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SietePasosparaConvertirseenunProfesionaldelMercadeoenRed

Por: Sonia Rodrguez

www.soniarodriguezblog.com

Informacin basada en el libro Go Pro y en el 4to Evento Go Pro RecruitingMastery 2013.

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Quin es Eric Worre?

Con toda la experiencia que tiene, no hay duda que el material que proveemerece nuestra atencin. Te comparto las Siete Habilidades para Convertirte enun Profesional de Mercadeo en Red, que aprend en su libro Go Pro y en su4to Evento Go Pro Recruiting Mastery 2013.

Habilidad #1 Encontrar Prospectos Habilidad #2 Invitar a los Prospectos Habilidad #3 Presentar tu producto u oportunidad Habilidad #4 Seguimiento con tus Prospectos Habilidad #5 Ayudar a Tus Prospectos a ser Clientes o Distribuidores Habilidad #6 Ayudar a que tu nuevo Distribuidor Pueda Comenzar Habilidad #7 Promover Eventos


Habilidad #1 Encontrar Prospectos

Cuando vemos a las personas en el Mercadeo en Red, una de las grandes preguntases: Conozco a alguien?. Creen que si conocen a alguien, pueden tener mucho xito,y que si no conocen a nadie no tendrn ninguna oportunidad. Suena lgico, pero no esverdad.

Como menciona Eric Worre en su libro Go Pro, hay tres tipos de personas en elMercadeo en Red:

1. Los impostores2. Los amateurs3. Los Profesionales

Cuando se trata de encontrar prospectos, los impostores hacen una lista mental detres, cuatro o cinco personas que esperan que se unan a su negocio, y todo su futurose basa en la respuesta de estas personas. Si tienen suerte de convencer a uno deellos, pueden extender la vida de su carrera durante un corto tiempo. Pueden inclusivehacer otra lista mental de tres o cuatro personas. Eventualmente, o eso esperamos,decidirn convertirse en amateurs.

Te sorprendera saber que aproximadamente el 80% de todas las personas que seunen al Mercadeo en Red se enfocan a construir un negocio como impostores? Esverdad. El primer acercamento de ocho de cada 10 distribuidores en este negocio escon la mentalidad de un impostor. Hacen una pequea lista mental y ven qu sucede.

Tu trabajo es asegurarte de que no seas uno de ellos y que ayudes a tu equipo aevitar eso. Educa a las personas. Aydales a entender lo poderosa que puede ser estaoportunidad si la tratan con el debido respeto. Para los impostores, su nicaoportunidad real es la suerte, y esa suerte debe llegar rpido o fracasarn.

El segundo grupo son los amateur. En lugar de hacer una pequea lista mental, estaspersonas hacen una lista por escrito, lo cual es un paso en la direccin correcta.

Digamos que hacen una lista con 100 prospectos. Se lanzan con mucho entusiasmopero sin mucha habilidad. Comienzan con ello y su lista empieza a disminuir. Alhacerse ms y ms pequea, crece su nivel de ansiedad. Su miedo ms grande es quese acaben las personas con quienes hablar.

Cuando Eric Worre se comprometi a convertirse en un profesional, comenz aestudiar a las personas que haban construido organizaciones grandes y exitosas.

Encontr que los profesionales trataban la accin de encontrar a apersonas conquienes hablar como una de sus habilidades fundamentales. Era parte de su trabajo


encontrar a personas nuevas. No estaban interesados en la suerte. No estabanpreocupados de que se terminara su lista. Ellos desarrollaron la habilidad paraasegurarse de que eso nunca sucediera. Los profesionales comenzaron con una listapor escrito. Pero despus se comprometieron a nunca dejar de agregar a la lista.

Crearon algo llamado una Lista Dinmica de Candidatos, y voy a mostrarte cmohacer lo mismo.

En su libro Go Pro, Eric menciona:

Una de las personas que me ense cmo hacer bien esto fue Harvey Mackay, autordel bestseller How to Swim with the Sharks Without Being Eaten alive (Cmo nadar contiburones sin ser comido vivo). Harvey es un buen amigo y es tambn uno de losmayores en el mercadeo en red en todo el mundo. Una vez le pregunt cmo construyuna lista tan larga de amigos influyentes. Me dijo que cuando tena 18 aos de edad, supadre se sent con l y dijo: Harvey, a partir de ahora y por el resto de tu vida, quieroque tomes a cada persona que conozcas, obtengas su informacin de contacto, yencuentres una manera creativa para estar en contacto. l ha hecho eso por ms de60 aos, y hoy su lista de amigos tiene ms de 12,000 personas. Y no son solamenteamigos sociales. Son amigos de verdad, y me considero afortunado de estar entreellos.

