Word marketing chính

Quản trị marketing

M c l cụ ụGIỚI THIỆU CÔNG TY...................................................................................................4

CHƯƠNG 1 : PHÂN TÍCH CƠ HỘI MARKETING....................................................6

1.1. Môi trường vĩ mô........................................................................................................6

1.1.1. Môi trường kinh tế...............................................................................................6

1.1.2. Chính trị pháp luật..............................................................................................6

1.1.3. Văn hóa-xã hội.....................................................................................................6

1.1.4. Nhân khẩu học.....................................................................................................7

1.1.5. Công nghệ.............................................................................................................7

1.1.6. Tự nhiên................................................................................................................7

1.2. Đối thủ cạnh tranh......................................................................................................7

1.2.1. Đối thủ cạnh tranh hiện tại.................................................................................9

1.2.2. Đối thủ tiềm ẩn.....................................................................................................9

1.3. Khách hàng................................................................................................................10

1.4. Tình hình nội bộ doanh nghiệp................................................................................11

1.5. Phân tích ma trận swot.............................................................................................14

1.5.1. Điểm mạnh ( S)...................................................................................................14

1.5.2. Cơ hội (O)...........................................................................................................14

1.5.3. Điểm yếu ( W).....................................................................................................14

1.5.4. Thách thức ( T).................................................................................................15

CHƯƠNG 2 : PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU..................................................................................................................................18

2.1. Phân đoạn thị trường...............................................................................................18

2.1.1.Theo địa lý...........................................................................................................18

2.1.2. Theo yếu tố thuộc về dân cư.............................................................................18

2.1.3. Theo yếu tố thuộc hành vi người tiêu dùng.....................................................19

2.1.4. Thái độ đối với hàng hóa...................................................................................19

2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu..................................................................................19

Nhóm 6 1


2.2.1. Khả năng tài chính của doanh nghiệp............................................................20

2.2.2. Đặc điểm về sản phẩm.......................................................................................20

2.2.3. Chu kỳ sống của sản phẩm...............................................................................20

2.2.4. Mức độ đồng nhất của thị trường....................................................................20

2.2.5. Những chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh....................................21

CHƯƠNG 3 : HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING...................................22

3.1. Xác định mục tiêu của doanh nghiệp......................................................................22

3.2. Xác định chiến lược marketing chủ yếu.................................................................23

3.2.1. Chiến lược dựa trên cân đối bên trong và bên ngoài.....................................23

3.2.2. Chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu............................................................26

3.2.2.1.Thâm nhập thị trường.................................................................................26

3.2.2.2. Phát triển thị trường...................................................................................27

3.2.2.3. Phát triển sản phẩm....................................................................................27

3.2.3.Chiến lược vị thế cạnh tranh.............................................................................27

3.2.4. Chiến lược marketing hỗn hợp.........................................................................29

3.2.4.1. Chiến lược sản phẩm..................................................................................29

3.2.4.2.Chiến lược giá cả..........................................................................................34

3.2.4.3. Chiến lược phân phối.................................................................................35

3.2.4.4. Chiến lược xúc tiến bán hàng....................................................................38

CHƯƠNG 4 : HOẠCH ĐỊNH KẾ HOẠCH MARKETING.......................................44

4.1.Tóm lược.....................................................................................................................44

4.1.1. Mục tiêu chung...................................................................................................44

4.1.2. Mục tiêu cụ thể...................................................................................................44

4.2. Hiện tình marketing.................................................................................................45

4.2.1.Phân tích thị trường...........................................................................................45

4.2.2.Tình hình cạnh tranh của doanh nghiệp..........................................................46

4.2.3. Phân tích sản phẩm...........................................................................................51

4.2.4.Tình hình phân phối...........................................................................................53

4.2.5. Các hoạt động truyền thông hiện tại của doanh nghiệp.................................54

Nhóm 6 2


4.2.6. Tình hình môi trường vĩ mô..............................................................................58

4.2.6.1. Về thực hiện mục tiêu ổn định kinh tế vĩ mô............................................58

4.2.6.2. Về thực hiện mục tiêu tăng trưởng kinh tế..............................................58

4.3. Phân tích các cơ hội và thách thức..........................................................................60

4.3.1.Phân tích các cơ hội............................................................................................60

4.3.2.Điểm mạnh điểm yếu..........................................................................................63

4.4. Mục tiêu.....................................................................................................................65

4.4.1.Mục tiêu chung....................................................................................................65

4.4.2. Mục tiêu cụ thể...................................................................................................65

4.5.Chiến lược Marketing...............................................................................................65

4.6.Chương trình hành động...........................................................................................67

4.6.1.Với Sản phẩm Nước chanh muối IC LEMOND..............................................67

4.6.2.Chương trình “Một Nửa Cho Đi”.....................................................................68

4.7. Báo cáo lãi – lỗ dự kiến.............................................................................................68

4.7.1. Chương trình tài trợ cho Sài Gòn FC..............................................................68

4.7.2. Chương trình “Một Nửa Cho Đi”....................................................................69

4.8. Kiểm Tra....................................................................................................................70

Nhóm 6 3


GIỚI THIỆU CÔNG TYTên công ty: Công Ty cổ phần nước giải khát IC.

Tên tiếng anh: INTEREST JOINT STOCK COMPANY

Tên viết tắt: INTERCO

Địa chỉ: KCN Minh Khai - Q. Bắc Từ Liêm – Hà Nội.

KCN Bắc Củ Chi – H. Củ Chi – Tp.HCM

Tel: +84-(0)4 3822 246

Fax: +84-(0)4 3822 269 Website: interco.com

Logo:

Công ty có vốn điều lệ gần 5,5 nghìn tỷ đồng, với gần 500 nhân viên

Được hình thành và phát triển từ 2015, Công ty Cổ Phần nước giải khát IC là một doanh nghiệp trẻ trong ngành nhưng công ty đã tìm được chỗ đứng của mình trên thị trường nước giải khát Việt Nam.

Với dây chuyền công nghệ hiện đại và chất lượng sản phẩm, khách hàng đã ngày càng tin tưởng vào sản phẩm của công ty.

Nhóm 6 4


Với mục tiêu cung cấp cho khách hàng sản phẩm sạch và tốt cho sức khỏe của người sử dụng. Công ty đang không ngừng tạo ra những sản phẩm mới tốt cho sức khỏe.

Nhóm 6 5


CHƯƠNG 1 : PHÂN TÍCH CƠ HỘI MARKETING

1.1. Môi trường vĩ mô

1.1.1. Môi trường kinh tế Nền kinh tế Việt Nam đã có những bước ổn định và phát triển vững chắc trong thời gian gần đây. Sự ổn định của nền kinh tế tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của các ngành kinh tế trong nước, trong đó có ngành giải khát để phục vụ cho nhu cầu của người dân và nhu cầu ngày càng cao của xã hội. Các số liệu thống kê chính thức tới điểm này cho thấy nền kinh tế đã có những dấu hiệu khả quan, biểu hiện qua chỉ số quan trọng, đó là GDP năm 2015 tăng 6,68 %, cao nhất trong 5 năm vừa qua.Chỉ số giá cả hàng hóa CPI năm 2015 so với năm 2014 tăng 0,63 %.Lạm phát có xu hướng giảm và khá ổn định : 2,05 % (năm 2015).Sự tăng trưởng cao của nền kinh tế kéo theo mức gia tăng thu nhập bình quân đầu người, dẫn đến đời sống của các bộ phận dân cư ngày càng cao, được cải thiện và nâng cao hơn. Chính vì lẽ đó mà nhu cầu về cuộc sống cũng như nhu cầu về ăn uống của người dân cũng được yêu cầu cao hơn..

1.1.2. Chính trị pháp luật Sự ổn định về chính trị và sự nhất quán về quan điểm chính sách lớn khiến các nhà đầu tư có cái nhìn lạc quan về thị trường, bởi vậy là yếu tố thu hút số lượng lớn đầu tư nước ngoài vào VN. Mặt khác, chính trị ổn định góp phần thúc đẩy sản xuất của DN. DN k phải chịu sức ép về bất ổn chính trị, có các điều kiện cơ sở để phục vụ sản xuất. Chính trị ổn định mang lại nguồn đầu tư vốn nước ngoài đổ vào DN, DN có thể dựa vào nguồn vốn đó dể phát triển sản xuất kinh doanh, mở rộng thị phần.

1.1.3. Văn hóa-xã hội VN hiện là 1 nước đang phát triển, vì vậy các nhu cầu tiêu dùng thiết yếu trong cuộc sống vẫn còn chiếm tỷ lệ rất cao trong cơ cấu tiêu dùng, khoảng 50% và khi đời sống của người dân được cải thiện sẽ còn chiếm tỷ trọng cao trong nhiều năm nữa. ở nước ta hiện nay tiêu thụ một lượng lớn nước sản phẩm đồ uống (~ 4,2 tỷ/năm). Thị trường nước ngọt có gas đang sụt giảm., thị trường nước ngọt không

Nhóm 6 6


có gas đang chiếm ưu thế, đặc biệt là trái cây tại VN tăng rất mạnh, ( 30%/năm), đặc biệt là ở các thành phố lớn.

Thu nhập càng tăng, người dân có xu hướng chuyển sang lựa chọn các sản phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên bồ dưỡng cho sức khỏe như sữa và các sản hẩm được chế biến từ sữa, nước trái cây, sinh tố, nước uống đóng chai….

1.1.4. Nhân khẩu học Tỷ lệ gia tăng dân số bình quân là 1,2%/năm. Sự đô thị hóa tại các thành phố lớn, dân tập trung đông, mùa hè nóng bức sẽ dẫn tới nhu cầu giải khát tăng cao.

1.1.5. Công nghệ Những tiến bộ về kỹ thuật nhất là trong dây chuyền sản xuất đồ uống không có gas rất được quan tâm. Công ty đã nhập những công nghệ tiên tiến phục vụ nhu cầu nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm.

Bao bì: chai nhựa, chai thủy tinh tái sử dụng, hộp giấy Tetra Park, lon…. Thuận lợi cho người tiêu dùng.

Truyền thông : internet, truyền hình, show tv,

1.1.6. Tự nhiên Do vị trí khá thuận lợi nên dễ dàng thông thương với các đối tác trên toàn quốc cũng như trong khu vực và trên thế giới bằng cả đường bộ, đường thủy, đường hàng không.

1.2. Đối thủ cạnh tranhNgày nay trong kinh doanh, các doanh nghiệp chỉ mới hiểu được các khách

hàng của mình thôi là chưa đủ để thành công. Mà còn phải am hiểu về các đối thủ cạnh tranh của mình nữa, để có thể hoạch định các cơ hội marketing có hiệu quả.

Trong vài ba thập kỷ trở lại đây, sự phát triển của doanh nghiệp sản xuất nước giải khát ngày càng gặp phải sự cạnh tranh quyết liệt cả trên thị trường sản xuất nước giải khát trong nước lẫn thị trường ngoài nước. Vì thế, doanh nghiệp không có con đường nào khác ngoài việc phải củng cố khả năng cạnh tranh của mình.

Nhóm 6 7


Các DN nước giải khát đang không tiếc tay chi hàng chục triệu USD vào các nhà máy mới từ Nam ra Bắc và tung ra sản phẩm mới nhằm giành được thị phần trong thị trường NGK Việt Nam trị giá hàng tỷ USD.

Về cạnh tranh, ngành nước giải khát đang có sự cạnh tranh hết sức gay gắt. Có thể thấy, gần 50% thị trường năm 2014 thuộc về các doanh nghiệp nước ngoài. Nổi bật là Pepsi Coca Cola và URC. Các doanh nghiệp Việt Nam có vị trí lớn trong ngành là Tân Hiệp Phát và Vinamilk. Trong đó, thị phần của các doanh nghiệp Việt Nam có xu hướng sụt giảm qua các năm sau những giai đoạn phát triển thị phần ấn tượng. Điều này cho thấy vấn đề cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngoài là không dễ dàng, đồng thời cũng là tín hiệu cho thấy rào cản gia nhập ngành rất cao.

Tình hình cạnh tranh trên thị trường giải khát Việt Nam cực kỳ sôi động, doanh nghiệp trong nước bên cạnh việc cạnh tranh lẫn nhau (giữa các công ty có tiếng tăm và các công ty nội địa có quy mô nhỏ ), còn đối mặt với các đối thủ cạnh tranh: Các tập đoàn nước ngoài đầu tư vào Việt Nam như Coca-Cola, Pepsi, La Vie, Dona Tower, Wonderfarm,…, các loại hàng nhập khẩu chính ngạch và tiểu ngạch.

Sản phẩm nước giải khát của các công ty nước ngoài với hương vị nổi tiếng toàn cầu, đặc biệt với các sản phẩm nước ngọt có gas dễ dàng thâu tóm thị trường. Tuy nhiên, với sự quan tâm nhiều hơn đến sức khỏe và giá trị dinh dưỡng của sản phẩm đồ uống, các sản phẩm nước ngọt có gas của công ty này đã bị nhàm chán. Các sản phẩm nước ngọt không gas của các công ty nước ngoài chưa tạo được hương vị gần gũi với người Việt Nam, sản phẩm còn trùng lặp với các doanh nghiệp trong nước. Riêng sản phẩm nước tinh khiết (joy Coca-Cola hay Aquafina) định vị phân khúc trên đang phát triển mạnh. Sản phẩm nước tăng lực chỉ đáp ứng nhu cầu tâm lý của người tiêu dùng, còn hương vị thì chưa như mong đợi. Các công ty nước ngoài chủ yếu tăng doanh số do tác động của khuyến mãi và quảng cáo, yếu tố sản phẩm còn yếu.

Nhóm 6 8


1.2.1. Đối thủ cạnh tranh hiện tại a. Công ty Pepsico – Việt Nam

Tên quốc tế: PEPSICO INTERNATIONAL VIETNAM

Địa chỉ trụ sở: 88, Đồng Khởi, Quận 1, TP Hồ Chí Minh

Pepsi là thương hiệu nổi tiếng thế giới về nước giải khát và là công ty chiếm thị phần lớn về nước giải khát có gas, nước uống tăng lực và nước ép trái cây tại Việt Nam. Giá cả của các sản phẩm Pepsi tương đối hợp lý với chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc tế.

b. Công ty Tribeco

Sản phẩm của Tribeco đã có 46 chủng loại sản phẩm nước giải khát có gas và không gas đóng trong các loại bao bì: chai thủy tinh, lon, hộp, bịch, PET, của nhãn hiệu Tribeco – Soymilk – Trio – Trimilk. Giá cả các sản phẩm này ở mức trung bình.

c. Công ty URC Việt Nam

URC Việt Nam là 1 công ty trực thuộc tập đoàn URC Quốc Tế. Công ty ào Việt Nam gần 10 năm và đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường về sản phẩm bánh kẹo, nước trà xanh C2 và nhiều sản phẩm khác. URC Việt Nam đầu tư vào Việt Nam với số vốn lên đến 14,5 triệu đô.

Sản phẩm nổi bật của URC trên thị trường Việt Nam là trà xanh C2. Giá của C2 cũng rẻ hơn trà xanh 0 độ nhiều, tuy nhiên có thể tích nhỏ hơn.

1.2.2. Đối thủ tiềm ẩn Thị trường nước giải khát Việt Nam hiện nay khá hấp dẫn, thu hút nhiều doanh nghiệp, công ty trong và ngoài nước tham gia. Ngoài những đối thủ hiện ại kể trên thì công ty còn có nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn khác. Nhiều công ty ở giải khát ở Hàn Quốc, Nhật Bản… muốn xâm nhập thị trường Việt Nam. So với các công ty ở Việt Nam họ có ưu thế về vốn, công nghệ và tính truyền thống độc đáo

Nhóm 6 9


Ngoài ra công ty còn phải đối mặt với các nhãn hàng giả, hàng nhái gây ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ cũng như uy tín của công ty.

1.3. Khách hàng Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ ,là lực lượng quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần duy trì mỗi quan hệ tốt với khách hàng. Doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi khách hàng và dự báo những thay đổi về nhu cầu ,mong muốn của họ để đưa ra các giải pháp marketing phù hợp.

