione in luogo del DPS, reggeva il Provvedimento del Garante del 27 novembre 2008, disciplinante procedure semplificate, tra cui la stessa struttura del DPS, per i soggetti pubblici e privati che trattano dati per finalità amministrativo-con-tabile.

Conseguenza di tali soppressioni è stato anche il venir meno del punto 19 dell’Allegato B al Codice, riguardante il termine di redazione e il contenuto del DPS, nonché del successivo punto 26, attinente il riferimento alla redazione del documento nell’eventuale relazione accompagnatoria del bilancio.

PROMEMORIA:

L’Agente, quale autonomo Titolare del trattamento dei dati personali, è tenuto ad osservare i riferimenti normativi in materia di protezione e trattamento dei dati personali che attengono:

• alla redazione di adeguate informative sul trattamento dei dati (ex art. 13 del D. Lgs. n. 196/2003) da fornire ai dipendenti e ai collaboratori; ai clienti, ai for-nitori, ai potenziali clienti e ai terzi (previamente sottoscritte dall’interessato);

• alla nomina degli incaricati al trattamento dei dati personali: alla redazione di un documento che individua l’ambito di trattamento dei dati personali con-sentito a ciascuno; alla redazione, aggiornamento e sottoscrizione degli atti di designazione ad incaricato (sia da parte del titolare designante sia da parte dell’incaricato designato) con contestuale sottoscrizione dell’informativa ex art. 13 del D. Lgs. n. 196/2003;

• alla nomina dei responsabili al trattamento dei dati personali e analisi tratta-menti affidati in outsourcing: alla redazione dell’atto di designazione per cia-scun responsabile al trattamento dei dati personali; all’analisi dei casi specifici di affidamento dei dati personali all’esterno dell’Agenzia; all’individuazione dell’idoneo rapporto da formalizzare con i soggetti esterni ai quali viene affi-

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dato il trattamento dei dati personali (quali il commercialista, consulente del lavoro e consulente sulla sicurezza nei luoghi di lavoro); all’aggiornamento e sottoscrizione degli atti di designazione a responsabile (sia da parte del titolare designante sia da parte del responsabile designato) con contestuale sottoscri-zione dell’informativa ex art. 13 del D. Lgs. n. 196/2003;

• alla predisposizione degli adempimenti procedurali inerenti all’Amministrato-re del sistema informativo e alla redazione della documentazione richiesta dal Provvedimento del Garante della Privacy per la protezione dei dati personali del 27 novembre 2008, G.U. n. 300 del 24 dicembre 2008;

• alla redazione, aggiornamento e sottoscrizione del documento sulle misure minime di sicurezza assunte ex art. 34 del D. Lgs. n. 196/2003.

Procedureperlagestioneelettronicadeidati (art. 34 del Codice della Privacy):

• sistema di autenticazione: accesso con id e password;• credenziali di autenticazione: creazione e modifica di password;• sistema di autorizzazione: profilazione degli utenti;• software antivirus, firewall e sistemi antintrusione;• sistemi di cripto grafia per i dati sensibili;• aggiornamento periodico sistemi operativi e software applicativi;• procedura di salvataggio dei dati almeno settimanale;• copie di sicurezza dei dati anche su supporti removibili;• procedura di ripristino in caso di danni (“disaster recovery”);• adeguamento alle norme di prevenzione e sicurezza dell’Agenzia;• formazione dei responsabili ed incaricati.

Proceduredigestionedeidocumenticartacei (art. 35 del Codice della Privacy):

• devono essere fornite istruzioni scritte agli incaricati finalizzate alla custodia dei documenti con i dati personali degli interessati per il tempo necessario allo svolgimento delle operazioni di trattamento dei dati (dati personali);

• durante il trattamento devono essere controllati e custoditi dagli incaricati in modo tale che ad essi non accedano persone prive di apposita autorizzazione. Al termine del trattamento devono essere riposti in archivi non accessibili a persone non autorizzate (dati sensibili).

ATTENZIONE:GliIspettoridell’OrganodiVigilanza,insedediispezionerichiedono:

• Le polizze perfezionate in un certo lasso di tempo per la verifica della firma del contraente sulle copie delle stesse.

• Contestualmente gli Ispettori verificano che ci sia la prova della consegna dell’informativa relativa al trattamento dei dati personali con il relativo con-senso al trattamento rilasciato alla/e Compagnie dall’interessato.

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C)D.Lgs.n.231/2007;D.Lgs.n.151/2009(DecretoAntiriciclaggioess.mo-difiche);RegolamentoIVASSn.41/2012(concernentedisposizioniattuativeinmateriadiorganizzazione,procedureecontrolliinternivoltiaprevenirel’utilizzodelleimpresediassicurazioneedegli intermediariassicurativiafinidiriciclaggioedifinanziamentodelterrorismo).

La normativa riguardante antiriciclaggio e antiterrorismo, in ambito assicura-tivo, si applica alle imprese che operano nei rami Vita, quali intermediari finan-ziari, ed agli intermediari assicurativi (Agenti e Broker), quali soggetti esercenti attività finanziaria che operano nei rami Vita.Le imprese e gli intermediari che operano esclusivamente nei rami danni sono assoggettati solo agli obblighi del Decreto Antiterrorismo (D. Lgs. n. 109/2007).Le imprese sono soggette all’ob-bligo di tenuta dell’Archivio Unico Informatico e di trasmissione all’Unità di In-formazione Finanziaria (UIF) dei dati mensili aggregati sulle operazioni e delle segnalazioni di operazioni sospette, mentre Agenti e Broker assolvono ai propri obblighi con la comunicazione alle imprese delle informazioni su: rapporti con-tinuativi; operazioni da registrare ed operazioni sospette.

Gli intermediari dovranno avere cura di una adeguata verifica della cliente-la, identificandola attraverso l’esibizione del codice fiscale e di un documento d’identità in corso di validità. Questo per tutti coloro che accendono o modifica-no un rapporto continuativo Vita al perfezionamento della polizza o dell’appen-dice di variazione.

Quando i contraenti sono più di uno occorre identificarli tutti: il Legale rap-presentante, obbligatorio quando il contraente è diverso da persona fisica, il Tito-lare effettivo, se diverso dai precedenti.

Inoltre occorre identificare tutti i soggetti che movimentano mezzi di paga-mento e cioè: il contraente che paga direttamente o tramite un presentatore; il beneficiario che riscuote direttamente o tramite un presentatore; il presentatore (Legale rappresentante, delegato) che agisce per conto del contraente o del bene-ficiario.

Particolare importanza riveste la conoscenza approfondita del cliente per ef-fettuare una valutazione del grado di rischio di riciclaggio. Le informazioni sul-le caratteristiche soggettive del cliente, la sua normale operatività, unitamente al suo profilo economico-finanziario, sono fondamentali per cogliere eventuali contraddizioni con le prestazioni da questo richieste e per la valutazione del pro-filo di rischio, cioè della probabilità di esposizione a fenomeni di riciclaggio.

Gli obblighi di adeguata verifica vanno commisurati al rischio di riciclaggio o di finanziamento del terrorismo, che deve tener conto dei seguenti criteri ge-nerali:

a) con riferimento al cliente la natura giuridica; la prevalente attività svolta; il comportamento tenuto al momento dell’instaurazione del rapporto o del com-pimento dell’operazione;

b) con riferimento all’operazione o al rapportola tipologia, le modalità di svol-gimento, l’ammontare, la frequenza e durata, la ragionevolezza in rapporto

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all’attività svolta, l’area geografica di destinazione del prodotto; specifiche istruzioni sulle modalità da adottare per la valutazione del rischio verranno comunicate dopo l’emanazione delle previste disposizioni da parte delle Auto-rità di Vigilanza.

L’art. 41 del Decreto Antiriciclaggio prevede l’obbligo per gli intermediari as-sicurativi (Agenti e Broker) di segnalare, senza ritardo, al legale rappresentan-te della Compagnia, o al suo delegato, ogni operazione che per caratteristiche, entità, natura o qualsiasi altra circostanza conosciuta, anche in considerazione della capacità economica del soggetto cui è riferita, induca a ritenere che i beni utilizzati derivino da proventi illeciti o siano destinati al finanziamento del ter-rorismo. Elemento di sospetto può essere il ricorso frequente o ingiustificato ad operazioni in contante, anche se non in violazione dell’art. 49 della Normativa Antiriciclaggio, e, in particolare, il prelievo o il versamento in contante con in-termediari finanziari di importo pari o superiore a 15.000.

Il provvedimento della Banca d’Italia del 12 gennaio 2001, emesso in accordo con l’IVASS e la Consob, definisce un quadro operativo uniforme per tutti gli intermediari e fornisce istruzioni operative volte a ridurre i margini di incertezza connessi a valutazioni soggettive e comportamenti discrezionali.

Nella seconda parte del Provvedimento richiamato in precedenza è riportata una casistica esemplificativa di indici di anomalia, sulle operazioni e sui compor-tamenti della clientela, in presenza dei quali si deve prestare particolare attenzio-ne all’operazione e valutare l’opportunità di procedere alla segnalazione.

Gli indici di anomalia, riportati ai punti 3 e 4 nella seconda parte del Provve-dimento, sono specificatamente riferiti a comportamenti anomali in relazione a contratti di assicurazione e operazioni di capitalizzazione.

Si precisa che, in presenza di significativi elementi di sospetto, la segnalazione deve essere inoltrata anche nel caso in cui non si dia corso all’operazione e indi-pendentemente dall’importo della stessa.

Quanto alla normativa secondaria, il Regolamento IVASS n. 41 del 15 maggio 2012 da attuazione, per quanto concerne il settore assicurativo, all’art. 7, comma 2, del D. Lgs. 21 novembre 2007 n. 231. Il Decreto ha riordinato l’intera nor-mativa volta alla prevenzione del riciclaggio di denaro e del finanziamento del terrorismo, ridisegnando, tra l’altro, i rapporti di collaborazione tra le Autorità di vigilanza di settore e, di conseguenza, il ruolo dell’IVASS. Nello specifico, la norma prevede che l’IVASS, d’intesa con Banca d’Italia e CONSOB, emani disposizioni circa l’organizzazione, le procedure e i controlli interni volti a pre-venire l’utilizzo delle imprese di assicurazione e degli intermediari assicurativi ai fini di riciclaggio o di finanziamento del terrorismo.

Il Regolamento contiene dettami sull’organizzazione, sulle procedure, sulle articolazioni e sulle competenze delle funzioni aziendali di controllo, che ten-gono conto della specificità della materia dell’antiriciclaggio. Le disposizioni, in particolare quelle di cui al Capo II, Sezioni I, II, e IV, si pongono in linea di continuità con quelle di cui al Regolamento n. 20 del 26 marzo 2008, in tema di

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controlli interni, gestione dei rischi, compliance ed esternalizzazione delle attivi-tà delle imprese di assicurazione.

L’art. 17 prevede particolari presidi che le imprese sono tenute ad adottare al fine di assicurare il rispetto delle disposizioni in materia di contrasto al riciclag-gio ed al finanziamento del terrorismo, nella commercializzazione dei prodotti assicurativi attraverso la rete distributiva diretta.

Si prevede che le imprese adottino, nei confronti di tale rete, ogni precauzione necessaria per assicurare il rispetto delle disposizioni in materia di contrasto al riciclaggio ed al finanziamento del terrorismo, richiamando negli accordi sotto-scritti con gli intermediari che ne fanno parte le regole di comportamento che gli stessi sono chiamati ad osservare.

Inoltre, le imprese dovranno dotare la rete distributiva diretta di strumenti e procedure idonee per garantire l’esatto adempimento degli obblighi in questione e monitorare, anche attraverso verifiche dirette in loco, il rispetto delle regole di comportamento antiriciclaggio.

L’art. 18, al fine di accrescere la conoscenza della normativa antiriciclaggio e la consapevolezza delle correlate finalità e dei principi, prescrive alle imprese di porre in essere un’attenta opera di formazione del personale e dei collaboratori sugli obblighi previsti dalla medesima normativa.

Specifici programmi di formazione devono essere previsti per il personale ap-partenente alla funzione antiriciclaggio. A tali dipendenti si richiede un continuo aggiornamento in merito all’evoluzione dei rischi di riciclaggio e agli schemi tipici delle operazioni finanziarie criminali.

L’attività di qualificazione deve rivestire carattere di continuità e di sistemati-cità e va svolta nell’ambito di programmi organici.

Le imprese dovranno, altresì, assicurare che gli intermediari costituenti la rete distributiva diretta siano adeguatamente formati in materia di antiriciclaggio. È stabilito che la formazione antiriciclaggio rientra in quella prevista dagli artt. 17 e 38 del Regolamento IVASS n. 5/2006.

Gli articoli 23 e 24 disciplinano gli obblighi di formazione in materia antirici-claggio da parte dei broker e dei dipendenti e collaboratori degli Agenti e dei broker e prevedono che Agenti e broker adottino strumenti di controllo preventivo sull’at-tività posta in essere dai propri collaboratori, produttori e dipendenti, e li dotino di strumenti e procedure finalizzate al rispetto della disciplina di contrasto al rici-claggio. Si ribadisce, comunque, che la responsabilità dell’eventuale illecito resta in capo agli intermediari in parola. Al fine di rendere i collaboratori, i produttori ed i dipendenti maggiormente responsabili della propria condotta, gli intermediari iscritti nelle sezioni A e B del RUI dovranno richiamare negli accordi stipulati le regole di comportamento alle quali i predetti soggetti debbono uniformarsi.

In merito alla normativa in tema, si suggerisce la seguente organizzazione del lavoro all’interno della propria Agenzia:

• Le persone “preposte” all’attività di incasso dei titoli assicurativi devono co-noscere la normativa antiriciclaggio e le relative procedure.

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• L’Agente dispone le procedure di organizzazione interna assegnando i compiti ai propri dipendenti e collaboratori.

• Gli impiegati addetti all’incasso, hanno il compito di verificare che le schede antiriciclaggio siano correttamente compilate.

• I collaboratori dell’Agente che conoscono il cliente possono comprendere se l’operazione è sospetta o meno.

ATTENZIONE:Insedediispezioneèrichiestaunanotasinteticacontenente:

• copia delle istruzioni ricevute dalle Compagnie mandanti, incluse quelle rela-tive alla individuazione e segnalazione di operazioni sospette;

• fac – simile della scheda di rilevazione dei dati;• copia delle schede compilate da inizio anno fino a data corrente;• indicazione sulle modalità di adempimento degli obblighi di adeguata verifica

della clientela;• copia della documentazione relativa ai corsi organizzati dalla Compagnia in

materia di antiriciclaggio, nonché copia degli eventuali attestati di superamen-to dei corsi sopradetti previsti per gli Agenti, sub – agenti o altri collaboratori;

• dichiarazione circa l’eventuale segnalazione alla Compagnia di operazioni ri-tenute sospette;

• esibizione dei verbali delle eventuali verifiche condotte, nell’ultimo biennio, da incaricati delle Compagnie mandanti.

Tabella 3.6 Valutazione di sintesi e definizione degli interventi correttivi necessari alla riduzione dell’esposizione del rischio di non conformità (V)


Si suggerisce all’Agente l’adozione delle seguenti misure dirette ad una puntuale organizzazione del lavoro quotidiano;• raccolta e conservazione dei dati dei clienti in relazione a particolari operazioni;• segnalazione delle operazioni sospette;• conoscenza della normativa;• conoscenza delle procedure previste dalla Compagnia;• formazione dell’intermediario e dei preposti;• organizzazione dell’attività dei dipendenti e collaboratori;• predisposizione di un dossier “Antiriciclaggio”, ove conservare le circolari della Compagnia in

materia e copia di tutta la documentazione derivante dall’attività quotidiana (schede antiriciclag-gio; comunicazioni alla Compagnia e note eventualmente rilasciate dagli intermediari relativa-mente a contratti e clienti).

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D)D.Lgs.n.81/2008(Testounicoinmateriadisaluteesicurezzaneiluoghidilavoro);TestocoordinatoconilD.Lgs.3agosto2009,n.106.

Le figure previste dalla normativa:

• Responsabile del Servizio di Prevenzione e Protezione (RSPP);• Medico del Lavoro;• Rappresentante dei lavoratori per la sicurezza (RLS);• Addetto prevenzione incendi;• Addetto primo soccorso.

Il DVR deve essere redatto con cadenza annuale, entro il 31 dicembre e comun-que in ipotesi di mutamento dei rischi in Agenzia. Alle Agenzie con meno di dieci lavoratori era consentito produrre l’autocertificazione di valutazione dei rischi (fino al 31 maggio 2013).

L’autocertificazione rappresentava esclusivamente l’atto formale conclusivo di tutto il processo, e non sostituiva la procedura di valutazioneche doveva co-munque essere effettuata: al termine della valutazione, il datore di lavoro doveva procedere alla stesura di una sintesi della valutazione effettuata e delle misure di prevenzione e di miglioramento della sicurezza adottate e che intendeva adottare.NOTABENE:La circolare n. 2583 del 31 gennaio 2013 emanata dal Ministero del Lavoro

e delle Politiche Sociali a seguito di numerose richieste di chiarimento in meri-to alla proroga del termine per l’autocertificazione della valutazione dei rischi chiarisce qual’è il termine ultimo per l’autocertificazione per tutte le aziende che occupano fino a dieci dipendenti, fissando al 31 maggio 2013 la data ultima per l’autocertificazione della Valutazione dei Rischi. Da questa data l’autocertifica-zione non è più valida e pertanto il Documento di Valutazione dei Rischi (DVR) dovrà essere predisposto mediante le Procedure Standardizzate conformi al De-creto Ministeriale del 30 novembre 2012.

3.2.4 Ilconcettodi“compliancediagenzia”:riflessioniconclusiveAlla luce di quanto sopra osservato è facile notare che l’istituzione di un’atti-

vità di Compliance presso le Agenzie significa introdurre un requisito in grado di esimere l’Agente di assicurazioni dall’imputazione di responsabilità e capace di indurlo a una gestione virtuosa, ma, pure, imporre alla stesso un vincolo di struttura.

Più precisamente, quale strumento preventivo di vigilanza, la Compliance di Agenzia si prefigge il puntuale obiettivo di prevenire, circoscrivere e minimiz-zare i rischi legali e di reputazione dell’Agente tramite il monitoraggio in via continuativa delle fonti normative, quali leggi, regolamenti o provvedimenti delle Autorità di Vigilanza.

Da quanto è emerso finora, una corretta individuazione e gestione dei rischi nell’ambito della struttura di Agenzia assume rilevanza soprattutto alla luce dell’evoluzione del quadro giuridico in tema di intermediazione assicurativa, de-

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finito dalla dottrina specialistica del settore come una vera e propria “rivoluzione copernicana”15 in virtù della quale l’Agente è chiamato a rivedere e ripensare il proprio “modus operandi” per adeguarsi e adattarsi alle nuove esigenze del mercato.

Indubbiamente, i mutamenti economici, normativi e di mercato hanno com-portato profonde trasformazioni nella figura dell’intermediario, che dal tradi-zionale profilo di Agente professionista tende a evolvere verso quello nuovo di Agente imprenditore che organizza la propria attività a proprio rischio e spese e, soprattutto, è titolare di autonomi obblighi e responsabilità giuridiche nei con-fronti di assicurati e contraenti, come risulta dalla vigente normativa primaria e regolamentare16.

A ciò si aggiunga, infine, che, con l’introduzione del regime di c.d. pluriman-dato17, assume una valenza ancor più strategica introdurre un’attività di Com-pliance costantemente applicata nei vari ambiti operativi dell’Agenzia.

Senza contare poi che l’evoluzione normativa in corso (pur essendo avvenuta, senza un quadro coerente e omogeneo e che potrebbe essere inidonea a persegui-re gli obiettivi, pur condivisibili, di maggiore trasparenza e concorrenza) pone ulteriori sfide che dovranno, però, essere lette dagli Agenti come degli stimoli nuovi a una trasformazione radicale che è già in atto. È innegabile, infatti, che

15 Negli ultimi anni in Italia, sia il Legislatore sia l’Autorità di Vigilanza sono intervenuti in modo massiccio in merito all’intermediazione assicurativa al fine di perseguire gli obiet-tivi di maggiore trasparenza e concorrenza e disciplinare in modo puntuale i diversi aspetti dell’attività di imprese e di intermediari. Si pensi, in questo senso, all’obbligo per l’inter-mediario di collocare sul mercato esclusivamente prodotti che siano adeguati alle esigenze dell’assicurando e, ancora, si pensi all’obbligo dell’Agente di comparare l’offerta assicurativa con almeno tre prodotti di Compagnie concorrenti (art. 34 del D.L. 24 gennaio 2012, n. 1, convertito con modificazioni dalla Legge 24 marzo 2012, n. 27). E, ancora, si consideri la possibilità (introdotta ex lege) che ha incentivato le collaborazioni tra Agenti anche mediante l’utilizzo dei mandati sottoscritti da colleghi con altre Compagnie (a norma dell’art. 22, com-ma 10. D.L. 18.10.2012 n. 179 convertito in Legge 17.12.2012, n. 221).

16 Sulle norme di comportamento degli intermediari assicurativi cfr., a vario titolo, C. CAVALIERE, Regole di comportamento (artt. 117-121), in AA.VV., Commentario al codice delle assicurazioni, a cura di M. BIN, Padova, 2006, 283 e ss.; S. LANDINI, Informativa precontrattuale e trasparenza nell’assicurazione vita, in Assicurazioni, 2007, I, 227 e ss.; F. MOLITERNI, Commento all’art. 120, in AA.VV., Il codice delle assicurazioni private, di-retto da F. CAPRIGLIONE, II vol., I tomo, Padova, 2007, 146 e ss.; F. ROMEO, Informazione e trasparenza nel “codice delle assicurazioni private”, in Studium iuris, 2006, 796 e ss.; M. ROSSETTI, Intermediari: le nuove “regole del gioco”, in Assicurazioni, 2005, I, 201 e ss.

17 Il nostro ordinamento ha sancito la nullità di ogni clausola contrattuale che impegni in via esclusiva gli Agenti (o altro distributore di prodotti assicurativi) alle imprese di assicura-zione, a decorrere dall’1 gennaio 2008; dapprima, limitatamente alle polizze R.C. Auto, per estenderla in un secondo momento a tutte le coperture assicurative dei rami danni (cfr. l’art. 8, D.L. 4 luglio 2006, n. 223, conv. con mod. dalla Legge 4 agosto 2006, n. 248 e l’art. 5, D.L. 31 gennaio 2007, n. 7, conv. con mod. dalla Legge 2 aprile 2007, n. 40). Per un approfondimento, è utile la lettura degli interventi pubblicati sotto il titolo “Agenti: più idee e iniziative per un ruolo imprenditoriale”, in Il Giornale delle Assicurazioni, ottobre 2010, 26 e ss.

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le nuove norme, se accompagnate dalla capacità d’innovazione; dalla percezione dell’importanza dei dati e della conoscenza del cliente come leva per aumentare la propria redditività; dall’utilizzo di strumenti tecnologici innovativi e dal cor-retto utilizzo della “customer satisfaction”, genereranno rischi ma anche uniche e irripetibili opportunità di crescita per l’Agente di assicurazioni.

Nondimeno, sotto questa angolatura prospettica, quello che potrebbe presen-tarsi come un costo aggiuntivo e/o supplementare nell’organizzazione dell’Agen-zia, per i motivi suesposti, si rivela, invece, una vera e concreta opportunità per ogni Agente di assicurazioni in quanto previene e minimizza i rischi legati all’esercizio della propria attività, accrescendo il prestigio, il buon nome e la con-siderazione dell’Agenzia nei confronti della clientela e degli utenti.

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4 L’accessoalRegistrodegliIntermediaridiassicurazioneinEuropadi Giuseppe Giudici

Il presente capitolo analizza gli Organi preposti alla tenuta dei Registri degli in-termediari di assicurazione nelle principali realtà assicurative europee: vengono anche descritte dettagliatamente le procedure di accesso all’esercizio dell’inter-mediazione assicurativa e quindi i requisiti di professionalità e il sostenimento delle prove di idoneità, finalizzate all’iscrizione nei Registri. È interessante nota-re come prima del recepimento della Direttiva comunitaria, nei singoli paesi ana-lizzati non esistesse in sostanza una particolare ed esaustiva normativa dedicata agli intermediari di assicurazione. È altrettanto curioso notare che il nostro pa-ese, prima del recepimento della suddetta normativa comunitaria, non risultava affatto essere il più carente ed incompleto in materia giuridica assicurativa: ad esempio in Germania, sino al 2006, non esisteva una vera e propria normativa in materia di intermediazione assicurativa; mentre in Francia, vigeva un vecchio Codice delle Assicurazioni, ma le attività di controllo sugli intermediari erano di fatto demandate alle organizzazioni professionali di agenti e broker.

4.1 L’accessoalRegistrodegliintermediaridiassicurazioneinItalia

In Italia, a partire dal 2006, l’accesso all’attività di intermediazione assicurativa è disposta dal Codice delle Assicurazioni Private, che per effetto dell’entrata in vi-gore del D.Lgs. 13.10.2005 n.2091 in data 1 gennaio 2006, fissa le regole e le con-dizioni per l’iscrizione alle sezioni del Registro Unico degli Intermediari, il RUI.

Il Codice delle Assicurazioni all’art.110, comma 2, stabilisce che il candidato che intenda conseguire l’idoneità all’iscrizione nel Registro unico degli interme-diari di assicurazione o di riassicurazione (RUI), nelle Sezioni A e B, al fine di poter esercitare l’attività di agente o di broker, o ancora di responsabile dell’in-

1 Il D.Lgs. 13.10.2005 n.209 è la norma che recepisce in Italia i disposti della Direttiva sull’intermediazione assicurativa 2002/92/CE, finalizzati al conseguimen-to dell’iscrizione per l’esercizio delle attività di agente o broker.

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termediazione nell’ambito di società regolarmente costituite per lo svolgimento di tali attività, deve possedere adeguate cognizioni e capacità professionali, che sono accertate dall’ISVAP (ora IVASS) tramite una prova di idoneità consistente in un esame su materie tecniche, giuridiche ed economiche rilevanti nell’eserci-zio dell’attività.

In attuazione dell’art.110 del Codice delle Assicurazione Private, viene emana-to da IVASS il Regolamento n.5/2006 che prevede venga demandato all’Organo di Vigilanza la determinazione delle modalità di svolgimento della prova valu-tativa.

In esecuzione di tale attribuzione, l’Istituto di Vigilanza(IVASS) ha stabilito tramite detto Regolamento le modalità della prova di idoneità, fissando le materie d’esame ed i criteri di svolgimento della prova scritta(art.9 del Reg. 5). All’art.10 del Reg.5, viene disposta la Commissione d’esame e descritte le relative funzioni.

L’esame viene indetto con provvedimento dell’IVASS, pubblicato sulla Gaz-zetta Ufficiale, nel Bollettino e sul sito web dell’Istituto di Vigilanza: tale prov-vedimento viene pubblicato con allegato il programma d’esame suddiviso in due tabelle. La prima di esse, intitolata Modulo assicurativo,riporta il programma d’esame destinato a coloro che intendono conseguire l’idoneità per l’esercizio della solaintermediazione assicurativa.

La seconda tabella, intitolata Modulo riassicurativo, riporta il programma d’esame destinato a coloro che intendono conseguire congiuntamente l’idoneità per l’esercizio di entrambe le attività di intermediazione assicurativa e riassicu-rativa2.

La prova scritta riguardante il Modulo assicurativo, ossia quella più praticata dai candidati volti a conseguire l’idoneità all’esercizio dell’intermediazione assi-curativa per l’iscrizione in Sezione A o B, da alcuni è articolata su 50 domande, in relazione a ciascuna delle quali il candidato deve individuare la risposta esatta fra le tre proposte.

L’esame scritto viene considerato superato con il raggiungimento di almeno 30 punti mediante assegnazione di un punto per ogni risposta esatta, ma con deduzione di mezzo punto per ogni risposta errata: è evidente che tale deduzione penalizzante a carico del candidato ha lo scopo di evitare che quest’ultimo possa raggiungere il punteggio minimo in modo casuale.

La prova d’idoneità che si divide in una prima sessione scritta, superata la quale si accede alla seconda sessione orale3, viene indetta da IVASS una volta all’anno: negli ultimi 3 anni in media il 21% dei candidati partecipanti alla prova è riuscito a superarla4.

2 Fonte: Assinews n. 234 del settembre 2012.3 È possibile non sostenere la prova orale ed ottenere subitaneamente l’idoneità

all’iscrizione al RUI qualora il candidato abbia ottenuto un punteggio positivo oltre il 70% delle 50 domande sottoposte.

4 Fonte: Assinews n. 234 del settembre 2012.

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L’accesso al Registro degli Intermediari di assicurazione in Europa 95

4.2 L’accessoalRegistrodegliintermediaridiassicurazioneinFrancia

In Francia, a partire dal 2007 con l’entrata in vigore della normativa di rece-pimento della Direttiva 2002/92/CE, il Registro degli intermediari assicurativi è gestito dall’ORIAS (Registre des intermédiaires en assurance). All’1 gennaio 2012, le Registre des intermédiaires en assurance contava in totale 43.700 impre-se attive nell’intermediazione assicurativa, con un netto calo sia del numero degli agenti sia delle agenzie rispetto al 2010; ai 43.700 intermediari, vanno aggiunti 3.466 tra broker e mandatari registrati per il Credit Mutuel ed ancora 6.385 inter-mediari comunitari iscritti, per un totale di 52.139 intermediari di assicurazione attivi in Francia.

Prima dell’entrata in vigore della normativa di recepimento della Direttiva sull’Intermediazione Assicurativa, in Francia vigeva la Legge n°89-1014 del 31 dicembre 1989 che prevedeva la tenuta di una lista dei broker di assicurazione: tale lista fu realizzata con una susseguente Legge del 1999. Cosicché il “vecchio” Codice delle Assicurazioni francese, in alcuni articoli affidava ad una Commis-sione composta dalla Fédération des Courtiers en Assurance(FCA) , dal Syndicat Francais des Assureurs Conseils(SFAC) e dalla Federation Francaise des Socie-tes d’Assurances (FFSA), la responsabilità di stilare, censire e tenere aggiornato l’elenco dei broker assicurativi.

La Direttiva 2002/92/CE viene recepita dal nuovo Codice delle Assicurazioni francese con Legge n°2005-1564 del 15 dicembre 2005 e con il Decreto n°2006-1091 del 30 agosto 2006 e attraverso una serie di Regolamenti.

L’art. R. 511-2 del nuovo Codice delle Assicurazioni prevede e definisce quat-tro distinte categorie di intermediari obbligati alla registrazione:

1. i broker di assicurazione e riassicurazione;2. gli agenti generali di assicurazione, titolari di un mandato agenziale;3. i mandatari di assicurazione, ossia quegli intermediari titolari di un mandato

da impresa assicurativa, ma diversi dagli agenti di assicurazione;4. i mandatari degli intermediari di assicurazioni.

Gli articoli L. 512-1 e R. 512-3 del nuovo Codice delle Assicurazioni affidano ad ORIAS, l’Organisme puor le registre des intermédiaires en assurance, la tenuta del Registro. L’ ORIAS è un organismo dotato di personalità giuridica che rag-gruppa al suo interno tutte le organizzazioni professionali dell’assicurazione in Francia (CSCA, FFSA, AGEA, GEMA), pertanto rappresenta tutti gli interessi del mercato assicurativo francese.

L’ORIAS ha per scopo principale la tenuta e l’aggiornamento del Registro degli intermediari di assicurazione in Francia:

• ricezione delle domande di iscrizione e rinnovo;• predisporre e seguire l’istruttoria delle domande di iscrizione;• iscrizione e immatricolazione degli intermediari;

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• cancellazione delle iscrizioni e/o radiazione degli intermediari;• emissione delle notifiche di esercizio comunitario degli intermediari iscritti;5

• ricezione delle notifiche di esercizio in Francia degli intermediari comunitari.

Il Registro è visitabile alla pagina Internet: www.orias.fr.All’interno di ORIAS, è costituita una apposita Commissione preposta alle atti-

vità di immatricolazione, cancellazione e radiazione degli intermediari: a sua volta questa Commissione, per i delicati compiti a cui è stata assegnata, è oggetto di ulte-riore controllo, ossia sotto la vigilanza della Direzione Generale del Ministero del Te-soro. I 12 membri della Commissione di immatricolazione sono nominati per cinque anni con decreto ministeriale, dopo consultazione delle organizzazioni professionali.

La Commissione è così composta:

• 3 membri titolari e tre membri supplenti per la FFSA;• 3 membri titolari e tre membri supplenti per la CSCA;• 3 membri titolari e tre membri supplenti per la AGEA;6

• 1 membro titolare ed 1 supplente per GEMA;7

• 1 membro titolare ed uno supplente per FBF;8

• 1 membro titolare ed uno supplente per FNMF.9

A fase istruttoria terminata, la Commissione ha 2 mesi per completare la regi-strazione dell’intermediario.

L’ORIAS collabora con l’Autorità di controllo prudenziale ACP: oltre alle san-zioni amministrative, sono previste sanzioni penali per le infrazioni relative alle disposizioni in materia di immatricolazione e di accesso all’esercizio.

Tutti gli intermediari per poter accedere all’iscrizione nel Registro, devono avere i requisiti di onorabilità, capacità professionale, la polizza di assicurazione sull’RC professionale per l’attività di intermediazione e devono dimostrare l’atte-stato di garanzia finanziaria conforme qualora incassino dei fondi.

Ogni anno, al fine di rinnovare l’iscrizione:

• gli intermediari della categoria broker devono mostrare l’attestato di assicura-zione di RC professionale conforme, l’attestato di garanzia finanziaria confor-me e il pagamento delle spese annuali di iscrizione;

• gli agenti e i mandatari devono inviare solamente il pagamento della quota annuale di iscrizione

• ai mandatari degli intermediari è richiesto sia il pagamento della quota sia l’attestato di garanzia finanziaria, qualora incassino dei fondi.

5 Fonte: Assinews n. 234 del settembre 2012.6 Federation nationale des Syndicats d’Agents Generaux d’Assurances.7 Groupement des Entreprises Mutuelles d’Assurances.8 Fédération Bancaire Francaise.9 Fédération Nationale de la Mutualité Francaise.

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4.3 L’accessoalRegistrodegliintermediaridiassicurazioneinGermania

In Germania, prima del recepimento della Direttiva comunitaria 2002/92/CE, non c’era una vera e propria normativa in materia di intermediazione e non esi-steva una lista di agenti o broker.

La normativa tedesca di recepimento della suddetta Direttiva è il Gesetz zur Neuregelung des Versicherungsvermittlerrechts del 19/12/2006 e il Verordnung uber die Versicherungsvermittlung und –beratung” del 15/05/2007: essa obbliga gli intermediari di assicurazione che vogliono esercitare tale attività, ad iscri-versi presso il Registro unico. Il Registro unico compare su Internet con il sito http://www.vermittlerregister.info, ed è tenuto dalla Camera di Commercio e In-dustria.

Alla data del luglio 2012, gli intermediari tedeschi registrati erano 255.486 in totale, di cui:

• 173.654 agenti vincolati,• 32.494 agenti con autorizzazione,• 46.019 broker,• 2.947 agenti di prodotti accessori,• 126 broker di prodotti accessori,• 246 consulenti assicurativi.

In Germania, l’equivalente dei nostri agenti generali monomandatari in appalto sono i “Gebundene Versicherungsvertreter”, si tratta di agenti vincolati che inter-mediano esclusivamente prodotti di una Compagnia, oppure più raramente pro-dotti di più Compagnie qualora quest’ultimi non siano in concorrenza con quelli della mandante principale. Nel caso degli agenti vincolati tedeschi, è l’impresa di assicurazione mandante che si assume la responsabilità illimitata del loro ope-rato e compete alla stessa l’obbligo di iscriverli nel Registro unico. Esplicato tale onere a carico della mandante, non è richiesta alcuna ulteriore autorizzazione agli agenti vincolati per esercitare l’attività di intermediazione: a differenza degli agenti vincolati, a tutti gli altri intermediari per iscriversi al Registro è richie-sta l’autorizzazione da parte della competente Camera di Commercio. Gli agenti quindi possono scegliere se registrarsi come agenti con autorizzazione(che li ren-de più liberi), oppure farsi registrare come agenti vincolati dalla propria mandan-te. Tra gli agenti con autorizzazione possono figurare sia agenti in esclusiva, sia agenti plurimandatari.

In Germania con l’attuazione della Direttiva comunitaria sull’intermediazio-ne assicurativa tramite la Legge del 19/12/2006 e il relativo Regolamento del 22/05/2007, gli intermediari di assicurazione devono possedere adeguate capacità e conoscenze professionali per poter esercitare tale attività: queste capacità e co-noscenze possono essere dimostrate o attraverso la presentazione di un adeguato titolo di istruzione o attraverso un’esperienza lavorativa pluriennale in tale settore.

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Secondo le norme transitorie(ancora valide presso le Camere di Commercio), gli intermediari per essere iscritti al Registro unico possono presentare:

1. diploma di laurea in Giurisprudenza, in Economia Aziendale o Master con in-dirizzo assicurativo; diploma di intermediario di assicurazioni, o di specialista in assicurazioni, o di specialista in consulenza finanziaria.

2. diploma di consulente di servizi finanziari tramite la conclusione di un per-corso formativo per sportellista bancario o finanziario; diploma di specialista finanziario con una formazione professionale specifica presso una Università.

3. diploma di sportellista bancario, o di specialista in fondi di investimento.4. l’esperienza pratica nell’ambito dell’intermediazione assicurativa deve essere

provata attraverso un attestato rilasciato da un commercialista o da un’impresa assicurativa.

In mancanza dei sopra riportati requisiti, ai fine dell’iscrizione presso il Registro unico, è possibile sostenere una prova di idoneità presso la competente Camera di Commercio e Industria. L’esame consiste in una prova scritta eseguita al com-puter(120 domande a risposta multipla in 160 minuti di tempo a disposizione) e in una prova pratica/orale di 20 minuti.10

La prova scritta riguarda la conoscenza delle materie tecniche assicurative di base: assicurazione vita, previdenza, assicurazione infortuni, assicurazione ma-lattia, Long Term Care, assicurazione responsabilità civile, RCA, assicurazione sull’abitazione, tutela giudiziaria, quadro sociale e giuridico della previdenza pubblica e privata e quadro giuridico sull’intermediazione assicurativa e consu-lenza assicurativa.

La prova pratica/orale consiste in una simulazione di un colloquio con il cliente.Dopo aver superato l’esame davanti alla Commissione della Camera del Com-

mercio, il candidato riceve un certificato attestante il superamento della prova di idoneità per specialista di assicurazione IHK e acquisisce la qualifica richie-sta per l’esercizio dell’attività di intermediario assicurativo, quindi l’idoneità all’iscrizione presso il Registro unico.

4.4 L’accessoalRegistrodegliintermediaridiassicurazioneinSpagna

In Spagna, l’Organismo equivalente al nostro IVASS, è la Direcciòn General de Seguros y Fondos de Pensiones, entità che dipende dalla Segreteria di stato dell’Economia, a sua volta afferente al Ministero dell’Economia e della Compe-titività.

La Direcciòn General de Seguros y Fondos de Pensiones esplica le seguenti funzioni:


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• vigila sull’effettiva sussistenza dei requisiti per l’accesso e l’esercizio dell’atti-vità di assicurazione e riassicurazione privata;

• svolge attività ispettiva ordinaria;• vigila sulle attività di fusione, cessione, scissione e incorporamento delle so-

cietà di assicurazione;• vigila sull’effettiva sussistenza dei requisiti previsti per l’esercizio delle attivi-

tà di gestione dei fondi pensione e ne supervisiona le attività;• supervisiona le pratiche di mercato;• prepara i progetti normativi;• realizza degli studi sul settore assicurativo e riassicurativo e sul sistema dei

fondi pensione;• gestisce le contestazioni e le segnalazioni in materia assicurativa.

Inoltre la Direcciòn General de Seguros y Fondos de Pensiones disciplina i piani formativi per agenti e broker di assicurazione, definendone contenuti e modalità, attraverso la Risoluzione 4178 del 18/02/2011.11

In Spagna, le tipologie di intermediari assicurativi si distinguono in tre macro-categorie, peraltro tra loro incompatibili:

• agentes de seguros exclusivos, ossia gli agenti di assicurazione monomanda-tari,

• agentes de seguros vinculados, ossia una sorta di agenti di assicurazione plu-rimandatari,

• corredores de seguros, ossia broker di assicurazione.

Tutte le persone fisiche o giuridiche che esercitano l’attività di intermediazione assicurativa, sono tenute ad essere iscritte in un apposito Registro: il “PUI”, Pun-to Unico de Informaciòn de mediadores de seguros y de reaseguros.

Il Decreto Reale 764/2010 dell’11 giugno dispone che le persone fisiche che vogliono accedere all’esercizio dell’attività di intermediazione assicurativa o gli intermediari di riassicurazione(che risiedono o sono domiciliati in Spagna), de-vono dimostrare come requisito iniziale, di possedere le competenze necessarie, mediante il superamento di un corso di formazione o una prova di idoneità in materia finanziaria e assicurativa.


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Parte Seconda

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5 Il Mercato Assicurativo Europeo: caratteristiche generali e reti distributivedi Giuseppe Giudici

Il Mercato Assicurativo Europeo nella sua complessità, non è più una rappresen-tazione segmentata di molteplici realtà differenti: bensì, per effetto della globa-lizzazione e di una sempre più accentuata concentrazione, è divenuto un unico “blocco”, costituito dalla presenza di più mercati, nazionali e tipici, ma oramai strettamente connessi ed influenzati tra loro. Un esempio lampante della suddetta affermazione è la tendenza che sta caratterizzando tutti i singoli mercati naziona-li europei nell’incremento della raccolta premi nel Ramo RCA: infatti, a partire da fine 2009, in Europa si assiste ad una ricrescita della massa premi del settore motor per effetto, in parte di un riequilibrio al rialzo dei tassi tariffari, in parte di un aumento delle nuove immatricolazioni, in parte di una sorta di boom eco-nomico in alcuni paesi dell’Est europeo. Sebbene tale forte e durevole(ormai da 4 anni) incremento dei premi motor sia conseguenza di fattori differenti tra loro, da Stato a Stato(unico paese in controtendenza l’Italia che da una parte doveva necessariamente correggere le tariffe al ribasso, dall’altra sconta gli effetti di una crisi economica assai più penetrante che nel resto dell’Europa Occidentale), la tendenza al rialzo di questo settore e dei Rami Danni in Europa sta procedendo in modo costante e più o meno omogeneo; quindi c’è da aspettarsi che la futura inversione di rotta, quando avverrà, si verificherà probabilmente con andamenti abbastanza omogenei e collegati tra i singoli mercati nazionali. Il Mercato Assi-curativo Europeo si presenta pertanto come un insieme omogeneo di singoli mer-cati nazionali sempre più simili e collegati tra loro, anche grazie alle conseguenze determinate dalle norme comunitarie: è così che questo Mercato Continentale si colloca nel più ampio Mercato Assicurativo Mondiale a sua volta caratteriz-zato dai singoli Mercati Maturi(USA, Canada, Giappone, Australia), da quelli Emergenti(Cina, India, Russia, Brasile), e trasversalmente dai cosiddetti Mercati Sovranazionali o Internazionali. A sua volta il Mercato Assicurativo Mondiale, nella sua complessa ed articolata struttura, è unificato dal Mercato Riassicura-tivo.

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5.1 Il Mercato Assicurativo Mondiale e i Mercati Internazionali

Alcuni studiosi tendono a sintetizzare il mercato assicurativo ripartendolo in due grandi macrocategorie:

• il mercato delle assicurazioni delle aziende, anche detto dei Corporate Risk o commercial lines;

• il mercato delle assicurazioni individuali delle famiglie, anche detto Retail o personal lines.

Il primo mercato è un mercato sovranazionale e internazionale (Fonte: Merca-ti e Prodotti Assicurativi- Marazzi), in questo mercato i principali intermediari sono i Brokers di assicurazione. Il mercato corporate comprende aziende mul-tinazionali (che necessitano di programmi assicurativi sovranazionali), piccole e medie(PMI) imprese con esigenze simili al mercato Retail, le aziende ed Enti pubblici, le aziende sanitarie (particolarmente problematiche a livello di coper-ture assicurative).

Il mercato assicurativo corporate per questi suoi aspetti è caratterizzato dalla presenza di poche Compagnie in grado di gestire ed assicurare i rischi azienda e si serve anche di altre forme come la costituzione di captive, mutue e l’autoassi-curazione.

Il mercato Retail o personal lines è caratterizzato dalla presenza di molte Compagnie , da una sempre maggiore tendenza a ricorrere a contratti standard. Il mercato Retail è un mercato nazionale: infatti i principali intermediari di questo mercato dipendono dalla Nazione in cui operano(ad esempio in Gran Bretagna dominano i Brokers sia nei Rami Danni sia nel settore Life, mentre in Italia gli Agente Generali in appalto prevalgono nei Rami Danni e le Poste/Bancassicura-zioni nelle polizze Vita).

Il mercato assicurativo mondiale(MAM) è fondamentalmente alimentato dai premi raccolti nei paesi industrializzati.

A partire dagli anni ‘80 e sino al 2008 la raccolta premi del MAM è sempre cresciuta (con elevate percentuali a metà degli anni ’80 soprattutto nel setto-re Life e ancora nei primi anni ‘90 grazie allo sviluppo dei prodotti link). Il MAM, dopo un primo rallentamento all’inizio del XXI ° secolo(legato alla “bolla” speculativa della new economy unita all’attentato delle Torri Gemelle di New York e al caso ENRON), già alla fine del 2007 e definitivamente nel 2008 ha registrato per la prima volta un marcata flessione in negativo della raccolta premi(a causa del crollo del mercato dei mutui sub prime statunitensi, della crisi finanziaria-creditizia dei paesi industrializzati e poi della recessione dell’economia globale).

Tale crisi ha raggiunto il suo culmine con il fallimento della banca d’inve-stimenti Lehman Brothers, seguito dal salvataggio della Compagnia AIG il cui effetto si è rivelato devastante sulla raccolta premi dei paesi industrializzati so-prattutto nel settore Life, non compensata da quella dei Paesi Emergenti.

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Il Mercato Assicurativo Europeo: caratteristiche generali e reti distributive 105

Solo nel 2010 si assiste ad una ripresa della raccolta premi sia nei Danni sia nel Vita, grazie soprattutto ai Paesi Emergenti Asiatici e a parte dell’Eu-ropa Occidentale(nonostante continui il decremento della raccolta negli USA e GB).

Nel 2010 i paesi industrializzati alimentavano il MAM con l’83,6% dei premi, ossia con una raccolta premi di 3.688 mld $ su un totale di 4.339 mld $. A livello mondiale, la raccolta premi globale è cresciuta del 6% in termi-ni nominali nel 2011 (+5,5% nel 2010), raggiungendo un livello record di $ 4597bn.

Suddivisi per regione, la più alta crescita è stata in Asia con un incremento del +10,7%, in calo rispetto al +15,6% del 2010. La crescita più bassa è stata registrata in Europa con una crescita del +2,2% rispetto all’anno precedente . Convertendo tali dati in euro, la crescita globale nel 2011 sarebbe dell’ 1%, comprensiva della diminuzione del 2,7% per l’Europa e un aumento del 5,5% per l’Asia.

Figura 5.1 Andamento della raccolta premi mondiale 2000-2011

totale raccolta premi Mondiale raccolta Life raccolta Danni

totale raccolta premi paesi

industrializzati2000 2444 1521 923 22162005 3426 1947 1452 29992008 4220 2439 1781 37062009 4066 2332 1735 35332010 4339 2520 1819 36882011 4597

0500

100015002000250030003500400045005000

200020052008200920102011

Fonte: elaborazione dell’autore su dati Ania.

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L’analisi dell’indice di penetrazione assicurativa (IPA cioè il rapporto tra il vo-lume dei premi ed il PIL) a livello mondiale negli ultimi 10 anni mostra un trend costantemente decrescente nei Paesi Industrializzati (fuorché nel 2010) e meno marcato nei Paesi Emergenti: l’IPA evidenzia meglio la differenza di crescita tra Paesi Industrializzati ed Emergenti.

Tabella 5.1 Trend indice di penetrazione assicurativa (2000-2010)

2000 2005 2008 2009 2010

Raccolta Premi Mondiale in % rispetto al PIL 7,84% 7,52% 7,07% 6,98% 6,89%

Indice nei Paesi Industrializzati 9,08% 8,96% 8,81% 8,61% 8,65%

Indice nei Paesi Emergenti 3,2% 3,58% 2,72% 2,89% 2,99%

Fonte: Sigma, Swiss RE.

Figura 5.2 Premi sottoscritti nel mondo 2000-2001 (dati in miliardi di dollari)

500045004000350030002500200015001000

5000 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Europa Asia Nord America Altro

$ bn

Note: “Europe” covers westem, central and eastem Europe and therefore includes Russia and Ukraine (which together accaunt for less than 1% of worldwide premiums)

Fonte: CEA, Statistics n°46, European Insurance in Figures, January 2013 (dati Swiss Re Sigma).

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Come si può notare dal grafico, il peso percentuale della raccolta dei Paesi Indu-strializzati nell’ultimo decennio è gradualmente decrementato rispetto alla cre-scita dei Paesi Emergenti.

Al pari dei Paesi Industrializzati, anche all’interno dei Paesi Emergenti la cre-scita della raccolta risulta forte nel comparto Life, mentre meno che proporziona-le alla crescita del PIL nell’area Danni.

Figura 5.4 Peso % della raccolta premi nei paesi industrializzati sul totale mondiale

92,00%

90,00%

88,00%

86,00%

84,00%

82,00%

80,00% % premi Paesi industrializzati sul totale raccolta mondiale90,60%87,50%87,80%

87%83,60%

20002005200820092010

20002005200820092010

Fonte: elaborazione dell’autore su dati Sigma e Insurance Europe.

Figura 5.3 Indice di penetrazione assicurativa per i principali paesi (2011-2012)

14,0%

12,0%

10,0%

8,0%

6,0%

4,0%

2,0%

0,%

13,2% 13,1%

11,0 %

GB Olanda Giappone Francia USA Germaia Italia

Premi (Life e non Life) su PIL

Cina

8,9%

8,1%

6,9% 6,8%

3,0%

Fonte: Insurance Europe ed Eurostat – dati 2012 per l’Europa; Swiss Re, Sigma n°3/2012 – dati 2011 per Cina, Giappone e USA.

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Nel 2010 la raccolta premi è cresciuta nei Paesi Emergenti dell’11% rispet-to a +1,4% dei Paesi Industrializzati.

Il Mercato Assicurativo Mondiale è divisibile in altri 3 macro-mercati:

1. il mercato riassicurativo;2. il mercato londinese;3. i singoli mercati nazionali.

Vi è poi un quarto mercato, non propriamente di tipo assicurativo, ma in parte alternativo, integrante e complementare ai tre di cui sopra: il mercato degli Al-ternative Risk Transfer.

Il mercato Riassicurativo è un mercato indiretto, ossia riassicura i premi del mercato diretto, opera soprattutto sui rischi Corporate. È un mercato caratteriz-zato per i 2/3 dal comparto dei Rami Danni, infatti nel 2010 il 73% del mercato Riassicurativo mondiale era costituito da Rami Danni e solo il 27% da Rami Vita. Nel 2010 la raccolta del mercato Riassicurativo a livello mondiale ha rag-giunto i 150mld$(contro i 132 del 2009). Si tratta di un mercato assai concentrato: nel mondo operano circa 200 Compagnie di Riassicurazione, le cui prime 10 per raccolta premi riassicurati(di cui Munich RE Group, Swisse RE Group, Berkshi-re/Gen Re Group, Hannover RE, SCOR SE, China RE ed Everest RE) rappresen-tano più del 50% dell’intero mercato Riassicurativo.

Il mercato Riassicurativo sostanzialmente rispecchia le medesime tendenze dei mercati assicurativi diretti a livello di concentrazione globale: infatti nel 1980 le pri-me 10 imprese di Riassicurazione detenevano il 22% della quota di mercato mon-diale, ora si avvicinano al 55%. Nel 2009 i primi 10 Broker di Riassicurazione(tra cui AON Benfield, Guy Carpenter e Willis RE) hanno intermediato più di 3,5mld$.

Il mercato assicurativo Londinese o London Market è un mercato leader a li-vello mondiale, sovranazionale rispetto al mercato assicurativo nazionale del Re-gno Unito e si caratterizza poiché in esso vengono trattati i rischi industriali più complessi. Il London Market nasce nel 1600 presso il Coffee House di Edward Lloyd’s ove si riunivano alcuni commercianti per stipulare contratti assicurativi sui rischi marittimi sia delle merci sia sui corpi marittimi. Il London Market è concentrato sui rami Danni raggiungendo quasi il 15% delle quote di mercato mondiale e solo il 3% del settore Life. È un mercato caratterizzato pressoché dall’attività di intermediazione dei Brokers e localizzato in Lime Street(ove ha sede il Palazzo dei Lloyd’s) all’interno della City londinese.

Il London Market è stato sino ai primi anni ’90 il mercato di riferimento per tutti i paesi di lingua sassone ed anche per gli Stati Uniti: la crisi della capacità di sottoscrizione dei Lloyd’s a causa di una serie concomitante di catastrofi na-turali ha determinato la creazione del nuovo mercato delle Bermuda. I soggetti cofondatori di questo nuovo mercato con particolari benefici fiscali sono le due multinazionali assicurative ACE Group e XL Group (EXEL Limited).

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I singoli mercati nazionali li analizzeremo nelle slide della parte conclusiva del presente capitolo.

Il mercato degli Alternative Risk Transfer (ART) non è un mercato assicura-tivo ma piuttosto il risultato della globalizzazione dei servizi bancari/finanziari/assicurativi per cui alcune Banche d’Affari hanno costituito divisioni assicurative e viceversa Compagnie di Assicurazione e Riassicurazione possono operare e attingere al mercato dei capitali, il tutto finalizzato a coprire particolari esigenze assicurative attraverso le risorse dei mercati finanziari. Da questo combinato ri-schi assicurativi/risorse finanziarie nascono prodotti misti che combinano rischi puri assicurativi con rischi più squisitamente finanziari.

Il mercato degli Alternative Risk Transfer (ART) può essere ripartito in due macro segmenti:

1. mercato dei carrier alternativi alle Compagnie di Assicurazione;2. singoli prodotti ART(di origine riassicurativa).

A sua volta, il mercato dei carrier si suddivide in:

• pool;• captive;• risk retention group.

I pool sono di fatto accordi tra aziende e assicuratori finalizzati a raccogliere e costruire importanti capacità finanziarie adeguate a coprire grandi rischi(non altrimenti assicurabili).

Le captive sono imprese di assicurazione costituite e controllate da aziende che a tal fine si assicurano i propri rischi e i rischi di altre aziende controllate/collegate. Esistono captive pure e captive miste.

I risk retention group sono delle compagnie di assicurazione registrate come Mutue, create negli Stati Uniti a partire dalla seconda metà degli anni ’80, allo scopo di assicurare la responsabilità civile soprattutto dei medici.

I singoli prodotti ART (secondo macro segmento del mercato dell’Alternative Risk Transfer) sono1:

• il loss portfolio transfer;• i multi trigger;• i prodotti del tipo “contingent capital.”

Il loss portfolio transfer è una riassicurazione non convenzionale retrospettiva per mezzo della quale il riassicuratore assume a proprio carico la liquidazione di sinistri già accaduti.

1 Fonte: Mercati e Prodotti Assicurativi – Marazzi.

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I prodotti multi trigger prevedono la liquidazione dell’evento assicurato solo e qualora accada un secondo evento(es. dual trigger, ossia una duplice copertu-ra che copra i sinistri RC legati all’azienda assicurata solo se il valore del suo portafoglio titoli scenda, quindi si tratta di eventi differenti pur legati alla stessa azienda).

I prodotti del tipo “contingent capital” sono forme di autoassicurazione(forme di finanziamento che si rendono disponibili) a sinistro avvenuto ossia all’accadi-mento di predeterminati eventi(es. equity puts e contingency notes).

5.2 Il Mercato Assicurativo Europeo nel contesto mondiale

Nel 2012, con una quota del 33% del mercato globale, il settore assicurativo eu-ropeo è il più grande del mondo, seguito dal Nord America(USA –Canada) 30% e dall’Asia con il 29%.

Il mercato assicurativo europeo (MAE) è il primo mercato per fatturato nel mondo

Figura 5.5 Distribuzione premi assicurativi - 2012

1° mercato continentale assicurativo nel mondo

Fonte: CEA, European Insurance-Key Facts , August 2013 su dati Swiss Re, Sigma No. 3/2013: “World Insurance in 2012”.

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Figura 5.6 Mercati assicurativi maturi ed emergenti

81%MERCATI ASSICURATIvI MATURI

19%MERCATI ASSICURATIvI EMERGENTI

1° mercato mondialeEU 33%,

raccolta premi Danni 2012/2011 + 2,9% (+1,4% nei primi 15 paesi),

Premi Life 2012/2011 + 2,8%,(+1,3% nei primi 15 paesi),

Totale +2,7%(+1,4% nei primi 15 paesi)

2° mercato mondialeNord America 30%

di cui USA 27%,raccolta premi Danni 2012/2011 + 1,6% ,

Premi Life 2012/2011 + 2,3%

3° mercato mondialeAsia 29% di cuiGiappone 14%,

raccolta premi Danni 2012/2011 + 3%,

Premi Life 2012/2011+ 9,2%

RUSSIA raccolta premi Danni 2012/2011 + 13,1%,Premi Life 2012/2011

+ 45,8%

CINA 4°mercato

raccolta premi 246 MLD $ Danni 2012/2011

+ 13,6%, Premi Life 2012/2011

– 0,2%

INDIA raccolta premi

Danni 2012/2011 + 10,2%,

Premi Life 2012/2011 + 6,9%

BRASILE raccolta premi

Danni 2012/2011 + 9,6%,

Premi Life 2012/2011+ 21,5%

Fonte: Swiss Re, Accenture, Insurance Day, 27 settembre 2013, Milano.

Figura 5.7 Raccolta premi mondiale per paese in % nel 2011-2012

USA 27%

Giappone 14%

Regno Unito 7%Francia 6%

Germania 6%

Cina 5%

Italia 3%

Altri paesi (Brasile, Russia, Canada, India, Olanda, Oceania)

33%

Fonte: Sigma, Swiss Re, Sigma n°3/2012-dati 2011

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Rispetto al 2011, il MAE(Mercato Assicurativo Europeo) nel 2012 ha perso circa il 3% della quota di mercato globale assicurativo, a beneficio del North America(+1,15%, dal 28,85 al 30% grazie sopra ttutto al +2,3% degli USA nel Life), e dell’Asia(circa +1% dal 28,24 al 29%, grazie al forte incremento del Giappone +9,2% nel Life e di Cina ed India nei Rami Danni); il settore assicurativo cinese, nel 2013 ha più che raddoppiato gli utili a circa 16,4 mi-liardi di dollari. Il totale dei profitti è cresciuto del 112,5€.2 Nel 2013 i premi complessivi cinesi sono stati pari a 284 miliardi di dollari, con un aumento dell’11,2% rispetto al 2012: il settore Non-Life cinese è cresciuto del + 16,5%. È prevedibile che entro il 2015, la Cina possa superare il Regno Unito e di-ventare il terzo mercato assicurativo mondiale. Anche l’America Latina in re-cupero del +0,64% (dal 3,36 al 4% del mercato assicurativo mondiale) grazie al boom brasiliano.

2 Fonte: Web of China Insurance Regulatory Commission.

Figura 5.8 La raccolta premi mondiale per paese in miliardi di dollari

Fonte: Swiss Re, Sigma No. 3/2013.

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Nel 2012 la raccolta premi Vita in Europa rappresenta il 33% della raccolta assi-curativa Life globale mondiale.

Nel settore Non-Life, la raccolta premi europea ricopre la quota del 30% dell’intera torta premi Danni a livello mondiale.

Figura 5.10 Raccolta premi Life e Non-Life nel 2012

Raccolta premi Life nel 2012 Raccolta premi Non-Life nel 2012

Europa 33%

Resto del Mondo 67%

Europa 30%

Resto del Mondo 70%

Fonte: elaborazione dell’autore su dati CEA, European Insurance-Key Facts , August 2013 e su dati Swiss Re, Sigma No. 3/2013: “World Insurance in 2012”.

Figura 5.9 Distribuzione premi assicurativi – 2012

Europa 33%

Nord America30%

Asia 29%

America Latina e Caraibi

4%

Oceania e Africa4%

Fonte: Swiss Re, Sigma No. 3/2013.

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5.3 Il Mercato Assicurativo Europeo (MAE)

Nel 2012, nei primi 15 paesi europei la raccolta premi totale è stata 971.753 mi-lioni di €, + 1,4% rispetto al 2011.

Figura 5.11 Raccolta premi totale in MAE in € bn

1110

1100

1090

1080

1070

1060

10502012 2011 2010

1103

1174

1106

Raccolta premi totaleMAE in € bn

Fonte: Insurance Europe, L’assicurazione italiana 2012/2013 – ANIA

Figura 5.12 Premi diretti nei paesi UE15 nel 2012 (totale) e variazione % premi diretti 2012/2011

Fonte: Insurance Europe, L’Assicurazione Italiana 2012/2013, Ania.

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Più di 5.300 compagnie di assicurazione (escludendo le piccole associazioni di assicurazione tedesche regionali, le “Mutuelles” francesi, le “mutuelles” del Bel-gio e gli Assicuratori regionali vigilati di Spagna) operavano in Europa nel 2012. La maggior parte di essi sono società per azioni.

L’industria assicurativa europea impiega direttamente più di 930.000 persone. Ci sono inoltre circa 1 milione di lavoratori tra risorse in outsourcing e interme-diari indipendenti.

Tradizionalmente si è portati ad identificare nella prima fascia dei paesi europei più sviluppati e progrediti assicurativamente Gran Bretagna, Francia, Olanda e Germania; nella seconda fascia Svezia e Svizzera(ove è presente un’elevata cultu-ra e sensibilità assicurativa); in terza fascia Italia, Spagna e Austria(attenzione per dimensioni di volumi/raccolta l’Italia è il 4° mercato europeo e il 7° nel mondo).

In tale sintetico schema non vengono considerati Stati molto piccoli ma ricchi come Lietchtestain, Lussemburgo, Montecarlo, Malta, ecc. che hanno sistemi fi-scali privilegiati e una popolazione assai ridotta.

Il MAE è un mercato in crescita: i premi emessi lordi sono aumentati in media di circa il 2,5% all’anno negli ultimi dieci anni. Nel 2012 ammontano a più di 1.100 mld € nel 2012, con i premi vita pari a più di 651 mld € e i premi non-vita a 452 mld €.

Il mercato assicurativo europeo (MAE)

è rappresentato per quasi 2/3 ossia per una quota del 65% da 4 soli paesi:

• Regno Unito(€ 250,4bn)• Francia(€ 182,2bn)• Germania(€ 181,7bn)• Italia(€ 105,1bn)

è un mercato molto concentrato

le prime 4 Nazioni rappresentano

il 65%

Figura 5.13 Raccolta Premi Life e Non-Life in mld di € nel 2012

Life premiums 452

Non Life premiums 651

Fonte: CEA, Statistics n°46, European Insurance in Figures, January 2013.

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L’Assicurazione Life costituisce la quota maggiore dei premi lordi europei. Il settore Life ricopre il 59% dell’intera raccolta premi europea.

La raccolta Non-Life è guidata dal settore motor che unito al property/casual-ty rappresenta il 31% della torta Danni, mentre l’Health nel 2012 è al 10%.

Figura 5.14 Raccolta Premi per segmento Non-Life e Life in % nel 2012

Health premiums10%

Property,Casualty, Accident(PCA) and motor

premiums31% Life premiums

59%

+ 1%rispetto

alla composi-

zione 2011


Tabella 5.2 Raccolta Premi Life e Non-Life tra 2009 e 2012

Gross written premium (€bn)

Nominal growth (at current Exchange rates)

Nominal growth (at constant ex-change rates)

2009 2010 2011 2012 2009/10 2010/11 2011/12 2009/10 2010/11

Life 648 677 633 651 4,4% -6,5% +2,8% 2,6% -6,9%

Non-life 413 427 439 452 3,4% 2,9% +2,5% 2,0% 2,7%

Total 1.061 1.104 1.072 1.103 4,0% -2,8% +2,7% 2,4% 3,2%

Fonte:CEA, Statistics n. 46, European Insurance in Figures, January 2013.

Il mercato assicurativo europeo Life

Nel 2012, la raccolta premi Life si attesta a € 651bn, in rialzo del +2,8% rispetto ai € 633bn del 2011(anno particolarmente critico con un decremento della raccolta Life del – 7% rispetto al 2010).

Il livello dei premi Life del 2012 è di poco superiore a quello del 2008, quando la raccolta Life, influenzata dall’andamento critico dei mercati finanziari, vide un calo dei premi dell’11%.

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I quattro maggiori mercati (Regno Unito, Francia, Germania e Italia) rappresenta-no circa il 70% dei premi Vita totali in Europa(è un segmento di mercato concentrato).

Figura 5.15 Raccolta Premi Life tra il 2002 e il 2012

Fonte: CEA, Statistics n. 46, European Insurance in Figures, January 2013.

Figura 5.16 Raccolta Premi Non-Life tra il 2002 e il 2012

Note: The sharp growth in 2006 is mainly due to the privatisation of the healthcare system in the NethenlandsFonte: CEA, Statistics n°46, European Insurance in Figures, January 2013.

Il mercato assicurativo europeo Non-Life

Nel 2012 il settore Danni (Non –Life), è cresciuto di quasi il +2,5%, parimenti al 2011.

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Nel 2012, la raccolta premi motor con € 134bn (+3,8% rispetto al 2011) ricopre il 40% dell’intera torta Non-Life e rappresenta il business più importante delle assicurazioni Danni in Europa..

Figura 5.17 Composizione del portafoglio premi Non-Life nel 2012

Property26%

Accodemt10%

General liability11%Other

13%

Motor40%

Fonte: CEA, Statistics n° 46, European Insurance in Figures, January 2013.

Il settore dell’assicurazione motor nel 2011 ha raccolto complessivamente €129bn, rispetto a € 124bn nel 2010. Il mercato europeo delle assicurazioni Auto è costan-temente in crescita dal 2009 e ha recuperato e superato i max livelli del 2007: è guidato da Germania, Italia, Francia e Regno Unito, che insieme rappresen-tano circa il 60% di tutti i premi dei rami Auto in Europa.

Il combined ratio complessivo del MAE è sceso al 97,7% grazie soprattutto

Il quadro del mercato assicurativo europeo del settore motor

Figura 5.18 Raccolta Premi motor tra il 2002 e il 2012


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al significativo calo della frequenza dei sinistri motor. Si conferma l’importanza dei Canali Diretti nella raccolta premi motor che a livello europeo sale all’8%. L’incremento maggiore nel motor (+ 20%), è stato riportato dalla Turchia, che detiene una quota pari al 2,1% delle imprese europee autoveicoli.

Dei cinque principali mercati del settore health, solo la Germania e i Paesi Bassi hanno segnalato aumenti nel 2011, del + 2% e +4% rispettivamente. Il fatto-re chiave sia in Germania sia in Olanda è riconducibile agli effetti della Riforma Governativa Sanitaria. L’health nei Paesi Bassi rappresenta più del 70% dei rami Danni. Il Regno Unito e la Francia registrano un calo della raccolta premi nell’he-alth dell’1%, mentre l’Italia del – 3%. Nel 2011 a livello europeo il mercato della raccolta premi nel settore health tiene rispetto al 2010, dopo una corsa al rialzo nel triennio 2007-2009.

5.4 La raccolta premi nei singoli mercati nazionali in Europa

Nel 2012, le variazioni positive che hanno contribuito alla crescita del volume premi complessivo del MAE sono state registrate nel Regno Unito (+15,2%), in Finlandia (+9,9%) e in Germania (+4,2%); le variazioni negative più significative sono state registrate in Olanda (-5,7%), Italia (-4,6%) e Francia (-4,1%).

Per quanto riguarda il settore Life, gli andamenti che hanno inciso positiva-mente sul risultato 2012 sono stati osservati in Finlandia (+25,1%), nel Regno Unito (+17,8%) e in Germania (+5,0%).

Figura 5.19 Raccolta Premi diretti Life in Europa nel 2012

Fonte: Insurance Europe

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Sempre con riferimento al settore Life nel 2012, la raccolta ha subìto una forte contrazione in Ungheria(-9,4%), in Spagna(dal +9,5% al –11,7%) e in Francia(dopo il –14% del 2011, si continua con un altro –8,3%, a conferma della crisi della di-stribuzione delle polizze tradizionali Vita a beneficio della vendita di depositi “Livrets A”, tradizionale forma di impiego del risparmio delle famiglie francesi).

Il 2012, al pari del 2011, si è rivelato un anno abbastanza generoso nella rac-colta Life, per alcuni paesi dell’Europa Centrale e Orientale: la Polonia è passata dal +1,5% del 2011 al più marcato +14,2%. La Repubblica Ceca conferma i lievi incrementi iniziati nel 2009 con un +1,9% nel 2012. Positiva anche la raccolta Life in Slovacchia, +1,8% nel 2012.

Sono da notare, i costanti incrementi nella raccolta premi Life del mercato assicurativo Svizzero con un +1,8% nel 2012 al pari del 2010.

Diverso il trend negativo della raccolta Life in Italia che dal –18% del 2011 è passata al –5,6% (causato perlopiù dalla crisi della Bancassurance che ha regi-strato nel Life un decremento del –14,9% nel 2012), in forte recupero nell’ultimo trimestre del 2012. Tale recupero si conferma poi nel I° semestre del 2013 i cui dati statistici nazionali al 30 luglio ci parlano di un +30% della nuova produzione Life rispetto al 30/07/2012. Le stime IVASS sui dati di chiusura del 2013 ci rap-presentano un mercato italiano Life in piena ripresa, con una raccolta premi oltre gli 85.000 mil. € in incremento del +22%.