Los beneficios que obtendrs al dominar esta habilidad sern:

Influencia Amistad Diversin Bienestar Total (carrera, social, financiera, fsica, comunidad) Prospectos receptivos

Hbitos que tiene una persona que domina esta habilidad:

Todas las personas que conoce busca la forma de estar en comunicacin Tienen una pregunta todo el tiempo en mente Cmo puedo ayudar a esta

persona?, en lugar de Hey, me gustara ofrecerte mi negocio Dan sin esperar nada a cambio Dedican todos los das un poco de su tiempo para ayudar a alguien, conectar,

brindar valor Desarrollan este msculo todos los das.


Si quieres dominar esta habilidad, sigue estos cuatro pasos sencillos:

1. Haz una Lista Dinmica2. Llega al Segundo Nivel de tu Lista (Conocidos de tus conocidos)3. Constantemente expande tu lista4. Conoce gente a propsito

Paso uno: Tu lista ser tan completa como puedas. Incluye a todas las personas enque puedas pensar. TODAS. No importa si son o no un prospecto. Tu base de datosser uno de tus activos ms importantes. Todos van a la lista. Si te han dicho: Nuncate metas en el Mercadeo en Red, ponlos en tu lista, Si tienen 98 aos de edad, ponlosen tu lista. Si tienen 18 aos de edad, ponlos en tu lista.

Es importante hacerlo, pues al ir vaciando tu mente hacia el papel dejars espacio paracontactos nuevos. Cuando anotas a tu sobrino, comenzars a pensar en el crculo depersonas alrededor de tu sobrino. Todas estas conexiones sern evidentes al irtrabajando en tu lista.

Piensa en todo en toda organizacin con la que has estado involucrado, en cadagrupo del que has sido parte, en todo lo que has hecho. Si lo haces bien, sern cientosy cientos, o tal vez miles, de personas.

No es necesario que todas las personas en tu lista sean prospectos. Esa decisin estuya. Pero es extremadamente importante que hagas el trabajo necesario para plasmartu red en papel.

Paso dos: Haz escuchado sobre el concepto de que todos estamos a seis contactosde distancia de cualquier persona en el mundo? Seis grados de separacin? No se sisea un mito o si es verdad, pero creo en el concepto. El paso dos es ver tu lista ypensar en la gente que conocen el segundo grado de separacin. Es probable queconozcas a la mayora. Piensa en los miembros de tu familia. A quines conocen?Agrgalos a tu lista. Piensa sobre tus amigos. A quines conocen? Agrgalos a tulista. No te preocupes sobre lo que vas a hacer con esa lista. Hablaremos sobre esodespus. Solamente contina haciendo que crezca.

Paso tres: Expande tu lista constantemente. Es por eso que los profesionales lallaman una Lista de Candidatos Activos. Esta nunca deja de crecer. Los profesionalestienen una meta de agregar por lo menos dos personas a su lista cada da. Pueden noser prospectos pero, como deca el padre de Harvey Mackay, van a la lista y debes deencontrar maneras creativas de estar en contacto. El libro de Harvey, Dig Your WellBefore Before Youre Thirsty (Cava tu Pozo antes de tener sed) trata sobre esteconcepto. Si t piensas sobre esto como una habilidad fundamental, te dars cuenta deque no es muy difcil. Entras en contacto con personas todos los das. Solamente


agrgalas a tu lista. T conoces personas por las redes sociales. Agrgalas a tu lista.T haces negocios son personas nuevas. Agrgalas a tu lista.

Los profesionales desarrollan un nivel ms alto de atencin. Ponen atencin al mundo.Saben que conocern personas nuevas todo el tiempo. Los impostores y los amateursno se dan cuenta. Solamente van por su da diciendo: Qu personas? No veo aninguna persona.

