Аржаева Татьяна

Какпродаватьвпериодспадаиувеличиватьпродажи?Гдескрываются«дубинки»Вашихпродаж?

ТСК,лабораторияразвитияРазвиваяиприумножаяТатьянаНиколаевнаАржаеваНеформальныйподходкделу

2

1.Пооценкепортала«Всетренинги»2015год2016год2.Компания«ТСК,лабораторияразвития»за1квартал(ещенезакончен)увеличилапродажина45%.

ТатьянаНиколаевнаАржаева

3

*Бизнес-тренер,консультант,писатель*Учредитель,Директоркомпании«ТСК,лабораторияразвития»Девиз:Чтобывоспитатькрылатогоребенка,нужносамомунаучитьсялетатьОпыт:более12летуспешногорешениязадач,достиженияцелейвобластиуправления,продаж,маркетинга,рекламыиPR,работысперсоналом.Автормногочисленныхпубликацийибизнес-книг:*20самыхопасныхошибокпризаказекорпоративныхтренингов*Найтиивзраститьменеджерапопродажам,продавца-консультантаАвтортехнологийвпродажахиуправлениипродажами,рекламе,копирайтинге,мерчандайзинге.Направленияпопроведениюбизнес–тренингов(более70авторскихпрограмм),консалтинговыхпроектов:*продажи *маркетингипродвижение(рекламаиPR),мерчандайзинг*тайм-менеджмент,менеджмент*командообразование,лидерствоипартнерство*позитивноемышление,личнаяэффективность*креативноемышление,управлениеизменениямиипр.


4

Рынкиинаправления:издательство, девелопмент недвижимости (различные сегменты),производство окон, продуктов питания, финансовые инструменты(ПИФы, КТ, кооперативы, банки), риэлтерская деятельность, фитнес,интернет-порталы, розничная торговля, мебель, туризм, одеждаи обувь, спорт, игрушки, связь и IT-технологии, сфера развлечений,текстиль, медицина, фармацевтика, консалтинг, юридические ибухгалтерские услуги, образование, промышленность, оптика,ювелирноенаправление,дизайнипр.Регионыистраны:* Новосибирск, Красноярск, Кемерово, Тюмень, Омск, Томск,Прокопьевск,Барнаул,Бийск,Рубцовск,Новокузнецкидр.,*Абакан,Хабаровск,Якутскидр.,*Москва,Санкт-Петербург,*Минск(Белоруссия),*Астана,Алма-Ата,Усть-Каменогорск(Казахстан),*США….


[email protected]

5

1волшебнойпалочкинет–ихмного!Аспиринлечитнеотвсехболезнейиневсех,какилюбаядругаятаблетка

Размышленияпотеме

6

Волшебныйпендюль–неждите,

создавайтесами!

Многиекризисы-известныбылизаранее!

???

Причины,покоторымоних

заранеенезналиВы?

Размышленияпотеме

7

Спад - ослабление хозяйственной, экономический, общественнойдеятельности.

Спадвпродажахиегопричины

Гдемогутпрятатьсяпричиныспада?=подъемавпродажах?

Внутренниеилисубъективные Внешниеилиобъективные

Системасбыта(маркетингипродажи):бессистемность(случайныедействия–случайныйрезультат),нетсбораобратнойсвязиотпокупателей

Насыщениерынкаипредпочтенияпокупателей

Персонал(уровень,соответствие) Экономическиефакторы

Производство:отсутствиеснимсвязи(набрализаказов–невозможновыполнитьвсрок,нежеланиечто-либоменять)

Усилениеконкуренцииимонополистов

Административныйблок Культурныефакторы

Логистика Образовательныефакторы

8

Гдемогутпрятатьсяпричиныспада?=подъемавпродажах?

Внутренниеилисубъективные Внешниеилиобъективные

Менеджмент:мотивация(ложна,недостаточна,непрозрачна,частоменяется,невыплачиваетсяипр.),бизнес-процессынеотлажены,низкийуровеньподготовкикадров,пассивностьсотрудниковипр.

Технологическиефакторы(устаревание,обновление)

Организацияработы:недовольствоклиентов

Экологическиефакторы

Отсутствиеилинедостаточностьресурсов Демографическиефакторы

Старыетехнологии Особенностипотребления

Ориентацияна1(2-3)крупныхклиентов Политическиефакторы

Целибизнесаневприоритете Погодныеусловия

? ?

? ?

Спадвпродажахиегопричины

Кризиснарынкевскрываетнедоработкикомпании

9

Унасвсехорошовкомпании…

Этовернодлянасвчерашнихисегодняшних,нонедлятехнас,кеммымоглибыбытьзавтра

Спадвпродажахивозможностидляроста

10

1.Устранение,нивелированиевнутреннихпричинспадаприводиткроступродаж.

