Análisis de Pronóstico de Análisis de Pronóstico de VentasVentas

Ing. Richar RodríguezIng. Richar RodríguezProf. Olga SoteldoProf. Olga SoteldoGrupo 15-BGrupo 15-BJunio.2016Junio.2016

UNIVERSIDAD FERMIN TOROVICE-RECTORADO ACADÉMICO

MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL

PLAN DE VENTAS .PLAN DE VENTAS .

Antes de realizar una inversión, Se debe Antes de realizar una inversión, Se debe hacer un cálculo anticipado de los recursos que hacer un cálculo anticipado de los recursos que utilizará para lograr las metas propuestas, utilizará para lograr las metas propuestas, tomando en cuenta ciertos elementos como: tomando en cuenta ciertos elementos como:

Mercado, Mercado, Demanda. Demanda. Comportamiento del ClienteComportamiento del Cliente Estudios de mercadosEstudios de mercados Horizonte presupuestario Horizonte presupuestario Experiencias anteriores, historicoExperiencias anteriores, historico Costo de producción y gastosCosto de producción y gastos

El pronóstico de ventas

“Es una estimación de las ventas que se espera alcanzar durante un periodo futuro determinado, en

una área geográfica y bajo un plan de marketing especifico”

El pronóstico de ventas condiciona en general todas El pronóstico de ventas condiciona en general todas las actividades productivas y administrativas de la las actividades productivas y administrativas de la

empresa y en forma muy especifica las operaciones empresa y en forma muy especifica las operaciones de marketing.de marketing.

HISTORICO DE VENTAS AZUCAR REFINADA / AZUCARERA SANTACLARA

INDUSTRIA AZUCARERA SANTA CLARA, ESTADO YARACUY . Presenta la Siguiente Información Histórica sobre sus Ventas.

PERIODOS AÑOS VENTAS EN TONELADA METRICAS     AZUCAR REFINADA

1 2011 81.789,902 2012 96.250,663 2013 41.098,884 2014 57.668,805 2015 40.107,00

PROYECCIÓN DE VENTAS AZUCAR REFINADA / PROYECCIÓN DE VENTAS AZUCAR REFINADA / AZUCARERA SANTA CLARAAZUCARERA SANTA CLARA Segmentos de MercadoSegmentos de Mercado

La organización deberá determinar el comportamiento de su La organización deberá determinar el comportamiento de su demanda, es decir, qué se espera del mercado para poder demanda, es decir, qué se espera del mercado para poder elaborar un pronóstico.elaborar un pronóstico.

El mercado está compuesto por grupos de consumidores con El mercado está compuesto por grupos de consumidores con características parecidas, conocidos como segmentos de características parecidas, conocidos como segmentos de mercado, hacia los que deben enfocarse los productos y mercado, hacia los que deben enfocarse los productos y servicios ofrecidos.servicios ofrecidos.

Para realizar una efectiva segmentación, se deben considerar Para realizar una efectiva segmentación, se deben considerar criterios sobre la base de las características culturales, criterios sobre la base de las características culturales, geográficas y socioeconómicas de la población consumidora. geográficas y socioeconómicas de la población consumidora.

Segmentación del Mercado Segmentación del Mercado AzucareroAzucarero

Personas Naturales Empresas de Alimentos

Dem

ográ

ficas

Psic

ográ

ficas

Con

duct

uale

s

EdadSexoUbicación geográficaEtapa en el ciclo de vidaNivel de ingresos (MBSF/m)

EducaciónOcupaciónEstilo de vida

Beneficios buscadosNivel lealtadTasa de usoNivel conocimientoActitud hacia el producto

Masculino Femenino0 / + 50

Zona centro-occidental Zona OccidentalInfantes Jóvenes Adultos

Mayores Sueldo Mínimo

Universitario Bachiller BásicaGerencial ObreroEmpresario

Luchadores Triunfadores

Solución Social de Agroalimentaria del país

Leales Alta

Interesados InformadosPositiva

Técnico

Métodos de Pronóstico de Ventas Aplicados

El pronóstico se basa en cifras históricas, a su vez se dividen en categorías, en series de tiempos, en la casualidad y en la

experimentación

1) Métodos Aritméticos

1.1 Incremento absoluto

1.2 Incremento porcentual

2) Métodos Estadísticos

2.1 Mínimos cuadrados

Métodos Cuantitativos

Métodos de Pronóstico de Ventas Aplicados FORMULAS Y APLICACIÓN

Se determino el pronóstico de ventas por cada uno de los Métodos. (Incrementos, Absoluto, Porcentuales).

MÉTODO INCREMENTOS ABSOLUTOS IA = Xu - Xo IA Incrementos absolutosXu Año de cálculoXo Año base(anterior)

               

MÉTODO INCREMENTOS PORCENTUALES I% = Xu -Xo I%Incrementos porcentuales

Xo Xu Año de cálculoXo Año base(anterior)

               MÉTODO TENDENCIAS TPC= Tasa Promedio de crecimiento  1/n-1   Xu Valor ventas último añoTPC = [ ( Xu / Xo) - 1 ] 100 Xo Valor ventas primer año

n Número de periodos

MÉTODO MÍNIMOS CUADRADOS Mínimos Cuadrados

y= a+ bx 1 x Añosy Ventas

∑y = n.a + ∑ x.b 2 n Número de años

∑xy =∑x.a + ∑x².b 3

PERIODOS AÑOS VENTAS EN TONELADA METRICAS

   AZUCAR REFINADA METODO INCREMENTO ABSOLUTO

1 2011 81789,92 2012 96250,663 2013 41098,884 2014 57668,805 2015 40107,00

MÉTODO INCREMENTOS ABSOLUTOS IA = Xu - Xo IA Incrementos abs.