Qu tan difcil sera aumentar tu atencin y agregar a dos personas nuevas cada da?Pinsalo. Si lo hicieras seis das a la semana, seran ms de 600 personas nuevas alao. Hazlo durante 5 aos, y son ms de 3,000 personas. Puedes ver por qu a losprofesionales nunca se preocupan de que se les acaben las personas con quieneshablar?

Por favor, entiende que NO estoy diciendo que debes de saltar sobre estas personascon tu propuesta en el momento en que las conoces. Algunas personas en el Mercadeoen Red cometen ese error y no es bueno. Solamente agrgalas a la lista, haz amigos,desarrolla una conexin, y cuando el momento sea apropiado, puedes ayudarles aentender lo que tienes por ofrecer.

Harvey Mackay en su libro Cava tu pozo antes de tener sed (Dig your wellbefore youre thirsty), recomienda crear relaciones antes de necesitarlas.

Paso cuatro: Conoce gente a propsito. Los profesionales lo hacen. Es difcilconocer nuevas personas si te ests escondiendo del mundo.


Sal Divirtete Regstrate en un gimnasio Ten un nuevo y divertido hobby Participa como voluntario para una causa que sea importante para ti Encuenta lugares y organizaciones en donde conocer nuevas personas Vulvete interesante al sonrer ms nete a un grupo de networking

No solamente ser bueno para tu negocio, sino que tambin hars grandes amigos.

HABILIDAD #2 Invitar a los Prospectos a Conocer tu Producto o tu Oportunidad

Una vez que tienes identificados a tus prospectos, la siguiente habilidad es aprender ainvitarlos adecuadamente a conocer ms sobre tu producto u oportunidad. Esta es pormucho la habilidad ms importante a desarrollar. Yo le llamo la habilidad de entradapara el Mercadeo en Red.

La Mentalidad de un Profesional al invitar es:

Construir relaciones La meta es educar e inspirar Construir confianza Los profesionales hacen preguntas y ven si pueden ayudar Lo hacen en persona

Despus de tres o cuatro aos de frustracin Eric lleg a un momento decisivo ycomenz a estudiar a las personas exitosas del Mercadeo Multinivel para ver quehacan. Lo que encontr le sorprendi. No eran cazadores. Eran como consultores.

Construan relaciones. Construan amistades.

Aprendan cmo ganarse la confianza de las personas que conocan y eran muyhbiles al transmitir lo que crean de sus productos y oportunidades. Su meta no erareclutar de inmediato a sus prospectos. Su objetivo inicial era educar a sus prospectosen lo que tenan que ofrecer y despus dejar que esos prospectos decidieran si eranalgo que queran hacer.

La otra cosa que aprendi fue que los profesionales no daban una propuesta sobresu producto u oportunidad. En lugar de eso, cuando el momento era apropiado,invitaban a las personas a hacer una de dos cosas, en base a la situacin individual delprospecto.


La primera cosa que hacan era invitar a las personas para que asistieran a algn tipode evento, tal como reuniones uno a uno o dos a uno con otro miembro de su equipo,una conversacin telefnica entre tres personas, una pequea presentacin grupal ensu hogar, un seminario en lnea, una reunin en un hotel local o algn evento oconvencin de la compaa. Los profesionales entienden que la interaccin personal esun componente clave cuando se busca generar confianza y transferir lo que se cree,para as intentar conectar con las personas lo ms que sea posible.

La segunda cosa que hacan era invitar a las personas a leer o ver algn tipo deherramienta. Las herramientas toman muchas formas. Son CDs, DVDs, revistas,folletos, sitios web y presentaciones en lnea. Con algunas compaas, puedes dejarincluso que las personas prueben el producto y tratar eso como una herramienta.

Mientras que la tecnologa nos permite llevar informacin de calidad a las personas, demanera rpida, no hay nada como una herramienta fsica. En un mundo de bits y bytes,y en el mundo del Mercadeo en Red en donde es importante generar confianza, unaherramienta fsica lo hacer real.