Nei Rami Danni il trend della raccolta premi del 2012 in Europa ha confermato la costante crescita iniziata nel 2009, grazie soprattutto all’innalzamento delle tariffe nel motor : i tassi di variazione positivi maggiormente significativi sono stati registrati nel Regno Unito (+9,0%), in Spagna (+4,4%) e in Francia (+3,8%); positive le variazioni, anche se inferiori, in Belgio (+3,5%) e in Germania (+3,4%).

In Italia la situazione è diversa, poiché l’aggiustamento della tariffa RCA si è assestato, iniziando già nell’ultimo trimestre del 2012 una correzione delle ta-riffe a beneficio dei consumatori, determinando così (unitamente alla crisi della domanda interna) un decremento della raccolta Danni del –1,9%(di cui –1,2% nel motor in controtendenza al +5,2% del 2011).

Tale riduzione si è poi realizzata più compiutamente nel I° semestre del 2013: pertanto le previsioni dell’ANIA in merito al settore Non-Life per la fine del 2013, vedono l’Italia calare ulteriormente la raccolta premi di oltre 4%, con i dati della raccolta Danni al I° semestre 2013 in flessione del –2,3% rispetto al 2012 ed ancora la raccolta motor al 30 giugno 2013 in flessione del –6,2% rispetto al giu-gno del 2012. In Italia il calo delle tariffe RCA nel 2013 è stato del 4,5% rispetto al 2012 passando da un premio medio di 456€ a 436€: nel mese di dicembre le tariffe RCA sono scese verticalmente a –6% rispetto al dicembre 2012: le conse-guenze di tale discesa dei prezzi nel settore motor si traducono (secondo le stime di chiusura 2013 dell’IVASS) in un decremento della raccolta Danni del –4,9%, con una riduzione della raccolta premi del settore Auto di oltre –7,5%.

In Germania la raccolta premi Non-Life è salita circa del +3,5% nel 2012, confermando e superando il +2,7% del 2011: ciò, grazie all’aumento del +5,4%

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del settore motor nel 2012(+3,5% nel 2011), trascinato sia dall’incremento delle immatricolazioni sia dalla crescita dei tassi delle tariffe RCA.

In Spagna la grave crisi economica ha avuto come conseguenze: un aumento della disoccupazione con corrispondente contrazione della capacità di spesa assicurativa, contrazione delle vendite auto con corrispondente f lessione del-la raccolta motor del –2,3% nel 2011 (negatività recuperata nel 2012), nella seconda metà del 2012, la raccolta Non-Life è risalita oltre il +4%.

Nell’Europa Centro-Orientale , la concorrenza tra operatori nel segmento mo-tor ha provocato nel 2012 una contrazione della raccolta Danni , rispetto all’anno precedente, per cui:

• la Polonia è passata dal + 11,6% del 2011 al +3,8% del 2012,• la Slovacchia dal +2,5% del 2011 al –1,6% del 2012.

Da segnalare il caso della Turchia che sia nel comparto delle assicurazioni sulla Vita(+23% nel 2011 e +21% nel 2010), sia nel Non Life registra il maggiore au-mento in Europa: la Turchia infatti ha riportato un aumento del +22% nei Rami Danni(nel 2011), che rappresenta l’1,4% del totale mercato europeo Non Life nel 2011. Il motivo principale di questa tendenza è determinato dal settore motor, che rappresenta il 45% dell’intero mercato assicurativo turco Non Life.

5.5 Analisi del Portafoglio Investimenti, dell’indice di Densità e del coefficiente di Penetrazione

Al 31 dicembre 2012, il settore assicurativo europeo aveva investito quasi € 8.400bn(rispetto ai € 7.740bn del 2011) in obbligazioni, quote di società e altre attività per conto di milioni di risparmiatori e clienti di assicurazione non vita.

L’evoluzione e lo sviluppo del portafoglio degli investimenti totali delle impre-se di assicurazione, in Europa, è guidata dal business Life, dal momento che le quote di investimento dell’industria assicurativa Vita rappresentano più dell’80% del totale.

Regno Unito, Francia e Germania sono gli attori più significativi del mercato europeo, infatti insieme rappresentano oltre il 60% degli investimenti di tutte le assicurazioni Vita in Europa.

Nonostante la difficile situazione dei mercati, il valore complessivo del porta-foglio degli investimenti delle Compagnie di Assicurazione europee è aumentato dell’8,5% nel 2012 rispetto al 2011(nel 2011 + 2,6%).

Nell’ultimo trimestre del 2012, l’attenuarsi dei fattori d’incertezza e volatilità finanziaria, uniti al miglioramento dei risultati tecnici nei Rami Non-Life, ha permesso alle Compagnie quotate in Borsa di incrementare il ROE medio nel Life dal 5,1% del 2011 al 6,1% nel 2012 e nel Non-Life dal –3% al +5,3%.

Nel 2011 gli assicuratori europei avevano più di 7.700bn € investiti nell’econo-mia globale: pari al 55% del PIL europeo.

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La Densità dei mercati assicurativi europei

L’indice di Densità assicurativa

La Densità di un mercato assicurativo è intesa come la spesa media pro capite in servizi e prodotti assicurativi all’interno di un singolo Stato.

Nel 2012, la spesa media pro capite in prodotti e servizi assicurativi è di 1.860€ in Europa, rispetto ai 1.816 € del 2011 e 1.879 € del 2010. Circa dieci anni prima in Europa si spen-devano pro capite in prodotti/servizi assicurativi tra i 1.539 e 1.530: della spesa media pro capite di 1.860 €, 1.098€ sono stati spesi in assicurazione Vita e 762 € in prodotti Danni.

Anche escludendo il Liechtenstein, dove i premi pro capite sono superiori a 100.000€, vi è un’ampia variazione nella densità assicurativa in tutta Europa, che va da meno di 100 € in Romania a quasi 5.800€ in Svizzera. L’indice di densità dell’assicurazione in Europa, in generale è più alto nei grandi centri finan-ziari, come ad esempio Svizzera, Regno Unito e Lussemburgo, oltre che in Scandinavia. Per tutti questi mercati, è il settore assicurativo Life che domina.

Al contrario, è il settore Danni e più particolarmente l’assicurazione sanita-ria privata che guida l’alto indice di densità in Olanda.

Nell’Europa Centrale ed Orientale, viene speso di più per l’assicurazione Non-Life, ma l’ importo medio dedicato dai clienti ai prodotti Life e Non-Life è di gran lunga inferiore alla media europea. È ancora la Slovenia che riporta la più alta densità di assicurazione nel 2011 con un livello di poco più di 1.000 € pro capite.

Figura 5.20 Andamento del Portafoglio Investimenti degli assicuratori europei tra il 2002 e il 2012 (€bn)

Fonte: CEA, European Insurance-Key Facts, August 2013.

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Nel 2011, la Spagna, nonostante la crisi, ha registrato un aumento della densità del 5%; i cali più evidenti sono stati osservati in Portogallo (-28%), Italia (-13%), Irlanda (-12%) e Francia (-9%).

Figura 5.22 Evoluzione della spesa assicurativa pro capite in Europa tra il 2010 e il 2012

spesa media pro catite assicurativa europea

201020112012

1.879 €

1.816 €

1.860 €

Fonte: CEA, European Insurance-Key Facts , August 2013.

Figura 5.21 Premi Life pro capite in Europa nel 2012.

3 500

3 000

2 500

2 000

1 500

1 000

500

0LI CH FI UK DK SE NO LU BE IE IE IT NL DE AT PT ES CY MT SI CZ PL SK GR HU HR IS EE BG LV RO TR

Averag

e

€ > 75 000

1.860 €

Fonte: CEA, European Insurance-Key Facts, August 2013.

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L’ Indice di Penetrazione dei mercati assicurativi europei

Coefficiente di Penetrazione

assicurativa

Il coefficiente di penetrazione assicurativa(CPA) è l’espressione percentuale del grado di penetrazione, inteso come grado di sviluppo del settore assicurativo

all’interno di un singolo paese e tradotto in volume dei premi lordi emessi come percentuale sul PIL (di quel singolo paese).

Nel 2012, l’indice di penetrazione è leggermente aumentato al 7,7% in Europa, ossia del + 0,1% rispetto al 7,6% del 2011.

Il sistema assicurativo europeo nel 2011: crollo del coefficiente di penetra-zione assicurativa(CPA) dall’8,2% del 2010 al 7,6% del 2011 (con la crescita nominale del PIL al +3,7% e un calo di poco più del 3% dei premi assicurativi complessivi).

Nel 2012 si assiste ad una lieve ricrescita dell’intero Mercato Assicurativo Eu-ropeo con il CPA al 7,7% che dovrebbe portare ad un previsionale Premi/PIL intorno all’ 8% nel 2013, grazie soprattutto alla spinta del settore Life.

Figura 5.23 Premi (vita e danni) per abitante nel 2011 nel mondo

Paese assicurativamente

maturo

3.265 €

2.910 € 2.769 €

2.136 €1.812 €

Regno Unito Francia USA Germania Italia

Paese assicurativamente

emergente

117 €

Cina

3.722 €

Giappone


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Al pari della densità, i dati medi di penetrazione di assicurazione nascondono notevoli differenze tra i paesi europei: nel 2012 si va dall’1,3% in Romania al 13,2% nel Regno Unito (in GB, il CPA è oltre il 13% nel 2012, grazie al 9,3% nel settore Life).

Nel 2012, i due paesi europei con il più alto tasso di penetrazione assicurativa(CPA) sono Gran Bretagna e Olanda che superano il 13%.

La Germania, il 3° mercato assicurativo in Europa e 5° nel mondo nel 2012, registra un CPA al 6,9%, ma nel Life al 3,3% più basso dell’Italia

Figura 5.25 Penetrazione assicurativa nei principali mercati europei

8,80%

3,60%3,30%

3,60%

2,30%2,90%

Olanda Regno Unito Francia Germaia Italia Belgio


Figura 5.24 Tendenza del CPA medio del MAE (2010-2013)

8,30%

8,20%

8,10%

8,00%

7,90%

7,80%

7,70%

7,60%

7,50%

7,40%

7,30%

2010201120122013

Rapp. % Premi/PIL

8,20%

7,60%

8%

datoprevisionale


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Nel 2012 il CPA in Francia è all’8,9%, in particolare però nel settore Life, il CPA francese scende dal 7,4% del 2011 al 5,6% del 2012.

Figura 5.27 Incidenza dei Premi in Italia tra il 2010 e il 2013

Italia

8,10%

7%6,80%

7,40%

2010 2011 2012 2013

Fonte: elaborazione dell’autore su dati ANIA e CEA, European Insurance-Key Facts , August 2013.

Figura 5.26 Penetrazione assicurativa Life nei principali mercati europei

15%

12%

9%

6%

3%

0%Belgio Francia Germania Italia Olanda Regno Unito Spagna

5,4

7,4

Premi Vita / PILValori espressi in %

6,25,6

3,5

5,84,7 4,5

3,7 3,5 3,0

8,9 8,9 9,3

2,6 2,7 2,53,2 3,3

4,8 5,4

201020112012

Fonte: Insurance Europe.

L’Italia, nel 2012 registra un’incidenza dei premi (danni e vita) sul PIL pari al 6,8%, in lieve diminuzione rispetto al 2011(7%), il cui calo è dovuto alla contra-zione della raccolta Life che ha ridotto la penetrazione nel comparto Vita, portan-do il rapporto premi Life/PIL dal 6% del 2010 al 4,5% del 2012.

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5.6 La concorrenza nei singoli mercati assicurativi in Europa

Il livello di concorrenza di un singolo mercato è determinato da almeno 5 fattori:

1. la concentrazione,2. il numero di imprese di assicurazione e riassicurazione attive,3. il grado di tutela del consumatore/assicurato e le norme legislative atte a ren-

dere un singolo mercato concorrenziale e liberalizzato da vincoli protezioni-stici,

4. la struttura della distribuzione attraverso la diversificazione dei canali e quin-di l’eventuale presenza di un’ampia multicanalità,

5. il livello di retention e quindi l’indice percentuale degli switchers, ossia degli assicurati che cambiano impresa di assicurazione o canale distributivo ogni anno.

1. La concentrazione del mercato è uno degli indici direttamente correlati al grado di concorrenza: il livello di concentrazione del mercato assicurativo europeo è assai elevato, tanto che i 2/3 dell’intero mercato è controllato dai primi 5 grandi Gruppi Finanziari-Assicurativi sia a livello complessivo, sia per singolo Stato europeo. Alta la concentrazione sia in Francia (con il 65% ai primi 5 Gruppi e l’89% ai primi 10), sia nel Regno Unito (61% ai primi 5 e 76% ai primi 10 Grup-

Tabella 5.3 Penetrazione assicurativa nel mondo

Penetrazione Assicurativa

Nord America(Canada e USA) 8,5 (nel 2010)

USA 8,1 (nel 2011)

Sud America 2,4 (nel 2010)

Europa 7,7 (nel 2012)

Asia 6,6 (nel 2010)

Africa 4,8 (nel 2010)

Oceania 6,7 (nel 2010)

Fonte: elaborazione dell’autore su dati CEA, European Insurance-Key Facts , August 2013.

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pi). Altissima la concentrazione nei mercati scandinavi (in Finlandia il 92% ai primi 5 Gruppi e il 100% ai 10) e in Belgio. Parimenti alta anche in Italia(il 70% ai primi 5 Gruppi, e ben l’89% ai primi 10). Relativamente bassa è la concentra-zione rispetto alla media europea, in Germania(ove i primi 5 Gruppi controllano poco meno del 50% del mercato assicurativo tedesco) e in Spagna(solo il 59% ai primi 5 Gruppi).

2. Il livello di Concorrenza dei mercati assicurativi europei dipende anche dal numero di imprese di assicurazione e riassicurazione attive, presenti in cia-scuno Stato europeo:

Tabella 5.4 Numero di imprese di assicurazione in Europa – Dati al 31 dicembre

2007 2008 2009 2010 2011Austria 71 71 72 72 72Belgio 157 152 148 147 149Danimarca 202 202 159 186 174Finlandia 63 63 63 63 68Francia 464 461 452 441 434Germania 609 607 596 582 580Grecia 86 85 82 73 71Irlanda 233 236 227 227 227Italia 243 247 241 242 239Lussemburgo 94 96 97 95 95Olanda 316 301 287 263 227Portogallo 83 85 87 82 78Regno Unito 1.017 972 934 1.314 1.213Spagna 357 296 294 287 279Svezia 392 381 381 384 361Totale 4.387 4.255 4.120 4.458 4.267

Fonte: Insurance Europe

3. Il terzo indice è il grado di tutela del consumatore/assicurato e le norme legislative atte a rendere un singolo mercato concorrenziale e liberalizzato da vincoli protezionistici:

• in Italia I° Decreto Bersani, Decreto legge 223/06 conv. in Legge 248/06, II°Decreto Bersani bis, Decreto legge 07/2007 conv. in Legge 40/2007, Re-golam. 34/19 marzo 2010 ISVAP(ora IVASS), Regolam. 35/26 maggio 2010 ISVAP(ora IVASS), 1° Decreto Monti, Decreto legge 24 gennaio 2012 n.1, 2° Decreto Monti, Decreto legge 179/18 ottobre 2012;

• in Francia, nell’aprile 2012, disegno di Legge “Loi de consommation”, adottato dal Governo, art.17 ammorbidimento delle clausole di cancella-

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zione delle polizze assicurative. Dal 1 gennaio 2014, con la nuova ondata di liberalizzazioni, il Governo guidato da Jean-Marc Ayrault sta per vara-re un nuovo pacchetto per aumentare la concorrenza tra le assicurazioni: la chiave di volta sta nella possibilità per i clienti di cambiare compa-gnia in qualsiasi momento. In pratica, non sarà più necessario aspettare la naturale scadenza del contratto, ma si può cambiare senza pagare penali per sostituirlo con uno più conveniente. Il Senato francese ha adottato il progetto di Legge di stabilizzazione dell’impiego, l’art.1 rende obbligato-ria per tutte le imprese del settore privato l’adozione di un’assicurazione sanitaria complementare entro il 1°gennaio 2016. Aprile 2012, Rapporto Berger-Lefevre sul risparmio di lungo periodo: 1)mantenimento dei be-nefici fiscali per il risparmio regolamentato(Livret A), 2)mantenimento del trattamento fiscale di vantaggio per i prodotti Life, 3)creazione di un nuovo prodotto(“Euro- croissance(EC)”). Il rapporto Berger-Lefevre ha l’obiettivo di allungare la durata effettiva dei contrats d’assurance-vie at-traverso una fiscalità che tenga conto non solo della data di inizio del contratto ma anche dei versamenti e dei riscatti avvenuti durante il corso dell’intera durata della polizza.

4. Altro fattore concorrenziale è rappresentato dalla struttura della distribu-zione attraverso la diversificazione dei canali e quindi l’eventuale presen-za di un’ampia multicanalità.Il Regno Unito è la realtà più concorrenziale in Europa per switching: in

pratica un cliente ogni due muta Compagnia e/o intermediario ogni anno. Nel Regno Unito, per normativa, tutti i contratti di assicurazione sono su base an-nuale e non sono oggetto di tacito rinnovo alla scadenza. La distribuzione as-sicurativa britannica ci rappresenta un mercato dominato dai Broker. La con-correnza nel Regno Unito è legata anche ad una diffusione importante dei siti comparatori: nel 2009 il 90% degli inglesi aveva visitato almeno un sito comparativo: il primo sito comparativo sarebbe il Confused.com, del Gruppo Admiral, nato nel 2002.

Anche in Olanda è diffuso il fenomeno dei siti comparativi. La concorrenza è elevata anche in Francia, ma a differenza che in Gran

Bretagna(ove il mercato distributivo è in mano ai Broker), i transalpini si carat-terizzano per la più alta presenza di canali distributivi differenti, ossia in questo caso i clienti assicurati non cambiano tanto la Compagnia di assicu-razione quanto l’intermediario.

5. Ultimo indice preso in considerazione per valutare il grado di concorrenza è il livello di retention e quindi l’indice percentuale degli switchers, ossia degli assicurati che cambiano impresa di assicurazione o canale distributivo ogni anno.

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5.7 La distribuzione assicurativa in Europa

L’analisi delle quote di mercato della raccolta premi Danni per canale distributi-vo in Europa evidenzia: una forte presenza a livello di quasi monopolio in Italia degli Agenti Generali in appalto(82,4% nel 2010 , 81,8% nel 2011 e 81% nel 2012); a seguire gli agenti della Slovacchia con il 70% di quota Danni, gli agenti turchi con il 68% e quelli sloveni con il 65%.

Gli agenti generali nei Rami Danni esprimono un ruolo importante anche in Germania con circa il 57% della raccolta Danni(di cui oltre il 60% nel settore motor) ed in Spagna con circa il 37%.

Più bilanciato il mercato distributivo francese ove il 34% della raccolta danni degli agenti è controbilanciata dalle reti dirette con il 35% , ossia Mutue Di-rette (Mutuelles), La Poste, GDO Carrefour.

Nel 2011, i Broker dominano il mercato Non-Life in Belgio con una quota del 60% circa, in Gran Bretagna con il 58% e in Irlanda con il 59%.

La Bancassicurazione evidenzia una propria e duratura fragilità nel settore dei Rami Danni raggiungendo interessanti quote del 15% nei Paesi Basi, 14% in Portogallo, del 13% in Turchia e dell’11% in Francia(ove nasce come canale di distribuzione di polizze Life nei primi anni ‘80) e 20% in Grecia.

La vendita diretta sia sotto forma di vendita a distanza(“distance selling”), sia sotto forma di Gerenze(ossia reti gestite in economia dai dipendenti direzio-nali “company employees”) si afferma soprattutto in Croazia e Olanda: nel paese balcanico la vendita diretta rappresenta i tre/quarti dell’intera raccolta Non-Life, mentre nei Paesi Bassi arriva al 34%. I canali diretti(direct sales) si affermano anche in Irlanda con il 41% e in Austria e Francia con il 35%. La

Figura 5.28 Grado di turn over in Europa

Il grado % di switching come fenomeno assicurativo concorrenziale in Europa

50%45%40%35%30%25%20%15%10%

5%0%

19%

5%10%

6%11%

15%20% 22%

26%

9%

Switc

hers

2009

Switc

hers

2005

Switc

hers

2010

Switc

hers

2011

Switc

hers

2012

Switc

hers

proiez

ione 2

013

Switc

hers

RC Au

to 20

07Sw

itche

rs

RC Au

to 20

10Sw

itche

rs

RC Au

to 20

12-1

3

Francia

Gran Bretagna

Italia

Germania

Spagna

48%

21%20%

45%

Fonte: elaborazione dell’autore su dati ANIA e CEA, European Insurance-Key Facts , August 2013.

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vendita diretta esprime una rilevante presenza distributiva anche in Svizzera e nei paesi scandinavi.

La distribuzione Online permane ancora(se pure in forte crescita) in molti Stati europei a livelli di quota sotto il 5% dei Rami Danni e pressoché incentrata nella rac-colta “motor”, con alcune eccezioni nei Paesi Bassi ed in Gran Bretagna con quote ben oltre il 30%(paesi quest’ultimi ove si vendono anche polizze no motor via on line).

Figura 5.29 Distribuzione Non-Life in Europa


Figura 5.30 Distribuzione Non-Life degli Sportelli Bancari in Europa

20%

18%

16%

14%

12%

10%

8%

6%

4%

2%

0%Belgio Danimarca Francia Germania Grecia Italia Norvegia Olanda Portogallo Spagna Turchia

9%10%

11%

7%

20%

3,6%

11%

15%14%

13%

6%

Il peso % della raccolta degli Sportelli Bancari nei Rami Danni in Europa

il peso % delle Banche nei Rami DanniItalia

Fonte: elaborazione dell’autore su dati ANIA e CEA, European Insurance-Key Facts, August 2013.Francia Gran Bretagna Italia Germania Spagna

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La Bancassurance, nata in Francia all’inizio degli anni ‘80, è il modello di-stributivo che domina la maggior parte dei mercati Life europei, con una quota del 92% a Malta, del 61% in Francia, del 63% in Austria e di oltre il 50% nei paesi del Sud Europa, Spagna e Italia, se pure in quest’ultima abbia decrementato vistosamente sotto il 48% a favore dei Promotori Finanziari (21%).

In Germania, i leader distributivi del mercato delle polizze Vita è rappresen-tato dagli Agenti Generali monomandatari(oltre il 36%); tale situazione di così bassa penetrazione bancassicurativa è correlata alla storica presenza di molti pic-coli e regionali istituti bancari che hanno limitato la distribuzione standardizzata dei prodotti linked. Sempre in Germania da segnalare l’esponenziale crescita della vendita Online di prodotti Life: il mercato tedesco risulta essere leader in Europa nel segmento Online/Life insurance.

Ancor più limitato il ruolo della Bancassicurazione nel Regno Unito, ove il mercato distributivo delle polizze dei Rami Vita è letteralmente dominato dai Broker che raccolgono oltre il 75% dell’intera raccolta premi Life.

I Brokers si affermano anche nei mercati Life dell’Irlanda con il 48%, dei Paesi Bassi(dove insieme agli Agenti raggiungono il 57% dell’intera quota Life), del Belgio con il 33% e del Lussemburgo.

A livello di mercati europei secondari, gli agenti generali rappresentano

La distribuzione Life in Europa

Figura 5.31 Distribuzione Life in Europa


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nella distribuzione delle polizze Vita ancora un ruolo di predominanza, racco-gliendo tra il 50% e 60%, in Slovacchia, Slovenia, Bulgaria e Romania.

Importante il ruolo distributivo nelle polizze Life ricoperto dai canali del-la Vendita Diretta presso Irlanda(42%), Croazia e Turchia con quote oltre il 30%, Slovacchia (36%) e Olanda (29%).

5.8 L’ Assicurazione Online in Europa

Per quanto concerne il mercato dell’e-commerce e della vendita Online in Eu-ropa: 175 milioni di europei stanno già acquistando prodotti di qualsiasi genere attraverso il canale Online, rispetto agli 80 milioni del 2007-2008.

Nel 2012 i ricavi provenienti dai canali assicurativi Online e Diretti(Telefonico, Direct Marketing, ecc.), in Europa ammontano oltre gli 80 mld €.

In Europa, in ambito assicurativo, le Compagnie pioniere che stanno racco-gliendo i più alti tassi di crescita nella raccolta premi attraverso la vendita Online e Diretta sono:

• Cosmos Direckt, controllata da Generali Group in Germania (dal 1982),• Direct Line, controllata da Royal Bank of Scotland nel Regno Unito (dal

1985),• in Italia Genertel, controllata sempre da Generali Italia di Generali Group

(dal 1994)• Genialloyd, controllata dal Gruppo Allianz (nata alla fine del 1996).

In Europa il principale obiettivo delle Compagnie Online e Telefoniche è svilup-pare i Rami Danni, con peculiarità diverse da paese a paese:

• in Olanda il Ramo Malattia,• in Italia i Rami RCA e CVT,• in Gran Bretagna, Irlanda, Croazia, Svizzera e paesi Scandinavi i Rami

Danni in genere;• invece, in Germania, Irlanda, Croazia, Slovacchia e Turchia in special

modo i prodotti Life.

Le quote di mercato delle assicurazioni Online e Dirette variano per aggregato di paesi europei presi in considerazione:

• “i paesi maturi” come il Regno Unito(oltre 25% motor e oltre 30% del Non- Life) con quote di mercato superiori al 10%,

• “i paesi in via di sviluppo(Online)” tra cui l’Italia e la Germania(leader del mercato diretto Life) con quote tra l’1,1% e il 10%,

• “i paesi emergenti” come la Russia con quote dall’1% in giù (Fonte: ASSI-NEWS 240).

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Figura 5.33 Business assicurativo Online in Europa nel 2012

Modello attivo25%

Modello passivo23%

Modelli ibridi52%

Fonte: MOUNT ONYX, Online Insurance Trends, 2012.

Dall’analisi condotta di MOUNT ONYX con l’Università di Vienna sui canali Online assicurativi si evince che negli ultimi 10 anni, il mercato europeo occidentale è cresciu-to nell’Online ad un Tasso medio annuo del 14% contro il 40% dell’Europa dell’Est.

I canali assicurativi Online e Diretti sono strutturati e sviluppati secondo modelli differenti:

• i canali Online ibridi, sono basati sulla fidelizzazione dei clienti più predi-sposti al cambiamento e alla pratica dello shopping online,

• i canali Online passivi, sono da una parte basati sulla fidelizzazione della clientela esistente e dall’altra mirano a conquistare nuove fette di clientela.

• I canali Online attivi, invece, sono proiettati a conquistare nuovi clienti attraverso un’intensa politica di marketing comunicazionale, finalizzata a dif-fondere il proprio brand e sito web.

Figura 5.32 Numero medio canali Online in Europa nel 2012

Mature countries Developing countries

Numero medio di canali Online per paese in Europa nel 2012

Emerging countries

21

12

4

Fonte: MOUNT ONYX, Online Insurance Trends, 2012.

Nel 2012, tra i 250 canali assicurativi Online europei, riscontriamo che quasi il 25% si è organizzato come canale Online attivo, circa il 23,3% ha adottato un modello passivo, mentre la maggior parte di essi, ossia oltre il 50% utilizza soluzioni ibride.

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In Europa, nel 2012, risultavano più di 250 canali assicurativi Online, operativi nei 32 maggiori paesi: di questi 232 sono assicuratori con canali Online, di poi abbiamo i Brokers Online e gli “aggregatori”.

Il mercato assicurativo Online è rappresentato per il 58% da canali Online internazionali(presenti in almeno 2 paesi europei) e per il 42% da canali Onli-ne nazionali, presenti solo nel proprio paese di origine.

Attualmente in Europa stanno operando 20 Gruppi assicurativi internazionali come canale Online, tra i quali ricordiamo per presenza i più importanti: Al-lianz, Generali, AXA ed RSA.

A questo punto possiamo riportare alcune considerazioni finali sulle assicurazio-ni Online in Europa:

1. la vendita Online di prodotti assicurativi in Europa è partita in ritardo ri-spetto ad altri settori, ciò a causa dei conflitti di interesse all’interno delle reti distributive. Nella prima fase di nascita e sviluppo delle Compagnie Assicurative Online, tra la fine degli anni ‘80 e la prima metà degli anni ’90, si è assistito ad una triplice problematica: da una parte le Reti di-stributive tradizionali(Agenti Generali e Brokers) in chiaro ostruzionismo all’avvento di questo canale innovativo parallelo; dall’altra le Imprese di Assicurazione poco convinte e fiduciose nell’investire in questo canale a causa soprattutto del fatto che gran parte del portafoglio clienti era in pos-sesso e fidelizzato ai canali tradizionali. Terzo fattore: il basso sviluppo ed utilizzo dell’informatica nel più dei paesi europei (si pensi all’Europa Meridionale ed Orientale ).

2. I nuovi player online completano i canali tradizionali, ma non li rimpiazzano (prof. Jorg Fisinger, Università di Vienna).

3. Gli agenti generali non devono temere l’avvento della vendita delle polizze at-traverso il canale Online, poiché Internet integra la distribuzione assicurativa e non potrà mai soppiantare del tutto il canale agenziale: è chiaro che gli agenti non possono sperare di mantenere il monopolio della distribuzione RCA, né in Europa né in Italia. Ma ciò non solo a causa del canale Online, ma piutto-sto anche per l’evoluzione normativa e informatica del mercato(decreti Monti, contratto base RCA, contrassegno elettronico, digitalizzazione dei processi e delle reti distributive).

4. Alcune Bancassicurazioni(MPS-AXA) hanno dichiarato che vogliono vende-re polizze Online o comunque spostare la distribuzione dei prodotti più basic e di basso premio sui canali di Direct Marketing: quindi sviluppo del modello bancassurance-multicanalità (e ciò non solo sul motor).

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5.9 Breve panorama sui principali mercati assicurativi europei e loro reti distributive

5.9.1. Il Mercato assicurativo britannico e il London MarketIl mercato assicurativo del Regno Unito (UK)L’industria assicurativa britannica è la terza al mondo(dopo USA e Giappone)

per raccolta e la prima in Europa, ma è anche un perno dell’economia del Paese, con 976 imprese assicuratrici(in calo rispetto agli ultimi anni) che danno lavoro a 320.000 persone e un gettito fiscale di oltre 10 miliardi di sterline.

Di grande rilievo è anche l’attività svolta all’estero: oltre un quarto(26%) dei premi netti raccolti, infatti, è assunto sui mercati stranieri.

L’assicurazione auto, che si conferma come il principale Ramo Non-Life, con-tinua dal 1994 a presentare un saldo tecnico negativo.

Nel comparto vita spicca l’elevata adesione della popolazione attiva a forme pensionistiche private (47%); il numero di polizze previdenziali in essere è pari a 20,7 milioni.

Come già detto il mercato assicurativo distributivo nel Regno Unito è domi-nato dai Brokers, che monopolizzano il settore Corporate Non-Life e la distribu-zione delle polizze Life con una quota percentuale oltre il 75%: maggiore concor-renza nella personal line Non-Life, ove i Brokers raccolgono poco oltre 1/3 della raccolta e si sta affermando invece la vendita diretta Online.

Figura 5.34 Distribuzione Premi Retail in UK nel 2012

Independent intermediaries 37%

Direct 35%

Banks / Building Societies 12%

Utilities / Retailers / Affinity groups 11%

Company agents 4% Other 1%

Fonte: L’Associazione delle compagnie assicuratrici britanniche (ABI), 2012.

Il mercato assicurativo Londinese è caratterizzato da:

1. mercato Lloyd’s,2. mercato International Underwriting Association of London,3. P&I Clubs.

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1. I Lloyd’s sono costituiti dai Members, dai Syndacates, dagli Agenti di Ge-stione e dai Lloyd’s Broker: i Members o Membri sono persone fisiche o società che mettono a disposizione i capitali per le attività di sottoscrizio-ne. I capitali vengono messi a disposizione dei Syndacates o Sindacati che al pari di tradizionali Imprese di Assicurazione decidono se e con quali modalità sottoscrivere un rischio. Gli Agenti di Gestione sono società co-stituite per agevolare tutte le attività operative d’intermediazione per conto dei Sindacati. I Lloyd’s Broker sono simili ai nostri agenti generali in ap-palto e si tratta di società di brokeraggio selezionate dai Lloyd’s. All’inizio del 2010 il mercato Lloyd’s era strutturato in 181 Lloyd’s Brokers, 84 Syn-dacates, 52 Agenti di Gestione. (Fonte : Mercati e Prodotti Assicurativi- Marazzi) .

2. L’International Underwriting Association of London è parte del London Market ma si pone fuori dai Lloyd’s attraverso un’organizzazione costituita da più Compagnie di Assicurazione.Nasce nel 1998 dall’unione della Lon-don International Insurance and Reinsurance Market Association (LIR-MA) e dell’Institute of London Underwriters(ILU, fondato nel 1884).

3. I P&I Clubs, ossia Protection & Indemnities Clubs sono associazioni mu-tualistiche no-profits specializzate nei rischi marines e merci trasportate degli armatori, gestori e noleggiatori appartenenti a questi Clubs. I pri-mi P&I Clubs nascono dopo la metà del 19° secolo in Gran Bretagna per coprire ed integrare le coperture di rischio a carico degli armatori, non comprese nelle ordinarie polizza assicurative dell’epoca. Attualmente nelle coperture contenute in questi programmi di protezione mutualistica rien-trano anche i danni alle persone imbarcate, l’inquinamento da petrolio e la rimozione dei relitti. I principali P&I Clubs sono riuniti nell’International Group P&I Clubs che rappresenta circa il 90% delle merci trasportate sugli Oceani.

5.9.2. Il Mercato assicurativo spagnoloSecondo i più recenti(2012) ranking Swiss Re – Sigma, la Spagna è il 6°

mercato assicurativo europeo e scende due posizioni nella classifica dei mercati assicurativi mondiali, posizionandosi al quattordicesimo posto, su-perata da Taiwan e Brasile. Nella raccolta Life è in sedicesima posizione su scala mondiale. Per quanto riguarda il grado di concentrazione: il mercato spagnolo, è relativamente concentrato (un po’ meno di quello italiano): i primi 5 grandi Gruppi raccolgono il 59% dei premi totali e i primi 10 Gruppi rappresentano più dell’80% dell’intero mercato assicurativo.Il mercato iberi-co nel 2011 dava lavoro ad oltre 45mila dipendenti.

La Spagna è al ventiquattresimo posto nella classifica mondiale dei premi pro capite, dopo aver migliorato una posizione rispetto all’anno 2011. La spesa media per il Life è di 682 dollari ( 556 euro) e Non- Life di 807 dollari (658 euro) . Per quanto riguarda la penetrazione assicurativa , il mercato spagnolo è al ventiseiesimo posto mondiale, con un tasIl principale gruppo assicurativo

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spagnolo è Mapfre : nasce nel 1931 come Mutua de Accidentes de Trabajo de la Agrupación de Propietarios de Fincas Rústicas de España – MAPFRE in seguito alla riforma agraria varata dal governo spagnolo del tempo. Dal 1984 inizia l’espansione internazionale dell’azienda, prima nel mercato latinoameri-cano poi in quello europeo. La società ha 74 milioni di clienti in tutto il mondo, 18,27 miliardi di fatturato di cui 14,3 derivanti da premi assicurativi, 30.603 dipendenti.

Attività e servizi assicurativi all’estero: ci sono cinque gruppi spagnoli con investimenti diretti esteri nel settore assicurativo, BBVA , Catalana Occidente , CESCE , MAPFRE e Santander. Il principale mercato di destinazione degli inve-stimenti è l’America Latina , a causa delle affinità culturali e delle potenzialità di crescita di queste economie emergenti.

La solidità dell’industria assicurativa spagnola è dimostrata dal risultato eco-nomico del settore nel 2012, con un utile che ha raggiunto i 4,7 miliardi di euro (+7,4% rispetto al 2011), nonostante siano ancora tangibili gli effetti negativi della recente crisi finanziaria internazionale sull’economia spagnola.

La raccolta premi 2012 è risultata pari a 57,3 miliardi di euro (-5,2% rispetto al 2011); la flessione ha interessato sia i Rami Vita (-9%) sia il comparto Danni (-1,9%). Il trend è stato però parzialmente controbilanciato dal positivo anda-mento dei PIAS (Planes Individuales de Ahorro Sistematico, +21,5%) e dei Rami spese funerarie (+7,3%) e Multirisk (+0,7%).Nel bisogno Health, la crisi del sistema del welfare spagnolo ha spinto una par-

te dei potenziali assicurati ad investire nei prodotti sanitari determinando un incremento della raccolta del +3,2% nel 2012, con una triplicazione del porta-foglio nazionale dal 2001 al 2011.La solvibilità degli assicuratori spagnoli si è mantenuta solida nel 2012: il pa-

trimonio disponibile, infatti, ha superato di 2,8 volte la soglia minima fissata dalla vigilanza (2011: 2,6 volte).

La classifica dei gruppi assicurativi in Spagna nel 2012 è guidata da Mapfre(come negli anni precedenti), con una quota del 13,9 % del mercato. In seconda posizione si conferma Group Caixa , con una quota del 9,0 % , trainata principalmente dalla crescita delle attività VidaCaixa; mentre Mutua Madrilena rimane al terzo posto, con una quota del 6,4%, grazie alla guida della sua filiale SegurCaixa – Adeslas assicurazione sanitaria.

I primi cambiamenti nella graduatoria sono introdotti dalla quarta posizione raggiunta da Santander. In settima posizione Generali. Come novità troviamo il gruppo BBVA salito all’ottavo posto in classifica , grazie alle importanti attività sviluppate nel Life. Per quanto riguarda le altre società , Axa e Caser scendono di una posizione, mentre Allianz e Catalana Occidente confermano la posizione dello scorso anno.

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Per quanto concerne l’area della raccolta VIDA, la classifica dei Gruppi assicu-rativi spagnoli è capitanata da Caixa Gruppo che conduce la raccolta premi vida, con una quota di mercato del 19,5%, seguita da Santander Insurance (12,8%) e MAPFRE (11,3%), che si scambiano le loro posizioni rispetto all’anno precedente. BBVA, Ibercaja e Generali migliorano di tre posizioni grazie alla buona perfor-mance dei propri prodotti e ai PIAS. Allianz occupa l’ottava posizione nella clas-sifica, grazie alla significativa crescita del suo Pension Plans Assicurato (PPA). Queste variazioni hanno causato la caduta di due posizioni per Aegon e Caser.

Figura 5.35 Classifica Raccolta Premi totale per Compagnia in Spagna tra il 2011- 2012

MAPFREGrupo Caixa

Mutua MadrileñaSantander

AllianzAxa

GeneraliBBVACaser

Catalana Occidente

7.956

5.165

3.645

3.512

3.046

2.683

2.513

2.109

1.997

1.971

2012 2011

1.500

Volumen de primas. Millones de euros

Ranking Total

3.000 4.500 6.000 7.500 9.000

Fonte: ICEA

Figura 5.36 Classifica Raccolta Premi vida(Life) per Compagnia in Spagna tra il 2011- 2012

Grupo CaixaSantander

MAPFREBBVAAviva

IbercajaGenerali

AllianzCaserAegon

5.131

3.366

2.983

1.865

1.349

1.159

1.144

1.075

976

924

2012 2011

1.000


Ranking VIDA

2.000 3.000 4.000 5.000 6.000

Fonte: ICEA

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Nel 2012, per quanto riguarda, invece, la raccolta premi spagnola No Vida, la classifica continua ad essere guidata da MAPFRE, con una quota di mercato del 16,0%, seguita da Mutua Madrilena (11,4%) e Axa (6,8%). Per quanto riguarda le altre società, Generali, Sanitas e Santa Lucia guadagnano quote, Allianz e Ca-talana Occidente mantengono la precedente posizione, Zurigo e Caser, perdono quote.

Figura 5.37 Classifica Raccolta Premi No vida(Danni) per Compagnia in Spagna tra il 2011-2012

MAPFREMutua Madrileña

AxaAllianz

GeneraliCatalana Occidente

SanitasZurich

Santa LuciaCaser

4.973

3.5572.126

1.971

1.369

1.366

1.137

1.097

1.045

1.021

2012 2011

1.000


Ranking NO VIDA

2.000 3.000 4.000 5.000 6.000

Fonte: ICEA

Passando a descrivere il settore dell’intermediazione, nel 2012, risultano iscritti al Registro spagnolo degli Intermediari di assicurazione e riassicurazione quasi 93.000 unità( 91.682 nel 2011) suddivisi in:

• 89.607 agenti esclusivi e operatori,• 3.017 corredores (Brokers),• 245 agenti e operatori di Bancassicurazione collegati,• 43 intermediari di riassicurazione.

A livello di raccolta distributiva per canale: il 40,8 % della produzione totale del settore assicurativo è stata condotta da operatori di Bancassurance, seguita da vicino da agenti e broker, con il 39,8% .

Nel business Life il principale canale di vendita di assicurazione è il canale bancario con una quota del 71,4 %, mentre le assicurazioni Non-Life sono di-stribuite principalmente attraverso agenti e broker, con una quota del 36,9 % e 28,1%, rispettivamente.

In Spagna, nel 2012, gli Agenti monomandatari (detti exclusivos y vincula-

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dos) hanno intermediato il 25% della raccolta premi totale, pari a 14,35 mld €. In termini percentuali, gli Agenti monomandatari spagnoli nel 2012 hanno interme-diato il 14% della raccolta Life e il 35% di quella Danni.

Interessante anche la propensione degli assicurati spagnoli all’acquisto delle polizze motor attraverso il canale Internet con una crescita nel 2012 del + 0,9 %.

Un esempio importante di distribuzione di prodotti assicurativi tramite la grande distribuzione organizzata(GDO) è: El Corte Inglès. Nel 1982 El Corte Inglès avviò l’attività di brokeraggio: per i prodotti Vita costituì la società Seguros El Corte Inglès, mentre i prodotti Danni vengono ancor oggi distribuiti in partnership con AXA, Allianz, Mapfre e Grupama Plus Ultra. El Corte Inglèe oltre a vendere polizze sui rischi motor, abitazione e salute, distribuisce anche prodotti sui rischi del settore animali. Al 2007, El Corte raccoglieva 1 milione di clienti assicurati di cui 17.500 fondi pensione.

Anche in Spagna vengono distribuiti prodotti assicurativi tramite gli sportelli postali; tuttavia il fatturato assicurativo raccolto da Correos (le poste nazionali spagnole) è ben al di sotto(poco meno di 1 miliardo e mezzo di euro) di La Poste francese e di Poste Italiane (Poste Vita spa e Poste Assicura spa).

5.9.3. Mercato assicurativo franceseIl mercato assicurativo francese è il secondo mercato assicurativo in Eu-

ropa per raccolta premi, con una raccolta complessiva di 182mld € di poco su-periore alla Germania(in forte crescita nell’ultimo biennio) e nonostante una for-te contrazione della raccolta nel Life nel 2012.Il mercato transalpino evidenzia un’elevata concentrazione per cui i primi 5 gruppi rappresentano il 65% dell’in-tera raccolta premi nazionale, mentre i primi 10 gruppi quasi il 90%.Ricordiamo a tal proposito che nel 2013 il Gruppo Helvetia ha rilevato il portafoglio france-se dell’assicurazione trasporto di Gan Eurocourtage, affiliata di Groupama SA, diventando così il secondo colosso nel mercato francese dell’assicurazione tra-sporto. L’acquisizione di L’Européenne d’Assurance Transport (CEAT) nel 2009, rappresenta la seconda misura espansiva nel mercato francese in breve tempo.

L’esercizio 2012 evidenzia che la raccolta premi complessiva nel paese tran-salpino rispetto al 2011 cala a 182 miliardi di euro circa, con un decremento del 4,1%, rispetto ai 190 mld € dell’anno precedente.

Tale decremento nel 2012, è condizionato soprattutto dalla costante contrazio-ne della raccolta delle polizze Life: la repentina crescita della vendita di depositi “Livrets A” (tradizionale forma di impiego del risparmio delle famiglie francesi), già a partire dal 2011 ha soppiantato la distribuzione tradizionale di polizze Vita. Dopo il –14% nella raccolta Life del 2011, il mercato francese continua nel 2012 con un altro –8,3%, a conferma della crisi della distribuzione delle polizze tradi-zionali Vita a beneficio della vendita di depositi “Livrets A”.

Nei Rami Danni, la Francia evidenzia un incremento del +3,8% grazie so-prattutto all’innalzamento delle tariffe RCA e all’apporto del fatturato property come nel 2011.

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Infatti l’esercizio 2011 aveva evidenziato: il mercato Retail rappresentava il 60% del fatturato property e registrava un incremento del +6%, rispetto al +3% del 2010; il segmento delle polizze multi rischio sull’abitazione incrementava del +6% e le assicurazioni sui professionisti del +3%.

Il settore motor incideva per circa il 30% dell’intera “torta” non life. Negli ul-timi anni, tra il 2005 e il 2010, il peso percentuale della raccolta motor era anda-to gradualmente riducendosi rispetto alla raccolta globale non life. Tuttavia, nel 2011 il Ramo Auto incrementava del 4% rispetto al già positivo 2010: l’aumento delle tariffe RCA finalizzato al riequilibrio del combined ratio del motor aveva riportato il combined ratio dal 106% a poco più di 100, compensato il calo del 4,4% delle immatricolazioni auto e incrementato la raccolta Non Life del +4,4%.

Quanto ai Rami di responsabilità civile e danni ai beni, la raccolta nel 2011 risultava in progresso del 4%(+2,2% nel 2010) e raggiunge i livelli più elevati dal 2004, grazie all’andamento positivo del segmento famiglie.

L’esercizio 2011 aveva evidenziato inoltre un sensibile miglioramento della sinistrosità (S/P) delle imprese di assicurazione francesi: il miglioramento bene-ficiava da un lato di un calo del 5% delle prestazioni da parte degli assicuratori verso gli assicurati(dopo essere salito nel 2009 dell’11%), dall’altro dell’assenza di calamità naturali di grande impatto. Grazie a questo duplice beneficio, nel 2011 le imprese di assicurazione francesi recuperavano diversi punti percentuali di redditività e il mercato assicurativo francese raggiungeva un positivo combi-ned ratio.

Il mercato assicurativo francese è strutturato come segue:

• le compagnie con intermediari 44,5%,• le mutue dirette 35,8%,• le bancassurance 8,2%,• le imprese di assicurazione dirette 2,1%.

Gli Enti istituzionali assicurativi sono:

• FFSA (Fédération francaise des Sociétés d’Asurances),• ACAM, Autorité de controle des assurances et des mutuelles,• ACP, Autorité de controle prudentiel,• ORIAS, Organisme pour le Registre des Intermediaires en Assurance.

ORIAS è amministrato dai rappresentanti di CSCA, Chambre Syndicale des Courties d’Assurance, FFSA, AGEA, Fédération nationale des syndicats des Agents Generaux d’Assurance, GEMA, Groupement des Entreprises Mutuelles d’Assurances.

ORIAS, a partire dal 2013 oltre agli intermediari di assicurazione nel Regi-stro unico francese comprende anche gli intermediari del comparto bancario e finanziario.

Degli 81.000 intermediari iscritti:

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• 16.476 distributori esercitano sia l’attività di intermediazione assicurativa sia l’attività d’intermediazione creditizio-bancaria,

• degli 11.782 Agenti generali, 6.084 esercitano in entrambe le sezioni(si tratta sia di professionisti del credito sia di intermediari assicurativi, sia di imprese di distribuzione e collocamento di servizi bancari-assicurativi; di questi 6.084 polintermediari, 3.093 commercializzano prodotti finanziari.

In tutto il Registro unico francese sono 6.309 gli intermediari iscritti contempo-raneamente nei tre settori assicurativo, bancario e finanziario.

Tra i 21.376 Broker francesi, 7.487 sono Agenti che esercitano il “petite courta-ge” a titolo accessorio, 3.406 sono iscritti anche come consulenti finanziari e 4.035 operano anche come intermediari bancari.

Il mercato assicurativo francese si caratterizza proprio per la presenza di una moltitudine variegata di canali distributivi: è senza dubbio il mercato europeo più concorrenziale sotto l’aspetto della multicanalità.

La multicanalità costituisce un fattore chiave di successo.Fondamentali caratteristiche peculiari della distribuzione assicurativa france-

se sono:

1. il meccanismo distributivo del “petite courtage”,2. le Imprese Mutualistiche Dirette(Le Mutuelles);3. la Bancassurance;4. la GDO – grande distribuzione organizzata (Carrefour);5. nell’ambito dell’ Intermediazione Life, La Poste francese con oltre il 15% del-

la raccolta premi.

1. il meccanismo distributivo del “petite courtage”: si tratta di un plurimandato attenuato orizzontale alla francese, ha permesso un equilibrato sviluppo della concorrenza grazie al fatto che permette agli intermediari in monomandato di piazzare rischi non graditi alla mandante originaria, presso altre compagnie o società di intermediazione(appositamente create per il petite courtage) in base ad accordi prestabiliti in armonia con la stessa mandante originaria.

2. le cosiddette Mutuelles, Mutue Dirette alla francese, sono degli Enti assicura-tivi senza intermediari, nate e create negli anni 60’. Alla fine degli anni 60’, le Mutue Dirette(Le Mutuelles) fanno il loro ingresso nel mercato assicurativo francese offrendo unicamente il prodotto auto a tariffe dal 20% al 30% meno care rispetto alla concorrenza. A cavallo tra gli anni 80’ e 90’ vi è un’evoluzio-ne delle Mutuelles attraverso una modifica degli statuti, si aprono al mercato con la creazione di filiali specificatamente dedicate alle categorie di clienti che non possono aderire statutariamente ad esse; inoltre, le Mutuelles iniziano ad interessarsi al mass market e quindi a nuovi target più estesi di clientela com-prese imprese e professionisti: a tal fine vi è il superamento del modello in-centrato sul monoprodotto, a favore del multi prodotto. Ad oggi, le Mutuelles

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sans Intermediaires, in Francia raccolgono circa un terzo delle quote di mer-cato dell’assicurazione Non-Life.

3. La Bancassurance nasce proprio in Francia tra la fine degli anni 70’ e l’inizio degli anni 80’.In Francia negli anni 80’ viene avviata la riforma governativa delle privatizzazioni che determinerà importanti benefici fiscali e che si tra-durrà con la privatizzazione del Credit Lione e con l’investimento dei prodotti Vita in SICAV azionarie. Parallelamente a detta riforma, nasce e si sviluppa appunto la Bancassurance che raccoglieva nel 2006 circa il 64% delle quote premi Vita: attualmente in calo, poco oltre il 60%(2012). Il modello di succes-so della Bancassurance è incentrato sull’offerta di prodotti standard, riservati alla personal lines e soprattutto su una rete capillare di 40mila agenzie banca-rie, sparse su tutto il territorio francese.

4. La GDO (Grande Distribuzione Organizzata), è principalmente rappresen-tata sul mercato francese(e non solo) da Carrefour. Nel 1984 Carrefour avviò il servizio di Assurances Carrefour per il prodotto Auto: andò a costituire due società, CARMA e CARMA VIE, la prima per i prodotti Danni, la seconda per quelli Vita, in partnership con MMA(Mutuelles du Mans Assurances). Con questa partnership Carrefour era in grado di distribuire polizze di coper-tura RCA, sull’abitazione, sulla protezione famiglia e sulla salute. Attualmente Carrefour in partnership con AXA per la distribuzione delle polizze Vita ha superato i 300.000 clienti per un fatturato annuo stimato ormai intorno al mi-liardo di euro.

5.9.4. Mercato assicurativo tedescoNel 2012, il mercato assicurativo tedesco ha vissuto un anno positivo, al pari

del Regno Unito e in controtendenza con Francia, Italia, Spagna, Olanda, Bel-gio e Svezia che hanno segnato decrementi da un minimo del 3% ad un max dell’11%. Con una raccolta premi totale di 181.739mil di € ed un incremento del +4,2%, la Germania si attesta al 3° posto dei mercati nazionali europei, subito dietro alla Francia. Storicamente la Germania è il primo mercato Non-Life in Europa: nel 2012, chiude l’esercizio con una raccolta premi Danni di 94,4 mld €, staccando di quasi 30 mld € Francia e Regno Unito. Il mercato assicurativo tedesco Non-Life si caratterizza per la presenza di un’elevata raccolta premi nei settori Health e motor.

Nel Life, la Germania rappresenta il 3° mercato in Europa per raccolta: il por-tafoglio premi di circa 87 mld € corrisponde a meno della metà di quello del Regno Unito. In Germania lo sviluppo della Bancassurance nella distribuzione Life è ridotto rispetto ai paesi del Sud Europa e alla Francia.

Caratteristica peculiare del mercato assicurativo tedesco è la ridotta concen-trazione: i primi 5 Gruppi non arrivano al 50% dell’intera quota nazionale della raccolta premi ed i primi 10 Gruppi si attestano sotto il 70%. Ciò in controten-denza con i mercati francese, italiano e spagnolo molto più concentrati a livello di grandi Gruppi Assicurativi.

Come numero di Compagnie di Assicurazione, il mercato tedesco si assesta

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sulle 580 unità, confermando la tenuta del settore assicurativo e i titoli azionari assicurativi hanno sovraperformato con un aumento medio del 14% in valore nel corso dell’anno, rendendo nettamente di più dei Titoli delle imprese bancarie.

Principali caratteristiche del mercato assicurativo tedesco:

• oltre a una ridotta concentrazione,• è il mercato riassicurativo più importante del mondo con Munich RE e Han-

nover RE,• è il mercato europeo più specializzato nell’area della tutela legale,• è il secondo mercato europeo nel settore sanitario/malattia (dopo l’Olanda e

davanti a quello svizzero).

Il mercato assicurativo tedesco è considerato la patria delle assicurazioni sani-tarie (Health) in Europa. Al pari dell’Olanda, in Germania sul fronte dello svi-luppo delle polizze sanitarie private, la vera rivoluzione è da ricondursi al 2007, allorché venne emanata la riforma sanitaria: dal 1 gennaio 2009 è diventato obbligatorio per chi risiede in Germania il possesso di un’assicurazione sa-nitaria, pubblica o privata.

L’apparato sanitario pubblico tedesco è finanziato da un sistema di casse mu-tue semipubbliche, o Krankenkasse, cui i lavoratori e datori di lavoro versano il 50% dei propri contributi: le singole casse mutue rimborsano i medici e gli ospe-dali, secondo l’attività effettivamente svolta.

Il settore assicurativo sanitario privato ha in Germania una propria associazio-ne delle imprese, il PKV, ovvero il Verband der Privaten Krankenvercherung. Il PKV conta 45 soci ordinari di cui 26 società per azioni e 19 mutue.

Per quanto concerne l’intermediazione assicurativa in Germania esistono dif-ferenti tipologie di intermediari:

• gli agenti monomandatari(Einfirmen-Agenten, gebundene Versicherungver-treter),

• gli agenti plutimandatari(Mehrfachagenten), • i broker (Versicherungsmakler),• gli Sportelli Bancari,• la vendita Online.

Gli intermediari di assicurazione in Germania sono registrati per obbligo di legge(Regolamento del 15/05/2007) nel Registro degli Intermediari, gestito dal DIHK, la Camera di Commercio e Industria tedesca. Al 1° aprile 2011, gli inter-mediari registrati risultavano così composti:

• Agenti vincolati, 178.780 unità,• Agenti con autorizzazione, 33.605,• Broker, 44.573,• Agenti di prodotti specifici, 2.916 unità,

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• Broker di prodotti specifici, 117,• Consulenti assicurativi, 205.

I Broker raccolgono il 23% nei Rami Danni ed il 15% nel settore Life.Tipico fenomeno tedesco nel settore del brokeraggio assicurativo: i broker in-

terni alle grandi multinazionali come Aventis, Bayer e DaimlerChrysler.. Negli ultimi anni, l’importanza e il numero di broker interni è cresciuto notevolmente. Invece di ricorrere a un broker assicurativo indipendente e, quindi, esternalizzare le funzioni di risk management, come avviene negli Stati Uniti e nel Regno Unito, le imprese tedesche preferiscono mantenere broker interni, in modo da trattene-re le entrate all’interno del Gruppo Industriale. Uno dei motivi principali è che in Germania è illegale concedere sconti sulle commissioni di brokeraggio.

A livello di quote premi raccolte per canale distributivo, nel settore Life, nel 2012 si confermano come primo canale, quello degli agenti in esclusiva che uniti ai Tied agent(ossia gli agenti plurimandatari con autorizzazione), raggiungono una quota complessiva intermediata oltre il 36%.

Al secondo posto seguono le banche con oltre il 28%: tale situazione di così bassa penetrazione bancassicurativa è correlata alla storica presenza di molti piccoli e regionali istituti bancari che hanno limitato la distribuzione standar-dizzata dei prodotti. Poi, sempre nella classifica distributiva Life troviamo gli intermediari indipendenti e il canale diretto.

Per concerne, invece, i Rami Danni, sempre alla chiusura del 2012, gli agenti vincolati in esclusiva confermano un ruolo importante con una quota oltre il 55% che con i tied agent intorno al 2%, raggiungono una quota complessiva interme-diata dal canale agenziale vicino al 60%.

Seguono gli intermediari indipendenti con una quota del 23% circa e così le banche che con il 7%, perdono un punto percentuale nel non life, mentre le reti dirette e i rivenditori auto crescono entrambi di un punto percentuale.

5.10 I principali Gruppi assicurativi nei Rami Danni in Europa nel 2012

L’analisi delle statistiche sui dati del 2012 relativi ai primi 10 Gruppi assicurativi europei in termini di raccolta premi nei Rami Danni ci dicono che il Gruppo svizzero Zurich è stato il più brillante con una crescita della raccolta premi del + 11,4%, che conferma e consolida la 3° posizione del rank dei maggiori Gruppi assicurativi in Europa; tale risultato è il frutto dei positivi andamenti nei mercati internazionali e grazie alle acquisizioni nel Nord America(mentre più difficile la raccolta nei mercati del Sud Europa).

Il 2012 si rivelato un anno molto positivo in termini di raccolta anche per gli inglesi di RSA che con un incremento del +10,4% recuperano due posizioni, dal 10° all’ottavo posto della top ten: ciò grazie ai mercati emergenti e alla totale acquisizione della Compagnia canadese L’Union Canadienne.

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Leader della classifica europea, si conferma il colosso tedesco Allianz con una crescita del +4,7% e un ammontare complessivo della raccolta premi Danni vicino ai 47 mld €: tale crescita beneficia del positivo andamento delle controllate in America Latina ed Australia e grazie all’incremento delle attività di Global Corporate & Specialty.

Dietro ai tedeschi di Allianz, si conferma l’altro colosso assicurativo francese di AXA con circa 15mld€ in meno di raccolta rispetto al Gruppo bavarese ed un incremento premi Danni del + 4,5%: anche AXA beneficia dello sviluppo delle attività Corporate in America Latina, Asia, Irlanda e UK; mentre i premi Retail Danni crescono in Germania, Sud Europa, ma anche in America Latina, Regno Unito e Irlanda(da segnalare, a marzo 2012, l’accordo tra AXA e HSBC sui mer-cati di Hong Kong, Singapore e Messico).

In considerevole incremento nei premi Danni anche gli olandesi di Achmea con oltre 17 mld € e un +6,3%( grazie soprattutto all’incremento dei premi del Ramo Malattia del +8,6% e alla fusione con DFZ(De Friesland Zorgverzekeraar); gli spagnoli di Mapfre con un + 7%(grazie alla crescita della raccolta nei mercati Sudamericani e degli Stati Uniti), gi inglesi di AVIVA con quasi un +5% e la debuttante francese Covéa che per la prima volta entra nella top ten dei Gruppi leader europei, con una raccolta di oltre 10 mld€ e una crescita di oltre il +6%, a scapito dei fratelli francesi del Groupama.

Tabella 5.5 Classifica Raccolta Premi Non-Life per Gruppo assicurativo in Europa nel 2012

I primi dieci Gruppi assicurativi nei Rami Danni in Europa nel 2012

rank Gruppo Paese Premi Rami Danni2012 in mld di €

Variaz. %2012/2011

1 Allianz Germania 46,89 + 4,7%

2 Axa Francia 31,36 + 4,5%

3 Zurich Svizzera 27,56 + 11,4%

4 Generali Italia 22,80 + 0,2%

5 Achmea Olanda 17,23 + 6,3%

6 Mapfre Spagna 15,48 + 7%

7 Aviva UK 11,75 + 4,9%

8 RSA UK 11,58 + 10,4%

9 Ergo Germania 11,32 – 10,4%

10 Covéa Francia 10,47 + 6,3%

Fonte: ASSINEWS 2012.

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Pressochè stazionaria la raccolta Danni dell’unico Gruppo italiano, Generali, che con circa 22,8 mld € ed una crescita di poco oltre lo 0,2%, si conferma al 4° posto del rank europeo: Generali “paga” gli andamenti negativi o poco brillanti dei mercati del Sud Europa(in primis l’Italia) e cerca di compensare con gli incre-menti in Germania(dove rappresenta il 2° Gruppo assicurativo con una crescita del +7%) e nei mercati dell’Europa Centrale e dell’Est.

Unico Gruppo della top ten assicurativa europea in forte decremento nella raccolta Danni, risulta essere Ergo che con una raccolta di poco oltre gli 11 mld € e un decremento del –8,7% rispetto all’anno precedente, scivola dal 7° al 9° posto: tale risultato è sostanzialmente frutto di dismissioni di controllate e par-tecipazioni.

Il combined ratio ha registrato un miglioramento per sei Gruppi dei dieci so-pracitati: le più virtuose, Mapfre ed RSA.

Con riferimento al grado di solvibilità, la più solida sembra la debuttante Co-véa; bene anche Mapfre, AXA, Achmea ed Allianz(tutte questi Gruppi registra-no oltre il doppio del Margine di Solvibilità, minimamente richiesto dalle norme comunitarie); mentre fanalino della top ten risulta essere il Gruppo Generali.

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6 IlMercatoAssicurativoItalianodi Giuseppe Giudici e Paolo Meciani

Il mercato assicurativo italiano a seguito delle sue repentine e intense evoluzioni negli ultimi 20 anni, si è rivelato uno dei mercati più interessanti e stimolanti d’Eu-ropa: si parte negli anni ’90 con la nascita della prima Compagnia Telefonica se-guita dall’avvento delle polizze Vita Linked, distribuite dagli sportelli bancari nella seconda metà degli anni ’90. Nei primi anni del nuovo secolo, si assiste all’introdu-zione dei canali on line e nella seconda metà del primo decennio entrano in vigore tutta una serie di normative che “sconvolgono” soprattutto il mercato distributivo e la relazione tra i clienti e i loro intermediari nonché tra gli intermediari e le Com-pagnie mandanti. Parallelamente a queste evoluzioni, aumenta esponenzialmente la concentrazione del mercato assicurativo italiano che diventa uno dei mercati a più alta concentrazione, secondo solo alla Finlandia. Nonostante i forti stravolgi-menti normativi e l’aumento della concorrenza, la rete agenziale in appalto man-tiene il controllo della distribuzione dei Rami Danni ed in special modo del settore motor:le ultime indagini sulla customer satisfaction rivelano un alto gradimento da parte degli utenti nei confronti dei loro agenti generali. Il futuro del mercato assi-curativo va ricercato nel rinnovamento della relazione tra cliente-intermediario-Compagnia attraverso la digitalizzazione dei processi e degli strumenti di contatto.

6.1 Caratteristicheesituazionedelmercatoassicurativoitaliano

A livello di raccolta premi complessiva, il 2012 è stato un anno negativo per il mer-cato assicurativo italiano, registrando una flessione del – 3,2% rispetto al 2011, con una raccolta premi totale di circa 115,5 miliardi di €. Le stime dei dati di chiusura IVASS sul 2013 rappresentano la raccolta premi totale italiana in crescita del +13%, con una raccolta complessiva di quasi 119 mld €, grazie alla ripresa della raccolta Life.

Per quanto concerne il livello di concentrazione del mercato assicurativo ita-liano, è possibile affermare che si tratta di uno dei mercati europei assicurativi tra i più concentrati: analizzando la classifica dei premi dei primi 10 Gruppi,

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relativamente ai Rami Danni, si può rilevare che quest’ultimi detengono l’82% dell’intera quota di mercato nazionale, e che i primi tre Gruppi detengono il 57%.

I primi 20 Gruppi rappresentano oltre il 92% della raccolta Danni, mentre i restanti 57 Gruppi si dividono una quota di mercato del 7,4% circa.

Il Gruppo UNIPOL, per effetto della fusione con il Gruppo Fonsai(dal genna-io 2014 è UNIPOLSAI spa), è diventato il leader del mercato assicurativo Danni italiano con una quota vicina al 27% ed il 33% di raccolta nazionale del settore RCA. Dietro UNIPOL, il Gruppo Generali Italia con una quota nazionale Danni del 19,2%; al terzo posto il Gruppo Allianz SE con l’11,7%. Di poi, in ordine rav-vicinato, i Gruppi Reale Mutua, AXA, Cattolica Assicurazioni e Zurich.

Sempre nei Rami Danni, a livello di sviluppo della raccolta, i Gruppi che sono cresciuti di più sono stati Vittoria Assicurazioni con una percentuale vicina al +11% ed il Gruppo ITAS con il + 10,4% nel 2012 ed il portafoglio più che raddop-piato rispetto al 2009.

Nel 2012, in Italia, i premi nei RamiDanni, raccolti dalle 92 imprese italiane e dalle 2 rappresentanze di imprese extra-europee operanti in Italia sono stati pari a 35.407 milioni, con una diminuzione rispetto all’anno precedente, pari a –1,9%. La dinamica negativa è stata determinata sia dalla diminuzione (-2,2%) del settore auto (RC Auto, RC natanti e CVT) che da solo costituisce il 57% della raccolta totale dan-ni; sia dalla contrazione degli altri rami danni (-1,5%). L’incidenza percentuale sul totale dei premi (danni e vita) è stata del 33,7%, in lieve aumento rispetto al 33,0% del 2011, come conseguenza della più marcata diminuzione dei premi del settore vita. In base alle stime IVASS di chiusura 2013, la raccolta premi NonLife si è ulteriormente ridotta di quasi il –5%, conseguenza del forte calo delle tariffe dei premi RCA.

2,5% 2,4%

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

1,3%

–0,5%

Variazione a perimentro di imprese omogeneo

Tasso di vaziazione dei premi diretti

–2,1% –1,9%

2,1%2,6%

Figura 6.1 Variazione della raccolta Premi diretti in Italia 2005-2012

Fonte: ANIA 2012-2013.

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Il Mercato Assicurativo Italiano 151

Per quanto concerne, invece ilsettoreLIFE, il livello di concentrazione del mer-cato assicurativo italiano è contraddittorio: i primi 10 Gruppi raccolgono l’83,57% dei premi Vita, i primi 20 Gruppi raccolgono oltre il 96%, ma i primi tre Gruppi rappresentano il 46% del mercato Life, il che significa che è un mercato meno con-centrato di quello Danni. Leader del mercato assicurativo Vita italiano si conferma il Gruppo Generali con una quota del 17,28%, mentre al 2° posto, con una percen-tuale di crescita costantemente oltre il 10%, si conferma il Gruppo Poste Vita di cui la Compagnia Poste Vita spa risulta essere la prima per raccolta nazionale dal 2010. Al terzo posto il Gruppo Intesa Sanpaolo con una quota del 13,84%, se pure in contrazione del –9,5% in termini di raccolta premi nel 2012 rispetto al 2011.

R.C. generale8,3%

Altri danni ai beni7,4%

Incendio 6,5%

Infortuni e Malattia14,4%

35.407 milioni

Auto57,1%

Altri rami6,3%

2005

90.000

80.000

70.000

60.000

50.000

40.000

30.000

20.000

10.000

0

73.471

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

69.37773.869 69.713

2013

85.08990.114

81.116

54.56561.439

Figura 6.2 Peso % dei Premi Danni in Italia nel 2012

Figura 6.3 Andamento della raccolta Premi diretti in Italia 2005-2013 (valori in milioni)



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Nel 2012 in Italia, i premi raccolti dalle 66 imprese operanti nei RamiVita,sono stati pari a 69.713 milioni, in diminuzione del 5,5% rispetto al 2011, quando i premi erano diminuiti del 18,0%. Analizzando la produzione del 2012 nel detta-glio, si osserva come tale calo sia andato progressivamente riducendosi nel corso dell’anno, per invertire la tendenza nell’ultimo trimestre, dopo oltre due anni di raccolta in diminuzione. In termini percentuali, i premi Vita hanno rappresentato nel 2012 il 66,3% del totale (vita e danni). La più contenuta diminuzione della raccolta Life nel 2012 rispetto al 2011, è il risultato di una contrazione dei premi delle polizze tradizionali e un incremento di quelle linked. A questa diminu-zione è corrisposto un aumento delle prestazioni che ha determinato un flusso netto di raccolta negativo per oltre 5 miliardi. Questi fattori tecnici negativi sono stati però ampiamente compensati da una forte crescita dei proventi finanziari (superiori ai 25 miliardi contro appena 3 miliardi nel 2011), portando il risultato tecnico complessivo a essere positivo e pari a 6,8 miliardi (era negativo per 3,4 miliardi nel 2011). Le stime IVASS di chiusura 2013 ci dicono che la raccolta pre-mi Life è tornata a crescere in modo importante con una raccolta di oltre 85 mld € in valore assoluto e un incremento di oltre il +22% rispetto il 2012.

Alla fine del 2012, in Italia risultavano operanti 235impresediassicurazio-ne, di cui 135 aventi sede legale nel nostro paese e 100 rappresentanze di imprese estere, per la maggior parte (98) comunitarie. Esercitavano esclusivamente i rami vita 72 imprese (di cui 20 rappresentanze) ed esclusivamente i rami danni 131 (di cui 62 rappresentanze).

La rilevazione di ANIA in merito alle Risorse Umane del settore assicurativo in Italia ci dice che alla fine del 2012 i dipendenti del settore assicurativo (non dirigenti e dirigenti) erano nel complesso 47.712, lo 0,5% in più rispetto all’anno precedente, quando i dipendenti erano 47.477 (+0,6% rispetto al 2010).

rappresentazionedi imprese estereimprese nazionali

2010

242

91

151

2011

239

97

142

2012

235

100

135

Figura 6.4 Numero delle Imprese di Assicurazione in Stabilimento in Italia 2010-2012

Fonte: ANIA 2013.