Có 5 dạng thị trường khách hàng

Thị trường người tiêu dùng : những người và hộ dân mua hàng để sử dụng cho cá nhân.

Thị trường các nhà sản xuất : các doanh nghiệp mua hàng hóa để sản xuất ,chế biến.

Thị trường nhà bán buôn trung gian : tổ chức mua hàng sau đó bán lại nhằm mục đích kiếm lời.

Thị trường các cơ quan nhà nước ,chính phủ : các cơ quan, tổ chức mua hàng hóa để phục vụ cho mục đích công cộng.

Thị trường quốc tế : những người mua hàng ở ngoài nước bao gồm những người tiêu dung ,bán trung gian ở ngoài nước.

Doanh nghiệp tập trung vào thị trường là nhà bán buôn trung gian.

Ai? Đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp tập trung là nhà bán buôn. Cái gì ? khách hàng cần được thỏa mãn về chất lượng hàng hóa,số lượng,

sự đa dạng về hàng hóa , thời gian sử dụng lâu, được đổi trả nếu không bán hết,và được lấy những sản phẩm mới nhất của doanh nghiệp.

Ở đâu ? tập trung vào khu vực phía nam Mua khi nào ? khách sẽ mua thường xuyên trong năm. Như thế nào ? nhà bán buôn sẽ mua 1 lượng sản phẩm lớn từ doanh

nghiệp và bán lại sản phẩm cho cá nhân,nhóm nhỏ, hộ gia đình. Mua bao nhiêu ? mua với số lượng lớn và ổn định. Ra sao ? đưa ra những lợi ích,điểm mạnh so với đối thủ,thường xuyên

khuyến mãi,tặng quà cho nhà bán buôn,và có doanh thu cho nhà bán

Nhóm 6 10


buôn để kích thích họ bán được nhiều hơn và trung thành với doanh nghiệp. Cố gắng đáp ứng nhu cầu của khách hàng về cải tiến sản phẩm.

1.4. Tình hình nội bộ doanh nghiệpCác hoạt động và quyết định marketing phải tuân thủ nhiệm vụ chiên lược, mục tiêu cụ thể, các chính sách và định hướng phát triển do ban lãnh đạo doanh nghiệp vạch ra.

Ưu điểm Nhược điểmNhân sự Số lượng đủ

Có kiến thức chuyên môn Có kinh nghiệm

Chưa chuyên nghiệp

Tài chính

,kế toán

Tài chính được tài trợ từ nhiều nguồn

Không có nợ xấu Giữ ở mức ổn định

Vẫn vay vốn từ các tổ chức tài chính

Sản xuất Đáp ứng đủ số lượng đặt hàng

Không có nhiều tồn kho Đúng theo yêu cầu

Vẫn còn hàng lỗi

Marketing Luôn luôn tìm kiếm nhu cầu,mong muốn của khách và đáp ứng đúng

Không đáp ứng được nhu cầu của mọi lứa tuổi

Tổ chức quản lí chung

Các phòng ban đều kết hợp hài hòa lợi ích, mục tiêu của các chức năng riêng lẻ để đạt được mục tiêu chung

Sự quản lí chưa được chặt

Bên cạnh marketing, trong doanh nghiệp bao gồm nhiều bộ phận chức năng như : nhân sự, tài chính kế toán, sản xuất, nghiên cứu và phát triển,…Phải kết hợp hài

Nhóm 6 11


hòa lợi ích ,mục tiêu của các chức năng riêng lẻ để đạt được mục tiêu chung của doanh nghiệp

Nhóm 6 12


Các yếu tố cạnh tranh Mức độ quan trọng của yếu

tố đối với ngành

Tác động đối với doanh

nghiệp

Tính chất tác động

Điểm

Các đối thủ cạnh tranh- Các sản phẩm mới

nhiều- Chiến lược giá thấp- Chiến lược marketing

không mới- Tăng cường cạnh tranh- Chu kì sống của sản

phẩm

3

3

233

2

3

232

-

-

+-+

-9

-5

+5-8+7

Khách hàng- Nhu cầu ngày được nâng

cao- Thay đổi về dân số.- Không thay đổi nhiều về

thói quen uống nước.- Rào cản về giá đã giảm

3

33

3

3

33

3

+

++

+

+9

+9+9

+9

Nhà cung ứng- Khả năng cung ứng

nguyên vật liệu- Số lượng nhà cung ứng

nhiều- Không xuất hiện nguyên

vật liệu mới.

2

1

3

3

3

3

+

+

+

+4

+3

+3

Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn- Giá thành nhà xưởng cao- Mức độ dễ xâm nhập thị

trường thấp

21

31

++

+4+4

Sản phẩm thay thế- Các loại sữa 1 3 + +3

Bảng tổng hợp môi trường kinh doanh ngành của công ty IC

Bảng tổng hợp môi trường vĩ mô của công ty IC

Các yếu tố môi trường Mức độ quan Tác động đối Tính chất Điểm

Nhóm 6 13


trọng của yếu tố đối với ngành

với doanh nghiệp

tác động

Kinh tế- Giá thu mua NVL tăng- Tăng trưởng GDP tăng- Lãi suất ngân hàng giảm

333

212

-++

-6+3+6

Chính trị- Quy định về thuế- Quy định mới về vệ sinh an toàn thực phẩm- Tiêu chuẩn mới về nước thải công nghiệp

22

3

21

2

--

-

-4-2

-6

Xã hội- Tổ chức vì quyền lợi người tiêu dùng phát triển- Trào lưu sử dụng nước giải khát không gas- Mối lo ngại về chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm ngày càng tăng.- Ưu ái tới những sản phẩm vì sức khỏe cộng đồng- Bỏ tiền nhiều hơn cho việc chăm sóc sức khỏe

2

3

3

2

2

2

3

2

3

2

+

+

-

+

+

+4

+9

-6

+6

+4Tự nhiên

- Mức độ thiệt hại môi trường đáng báo động.- Môi trường biển bị hủy hoại nhiều.

3

2

1

2

-

-

-3

-4

Công nghệ- Sản phẩm thân thiện với môi trường.- Sự phát triển của khoa học công nghệ-Áp dụng dây chuyền sản xuất tự động

3

3

3

3

2

2

+

+

+

+9

+6

+6

Nhóm 6 14


1.5. Phân tích ma trận swot

1.5.1. Điểm mạnh ( S)- Thị phần lớn, mẫu mã đa dạng có sản phẩm đứng vững trên thị trường- Hệ thống phân phối rộng khắp- Hệ thống nhà máy kỹ thuật tiên tiến. hoạt động sx kinh doanh tăng trưởng

phát triển- Đội ngũ nhân viên tận tâm, gắn bó vs công ty- Hệ thống quản lý chất lượng- Ban quản trị có năng lực , tham vọng và có tầm nhìn- Tài chính được tài trợ từ nhiều nguồn- Dây chuyền công nghệ,cơ sở sản xuất hiện đại- Nguồn nhân lực có chuyên môn nghiệp vụ cao- Ban quản trị có năng lực,tham vọng và tầm nhìn- Hệ thống phân phối rộng- Đầu tư nhiều cho nghiên cứu, phát triển sản phẩm- Thương hiệu mạnh- Chiếm thị phần lớn đối với thị trường nước giải khát khu vực phía nam

1.5.2. Cơ hội (O)- Thị trường giải khát có tốc độ tăng trưởng nhanh- Thu nhập của người dân tăng cao, đời song được cải thiện, nhu cầu giải

khát từ đó cũng tăng- Khả năng thu hut vốn đầu tư trên quy mô rộng- Gia nhập WTO, mở rộng thị trường, kinh doanh, học hỏi kinh nghiệm- Thị hiếu,xu hướng tiêu dụng hiện đại- Công nghệ phát triển nhanh ,dễ tiếp cận- Vị trí giao thương thuận lợi- Rất nhiều nhà cung ứng- Khí hậu đặc trưng của niềm nam,nóng quanh năm- Thị trường rộng lớn

1.5.3. Điểm yếu ( W)- Các chiến lược marketing chưa thực sự mang lại hiệu quả- Hệ thông nhà máy chưa đồng đều về quy mô công nghệ và chất lương- Hệ thống phân phối chưa thực sự mạnh, phủ song toàn nước

Nhóm 6 15


- Lượng lớn nguyên liệu vẫn còn phải nhập khẩu- Sản phẩm sx mang tính phổ thông chưa đạt đươc chất lượng như mong

muốn và khó quản lý- Mới chỉ phát triển mạnh ở thị trường trong nước,chưa đủ khả năng cạnh

tranh với các hang lớn trên thế giới.- Giá cả còn cao hơn so với các đối thủ cùng nghành- Một số nguyên vật liệu còn phải nhập từ nước ngoài.- Hệ thống đảm bảo chất lượng còn chưa thực sự tốt,vẫn còn sản phẩm lỗi

chưa được đưa ra thị trường.

1.5.4. Thách thức ( T)- Sự cạnh tranh gay gắt từ các công ty- Giá nguyên vật liệu tăng cao- Thuế TTĐB tăng- Cạnh tranh không lành mạnh do việc trốn thuế, gian lận chưa được quản lí

triệt để- Chênh lệch mức sống nông thôn thành thị- Nền kinh tế Việt Nam đang trong giai đoạn kinh tế khó khăn- Tiêu chuẩn cao về chất lượng, vệ sinh an toàn thực phẩm- Đòi hỏi cao của khách hàng về chất lượng,mẫu mã- Độ nhạy cảm về giá- Áp lực từ đối thủ cạnh tranh về sản phẩm thay thế- Cạnh tranh không lành mạnh.

Ma trận kết hợp điểm mạnh điểm yếu cơ hội thách thức

SWOT S W

O SOSử dụng thế mạnh để nắm bắt

cơ hội

WOVượt qua điểm yếu để tận

dụng cơ hội

T STSử dụng thế mạnh để vượt qua

thử thách

WTTối thiểu hóa điểm yếu để

vượt qua thử thách

Nhóm 6 16


Phân tích sự kết hợp của ma trận SWOT

SO: Công ty có một hệ thống phân phối rộng khắp, đây là một lợi thế cho công ty khi thị trường giải khát đang ngày một phát triển. giúp cho công tiêu thụ được nhiều sản phẩm tăng thị phần và doanh thu

- Ban quản trị có năng lực, tham vọng và tầm nhìn sâu rộng sẽ vạch ra kế hoạch chiến lược mang tầm vĩ mô phù hợp với xu hướng tiêu dùng hiện đại, qua đó sẽ đáp ứng được lượng nhu cầu lớn của khách hàng . Ngày càng đưa thương hiệu của doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ hơn chiếm được thị phần lớn trên thị trường.

- Công ty có một thương hiệu uy tín, đây là một thế mạnh để công ty thu hút vốn đầu tư của các nhà đầu tư trên thị trường. từ đó công ty có một nguồn vốn để mở rộng quy mô sản xuất,đầu tư trang thiết bị, năng cao chất lượng sản phẩm.

ST: Dựa vào tiềm lực hiện có của công ty, công ty đẩy mạnh sản xuất

- Nâng cao chất lượng sản phẩm,tiết kiệm chi phí, giảm giá thành, tạo ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu, giữ khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới

- Cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi giữa các doanh nghiệp, nhưng chính điều đó đã thúc đẩy doanh nghiệp đầu tư nghiên cứu các sản phẩm mới, vì thế công ty mới mở rộng được mặt hàng tiêu thụ và tăng doanh thu.

- Doanh nghiệp đầu tư nhiều cho việc nghiên cứu phát triển sản phẩm tạo nên sự khác biệt hóa so với các đối thủ, tăng tính cạnh tranh, tạo dựng được vị thế về sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường trong nước cũng như quốc tế.

WO: - Các chiến lược marketing chưa đạt được hiệu quả cao, vì thế công ty cần đẩy mạnh quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của mình tới khách hàng mới theo kịp tốc độ tăng trưởng của thị trường, giúp công ty tiêu thụ sản phẩm hơn

- Tuy giá cả của sản phẩm còn cao hơn các sản phẩm nước giải khát cùng loại nhưng vẫn đáp ứng được nhu cầu thị trường phù hợp với thị hiếu tiêu dùng hiện đại . Những sản phẩm của doanh nghiệp có thể thâm nhập vào những đoạn thị trường có thu nhập cao , họ sẽ bỏ ra thêm ít tiền nữa để có được sản

Nhóm 6 17


phẩm chất lượng đồng thời việc sử dụng sản phẩm cũng thể hiện được phong cách tiêu dùng của họ

WT :- Phần lớn NVL sản xuất nước giải khát là nhập khẩu, giá nguyên liệu tăng cao. Công ty đang cố gắng tìm nguồn nguyen liệu ổn định, giá thành rẻ mà vẫn đáp ứng đủ nhu cầu của công ty, làm chủ được đầu vào, sẽ giúp công ty giảm giá thành, giá bán, tạo sức cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh

- Hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp khác nhái lại các sản phẩm của doanh nghiệp với chất lượng thấp, giá rẻ. Bên cạnh đó thì giá cả của doanh nghiệp luôn cao nên áp lực cạnh tranh là rất lớn.

Mục đích của sự kết hợp này nhằm tạo ra 1 sự cộng hưởng của 4 yếu tố nhằm hình thành 1 chiến lược mà qua đó giúp công ty sử dung mặt mạnh để khác thác tốt nhất các cơ hội, lấp dần những yếu kém và giảm bớt nguy cơ.

Nhóm 6 18


CHƯƠNG 2 : PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

2.1. Phân đoạn thị trường Kế tiếp việc phân tích SWOT, chúng ta cần phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu. Để phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu, chúng ta cần hiểu như thế nào được gọi là một đoạn thị trường hiệu quả.

Đoạn thị trường hiệu quả là đoạn thị trường mà :

- Đo lường được quy mô thị trường và sức mua.- Phân khúc phải đủ lớn và lợi nhuận đem về “đủ” để “nuôi” công ty.- Phân khúc phải thật sự khác biệt với các phân khúc khác.- Năng lực cạnh tranh phải đủ lớn để tấn công phân khúc này.- Sự ổn định tương đối, đủ thời gian cho DN kịp ứng phó với chiến lược

Marketing của mình.

Để phân đoạn thị trường, chúng tôi dựa trên 4 tiêu chí để phân đoạn :

- Theo địa lý- Theo yếu tố thuộc về dân cư- Theo yếu tố thuộc về hành vi người tiêu dùng- Thái độ đối với hàng hóa.

2.1.1.Theo địa lý - Miền : miền bắc, miền trung, miền nam,( nhưng chủ yếu tập trung nhiều ở

miền nam)- Mật độ dân số : nội thành, ngoại thành, nông thôn, miền núi.

2.1.2. Theo yếu tố thuộc về dân cư Độ tuổi :

- 8-15 tuổi : thích uống nước uống có gas- 15-50 tuổi : lựa chọn loại nước uống tốt cho sức khỏe- 50 tuổi trở lên : không thích những loại nước uống có vị ngọt

Giới tính

Nhóm 6 19


- Nam : chỉ quan tâm tới việc giải khát và hương vị phù hợp- Nữ : ngoài quan tâm việc giải khát cũng như hương vị còn quan tâm

tới việc làm đẹp.

Thu nhậpKhi nhóm đi khảo sát thị trường qua 100 người và chia đều theo thu nhập thỳ thấy rằng :

- 30 người có thu nhập cao : có tỷ lệ sử dụng 14/30 , chiếm 46,7 %- 30 người có thu nhập trung bình : có tỷ lệ sử dụng 22/30, chiếm 73,3

%- 40 người có thu nhập thấp + học sinh, sinh viên : có tỷ lệ sử dụng :

32/40, chiếm 80 %

2.1.3. Theo yếu tố thuộc hành vi người tiêu dùng - Lí do mua hàng: mua thường xuyên, mua dịp đặc biệt, mua tặng hay thỉnh

thoảng mới mua.- Lợi ích tìm kiếm : chất lượng, số lượng ,dịch vụ ,kinh tế, tốc độ, thỏa mãn nhu

cầu, giải khát , phục hồi sức khỏe hay làm mát cơ thể.- Tình trạng người sử dụng : chưa từng sử dụng ,đã từng sử dụng, dùng ít ,dùng

nhiều, và những người sử dụng thường xuyên.- Mức độ trung thành : cao, thấp, hay dao động- Cường độ tiêu dùng: người tiêu dùng ít, vừa phải và nhiều.