De los dos mtodos usados para ayudar a educar a los prospectos, los eventos son losms efectivos. Hay muchas razones. Existe una interaccin fsica al reunirse con laspersonas, y eso ayuda a generar confianza. Hay un elemento importante de pruebasocial. Es valioso para el prospecto poder ver que hay otras personas involucradasactivamente, y saber cmo son esas personas. Hay educacin sobre el producto ysobre la oportunidad financiera. Ven en persona el tipo de apoyo y se dan cuenta deque no tendrn que hacerlo todo por s mismas. En la mayora de los casos, hayemocin y urgencia en estos eventos. Y pueden escuchar las historias de cmo le va aotras personas.

Estos son algunos de los beneficios. La nica desventaja de los eventos es que puedeser difcil agendar y confirmar a las personas, en especial para una persona nueva. Sino tienes la habilidad necesaria, es muy comn invitar a veinte personas y quesolamente una o dos lleguen. Eso puede ser desalentador.

Para construir una organizacin grande y en crecimiento, he encontrado que unaherramienta es un mejor primer paso. Recuerda, tu meta es la educacin yentendimiento. Queremos que las personas sepan lo que tenemos y que entiendancmo beneficia sus vidas.

Una herramienta es una gran manera para que la gente se eduque (y ojal seemocione), an con sus vidas tan ocupadas. Tal vez no tengan tiempo de manejar deun lado de la ciudad al otro para poder conocerte, pero pueden escuchar un CD en sucarro, observar un DVD, leer una revista o bien observar una presentacin en lnea.


Compaas diferentes usan diversas herramientas y eventos como estrategias parahacer crecer su negocio. Algunos usan reuniones caseras. Algunos usanpresentaciones en lnea. Algunas usan reuniones frente a frente con revistas y grficas.Encuentra lo que funciona mejor para tu compaa en particular, desarrolla un mtododiario de operaciones y despus entrena a las personas para que hagan lo mismo conxito e inviten a sus prospectos.

Como un profesional, vas a invitar a tus prospectos para revisar una herramienta oasistir a un evento. Aqu tienes lo que no hars: NO vas a presentar tu propuesta alas personas tratando de maravillar al mundo con tu sabidura.

Djame darte la frmula de Eric Worre para la independencia financiera en el Mercadeoen Red:

Tu habilidad para lograr que un grupo grande de personas hagan de maneraconsistente unas cuantas cosas sencillas sobre un periodo extendido de tiempo.

Tip:

Si tus labios se estn moviendo, es porque ests introduciendo algunaherramienta o contando alguna historia

Tomemos un momento para hablar sobre las emociones de invitar. Hay cuatro reglasbsicas.


Regla Nmero Uno

Debes separarte emocionalmente del resultado.

Eso es extremadamente importante. Recuerda, nuestro objetivo inicial es la educaciny el entendimiento. No buscamos obtener un nuevo cliente o firmar a un nuevodistribuidor. En otras palabras, si separas tus emociones del resultado y te enfocasnicamente en la educacin y el entendimiento, todo se vuelve ms simple. Suena fcil,pero en verdad es difcil de hacer. Todos entramos a esta industria con la esperanza dereclutar muy buenas personas. Es difcil desconectarse de las expectativas. Peronecesitas recordar que no somos cazadores.

No somos tiburones. Nuestro trabajo es educar a las personas y ayudarles a laspersonas a entender lo que tenemos que ofrecer. Actuamos como consultores queofrecen sugerencias sobre cmo las personas pueden vivir una mejor vida. Si teenfocas en obtener un nuevo cliente o distribuidor, te decepcionars constantemente yvers que tus prospectos se alejan de ti. Si te enfocas en la educacin y elentendimiento, te divertirs y tus prospectos disfrutarn de la experiencia.

Regla Nmero Dos

Se t mismo.

Muchas personas se convierten en alguien ms cuando comienzan a invitar. Esto haceque todos estn incmodos. Se t mismo. Enfcate en ser lo mejor. Adapta los guionesa tu forma de hablar.

Regla Nmero Tres

Trae algo de pasin.

El entusiasmo es contagioso. Est bien emocionarse un poco. Enfcate. Escucha algode msica que te inspire. Sonre cuando hablas por telfono. Te aseguro que tusemociones positivas se traducirn en mejores resultados. Muestra energa al hablar.

Regla Nmero Cuatro

Ten una postura fuerte.

Eric Worre dice:

Esto fue algo difcil para m. Al principio, yo era inseguro. Pensaba que nadie metomara en serio. Pero al ver a los profesionales, me di cuenta de su postura. Eranaudaces. Tenan confianza en s mismos. Eran fuertes.