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GermaniaAustriaFranciaOlanda

ItaliaSpagna

BelgioFinlandia

PortogalloGrecia

DanimarcaRegno Unito

IrlandaSvezia

Lussemburgo 425759

9697

127144

157160

180199

340358

372

247

0 50 100 150 200

Dipendenti per impresa

250 300 350 400

Figura 6.5 Risorse umane in Europa nel 2012


Tabella 6.1 Risorse umane nel settore assicurativo in Italia 2002-2012

Anno Amministrativi* Produttori Totale2002 36.987 2.993 39.9802003 36.429 2.862 39.2912004 37.275 2.830 40.1052005 37.016 2.908 39.9242006 36.665 3.130 39.7952007 36.567 3.156 39.7232007** 41.121 5.157 46.2782008 41.479 5.352 46.8312009 41.881 5.488 46.8312010 41.730 5.456 47.1852011 42.193 5.284 47.4772012 42.498 5.217 47.712

* Nella voce è compreso il personale amministrativo, il personale addetto al call center e il personale dirigente.** Per la prima volta nel 2007 il totale include 4.554 dipendenti di società controllate da imprese di assicurazione e circa 2.000 produttori che a seguito di un’importante ristrutturazione societaria sono stati segnalati nella statistica associativa.

Fonte: ANIA 2013.

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Il numero totale dei dipendenti comprende il personale amministrativo (pari a 38.936 unità), il personale addetto all’organizzazione produttiva e alla produ-zione (pari a unità), il personale addetto al call center (pari a 2.436 unità) (1) e il personale dirigente (pari a 1.126 unità).

In particolare i dipendenti amministrativi sono aumentati nel 2012 di 235 unità (+0,6%), al contrario il personale addetto all’organizzazione produttiva si riduce di 70 unità (-1,3% rispetto al 2011).

Anche il personale dirigente ha registrato una flessione dell’1,2% (13 unità) rispetto al 2011.

Complessivamente, alla fine del 2012 il personale femminile rappresentava il 46,1% del totale dei dipendenti. Inoltre circa il 40% del personale dipendente è laureato, mentre il 51% circa è diplomato.

Nel 2012, il costo del personale dipendente (al netto di quello relativo ai produtto-ri) è stato pari a 3.478 milioni di euro con un incremento del 5,9% rispetto all’anno precedente e con un costo per addetto pari a 82.100 euro (+5,0% rispetto al 2011).

Per quanto concerne il dettaglio delle aliquote dell’impostaapplicataneiPaesimembriUEperiramiRCAuto,incendioedRCGenerale,rileviamo in particola-

DanimarcaFranciaSvezia

UngheriaBelgio

ItaliaFinlandia

CroaziaOlanda

GermaniaLituania

PortogalloGreciaAustria

MaltaSpagna

SlovacchiaSlovenia

Regno UnitoCipro

LussemburgoIrlanda

RomaniaBulgaria

Rep. CecaPolonia

LettoniaEstonia

0 5 10 15 20

R.C. Auto (valori espressi in %)

25 30 35 40 45

2,00

0,000,000,000,00

2,003,00

4,00

6,006,50

15,0019,00

21,00

24,00

32,00

42,90

10,0011,00

5,00

8,005,15

12,8013,71

22,00

25,5027,10

34,20

31,00

ImposteOneri parafiscali

Figura 6.6 Le imposte nel Ramo Auto in Europa nel 2012


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re, nel ramo RC Auto che si è assistito nel corso degli ultimi due anni a un progressivo aumento dell’imposta sui premi secondo quanto deliberato a livello locale dalle sin-gole province italiane. In base ai dati della Direzione Federalismo Fiscale del Diparti-mento delle Finanze, alla fine del mese di aprile 2013 soltanto nove province italiane non avevano deliberato alcun aumento di aliquota e solo quattro avevano provveduto a ridurla. A fine dicembre 2012 l’imposta sui premi era pari a 15,00%; prima di ogni delibera era pari a 12,50%. Se a quest’ultimo valore si aggiungono gli oneri parafisca-li pari al 10,5%, sui premi RC Auto si applica un’aliquota complessiva pari al 25,5%. Il confronto con la situazione dei singoli paesi mostra una tassazione notevolmente più contenuta nel Regno Unito (6%), in Spagna (8,15%) e in Austria (11%). Un valore di poco superiore alla media si registra in Germania e in Olanda (rispettivamente 19% e 21%), mentre in Francia l’aliquota complessiva ha superato il 34%.

Nel ramo incendio l’aliquota italiana, pari al 22,25%, si mantiene su un livello nettamente più elevato rispetto a quello di Regno Unito (6%), Spagna (11,15%) e Austria (15%), anche se si conferma inferiore alle aliquote francese (30%) e finlandese (27%).

Nel ramo RC Generale l’aliquota dell’imposta italiana risulta essere ancora una volta la più gravosa in Europa (22,25%) dopo quella finlandese (24%) e da anni è stabilmente superiore a quelle applicate da Germania (19%), Francia (9%), Spagna (6,15%) e Regno Unito (6%).

6.2 GliintermediaridiassicurazioneeladistribuzioneinItalia

6.2.1 LetipologiediintermediaridiassicurazioneIl mercato assicurativo italiano è caratterizzato perlopiù dalla presenza delle

seguenti tipologie di intermediari:

• i canali distributivi tradizionali: Agenzie generali in appalto e Broker (accanto ai Broker tradizionali, si stanno affermando i cosiddetti Broker “grossisti”, profilo diffuso nei mercati sassoni e francese);

• i canali distributivi alternativi: Bancassicurazione, Assurbank, Promotori Fi-nanziari (PF), Poste;

• i canali innovativi: Compagnie Telefoniche e Internet;• i canali distributivi di ultima generazione: Grande Distribuzione Organizzata

(GDO).

Nello specifico, i soggetti intermediari assicurativi in Italia sono:

• la rete diretta caratterizzata dalle AgenzieGeneraliinEconomia anche de-nominate “in assicurese” Gerenze;

• le AgenzieGenerali inAppalto o dette in gestione libera. Possono essere riclassificate secondo il tipo di mandato e il tipo di struttura organizzativa societaria in:

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– Agente in esclusiva di marchio(monomandatario facoltativo) con esclusiva di territorio nei soli confronti di altre agenzie e/o Subagenzie,

– Agente in esclusiva di marchio(facoltativa) senza esclusiva di territorio,– Agente senza esclusiva né di marchio né di territorio;– Agente di Città;– Agente Principale;– Coagente;– Agente Plurimandatario;– Agente in forma collettiva;– Agente in forma societaria.

Attenzione: la fusione per incorporazione del Gruppo INA all’interno del Grup-po Generali Italia e l’introduzione del Regolamento 5 IVASS, dei Decreti “Bersa-ni” e “Monti”, attualmente rendono “accademiche” le distinzioni con riferimento all’esclusiva di marchio con o senza esclusiva di territorio, nonché le tradizionali denominazioni “Agente di Città” o “Agente Principale”.

• I Subagenti, “subalterni” agli Agenti Generali in appalto; i Subagenti si divi-dono in:– subagenti indiretti o detti Subagenti Professionisti,– subagente diretto,– subagente diretto ma con punto vendita.

I Collaboratori si articolano in:

Collaboratori di1° Gruppo,2° Gruppo, Produttori Diretti (Gruppo Gnererali)

3° Gruppo,4° Gruppo (collaboratori/produttori occasionali).

• Broker(e Broker “grossisti”);• PromotoriFinanziari;• Bancassurance: gli Sportelli Bancari all’interno di Agenzie di Istituti Banca-

ri, (Gruppo SanpaoloIntesa, ecc.), o all’interno di punti vendita di Bancassicu-razioni di origine bancaria (BPB del Gruppo UBI);

• Assurbanking: Unipol Banca, BancaSAI, Banca Generali, ecc;• PosteItalianespa: Poste Vita spa, Poste Assicura spa;• le CompagnieTelefoniche;• il canale di Internet.

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Vi sono poi altre forme di distribuzione poco diffuse in Italia:

• i grandi Centri Commerciali detti GDO (grande distribuzione organizzata: IPERCOOP/Finiper – Zurich);

• i Supermarket (Esselunga – Direct Line);• accordi Tabaccherie/Lottomatica con Gruppo UBI(polizza auto legata al paga-

mento del Bollo Circolazione);• accordo storico ACI – SARA Assicurazioni (sempre legato al pagamento del

Bollo + servizi soci ACI, senza più esclusiva per SARA);• la televendita, radio e stampa (direct marketing);• le strutture distributive di tipo multi-level (ERGO).

6.2.2 IlmercatodistributivoassicurativoitalianoL’Ania stima che una quota importante, pari a oltre il 23% dei premi del cana-

le agenziale, è effettivamente originata dal canale broker. Nel 2012, la quota di mercato degli agenti scenderebbe perciò circa al 58%, mentre sfiorerebbe il 31% quella dei broker.

quota % mercato per canale distributivo nei rami danni tra il 1981 e il I° semestre 2013

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Agenti Generaliin Appalto 86% 81,80% 81% 80,80%

Broker 12% 7,60% 7,40% 7,60%

Vendita Diretta 2% 7,00% 8,1% 7,90%Sportelli Bancarie Postali 0% 3,40% 3,20% 3,60%

Promot. Finanziari

1981 2011 2012 2013

Agenzie 2013:80,8%

L’Ania stima che una quota importante, pari a oltre il 23%dei premi del canale agenziale, è effettivamente originata

dal canale broker. Nel 2012, la quota di mercato degli agentiscenderebbe perciò circa al 58%, mentre sfiorerebbe

il 31% quella dei broker.

0,1% 0,1% 0,1%

Figura 6.7 Raccolta Premi Danni in % per canale distributivo in Italia 1981-2013

Fonte: elaborazione dell’autore su dati ANIA 1981-2013.

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0,00%10,00%20,00%30,00%40,00%50,00%60,00%70,00%80,00%90,00%

100,00%

Agenti 95,61% 89,60% 88,60% 87,60% 86,80% 86,80%Broker 1,91% 3,20% 3,00% 3,50% 2,90% 2,80%Vendita Diretta 2,14% 5,90% 6,90% 7,50% 8,30% 8,50%Sportelli Bancari 0,33% 1,30% 1,50% 1,40% 1,60% 1,90%

1999 2009 2010 2011 2012 2013

quota % mercato per canale distributivo nel ramo auto tra il 1999 e il I° semestre 2013

Vendita Diretta2013: 8,5%

Agenzie 2013:86,8%

quota % mercato per canale distributivo nei rami elementari (danni non auto) tra il 2005 e il I° semestre 2013

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

agenti 75,10% 75,10% 76,20% 75,90% 75,10% 74,60% 74,30% 73,40% 74,80%broker 15,10% 14,70% 14% 13,90% 13,80% 13,50% 13% 13,30% 11,10%vendita diretta 7,50% 7,50% 6,90% 6,60% 6% 6,30% 6,40% 7,80% 7,80%promot.fin. 0,20% 0,20% 0,20% 0,30% 0,30% 0,30% 0,30% 0,30% 0,30%sportelli banc. 2,10% 2,40% 2,70% 3,20% 4,90% 5,30% 6,10% 5,20% 5,90%

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012I°

semestre

Agenzie 2013:74,8%

Figura 6.8 Raccolta Premi Auto in % per canale distributivo in Italia 1999-2013

Figura 6.9 Raccolta Premi Non Auto in % per canale distributivo in Italia 2005-2013



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vendita diretta8,80%

promotori finanziari16,7%

sportelli bancari59,1%

agenti14,4%

broker1%

quota % mercato per canale distributivo nei rami vita tra il 1981 e il 2013

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

Agenti Generali in Appalto 80% 60% 44,60% 27,00% 16,40% 16,30%Broker 5% 4% 2,10% 0,90% 1% 1,10%Vendita Diretta 15% 21% 18,90% 8,60% 9,50% 10,70%Sportelli Bancari o Poste 0% 15,10% 34,40% 63,50% 54,70% 48,50%Promotori Finanziari 0% 0,00% 16,50% 9,40% 18,40% 23,30%

1981 1991 1995 2000 2011 201214,4%

1%8,8%

59,1%16,7%

2013

SportelliBancari +Poste Vita

2012: 48,50%2013: 59,1%

Promot. Finanz.2012: 23,3%2013: 16,7%

Figura 6.10 Raccolta Premi Vita in % per canale distributivo in Italia nel 2013

Figura 6.11 Raccolta Premi Vita in % per canale distributivo in Italia nel 1981-2013

(Fonte: ANIA-L’Assicurazione italiana in cifre, luglio 2013).


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L’analisi delle quote di mercato della raccolta premi Danni e Vita per canale distributivo in Italia evidenzia:

• nei Rami Danni ancora una predominanza del canale distributivo agenziale che raccoglie l’80,8% dei premi Danni totali;

• sempre nei Rami Danni i canali tradizionali (agenzie in appalto+broker+agenzie in economia/gerenze) monopolizzano il mercato distributivo assicurativo ita-liano con oltre il 90% della raccolta premi;

• nel settore Auto (motor ) gli agenti generali in appalto continuano ad esercitare una rilevante presenza, raccogliendo quasi l’87% dei premi, gli unici cana-li distributivi a bilanciare lievemente siffatto strapotere sono le reti dirette/tecnologiche, ossia le Compagnie Telefoniche e la Rete Online che insieme ai canali diretti minori raccolgono oltre l’8% dei premi Auto (8,5%).

• Nei Rami Elementari ossia nei cosiddetti Rami Danni Non Auto, sono sempre i canali tradizionali a farla da padrone raccogliendo più del 90% dei premi, sebbene gli Sportelli Bancari stiano recuperando quote di mercato oltre il 5%. Nei Rami Vita a partire dal 1997 gli Sportelli Bancari/Bancassurance hanno superato in percentuale per raccolta premi il canale agenziale, raggiungendo e superando nel 2000 la quota del 63%: ma a partire dal 2004 hanno costante-mente subìto erosioni di quote di mercato soprattutto a beneficio di Poste Vita

quota % mercato per macroaggregazione di canali distributivi della raccolta premi totale dal 1981 al 2012

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

Agenti Generali in Appalto 83% 72,4 66,0 58,9 52,2 44,3 41,9 42,4 45,10 48,1 36,8 34,4 38,0 38,1Broker 6,40 12,10 10,70 3,70 3,20 3,30 3,10 3,20 3,70 4,00 3,20 2,90 3,20 3,30Vendita Diretta (Gerenze+Telefoniche +Online) 10,60% 10% 10,20% 9,00% 7% 7,60% 9,10% 9,90% 9,40% 10% 7,90% 7,20% 8,70% 9,80%

Sportelli Bancari+SIM (Prom.Fin.)+Poste Vita/Assicura

0% 5,50% 13,00% 28,40% 37,60% 44,80% 45,80% 44,60% 41,80% 38% 52,10% 55,40% 50,20% 48,70%

1981 1991 1995 1998 2000 2002 2003 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Figura 6.12 Raccolta Premi totale in % per canale distributivo in Italia nel 1981-2012


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spa(che è diventata la prima Compagnia Life per raccolta in Italia), ma anche dei Promotori Finanziari(oltre il 20% nel 2012). Nel 2013, però gli Sportelli Bancari sono tronati vicino ad una quota del 60%.

6.2.3 Icanalidistributivitradizionali

6.2.3.1 I canali distributivi tradizionali: le agenzie generali in appaltoDall’indagine condotta da IAMA Consulting nel 2012 su un campione di

10mila clienti è emerso che solo il 18% degli intervistati possedeva una polizza a copertura dei rischi sull’abitazione(in contrasto con il fatto che più dell’80% degli italiani possiede un immobile); solo il 6,7% possedeva una polizza sugli Infortuni, l’11,8% possedeva una polizza Vita e poco più del 3% di loro aveva una polizza sul rischio Malattia.

Sempre da tale indagine è emerso che solo il 5% degli intervistati dichiarava di essere interessato all’acquisto di una nuova polizza nel corso del 2012, di cui neanche il 2% in merito ad una polizza sull’Abitazione e le cause di ciò sono

• la contrazione di disponibilità di spesa delle famiglie italiane,• ilimitidell’offertaassicurativachesirivelainadeguataestatica.

Il canale agenziale in appalto evidenzia:

1. un’intensitàdellatendenzadellariduzionedelnumerodiagenzieedegliagentigenerali iscritti in sezione A del RUI, per cui da 23.572 agenti generali iscritti nell’Albo Agenti del 1997 sono passati a 20.060 agenti nel 2011 con una perdita di 3.500 agenti in 14 anni; parimenti il numero delle agenzie in appalto sono passate da 19.321 del 1997 a 13.869 nel 2011 con una perdita di quasi il 30% in 14 anni e soprattutto tra il 2010 e il 2011 una diminuzione di 800 unità agenziali. Il sistema distributivo assicurativo ha perso dal 2007 al 2011 circa 2.200 agenzie.

2. Un costantecalodellaRedditività, per cui dal 2007 al 2011 l’utile lordo me-dio d’agenzia si è ridotto del –31,6%.

3. Limiti strutturali : dipendenzadalsettoreAuto per cui il portafoglio medio agenziale è costituito per il 55,3% dal Ramo Auto e solo per il 25% dai Rami Elementari e circa il 20% dai Rami Vita; inefficienza dovuta al troppo tempo dedicato ai processi gestionali(a causa sia delle Direzioni delle imprese di assi-curazione che negli ultimi anni hanno “scaricato” sulle agenzie molti processi gestionali, sia a causa dell’intensificarsi del volume di norme e regolamenti);

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dovuta altresì al fatto che più del 90% dei clienti registrano una spesa assicu-rativa unitaria inferiore ai 1.000€.

Il canale agenziale in appalto evidenzia:

4. Insufficiente presenza di competenze specialistiche per cui la rete agenziale non riesce a rinnovarsi né riesce a concentrarsi su segmenti di mercato e target di clientela, né cerca di specializzarsi su rischi/prodotti specifici.

5. Scarsa capacità di intercettare i bisogni emergenti della clientela a causa di poco dinamismo nell’offerta e ridotta capacità consulenziale.

6. L’elemento di forza della rete agenziale, rappresentato dal servizio consulen-ziale e dalla possibilità di un approccio metodologico di marketing relazionale one to one decade dinanzi al fatto che solo 2 clienti su 10 viene sistematica-mente contattato dal proprio agente intermediario per un’offerta o proposta assicurativa.

7. Metà della rete agenziale è a rischio chiusura, sulle 13.500 agenzie circa so-pravissute nel 2012, più di 7.000 sono deboli con un portafoglio/premi di circa 1,5milioni€ e una percentuale di premi Auto oltre il 60% e una redditività per

Le quote % di raccolta premi per settore del canale agenziale

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Quota di mercato % nei Danni 86% 77% 86,80% 82,40% 81,80% 81%

Quota di mercato % nell’Auto 88,60% 87,60% 86,80% 86,8%

Quota di mercato % nel Vita 80% 60,00% 27,00% 15,30% 16,40% 16,30%

1981 1991 2001 2010 2011 201280,8%

14,4%

2013

Figura 6.13 Raccolta Premi del canale agenziale per settore in % in Italia nel 1981-2013


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agente intorno ai 28.000€. Di queste 13.500 agenzie generali solo 3.000 hanno un profilo professionale con circa 2,5milioni € di premi incassati e una quota del 33% nel settore Auto e una redditività per agente di 66mila€. Le agenzie più redditive sono le “Multibusiness” e quelle specializzate nell’area Retail ma non arrivano a 4mila unità.

8. Incremento costante dei costi determinato dal carico di lavoro dei processi gestionali/amministrativi.

Gliagentigeneraliinappaltotemonolaconcorrenzadialtricanalidistributivi,leconseguenzedell’abrogazionedeltacitorinnovo

sullepolizzeRCAutopereffettodelDecretoLegge179delGovernoMontidell’ottobre2012.

I comportamenti e le esigenze dei clienti segmentano il mercato dei consumatori, è possibile individuare 4 macro segmenti di clienti in base alle due variabili Pro-pensione assicurativa e Proattività(Fonte: Indagine IAMA 2012):

1. la clientela del cluster Top Value ( 16,2% , si tratta di clienti maturi e fedeli al canale agenziale, con esigenze complesse, ma bassa propensione al change);

2. il segmento dei “Protagonisti” (12,6% = 3,2 milioni di capofamiglia, con am-pie esigenze di consulenza, alti e complessi bisogni assicurativi, disposti al change tra gli intermediari assicurativi);

3. il segmento del Mass Market (41,1%, con esigenze assicurative limitate, bassa propensione al change, si tratta di clientela a basso valore);

4. il cluster del Price Driven (31,2%, con ridotte esigenze assicurative, molto at-tenti al fattore prezzo nella polizza Auto, è considerato un target destinato nel medio tempo a spostarsi dalla rete agenziale ai canali d’offerta diretti e stan-dard come banche, Poste, GDO, Internet).

Secondo l’indagine IAMA 2012, il segmento dei “Protagonisti” è in rapida espansione e potrebbe raggiungere una quota vicina al 30% dei consumatori di servizi assicurativi.

I “Protagonisti” sono già buoni clienti assicurativi, con un indice di pene-trazione assicurativa superiore a 2,4 polizze per capofamiglia(contro l’1,4 della media del mercato); il 74,5% dei Protagonisti sono capifamiglia con almeno una polizza dei Rami Elementari(contro il 22,4% della media di mercato); spendono mediamente in polizze Danni più di 1500€, rispetto ad una media di mercato intorno ai 1000€.

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I “Protagonisti” sono clienti originariamente legati al canale agenziale, ma il 37,5% di essi ha acquistato altre polizze presso canali alternativi, quasi il 15% ha acquistato una polizza Auto on line e più del 10% ha cambiato fornitore per l’acquisto della polizza Auto.

Nonostante il critico quadro della situazione della rete agenziale in appalto, sono circa l’85% gli intervistati che dichiarano di essere clienti di almeno un agente.

COME DEVE CAMBIARE LA RETE AGENZIALE:

1. occorre rinnovare l’approccio alla clientela e studiare i comportamenti, gli stili e le abitudini di quest’ultima,

2. attraversolarelazioneeildialogoconlaclientela,tradurreleesigenzediquest’ultimainnuoviprodotti=gliagentidevonoesserel’occhioel’orec-chiodellaCompagniamandantesulterritorio=integrazionedimarke-tingrete-impresa.

3. Intensificare i contatti alla clientela e attivare realmente il servizio di consu-lenza.

4. Utilizzare i socialmedia(come negli Stati Uniti) per raggiungere nuovi mercati e innovare l’offerta e rinnovare la relazione con il cliente(uno degli aspetti del-la digitalizzazione della rete). L’intermediario tedesco Friendsurance(Broker) utilizza Facebook per connettere le persone che mettono in comune i loro soldi insieme per acquistare l’assicurazione. Gli assicuratori si iscrivono a Friend-surance per offrire i loro prodotti ai clienti: nel 2014 Friendsurance entra sul mercato australiano (Fonte:ads agenzia stampa 23 gennaio 2014).

5. Centralità della Formazione professionale per migliorare le competenze.6. Nel breve-medio termine, le reti agenziali dovranno concentrarsi sul segmento

dei “Protagonisti”, poiché trattasi di un target di clientela con forti esigenze assicurative, in piena espansione, con alta capacità di reddito e buona propen-sione alla spesa assicurativa.

7. Attraverso una più stretta relazione tra canale agenziale e il cluster dei “Prota-gonisti”

puòrinnovarsiilmodellotradizionaledibusinessCompagniadiassicurazione–reteagenziale.

8. Utilizzare costantemente i più recenti ed innovativi strumenti di CRM(Customer Relationship Management di ultima generazione).

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9. Il canale agenziale, sfruttando gli effetti e le conseguenze del Decreto Legge Monti 179/2012, art.22 comma 10-12, (in merito alla libera concorrenza re-ciproca tra intermediari della stessa sezione del RUI o appartenenti a diversi sezioni), può rafforzarsi attraverso partnership distributive(come di fatto già avviene da anni tra agenti generali in appalto e brokers).

LeconseguenzedeiDecreti“Bersani”edeiDecreti“Monti”vannogestiteesfruttateenontemute.

6.2.3.2 I canali distributivi tradizionali: i brokerDall’indagine condotta da AstraRicerche su un campione rappresentativo di

circa 250 intervistati dei 1.070 brokers iscritti all’AIBA(Associazione Italiana Bro-kers di Assicurazione), il canale del brokeraggio assicurativo in Italia evidenzia:

• più del 70% dei brokers opera territorialmente tra il Nord Ovest e Nord Est, mentre solo l’8% ha sede in Meridione o nelle Isole;

• quasi il 59% delle imprese di brokeraggio è definibile come piccola impresa, il 40% come media e solo l’1% come grande.

• La composizione del portafoglio dei brokers in Italia è in gran parte caratte-rizzata dai Rami Danni ed in piccola parte dal settore Life(contrariamente al mercato distributivo britannico, ove i brokers primeggiano in entrambi i setto-ri assicurativi, Danni e Vita.

• Tradizionalmente il peso più rilevante all’interno della raccolta premi brokera-ta è rappresentato dal settore “corporate” Danni, ma negli ultimi anni un’im-portante fetta dei brokers medio-piccoli si orientata verso i prodotti multirisck “retail”(personal line), al fine di estendere i propri volumi di raccolta e miglio-rare la forza economica.

• È curioso osservare come il canale di brokeraggio assicurativo in Italia di-stributivamente escluda le polizze Life del Ramo III, ossia le index e le unit linked: ciò ha permesso alla categoria dei brokers assicurativi di evitare i con-traccolpi della grave crisi finanziaria del 2008. È parimenti interessante notare come negli ultimissimi anni, nell’area distributiva delle polizze linked stiano “sbarcando” i brokers grossisti internazionali, operanti in regime di “libera prestazione di servizi”.

Il canale del brokeraggio assicurativo in Italia evidenzia:

• Il rapporto tra i brokers e le imprese di assicurazione è profondamente mutato dagli anni ‘90 ai giorni nostri, ad esempio nel 1999 i brokers appoggiavano quasi il 60% dei rischi intermediati su Generali Assicurazioni e Fondiaria-SAI; nel 2011 intermediano poco più del 40% con Generali, Fondiaria-SAI,

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Unipol. È aumentata sensibilmente la quota percentuale intermediata con Zu-rich, RSA, Chartis Insurance, AXA, Ace European Group, Vittoria Assicura-zioni, Cattolica Assicurazioni, Groupama, Helvetia e Uniqa.

• Il mercato dei brokers negli ultimi anni si è andato concentrando per effetto di accorpamenti e fusioni finalizzati alla sostenibilità economica dell’aumentare dei costi.

• Dal grafico a torta relativo alla slide precedente, con riferimento al numero di Compagnie con le quali i brokers intermediano , si deduce che quasi il 70% del campione intervistato da AstraRicerche ha rapporti con non più di 10 im-prese di assicurazione. Solo l’8,4% dei brokers intrattiene rapporti con più di 20 Compagnie.

• Attualmente gran parte del portafoglio brokerato viene intermediato diretta-mente con le Direzioni/Gerenze delle Compagnie, mentre la residua parte(non banale nei volumi) viene intermediata attraverso il canale agenziale in appalto: creando così un canale lungo (a volte addirittura si crea uno step in più nell’in-termediazione del rischio assicurato per effetto dell’inserimento del canale subagenziale).

• In merito al rapporto e relazioni professionali tra i brokers e le imprese di assicurazione, emergono considerazioni contraddittorie: da un lato vi è ap-prezzamento da parte dei brokers verso le Compagnie che in Italia rivelano

Le quote % di raccolta premi per settore del canale broker

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

14%

16%

Quota di mercato % nei Danni 12% 15% 7,40% 7,70% 7,60% 7,40% 7,60%

Quota di mercato % nell’Auto 1,90% 2,80% 3,00% 3,50% 2,90% 2,80%

Quota di mercato % RE 14,70% 13,50% 13% 13,30% 11,10%

Quota di mercato % nel Vita 5% 4,00% 0,90% 1,00% 1,00% 1,10% 1,10%

1981 1991 2001 2010 2011 2012 2013

Figura 6.14 Raccolta Premi del canale broker per settore in % in Italia nel 1981-2013


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ancora dei fattori di eccellenza e sostanziale soddisfazione (oltre il 60% degli intervistati); dall’altra, i brokers denunciano timori e preoccupazioni soprat-tutto in merito alla riduzione delle risorse umane da parte delle Compagnie e quindi delle risorse dedicate all’assunzione e gestione dei rischi brokerati; inoltre, i brokers reclamano nei confronti delle Compagnie il calo del livello culturale e professionale dei dipendenti, frutto delle scelte strategiche delle im-prese di assicurazione di puntare sulla standardizzazione dei prodotti. A ciò si aggiunga la costante riduzione dei riconoscimenti provvigionali da parte delle Compagnie verso i brokers, o indirettamente verso i mandatari agenti generali in appalto, i quali poi retrocedono in proporzione competenze ai brokers.

• La maggiore preoccupazione dei brokers in merito ai rapporti di collaborazio-ne con le Compagnie riguarda l’alta concentrazione del mercato assicurativo italiano che comporta una vertiginosa diminuzione del numero di imprese di assicurazione, e pertanto una riduzione del potenziale sviluppo del business del canale di brokeraggio.

• Sempre in merito al rapporto tra i brokers e le imprese di assicurazione, emer-ge una certa insofferenza da parte dei primi per la lentezza dei tempi di rispo-sta da parte delle seconde: anche questo aspetto è il frutto della diminuzione delle risorse umane messe a disposizione dalle Compagnie e dall’impoveri-mento del livello culturale – tecnico delle stesse.

• Nelle conclusioni dell’indagine di AstraRicerche emerge da parte della maggioranza dei brokers intervistati un certo ottimismo sul futuro della loro categoria nel medio termine: quasi il 50% dei brokers ritiene che il

da 11 a 20 compagnie3,50%


21 o più compagnie8,40%


Il rapporto broker-compagnie di assicurazione

Figura 6.15 Rapporto broker-Compagnie in Italia nel 2012

Fonte: AIBA 2012.

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numero degli operatori nel canale del brokeraggio aumenterà e solo il 30% ha una visione pessimista; gran parte dei brokers ritiene che la redditività delle aziende di brokeraggio migliorerà soprattutto grazie al risparmio sui costi gestionali determinato dagli investimenti nell’apporto di strumenti in-formatici di ultima generazione.

• Il 50% dei brokers pensa che il peso del brokeraggio on line via Internet au-menterà.

6.2.4 IcanalidistributivialternativiLa Bancassicurazione nasce in Francia negli anni ottanta quando, sulla base

di semplici accordi di distribuzione con compagnie d’assicurazione, le banche cominciano ad associare polizze vita alla vendita dei propri prodotti e servizi bancari. In Francia le aziende di credito forniscono servizi assicurativi dalla se-conda metà degli anni Ottanta con risultati apprezzabili. Nel 1994 in Francia la Bancassicurazione occupava il 52% della distribuzione Vita, in Olanda il 20%, in Spagna – Belgio- Gran Bretagna tra il 17- 19% e in Italia quasi il 10%.

La Bancassicurazione si sviluppa in Italia a partire dal 1993 e subisce un’im-pennata nella raccolta Vita nella seconda metà degli anni ‘90, grazie all’incre-mento della produzione a nuovo dei prodotti Vita linked: tramite questa nuova tipologia di prodotti Life finanziari-assicurativi, gli sportelli bancari tra il 2001 e il 2002 diventano il canale distributivo leader sul mercato assicurativo nazionale per raccolta premi totale(danni e vita) superando così la rete agenziale in appalto.

I modelli di Bancassicurazione adottati in Italia sono:

• accordo commerciale: Accordo di pura distribuzione tramite retrocessione di commissioni alla Banca da parte della compagnia per il collocamento dei prodotti assicurativi.

• Jointventure“parziale”: costituzione di nuove società (partecipata da banca e assicurazione) focalizzata su sviluppo prodotti e Front office commerciale; la “gestione del prodotto” rimane alla compagnia con modalità di outsourcing,

• Jointventure“completa”: accordo di partnership strategica con costituzione di nuova società (partecipata da Banca e Assicurazione) che gestisce l’intero ciclo di vita dei prodotti assicurativi,

• MakeofAcquisition: “creazione” / acquisizione da parte della banca della “fabbrica” per lo sviluppo / gestione di prodotti assicurativi da distribuire poi in esclusiva tramite il canale bancario. La banca “sviluppa” competenze assi-curative in proprio.

Nei principali mercati europei la distribuzione Bancassurance corre attraverso:

1. modello di partnership,1. modello di joint venture,1. captive model.

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1-Modello di partnership, è il modello principale adottato da molti Gruppi bancari e assicurativi in Europa: in Germania Amb Generali distribuisce i pro-pri prodotti attraverso le reti distributive di Commerzbank, di cui il Gruppo Generali detiene una partecipazione del 9%; in Francia Cnp Assurance utiliz-za la rete degli sportelli postali per distribuire le proprie polizze grazie sia ad un accordo di esclusiva sia alla partecipazione del 18% di Cnp detenuta da La Poste. In Inghilterra la Compagnia Legal & General lavora in partnership con Barclays.

2-Modellodijointventure, anche questo modello è molto diffuso in Europa: la forma di bancassurance impostata su joint venture tra banche e assicurazioni si traduce di solito nella costituzione di una Compagnia partecipata in pari percen-tuale da banca e impresa di assicurazione, fondatrici. Questa Compagnia è dedi-cata alla produzione di strumenti assicurativi da distribuire tramite gli sportelli bancari: Scottish Widows distribuisce le proprie polizze attraverso Lloyd’s Tsb, banca che a sua volta controlla totalmente la Compagnia Britannica. Il Gruppo francese Caisse d’Epargne e la Compagnia Cnp Assurance hanno creato la Com-pagnia Ecureuil Vie, al 50% di pari partecipazione si basa l’accordo tra Aviva e Royal Bank of Scotland.

Le quote % di raccolta premi per settore della Bancassurance

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

Quota % della raccolta Danni 0% 2% 0,30% 0,80% 1,00% 1,70% 2,90% 3,20% 3,40% 3,20% 3,60%Quota % della raccolta Life 0% 15,10% 34,40 63,50 60,80 59,00 58,10% 60,40 57,90 48,50 59,1%Quota % della raccolta Auto 0% 0,00% 0,10% 0,33% 1,10% 1,20% 1,30% 1,50% 1,40% 1,60% 1,90%Quota % della raccolta RE 1,20% 2,40% 4,90% 5,30% 6,10% 5,20% 5,90%

1981 1991 1995 2000 2004 2006 2009 2010 2011 2012 2013

Figura 6.16 Raccolta Premi del canale Bancassurance per settore in % in Italia nel 1981-2013


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3-CaptiveModel, implica che il gruppo bancario o la holding di gruppo controlli quasi completamente la compagnia di assicurazione, o viceversa se il modello scelto fosse quello dell’assurbank. In Francia l’importante Compagnia Vita So-gecap distribuisce i suoi prodotti tramite gli sportelli bancari della controllante Societe Generale.

In Spagna Bbva Seguros distribuisce le proprie polizze Vita tramite la rete della controllante Banco Bilbao Vizcaya Argenteria.

Il canale della Bancassurance in Italia evidenzia che, dopo un biennio 2009-2010 in cui il canale bancario ha trainato la raccolta Life, specialmente incidendo sui prodotti tradizionali rivalutabili/TCM/unit e index linked con 23 miliardi € su un totale di 34, si assiste ad un forte calo della stessa dal 57,90% del 2011(annata già critica) al 48,50% del 2012(apice delle conseguenze della grave crisi economico-finanziaria).

Nei Rami Danni si assiste ad un marcato decremento dal 2011 al 2012, la raccolta agli sportelli totale Danni flette dal 3,4% al 3,2% con un flessione più evidente nei Rami RE dal 6,1% al 5,2%; solo il settore motor a seguito di forti investimenti cresce lievemente ma costantemente dall’1,4% del 2011 all’1,6% del 2012, con una proiezione all’1,8% nel 2013. Buone anche le proiezioni per il 2013 della raccolta totale Danni che dovrebbe tornare a crescere vicino al 4% con una quota oltre il 6% negli RE.

Nell’ultimo triennio la Bancassurance italiana ha puntato sullo sviluppo della raccolta motor: il caso del Gruppo Sanpaolo Intesa con Intesa Sanpaolo Assi-cura ne è la prova. Ma investire sulla raccolta motor non è solo una strategia di numeri bensì un cambiamento sia di mentalità sia organizzativo poiché il canale bancario sino a ieri a venduto praticamente solo Life, la cui attività di post-vendita si riduceva ad operazioni matematiche; con la vendita di polizze RCA, la Bancassurance deve gestire un rischio che ha come primaria attività la liquidazione del sinistro su cui poi si baserà la customer’s satisfaction. Diventa fondamentale per le Banche portare avanti politiche di vendita cross selling mi-rate alle coperture RE personal line per fidelizzare la clientela acquisita tramite la polizza RCA.

Al 31 luglio 2012 il canale bancario italiano consta di 33.300 sportelli: ciò lo posiziona come il canale distributivo più capillare sul territorio del nostro paese.

Ilcanaledell’AssurbankinItaliaevidenzia:

Aviva è uno dei principali Gruppi britannici di Assurbank che ha incorporato la Commercial Union, Compagnia di Assicurazione presente in Italia dal 1921. Aviva è il più importante Gruppo in Gran Bretagna in termini di raccolta premi sia Danni sia Vita, il sesto Gruppo nel mondo.

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I canali distributivi alternativi: i Promotori Finanziari

• Promotori Finanziari (PF) e Promotori Finanziari Assicurativi (PFA)

Prodotti finanziari-assicurativi:PF APPROCIO FINANZIARIO ➤ Index linked

Prodotti Vita: TCM e PIP, FIP e Fondi PensionePFA A PPROCCIO ASSICURATIVO ➤ Prodotti Danni

L’Assurbanking (UNIPOL Banca, Bancasai, Banca Generali) in Italia stenta ad affermarsi, contrariamente ad altre realtà europee(sul mercato francese Axa Ban-que distribuisce i propri prodotti ed offre i suoi servizi attraverso la rete agen-ziale di Axa). È di recentissima costituzione nel contesto del Gruppo Cattolica Assicurazioni, la partnership distributiva tra rete agenziale della Cattolica e rete bancaria Popolare di Vicenza.

IlcanalediPosteVitaspainItaliaevidenzia:

La Compagnia di Poste Vita spa nasce in Italia nel giugno 1999 dal Gruppo Poste Italiane, ricevendo a novembre 2000 l’autorizzazione da ISVAP ad operare anche nel Ramo III delle assicurazioni Vita e nel settembre 2006, l’autorizzazio-ne ad operare nella vendita del Ramo I e II del settore Danni.

Nel 2010, con una quota percentuale di oltre il 10% della raccolta totale premi Life, Poste Vita spa ottiene la leadership del mercato assicurativo italiano Life.

Al 31 dicembre 2012, Poste Vita spa è la prima Compagnia italiana per raccol-ta premi Life con 10.519.887.000€ ed un incremento del 10,6%, rispetto al 2011.

Sempre al 31/12/2012, Poste Vita spa amministra e gestisce più di 55 miliardi di € di riserve matematiche a fronte di 4,7 milioni di polizze Life collocate, con una quota del 14,6% sul totale della raccolta Life italiana.

Nel marzo 2010 viene creata Poste Assicura spa, la Compagnia Danni del Gruppo Poste Italiane, autorizzata da ISVAP ad esercitare nei Rami Infortuni, Salute, Altri Danni ai beni, Responsabilità Civile Generale, Incendio, Assistenza, Tutela Legale e Perdite Pecuniarie: al 31/12/2012, Poste Assicura spa raccoglie nei Rami Danni oltre 50miliardi€ posizionandosi al 30° posto della classifica Danni italiana con una quota di mercato poco oltre lo 0,10%.

Poste Assicura spa distribuisce una media di oltre 2000 polizze Danni al gior-no, con un premio medio assai ridotto.

Il Gruppo Assicurativo Poste Vita è il terzo Gruppo Assicurativo in Italia e non distribuisce il Ramo RCA.

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Promotori Finanziari (PF ) e Promotori Finanziari Assicurativi (PFA)

0%

5%

10%

15%

20%

25%

Quota % di raccolta Danni 0% 0,50% 0,50% 0,20% 0,20% 0,20% 0,10% 0,10% 0,10% 0,10% 0,10% 0,10% 0,10%

Quota % di raccolta Life 0% 0,00% 16,50 9,40% 9,50% 8,50% 8,50% 9,90% 16,20 15,90 18,40 23,30 16,7%

Quota % raccolta RE 0,20% 0,20% 0,20% 0,30% 0,30% 0,30% 0,30% 0,30% 0,30%

1981 1991 1995 2000 2004 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Figura 6.17 Raccolta Premi del canale Promotori Finanziari/Assicurativi per settore in % in Italia nel 1981-2013


La quota % di raccolta premi nel settore Life del canale Poste Vita spa

0,00%

2,00%

4,00%

6,00%

8,00%

10,00%

12,00%

14,00%

16,00%

quota % di mercato copertenel Ramo Vita 7,20% 7,40% 7,70% 8,20% 10,10% 10,30% 12,60% 14,50%

2003 2004 2005 2006 2008 2010 2011 2012

POSTE VITA SPA1° COMPAGNIASUL MERC. ASS.

ITA NELLARACCOLTA VITA

POSTE ASSICURA SPA67° COMPAGNIA SUL MERC. ASS. ITA NELLA

RACCOLTA DANNI CON CIRCA 50 MIL

Figura 6.18 Raccolta Premi Vita del canale Poste Vita spa in % in Italia nel 2003-2012


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6.2.5 IcanalidistributiviinnovativiediultimagenerazioneNel 2012 la quota della raccolta RCA totale dei canali innovativi è salita al

7,7%, nel 2013 la stima è all’8,1%.

Icanalidistributividiultimagenerazione:leGDO

Esempi di distribuzione di GDO in ambito assicurativo in Italia

In Italia sono state attivate alcune azioni di co-marketing e alcune iniziative di vendita di prodotti assicurativi attraverso le catene della Grande Distribuzione Organizzata piuttosto che alcune iniziative mirate a specifici segmenti di clien-tela, ad esempio:

• l’operazione di co-marketing di Esselunga con Direct Line per i prodotti RC Famiglia e Auto.

• Altro esempio, ma non propriamente di GDO, è l’accordo distributivo tra le tabaccherie e il Gruppo Bancassicurativo BPU(ex BPB Assicurazioni) per la vendita automatica di polizze Auto(attualmente quasi scemato).

0,00%

1,00%

2,00%

3,00%

4,00%

5,00%

6,00%

7,00%

8,00%

9,00%

RCA2002

RCA2003

RCA2005

RCA2009

RCA2011

RCA2012

I° sem.2013

1,90%

2,70% 2,80% 3,00% 2,80% 2,90% 3%

0,50%

0,70%

1,40%

2,00%

4,00%

4,80%5,10%

Nel 2012 la quotadella raccoltaRCA totale dei

canali innovativiè salita al 7,7%,

nel 2013 la stima è all’8,1%

canale Internetcanale telefonico

Figura 6.19 Raccolta Premi RCA dei canali innovativi in % in Italia nel 2002-2013


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• L’iniziativa di co-marketing-GDO più interessante, potrebbe essere il progetto di distribuzione tra Unipol e i superstore Sait-Coop: questo progetto è figlio del già accordo distributivo tra la Compagnia Aurora e la catena di supermer-cati Auchan e tra la Compagnia Internet Linear e la COOP.

• È del 1 dicembre 2008 l’accordo della Compagnia Piemontese Assicurazio-ni (Gruppo Reale Mutua) con il network GDO Interdis che prevedrà, in una prima fase, la distribuzione di due formule-coperture assicurative: “formula capofamiglia” e “formula abitazione”.

• È del 2009 l’accordo distributivo per polizze di assicurazione standard tra Zu-rich Connect e la catena IPER(attraverso la finanziaria FINIPER).

6.2.6 ConclusionieriflessionisulmercatodistributivoassicurativoitalianoLe Imprese di Assicurazione mandanti sottovalutano ancora il rapporto con

gli intermediari Agenti: imponendo politiche distributive, strategie di vendita e prodotti, secondo una visione perlopiù protezionista e “conservatrice” dei Porta-foglio/clienti. Le Compagnie non comprendono ancora del tutto che i portafoglio/clienti saranno sempre più volatili ed esposti alla concorrenza; in tale contesto, gli intermediari Agenti in appalto, sebbene ancora troppo costosi per le man-danti, rappresentano e rappresenteranno lo strumento principale per trattenere determinati segmenti di portafoglio/clienti.

Sia le Compagnie sia gli intermediari non riescono a mettere al centro la

La quota % di raccolta premi nel settore Danni dei canali innovativi

2004 2006 2008 2009 2010 2011 2012 2013

CANALE TELEF. +INTERNET

2,40% 2,70% 2,80% 2,90% 3,60% 4,10% 4,80% 5,50%

2,40%

2,70% 2,80%

2,90%

3,60%4,10%

4,80%

5,50%

0,00%

1,00%

2,00%

3,00%

4,00%

5,00%

6,00%

Figura 6.20 Raccolta Premi Danni dei canali innovativi in % in Italia nel 2004-2013


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Relazioneconilcliente:laRelazionedeveessereprimadell’interesse.TuttopartiràdallaRelazioneconilcliente.

L’assicurazione Online si svilupperà ulteriormente e grazie:

– all’introduzione del non tacito rinnovo alla scadenza delle polizze RCA, – alla perdurante crisi economica con l’intensificarsi della “guerra” sulle tariffe RCA, – all’introduzione della polizza base RCA, – alla costante e veloce diffusione degli strumenti digitali,

conquisterà altre quote del mercato Auto. Ma non potrà mai sostituire la Rela-zione intima tra Agenti/Clienti. Le agenzie dovranno necessariamente da una parte riequilibrare il mix dei propri portafogli, poiché quelle sbilanciate sul Ramo Auto, pagheranno il prezzo più alto; dall’altra intensificare la frequenza dei con-tatti alla clientela(con mezzi e procedure digitali).

PergranpartedelleCompagnieitaliane(soprattuttoquelleconimportantiretiagenzialiinappalto)laviamaestraèesaràladigitalizzazionedellareteagenziale.

6.2.6.1 Alcune considerazioni sulla digitalizzazione delle reti distributiveSi conclude questo paragrafo con alcune considerazioni sull’evoluzione delle

reti agenziali, finalizzata perlopiù a renderle più efficienti e redditive attraverso lo strumento innovativo della digitalizzazione dei processi che dovrebbe incidere profondamente sul rapporto Compagnia-intermediario-cliente.

In Italia più di 38 milioni di persone si collegano al web-on line, ossia circa il 79,7% degli individui con età tra gli undici e i settantaquattro anni, di questi: 18 milioni da supporto mobile, 25 milioni da Smartphone. Molti agenti consi-derano rilevante lo strumento della firma grafometrica, ma al momento tra le agenzie munite di questo innovativo strumento, poche sono quelle che lo stanno utilizzando su larga scala. Si ritiene che la firma grafometrica possa determinare elevati benefici qualora venga portata operativamente sui Tablet. I dati di ISPO ci dicono che ad oggi l’88% dei clienti stipula ancora la polizza con modalità tra-dizionali in agenzia ed il 70% di essi dichiara di rinnovare la polizza in agenzia. Quasi il 50% dei clienti intervistati fa preventivi on line, ma fatica nell’approc-ciarsi e nell’utilizzo dei preventivatori on line: il 40% riconosce nel web l’utilità dello strumento come risparmio, mentre il 26% considera positivamente l’agen-zia virtuale.

Dal canto suo, la rete agenziale lamenta ancora scarsa partnership con le Com-pagnie mandanti: gran parte delle Compagnie dota gli agenti di strumenti a sup-porto della prevendita, come portali intranet dedicati ed ancora mezzi destruttu-rati come email e apparecchi telefonici.

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Poco meno del 40% delle imprese di assicurazione dota i propri agenti manda-tari delle suddette funzionalità anche in mobilità; Per quanto concerne le attività successive alla prevendita, come la sottoscrizione del contratto, solo il 60% delle Compagnie supporta gli agenti con portale intranet e email; al momento, nessu-na Compagnia ha attivato sulla propria rete agenziale mandataria il Tablet. Gli agenti intervistati giudicano topica la fase del quietanzamento nella relazione con i clienti e conseguente fidelizzazione degli stessi.

Del campione di agenti intervistati(145 agenti di cui più del 50% con porta-foglio premi compreso tra i 2 e 4 milioni di € e operativi sul territorio del Nord Italia), il 56% giudica insoddisfacente il livello di automazione dei processi di agenzia attualmente a disposizione ed individua nello strumento della firma grafometrica e della firma digitale un utilissimo ed innovativo mezzo atto a velocizzare e snellire i processi amministrativi, riducendone i costi. Attraverso la digitalizzazione dei processi amministrativi si arriverebbe a rendere più ef-ficiente la fase del quietanzamento, ma soprattutto gli agenti recupererebbero un’alta percentuale di tempo da dedicare alle attività commerciali-relazionali: al momento i dati di una ricerca del Cetif rivelano che quasi il 50% del tempo lavorativo dedicato in agenzia è assorbito da funzioni amministrative e solo il 37% ad attività commerciali. La digitalizzazione dei processi amministrativi e delle altre attività agenziali permetterebbe agli agenti di aumentare la fre-quenza dei contatti alla clientela, di dedicare molto più tempo all’attività di consulenza e vendita e quindi di creare più ampi margini di utile recuperando redditività.

È pur vero che osservando i comportamenti degli agenti intervistati si può segmentarli in tre macro cluster: quasi il 40% di essi rivelano una visione ed approccio tradizionale, mostrando scarso interesse verso la tecnologia; unendo il cluster degli agenti innovativi(ossia quelli interessati alla funzione strategica degli strumenti tecnologici) con quello degli agenti esigenti(ossia quelli più deter-minati al cambiamento innovativo-tecnologico), si giunge poco oltre il 60% del campione intervistato.

Al momento in Italia, solamente una Compagnia di assicurazione ha portato a compimento l’adeguamento della propria rete agenziale in appalto dotandola della strumentazione tecnologica funzionale alla firma grafometrica. Se da un lato ciò è molto positivo e vantaggioso per la rete; dall’altro è altrettanto vero il fatto che dalle prime statistiche tale rete non sta ancora utilizzando a regime e con costanza tale strumento digitale, sia per problemi di natura tecnica sia soprat-tutto per una questione di mentalità: forse la rete non è ancora del tutto pronta e predisposta al cambiamento. Ancora una volta, l’esperienza mostra che l’utilizzo efficace dello strumento informatico-digitale va preparato prima con un’attivi-tà formativa di cultura orientata al cambiamento. Non v’è alcun dubbio che il rapporto tra intermediari e clientela grazie all’introduzione dei processi digitali muterà profondamente: ma si tenga presente che la digitalizzazione dei processi sarà funzionale e strumentale ad innovare e rinnovare la Relazione con il cliente che sarà il tema centrale dei prossimi anni.

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6.3 LaDigitalizzazionedellaReteAgenziale

Stiamo assistendo ad un’estremamente rapida e dinamica diffusione di tecnologie digitali fruibili in mobilità; le vendite di dispositivi mobili stanno continuamente crescendo a scapito delle vendite di Personal Computer. Nel panorama del mondo mobile si parla ancora di mercato PC, mercato tablet e mercato smartphone; in re-altà i produttori di hardware stanno sviluppando un’estesa e diversificata gamma di prodotti (smartphone, phablet, tablet mini, tablet e tablet-PC ibridi) all’interno della quale è sempre più difficile tracciare dei confini netti tra un tipo di prodotto ed un altro.

Di fronte ad una sempre più estesa e dinamica diffusione di tecnologie digitali fruibili in mobilità, le Compagnie di assicurazioni hanno l’opportunità di trarre un significativo beneficio dall’adozione di queste innovazioni. Gran parte delle Compagnie operanti in Italia hanno da anni avviato programmi per la digita-lizzazione dei propri processi e quindi per la riduzione prima, ed eliminazione poi dei documenti cartacei; per ottenere maggiore efficienza dei processi e di conseguenza una riduzione dei costi per la compagnia. Percorrendo i corridoi di svariate compagnie e visitando le agenzie di assicurazione risulta evidente come la carta non sia ancora scomparsa dai processi assicurativi; possiamo quindi af-fermare, su base empirica, che la trasformazione digitale è ancora in corso.

Alla trasformazione digitale orientata al miglioramento dell’efficienza dei pro-cessi oggi vediamo affacciarsi una nuova trasformazione digitale resa possibile dalla sempre maggiore diffusione di tecnologie digitali mobili. Nelle prossime pagine approfondiremo opportunità e minacce che queste tecnologie possono rappresentare sulle imprese di assicurazione e sui loro modelli operativi; l’am-bito di approfondimento sarà quello della distribuzione assicurativa in quanto questa rappresenta il terreno sul quale la mobilità e l’interazione digitale trovano naturale applicazione tramite lo sviluppo di molteplici concrete opportunità d’in-novazione.

Nell’ambito della distribuzione assicurativa tre sono gli ambiti all’interno dei quali la mobilità può giocare un importante ruolo di innovazione:

• attività dei commerciali di compagnia e loro relazione con l’agente di assicu-razione;

• attività del personale di agenzia che svolge un ruolo di intermediazione con i clienti;

• attività esercitata in autonomia da parte dei clienti.

Per tutti questi ambiti la disponibilità di tecnologie mobili offre l’opportunità di proseguire il cammino sul percorso di miglioramento dell’efficienza com-plessiva della catena distributiva. Un altro terreno di innovazione, sicuramente più nuovo e meno percorso, è rappresentato dallo sviluppo di nuovi paradigmi e modelli di riferimento per ottenere efficacia nelle vendite e nel marketing; qui il vero elemento di innovazione è rappresentato dal fatto di poter disporre

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di uno strumento digitale e mobile fruibile sia nelle relazioni commerciali (la relazione tra commerciale di compagnia e agente e la relazione tra agente e il cliente).

Disporre di uno strumento digitale in grado di supportare le relazioni com-merciali può rappresentare una sostanziale innovazione di canale distributivo: in caso di una significativa adozione degli strumenti mobili possiamo affermare che ci troviamo di fronte ad un canale ibrido, che recepisce le caratteristiche dei canali indiretti e diretti, in grado di coniugare le consolidate caratteristiche dell’intermediazione agenziale con quelle, in buona parte ancora da disegnare, dell’interazione digitale . Nella figura: Impatto del Digital & Mobile sui Canali Indiretti si mette in evidenza come i canali indiretti (Agente, Banca e Broker) possono essere impattati in misura differente dalle nuove tecnologie, spingendoli verso una nuova tipologia di canale distributivo denominato “Ibrido”, in quanto a cavallo tra i canali intermediati e i canali diretti.

Come si vedrà più avanti la capacità da parte delle compagnie di cogliere le mol-teplici opportunità che si prospettano loro dipende in larga parte dalla capacità di formulare delle chiare strategie digitali. Molteplici sono le possibili opzioni che si prospettano alle compagnie; mai come oggi è opportuno che ogni azienda elabori un propria strategia “ritagliata su misura” ed una graduale roadmap di interventi ritagliata sulle proprie caratteristiche.

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6.3.1 LeretidistributiveAgenzialisonolungheedarticolate,strutturalmentepocoreattiveadiniziativecommercialiemarketingdelleCompagnie

Le reti distributive di intermediazione agenziale hanno come principale carat-teristica di essere a più stadi, cioè lunghe; numerosi sono infatti i soggetti che si susseguono partendo dall’impresa di assicurazione per arrivare fino al cliente fi-nale. Questi stadi, o soggetti, sono tipicamente la struttura commerciale di com-pagnia (i cosiddetti ispettori), gli agenti di assicurazione ed i suoi collaboratori.

L’avvento dei canali di distribuzione diretta, come internet ed il telefono, piuttosto che la distribuzione di prodotti assicurativi attraverso gli sportelli bancari ha creato una maggiore competitività tra i canali, offrendo al contempo alle compagnie l’op-portunità di cogliere i benefici di un utilizzo coordinato e simultaneo di più canali.

Questi canali sono più corti del canale agenziale, garantiscono all’impresa di assicurazione un maggior indirizzo e controllo sul loro operato, e sono quindi contraddistinti da una intrinseca maggiore efficienza rispetto al canale agenzia-le. Si tratta comunque di canali distributivi che non hanno ancora sviluppato nel mercato italiano il loro effettivo potenziale, lasciando alle reti agenziali un primario ruolo in ambito distributivo.

Le reti agenziali sono state a lungo considerate in contrapposizione ai più nuo-vi canali distributivi diretti, internet e telefono sia per quel che riguarda gli inve-stimenti richiesti sia per la capacità di portare con efficacia sul mercato i prodotti delle compagnie raggiungendo target di clientela prefissati.

Le reti agenziali, considerate meno innovative e propense al cambiamento, hanno oggi un’importante opportunità di trasformazione e di miglioramento del-la propria efficienza. Questa opportunità è legata a doppio filo con l’avvento dell’enterprise mobility.

La tecnologia ha infatti pervaso sia la nostra vita personale sia quella lavorati-va; la nostra vita è oggi più mobile, più connessa alla rete e più interattiva. Sono i dispositivi mobili che rendono la nostra vita maggiormente mobile; smartphone e tablet ci rendono disponibili servizi di mobile computing in qualunque ora del giorno e in qualunque posto noi ci troviamo. Questa mobilità è denominata enter-prise mobility; non si tratta solamente di un importante trend di nuove tecnologie, si tratta di una piattaforma tecnologia, di una rete pervasiva e sempre intercon-nessa che permette di disegnare nuovi modello di business e nuove modalità di fruizione dei servizi.

L’enterprise mobility rappresenta quindi anche per le imprese di assicura-zione una straordinaria opportunità per abbracciare nuovi modelli, coinvolgere e raggiungere i clienti in modo efficiente e moderno. In questo quadro sono proprio le reti distributive agenziali a rappresentare il naturale ambito di ap-plicazione dell’enterprise mobility, che fornisce alle reti agenziali una preziosa opportunità di rinnovamento e di riscatto sia in termini di efficacia che di efficienza.

L’enterprise mobility permette di fare anche un importante passo per il mi-glioramento della brand image della Compagnia, che si presenta al mercato con

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strumenti, metodologie e modalità di comunicazione moderne e già comunque patrimonio di buona parte della propria clientela. Allo stesso tempo anche per l’agente sussiste la concreta opportunità di riqualificare il proprio operato e quel-lo della rete di collaboratori che lo supportano.

Tramite l’adozione di nuovi modelli operativi e facendo leva su una serie di caratteristiche peculiari delle reti di intermediazione, quali dispersione territo-riale, professionalità e vicinanza ai clienti, si possono quindi trovare riposte alle crescenti pressioni competitive alle quali le reti di intermediazione assicurative sono oggi assoggettate e sviluppare valore per l’impresa di assicurazione e per i suoi clienti.

6.3.1.1 Elevato numero di venditori e difficile loro indirizzoL’intermediazione assicurativa rappresenta per le compagnie uno degli

aspetti più rilevanti e strategici della propria value chain. L’intermediazione ha un valore rilevante anche a livello di sistema paese, coinvolgendo sul territorio nazionale oltre 220.000 persone; si tratta di un numero di individui decisa-mente elevato, il cui compito è quello di proporre ai propri clienti consulenza relativamente all’esposizione ai rischi ed individuare le migliori coperture e prodotti assicurativi.

Passiamo ora da una dimensione nazionale ad una aziendale: osserviamo che il numero di intermediari dei quali si avvale una compagnia è indubbiamente ele-vato. Si tratta di numeri che variano considerevolmente in base alla dimensione e struttura della compagnia; facilmente per compagnie di medie dimensioni si supera il migliaio di unità dedicate all’intermediazione.

Abbiamo visto come l’importanza dell’intermediazione agenziale non si è ri-dimensionata con l’avvento delle compagnie dirette, che hanno solo parzialmente intaccato la supremazia dei canali tradizionali, che comunque hanno l’esigen-za di governare e gestire la propria complessità anche in ragione di un mercato maggiormente competitivo e caratterizzato da clienti finali sempre più esigenti rispetto ai servizi che vengono loro offerti, incluso quello assicurativo.

Nel caso della distribuzione agenziale va osservato che siamo di fronte ad un canale distributivo “ lungo” o a più stadi: cioè gli attori che si frappongono tra la compagnia ed il cliente sono numerosi: ispettori commerciali, agenti di assicura-zione, collaboratori degli agenti, subagenti e produttori. Questi attori sono carat-terizzati dal fatto di non appartenere, nella maggior parte dei casi, alla medesima entità giuridica; ne consegue che pur operando nella stessa filiera distributiva hanno in condivisione tra loro solo parte dei propri obiettivi.

Per la compagnia risulta quindi strutturalmente difficile collocare sul mercato con efficacia, efficienza e tempestività attraverso il canale agenziale nuovi pro-dotti, sviluppare iniziative di marketing su clienti target ben delineati e condurre attività commerciali; l’articolazione delle reti agenziali, la numerosità degli in-terlocutori coinvolti, in rappresentanza di differenti soggetti giuridici, risultano elementi che frenano infatti una effettiva coesione e compattezza della filiera distributiva.

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6.3.1.2 Agenzia assicurativaL’Agenzia assicurativa gestisce direttamente o per il tramite dei propri colla-

boratori la relazione con il cliente; è attraverso l’agenzia che si deve sviluppare buona parte delle iniziative commerciali e di marketing che la compagnia di as-sicurazioni rivolge alla propria clientela. La maggior parte delle iniziative pro-spettate da parte delle compagnie alle agenzie consiste nell’individuare un target più o meno ampio per l’iniziativa ed una proposta commerciale da proporre al cliente. Il momento di contatto con il cliente, il cosiddetto “touch point”, viene gestito in assoluta autonomia da parte dell’intermediario, senza che vi sia un concreto e diretto contributo da parte della compagnia; contributo che vedremo poi, è da oggi per la prima volta sviluppabile con l’ausilio di tecnologie “mobile” che danno all’intermediario l’opportunità di essere agevolato nel proprio operato semplificando e la propria attività garantendo al contempo una maggiore effica-cia commerciale.

6.3.1.3 Il ClienteIl mercato assicurativo italiano è caratterizzato, in rapporto ad altri paesi euro-

pei, da una marcata sottoassicurazione, ne consegue che pure il cittadino e cliente italiano risulta essere sottoassicurato, analoga riflessione è estendibile alle im-prese che a loro volta risultano in Italia meno assicurate rispetto alla media euro-pea. È anche ruolo delle reti distributive attrezzarsi per trovare modalità efficaci per dare consapevolezza ai rischi ai quali il cliente è esposto per individuare le più opportune coperture. Nell’era della conoscenza e dell’accesso alle informa-zioni e delle nuove tecnologie si possono anche dare informazioni al cliente su come poter attuare un’efficace prevenzione, garantendo così al contempo alla compagnia di assicurazione una migliore redditività ed una immagine maggior-mente positiva sul mercato.

6.3.2 Ampiezzaearticolazionedell’offertaassicurativarendonoDigital&Mobilityunaconcretaopportunitàd’innovazione

6.3.2.1 Polizza assicurativa: un servizio intangibileCome tutti i servizi anche quelli assicurativi sono contraddistinti dall’essere

intangibili, non si può fare leva sui cinque sensi dell’acquirente prima che l’acqui-sto sia effettuato. I servizi intangibili non possono infatti essere visti, assaggiati, toccati, uditi o annusati prima dell’acquisto; compito delle attività di marketing delle Compagnie di Assicurazione è quindi quello di trasformare servizi intan-gibili in benefici concreti per “rendere tangibile l’intangibile”. La Compagnia dovrà pertanto cercare di descrivere all’acquirente in cosa consista esattamente il servizio offerto sottolineando gli aspetti materiali legati al servizio oppure mettendo in evidenza i benefici derivati dalla fruizione del servizio assicurativo.

6.3.2.2 Complessità dei prodotti assicurativiI prodotti assicurativi sono caratterizzati da un’elevata complessità sia per gli

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intermediari, che hanno il compito di collocarli sul mercato, sia per i clienti o potenziali clienti che debbono capire in che misura le coperture assicurative cor-rispondono alle loro esigenze. Soprattutto le polizze a rischi nominati, in misu-ra minore le polizze all risk, che elencano tutti i singoli rischi assunti da parte dell’assicuratore, risultando lunghe, complesse e quasi inaccessibili a coloro che non posseggono una buona competenza assicurativa.

6.3.2.3 Ampiezza dell’offerta assicurativaL’offerta di prodotti assicurativi è indubbiamente ampia in quanto si rivolge a

soggetti, persone o imprese, diversi, proponendo soluzioni adatte a esigenze mol-to differenti tra loro. Facendo principalmente riferimento all’offerta assicurativa a disposizione sono disponibili, principalmente per il mercato retail, assicurazioni:

• auto e motori: auto, moto, altri veicoli e nautica;• infortuni: assicurazione contro gli infortuni, infortuni da circolazione;• famiglia e casa: famiglia, casa, responsabilità civile capofamiglia, mutuo, glo-

bale fabbricati, cane• salute: assicurazione malattia rimborso spese mediche, invalidità permanen-

te da malattia, indennità da ricovero, non autosufficienza (Long Term Care), contro le malattie gravi (Dread Desease o Critical Illness);

• assicurazioni sulla vita: assicurazione per il caso morte (temporanea caso mor-te), contratti a vita intera;

• risparmio e previdenza complementare: forme pensionistiche individuali, pro-dotti di rendita vitalizia. Prodotti a più elevato contenuto finanziario sono un contratto di capitale differito o di capitalizzazione, una polizza index o unit linked.

Oltre ai prodotti per la persona è presente un’ampia gamma di prodotti per le professioni: commercio, artigiano, agricoltura, operatori sanitari commercialisti, alberghi etc. ed una gamma di prodotti per le imprese.

6.3.3 BestPracticesperl’adozionedellamobilitànelladistribuzioneassicurativa

6.3.3.1 Evolvere e potenziare il ruolo dei commerciali di CompagniaNell’evoluzione della distribuzione e quindi anche nella digitalizzazione delle

reti agenziali hanno un ruolo importante i commerciali (ispettori) delle compa-gnie in quanto interconnettono la compagnia alle agenzie e ne supportano l’evo-luzione ed il cambiamento. Perché i commerciali di compagnia possano accom-pagnare attivamente con un ruolo quasi consulenziale l’evoluzione digitale delle reti, si rende necessario un loro cambiamento di cultura. Risulta imprescindibile mettere a disposizione anche dei commerciali gli strumenti operativi innovativi in ambito mobility, è infatti indispensabile che anche i commerciali possano, come gli agenti, evolvere nel ruolo anche attraverso nuove modalità operative, nuovi processi e nuovi strumenti a supporto. Una criticità nell’evoluzione dei

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commerciali è che questi devono essere in grado di guidare l’evoluzione, anche tecnologica, degli Agenti e dei loro collaboratori rimanendo un interlocutore cre-dibile ed autorevole anche su questi temi. Per indirizzare questa possibile criticità è opportuno che le compagnie inizino un percorso di evoluzione digitale par-tendo proprio dai propri collaboratori sul territorio, per poi estendere ambito di intervento alla rete agenziale.

6.3.3.2 Sales and Marketing per le Agenzie di assicurazioneDue sono gli ambiti dove le agenzie possono trarre beneficio dall’adozione

di tecnologie mobile e touch. Il primo ambito è l’efficientamento e l’evoluzione dei processi di agenzia tramite l’utilizzo di sistemi assuntivi e CRM attraverso devices mobili; si possono ottenere ulteriori passi nella direzione dell’efficienza e della riduzione dell’utilizzo della carta anche con l’utilizzo in mobilità di solu-zioni di firma grafometrica e di pagamento.

Il secondo ambito riguarda l’innovazione dell’interazione tra l’agente ed i suoi collaboratori ed i clienti; si tratta del più importante “touch point” con il cliente per poter fornire una consulenza qualificata sull’effettiva esposizione ai rischi e necessità di protezione. I “touch point” tra l’agenzia e il cliente sono anche il momento per concretizzare iniziative di marketing per sviluppare opportunità di cross selling. L’utilizzo di tecnologie mobile e touch, quindi smartphone e tablet, apre grandi opportunità per l’innovazione sia dei processi commerciali e di mar-keting sia del ruolo stesso dell’intermediario assicurativo. Quali sono concreta-mente le opportunità offerte dall’utilizzo del tablet nell’interazione con i clienti? Chiarezza, esaustività, fruibilità e personalizzazione sono le opportunità offerte dall’utilizzo del tablet con i clienti in merito a potenziali rischi e alle garanzie offerte dalle polizze. Si tratta di passare da una interazione a due, intermediario e cliente, ad una interazione a due assistita dal tablet. Anche le iniziative di mar-keting intraprese dalla compagnia possono trovare riscontro nell’interazione sul tablet tra cliente ed intermediario, permettendo una ripresa e maggior persona-lizzazione dei messaggi e delle promozioni.

6.3.3.3 Un’efficace gestione digitale richiede rilevanti cambiamenti attraverso l’organizzazione della Compagnia

L’adozione dell’approccio mobile richiede che la compagnia sviluppi le ne-cessarie competenze in ambito di nuovi paradigmi di vendita e marketing e di infrastrutture tecnologiche e applicative (IT). L’intera organizzazione, a partire dal suo vertice, deve prevedere l’attivazione di ruoli in grado di facilitare questo cambiamento per poter anche gestire fasi di sperimentazione; sperimentazione ed apprendimento vanno infatti incoraggiati soprattutto dai vertici dell’azienda. Una nuova organizzazione deve essere anche in grado di gestire una maggior velocità di esecuzione dei progetti e dei processi operativi; utenti, intermediari e clienti non sono più soggetti passivi che devono adeguarsi a scelte organizzative e tecnologiche; diventano invece driver di cambiamento capaci di influenzare sempre di più le scelte aziendali in ambito di processi e di nuove tecnologie.