2.1.4. Thái độ đối với hàng hóa Không thể thiếu đối với cuộc sống bận rộn , mọi người đều cần như một nhu cầu thiết yếu. Nhưng họ sẽ thay đổi sở thích đối với hàng hóa . Có thể có thái độ yêu thích,ghét,bàng quan ,xấu….

2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêuSau khi đánh giá các đoạn thị trường khác nhau, công ty cần phải quyết định

lựa chọn các đoạn thị trường cụ thể để tiến hành chiến lược kinh doanh. Đó là vấn đề lựa chọn thị trường mục tiêu.

Nhóm 6 20


Thị trường mục tiêu bao gồm một nhóm khách hàng (cá nhân và tổ chức) mà chương trình marketing của người bán hàng hóa nhằm vào. Một doanh nghiệp có thể có một hay nhiều thị trường mục tiêu.Việc lựa chọn các đoạn thị trường mục tiêu cần tính đến các yếu tố sau đây:

2.2.1. Khả năng tài chính của doanh nghiệp Doanh nghiệp cổ phần nước giải khát IC là doanh nghiệp mới vào ngành công nghiệp sản xuất nước giải khát nên khả năng tài chính còn hạn chế nên doanh nghiệp sẽ lựa chọn chiến lược tập trung vào một đoạn thị trường. Theo như phân đoạn thị trường có thể thấy được nhu cầu sử dụng nược giải khát của những người có thu nhập trung bình chiếm tỷ lệ cao nhất (73,3%) mà theo độ tuổi thì số người có thu nhập trong độ tuổi 15-50 thường là những người nắm khả năng tài chính và họ sẵn sàng mua những thứ đem lại cho họ sự thỏa mãn về nhu cầu. Những người trong độ tuổi 15-50 ngoài nhu cầu giải khát thì họ còn quan tâm đến nước giải khát tốt cho sức khỏe mà nước giải khát có gas thường không tốt cho sức khỏe nên doanh nghiệp đã nhắm đến sản xuất những nhãn hiệu nước giải khát không gas chiết xuất từ thiên nhiên có lợi cho sức khỏe.

2.2.2. Đặc điểm về sản phẩm Khả năng tài chính của danh nghiệp vẫn hạn hẹp nên doanh nghiệp sẽ không thể cạnh tranh được với những doanh nghiệp sản xuất nước giải khát có gas lớn và đã phát triển từ lâu năm như Coca-cola hay Pepsico nên doanh nghiệp sẽ không lựa chọn sản xuất nước ngọt có gas. Doanh nghiệp thấy rằng trong ngành nước giải khát những doanh nghiệp sản xuất nước giải khát không có gas và tốt cho sức khỏe vẫn còn ít nên khả năng thành công của doanh nghiệp trong đoạn thị trường này là rất lớn nên doanh nghiệp lựa chọn sản xuất nước giải khát không có gas có chiết xuất tự nhiên, có lợi cho sức khỏe.

2.2.3. Chu kỳ sống của sản phẩm Khi doanh nghiệp mới xâm nhập thị trường, doanh nghiệp sẽ sử dụng chiến lược Marketing tập trung. Doanh nghiệp sẽ chỉ tập trung vào nhãn hiệu IC – Nước giải khát không có gas chiết xuất từ thiên nhiên và có lợi cho sức khỏe.

2.2.4. Mức độ đồng nhất của thị trường Trong thị trường nước giải khát, người mua sẽ có những thị hiếu tiêu dùng khác nhau nên họ sẽ không mua cùng số lượng hàng hóa và không cùng thời gian

Nhóm 6 21


mua hàng. Thay vì việc theo đuổi những thị phần nhỏ của thị trường lớn thì doanh nghiệp chiếm lấy thị phần trong thị trường lớn. Doanh nghiệp sẽ tìm cách chiếm lấy thị phần của các khách hàng có thu nhập trung bình,tạo nên một thương hiệu nước giải khát chất lượng cao.

2.2.5. Những chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh Hầu hết các đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp đều sử dụng chiến lược marketing không phân biệt. Các đối thủ cạnh tranh sản xuất đại trà nhiều sản phẩm và không tập trung vào một phân đoạn thị trường nhất định như Tân Hiệp Phát ngoài sản xuất nước giải khát trà thảo mộc trà xanh không độ còn sản xuất nước tăng lực Number one, sữa đậu nành... Hoặc như Tribeco sản xuất nhiều loại sản phẩm khác nhau không tập trung vào một đoạn thị trường nhất định.

Doanh nghiệp sẽ tập trung sản xuất và phân phối vào đoạn thị trường sản xuất nước giải khát không có gas có chiết xuất từ tự nhiên và có lợi cho sức khỏe người tiêu dùng, dành cho đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình.

Nhóm 6 22


CHƯƠNG 3 : HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING

3.1. Xác định mục tiêu của doanh nghiệp Để khai thác thị trường mục tiêu một cách hiệu quả, chúng ta phải đưa ra chiến lược marketing phù hợp. Đầu tiên,chúng tôi xác định nhiệm vụ kinh doanh của mình như sau:

- Doanh nghiệp của chúng tôi là DN kinh doanh trong lĩnh vực cung cấp nước giải khát không gas có lợi cho sức khỏe

- Khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới có thu nhập trung bình. - Giá trị mà khách hàng nhận được là sự thỏa mãn khi tìm kiếm nước giải khát

có chiết xuất từ thiên nhiên và có lợi cho sức khỏe.- Doanh nghiệp có vị thế trên thị trường và mở rộng quy mô sản xuất thêm 1

cơ sở ở miền trung.- Doanh nghiệp cần đưa ra chiến lược marketing phù hợp để vượt qua các đối

thủ cạnh tranh hiện tại và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.…………………..

Để thực hiện tốt nhiệm vụ, chúng tôi đưa ra hệ thống mục tiêu sau :

Nhóm 6 23


Nhiệm vụ doanh nghiệp Thỏa mãn nhu cầu nước giải khát không gas có chiết xuất từ thiên nhiên và có lợi cho sức khỏe

Mục tiêu của doanh nghiệp

Gia tăng khả năng cung ứng sản phẩm nước giải khát không gas

Nghiên cứu ứng dụng công nghệ mới

Tăng lợi nhuận để hỗ trợ việc nghiên cứu

Mục tiêu marketing Gia tăng doanh số Giảm chi phí sản xuất

Gia tăng thị trường Mở rộng thị trường

Chiến lược marketing Gia tăng tính sẵn sàng của sản phẩm Giảm giá bán sản phẩm

Sau khi xác định được mục tiêu cho doanh nghiệp của mình, chúng tôi đưa ra 2 chiến lược marketing, đó là chiến lược dựa trên cân đối bên trong và bên ngoài và chiến lược tăng trưởng để thực hiện hóa mục tiêu của mình.

3.2. Xác định chiến lược marketing chủ yếu

3.2.1. Chiến lược dựa trên cân đối bên trong và bên ngoài

Nhóm 6 24


Bảng quy đổi :

Sản phẩm Thị phần (%)

Thị phần của đối thủ cạnh tranh

Tốc độ tăng trưởng

Nước giải khát vị soda

30 0,5 12

Nước giải khát có vị sữa

40 1,6 15

Nước giải khát vị hoa quả

60 2 20

Nhóm 6 25

Sản phẩm Thị phần (%)

Thị phần của đối thủ cạnh tranh



30 60 12

Nước giải khát có vị sữa

40 25 15


60 30 20


20 % (ngôi sao) NGK vị hoa quả (dấu hỏi)

15% NGK vị sữa

NGK vị soda

10%

5%

(con bò) (con chó)

0

10X 1,0X 0,1X

Từ ma trận tăng trưởng – thị phần của Boston Consulting Group doanh nghiệp chúng tôi nhận thấy

Nước giải khát có vị hoa quả : có tốc độ tăng trưởng cao (20%) và thị phần tương đối lớn (2%), có lợi thế cạnh tranh ,cơ hội để phát triển ,chứa đựng tiềm năng to lớn về lợi nhuận và khả năng tăng trưởng trong dài hạn.Vì vậy doanh nghiệp sẽ tiếp tục bảo vệ và tăng thị phần ,tập trung đầu tư vào tiếp thị .

Nước giải khát có vị sữa : có tốc độ tăng trưởng cao (15%) và thị phần tương đối lớn (1.6%) . Sản phẩm này vẫn khó có thể cạnh tranh với các sản phẩm sữa tươi nên sẽ đầu tư nhiều để phát triển . Theo thời gian nước giải khát có vị sữa giữ được thị phần tương đối cao sẽ đi vào ổn định và tốc độ tăng trưởng thị trường thấp thì sản phẩm sẽ chuyển xuống ô cash cows.

Nước giải khát có vị soda : có tốc độ tăng trưởng cao (12%) và thị phần tương đối thấp (0.5%) vì vậy khả năng cạnh tranh tương đối yếu . Tuy nhiên, do tốc độ tăng trưởng cao nên có triển vọng về lợi nhuân và tăng trưởng dài hạn . Doanh nghiệp có nguồn vốn đầu tư lớn nên quyết định sẽ

Nhóm 6 26


đầu tư và nghiên cứu cải tiến sản phẩm, tích cực nghiên cứu marketing. Và tương lai có thể phát triển thành các ngôi sao

3.2.2. Chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu

3.2.2.1.Thâm nhập thị trường IC vẫn tập trung cung cấp ra thị trường những sản phẩm nước giải khát không gas đã quen thuộc của công ty tại đoạn thị trường mục tiêu mà công ty đã phân đoạn. Tập trung phục vụ cho những đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình. Lôi kéo khách hàng sử dụng sang sản phẩm của công ty mình như:

Kích cầu ở khách hàng hiện tại:

Thời gian mùa hè sắp tới, đây chính là cơ hội lớn cho công ty để kích cầu cho những khách hàng đã sử dụng sản phẩm của công ty. Công ty cần đưa ra những chính sách Marketing quảng cáo nhiều hơn nữa về đặc tính, công dụng của các sản phẩm của công ty. Ngoài công dụng giải khát nước giải khát IC còn rất thơm ngon và tốt cho sức khỏe của người sử dụng. Sử dụng các chiến lược marketing năng động như: quảng cáo mạnh mẽ trên các phương tiện truyền thông như mạng internet, báo chí, truyền hình. Đặc biệt là quảng cáo trên các trang facebook, youtube,... đồng thời quảng cáo, tư vấn trực tiếp, các hình thức dùng thử tại các siêu thị lớn, các trung tâm thương mại...

Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh:

Truyền thông về sản phẩm của công ty tốt hẳn hơn nước giải khát của các đối thủ cạnh tranh qua những thông điệp ngầm từ quảng cáo sản phẩm. Giá sản phẩm tuy cao hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh tuy nhiên người Việt Nam thường có “câu tiền nào của nấy”. Giá cả sản phẩm cũng đã nói lên chất lượng sản phẩm của công ty tốt hơn nhiều so với những sản phẩm nước giải khát khác của đối thủ cạnh tranh.

Khai thác thị trường tiềm ẩn:

Khai thác thị trường, phân phối sản phẩm đến nhiều địa điểm khác. Tập trung phân phối thêm vào những thị trường có nhiều địa điểm phát triển du lịch chứ không chỉ riêng mỗi Hà Nội hay thành phố Hồ Chí Minh. Xây dựng kênh phân phối tại các thành phố lớn khác và những địa điểm có du lịch phát triển.

Nhóm 6 27


3.2.2.2. Phát triển thị trường Khai thác thị trường tiềm ẩn:

Xây dựng kênh phân phối rộng khắp trên những địa điểm mục tiêu mà doanh nghiệp đã hoạch định. Tuyên truyền, phát tờ rơi, cho khách hàng dùng thử sản phẩm để khách hàng biết đến tên tuổi cũng như hương vị của những sản phẩm của công ty để khơi dậy được nhu cầu nơi những khách hàng chưa hề biết, chưa từng sử dụng sản phẩm của công ty.

Tìm thêm nhiều kênh phân phối mới:

Phân phối rộng khắp các siêu thị, trung tâm thương mại, các cửa hàng bán lẻ, các nhà nghỉ, khách sạn, nhà hàng, căng tin trong các công ty... Ngoài ra công ty còn có hình thức phân phối trực tiếp đến tận tay người tiêu dùng chỉ qua một cuộc điện thoại.

3.2.2.3. Phát triển sản phẩm Bổ sung thêm tính chất mới:

Sản phẩm sẽ có thêm một số hương vị mới, doanh nghiệp bổ sung thêm nguyên liệu tốt hơn cho sức khỏe, thêm tươi hơn, thêm ngon hơn.

Mở rộng phẩm cấp sản phẩm:

Thiết kế cho sản phẩm thêm những hình thức chai, hộp mới lạ hơn so với chai cũ. Thêm nhiều chai với những thể tích khác nhau từ bé đến lớn. Loại chai nhựa, chai thủy tinh, lon hoặc hộp giấy để khách hàng có thể thoải mái lựa chọn chai phù hợp

3.2.3.Chiến lược vị thế cạnh tranh Doanh nghiệp IC là một doanh nghiệp sản xuất nước giải khát mới gia nhập ngành nước giải khát nên doanh nghiệp đã lựa chọn đoạn thị trường sản xuất nước giải khát không có gas và tốt cho sức khỏe. Vì thế doanh nghiệp vẫn còn non trẻ chưa thể cạnh tranh được với những công ty nước giải khát lớn như Coca-Cola, PepsiCo hay Tân Hiệp Phát nên doanh nghiệp lựa chọn chiến lược nép góc thị trường.

Nhóm 6 28


Doanh nghiệp chỉ chuyên môn hóa sản xuất một loại nước giải khát không có gas và tốt cho sức khỏe để tránh được sự đụng chạm với các doanh nghiệp đi trước lớn mạnh, chiếm những chỗ trống của thị trường mà doanh nghiệp có thể phục vụ khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả thông qua sự chuyên môn hóa mà những doanh nghiêp lớn ít quan tâm đến. Các doanh nghiệp lớn và phát triển từ lâu năm như PepsiCo, Coca-Cola hay Tân Hiệp Phát quan tâm sản xuất theo chiều rộng, sản xuất nhiều sản phẩm chứ không chuyên về một sản phẩm nhất định mà các công ty đó ít quan tâm đến sản xuất loại nước giải khát có lợi cho sức khỏe nên chỗ trống ấy có tiềm năng tăng trưởng. Tư tưởng then chốt trong nghệ thuật lấp chỗ trống thị trường là sự chuyên môn hóa. Vì vậy doanh nghiệp phải chuyên môn hóa những mặt như sau:

a) Chuyên môn hóa theo khách hàng sử dụng cuối cùng:

Doanh nghiệp chuyên môn hóa phục vụ những khách hàng mục tiêu là thức uống không gas và có lợi cho sức khỏe dành cho những khách hàng có thu nhập trung bình trở lên.

b) Chuyên môn hóa theo đặc tính sản phẩm:

Sản phẩm chủ yếu của doanh nghiệp là doanh nghiệp chỉ tập trung sản xuất nước giải khát không có gas, chiết xuất từ thiên nhiên và có lợi cho sức khỏe của người tiêu dùng.

c) Chuyên môn hóa theo giá cả /chất lượng:

Những sản phẩm của doanh nghiệp sẽ có chiết xuất từ 100% thiên nhiên nên giá cả những dòng sản phẩm của doanh nghiệp sẽ cao hơn các dòng sản phẩm của các doanh nghiệp khác. Doanh nghiệp xác định mục tiêu là sức khỏe của người tiêu dùng nên không phải lúc nào khách hàng cũng thích giá rẻ hơn mà cái quan trọng sản phẩm mang lại cho họ những gì.

d) Chuyên môn hóa theo dịch vụ:

Doanh nghiệp còn có dịch vụ giao hàng tận nơi đối với những khách hàng thân thiết, hay sử dụng những sản phẩm của doanh nghiệp.