As que decid que sera audaz. Dej de disculparme todo el tiempo. En lugar de decir:S, s que he tenido mucho empleos en mi vida, pero espero que este sea el cambioque estaba buscando comenc a decir: Adivina qu? Estoy cansado de la vida quehe llevado hasta ahora y he decidido tomar cartas en el asunto. Yo no apostara en micontra pues hablo en serio. Sientes la diferencia?.

Se tu mismo, pero ms audaz. Se t mismo, pero ms fuerte. Se t mismo, pero tenms confianza en tu persona por lo menos ests invitando a los dems. Me di cuentade que en un principio poda hacerlo durante periodos cortos de tiempo y, al igual quecuando se comienza a ejercitar un msculo, eventualmente poda hacerlo por ms yms tiempo, hasta que se convirti en parte de m.

As que ahora que hemos preparado todo, revisemos la frmula para una invitacin.

Esta frmula ha sido diseada para ser utilizada por telfono o frente a frente. NO debeser usada por mensaje de texto, email, o por otra herramienta de comunicacin -solamente por telfono o frente a frente. Esto puede funcionar con prospectos de tumercado conocido (alguien a quien conoces) o con prospectos de tu mercadodesconocido (alguien a quien conoces mientras vives tu vida). Dar ejemplos deambos.

Hay ocho pasos para una invitacin profesional. Eso puede sonar complicadopero, con un poco de prctica, te dars cuenta de que es una habilidad fcil dedominar.

1. Tienes prisa2. Elogia al prospecto3. Realiza la invitacin4. Si yo, t lo?5. Confirmacin #1-Compromiso de tiempo6. Confirmacin #2-Confirma compromiso de tiempo7. Confirmacin #3-Agenda la siguiente llamada8. Cuelga

Paso Uno: Tienes prisa

Esto es una cuestin psicolgica. Las personas siempre se sienten atradas a otrapersona que tiene cosas que hacer.

Si comienzas cada llamada o conversacin frente a frente dando la impresin de quetienes prisa, vers que tus invitaciones son cortas, con menos preguntas, menorresistencia y las personas te respetarn ms a ti y a tu tiempo.


Ejemplos para prospectos de mercado conocido:

No tengo mucho tiempo para hablar, pero es importante hablar contigo.

Tengo un milln de cosas que hacer, y me da gusto encontrarte.

Voy de salida, pero necesito hablar contigo rpidamente.

Ejemplos para prospectos de mercado desconocido:

Ahora no es momento de hablar de esto y me tengo que ir, pero.

Me tengo que ir, pero.

Establece un tu tono algo de urgencia. En cuanto a los ejemplos que comparto contigo,no te preocupes demasiado por las palabras exactas. Enfcate en el concepto y usatus propias palabras. Que las personas sepan que ests ocupado y que tienes cosasque hacer y no tienes mucho tiempo, pero que es importante para ti poder hablar conellos rpidamente. Y hazlo con algo de pasin en tu voz.

Paso Dos: Elogia al prospecto

Esto es fundamental. Un elogio sincero (y debe ser sincero) abre la puerta a lacomunicacin real y har que el prospecto pueda aceptar de mejor manera el escucharlo que tienes que decir.


Eres una persona exitosa xito y siempre he respetado la manera en que hacesnegocios.

Siempre me has apoyado y en verdad lo agradezco mucho (Muy bueno con familiaresy amigos cercanos).

Tienes una mente increble para los negocios y puedes ver cosas que las demspersonas no ven.

Durante todo el tiempo que te he conocido, he pensado que eres el mejor en hacer loque haces.


Me has dado el mejor servicio que jams he recibido.

Eres muy inteligente, puedo preguntarte a qu te dedicas?

Haz hecho un trabajo fantstico.


La clave para el elogio es que debe ser sincero. Encuentra algo que puedes usar conhonestidad para elogiar a tu prospecto, y salo. Este paso tan sencillo literalmenteduplicar los resultados de tus invitaciones. Las personas no escuchan un cumplidomuy seguido. Se siente bien. Vers que los prospectos sern ms receptivos.