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6.3.4 Strategiadigitale

6.3.4.1 Definire una strategia su misura per la CompagniaGli impressionanti tassi di vendita di smart phones e tablet in Italia e nel mon-

do danno evidenza di come già oggi, e maggiormente nel prossimo futuro, sia clienti sia intermediari delle compagnie di assicurazione avranno pienamente abbracciato le logiche della mobilità. Le compagnie di assicurazione per trar-re il massimo beneficio dalle opportunità di innovazione offerte dalla mobilità devono quindi definire un quadro chiaro di come vogliono che sia la percezione dell’esperienza da parte del cliente. Sulla base di questa prospettiva di esperienza le compagnie possono quindi progettare un modello operativo della distribuzione e di conseguenza sviluppare coerentemente i processi di marketing, vendita, e postvendita decidendo di investire le loro risorse in ambito digital, dove si pro-spettano i maggiori ritorni sia economici sia di soddisfazione e fidelizzazione del cliente e dell’intermediario. Sviluppare una strategia su misura permette di renderla digitale e mobile, coerente con la struttura e caratteristica della propria compagnia e di cogliere opportunità di vantaggio competitivo offerte dall’ado-zione di innovazioni tecnologiche. Non va dimenticato poi che la continua evo-luzione dell’era digitale comporta maggiori aspettative nei consumatori sia come livelli di servizio sia come customer experience continuamente crescenti rispetto a quanto offerto dalle aziende: ne consegue che adottare una strategia conserva-tiva può risultare poco efficace, o in certi casi perdente.

6.3.4.2 Possibili impatti della digitalizzazione sul modello di business delle compagnie

L’attuale contesto distributivo, i rilevanti potenziali di crescita e le difficol-tà degli intermediari suggeriscono quindi alle compagnie l’adozione di un ap-proccio strategico alla digitalizzazione della distribuzione. L’articolazione e la complessità del cambiamento che si rende necessario apportare alla distribuzione necessitano però di una visione d’insieme e coordinata. È necessario infatti indi-viduare e progettare un Modello di Business futuro che capitalizzi le opportunità legate alle innovazioni al quale fare riferimento che garantisca la creazione di valore a tutti gli stakeholder del sistema. Il modello da adottare deve essere un riferimento per selezionare e scadenzare nel tempo gli interventi di cambiamento che nel medio-lungo la Compagnia mette in campo.

Il Modello di Business si compone della Value Proposition e del Modello Ope-rativo; la Value Proposition risponde alla domanda “che cosa offriamo a chi?”, mentre il Modello Operativo risponde alla domanda “come distribuiamo con profitto la nostra offerta?”. La Value Proposition è a sua volta costituita da tre componenti: i Clienti e Intermediari Target, l’Offerta di Prodotti e Servizi, e il Modello di Revenue. Il Modello Operativo, che recepirà in concreto gli elementi di digitalizzazione, è costituito da quattro elementi: la Struttura Organizzativa, i Processi Commerciali e Marketing, le Persone e le Infrastrutture.

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La Compagnia, intervenendo coerentemente sul proprio Modello di Business, può generare un vantaggio competitivo e un valore sostenibile nel tempo; può altresì assumere un ruolo di leadership nel percorso di cambiamento digitale ed evoluzione della distribuzione. La Compagnia è la sola ad avere la possibilità di assumersi questa leadership che non può essere demandata agli attori dell’inter-mediazione. agenti e broker non hanno infatti le leve per guidare il cambiamento del sistema distributivo; al contrario soffrono oggi di un forte disorientamento causato dal difficile momento e beneficerebbero di una guida al cambiamento e all’innovazione proprio da parte delle compagnie.

6.3.5 IlCustomerLifetimeValuecomeguidaperl’identificazionedegliinterventididigitalizzazionedelmodellodibusiness

Progettare l’evoluzione digitale del proprio business avendo come riferimen-to centrale i clienti permette di massimizzarne il valore e di proteggerlo nel tempo. Il valore che la compagnia esprime si può infatti misurare con la somma del valore di ogni cliente, o ancora meglio con la somma del valore che questi potranno esprimere in futuro, cioè il Customer Lifetime Value. Mettere al cen-tro della progettualità del business digitale il cliente permette di trovare degli ambiti, o delle nicchie di clienti, con esigenze chiare e omogenee che possono essere soddisfatte con profitto. Così facendo si può dare una maggiore vertica-

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lizzazione al proprio operato, guadagnando vantaggio competitivo rispetto ai competitor che adottano un approccio generalista e non differenziato. Anche il valore che agenti e broker possono sviluppare si può misurare con il Custo-mer Lifetime Value, cioè la sommatoria del valore dei clienti da loro gestiti. Il Customer Lifetime Value degli intermediari ne riflette quindi la capacità di raggiungere con efficacia le tipologie di clienti selezionati come target da parte delle Compagnie.

L’offerta di prodotti e servizi innovativi, e quindi anche digitali e mobili, deve essere coerente con i clienti che la compagnia ha scelto come target: la proget-tualità dei prodotti, delle garanzie connesse e dei servizi a supporto dovrà quindi garantire la corretta verticalizzazione e profittabilità. La verticalizzazione riflet-te la capacità della compagnia di sviluppare un’offerta su misura per la cliente-la che ha scelto di servire, mentre la profittabilità deve essere garantita su due dimensioni: da un lato il cliente scelto come target, dall’altro il prodotto che si vuole distribuire.

La struttura organizzativa dell’intera filiera distributiva deve essere in grado poi di supportare la distribuzione: la progettualità dell’organizzazione della di-stribuzione parte dall’intermediario. I clienti da servire, i prodotti da collocare e la capacità di svolgere con efficacia le attività di vendita e di marketing sono alla base dell’individuazione di uno o più modelli di intermediazione adeguati per una Compagnia. Oggi le Compagnie possono fidelizzare i propri intermediari prospettando appunto un percorso strategico di innovazione e aggiornamento del Modello di Business delle compagnie stesse; è così condivisa un’evoluzione di ampio respiro anche per il ruolo dell’intermediazione per garantirne crescita e prosperità futura.

I processi commerciali e di marketing si orientano in base al Customer Lifeti-me Value che clienti e intermediari sviluppano. Le attività si incentrano sull’au-mento del valore dei clienti già in portafoglio, svolgendo attività di up-selling e cross-selling, e sull’acquisizione di nuovi clienti profittevoli . Non è da trascurare anche la protezione del valore del quale si dispone: è infatti importante ridurre al minimo l’abbandono della compagnia da parte dei clienti più profittevoli at-tuando delle politiche di fidelizzazione altamente selettive, in quet’ottica vanno pianificati i servizi post-vendita anche su base diggitale. L’abbandono del 5-10% di clienti più profittevoli di una Compagnia ne riduce infatti i profitti in misura del 20-30%.

Il ruolo delle persone è di fondamentale importanza in questo percorso di cam-biamento; in quest’ottica risulta evidente come il ruolo del personale commercia-le delle Compagnie, spesso ancora identificato col termine “Ispettore”, abbia la necessità impellente di evolvere. È infatti necessario che questo ruolo sia di sup-porto e di guida agli intermediari: oltre a promuovere l’attività commerciale deve essere in grado di generare valore per gli intermediari assumendo anche un ruolo di coach e consulente per indirizzare l’evoluzione dell’organizzazione dell’inter-mediario e per trasferire le best practices dei processi di vendita e marketing.

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Il cambiamento non può prescindere dalla disponibilità di efficaci Infrastrut-ture di supporto; gli strumenti informatici ne rappresentano quindi uno snodo centrale. L’IT deve essere a supporto dell’innovazione sia di prodotto sia di ser-vizio; in aggiunta deve garantire importanti recuperi di efficienza presso le com-pagnie e soprattutto presso gli intermediari. Non va dimenticato che una visione del business orientata al cliente, nell’ottica del Customer Lifetime Value, richiede che il cliente rientri nelle dimensioni di analisi delle performances: è quindi ne-cessario disporre di sistemi di Customer Relationship Management (CRM) e di anagrafiche organizzate per cliente.

Possiamo concludere sintetizzando che l’attuale criticità che le reti rappresen-tano per le compagnie può essere superata e convertita in vantaggio competitivo. Per fare ciò serve una progettualità strategica e complessiva del business; le com-pagnie possono quindi ottenere un sostenibile vantaggio competitivo ed essere allo stesso tempo una guida per il cambiamento delle proprie reti distributive.

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7 ComparazionieparallelismitraretidistributiveinEuropadi Paolo Savio

Il presente capitolo presenta lo scenario in cui ha luogo la distribuzione as-sicurativa. Si tratta di un mercato complesso, in cui si individuano modalità e canali distributivi diversi e legati alla tradizione e allo sviluppo di ciascun specifico paese. Dopo un’introduzione sul tema, si approfondiscono le carat-teristiche dei mercati di Gran Bretagna, Germania, Francia, Spagna, Europa dell’Est, non trascurando specificità in termini di ramo (danni e vita), canali e prodotti. Non si tratta del mercato italiano, già ampiamente trattato in altre parti del testo.

7.1 Introduzione

La distribuzione nel mercato assicurativo europeo presenta uno scenario com-plesso, con diversificazioni anche ampie di modalità e canali di offerta dei pro-dotti ai consumatori: le caratteristiche e la diffusione di ognuno di essi variano in funzione delle specificità locali, dalle storie politiche, economiche e sociali di ciascun Paese, ma, trasversalmente, sono stati ultimamente condizionati in misura significativa da tre principali fenomeni.

Il primo di essi, che definirei “verticale” è rappresentato dai numerosi recen-ti interventi legislativi e regolamentari, primariamente connessi all’attuazione o alla modifica delle normative comunitarie.

Alcuni di essi hanno avuto una marcata incidenza sulla struttura e caratteristi-che delle Reti Distributive: il Regolamento 5 IVASS in Italia, lo stesso 5 di FSA o il tema relativo alla remunerazione delle Reti fee only per i prodotti finanziari e vita in Inghilterra e i provvedimenti presi da CCSF in Francia o quelli del DGSFP in Spagna nel triennio 2010 – 2013 fanno parte di questi.

Gli altri due elementi forti nel panorama distributivo, che hanno agito e stanno agendo trasversalmente sui mercati, sono da una parte la recessione in atto, si-stemica, e, dall’altra, la rivoluzione digitale e tecnologica, che connota invece la relazione tra clienti e il complesso Intermediari/Compagne.

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La recessione ha colpito duramente anche questo comparto, che rappresenta il più grande mercato assicurativo del mondo, seguito da Nord America e Asia1 e, in termini di ricchezza creata par i Paesi, l’incidenza dei premi di assicurazione sul PIL rappresenta il 12,8% in UK, il 8,9% in Francia, il 6,8% in Italia: in particola-re le difficoltà dei debiti sovrani hanno condizionato un sistema che in Europa ha asset under management per 15,1 trillion € e rappresenta più del 59% degli asset posseduti da investitori istituzionali, con una composizione che per il 42% è co-stituita appunto di titoli sovrani: si noti che per l’Italia questo dato sale al 63,7%2.

Esso, poi, nel 2012, ha dato lavoro direttamente a c.ca 930.000 dipendenti e indirettamente a 1.000.000 di persone ( intermediari, collaboratori e impiegati di intermediari)3.

Le ripercussioni di quanto accaduto sono sotto gli occhi di tutti, con conseguenze diverse da Paese a Paese.

Ovviamente, poi, la crisi ha colpito, come ogni comparto, le priorità di ac-quisto e di investimento dei cittadini, che hanno “ristrutturato”, se possibile, ridimensionato o addirittura perso le loro capacità di risparmio, hanno dovuto magari ricorrere ai riscatti delle polizze vita contratte in passato per fare fronte alle difficoltà con ripercussioni generali e, su particolari mercati, come vedremo in Spagna, prodotto crisi dimensionali rilevanti sui canali distributivi, con effetti destabilizzanti per il mercato.

L’altro fattore, che sta cambiando la relazione con il cliente, è la Rete: la revi-sione e progressiva perdita dell’asimmetria informativa, l’accessibilità e facilità di reperimento di servizi, una maggiore attenzione alla comparazione dei prezzi in periodi di crisi, hanno portato ad una modifica non solo della struttura e cana-lizzazione dell’offerta, ma anche del confronto con la distribuzione e l’interme-diazione tradizionale.

Qui di seguito viene rappresentato un breve panorama degli elementi carat-terizzanti alcuni mercati Europei, esclusa l’Italia, trattata ampiamente in altra parte.

7.2 UnitedKingdom

In questo mercato, che è il primo in Europa e rappresenta il 22, 29 % della rac-colta premi totale UE4, è particolarmente netta la distinzione tra Life e Non Life, sia per quanto riguarda la regolamentazione, sia per quanto riguarda il tema dei canali distributivi.

1 Fonte: Swiss Re, Sigma 3/2013: World Insurance in 2012.2 Fonte: CEA –dati 2011.3 Fonte: CEA – dati 2012.4 Fonte: CEA – dati 2012.

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Comparazioni e parallelismi tra reti distributive in Europa 191

7.2.1 Non-LifeLa particolarità di questo settore innanzitutto concerne la differenziazione dei

canali distributivi e la forte crescita, negli ultimi anni, dei canali diretti, che rappresentano circa un terzo della raccolta premi, con uno sviluppo concentrato nella personal line, a tal punto che alcuni analisti ritengono oramai improbabile un ritorno al contatto con i dipendenti di compagnia o all’agente come principale canale di acquisto.

In particolare, in questo Paese ove l’80% dei possessori di case e l’84% della popolazione ha avuto nel 2012 almeno una connessione a internet, il 33% della popolazione adulta accede alla rete ogni giorno, il 67% della stessa popolazione adulta fa acquisti on line e il 18% di essi ha acquistato una polizza con lo stesso mezzo5.

Ad oggi internet è ritenuto essere il più diffuso canale di distribuzione per il motor retail, anche grazie al fenomeno degli «aggregatori» o siti di comparazione prezzi, quali confused.com, moneysupermarket.com, gocompare.com e compa-rethemarket.com.

Nel mercato inglese gli agenti comprendono sia impiegati di Compagnia, sia agenti mono o plurimandatari che lavorano solo su base provvigionale e spesso sono specializzati in aree di business particolari, come l’agricoltura o la respon-sabilità civile professionale.

I brokers rimangono il canale dominante nei rischi commerciali, anche se quo-te importanti sono state recentemente erose, come detto, dalle vendite dirette od on line.

Un elemento interessante, che riguarda il mondo degli intermediari «fisici», è rappresentato dal fatto che molti di essi, in particolare i più importanti, concor-dano con il cliente una remunerazione a fee, nella fattispecie sottoposta a VAT (IVA) detraibile dal cliente, avvicinandosi ulteriormente alla figura del consulen-te che a quello dell’intermediario.

Per terminare, un cenno alla Bancassurance, importante canale in tema di polizze sulla casa connesse ai mutui e molto attive all’offerta anche di altre co-perture, come motor, infortuni e malattie nonché polizze di prolungo di garanzia su elettrodomestici: qui, come in ogni Paese, ovviamente, tutta l’offerta di questo canale è caratterizzata dall’obiettivo di effettuare cross selling sui propri clienti, allungando la catena del valore.

7.2.2 LifeI prodotti vita sono principalmente distribuiti da intermediari fisici: i principa-

li sono i Broker, seguiti dagli Agenti e dai dipendenti di Compagnia.Questo Paese presenta una delle uniche due eccezioni (unitamente alla

Germania) alla diffusa prevalenza della Bancassurance nel mercato Vita in Europa.

Nel settore, la FSA, l’Authority di controllo statale sui servizi finanziari, ha

5 Fonte: Office National Statistic 2012.

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introdotto nel dicembre 2004 una regolamentazione che ha rivisitato i canali di-stributivi, introducendo questa particolare distinzione:

• Independent Financial Adviser/Whole of Market: è l’intermediario indipen-dente, che seleziona l’offerta dei prodotti e li propone al cliente su una quota illimitata di prodotti presi dall’intero mercato;

• Limited Range: è l’intermediario che offre prodotti scelti da più di una Com-pagnia, ma non di compagnie o prodotti di tutto il mercato, costituendo una prima forma limitata di esclusiva;

• Single Tie: è l’intermediario che offre in prevalenza prodotti di un unico pro-vider per un tipo di prodotto specifico o per una serie di prodotti;

• Basic Advice: sono intermediari autorizzati da FSA che sono competenti limi-tatamente a una consulenza di base;

• Non–Intermediated: è la vendita diretta dal produttore al consumatore;• Bancassurance: comprende la vendita di prodotti a lunga durata venduti da

una banca o da un istituto di credito fondiario.

7.3 Germania

Il mercato tedesco – il secondo mercato UE, con il 16,46% della raccolta premi6 – come prima accennato, offre un’eccezione nel panorama europeo in tema di dif-fusione del Bancassurance sul settore vita, dominato invece da Agenti e Brokers.

Per quanto concerne il Non Life, i Brokers sono il canale di riferimento per property, liability industry e marine, mentre gli Agenti rappresentano la scelta di acquisto più utilizzata per tutta la personal line, il motor e l’infortuni/malattie, riuscendo a sopravanzare di poco i brokers anche nei rischi commerciali.

Il canale diretto è rilevante sui prodotti infortuni e, curiosamente, quasi alla pari del canale broker per il motor7.

Vendite effettuate direttamente da personale di compagnia non sono molto diffuse in Germania, fatti salvi alcuni grandi clienti , seguiti direttamente, e la Volksfuersorge, del Gruppo Generali, che ha cica 3.700 venditori diretti full time e circa 37.000 part time.

Importante è il mondo degli Agenti, che vede la maggior parte dei prodotti personal line distribuiti da agenti monomandatari; ci sono 2 tipi di agenti mono-mandatari: quelli con una remunerazione basata su provvigioni e dei rimborsi di costi fissi ed altri remunerazione fissa, simili ad impiegati.

Il sistema è complessivamente oneroso, ma, come detto, ha costruito nel tempo una forte relazione con gli assicurati, ottenendo grande fidelizzazione e fiducia.

Vi sono anche Agenti plurimandatari, che si differenziano dai Brokers prin-cipalmente per un tema operativo: essi hanno infatti la possibilità di effettuare

6 Fonte: CEA 2012.7 Fonte: stima AMCO – dati 2011.

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operazioni di denuncia di sinistri direttamente sulle portanti delle compagnie mandatarie, seppur con limiti specifici e condivisi.

Una particolarità è rappresentata dagli Agenti sottoscrittori Marine nelle piaz-ze di Amburgo e Brema per conto di Compagnie straniere: ci sono tre di queste agenzie, due ad Amburgo ed una a Brema.

I Brokers, come detto, si stima coprano l’80% del mercato Corporate: da sotto-lineare il fenomeno dei broker captive, come Hoecst (Aventis) Bayer e Daimler; nello specifico Daimler ha un accordo con Allianz per vendere prodotti assicura-tivi sotto il proprio marchio.

In Germania lo sviluppo del canale E-commerce si è verificato più lentamente del previsto, anche se vi è nel Paese una buona diffusione di tecnologia e della Rete (i 2/3 della popolazione al di sotto dei 50 anni ha accessi regolari a internet).

Questo strumento viene utilizzato per lo più da utenti appartenenti alla fascia di età compresa tra i 26 e i 35 anni e primariamente per comparare prezzi, assu-mere informazioni e verificare garanzie

Il caso di successo, in questo canale, è rappresentato da HUK 24 ed è stato seguito da altri competitor come Allianz e HDI , che hanno a loro volta lancia-to società specializzate: la maggior parte dei contatti effettuati dai clienti però, come si diceva, è destinato alla raccolta di informazioni e comparazione di dati, da raccogliere per essere utilizzati poi nella trattativa con l’agente al momento dell’acquisto.

Internet quindi è ancora, allo stato, come uno strumento prospettico di vendi-ta, per ora concentrato su coperture semplici come motor o polizze viaggio.

Per quanto concerne il Bancassurance, ricordiamo che la Germania ha oltre 2.000 Casse di risparmio locali (Sparkassen) e vanta una lunga tradizione di col-laborazioni tra queste banche e gli assicuratori «regionali» (altra tipicità del Pa-ese): questa collaborazione si è rafforzata con gli anni ed è vitale per il business degli assicuratori regionali.

Il sistema, comunque, ha dovuto superare le difficoltà connesse ai progressivi divieti di garanzie governative alle banche e casse di risparmio adottati dal Lu-glio 2005 in ottemperanza alle disposizioni europee.

Recentemente, dopo una significativa compressione dei volumi Vita, ha mo-strato una nuova vitalità ottenuta soprattutto ampliando significativamente la proposizione di prodotti danni appartenenti alla Personal Line.

7.4 Francia

Il mercato francese – che ha una dimensione molto simile a quello tedesco: 16,46% della raccolta premi UE8 – è connotato dalla compresenza di agenti monoman-datari, brokers, venditori dipendenti diretti delle Compagnie, nonché dall’offerta diretta da parte di Mutue Assicuratrici, banche e altri istituti finanziari.

8 Fonte: CEA 2012.

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Vendite tramite E-commerce o canali alternativi, quali grande distribuzione o costruttori di automobili completano il quadro di questo mercato, in cui la mul-ticanalità è diffusa.

Questa intensa competizione ha portato ad un consolidamento e ristrutturazio-ne dei canali distributivi, inducendo le compagnie a razionalizzare le reti di agenti rafforzando lo sviluppo di canali alternativi: anche per questo Paese, il crescente uso della tecnologia e della rete è il nuovo e diverso campo di gioco del settore.

Il mercato danni è dominato dagli Agenti – generalmente plurimandatari – (35% raccolta, focalizzata su commercial e PMI) e, in pari misura, dalla vendita diretta di personale di compagnia (quest’ultimo particolarmente focalizzato sulla Personal Line), mentre il settore vita vede prevalere la Bancassurance, con una quota 2011 del 51,7%9 in riduzione rispetto al passato a favore dei venditori diretti di compagnia.

Nello specifico, il canale Agenti, fin dalla metà degli anni ’90 è scesa da 23.000 unità a circa 12.000 nel 2011, anche per effetto delle normative del 2006 (in attuazione delle corrispondenti norme comunitarie) che, tra l’altro, ha per-messo ad essi di distribuire prodotti assicurativi anche come Broker, attraverso un’adeguata strutturazione societaria.

Il mercato Broker in Francia è il terzo del mondo dopo US e UK: i brokers di assicurazioni sono molto numerosi (nel 2012 erano iscritti al ruolo dell’Organi-sme pour le Registre des Intermediaries en Assurance – ORIAS – 9.000 brokers persone fisiche e più di 4.000 brokers società che, come detto, hanno ottenuto, in tempi recenti, la possibilità di operare sia come brokers sia come agenti generali10.

Questi hanno allargato il loro campo d’azione al risk management , alla consu-lenza a fee non legata all’acquisto di prodotti ed alla risk prevention.

Alcune Compagnie, peraltro, preparano per loro dei prodotti «white label», che vengono poi marchiati direttamente con il logo del broker distributore.

Ci sono operatori specializzati in collaborazioni con case costruttrici di auto-mobili (Altima, sussidiaria di una mutua e Idassur) mentre, come detto, Volkswa-gen ha replicato in Francia l’utilizzo di un broker captive.

La prima forza di distribuzione con venditori diretti è la GEMA conosciu-ta come «mutuelles sans intermediaries»: ha una forte posizione con affinity groups e dipendenti di grandi imprese o di enti pubblici, come gli insegnanti; inoltre essa punta molto sull’offerta on line al cliente e si avvale anche di supporti e transazioni di E-commerce.

Questa realtà è infatti particolarmente attenta ai progetti di costruzione di pro-dotti d’intesa e con il contributo delle nuove realtà social, in progetti che possiamo definire di co-marketing; a tal proposito scandagliando le possibilità offerte da tali strumenti e collaborazioni, uno dei maggiori player del mercato assicurativo francese ha stimato di poter produrre il 75% del suo business vita in partneship con affinity groups.

9 Fonte: CEA.10 Fonte: AXCO.

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Attualmente e fuori da questi ambiti, anche in Francia l’E-commerce rappre-senta per ora una canale soprattutto informativo, malgrado, nuovamente, la forte diffusione dello strumento: accessi internet sono utilizzati dal 77% del Paese11.

Anche in Francia le ricerche di prodotto da parte dei clienti sono anche effet-tuabili con il supporto di siti comparatori ed aggregatori, come Assurland , una sussidiaria di Covea, Les Furets (del gruppo britannico BGL da raffrontare con market.com) e LeLynx (di Admiral e da raffrontare a confused.com), ed anche in questa nazione il regolatore CCSF ha raccomandato agli aggregatori di seguire un codice di condotta volto a garantire trasparenza e corrispondenza con gli usi del mercato tradizionale.

Nuovamente, i consumatori assumono informazioni on line, ma comprano at-traverso canali tradizionali.

La Bancassurance è, come noto, nata in Francia negli anni ’70 nel settore vita, ove la pioniera della distribuzione danni nel canale è stata la Credit Mutuel.

La raccolta Vita è in gran parte da sportello bancari e postali, mentre nei Dan-ni è fortemente concentrata e Credit Agricole e ACM raccolgono più del 60% dei premi danni del canale, che contabilizza circa l’11% del totale12.

La forte attività di proposta in cross selling sui prodotti danni a possessori di pro-dotti Vita presenta risultati notevoli, con tassi di successo variano dal 10% al 40%.

La Poste è un distributore di prodotti assicurativi fin dal 1990, che vengono contabilizzati nel comparto bancassurance: essa ha una rilevante produzione nel vita e malattia.

Nel 2010 ha preso il via La Banque Postale Assurance IARD (con una par-tecipazione Groupama al 35%) che si è proposta un obiettivo del 5% di market share retail in 10 anni. La vendita, inizialmente tramite internet e mobile è stata ampliata nell’anno successivo ai 17.000 uffici postali, per la vendita di polizze casa, difesa legale e CVT: a Marzo 2012 erano state vendute 285.000 polizze ed il target 2013 era stato stimato in 1.000.000 di contratti13.

Abbiamo citato anche la grande distribuzione, ovviamente concentrata nell’of-ferta di prodotti retail e standard: Carrefour ha una joint venture con MMA deno-minata CARMA e vende in 220 supermercati sul territorio, mentre Geant Casino e Auchan hanno accordi di distribuzione con Compagnie.

7.5 Spagna

Anche in Spagna il mercato Vita è presidiato dal Bancassurance: più del 65% è infatti distribuito da quel canale, mentre per il Non Life i distributori di riferi-mento sono Agenti, Brokers e venditori diretti (c.ca .73%)14.

11 Fonte: Internet World Stats.12 Fonte: CEA.13 Fonte: AXCO.14 Fonte: CEA.

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Per questo Paese, come già evidenziato in introduzione, l’impatto della crisi economica è stato particolarmente violento ed anche il comparto assicurativo, ol-tre a mostrare evidenti segni di rallentamento, ha subito conseguenze strutturali in termini di riduzione della capacità di acquisto e ridimensionamento o riorga-nizzazione delle reti distributive.

Significativa è anche stata l’incidenza degli interventi regolatori del DGSFP (Direccion General de Seguros y Fondos de Pensiones) volti o a recepire norme già presenti in altri paesi o a chiarire o razionalizzare altre norme: citiamo ad esempio l’intervento relativo ai prodotti acquistati da dipendenti di compagnie del 2011, quello requisiti per l’attività di intermediazione del 2010 e l’introdu-zione della compatibilità tra l’attività di broker e partner in un’agenzia del 2013.

Sul sito di Unespa (l’Unione delle Imprese), si citano tre generi di intermediari principali:

• Agentes Exclusivos (monomandatari);• Agentes Vinculados (plurimandatari: vi è comunque un vincolo di contrattua-

le con una Compagnia);• Corredores de Seguros (possono offrire qualsiasi prodotto di mercato, ma

sono obbligati a presentare uno studio sulle necessità del cliente ed identificare almeno tre offerte che rispondano alle esigenze dello stesso).

Gli Agenti, che in termini generali sono il riferimento per la Personal Line e Commercial Line/PMI, hanno perso, negli ultimi 20 anni, la loro posizione di netta predominanza sul mercato: durante questa recessione gli agenti più piccoli sono stati fortemente colpiti, soprattutto in quei segmenti dove la competizione con la Bancassurance e l’E-commerce è più forte.

Secondo il Regolatore infatti il numero degli Agenti al 6/2012 era di c.ca 88.000 , di cui più di 75.000 persone fisiche e circa 12.000 società

La maggior parte di questi però ha portafogli molto piccoli: il 62,6% di essi aveva meno di 30.000 € di portafoglio nel 2011 e solo il 10, 8% gestiva più di 300.000€15.

Malgrado gli operatori abbiano iniziato operazioni di aggregazione o a conso-ciarsi con l’obiettivo di incidere sui costi fissi, ed il recente intervento legislativo che ampliato le possibilità di strutturazione, consentendo la compatibiltà tra l’atti-vità di broker e quella di socio in un’agenzia, il loro numero continua a diminuire.

Peraltro la crisi ha colpito duramente le Compagnie, specialmente quelle che operavano nel Motor, tipico business di Agenzia, ove la quota della rete agenziale raggiungeva nel 2011 il 38,5%16.

I Brokers registrati al 2012 erano anch’essi numerosi: 4.665, di cui 1.426 persone fisiche 3.239 società e 42 brokers di riassicurazione.

15 Fonte: AXCO.16 Fonte: ICEA.

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Anche in questo caso le dimensioni sono modeste: il 18,64% ha un portafoglio minore di 300.000 €, e la maggior parte di essi (il 35,85%) è tra i 300.000 € e 1.000.000 €17.

Negli ultimi 25 anni i Brokers hanno incrementato il loro peso, soprattutto a discapito degli Agenti, con il risultato di allargare il loro campo di azione anche alla Personal Line ed al Motor, aree che gli agenti avevano dominato per anni.

Alcuni si sono specializzati in nicchie di mercato, come la RC Professionale, le co-perture per opere d’arte; tuttavia il segmento di riferimento rimane quello Corporate.

La Bancassurance è dominatrice nel settore Vita, rilevando anche il fatto che non vi sono restrizioni legislative per proprietà incrociate tra banche ed assicu-razioni cosicché alcune banche posseggono delle compagnie proprie; inoltre ha una buona quota di mercato nelle polizze connesse alla proprietà della casa come incendio o multirischio.

Si segnala, a tal proposito, che un intervento legislativo del 2006 ha imposto alle banche la presentazione in fase di trattativa di tre offerte di differenti assicu-ratori al potenziale acquirente.

Citiamo, sempre per la bancassurance, come Caser sia controllata da un grup-po di 137 casse di risparmio che vende attraverso una rete di 16.000 filiali e MAPFRE abbia accordi di distribuzione con Bankinter, Banco Pastor, Barclays and Citibank e la cassa di risparmio Caja Granada.

Anche in questo settore in Spagna la crisi economica, come abbiamo più volte rilevato, ha aggravato la situazione finanziaria di molte banche, particolarmente le piccole banche locali: sul mercato le vendite o fusioni di molte di esse ha cau-sato problemi connessi alla rescissione o alla modifica degli accordi di distribu-zione in corso; inoltre il flusso della nuova produzione è diminuito con il crescere delle restrizioni sui crediti e della minore domanda dei consumatori per prestiti, anche limitati, per l’acquisto di beni durevoli.

Nella vendite dirette i leader sono MAPFRE e Catalana Occidentale.L’E-commerce è ancora in fase di sviluppo: solo un terzo delle Compagnie

prevede la vendita delle polizze sul proprio sito e meno del 10% permette di rac-cogliere il premio via web.

Le polizze più vendute sono Motor, Casa, Viaggio e alcune semplici coperture Commercial. Anche in questo caso si stanno diffondendo i comparatori ed anche in questo caso il Regolatore ha annunciato l’intenzione di intervenire sui compa-ratori ed aggregatori con norme a tutela dei consumatori.

7.6 EastEurope18

Un breve cenno a quei mercati che, in Europa, sono cresciuti rapidamente ed an-che ora, in periodo recessivo, propongono ancora buone performance.

17 Fonte: AXCO.18 Fonte: dati CEA.

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La Russia al momento continua a crescere, in un panorama, come tutto il terri-torio di cui stiamo trattando, in cui le nuove realtà economiche hanno comunque le loro radici nel recente passato: ad esempio molta raccolta premi viene fatta da venditori dipendenti, in ragione dell’appartenenza passata allo Stato delle realtà produttive ora di libero mercato.

Operano molte Compagnie regionali, ben radicate sul territorio.Nel 2012 i premi assicurativi totali hanno raggiunto i 23 miliardi di euro, con

un aumento del 20% rispetto al 2011.Secondo alle stime di Expert Ra, nel 2012 le dieci compagnie più importanti hanno generato il 61,2% dei premi totali di mercato.

Nel segmento vita, i prodotti più venduti sono previdenza e risparmio, mentre per i danni la richiesta riguarda in particolare i prodotti infortuni e malattie.

Una particolarità nel motor: nel primo trimestre 2013 per la prima volta l’au-mento dei premi RCA è stato minore degli utili corrispondenti.

In presenza di progetti legislativi volti ad aumentare i massimali, alcune Com-pagnie, come Reso Garanty e Ingosstrakh, il secondo maggiore assicuratore auto, hanno comunicato di voler ridurre la propria presenza sul mercato.

La Bancassurance è in sviluppo e circa il 30% della raccolta premi Vita 2011 è stata effettuata attraverso quel canale.

Si può prevedere che la quota di mercato di tale vendita potrà crescere an-cora, sia per la crescita economica del Paese, sia per la revisione dell’approccio strategico di alcuni Istituti Bancari al tema: spesso infatti sono state ricercate partnership che avessero una immediata utilità diretta sul core business, come ad esempio l’arrivo di nuovi depositi, oppure si è preferito avere molti provider, piuttosto che focalizzarsi su una collaborazione strategica; infine spesso la sele-zione del partner è stata guidata solamente dal fattore prezzo.

Insomma, un panorama che è stato guidato da obiettivi di crescita di redditivi-tà esclusiva della Banca, rispetto a quelli che guidano la medesima attività in altri Paesi, quali l’allungamento della catena del valore, la fidelizzazione del cliente o la completezza della riposta alle esigenze del cliente.

Va sottolineato, però, come le maggiori Banche locali si siano attrezzate con la creazione di Compagnie captive.

La Polonia ha vissuto un periodo di riorganizzazione degli intermediari, che ha portato ad una forte riduzione del numero degli agenti , sia monomandatari sia plurimandatari e, a partire dal 2005, l’acquisizione di significative fette del mer-cato vita da parte della Bancassurance (30% nel 2011).

I più importanti attori nel Vita rimangono per ora strutture di vendita diretta, seguiti da Bancassurance e dagli Agenti. Nei Danni il canale preferito è quello agenziale, seguito dai brokers e dalle vendite dirette.

In Romania la vendita diretta e gli Agenti sono protagonisti sia di entrambi i mercati, con una buona presenza dei Brokers nei danni.

Il mercato Slovacco è caratterizzato da Agenti sia mono che plurimandatari, con molte figure di sotto rete, assimilabili ai nostri sub agenti e venditori.

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In Slovenia la figura dominante è ancora quella dell’Agente, sia per il Life che per il Non life, con un 8% di raccolta nel Life per la Bancassurance.

Nella Repubblica Ceca sono gli Agenti, seguiti dai Broker, a raccogliere la maggior parte del mercato; mercato che offre prodotti assicurativi anche tramite direct mailing, concessionari di auto e agenzie di viaggi.

Anche in Bulgaria agenti, brokers e vendita diretta fanno il mercato nei due settori, mentre in Croazia vi è la particolarità della vendita diretta come canale di riferimento per i Danni e gli Agenti per il Vita, seguiti, anche qui, dalla vendita diretta.

In Ungheria il Vita è venduto soprattutto da agenti monomandatari e banche; nei Danni si evidenzia come la maggior fetta del mercato è dei brokers.

7.7 Conclusioni

La vendita delle assicurazioni è cambiata, sta cambiando e cambierà ancora, anche in contesti economici più stabili e meno tormentati di quelli che abbiamo vissuto nel nostro recente passato e che stiamo ancora vivendo.

E i cambiamenti avverranno più rapidamente e velocemente rispetto al pas-sato.

In un mondo sempre più piccolo, più facile, più veloce, più partecipato e sem-pre connesso, in un mondo di communities, in un mondo dove si può acquistare una casa con un click anche il comparto assicurativo continuerà a trasformarsi.

I fattori del cambiamento, al di là di quelli sistemici rappresentati dalle con-giunture economiche, saranno essenzialmente dovuti ai cambiamenti strutturali in atto nel settore della previdenza e dell’assistenza sanitaria, che sono ben noti, e soprattutto, alle possibilità offerte dalle tecnologie ed al progressivo e massiccio negli anni, ingresso nella veste di clienti più giovani, i nativi digitali, cresciuti con i social network e la telematica ed abituati all’uso quotidiano, non solo del pc, ma di tutti i device in mobilità: tablet, smartphone e ora smartwatch o googleglass.

Sappiamo come home insurance, self care e operazioni di acquisto, anche complesse, da remoto siano già il presente.

Il rapporto Compagnia cliente cambierà ancora, con maggiore interazione, ac-cessibilità e relazione: gli esperimenti di co-marketing o di gruppi di acquisto nati in communities potrebbero diventare diffusi.

Anche il concetto, le modalità di rilevazione e l’importanza nella relazione, nella fidelizzazione del cliente della customer satisfaction cambieranno e si do-vrà fare un’estrema attenzione ai rischi di ricaduta reputazionale che la rete com-porta.

Probabilmente si andrà anche verso una ulteriore specializzazione canale/pro-dotto: il consumatore potrà più facilmente approvvigionarsi di prodotti diversi da provider o distributori diversi, come abbiamo visto già accadere in alcuni dei Paesi citati.

L’intermediazione sarà diversa, più moderna ed attrezzata a confrontarsi con

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i consumatore, governando i mezzi e le possibilità disponibili, che devono di-ventare per lo stesso intermediario lo strumento vincente nel confronto con il mercato.

Si affacceranno sempre nuovi competitor, come sta, ad esempio succedendo con i siti comparatori, per i quali il passaggio da “vetrina dei prezzi” a collocatore è veramente breve.

Certamente il cliente sarà sempre più protagonista e elemento attivo e propo-sitivo della relazione, con la revisione delle dinamiche, come abbiamo visto, di creazione dei prodotti e dell’offerta, confronterà e si informerà sempre di più: avremo magari dei clienti più difficili, ma sicuramente più informati e questo non può che giovare e far piacere a tutti gli operatori di un comparto che si oc-cupa di proteggere e salvaguardare cose importanti della vita: la casa, la salute, la pensione.

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8 Imercatiriassicuratividi Georg Pickel

Essendo il modello di business della Riassicurazione un tipico modello “B to B” è poco conosciuto al largo pubblico sia in Italia che in altri Paesi. Ciò nonostante ha una storia che inizia all’incirca 5.000 anni fa in Cina. In tale Paese i trasporti di merci preziose, come quelli della seta, dei tappeti e delle pietre di valore si tro-vava in uno stato già molto avanzato. Come in tutti i campi le tecniche di trasfe-rimento del rischio o di suddivisione del rischio si sono affinate nei secoli, dando così alla Riassicurazione un’evoluzione molto interessante. Si parte da metodi molto pratici di suddivisione del rischi frazionando il rischio stesso per arrivare al giorno d’oggi a forme di calcolo probabilistico e attuariale per la misurazione del rischio, dunque per la sua tassazione. Gli ultimi sviluppi della Riassicurazio-ne fanno apparire lamateria addirittura come interdisciplinare, nel senso che la Riassicurazione si serve di altre scienze, come la geologia e la meteorologia per la previsioni di catastrofi naturali, come il terremoto, gli uragani e la grandine.

8.1 ElementidiRiassicurazione

8.1.1 Leoriginielosvilupposinoallafinedel18°secoloBenché poco commentate nella letteratura occidentale, diverse “forme di (ri-)

assicurazione” furono usate già nell’antichità sia dal popolo cinese sia da quello babilonese. Dette pratiche, risalenti a circa 5.000 anni fa, non si basavano sulla teoria delle probabilità (e dunque su un calcolo del premio di rischio), ma, nel caso delle “coperture cinesi”, sul “frazionamento del rischio”, per esempio suddividen-do merci preziose su diverse navi, in modo tale da salvare gran parte del carico anche nel caso in cui una delle navi andasse a picco. I Babilonesi, invece, usavano una specie di “copertura di credito” che i commercianti generalmente richiedeva-no allo scopo di comprare un carico di merce che veniva venduta in un secondo momento. Questa “copertura di credito” garantiva il commerciante debitore contro l’obbligo di ripagare il capitale oppure gli interessi maturati, nel caso la nave op-pure le merci trasportate avessero subito un danno durante un itinerario definito.

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Anche i Greci conoscevano questa prassi (ri-)assicurativa. In tutti i casi, però,1 i “contratti” stipulati mancavano di alcuni elementi tipici che caratterizzano il contratto di assicurazione e quello di riassicurazione. Le coperture stipulate nell’antichità fanno però trasparire un forte fabbisogno di sicurezza che costitui-rà, come vedremo, nel tempo la base della Riassicurazione classica.

Forme riassicurative vere e proprie, sempre nell’ambito dei trasporti marittimi sono state rinvenute negli archivi delle Repubbliche Marinare italiane. Il primo contratto noto porta la data del 1370; in questo contratto, firmato a Genova, il Riassicurando si impegnava a comprare a un prezzo prefissato le merci stoccate su una determinata nave nel caso la nave non fosse giunta a destinazione (Rotter-dam) in un determinato tempo dopo aver lasciato il porto di partenza (Genova). Detto contratto non conteneva alcuna indicazione relativamente al pagamento del premio (elemento fondamentale di un contratto di riassicurazione), gli studiosi in materia1 sostengono comunque che il pagamento del premio doveva “essere nascosto”, nel senso che all’epoca vigeva un divieto ferreo di praticare l’usura, motivo per cui nessuno dei notai genovesi sarebbe stato pronto a registrare un contratto contenente il pagamento di un premio contro le avversità della natura. Questo contratto, relativamente famoso, detto anche “del Bernardino” (dal nome dell’assicurato) contiene alcuni elementi caratteristici del contratto riassicurativo odierno:

• trasferimento del rischio;• pagamento di un premio, anche se nascosto;• nessun collegamento tra Assicurato e Riassicuratore.

8.1.2 Leinnovazionifondamentalidel18°secoloLa nascita della riassicurazione dipende soprattutto dai bisogni di sicurezza

dell’assicurazione marittima. La forma predominante di assicurazione in quei tempi e fino al 19° secolo era la coassicurazione, che si era diffusa in tutta Eu-ropa partendo dalle città mercantili italiane, innanzitutto mediante la cessione di parti delle polizze originali. Già dal 18° secolo il bisogno di capacità assuntiva fu trattato e suddiviso nelle cosiddette borse di assicurazione. Dopo la scoperta del nuovo mondo e l’inizio del commercio oltremare, crebbe infine considerevol-mente il significato delle borse assicurative di Anversa, Amsterdam, Rotterdam e Londra. La Riassicurazione, che sicuramente sarebbe stata lo strumento più adat-to per rispondere alla ristrettezza di capacità assuntiva, poteva solo lentamente svilupparsi all’ombra della coassicurazione ormai istituzionalizzata.

La Riassicurazione acquistò (a causa di pratiche non solo assuntive, ma anche liquidative non del tutto trasparenti) una cattiva fama, che infine portò nel 1746 al divieto della riassicurazione marittima nel Regno Unito. Questo divieto, durato circa 120 anni, portò ad un altro slancio dei “Lloyds Private Underwriters”, unica

1 Cfr. Gerathewohl, vol. 2, p. 699 e ss.

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I mercati riassicurativi 203

istituzione che era in grado di sopperire alla capacità assuntiva della Riassicu-razione inglese. In altri mercati, si sviluppò invece la Riassicurazione classica, come dimostra ad esempio la regolamentazione per legge della complessa ma-teria nelle città anseatiche (Hamburger Assekuranz- und Haverei-Ordnung” del 1731) e, in modo particolare, in Prussia (“Allgemeines Landrecht” del 1794).

8.1.3 Laripresadelleattivitàriassicurativenel18°secoloI contratti di Riassicurazione esistenti fin dal 14° secolo furono stipulati prin-

cipalmente su base facoltativa, essendo stati i rischi coperti per lo più singoli. Solo nel 1821 fu concluso il primo contratto obbligatorio di Riassicurazione tra la “Compagnie Royale d’Assurance contre l’Incendie” di Parigi e la “Compagnie des Proprietaires Reunis di Bruxelles”. All’incirca alla metà del 19° secolo fu sviluppato, con la denominazione di “Contratti di Riassicurazione generale”, un grande numero di questi contratti; si trattava di contratti quadro, che fissavano le condizioni contrattuali per un numero indefinito di rischi. Nel luglio 1829, infine, fu concluso in Germania il primo contratto di riassicurazione sotto la forma di “Eccedente di somma” tra due assicuratori diretti; esso contiene le più vecchie clausole di riassicurazione che si conoscono, come quella relativa all’arbitrato, che si trovano tuttora in vigore.

Nel corso del 18° secolo in tutte le importanti città mercantili vennero fondate compagnie di Assicurazione, non solo per i rischi derivanti dalla navigazione, ma anche per coprire la proprietà contro l’incendio e le calamità naturali. Le Compagnie incendio e vita vennero sempre più gestite da soggetti professionali. Specialmente l’Assicurazione incendio, che protegge i beni di una intera comuni-tà (diversamente dall’Assicurazione trasporti, che assicura singoli oggetti), gua-dagnò sempre più di significato.

I grandi incendi, come quello di Amburgo del 1842, furono eventi tali che por-tarono il grande capitale inglese e tedesco ad investire in entità nuove, chiamate da allora “Società di Riassicurazione professionali”. I primi Riassicuratori del mondo, la Kölnische Rückversicherung e la Aachener Rückversicherung, furono fondati subito dopo il grande incendio di Amburgo. Negli anni seguenti si costi-tuirono ancora altre Società, tra cui vanno menzionate in particolare la Schweizer Rückversicherung nel 1863 e la Münchener Rückversicherung nel 1880, che sono oggi i due più grandi riassicuratori del mondo.

A metà del 19° secolo compaiono in Germania i primi contratti di retrocessio-ne. La retrocessione, ovvero l’Assicurazione della Riassicurazione, era veramen-te e innanzitutto fatta in prevalenza su rischi singoli, con lo scopo di evitare il cu-mulo di eventi dannosi. Un secolo più tardi la retrocessione avverrà normalmente in una forma contrattuale, esattamente come la riassicurazione.

8.1.4 Sviluppoduranteil20°secoloDopo la diffusione della riassicurazione internazionale nel periodo fino alla

prima guerra mondiale, a causa soprattutto di eventi catastrofici come il terre-moto di San Francisco del 1906, la prima guerra mondiale sollevò la questione su

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quali effetti lo scoppio della guerra avrebbe avuto sui contratti di riassicurazione in essere.

Questo riguardava, da un lato contratti tra imprese di Stati che ora erano dive-nuti nemici, dall’altro anche contratti di rischi assicurati in un Paese del riassicu-ratore di Stati divenuti nemici.

Un altro effetto della guerra era costituito dai nuovi sviluppi di tecniche assi-curative, come ad es. l’assicurazione aerea e i duraturi cambiamenti nell’assicu-razione vita (assicurazione della mortalità in guerra, introduzione dell’assicura-zione per invalidità di guerra, ...).

Le esperienze fatte nella prima guerra mondiale misero in luce la relazione con le provocazioni della Seconda guerra mondiale. Così, nel 1938, gli assicuratori diretti inglesi, che erano riassicuratori in Germania e in Italia, avevano concluso le cosiddette “shadow cover” nel caso in cui fosse scoppiata una nuova guerra. I Paesi rimasti neutrali, in particolare Svizzera e Svezia, poterono proseguire i loro affari di riassicurazione da tutte le parti.

Dopo la Seconda guerra mondiale nacque di nuovo velocemente una crescente domanda di copertura riassicurativa, che poteva essere soddisfatta solo attraver-so una capace riassicurazione internazionale. I riassicuratori tedeschi erano però impossibilitati a fare affari a livello internazionale, perché questo era stato loro proibito dopo la guerra. Quando questo divieto fu finalmente abolito, nel settem-bre 1950, i Riassicuratori tedeschi avevano perso innanzitutto i collegamenti con il mercato internazionale. Così il volto dell’assicurazione a livello internazionale era stato costruito fondamentalmente in assenza del Riassicuratore tedesco.

Nell’ultimo trentennio del 20° secolo fecero il loro ingresso nella riassicura-zione moderni metodi di organizzazione, di lavoro e di pianificazione soprattutto nella prassi amministrativa; le molteplici relazioni tra assicuratori diretti e rias-sicuratori sostituirono il principio (fino ad allora valido senza limitazioni) della “uberrimae fidei” e del ”utmost good faith”. Hanno contribuito a questa realizza-zione, accanto alla regolamentazione delle relazioni di riassicurazione da un pun-to di vista giuridico, soprattutto la crescente introduzione di principi matematici assicurativi , in primo luogo le valutazioni e i calcoli attuariali.

Infine, nel 20° sec. furono sviluppati trasferimenti di rischio alternativi (ART) nei cosiddetti mercati di capitale non tradizionali, che si sono distinti per un limi-tato “risk transfer” e per una funzione finanziaria per le cedenti. Detti contratti vengono visti e valutati molto criticamente dalle varie Autorità a livello europeo ed americano, perché possono variare i bilanci di Compagnie in modo significa-tivo.

8.1.5 Cambiamentiesfidedel21°secoloIl più recente sviluppo della riassicurazione è caratterizzato da un significa-

tivo allargamento dell’offerta della riassicurazione internazionale e della consi-derevole pressione concorrenziale sui mercati. Oltre a ciò l’Assicurazione deve confrontarsi con rischi che diventano sempre più importanti e sempre meno ge-stibili, rischi che portano ad un sempre più pesante carico di danni. Le catastrofi

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naturali hanno creato significativi appesantimenti nei bilanci dei Riassicuratori. Dopo l’attacco alle Torri Gemelle si sa che anche le catastrofi provocate dagli uo-mini possono comportare danni sempre più ingenti. Ad essi sono da aggiungere i cosiddetti danni latenti, cioè quei danni che già alla conclusione di un contratto di riassicurazione vengono classificati come “latenti”, che solo dopo molti anni, tal-volta dopo decine di anni, si manifestano e portano a danni assicurati. L’esempio più noto è costituito certamente dai danni da asbesto, che probabilmente hanno già provocato risarcimenti di danni per un ammontare miliardario a tre cifre. Ma anche in molti altri campi (ambiente, farmaci, silicone, ...) dormono già oggi cause di danni ancora non visibili, che, in futuro, si trasformeranno in effettivi casi di danno assicurativo.

Oggi i Riassicuratori si trovano ad operare in un mercato che da molti esperti viene definito di “risk transfer”, cioè in un mercato per prodotti atti al trasfe-rimento rischio e, dunque, in concorso con assicuratori diretti, che (per le loro maggiori capacità e la loro crescente capacità di sottoscrizione) chiedono sempre meno protezione riassicurativa, ma anche con banche e soggetti che offrono so-luzioni diverse come i già descritti prodotti ART. Lo sviluppo tecnologico con i rischi corrispondenti (ad es. nanotecnologie, produzione di energia) e le crescen-ti pretese riguardo al risk management pongono costantemente i riassicuratori davanti a nuovi compiti. Le forme di riassicurazione classiche e moderne devo-no dinamicamente adattarsi al mutevole contesto e modificarsi anticipatamente. Non per niente alcuni autori chiamano la Riassicurazione anche un’arte: “The art of Reinsurance”, volendo esprimere con ciò il concetto che la riassicurazio-ne diventa un’arte nell’assemblare antiche forme tecniche con contenuti moderni o, più semplicemente, adattare concetti classici a forme più moderne usando le scienze attuariali, statistiche e naturali in genere.

8.2 FormediRiassicurazione

La distinzione fondamentale è tra la Riassicurazione facoltativa e la Riassicura-zione obbligatoria.

Mentre la Riassicurazione facoltativa si riferisce a rischi singoli, nella Riassi-curazione obbligatoria le parti si obbligano attraverso un trattato vicendevolmen-te a darsi o ad accettare copertura.

8.2.1 RiassicurazionefacoltativaNella Riassicurazione facoltativa – detta anche Riassicurazione per singolo

rischio – ogni rischio viene piazzato individualmente e da solo presso uno o più riassicuratori. Entrambe le parti – Assicuratore e Riassicuratore – sono liberi di decidere se e come uno specifico rischio deve essere riassicurato; l’Assicuratore decide anche nel singolo caso, se comprare la Riassicurazione e il Riassicurato-re, viceversa, assume il rischio in Riassicurazione alle sue condizioni, oppure declina l’offerta. La Riassicurazione facoltativa può essere piazzata in ogni tipo

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di Riassicurazione (proporzionale e non proporzionale), anche se prevale la Rias-sicurazione proporzionale.

Molti sono i motivi per cui si ricorre alla Riassicurazione facoltativa. In par-ticolare, può giocare un ruolo il fatto che l’Assicuratore, per esempio, non abbia un’adeguata capacità contrattuale, che il portafoglio dell’Assicuratore non sia anco-ra equilibrato a sufficienza per un’accettazione obbligatoria “anomala”, che il Rias-sicuratore voglia conoscere meglio le Cedenti e la loro politica di sottoscrizione, o – anche – che il rischio sia“straordinario“ per tipo o per grandezza, tanto da richiedere una capacità supplementare al vigente trattato di Riassicurazione. Un’accettazione facoltativa può essere anche presa in considerazione come elemento conoscitivo da parte del Riassicuratore allo scopo di concludere da lì a breve un trattato di Riassi-curazione, così come può essere usata in via eccezionale nell’interesse di entrambe le parti, per es. per evitare un andamento negativo del trattato, in particolare anche solo nell’interesse di mantenere un certo equilibro nel trattato esistente.

Solitamente la Riassicurazione facoltativa si materializza solo in casi singo-li, laddove ogni singolo rischio deve essere negoziato con il Riassicuratore (o con i Riassicuratori), cosa che richiede impegno e costi amministrativi. Per ogni singolo rischio devono essere raccolte informazioni relative alla sottoscrizione, negoziate le condizioni, ottenuta la conferma del piazzamento da parte del Ri-assicuratore, conteggiati premi e danni, così come all’occorrenza – nel caso di cambiamenti del rischio originario – devono essere nuovamente negoziate le con-dizioni della Riassicurazione. A motivo di questa necessità di acquisire informa-zioni, la Riassicurazione facoltativa assomiglia molto all’Assicurazione diretta.

Contemporaneamente, la Riassicurazione facoltativa è una forma di Riassi-curazione che porta molto valore aggiunto all’Assicuratore, poiché gli garantisce una capacità supplementare (spesso ben oltre la capacità del trattato di riassicura-zione) o offre Riassicurazione per rischi che non sono coperti dal trattato di rias-sicurazione. Può essere nell’interesse dell’Assicuratore anche il fatto di prendere in considerazione individualmente e separatamente il piazzamento in facoltativo di un rischio con un Riassicuratore professionale la cui competenza è compro-vata ricevendo in questo modo una consulenza ed un servizio che di norma non vengono fatturati.

8.2.2 TrattatidiRiassicurazioneLa Riassicurazione contrattuale – detta anche Riassicurazione obbligatoria o

corrente – regola la cessione dei rischi su base proporzionale o non proporzionale tra l’Assicuratore e il Riassicuratore che garantisce all’Assicuratore una riassi-curazione automatica, senza dover presentare al Riassicuratore i singoli rischi uno per uno. L’Assicuratore rinuncia d’altra parte (almeno parzialmente) alla sua totale libertà di assumere, in quanto il trattato di riassicurazione fissa alcune regole che delimitano il campo assuntivo dell’Assicuratore. Il Riassicuratore d’al-tra parte è obbligato ad accettare il rischio che si trova all’interno del quadro contrattuale concordato. In tale caso il Riassicuratore deve assumerlo, mentre l’Assicuratore non è più libero, di trattenere il rischio nella sua ritenzione.

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I contraenti del trattato di Riassicurazione concordano sui rischi che devono ricadere sotto il contratto di Riassicurazione che deve essere sottoscritto; i rischi, normalmente, vengono circoscritti per rami o per aree geografiche – almeno nella Riassicurazione proporzionale – oltre che per dimensioni della capacità. Inoltre, vengono chiaramente definiti gli obblighi di informazione da parte dell’Assicura-tore, in particolare gli obblighi relativi all’avviso del danno e al Bordereau premi e tipo di conteggio dei premi, provvigioni e partecipazione ai guadagni, norme di regolazione dei danni, norme di conclusione del contratto (disdetta con Run Off, Cut Off o Clean Cut) e forme di composizione di eventuali contrasti.

Ad un contratto di Riassicurazione partecipano di norma una molteplicità di Riassicuratori. Tuttavia essi non hanno tra loro alcun vincolo giuridico, neanche nel caso in cui è definito un “Leader”, che assume per conto di tutti i Riassicu-ratori precisi compiti. Questi compiti possono essere relativi alla negoziazione di clausole alla base del contratto, ma anche a differenti testi contrattuali tra la Cedente e i Riassicuratori.

Dato che cadono sotto un contratto di Riassicurazione una così vasta molte-plicità di rischi, il costo della contabilità di Premi e Danni, nonché i costi ammi-nistrativi risultano complessivamente bassi; per questo motivo la riassicurazione contrattuale è considerata meno costosa di quella facoltativa.

8.2.3 Riassicurazionesemi-obbligatoriaLa Riassicurazione semi-obbligatoria è una forma mista di Riassicurazione,

che contiene elementi della Riassicurazione contrattuale (obbligatoria) e della Ri-assicurazione facoltativa.

Una forma di Riassicurazione semi-obbligatoria è la Riassicurazione facolta-tiva-obbligatoria (detta anche “Fac. – Obl. Cover” o “open cover”), in cui l’Assi-curatore è libero di cedere singoli rischi di un contratto con il suo Riassicuratore e il Riassicuratore è obbligato ad accettare il rischio. La Riassicurazione facolta-tiva-obbligatoria garantisce al Riassicuratore l’“esclusività” riguardo agli affari dell’Assicurato. Inoltre, la Riassicurazione facoltativa-obbligatoria solitamente porta a un migliore “mix di portafoglio” a motivo del fatto che solitamente i vo-lumi più grossi vengono affrontati con la Riassicurazione facoltativa pura, senza che l’Assicuratore debba decidere per una soluzione puramente obbligatoria.

8.3 GeneridiRiassicurazione

Sono possibili differenti metodi di cessione riassicurativa, che vengono clas-sificati in letteratura come metodi di Riassicurazione proporzionale o non-pro-porzionale.

8.3.1 Riassicurazioneproporzionale:trattatoinquotaeeccedentedisommaNella Riassicurazione proporzionale – detta anche Riassicurazione di somma

– rischio, responsabilità, premi e danni vengono suddivisi proporzionalmente.

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Così una specifica parte del rischio viene attribuita al Riassicuratore, che riceve per questo una uguale quota dei premi e partecipa ad una uguale quota di danni. Quindi l’Assicuratore che cede il rischio diventa Cedente e il Riassicuratore che assume il rischio diventa cessionario. La Riassicurazione proporzionale si sud-divide nella forma di base della Riassicurazione in quota e nella forma di Riassi-curazione Eccedente di somma (detta anche Eccedente di somma o brevemente Somma o, in inglese, Surplus).

La forma più semplice di Riassicurazione proporzionale è la Riassicurazione in Quota. Il Riassicuratore (“Cessionario”) prende parte con una quota percen-tuale fissa ai rischi che l’Assicuratore (“Cedente”) trasferisce. La parte che viene trattenuta dalla cedente viene detta “ritenzione” e dovrebbe rappresentare un in-teresse proprio sostanzialmente non assicurato.

Dato che ogni rischio che cade sotto un trattato di riassicurazione in quota viene diviso in percentuali costanti tra Assicuratore e Riassicuratore, la quota (tra tutte le forme di Riassicurazione contrattuali la più semplice) dà luogo alla più grossa “diversificazione di rischio” possibile e – a motivo della semplice realiz-zazione della cessione e della tenuta contabile – ha il più basso costo di gestione. D’altro canto attraverso il trattato di riassicurazione in quota vengono considerati e ceduti in percentuale anche i rischi, che l’Assicuratore avrebbe potuto tenere per sé, per i quali (considerati singolarmente) non era necessaria alcuna Riassicu-razione. Tuttavia si deve considerare qui la totalità dei rischi e l’obiettivo ultimo della Riassicurazione in Quota, di assicurare piccoli e medi danni, che accumu-landosi graverebbero in modo sostanziale sull’Assicuratore. La Riassicurazione in Quota agisce sostituendo il proprio capitale e provoca una assoluta riduzione della responsabilità nonché una effettiva protezione contro le variazioni della ripartizione dei danni complessivi, tuttavia non genera alcuna omogeneizzazione dei portafogli e genera solo una protezione contro il rischio casuale. Campi di applicazione pratica della Riassicurazione in Quota sono generalmente rami con frequenza sinistri molto elevata.

Un’altra forma della Riassicurazione proporzionale è l’Eccedente di somma. In questo caso l’ammontare trattenuto (detto anche Maximum o Pieno o Priorità) dall’Assicuratore viene espresso in una somma assoluta e il Riassicuratore par-tecipa esclusivamente in maniera corrispondente all’ammontare, che supera la somma assicurata che l’Assicuratore ha trattenuto per sé. Se la somma assicurata di un rischio supera il limite di quanto trattenuto presso di sé, il rischio viene commisurato in proporzione alla quota trattenuta e quella superante la priorità che viene suddivisa tra Assicuratore e Riassicuratore. La responsabilità del Ri-assicuratore è comunque circoscritta in termini assoluti attraverso la definizione del numero dei Maxima di responsabilità, cioè la moltiplicazione del primo Ma-ximum come quota trattenuta dall’Assicuratore per il numero dei Maxima stabi-liti di comune accordo tra Assicuratore e Riassicuratore. Se la somma assicurata rimane al di sotto del limite della somma trattenuta (primo massimo), il rischio rimane totalmente a carico dell’Assicuratore.

L’Eccedente di somma si differenzia dalla Riassicurazione in Quota per il fat-

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to che considera totalmente al netto i rischi dell’Assicuratore, che costituiscono la quota trattenuta; la parte ceduta può essere differente entro precisi parametri per ogni rischio. La Ratio per l’Assicuratore è quella di tenere una certa flessibilità per la quota di rischio trattenuta.

Questa forma contrattuale garantisce l’omogeneizzazione e l’effetto equili-bratore nel portafoglio dell’Assicuratore evitando nel contempo possibili fuori uscite “non necessarie” attraverso la cessione dei rischi prima di aver raggiunto la quota trattenuta (attraverso la contemporanea e proporzionale suddivisione di premi e danni corrispondente al rapporto di quota trattenuta rispetto alla somma assicurata) costituisce il vantaggio evidente dell’Eccedente di somma per l’Assi-curatore. A ciò corrisponde però lo svantaggio del sostanziale aumento dei costi di gestione (rispetto alla Riassicurazione in Quota), poiché ogni singolo rischio ceduto deve essere registrato e valutato dal punto di vista tecnico e contabiliz-zato. Inoltre, l’Eccedente di somma protegge solo limitatamente contro un cu-mulo (combinazione) di medi e piccoli danni. Il Riassicuratore deve considerare nell’Eccedente di somma che egli partecipa a pochi rischi e che trattiene rego-larmente le “punte” al di sopra di ciò che l’Assicuratore trattiene per sé, cosa che nasconde intrinsecamente il rischio di un andamento oscillante per una mancante compensazione attraverso gli affari di base.

Nonostante i più alti costi di gestione, l’Eccedente di somma è (nella pratica della Riassicurazione) una diffusissima forma di Riassicurazione e trova il suo campo di applicazione in particolare nell’Assicurazione Incendio, Furto con scas-so, Infortuni e Vita.

Il contratto di riassicurazione in Quota/Eccedente, una combinazione di Quo-ta e Eccedente di somma, si presenta in due forme, cioè come Quota Eccedente con Quota anticipata (la cosiddetta Quota lorda) o con Eccedente anticipato (il cosiddetto Eccedente lordo), a seconda che entri in azione prima la quota o l’ec-cedente di somma. In questa combinazione di Quota e Eccedente possono essere combinati i vantaggi di entrambe le forme di riassicurazione.

8.3.2 Riassicurazionenonproporzionale:eccessodisinistroestoplossNella riassicurazione non-proporzionale non esiste una ripartizione propor-

zionale di responsabilità tra premi e sinistri. Piuttosto l’Assicuratore assume il sopravveniente ammontare dei danni fino ad una priorità compatibile. Il Riassi-curatore entra quindi in gioco indipendentemente dalla somma assicurata per i danni al di sopra della priorità fino ad un limite definito. La differenza tra limite e priorità viene detta “portata” ed espressa anche così: “€ 10 Mio XS € 5 Mio”. “€ 10 Mio XS € 5 Mio” esprime la responsabilità massima del Riassicuratore fino ad un limite di € 10 Mio oltre una responsabilità dell’Assicuratore fino a una priorità di €5 Mio. La somma assicurata dei rischi sottostanti rimane completa-mente fuori dall’attenzione, solo il sinistro, la priorità e la portata definiscono la suddivisione dell’ammontare dei danni tra Assicuratore e Riassicuratore.

Per aumentare gradatamente la protezione assicurativa possono essere messi in fila uno dopo l’altro più contratti di Assicurazione (Layer), cosicché l’estensio-

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ne della copertura possa sommarsi e così che da autonomi contatti di assicurazio-ne risulti una struttura di assicurazione senza falle (“Layers build in structure” ovvero”struttura “layerata”).

Poiché nella Riassicurazione non-proporzionale non viene ceduto il rischio ma viene suddiviso il carico di danni, al contrario di quanto accade nella Riassicu-razione proporzionale, non si parla di Cedente e Cessionario, ma di Riassicurato e Riassicuratore e la Riassicurazione non-proporzionale viene chiamata anche Riassicurazione danni. Essa si divide in Eccesso di sinistro e Eccesso di perdi-ta (“Stop Loss“). Le più frequenti forme di Eccesso di sinistro sono l’Eccesso di sinistro singolo, l’Eccesso di sinistro per avvenimento e l’Eccesso di sinistro cumulato.

Il contratto di Riassicurazione Eccesso di sinistro singolo (che trova princi-palmente applicazione nell’assicurazione Danni – detto brevemente l’Eccesso di sinistro singolo o “per Risk-XL” – garantisce l’Assicuratore contro (grossi) danni singoli, che egli potrebbe dover sopportare per singolo rischio. È importante inol-tre la precisa definizione di ciò che un rischio rappresenta. L’Eccesso di sinistro singolo assicura all’Assicuratore effettivamente contro le “punte di rischio” e ri-duce la varianza della ripartizione dei sinistri. Attraverso la considerazione dei singoli danni l’Eccesso di sinistro singolo è relativamente facile da gestire ed è spesso compatibile per rami assicurativi con danni di piccola o media entità.

L’Eccesso di sinistro per avvenimento (“Event-XL“) comprende il risultato per danno, quando più danni singoli vengono provocati da uno o più rischi e la som-ma dei danni supera la priorità dell’Eccesso di sinistro per avvenimento.

Un caso particolare di Eccesso di sinistro per avvenimento è l’Eccesso di si-nistro cumulato (“Cat-XL”), che riduce a casi di danni i danni sotto la “Two Risk Warranty Clause“.

L’Eccesso di sinistro cumulato può integrare una copertura di riassicurazione in quota o Eccedente con una priorità superiore alla più alta dell’assicurazione eccedente.

Lo “Stop Loss“ copre – senza riferimento a danni singoli, avvenimenti danno-si o sinistri importanti – basta che si trovino all’interno di un ramo ministeriale, rispettivamente un gruppo di rami assicurativi, eccedenze di sinistralità rispetto ad un tetto preventivamente stabilito tra le parti. L’ammontare di tutti i danni (trattenuti in ritenzione), che l’assicuratore sopporta in un anno, che supera la priorità stabilita, rappresenta l’esposizione del Riassicuratore; detta esposizione è normalmente limitata da un massimo risarcimento per anno. Mentre proteg-ge contro l’insieme degli effetti dei rischi tecnici dell’assicurazione, offre anche un’effettiva “protezione del bilancio” e appiana i risultati dell’anno. Ogni “Stop Loss“ è tuttavia affetto intrinsecamente da un rischio non trascurabile dal punto di vista morale, cioè il rischio che ad es. l’Assicuratore eserciti su un determinato ramo o gruppo di rami una “pulizia di portafoglio” facendo pagare questa alme-no in parte al Riassicuratore!

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9 LemutueassicurativeinEuropadi Georg Pickel, Roberto Anesin, Luca Filippone e Carlo Enrico de Fernex1

Le mutue assicurazioni costituiscono una tipologia di impresa di assicurazio-ne con proprie caratteristiche e specificità. Se, nel contesto italiano, trattato nel paragrafo 9.3, il concetto che esse rappresentino una forma vantaggiosa e giu-ridicamente naturale per ottenere una copertura assicurativa, non trova pieno riscontro, altri mercati vantano un radicamento solido. Infatti, le mutue assicu-razioni costituiscono un fenomeno rilevante in Austria, in cui la spinta iniziale per la loro nascita si colloca all’inizio dell’Ottocento, mentre le “mutue minori” si individuano già a partire dal Seicento, come trattato nel paragrafo 9.1. In Francia, assumono un ruolo chiave nell’organizzazione sociale, nel finanziamento della spesa sanitaria e nella tutela della famiglia, soprattutto dal secondo Dopoguerra.

9.1 LemutueassicurativeinAustria

Benché non molto importante da un punto di vista dei numeri – avendo una popo-lazione che non raggiunge i 10 mio di abitanti –, il mercato assicurativo austriaco presenta nel suo sistema distributivo alcune peculiarità degne di nota, uniche in un contesto di mercato italo-germanico.