Nhóm 6 29


3.2.4. Chiến lược marketing hỗn hợp Một trong các chiến lược marketing của doanh nghiệp chính là chiến lược marketing mix. Marketing mix bao gồm 4P : Sản phẩm, Giá cả, Phân phối và Xúc tiến bán hàng. Để cụ thể hơn, chúng ta đi vào tìm hiểu từng yếu tố như sau:

3.2.4.1. Chiến lược sản phẩm Là một công ty nước giải khát mới gia nhập thị trường năm 201, với mục tiêu tham gia thị trường với sản phẩm tốt nhất với giá cả tốt nhất tới tay người tiêu dung, công ty IC đang áp dụng chiến lược chiến lược mở rộng danh mục sản phẩm của công ty và chiến lược phát triển sản phẩm mới.

a) Chiến lược mở rộng danh mục sản phẩm

Tham gia thị trường với chủng loại hàng duy nhất là nước giải khát không có ga với 3 dòng sản phẩm chính là nước giải khát vị soda, vị hoa quả và vị sữa.

Để thêm thị phần tại thị trường công ty tham gia, công ty quyết định mở rộng hoạt động của mình

Bề rộng: ngoài sản xuất cung cấp tới thị trường nước giải khát không có ga, doanh nghiệp quyết định sẽ bổ sung thêm việc kinh doanh nước tinh khiết AQUAIC với 2 mặt hàng chính là tinh khiết đóng chai lẻ và tinh khiết đống bình phục vụ cho cơ quan và hộ gia đình

Nước giải khát không ga Nước tinh khiết

Giải khát vị soda

Giải khát vị hoa quả

Giải khát vị sữa 500ml 5l

Tiếp tục đẩy mạnh mức độ phong phú của danh mục hàng hóa trong các chủng loại mặt hàng, thêm mẫu mã , phân loại để phù hợp với nhiều đối tượng

Nhóm 6 30


Nước giải khát không ga

Đối tượng hướng tớiGiải khát vị soda

Giải khát vị hoa quả

Giải khát vị sữa

IC Soda(chai nhựa

250ml)

IC Fruits (chai nhựa

250ml)

IC Health (chai nhựa

250ml)

Chai dung tich vừa cầm tay, phù hợp với mọi người, đặc biệt là cho những người mới sử dụng,

IC Soda(lốc 6 hộp nhỏ

90ml)

IC Fruits(lốc 6 hộp nhỏ

90ml)

IC Health(lốc 6 hộp nhỏ

90ml)

Chai nhỏ hơn, đc đóng theo lốc, công ty hướng tới người dung là trẻ em, uống theo bữa, phù hợp

mang theo tới mọi nơi

IC Soda (chai nhựa 1,5l)

IC Fruits(chai nhựa

1,5l)

IC Health (chai nhựa 1,5l)

Chai dung tích lớn, hướng tới khách hàng sử dụng là nhóm, cơ

quan hoặc tập thể, gia đình.

Nước tinh khiết

500mlPhục vụ cá nhân người tiêu dùng,

sau khi ăn, thể dục thể thao …, bán mọi nơi

5lit

Phục vụ chủ yếu cho gia đình tập thể, cơ quan, phân phối theo lô là

chủ yếu, hoặc qua trung gian buôn bán

Bề sâu: Chào bán từng mặt hàng trong các nhóm

Doanh nghiệp tập rung vào việc chào bán từng sản phẩm của mỗi nhóm, không bỏ qua bất cứ sản phẩm nào. Mỗi sản phẩm sẽ được doanh nghiệp đưa ra thị trường, quảng bá, cho khách hàng dung thử tư vấn sử dụng nhằm đem lại lợi ích tiêu thục tốt nhất có thể.

Tăng mức độ hài hòa giũa các nhóm sản phẩm, cả 2 loại nước mà doanh nghiệp hướng đến đều mong muốn mang tới cho người sử dụng giải khát,tốt cho sức khỏe, giá cả phải chăng.

b) Chiến lược phát triển sản phẩm mới

Theo quan sát của người tìm kiếm thị trường của doanh nghiệp, chơi thể thao là một hoạt động vô cùng phổ biến, nó diễn ra một cách thường xuyên, theo nhu cầu

Nhóm 6 31


của mỗi người và không có sự gián đoạn hay phân theo mùa. Việc chơi thể thao là 1 hoạt động làm tieu tốn Kcalo. Nếu bình thường, một người trưởng thành cần 2200-2500 kcalo/ngày thì với những người thường xuyên chơi thể thao, nhu cầu sẽ lớn hơn. Những người tập thể dục nghệ thuật, điền kinh, cử tạ cần 2800- 3000 kcalo/ngày. Những người tập chạy dài, quyền anh, vật, bóng đá, quần vợt cần 4500-5500 kcalo/ngày. Những người leo núi, đua xe cần 5000-6000kcalo/ngày… Nhu cầu calo này phụ thuộc vào cường độ tập, thời gian tập

Khi chơi thể thao bạn nên uống nước, bổ sung lại lượng nước của cơ thể đã bị mất đi khi chơi thể thao, lơ là với việc uống nước khi chơi thể thao sẽ không chỉ khiến bạn nhanh mệt mà còn có thể dẫn tới những biến chứng nguy hiểm khác. Đặc biệt, trẻ em khi chơi thể thao cần được uống nhiều nước nhiều như người lớn. Khi chúng ta vẫn động nhiều, nhiệt độ cơ thể tăng cao: toát mồ hôi là cơ chế điều tiết nhiệt độ cơ thể rất hiệu quả.

Câ Cần có 1 loại nước mới đáp ứng được các yêu cầu phù hợp với những người vừa vận động thể thao

Qua sàng lọc, doanh nghiệp hướng tới 1 loại nước giải khát không có ga (đúng tiêu chí của công ty) nhưng không phải là tăng lực, vì nước tăng lực đã quá mạnh về RedBull, đánh giá thị phần, thị trường, rất khó để đưa ra được thị trường với mức giá ngang bằng mà có thể thành công.

Thêm vào đó, để phù hợp với thể chất của người vừa mới hoạt động, nước giải khát này ngoài cung cấp nước mà còn phải cung cấp đầy chất điện giải Na+, K+, Cl- tạo hàng tỉ các xung điện li ti đến từng tế bào sản sinh năng lượng cho cơ thể

Qua đánh giá, công ty quyết định sản xuất 1 loại nước chanh muối: IC~LEMOND.

Với loại giải khát bắt nguồn từ thiên nhiên rất phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty ngay ban đầu, đó là hoàn toàn tốt cho sức khỏe người sử dụng. tuy nhiên, hiện nay trên thị trường có rất nhiều hang nước chanh muối nổi tiếng và tin dùng đã lâu. Việc đưa ra thị trường sản phẩm trong mới ngoài cũ như thế này rất mạo hiểm cho việc thành công ngay từ bước đầu đối với công ty mới thành lập như IC.

Nhóm 6 32


Qua nghiên cứu, nước chanh muối của IC đưa ra ý tưởng lựa chọn từ những trái chanh giấy tươi, sạch kết hợp với những hạt muối tinh khiết trắng mịn được nhập khẩu từ Thái Lan. Những quả chanh này qua quy trình chế biến lên men tự nhiên, theo công nghệ chiết rót hiện đại nhất nhưng vẫn giữ được nguyên vẹn hương vị truyền thống để tạo ra một sản phẩm thơm ngon, bổ dưỡng. Kinh phí thực hiện cũng khá lớn vì phải nhạp khẩu muối dẫn đến việc giá thành của sản phẩm có thể cao hơn cùng loại trên thị trường. Thời gian tạo lập sản phẩm mới cũng cần 1 quãng thời gian khá dài để đảm bảo không có sai sót trong tất cả các khâu, dẫn đến kinh phí cần thiết là khá lớn. doanh nghiệp cần tính toán kinh phí dự kiến tránh tình trạng tiền bỏ ra thì nhiều nhưng đưa ra thì thất bại.

Tuy nhiên, với nguồn kinh vốn CSH tương đối lớn, cộng thêm có những bước sáng tạo trong khâu sản xuất, doanh nghiệp hứa hẹn đem lại 1 sản phẩm hoàn toàn mới và chất lượng, đủ sức tranh giành thị phần trong thị trường

Sau khi nghiên cứu khảo sát, doanh nghiệp quyết định đưa ra các dự toán cũng như các chỉ tiêu về khối lượng , doanh thu, lợi nhuận

N N+1 N+2

Khối lượng tiêu thụ/tháng ~1000 chai ~1500 2000~

Thị phần A 2a 3a

Lợi nhuận doanh nghiệp

+ Trong ngắn hạn đạt 20%-30% doanh thu.

+ Trong dài hạn đạt 40%-50% doanh thu.

Với giá bán dự kiến là 15.000~20.000vnđ / chai

Nhận thấy sự cần thiết trong việc mở rộng quy mô bán hàng để đạt được doanh thu mong muốn đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp hướng tới quan điểm phân phối sản phẩm rộng khắp, bán lẻ qua siêu thị và hàng tạp hóa, bán buôn qua các đại lý đổ hàng, các trung tâm siêu thị.

Nhóm 6 33


Với mục đích quảng bá rộng khắp, doanh nghiệp dự toán chi phí marketing cho năm đầu tiên sản xuất tiêu thụ sản phẩm mới là :

+ Chi phí quảng cáo, quảng bá truyền thông : 200triệu đồng

+ Chi phí vận chuyển phân phối: 250triệu đồng

+ Chi phí môi giới phân phối: 200triệu đồng

Trong tương lai, doanh nghiệp hướng tới mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận đối với sản phẩm mới này của công ty, cùng với việc ôn định lại hệ thống mar với chiến lược sản phẩm, giá cả, các kênh phân phối 1 cách chặt chẽ, ổn định thị trường của sản phẩm.

Về bao bì, , vì mục đích chủ yếu tập trung vào khu vực người dùng là những người tham gia hoạt động thể thao, cần sự tiện lợi và thoải mái, dễ dàng sử dụng và tiện trong việc di chuyể, doanh nghiệp quyết định chọn lựa đóng chai nhựa với dung tích 350ml, nắp nhựa xoay, có bóp hông chai để dễ dàng trong vược cầm nắm. trên chai có in logo của công ty, bên cạng có các thông tin về thành phần, chiết xuất, công dụng, nhằm đem lại chon g dùng một niềm tin tuyệt đối vào sản phẩm.

Việc sản xuất theo chai nhựa cũng giúp 1 phần nào doanh nghiệp trong việc ổn định chi phí sản xuất trong dự toán, phù hợp với tình hình tài chính của công ty, giảm rủi ro 1 cách tối thiểu.

Sau khi thiết kế sản phẩm, doanh nghiệp thử nghiệm và đưa ra dưới dạng dùng thử. Thay vì cứ sản xuất hàng loạt ngay lập tức, doanh nghiệp tiến hành sản xuất thử nghiệm dưới dạng mẫu thử. Đặt các quầy mini tại cac siêu thị, và đưa tận tay cho người sử dụng dùng thử và nhận kết quả phản hồi.

Nhận được sự hưởng ứng và nhận xét tích cực từ thử nghiệm, doanh nghiệp quyết định sản xuất nướ chanh muối IC LEMOND hàng loạt và chào hàng . doanh nghiệp chào hàng tại các quán và siêu thị nhỏ bán lẻ với số lượng nhỏ, sau đó doanh nghiệp hứng tới việc phân phối trong các siêu thị lớn và các nhà đổ buôn sản phẩm, nhằm mở rộng thị trường, tạo 1 chỗ đứng cho sản phẩm mới của doanh nghiệp.

Nhóm 6 34


3.2.4.2.Chiến lược giá cả Để có thể thích ứng với sự thay đổi của cầu, khai thác tối đa những cơ hội và những thủ đoạn cạnh tranh của các đối thủ trên thị trường doanh nghiệp cần xây dựng và áp dụng chiến lược giá một cách linh hoạt. Và dưới đây là bốn chiến lược giá mà doanh nghiệp áp dụng :

- Chiến lược giá chẵn và giá lẻ- Chiến lược định giá cho sản phẩm mới cụ thể là chiến lược giá “ bám chắc thị

trường “ - Chiến lược định giá cho danh mục hàng hóa cụ thể là định giá cho chủng loại

hàng hóa - Chiến lược điều chỉnh giá cơ bản cụ thể là chiết giá và bớt giá.

Để có thể hiểu rõ về từng chiến lược giá, doanh nghiệp sẽ cụ thể hóa chiến lược như sau:

a) Chiến lược giá chẵn và giá lẻ

Theo nghiên cứu của bộ phận marketing thì khách hàng thường cảm thấy mức giá lẻ cho một lon nước giải khát thường là rẻ hơn so với mức giá chẵn . Ví dụ như nước giải khát trà xanh không độ với giá 9900đ sẽ được khách hàng mua nhiều hơn giá 10.000đ. Thế nên doanh nghiệp đã quyết định ấn định giá của tất cả loại nước giải khát là giá lẻ và nhỏ hơn giá ban đầu.

b) Chiến lược định giá cho sản phẩm mới

Doanh nghiệp đang có ý định tung ra loại nước giải khát mới nhắm vào đối tượng là người chơi thể thao. Đó là nước giải khát chanh muối . Và trong giai đoạn đầu của chu kì sống , doanh nghiệp sẽ sử dụng chiến lược “ bám chắc thị trường “ . Sẽ ấn định một mức giá thấp hơn các sản phẩm cùng loại trên thị trường nhằm theo đuổi mục tiêu giành được thị phần và mong muốn sẽ giành được lợi thế theo quy mô trong dài hạn. Cụ thể là 15000đ/500ml và 28000đ/lít

c) Chiến lược định giá cho danh mục hàng hóa

Doanh nghiệp sẽ xây dựng một “ bộ giá bán ” đảm bảo được lợi nhuận tối đa trên toàn danh mục sản phẩm chứ không phải cho từng sản phẩm riêng lẻ. Cụ thể doanh nghiệp sẽ định giá cho chủng loại hàng hóa . Doanh nghiệp tham gia thị

Nhóm 6 35


trường với 3 sản phẩm chính là nước giải khát không gas vị soda, vị hoa quả và vị sữa. Kết hợp với ma trận tăng trưởng - thị phần của Boston Consulting Group thì

- Sản phẩm nước giải khát có vị hoa quả : có chất lượng cao, thị phần lớn (2%), tốc độ tăng trưởng cao (20%), cơ hội để phát triển, chứa đựng tiềm năng to lớn về lợi nhuận và khả năng tăng trưởng trong dài hạn.Nên sẽ để mức giá cao nhất.

- Sản phẩm nước giải khát có vị sữa : có tốc độ tăng trưởng cao (15%) và thị phần tương đối lớn (1.6%) , chất lượng trung bình. Sản phẩm này khó cạnh tranh với các sản phẩm sữa tươi nên doanh nghiệp sẽ để mức giá trung bình

- Nước giải khát có vị soda : có tốc độ tăng trưởng cao (12%) và thị phần tương đối thấp (0.5%) vì vậy khả năng cạnh tranh tương đối yếu cộng thêm chất lượng không cao nên sẽ để mức giá thấp.

d) Chiến lược điều chỉnh giá cơ bản

Để thu hút khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm nên doanh nghiệp đã thực hiện việc chiết giá và bớt giá theo các phương pháp sau

- Chiết giá cho số lượng mua lớn : giảm 10% cho những người mua với khối lượng 10 thùng giải khát trong mỗi lần mua và trong một khoảng thời gian nhất định nhằm mục đích khuyến khích người mua gia tăng số lượng mỗi lần và mua nhiều lần

- Chiết khấu khuyến khích thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh : nếu khách hàng mua với số lượng từ 5 thùng trở lên mà trả tiền mặt ngay tại lúc nhận được sản phẩm của doanh nghiệp thì sẽ được chiết khấu 5% trên tổng số hàng mua nhằm giảm bớt chi phí thu hồi nợ và nợ khó đòi ở người mua

- Bớt giá : nếu sản phẩm của doanh nghiệp có ý định loại bỏ khỏi danh mục như sản phẩm nước giải khát vị soda thì doanh nghiệp có thể bớt giá cho đại lí tham gia các chương trình hỗ trợ tiêu thụ nhằm mục đích giải phóng được hàng tồn mà vẫn thu được lợi nhuận

3.2.4.3. Chiến lược phân phốia) Cấu trúc kênh phân phối

Nhóm 6 36


Doanh nghiệp tập trung vào các nhà bán buôn trung gian nên vì vậy mà doanh nghiệp đã lựa chọn kiểu phân phối thông qua hệ thống siêu thị và đại lý để đến tay người tiêu dùng .

