Обучение с результатом. Как сделать, чтобы участники не попрактиковались, а научились?

Как сделать так, чтобы участники не «попрактиковались», а «научились»?

© Анна ГрибановаГК «Институт Тренинга – АРБ Про», 2016 г.2

Обо мне Директор «Института Тренинга» Степень MBA Лауреат премии Trainings Index 2012 в номинации

«Тренер года» Опыт в тренинге 17 лет. Подготовка корпоративных

методологов и тренеров. Программы для тренеров: Корпоративные тренеры Технические тренеры и производственные инструкторы Тренеры по продукту Функциональные тренеры

Разработка и проведение фасилитируемых сессий для решения бизнес-задач. Статус CPF, 2011: International Association of Facilitators

Сертифицированный практик методологии ROI – Оценка возврата на инвестиции в обучении, 2011, ROI Institute (США)

Сертификация Experiential Learning (Обучение через опыт), MTa Learning (Великобритания)

Сертифицированный практик PROSCI в управлении изменениями, PROSCI (США)


Подготовка корпоративных методологов, тренеров. Разработка и ревизия внутренних программ обучения в компаниях:


Вопросы, на которые ответим:Как сделать

так, чтобы участники не просто

«попробовали», а научились?

Как должна быть устроена тренировка?

Сколько предложить заданий участникам?

Какие именно задания выбрать?

В какой последовательности

их выстроить?


Будет ли «волшебная палочка»?

…сделай так, чтобы участники за 2 часа научились идеально давать обратную связь, всегда действовали по алгоритму, подстраивая его под ситуацию и собеседника!


Встречались ли Вы с такой ситуацией на

тренинге?


Тема: алгоритм подачи обратной связидля наставника


Тема: алгоритм подачи обратной связидля наставника


На что я обратила внимания?• Участникам сложно сходу запомнить и

применить алгоритм из нескольких шагов

• Участникам непросто, даже при желании, сходу начать делать по-новому. Многое получается по-старому

• Иногда участники делают неправильно – все или частично, так как не поняли

• Иногда участники не хотят делать, так как новый алгоритм/модель и т.п. неясны

• Участник в тройке получает обратную связь, готов попробовать еще раз, но время на эту тему уже закончилось


Как можно сделать по-другому?


Технология

Для чего?Подобрать задания и выстроить их

последовательность так, чтобы повысить результативность обучения.

Так, чтобы участник действительно научился.

СУХОЕ ПОЛУСУХОЕ ЦЕЛОСТНОЕ ДЕЙСТВИЕ


Схема тренинга Института Тренинга


Каковы цели Этапа обучения?• получение новой информации, • осознание, апробирование и тренировка способов

поведения• осознание возможностей предложенных моделей,

алгоритмов, приемов• осознание своих ресурсов и резервов для развития,• экспериментирование со своим поведением.

Цели поставлены на уровне знаний,

умений, навыков, установок.


Изучим на примереСУХОЕ ПОЛУСУХОЕ ЦЕЛОСТНОЕ

ДЕЙСТВИЕ

Цель:• Уметь задавать открытые

вопросы


СУХОЕ ЗАДАНИЕ ПОЛУСУХОЕ ЦЕЛОСТНОЕ

ДЕЙСТВИЕ

Цель для участника Как делать? • Прояснить то, что непонятно

в предложенном алгоритме, инструментах, приемах/техниках,

• Понять, как устроен алгоритм, инструмент, прием.

• Тренер работает со всей группой.

• Участники выполняют письменные и устные задания индивидуально.

• Неотсроченная обратная связь от тренера и от других участников



ДЕЙСТВИЕ

Цель: уметь задавать открытые вопросы1. Участники сидят в кругу.

2. Тренер пишет фразу на флипчарте.

3. Каждый участник по очереди задает открытый вопрос, связанный с этой фразой.

4. Тренер принимает вопрос или предлагает переформулировать, если задан закрытый вопрос. Например: «Какой ответ предполагает твой вопрос? Да/нет или рассказ?»


СУХОЕ ЗАДАНИЕ

ПОЛУСУХОЕ ЗАДАНИЕ

ЦЕЛОСТНОЕ ДЕЙСТВИЕ

Цель для участника Как делать? • Осознание в процессе

использования возможностей предложенных алгоритмов, приемов/техник, инструментов

• Тренировка предложенного алгоритма, приемов/техник

• Сфокусироваться на технологии. • Максимально возможное

количество повторов для каждого• В идеале одновременно работают

все участники• Подсказки и «помощники»• Неотсроченная обратная связь от

тренера и от других участников


Цель: уметь задавать открытые вопросы

Какую выбрать тему?

• Отвлеченную• Простую• В меру интересную




Тренируется, задает открытые вопросы разнообразные, целенаправленные

Помогает тренироваться, отвечает на вопросы. Коротко.