Se si confronta il peso dei canali distributivi “non vita” in Paesi come la Ger-mania e l’Italia con quello dell’Austria, salta immediatamente all’occhio che l’Au-stria dispone di una forza di mercato che – se aggregata – concentra su di sé circa un terzo del mercato nazionale: si tratta del mondo mutualistico austriaco che raggruppa su di sé un volume premi sottoscritto di circa 1,5 mrd di €. (dati 2012). La particolarità consiste nel fatto che i rischi non sono intermediati affatto, come nel caso delle cosiddette “Mutue Minori”, che sono delle vere e proprie “mutue di soccorso tra cittadini organizzati”, oppure vengono assunti dalle “Mutue Regio-nali”, che sono delle Società di Assicurazione a tutti gli effetti, attraverso “una

1 Il paragrafo 9.1 si attribuisce a G. Pickel, il paragrafo 9.2 a R. Anesin, il paragrafo 9.3 a L.Filippone e C.E. de Fernex.

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segnalazione speciale”. Le Mutue Regionali hanno alle spalle circa 200 anni di vita essendo state autorizzate dagli Asburgo nei due decenni dopo il 1815; le Mu-tue minori cominciano a formarsi 200 anni prima.

9.1.1 LeMutueminori

9.1.1.1 La StoriaLa spinta iniziale per la costituzione di Società assicurative mutue in Austria

è venuta dal confinante Regno di Baviera subito dopo la pubblicazione del “Re-golamento per le Società Real-Bavaresi”, sotto Re Massimiliano II nel gennaio del 1811. Nel settembre del 1819 l’Imperatore Francesco I ha fatto emettere, sulla falsariga del regolamento bavarese, l’Editto Imperiale regolante l’assicurazione contro l’incendio, che divenne la base per tutte le autorizzazioni che si succedet-tero nell’Impero dal 1819 in poi.

Le “Mutue minori” sono state fondate prima della regolamentazione da parte dell’Impero a partire dal 1600 circa. Questo tipo di mutua può essere considerata fondamentalmente una “mutua di pronto soccorso” nata e cresciuta in ambito ru-rale e contadino. Le garanzie coperte sono state e sono tutt’ora fondamentalmen-te quelle dell’Incendio, ma comprendono le varie calamità di origine catastrofale.

Come è facile immaginare, le Mutue minori hanno avuto nel tempo andamenti molto altalenanti, perché la loro dimensione non permetteva una distribuzione del rischio adeguata. Molte di loro sono state chiuse e poi riattivate in un momen-to successivo, altre hanno cessato definitivamente la loro attività. Un terzo grup-po, quello più solido, è costituito da Mutue che non hanno mai cessato l’attività ed esercitano ancora oggi il proprio ruolo con successo: nel 2012 si contavano 35 Mutue minori che esercitavano i principali rami danni e 18 Mutue bestiame, dunque monoramo.

L’editto Imperiale del 1819 non si occupa solo della costituzione di nuove Mu-tue, dettando le condizioni per l’esercizio, ma detta anche alcune norme di com-portamento per quanto riguarda le Mutue minori, la più importante delle quali è quella che stabilisce che la Mutua minore deve essere riassicurata preferibilmente presso altra Mutua in grado di accollarsi questo rischio.

9.1.1.2 Aspetti istituzionali ed operativiOltre alla riassicurazione, molto meglio definita rispetto alle poche righe spese

in origine, l’aspetto più interessante delle Mutue minori sta nel fatto che sono prive di struttura di vendita. I clienti delle Mutue sono in primo luogo i soci della Mutua ed in quanto tali essi possono assicurarsi presso “la loro Mutua”; non esi-stono clienti che non sono soci, mentre possono esistere soci che non sono clienti, ma si tratta di un caso molto raro.

Le collettività che formano una Mutua sono normalmente delle “comunità montane”, delle “vallate” (dunque persone che hanno in comune la residenza in un posto geograficamente definito), oppure hanno degli interessi comuni, come la professione. Tutti questi soggetti hanno a disposizione un centro di consulenza, dove ricevono consigli relativamente alla scelta del prodotto e delle varie garan-

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Le mutue assicurative in Europa 213

zie offerte, così come sul comportamento in caso di sinistro. È il socio stesso che, dunque, si muove e mette in atto tutte le azioni per crearsi la propria copertura assicurativa. I collaboratori della Mutua minore sono i suoi consulenti.

Le Mutue minori sottostanno al codice assicurativo austriaco e al controllo del FMA. Sono, inoltre, supervisionate dall’Ente di Controllo Austriaco attra-verso un procedimento ridotto rispetto alle altre Società di Assicurazione, Mutue (regionali) comprese. Ciò è dovuto in primo luogo al fatto che le Mutue minori sottoscrivono solo ed esclusivamente rischi property.

Già tra le due Guerre, il Governo Austriaco obbliga le Mutue minori a riassi-curarsi in modo molto importante. La legge non è esplicita con chi c’è l’obbligo di riassicurazione, ma, esistendo in Austria le Mutue Regionali, di fatto, le Mutue minori sono sempre riassicurate con la Mutua nel cui territorio si trovano. Ciò è anche logico, in quanto sono le Mutue Regionali quelle che conoscono meglio i rischi delle “Minori”, essendo geograficamente molto vicine. Al giorno d’oggi le Mutue minori cedono la maggior parte del portafoglio (intorno al 90%) alle Mu-tue Regionali, vivendo di fatto sulle (sovra-)provvigioni e sulla partecipazione agli utili che le Mutue Regionali offrono alle Mutue minori.

9.1.2 LeMutueRegionaliLe Mutue Regionali Austriache sono caratterizzate, in primo luogo, da un for-

tissimo radicamento territoriale nella propria regione; esse hanno la propria sede nel capoluogo della regione e operano attraverso sedi distaccate oppure delle ge-renze in tutte le città della regione stessa. L’insieme delle sedi distaccate funge da rete di vendita, i collaboratori sono, però, di sede. Manca anche in questo caso la figura dell’intermediario classico, sia esso un “agente” oppure un “venditore”. Tutte le Mutue Regionali si servono di cosiddetti “fiduciari”(Vertrauensmänner):

senzaintermediazione

consulenza da parte di personale specializzato interno

(Rischi/Soci) (Mutua Minore)(Soci)

(Mutua Classica)(Società terza)

Figura 9.1 Convegno Università di Parma 14.11.2013 Struttura della Mutua Minore

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si tratta di personaggi noti alla popolazione, persone “di cui ci si fida”. Spesso la persona che fa da fiduciario ha ricoperto negli anni precedenti ruoli pubblici di rilievo. La persona non è – normalmente – un assicuratore, ma il suo carisma porta le persone in cerca di una copertura assicurativa a rivolgersi alla Mutua Re-gionale che lui indica. L’assicurando viene, dunque, indirizzato ad una succursale della Mutua, dove inizia la consulenza ed il vero e proprio processo di vendita.

Il compenso per il lavoro di pubbliche relazioni e di indirizzamento viene commisurato in base agli affari che la Mutua Regionale genera grazie alle se-gnalazioni ed è una modesta percentuale sul fatturato, assolutamente non da con-frontarsi con le provvigioni che l’industria assicurativa paga ad Agenti e Brokers.

9.2 LemutuediretteinFrancia

9.2.1 StoriadellamutualitàinFrancia

9.2.1.1 Lo sviluppo2

Nel1945, il governo francese fonda il codice di sicurezza sociale con l’obietti-vo di dare protezione a tutta la popolazione francese.

Alla fine della Seconda Guerra Mondiale, con la visione di ricostruire la Fran-cia e il suo sistema sanitario, le Mutue giocano un ruolo predominante nell’orga-nizzazione sociale e la gestione delle prestazioni mediche in Francia.

2 Fonte: Mutualité.fr.

intermediariofiduciario


Succursale


(Rischi/Soci) (Intermediazione) (Consulenza) (Società Mutua)

Rischi propri

Rischi assunti in rias.

Figura 9.2 Convegno Università di Parma 14.11.2013 Struttura della Mutua Regionale

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Le Mutue avranno un ruolo chiave nel finanziamento della spesa sanitaria e la tutela della famiglia.L’eradell’Informatizzazione porterà ad una grande riforma nelle pratiche e

nella gestione dei rapporti e delle relazioni con i soci aderenti permettendo alle Mutue di proporre numerosi servizi supplementari.LesMutuellesFrancaises raccolgono circa 500 mutue sanitarie e proteggono

38 milioni di persone.Si tratta di organizzazioni senza scopo di lucro che vivono di un sistema di

solidarietà, assistenza reciproca e lungimiranza.Combattono l’esclusione e la discriminazione.In Francia come in altri paesi, la Sanità pubblica non basta più: con le mutue

ogni aderente può contare su un trattamento paritario e su una copertura per tutta la vita.

Ogni 3 anni, tutte le Mutue Francesi si riuniscono in occasione del CongressoNazionale con più di 3.000 delegati.

I congressi stabiliscono le linee guida per gli anni avvenire. L’ultimo congres-so si è svolto a Nizza nel 2012.

Le società di Mutuo Soccorso sono i primi attori della prevenzione e della promozione della salute in Francia.

9.2.1.2 Les Mutuélles Françaises: la differenziazionePer i neofiti, il termine “mutuelles” indica il prodotto complementare delle

polizze malattia, indipendentemente dalla forma giuridica dell’assicuratore.Un pubblico più informato sarà in grado di distinguere tra:

• lesMutuéllesSanté che seguono il regolamento del CodicedellaMutualità: Il Mutuo Soccorso, il primo movimento sociale in Francia, ha origine nel XVII secolo in solidarietà ai lavoratori rurali di tutte le società. Organizzandosi pri-ma in Società di Mutuo Soccorso, poi in Sindacati di Dipartimento e regio-nali, il Movimento è diventato alla fine del secolo una parte essenziale del sistema francese di protezione sociale. Nel XX secolo nasce la FederazionenazionaledellaMutuaFrancese(FNMF), forza motrice di questa evoluzio-ne. La FNMF ha un ruolo politico importante, soprattutto come interlocutore del governo nelle trattative relative alla salute. Sono principalmente attive nel mercato della Salute. È da considerare che di solito pesano il 55%nelramomalattia. Il loro sviluppo è legato, infatti, proprio al fatto di essere Monopro-dotto di questo settore. In realtà, il termine Monoprodotto non del tutto esatto: le Mutuelles Santé propongono garanzie di Protezione, Risparmio e Pensione anche se spesso non hanno né le competenze né le risorse per soddisfare la domanda;

• lesMutuélles d’Assurance che seguono il regolamento del Codice delleAssicurazioni: create dai medici, fanno la loro apparizione alla fine del XIX secolo e si sviluppano nel XX secolo. Da sempre vivono un rapporto nega-tivo con le Compagnie di assicurazioni che maggiormente sono controllate

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dallo stato. Negli anni 80 si aprono ad un pubblico più vasto e guadagnano mercato a spese delle Compagnie, grazie a una migliore gestione e ad un ottimo compromesso qualità/prezzo. Tradizionalmente esisteva una suddi-visione tra:

1. le Società Mutualistiche senza intermediari; 2. le Società Mutualistiche con intermediari.

Questo criterio di distinzione oggi ha poca pertinenza per il fatto che le Mutue utilizzano più canali di distribuzione. Il campo di attività delle Mutuelles d’Assu-rance è incentrato sul Ramo Danni: occupano da sempre il mercato Auto conqui-stato negli anni 60. Nonostante questo si stanno sempre più aprendo verso altre gamme di prodotti come il Vita, Malattia e protezione del credito. In conclusione, la loro offerta è Multiprodotto ed il vita sta diventando l’asse strategico della produzione.

9.2.1.3 Les Mutuélles Francaises: le caratteristicheLe Mutue hanno, comunque, alcune caratteristiche comuni:

• sitrattadisocietàdipersone e non di capitali;• nonhannofinelucrativo;• sibasanosuunregolamentodemocratico: si applica a tutti lo stesso trat-

tamento. la Mutua assicura l’accesso alle cure a tutti gli aderenti. Non esiste discriminazione: i soci non vengono scelti e discriminati per età, evoluzione dello stato di salute e reddito.

Da questi principi fondamentali emergono le caratteristiche delle Mutue: la loro vocazione ha carattere sia economico che sociale.

Non hanno un capitale sociale e i loro fondi vengono alimentati dalle quote associative dei soci.

All’origine di una Mutua vi sono gli aderenti che si raggruppano per propria iniziativa.

In pratica, gli aderenti ad una Mutua sono allo stesso tempo “Assicurati” e “Assi-curatori”: dei profitti della Mutua godono tutti i soci aderenti.

Le eccedenze possono trasformarsi in abbassamenti tariffari, in migliori ga-ranzie, in investimenti o ancora possono rinforzare i fondi della mutua per assi-curare una solidità finanziaria maggiore.

È proprio in questo che le Mutue si differenziano dalle Compagnie di Assicu-razione, nelle quali gli assicurati e gli azionisti sono ben separati.

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9.2.1.4 Les Mutuélles Francaises: una curiosità3

PrioritéSantéèunserviziocreatoperisocidelleMutue

Accessibile al numero 39 35, i soci troveranno dei paramedici in grado di dare informazioni sul loro stato di salute e aiutarli nella ricerca di case di cura o centri convenzionati.

Propone servizi di accompagnamento personalizzati e incontri sulla Salute in Francia.

9.3 LemutueassicurativeinItalia

9.3.1 PremessaNel 1942 il Prof. Giuseppe Fanelli, commentando il nuovo codice civile, scri-

veva che la forma mutualistica di una compagnia “rappresenta la forma più van-taggiosa e giuridicamente più naturale per ottenere una copertura assicurativa: economicamente più vantaggiosa perché elimina il profitto industriale; giuri-dicamente più naturale perché realizza immediatamente e direttamente quella comunione e compensazione dei rischi che costituisce il fondamento tecnico e necessariamente anche giuridico di ogni moderna forma assicurativa”.

Tale affermazione di principio non pare tuttavia aver trovato piena adesione nella nostra penisola; in Italia, infatti, la società per azioni o anonima è la forma societaria in cui l’attività assicurativa è stata, ed è, maggiormente esercitata e ha avuto una maggiore rilevanza.

Per quanto la forma di mutua sia quella economicamente più favorevole per as-sicurarsi, di solito chi promuove un’attività industriale ha come obiettivo il ricavo di un profitto e quindi sceglie la forma societaria più remunerativa, tipica della società di capitali. Solo in alcuni casi lo spirito solidaristico si è concretizzato nella sua massima espressione in strutture storiche che sono riuscite a distinguer-si sul mercato per le proprie peculiarità.

L’assicurazione secondo il principio della mutualità rappresenta una delle for-me più antiche di assicurazione: un gruppo di soggetti si organizza al fine di coprire i propri rischi, suddividendoli sulla collettività che hanno costituito.

3 Fonte: Eugénie Lefèvre –MBA Manager d’entreprise – spécialisation Assurances – Février 2011

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La forma mutualistica è quella che ancora oggi rappresenta al meglio l’essenza più genuina del rapporto assicurativo. La persona che si assicura stipulando un contratto con una mutua partecipa alla compagine sociale di un’impresa, il cui solo scopo è quello di agire esclusivamente nell’interesse degli assicurati.

Nel 1938 vi erano in Italia 60 società di assicurazioni in forma anonima, 16 mutue assicurative e 6 cooperative di assicurazioni; nel 1948, le compagnie in società per azioni erano 67, le mutue 15 e le cooperative 2; nel 1960, le società per azioni erano 79, le mutue 13 e le cooperative 2; nel 2001, 185 società per azioni, 7 in forma di mutua (Agricoltura S.m.a., Itas Mutua, Le Assicurazioni di Roma, Maeci, La Piemontese Mutua, Società Reale Mutua di Assicurazioni, Vecchia Mutua Grandine ed Eguaglianza) e una in forma di cooperativa (Cattolica As-sicurazioni); nel 2012, su 191 imprese autorizzate dall’Autorità di Vigilanza a operare, risultano esservi 188 società per azioni e 3 mutue (Itas Mutua, Le Assi-curazioni di Roma e Società Reale Mutua di Assicurazioni).

Tre sono quindi le compagnie in forma di mutua, elencate in seguito nell’ordi-ne delle dimensioni del loro portafoglio premi, che, alla data attuale, sono opera-tive sul mercato italiano: Società Reale Mutua di Assicurazioni, Itas Mutua e Le Assicurazioni di Roma.

Reale Mutua e Itas Mutua, dalla lunga e gloriosa tradizione storica, come più avanti riportato, mantengono ancor’oggi, a quasi duecento anni dalla loro costi-tuzione, un forte radicamento nel tessuto del Paese.

9.3.2 LastoriadellemutueassicuratriciLa storia delle mutue assicuratrici spesso si intreccia con quella delle associa-

zioni di mutuo soccorso.Agli inizi, le società mutue assicuratrici erano associazioni volontarie tra

categorie omogenee di persone, nate soprattutto in Fenicia, Persia, Palestina, India, Egitto, Grecia e, più diffusamente, nell’antica Roma, con l’obiettivo di realizzare, attraverso la condivisione e la redistribuzione dei rischi, finalità as-sistenziali.

L’associazionismo si concretizzava attraverso un accordo tra più soggetti, con lo scopo di far fronte agli effetti dannosi di avvenimenti di carattere calamitoso, dopo che tali eventi si erano verificati. Pertanto, i danni subiti dai singoli soci erano suddivisi tra tutti gli associati, sui quali incombevano quegli stessi danni: nella forma più antica di assicurazione mutua, il risarcimento del danno, e dun-que la contribuzione di ciascuno, era successiva al verificarsi degli eventi.

La corresponsione delle somme in forma anticipata rispetto al manifestarsi degli avvenimenti dannosi risale a un’epoca successiva.

Il primo sviluppo delle associazioni di mutuo soccorso e di assicurazione mu-tua si verificò in età medievale; l’espandersi delle categorie di associati alla co-munità locale e a quelle vicine consentì di alleggerire il peso del singolo nella sopportazione del rischio.

Nel Medioevo l’associazionismo era molto diffuso, soprattutto a livello di cor-porazioni: ad esempio, nel Nord Europa, le gilde offrivano l’assicurazione a fa-

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vore degli associati per i danni derivanti da incendi, furti di bestiame, naufragi e anche una prima forma di assicurazione sulla vita.

Si svilupparono inoltre le assicurazioni sul commercio marittimo, con l’obiet-tivo di prestare mutua assistenza tra navigatori o per suddividere gli utili e le perdite tra i finanziatori di imprese navali e navigatori stessi. Nacquero in questo periodo i Lloyd’s inglesi.

Nel XIV e XV secolo le mutue di assicurazioni marittime si affermarono in Italia, soprattutto a Venezia e Genova, e in Spagna, a Barcellona. Nei periodi delle grandi navigazioni e del colonialismo, soprattutto per l’assicurazione ma-rittima, si costituirono compagnie di assicurazione sollecitate, dalle necessità di un mercato accresciuto, a offrire servizi più completi, che non consistessero solo nell’impegno di coprire i rischi di un evento dannoso per uno o più associati; l’assicuratore dovette quindi crescere in solidità e stabilità patrimoniale, in modo da poter far fronte ai rischi effettivamente gravanti sulle attività commerciali.

Da allora e sino al XIX secolo l’assicurazione mutua subì la presenza e la capacità di sviluppo delle grandi compagnie nate per altre esigenze e con altri scopi.

Le caratteristiche principali che differenziavano ancora una mutua da una compagnia costituita in altra forma erano la variabilità e il pagamento posticipato del contributo. L’assicurato sopportava pertanto l’incertezza sia sulla consistenza del contributo, che era tenuto a corrispondere, sia sull’assenza di un capitale che garantisse il pagamento del danno con certezza e in tempi brevi. Fu per questo motivo che alcune mutue introdussero il versamento anticipato del contributo variabile.

In Italia, la costituzione delle prime società mutue di assicurazione risale al XIX secolo, con la Società Reale Mutua di Assicurazioni, fondata a Torino nel 1828 con il nome di Società Reale d’Assicurazione Generale e Mutua contro gli incendi, ancora oggi la più importante mutua italiana.

La connessione che per secoli aveva legato l’assicurazione al commercio ma-rittimo aveva escluso fino a questo momento il Piemonte. Questo entrò in gioco solo con l’inizio dell’Ottocento, quando si affacciarono in modo consistente sul mercato europeo, e poi mondiale, le vere e proprie imprese assicuratrici, che non si occupavano solo di commerci marittimi, ma anche di altri tipi di contratti di as-sicurazione, riferiti a rischi per determinati beni terrestri, con particolare riguar-do agli immobili e alle scorte agricole per i danni derivanti dagli incendi, oppure ai prodotti agricoli, per gli eventi atmosferici, o al bestiame, per le epidemie.

Già in periodo napoleonico se ne ebbero le prime avvisaglie, con la penetra-zione di imprese assicuratrici straniere, in specie francesi e svizzere; ciò proseguì con la Restaurazione, con l’ulteriore inizio di espansione, dalla Lombardia, di imprese di area asburgica.

Su un piano del tutto diverso stava il contratto di assicurazione contro i danni (da incendio, da intemperie, da epidemie o altro), destinato a ogni genere di sog-getti; era questo il tipo di contratto che le imprese assicuratrici straniere (france-si, svizzere o asburgiche) aspiravano a sviluppare nei domini sabaudi.

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Tali assicurazioni producevano degli utili e il Regno di Sardegna si trovava in casa un’attività i cui proventi finivano all’estero; nacque così l’esigenza di avvia-re iniziative interne, serie e attendibili, che assicurassero dal pericolo temuto i sudditi sabaudi e li tranquillizzassero nei loro timori, senza dipendere dall’estero, impedendo inoltre di far affluire oltre frontiera gli utili ricavati da tale assicu-razione. Il problema riguardava il Governo sabaudo sul piano economico-finan-ziario, ma anche su quello della credibilità nei confronti dei sudditi possidenti, ai quali, nei primi anni della Restaurazione, esso voleva presentarsi come il garante di un ordine e di una tranquillità più appetibile rispetto alle innovazioni introdot-te con le vicende rivoluzionarie o la dominazione napoleonica.

Le iniziative estere provenivano da imprese assicuratrici che tendevano a favo-rire i propri interessi, ma offrivano sul mercato contratti di assicurazione contro i danni terrestri, che potevano dare un senso di tranquillità proprio a quell’am-biente di possidenti, ai quali guardava con occhio vigile e benevolo il Governo sabaudo sia di Vittorio Emanuele I sia di Carlo Felice.

Le autorizzazioni regie, indispensabili per agire nello Stato, per il momento però non furono negate ad alcuna impresa assicuratrice straniera: il privato era pur sempre pienamente libero di sottoscrivere o meno i loro contratti, a seconda delle proprie valutazioni personali. Un diniego di autorizzazione all’attività as-sicurativa, per quanto estera, sarebbe infatti potuta sembrare come una scarsa attenzione alle eventuali aspettative di tranquillità da rischi, a cui erano sensibili quei possidenti che, in periodo francese, potevano aver avuto timori e angosce e ora si aspettavano dal Re restaurato iniziative di garanzia e di assicurazione da rischi economici e da turbamenti dell’ordine costituito. Era però politicamente saggio offrire a essi anche una diretta proposta locale autorizzata dal Governo in proposito.

Occorre inoltre ricordare che, sin dalla metà del Seicento, la notorietà del gran-de incendio di Londra aveva risollevato l’incubo, già vivo nel Medioevo, degli incendi, facili a diffondersi in case in gran parte di legno, riscaldate col fuoco dei camini. La costruzione in mattoni di molte case piemontesi riduceva un po’ tale timore, ma esso era tornato alla ribalta a Torino proprio nei primi anni dell’Ot-tocento per alcuni casi famosi, tra cui l’incendio divampato a palazzo Chiablese, dimora del re Carlo Felice.

In Savoia erano stati avanzati in questi anni alcuni progetti di assicurazioni mutue fra proprietari, ispirate a modelli francesi, ma per la loro inadeguatezza non erano giunti a conclusione. Il problema era però vivo presso i proprietari di fabbricati ed era sentito anche a livello politico, per l’aspirazione governativa ad avviare forme associative fra possidenti favorite dall’alto, che potessero costitu-ire un nuovo modello di aggregazione sociale contrapposto all’individualismo di ispirazione liberale.

Gli strumenti di governo della Restaurazione erano pronti a sollecitare forme associazionistiche fra possidenti, che, senza ripristinare l’antico corporativismo, consentissero un certo controllo della società in mano a ceti o gruppi favorevo-li all’ordine costituito: le mutue erano fra queste forme, perché ispirate da una

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sensibilità di appartenenza a un destino comune e a un principio di sostegno reciproco fra proprietari.

In questo quadro teorico doveva però essere individuata sul piano tecnico una soluzione operativa valida per un’associazione mutua di assicurazione, che sol-levasse il singolo dal danno subìto in caso di sinistro, ma che nello stesso tempo non facesse temere a ogni socio della mutua di rischiare di essere lui a rimetter-ci: la somma annuale da versare poteva anche essere variabile (a differenza dei contratti con un’impresa di assicurazioni capitalistica), ma entro una percentuale non elevata; gli assicurati inoltre dovevano essere molti, in modo che il capi-tale annuale a disposizione della mutua tramite i premi versati fosse notevole. L’impostazione della mutua assicuratrice doveva essere ben calibrata, credibile e affidabile.

Per l’esercizio dell’attività assicurativa nello Stato sabaudo era necessaria un’autorizzazione regia, che per le mutue progettate in Savoia non era giunta: l’impostazione mutualistica poteva incontrare la simpatia governativa, ma in questi casi il sistema assicurativo che era stato previsto era troppo fragile per ga-rantire una buona riuscita dell’iniziativa, di cui il Governo si preoccupava viva-mente. Nel frattempo operavano, come già detto, imprese straniere, con un danno d’immagine ed economico per il Regno di Sardegna abbastanza comprensibile: il possidente locale doveva adattarsi a condizioni dettate dall’estero.

In tale contesto, il francese Giuseppe Giulio Henry propose nel 1827 al Go-verno sabaudo la costituzione di una società di assicurazione mutua contro gli incendi, indicandone gli elementi essenziali, attirando su tale progetto l’interesse della Segreteria di Stato. Dopo valutazioni, osservazioni e ritocchi protrattisi per più di un anno, al definitivo statuto del 31 dicembre 1828 seguirono le Regie Patenti, sottoscritte da Carlo Felice il 13 gennaio 1829, di approvazione della “Società generale e reciproca d’assicurazione contro l’incendio”. Essa era presa “sotto la nostra protezione speciale”, con l’approvazione del relativo statuto e con il privilegio di essere l’unica a poter stipulare polizze in tale ramo “ne’ nostri stati di terraferma”.

I mesi iniziali della Società non furono facili, data la diffidenza subalpina alle novità; un buon impulso d’immagine le giunse però nel maggio 1829, quando il Re stipulò egli stesso la polizza per assicurare proprio il suo Palazzo Chiablese in caso di incendio. In seguito, le condizioni poste dal Governo a garanzia della serietà dell’iniziativa furono raggiunte e la società poté iniziare il suo cammino con il nome di “Società Reale d’Assicurazione Generale e Mutua contro gli in-cendi”, secondo la dizione statutaria. I rischi d’incendio erano ben presenti a ogni proprietario, ma il timore restava spesso in parte latente: nel corso di un anno (il 1829) esso emerse con prepotenza nella percezione collettiva della società pie-montese del tempo, al punto che, alla fine del primo esercizio, si contavano più di mille assicurati con Reale Mutua per beni valutati oltre 25 milioni di lire.

Nell’aprile del 1831 Carlo Alberto, subentrato a Carlo Felice, si mostrò più pos-sibilista verso un certo liberismo economico; in questi anni, Reale Mutua allargò il suo raggio d’azione di assicurazione contro gli incendi, diffondendo ancor più

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nell’opinione pubblica una specifica sensibilità, con le sue apposite targhe affisse sugli immobili assicurati.

Nel contempo, la condizione generale indusse alcuni capitalisti ad avviare a Torino una società d’assicurazione contro l’incendio a premio fisso (la “Toro As-sicurazioni”), che ottenne nel gennaio 1833 l’autorizzazione regia per la sua esi-stenza e per l’esercizio in proposito, nel presupposto liberista che l’offerta di due diversi tipi di polizze favorisse le scelte degli interessati.

Lo sviluppo di Reale Mutua avrebbe potuto essere gravemente danneggiato dalla concorrente cittadina, se non si fosse ormai molto rafforzata nell’immagi-nario collettivo dei possidenti l’idea di assicurare i propri beni dall’incendio, te-nuto conto del ridotto sacrificio economico rispetto alla tranquillità conseguente. Entrambe le società, l’una con il suo ulteriore requisito di mutua, l’altra con la garanzia del suo capitale, ebbero modo di svilupparsi, in quanto ormai la sensibi-lità della necessità della prevenzione assicurativa verso gli incendi era entrata nel patrimonio culturale dei possidenti sabaudi.

Per la crescita di questa consapevolezza Reale Mutua aveva fatto molto: si può dire che in circa un decennio fosse divenuta essa stessa uno degli elementi fondanti della quotidianità della società sabauda, e in specie torinese, del periodo preunitario.

Le polizze di personaggi più noti e di molti sconosciuti si dipanano nel tempo, a rievocare la ricerca di serenità rispetto al rischio; la compenetrazione nella vita contemporanea portò Reale Mutua a dare il suo contributo nei momenti salienti del Risorgimento, dalle guerre antiaustriache a quella di Crimea, sino al proce-dimento unitario. In armonia con quest’ultimo, essa inoltre estese il suo raggio d’azione, con cautela subalpina, via via alle altre parti della penisola e ad altri rami assicurativi. In questa progressiva crescita, la Reale Mutua, mentre conser-vava appieno la sua essenza di mutua a favore dei soci, si organizzava con il suo reticolo di agenzie e accettava appieno la sfida del mercato nel quale operavano imprese d’assicurazione d’imponente forza e capitale.

Al raggiungimento dell’unità d’Italia, con il Regio Decreto del 26 dicembre 1861 firmato da Vittorio Emanuele II, Reale Mutua era ormai autorizzata a svol-gere attività assicurative in tutte le regioni del nuovo Regno.

Nei decenni seguenti la Società si espanse ulteriormente, acquistando sempre più solidità economica, che le permise non solo di far fronte al difficile contesto della Prima Guerra Mondiale, ma anche di distinguersi per il suo impegno socia-le, destinando ingenti somme a opere di assistenza e di aiuto ai combattenti, agli invalidi e alle loro famiglie.

Il periodo successivo fu di grandi innovazioni e floridità per la Compagnia, la cui denominazione, frattanto, era cambiata nell’attuale Società Reale Mutua di Assicurazioni, dopo la delibera del 1922 con cui fu data facoltà di assumere altri rami di assicurazione.

Furono aperte nuove agenzie nelle isole e nel sud Italia e fu con la gestione del ramo Vita (nel 1928, ossia nel pieno dei fastosi festeggiamenti per il Centenario della Società) che la Compagnia dimostrò di aver raggiunto la solidità necessa-

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ria per affrontare un mercato non facile, ma importantissimo dal punto di vista tecnico.

Nel 1933 Reale Mutua si trasferì nell’attuale Sede di Via Corte d’Appello 11 a Torino, costruita con criteri all’avanguardia (fu il primo edificio civile in Italia a struttura interamente metallica) e dotata di uffici modernissimi e luminosi.

L’Italia si avviava ad affrontare la Seconda Guerra Mondiale; ai fasti dei de-cenni precedenti seguì un’epoca buia per tutti e quindi anche per Reale Mutua, i cui uffici operativi, tra l’altro, dovettero sfollare in varie località del Piemonte per sfuggire ai bombardamenti cui era sottoposta la città di Torino.

Con la fine del conflitto, questo periodo difficile fu comunque in breve lascia-to alle spalle dalla Società, grazie al suo patrimonio ben consolidato e oculata-mente gestito.

Un’attenta politica permise a Reale Mutua di assumere sin dai primi anni ’60 dello scorso secolo i caratteri della grande impresa assicuratrice con società col-legate e controllate. Sono gli inizi della creazione del Gruppo Reale Mutua, che andrà sempre più tracciandosi con l’acquisizione nel 1966 del controllo di mag-gioranza delle imprese assicurative milanesi Italiana Incendio S.p.A. e Italiana Vita S.p.A., oggi Italiana Assicurazioni S.p.A., cui furono dapprima incorpora-te le bolognesi Universo Assicurazioni S.p.A. e Universo Vita S.p.A. e poi, nel 2009, La Piemontese Assicurazioni S.p.A e la Piemontese Vita S.p.A., eredi de La Piemontese Mutua, quest’ultima incorporata da Reale Mutua nel 2000.

Nel 1991, la Compagnia raggiunse il prestigioso traguardo di mille miliardi di lire di premi totali; sempre in quel periodo, superò il milione di Soci.

Nel 1993 fu costituita Blue Assistance S.p.A., società di servizi dedicata all’as-sistenza della persona e della famiglia, e nel 1999 Banca Reale S.p.A., istituto dapprima rivolto agli assicurati del Gruppo e poi aperto, tramite filiali sul terri-torio, a tutta la clientela.

Dal 2002, Reale Immobili S.p.A. è la società immobiliare del Gruppo che de-tiene e gestisce l’importante patrimonio immobiliare, costituito da prestigiosi ce-spiti collocati per lo più nei centri storici di Torino, Milano e Roma.

Oggi, grazie al suo sviluppo equilibrato e costante, Reale Mutua è la più gran-de società mutua di assicurazioni in Italia, con circa 1.400.000 soci assicurati e oltre 2.400.000 polizze al suo attivo.

L’interesse della Compagnia però non è rivolto solo al mercato italiano; dalla fine degli anni ’80, il Gruppo Reale Mutua è, infatti, operativo anche in Spagna.

Dopo un periodo di ristrutturazione e di nuovi investimenti atti a consolidare la presenza della Reale sul mercato iberico, nel 2006 tutte le società assicurative del Gruppo spagnolo via via acquistate da Reale Mutua sono state accorpate nella Società Reale Seguros Generales S.A..

Attualmente il Gruppo Reale in Spagna è composto da Reale Seguros Gene-rale S.A., Reale Vida S.A., Igar S.A. e CAI Seguros Generales S.A., quest’ultima compagnia di banca assicurazione in partnership con un importante gruppo ban-cario locale.

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Anche il Gruppo spagnolo, grazie a una corretta strategia di crescita organica insieme ad acquisizioni e alleanze, ha consolidato la sua presenza sul mercato spagnolo, aumentando la presenza sul territorio e la rete di servizi all’assicurato e migliorando il portafoglio dei suoi prodotti.

Pressoché contemporanea a Reale Mutua è Itas Mutua, compagnia mutua assi-curatrice nata sotto l’allora impero asburgico, con l’approvazione dell’Imperatore Francesco I, che, con proprio “rescritto” del 5 ottobre 1821 approvò la costituzio-ne volontaria di un Istituto provinciale tirolese vorarlberghese di assicurazione contro gli incendi. (Tirolisch-Vorarlberg’sche Feuer-Versicherungsanstalt, in se-guito Istituto Provinciale Incendi, oggi Itas Mutua).

Dopo un primo periodo dedicato a iniziative mirate, da una parte, a perfezio-nare gli strumenti statutari, e, dall’altra, a raccogliere le sottoscrizioni necessarie per poter dare l’avvio all’attività assicuratrice, il 10 febbraio 1825 l’istituto avviò la propria operatività.

Alla fine della Seconda Guerra Mondiale fu elaborato un nuovo Statuto so-ciale, con la previsione di un’Assemblea generale di Delegati dei soci assicurati, democraticamente eletti da questi ultimi in numero proporzionale ai contratti assicurativi stipulati. Inoltre, fu estesa l’attività ad altri rami danni e a tutto il territorio nazionale.

L’Assemblea straordinaria del 12 luglio 1949 approvò la nuova denominazione della Mutua: l’Istituto Provinciale Incendi diventò l’Istituto Trentino-Alto Adige per Assicurazioni sintetizzato nell’acronimo Itas (in tedesco: Itas Landesversi-cherungsanstalt Trentino-Südtirol).

Nei primi anni ‘50 fu avviata la ricostruzione del portafoglio, che nel 1945, dopo le distruzioni della guerra, era ancora limitato al ramo Incendio; l’ap-provazione ministeriale all’esercizio degli altri rami danni giunse il 17 luglio 1950.

I venti anni successivi furono veramente importanti per l’Itas Mutua, che, da compagnia a carattere locale, assunse le dimensioni di impresa a livello nazio-nale.

Nel 1954 la sede fu trasferita nel nuovo palazzo costruito in via Mantova 67 a Trento, che ancora oggi ospita la sede e la Direzione generale.

Nei primi anni ‘70 si potenziò la struttura agenziale e si procedette a una più razionale e moderna organizzazione degli uffici della sede, avviando contestual-mente il processo di informatizzazione delle procedure.

Nel 1977 fu acquistato l’intero pacchetto azionario di Edera Vita S.p.A., socie-tà laziale autorizzata all’esercizio del ramo Vita, ma dotata di un modestissimo portafoglio. L’Edera Vita trasferì a Trento la propria sede e, nell’arco di dieci anni di attività, riuscì a conquistare una buona posizione nel mercato assicurativo italiano.

Gli anni ‘80 rappresentarono per il Gruppo Itas un periodo ricco di avveni-menti, innovazioni e sviluppo: è infatti in questo decennio che si completò la gamma di prodotti mirati a precisi segmenti di mercato e nel contempo capaci di adattarsi alle variegate esigenze dei soci assicurati.

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Nel 1985 Itas Mutua entrò nella compagine societaria della Mutua Val Piave di Belluno, quale socio sovventore al fondo di garanzia. Nel 1986, con l’acquisto del 50% della Serenissima S.p.A. di Bologna, il Gruppo Itas completò il suo pro-gramma di presenza nel settore assicurativo, con la possibilità di operare anche nel ramo Trasporti.

Negli anni ‘90 furono intrapresi e sviluppati numerosi progetti di moderniz-zazione e miglioramento del servizio, con una sempre più stretta e qualificata integrazione tra Direzione e agenzie.

Nel 1991 il Gruppo Itas acquisì l’intero controllo della Serenissima S.p.A. di Bologna e ne trasferì la sede a Trento, cambiandone la denominazione sociale in Itas Assicurazioni S.p.A.. La nuova impresa si affiancò così all’altra società controllata, l’Edera Vita S.p.A., divenuta nel 1996 Itas Vita S.p.A., realizzando sul piano sia strutturale sia operativo un’unica importante realtà assicurativa: il Gruppo Itas Assicurazioni.

Alla fine del 1998, l’Assemblea dei Soci della Mutua Val Piave Assicuratrice, convocata in assemblea straordinaria, deliberò la trasformazione della mutua in società per azioni e nel 1999, dopo un aumento di capitale sociale, si pervenne alla sua integrazione nel Gruppo Itas.

Nel 2001 nacque Itas Holding S.r.l., una società intermedia tra la Mutua e le due società per azioni Itas Vita e Itas Assicurazioni: essa può offrire nuove solu-zioni strategiche e, in particolare, consentire l’instaurarsi di nuove “partnership”, senza che la capogruppo Itas Mutua perda mai il controllo, cioè la maggioranza, di alcuna società del Gruppo Itas.

Numerose altre società mutue si costituirono in Italia nel XIX secolo, soprat-tutto con la finalità di assicurare i rischi terrestri e, in particolare, contro gli incendi e la grandine.

Il Decreto Legge n. 290 del 12 luglio 1934 tuttavia impose la liquidazione delle piccole mutue con portafoglio inferiore ai quattro milioni di lire; delle oltre 400 mutue esistenti, 123 confluirono in Reale Mutua e nel 1935, su impulso di Reale Mutua, altre 51 piccole mutue piemontesi si riunirono ne La Piemontese Mutua, compagnia che, come detto sopra, fu poi incorporata in Reale Mutua stessa.

Nel 1971 fu costituita la mutua assicuratrice Le Assicurazioni di Roma, la AdiR, per volontà del Comune di Roma e delle grandi aziende municipalizzate della capitale, Acea, Ama, Atac e Stefer, con lo scopo di costituire un organi-smo per la gestione delle attività assicurative relative al patrimonio e ai compiti istituzionali dei Soci Fondatori, volto anche a gestire i complessi rapporti con i cittadini con riguardo agli indennizzi e ai risarcimenti.

In circa quarant’anni di attività, AdiR ha maturato un’elevata esperienza nel settore dei rischi degli enti pubblici locali, affinando conoscenze e professionalità uniche sul territorio, collaborando, attraverso le proprie strutture, nelle attività di prevenzione dei rischi e consolidando altresì una strategia di gestione dei sini-stri che identifica i danneggiati come cittadini e non semplici controparti.AdiR, inoltre, controlla al 100% la Compagnia AdiR Vita S.p.A., fondata nel 1991, che opera nei settori vita, previdenza e risparmio.

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9.3.3 LadisciplinadellemutueassicuratriciinItaliaIn Italia le mutue assicuratrici sono state disciplinate per la prima volta con il

Codice di Commercio del 1865, che le qualificava come associazioni commer-ciali; solo con il Codice di Commercio del 1882 esse acquisirono personalità giuridica.

L’art. 45 della Costituzione italiana stabilisce che la Repubblica riconosce la funzione sociale della cooperazione a carattere di mutualità e senza fini di spe-culazione privata. La legge ne promuove e favorisce l’incremento con i mezzi più idonei e ne assicura, con gli opportuni controlli, il carattere e le finalità.

Già dal 1942, il legislatore del Codice Civile classificò le mutue assicuratrici tra le imprese con scopo mutualistico, collocandone la disciplina di seguito a quella delle cooperative.

Il Codice Civile italiano, tuttavia, dedica alla forma societaria della mutua assicuratrice solo pochi riferimenti (libro V – del Lavoro, titolo VI- delle società cooperative e delle mutue assicuratrici):

• l’art. 2546, dopo aver stabilito che le obbligazioni sono garantite dal solo patrimonio sociale (primo comma), regola sommariamente il rapporto dei soci assicurati. L’acquisto della qualità di socio è contestuale alla stipu-lazione dell’assicurazione e si perde tale qualità con l’estinguersi dell’as-sicurazione (terzo comma). Il socio assicurato è tenuto al versamento di contributi fissi o variabili entro il limite massimo stabilito dallo statuto (secondo comma);

• l’art. 2548 dispone che l’atto costitutivo possa prevedere la costituzione di fon-di di garanzia per il pagamento delle indennità, mediante speciali conferimenti di soci o di terzi, attribuendo a questi ultimi la qualità di socio (primo comma). L’atto costitutivo può attribuire a ciascuno dei soci sovventori più voti, ma non oltre cinque, in relazione all’ammontare del conferimento (secondo comma). Il numero dei voti spettanti ai soci sovventori deve essere inferiore al numero di voti spettanti ai soci assicurati (terzo comma). I soci sovventori possono essere nominati amministratori, ma la maggioranza di essi deve essere costituita da soci assicurati (quarto comma);

• l’art. 2547 si inserisce tra le due precedenti norme, stabilendo che le mutue as-sicuratrici sono soggette alle autorizzazioni, alla vigilanza e agli altri control-li stabiliti dalle leggi speciali sull’esercizio dell’assicurazione e sono regolate dalle norme stabilite per le società cooperative (art. 2511 e seguenti), in quanto compatibili con la loro natura.

Il Codice delle Assicurazioni Private (D.Lgs. 209/2005) dedica il Titolo IV a “Disposizioni relative a particolari mutue assicuratrici”, prevedendo cin-que specifici articoli (artt. 52-56) alla categoria delle “particolari mutue as-sicuratrici”, categoria che, tuttavia, non trova attualmente riscontro in Italia.

In sintesi, dunque, il regime normativo delle mutue assicuratrici è ricondu-cibile:

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• alla normativa sulle cooperative, per quanto compatibile con la loro natura;• alla normativa sulle società per azioni (artt. 2325 e seguenti), in quanto com-

patibile (per rimando dell’art. 2519 relativo alle cooperative);• alle autorizzazioni, alla vigilanza e agli altri controlli stabiliti dalle leggi spe-

ciali sull’esercizio dell’assicurazione.

9.3.4 Principalidifferenzetralemutueassicuratricielecooperativediassicurazione

Le principali differenze tra le compagnie assicuratrici in forma di mutua e quelle in forma di cooperativa possono essere riassunte come segue:

• l’assetto patrimoniale delle cooperative è imperniato sulle nozioni di conferi-mento e di capitale sociale; nella mutua, invece, i soci assicurati, in quanto tali, non sono obbligati a versare conferimenti, ma contributi, e i conferimenti non costituiscono il capitale sociale, ma un fondo di garanzia;

• l’acquisto e la perdita della qualità di socio, nella cooperativa, non sono inscin-dibilmente connessi con la fruizione dei beni o servizi sociali, mentre, nella mutua, sono subordinati all’instaurazione e cessazione del rapporto assicura-tivo;

• nella cooperativa, rapporto sociale e rapporto assicurativo restano distinti, in quanto traggono origine, il primo dal contratto sociale e il secondo da un con-tratto di assicurazione. Lo scopo della cooperativa di assicurazione è quello di consentire ai soci di usufruire del servizio assicurativo a condizioni più favorevoli rispetto a quelle di mercato, ma il socio non è obbligato a stipulare il contratto di assicurazione. Nelle mutue assicuratrici, rapporto sociale e rap-porto di assicurazione sono compenetrati in un unico rapporto, di assicurazio-ne mutua (art. 1884 del Codice Civile), che nasce nello stesso momento in cui il soggetto si assicura presso la società e cessa contestualmente con l’estinguersi dell’assicurazione. L’acquisto automatico della qualità di socio da parte di chi si assicura e la perdita di tale qualità con l’estinguersi dell’assicurazione ga-rantiscono che i servizi oggetto dell’attività sociale (servizi assicurativi) siano prestati ai soci in via esclusiva o, quanto meno, in via assolutamente preva-lente. Nella mutua, dunque, l’assicurazione non è successiva all’acquisto della qualità di socio, ma è la condizione essenziale per divenire soci.

9.3.5 GovernancedellemutueassicuratriciLa struttura di governance delle mutue assicuratrici è molto simile a quella

delle imprese costituite nella forma di società per azioni.Gli statuti delle due principali mutue attualmente operative in Italia (Reale

Mutua e Itas Mutua) non prevedono l’esistenza di soci sovventori, bensì solo di soci assicurati.

Particolarità delle mutue assicuratrici è la composizione dell’Assemblea dei soci assicurati.

Nelle mutue, infatti, vige il principio della variabilità dei soci e la compagine

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associativa è, di regola, caratterizzata da una grande instabilità; i soci assicurati possono essere legati alla società da un rapporto di breve durata (non di rado la durata di un’assicurazione annuale). Pertanto nella mutua, solo i soci assicurati che hanno instaurato un rapporto assicurativo stabile con essa possono avere in-teresse a partecipare alle assemblee; gli altri soci non hanno interesse a esercitare il voto.

Tali mutue prevedono dunque la figura dei delegati, che non sono rappresen-tanti dei singoli soci, bensì rappresentanti dell’universalità dei soci nelle riunioni assembleari, con il compito di partecipare alle cosiddette Assemblee dei delegati.

Le società mutue assicuratrici dispongono poi di un Consiglio di Amministra-zione, i cui componenti sono necessariamente soci, e di un Collegio Sindacale, le cui attività sono disciplinate dal Codice Civile e dalla normativa vigente per le società per azioni.

Inoltre, le mutue, in quanto imprese di assicurazione, sono sottoposte alla re-visione contabile obbligatoria da parte di una società di revisione e sono soggette al controllo delle diverse autorità di controllo, tra cui, in primis, l’Ivass.

9.3.6 CaratteristichedellemutueassicuratriciLe mutue assicuratrici si caratterizzano per i seguenti aspetti:

• compenetrazione tra rapporto assicurativo e rapporto associativo: chi si assi-cura acquista la qualità di socio, che perde con l’estinguersi dell’assicurazione;

• chi si assicura acquisisce la qualità di socio assicurato non apportando capitale sociale, ma somme di denaro destinate alla copertura dei rischi (premi), che nelle mutue sono definiti contributi;

• le mutue assicuratrici non hanno un capitale sociale, bensì un fondo di garan-zia, alimentato nelle società consolidate con gli utili di esercizio e cioè come una riserva societaria;

• l’attività di impresa della mutua assicuratrice è volta al profitto in un’ottica di servizi erogati a favore dei soci assicurati, in un quadro di efficienza (qualità dei prodotti e dei servizi erogati) e solidità patrimoniale (garanzia di sosteni-bilità futura);

• l’attività assicurativa è svolta a esclusivo favore dei soci assicurati;• non vi sono azionisti e dunque gli utili non sono distribuiti agli azionisti sotto

forma di dividendi;• la gestione assicurativa in forma mutualistica ha per obiettivo l’equilibrio tra il

monte dei contributi richiesti ai soci assicurati e il monte dei sinistri liquidati in caso di danno, tenuto conto dei costi di gestione. L’eventuale margine attivo (risparmio d’esercizio) è ridistribuito ai soci assicurati, al netto degli accanto-namenti a riserva, realizzando così il principio mutualistico;

• il capitale è conservato e incrementato mediante un’attenta e prudente gestione aziendale, condotta con criteri economici;

• l’universalità dei soci assicurati compone il corpo sociale della mutua assicu-ratrice;

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• le mutue assicuratrici sono soggetti economici che non possono essere control-lati, acquistati o incorporati; ciò consente di acquisire elevate caratteristiche di indipendenza e di autonomia;

• le mutue non hanno possibilità di ricorrere ad aumenti di capitale per finan-ziarsi e quindi possono contare esclusivamente sulle proprie risorse. Questo aspetto, che può apparire come critico o limitativo, in realtà, nel tempo, ha costituito un punto di forza: l’impossibilità di ricorso a tale forma di finan-ziamento esterno ha reso infatti indispensabile, da parte delle compagnie assicuratrici mutue esistenti, una gestione prudente, diretta alla patrimonia-lizzazione e al pieno soddisfacimento dei prescritti requisiti di solvibilità patrimoniale;

• il patrimonio è indiviso e destinato a copertura delle obbligazioni sociali e degli oneri gestionali;

• i diritti e gli obblighi del socio assicurato di una mutua assicuratrice sono, dal punto di vista assicurativo e fiscale, i medesimi rispetto a un assicurato presso una compagnia costituita secondo diversa forma societaria;

• la mutualità si concretizza nel modo di operare quotidiano, attraverso la tutela degli interessi e delle aspettative dei soci assicurati.

9.3.7 Strutturaedatirelativiaigruppiassicuratividinaturamutualistica

Figura 9.3 La struttura del Gruppo Reale Mutua

REALEIMMOBILI S.p.A.

ITALIANA ASSICURAZIONI

S.p.A.

REALE SEGUROSGENERALES S.A.

(Spagna)

IGAR S.A.(Spagna)

CAI SEGUROS GENERALES S.A.

(Spagna)

BLUE ASSISTANCES.p.A.

BANCA REALES.p.A.

REALE VIDAY PENSIONES S.A.

(Spagna)

SARA ASSICURAZIONI

S.p.A.

CREDEM ASSICURAZIONI

S.p.A.

IMMOBILIARI ASSICURATIVE

Gruppo Reale Mutua Collegate

SERVIZI

Fonte: dati Gruppo Reale Mutua (Situazione aggiornata al 31 dicembre 2013).

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Di seguito, si espone il ranking dei gruppi e delle singole società di natura mu-tualistica nel mercato italiano, per inquadrare al meglio la situazione del Gruppo Reale Mutua e ITAS Mutua.

Figura 9.4 La struttura del Gruppo Itas Mutua

ITAS Holding S.r.l

ITAS Mutua

ITAS Vita S.p.A.

ITAS Assucurazioni S.p.A.

Assucuratrice Val Piave S.p.A.

Itas Service S.r.l.

100,00%

65,12%

15,69%51,00%

61,90%

100,00%

Fonte: dati Gruppo Itas Mutua. Situazione aggiornata al 31.12.2012

Tabella 9.1 Totale generale gruppi al 31.12.2012

N.Gruppi di imprese

in ordine decrescentePREMI

(in migliaia di euro)Incidenza

sul totale (%)

TOTALE 105.120.330 1001 GENERALI 20.007.280 19,032 GRUPPO ASS. UNIPOL 15.949.889 15,173 GRUPPO ASS. POSTE VITA 10.567.910 10,054 GRUPPO ASS. ALLIANZ 9.058.371 8,625 MEDIOLANUM VITA 7.808.511 7,436 GRUPPO INTESA SANPAOLO VITA 5.343.748 5,087 FIDEURAM VITA 4.848.556 4,68 GRUPPO CATTOLICA ASS. 3.516.120 3,349 AVIVA 2.866.951 2,7310 GRUPPO ASS. CARDIF 2.781.510 2,6511 GRUPPO REALE MUTUA 2.684.631 2,55…26 GRUPPO ITAS ASS. 606.488 0,58…42 GRUPPO LE ASS. DI ROMA 69.245 0,07

Fonte: Ania, “Premi del lavoro diretto Italiano 2012”, Edizione 2013.

52,87%del mercato

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Tabella 9.3 Totale rami Vita gruppi al 31.12.2012

N.Imprese



sul totale (%)

TOTALE COMPARTO 69.713.203 100

1 GENERALI 12.435.967 17,84

2 GRUPPO ASS. POSTE VITA 10.516.666 15,09

3 MEDIOLANUM VITA 7.808.511 11,2

4 GRUPPO ASS. UNIPOL 5.374.386 7,71

5 GRUPPO ASS. INTESA SANPAOLO VITA 5.120.712 7,35

6 GRUPPO ASS.ALLIANZ 5.027.358 7,21

7 FIDEURAM 4.840.556 6,94

8 GRUPPO ASS. CARDIF 2.771.343 3,98

9 AVIVA 2.383.946 3,42

10 GRUPPO CATTOLICA ASS. 1.830.676 2,63

…17 GRUPPO REALE MUTUA 682.445 0,98…30 GRUPPO ITAS ASS 151.309 0,22…38 GRUPPO LE ASS. DI ROMA 951 0

Fonte: Ania, “Premi del lavoro diretto Italiano 2012, Edizione 2013”.

Tabella 9.2 Totale rami Danni gruppi al 31.12.2012

N.Imprese



sul totale (%)


1 GRUPPO ASSICURATIVO UNIPOL 10.575.503 29,872 GENERALI 7.571.313 21,383 GRUPPO ASSICURATIVO ALLIANZ 4.031.013 11,384 GRUPPO REALE MUTUA 2.002.186 5,655 GRUPPO CATTOLICA ASSICURAZIONI 1.685.444 4,766 AXA ITALIA 1.549.920 4,387 GROUPAMA 1.312.132 3,718 GRUPPO VITTORIA ASSICURAZIONI 898.512 2,549 GRUPPO ASSICURATIVO SARA 649.245 1,8310 GRUPPO ASSICURATIVO BANCA CARIGE 634.376 1,79…13 GRUPPO ITAS ASSICURAZIONI 455.179 1,29…28 GRUPPO LE ASS. DI ROMA 68.294 0,19

Fonte: Ania, “Premi del lavoro diretto Italiano 2012, Edizione 2013”.

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Tabella 9.5 Totale rami Danni singole imprese al 31.12.2012 (*)

N. Imprese in ordine decrescentePREMI


sul totale (%)

TOTALE COMPARTO 39.591.108 1001 UNIPOL ASSICURAZIONI 3.654.457 9,232 ALLIANZ 3.540.321 8,943 FONDIARIA-SAI 3.467.875 8,764 ASSICURAZIONI GENERALI 3.210.442 8,115 COMPAGNIA DI ASS. DI MILANO 2.454.777 6,26 INA ASSITALIA 1.650.088 4,177 ALLEANZA TORO 1.646.255 4,168 SOCIETà CATTOLICA 1.468.316 3,719 AXA ASSICURAZIONI 1.448.312 3,6610 SOCIETà REALE MUTUA 1.392.415 3,52…20 ITAS MUTUA 424.326 1,07…60 LE ASS. DI ROMA 68.294 0,17

(*) Situazione ante fusione Unipol – Fondiaria SaiFonte: Ania, “Premi del lavoro diretto Italiano 2012, Edizione 2013”.

Tabella 9.4 Totale generale singole imprese al 31.12.2012 (*)

N.Imprese



sul totale (%)TOTALE 111.549.903 100

1 POSTE VITA 10.519.887 9,432 MEDIOLANUM VITA 7.808.511 73 ASSICURAZIONI GENERALI 6.907.851 6,194 ALLIANZ 6.196.073 5,555 ALLEANZA TORO 5.680.461 5,096 UNIPOL ASSICURAZIONI 5.623.470 5,047 INTESA SANPAOLO VITA 5.129.062 4,68 FIDEURAM VITA 4.840.556 4,349 INA ASSITALIA 4.391.038 3,9410 FONDIARIA-SAI 4.294.663 3,85…16 SOCIETà REALE MUTUA 1.927.357 1,73…43 ITAS MUTUA 424.326 0,38…104 LE ASS. DI ROMA 68.294 0,06

(*) Situazione ante fusione Unipol – Fondiaria SaiFonte: Ania “premi del lavoro diretto Italiano 2012, Edizione 2013”

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Le mutue si caratterizzano per un elevato valore dell’indice di solidità patrimo-niale, come si evidenzia dalle tabelle seguenti.

Tabella 9.7 Indice di Solvibilità per singola impresa

REALE MUTUA ITAS MUTUA

2012 462% 375%

2013 (preconsuntivo) 467%

Fonte: dati interni Reale Mutua e ITAS Mutua.

Tabella 9.8 Indice di Solvibilità a livello di Gruppo

GRUPPO REALE MUTUA GRUPPO ASS. ITAS

2012 210% 190%

2013 (preconsuntivo) 217%

Fonte: dati interni Gruppo Reale Mutua e Gruppo Ass. ITAS.

Tabella 9.6 Totale rami Vita singole imprese al 31.12.2012 (*)

N. Imprese in ordine decrescentePREMI


sul totale (%)


1 POSTE VITA 10.516.666 14,61

2 MEDIOLANUM VITA 7.808.511 10,85

3 INTESA SANPAOLO VITA 5.120.712 7,12

4 FIDEURAM VITA 4.840.556 6,73

5 ALLEANZA TORO 4.034.206 5,61

6 ASSICURAZIONI GENERALI 3.697.409 5,14

7 INA ASSITALIA 2.740.950 3,81

8 CARDIF VITA 2.661.161 3,7

9 ALLIANZ 2.655.752 3,69

10 CREDITRAS VITA 2.371.606 3,3

…

26 SOCIETA’ REALE MUTUA 534.942 0,74

(*) Situazione ante fusione Unipol – Fondiaria SaiN.B.: Itas Mutua e AdiR Mutua non esercitano direttamente i rami Vita.Fonte: Ania, “Premi del lavoro diretto Italiano 2012, Edizione 2013”.

Il combined ratio danni delle società mutue è condizionato dai maggiori oneri da esse sostenuti in termini di qualità dei prodotti e dei servizi erogati a favore dei propri soci assicurati

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Le mutue (e le proprie controllate) si caratterizzano per gli ottimi rendimenti dei propri prodotti dei rami Vita, come si può anche evincere dalla seguente tabella, pubblicata su Milano Finanza dell’1/2/2014.

Tabella 9.10 Rendimenti lordi prodotti rami vita (2013)

Compagnia Gestione separata 2013 lordoItas vita Forever pr. prev 6,74%Reale mutua Reale 6,40%Cattolica ass. Europa 5,98%Pramerica life Pramerica prev. 5,46%Genertellife Sovrana 5,33%Vittoria Previdenza 5,27%Genertel Life Ri.alto prev. 5,26%Alleanza Allerendita 5,26%Genertel Life Fata Previdenza 5,23%Generali-Toro Liquidagevole 5,18%

Fonte: Milano Finanza (01 febbraio 2014).

Tabella 9.9 Combined Ratio Danni per singola impresa

REALE MUTUA ITAS MUTUA

2012104,7% (al netto degli impatti derivanti

dal terremoto in Emilia: 93,3%)103,30%

2013 (preconsuntivo) 96,50%

Fonte: dati interni Reale Mutua e ITAS Mutua.

Tabella 9.10 Combined Ratio Danni a livello di Gruppo

GRUPPO REALE MUTUA GRUPPO ITAS ASS.

2012100,2% (al netto degli impatti derivanti

dal terremoto in Emilia: 93,5%)102,60%

2013 (preconsuntivo) 95,60%

Fonte: dati interni Gruppo Reale Mutua e Gruppo ITAS Ass.

9.3.8 LaSocietàRealeMutuadiAssicurazioniReale Mutua, nata a Torino nel 1828, è la più grande Compagnia assicurativa

italiana costituita in forma di mutua; essa si contraddistingue per due componen-ti di base: l’autonomia e l’indipendenza.

La sua forma societaria caratterizza il suo operato a favore dei propri assicu-rati, che nella mutua assicuratrice sono anche soci.

Oggi Reale Mutua è a capo di un Gruppo che controlla altre quattro società in Italia e quattro in Spagna, dispone di una rete di oltre 350 agenzie e più di 1.000 a livello di Gruppo, nonché di circa 3.000 dipendenti.

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La piccola Società, partita oltre 186 anni fa, oggi è la capogruppo di una realtà assicurativa di una notevole dimensione che è sempre stata attenta anche alle possibilità di sviluppo transnazionale.

Il Gruppo Reale Mutua sviluppa soluzioni e prodotti innovativi nei settori assicurativo, bancario, immobiliare e dei servizi.

La centralità del socio assicurato/cliente rappresenta la missione del Gruppo Reale Mutua e costituisce la base delle politiche, dei comportamenti e delle azio-ni di tutte le imprese che lo compongono, volte a garantire qualità e certezza delle prestazioni e a mantenere nel tempo la propria continuità e indipendenza.

Coerentemente, la cultura d’impresa del Gruppo, che tiene conto delle peculia-rità di ciascuna società, si fonda sull’osservanza e sul rispetto di valori e principi comuni, sia nei rapporti con e tra i dipendenti sia nei rapporti con il socio assicu-rato/cliente, con gli intermediari e con gli interlocutori esterni al Gruppo.

I valori del Gruppo, come riassunti nel Codice Etico di Gruppo, si fondano principalmente sui principi di integrità, centralità della persona, responsabilità, coesione e innovazione.

Per il Gruppo Reale Mutua, le persone assumono un ruolo di assoluta cen-tralità. Le risorse umane rappresentano il suo bene immateriale più prezioso, il motore dell’innovazione e la condizione necessaria per qualunque cambiamento.

Il Gruppo Reale Mutua dedica una particolare attenzione in tema di respon-sabilità sociale; l’attenzione ai propri stakeholder si realizza attraverso progetti e iniziative concrete di valorizzazione del capitale umano nel rispetto delle pari op-portunità, sviluppo e innovazione dei prodotti assicurativi, selezione dei fornitori secondo criteri di eticità e sostenibilità, partnership con organizzazioni no profit, promozione di comportamenti attenti alla salvaguardia dell’ambiente.

Tra i diversi aspetti, costituiscono una peculiarità di Reale Mutua i benefici di mutualità e la Commissione di Garanzia dell’Assicurato.

In Reale Mutua non sono presenti, come nelle società per azioni, azionisti ai quali distribuire gli utili sotto forma di dividendi; il risparmio d’esercizio (utile) destinato a riserva costituisce la forma di incremento del patrimonio della Società.

Una parte di risparmio di esercizio non destinata alle riserve è distribuita ai soci assicurati, come da delibera annuale dell’Assemblea; tale componente, ibe-neficidimutualità, consistono nel miglioramento delle prestazioni assicurative, per il comparto Vita, e in riduzioni del premio, per il comparto Danni.

Negli anni, anche con lo scopo di raggiungere il maggior numero di soci assi-curati possibile e di garantire una spiccata alternanza tra gli stessi, dando priorità a chi non ha gravato in un determinato arco di tempo sul servizio mutualistico, i benefici hanno riguardato numerose e diverse categorie di prodotti e sono stati pensati verso singole garanzie o in forma straordinaria; ciò in linea con i concetti di protezione fortemente sentiti dalla Società, venendo in aiuto anche dei soci assicurati che, per via di calamità naturali impreviste (quale, ad esempio, il ter-remoto che ha colpito parte del nord Italia nella primavera del 2012) o di natura esogena (come la crisi dei mercati finanziari), hanno subìto un danno alla propria situazione personale e/o patrimoniale.

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Nell’ultimo decennio, Reale Mutua ha distribuito quasi 73 milioni di euro in benefici di mutualità.

La CommissionediGaranziadell’Assicurato è un organismo indipendente a tutela dei diritti dei soci assicurati della Compagnia, istituito da Reale Mutua nel 1995, tuttora unico sul mercato assicurativo italiano.

Ad essa si possono rivolgere tutti i soci assicurati che hanno riscontrato insoddi-sfazione riguardo i prodotti e/o il servizio di liquidazione offerti dalla Compagnia.

La procedura di ricorso a tale organismo, che non comporta alcun costo per l’assicurato, prevede che la richiesta debba essere inviata, unitamente alla docu-mentazione che si ritiene opportuna, direttamente alla Commissione stessa.

Le possibilità di accesso sono ampie: vi possono ricorrere le persone fisiche (per controversie che non superino il valore di 60.000 euro), le associazioni e le società (per controversie che non superino il valore di 160.000 euro).

Il socio assicurato che non condivida la decisione della Commissione è libero di non accettarla, mentre Reale Mutua è sempre obbligata ad eseguirla.

Ogni anno, la Commissione redige una relazione sulla propria attività; in essa sono comunicati i dati numerici sull’operato e sono evidenziati gli aspetti giuridi-ci, in particolare di natura contrattuale, che, emersi nel corso dell’anno, possono costituire per Reale Mutua un elemento utile al miglioramento del servizio ai soci assicurati e del prodotto assicurativo in genere.

Attualmente la Commissione è composta da tre illustri giuristi, che ne garan-tiscono l’assoluto prestigio e indipendenza:

• Gustavo Zagrebelsky, Presidente della Commissione, Presidente emerito della Corte Costituzionale, professore di Diritto Costituzionale all’Università degli Studi di Torino, socio dell’Accademia Nazionale dei Lincei;

• Mario Garavelli, Membro della Commissione, Presidente Aggiunto Onorario della Suprema Corte di Cassazione;

• Carlo Luda di Cortemiglia, Membro della Commissione, Presidente Aggiunto Onorario della Suprema Corte di Cassazione.

In precedenza ne hanno fatto parte: Giovanni Conso, già Ministro di Grazia e Giustizia, Francesco Greco, Carlo Maria Pratis e Silvio Pieri, tutti illustri giuristi e magistrati.

Nei suoi 18 anni di vita, la Commissione ha gestito quasi 1.100 ricorsi, il 17% dei quali sono stati accolti, il 24% sono andati senza seguito per cessata materia del contendere, il 47% respinti e il 12% dichiarati inammissibili o non procedibili.

La Commissione provvede inoltre alla stesura delle “massime”, sintesi dei princìpi ispiratori nei casi più significativi di ricorso, che sono consultabili su apposita sezione dell’Intranet aziendale, al fine di condividere e arricchire le co-noscenze assicurative all’interno della Società e del Gruppo.

La Commissione formula inoltre osservazioni che costituiscono un valore ag-giunto nella ricerca della chiarezza e facilità di lettura delle polizze, obiettivo da sempre perseguito da Reale Mutua.

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L’attività della Commissione non si limita, quindi, alla soluzione delle singole vertenze, ma fornisce un significativo contributo al miglioramento dei rapporti con i soci assicurati.

9.3.9 PartecipazioneinAmiceAMICE è l’associazione istituita a gennaio 2008 con l’intento di unire le due

associazioni, ACME e AISAM, e diffondere gli interessi del settore delle mutue e delle cooperative in un’unica voce in Europa. Con sede a Bruxelles e più di 120 membri, rappresenta un terzo delle compagnie assicurative europee e il 20% dei premi.

Reale Mutua e Itas Mutua ne fanno parte fin dalla sua costituzione, raffigu-rando il territorio italiano e dimostrandosi disponibili a perseguire le sue attività, con l’obiettivo di interagire con i membri, condividere competenze e diffondere il valore della mutualità in Europa.

AMICE riunisce periodicamente vari gruppi di lavoro (affari legali, responsa-bilità sociale d’impresa, comunicazione, “Solvency II” e altri) ai quali partecipa-no tutte le compagnie aderenti, per condividere le esperienze delle tante società di assicurazione mutue e cooperative europee. Anche Reale Mutua e Itas Mutua sono operative e presenti in alcuni di questi gruppi.

Bibliografia

Bilancio di sostenibilità Reale Mutua edizione 2012Nicola De Luca: “Le assicurazioni mutue in Italia” – Roma 2001- edizioni LuissGian Savino Pene Vidari: Considerazioni intorno ad un’impresa storica: la Società Reale

d’assicurazione e mutua contro gli incendi” – Catalogo Museo storico Reale Mutua- Torino 2014- edizioni del Graffio

Siti istituzionali internet di Itas Mutua, Le Assicurazioni di RomaGiovanna Volpe Putzolu: Parere a Reale Mutua sulla disciplina delle società di mutua

assicurazione – Roma 2004

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10 LabancassicurazioneinItaliaeinEuropadi Claudio Cacciamani e Lara Maini1

Scopo di questo capitolo è la definizione e l’analisi, in chiave critica, del canale della bancassurance, anche attraverso un confronto tra la realtà italiana e quella europea. Dopo una premessa sulla nascita del fenomeno, il secondo paragrafo descrive il contesto bancario in cui i principali modelli organizzativi di bancas-surance vengono strutturati, sintetizzandone vantaggi e svantaggi e definendo la situazione italiana dei profili adottati. Il terzo paragrafo delinea il fenomeno bancassicurativo in Europa sia nel suo complesso, sia relativamente ai rami vita e danni separatamente. Il quarto paragrafo affronta l’aspetto della bancassurance con riferimento specifico all’Italia, in termini di distribuzione, ma anche di pro-blematiche, operative e culturali, che Banca e Assicurazione, considerate come due entità indipendenti, ancora oggi presentano. Nel quinto paragrafo, si analizza l’evoluzione del canale in Italia e le prospettive di sviluppo. Infine, si illustra sinteticamente il contributo che la bancassicurazione apporta alla formazione delle riserve tecniche e, di conseguenza, all’investimento di risorse finanziarie sui mercati.