Mục tiêu của kênh phân phối

- Tăng mức độ bao quát thị trường- Giảm chi phí phân phối: thông qua các trung gian phân phối, sản phẩm được

đưa tới người tiêu dùng theo nhiều đường một cách thuận tiện nhanh chóng. Góp phần giảm thiểu chi phí vận chuyển cho công ty.

- Kiểm soát trung gian phân phối: kênh phân phối rõ ràng giúp công ty nắm rõ các cấp trung gian phân phối, thuận tiện cho việc kiểm soát và ra quyết định về các chiến lược kinh doanh.

- Xây dựng hình ảnh doanh nghiệp: sự khác biệt và mức đọ bao phủ giúp người tiêu dùng nhận biết được hình ảnh của doanh nghiệp

b) Chiến lược kiểm soát kênh Kiểm soát kênh hàng ngày

Công ty kiểm tra các hoạt động phân phối cụ thể:

Nhóm 6 37

Người tiêu dùng

Hệ thống các siêu thị

Nhà bán lẻ

Nhà bán buôn

Đại lý

Công ty nước giải khát IC


- Nhà phân phối:

+ Đặt hàng trực tiếp giám đốc bán hàng để nhận hàng

+ Giao nhận hàng trực tiếp tại kho của nhà phân phối do công ty vận chuyển trong thời gian ngắn nhất, tiết kiệm nhất

+ Thanh toán: qua hình thức chuyển khoản.

- Đại lý phân phối:

+ Đặt hàng qua nhân viên kênh sỉ của công ty.

+ Hàng được giao nhận tại đại lý ttrong thời gia ngắn nhất.

+ Thanh toán qua chuyển khoản hoặc tiền mặt.

- Địa điểm bán lẻ

+ Đặt hàng qua nhân viên kênh lẻ của nhà phân phối hoặc đại lý phân phối.

+ Hàng được giao nhận tại đại lý

+ Thanh toán qua chuyển khoản hoặc tiền mặt.

- Hệ thống siêu thị:

+ Đặt hàng qua giám đốc bán hàng của công ty.

+ Giao hàng tận kho của siêu thị

+ Thanh toán qua chuyển khoản

Kiểm soát kênh chiến lược

Trong mỗi kênh phân phối sỉ, lẻ, siêu thị đều được quản lý bởi các giám đốc bán hàng và giám sát bán hàng. Tránh tình trạng mâu thuẫn giữa các trung gian phân phối do hoạt động cạnh tranh về giá và tranh chấp khu vực địa lí.

Quản lý xung đột trong kênh

- Chấp nhận các mục đích của các đối tượng, các thành viên của kênh bằng cách nào đó sẽ đi đến thỏa thuận về mục tiêu cơ bản mà họ cùng theo đuổi để đảm bảo thị phần, chất lượng cao, thỏa mãn khách hàng…

Nhóm 6 38


-Trao đổi giữa các cấp của kênh để hiểu đối phương

-Khi mâu thuẫn nghiêm trọng thì các kênh sẽ sử dụng biện pháp ngoại giao mà trung gian chính là doanh nghiệp.

3.2.4.4. Chiến lược xúc tiến bán hànga) Chiến lược đẩy và kéo

Để khuyến khích việc mua và bán hàng, trong tiếp thị, người ta dùng hai hình thức: tiếp thị đẩy nhằm tác động việc bán và tiếp thị kéo nhằm tác động việc mua.

Đứng ở góc độ nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ thì khuyến mãi là khuyến khích người mua lẻ, người tiêu dùng để ý, lưu tâm, mua ngay sản phẩm hay dịch vụ đó thông qua các chương trình như: mua 2 sản phẩm/vé tặng thêm 1 sản phẩm/vé; mua 1 thùng được tặng 1 áo đi mưa hay 1 cái mũ; mua hàng có kèm các tặng phẩm như đồ mở bia,rượu ly, áo, mũ, bút….

Còn khuyến mại là khuyến khích việc bán hàng của các trung gian như: đại lý cấp 1, cấp 2; nhà phân phối hay người mua buôn… Thông thường, các cấp trung gian cùng lúc làm đại lý hay nhà phân phối cho rất nhiều sản phẩm, mặt hàng khác nhau nhưng điều kiện tài chính, kho bãi thường giới hạn. Nếu như nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ không biết đưa ra các chương trình khuyến mại hấp dẫn hơn thì các cấp trung gian này sẽ ít chú trọng thúc đẩy việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ của nhà cung cấp. Bởi sản phẩm hoặc dịch vụ nào có lợi hơn như mức chiết khấu cao hơn, mặt hàng đang quảng cáo mạnh hơn, có khuyến mãi cho người tiêu dùng tốt, giá cả hợp lý, dễ bán, bán nhanh… thì các đại lý sẽ quan tâm và tiếp thị nhiều hơn. Chính vì vậy, nhà sản xuất hay nhà cung cấp dịch vụ thường áp dụng các chương trình khuyến mại với các cấp trung gian như: chiết khấu 10% khi mua số lượng nhiều và thanh toán tiền mặt; mua 15 thùng sẽ được tặng thêm 1 thùng… Nếu khách hàng thuộc khu vực đại lý hay nhà phân phối trúng thưởng thì đại lý hay nhà phân phối đó cũng sẽ được thưởng (khách hàng trúng xe Camry thì đại lý được thưởng 5 lượng vàng 4 số 9); hàng năm đại lý hoặc nhà phân phối sẽ được thưởng, tặng quà ở các mức khác nhau…

Chiến lược đẩy

Nhóm 6 39


Đây là chiến lược chú trọng vào việc “đẩy” hàng từ nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ đến các cấp trung gian, chú trọng việc phân phối sỉ, các cấp trung gian hay người bán.Khi hàng hóa tại kho các cấp trung gian đầy ắp, ắt họ sẽ tìm cách đẩy hàng đến cấp trung gian tiếp theo hoặc đến tay người tiêu dùng. Bởi các cấp trung gian này luôn muốn bán được nhiều hàng để hưởng lợi càng nhiều và mau chóng giải phóng kho bãi. Vậy nhà sản xuất hay nhà cung cấp dịch vụ bằng cách nào để có thể đẩy hàng đến các cấp trung gian hiệu quả? Thông thường nhà sản xuất bán hàng có chiết khấu cho đại lý qua nhiều hình thức: ký gửi hàng, thanh toán 100% hay thanh toán nhiều đợt, gối đầu sản phẩm… Để thuyết phục được đại lý bán hàng cho mình, nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ luôn có sẵn một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp như: hỗ trợ bán hàng, giám sát, quản lý khu vực… Các cấp nhân viên này đều được công ty cung cấp các kiến thức về sản phẩm, huấn luyện kỹ năng bán hàng, kỹ năng giám sát, quản lý… Tùy từng ngành hàng, mặt hàng cụ thể mà sẽ có hoặc không, ít hoặc nhiều các cấp và số lượng nhân viên trên để hỗ trợ các cấp trung gian bán hàng. Ngoài công việc chính là hỗ trợ và chăm sóc các đại lý, các cấp nhân viên này còn làm nhiệm vụ thu thập thông tin, tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, phân khúc khách hàng… nhằm kịp thời báo cáo về nhà sản xuất để có các đối sách kịp thời với tình hình biến đổi đó.

Chiến lược kéo Đây là chiến lược lôi kéo khách hàng mua lẻ hay người tiêu dùng, mua hàng của mình bằng cách dùng các công cụ tiếp thị tác động trực tiếp tạo ra nhu cầu như:

Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng (báo chí, truyền hình, Internet, radio, …).

Tổ chức sự kiện như khánh thành hay khởi công một công trình với sự chứng kiến của lãnh đạo cao cấp, tung ra mặt hàng mới với sự xuất hiện của các nghệ sĩ danh tiếng tham gia giới thiệu sản phẩm...

Quan hệ công chúng nhằm tạo quan hệ tốt với các cơ quan truyền thông để họ giới thiệu một cách khách quan về sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng, người tiêu dùng.

Nhóm 6 40


Tổ chức sử dụng thử cho khách hàng nhưng chưa bán sản phẩm, làm cho nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng, càng muốn có sản phẩm hoặc dịch vụ đó ngay.

Sử dụng các trang web xây dựng quan hệ xã hội: Tranh thủ đưa các thông điệp về nhãn hiệu, logo của doanh nghiệp lên các trang web xây dựng quan hệ xã hội như Youtube, Facebook, Beetalk,Line…….

Sử dụng blog: Cá nhân hóa các trang nhật ký điện tử (blog) của doanh nghiệp bằng cách sử dụng logo và các đường dẫn đến trang web của doanh nghiệp.

Tham gia các cuộc hội thảo: Việc làm này sẽ giúp mở rộng quan hệ và tăng cường quảng cáo truyền miệng.

Qua các công cụ marketing trên, mục tiêu của nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ là làm sao để tác động lôi kéo, gây sự chú ý, tạo nhu cầu cần thiết, kích thích sự ham muốn phải có ngay sản phẩm/dịch vụ đó trong tâm trí khách hàng. Và khi đã có nhu cầu, khách hàng sẽ tìm đến các cấp trung gian (đại lý, nhà phân phối) để mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó.

b) Các công cụ xúc tiến bán hàng

Quảng cáo Quyết định về mục tiêu quảng cáo

- Tăng doanh số bán hàng- Tăng lợi nhuận , tăng thị phần - Nâng cao uy tín của công ty

Quảng cáo thông tin hình thành mạnh mẽ vào giai đoạn giới thiệu sản phẩm nhằm tạo nên nhu cầu ban đầu. Nó có thể giới thiệu cho thị trường bết về một sản phẩm mới, về cách sử dụng mới của một sản phẩm hoặc sự thay đổi về giá cả.

Quảng cáo thuyết phục cần thiết và rất quan trọng trong giai đoạn cạnh tranh nhằm tạo ra sự ưa chuộng nhãn hiệu hoặc thuyết phục khách hàng mua ngay. Quảng cáo thuyết phục có thể dùng thể loại so sánh

Nhóm 6 41


Quảng cáo nhắc nhở rất quan trọng trong giai đoạn trưởng thành (bão hòa) của sản phẩm để nhắc nhở khách hàng luôn luôn nhớ đến nó đầu tiên, nhắc họ nhớ đến địa điểm mua nó đầu tiên, nhắc họ nhớ đến địa điểm mua nó ở đâu v.v…

Quyết định về ngân sách quảng cáo : 350 triệu đồng

Quyết định về phương tiện quảng cáo:

Báo chí, Radio, Tivi, phim ảnh quảng cáo, Quảng cáo bằng thư gửi qua bưu điện, Quảng cáo bằng Pano, ap phich vv...

Khuyến mại Quyết định về mục tiêu khuyến mại

Mục tiêu khuyến mại rút ra từ mục tiêu marketing cơ bản đối với mỗi sản phẩm. Những mục tiêu riêng của khuyến mại sẽ thay đổi tùy theo loại thị trường. Với người tiêu dùng: Mục tiêu là thúc đẩy họ tiêu dùng mua nhiều hơn, khuyến khích dùng thử, thu hút khách hàng mới. Còn với các trung gian marketing: dẫn dụ họ bán những mặt hàng mới, tồn kho nhiều hơn, cố gắng tìm kiếm những khách tiêu thụ mới, kích thích bán hàng trong mùa vắng khách.

Quyết định chọn công cụ khuyến mại- Hàng mẫu: có thể gửi đến từng nhà qua bưu điện hoặc nhận tại cửa hàng.- Quà hàng: Tặng miễn phí như nón, mũ, áo thun, ba lô, túi xách. Phiếu đi

nghỉ mát, phiếu ăn tối tại nhà hàng…- Gói hàng chung: Đó là một giói hàng chung được bán với giá hạ. ( 2 chai

500 ml tặng kèm 1 cốc thủy tinh) Quyết định triển khai chương trình khuyến mại.

- Điều kiện tham gia. Những cuộc kích thích có thể dành cho mọi khách hàng có tham gia mua hàng. Những công nhân viên của Công ty và các thành viên trong gia đình họ không được tham gia.

- Thời hạn cổ đông : 3 tuần/quý thường vào tháng 3, 6,9,12

Nhóm 6 42


Thử nghiệm trước:các công cụ khuyến mại nên được thể nghiệm trước nếu có thể được, để xác định xem chúng có phù hợp với mục tiêu, quy khuyến mại không.

Thực hiện và kiểm tra đánh giá :dựa vào các kế hoạch, chương trình khuyến mại đã lập để chỉ đạo thực hiện suốt cả thời gian khi bắt đầu thực thi đến lúc kết thúc chương trình.

Để đánh giá kết quả của đợt khuyến mại, ta có thể so sánh doanh số trước, trong khi và sau cuộc khuyến mại. Tỷ lệ này tăng lên 10% trong khi tiến hành chương trình, giảm xuống 5% sau khi kết thúc chương trình, một thời gian, một thời gian sau lại tăng lên 7%. Chương trình khuyến mại rõ ràng đã có nhiều khách mới thử dùng và những khách cũ đã mua hàng nhiều hơn. Sau chương trình, doanh số giảm xuống vì khách đã có đủ hàng trong nhà. Doanh số tăng lên sau này cho thấy Công ty đã có những khách hàng mới. Nếu thị phần của nhãn hiệu trở về mức cũ như hồi chưa có chương trình khuyến mại thì chương trình chỉ tạo sự thay đổi mức câu trong nhất thời chứ không phải tổng sức cầu.

Tuyên truyền

Tuyên truyền là một công cụ tuy chưa dược xem trọng đúng mức trong hoạt động marketing nhưng đôi khi lại có tác dụng mạnh, đạt hiệu quả cao nhất lại tón kém ít hơn quảng cáo : tài trợ cho các phong trào văn nghệ, thể thao, cấp học bổng cho sinh viên các trường Đại học, xây nhà tình nghĩa, nhận nuôi dưỡng các bà mẹ anh hùng suốt đời.v..v.Để tuyên truyền cho công ty có thể mời các nhà nghệ thuật nổi tiếng đến thăm công ty mình. Cũng có thể tổ chức những bữa tiệc lớn, mời phóng viên báo chí, đài phát thanh, đài truyền hình và các quan chức đến dự nhân ngành thành lập Công ty, ngày đón nhận huân chương lao động v.v…

Bán hàng trực tiếp - Bán hàng tại các công trường cấp 1, cấp 2, cấp 3, đại học…. siêu thị, nơi

tập trung đông dân cư bằng cách sử dụng thử sản phẩm và mua hàng trực tiếp.

Nhóm 6 43


- Khuyến khích bạn bè người thân mua ngay tại quầy sẽ được giảm giá thêm.

- Sau khi bán hàng, đưa ra phiếu khảo sát ý kiến khách hàng về sản phẩm để đánh giá hiệu quả marketing và đưa ra chiến lược marketing mới để khắc phục.

Nhóm 6 44


CHƯƠNG 4 : HOẠCH ĐỊNH KẾ HOẠCH MARKETING

4.1.Tóm lược Công ty có vốn điều lệ 5,5 nghìn tỷ đồng, với gần 500 nhân viên

Được hình thành và phát triển từ 2015, Công ty Cổ Phần nước giải khát IC là một doanh nghiệp trẻ trong ngành nhưng công ty đã tìm được chỗ đứng của mình trên thị trường nước giải khát Việt Nam.

Với dây chuyền công nghệ hiện đại và chất lượng sản phẩm. Khách hàng đã ngày càng tin tưởng vào sản phẩm của công ty.

Với mục tiêu cung cấp cho khách hàng sản phẩm sạch và tốt cho sức khỏe của người sử dụng. Công ty đang không ngừng tạo ra những sản phẩm mới tốt cho sức khỏe.