Наблюдатель контролирует, что все вопросы «открытые», останавливает и предлагает переформулировать закрытые вопросы

Анна Грибанова

дальше по алгоритму будет сходная структура - цель для участника, как делать, пример. нужна сходня визуализация. хорошо бы с картинками





Цель для участника Как делать? • Использование

в максимально приближенных к реальным условиях приобретенных знаний, умений, навыков

• Тренировка в тройках, парах• Ролевая игра• Деловая игра


Цель: уметь задавать открытые вопросы

Ролевая игра:

Продавец и клиент.

Продавец должен выяснить потребности клиента, задавая вопросы. Клиент действует реактивно.

Обратная связь – продавец формулирует, как понял потребность клиента. Сравниваем с потребностями клиента. Совместно формулируем, что еще можно было спросить





дальше по алгоритму будет сходная структура - цель для участника, как делать, пример. нужна сходня визуализация. хорошо бы с картинками


Как изменился «учебный опыт» для участника?

• В тренировку «в салоне с клиентом» участник вошел, уже опробовав новый инструмент и сделав несколько повторов

• Участник разобрался, что такое открытый вопрос

• У участника уже есть опыт контроля за своей речью, «ловли» закрытых вопросов.

• Участник, вероятно, даже осознал, в чем мощь и возможности открытых вопросов. Как они позволяют по-другому цеплять информацию

Как изменятся результаты обучения в итоговой ролевой игре?







• Участник разобрался, что такое открытый вопрос

• У участника уже есть опыт контроля за своей речью, «ловли» закрытых вопросов.

• Участник, вероятно, даже осознал, в чем мощь и возможности открытых вопросов. Как они позволяют по-другому цеплять информацию

Как изменятся результаты обучения в итоговой ролевой игре?


Улучшим работу с темой «обратная

связь» в тренинге для наставников?

Алгоритм обратной связиЦель: уметь давать обратную связь по алгоритму.

Обращение по имени

Что делает правильно?

Что надо изменить?

Отношение Наставника

Сказать, почему надо делать по-другому, в чем важность для процесса, для достижение целевых показателей

Побудить предложить свои варианты (если уместно).Объяснить, как именно надо действовать. Убедиться в понимании

Сказать о тех сильных сторонах (качествах) обучаемого, которые дадут возможность скорректировать свои действия

1

2

3

4

5

6

7

Обратиться к стажеру по имени

Cказать о его достижениях, что получилось удачно

Указать на конкретное действие, требующее корректировки

Сказать о своем отношении к ситуации, используя Я-сообщение

ЗАЧЕМ делать правильно?

КАК именно делать правильно?

Сильные стороны (качества)


Шаг 1. Короткая лекция, примеры


Вариант задания 1:Участники работают в группах по 3 человека.Получают стенограмму подачи обратной связи (1 страница).Задача – изучить стенограмму, сопоставить с алгоритмом, в тексте пронумеровать шаги алгоритма, найти пропущенные шаги.Разбор - группы по очереди зачитывают текст, соответствующий одному шагу. Тренер корректирует при необходимости.


ДЕЙСТВИЕ

Каким критериям НЕ соответствует такое задание?

1. Индивидуальная работа

2. Каждый может разобраться в новом алгоритме

3. Тренер работает со всеми

4. Динамично

5. Фокусируемся исключительно на том, что изучаем


Аня, здесь и дальше по заданиям можно сделать одинаковую структуру слайда. СМысл такой - участники видят текст задания и чек-лист критериев в рамочке. должны в чате написать, чему не соответствует (важно, чтобы я в пн могла сама поправить тексты критериев, сейчас пишу рыбу для скорости)


Вариант задания 1:Участники работают в группах по 3 человека.Получают стенограмму подачи обратной связи (1 страница).Задача – изучить стенограмму, сопоставить с алгоритмом, в тексте пронумеровать шаги алгоритма, найти пропущенные шаги.Разбор - группы по очереди зачитывают текст, соответствующий одному шагу. Тренер корректирует при необходимости.


ДЕЙСТВИЕ


1. Индивидуально,

2. Каждый участвует,

3. Динамично,

4. Минимум постороннего содержания,











Вариант задания 1:Участники работают индивидуальноКаждый получает стенограмму подачи обратной связи (1 страница).Задача – изучить стенограмму, сопоставить с алгоритмом, в тексте пронумеровать шаги алгоритма, найти пропущенные шаги.Разбор - по кругу каждый участник зачитывает по одному шагу. Тот, на кого приходится пропущенный шаг, предлагает свой вариант, что можно было бы сказать.