КакиепричиныВыможетеустранитьилинивелировать

икакимспособом?


11

2.Умениенаучитьсяжитьсобъективнойпричинойилиееиспользоватьдлясвоихинтересов

приводиткроступродаж.

СкакимипричинамиВыможетенаучитьсяжитьиикакимспособом?

КакиепричиныВыможетеиспользоватьдляроста?


12

Управлениесезонностью,спадамиипр.

СПРОСНАСПАДЕ

НИКУДАНЕИСЧЕЗАЕТ!

Непринимайтерешениезаклиента!

Дайтеемувыбор!

13

Ошибкиработыссезонностью

Зачемработать?

Сейчасжеспад…

Всеравнониктоничегонекупит

14

Ошибкиработыссезонностью

Зачем

напрягаться?

Сейчасжеподъем…

Итаккупят!

15

Витогекруглыйгоднеработаем…

16

Управлениесезонностью,спадамиипр.

Такктожевозьмет

имеющийсяспрос?

www.tsclr.ru 8 (383) 292-28-74 [email protected]

17

Кризисиспадкаквозможность

18

Оцифрахианализе

Год Врублях/млн

2011

5000000

2012

9000000

2013

12000000

2014

14000000

2015

16000000

19

Год Врублях/млн Рост… Авштуках????

2011

5000000

2012

9000000

50%

2013

12000000

33%

2014

14000000

17%

2015

16000000

14%


Среднийрост–29%

20

Год Врублях/млн Рост…

2011

5000000

2012

9000000

50%

2013

14000000

56%

2014

22000000

57%

2015

27000000

22%


Среднийрост–46%

21

ОхроническихбольныхивременнобольныхХроника–нелечитсяза1раз.Будьтеготовыкдолгомувосстановительномукурсу…

Временнобольной-помогутитактическиеметоды!

22

Оклассикеиновыхтрендахвпродвижении

ДляуспешногопродвиженияприпомощисовременныхтехнологийбылобынеплохознатьклассикужанраJ

23

НаспадеВ план работы на период спада должны быть включены задачи и

мероприятия,накоторыевдругоевремянехватаетвремени.Этомогутбыть,например:

* поддержание отношений с постоянными клиентами (звонки,

письма,обменинформацией),*ревизияи«чистка»базданных,проведениеанализадеятельности

(оценка эффективности различных способов рекламной и сбытовойактивностизагод),

* систематизация архива, наведение порядка в бумагах, в офисе,ревизиядокументооборота,проведениекрупныхинвентаризаций,

* проверка соблюдения техники безопасности, замена техники ипрограммногообеспечения,установкаиобучениеновымпрограммамитехнологиямработы,

24

* проверка знаний сотрудников, проведение тестирования,

аттестаций,* ревизия рекламно-информационных материалов, обновление

структурыиконтентасайтов,* самообразование, чтение профессиональной литературы,

посещениепрофессиональныхмероприятий,* подготовка рационализаторских предложений, оформление идей

поразвитиюкомпании.* Также, если решено с сезонностью не бороться, то можно

использовать сезонный режим работы. Т.е. не держать в штате весьперсонал постоянно, а набирать работников на сезон. А вмежсезоньеоставлять только необходимые должности и сотрудников, которыеобеспечиваютподготовкукомпаниикновомусезону.

Наспаде

25

Если принято решение сгладить сезонность, то необходимонаметитьнаиболееадекватныедляэтогомеры:*НЕценовыеиценовыеакции, *отсрочкаплатежей,* различные льготы для клиентов, покупающих несезонный товар(бесплатнаядоставка,сервисноеобслуживаниеит.д.),*продажанесезонноготоваравкомплектессезонным,*программылояльностиспостояннымиклиентами,* реклама и стимулирование сбыта немонетарными методами(новые способы использования товара или его потребления,«историческаяпамятьнарода»).*Продажатого,чтосейчасв«сезоне».

Наспаде

26

Неищитенового,еслинеделаетестарого.J

Наспаде


27

Акризислиэто?

28

Нетаккакнарастущем…Прощайте«90-е»и«0-ые»заодноПрощайпринцип«купи-продай»и«ятут»

Какработатьнанасыщенномрынке?