Xuất phát từ sự phân tích môi trường và thị trường, doanh nghiệp đã đề ra các chiến lược lớn cùng với mục tiêu trung và ngắn hạn. Bản kế hoạch marketing năm 2017 được xây dựng nhằm hướng tới mục tiêu :

4.1.1. Mục tiêu chung Đa dạng hóa và nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ ,khai thác tốt sản phẩm dịch vụ hiện có để đạt mục tiêu bán được nhiều sản phẩm, dịch vụ nhất có thể, tăng thị phần, nâng thương hiệu IC xứng tầm doanh nghiệp nước giải khát không gas hàng đầu Việt Nam.

4.1.2. Mục tiêu cụ thể - Phát triển thêm sản phẩm mới, dự kiến phát triển thêm 5 sản phẩm mới- Mở rộng phạm vi của các sản phẩm hiện có theo nhu cầu của thị trường- Hoàn thành các phần còn lại của dự án xây dựng chi nhánh ở miền nam và

dự án chi nhánh ở miền trung trong 3 năm tới- Nâng cấp, đổi mới hoạt động truyền thông : các đóng góp tích cực của doanh

nghiệp đối với nhà nước và môi trường.

Để có thể thực hiện được những mục tiêu trên , IC sẽ sử dụng nhóm chiến lược của người dẫn đầu thị trường, bao gồm các chiến lược sau :

Nhóm 6 45


Mở rộng toàn bộ thị trường Bảo vệ thị phần hiện có Mở rộng thị phần

Từ hướng chiến lược trên, IC sẽ tiến hành cụ thể hóa thành những hành động để thực hiện mục tiêu đã để ra.

4.2. Hiện tình marketing Hiện tình marketing sẽ phản ánh rõ thực trạng môi trường kinh doanh bên ngoài cũng như những khả năng của doanh nghiệp, qua đó giúp nhà quản trị marketing có thể nhận diện được các cơ hội/ thách thức cũng như những điểm mạnh/điểm yếu đối với hoạt động marketing trong hiện tại và tương lai của doanh nghiệp ,để từ đó hình thành nên những chiến thuật marketing hiệu quả hơn nhằm thực hiện mục tiêu đã đề ra. Dưới đây là các yếu tố mà hiện tình marketing phải phản ánh.

4.2.1.Phân tích thị trường

Nhóm 6 46


Bảng 1: Bảng mô tả thị trường

Thị trường tiềm năng

Thị trường hiện có

Thị trường mục tiêu

Thị trường đã thâm nhập

Mô tả thị trường

Khách hàng thừa nhận có đủ mức độ quan tâm đến sản phẩm

Khách hàng có quan tâm,có thu nhập và có khả năng tiếp cận

Khách hàng có và đủ điều kiện mà doanh nghiệp theo đuổi

Tập hợp những khách hàng đã mua sản phẩm.

Quy mô theo số lượng

Trung bình(khoảng 1.500.000 khách hàng là đại lí và cá nhân)

Cao (khoảng 3.000.000 đại lí và cá nhân )

Cao (khoảng2.000.000 đại lí)

Trung bình (1.700.000 đại lí)

Quy mô theo doanh thu

Thấp vì khách hàng mới chỉ quan tâm

Cao cao Trung bình


Trung bình cao cao Trung bình

Các yếu tố cấu thành

việc ra quyết định mua

- Giá rẻ- Tốt cho sức khỏe-Ảnh hưởng của người thân

Chất lượng tốt

Giá đi đôi với chất lượng

Giá rẻ

Nhu cầu mua sản

phẩm

-Thấp do nhóm khách hàng này chỉ thể hiện ở mức độ quan tâm

Cao Cao Trung bình

Từ bảng mô tả thị trường doanh nghiệp có thẻ nhận diện được thị trường hiện có là thị trường mà doanh nghiệp đang sở hữu.Sau khi nhận định về thị trường,doanh nghiệp sẽ tiếp tục phân tích và đánh giá về tình hình cạnh tranh hiện tại.

4.2.2.Tình hình cạnh tranh của doanh nghiệp Trong chiến lược lựa chọn vị thế cạnh tranh doanh nghiệp đã lựa chọn chiến lược là người nép góc thị trường. Doanh nghiệp xác định chỉ tập trung sản xuất

Nhóm 6 47


một loại sản phẩm là nước giải khát không có gas chiết xuất từ thiên nhiên và tốt cho sức khỏe mà các doanh nghiệp lớn khác không chú ý đến để tránh va chạm với các doanh nghiệp đã có bề dày sản xuất nước giải khát như Coca-Cola, PepsiCo hay Tân Hiệp Phát. Các doanh nghiệp đó đã trụ trên ngành nước giải khát từ lâu và đã có nhiều khách hàng trung thành. Doanh nghiệp là một công ty mới ra nhập ngành nước giải khát, nói về tiềm lực tài chính và về khách hàng trung thành chắc chắn IC sẽ không thể bằng được các doanh nghiệp đi trước. Tuy nhiên, doanh nghiệp lựa chọn chiến lược nép góc thị trường nhưng không thể không đề phòng trước việc các doanh nghiệp đi trước sẽ sản xuất thêm loại nước giải khát giống như IC đang sản xuất. Vì vậy doanh nghiệp phải tiến hành phân tích đối thủ cạnh tranh để nhận diện những phương án có thể xảy ra. Sau khi phân tích đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp đã trình bày theo bảng như sau:

Bảng 2: Bảng tổng hợp tình hình cạnh tranh của doanh nghiệp

Coca Cola PepsiCo Tân Hiệp Phát

Mô tả

Coca-Cola chiếm 3.1% tổng lượng sản phẩm thức uống trên toàn thế giới. Trong 33 nhãn hiệu nước giải khát không cồn nổi tiếng trên thế giới, Coca-Cola sở hữu tới 15 nhãn hiệu

Là một trong số các công ty sản xuất thức ăn và đồ uống lớn nhất thế giới,với thu nhập trong năm 2006 trên 35 tỉ đô la .PepsiCo có hệ thống phân phối và mạng lưới bán hàng đại lý dày đặc ở gần 200 quốc gia,và thuê hơn 185,000 nhân viên trên toàn thế giới

Được thành lập từ năm 1994 với tiền thân là nhà máy bia Bến Thành, trải qua hơn 20 năm hình thành và phát triển, Number 1 đã trở thành tập đoàn nước giải khát hàng đầu Việt Nam và cạnh tranh ngang tầm với các tập đoàn nước giải khát Quốc tế tại Việt Nam.

Mục tiêu phát triển

- Chiếm lĩnh những thị trường lớn nhất chứ không dàn trải thị trường của mình trên toàn thế giới.

-Trở thành công ty hàng đầu về sản xuất hàng tiêu dùng, tập trung chủ yếu vào thực phẩm tiện dụng và nước giải khát.

- Trở thành tập đoàn hàng đầu ở Châu Á trong lĩnh vực thức uống và thực phẩm

Doanh thu hàng năm

Khoảng 35,1 tỷ USD

Khoảng 39 tỷ USD Đạt hàng nghìn tỷ đồng

Nhóm 6 48


Thị phần - Tại Việt Nam chiếm 10,5%

- Tại Việt Nam chiếm 25,5%

- Chiếm 22,65%


- Khoảng 19% - Khoảng trên 20% - Từ năm 2007 đến năm 2013 là 40%

Chiến lược Marketing

- Phân phối mạng lưới dày đặc từ thành thị tới nông thôn, từ đồng bằng tới miền núi, từ nam ra bắc.- Tập trung chủ yếu vào giới trẻ.

- Phân phối rộng khắp, tạo các sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ và sự khác biệt về con người

- Tập trung vào người tiêu dùng, khách hàng, truyền thông, chất lượng sản phẩm và sự sẵn có của các sản phẩm.

Danh mục sản phẩm

- Coca-Cola, Fanta, Sprite, Diet Coke, Schweppes, Crush Sarsi, Nước đóng chai Joy, Nước tăng lực Samurai, Sunfill, Minute Maid, Dasani.

- Pepsi, 7UP, 7UP Revive, Mirinda, Mountain Dew, C.C.Lemon, Sting, Aquafina, Tropicana Twister, Lipton, Trà Ô Long TEA+ Plus

- Bia Bến Thành, Bia Gold, Nước tăng lực Number One, Trà xanh Không độ, Trà bí đao Không độ, Trà Barley Không độ, Trà xanh trái cây, Trà xanh có gas, Trà thảo mộc Dr Thanh, Nước ép trái cây Juice, Sữa đậu nành soya, Nước vận động active

Chính sách giá

- Dựa vào người mua theo giá trị nhận thức của người mua.- Định giá sản phẩm mới tương đối thấp.- Định giá chiết khấu- Định giá phân biệt theo dạng sản phẩm.- Định giá theo loại sản phẩm.

- Định giá dựa trên người mua theo giá trị nhận thức được- Chiến lược định giá Pepsi thâm nhập thị trường- Định giá chiết khấu- Định giá phân biệt theo sản phẩm

- Định giá dựa vào mục tiêu dẫn đầu về chất lượng- Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng

Các kênh phân phối

Mở rộng mạng lưới phân phối tại 3 miền: Bắc, Trung, Nam, cung cấp đầy đủ sản phẩm cho

- Phân phối trực tiếp qua người tiêu dùng và gián tiếp thông qua các tổng đại lý và đại lý, nhà hàng và hệ thống

- Phân phối rộng khắp, sẵn sàng để tiếp cận người tiêu dùng mọi nơi.- Gồm kênh chính: Nhà sản xuất, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ,

Nhóm 6 49


các đại lí ở cả 3 khu vực. Thông qua các đại lí, các quán cà phê, nước giải khát nhà hàng.

siêu thị bán lẻ. người tiêu dùng.

Các chương

trình quảng cáo

- Luôn dành một khoản ưu tiên riêng cho hoạt động quảng cáo sản phẩm của mình đến mọi người thông qua báo tivi, báo chí, các hoạt động và trò chơi.- Các quảng cáo của Coca Cola có những ý tưởng độc đáo, sáng tạo.

- PepsiCo dùng quảng cáo liều lượng cao để xây dựng và duy trì tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường cho các nhãn hiệu của mình.- Trong nhiều năm, pepsi đã tiến hành “Lời mời của Pepsi”, một kiểu quảng cáo về khẩu vị mời gọi khách hàng dùng thử Pepsi để so sánh với cola

- Chủ yếu quảng cáo trên truyền hình, báo in, billboard, internet.- Quảng cáo trên VTV3 bằng các hình ảnh tươi trẻ, năng động, những đoạn nhạc gây ân tượng với người xem.

Quan hệ công chúng

-Thường xuyên tổ chức các hoạt động dành cho giới trẻ.

- Liên kết với các tổ chức (công ty, trường học,...) để tài trợ các giải bóng đá, bóng chuyền...- Tổ chức các hội chợ tuyên truyền và quảng bá về sản phẩm Pepsi.

- Tham gia các hoạt động tài trợ trong nhiều lĩnh vực khác nhau từ thể thao, văn hóa nghệ thuật, các hoạt động xã hội...

Khuyến mãi

Có nhiều chương trình khuyến mãi mới lạ như “Bật nắp sắp đôi”.

- Giảm giá 1 tháng khi sản phẩm mới ra thị trường.- Uống Pepsi trúng thưởng lớn như: Xe máy, gặp thần tượng...

- Chú trọng đến hình thức triết khấu phần trăm cho nhà bán sỉ, bán lẻ nhưng chưa chú trọng đến hình thức khuyễn mãi cho người tiêu dùng

Bán hàng trực tiếp

- Phân phối tại khắp các đại lý, cửa hàng, quán ăn, siêu thị, trung tâm thương mại...

- Phân phối trực tiếp đến khách hàng và gián tiếp thông qua các đại lý, nhà hàng, siêu thị, trung tâm thương mại...

- Phân phối từ các nhà bán sỉ và lẻ đến tay người tiêu dùng

Nhóm 6 50


Nhóm 6 51


4.2.3. Phân tích sản phẩmHiện nay số lượng sản phẩm nước giải khát của IC đang sản xuất để phục vụ

khách hàng phát triển về cả số lượng và chất lượng. Doanh nghiệp đã tổng hợp lại các nhóm sản phẩm và trình bày ở bảng sau:

Bảng 3: Bảng tổng hợp tình hình hiện tại của các loại sản phẩm

Nước giải khát không có gas

Nước tinh khiết NGK cho người chơi thể thao

Mô tả

Doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường nước giải khát với chủng loại đầu tiên là nước giải khát không có gas với 3 dòng sản phẩm chính là nước giải khát vị soda, vị hoa quả và vị sữa

Doanh nghiệp quyết định bổ sung thêm việc kinh doanh nước tinh khiết AQUAIC với 2 mặt hàng chính là nước tinh khiết đóng chai lẻ 500ml và nước tinh khiết đóng bình 5l

Theo nghiên cứu về nhu cầu chơi thể thao của khách hàng doanh nghiệp đã quyết định bổ sung thêm 1 loại nước mới đáp ứng được yêu cầu cho những người vận động chơi thể thao là nước chanh muối IC LEMOND


Sản xuất nước giải khát không có gas, chiết xuất từ tự nhiên và có lợi cho sức khỏe.

Đem đến cho khách hàng những chai nước sạch và tinh khiết nhất phục vụ cho cá nhân người tiêu dùng, gia đình, cơ quan...

Đem lại dòng sản phẩm đáp ứng được đầy đủ khoáng chất và nước cho những người vận động thể thao

Doanh thu hàng năm

500 tỷ VND 350 Tỷ VND 450 tỷ VND

Lợi nhuận hàng năm

Từ khi đi vào hoạt động dòng sản phẩm này đã đạt mức lợi nhuận là 350 tỷ VND

Dòng sản phẩm này đã đạt mức lợi nhuận 150 tỷ VND

Dòng sản phẩm này đã đạt mức lợi nhuận 300 tỷ VND

Tăng trưởng sản phẩm

Từ khi thành lập đến nay doanh nghiệp đã đạt mức tăng trưởng 2,3%

Là dòng sản phẩm mới của doanh nghiệp nên mức tăng trưởng của dòng sản

Là dòng sản phẩm mới của doanh nghiệp nhưng tỷ lệ tăng trưởng của dòng sản

Nhóm 6 52


phẩm này vẫn còn thấp đạt 0,87%

phẩm khá cao đạt 2%

Tỷ lệ trong tổng doanh thu của doanh nghiệp

50% 20% 30%

Thị phần Chiếm 9,5% Chiếm 4% Chiếm 5,5%Đối thủ cạnh tranh chính

Tân Hiệp Phát PepsiCo, Lavie Coca-Cola, Tân Hiệp Phát

Chính sách định giá hiện tại

Định giá theo chất lượng sản phẩm. Các dòng sản phẩm NGK không gas của IC đều được chiết xuất 100% từ tự nhiên và có lợi cho người tiêu dùng nên doanh nghiệp sẽ định giá cao hơn các sản phẩm cùng loại khác.

Là dòng sản phẩm mới ra đời để giành được thị phần của người tiêu dùng doang nghiệp định giá dùng thử thấp hơn các sản phẩm cùng loại trong 1 khoảng thời gian là 5 tháng để lôi kéo khách hàng sau đó dần dần tăng giá theo chất lượng sản phẩm.

Là dòng sản phẩm mới ra đời để giành được thị phần của người tiêu dùng doang nghiệp định giá dùng thử thấp hơn các sản phẩm cùng loại trong 1 khoảng thời gian là 5 tháng để lôi kéo khách hàng sau đó dần dần tăng giá theo chất lượng sản phẩm.

Quy mô địa lý hiện tại

Phân phối ở hầu hết các thành phố lớn và các địa điểm du lịch nổi tiếng.



Từ việc phân tích thực trạng về sản phẩm, IC tiến hành nhận định và đánh giá, đồng thời đưa ra phương hướng nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng từ khách hàng theo hướng phục vụ tốt hơn cho khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp, cụ thể:

` - Nhóm sản phẩm NGK không gas: Doanh nghiệp sẽ sản xuất thêm siro hoa quả được chiết xuất từ những trái dâu tây, nho, táo, cam và sữa hoa quả với các mùi vị táo, chanh, cam, dâu, nho.