ДЕЙСТВИЕ








Вариант задания 2:Участники получают пустую схему алгоритма.Каждый индивидуально заполняет ее по памяти, не пользуясь раздаточными материалами.Объединяем участников в пары. Они обмениваются заполненными алгоритмами, проверяют друг друга (сравнивают с правильным алгоритмом).В общем кругу тренер просит поднять руки тех, кто правильно определил первый шаг, второй шаг и т.п. (или зачитать шаги вслух)


ДЕЙСТВИЕ

Мы с Вами посмотрели два варианта заданий.

Задание 1 - поиск алгоритма в стенограмме.

Задание 2 – восстановление алгоритма по памяти и проверка.

Какой из них вы бы включили в тренинг?

1. Только задание 1

2. Только задание 2

3. Оба. Сначала 1, потом 2.

4. Оба. Сначала 2, потом 1.


Мой вариантЗадание 1. Найти алгоритм в стенограмме подачи обратной связи.Задание 2. Восстановить по памяти


ДЕЙСТВИЕ

1. Чем сложнее тема, тем больше подходов (повторов) стоит сделать, чтобы помочь участнику запомнить материал.

2. Делая задание 1 – сопоставляя алгоритм с текстом обратной связи – участник запоминает сам алгоритм. Затем имеет смысл воспроизвести по памяти.




Вариант задания:Участники объединяются в пары.Каждый получает карточку, на которой указано, что именно сотруднику удалось и что он сделал некачественно в конкретной ситуации.Участники в паре по очереди дают обратную связь по алгоритму. Задача слушающего отслеживать следование алгоритму.


ДЕЙСТВИЕ


1. Сфокусироваться на технологии.

2. Максимально возможное количество повторов для каждого

3. В идеале одновременно работают все участники

4. Подсказки и «помощники»

5. Неотсроченная обратная связь от тренера и от других участников


Вариант задания:Участники объединяются в пары.Каждый получает карточку, на которой указано, что именно сотруднику удалось и что он сделал некачественно в конкретной ситуации.Участники в паре по очереди дают обратную связь по алгоритму. Задача слушающего отслеживать следование алгоритму.


ДЕЙСТВИЕ










В парах или в тройках?

• Выше интенсивность• Разделение ролей «получающий»

обратную связь и наблюдатель.

• Наблюдателю проще отслеживать следование алгоритму, корректировать. Наблюдатель учится, видя ситуацию со стороны

• «Получающий» обратную связь может сосредоточиться на себе, своих реакциях на таким образом данную обратную связь.


В парах или в тройках?

• Выше интенсивность • Разделение ролей «получающий» обратную связь и наблюдатель.

• Наблюдателю проще отслеживать следование алгоритму, корректировать. Наблюдатель учится, видя ситуацию со стороны

• «Получающий» обратную связь может сосредоточиться на себе, своих реакциях на таким образом данную обратную связь.

Помните о цели: Осознание в процессе использования возможностей предложенных алгоритмов, приемов/техник, инструментов


Вариант задания:Участники объединяются в тройки Каждый получает короткое описание ситуации, что сотрудник сделал удачно и что нет. Индивидуально готовят обратную связь – заполняют бланк с алгоритмом.Один участник дает обратную связь по предложенной ситуации, используя алгоритм. Может пользоваться подготовленным текстом.Тот, кто принимает обратную связь. В конце говорит, о том, насколько он принял ее и готов действовать, что способствовало принятию или вызвало сопротивление.Наблюдатель отслеживает следование алгоритму. Подает сигнал, если алгоритм нарушен.


ДЕЙСТВИЕ








Вариант задания:Моделируем ситуацию близкую к реальной практике участников. Например, продавец-стажер говорит с клиентом (5 минут)Остальные наблюдают и делают заметки для обратной связи.Каждый участник готовит обратную связь по алгоритму. Ролевая игра в формате «аквариум».


ДЕЙСТВИЕ

Критерии

1. Тренировка,

2. Приближенность к реальной ситуации


Обратная связьСУХОЕ

ЗАДАНИЕ 1Отметить в стенограмме шаги

алгоритма

СУХОЕ ЗАДАНИЕ 3

Воспроизвести алгоритм по памяти – шаги и суть каждого


Тренировка в тройках с наблюдателем

ЦЕЛОСТНОЙ ДЕЙСТВИЕ

Тренировка в тройках с наблюдателем или аквариум


Схема тренинга Института Тренинга


«КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНЕР: МАСТЕР КУРС»Институт Тренинга – один из лидеров на рынке

бизнес-обучения в России.

Старт программы 3 октября 2016 года


Диплом о повышении квалификации


Программа для тренеров, T&D и L&D- специалистов, топ-менеджеров и руководителей.Ключевые идеи программы «Корпоративный тренер: мастер-курс» Тренировка + Практичность

Education

Обучение с результатом. Как сделать, чтобы участники не попрактиковались, а научились?