10.1 Premessa

La bancassurance è un modello di distribuzione assicurativa nato in Francia. La sua evoluzione può essere suddivisa in alcune fasi principali: la prima si svolge tra la fine degli anni Settanta e l’inizio degli anni Ottanta del Novecento. L’offer-ta prevede esclusivamente servizi/polizze assicurativi strettamente legati al pro-dotto bancario. Successivamente, dai primi anni Ottanta, il business si concentra su polizze del ramo vita (in particolare, unit e index linked), mentre solo dagli anni Novanta il modello di distribuzione bancassicurativo si amplia, prevedendo anche coperture assicurative del ramo danni (Daniel, 1995).

1 I paragrafi 1 e 5 sono da attribuire a Claudio Cacciamani. I paragrafi 2, 3 e 4 sono da attribuire a Lara Maini.

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Già negli anni Novanta, la Francia si afferma come leader europeo nell’imple-mentazione di questo canale distributivo, con modelli strutturati e rilevanti, gra-zie anche all’esperienza maturata nel periodo precedente. È in questo decennio che si colloca la riforma governativa delle privatizzazioni, che induce e alimenta lo sviluppo della bancassurance, grazie al riconoscimento di benefici fiscali, alla privatizzazione di importanti banche, a nuove strategie di investimento contem-plate nella gestione dei prodotti assicurativi vita.

Non si replica lo stesso fenomeno in Italia, che si avvicina in ritardo a questa tipologia di distribuzione. Tuttavia, anche il nostro Paese, negli anni Novanta, affronta una crescita sostenuta delle polizze vita, sulla scia di un processo di finanziarizzazione del mercato, a livello globale, che sfocia in una convergenza tra mercati e settori assicurativi e finanziari. Ciò determina la nascita di prodotti ibridi e di nuovi strumenti di trasferimento del rischio (Cummins e Weiss, 2009). Questo fenomeno investe anche i contenuti delle polizze vita. Solo successiva-mente la distribuzione attraverso sportelli bancari si estende alle polizze danni, ma con particolare difficoltà nel mercato italiano a causa di una maggiore com-plessità di prodotto, di dubbi sulla capacità di integrare due culture differenti tra loro (quella bancaria e quella assicurativa) e di timori legati al rischio reputazio-nale degli attori coinvolti. Questi ostacoli sono riconducibili anche a una scar-sa cultura assicurativa riguardante, in particolare, il ramo danni non auto. Ciò emerge dal confronto con i principali paesi europei, anche in termini di incidenza della raccolta sul Prodotto Interno Lordo2.

10.2 Imodelliorganizzatividibancassicurazione

La bancassurance rappresenta un canale, a disposizione delle compagnie di assi-curazione, per raggiungere il mercato dei potenziali clienti. A tal fine, si utiliz-zano gli sportelli bancari, diffusi, generalmente, su tutto il territorio di un Paese. Essa costituisce quindi un connubio tra Banca e Assicurazione.

Prima di esaminare vantaggi e svantaggi dei possibili modelli organizzativi, validi per ciascun paese, è necessario contestualizzare l’ambito bancario all’in-terno del quale si colloca la distribuzione assicurativa.

Con riferimento all’Italia, fin dagli anni Novanta, si presenta un “terreno fertile” per lo sviluppo della bancassurance, poiché si estende al suo interno una capillare rete di sportelli bancari a cui appoggiare l’offerta di polizze assicurative. Il trend di apertura degli sportelli si incrementa fino alla recente crisi economico – finanzia-ria e, guardando al periodo 1996 – 2012, si rileva comunque un aumento in termini numerici, passando da 24.400 unità circa del primo anno osservato alle 32.800 del 2012 (Banca d’Italia e BCE, 2013). Con riferimento all’Europa, il nostro Paese resta uno dei leader per presenza sul territorio in termini di sportelli per numero di abitanti, seguendo realtà come Spagna, Francia e Portogallo (Fig. 10.1).

2 Il tema verrà approfondito nel paragrafo 10.5.

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La bancassicurazione in Italia e in Europa 241

Tuttavia, la crisi causa una riduzione del trend di crescita che, nel 2008, aveva raggiunto un picco massimo oltre le 34.000 filiali (Fig. 10.2). Questo fenome-no richiede una razionalizzazione delle reti bancarie, rivisitando le strategie di distribuzione sul territorio, anche in base alla redditività delle singole filiali. In particolare, in Italia, il numero di sportelli si riduce tra il 2009 e il 2012, passando da oltre 34.000 unità a meno di 33.000. L’andamento evidenziato risulta coerente sia con il numero di dipendenti del settore bancario che, dal 2008 al 2012, passa da 338.035 a 309.540, sia con il numero di banche, che scende da 799, nel 2008, a 706, nel 2012. I dati sono in linea con quanto rilevato a livello europeo, dove si registra, anche in questo caso, una riduzione sia dei dipendenti del settore, sia degli sportelli distribuiti sul territorio (Banca d’Italia e BCE, 2013).

Dalla Figura 10.2, emerge che i gruppi bancari italiani, nel 2012, dispongono di circa 54 sportelli ogni 100.000 abitanti. Il dato è ben più elevato rispetto alla media europea, pari a 36, e a Paesi come Regno Unito e Svezia, che si collocano agli estremi inferiori della fascia oggetto di analisi, con un numero di filiali ogni 100.000 abitanti pari a 20, nello stesso anno.

Delineato il quadro relativo alla distribuzione territoriale degli sportelli ban-cari, si procede affrontando le modalità di partnership tra Banca e Assicurazione, che sfociano, appunto, in modelli di bancassurance.

I modelli organizzativi adottati dalle banche per la vendita di prodotti assicura-tivi possono essere suddivisi in base a livelli crescenti di integrazione (Fig. 10.3):

• accordi commerciali;

Figura 10.1 Numero di sportelli in Italia e confronto europeo (sportelli per 100.000 abitanti – dati 2011)

EstoniaPaesi Bassi

Repubblica CecaSlovacchia

LituaniaSveziaIrlanda

LettoniaFinlandiaRomania

DanimarcaSlovenia

GreciaUngheria

BelgioPolonia

GermaniaBulgariaAustria

ItaliaPortogallo

FranciaSpagna

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90

1516

192021

2225

2727

2828

3434

353738

4651

5355

6061

87

Fonte: elaborazione KPMG Advisory su dati BCE ed EIU Economist Intelligence Unit.

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• alleanze strategiche e joint ventures;• costituzione di società captive e fusioni.

Figura 10.2 Evoluzione del numero di banche e sportelli in Italia

1 Spagna, Portogallo, Francia, Belgio, Germania, Grecia, Danimarca, Irlanda, Regno Unito.Fonte: elaborazione KPMG Advisory su dati Banca d’Italia.

Figura 10.3 Principali strategie di sviluppo della bancassicurazione

Fusioni

Costruzione di società captive

Acquisizioni

Joint venture

Alleanze commerciali

Live

llo d

i int

egra

zion

e

Fonte: Locatelli et al (2002).

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La forma più antica e semplice di integrazione è rappresentata dagli accordi com-merciali con compagnie di assicurazione già operanti nel mercato. Gli obiettivi perseguiti attraverso tale modello sono soprattutto legati alla ricerca di sinergie di ricavo, avendo la possibilità di offrire ai consumatori servizi globali. Indiret-tamente, si raggiungono anche sinergie di costo per le compagnie assicurative legate a (Locatelli et al, 2002):

• un più incisivo assorbimento di costi fissi su volumi maggiori di fatturato;• l’impiego di canali distributivi a basso costo.

Gli accordi commerciali costituiscono ancora oggi la modalità di accesso gene-ralmente adottata nelle prime fasi di sviluppo della bancassicurazione, nonché quella preferita dalle banche di ridotte dimensioni, che non potrebbero svilup-pare, al loro interno, le professionalità e i prodotti necessari per intraprendere l’attività di assicurazione.

I vantaggi riscontrati negli accordi commerciali sono riconducibili, in primo luogo, alla limitata complessità di implementazione, in quanto non implicano alcun cambiamento nella struttura organizzativa e societaria dei soggetti coin-volti nell’operazione. Inoltre, essi consentono un’elevata autonomia delle parti e la possibilità di avvantaggiarsi del know-how accumulato dall’impresa assicura-trice. Tuttavia, occorre rilevare che, spesso, questo modello soffre di instabilità, originata da conflitti d’interesse e da un limitato coordinamento tra la compo-nente assicurativa e quella bancaria.

Rispetto alle alleanze commerciali, le alleanze strategiche e le joint venture rappresentano una forma di cooperazione più duratura, preferita nel momento in cui l’obiettivo è quello di rafforzare i rapporti esistenti tra le due entità coinvolte nell’operazione. Le joint ventures possono essere parziali, nel caso in cui una compagnia assicurativa stia dietro a una nuova società partecipata e resti comun-que responsabile della gestione del prodotto, o completa, quando viene gestito dalla nuova società tutto il processo di collocamento, assunzione, liquidazione (Giudici e Grassi, 2010). Grazie a queste forme di collaborazione si dà vita a soggetti legalmente indipendenti, posseduti e controllati dalle società interessate all’iniziativa di bancassicurazione. Banca e Assicurazione contribuiscono al ca-pitale della società in joint venture e ne condividono la responsabilità di gestione. Nel caso di una joint venture paritetica, si attua normalmente una specializza-zione produttiva, secondo la quale la parte relativa alla gestione del prodotto è affidata al partner assicurativo, mentre alla banca vengono attribuiti compiti di distribuzione retail. Questa soluzione può consentire di creare maggior valore se le competenze peculiari del partner consentono di sfruttare le relazioni di clien-tela. Tuttavia, emergono problematiche operative: non rilevando una parte pre-valente, è fondamentale coesione del management proveniente dai due settori e unità d’intenti degli azionisti. Le potenzialità di questa soluzione possono essere molto significative per effetto di sinergie di costo, informative e di know how (Locatelli et al, 2002).

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Attualmente, in Italia, le joint venture hanno avuto uno sviluppo piuttosto li-mitato. Tuttavia, si ritiene che tale soluzione possa esser destinata a svilupparsi nel tempo in considerazione della ricerca di un efficiente utilizzo di capitale nella logica di Basilea III. Infatti, se, con Basilea I, le partecipazioni in imprese di assi-curazione sono considerate come attività d’investimento e, quindi, soggette al re-quisito patrimoniale ponderato per il rischio, già Basilea II prevede la deduzione dal Tier 1 e Tier 2 delle partecipazioni in compagnie di assicurazione. La propo-sta di Basilea III mantiene il principio di deduzione, con alcune differenziazioni relative alla percentuale di partecipazione nel capitale delle singole partecipate. Ciò implica che questo modello organizzativo potrebbe consentire un risparmio in termini di assorbimento di capitale.

La costruzione di società captive rappresenta un’ulteriore alternativa rispetto ai modelli visti finora. Essa comporta vantaggi in termini di facilità d’integrazio-ne e di assenza di barriere di tipo culturale. Inoltre, la società originaria presenta un maggiore potere di controllo nei confronti della captive in fase di start-up.

In Europa, i casi di costruzione di società captive da parte di banche sono diversi. Il fenomeno ha dato origine a strutture di gruppo a controllo bancario, dotate di istituzioni captive eterogenee, considerabili società prodotto collocate con la funzione di complemento entro il gruppo, le cui strategie di produzione e distribuzione risultano subordinate e funzionali alle scelte della capogruppo (Locatelli et al, 2002).

Se si volesse effettuare un confronto a livello mondiale, all’interno del mercato assicurativo emerge che quasi due terzi dei primi 125 gruppi bancari retail sono operativi principalmente attraverso compagnie possedute o joint ventures (Fig. 10.4). In quest’ultimo caso, Crédit Agricole gioca un ruolo di leader a livello di premi sottoscritti.

Il modello captive consente di acquisire una buona conoscenza del cliente a più livelli. Inoltre, esso permette una condivisione dell’offerta sul territorio e lo svi-luppo di azioni di marketing comuni. Tuttavia, lo stesso è anche uno dei modelli meno reversibili e più soggetti a divenire entità eccessivamente complessa, con elevati costi di coordinamento e rischi di contagio infragruppo.

A parità di condizioni, sul fronte dei costi, la joint venture potrebbe rilevarsi la strategia di bancassicurazione migliore rispetto alla captive, anche grazie al mix di competenze bancario – assicurative.

La Tabella 10.1 sintetizza punti di forza e di debolezza di ciascun modello organizzativo presentato nel paragrafo.

Dal punto di vista reddituale, in Italia, emerge come la joint venture mostri benefici in termini di costi. Questo risultato suggerisce che il modello citato può costituire una migliore strategia bancassicurativa rispetto alle captive, grazie, probabilmente, a un connubio ottimale di competenze sia assicurative, sia ban-carie. La proprietà bancaria non sembra avere un effetto benefico evidente, con riferimento al profilo economico. Di conseguenza, la realizzazione di partership

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basate su partecipazioni non sembra necessaria per raggiungere modelli di suc-cesso in tal senso. Le collaborazioni più flessibili e snelle possono invece costi-tuire soluzioni da considerare (Fiordelisi e Ricci, 2010).

A livello generale, una maggiore aggregazione tra Banca e Assicurazione sembra auspicabile in ragione di una crescente diversificazione dei rischi e di

Tabella 10.1 Modelli di bancassicurazione: vantaggi e svantaggi

Modello Vantaggi Svantaggi

Accordi Commerciali • semplicità• reversibilità• autonomia delle parti

• assenza di coordinamento• conflitti d’interesse

Alleanza tra partner indi-pendenti• partecipazioni incrociate• joint venture

• valorizzazione competenze specifiche

• possibili sinergie

• diversità culturali• necessità di coordinamento

Control by ownership• captive• fusion

• disegno strategico unitario• massima realizzazione

sinergie

• investimento non facilmente reversibile

• complessità della struttura

Fonte: Università degli Studi Roma 3, La bancassicurazione e i conglomerati finanziari, slides corso di Economia delle imprese di assicurazione .a.a. 2011/2012, p. 5.

Figura 10.4 Modello bancassicurativo adottato dai primi 125 gruppi bancari RETAIL mondiali

Nessuna presenza della bancassicurazione

34,00%

Tramite compagnia “Captive”42,00%

Tramite Jont Ventures 10,00%

Tramite Captive + Jont Ventures14,00%

Fonte: Finaccord (2013).

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una stabilizzazione dei risultati economici (Kist, 2001). Se è vero quanto sopra affermato a proposito dell’Italia, alcuni contributi in dottrina affermano come le performance di conglomerati finanziari puri siano superiori rispetto a quelle di banche e assicurazioni non strutturate all’interno di un conglomerato come un unico (Skipper, 2000). Tuttavia, allo stesso tempo, la letteratura riporta come non esista superiorità di performance tra conglomerati finanziari e singole istituzioni finanziarie (Loechel et al, 2008): le economie di scala e di scopo che permettono ai primi di offrire un più ampio ventaglio di servizi finanziari a costi più compe-titivi sono compensate da maggiore complessità, possibili conflitti di interesse e più spiccato moral hazard nell’assunzione del rischio. Ciò dimostra come la realtà sia controversa.

Relativamente all’Italia, risulta che il percorso della bancassurance non ha condotto a un modello univoco finale, ma coesistono ancora oggi gradi e meto-di di integrazione differenti, forgiati sulle specificità di ogni singola realtà. La scelta di un modello idoneo di bancassicurazione dipende dal contesto cultura-le e normativo di riferimento, dalle specifiche esigenze di business dei soggetti coinvolti, dalla loro capacità finanziaria, dalla strategia che si intende perseguire, dalle condizioni di mercato.

In genere, una soluzione più integrata offre maggiore spazio di azione, con-sentendo di ridurre i costi e di aumentare l’efficienza operativa. Tuttavia, una crescente complessità in altre aree potrebbe annullarne i benefici.

10.3 LabancassuranceinEuropa

Il canale bancassicurativo si impone in Europa a partire dagli anni Ottanta e, a oggi, appare solido in molti Paesi per il ramo vita. Infatti, la raccolta attraverso questo canale raggiunge anche il 77,5 per cento circa del totale in Portogallo. Best practise nel settore, secondo dati 2011, sono anche paesi come l’Italia, con il 73,1 per cento del totale, la Francia, con il 61 per cento, o l’Austria, con il 52 per cento circa (Fig.10.5).3

Questa strategia distributiva si addice alla cultura dei paesi latini del Sud Eu-ropa. A tale proposito, va ricordato come la libertà normativa e i vantaggi fiscali ottenuti degli anni Novanta in Paesi come Francia, Spagna, Italia ne abbiano in-centivato lo sviluppo e come, successivamente, con una progressiva riduzione dei benefici fiscali, la bancassicurazione sia comunque riuscita a mantenere e conso-lidare la propria posizione (Wong et al, 2007). Al contrario, essa entra in modo

3 Le informazioni riportate in questo paragrafo sono tratte dai rapporti Cea. Con riferi-mento a questo ente, il dato della bancassicurazione comprende anche quello dei promotori finanziari, riconosciuti come canale autonomo da Ania e Ivass, in Italia. Per questo motivo, le statistiche italiane attribuiscono agli sportelli bancari una raccolta pari al 54,7% del totale, a cui si affianca un 18,4% di competenza dei promotori finanziari. La stessa aggregazione è mantenuta per tutti i paesi considerati dal rapporto Cea.

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limitato nei modelli utilizzati dalla cultura anglosassone: infatti, realtà come UK e Paesi Bassi sono basati principalmente su una distribuzione attraverso agenti e broker, anche nel ramo vita. I Paesi dell’Est sembrano restare più ai margini del fenomeno, rilevando un’assenza del canale, come nel caso di Bulgaria e Slovac-chia, a cui si contrappongono realtà con un’incidenza pari al 30 per cento, nel caso della Polonia.

Fra i Paesi dell’Europa del Sud, alcuni mostrano stabilità della propria inciden-za, come la Francia, il Belgio e la stessa Italia. Altri rilevano un decremento della quota di mercato degli sportelli bancari, tra 2009 e 2011: è il caso di Austria (dal 64,8 al 51,7 per cento) e Portogallo (dall’82,7 al 77,5 per cento). Rari sono i casi di un incremento in tal senso. Tra questi si cita la Turchia, che passa dal 56,4 al 75,2 per cento.

In entrambe le situazioni, sportelli bancari, agenti e vendita diretta si con-tendono quote di mercato. Infatti, laddove la bancassurance perde terreno, ciò avviene a favore principalmente del canale agenziale, seguito da vendita diretta e broker. All’opposto, un più incisivo ricorso agli sportelli bancari va a scapito di agenti e vendita diretta.

Per quanto riguarda il ramo danni, la bancassurance è meno diffusa nei Paesi dell’Europa centrale e dell’Est. I mercati più all’avanguardia risultano il Portogallo (che, come precedentemente riportato, è forte anche nella distribuzione vita), con

Figura 10.5 Incidenza canali distributivi ramo vita in Europa (premi lordi contabilizzati 2011 – % GWP)

Per il Regno Unito, il dato relativo alla bancassurance è accorpato a quello di altri canali e non è possibile disporne in modo separato.Per i Paesi Bassi (NE), il dato degli agenti è incluso in quello dei brokers.Per la Germania (DE), la Svezia (SE) e il Regno Unito (UK), la figura fa riferimento alla nuova produzione.Per Spagna (ES), Romania (RO) e Regno Unito (UK) non sono disponibili i dati relativi al 2011.Fonte: Insurance Europe (2013).

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un 14 per cento circa della raccolta premi totale (in leggero aumento rispetto al 12,8 per cento del 2009 e del 2010), come evidenzia la Figura 10.6. A seguire, paesi leader sono la Turchia, con il 13,6 per cento (in aumento rispetto al 12,1 per cento del 2009 e al 13,3 per cento del 2010), la Francia, con l’11 per cento del tota-le (in incremento rispetto al 10 per cento del 2009, ma stabile se confrontato con il 2010), il Regno Unito, con l’8,2 per cento (in aumento rispetto al 7,6 per cento del 2009 e il 7,3 per cento del 2010). L’Italia si pone tra i Paesi con l’incidenza in-feriore in termini di raccolta danni attraverso sportelli bancari, con il 3,5 per cen-to del totale (in lieve aumento rispetto al 3,1 per cento del 2009 e al 3,3 per cento del 2010). Questa modalità di raccolta è assente, dal punto di vista statistico, per Bulgaria, Malta, Paesi Bassi, Slovacchia. Ne deriva che i paesi dell’Est sembrano avere un approccio ancora timido alla bancassurance. Tuttavia, la distribuzione attraverso sportelli bancari dei prodotti ramo danni è più stabile e meno soggetta a trend in aumento o in diminuzione, al contrario, per alcuni Paesi, evidenti nel segmento vita.

Guardando al complesso della raccolta assicurativa attraverso sportelli bancari, il Portogallo rappresenta la best practise a livello europeo, con il 55 per cento della distribuzione, seguito da Italia, con il 50,1 per cento, e Francia, con il 47,0 per cento (Fig. 10.7). Questo Paese ha introdotto la modalità distributiva della

Figura 10.6 Incidenza canali distributivi ramo danni in Europa (premi lordi contabilizzati 2011 – % GWP)

Per i Paesi Bassi (NE), il dato degli agenti è incluso in quello dei brokers.Per Spagna (ES), Irlanda (IE) e Romania (Ro) non sono disponibili i dati relativi al 2011.Fonte: Insurance Europe (2013).

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bancassurance in Europa e ha assunto il ruolo di leader, grazie a un’offerta basata su prodotti standard, riservati alla personal line e a una rete capillare di 40.000 agenzie bancarie, sparse su tutto il territorio francese. Questi fattori hanno defi-nito un modello di successo.

Secondo la letteratura, le motivazioni che guidano Banca e Assicurazione verso forme di integrazione bancassicurativa sono tradizionalmente ricondotte a (Boot, 2003):

• innovazioni in information technology;• reputazione e marketing/brand name;• innovazioni finanziarie;• diversificazione.

L’innovazione in campo informatico e tecnologico rende possibile un aggiorna-mento in tempo reale delle procedure, ma soprattutto delle informazioni rela-tive al cliente. Beneficiando del cross-selling, ciò permette di offrire al cliente servizi e prodotti personalizzati, rispondenti ai propri bisogni, nel momento più opportuno. In questo modo, si creano economie di scopo e di scala, anche grazie all’utilizzo di un database unico e integrato.

Affiancare il proprio nome/brand a realtà già solide, conosciute, che godono

Figura 10.7 Incidenza canali distributivi raccolta assicurativa totale in Europa (premi lordi contabilizzati 2011 – % GWP)

Per i Paesi Bassi (NE), il dato degli agenti è incluso in quello dei brokers.I dati relativi a Spagna (ES) e Polonia (PL) non sono disponibili per il 2011.Fonte: Insurance Europe (2013).

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di buona reputazione, consente di beneficiare in modo più che proporzionale degli investimenti in pubblicità e marketing. Se, in una situazione di conquista di nuovi mercati o di nuovi segmenti di clientela, gli sforzi in termini di risorse finanziarie per pubblicità e marketing sarebbero molto elevati, ancora una volta, l’esistenza di informazioni sui clienti e la solidità di un marchio già affermato in un segmento affine permettono il raggiungimento di importanti economie di scala.

Inoltre, le innovazioni finanziarie possono essere più facilmente raggiungibili grazie a una maggiore strutturazione delle realtà di riferimento e alla forza della funzione ricerca e sviluppo, in un contesto, quale è quello dei servizi finanziari, in cui il vantaggio competitivo ottenuto è velocemente raggiungibile dai compe-titors attraverso forme di imitazione del prodotto/servizio originario.

Il vantaggio in termini di economie di scala riguarda anche la diversificazio-ne del business, con particolare riferimento all’aspetto economico/finanziario: l’inversione del ciclo costi – ricavi della compagnia di assicurazione e un orien-tamento verso investimenti stabili e di medio-lungo termine va a compensare un orientamento più di breve termine e un ciclo classico sul quale si basa il business bancario (Antognoli, 2004).

Tra i principali vantaggi emersi da contributi quantitativi, si rileva che la ban-cassicurazione migliora il profilo rischio/rendimento del portafoglio di attività di una banca (Boyd et al, 1993; Genetay and Molyneux, 1998; Estrella, 2001; Fields et al, 2007). Tuttavia, tale beneficio può essere conquistato attraverso una diversificazione raggiungibile anche dal singolo azionista. Il vero vantaggio è conseguire un certo grado di diversificazione, accompagnato da economie di scala o di scopo (Klein e Saidenberg, 2000).

Nonostante sia condiviso l’obiettivo economico dell’integrazione tra Banca e Assicurazione, anche nelle molteplici forme che presenta l’Italia, empiricamente solo pochi contributi si concentrano sui vantaggi economici della bancassurance. Questo canale sembra il modello che presenta minori costi all’interno del mercato (Ernst & Young, 2010).

In merito, intervengono autori come Hwang e Gao, (2005) e Fiordelisi e Ric-ci (2010). I primi trovano una relazione positiva e statisticamente significativa tra efficenza della struttura dei costi, dimensione e quota di mercato. I secondi spiegano come, dal lato dei costi, le migliori prestazioni bancassicurative siano spiegate dai forti contenuti finanziari che presenta l’offerta di prodotto.

Una volta scelto il canale bancassicurativo, il suo sviluppo e il suo successo possono dipendere da una serie di fattori quali (Diaz Llavona, 2012):

• sistema bancario favorevole, rappresentato da diverse tipologie di operatori (tra gli altri, le casse di risparmio);

• rapporto tra cliente e istituto bancario basato sulla fiducia e sulla lealtà;• potenzialità in termini di espansione del mercato assicurativo e di sua inciden-

za nell’economia del paese in generale;• contesto legale e fiscale favorevole, che incoraggia il risparmio e l’accantona-

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mento di risorse finanziarie.4 All’interno del primo, si rileva il diverso grado di tutela del consumatore previsto dal paese (Gonulal et al, 2012).

Di conseguenza, il successo di questa strategia distributiva, similmente a quanto descritto per i diversi modelli organizzativi, deriva da fattori regolamentari, nor-mativi, economici.5

In una recente indagine, Finaccord (2013) rileva le maggiori compagnie ban-cassicurative per raccolta premi, che si riportano nella Tabella 10.2.

Tabella 10.2 Compagnie leader nel mercato bancassicurativo per raccolta premi

Ranking Gruppo Premi (in miliardi di dollari)

1 Crédit Agricole 29,002 ING Group 26,073 BNP Paribas 25,474 Bradesco 21,135 Crédit Mutuel 15,176 Lloyds Banking Group 13,137 Société Générale 13,098 HSBC 13,049 NonglHyup Bank* 9,1110 Intesa Sanpaolo 7,2811 KBC Group 7,2712 Groupe BPCE 7,1013 Nordea Group 7,0614 ANZ 6,2115 RBS Group 5,8916 BBVA 5,3917 OCBC 5,2918 Desjardins Group 5,1319 Banco do Brasil* 4,9320 UniCredit 4,79

*i dati si riferiscono al 2011 e non al 2012, come negli altri casi.Fonte: indagine Finaccord su bilanci annuali (2013).

A supporto di quanto descritto precedentemente, si riporta che, fra le prime dieci, quattro sono francesi e otto europee.

4 I fattori citati hanno favorito lo sviluppo della bancassurance in Spagna. Alcuni di essi ne hanno invece rallentato lo sviluppo in Germania. Si veda Diaz Llavona C. (2012).

5 Analisi in tal senso sono state condotte da Hoschka, 1994; Van Der Berghe e Verweire, 2001; Voutilainen, 2005; Staikouras, 2006; Lin et al, 2009.

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10.4 Ilmodellodistributivoebancassicurativoitaliano

Dopo avere esaminato i principali trend a livello europeo e individuato le best practise, si approfondisce il ruolo e la funzione della bancassicurazione all’inter-no del contesto italiano. Al pari di molti altri Paesi, questo si caratterizza per la presenza di un articolato ventaglio di canali distributivi. I principali sono sinte-tizzati nella Tabella 10.3.

In Italia, per tradizione ed esperienza, la distribuzione assicurativa è dominata dagli agenti in esclusiva, a cui si stanno progressivamente affiancando, dopo il cosiddetto decreto Bersani, quelli plurimandatari. L’offerta attraverso sportelli bancari, in termini di lunghezza del canale, vale a dire di numero di passaggi presenti tra il produttore e il consumatore del prodotto assicurativo, si pone sullo stesso piano degli agenti, prevedendo un soggetto “intermediario” tra il primo e l’ultimo passaggio.

Tabella 10.3 Classificazione dei diversi canali distributivi in ambito assicurativo

CANALI Lunghezza del canale

Canale tradizionale o innovativo

Canale indipendente o integrato

Grado di controllo verticale

Stabilità del rapporto

Forza di vendita diretta

Canale diretto (a due stadi)

Canale tradizionale

Canale integrato

Controllo completo

Rapporto molto stabile

Agenti in esclusiva

Canale corto (a due stadi)

Canale tradizionale

Canale indipendente

Controllo forte

Rapporto stabile

Agenti plurimandatari

Canale corto (a tre stadi)

Canale tradizionale

Canale indipendente

Controllo medio

Stabilità medio/alta

Brokers Canale corto (a tre stadi)

Canale tradizionale

Canale indipendente

Controllo nullo Rapporto spot

Banche e promotori finanziari

Canale corto (a tre stadi)

Canale innovativo

Canale indipendente

Controllo medio/basso

Stabilità me-dio/bassa

Produttori liberi

Canale lungo (a quattro stadi)

Canale tradizionale

Canale indipendente

Controllo quasi completo

Stabilità bassa

Direct marketing

Canale corto (a due stadi)

Canale innovativo

Canale integrato

Controllo completo

Rapporto molto stabile

Fonte: Turchetti G. (2000).

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Se è vero quanto asserito sopra, essa si presenta anche come un canale alter-nativo, insieme ai promotori finanziari. Tuttavia, non va dimenticato che questa non costituisce più la modalità distributiva maggiormente all’avanguardia, in quanto, ai canali alternativi si sono affiancati quelli innovativi, come internet e compagnie telefoniche e, più recentemente, quelli di ultima generazione come, per esempio, Poste Italiane, la GDO, gli affinity groups (che non compaiono nella Tabella 10.3) per la vendita di alcune tipologie di prodotti danni base.

Il tipo di integrazione che caratterizza la bancassurance è indipendente se ciascuna entità del canale è una realtà a se stante e autonoma, mentre si parla di integrazione verticale laddove le diverse entità siano partecipate o possedute da una stessa organizzazione. Gli accordi commerciali di distribuzione costi-tuiscono il tipo di relazione “base” per classificare il canale come indipenden-te, mentre joint ventures, captive e fusioni sono un esempio di integrazione verticale.

Proseguendo con l’analisi della Tabella 10.3, il grado di controllo che la com-pagnia esercita sulla banca varia in ragione del tipo di integrazione sottostante: se è vero che, generalmente, esso è di tipo medio/basso, in virtù di semplici accordi commerciali di distribuzione, lo stesso potrebbe aumentare proporzionalmente passando a modelli di joint venture parziale e, ancor di più, completa, o a scelte di make or acquisition.

Infine, la bancassurance rappresenta un canale con una stabilità medio-bas-sa del rapporto tra compagnia e cliente. Questo può essere legato al tradizio-nale ricorso all’agente, a un’offerta bancaria maggiormente standardizzata e a fattori legati alla propensione e alle modalità di vendita da parte del dipendente bancario.

Come detto in premessa, essa ha conquistato la distribuzione dei prodotti vita, ma non si è ancora imposta nel danni. Infatti, se è vero che questa presenta sva-riati vantaggi, occorre tenere presenti anche gli svantaggi già precedentemente citati. Tra i primi, si annoverano la capillarità della presenza sul territorio, la mi-gliore conoscenza del cliente, i costi operativi inferiori rispetto alle compagnie (si consideri, per esempio, l’elevato ammontare delle provvigioni agenziali rispetto ai costi della bancassurance) e tecnologie più avanzate e ricche di dati (Maini, 2008). Tra gli svantaggi, occorre tenere presente che gli addetti agli sportelli presentano un’estrazione bancaria e non assicurativa, lasciando quindi alcune lacune che i corsi di aggiornamento professionale IVASS puntano a colmare an-nualmente. Inoltre, essi restano estranei al sistema di incentivazione che domina i meccanismi assicurativi.

Dati recenti affermano che la soddisfazione dei soggetti assicurati cresce nei confronti sia della compagnia, sia dei prodotti assicurativi, con un continuo mi-glioramento (Ania – GFK Eurisko, 2010).6 Creare un forte legame di brand tra le

6 Si fa riferimento al monitoraggio sulla soddisfazione degli assicurati, condotto periodi-camente da Ania e GFK Eurisko. I dati riportati sono relativi all’indagine del 2010, in miglio-ramento rispetto a quelli registrati nel 2007.

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due entità da cui la bancassurance ha origine potrebbe quindi colmare il gap di fiducia che alcuni clienti ancora nutrono nei confronti della prima.

In Italia, i modelli di bancassurance sono prevalentemente fondati su una sepa-razione netta tra Banca e Assicurazione. Questi, lungi dal favorire uno sviluppo armonico del canale, pongono non poche difficoltà.

A tal fine, si fa riferimento non solo alle strutture organizzative, alle piatta-forme tecnologiche, ma anche ai modelli di governance e alle diverse logiche “motivazionali” che si instaurano alla base delle due diverse “entità”, come la Tabella 10.4 evidenzia.

Tabella 10.4 Differenze culturali fra banche e assicurazioni

Banche Assicurazioni• Vendita dell’istituzione• Costi elevati dei canali distributivi• Orientamento al margine• Brevi e frequenti contatti con i clienti• Buona informazione sui clienti• Orario di lavoro fisso• Salari/impiegati• Formazione “contrattuale”• Soluzione di problemi• Approccio di vendita standardizzato• Immagine positiva• Fissa

• Vendita delle persone• Canali distributivi variabili• Orientamento al prodotto• Contatti poco frequenti• Poche informazioni sui clienti• Orario di lavoro variabile• Commissioni/lavori autonomi• Formazione di investimento• Vendita prodotti• Approccio alla vendita personalizzato• Immagine incerta• Mobile

Fonte: Pugliese (1992).

Dal punto di vista organizzativo, la letteratura riporta anche casi in cui gli obiet-tivi delle due entità risultano differenti e non adattabili alla realtà del possibile partner (Morgan, 1994). Infatti, per esempio, l’utilizzo degli sportelli bancari per il collocamento di prodotti assicurativi vita può essere idoneo, grazie all’affinità di competenze che esiste tra intermediario assicurativo tradizionale (agente o broker) e dipendente bancario. Infatti, la polizza vita acquistata in Banca è conce-pita principalmente come uno strumento di risparmio/investimento di stampo fi-nanziario (Carbonari, 2009). Diversamente, i prodotti danni comportano l’acqui-sizione di una serie di competenze più spiccatamente assicurative che il bancario, per estrazione, non possiede. L’Autorità di Vigilanza ha così imposto obblighi formativi7 anche per i dipendenti bancari, che creano un eccessivo aumento delle incombenze e, talvolta, non sono compresi negli elementi più tecnici. Tuttavia,

7 Infatti, il Codice delle Assicurazioni Private, all’art. 109, prevede che le banche autoriz-zate vengano iscritte nella sezione d) del RUI (Registro degli Intermediari Assicurativi). Il regolamento ISVAP n.5/2006 impone obblighi formativi per l’iscrizione e la permanenza di ciascuna categoria di intermediari all’interno del Registro.

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nello stesso tempo, sono fonte di crescita professionale e di ampliamento del bu-siness e delle proprie competenze.

Inoltre, tradizionalmente, i dipendenti bancari continuano a operare in una logica di budget, rispettando obiettivi posti dalla Direzione e non conquistando vantaggi diretti relativi alla propria remunerazione, a differenza dei canali distri-butivi assicurativi più tradizionali, come agenti e broker, che vengono ricompen-sati attraverso le provvigioni. Va comunque segnalato il tentativo, in alcune re-altà, di introdurre meccanismi di remunerazione variabile anche per alcuni ruoli all’interno del contesto bancario.

Quanto detto finora crea difficoltà nella relazione con il cliente, che continua a preferire l’agente per la stipulazione della propria polizza RC Auto e per le po-lizze danni, più in generale.

Passando al processo di implementazione del modello, nel contesto italiano le problematiche più comunemente avvertite fanno riferimento a (Lovecchio e Giannoni, 2005):

• “time to market” non ottimizzato;• inefficienze nei processi;• limitata autonomia in filiale.

Per quanto riguarda il primo punto, le difficoltà potrebbero essere superate con una spinta multicanalità, contemplata fin dal vertice della compagnia, che pre-veda processi non solo integrati, ma anche studiati ad hoc per il canale bancassi-curativo. Questo possiede specificità e maggiore vicinanza al cliente e potrebbe costituire fonte preziosissima di conoscenza dello stesso e del territorio, attraver-so l’attività di cross-selling. Inoltre, non va dimenticato che i prodotti assicurativi devono essere messi rapidamente a disposizione dei clienti presso gli sportelli bancari, prassi che non sempre risulta verificata. Lo studio ad hoc dei prodotti assicurativi, basato su rilevazioni di mercato, permetterebbe anche di beneficiare di costi di avvio più rapidi.

Relativamente al secondo punto, occorrerebbe centralizzare la politica as-suntiva e le relative fasi, portando lo studio dei diversi scenari in compagnia anche per quel che riguarda i contesti bancari. Inoltre, risulta determinante la razionalizzazione dei processi, per evitare duplicazioni o ridondanze e creare una maggiore integrazione. Infine, la filiale bancaria deve essere pienamen-te integrata nella piattaforma e nei sistemi informatici della compagnia, così come quest’ultima dovrebbe potere ottenere informazioni relative almeno ai propri clienti, per permettere un’offerta di prodotti ad hoc. In questo modo, la banca opererebbe sempre meno in un’ottica a sé stante e autonoma, ma sem-pre più come consulente al servizio del cliente, conquistando fiducia e fide-lizzazione crescenti. A questo proposito, una possibile strategia di sviluppo potrebbe basarsi sul coinvolgimento, in modo sempre più significativo, delle banche locali, che vantano un più stretto rapporto con il cliente, dispongono solitamente di un’offerta più specificamente tarata sui suoi reali bisogni, go-

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dono di una più solida reputazione e dispongono di processi decisionali snelli e rapidi (Cerrato, 2013).

Se si ottenessero miglioramenti con riferimento ai punti citati, la visione stra-tegica diventerebbe cliente – centrica (concezione e orientamento che gli agenti, come canale assicurativo di maggiore tradizionale, hanno già fatto propri) e in-dirizzata a obiettivi cardine come personalizzazione, fidelizzazione del cliente, continuità e adattabilità.

A prescindere dai trend rilevati a livello generale, esistono, poi, differenze tra le diverse tipologie e modelli di banche.

È interessante notare che le banche piccole e locali sono prevalentemente orientate al cliente e alla tutela della sua persona, della sua famiglia e della sua abitazione. Probabilmente, ciò dipende da un forte radicamento al territorio e da un rapporto di più lunga durata e più profondo con la clientela. Di conseguenza, le banche piccole e locali sono probabilmente le più avvantaggiate nell’offerta di quei servizi che, secondo un’indagine sulla customer satisfaction del 20098, incontravano il maggior gradimento dei rispondenti. Tra questi spiccano anche la protezione sanitaria e l’assistenza domiciliare integrata, che possono più facil-mente essere offerte a corollario di polizze per infortuni e malattia, assistenza. Inoltre, possono svilupparsi anche la consulenza fiscale e legale, la gestione di particolari eventi legati alla vita umana attraverso prodotti assicurativi di assi-stenza e tutela legale.

10.5 Leprospettivedisviluppodellabancassicurazione

In termini di raccolta premi, il mercato assicurativo italiano si colloca in buona posizione in Europa. Il contributo più rilevante è del ramo vita, come mostrano la Tabella 10.5 e la Figura 10.8.

Questo fenomeno si rileva anche analizzando l’apporto che il settore offre all’economia italiana nel suo complesso, rappresentata dal Prodotto Interno Lor-do (PIL). Infatti, il rapporto tra premi ramo danni e Prodotto Interno Lordo oscil-la, nell’ultimo decennio, tra il 2,6 e il 2,3 per cento. Più importante è il rapporto tra premi vita e Prodotto Interno Lordo, che si attesta tra un valore massimo del 5,20 per cento nel 2005, e un minimo del 3,50 per cento nel 2008 (si vedano la Tabella 10.6 e la Figura 10.9).

Se il contributo del ramo vita allo sviluppo economico del Paese è legato anche alla crescita del settore finanziario, quello del ramo danni sconta una serie di fattori negativi, che fanno riferimento alla scarsa cultura assicurativa e alla limitata propensione ad assicurarsi che gli italiani mostrano. Ciò avvie-

8 L’indagine, citata da Cerrato (2013), è svolta dall’uffico marketing Banca C.R.Asti, in collaborazione con l’Università degli Studi di Torino.

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Figura 10.8 Confronto raccolta premi principali paesi europei (vita, danni e totale – dati 2012)

Fonte: rielaborazione dell’autore su dati Insurance Europe.

Tabella 10.5 Raccolta premi principali paesi europei (dati in milioni di euro – 2012)

Vita Danni TotaleLussemburgo 888* 753* 1.641*Grecia 1.923 2.278 4.201

Finlandia 3.843 3.499 7.342

Irlanda 6.503 2.403 10.603

Portogallo 6.869 3.872 10.741

Austria 8.200 9.758 16.261

Danimarca 16.617* 6.400 23.017*

Svezia 20.785 4.684 25.469

Belgio 20.243 11.002 31.245

Spagna 26.282 31.119 57.401

Olanda 17.940 52.931 70.871

Italia 69.713 35.407 105.120

Germania 87.339 94.400 181.739

Francia 114.202 68.000 182.202

Regno Unito 175.900 67.820 243.720

*dati 2011.Fonte: Insurance Europe.

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ne in ragione di una ridotta conoscenza del prodotto e di una reputazione non positiva che le compagnie assicurative si sono costruite con appesantimenti burocratici e procedurali, nonché con notizie di frodi e reticenza a pagare i risarcimenti.

Alla luce di un forte legame con il sistema finanziario, il ramo vita colloca i pro-pri prodotti principalmente attraverso sportelli bancari come mostrano la Tabella 10.7 e la Figura 10.10. Al contrario, nel ramo danni, la limitata propensione ad assicurarsi conduce i potenziali clienti assicurativi all’acquisto attraverso agenti, vale a dire soggetti professionali che possono affiancarli e risolvere i loro dubbi, alla luce di un rapporto di fiducia che, spesso, si protrae per molti anni.

Tabella 10.6 Rapporto % premi/PIL in Italia (dati 2003 – 2012)

2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 Media

Premi vita/PIL

4,70 4,70 5,20 4,70 4,00 3,50 5,30 5,80 4,70 4,50 4,71

Premi danni/PIL

2,60 2,50 2,60 2,50 2,40 2,40 2,40 2,30 2,30 2,30 2,43

Fonte: rielaborazione dell’autore su dati Ania.

Figura 10.9 Trend del rapporto premi/PIL in Italia (dati 2003 – 2012)


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Nonostante la distribuzione bancaria di prodotti vita sia la modalità dominante nel nostro Paese, il trend è in discesa nel periodo 2004-2013. Il dato del 2012 risulta inferiore a quello del 2008, in cui la raccolta aveva presentato, peraltro, un picco negativo a seguito della crisi economico – finanziaria globale. La ri-duzione della quota di mercato riferibile alla bancassurance lascia spazio, nello

Figura 10.10 Evoluzione distribuzione assicurativa vita (dati 2004 – 2013 in % sul totale)


Tabella 10.7 La distribuzione dei prodotti vita in Italia (dati 2004-2013)

Canali 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Media

Sportelli bancari 58,6 60,6 59,0 57,8 52,5 58,1 60,3 54,7 48,5 59,1 56,9

Agenti 18,6 18,2 19,9 21,1 23,6 15,9 15,3 16,4 16,3 14,4 18,0

Vendita diretta 12,6 12,4 11,7 11,2 12,5 8,7 7,4 9,5 10,7 8,8 10,6

Promotori finanziari 9,5 7,6 8,5 8,5 9,9 16,2 15,9 18,4 23,3 16,7 13,5

Broker 0,7 1,2 0,9 1,4 1,5 1,0 1,0 1,0 1,1 1 1,1

Totale 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

Raccolta (in milioni di euro)

65.627 73.471 69.377 61.440 54.565 81.116 90.114 73.869 69.713 85.089 72.438

*dal 2008, il dato della raccolta bancaria è comprensivo anche di quello degli sportelli postali.I dati 2013 (IVASS) sono provvisori.Fonte: Ania.

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stesso periodo, a una più incisiva presenza dei promotori finanziari. Questi presentano un incremento della propria incidenza, in termini di raccolta, pari al 14 per cento circa dal 2004 al 2012 (oltre il 13 per cento se si considera il quinquennio 2008-2012). Al contrario, perdono terreno gli agenti e la vendita diretta. Nel primo caso, la riduzione è di circa il 2,5 per cento, dal 2004 al 2012, e di circa 7 punti percentuali dal 2008 al 2012. Nel secondo caso, si rileva una perdita di circa 2 punti percentuali, verificando il trend sia dal 2004, sia dal 2008. Il contributo del broker subisce un incremento fino al 2008, per poi ridurre il proprio apporto dal 2009 in avanti (+0,4 punti percentuali sul 2004, ma –0,4 sul 2008).

Il complesso della raccolta ramo vita subisce un declino progressivo dal 2005 al 2008, per poi riprendersi nel 2009 – 2010. Il 2011 segna un’inversione di tendenza, con un ribasso che si protrae e interessa anche il 2012. La raccolta di sportelli bancari e postali riporta esattamente lo stesso segno del mercato: cresce quando il mercato si amplia e si riduce quando esso si contrae. Ciò mostra come questo canale distributivo segua molto da vicino l’andamento del settore.

I dati provvisori relativi al 2013 indicano una ripresa del ramo vita in termini di raccolta, (+22 per cento circa), grazie, soprattutto, al miglioramento del canale bancassicurativo. Se le quote di mercato di tutti gli altri canali subiscono una perdita, esso conquista circa il 10 per cento rispetto al 2012.

Per quanto riguarda il ramo danni, gli agenti continuano a dominare il merca-to, con una quota media che, nell’ultimo decennio, si attesta intorno all’83,1 per cento. Tuttavia, il trend mostra una riduzione, lenta ma costante, che da un’incidenza dell’85,3 per cento del totale, nel 2004, arriva all’80,8 per cento nel 2013 (dato ancora provvisorio). La raccolta dei broker e quella dei promotori finanziari risulta stabile. La vendita diretta e attraverso sportelli bancari è in aumento (Tab. 10.8 e Fig. 10.11). Questa informazione dovrebbe probabilmente essere inquadrata alla luce della crisi economico – finanzia-ria ancora in corso: in entrambi i casi, la scelta potrebbe essere guidata dalla ricerca di un risparmio di costi, divenuta una priorità, a cui si affianca una riduzione di tempo impiegato nella ricerca del prodotto. Questa può essere condotta dalla propria postazione internet, in un qualsiasi momento libero, o avvenire all’interno delle filiali, dove, spesso, si effettuano operazioni non solo di investimento, ma anche di semplice gestione del proprio conto cor-rente.

Indagando i prodotti ramo vita maggiormente collocati attraverso il canale della bancassurance, emerge una prevalenza di polizze legate alla vita umana (ramo I), seguite da unit e index linked (ramo III), piani individuali pensionistici, malattia (ramo IV), capitalizzazione (ramo V) e fondi pensione (ramo VI), come mostra la Tabella 10.9. Se si poteva immaginare una preferenza per gli sportelli bancari nel caso di prodotti a prevalente contenuto finanziario (come nel caso di unit e index linked o polizze di capitalizzazione), questo canale è preferito nel

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Tabella 10.8 La distribuzione dei prodotti danni in Italia (dati 2004 – 2013)

Canali 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Media

Agenti 85,3 84,5 84,2 84,3 83,8 83,0 82,4 81,8 81,0 80,8 83,1

Broker* 7,6 7,7 7,5 7,4 7,6 7,9 7,7 7,6 7,6 7,6 7,6

Vendita diretta 6,0 6,2 6,6 6,4 6,3 6,0 6,6 7,0 7,6 7,9 6,7

Di cui internet e vendita telefonica

2,4 2,6 2,7 2,8 2,8 2,9 3,6 4,1 4,7 N.D. 3,2

Sportelli bancari** 1,0 1,5 1,7 1,8 2,1 2,9 3,2 3,4 3,2 3,6 2,4

Promotori finanziari 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1

Totale 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

Raccolta (in milioni di euro)

35.411 36.309 37.184 37.676 37.451 36.746 35.606 36.358 35.407 33.691 36.184

*L’incidenza dei broker nei vari anni non tiene conto di una quota di premi (stimata nel 2012 in 23,1 punti percen-tuali) originati da questo canale ma presentati alle agenzie e non direttamente alle imprese.**Il dato di questo canale tiene conto anche dei premi intermediati dagli sportelli postali.***I dati 2013 (IVASS) sono provvisori.Fonte: Ania.

Figura 10.11 Evoluzione distribuzione assicurativa danni (dati 2004-2013)


collocamento di polizze a tutela del rischio demografico (rischio morte o vita a una certa data futura). È quindi significativo anche il ricorso alla bancassurance

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per le coperture a prevalente contenuto previdenziale e di risparmio. Ciò può derivare da tre diverse motivazioni:

• la prima, riferibile alla presenza di contenuti finanziari anche in quest’ultima tipologia di prodotto, comunque affine alle competenze e alla preparazione dei bancari;

• la seconda, collegata alla prima, riconducibile a sinergie di tempo e di costo nella scelta della banca come canale distributivo;

• la terza, relativa alla fiducia che si nutre nel proprio gestore bancario. Ne de-riva una richiesta che riguarda anche aspetti delicati, come quelli della tutela della propria età pensionistica o della propria famiglia, in caso di premorienza.

Per quanto concerne il ramo danni, l’incidenza media della raccolta attraverso sportelli bancari è più elevata per i rami non auto (media del 5,2 per cento con-tro l’1,6 per cento delle assicurazioni auto). Diversamente dal comparto vita, il canale bancassicurativo non primeggia in nessun ramo, ma incidenze più elevate si rilevano, in ordine decrescente, per il ramo credito e cauzioni (6,9 per cento del totale nel 2012), infortuni e malattia (6,3 per cento), property (6,2 per cento), seguiti, a distanza, dai rimanenti rami danni (Tabella 10.10).

I prodotti legati alla casa presentano un buon potenziale, poiché collegati all’of-ferta di mutui, tipico prodotto bancario. Inoltre, da indagini di mercato,9 emerge

9 Ania-Irsa, Indagine sul mercato attuale e potenziale della Bancassicurazione in Italia, i cui risultati sono commentati in G. Carbonari, il presente e il futuro della Bancassicurazione in Italia, MK, n. 6/2009, pp. 14-20.

Tabella 10.9 Composizione della raccolta per canale di vendita – ramo vita (dati 2012)

Settori e rami Agenti BrokerSportelli bancari*

Promotori finanziari

Vendita diretta

Totale

I – vita umana 18,7 1,0 52,4 18,4 9,5 100,0

III – fondi di investimento 5,0 0,0 45,3 49,1 0,6 100,0

IV – malattia 27,1 49,9 18,5 0,1 4,4 100,0

V – capitalizzazione 29,5 8,1 16,9 0,4 45,2 100,0

VI – fondi pensione 15,1 0,6 14,1 3,5 66,7 100,0

Piani ind. pens.(**) 38,5 0,1 22,0 27,4 12,0 100,0

Totale 16,3 1,1 48,5 23,3 10,7 100,0

*Il dato di questo canale tiene conto anche dei premi intermediati dagli sportelli postali.**I premi relativi ai PIP (contratti ex art. 13, co. 1, lett. B, d.lg. 252/05) rappresentano un sottoinsieme dei premi relativi a polizze individuali del ramo I – vita umana e del ramo III – fondi di investimento.Fonte: Ania.

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anche una certa disponibilità e interesse verso l’RC Auto, a condizione che l’ad-detto di banca sia in grado di fornire informazioni chiare e semplici, dimostran-dosi competente anche nel post-vendita e in occasione di sinistri. Una soluzione potrebbe essere quella di gestire il collocamento del prodotto attraverso sportelli bancari e le fasi del post-vendita e assistenza tramite strutture facenti parte della compagnia o direttamente collegate a essa (Morana, 2013). Anche la performan-ce nei rami della salute, tutela della persona e property risulta buona. In parti-colare, si fa riferimento a polizze infortuni, malattia, rimborso spese mediche e diarie giornaliere, incendio, furto, RC capofamiglia. Si ricorda che la banca può provvedere alla distribuzione solo di prodotti standardizzati, quindi semplici e chiari, nel rispetto della normativa.10

10 Questa potrebbe parere una limitazione per una forma di distribuzione potenzialmente capillare come la bancassicurazione, come afferma I. Clemente, “La bancassicurazione nel Codice delle Assicurazioni”, Diritto ed economia dell’Assicurazione, n.1/2007, p. 46.

Tabella 10.10 Composizione della raccolta per canale di vendita – ramo danni (dati 2012)

Rami Agenti Broker* Sportelli bancari**

Promotori finanziari

Direzione-Agenzie

in Economia

Vendita telefonica Internet Totale

R.C. Autoveicoli terrestri 87,3 2,9 1,6 0,0 0,6 2,9 4,8 100,0

Corpi veicoli terrestri 83,7 6,3 1,6 0,0 2,0 2,5 3,9 100,0

Totale assicurazioni Auto 86,8 3,3 1,6 0,0 0,8 2,8 4,7 100,0

Infortuni e Malattia 66,9 12,2 6,3 0,7 12,6 0,6 0,8 100,0

Trasporti° 28,4 64,5 0,0 0,0 7,1 0,0 0,0 100,0

Property°° 77,5 11,5 6,2 0,1 3,3 0,6 0,8 100,0

R.C. Generale 84,2 9,2 2,2 0,1 4,1 0,1 0,1 100,0

Credito e Cauzione 73,1 15,9 6,9 0,0 4,1 0,0 0,0 100,0

Totale assicurazioni Non Auto 73,4 13,3 5,2 0,3 6,8 0,5 0,6 100,0

Totale rami danni 81,0 7,6 3,2 0,1 3,4 1,8 2,9 100,0

* L’incidenza dei broker nei vari anni non tiene conto di una quota di premi (stimata nel 2012 in 23,1 punti percen-tuali) originati da questo canale ma presentati alle agenzie e non direttamente alle imprese.

** Il dato di questo canale tiene conto anche dei premi intermediati dagli sportelli postali.° Il settore Trasporti include: i Corpi Veicoli Ferroviari, Corpi Veicoli Aerei, Corpi Veicoli Marittimi, Lacustri e Fluviali,

le Merci Trasportate e la R.C. Aeromobili.°° Il settore Property include: l’Incendio e gli Elementi Naturali, gli altri Danni ai Beni, le Perdite Pecuniarie, la

Tutela Legale e l’Assistenza.

Fonte: Ania.

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Al di là dell’obiettivo di offrire una gamma completa di polizze appartenenti sia al ramo vita, sia a quello danni, Santoboni (2013) riporta che i futuri sviluppi della bancassurance potrebbero essere in alcuni campi specifici:

• quello della previdenza, in particolar modo per le micro/piccole imprese. Ciò probabilmente alla luce di un rapporto stretto con gli imprenditori che, com-plici anche le mutate condizioni sociali, avvertono con maggiore intensità la necessità di tutelare il proprio futuro e l’età pensionistica;

• quello della sanità, sia per i clienti privati, sia per le aziende. Il ruolo statale si sta riducendo non solo con riferimento alla previdenza, ma anche alla sanità. La spesa cosiddetta out-of-pocket, vale a dire a carico del cittadino e al di fuori di quanto fornito pubblicamente, aumenta negli anni e denota l’esigenza di una tutela per la propria persona e per le proprie condizioni di salute. Tra queste, le polizze Long Term Care riacquistano l’interesse di primarie compagnie as-sicurative (Maffei, 2013);

• quello delle catastrofi naturali. Negli ultimi anni, questo è divenuto un tema molto sensibile, anche in Italia, a causa sia dei terremoti distruttivi de L’Aquila e dell’Emilia, sia delle variazioni climatiche che hanno determinato stati di calamità naturale, tra le altre, in regioni come la Liguria, la Toscana e la Sardegna. Nono-stante la percezione comune sia quella di un diritto al risarcimento da parte dello Stato o comunque del diritto a un aiuto economico per la ricostruzione e il ripristi-no delle condizioni personali e professionali precedenti, non esiste alcuna norma che vincoli il Governo in tal senso. È per questo che, negli ultimi anni, si discute di partnership tra pubblico e privato e di partecipazione diretta del cittadino;

• quello delle polizze di RC professionale, alla luce anche delle più recenti libe-ralizzazioni e dell’accesso alla libera professione di molti soggetti, la maggior parte dei quali giovani neo-laureati, che trovano con maggiore difficoltà un collocamento attraverso forme di assunzione differenti;

• quello delle polizze credito e cauzioni, che agevolano l’accesso al credito per tutte le tipologie di imprese.

Per quanto riguarda i potenziali clienti, indagini riportate dal Forum 2013 di Fu-ture Bancassurance affermano che il business della bancassurance, in un futuro di breve periodo, potrebbe svilupparsi, per un 48 per cento su PMI e professioni-sti; per un 32 per cento su clienti private (con patrimoni rilevanti) e, per il restante 20 per cento, su clienti giovani.

Al di là delle aree di offerta e dei segmenti di mercato in cui la bancassurance potrebbe potenziare la propria presenza, occorre affrontare alcune difficoltà che ancora caratterizzano questa strategia di offerta, a partire dai problemi che gli sportelli bancari mostrano nel proporre e collocare polizze slegate dai prodotti bancari e che fanno riferimento, oltre a ragioni “culturali” e di preparazione spe-cifica, a mancanza di tempo per conoscere, studiare e presentare il prodotto, al timore di offrire al cliente qualcosa di non gradito, che mini la propria reputazio-ne e la fiducia conquistata nel tempo.

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10.6 Glisportellibancarielaformazionedelleriservetecniche

Se è vero che le compagnie assicurative sono intermediari finanziari a tutti gli ef-fetti, in relazione al loro ruolo di contatto tra i soggetti in surplus e quelli in deficit di risorse finanziarie, esse rappresentano anche investitori istituzionali, in virtù del sistematico e continuo investimento dei premi raccolti sui mercati finanziari.

Questa funzione è resa possibile anche da una particolarità che contraddi-stingue questa tipologia di impresa: l’inversione del ciclo costi – ricavi. Infatti, se le imprese industriali affrontano dapprima i costi relativi all’acquisizione dei fattori produttivi e, solo successivamente a un processo di trasformazione fi-sico – tecnica, ottengono i ricavi di vendita del prodotto finito, le compagnie assicurative incassano i ricavi in una prima fase, attraverso i premi assicurativi, per poi sostenere i relativi costi, ossia i risarcimenti, se e solo se il sinistro assi-curato ha luogo. Questo determina un’alea relativa non solo al verificarsi stesso dell’evento, ma anche al momento temporale in cui esso può accadere e all’am-montare del danno che ne può derivare.

Tuttavia, le risorse finanziarie raccolte come premi assicurativi non restano infruttuosamente all’interno della compagnia, ma vengono accantonate nelle ri-serve tecniche11, che costituiscono la garanzia di pagamento per sinistri futuri e, quindi, un elemento di sicurezza per il soggetto assicurato. Tali risorse vengono poi investite nel mercato finanziario, nei tempi e nei modi più coerenti con il rischio oggetto di polizza (Cacciamani et al, 2011).

Le riserve tecniche costituiscono gli impegni assunti nei confronti dei soggetti assicurati, rappresentando, in Italia, un notevole ammontare di risorse finanzia-rie, pari, nel 2012, a 503.987 milioni di euro, con un aumento dell’1,89 per cento rispetto all’anno precedente. Il ramo vita ha un’incidenza prevalente (con le ri-serve matematiche), pari al 72,6 per cento del totale, con un incremento del 2,2 per cento sul 2011 (Ania, 2013). Al contrario, le riserve danni sono pari a 66.761 milioni di euro, stabili rispetto all’anno precedente, come mostrano la Tabella 10.11 e la Figura 10.12.

Come illustra la Figura 10.12, l’entità delle riserve tecniche, dopo il rallentamento subito tra 2007 e 2008, si è di nuovo incrementata, così come l’incidenza delle riserve matematiche, legate al ramo vita, rispetto al totale delle riserve tecniche (Tab. 10.12 e Fig. 10.13).

Dal punto di vista della formazione delle riserve tecniche, gli sportelli bancari e postali provvedevano, a fine 2011, per oltre la metà del loro totale (55 per cento) nel ramo vita, contro un 33,8 per cento dei canali più tradizionali e solo un 11,2 per cento attribuibile ai promotori finanziari (Fig. 10.14a).

11 Per una definizione delle funzioni delle riserve tecniche, si veda Porzio, Previati, Cocozza, Miani, Pisani, “Economia delle Imprese Assicurative”, McGraw-Hill, Milano, 2011, p 148-159.

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Figura 10.12 Riserve tecniche complessive (valori in milioni di euro)

Fonte: Ania.

Tabella 10.11 Variazione riserve tecniche (valori in milioni di euro)

2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Riserve Matematiche 286.931 327.659 370.144 386.385 377.326 351.753 393.061 426.293 427.751 437.226

Riserve vita 286.931 327.659 370.144 386.385 377.326 351.753 393.061 426.293 427.751 437.226

Riserve sinistri 50.899 52.246 53.563 54.866 54.287 51.937 52.413 49.821 50.217 50.982

Riserve premi 14.199 14.675 15.322 15.999 16.439 16.257 16.288 16.038 16.480 15.779

Riserve danni 65.098 66.921 68.885 70.865 70.726 68.194 68.701 65.859 66.697 66.761

Riserve tecniche complessive 352.029 394.580 439.029 457.250 448.052 419.947 461.762 492.152 494.448 503.987

Fonte: rielaborazioni dell’autore su dati Ania.

Tabella 10.12 Incidenza riserve tecniche ramo vita e danni su totale

2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Incidenza riserve vita 81,51% 83,04% 84,31% 84,50% 84,21% 83,76% 85,12% 86,62% 86,51% 86,75%

Incidenza riserve danni 18,49% 16,96% 15,69% 15,50% 15,79% 16,24% 14,88% 13,38% 13,49% 13,25%

Totale 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00%


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Più nello specifico, le polizze di ramo III (unit e index linked, con contenuti prettamente finanziari) sono di dominio della bancassurance e dei canali po-stali, con il 62,8 per cento del totale prodotti distribuite, a cui si accompagna un 26,6 per cento dei promotori finanziari e un 10,6 per cento delle reti tradi-zionali (Fig. 10.14b). Inferiore rispetto al dato medio, ma comunque molto si-gnificativo, è il contributo del canale indagato nella distribuzione delle polizze di ramo I, V e altri, pari al 51,2 per cento, contro un 41,6 per cento attribuibile alle reti tradizionali e un 7,2 per cento ai promotori finanziari, come mostra la Figura 10.14c.

Relativamente al ramo III del comparto vita, l’Ania permette un ulteriore appro-fondimento sulla formazione delle riserve tecniche e dei premi, riportando una classifica delle prime dieci compagnie in ordine di contributo sul totale (Tab. 10.13).

Tra le compagnie citate nella Tabella 10.13, Poste Vita, Intesa Sanpaolo Vita, Creditras Vita, Axa MPS Assicurazioni Vita, Unipol Assicurazioni sono im-prese assicurative che operano principalmente attraverso il canale della ban-cassurance.

La Tabella 10.14 mostra anche come, tra le prime dieci compagnie per pre-mi contabilizzati, rientrino diversi player che operano principalmente attraverso questo canale.

Figura 10.13 Evoluzione incidenza riserve tecniche ramo vita e danni


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10.7 Conclusioni

In Italia, la distribuzione attraverso sportelli bancari mostra un potenziale, tutta-via teorico, di sviluppo soprattutto nel ramo danni. Nonostante non possa classi-

Figure 10.14 a, b, c Contributo alla formazione delle riserve tecniche nel totale ramo Vita, nel ramo III e nei rami I, V e altri (dati in milioni di euro, 2011)

Fonte: Ania (2013).

Tabella 10.13 Classifica delle principali compagnie assicurative per formazione di riserve tecniche (dati 2011)

Ammontare riserve tecniche

(in milioni di euro)Compagnia

Quota di mercato

% di riserve ramo III

56.608 Intesa Sanpaolo Vita 13,7% 21,7%

47.462 Poste Vita 11,5% 20,2%

27.766 Alleanza Toro 6,7% 1,9%

25.089 Assicurazioni Generali 6,1% 2,2%

19.775 Ina Assitalia 4,8% 14,9%

17.034 Allianz SpA 4,1% 11,9%

16.670 Creditras Vita 4,0% 52,9%

15.820 Axa MPS Assicurazioni Vita 3,8% 4,4%

15.317 Mediolanum Vita 3,7% 64,2%

12.773 Unipol Assicurazioni 3,1% 6,1%

Le compagnie evidenziate sono quelle prevalentemente bancassicurative.Fonte: Ania.

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Tabella 10.14 Classifica prime 10 compagnie per premi contabilizzati del lavoro diretto italiano (milioni di euro)

Premi contabilizzati

CompagniaQuota

di mercato% di premi

ramo III9.795 Intesa Sanpaolo Vita 13,3% 11,0%

9.509 Poste Vita 12,9% 13,8%

9.144 Mediolanum Vita 12,4% 12,8%

4.128 Alleanza Toro 5,6% 1,4%

3.604 Assicurazioni Generali 4,9% 1,8%

3.175 Creditras Vita 4,3% 61,1%

2.932 Ina Assitalia 4,0% 6,7%

2.793 BNL Vita 3,8% 18,6%

2.182 Allianz 3,0% 12,6%

1.981 CNP Unicredit Vita 2,7% 50,0%

Le compagnie evidenziate sono quelle prevalentemente bancassicurative. Fonte: Ania, Fact-pack Vita, marzo 3013, p. 10.Fonte: Ania (2013).

ficarsi come canale di ultima generazione e non presenti i margini di innovatività che possono mostrare la grande distribuzione organizzata, essa può sfruttare de-terminati strumenti quali gli affinity groups.

Infatti, se è vero che nel collocamento di prodotti vita si sono già raggiunti buoni risultati, ormai consolidati, la distribuzione di polizze danni può essere incrementata, concentrandosi su possibili punti di debolezza delle modalità di integrazione e del contesto.

A tale proposito, probabilmente, occorre focalizzarsi sulle motivazioni che alimentano diffidenza e scetticismo nei confronti del mercato assicurativo. Se è vero che fattori soggettivi ed emotivi possono giocare un ruolo importante, una diffusione della cultura finanziaria e una sensibilità verso l’esposizione al rischio potrebbero migliorare la propensione all’acquisto di una copertura assicurativa. Nel confronto europeo, l’Italia potrebbe potenziare, in particolare modo, il com-parto danni, che stenta ancora a decollare.

Dal punto di vista dei modelli di integrazione, si è mostrato che non esiste un solo modello di bancassurance e che l’individualità che spesso caratterizza Banca e Assicurazione dovrebbe lasciare spazio a forme di collaborazione più profonde, capaci di trovare e valorizzare i punti di forza dell’attività caratteristica di ognu-no, combinandoli insieme per un servizio di qualità. Questo deve riguardare tutto il processo, dagli aspetti più operativi, quale l’utilizzo di piattaforme e database condivisibili e accessibili da entrambi i lati, a quelli più strategici, orientati alla soddisfazione del cliente e alle politiche di penetrazione del mercato.

Per il settore assicurativo, lo sviluppo di questo canale potrebbe condurre

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a economicità ed efficienza per le compagnie assicurative. Queste potrebbero ridurre l’incidenza delle spese sulla propria raccolta premi e, di conseguenza, se trasferite, per il cliente finale, che potrebbe beneficiare di politiche di conte-nimento dei prezzi delle polizze, sinergie in termini di offerta, ottimizzazione dei tempi.

In ogni caso, rimane da verificare la sostenibilità di tale modello per le banche nel medio e lungo periodo, data la sempre più stringente politica di vigilanza prudenziale delle Autorità nazionali e internazionali. Ove questa dovesse porre maggiori vincoli in termini di capitale proprio e di conseguente remunerazione di quest’ultimo, anche la politica delle partecipazioni in altre imprese, tra cui quelle assicurative, dovrebbe essere profondamente rivista. In questa ipotesi, come peraltro sta già avvenendo nel nostro Paese, le banche si potrebbero vedere costrette, magari loro malgrado, a dismettere le partecipazioni nelle compagnie di assicurazione al fine di potere recuperare capitale proprio ai fini di Vigilanza. Questa grandezza diventerebbe essenziale, peraltro, per lo sviluppo dell’attività caratteristica bancaria commerciale in un mercato creditizio sempre più compe-titivo, con margini di redditività in costante diminuzione.

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11 Lagrandedistribuzioneorganizzatadellepolizzeassicurativedi Orazio Rossi

Questo capitolo descrive il fenomeno della grande distribuzione organizzata (GDO), presentandone le principali caratteristiche in termini di dimensioni del canale, di prodotti e servizi offerti, di modalità distributive. Il suo sviluppo è an-cora limitato in Europa. Tuttavia esistono delle catene leader, soprattutto in Gran Bretagna e Francia, che hanno saputo sviluppare e valorizzare questo canale sia per l’offerta di prodotti tangibili, che di servizi non tangibili. È in quest’ambi-to che si colloca anche l’offerta di polizze assicurative. L’Italia sembra in grave ritardo, anche a causa degli insuccessi riscontrati dai primi tentativi di vendita attraverso la grande distribuzione organizzata. In questo mercato, sembra dun-que che l’utilizzo di un canale alternativo, quale quello della GDO, debba essere oggetto di un ripensamento strategico, focalizzato.