- Nhóm sản phẩm nước tinh khiết: Doanh nghiệp sẽ đóng chai với nhiều dung tích khác nhau chứ không chỉ có 2 loại là 500ml và 5l để khách hàng có thể lựa chọn được theo nhu cầu của mình.

Nhóm 6 53


- Nhóm sản phẩm cho người chơi thể thao: Ngoài nước chanh muối doanh nghiệp sẽ sản xuất thêm dòng sản phẩm nước khoáng để bù đắp lại nước cũng như các khoáng chất cần thiết cho người chơi thể thao.

4.2.4.Tình hình phân phốiVới đặc điểm về sản phẩm và đặc điểm cạnh tranh cũng như đặc điểm khách

hàng và mục tiêu phát triển của IC, hiện nay IC đang thực hiện 2 kiểu kênh phân phối bao gồm kênh phân phối từ doanh nghiệp đến các hệ thống siêu thị rồi đến tay khách hàng. Kênh phân phối thứ 2 là từ doanh nghiệp đến các nhà bán sỉ, các nhà bán lẻ rồi đến tay khách hàng. Kênh phân phối của IC được tổng hợp trong bảng sau:

Bảng 4 : Bảng tổng hợp tình hình phân phối

Qua hệ thống ngân hàng Qua các đại lý, nhà phân phối

Mô tả Doanh nghiệp sẽ phân phối thẳng từ doanh nghiệp đến các hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại sau đó đến tay người tiêu dùng.

Doanh nghiệp sẽ phân phối đến các tổng đại lý và đại lý của doanh nghiệp sau đó phân phối đến các nhà bán buôn rồi đến các nhà bán lẻ sau đó đến tay người tiêu dùng.

Doanh thu 600 tỷ VND 700 tỷ VNDTỷ lệ doanh thu/ tổng doanh thu

46,15% 53,85%

Số lượng thành viên 150 siêu thị lớn và nhỏ trên các thành phố lớn là Hà Nội, Huế, Đà Nẵng, Đà Lạt, TP Hồ Chí Minh...

500 tổng đại lý trên các thành phố lớn và các khu vực có ngành du lịch phát triển.

Hình thức bán hàng Trực tiếp, theo khung giờ của từng siêu thị và trung tâm thương mại

Từ các tổng đại lý và đại lý xuống các nhà bán buôn, bán lẻ sau đó đến tay khách hàng

Điểm bán Tại các siêu thị và trung tâm thương mại ở các thành phố lớn

Tại các quán nước, quán tạp hóa, nhà hàng, khách sạn, nhà nghỉ, căng tin...

Khu vực thị trường Tại các thành phố lớn Tại các nơi có địa điểm

Nhóm 6 54


du lịch phát triểnTốc độ phát triển Đạt 5,3% Đạt 7,2%Mục tiêu phát triển Phân phối đến hầu hết các

siêu thị có tiếng để nhiều khách hàng biết đến các dòng sản phẩm của doanh nghiệp.

Phân phối rộng khắp đến các địa điểm có dịch vụ du lịch để mọi người biết đến thương hiệu ngày một nhiều hơn.

4.2.5. Các hoạt động truyền thông hiện tại của doanh nghiệp Trong năm qua, doanh nghiệp đã cố gắng truyền tải thương hiệu IC với slogan quen thuộc “Be all you can be - Hãy là tất cả những gì bạn muốn” thông qua năm công cụ là quảng cáo, khuyến mãi, marketing trực tiếp, và quan hệ công chúng. Các hoạt động truyền thông được thể hiện thông qua các bảng sau :

Bảng 5 : Tổng hợp hoạt động quảng cáo

Loại hình quảng cáo

Đã thực hiện Chưa thực hiện

Ghi chú

Quảng cáo truyền thống1. Qua truyền hình

Trên các kênh VTV1, VTV3 , VTV6 với 1565 lần thương hiệu IC và slogan “Be all you can be - Hãy là tất cả những gì bạn muốn” được nhắc thông qua các chương trình tài trợ độc quyền gồm : Hôm nay ai đến ?, Ghế không tựa, Người đi xuyên tường, Vì người nghèo.

2. Qua radio

Trên kênh VOV giao thông Chưa thật sự thu hút sự chú ý của thính giả

3. Qua báo Tập trung quảng bá các đợt huy động dự thưởng, các sản phẩm dịch vụ triển khai trong năm.4. Qua tạp

chí5. Tài liệu Trình chiếu các phim thương hiệu,

phim quảng bá sản phẩm, dịch vụ tại các sự kiện do IC tài trợ

6. Pano, áp Duy trì trên quốc lộ, sân bay, các vị Đã hoàn thiện

Nhóm 6 55


phích ngoài trời

trí trung tâm, căng tin trường học, học viện, bến xe bus

quy hoạch tổng thể trong toàn bộ hệ thống trên toàn miền bắc

Quảng cáo trực tuyến1. Qua công cụ tìm kiếm

Hiện ngay dòng đầu khi xuất hiện cụm từ “nước giải khát” hay “làm điều bạn muốn”

Chưa thật sự phát huy hiệu quả và cũng chưa tập trung chú ý phát triển

2. Điện thoại (SMS)

Chưa áp dụng

Bảng 6 : Tổng hợp tình hình khuyến mãi

Loại hình khuyến mãi

Đã thực hiện Chưa thực hiện Ghi chú

1. Giảm giá Tùy theo đối tượng khách hàng mà có những chính sách điều chỉnh giá phù hợp

2. Phát hàng mẫu Chưa thực hiện

3. Mời dùng thử Mời dùng thử tại các cổng trường cấp 1, cấp 2, cấp 3, đại học, cao đẳng học viện và thay đổi sự phân bố thực hiện chương trình vào tháng 3, 6, 9, 12.

Nhận được sự phản hồi khá tốt của phụ huynh, học sinh.

4. Quà tặng kèm theo

Mũ, áo đi mưa, bút bi, vở….

5. Quay xổ số Tổ chức chương

Nhóm 6 56


trình tổng kết cuối năm với sự tham gia của CBCNV và KH

6. Cuộc thi Chưa thực hiện

7. Thuyết trình về sản phẩm

Đã thực hiện Hiệu quả chưa cao

Bảng 7: Tổng hợp tình hình marketing trực tiếp

Loại hình marketing trực tiếp

Đã thực hiện Chưa thực hiện

Ghi chú

1. Gửi thư trực tiếp

Gửi thư thông qua đường bưu điện

2.Thư điện tử Gửi thư điện tử hàng ngày

Kết quả khá khả quan xong có một số KH chặn tin nhắn từ người lạ

3. Marketing tận nhà

Thực hiện tại khu vực Cầu Diễn, Hồ Tùng Mậu, Cầu Giấy….

Kết quả đạt 70 % dự kiến ban đầu

4. Quảng cáo có hồi đáp

Chưa thực hiện

5. Bán hàng qua điện thoại

Đã thực hiện Kết quả đạt 65 % dự kiến ban đầu

6. Phiếu thưởng hiện vật

Tích phiếu giảm giá để đổi chiết khấu thanh toán

Nhiều khách hàng thích thú sử dụng dịch vụ

7. Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp ngay tại cổng trường, học viện, căng tin trường học, các khu văn phòng

Số lượng mua ban đầu rất ít sau đó khả quan do khách hàng lôi kéo khách hàng

Nhóm 6 57


Bảng 8: Tổng hợp tình hình quan hệ công chúng

Loại hình quan hệ công chúng

Đã thực hiện Chưa thực hiện Ghi chú

Quan hệ công chúng truyền thống1. Báo chí địa phương

Chưa thực hiện

2. Truyền hình Đặt logo ở bìa bản kế hoạch , logo bục dẫn chương trình truyền hình

Tạo phản ứng nhiều lần với công chúng và nhận được phản hồi khá tốt

3. Tài trợ Tài trợ 18 sự kiện bao gồm các giải thi đấu thể thao, lễ hội, hội thảo, chương trình truyền hình tiêu biểu như : Hội nghị thường niên ngân hàng ACB lần thứ 17, Lễ hội văn hóa ẩm thực Việt Nam – Hàn Quốc…

4. Sự kiện Hợp tác cùng ACB trao học bổng cho thủ khoa đại học và học sinh nghèo vượt khó, xây nhà tình nghĩa, ủng hộ đồng bào lũ lụt miền Trung

Thu được những phản ứng tích cực từ phía công chúng

Quan hệ công chúng trực tuyếnBlog, facebook Ghép link, chèn quảng

cáo khi xem video

Kết quả khả quanBáo chí trực tuyến

Quảng cáo chèn một phần góc phải trang chủ, hoặc xuất hiện bao phủ màn hình

SMS hữu ích Chưa triển khai thực hiện

Nhóm 6 58


4.2.6. Tình hình môi trường vĩ mô

4.2.6.1. Về thực hiện mục tiêu ổn định kinh tế vĩ mô - Về giá cả thị trường: Chỉ số giá tiêu dùng (CPI) tháng 3 tăng 0,57% so với tháng trước và tăng 0,99% so với tháng 12/2015. So với cùng kỳ năm trước, CPI tháng 3 tăng 1,69%; bình quân 3 tháng đầu năm tăng 1,25%. Lạm phát cơ bản bình quân 3 tháng đầu năm tăng 1,76% so với cùng kỳ năm trước.

- Về tiền tệ, tín dụng: tính đến ngày 20/3/2016, tổng phương tiện thanh toán ước tăng 3,08% so với tháng 12/2015; tổng số dư tiền gửi của khách hàng tại các tổ chức tín dụng ước tăng 2,26%; tín dụng đối với nền kinh tế ước tăng 1,54%. Lãi suất huy động và cho vay tương đối ổn định.

- Về thu - chi ngân sách nhà nước: lũy kế từ đầu năm đến ngày 15/3, tổng thu NSNN ước đạt 182,42 nghìn tỷ đồng, bằng 18% dự toán; tổng chi NSNN ước đạt 227,73 nghìn tỷ đồng, bằng 17,9% dự toán năm.

4.2.6.2. Về thực hiện mục tiêu tăng trưởng kinh tế - Tốc độ tăng GDP Quý I/2016 ước đạt 5,46%; trong đó: khu vực nông, lâm nghiệp và thủy sản ước giảm 1,23%; khu vực công nghiệp và xây dựng ước tăng 6,72%; dịch vụ ước tăng 6,13%.

- Chỉ số sản xuất công nghiệp (IIP) tháng 3 tăng 23,8% so với tháng trước và tăng 6,2% so với cùng kỳ năm trước. Tính chung Quý I/2016, IIP tăng 6,3% so với cùng kỳ năm trước; trong đó: sản xuất, phân phối điện tăng 13,1%; cung cấp nước, xử lý rác thải, nước thải tăng 9,4%; công nghiệp chế biến chế tạo tăng 7,9%; khai khoáng giảm 1,2%.

- Sản xuất nông, lâm nghiệp và thủy sản gặp nhiều khó khăn do thời tiết diễn biến khắc nghiệt: rét đậm, rét hại kéo dài ở phía Bắc; khô hạn và xâm nhập mặn xảy ra nghiêm trọng ở các tỉnh vùng Đồng bằng sông Cửu Long; khô hạn và thiếu nước ngọt tại các tỉnh Nam Trung Bộ, Tây Nguyên gây thiệt hại về sản xuất nông nghiệp và ảnh hưởng đến đời sống người dân.

Giá trị sản xuất nông, lâm nghiệp và thủy sản Quý I/2016 ước giảm 1,3% so với cùng kỳ năm trước; trong đó: nông nghiệp giảm 2,5%; lâm nghiệp tăng 6,3%; thủy sản

Nhóm 6 59


Tính đến ngày 15/3, cả nước đã gieo cấy hơn 3 triệu ha lúa đông xuân, bằng 98,8% so với cùng kỳ. Các tỉnh phía Nam đã thu hoạch được 1,1 triệu ha lúa đông xuân, tăng 27,3% so với cùng kỳ năm trước.

- Về khu vực dịch vụ: tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng trong Quý I/2016 ước tăng 9,1% so với cùng kỳ năm 2015; nếu loại trừ yếu tố giá, tăng 7,9%. Khách quốc tế đến nước ta tháng 3 ước đạt 820,5 nghìn lượt người tăng 28,3% so với cùng kỳ năm trước; tính chung Quý I/2016 ước đạt 2,5 triệu lượt khách, tăng 19,9% so với cùng kỳ năm trước.

- Về xuất nhập khẩu: trong Quý I/2016, tổng kim ngạch xuất khẩu ước đạt trên 37,88 tỷ USD, tăng 4,1% so với cùng kỳ năm 2015; tổng kim ngạch nhập khẩu ước đạt 37,11 tỷ USD, giảm 4,8% so với cùng kỳ năm 2015; xuất siêu khoảng 776 triệu USD, bằng 2% tổng kim ngạch xuất khẩu.

- Về đầu tư phát triển: tổng vốn đầu tư xã hội Quý I/2016 đạt khoảng 273,6 nghìn tỷ đồng, bằng 32,2% GDP và tăng 10,7% so với cùng kỳ năm trước; trong đó: vốn đầu tư thuộc NSNN ước tăng 9,2% so cùng kỳ năm trước; vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài thực hiện ước tăng 14,8% so với cùng kỳ năm trước; vốn ODA và vay ưu đãi của nhà tài trợ nước ngoài giải ngân ước tăng 7,9% so với cùng kỳ năm trước.

- Hoạt động phát triển doanh nghiệp: trong Quý I/2016, có 23.767 doanh nghiệp thành lập mới với số vốn đăng ký 186.013 tỷ đồng; so với cùng kỳ năm trước, số doanh nghiệp tăng 24,8%, số vốn đăng ký tăng 67,2%. Vốn đăng ký bình quân 01 doanh nghiệp đạt 7,8 tỷ đồng, tăng 34,5% so với cùng kỳ. Có 9.376 doanh nghiệp trước đây gặp khó khăn phải tạm ngừng hoạt động nay quay lại hoạt động, tăng 8,3% so với Quý IV/2015 và tăng 84,1% so với cùng kỳ năm trước.

- Về sắp xếp, tái cơ cấu doanh nghiệp nhà nước: tính đến ngày 25/2/2016, cả nước đã thực hiện cổ phần hóa được 20 doanh nghiệp; đã thành lập Ban chỉ đạo cổ phần hóa của 66 doanh nghiệp, xác định giá trị doanh nghiệp của 79 doanh nghiệp, công bố giá trị doanh nghiệp của 31 doanh nghiệp; đã thoái vốn với giá trị sổ sách 141,9 tỷ đồng, thu về 460,6 tỷ đồng.

Các lĩnh vực giáo dục đào tạo, an sinh xã hội, y tế, văn hóa và các lĩnh vực xã hội khác đều được quan tâm thực hiện tốt.

Nhóm 6 60


Đánh giá chung: Tình hình kinh tế xã hội Quý I năm 2016 đã đạt được một số kết quả tích cực, như: kinh tế vĩ mô tiếp tục ổn định, lạm phát được kiểm soát. Chỉ số giá tiêu dùng tăng ở mức thấp tạo điều kiện để thực hiện cải cách về giá sản phẩm, dịch vụ công theo cơ chế thị trường. Tăng trưởng khu vực dịch vụ cao hơn cùng kỳ; đã có xuất siêu bằng 2% tổng kim ngạch xuất khẩu. Tổng đầu tư toàn xã hội và thu hút vốn nước ngoài đạt khá cao. Hoạt động phát triển doanh nghiệp tiếp tục có những chuyển biến tốt. Các chính sách bảo đảm an sinh xã hội được quan tâm thực hiện, đời sống của người dân, đặc biệt là người có công, hộ nghèo, vùng bị thiên tai, hạn hán, xâm nhập mặn,… được quan tâm; an ninh chính trị được giữ vững; công tác bảo đảm vệ sinh an toàn thực phẩm được tăng cường.