29

Насталовремяуправленческогопрофессионализма,

бизнес-мастерства


30

*Ухудшениекачества*Сокращениесрокаслужбы*Сервис*Созданиеповодовдляобращенияксервиснымслужбам*Мода,быстраямода*Новинки*Использованиеновыхтехнологий*Повышениекачестваобслуживания*Брендинг* Акцент на продажи сопутствующих основномупредложений*Расширениецелевойаудитории*Лушчиебойцы*Высокийуровеньстандартов*Технологичностьбизнеса(ненаколенке)


31

Ростпродаж

1.Каналысбыта:Производитель,дилери/илидистрибьютор,оптовик,торговаяточка,конечныйпокупатель/БЫСТРО/МНОГО/ЧАСТО/2. Регионы (улицы, микрорайоны, районы, город и область, города, округа,страны,континенты)3.Конкурентыкакпартнерыиливыгоды«торговойулицы»4.ЦА(традиционнаяиновая)5.Партнеры(совместныепродажистеми,укоготакаяжецелеваяаудитория)-кобрендингилифраншиза

32



33

Видысотрудников–ктонуженВам?*специалисты–знают-свойтоварикомпанию,-конкурентовицены,-психологиюлюдейитехникипродаж,* универсалы – знают дополнительные аспектысвоей деятельности (продавец в магазине одеждыинтересуетсямодой,вмебельномсалоне–дизайноми интерьером, строительных материалов –строительными технологиями, строительствомзданийипр.ит.д.)


ГоворятлитакуВас?

34

ГоворятлитакуВас?

Унаснетоттовар(услуга) ЭтоникомуненужноУнастовардорогой,высокиецены УнастоварплохогокачестваСоседнийотделсделал…. СейчаскризисСейчасспадсезонный(праздники) СейчасплохаяпогодаАуконкурентов….. РынокнаводненвсемэтимУнаснефэн-шеюмебель Делполно,неуспеваемКлиент–опытныйпереговорщик МыужевсесделалиКонкурентызанимаютсячерной(белой,цветнойит.д.)магией

35

36

Атакговорят?

37

Этонеработает ЭтоунаснеработаетНичегоневыйдет ЭтовсеерундаЭтокнамнеотносится Мыужепробовали1разМыужепробовалинесколькораз ОнинепонимаютВоткогдау…..,тогда…. Еслибыу…..,тогда….Этоменянекасается ЭтонемоеделоПотомучто….. Нувыжепонимаете,чтосейчас?Этосложно Этоневозможно(большеникак)Имничегоненадо! Хочуизменитьрезультат,неменяяпроцесс!????

Атакговорят?

38

Ассортимент.Цель:большепотреблятьижелать!

Упаковка(прирост30—50%):*больше(поболеевысокойцене)илименьше(ссохранениемпрежнейцены)* наличие вариантов (как кофе в ресторане – кружку маленькую илибольшую?)Использованиенепоназначению (золотаяцепочкакакподвескадляунитаза, камни для картин, цепочки как элемент отделки одежды,медицинские контейнера для отходов в качестве горшков под цветы,зубныещеткидлярисованияипр.)

39

Увеличениепользования:* чаще повторять процедуры (зубы чистим вечером и утром, а еще лучшекаждыйразпослееды-этополезно,жвачка–каждыйразпослекуренияипослееды),* помазать (помыть и пр.) не 1 раз, а 2 или даже больше для большейнадежности и лучшего эффекта (волосы мыть на 2 раза - «Head & Shoulders:нанести,нанестиисмыть»,тоестьволосылучшепромываютсяеслипомытьих дважды; дезодорант AXE - нанеси знаком «Зорро» и спрей уйдет в 3 разабыстрееJ(главноенепереборщитьснанесением)),*сделать«большоегорлышко»(бОльшийконтейнердлялинз)чтобрасходбылбольше,


40

Увеличениепользования:*сделатьпродуктпосвоимхарактеристикамтаким,чтобонбыстреерасходился(менее концентрированное средство для мытья посуды и чтоб отмылсяжир,нужнокапнутьгораздобольше),*небольшойсрокслужбы,неидеальныйвариант -работаеттольковпределахгарантийногосрока,*разбитьпродуктна2,атоина3(шампунь,бальзам,кондиционер,маска,пенкадобриться,послебритья,длябритья,лосьон,крем),


41

«Каталог»(классификация,разновидностипредложения)попроблемамили специализации клиента. Для этого надо их знать (например,ноутбукдляпрограммиста,длямузыканта,длядомохозяйкиипр.).Про запас или «на черный день»: пусть лежит, авось в хозяйствепригодится(«пятоеколесо»,крупа,сахар).Продажа того, что уже включено в комплект, дополнительно.Например, зарядка к телефону, как правило, нужна не одна (домой, вофис,впоездку,машину,наслучайпотери).Продажапоотдельностиикомплектом–комплексом.


42

ЦенаиценовыеигрыПостепенный рост цен (требует организационных вложений, но нестользаметендляпотребителя).Частичный рост цен - повышение цены не на все предложения, а нанекоторые(можноненате,которыесразубросаютсявглаза,тоестьненапопулярнуюгруппупредложений).Нарастающаяцена-чемближек«роковой»дате–темвышецена(припокупкевтечении3суток-ценаХ,припокупкечерезнеделю-…Х+).

43

Процессформированияпредприятиемценнасвоитовары:

1.Постановказадачценообразования.