Xu Año de cálculoXo base( anterior)

ITEM AÑOSAZUCAR REFINADA INCREMENTO

1 2011 81.789,90 2 2012 96.250,66 14.4613 2013 41.098,88 -55.1524 2014 57.668,80 16.5705 2015 40.107,00 -17.562

TOTAL     -41.683

Promedio

CÁLCULO PRONÓSTICO 2016Pr I.A. = Total I.A.  = TOTAL I*A

n - 1

Producto 01 -10.421TM 40.107

-41.683 -10.421 29.686,28 TM4

EL CÁLCULO DEL PRONÓSTICO SE REALIZA SUMANDO EL ÚLTIMO DATO, EN ESTE CASO EL DATO DEL 2015 QUE ES 40107 TM, MAS PROMEDIO DE INCREMENTO ABSOLUTO QUE ES -10.421 TM QUE NOS DA EL PRONÓSTICO DE VENTAS PARA EL 2016 DE 29,686 TM

ITEM AÑOSAZUCAR

REFINADA

   TONELADA METRICAS

1 2011 81.7902 2012 96.2513 2013 41.0994 2014 57.6695 2015 40.107

  MÉTODO INCREMENTOS PORCENTUAL   I% = Xu - Xo I% Incrementos porc  Xo Xu Año de cálculo

Xo Año base (anterior)

    PRODUCTO 01 INCREMENTO %2011   81.790 2012   96.251 0,1772013   41.099 -0,5732014   57.669 0,4032015   40.107 -0,305

TOTAL     -0,298

Promedio

CÁLCULO PRONÓSTICO 2016Pr I.%   = Total I.%n - 1

Producto 01 -0,074 TM 40.107

-0,298 -0,074 37.123,50 TM4

EN ESTE CASO SE MULTIPLICA EL ÚLTIMO DATO HISTÓRICO POR EL PROMEDIO INCREMENTO PORCENTUAL.

METODO MINIMO CUADRADO

ITEM AÑOS AZUCAR REFINADA

    TM

1 2011 81.789,90

2 2012 96.250,66

3 2013 41.098,88

4 2014 57.668,80

5 2015 40.107,00

  MÉTODO MÍNIMOS CUADRADOS Mínimos Cuadrados

y= a+ bx 1 x Años

y Ventas

∑y = n.a + ∑ x.b 2 n Número de años

∑xy =∑x.a + ∑x².b 3

AÑOS X Y XY X²

2011 1 81.789,90 81.789,90 1

2012 2 96.250,66 192.501,32 4

2013 3 41.098,88 123.296,64 9

2014 4 57.668,80 230.675,20 16

2015 5 40.107,00 200.535,00 25

TOTAL 15 316.915 828.798 55

REEMPLAZA en ecuación 02

  MÉTODO MÍNIMOS CUADRADOS (CONTINUACION)∑xy =∑x.a + ∑x².b

316.915 5 a 15 b

REEMPLAZA en ecuación 03

∑xy =∑x.a + ∑x.b

828.798 15 a 55 b

Comparamos

316.915 5 a 15 b

828.798 15 a 55 b

multiplicamos por -3

-3 -950.746 -15 a -45 b

828.798 15 a 55 b

-121.948 0 a 10 b

b= -12.195

316.915 5 a 15 -12.195

316.915 5 a -182.921

a= 99967,346

Pronosticar las Ventas

y= a+ bx

y 2016 99967,346 -12.195 6

y2016 26.798,750

CÁLCULO PRONÓSTICO 2016

26.798,750 TM

ANALIS DE LA PROYECCION 2016METODOS APLICADOS PROYECCION 2016  TMINCREMENTO ABSOLUTO 29686

INCREMENTO PORCENTUAL 37123MINIMO CUADRADO 26798

PROMEDIO 31.120 TM

El entorno en el cual se desenvuelve la agroindustria azucarera venezolana ha venido cambiando aceleradamente en los últimos 5 años. Actualmente, se plantea que si se quiere alcanzar un nivel de competitividad importante en el mercado nacional, no es posible seguir produciendo azúcar como se ha venido haciendo hasta ahora. Por un lado, las nuevas decisiones macroeconómicas determinadas por una sostenida aumento de inflación y el problema del sistema de cambio, han incidido en que cada vez sea más difícil conseguir producción lo cual se trasforma en ventas en el mercado interno iguales a aquellos que tradicionalmente se han logrado. Por otra parte, la industria ha disminuido su capacidad de molienda y el área sembrada en caña para producir azúcar, a la vez, que importa más tanto en cantidad como en proporción del total producido. Las ventas de azúcar en el mercado son muy inestable , ya que su comercio es básicamente un mercado de producción social influenciado por la especulación y el desabastecimiento tal con lo apreciamos en la graficas

Gracias por su Gracias por su atenciónatención