Tuy nhiên, tình hình Quý I, cũng cho thấy nền kinh tế nước ta đang gặp rất nhiều khó khăn, thách thức. Tốc độ tăng trưởng GDP và tốc độ tăng khu vực công nghiệp chậm lại và thấp hơn nhiều so với Quý I năm 2016. Riêng khu vực nông, lâm nghiệp và thủy sản giảm (tăng trưởng âm) 1,23% do thiên tai, rét hại, băng giá, hạn hán, xâm nhập mặn. Tốc độ tăng xuất khẩu thấp hơn so với cùng kỳ năm trước; đặc biệt là sự giảm sút nhập khẩu thiết bị máy móc, nguyên vật liệu,... sẽ tác động xấu đến hoạt động đầu tư và sản xuất trong nước. Nếu tình hình sản xuất nông, lâm nghiệp và thủy sản tiếp tục khó khăn như hiện nay; sản lượng dầu thô chỉ khai thác khoảng 14,02 triệu tấn như kế hoạch đề ra; công nghiệp chế biến, chế tạo phấn đấu đạt 11% thì tốc độ tăng trưởng kinh tế (GDP) cả năm chỉ đạt khoảng 5,45%, thấp hơn mục tiêu Quốc hội đề ra là 6,7%. Sản xuất và đời sống nhân dân ở các vùng thiên tai, hạn hán, xâm nhập mặn còn nhiều khó khăn./.

4.3. Phân tích các cơ hội và thách thức

Để có thể đề xuất được những chiến lược cũng như chương trình hành động hiệu quả, nhà quản trị phải tiến hành xác định các cơ hội/thách thức, những điểm mạnh/điểm yếu đang đặt ra trước những sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp một cách cụ thể và đầy đủ để tránh chủ quan với những thành tựu hiện tại cũng như bỏ lỡ các cơ hội.

4.3.1.Phân tích các cơ hội

Nhóm 6 61


Bảng 9: Phân tích các cơ hội

Cơ hội Nước giải khát vị soda

Nước giải khát vị sữa



Nước giải khát vị chanh muối

Khách hàng Phản ứng khá tốt

Yêu thích và lôi kéo người thân cùng mua

Số lượng mua hàng tháng 4 tăng gấp đôi so với tháng 3

Phản ứng khá tốt

Người chơi thể thao thường mua số lượng lần sau nhiều hơn lần trước

Nhà cung cấp

Cung cấp nguyên liệu đạy chuẩn

Cung cấp nguyên liệu đạt chuẩn, tươi ngon,

Chanh được cung cấp với nhưng quả to, tép căng mọng, muối đủ tiêu chuẩn

Đối thủ cạnh tranh tiềm năng

Không có Số ít Số ít Không có Số ít

Đối thủ cạnh tranh hiện tại

Không quan tâm tới việc sản xuất hương vị này

Chỉ quan tâm 20 %

Chỉ quan tâm 30 %

Không có ý định tung sản phẩm mới

Không quan tâm tới việc sản xuất thêm hương vị này

Sản phẩm thay thế

Không có Số ít Số ít Hầu như không có

Hầu như không có

Nhóm 6 62


Bảng 10: Phân tích các thách thức

Thách thức Nước giải khát vị soda




Nước giải khát vị chanh muối

Khách hàng Ít khách hàng thích vị soda nên doanh thu bán hàng chậm trong tháng 3

Một số khách hàng quen uống sữa không có nhu cầu sử dụng sản phẩm

Một số khách hàng vẫn hay nhầm lẫn với nước ép trái cây đóng chai

Một số khách hàng vẫn giữ thói quen sử dụng sản phẩm Lavie hay Aquafina

Chưa mở rộng được thêm các khách hàng khách ngoài khách hàng chơi thể thao

Nhà cung cấp

Ít nhà cung cấp

Nhà cung cấp đôi khi chậm hợp đồng

Nhà cung cấp cung cấp nhầm loại bao bì

Chanh được cung cấp không đủ số lượng

Đối thủ cạnh tranh tiềm năng

Nước ép trái cây đang trên đà phát triển

Đối thủ cạnh tranh hiện tại

Tung sản phẩm mới vào tháng 5/2016

Chi mạnh tay vào quảng cáo

Tung nhiều loại bao bì mới

Nhóm 6 63


4.3.2.Điểm mạnh điểm yếuBảng 11: Tổng hợp năng lực của doanh nghiệp

Năng lực Tầm quan trọngĐiểm mạnh lớn

Điểm mạnh nhỏ

Bình thường

Điểm yếu nhỏ

Điểm yếu lớn

Cao Trung bình

Thấp

(+2) (+1) 0 (-1) (-2) (+1) 0 (-1)MarketingUy tín của công ty

+1 +1

Thi phần +1 +1Chất lượng sản phẩm

+2 +1

Chất lượng dịch vụ

+2 +1

Hiệu quả định giá

0 0

Hiêu quả phân phối

+2 +1

Hiệu quả xúc tiến

0 0

Hiệu quả lực lượng bán hàng

0 0

Hiệu quả đổi mới sản phẩm

-1 +1

Khả năng bao quát địa lý

+1 0

Tài chínhChí phí/ vốn sẵn cóLưu lượng tiền mặt

+2 +1

Sự ổn định tài chính

+1 0

Sản xuấtPhương tiện +2 +1

Nhóm 6 64


sản xuấtLợi thế sản xuất theo quy mô

+1 +1

Công suất +1 0Lực lượng sản xuất nhiệt tình

0 0

Khả năng sản xuất đúng kế hoạch

+2 +1

Trình độ kỹ thuật

+2 +1

Tổ chứcTầm nhìn lãnh đạo

+2 +1

Sự tận tụy của nhân viên

0 +1

Định hướng kinh doanh

+1 +1

Linh hoạt/phản ứng

+1 0

Từ những phân tích điểm mạnh điểm yếu trên, doanh nghiệp đưa ra định hướng như sau:

- SO: công ty có một hệ thống phân phối rộng khắp, đây là một lợi thế cho công ty khi thị trường giải khát đang ngày một phát triển. giúp cho công tiêu thụ được nhiều sản phẩm tăng thị phần và doanh thu công ty có một thương hiệu uy tín, đây là một thế mạnh để công ty thu hút vốn đầu tư của các nhà đầu tư trên thị trường. từ đó công ty có một nguồn vốn để mở rộng quy mô sản xuất,đầu tư trang thiết bị, năng cao chất lượng phẩm

- ST: dựa vào tiềm lực hiện có của công ty, công ty đẩy mạnh sản xuấtNâng cao chất lượng spham,tiết kiệm chi phí giảm giá thành, tạo ra các sản phẩm phù hợp vs nhu cầu, giữ khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới

- WO: các chiến lược marketing chưa đạt được hiệu quả cao, vì thế công ty cần đẩy mạnh quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của mình tới khách hàng mới

Nhóm 6 65


theo kịp tốc độ tăng trưởng của thị trưởng, giúp công ty tiêu thụ sản phẩm hơn

- WT: Phần lớn NVL sản xuất nc giải khát là nhập khẩu, giá nguyên liệu tăng cao. Công ty đang cố gắng tìm nguồn nguyên liệu ổn định, giá thành rẻ mà vẫn đáp ứng đủ nhu cầu của công ty, làm chủ được đầu vào, sẽ giúp công ty giảm giá thành, giá bán, tạo sức cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh

4.4. Mục tiêu

4.4.1.Mục tiêu chung Đa dạng hóa sản phẩm, gia tăng khả năng cung ứng nước giải khát không có gas, nghiên cứu ứng dụng công nghệ mới, khai thác tốt chiến lược mar để đạt được mục tiêu bán được nhiều sản phẩm, tăng thị phần, mở rộng thị trường tăng lợi nhuận đạt được của doanh nghiệp

4.4.2. Mục tiêu cụ thể- Mở rộng phạm vi bán hàng, cung cấp nước giải khát- Phát triển thêm nhiều sản phẩm mới ( khoảng 5~10 sản phẩm)- Nâng cấp kênh phân phối, đẩy mạnh chương trình quảng bá, quảng cáo, truyền

thông sản phẩm ( kí hợp thêm hợ đồng quảng bá với truyền hình và radio)- Tập trung cải tiến sản phẩm sẵn có của doanh nghiệp ( thay đổi mẫu mã, cải

tiến chất lượng)- Lợi nhuận của doanh nghiệp phải tăng 20% so với năm trước

4.5.Chiến lược Marketing

Nhóm 6 66


Bảng 12 : Bảng hoạch định chiến lược marketing





Chanh muối


Khách hàng có thu nhập trung bình-cao, lứa tuổi 20~50,sống ở khu vực phía bắc, (chủ yếu tại Hà nội)

Mọi khách hàng, ở mọi lứa tuổi khu vực phía bắc

Khách hàng có thu nhập trung bình cao, lứa tuổi 20~50, tham gia hoạt động thể thao khu vực hà nội

Giá 6.000đ/chai nhỏ20.000/lốc15.000/chai to

8.000đ/chai nhỏ25.000đ/lốc18.000đ/chai to

10.000đ/chai nhỏ30.000đ/lốc25.000đ/chai to

5.000đ/chai25.000đ/bình

15.000đ/chai

Các điểm phân phối

Các siêu thi bán lẻ, các trung tâm thương mại, các cửa hàng tạp hóa bán lẻ

Lực lượng bán hàng

500 nhân viên32 chi nhánh

Quảng cáo Đặt hợp đồng quảng cáo trên kênh truyền hình vtv3,vtv1,vtv6, quảng bá poster tại các khu thương mại lớn, tại các bến xe bus, các trục đường lớn

Khuyến mãi Hưởng chiết khấu thanh toán đối với khách buônTặng quà kèm theo hoặc giảm giá nếu mau nhiều đối với hách hàng mua lẻ

Quan hệ công chúng

Tổ chức họp báo quảng bá sản phẩm mới, tiếp thị sản phẩm sẵn có. Mời diễn viên, người mẫu tham gia vào các clip quảng bá hình ảnh sản phẩm

Bán hàng cá nhân trực

tiếp

Bán trực tiếp tại các cổng siêu thị,các trường học ( chủ yếu áp dụng giai đoạn đầu khi giới thiệu sản phẩm mới)

Nhóm 6 67


Nghiên cứu và phát triển

Tiếp tục cải tiến chất lượng sản phẩm , mẫu mã sao cho chất lượng tăng, nhưng chi phí mẫu mã sản phẩm được tiết kiệm tối đa. Đảm bảo sản phẩm nhìn vẫn vừa mắt nhưng chi phí bao bì thấp

Tiếp tục mở rộng danh mục của sản phẩm,đa dạng hóa các kích cỡ giá cả sả phẩm phù hợp nhiều đối tượng

Tiếp tục mở rộng danh mục của sản phẩm,đa dạng hóa các kích cỡ giá cả sản phẩm phù hợp nhiều đối tượng. tiếp tục cải thiện chất lượng sản phẩm, đảm bảo sản phẩm mới tới tay người tiêu dùng luôn tốt nhất và đúng như quảng cáo

Nghiên cứu marketing

Xây dựng kế hoạch và nghiên cứu thị trường để thăm dò và đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Tiếp tục khai thác thêm sản phẩm dịch vụ dựa vào nhu cầu của khách hàng

4.6.Chương trình hành động

4.6.1.Với Sản phẩm Nước chanh muối IC LEMOND- Ngày 22/1 Ký hợp đồng tài trợ cho CLB bóng đá Sài Gòn FC và đổi tên

CLB thành Sài Gòn IC- Với việc ký hợp đồng tài trợ tên của công ty sẽ được in lên áo đấu của CLB- Các băng rôn, hình ảnh của sản phẩm sẽ được treo ở nhiều nơi trên sân vận

động- Chi phí: 15 tỷ/năm- Phân công công việc: phòng marketing.

Nhóm 6 68


4.6.2.Chương trình “Một Nửa Cho Đi” Hiện nay tình hình hạn hán ở Miền Tây nước ta đang diễn ra rất nghiêm trọng. Nhân dân trong khu vực thiếu nước sinh hoạt và nước uống trầm trọng.

Công ty sẽ tổ chức chương trình từ thiện mang tên “Một Nửa Cho Đi”

a) Hành động cụ thể:

- Sản xuất sản phẩm nước tinh khiết đóng chai AQUAIC. Thể tích chai không đổi nhưng lượng nước chỉ bằng 1 nửa. Trên vỏ chai in với thông điệp “Một nửa cho đi” kèm theo hình ảnh hạn hán ở Miền Tây.

- Tung sản phẩm ra thị trường vào ngày 22/5

- Tuyên truyền mạnh mẽ lượng nước còn thiếu trong chai sẽ được ủng hộ cho các tỉnh gặp hạn hán.

- Ngày 22/5 ( Ngày truyền thống phòng chống thiên tai)

Tổ chức chương trình từ thiện “Một Nửa Cho Đi” tại Sân vận động quốc gia Mỹ Đình.

- Hết ngày sẽ tổng kết số lượng sản phẩm được bán ra trên toàn quốc. Và chyển lượng nước tương đương đến các tỉnh Miền Tây hạn hán.

- Sau đó, hàng tuần sẽ tổng kết số lượng và công bố lượng nước đi các Tỉnh Miền Tây hạn hán.

b) Chi phí dự kiến: 5 tỷ đồng

c) Phân công công việc: Bộ phận marketing kết hợp với bộ phận sản xuất của công ty.

4.7. Báo cáo lãi – lỗ dự kiến

4.7.1. Chương trình tài trợ cho Sài Gòn FC

Nhóm 6 69


Ngân sách dự

kiến

Doanh thu dự kiến Chi phí dự kiến Lợi nhuận(đồng)

Ghi chúKhối

lượng bán(sp)

Mức giá bình quân

Doanh thu

(đồng)

Các chi phí phát sinh

(đồng)

Thành tiền

(đồng)Giai

đoạn 1(quý1)

2.500.000 15.000 37,5 tỷ Ký hợp đồng tài trợ: 15 tỷChi phí sản xuất: 17,5 tỷChi phí phát sinh khác: 3 tỷ

35,5 tỷ đồng

2 tỷ

Giai đoạn 2 (quý2)

4.000.000 15.000 60 tỷ Chi phí sản xuất: 25 tỷ đồngChi phí khác: 4 tỷ

29 tỷ 31 tỷ

Giai đoạn 3(quý 3)

6.000.000 15.000 90 tỷ Chi phí sản xuất: 37,5 tỷ đồngChi phí khác: 8 tỷ

45,5 tỷ 44,5 tỷ

Giai đoạn 4(quý 4)

6.000.000 15.000 90 tỷ Chi phí sản xuất: 37,5 tỷ đồngChi phí khác: 8 tỷ

45,5 tỷ 44,5 tỷ

Tổng cộng

18.500.000

277,5 tỷ 155,5 tỷ

122 tỷ

4.7.2. Chương trình “Một Nửa Cho Đi”

Nhóm 6 70


Ngân sách

dự kiến

Doanh thu dự kiến Chi phí dự kiến Lợi nhuận(đồng)

Ghi chúKhối

lượng bán(sp)

Mức giá bình

quân

Doanh thu

(đồng)

Các chi phí phát sinh

(đồng)

Thành tiền

(đồng)Giai đoạn 1(tháng 5+6)

6.000.000 5.000 30 tỷ Tổ chức chương trình tại sân vận động Mỹ Đình: 5 tỷChi phí sản xuất: 10 tỷChi phí phát sinh khác: 1 tỷ

16 tỷ 14 tỷ

Giai đoạn 2(tháng 7+8)

7.000.000 5.000 35 tỷ Chi phí sản xuất: 11,5 tỷ đồngChi phí khác: 1,2 tỷ

12.7 tỷ 22,3 tỷ

Giai đoạn 3(tháng 9 + 10)


15 tỷ 25 tỷ

Giai đoạn 4(tháng 11+12)


15 tỷ 25 tỷ

Tổng cộng

29.000.000 145 tỷ 58,7 tỷ 86,3 tỷ

4.8. Kiểm TraKiểm tra tới 100% đại lý trên toàn quốc về các vấn đề liên quan đến marketing. Đầu tiên là việc trưng bày sản phẩm và các biển quảng cáo

Nhóm 6 71


Nhóm 6 72

Economy & Finance

Word marketing chính