Вебинар: Работа на выставке (Самарина)

www.mbschool.ru© Moscow Business School, 2007. Все права защищены.© Moscow Business School, 2009. Все права защищены. www.mbschool.ru

«Кто на свете всех милее? или

«Как получать максимальную выгоду от выставки»?

Преподаватель:Преподаватель:Оксана Самарина – мастер-тренер, Оксана Самарина – мастер-тренер,

консультант. консультант. . .

© Moscow Business School, 2009. Все права защищены. www.mbschool.ru

Как получать максимальную выгоду от выставки

Программа вебинара:

1. Работа на выставке. Что главное? 2. Выставка с точки зрения посетителя. Три группы посетителей.

Кто является вашей целевой аудиторией3. Что привлекает и что отталкивает клиентов от стенда вашей

компании4. Представители стенда – лицо компании. Внешний вид и

поведение на выставке ваших сотрудников.5. Стоит ли приглядывать за конкурентами?6. Бонус участникам: формуляр наблюдений за конкурентами.



Обратите внимание:

"Умение общаться с людьми - это товар, и я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете" Дж. Рокфеллер



Задание:



Ответ:



Выставка!

3. Цели участия в выставке

4. Анализ участия в предыдущих выставках

5. Согласование и утверждение плана выставки

6. Работа на выставке

7. Подведение итогов, анализ деятельности конкурентов, отчет о выставке

8. Рекомендации для проведения последующих выставок


Анализ всех выставок

Темы, целевые группы,

региональный радиус действия

Цели участия на выставке

Отбор выставок

Рекомендации по участию на следующий плановый период

Подготовка / Посещение / Участие

Подведение итогов выставки,

анализ конкурентов

Согласование и утверждение плана -графика выставочной деятельности

Учет при выборе

выставок на

следую-щий

плано-вый

период

Работа на выставках



Выставка с точки зрения посетителяЧего хотят посетители выставки?

Давайте посмотрим на это событие «глазами посетителя»!

-

-

-

-

-




Выставка с точки зрения посетителя

Чего хотят посетители выставки? Давайте посмотрим на это событие «глазами посетителя»!

Три группы посетителей выставки:• «Холодные» или желающие получить общую

информацию• «Теплые» или посетители со специальными

интересами• «Горячие» или постоянные клиенты



1- «Холодные» или желающие получить общую информациюЭти посетители приходят на выставку, чтобы получить общее

представление и увидеть тенденции. У них нет никаких конкретных намерений, никаких актуальных потребностей и, следовательно, никаких конкретных намерений купить. Это самая большая группа посетителей.

Они:- обычно проводят на выставке один день,- останавливаются только у немногих стендов,- заходят на еще меньшее количество стендов,- хотят остаться анонимными.

Это могут быть охотники за сувенирами и подарками.



Три группы вашей аудитории2- «Теплые» или посетители со специальными интересами

Они идут на выставку для получения конкретной информации. Причиной, вызвавшей их интерес к этой информации, является потребность в чем-то, сейчас или в ближайшем будущем.

Эти посетители:- при обращении к ним представляются как специалисты,- часто сами проявляют активность и обращаются к вам,- ожидают подробной консультации у стенда.

Этот второй тип является вашим идеальным посетителем. Он открыт для вашей информации и ваших решений.


Три группы вашей аудитории3- «Горячие» или постоянные клиентыЛица из этого круга целенаправленно идут к стенду своего

поставщика.

Там они ожидают:- что их ждет любимый «личный» продавец,- дружелюбной болтовни с руководителем отдела сбыта или

фирмы,- соответствующего угощения.

Постоянные клиенты хотят относительно долго задержаться у стенда поставщика, что отрицательно сказывается на бюджете времени. Важно, чтобы клиент покинул стенд с чувством, что он правильно выбрал своего поставщика.



Что привлекает и что отталкивает посетителя выставки

Привлекает:

Отталкивает:

В вашем отчете о выставке, стоит указать что, на ваш взгляд привлекало и отталкивало посетителей.




Привлекает: хорошо посещаемый стенд

При открытии выставки, когда дела обычно идут вяло, сделайте следующее:

- Утром создайте со своими коллегами такую атмосферу у стенда, которая облегчит первым посетителям посещение вашего стенда.

- Втягивайте этих посетителей в разговоры и начинайте небольшие демонстрации, даже если вы не ждете от этого особенного прока. В этой фазе главное: на стенде должны быть не только продавцы.

- Оживление на вашем стенде облегчит его посещение другими людьми. Это правило особенно актуально, когда соседние стенды

еще пусты.




Отталкивает: - Безлюдный стенд, где ничего не происходит Чем больше пустого пространства, тем более оно сдерживает посетителя от посещения.- Резкий шум, очень громкая музыка и яркий свет могут оттолкнуть клиентов (Это касается в первую очередь клиентов «в возрасте») Слишком громко проводимая видеодемонстрация будет восприниматься клиентами как очень мешающая разговору Неправильно, по ошибке, отрегулированный прожектор, который слепит всех, кто хочет зайти на стенд, тоже отталкивает.

В вашем отчете о выставке, стоит указать что, на ваш взгляд привлекало и отталкивало посетителей.



Как выглядят ваши сотрудники?

• На выставке, наряду с услугами и товарами,

выставлены также ваши сотрудники.

• Они практически постоянно находятся в поле

зрения проходящих людей.

• Внешний вид и поведение ваших людей на

стенде должны быть безупречными.



Одежда представителей стенда

Если у вас есть специальная одежда

для выставок – это замечательно!

Компании с выраженной

корпоративной идентичностью

хотят, чтобы их сотрудников

узнавали уже издали.

Общеизвестными стали темно-

голубые костюмы сотрудников

отдела сбыта фирмы IBM.

Если нет четко предписанной

формы одежды, то

выбирайте серьезный,

деловой костюм,

соответствующий отрасли и

ситуации на выставке,

чистый, ухоженный,

сдержанных расцветок.

Помните! «По одежке встречают»!

Многие клиенты по внешности продавца бессознательно делают вывод о

состоянии компании и качестве услуг.



Внешний вид на выставке

Недочеты Решения-Несвежие блузка или рубашка, пятна на них

-Неухоженные волосы

-Сильный запах духов (лосьона после бритья у мужчин)

-Пятна на обуви

- Иметь запасные предметы одежды

--

--

--



Поведение на стенде

Неверно Верно-Без дела стоять в группе

-Стоять спиной к посетителям

-Невозмутимо есть, пить или разговаривать по телефону на стенде

-Стоять в позе швейцара (ноги расставлены, руки скрещены на груди, отсутствующий, неподвижный взгляд)

- Каждый на своем месте

--

--

--



Причиной вышеописанных недостатков часто

являются стресс и невнимательность.

Во время обхода выставки, используйте возможность понаблюдать за конкурентами. Отметьте для себя

положительные примеры.



Наблюдайте за конкурентамиКомпания __________________________________________________________

Стенд № Размер стенда

Экспонаты Количество представителейПромоушен Да (как именно)

Нет

Проспекты выложены только простые рекламные материалы

выложены подробные рекламные материалы

выдаются только по требованию

Посещаемость хорошая, задействованы все продавцы

средняя

почти никого нет

Особенности и общее впечатление

Дата

Время

ФИО проводившего наблюдение


Education

Вебинар: Работа на выставке (Самарина)