11.1 Introduzione

La grande distribuzione organizzata (GDO) è uno dei grandi fenomeni socio-economici che ha interessato tutti i paesi sviluppati ed è assimilabile ad altri cambiamenti epocali quali nel passato sono stati il passaggio alla produzione di massa, l’avvento della telefonia mobile e più recentemente i social media. L’af-fermarsi della GDO sembra una costante nello sviluppo economico e sociale di tutti i paesi e un driver importante della globalizzazione. È la cartina al tornasole dell’affermarsi di una capacità di spesa diffusa quale conseguenza dello sviluppo economico di un paese e dei conseguenti processi di urbanizzazione.

La sua “mission” principale è quella di rendere disponibili prodotti di largo consumo a partire da quelli alimentari a condizioni vantaggiose in termini di prezzo, accessibilità e sicurezza. Possiamo considerare la GDO nell’ambito del commercio quello che la produzione in serie ha rappresentato nel mondo della manifattura.

Pensare tuttavia che la GDO sia un canale per la vendita solo di prodotti tan-gibili è un errore. È da tempo infatti che le grandi catene di supermercati, molte

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delle quali vere multinazionali globali, hanno avviato un processo di diversifica-zione nei servizi con l’obiettivo di aumentare lo “share of wallet”. La gamma dei servizi offerti è estesa, se pure non diffusa; si va dalla telefonia, all’energia, ai servizi di riparazione e assistenza alla casa, per arrivare nelle forme più avanzate a quelli sanitari integrativi e soprattutto finanziari ed assicurativi.

11.2 Ledimensionidelcanalealivelloglobale

La distribuzione di prodotti assicurativi per il tramite della grande distribuzione organizzata è ancora poco sviluppata a livello globale. Si stima che, ancora oggi, in media, siano meno del 10% le catene (fonte: Finaccord) che abbiano sviluppato una qualche offerta, con punte di maggiore penetrazione in SudAfrica, America Latina e in alcuni paesi europei (UK, Francia e Spagna). L’incidenza di questo canale sul totale del mercato consumer può ritenersi pertanto ancora del tutto trascurabile (nell’ordine di alcune frazioni di punto), nonostante alcune “case hi-story” di successo confermino le sue enormi potenzialità.

11.3 LosviluppoinEuropa

In Europa, sul totale delle insegne operanti, la percentuale di quelle che hanno sviluppato un’offerta assicurativa è ancora molto bassa, inferiore al 5% (fonte. Fi-naccord). Tuttavia alcuni grandi operatori del settore, in molti casi leader a livello internazionale, hanno da tempo sviluppato un’ampia gamma di servizi finanziari e in questo ambito, un’articolata offerta assicurativa. Tra i gruppi maggiori citia-mo ad esempio:

a. Carrefour: è il leader della distribuzione francese e uno dei pionieri europei della GDO. È tra i maggiori gruppi multinazio-nali, con una radicata presenza, oltre che in Europa, in SudAmerica e Asia. La diversifi-cazione nelle assicurazioni è partita a metà degli anni 80, innanzitutto in Francia dove oggi registra circa 500mila clienti assicu-rati, su un totale di carte fedeltà di oltre 8 milioni. L’offerta assicurativa è ampia com-prendendo prodotti a protezione del credito, l’auto, e una gamma di altri prodotti “consumer” (pet, travel, accident, he-alth). L’offerta è gestita dalla Banca del Gruppo in qualità di intermediario e da una compagnia di assicurazioni acquisita alcuni anni fa. Sviluppa un volume premi di oltre 250 ml di euro (fonte: Sito Internet e Carrefour Banque Financial Report 2012)

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La grande distribuzione organizzata delle polizze assicurative 275

b. Auchan: è un altro grande operatore Francese presente in 13 paesi in Europa e Asia. A differenza di Carrefour non è una società quotata essendo il capitale ancora nelle mani della famiglia del fondatore. Anche in questo caso l’offerta che, almeno in Francia, è alquanto ampia, è in gran parte sviluppata nell’am-bito dei servizi offerti dalla banca del gruppo (Banque Accor) e per la rimanente mediante accordi di marketing di-retti con le compagnie di assicurazione partner. Fa parte del gruppo una compagnia di riassicura-zione con sede a Malta.

c. Tesco: è il leader assoluto della GDO in Gran Bretagna e presente in un’altra decina di paesi in Europa e in Asia. La diversificazione nei servizi finanziari con una propria banca è del 1997. Da allora Tesco Bank ha sviluppato un importan-te business sia in ambito finanziario (conti correnti, prestiti personali, mutui e carte di credito) sia assicurati-vo con 1,8 milioni di clienti su un totale di circa 8 milioni di rapporti (fonte: sito). L’offerta è ampia, accanto al prodotto auto e all’immancabile “pet insurance” è possibile acqui-stare assicurazioni per l’abita-zione, la famiglia (vita, viaggi, infortuni e malattia, compreso un prodotto “dental”).

d. Saynsbury: è un altro grande operatore inglese nella GDO. A differenza di Tesco è focalizzato sul mercato interno. È stato il primo operatore a differenziare il busi-ness nei prodotti finanziari in UK. Conta su circa 1,5 milioni di clienti “finanziari”. L’offerta è ampia, probabilmente la più estesa tra quelle analizzate. Comprende oltre ai prodotti classi-ci sempre presenti (car, pet e travel insurance) anche prodotti partico-lari quali la “critical Illness” e un prodotto vita dedicato ai senior (over 50) denotando un certo grado di maturità nel segmentare la clien-tela in funzione del “life cycle”.

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e. El Corte Inglès: è più un “department store” che un supermercato. In questo caso prevale l’offerta non food, nel campo dell’abbigliamento, dell’elettronica di consumo e della casa. L’offerta assicurativa e finanziaria, a differenza di quanto visto nei casi precedenti, vede l’insegna qualificarsi quale interme-diario (per il tramite di un broker captive) e viene dato, a differenza degli altri casi citati, dove l’assicuratore è in secondo piano, ampio spazio ai partner assicurativi il cui brand è riportato in bella mostra nella home page del sito. Si dichiarano (in una recente pub-blicazione apparsa su Trèbol, il magazine di Mapfre) 1,1 mi-lioni di clienti complessivi tra quelli assicurativi e finanziari. Stimiamo in alcune centinaia di migliaia, quelli che hanno acquistato un’assicurazione nell’ambito di una gamma che appare ampia e ben strutturata.

11.4 LosviluppoinItalia

In Italia la GDO sembra in grave ri-tardo rispetto ai paesi più avanzati, nell’estendere ai servizi in generale, la propria offerta. I tentativi che sono stati fatti successivamente alla libera-lizzazione del mercato della telefonia mobile e dell’energia ad esempio, non hanno sortito il successo sperato per ragioni da ricondurre in parte a que-stioni strutturali circa l’impossibilità di predisporre di una “value proposition” conveniente e per il resto ad una scarsa focalizzazione nell’”execution”. Possia-mo affermare senza timore di smentita che tutte le iniziative in questo campo siano sostanzialmente fallite. Per quanto riguarda i servizi finanziari in generale possiamo dire che anche in Italia a partire dalla fine degli anni 90 sono iniziati i primi processi di “finanziarizzazione” della clientela mediante l’avvio di pro-grammi finalizzati alla diffusione di carte fedeltà con funzioni di pagamento e di credito, sia di tipo privativo che aperte. Nessuna di queste tuttavia ha visto la nascita di istituti di credito e/o finanziari captive, sia perché nessuno degli ope-ratori ci ha veramente creduto sia per un certo ostracismo del sistema bancario. I grandi gruppi francesi Auchan e Carrefour, da tempo presenti nel nostro paese in posizioni di assoluto rilevo, hanno cercato fino alla metà degli anni 2000 di repli-care il modello francese estendendo la gamma dei servizi finanziari ad includere

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non solo le carte con funzioni di pagamento, ma anche quelle di credito revolving e i prestiti personali. Non sembra tuttavia che tali sforzi siano stati premiati. Il numero di clienti titolari di prodotti finanziari in Italia, direttamente proposti dalla GDO, è ancora oggi marginale se paragonato al mercato, dove la fanno da padrona le società specializzate nel credito al consumo e le banche commerciali, e a quanto realizzato in altri Paesi (Francia e UK in primis) dove il numero dei clienti diretti è di svariati milioni. Fa eccezione la Coop che in quanto cooperative di consumo ha, nell’ambito del cosiddetto “prestito sociale”, da tempo organiz-zato una pluralità di servizi finanziari succedanei di quelli offerti da una banca (depositi remunerati, prelievi alle casse, finanziamenti ecc..) che essendo proposti capillarmente e a condizioni vantaggiose hanno una certa diffusione generando volumi importanti (oltre 10 md di euro nel 2012 secondo fonti giornalistiche) e una capacità di finanziamento, a torto o a ragione, oggetto di aspre critiche da parte della concorrenza, per lo più organizzata nella forma di società di capitali.

Per quanto riguarda le assicurazio-ni in particolare, i primi tentativi di distribuzione mediante accordi con la GDO risalgono alla metà degli anni ’90 e nessuno di questi ha pro-dotto risultati degni di nota. Negli anni 2000 con il boom delle “loyalty card” e dei programmi di fidelizza-zione si sono registrati tentativi spesso collegati a programmi promozionali e di incentivazione. In questo ambito degna di nota è l’iniziativa ancora in corso di Esselunga con Direct Line (fonte: sito web) grazie alla quale sembra siano state vendute alcune decine di migliaia di polizze. La meccanica utilizzata in questo caso è semplice: l’acquisto di una polizza genera punti fedeltà (i famosi punti fra-gola) che poi possono essere utilizzati per ottenere i premi previsti dal catalogo. Il meccanismo opposto, quello cioè di prevedere nel catalogo a premi che i punti accumulati possano essere utilizzati per acquistare una polizza, invece, non fun-

ziona. In un caso, ad esempio, su un totale di circa 500mila persone eligibili, meno di dieci decisero di utilizzare i punti per acquisire una polizza! Gli unici soggeti presenti in Italia con un’offerta assicu-rativa strutturata sono Coop e Conad. Alcune cooperative del Gruppo Coop promuovono convenzioni con Agenti UnipolSai mentre alcune cooperative del gruppo Conad, qualche tempo fa, hanno dato vita ad un broker captive “Conad Servizi Assicurativi” il quale promuove, prevalentemente online, una gamma este-

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sa di prodotti che spaziano dall’auto, ai viaggi, alla casa, fino ad arrivare a forme di protezione della capacità di spesa (lyfe style Insurance) in caso di inabilità (la-voratori autonomi) o perdita di impiego (lavoratori dipendenti). In passato tale soggetto ha effettuato anche dei test per la distribuzione attraverso altri canali di-retti (telemarketing in/outbound) senza ottenere grandi risultati sostanzialmente a causa di uno scarso “commitment”. Per finire, degno di nota è quanto sta facendo Auchan, che ha recentemente attivato una sezione “servizi” in cui promuove, grazie ad accordi commerciali con opera-tori del settore, condizioni di favore nell’ambito della telefonia mobile, dei prestiti personali, delle vacanze e delle assicurazioni. Per quanto riguarda le assicurazio-ni, l’offerta copre l’auto, la casa, la persona e la famiglia. L’offerta è disponibile sul sito ed è oggetto di campagne di marketing diretto su titolari di carte fedeltà che non hanno negato il consenso ad essere oggetto di proposte commerciali.

In sintesi, pertanto, si può affermare che in Italia la distribuzione assicurativa per il tramite della GDO non sia sostanzialmente partita. Le iniziative sviluppate finora sono state del tutto marginali, in alcuni casi accessorie nell’ambito dei programmi di fidelizzazione in altri casi finalizzate al solo “riempimento” di uno spazio di offerta senza che dietro vi fosse una reale strategia distributiva, innovativa, multicanale, finalizzata a produrre numeri importanti.

11.5 Iprodotti

L’offerta prodotti è alquanto ampia. Possiamo classificarla nelle seguenti cate-gorie:

a. Prodotti connessi alle carte di credito con funzione di paga-mento e di credito e ai prestiti personali e/o mutui. In questo ambito la tipologia dei prodotti è simile a quella che caratteriz-za l’offerta delle banche e delle società di credito al consumo. Sono cioè prodotti che coprono la rata oppure il debito residuo in caso di perdita di impiego (per lavoratori dipendenti), ina-

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bilità al lavoro (lavoratori autonomi), morte, invalidità permanente totale e in alcuni casi anche in caso di malattia grave. Talvolta questi prodotti assumono le caratteristiche della life style protection (la prestazione è una somma prede-finita da spendere a condizioni vantaggiose presso il supermercato) invece di essere dei semplici payment protection (la prestazione è il rimborso della rata oppure il saldo del debito residuo);

b. Motor Insurance (assicura-zione auto). Il prodotto auto è molto comune tra le principali catene estere. L’offerta è in ge-nere completa e in alcuni casi alquanto segmentata essendo offerti prodotti specifici per determinati segmenti di clienti (giovani, donne, anziani ecc…). In genere la polizza è promossa non come semplice convenzio-ne con un assicuratore, bensì fatta propria dal distributore e promossa sotto l’egida del proprio brand. In questi casi scoprire chi è l’assi-curatore non è semplice e bisogna entrare nei dettagli dei documenti contrat-tuali. Si tratta in genere di prodotti modulari, dove il cliente può scegliere di attivare una serie di garanzie accessorie che non è detto che siano prestate dallo stesso assicuratore. La piattaforma utilizzata poi è in genere ricca di funzionalità, non dissimile da quella che caratterizza le compagnie dirette e ricche di meccanismi incentivanti basati sui punti fedeltà, sia per appro-fondire la conoscenza dell’offerta sia in caso di acquisto, per estenderne la portata. In alcuni casi addirittura, a riprova della convenienza dell’offerta, la piattaforma offre un confronto della quotazione proposta con alcune alter-native di mercato tra quelle più comuni. In termini generali si evince quanto le soluzioni proposte siano basate su un consumatore evoluto nei confronti del quale non è necessario più di tanto lavorare nella direzione della sem-plificazione soprattutto per quanto riguarda i testi di polizza avendo in un caso contato oltre 80 pagine per un contratto! In Italia, a parte Esselunga che offre il prodotto auto, come abbiamo visto, nell’ambito del suo programma di fidelizzazione grazie ad una “convenzione” con Direct Line, l’unico caso degno di nota è quello dell’intermediario captive di alcune cooperative Co-nad (Conad Servizi Assicurativi) il quale offre online due convenzioni: una con Genialloyd e una con Zurich. In entrambi i casi la value proposition è uno sconto sull’offerta standard che queste compagnie dirette avrebbero da proporre. Da segnalare infine anche alcune cooperative del Gruppo Coop che segnalano polizze auto per il tramite di agenti UnipolSai a condizioni di favore (sconti + punti fedeltà).

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c. Home insurance: come le polizze auto, quelle dedi-cate all’abitazione sono una componente struttu-rale del sistema di offerta di molte delle insegne tra quelle considerate come riferimento. Particolar-mente evoluta sembra essere l’offerta delle inse-gne francesi che offrono prodotti completi, estendendo le coperture ai danni catastrofali e ricchi di garanzie accessorie, quali, ad esempio, la copertura dei contenuti dei fri-goriferi a seguito di blackout elettrici. Anche in questo caso le piattaforme online sono ricche di funzionalità consentendo agevolmente di confrontare più di una soluzione in fase di preventivazione e di accedere ad una pluralità di servizi post-vendita (accesso alla rete di riparatori, denuncia di un sinistro ecc…). In Italia la situazione è decisamente più arretrata; a parte Coop che per il tramite della rete agenziale UnipolSai promuove una convenzione e Conad Servizi Assicurativi, non risulta che nessun altro operatore abbia in corso alcuna attività finalizzata alla segnalazione e/o alla promozione di po-lizze per l’abitazione.

d. Accident, Health and Life: anche questo è un ambito comune di offerta per le grandi catene analizzate, operanti nella distribuzione assicurativa. Quasi tutte offrono prodotti infortuni e malattia, alcune anche prodotti vita. Il posiziona-mento è da una parte centrato sulla protezione della persona (per i prodotti infortuni e malattia) e dall’altra su quella della famiglia e del suo tenore di vita, nel caso di perdita imprevista per infortunio o malattia dell’assicurato (prodotti vita). È interessante notare come in molti casi i prodotti salute siano associati a servizi di prevenzione e ad un’informativa capillare circa l’impor-tanza di avere uno stile di vita adeguato soprattutto riguardo l’alimentazione.

Il potenziale educativo di un operatore della GDO rispetto al tema della prevenzione e del vivere sano è notevole. Sarebbe-ro auspicabili, in questo ambito, meccanismi di incentivazione dei comportamenti virtuosi con impatto diretto sul costo delle coperture. L’offerta appare arti-colata e segmentata sia rispetto al ciclo di vita sia riguardo alla tipologia di prestazioni. Non

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sono rare coperture differenziate rispetto alla fase della vita (single, coppia, famiglia, senior) oppure specifiche (malattie gravi, funeral coverage, surgical cash ecc...). In Italia siamo indietro anni luce. Degna di nota è l’iniziativa di al-cune cooperative del gruppo Coop che, oltre a promuovere prodotti UnipolSai con le logiche già descritte, hanno promosso Società di Mutuo Soccorso per erogare servizi integrativi nell’area salute.

e. Other: in questo ambito in-cludiamo tutti i prodotti non riconducibili ad una delle quat-tro categorie precedenti. Alcuni di questi come quelli dedicati agli animali o ai viaggi sono una componente importante del sistema di offerta di quasi tutte le grandi catene analizzate. La “pet insurance” è specifica di questo canale essendosi svilup-pata soprattutto grazie ad esso. In questo ambito i prodotti sono sia di responsabilità (RC del proprietario) sia centrati sulla salute dell’animale. In alcuni casi sono specifici per il cane o per il gatto. L’offerta di assicurazioni viaggi è completa. I prodotti sono sia “single trip” sia “multi trip” o annuali. Essi inoltre, in alcuni casi, sono specifici per i viaggi di piacere (“Leisure”), di studio oppure d ’affari (business). In Italia nessun operatore della GDO sembra offrire polizze dedicate agli animali oppure ai viaggi. In passato, per quan-to riguarda gli animali domestici, sono stati fatti dei tentativi con polizze in “box” distribuite a scaffale in libero servizio nei reparti dedicati agli animali domestici con scarsi risultati, mentre per quanto riguarda i viaggi ci risulta che solo Conad Servizi Assicurativi offra con Allianz Global Assistance prodotti in questo ambito con le logiche già descritte.

11.6 Lemodalitàdistributive

Nell’ambito delle esperienze internazionali analizzate la modalità distributiva più comune è quella online. Questo è sicuramente vero per quelle polizze considerate “commodities” su mercati più evoluti del nostro, sia perché obbligatorie e ben co-nosciute ai consumatori (auto) sia perché da tempo accessibili e distribuite online (viaggi). In molti casi il canale digitale è affiancato dal canale fisico nell’ambito degli spazi, opportunamente predisposti per erogare anche i servizi finanziari. In alcuni casi, le polizze sono offerte anche in libero servizio, mediante opportu-ni “dispenser” che hanno prevalentemente la finalità di veicolare materiale pro-mozionale ed informazioni precontrattuali. In termini generali la distribuzione è

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prevalentemente di tipo “pull”, i canali “push”, soprattutto quelli ad alto impatto come il telemarketing “outbound”, non sembrano rivestire, eccetto alcuni casi, un ruolo importante, probabilmente a causa del timore che possano pregiudicare, per la loro invasività, la relazione con il cliente. Il tema della modalità distributiva è in generale di estrema importanza e rappresenta uno dei fattori critici determinanti per il successo. Non vi è dubbio che debba esservi una correlazione tra il grado di “self confidence” del cliente e il livello di assistenza prestata nella fase di col-locamento. Il tutto, poi, complicato dalla necessità di rispettare le normative che in fatto di distribuzione di prodotti assicurativi sono alquanto stringenti, essendo il settore altamente regolamentato. In mercati dove la domanda di protezione si esprime attraverso comportamenti di acquisto autonomi, i canali “pull” possono essere sufficienti, soprattutto se abbinati a meccanismi di incentivazione, limitan-do quelli “push” ad un ruolo puramente accessorio e di nicchia. In mercati come il nostro invece, dove la domanda di protezione, pure presente, e molto più latente, è necessario privilegiare i canali “push” (direct email marketing, “in store promo-tion” e telemarketing outbound) non essendo sufficienti quelli “pull” a trasforma-re la domanda di protezione in un comportamento di acquisto autonomo anche in presenza di forti incentivazioni a punti. L’auto potrebbe essere un discorso a parte per la sua obbligatorietà e costo rilevante in Italia, anche se lo scarso successo registrato finora dalle compagnie dirette fa sorgere qualche dubbio almeno nel breve. Di seguito una tabella che riassume i possibili canali attivabili e la loro funzione prevalente per ciascuna delle principali categorie di offerta.

Tabella 11.1 Canali distributivi attivabili, funzione e categorie di offerta

Canale Auto Famiglia Casa Viaggi

Digital-WebSito e piattaforma online

Necessaria e sufficiente per il segmento evoluto

Utile come ànco-ra alle proposte.

Utile come ànco-ra alle proposte.

Necessaria e sufficiente per il segmento evoluto

Digital-SEO/SEMPosizionamento natural nei motori, banner e link sponsorizzati

A supporto del Digital web. Serve a portare traffico sul sito

Utile per fare esperienza e affinare le mec-caniche



Digital-DEMCampagne di direct emailing



Utile per fare esperienza e affinare le meccaniche


Display/DispenserSupporti di marke-ting negli store

Utile per creare consapevolezza in quelli che non vanno online




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Canale Auto Famiglia Casa Viaggi

In Store Promoter Promoter che fermano le persone come segnalatori o intermediari

Utili per promuo-vere ed intercet-tare interesse soprattutto tra coloro che non sono online

Necessari a promuovere ed intercetta-re interesse da finalizzare attraverso altro canale

Necessari a promuovere ed intercetta-re interesse da finalizzare attraverso altro canale

Utili per promuo-vere ed intercet-tare interesse soprattutto tra coloro che non sono online

OBTM/IBTMCampagne di telemarketing out-bound e inbound

Utile solo come “reminder” a ridosso della scadenza della polizza in corso

Necessario per sollecitare do-manda latente e generare vendite a distanza

Necessario per sollecitare do-manda latente e generare vendite a distanza

Utile solo come “reminder” a ridosso della scadenza della polizza in corso

Corner face to faceSpazi dedicati con presenza di perso-nale qualificato

Necessario per rilasciare quota-zioni e finalizzare la vendita per coloro che non vanno online

Utile per fornire informazioni successive all’acquisto e raccogliere input

Necessario anche per finalizzare le vendite a causa della complessi-tà potenziale del prodotto

Necessario per rilasciare quota-zioni e finalizzare la vendita per coloro che non vanno online

Fonte: elaborazione dell’autore.

11.7 Ifattoricriticidisuccesso

I fattori critici di successo sono diversi. Nell’ordine, si citano:

a. commitment: è il requisito principale se si vuole realmente entrare nella distri-buzione assicurativa e avere successo. Questa è una decisione strategica che deve essere presa dal vertice e condivisa dagli azionisti. Non è necessario che fin dall’inizio si debbano avere competenze specifiche ed effettuare rilevanti investimenti. Si deve però avere fin dall’inizio una visione strategica di cosa si vuole fare e identificare un chiaro percorso per arrivarci.

b. focus: è importante che si sia focalizzati sia dal lato dell’insegna sia dal lato della compagnia che sostiene l’iniziativa in un modello che vede il supermer-cato, almeno in una prima fase, essere solo un distributore. Un progetto signi-ficativo richiede un team dedicato e un responsabile che abbia accesso ai livelli elevati della gerarchia aziendale affinché eventuali ostacoli e/o questioni pos-sano essere affrontate e rapidamente risolte.

c. sollecitazione: qualunque siano i canali che si pensa di attivare è necessario essere consapevoli che se si vogliono produrre risultati in termini di vendite è necessario che questi siano in grado di sollecitare il cliente. Questo è partico-

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larmente vero per il mercato italiano dove, abbiamo detto, la domanda di protezione è latente e il puro display di un’offerta, per quanto accat-tivante, non è sufficiente per attivare un comportamento d’acquisto.

d. multicanalità: non è fonda-mentale, almeno all’inizio, ma è molto utile per avere una pluralità di “touch point”, av-volgere il cliente che diventa rapidamente consapevole dell’offerta moltiplicando le occasioni di vendita. In base al prodotto alcuni dei canali sono necessari mentre altri assumono funzione di supporto. Il giusto mix di canali “high tech” e “high touch” consente di offrire al cliente la modalità di contatto ed interazione a lui più congeniale in funzione delle sue caratteristiche e dello specifico bisogno.

e. perseveranza: come in tutte le cose nuove è necessario perseverare affinché si trovi la strada. Bisogna mettere in conto che i risultati possono non arrivare immediatamente. È necessario un processo di apprendimento lungo e faticoso. Non sempre l’esperienza maturata nella vendita di beni di consumo in libero servizio è utile per mettere a punto il modello efficace nella vendita di servizi.

f. semplicità: alla complessità di un’offerta multi-prodotto, multicanale e multi-segmento come quella che caratterizza gli operatori “maturi” sui mercati più avanzati del nostro, ci si deve arrivare dopo un lungo percorso di sviluppo e di affinamento. In fase iniziale è necessario essere semplici; in termini di prodot-to, di modalità di vendita e di post-vendita. Le potenzialità di semplificazione, rispetto ai canali tradizionali, sono enormi soprattutto nella vendita a distanza. È necessario fin da subito che la “customer experience” sia progettata perché risulti completamente diversa da quella tradizionale e dia la percezione che l’assicurazione sia veramente un servizio di largo consumo.

g. visibilità: la comunicazione è importante poiché crea la consapevolezza nel cliente che da un supermercato è possibile aspettarsi anche un’offerta assi-curativa. Quello assicurativo è un mercato molto tradizionale dove solo re-centemente si è cominciato ad innovare nella distribuzione (dirette, banche, comparatori ecc...).

11.8 Leprospettive

Il parere di chi scrive, che ha in prima persona partecipato ad alcune iniziative, è che, anche in Italia, vi sia spazio perché la GDO si affermi nella distribuzione

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assicurativa. Anzi, la GDO potrebbe essere la principale artefice del recupero del gap che ci differenzia dagli altri grandi paesi europei riguardo il livello di penetrazione delle assicurazioni di puro rischio non obbligatorie. La grande di-sponibilità di dati utili per accurate segmentazioni e la capacità di usarli, l’elevato traffico che caratterizza i punti vendita, il tasso di frequentazione degli stessi e il livello di fedeltà all’insegna, sono tutti importanti fattori abilitanti. È necessario però che da parte degli operatori vi sia una reale e concreta volontà strategica di diversificare e di entrare in un settore, quello dei servizi finanziari in senso lato, che oggi è esclusivamente appannaggio delle banche e delle compagnie di assicurazioni per il tramite, queste ultime, ancora prevalente delle loro reti agen-ziali “proprietarie”. Ovviamente le tensioni “politiche” che potrebbero prendere corpo nel caso in cui si manifestasse una seria volontà, da parte della GDO, di competere in questo settore possono solo essere immaginate. Tuttavia a parte l’auto, dove la GDO potrebbe obiettivamente aggiungere un ulteriore elemento di preoccupazione per le reti tradizionali a quelli rilevanti già sul tavolo, negli altri ambiti non costituirebbe una minaccia andando prevalentemente ad “allargare” il mercato a beneficio anche dei canali tradizionali.

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Parte TerzaI casi

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12 APRIL: da Broker a Gruppo Assicurativo integrato a livello internazionaledi Roberto Anesin

12.1 Il Gruppo

12.1.1 La mission: uniti nel cambiare l’immagine dell’assicurazione«Quando fu fondato nel 1988, April prese l’impegno di cambiare l’immagine

dell’assicurazione mettendo i clienti nel cuore della propria organizzazione»1.Oggi nel 2013, a distanza di 25 anni, il Gruppo rimane fedele alla sua ambizio-

ne originaria e fa ancora di più: propone contratti assicurativi semplici, per tutti, per il vivere quotidiano.

Semplificare la vita dei propri clienti, questa è la premessa del Gruppo:

• costruire una rete globale attorno al marchio April;

• condividere i punti di forza del distributore grossista;

• disegnare prodotti innovativi;• diffondere una cultura orientata al cliente.

12.1.2 Gli indicatori chiaveIl Gruppo April è quotato alla borsa di Parigi dal 1997.

1 Con queste parole di Bruno Rousset, Chairman & CEO del Supervisory Board e fonda-tore del Gruppo, April intende ridefinire il ruolo e l’impegno dell’assicuratore nella vita di ciascuna persona, con l’obiettivo di raggiungere il fine più nobile della professione del broker: consigliare le persone e proteggerle dai rischi della vita quotidiana.

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Figura 12.1 Quotazione del titolo April alla Borsa di Parigi

Il Gruppo può vantare, tramite la propria Compagnia Assicurativa Axeria Prevo-yance SA, un rating S&P A- stabile.

Il Turnover consolidato 2012 del Gruppo è di € 773 milioni.La condivisione dei propri valori rappresenta un modo fondamentale per il

Gruppo di essere focalizzato sulle esigenze dei propri 6 milioni di clienti e per la soddisfazione dei propri 4.000 dipendenti e collaboratori.

Un marchio globale che racchiude ad ombrello un network di oltre 45 società guidate dall’innovazione e della specializzazione in diversi settori di attività.

Figura 12.2 Turnover Growth in €M

• più di 6 milioni di clienti;• turnover 2012 consolidato a €773.52M;• utile netto 2012 pari a €53.4M;• utile operativo 2012 pari a €88.5M;• 3.960 dipendenti al 31/12/2012;

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APRIL: da Broker a Gruppo Assicurativo integrato a livello internazionale 291

• 45 Società in 37 Paesi al mondo;• primo Master Broker in Francia e in Canada (P&C);• leader nell’assicurazione viaggi in Francia, America Latina e Slovenia;• 21% dell’utile lordo realizzato fuori dalla Francia;• 200 agenzie in Francia, call centers in 3 continenti e più di 20.000 distribu-

tori in tutto il mondo.

12.1.3 La presenza internazionaleOggi il Gruppo è presente in 37 paesi al mondo, rappresentati nella tabella

seguente.

Tabella 12.1 Paesi in cui è presente il Gruppo April

Andorra Croazia Messico Svizzera

Argentina Francia Polonia Thailandia

Bielorussia Germania Portogallo Tunisia

Belgio Gran Bretagna Romania Turchia

Brasile Ungheria Russia Ucraina

Bulgaria India Serbia U.S.A.

Cambogia Irlanda Singapore Uruguay

Canada Italia Slovenia

Cile Lituania Slovacchia

Colombia Malta Spagna

Fonte: www.april.fr

Figura 12.3 Il Gruppo April nel mondo

Fonte: www.april.fr

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Primo Master Broker in Francia e primo Master Broker Property & Casualty in Canada.

12.1.4 La GovernanceLa guida del Gruppo April è affidata al Consiglio di Amministrazione, di cui

fanno parte 8 membri ed il cui Presidente e CEO è il fondatore Bruno Rousset.Il ruolo dei Consiglio di Amministrazione è quello di definire la visione del

Gruppo e di determinare l’approccio strategico.Come tale, aderisce al Codice di Corporate Governance del AFEP-MEDEF

(Association Française des Entreprises Privées / Mouvement des Entreprise de France – Association of French Private Companies/French Business Confedera-tion) che si propone, in particolare, per trovare il giusto equilibrio tra gli interessi generali della società, le pratiche di mercato e le performance di gestione.

Tale decisione riafferma i principi di April in termini di trasparenza, chiarezza e responsabilità che disciplinano la rete di imprenditori, con la supervisione del Consiglio di Amministrazione.

Oltre al Consiglio di Amministrazione, April di è dotata anche di 4 Comitati:

1. il Comitato di Sviluppo Sostenibile, il cui scopo è quello di sorvegliare le principali questioni strategiche ed organizzative di fronte alla società (cultu-ra aziendale, politiche per le risorse umane, governance, principi retributivi, ecc.). Esso riferisce al CdA e richiede, naturalmente, l‘implementazione da parte del management;

2. il Comitato Investimenti: qualsiasi investimento azionario, creazione di atti-vità, significativo investimento in una società o decisione di disinvestimento, viene portato davanti a questo Comitato, le cui decisioni in relazione a questi aspetti sono definitive e senza appello. I verbali delle riunioni del Comitato sono messi a disposizione dei membri del CdA;

3. il Comitato Audit, i cui compiti principali sono monitorare le modalità per la compilazione delle informazioni finanziarie, l’efficienza dei controlli interni e della gestione dei rischi, i sistemi di controllo legale dei conti da parte dei sin-daci e l’indipendenza di questi revisori. Questo Comitato ha assunto il ruolo precedentemente svolto fuori dal comitato delle assicurazioni;

4. il Comitato Strategico, il cui ruolo è quello di sostenere il management nell’elaborazione della strategia poliennale e in ogni sviluppi nel processo de-cisionale strategico. Esso esamina e controlla l’attuazione di piani d’azione, a fianco del management.

12.1.5 Il business modelIl modello di business del Gruppo consente ai propri partners di beneficiari di una

serie di vantaggi davvero importanti e difficilmente riscontrabili in un unico player:

1. dare agli assicuratori accesso a nuovi network di distribuzione mantenendo costi di acquisizione e di gestione variabili;

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2. dare ai distributori accesso a prodotti assicurativi efficienti (personalizzati, con proprio brand o white lable);

3. dare ai clienti finali grande valore, offerte innovative assieme ad un efficiente servizio.

Assicurazione: tenere i rischi finanziariDesign: elaborazione e distribuzione di coperture assicurative e servizi affiniDistribuzione: un approccio multi-canaleGestione: relazioni con clienti finali e distributoriSupporto: offrire servizi che semplifichino la vita dei clienti finali

12.1.6 L’organizzazioneNel corso del 2012, il Gruppo April ha dato corso ad una importante riorga-

nizzazione interna ed oggi è strutturato in 4 divisioni internazionali per meglio seguire le proprie attività sia in Francia che nel resto del mondo:

• Divisione Malattia e Protezione Personale: coperture sanitaria integrative, protezione, malattia, ricoveri ospedalieri, coperture sulla vita, infortuni, assi-curazione dei mutui e dei prestiti;

• Divisione Property e Casualty: casa, auto, moto, imbarcazioni, incendio del-la proprietà, flotte auto, trasporti, logistica, responsabilità civile, rischi pro-fessionali;

• Divisione Mobilità ed Assistenza: assicurazione viaggi, coperture per espa-triati, reimpatrio, coperture per viaggi studio, di piacere e di lavoro;

• Divisione Tutela Legale: Protezione e supporto legale.

Da evidenziare anche il fatto che ogni divisione ha, al proprio interno, una com-pagnia assicurativa specializzata a supporto del business.

12.1.7 La visione futuraOggi April è un rinnovato Gruppo internazionale che supporta e protegge i

propri clienti attraverso tutto il mondo.L’ambizione è diventare sempre di più un Gruppo esperto, specializzato e rico-

nosciuto nella protezione globale dei propri clienti e dei loro beni.Il mezzo principale è una sofisticata architettura di prodotti che semplifichi la

vita dei propri clienti attraverso un network internazionale che includa assistenza e servizi.

Molte di queste cose sono già state realizzate ma molte altre ancora verranno nel corso dei prossimi anni, spingendo sempre sull’innovazione e sullo spirito «imprenditoriale» dei propri dipendenti e collaboratori, elementi che rendono il Gruppo April davvero unico sul panorama assicurativo internazionale.

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12.1.8 I quattro valori fondanti

Semplicità, che accompagna ciò che viene fatto ogni giorno.Tutti i contratti ed i servizi connessi devono sempre essere fa-

cilmente capiti dai consumatori, così che essi possano fare le loro scelte in piena consapevolezza.

Immaginazione, che rimane sempre nelle priorità di tutti.Il Gruppo rimane sempre all’avanguardia nell’investigare le ne-

cessità latenti, oltre a quelle evidenti per definizione, grazie ai propri collaboratori, che si interrogano sempre e non hanno timore di sug-gerire iniziative coraggiose.

Convivialità, che crea e alimenta continuamente la relazione con ogni singolo cliente e partner.

Ascoltare con attenzione e adottare un approccio amichevole fanno sì che il Gruppo possa costruire buone relazioni con i propri clienti, così da poterli assistere nel lungo periodo ed aiutarli nelle situazioni di difficoltà della vita.

Responsabilità, che assicura di operare sempre nel cuore della so-cietà attiva.

L’impegno è sviluppare un modello socialmente sostenibile, più equo, responsabile e accessibile da parte di tutti.

12.1.9 Una rottura con la tradizione, che dura da 25 anniApril fu creata nel 1988 da Bruno Rousset, i cui valori

fondanti furono mettere realmente i clienti al cuore dell’orga-nizzazione e cambiare l’immagine dell’assicurazione.

Un processo innovativo orientato nel mettere la soddi-sfazione del cliente al cuore della cultura aziendale.

Nel corso del 2012, sono stati lanciati 30 nuovi prodotti e servizi.

Un esempio di innovazione: April Marine è la prima ed unica società ad offrire un’esclusiva assistenza e soccorso sia in banchina che in mare, 24 ore su 24, 7 giorni su 7, nel mercato dei diportisti. L’applicazione «April Marine Assistenza» completa questo servizio, incluso nel contratto di assicurazione contro i danni.

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Questo approccio fu davvero innovativo alla fine degli anni ’80, con un pro-cesso innovativo orientato nel mettere la soddisfazione del cliente al cuore della cultura aziendale.

April ha contribuito a creare nuovi standard nel mercato assicurativo e, ad esempio, è stata la prima a:

• offrire il rimborso per le spese mediche in 24 ore;• garantire la gestione sinistri entro 48 ore;• offrire una copertura di protezione di prestito immobiliare per i malati;• accettare rate mensili per premi di assicurazione danni da parte delle PMI;• fornire informazioni sui prodotti assicurativi in Braille per i non vedenti.

12.1.10 Le partnership riflettono i valori del Gruppo

Semplicità / Convivialità8 persone dello staff rappresentanti il marchio April han-

no accettato di prendere parte all’iniziativa umanitaria «Se-negalesi 2013»: una corsa competitiva femminile.

Immaginazione April sponsorizza la squadra di

calcio femminile Olympique Lyonais. Nel Campionato Mondiale per club 2012, hanno ispirato una nuova pro-spettiva sul calcio.

ResponsabilitàApril sta offrendo il maggior supporto possibile ad atleti eccezionali: Marie-

Amélie Le Fur, medaglia d’oro nei 100m e medaglia d’argento nei 200 metri alle Giochi Paraolimpici di Londra e nel 2013 vincitrice del premio “Golden Women”.

12.1.11 Un brand orientato al ClienteUn pioniere sociale con un doppio obiettivo per i propri clienti.April, infatti, è oggi sia un distributore assicurativo di livello internazionale

che un «promotore» di solidarietà all’interno della società civile.Il Gruppo, infatti, contribuisce ad aiutare la società a progredire attraverso

proposte innovative per rendere l’assicurazione universalmente accessibile, cosa che pochi player del settore si pongono come obiettivo.

L’approccio del Gruppo April, infatti, è tutt’altro che convenzionale e si può riassumere nei seguenti quattro punti chiave:

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• La visione dell’assicurazione:Un business complesso, più tollerato che amato

• L’ambizione:Modificare l’immagine dell’assicurazione

• La responsabilità:Semplificare la vita dei nostri clienti

• Il committment del Gruppo:1. gli esperti a portata di mano, ovunque, ogni volta che Ascolto proattivo per

sviluppare i contratti in base alle esigenze dei clienti;2. chiare e dettagliate spiegazioni dei contratti;3. soluzioni e consigli degli specialisti.

12.1.12 La specializzazione ed i mercati servitiOltre al mercato delle famiglie, tradizionalmente quello di riferimento per il

Gruppo, anche il mercato dei Professionisti è diventato oggi di estremo interesse e sono state sviluppate numerose offerte nei seguenti ambiti:

• Salute e Protezione: assistenza sanitaria integrativa, protection, assicurazio-ne contro la disoccupazione, responsabilità civile professionale, congedo per malattia;

• Danni: responsabilità civile, copertura professionale completa.• Mobilità: copertura sanitaria all’estero, copertura viaggio professionale.

Infine, anche il mercato delle Imprese è un ambito di attività in cui il Gruppo opera, principalmente nelle seguenti aree di business:

• Salute e Protezione: coperture sanitarie di gruppo e protection per le piccole imprese, grandi aziende, dipendenti locali ed espatriati, assicurazione di grup-po locale, TPA;

• Danni: property, coperture incendio e furto complete, flotte di veicoli e gara-ges, assicurazioni sui trasporti pubblici, assicurazione marittima e merci, as-sicurazione flotte di noleggio, trasporto, stoccaggio, distribuzione e logistica;

• Mobilità: assicurazione sanitaria di gruppo e protection per gli espatriati, as-sicurazione di viaggio professionale.

12.1.13 La vicinanza ai propri Clienti tramite un network di distribuzione multicanale

Nel corso degli anni il Gruppo April, pur mantenendo una forte vocazione all’attività di Master Broker, ha sviluppato soprattutto in Francia ma anche in altri mercati, un approccio distributivo multicanale:

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B to C

• E-Commerce• Call center• Direct Sales Force• Negozi

B to B to C

• Key account• Agenzie di viaggio• Dealer auto, moto e barche• Agenti immobiliari• Banche• Agenti• Brokers• Mediatori creditizi

12.1.14 Il monitoraggio costante della qualità del servizio ai ClientiOgni anno, tutte le società del Gruppo April nel mondo si sottopongono a

due importanti sondaggi realizzati da societùà indipendenti per monitorare co-stantemente la qualità del servizio offerto.

Well’com (Feedback sul nostro servizio telefonico)Per April, la qualità del suo servizio telefonico è la pietra miliare del customer

care.Ogni dipendente è formato al riguardo e questo è usato come uno dei criteri di

incentivazione per il personale.

«Préférence» (Misurazione della soddisfazione del cliente)Ogni anno April valuta il grado di soddisfazione del cliente: i contraenti, i

distributori, i key account e le imprese.

Il 92% del clienti interpellati ha dichiarato di essere soddisfatti della loro relazione con April e dei suoi servizi (INIT Survey giugno 2011).

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12.1.15 Un assicuratore che spinge i confini dell’intermediazione

Gli impegni del Gruppo verso gli intermediari:

• fornire la sicurezza del lavoro;• sostenere lo sviluppo;• migliorare il proprio portafoglio;• promuovere la professione.

Survey sul brokeraggioLa seconda indagine «APRIL Opinion» svolta sui broker locali in Francia è

stato pubblicato lo scorso settembre.Questo studio esamina la situazione attuale della professione e mette in evi-

denza problemi ed opportunità di sviluppo.

12.1.16 Le risorse umaneIl Gruppo April è oggi un impegnato ed aperto datore di lavoro che assegna

al proprio personale un grande senso di responsabilità, attraverso una serie di attività che effettua con cadenza periodica:

Riunendo periodicamente i 4000 dipendenti «micro-imprenditori» del gruppo.Sviluppando le abilità di ogni collaboratore attraverso le attività della «Uni-

versità April».

Incoraggiando l’innovazione e l’intraprendenza da parte di ciascun membro del-la propria organizzazione, nessuno escluso.

Effettuando il sondaggio “REFLETS« ogni anno: per 12 anni April ha continua-mente misurato la soddisfazione dei propri dipendenti.

Alla fine del 2012, i dipendenti del Gruppo:

• sono per il 65% donne• sono quasi 4.000 persone, tra cui il 34% fuori della Francia• Hanno un’età media di 35,9 anni

La «Università April» insegna e favorisce una cultura comuneL’Università è uno strumento di formazione e di differenziazione al servizio

dei bisogni e dell’ambizioni di April: “cambiare l’immagine dell’assicurazione”.

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Con una programma di induction centrale ed una scelta di moduli formativi ag-giuntivi, l’Università fornisce un supporto a tutti i team del Gruppo a preparare il futuro e per migliorare le loro competenze, quali la gestione, lo spirito di inno-vazione ed incarna i valori di April.

Essa agisce come un catalizzatore per facilitare la cooperazione tra la rete di imprenditori e di sviluppare ciò che contraddistingue APRIL.

Conviviale, vicino al business ed a misura d’uomo.

Durante tutto l’anno, il tempo nel Gruppo è scandito da progetti interni spontanei o pianificati dalla Direzione Risorse Umane.

Di seguito, alcuni degli esempi più significativi:

• 10 dipendenti di April Germania hanno rappresentato il Gruppo in luglio 2012 presso la “corsa delle imprese” a Monaco di Baviera.

• April è stato partner della “Biennale de la Danse” 2012 (festival di danza).• Vi è stata nel corso del 2012 una vera e propria mobilitazione dei dipendenti

del Gruppo sia in Francia che all’estero per partecipare ad un concorso foto-grafico di scatti «che saltano».

12.1.17 La responsabilità socialeIl Gruppo è oggi anche un attore chiave in un

più responsabile modello sociale di fare azienda.

StaffFacilitare l’occupazione delle popolazioni vulnerabiliIncoraggiare un approccio collettivo al progresso.

ClientiAgevolare l’accesso all’assicurazione ed all’as-

sistenza sanitaria integrativa per nostri clienti in difficoltà.

Società civileAgevolare l’accesso all’assicurazione ed all’assistenza sanitaria

integrativa per nostri clienti in difficoltà.

AmbienteContribuire ad un mondo sostenibile, inco-

raggiando comportamenti amichevoli ed eco-sostenibili.

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La Fondazione pubblica un rapporto annuale che rivela la percezione di equità del sistema sanitario francese del popolo francese.

Dopo la pubblicazione di «Salute svelata” nel 2010, la Fondazione ha mes-so in evidenza una seconda pubblicazione destinata al pubblico in generale “Sanità: la verità dietro le nostre abitudini alimentari”.

Redatto da ricercatori IFROSS2, questo rapporto taglia at-traverso la saggezza convenzionale in termini di nutrizione, insegnandoci ad essere selettivi circa il nostro cibo per man-tenersi in salute.

12.2 Il mercato e le reti distributive francesi

12.2.1 Gli Enti di riferimento

ACAM: Autorité de côntrole des assurances et des mutuelles

ACP: L’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution

ORIAS: Registre unique des Intermédiaires et Assurance, Banque et Finance

L’ORIAS è amministrato dai rappresentanti delle seguenti organizzazioni:

• CSCA: Chambre Syndicale des Courtiers d’Assurance • FFSA: Fédération Française des Sociétés d’Assurance• AGEA: Fédération nationale des syndicats des Agents Généraux d’Assurance• GEMA: Groupement des Entreprises Mutuelles d’Assurances

12.2.2 I premi del Lavoro Diretto in FranciaI premi diretti totali in Francia sono stati nel 2012 pari a € 182.202 milioni

(-4,1% rispetto al 2011).

2 Istituto di formazione e ricerca sulla Salute e le Organizzazioni Sociali.

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Figura 12.4 Premi diretti totali raccolti in Europa (2012)

Lussembrugo*Grecia

FinlandiaIrlanda

PortogalloAustria

Danimarca*SveziaBelgio

SpagnaOlanda

ItaliaGermania

FranciaRegno Unito

1.6414.2017.34210.60310.741

16.26123.01725.46931.245

57.40170.871

105.120181.739182.202

243.720

50.000 100.000 150.000 200.000 250.000

Fonte: Ania, L’Assicurazione Italiana 2012/2013, dati CEA.

I premi diretti vita in Francia sono stati nel 2012 pari a € 114.202 milioni (-8,3% rispetto al 2011).

Figura 12.5 Premi diretti ramo danni raccolti in Europa (2012)

Lussembrugo*Grecia

FinlandiaIrlanda

PortogalloAustria

Danimarca*SveziaBelgio

SpagnaOlanda

ItaliaGermania

FranciaRegno Unito

8881.923

3.8436.5036.8698.200

16.61717.940

20.24320.785

26.28269.713

87.339114.202

175.900

50.000 700.000 100.000 130.000 160.000


I premi diretti danni in Francia sono stati nel 2012 pari a € 68.000 milioni (+3,8% rispetto al 2011).

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Figura 12.6 Premi diretti ramo vita raccolti in Europa (2012)

Lussembrugo*GreciaIrlanda

FinlandiaPortogallo

SveziaDanimarca

AustriaBelgio

SpagnaItalia

OlandaRegno Unito

FranciaGermania

7532.2782.4033.4993.8724.684

6.4009.75811.002

31.11935.407

52.93167.820

68.00094.400

10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 70.000 80.000 90.000


12.2.3 I macro-trend Tabella 12.2 Composizione intermediari assicurativi

Numero intermediari assicurativi puri

2008 2009 2010 2011 2012Evoluzione 2011/2012

Numero intermediari 40.734 41.500 42.606 43.700 43.199 -1%

Nro. d’Int. Brokers assicurati-vi/riassicurativi

17.834 18.506 19.796 20.675 21.165 2%

Nro. d’Int. Agenti Generali assicurativi

12.950 12.494 12.261 12.142 11.962 -1%

Nro. d’Int. Mandataire d’As-surance

3.867 3.589 3.004 2.931 2.762 -6%

Nro. d’Int. Mandataire d’Int. en Assurance

13.080 14.750 15.520 16.253 15.694 -3%

Totale 47.731 49.339 50.581 52.001 51.583 -1%

Fonte: Rapporto annuale ORIAS 2013.

Ai dati della tabella precedente si aggiungono le iscrizioni delle Agenzie locali di Credit Mutuel:

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Tabella 12.3 Iscrizioni delle Agenzie locali di Crédit Mutuel

2009 2010 2011 2012Evoluzione 2011/2012

Numero Agenzie Locali Credit Mutuel 2.002 2.046 2.054 2.102 2%

Numero Agenzie Locali con iscrizione nella Cat. Broker

2.002 2.046 2.106 2.012 4%

Numero Casse Locali con iscrizione nella Cat. Mandataire d’Assurance

1.153 1.194 1.450 1.539 5%

Totale 3.155 3.240 3.466 3.641 5%


In più, al 31/12/2012, 6.793 intermediari Comunitari hanno notificato il loro esercizio in Francia di libera prestazione di servizi (+6% rispetto al 31/12/2011).

Tabella 12.4 Sintesi evoluzione intermediari iscritti all’ORIAS, Agenzie locali del Credit Mutuel e Intermediari Comunitari

2009 2010 2011 2012Evoluzione 2011/2012

Intermediari iscritti all’ORIAS 41.500 42.606 43.700 43.199 -1%

Agenzie locali del Credit Mutuel 2.002 2.046 2.054 2.102 2%

Intermediari Comunitari 5.765 6.207 6.385 6.793 6%

Totale 49.267 50.859 52.139 52.094 0%


Più di metà degli agenti opera sia nell’assicurazione che nelle operazioni banca-rie.

Dal 31 Dicembre 2012, il registro unico degli intermediari di assicurazione, ban-ca e finanza (ORIAS) conta circa 47.300 strutture registrate (-1% rispetto al 2011)

Nel dettaglio, 52.094 persone, in Francia, avendo la qualifica di intermediari assicurativi, esercitano la qualifica a titolo remunerativo.

Nel mercato francese vi sono 6 tipologie principali di intermediari assicurativi:

1. i broker di assicurazione e riassicurazione;2. gli agenti generali di assicurazione;3. i «Mandataires d’Assurance»;4. i «Mandataires d’Intermédiaires d’Assurance»;

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5. le reti bancarie;6. le «Mutuelles».

12.2.4 I Brokers Nel 2012, i Brokers presenti sul mercato francese sono risultati pari a 21.165

(+2% rispetto al 2011).

Svolgono l’attività di intermediazione assicurativa:

• a titolo principale, 17.943 Brokers;• a titolo accessorio, 3.222 Brokers.

Figura 12.7 Composizione Brokers per tipologia di attività di intermediazione assicurativa

Attività a titolo principale85%

Attività a titolo accessorio15%


I principali Brokers grossisti del mercato francese sono esposti nella tabella di seguito.

Tabella 12.5 I principali Brokers grossisti del mercato francese

Pos. SocietàFatturato

consolidato (in €)

Var. 2012/2011 Personale Fatturato

per dip.

Ripartizione fatturato

Danni Persone

1 April 503.200.000 +1,2% 3.960 127.071 191.300.000 311.900.000

2 Alptis Assurances 88.400.000 +20,3% 394 224.365 – 88.400.00

3 Solly Azar 62.640.000 +2,5% 500 125.280 44.150.000 18.500.000

4 Smam Ass. 37.270.000 +7,2% 75 496.933 893.147 36.376.546

5 Ciprès vie 32.220.000 +0,2% 165 195.273 750.000 31.470.000

6 Groupe Zéphir 29.340.000 -4,0% 82 357.805 27.579.600 1.760.400

7 Assor 26.300.000 -46,1% 145 181.379 13.150.000 13.150.000

8 Novélia 18.900.000 +10,5% 41 460.976 18.153.076 830.691

9 Maxance 15.000.000 +11,3% 55 272.727 13.500.000 1.500.000

Fonte: Classifica de L’argus de l’assurance dei primi 20 broker grossisti francesi per fatturato consolidato (2012).

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12.2.5 Gli Agenti Generali Rappresentano la prima rete distributiva per gli assicuratori tradizionali e le

Mutuelles con intermediari.In più di 30 anni il loro numero si è ridotto della metà.Secondo i dati dell’ultimo bilancio annuale di EGEA, la federazione delle

Compagnie conta:

• 12.999 agenti generali (persone fisiche);• 11.368 agenzie, rispetto a 11.645 del 2011.

Gli agenti generali, che hanno il 34% del mercato assicurativo ramo danni e il 7% di quello del ramo vita, hanno visto un miglioramento del 2% dei loro pro-fitti nell’ultimo anno3.

12.2.6 I Mandataires d’Assurance Nel 2012, i Mandataires d’Assurance presenti sul mercato francese sono stati

pari a 2.762. Svolgono l’attività di intermediazione assicurativa4:a titolo principale, 2.095 di essi;a titolo accessorio, i restanti 667.

Figura 12.8 Composizione dei Mandataires d’Assurance per tipologia di attività di inter-mediazione assicurativa




12.2.7 I Mandataires d’Intermediaires d’Assurance Nel 2012, i Mandataires d’Intérmediaires d’Assurance presenti sul mercato

francese sono stati pari a 15.694.

3 Fonte: Rapporto annuale ORIAS 20134 Fonte: Rapporto annuale ORIAS 2013.

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Svolgono l’attività di intermediazione assicurativa:

• a titolo principale, 4.348 di essi; • a titolo accessorio, i restanti 11.346.

Figura 12.9 Composizione dei Mandataires d’Intérmediaires d’Assurance per tipologia di attività di intermediazione assicurativa




12.2.8 Le reti bancarieLe banche fanno il loro ingresso nel mondo assicurativo negli anni 1970-80,

inizialmente solo nel ramo vita e successivamente anche rami danni.Le prime esperienze sono tramite partnership con assicuratori o con società di

mutua assicurazione, con costituzione di filiali dedicate.Le basi del loro successo sono riconducibili a:

• offerte trasparenti e semplici;• obiettivo: clientela privata;• supremazia numerica: quasi 40.000 agenzie bancarie.

12.2.9 Le Mutuelles Le «Mutuelles» furono create negli anni 1950-60 senza intermediari, ma l’ini-

zio del loro successo risale agli anni 1960-70.Il loro modello di successo si può così riassumere:

• prodotto unico: assicurazione auto;• target ristretto;• regole di associazione molto rigorose;• contratti semplici da capire e da vendere;• gestione industrializzata in modo eccessivo;• modello di distribuzione basato su personale dipendente.

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Fecero il loro ingresso nel mercato con tariffe dal 20% al 30% meno care delle offerte di riferimento.

Nel corso degli anni, vi è stata un’evoluzione del modello:

• modifica degli statuti;• creazione di filiali specifiche dedicate alle categorie di clientela che statutaria-

mente non vi possono aderire;• interessamento al mass market, alle imprese ed ai professionisti.

Si è poi assistito anche ad un’evoluzione del portafoglio (da mono-prodotto a multi-prodotto) e nel tempo le «Mutuelles» hanno anche moltiplicato i loro canali di contatto, diventando delle moderne organizzazioni.

Oggi, infatti, si devono confrontare con canali fisici e canali a distanza (te-lefono e internet), oltre con percorsi di acquisto molto più complessi rispetto al passato.

Attualmente, si possono suddividere in due grandi tipologie5:

• Le Società Mutualistiche senza intermediari, applicazione istintiva della strategia multi-canale integrata;

• Le Società Mutualistiche con intermediari, applicazione problematica della strategia multi-canale integrata.

12.2.10 La strategia multicanale integrataL’approccio distributivo multi-canale integrato ha rappresentato per il mercato

francese un modello ideale per condurre al cambiamento, grazie ad un’applica-zione vincente.

Figura 12.10 Schema dell’approccio distributivo multi-canale

Libertà del cliente nel processo di acquisto

Moltiplicare i contatti

con il cliente

Migliorare la conoscenza

del cliente

Rinforzare la visibilità del brand

I vantaggi

Soddisfazione cliente Fidelizzazione

1. Base dati clienti unificata2. Sistema di informazioni armonizzato

• Richiesta di sforzi e costi• Impatto sull’organizzazione dell’impresa assicurativa• Impatto sulla strategia di marca e di prezzo

COSTI

Migliore segmentazione

Condizionifontdamentali

5 Fonte: Precepta gruppo Xerfi.

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12.2.11 L’uso della rete Internet6

La Francia è al 9° posto nella classifica mondiale per numero di utenti che utilizzano Internet.

Internet è, infatti, presente in tutti gli step del processo di acquisto dei prodotti assicurativi: pre-vendita, vendita e post-vendita.

I principali fattori motivazionali dell’utilizzo della rete internet sono:

• funzionalità tipiche del canale tradizionale;• diffusione di nuove tecnologie;• ricerca di un prezzo basso;• quadro giuridico semplificato.

Tabella 12.6 Classifica dei paesi del mondo per numero di utenti che utilizzano Internet

Pos. nel mondo

Stato/Regione Utenti internet % sulla popolazione

Stime aggiornate al

– Mondo 2.095.005.985 30,2 2011

1 Cina 477.000.000 35,7 2011

– Unione europea 338.420.555 67,3 2011

2 Stati Uniti 245.000.000 78,2 2011

3 India 100.000.000 8,4 2011

4 Giappone 99.182.000 78,4 2011

5 Brasile 75.982.000 37,4 2011

6 Germania 65.125.000 79,9 2011

7 Russia 59.700.000 43,0 2011

8 Regno Unito 51.442.100 82,0 2011

9 Francia 45.262.000 69,5 2011

10 Nigeria 43.982.200 28,3 2011

Fonte: Wikipedia.

Il settore e-commerce europeo è dominato da tre paesi: il Regno Unito (€ 96 miliardi), Germania (50 € miliardi) e Francia (€ 45 miliardi). I tre Paesi insieme rappresentano il 61% del totale europeo.

6 Fonte: Wikipedia.

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12.3 APRIL Italia

12.3.1 La mission: uniti nel cambiare l’immagine dell’assicurazioneAPRIL Italia SpA è una società commerciale che rappresenta, dal 1999, la

filiale italiana del Gruppo francese APRIL da cui ha ereditato la capacità di lavorare come distributore grossista con grande esperienza e affidabilità.

Dal 2013 L’organizzazione di APRIL in Italia si completa attraverso una so-cietà di brokeraggio assicurativo , APRIL Insurance Broker che consente di offrire ai propri Clienti ed alle Compagnie un valido interlocutore con cui condi-videre progetti ed opportunità.

12.3.2 I principali dati societari

Data di fondazione: 1999

Posizionamento/Modello di Business:

Gruppo assicurativo integrato specializzato nella distribuzione grossista

Linee di Business: Salute, Tutela Legale & RC Professionale, Credit Protection, Mobilità & Assistenza

Distribuzione: oltre 300 rapporti di collaborazione con

• brokers;• agenti;• sub-agenti;• mediatori creditizi;• banche;• istituzioni finanziarie;• affinity.

Target: Retail e PMI (privati, famiglie, liberi professionisti ed aziende)

Clienti : oltre 15 000 clienti

12.3.3 Il posizionamentoAPRIL Italia, forte dell’esperienza maturata dal Gruppo, maggiore broker

in Francia e Canada, ha sviluppato un proprio modello di distribuzione grossista basato principalmente su tre elementi:

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• servizio: relazione con le compagnie/approccio globale, formazione ed assi-stenza, supporto commerciale con sviluppo di soluzioni personalizzate, custo-mer care, gestione sinistri

• prodotti: una innovativa fabbrica prodotti focalizzata su 4 linee di business ben precise, con approccio altamente specializzato e professionale

• distribuzione: costruzione di partnership di lungo periodo, sia con le Compa-gnie Assicurative che con gli intermediari e gli altri distributori, perché solo così viene massimizzata la relazione che si costruisce

12.3.4 Il servizioIn April la qualità del servizio telefonico è la pietra miliare del servizio di

customer care.Costante valutazione della qualità del servizio con i clienti, monitorata ed im-

plementata sui seguenti parametri, quantitativi e qualitativi:

risposta entro tre squilli;emissione o preventivazione entro 48 ore;educazione;frasi studiate per inizio e fine conversazione.

Sistema di misurazione della soddisfazione del cliente: ogni anno aprile valu-ta il grado di soddisfazione del cliente tramite un apposito sondaggio.

12.3.5 I prodottiL’innovativa fabbrica prodotti di APRIL Italia è focalizzata su 4 linee di

business ben precise, con approccio altamente specializzato e professionale:

Le 4 linee di business in cui APRIL Italia opera consentono di offrire agli inter-mediari partnes un approccio altamente specializzato e professionale:

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• Sfera: Infortuni e Malattia Sfera Salute, Sfera Salute con franchigia, Sfera Salute nucleo, Sfera Imprese,

Sfera Diaria• Solutio: RC Professionale, D&O e Tutela Legale RC Professionale per avvocati, commercialisti, ingegneri, geometri, architetti,

periti; D&O per aziende; Tutela Legale da circolazione, per la famiglia, per i professionisti e per le imprese

• Insieme: Credit & Income Protection CPI a premio unico anticipato, Income Protection, Good Protection, CPI a

premio annuale• Con Te: Assistenza e Mobilità Passpartout, Elmo, Tripy

12.3.6 La distribuzioneAPRIL Italia, forte dell’esperienza maturata dal Gruppo, maggiore broker in

Francia e Canada, ha instaurato una serie di partnership di lungo periodo, sia con le Compagnie Assicurative che con gli intermediari e gli altri distributori, perché solo così viene massimizzato il valore della relazione che si costruisce.

Anche con i circa 300 intermediari partners (brokers, agenti, subagenti, me-diatori creditizi, piccole banche, istituzioni finanziarie) APRIL Italia ha ottime relazioni, che si basano sulla vicinanza e sui rapporti interpersonali diretti.

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12.3.7 APRIL ITALIA ed i Fondi SanitariAPRIL Italia è oggi probabilmente il «fornitore» maggiormente specializza-

to in ambito Fondi Sanitari, avendo negli anni sviluppato expertise in tutte le fasi della catena, dallo studio delle tariffe alla distribuzione.

Definizione tariffacon attuario e analisi

di mercato

Implementazione assicuratore,

riassicuratore,cassa di assistenza,

sms

Banche,Compagnie, Agenti,

Brokers

Assunzione rischi,emissione contratti,

gestione e liquidazione sinistri

Posizionamento, strategia

commercialee marketing

Studiotariffe

Creazionesoluzioni

Modellodistributivo

Gestionecontratti

Strategiadistributiva

APRIL Italia, distributore grossista specializzato nell’architettura ed implemen-tazione di soluzioni assicurative, vanta una profonda conoscenza del mondo dei fondi sanitari che si realizza attraverso un’offerta completa e flessibile.

La “sanità integrativa”, al pari della previdenza complementare in ambito vita, è uno dei settori a maggior tasso di sviluppo previsto nei prossimi anni.

Primula – Società di Mutuo SoccorsoÈ una associazione che costruisce, propone e gestisce piani sanitari per le per-

sone fisiche ed i loro familiari attraverso un sistema di mutualità di prestazioni e servizi nell’ambito della sanità.

Scrigno – Cassa di AssistenzaÈ una associazione che costruisce, propone e gestisce piani sanitari per le

Aziende.È dedicata alle persone giuridiche e opera a favore di: soci, amministratori,

dipendenti, collaboratori, e relative famiglie.

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13 ITASMutua:caratteristicheedevoluzionediunaMutuaassicurativaregionaledi Ermanno Grassi, Giuseppe Giudici

13.1 Introduzionestorica

13.1.1 EvoluzionestoricadiITASMutuaLa storia di ITAS1 ha origine al principio del XIX secolo, quando il territorio

oggi della Regione Autonoma Trentino-Alto Adige (Trentino-Südtirol) era parte della regione austriaca del Tirolo, all’interno dell’Impero Austro-Ungarico. Tale rimase, come è noto, fino alla fine della I Guerra Mondiale, quando i territori a sud dello spartiacque vennero assegnati al Regno d’Italia.

Per comprendere la nascita di ITAS Mutua, occorre fare un passo indietro e tener presente la realtà storica della Rivoluzione Industriale nelle Regioni dell’Europa Centrale: Francia, Regni tedeschi (soprattutto la Bavaria), Impero Asburgico ed in parte minore in Lombardia e Piemonte. In tale contesto, lo svi-luppo industriale supportato da capitali ed investimenti spinse i lavoratori ad “associarsi” e a dare vita alle prime Società di Mutuo Soccorso al fine di aiutare i lavoratori e le famiglie di questi che si fossero ritrovate in estreme difficoltà economiche. Possiamo definirle come le prime forme di aggregazione sindacale, all’epoca prive di connotati politici, strutturate, con le sole finalità di soccorso per infortunio, malattia o morte del lavoratore e di conseguenza emergenza eco-nomica per la sua famiglia.

Il bisogno di copertura per i rischi alle persone che lavoravano nelle fabbri-che nacque durante la Rivoluzione Industriale. Parallelamente, soprattutto nei territori rurali e nelle regioni montane dell’Europa Centrale e, quindi, anche nei territori dell’Alto Adige e del Trentino, nacque un forte bisogno di copertura sul rischio di incendi, piaga che colpiva frequentemente città e paesi là dove il mate-riale da costruzione era soprattutto il legno.

Così in Tirolo, la Dieta tirolese di Innsbruck per la prima volta nel 1820 fece ri-

1 Istituto Trentino-Alto Adige per Assicurazioni sintetizzato nell’acronimo ITAS e in te-desco: ITAS Landesversicherungsanstalt Trentino-Südtirol.

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chiesta alla monarchia austriaca di poter dare vita a una compagnia assicuratrice, fondata sulla «mutualità». La richiesta dapprima venne rifiutata dalla Cancelle-ria imperiale e poi finalmente accolta dall’Imperatore. Il5ottobre1821 Fran-cesco I d’Austria firmò così il rescritto con cui venne autorizzata la costituzione di una assicurazione su base volontaria e mutua, che prese il nome di «Istituto provinciale tirolese e vorarlberghese di assicurazione contro gli incendi», con sede a Innsbruck.

Nei mesi successivi vennero via via messi a punto tutti gli strumenti necessari per l’avvio delle attività; il 14 febbraio 1823 la Dieta tirolese approvò il primo Statuto dell’Istituto, in cui ne vennero sanciti i principi fondamentali:

• la base mutualistica, per cui non c’era fine di lucro;• ciascun assicurato era socio e come tale comproprietario del patrimonio socia-

le, il quale tuttavia risultava intangibile;• l’autonomia e la libertà, per cui «l’Istituto è libero, costituito da un contratto

mutuo dichiarato e accettato con entrata volontaria e uscita volontaria».

Si trattava di una istituzione comunque pubblica, tanto che le «collette», cioè i premi di assicurazione, potevano essere riscossi negli uffici erariali locali. Tale natura pubblica rimase fino alla fine della I Guerra Mondiale e alla conseguente divisione del Tirolo del sud dal resto del territorio austriaco.

Alla fine del 1824 l’Istituto aveva raccolto un capitale sufficiente per poter svolgere la propria attività assicurativa, potendo contare su 16.000 associati. La piena operatività dell’Istituto partì dal 1825 e a differenza di tutte le altre com-pagnie assicurative europee, risarciva per intero il danno accertato nel limite della somma assicurata, senza applicare la cosiddetta «regola proporzionale», per cui l’indennizzo è ridotto in proporzione al rapporto tra il capitale assicurato ed il valore dei beni al momento del sinistro. Fatto questo molto importante nella realtà rurale del tempo.

Fin dal suo primo anno di vita il principio mutualistico fu sperimentato nel-la concretezza quando a Lienz un disastroso incendio distrusse molte case, assicurate con l’Istituto, rendendo più agevole la ricostruzione della città. Nei primi vent’anni di vita, la crescita del numero di Soci e di immobili assicurati fu lenta ma continua, tanto che nel 1846 i Soci divennero quasi 60.000, per più di 80.000 edifici tutelati. Molto più rapido fu invece l’aumento del Fondo di Garanzia, che da circa 5.000 fiorini dell’esordio arrivò, nello stesso anno, a quasi 100.000 fiorini.

Nel 1864 venne adottato il nuovo Statuto, che prevedeva l’introduzione di clas-si di rischio per gli edifici assicurati, in modo da differenziare i premi a seconda dell’effettivo pericolo di incendio.

Un’altra importante novità venne nel 1868 dall’autorizzazione da parte del-la Dieta tirolese ad assicurare anche beni «mobili», come attrezzi, masserizie e animali. Tale autorizzazione divenne effettiva nel 1875 e subito determinò un importante salto di qualità per l’Istituto: non solo ampliò il suo raggio di azione,

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ITAS Mutua: caratteristiche ed evoluzione di una Mutua assicurativa regionale 315

ma anche il ramo tradizionale degli edifici ebbe un incremento notevole; il valore degli immobili assicurati infatti passò in un anno dai 56 milioni ai 65 milioni di fiorini. Forse ancora più rilevante fu però la decisione presa dalle autorità tirolesi nel 1876 di non intervenire più con contributi per la ricostruzione in caso di incendi. Ciò comportò un invito indiretto alle autorità locali e ai cittadini a migliorare la difesa passiva mediante assicurazione.

