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El comportamiento del consumidor: 1. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor 2. El proceso de decisión de compra 3. El proceso de adopción de un producto nuevo 4. El consumidor de nueva generación: el prosumer, el crowdsourcing y el crossumer
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5. EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Ana Sainz Hermoso - @ana_sainz
1. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor
2. El proceso de decisión de compra
3. El proceso de adopción de un producto nuevo
4. El consumidor de nueva generación
Si queremos influir en el qué, el cómo y el cuándo...
...debemos averiguar el porqué
?
¿Por qué comprar una Harley?
Hombre... urbano
adinerado
casado
46 años
Tradicionalistas amantes de la aventura
Pragmáticos sensibles
Buscadores de estatus y estilo
Campistas relajados
Capitalistas clasistas
Solitarios templados
Gallitos inadaptados
Son las actividades que lleva a cabo una persona u organización desde que tiene una necesidad hasta que efectúa una compra y usa posteriormente el producto, así como los factores internos
y externos que influyen en la compra
¿Qué es el comportamiento del consumidor?
Culturales Sociales Personales Psicológicos Individuo
Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Individuo
Sociales
Grupos de referencia
Familia
Roles
Estatus
Individuo
Personales
Edad
Fase del ciclo de vida
Ocupación
C. económicas
Personalidad
Autoconcepto
Individuo
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y actitudes
Individuo
1. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor
2. El proceso de decisión de compra
3. El proceso de adopción de un producto nuevo
4. El consumidor de nueva generación
¿Quién es tu cliente?
• Iniciador
• Influenciador
•Decisor
• Comprador
• Usuario
Identificación de la necesidad
Búsqueda de información
Evaluación de alternativas
Decisión
Post-compra
Estímulo externoEstímulo interno
El proceso de decisión de compra
1. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor
2. El proceso de decisión de compra
3. El proceso de adopción de un producto nuevo
4. El consumidor de nueva generación
Producer
+
Consumer
=
Prosumer
El prosumer
va ligado al desarrollo tecnológico
es un consumidor que tiene voz
es más exigente
inspira fiabilidad
crea contenido o participa / desarrolla el producto
El prosumer no está solo...
...a veces actúa en comunidad
Crowd
+
Outsourcing
=
Crowdsourcing
1. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor
2. El proceso de decisión de compra
3. El proceso de adopción de un producto nuevo
4. El consumidor de nueva generación
Algo está cambiando
•Nueva generación de compradores que buscan mantener el control y ‘ganar’ en el juego de hallar el mejor precio
• Un 45% destina más tiempo a informarse sobre los productos antes de adquirirlos
•Demanda un plus de calidad a las marcas de fabricante y a las marcas de distribución
• Comprometido
•Dominio del lenguaje del marketing y la publicidad
•Otorgan mayor confianza a la información y las valoraciones generadas por otros particulares
• Conocen y utilizan sus armas
El crossumer...
FUENTES DE CONSULTA• Fundamentos de Marketing. Edward Russell. Index Book.
• Marketing (10ª edición). Philip Kotler. Pearson Prentince Hall.
• Fundamentos de Marketing. Miguel Santemases, María Jesús Merino, Joaquín Sánchez, Teresa Pintado. Editorial Pirámide.
• Marketing en el siglo XXI (3ª edición). Rafael Muñiz González. Versión digital disponible gratis aquí: http://www.marketing-xxi.com/Marketing-siglo-xxi.html
• Crossumer. El consumidor de nueva generación. The Cocktail Analysishttp://www.slideshare.net/TCAnalysis/crossumer-el-consumidor-de-nueva-generacin 20/11/11
• Surge el comprador X-tremo, un nuevo perfil de consumidor más poderoso, crítico e informadoGfK. http://www.gfk.es/pdf/compradorxtremo.pdf 22/11/11