2.Формированииконцепции,позиционирования,ценности,конкурентныхпреимуществ.

3.Определениеспроса.

4.Оценказатрат.

5.Проведениеанализацен

итоваровконкурентов.

6.Выборметодаустановленияцен.

7.Определениеокончательнойценыиправилеебудущихизменений.

44

Стимулированиесбыта.Акции.

«Скоровпродаже»:нагнетаниеожиданиеиажиотажа.«Хит продаж», «Бестселлер продаж», «Лидеры продаж»: акцент на самомвостребованном товаре и усиление на него спроса, ажиотажа (книжныемагазины,магазинывидео,аудио,бытовойтехники,интернет–магазиныипр.).«Дефицит», «Ограниченное количество», «Только в 1 руки ххх грамм»,«Единственный экземпляр»: подчеркивание ограниченности продуктавозможносувеличениемценынанего(наблюдаетсявовременаестественногодефицитаивбутиках).Подарокзабракосочетание

45

Стимулированиесбыта.Акции.

Собери2иливоднурюмкунепьют!Супчикилитовардня.Коллекционируйи…Историяизжизниклиентакакповоддляакции.Предложиидеюиполучи«благодарность».Соревнование–менеджеров,нонедругсдругом.????Вашипредложения?????


46

Скрипты-ключи

*Тестируемна14-15летнихподростках*Минимум10-15вариантовнакаждыйслучай*Учетэмоциональногоинтеллектаиподтекстов*Учетопытапродающихспециалистовисоставлениескриптов“вместе”*Наглядность-идеальнокогдаесть“видео”*Контрольсоблюдения!*Постоянноеихдополнение!!!(нережечемразвквартал)

47

Продажа–поединокилисотрудничество?Выхотитепобедитьилипродать?Какговоримтакиделаем!Следитезаязыкомсвоихпродажников!


48

Основныеошибкиприувеличениипродаж

* Создание и использование таких инструментов, которые покупательрасцениваеткак«подлянку»,и«обман».Совет:неделайтеизпотребителядураков!*Отпугиваниелюдей,например:«Доставимтовартолькоеслибудетуказантелефон».Совет: правильно было бы написать «Вариантыполучениятовара: приуказании мобильного телефона – доставка по Вашему адресу, так жевозможноприехатьзатоваромкнамвофис».«Работаемпопредоплате».Совет: правильно было бы указать, что при предоплате скидка …., приоплатепофактустоимость….руб.

49

*Перекладываниепроблемкомпаниинаплечиклиента.*Сдаватьсянаполпутиипрекращатьработу.Совет:помнитедорезультатаможетоставатьсявсеголишьшаг,иВысможете его сделать!Причины? "Тыбудешь удивлён, но утебя хватитсилнетолькодойтидовершины,ноивернутьсяназад!"*Боятьсяэкспериментироватьипробоватьновое.Совет от Эйнштейна: «Невозможно решить проблему на том жеуровне, на котором она возникла.Нужно стать выше этойпроблемы,поднявшисьнаследующийуровень».*Следоватьиповторятьзаконкурентами.ТакВынестанетелидерами!Совет:Делайтенаоборот,другое,новое!Смотритенадругиенарынки!

Основныеошибкиприувеличениипродаж

50

Гдескрываетсяростпродаж?

1.Волшебнойпалочки,дубинкиНЕТ.Секретвкомплексности.

Используйтеразныеипобольшеметоды,техникиизмаркетинга,

рекламы,пиара,стимулированиясбыта,продаж.Помнитепро«лягушачьезрение»,«чтоикак?».

2.ПланнаденьНЕ=планунагод.Секретвкачествеисрокахпланирования.Помнитепро«историческуюпамятьнарода»,«инерцию»,«системность»,план$идействий,стратегии.

3.СоблюдайтеПЛАН!Секретвдействии!

Помнитепроотношение:«супер»и«черт,опять…».

51

Гдескрываетсяростпродаж?

4.Мыособенныеилинет?Секретвсистемныхзаконах.

Люди–разные,ностроениеувсех–одинаковое.Небудьтекакконкуренты,каквсенасвоемрынке.Незамыкайтесь!

5.Тренер–продажиилизнаниерынка?Чтовыбрать?Секретвуменииделать«связку».Помнитепро«желанияклиента»-вашивозможности».Выпьем:чтобжеланияофигевалиотвозможностей!

6.НиктозаВаснесделаеттого,чегоВынеможетесами!

СекретвВашемпрофессионализме.Наращивайтесвоиуправленческиекомпетенции,затемсотрудников.

52

Спасибозавнимание!

Процветанияиразвития!

8(383)[email protected]

www.tsclr.ru

ЕслиВывсеэтоужесделали…приходите!Мызнаем,чтодальше!

Education

Аржаева Татьяна