Il mutamento dei tempi e la crescente complessità di gestione, portarono l’Isti-tuto nel 1880 a decidere di avviare la pratica della riassicurazione, che divenne operativa dal 1890. Per alcuni anni le compagnie di riassicurazione via via cam-biarono, ma a partire dal 1898 e fino allo scoppio della I Guerra Mondiale, l’inca-rico fu assegnato a una compagnia di Monaco di Baviera, che coprì più del 50% degli indennizzi liquidati dall’Istituto.

Nel 1890 venne modificato lo Statuto e si marcò un primo passo verso un decentramento delle attività, per cui vennero create delle vere e proprie sedi pe-riferiche nei più importanti centri del Tirolo.

Nel 1911 venne emanata una legge che imponeva alle società assicuratrici con-tro gli incendi di versare al fondo pompieri un contributo, proporzionale alle polizze emesse, per attività di soccorso e di prevenzione. Tale contributo è tuttora presente.

Tra il 1890 e il 1914 il numero dei Soci continuò ad aumentare: dai 90.000 si passò ai 123.000, mentre il valore degli immobili assicurati triplicò, da 133 mi-lioni a circa 390 milioni di fiorini.

Lo scoppio della guerra portò inevitabilmente a gravi conseguenze per l’Isti-tuto, che continuò a operare e che, soprattutto nell’anno cruciale del 1916, dovette far fronte a pesanti richieste di indennizzo.

Nel 1918, a seguito della fine della I Guerra Mondiale, il Tirolo meridionale, con il Trentino, entrò a far parte del Regno d’Italia con il nome di Trentino-Alto Adige. Per ragioni di natura politica, l’Italia non accettò che la sede dell’Istituto rimanesse ad Innsbruck, il che ebbe come prima conseguenza la separazione del-le attività in area italiana e austriaca: nacque così la nuova sede di Trento.

Per buona parte degli anni ’20, l’Istituto trentino, con i suoi 90.000 Soci, dovet-te far fronte a difficoltà dovute ad una non ancora precisa collocazione giuridica, in quanto la nuova realtà legislativa, quella italiana, non prevedeva l’esistenza di società assicuratrici pubbliche. A questo si accompagnavano ostacoli di natura politica, dovuti al fatto che il fascismo lo considerava un “covo di austriacanti”, e problemi di natura interna, per le pressioni che venivano dalle zone di lingua tedesca per un distacco da quelle trentine.

Una prima svolta si ebbe nel 1924 quando l’Istituto fu affidato a una commis-sione speciale con il compito di predisporre un nuovo statuto e la trasformazione in una società privata, senza più alcun ruolo dell’amministrazione provinciale.

Il lavoro di revisione si completò nel 1929, quando nacque ufficialmente l’Istituto Provinciale Incendi, una mutua privata, i cui amministratori sono gli stessi Soci, che gestiscono la Compagnia attraverso un consiglio di ammini-strazione eletto dall’assemblea dei delegati. In quegli anni, nonostante la crisi

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Figura 13.1 Targa-Logo Istituto Provinciale Incendi

Fonte: Bilancio di Sostenibilità 2012.

economica che colpisce tutto il mondo e anche l’Italia, l’Istituto si rafforza, anche grazie alle nuove modifiche allo Statuto, con l’allargamento del territo-rio d’azione, che arrivò quindi a comprendere anche Veneto e Friuli-Venezia Giulia.

Allo scoppio della II Guerra Mondiale tutte le difficoltà sorte a seguito della Grande Guerra erano state superate, sia sul piano organizzativo che finanziario Il conflitto ebbe effetti rilevanti sulla vita dell’Istituto, ma meno gravi di quanto non ne ebbe il primo.

La ripresa iniziò rapida e portò subito alla necessità di rivedere lo Statuto, apportando delle modifiche rilevanti, secondo le quali si stabilì che l’assemblea generale fosse composta dai delegati eletti democraticamente presso ogni agen-zia in numero proporzionale a quello dei contratti dei soci-assicurati. Nel 1949 un’assemblea straordinaria approvò la nuova denominazione della compagnia, che divenne ITAS, Istituto Trentino Alto-Adige per Assicurazioni.

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L’anno successivo ITAS ottenne l’autorizzazione ad operare nei rami infortu-ni, furti, auto e responsabilità civile in generale. Ciò diede una svolta fondamen-tale alla Compagnia, che la porta a triplicare il Fondo di Garanzia nel corso dei cinque anni successivi. Inoltre ITAS allarga il campo d’azione a tutto il Paese, perdendo quindi definitivamente il carattere di compagnia locale.

Un ulteriore segno di questa evoluzione si ebbe nel 1954, quando ITAS inau-gurò la nuova sede di via Mantova a Trento, un palazzo dai caratteri moderni che simbolicamente rappresenta il nuovo corso della Compagnia, che in quell’anno può contare su 50 agenzie sparse ormai su buona parte del territorio nazionale.

ITAS per tutti gli anni ’50 e ’60 accompagna la crescita vorticosa del Paese, ma soprattutto si attrezza per i grandi cambiamenti che avverranno nei decenni successivi, sia sul piano finanziario che organizzativo.

Nel 1971 ITAS festeggiò i 150 anni di vita, presentandosi come una compa-gnia in continua crescita ed espansione tanto da proporsi come capofila per l’isti-tuzione dell’AISM - Associazione Italiana delle Società di Assicurazione Mutua, il cui atto costitutivo fu firmato a Trento nello stesso anno.

Per celebrare l’anniversario e per dare un importante segno di una rinnovata presenza anche sul piano culturale, venne istituito il Premio ITAS della lette-ratura di montagna, che nei decenni successivi rimarrà il punto di riferimento principe per questo genere letterario sul piano nazionale.

Sul piano più operativo, una svolta venne data nel 1974, quando ITAS decise di estendere le coperture assicurative anche al ramo vita.

Nel 1977 fu così acquisita la Compagnia Edera Vita S.p.A., che nel 1996 sarà ridenominata ITAS Vita S.p.A.. In questi anni, anche per l’apporto del ramo vita, ITAS ha un robusto sviluppo: capitale sociale, riserve tecniche e premi raccolti hanno percentuali di crescita annua a due cifre, ben superiori al pur alto tasso di inflazione di quegli anni.

Nel 1989 ITAS stipulò un accordo per esporre in comodato gratuito al Castello del Buonconsiglio di Trento la collezione d’arte che Claudio Grezler, per molti anni presidente, aveva lasciato per testamento alla Compagnia. L’anno successivo venne introdotta un’importante modifica statutaria per cui veniva istituito il ruo-lo di Socio sovventore riservato a soggetti che contribuiscano con i loro apporti finanziari al rafforzamento della solidità patrimoniale della Compagnia.

Nel 1991 ITAS proseguì con la politica di crescita mirata, acquisendo il con-trollo del 100% di Serenissima, compagnia specializzata nel ramo trasporti, poi ridenominata ITAS Assicurazioni S.p.A.. Nello stesso anno, inoltre, ITAS stabilì un patto di joint venture con HDI-Hr di Hannover, importante compagnia mutua tedesca, con un fatturato all’epoca tra i più cospicui di tutta Europa, che entrò come Socio sovventore nella Compagnia.

A fine millennio, nel 1999, ITAS con il progetto PensPlan affianca la Regione Trentino-Alto Adige nella promozione e sviluppo della previdenza complementa-re: un’idea avveniristica che viene accolta come un “modello non solo per l’Italia ma per l’intera Europa” (Financial Times). Nasce il fondo pensione aperto Pen-sPlan Plurifonds di ITAS Vita S.p.A..

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Altro passo in avanti nella diffusione sul territorio, in particolare del Nord-est, è stata la partecipazione nel capitale della compagnia assicuratrice Val Piave di Belluno, anch’essa una mutua operante nel ramo danni, e successiva-mente l’assunzione del controllo in seguito alla sua trasformazione in società per azioni. Ciò suggerì agli amministratori di dare un nuovo impulso alla rior-ganizzazione della Compagnia, per farle assumere i caratteri veri e propri di Gruppo. Nel 2000, quindi, si avvia il processo che porta alla nascita di ITAS Holding S.r.l., per offrire nuove soluzioni strategiche. Per avere a disposizione spazi idonei per una Compagnia sempre più rilevante nel panorama nazionale, nel 2001 inizia allora la progettazione della nuova sede. Non a caso viene scel-ta l’area Le Albere, dismessa da una fabbrica di pneumatici e soggetta ad un ampio intervento di riqualificazione urbana contribuendo così ad una pratica ecologica coerente.

L’anno seguente ITAS scrive il suo primo bilancio sociale. I soci-assicurati sono più di 350.000, i dipendenti 294, gli agenti 196 per 157 agenzie; il valore aggiunto del 2002 ammonta a oltre 65 milioni di euro.

La responsabilità sociale di ITAS si manifesta nel 2004 anche con l’approva-zione del primo Codice Etico aziendale e nello stesso anno PensPlan Plurifonds diviene il primo fondo pensione aperto italiano per numero di iscritti.

Nel 2005 ITAS avvia il Progetto ECO (Emissione Contratti Online), procedu-ra informatizzata che ha permesso, come riconosciuto dalle più importanti testate del settore, un sensibile miglioramento nell’efficienza del servizio ai soci-assicu-rati. Nel 2006, in occasione del 185° anniversario di ITAS Mutua, avviene la posa della prima pietra della nuova sede.

Nel 2011 si festeggiano i 190 anni di storia di ITAS Mutua, ora a capo di un Gruppo costituito da ITAS Holding S.r.l., ITAS Assicurazioni S.p.A., ITAS Vita S.p.A., Assicuratrice Val Piave S.p.A. e ITAS Service S.r.l.. I soci-assicurati rag-giungono quasi il mezzo milione per oltre 800.000 contratti.

Nel 2012, per ampliare l’offerta del servizio, ITAS sottoscrive un importante accordo con la VHV-Vereinighe Hannoverische Versicherung, Mutua Assicura-trice leader in Germania per le coperture dedicate ai costruttori.

Nel 2013, ITAS redige il primo Bilanciodisostenibilità, che vince l’Oscardibilancio. Il presidente della Capogruppo, Giovanni Di Benedetto, è nominato membro del Comitato Strategico di ANIA, Associazione Nazionale fra le Impre-se Assicuratrici.

Nel 2014, ITAS si trasferisce nella sua nuova Casa, nel quartiere Le Albere, progettato da Renzo Piano, accanto al MUSE, Museo di Scienze Naturali e firma un importante accordo con l’Università di Trento.

ITAS conta su 660mila assicurati (di cui 570 mila soci-assicurati), su oltre 440 sedi agenziali sparse su buona parte del territorio nazionale. Si producono nuove polizze per la tutela della produzione di energia da fonti rinnovabili.

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Figura 13.2 Oscar Bilancio 2013

Fonte: archivio ITAS

13.2 IlmodellodigovernancediITASMutua

ITAS Mutua adotta un sistema di governance di tipo tradizionale.Sono organi sociali di ITAS Mutua:

• l’assemblea generale, • il consiglio di amministrazione, • il comitato esecutivo, le cui deliberazioni sono obbligatorie per i soci,• Il collegio sindacale è organo di controllo

La particolare forma societaria di tipo mutualistico prevede che siano isocialcentrodelsistemadigovernance, i quali compongono il consiglio di ammini-strazione e prendono parte all’assemblea generale per mezzo dei loro delegati.L’assembleagenerale è costituita dai soci sovventori e dai delegati dei soci-

assicurati, nominati nelle assemblee parziali e da quelli nominati dall’assemblea generale. I soci-assicurati assumono la qualità di socio sottoscrivendo una po-lizza assicurativa, il cui premio pagato sarà destinato a coprire il rischio assicu-rativo che viene ripartito tra i soci stessi. I soci-assicurati oltre a beneficiare dei vantaggi della mutualità partecipano alla gestione della società nominando, al loro interno, i delegati.Idelegatideisoci-assicurati devono risiedere nel territorio di competenza

dell’agenzia principale ed avere da almeno tre anni la qualifica di socio-assicura-to. Non possono essere nominati delegati né i dipendenti, né gli agenti o loro col-

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laboratori. I delegati nominati direttamente dall’assemblea generale rimangono in carica per cinque anni e comunque non possono superare il venti per cento del numero complessivo dei delegati di diritto delle assemblee parziali.

La natura mutualistica prevede che ognisocioabbiadirittoadunsolovoto, indipendentemente dal numero di polizze sottoscritte. Questo principio trova ap-plicazione sia all’atto di nomina dei delegati, sia nelle votazioni di quest’ultimi nell’assemblea generale a garanzia del carattere democratico nella gestione delle imprese mutualistiche.

I soci sovventori invece assumono la qualità di socio con l’acquisto di una quota, con l’intento di rafforzare la patrimonializzazione della società e traendo-ne un profitto finanziario stabilito dallo Statuto. A differenza dei soci-assicurati, i soci sovventori partecipano direttamente all’assemblea generale, esercitando tanti voti quante sono le quote sottoscritte, con un massimo di cinque per ciascun socio sovventore.

Si acquisisce la qualità di socio-assicurato2 con la stipulazione della polizza di assicurazione la quale, assieme alle norme statutarie, regola i rapporti del socio-assicurato con la società. La qualifica ed i conseguenti diritti cessano immedia-tamente con l’estinzione del rapporto assicurativo.

Possono inoltre partecipare alla Società come soci sovventori coloro che han-no sottoscritto, versandone il relativo importo, le quote previste dall’articolo 4 dello Statuto sociale. La qualifica di sociosovventore viene meno qualora cessi la titolarità delle quote del fondo di garanzia.L’assemblea generale si riunisce, in sessione ordinaria, almeno una volta

l’anno per l’approvazione del bilancio di esercizio, ed è validamente costituita qualunque sia il numero dei delegati e dei soci sovventori intervenuti. È inoltre di competenza dell’assemblea generale ordinaria:

• eleggere gli amministratori, i sindaci e il presidente del Collegio sindacale, e fissarne gli emolumenti, come pure le diarie per i delegati;

• approvare le politiche di remunerazione da applicarsi agli amministratori, ai sindaci, ai dipendenti, agli intermediari e ai collaboratori non legati alla socie-tà da rapporti di lavoro subordinato;

• nominare eventuali delegati mancanti o di sua competenza, secondo le norme dell’art. 11 dello Statuto sociale;

• conferire, in base alle norme di legge, l’incarico per il controllo contabile ad una società iscritta nell’albo speciale delle società di revisione;

• ogni altro compito attribuitole dalla legge.

Le deliberazioni dell’assemblea generale sono prese a maggioranza di voti dei presenti.L’assembleastraordinaria è competente per le materie riservatele dalla leg-

ge, fatto salvo quanto previsto dall’articolo 16 dello Statuto sociale.

2 Articolo 7 dello Statuto Sociale.

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Leassembleeparziali sono costituite da tutti i soci in regola con le obbliga-zioni sociali e assicurati nel territorio di competenza di ciascuna agenzia princi-pale di ITAS Mutua ed hanno il compito di eleggere al loro interno i delegati per l’assemblea generale. I delegati sono espressione delle finalità e della struttura mutualistica dell’Istituto nell’ambito della realtà economica e sociale del loro ter-ritorio. Ciascun gruppo di delegati, rieleggibili, dura in carica cinque anni.Ilconsigliodiamministrazione è l’organo collegiale al quale sono affidate le

funzioni di gestione strategica e di supervisione dell’impresa.LoStatutosociale prevede che il Consiglio sia composto da 13 consiglieri

eletti dai delegati fra i soci-assicurati, non sovventori, e da ulteriori consiglieri con il massimo di quattro nominati dai soci sovventori. Essi durano in carica tre esercizi e sono rieleggibili fino a tre mandati consecutivi.

Il consiglio di amministrazione, nella seduta successiva all’assemblea generale che lo ha nominato, elegge a maggioranza relativa di voti, fra i propri membri, il presidente e uno o più vicepresidenti. Tutti gli amministratori, essi stessi soci in quanto contraenti di una o più polizze di assicurazione, perseguono gli interessi della Società assumendo comportamenti idonei a limitare e gestire le situazioni di possibile conflitto di interesse.Ilconsigliodiamministrazione:

• determina i poteri e le facoltà del presidente del consiglio di amministrazione;• nomina il direttore generale, uno o più vice-direttori generali, direttori o altri

dirigenti per i vari servizi, determinandone i poteri;• delibera sull’ammissione o sull’esclusione dei soci;• stabilisce i rami di assicurazione da esercitare;• delibera circa l’assunzione di rischi accessori di qualsiasi genere, le condizioni

generali e particolari di polizza e le tariffe e l’assunzione di contratti speciali a premio fisso;

• compila il bilancio annuale con le relative proposte e approva i contributi do-vuti dai soci, comprese le tasse d’entrata;

• approva le norme di riassicurazione e relativi trattati;• delibera l’istituzione di sedi secondarie, di agenzie e rappresentanze, anche se

all’estero;• assume o licenzia il personale di qualsiasi grado e categoria e stabilisce le

mansioni e il trattamento economico;• provvede a tutte le operazioni riguardanti l’amministrazione del patrimonio

sociale, compresi l’acquisto e l’alienazione di valori e di beni immobili e mo-bili;

• delibera, quale società beneficiaria o incorporante, la scissione o la fusione di società interamente possedute;

• delibera l’adeguamento dello Statuto a disposizioni normative;• assicurare la costante completezza, funzionalità ed efficacia, anche con riferi-

mento alle attività esternalizzate del Sistema dei controlli interni e di Gestione dei rischi.

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Il consiglio di amministrazione ha ampia facoltà di compiere tutti quegli atti che ritenga opportuni per attuare e raggiungere gli scopi sociali, esclusi sol-tanto quelli che la legge e lo Statuto riservano in modo tassativo all’assemblea generale.Ilpresidente è eletto in seno al consiglio di amministrazione e deve possede-

re requisiti professionali specifici. Il presidente, dotato delle più ampie deleghe, ha la legale rappresentanza della società e svolge le funzioni attribuitegli dalla legge. Non sono presenti amministratori esecutivi all’interno della Capogruppo.

È coadiuvato nelle sue funzioni da tre vice-presidenti, di cui uno vicario, eletti dal consiglio di amministrazione e che lo sostituiscono in caso di impedimento o assenza.

Il consiglio di amministrazione può delegare, nei limiti di cui all’art. 2381 del codice civile, le proprie attribuzioni ad un Comitatoesecutivo così composto:

• dal presidente;• dai vice-presidenti;• da due consiglieri tra quelli di cui all’art. 17 lett. a);• e da un massimo di due consiglieri tra quelli di cui all’art. 17 lett. b).

Il Comitato esecutivo esamina, con cadenza almeno trimestrale, il generale an-damento della gestione e le operazioni di maggior rilievo economico, finanziario e patrimoniale effettuate dalla società o dalle sue controllate e ne riferisce, in particolare sulle operazioni in conflitto d’interesse, alla prima riunione consiliare e al Collegio sindacale.

Per la validità delle sue deliberazioni è necessaria la presenza di almeno la metà più uno dei membri, compreso il Presidente o un Vicepresidente. Le deli-bere sono prese a maggioranza di voti dei presenti; a parità di voti, nelle delibe-razioni palesi, decide il voto di chi presiede la riunione; nelle votazioni segrete la proposta s’intende respinta.

Alle riunioni assiste, con le funzioni di segretario e con voto consultivo, il di-rettore generale o chi ne fa le veci. Le deliberazioni sono trascritte su un apposito libro e firmate dal presidente e dal segretario.

In stretto contatto e dipendenza gerarchica dal consiglio di amministrazione, segue la corretta conduzione della gestione tecnico-assicurativa e la realizzazio-ne dei progetti strategici. Il Comitato esecutivo è convocato dal presidente o dal vice-presidente vicario ogni volta che è ravvisata la necessità. Alle riunioni del Comitato esecutivo assiste il Collegio sindacale.

Oltre al Comitato esecutivo, il consiglio di amministrazione è supportato da tre comitati con funzioni consultive e propositive:

1. il Comitato per il controllo interno: è composto da tre soci delegati non presen-ti in consiglio di amministrazione e svolge funzioni consultive e propositive. In particolare assiste il consiglio di amministrazione per i compiti relativi al Sistema dei controlli interni, di Gestione dei rischi e di compliance, valuta il

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piano di lavoro preparato dai preposti ai controlli, l’adeguatezza dei principi contabili e le eventuali proposte formulate dalla società di revisione;

2. il Comitato di vigilanza sui reclami: è composto anch’esso da tre soci delegati non presenti in consiglio di amministrazione; analizza prima delle riunioni dello stesso consiglio le relazioni redatte dal responsabile dell’Internal Au-diting ed effettua verifiche per individuare eventuali carenze organizzative, operative, normative. Tra i suoi compiti rientra anche quello di valutare l’ope-rato del Servizio reclami con l’intento inoltre di prendere spunto dai reclami stessi al fine di collaborare con l’alta direzione al miglioramento del servizio assicurativo. In tal modo rappresenta un efficace strumento di comunicazione dei soci-assicurati con i vertici della società;

3. l’Organismo di vigilanza: è una struttura collegiale composta da tre membri, di cui uno appartenente al personale dipendente, che vigila sull’attuazione del modello di organizzazione e controllo e sul Codice etico, e valuta le eventuali necessità di aggiornamento. Nel corso del 2012 è iniziata un’attività di rinnovo e sviluppo complessivo del sistema posto a presidio dei rischi di cui al D.Lgs. 231/2001, con effetto a partire dal 2013.

L’altadirezione coadiuva il consiglio di amministrazione nella definizione e nella realizzazione delle politiche strategiche aziendali e ne garantisce l’attuazio-ne, al fine di promuovere una gestione efficiente ed efficace dei processi azien-dali. È costituita dal direttore generale, dal vice-direttore generale e dai direttori del settore assicurativo e commerciale.Ildirettoregenerale presiede l’organizzazione della Società, può compiere

tutti gli atti giuridici inerenti e conseguenti all’esercizio dei poteri a lui delegati dal Consiglio di amministrazione con apposita delibera (11 maggio 2012). Si av-vale inoltre del supporto dell’intera dirigenza.

L’assemblea generale nomina un Collegiosindacale composto da tre sindaci effetti-vi e due supplenti scelti tra persone che abbiano i requisiti di onorabilità e professiona-lità previsti per le società di assicurazione dalla normativa vigente, generale e speciale.

Prerequisito per la valutazione della professionalità è aver maturato un’espe-rienza complessiva di almeno un triennio nell’esercizio di:

A. attività professionali o di insegnamento universitario di ruolo in materie giu-ridiche, economiche, finanziarie e tecnico-scientifiche strettamente attinenti all’attività d’impresa della Società;

B. funzioni dirigenziali presso enti pubblici o pubbliche amministrazioni operan-ti in settori strettamente attinenti a quello della Società, tenuto presente che:

• hanno stretta attinenza all’attività della Società tutte le materie di cui alla precedente lettera A) che riguardano l’attività assicurativa e le attività ineren-ti a settori economici strettamente attinenti a quello assicurativo;

• sono settori economici strettamente attinenti a quello assicurativo quelli in cui operano le imprese che possono essere assoggettate al controllo delle imprese di assicurazione.

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Figura 13.3 Modello di governance di ITAS Mutua

Soci

ComitatoEsecutivo

Compliance e Antiriciclaggio

Comitato per il Controllo Interno

Risorse umane e servizi operativi

Vice DirezioneGenerale

Direzione Assicurativa

Assistenza

Servizio legale, affarisocietari e privacy

Comunicazione di Gruppo

Antifrode

Organismo di Vigilanzaex D.Lgs. 231/2001*

Comitato di Vigilanzasul Servizio Reclami

InternalAuditing

Consiglio di Amministrazione

RiskManagement

DirezioneGenerale Innovazione

ITAS MUTUA – Organigramma aziendale

Fonte: Organigramma aziendale, gennaio 2014

L‘assemblea generale procede alla nomina del presidente. Il Collegio sindacale dura in carica tre esercizi ed i suoi componenti sono rieleggibili. Il Collegio sin-dacale o almeno due membri dello stesso, può, previa comunicazione al presiden-te del consiglio di amministrazione, convocare l’assemblea generale, il consiglio di amministrazione o il Comitato esecutivo.

Il funzionamento, i doveri e le responsabilità del Collegio sindacale sono de-terminati dalle norme di legge.

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I sindaci non possono avere più di dieci analoghi incarichi in società quotate o altre società assicurative, con esclusione dal computo delle società controllanti e controllate dalla Società.

Il Collegio sindacale vigila sull’osservanza della legge e dello statuto, sul ri-spetto dei principi di corretta amministrazione e sull’adeguatezza dell’assetto organizzativo, amministrativo e contabile adottato dalla compagnia, e sul suo concreto funzionamento.La revisione legale dei conti, ai sensi dell’art. 13 del De-creto Legislativo 39 del 27 gennaio 2010, spetta ad una società di revisione iscrit-ta nell’apposito registro, sulla base della scelta operata dall’assemblea generale ordinaria su proposta motivata del Collegio sindacale.

Per la costituzione ed il funzionamento del collegio, la nomina, le attribuzioni ed i doveri dei sindaci valgono le disposizioni di legge, di statuto e la normativa emessa dagli organi di vigilanza.

13.3 LastrutturadelGruppoITAS

La Capogruppo ITAS Mutua controlla (in via diretta ed indiretta) ITAS Service S.r.l., ITAS Holding S.r.l., Assicuratrice Val Piave S.p.A., ITAS Assicurazioni S.p.A. ed ITAS Vita S.p.A. Tale struttura è il risultato di operazioni fatte nel cor-so dei 190 anni di storia per rispondere in modo più efficiente alle necessità degli assicurati ed all’operatività moderna. Ad oggi pertanto, esclusa Assicuratrice Val Piave S.p.A. che ha sede a Belluno, tutte le altre società del Gruppo sono situate a Trento.

I rapporti tra la Capogruppo e le altre società del Gruppo sono disciplinati dalle linee guida per le operazioni con società del Gruppo e con altre parti corre-late in relazione al loro rilievo economico, finanziario e patrimoniale, comprese quelle atipiche e inusuali approvate dai singoli Consigli di Amministrazione. La delibera è stata presa nell’ambito dell’attività di direzione e coordinamento che spetta alla Capogruppo e inviata all’Autorità di vigilanza.La complessiva opera-tività infragruppo è predisposta in modo tale da risultare coerente con i principi di una sana e prudente gestione, evitando effetti negativi per la solvibilità delle imprese coinvolte o che possano arrecare pregiudizio agli interessi degli assicu-rati e degli altri portatori di interesse.

13.4 LacrescitadelGruppoITASnell’ultimodecennio

È possibile affermare che il Gruppo ITAS sino ad un decennio fa, ossia nei primi anni del XXI secolo, si colloca nel segmento dei gruppi assicurativi di medio-piccole dimensioni, sia per i volumi della raccolta premi e per il numero di assi-curati, sia per il numero delle risorse umane attive all’interno e all’esterno delle sue strutture e per le capacità distributive.

A testimonianza di tale considerazione, i dati della raccolta premi del 2003

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Figura 13.4 Struttura del Gruppo TAS

La struttura della Compagnia – Situazione aggiornata alla data dell’ultimo bilancio approvato

100,00%

51,00%

61,90%

15,69%

100,00%

65,12%

ITAS MUTUA

ITAS Holding S.r.l. ITAS Vita S.p.A.

ITAS Assicurazioni S.p.A.

Assicuratrice Val Piave S.p.A.

ITAS Service S.r.l.

Fonte: Bilancio 2012.

trovano il Gruppo ITAS al 30° posto nella classifica generale per la raccolta pre-mi totale (Rami Danni e Rami Vita): la raccolta è pari a 334 milioni di euro circa, in incremento del +4,1% rispetto all’anno precedente. Sempre nel 2003, a livello di Rami Danni, il Gruppo ITAS sale al 16° posto, con una raccolta premi intorno ai 221 milioni di euro circa3.

A partire dal 2002, l’incremento della raccolta premi, in special modo nei Rami Danni, da parte di ITAS sarà costante e, in pochi anni, a doppia cifra. Nonostante questa crescita, permane una fondamentale problematica nello svi-luppo del Gruppo trentino: la concentrazione territoriale dei volumi dei premi. In altre parole, in quel periodo, ITAS continua a realizzare la crescita del volume dei premi negli stessi territori ove è nata e storicamente cresciuta. Questo porta ad un’ulteriore elevata concentrazione del portafoglio in territori ristretti e limi-tati, come il Trentino e l’Alto Adige. Le conseguenze sono l’anti selezione e la non diversificazione dei rischi assicurati. Insomma, pur crescendo, ITAS si avvia verso la cosiddetta “area anti-assicurativa”, ossia incrementare i propri volumi attraverso modalità e principi anti-assicurati: concentrazione dei rischi e non di-versificazione.

Si giunge così a cavallo tra il 2007 e il 2008: un biennio difficile e rivoluziona-rio per il mercato assicurativo italiano. Il 2007 è un anno particolare:

3 Nella classifica nazionale della raccolta premi nei Rami Danni del 2003, il Gruppo ITAS sopravanzava i Gruppi Helvetia, Assimoco, HDI, UNIQA, mentre rimaneva dietro ai Gruppi AVIVA, Groupama, Vittoria Assicurazioni, Banca Carige, SARA e ai Gruppi di grandi di-mensioni come Fondiaria-SAI, Generali, Allianz, UNIPOL, Toro, Reale Mutua, Cattolica, Zurich e AXA.

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• iniziano le conseguenze dei mutui Subprime sull’economia statunitense pri-ma, sui mercati internazionali poi; l’economia statunitense rallenta visibil-mente nell’ultimo quarto d’anno.

• È la fine di un’era, quella del denaro a buon mercato. E non si tratta di un’ondata passeggera: nelle crisi precedenti le situazioni erano comprensibi-li e circoscritte e le soluzioni, conseguentemente, più facilmente delineabili. La Fed(Federal Reserve System, ossia la Banca Centrale degli Stati Uniti) è concentrata a salvare le banche americane. Una scelta strategica che riscon-triamo anche in Europa con il salvataggio statale dell’inglese Northern Rock, e una conferma che le regole di prima non valgono più, anche se l’obiettivo è di salvare i creditori e non i soci delle banche. È il caso della Bear Stearns, la quinta investment bank americana, affidata a Jp Morgan con un finanzia-mento protettivo di 30 miliardi di dollari garantita dalla Fed stessa. Ma anche la potentissima Fed non ha risorse illimitate e perciò i mercati, soprattutto quello borsistico, sono scettici e mantengono molta liquidità. Anche l’Europa tende a seguire da vicino le vicende d’oltreoceano, ma il clima è ancora se-reno: desta preoccupazione la situazione inflazionistica. L’indice dei prezzi al consumo è aumentato nella seconda metà dell’anno fino a raggiungere il 3,2% di dicembre, livello ben superiore all’obiettivo del 2% della BCE. A ciò va quindi imputato l’atteggiamento neutrale dell’autorità monetaria che fino a quel momento aveva mantenuto i tassi di riferimento stabili al 4%. In Giap-pone la crescita è stata fortemente penalizzata da un rallentamento del settore immobiliare. Le economie emergenti, nonostante un calo delle esportazioni dovuto al rallentamento economico dei principali partner commerciali oc-cidentali, hanno continuato a crescere a ritmi sostenuti, trainate da Brasile, Russia, India e Cina.

• L’economia italiana inizia a frenare, ma oltre a risentire degli effetti esterni, deve fare i conti con proprie peculiarità, legate ad una frenata della domanda interna e soprattutto ad un preoccupante disavanzo pubblico.

• In Italia il mercato assicurativo negli anni 2006-2007 è decisamente contrat-to: il motivo sta nella stagnazione dei premi del Ramo Auto, che condiziona in modo determinante il mercato italiano dei Rami danni (rappresentando il 58% del totale). Tuttavia i Rami danni, se pur di poco, crescono. La crescita è davvero minima e copre a stento il tasso d’inflazione, con la conseguenza che l’incidenza dei premi sul PIL resta inchiodata al 2,5% contro una media euro-pea che è quasi il doppio. È una cosa che merita attenzione: anche in Europa si guarda al Ramo auto come leva tecnica adeguata a far ripartire la crescita dei Rami Danni e a riequilibrare i bilanci. Il Ramo vita continua la sua discesa vertiginosa, con una raccolta di nuovi premi inferiore del 6,9% rispetto al 2006 (anno che già aveva segnato un’inversione di tendenza). Aumentano anche le operazioni di riscatto e le scadenze: una tendenza che viene riscontrata anche in alcuni mercati principali europei. Per questo, nel 2007, lo stock delle riserve tecniche e matematiche diminuisce rispetto al 2006, poiché il positivo reddito degli investimenti non riesce a compensare il deflusso della raccolta netta.

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Più in generale, nel 2007, il mercato assicurativo italiano attraversa un periodo di profondo cambiamento, sia dal lato della domanda sia da quello dell’offerta.

Dal lato della domanda il segnale più evidente è costituito dall’evoluzione del rapporto cliente/prodotto/canale. Dal punto di vista dell’offerta le dinamiche economiche, la globalizzazione, si sono riflesse in nuove sfide in tema di effi-cienza e produttività. Si cerca l’efficienza e l’efficacia del servizio, nonché la consulenza quando sia realmente utile e professionale; e per queste prestazioni si è disposti a pagare un corrispettivo. L’assicurazione diventa sempre più uno degli strumenti utili a realizzare le scelte di allocazione del risparmio a medio/lungo termine. Con la maturazione del mercato si svilupperà anche in Italia una duplice tendenza:

• una crescita dei volumi, pur se limitata dalla crescita lenta dell’economia ita-liana;

• una erosione dei profitti unitari, sulla scia di una concorrenza sempre più agguerrita, di una crescente trasparenza dell’offerta e della cultura della clientela. (Fonte: Piano di Sviluppo Commerciale Gruppo ITAS-Esercizio 2008, Erman-no Grassi).

In tale contesto, sarà vitale per le compagnie migliorare la propria produttività ed efficienza attraverso un sapiente connubio tra il fattore umano e la tecnolo-gia. L’aspetto distributivo sarà una chiave di volta del successo degli operatori in futuro. Non ci sarà un unico modello di impresa, quanto piuttosto emergerà l’esigenza di un’impresa flessibile, in grado di prendere la forma del contenitore, senza per questo perdere i propri valori fondamentali. (Fonte: Piano di Sviluppo Commerciale Gruppo ITAS-Esercizio 2008, Ermanno Grassi).

Il 2007 è stato l’anno dell’introduzione del Decreto Bersani bis e del consolida-mento del primo Decreto Bersani, nonché delle norme previste dal Codice delle Assicurazioni Private (entrato in vigore il 1° gennaio 2006) e dal Regolamento 5 ISVAP (ora IVASS). Il 2007 è anche l’anno in cui si manifestano le prime reazioni delle Compagnie nei confronti degli effetti dei decreti Bersani, attra-verso nuovi accordi o accordi integrativi sui mandati provvigionali tra mandanti e mandatari. Sono accordi, quest’ultimi, finalizzati a fidelizzare le proprie reti distributive agenziali, superando la fine della poliennalità delle polizze dei Rami Elementari e, quindi, la fine dei sistemi provvigionali precontati.

Il 2008 rappresenta, quindi, la prosecuzione degli effetti/conseguenze dell’an-no precedente, in cui le imprese assicuratrici fanno i conti con l’impatto reale delle novità che hanno sconvolto in maniera drastica il mercato assicurativo nel 2007.

Quattro i fronti caldi aperti l’anno prima:

1. l’introduzione delle nuove regole sull’intermediazione assicurativa,2. la rescindibilità annua dei contratti Rami danni,

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3. il varo della riforma previdenziale,4. l’introduzione del risarcimento diretto.

Quanto al fronte degli intermediari, il 2008 confermerà se i tentativi delle com-pagnie di mantenere “ fedele” la propria rete di vendita attraverso accordi aziendali ad hoc sono sufficienti. Nel frattempo stanno nascendo nuovi attori nel mercato assicurativo (provenienti dai vicini mercati europei), mentre altri già presenti dovranno riposizionarsi, cercando nuovi modelli distributivi.

Nel 2008, ITAS dovrà rendere più visibili non solo i contenuti tecnici ed i co-sti dei prodotti, ma, soprattutto il valore dei servizi offerti. Se i Soci-assicurati crederanno nella chiarezza della nostra proposta, crederanno alla nostra affi-dabilità quando avranno un sinistro e crederanno in noi per la loro pensione. La chiave è capire cosa vogliono realmente i nostri Soci-assicurati, sviluppare conseguentemente prodotti flessibili ed all’avanguardia, comunicare meglio la “value-proposition”. Occorre, cioè, educare di più i Soci-assicurati, che non sono tenuti per forza a conoscere le proprie esigenze assicurative e neanche il network di vendita. Gli intermediari sono poi costretti ad usare il prezzo finale del prodotto come unica arma di competizione solo se non conoscono bene il valore dello stesso, oltre all’affidabilità dell’impresa che rappresentano (Fonte: Piano di Sviluppo Commerciale Gruppo ITAS-Esercizio 2008, Ermanno Grassi).

E questo valore aggiunto non può che essere trasmesso attraverso attività di fidelizzazione e comunicazione che devono coinvolgere in primo luogo, oggi più che mai, gli Agenti ed i loro Collaboratori. Sono loro, infatti, a gestire la quasi totalità del portafoglio del Gruppo ITAS e dalla loro crescita professionale dipende lo sviluppo e la concretizzazione delle azioni commerciali individuate nel presente documento. La politica di distribuzione assume un ruolo chia-ve per gli assicuratori e, anche se i players stanno aumentando rapidamente, l’Agente rimane il punto di riferimento principale per il cliente. Soprattutto nel caso in cui le polizze abbiano una certa complessità. Si svilupperanno, invero, logiche di polarizzazione tese a differenziare sempre più le offerte promosse dai diversi intermediari, siano essi agenti piuttosto che banche. In questo senso ITAS perseguirà una politica di assoluta complementarietà tra le diverse reti di inter-mediari, valorizzando le relative peculiarità e salvaguardando ed agevolando piuttosto l’avvio di rapporti sinergici tra gli stessi.

Attraverso le Agenzie si cercherà quindi di conoscere esattamente le strut-ture del mercato post riforme. Trovare regole di segmentazione che diano strut-tura e sistematicità ai complessi desideri ed esigenze dei clienti diventa infatti imprescindibile. Per questo motivo alle Agenzie ITAS si proporrà un piano di crescita professionale e di ammodernamento che consentirà di “blindare” il rapporto con i Soci-assicurati e di rafforzare il confronto vincente avviato at-traverso lo storico accordo siglato nel maggio dello scorso anno (Fonte: Piano di Sviluppo Commerciale Gruppo ITAS-Esercizio 2008, Ermanno Grassi).

Sulla base di quanto dichiarato da Ermanno Grassi, (all’epoca co-direttore ge-nerale e direttore commerciale ITAS), “Piano Operativo 2008” presenta le linee

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guida che di fatto traducono gli obiettivi strategici e di sviluppo previsti nel Piano Industriale e concordati nella seconda metà del 2007 con la rete agenziale in oc-casione degli Accordi post-Bersani.

In coerenza con questa premessa le linee guida previste per la pianificazione delle attività di sviluppo commerciale di ITAS Mutua nel 2008 sono le seguenti:

• Focalizzazione di ogni settore dell’azienda e della rete distributiva sul nostro target tradizionale di riferimento, che è rappresentato dall’individuo, dalle famiglie, dalle P.M.I. e dalle coperture dei relativi patrimoni con particolare attenzione ai Soci-assicurati già in portafoglio.

• Sviluppo di iniziative e progetti tesi alla fidelizzazione e valorizzazione dei Soci-assicurati.

• Sviluppo di iniziative di customer relation management e customer care a favore dei Soci-assicurati e realizzazione a questo fine del primo “Bilancio sociale delle Agenzie ITAS”.

• Implementazione della rete agenziale attraverso l’apertura di nuove agenzie sfruttando il vantaggio competitivo offerto dall’accordo sottoscritto con gli Agenti nel maggio 2007.

• Rafforzamento del dialogo con il Gruppo Agenti per dare effettivo avvio al rafforzamento di SIA, l’agenzia plurimandataria costituita dagli agenti ITAS, finalizzato, da un lato, a soddisfare le disposizioni del noto Decreto Bersani in materia di plurimandato, dall’altro a consentire l’offerta di soluzioni sempre più ampie ed adeguate al mercato, avvalendosi, dove opportuno, dell’istituto della coassicurazione in partnership con imprese specializzate in settori di rischio di particolare delicatezza.

• Rafforzamento dell’opera di confronto e dialogo con gli Istituti di credito partner, per identificare un modello organizzativo idoneo ad avviare un con-creto e proficuo progetto di Bancassicurazione, nel rispetto anche delle dispo-sizioni ISVAP in argomento; Sviluppo del portafoglio Rami Danni, attraverso operazioni di cross selling, up selling e retention, con una costante attenzione alla ricerca dell’ “utile tecnico”.

• Sviluppo della politica tariffaria RC Auto in funzione degli effetti provocati su sinistri dall’introduzione del cosiddetto “Sistema di Indennizzo Diretto”.

• Affermazione del nostro Fondo pensione aperto, sfruttando ancora una vol-ta al massimo le possibilità offerte dal quadro legislativo di riferimento e dall’avviata partnership con le BCC del Trentino in particolare.

• Sviluppo procedure e iniziative di marketing tese a raccogliere la maggior parte dei capitali delle polizze vita in scadenza.

• Lancio di nuovi prodotti VITA tesi a rispondere appieno alle esigenze dei clienti nell’ambito della previdenza strictu sensu (caso morte a vita intera ad es.).

• Piena realizzazione del noto “Progetto Alto Adige”, anche attraverso la revi-sione del catalogo prodotti.

• Completamento del progetto di allineamento e uniformazione dei diversi pro-

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Figura 13.5 Ripartizione e qualifica dei dipendenti Gruppo ITAS nel 2012

Ripartizione dipendenti per tipologia contrattuale

2011 Totale 2012 Totale

Uomini 215 56,7% 215 234 57,1% 234

Donne 164 43,3% 164 176 43,9% 176

Totale 379 100,0% 379 410 100,0% 410

dipendenti ore di formazione ore medie di formazione

qualifica donne uonini totale donne uomini totale donne uomini totale

dirigenti 1 11 12 79 828 907 79 75,3 75,6

funzionari 7 57 64 548 2.277 2.825 78,3 39,9 44,1

impiegati 118 136 254 3.757 4.156 7.913 31,8 30,6 31,2

Totali 126 204 330 4.384 7.261 11.645 34,8 35,6 35,3


cessi di gestione e sviluppo della controllata Val Piave, al fine di arrivare ad una reale condivisione degli stessi con la Capogruppo. (Fonte: Piano di Sviluppo Commerciale Gruppo ITAS-Esercizio 2008, Ermanno Grassi).

È sulla base di queste linee guida, riconfermate ed integrate tra il 2009 e il 2012, che il Gruppo ITAS ha cercato di:

1. diversificare territorialmente lo sviluppo del volume dei premi al fine di rie-quilibrare il portafoglio complessivo, per evitare fenomeni di alta concentra-zione e anti selezione dei rischi contenuti nello stesso;

2. sfruttare le pressioni esterne e quindi le occasioni offerte dal mercato: secondo il principio “ogni strategia presuppone un’occasione”, ITAS è partita da una logica di occasioni esterne offerte dal mercato per delineare le sue strategie;

3. di far emergere un potenziale di carattere tecnologico che la stessa aveva già nel suo humus ma non riusciva ad esprimere a pieno, essendo una azienda confinata nello storico territorio del Trentino.

Per far emergere questa potenzialità latente ed aumentare le dimensioni del por-tafoglio diversificandone la crescita, il Gruppo ITAS non poteva che passare ne-cessariamente attraverso il “nodo” dello sviluppo esterno, inteso perlopiù nell’at-tivazione di decine di nuovi punti vendita agenziali e subagenziali.

Alla fine del 2012, il Gruppo ITAS realizzava e superava gli obiettivi dettati nel Piano Industriale:

1. più che raddoppiato il Portafoglio Premi Danni, diventando il 13° Gruppo as-sicurativo italiano con una raccolta totale Danni di oltre 455 milione di euro;

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Figura 13.6 Composizione per genere dei dipendenti Gruppo ITAS nel 2012

Uomini 47%

Donne 43%

Suddivisione dei Dipendenti in base al genere


2. i dipendenti che lavorano nel Gruppo ITAS sono saliti a 410, tutti impiegati a tempo indeterminato. Rispetto all’anno precedente i dipendenti sono cresciuti di 31 unità, pari ad oltre l’8%;

3. il numero dei soci-assicurati è cresciuto del 10% per un totale di oltre 520mila soci.

4. La rete agenziale ha raggiunto le 211 unità di vendita, incrementando di oltre 30 unità il numero delle agenzie presenti sul territorio nazionale rispetto a 5 anni prima e di 17 rispetto al 2011 (194). In totale, agenzie e subagenzie sono salite a 437 unità di vendita.

Altro dato rilevante ai fini di una connotazione del Gruppo ITAS da realtà regio-nale di medio-piccole dimensioni a realtà assicurativa nazionale di medio-grandi dimensioni è la distribuzione della raccolta premi, del numero di soci assicurati, del numero di agenzie e delle risorse umane impiegate(sia interne sia esterne) a livello di territori regionali: infatti, a partire dal 2011, a livello di raccolta premi Danni, dopo il Trentino4, si nota al secondo posto la Lombardia, al terzo il Vene-to, al quarto l’Alto-Adige e al quinto l’Emilia-Romagna.

A ciò si aggiunga l’istituzione di una Gerenza (agenzia in economia) a Milano a partire dal 1° gennaio 2012, più una nuova Unità Direzionale Commerciale a Bologna che, insieme all’attivazione di importanti progetti di sviluppo e partner-ship con il mondo delle Cooperative Sociali nazionali ed internazionali avvia-ti nel Centro –Nord, estende il baricentro del business assicurativo del Gruppo ITAS, tradizionalmente collocabile nell’area geografica del Triveneto.

0 La Regione Trentino ha secolarmente rappresentato la “culla” di ITAS e quindi è da sempre la Regione leader per raccolta premi nell’ambito del Gruppo ITAS.

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Figura 13.7 Rete distributiva agenziale/subagenziale del Gruppo ITAS nel 2012

TOTALE226211

4550

Agenzie e subagenzie

Distribuzione territoriale agenzie e subagenzie

Trentino AltoAdige/SüdtirolVeneto

LombardiaLazio

Emilia-RomagnaFriuli-Venezia Giulia

LiguriaToscana

PiemonteAbruzzoMarcheUmbria

Valle d’Aosta / Vallée d’AostePuglia

50523435301210131315

5548

1277443740152

SubagenzieAgenzie


Non ultimo, all’inizio del 2012, ITAS Mutua e VHV Vereinigte Hannoversche Versicherung a.G.5, siglano un’importante accordo quadro.

Nato nel 1919, il gruppo tedesco VHV è leader in Germania per le coperture assicurative dedicate ai costruttori. È guidato da una mutua assicuratrice e vanta una politica di sviluppo, concentrata perlopiù in Francia, Austria e Spagna.

L’affinità imprenditoriale mutualistica e il comune obiettivo di una crescita sicura e prudente nel portafoglio trasformano questo accordo di VHV e ITAS in una partnership ideale.

Con tale operazione di carattere internazionale, ITAS Mutua da una parte pun-ta a rafforzarsi a livello nazionale attraverso la qualificazione e l’aggiornamen-to dei propri prodotti per aumentare la competitività e la capacità assuntiva ed offrire ai soci-assicurati un servizio sempre più efficiente e completo; dall’altra incomincia ad assumere una visione e quindi una mentalità che va oltre i confini nazionali. L’accordo con VHV contribuisce, infatti, ad accrescere la professio-nalità della Compagnia e della propria rete distributiva agenziale nei settori assi-curativi più complessi.

5 leader in Germania per le coperture assicurative dedicate ai costruttori.

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Nello specifico, l’accordo di collaborazione siglato consente a VHV di diven-tare socio sovventore della Mutua e entrare nel mercato italiano grazie all’espe-rienza consolidata di ITAS e della sua rete di agenti. La compagnia assicuratrice di Hannover condivide il proprio know how con ITAS in quei rami in cui eccelle a livello internazionale fornendo e guidando lo sviluppo dell’offerta. I primi ambiti nei quali questa importante partnership è sperimentata sono: energia alternati-va, guasti macchine, Car (Contractors All Risks= tutti i rischi del costruttore) e E.A.R. (Erection All Risks=rischi di montaggio), e polizza c.d. “decennale po-stuma” dedicati ai costruttori. ITAS guarda a questo accordo quadro con molto interesse: la professionalità e l’experience di VHV sono immediate opportunità di crescita e consentono alla rete commerciale di completare l’offerta innovativa a favore dei propri soci-assicurati oltre che aprire nuovi mercati.

13.5 IlGruppoITASnel2013enelfuturoprossimo

Il 2013 è stato un anno “agrodolce” per il mercato assicurativo italiano. Come nel 2012, la raccolta nazionale dei Rami Danni si è chiusa negativamente con un decremento del -4,3% a causa soprattutto del forte ribasso delle tariffe RCA. Tuttavia, nell’ultimo quarto d’anno, soprattutto nella raccolta dei premi Vita, un forte recupero nell’ultimo quarto d’anno.

Il contesto socio-economico italiano soffre ancora: la disoccupazione ha rag-giunto i massimi livelli degli anni ’70 con un indice di oltre il 12%, ma nell’ul-timo quarto d’anno si è notata una controtendenza sia nell’aumento della fiducia dal 9,3 al 9,8 sia nella ricrescita lievissima del PIL in territorio positivo(+0,1%).

Per il Gruppo ITAS il 2013 è stato un altro anno di soddisfazioni, di crescita e sviluppo:

• la raccolta premi totale al 31.12.2013 è salita oltre i 678 milioni di euro, con un incremento di oltre l’11%;

• il numero dei soci assicurati ha superato le 657mila unità,• le risorse direzionali hanno raggiunto i 427 dipendenti che insieme agli agen-

ti, ai subagenti e ai collaboratori d’agenzia segnano una cifra finale di oltre 2.700 persone che lavorano in e per il Gruppo ITAS. A queste vanno aggiunte almeno altre cento persone, dipendenti amministrativi di agenzia. Per quanto riguarda il personale dipendente della Compagnia, è interessante notare come dal 2009 al febbraio 2014, il numero delle persona assunte a tempo indetermi-nato sia cresciuto di 183 nuovi dipendenti.

• Il numero delle agenzie e delle subagenzie ha raggiunto le 443 unità distributi-ve; dal 2009 al 2013 sono entrati nel Gruppo trentino 74 nuovi agenti;

• il mix del portafoglio dei Premi Danni è del 54% nel Ramo Auto e 46% nei Rami Elementari;

• la solvibilità della Mutua Capogruppo è al 380% (fonte: dato semestrale 2013).

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• L’indice di penetrazione corrisponde a 1,7 polizze per assicurato;• il grado di fedeltà dei soci assicurati è molto elevato e superiore alle medie di

mercato: per il 45% di essi, il rapporto con ITAS Mutua supera la durata di 5 anni.

Interessante e significativo anche il dato sulla distribuzione nel ramo danni. Ri-spetto al mercato assicurativo nazionale, infatti, dove l’83% della distribuzione è intermediata dalla rete agenziale, in ITAS questo dato è del 97%: ciò significa che la Compagnia punta e punterà sulla rete agenziale come canale distributivo preferenziale di riferimento.

Nel 2014 il Gruppo trentino si prefigge l’obiettivo di crescita della raccolta pre-mi intorno ai 773 milioni di euro, per raggiungere il miliardo di euro di raccolta totale entro la fine del 2015.

Tra gli altri obiettivi:

• ITAS punta a riequilibrare ulteriormente il mix del portafoglio Danni: 52% Ramo Auto e 48% Rami Elementari;

• nel Ramo Vita, ITAS ha fissato la quota di incidenza dei premi al 20% del totale del suo portafoglio;

• per quanto riguarda gli indici tecnici, ITAS è impegnata a ridurre l’expense ratio della Mutua e mantenere il combined ratio sotto il 99%.

Quale sarà, la parola chiave che deve guidare il Gruppo ITAS per affrontare questo contesto attuale? “Velocità”, cioè rapidità di reazione, agilità di movimen-to, velocità nel decidere e nell’agire, semplificazione delle procedure, efficacia nell’offerta dei prodotti e dei servizi.

Nell’ultimo quinquennio il mercato assicurativo nazionale ha riconosciuto al Gruppo trentino la qualità dell’agilità: questa dovrà essere la qualità di riferimen-to per lottare con la concorrenza di Gruppi più grandi ma anche più appesantiti e quindi più lenti.

Il Gruppo ITAS crede nella qualificazione e nell’innovazione. Oggi, come in passato, una fetta importante di risorse economiche è destinata alla crescita delle competenze, non solo tecniche, e agli investimenti nei progetti formativi ade-guati agli obiettivi fissati. Importante il numero dei progetti e delle ore/persona dedicate al personale dipendente (più di 12mila le ore dedicate nel 2013) e quelle dedicate alla rete intermediari (più di 26mila)

Significativo e strategico, l’investimento operato dal Gruppo ITAS in tecnolo-gia e innovazione: ITAS Mutua è la prima Compagnia di assicurazione in Italia ad aver introdotto la firma elettronica avanzata. Grazie a questa novità, ITAS raccoglie la firma autografa degli assicurati in formato digitale, garantendo si-curezza assoluta, procedure semplificate, riduzione di uso di toner e di carta. Accanto a questa novità, particolarmente gradita dagli assicurati, ITAS ha av-viato il processo di digitalizzazione dei documenti per ridurre al minimo la loro conservazione, circolazione e duplicazione e per renderli disponibili e visibili

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quando servono, a collaboratori e intermediari, direttamente dai sistemi informa-tici gestionali. In questo modo si risparmiano spazio per l’archiviazione, risorse umane e energetiche per la movimentazione delle pratiche.

Tra i progetti in corso e da realizzarsi nel breve termine, ITAS è impegnata a:

1. formare i futuri agenti attraverso “ITAS Lab”, una scuola di formazione dedi-cata ai giovani professionisti di domani;

2. avviare la Cattedra ITAS di Diritto Assicurativo nell’ambito dell’accordo con l’Università degli Studi di Trento,

3. costituire la community, un progetto di relazione culturale con i soci assicurati, fondato sulla consapevolezza di appartenenza alla Mutua;

4. sviluppare ulteriormente QUORE-CRM, la metodologia di sviluppo commer-ciale digitale per la rete agenziale e i soci assicurati.

Figura 13.8

Fonte: archivio ITAS

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ConclusioniClaudio Cacciamani

Le analisi e le riflessioni critiche svolte inducono spunti su cui meditare in tema di scenari futuri e possibili linee di azione nel mercato assicurativo nazionale.

In primo luogo, emerge come occorra sempre più un coordinamento tra nor-mative e regolamentazioni, soprattutto tra tutela del consumatore e antitrust, af-finché i clienti possano essere veramente protetti a livello non più e non solo na-zionale, ma anche internazionale. La complessità dei nuovi prodotti assicurativi e la concorrenza tra diverse tipologie di canali può portare, da una parte, a un aumento della concorrenza, con benefici effetti per il mercato, ma, dall’altra, a una possibile riduzione della tutela del cliente. Peraltro, quest’ultimo rischia di vedere un eccesso di protezione nei canali tradizionali e, d’altro canto, una ca-renza di tutela giuridica e regolamentare in quelli innovativi. A ciò si aggiunge un costo della regolamentazione che potrebbe essere riattribuito, magari indiret-tamente, alla clientela, con la conseguenza di scoraggiare quest’ultima dal proce-dere all’assicurazione dei propri rischi.

In secondo luogo, l’innovazione e la diversificazione di canale possono costi-tuire un’efficace modalità per arrivare a nuovi segmenti di clientela. Se è vero che l’esperienza della microinsurance ha permesso di raggiungere segmenti eco-nomicamente meno abbienti di popolazione, altri canali, come, per esempio, i social network e gli affinity groups, possono rappresentare essi stessi il mezzo per entrare in contatto e comprendere efficacemente le esigenze assicurative di potenziali fasce di mercato in passato trascurate, come quella rappresentata dai giovani.

Infine, l’innovazione deve partire non tanto e non solo dai canali, quanto dai prodotti. Questi, se innovativi e di semplice comprensione, possono basar-si su canali alternativi rispetto ad altri prodotti, più complessi, per i quali la consulenza degli intermediari è e comunque rimane imprescindibile anche in futuro. Ne deriva che i diversi canali possono essere visti come complementari e non alternativi, ognuno con la specializzazione per tipologia di prodotto e per segmento di clientela. Ciò porterebbe a indubbi vantaggi di costo, poten-dosi anche ottenere economie di scala per fasce di clienti o per bisogno di

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tutela soddisfatto. In questo senso, diventa insostituibile il ruolo dell’interme-diario professionale, il quale, a contatto con il mercato, riesce a segmentare al meglio i clienti e, soprattutto, in ottica assicurativa, a rendere mutualistico un rischio altrimenti non assicurabile, in quanto non proponibile singolarmente alle compagnie.

La funzione dell’intermediario professionale è ancora più rilevante se si con-sidera la scarsa sensibilità al rischio e la limitata diffusione di cultura assicu-rativa che contraddistingue il contesto italiano. Tale aspetto deve essere neces-sariamente interpretato alla luce di due diversi punti di vista. Se, attualmente, l’Italia costituisce uno degli ultimi Paesi in Europa per il contributo che il set-tore assicurativo offre allo sviluppo economico (rapporto premi raccolti/PIL), specie nel ramo danni, d’altro canto, il suo potenziale di crescita è molto più ampio rispetto a quello di altre realtà, più mature. L’intermediario professionale, che vanta un rapporto diretto con i potenziali soggetti assicurati e con quelli da assicurare spesso per periodi di tempo medio-lunghi, custodisce un rapporto di fiducia da utilizzare per un’adeguata campagna di sensibilizzazione al rischio e alle tematiche assicurative su mercati locali o su specifici segmenti di clientela. Si tratta di un passaggio né immediato, né, tanto meno, semplice. Infatti, soprat-tutto per specifiche tipologie di rischio, si richiede un cambiamento culturale che modifichi la tradizionale considerazione dello Stato come assicuratore di ultima istanza. In questo, l’impegno degli operatori di mercato e i punti di forza delle best practices europee possono costituire elementi chiave per lo sviluppo e l’innovazione.

Oltre agli elementi già citati, non è possibile prescindere dal ruolo della tecno-logia. Nel lavoro, si sono considerate la digitalizzazione delle reti e l’evoluzione del rapporto cliente-intermediario-compagnia. Anche in questo caso si cita la necessità di innovazione nelle modalità: di contatto, di comunicazione, di con-clusione dei contratti. Le proposte per il prossimo futuro prevedono la firma elettronica, i pagamenti digitali e la valorizzazione degli strumenti utilizzati quotidianamente per i più diversi scopi, quali internet e smarthphone. Se è vero che il tempo a disposizione delle persone fuori dall’attività lavorativa si riduce progressivamente e che esistono contesti in cui la cultura assicurativa e la sen-sibilità al rischio sono ancora limitati, la creazione di apposite app per fruire di servizi assicurativi migliorerebbe senza dubbio la fidelizzazione del cliente. Questo potrebbe essere costantemente in contatto con il proprio intermediario e la propria compagnia.

Infine, soprattutto in periodi di crisi quale quello attuale, va aumentata la co-municazione sulla capacità di protezione dal rischio che solo i prodotti assicu-rativi hanno rispetto agli altri strumenti. In questo senso, una diversa e nuova collettivizzazione dei rischi, magari per il tramite diretto e non solo indiretto dei riassicuratori, può aprire interessanti e innovative fasce di mercato a oggi non an-cora protette. A quest’ultimo riguardo, le esperienze estere possono essere prese come esempio nel momento in cui introducano nuove modalità non solo di distri-buzione, ma anche di identificazione di bisogni della clientela i quali, altrimenti,

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Conclusioni 339

rimarrebbero inespressi. La diversificazione di canale diventa strumento efficace di diffusione del prodotto assicurativo, in quanto permette di procedere all’otti-mizzazione non solo dei costi di distribuzione, ma anche di quelli di promozione e comunicazione. Nel momento in cui queste ultime diventassero maggiormente mirate, permetterebbero non solo di raggiungere efficacemente nuovi segmenti di clientela, ma anche di operare con un sempre minore costo, con tutto vantag-gio, in modo strutturale, per il mercato anche, se non soprattutto, potenziale.

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Gli Autori

Roberto Anesin, nato a Venezia 45 anni fa, attualmente è Amministratore Dele-gato e Direttore Generale di April Italia S.p.A. Già Direttore Generale di Galgano S.p.A. e manager di primari gruppi assicurativi e bancari quali RSA, Axa, Banco Popolare, Banca Antonveneta, Allianz e Arca, è relatore a convegni sulle tema-tiche assicurative e previdenziali e panelist alle tavole rotonde “Il mercato Assi-curativo Danni” e “La distribuzione nella Protection assicurativa”, già co-autore della pubblicazione “L’Assicurazione nella Banca, una rete con forti potenzialità? Bancassurance”.

Claudio Cacciamani è Professore Ordinario di Economia degli Intermedia-ri Finanziari presso il Dipartimento di Economia dell’Università degli Studi di Parma, ove insegna “Economia delle Aziende di Assicurazione” e “Risk Mana-gement”. È promotore e coordinatore delle iniziative di Uniparmassicurazioni, laboratorio di ricerca e formazione su materie assicurative e previdenziali. Svolge attività di ricerca e consulenza su temi di gestione delle compagnie di assicura-zione e di intermediazione assicurativa e finanziaria. È membro del collegio di revisione di fondi di pensione e consigliere di amministrazione di intermediari assicurativi strutturati. È autore e curatore di numerose pubblicazioni su temati-che assicurative e finanziarie

Carlo Enrico de Fernex, nato a Torino nel 1966, si è laureato in Economia e Commercio presso l’Università degli Studi di Torino. In Reale Mutua Assicura-zioni dal 1991, dopo una lunga esperienza sui sistemi di controllo interno in seno alla funzione di Internal Audit, attualmente è dirigente responsabile della Se-greteria Generale e della Comunicazione Istituzionale del Gruppo Reale Mutua.

Luca Filippone, nato a Barcellona nel 1966, si è laureato in Economia e Com-mercio, con specializzazione in Economia Finanziaria e Monetaria, presso l’Uni-versità Bocconi di Milano. Dopo 15 anni di esperienza presso il Gruppo Axa UAP, con incarichi diversi in Francia, Portogallo e in Sud Europa, ha ricoperto il

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ruolo di Direttore del Sistema Distributivo del Gruppo Toro Assicurazioni. Nel 2007 è entrato in Reale Mutua Assicurazioni, con l’incarico di Vice Direttore Generale dell’area del business. Siede nei Consigli di Amministrazione di società partecipate da Reale Mutua Assicurazioni.

Rudi Floreani, avvocato, partner fondatore dello Studio Legale Floreani. Eserci-ta la professione nel campo del diritto delle assicurazioni e dell’intermediazione assicurativa. Autore di pubblicazioni nell’area di pratica professionale e relatore a convegni per Compagnie, Gruppi Agenti e sindacati di rappresentanze del settore assicurativo e dell’intermediazione assicurativa.

Giuseppe Giudici nasce a Milano nel 1970, si laurea in Scienze Bancarie, Fi-nanziarie e Assicurative con specializzazione in Economia Assicurativa presso l’Università Cattolica di Milano, ove, a partire dal 1999, inizia a collaborare come Cultore. Tra il 2003 e il 2010 pubblica monografie in materia di marketing e di-stribuzione assicurativa, tra cui “I canali della distribuzione assicurativa. L’evo-luzione delle reti commerciali tradizionali e l’affermazione dei canali innovativi” (2003) e “Intermediazione assicurativa e mercato” (2009). A partire dal 2001 svolge attività didattica presso la Facoltà di Scienze Bancarie, Finanziarie e As-sicurative. Dal 2012 è docente a contratto presso il Dipartimento di Economia dell’Università degli Studi di Parma. Parallelamente alle attività universitarie di ricerca, dal 1998 svolge le funzioni di responsabile commerciale delle reti agen-ziali di Abeille, Fondiaria-SAI e ITAS Mutua: in quest’ultima presidiava la rete distributiva del Nord Ovest-Centro Sud Italia. Attualmente, è in forza alla Dire-zione Marketing del Gruppo ITAS.

Ermanno Grassi nasce a Trento nel 1966 e si laurea in Giurisprudenza presso l’Università di Trento nel maggio 1990: nello stesso anno entra in ITAS Mutua. Ricopre diversi ruoli strategici all’interno del Gruppo ITAS: nel 1999 istituisce e gestisce il fondo pensione aperto PensPlan Plurifonds; dal 2003 al 2011 viene nominato prima Direttore Commerciale, poi Vice Direttore Generale, in seguito Condirettore Generale e nel 2012 assume la Direzione Generale di ITAS Mutua, ITAS Vita spa, ITAS spa. Partecipa alla definizione del nuovo Codice delle Assi-curazioni Private come membro delle commissioni promosse da ANIA. È altresì membro effettivo del “Comitato di raccordo del progetto previdenziale PensPlan” istituito e presieduto dalla Regione Trentino Alto Adige nell’ambito della Leg-ge Regionale 3/97. In campo accademico ha partecipato come relatore a diversi seminari e convegni su temi assicurativi e previdenziali presso le Università di Trento, Milano, Verona, Parma, Roma e Viterbo.

Lara Maini è assegnista di ricerca di Economia degli Intermediari Finanziari e docente a contratto presso la sezione di Finanza, Banche e Assicurazioni del Dipartimento di Economia dell’Università degli Studi di Parma. È membro di Uniparmassicurazioni, Laboratorio di ricerca e formazione in campo assicurati-

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Gli Autori 343

vo, previdenziale e di risk management attivato presso il Dipartimento di Eco-nomia dell’Università degli Studi di Parma. È autrice di pubblicazioni in materia assicurativa e finanziaria.

Paolo Meciani attualmente ricopre la carica di Insurance Practice Leader in Next Value, società di consulenza di direzione. Ha un’esperienza ventennale maturata come management consultant e come manager di linea per primarie realtà, spesso internazionali. Nelle assicurazioni ha competenze in tema di canali distributivi: agenti, broker e banche; ha maturato esperienze anche nei settori automotive e farmaceutico. Ha ridisegnato strutture organizzative, reti di vendita e sviluppato modelli di gestione di punti vendita. Nel marketing ha sviluppato interventi di trade marketing, piani di marketing, programmi di fidelizzazione e customer satisfaction. Ha guidato programmi internazionali di Sales & Marke-ting Effectivenes, sviluppato business plan, strategie IT, CRM, Business Intelli-gence e system integration. Collabora con l’Università di Verona e con il Master del Sole 24 Ore su tematiche Sales & Marketing; è autore di pubblicazioni sulle tematiche sopra delinate.

Stefano Petrussi, avvocato, Studio Legale Floreani. Esercita la professione nel campo del diritto societario assicurativo e dell’intermediazione assicurativa. Re-latore nell’area di pratica professionale per Gruppi Agenti e sindacati di rappre-sentanze del settore assicurativo e dell’intermediazione assicurativa.

Georg Pickel, dopo essersi laureato in Bocconi, inizia la carriera presso la Hamburger Internationale Rückversicherung (HIR) AG, sede di Milano. Dopo un anno di formazione ad Amburgo, Londra e Parigi, torna a Milano come pro-curatore speciale con l’incarico di seguire il portafoglio trattati che la Società intratteneva sul mercato italiano. Tra il 1988 e il 1990 fa parte del collegio sin-dacale dell’UNIPOL in rappresentanza del socio tedesco Volksfürsorge. Con la cessione di HIR nel 1990, diventa Amministratore delegato della “nuova HRe” e responsabile del mercato austriaco. Nel 1991 accompagna l’acquisizione di una partecipazione di HRe nel Gruppo ITAS, entrando nei Consigli di Ammi-nistrazione delle Società del Gruppo e diventando, nel 1995, Vice Presidente del Consiglio di ITAS Vita S.p.A.

Orazio Rossi, 49 anni, laurea in Scienze Agrarie con indirizzo economico, con-seguita con lode a Napoli, Scuola di Specializzazione in Economia Aziendale in Cattolica e “Special Student” in MSc Economics presso la Guelph University (Ontario – Canada). Dopo una breve esperienza come ricercatore all’Università Cattolica, ha lavorato per sette anni nel Gruppo Medionanum, occupando diversi ruoli nell’ambito della Direzione Sistemi & Organizzazione, prima, e Risorse Umane, poi. Successivamente, ha lavorato in Ducati Motor con il ruolo di HR Manager e in Credit Suisse Italy, dove è stato per 4 anni responsabile dei Canali Diretti e Operation. Dal 2002, è in ACE, gruppo assicurativo multinazionale,

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inizialmente in qualità di Responsabile della Direct Marketing Business Unit e, successivamente, della Divisione Accident & Health. Nel 2008 è nominato De-puty Country Manager e, successivamente, nel 2011 diventa Country President e Rappresentante Legale della Branch Italiana del Gruppo.

Paolo Savio, torinese, dopo gli studi in giurisprudenza, entra nella Direzione Commerciale della SAI S.p.A. Successivamente, è Responsabile Marketing di Augusta S.p.A. e Augusta Vita S.p.A., Responsabile Relazioni Contrattuali con gli Agenti per la Toro Assicurazioni S.p.A. e Responsabile dell’Analisi dei Rap-porti di Intermediazione, politiche di remunerazione e incentivazione della Di-rezione Insurance Development di Assicurazioni Generali S.p.A. Attualmente, è Responsabile della Gestione Accordi Collettivi con le Reti di Generali Italia S.p.A., la Compagnia italiana del Gruppo Generali nata dalla fusione delle attivi-tà assicurative di Assicurazioni Generali, INA Assitalia e dei marchi Toro, Lloyd Italico e Augusta di Alleanza Toro Assicurazioni.

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Economy & Finance

Mercati e intermediari assicurativi. Un confronto internazionale