Si estudias a los expertos, vers que constantemente ponen a las personas de buenhumor mediante sus elogios honestos y sinceros. Ayudan a generar una buenarelacin, ayudan a abrir la mente de las personas, y sobre todo, nos ayudan a alcanzarnuestra meta de educacin y entendimiento.

Paso Tres: Realiza la Invitacin

Esto es algo en lo que definitivamente cada situacin es diferente.

Hay tres tipos de estrategias en cuanto a las invitaciones del Profesional del Mercadeoen Red.

La Estrategia Directa

Esto se usa cuando invitas a las personas para que conozcan ms sobre unaoportunidad para ELLOS.

Tiene un lugar importante en el proceso de la invitacin. Pero debe ser reservado paralas personas que te conocen y respetan, o para personas que sabes estn buscandoalgo mejor.


Cuando me dijiste que (odias tu trabajo, necesitas ms dinero, quieres encontrar unacasa nueva, etc.), era en serio o solo bromeabas? (Casi siempre dicen que es enserio). Bien! Creo que encontr una manera para que (resuelvas tu problema/hagasque suceda).

Esto es para situaciones en donde sabes que no estn satisfechos con algo, o biennecesitan o desean algo.

Creo haber encontrado una manera para que podamos mejorar tu flujo de efectivo.

Cuando pens en personas que podran hacer una fortuna en un negocio queencontr, pens en ti.

Todava ests buscando un trabajo (o un trabajo diferente)? He encontrado unamanera para que ambos comencemos un gran negocio sin todos los riesgos.


Djame hacerte una pregunta. Si hubiera un negocio en el que pudieras trabajar mediotiempo desde casa y que pudiera reemplazar el ingreso por tu trabajo de tiempocompleto, te interesara?.


Alguna vez has pensado en diversificar tu ingreso?

Mantienes abiertas tus opciones de carrera?.

Planeas hacer lo que haces ahora durante el resto de tu carrera?.

Puedes seguir estos guiones para el mercado desconocido, o cualquier variacin con losiguiente:

Tengo algo que te puede interesar. Ahora no es el momento de hablar de ello,pero..

La Estrategia Indirecta

Esta es otra poderosa herramienta para ayudar a que las personas sobrepasen suresistencia inicial y poder as educarlos sobre lo que tienes que ofrecerles. LaEstrategia Indirecta es sobre pedir la ayuda, consejo u opinin de un prospecto.


Acabo de comenzar un nuevo negocio y en verdad estoy nervioso. Antes de comenzarnecesito practicar con alguien amigable. Te importara si comparto contigo?. (Este esGENIAL, para los familiares o amigos cercanos).

Encontr un negocio que en verdad me emociona pero, qu se yo? T tienes tantaexperiencia. Podras verlo por m y me dices si estoy tomando la decisin correcta?.

Un amigo me dijo que lo mejor que poda hacer al iniciar un negocio era que laspersonas a quienes respeto le dieran un vistazo y me ofrecieran sus consejos.Podras hacer eso por m?.


Cuando conoces a alguien de otra ciudad, estado o pas, y si la compaa hacenegocios con esa regin, puedes decir:

Mi compaa se est expandiendo. Me haras el favor de revisar algo y decirme si teparece que podra funcionar en tu ciudad?.


Cuando conoces a alguien que podra darte una gran opinin sobre tu producto,puedes decir:

He comenzado un negocio con un producto que segn yo es increble, pero megustara or tu opinin. Podras darle un vistazo y darme tu opinin?.

La Estrategia Sper Indirecta

La tercera estrategia es la Estrategia Sper Indirecta. Esta estrategia es increblementepoderosa pues funciona a nivel psicolgico. En esta estrategia, t le dices al prospectoque no son un prospecto y que solo quieres saber si ellos conocen a alguien que puedebeneficiarse con tu negocio. Es muy efectiva.


Claramente, el negocio en el que estoy no es para ti, pero quera preguntar si conocesa alguien que tenga ambicin, quiera dinero, y que le emocione la idea de tener unmayor flujo de efectivo.

A quin conoces que pudiera estar buscando un buen negocio que pudieranparticipar desde casa?.

A quin conoces que tenga problemas en su negocio y que est buscando unamanera de diversificar su ingreso?.

Trabajo en una compaa que se est expandiendo en tu rea y busco personas quequieran algo de dinero extra. Conoces a alguien?.

En la mayora de los casos, van a preguntarte por ms informacin antes de dartealgn nombre (detrs de cada solicitud habr curiosidad e intriga, pensando que estopodra ser para ellos, pero no lo van a admitir todava).

Cuando te preguntan por ms informacin, puedes responder con esto:

Es muy buena tu pregunta, quieres saber ms antes de referir algo de tus contactos.

Entonces, puedes pasar al punto cuatro.


El mercado desconocido es exactamente igual al mercado conocido cuando se trata dela Estrategia Sper Indirecta. Solamente usa el guin para el mercado conocido ocualquier variacin con la que te sientas cmodo.

Paso Cuatro: Si yo, t lo?


Esta pregunta ha sido el arma secreta de Eric Worre durante mucho tiempo. Es la frasems poderosa que ha encontrado y ayuda a construir un grande y exitoso negocio deMercadeo en Red.

Si yo te diera un DVD, lo veras?

Si te diera un CD, lo escucharas?

Si te diera un folleto, lo escucharas?

Si te diera una muestra, la probaras?

Esta pregunta es tan poderosa por muchas razones.

Primero, es recproca. Ests diciendo que hars algo si ellos hacen algo. Como sereshumanos, estamos programados para responder de manera positiva a este tipo desituaciones.

Segundo, te coloca en una posicin de poder. Ests en control. No ests rogando.No ests pidiendo favores. Solo ests ofreciendo un intercambio de valores.

Y tercero, implica que T tienes algo de valor que ofrecer. Ests diciendo quehars algo, pero solamente si la otra personas hace algo a cambio. Cuando t valoraslo que tienes, las personas te respetarn.

Si yo, t lo? Te brinda resultados. Hace que las personas digan S.

Ayuda a que los prospectos vean de otra manera lo que tenemos. Recuerda, nuestrameta es la educacin y el entendimiento. Si yo, t lo? te ayuda a lograr esa meta.

Si iniciaste la llamada con urgencia, has elogiado al prospecto, realizaste la invitacin ypreguntaste, Si yo, t lo?, su respuesta ser s casi durante el 100% de las veces,pudiendo pasar al paso cinco.

Si primero piden ms informacin, solamente responde con: Entiendo que quieras msinformacin, pero todo lo que ests buscando se encuentra en el (DVD, CD, materialimpreso, sitio web, etc.). La manera ms rpida para que en verdad entiendas lo que tedigo ser que revises ese material. As que, si yo te lo doy, t lo revisars?.

Si dicen que no, agradceles por su tiempo y sigue adelante. Adems, revisa los pasosdel uno al tres para ver si pudiste haber hecho algo mejor. NO les des tu material.

Ahora terminaste los primeros cuatro pasos, y la persona dijo que s! Han aceptadorevisar tu herramienta!

Eso significa que lo harn?


No, De hecho, solamente un 5% de tus prospectos harn lo que dijeron que haran sisolamente usas los primeros cuatro pesos y 5% no es un buen nmero. Para acercartea un 80%, necesitas completar el proceso de invitacin de manera profesional.

Paso Cinco: Confirmacin #1 Compromiso de tiempo

Ya preguntaste Si yo, t lo?, y han dicho que s. El siguiente paso es lograr uncompromiso de tiempo.

Cundo crees que definitivamente podrs ver el DVD?

Cundo crees que definitivamente podrs escuchar el CD?

Cundo crees que definitivamente podrs leer la revista?

Cundo crees de definitivamente podrs revisar la liga del sitio web?

No les sugieras cundo lo pueden hacer (ese es el error que cometa cuando comencen esta profesin). Solamente realiza la pregunta y espera que respondan. La preguntales hace pensar en su agenda y sus compromisos, encontrar un momento para revisartu herramienta y comunicrtelo. En otras palabras, lo hace real.

Cuando preguntaste Si yo, t lo?, y ellos dijeron s, eso quiere decir que tal vezalgn da lo hagan. Cuando obtienen un compromiso de tiempo, comienza a ser real.

Lo nico que importa es que te digan cundo. No importa qu momento o fecha te den.Deja que piensen sobre su agenda y que te digan cundo definitivamente habrnrevisado el material.

Alrededor del 90% del tiempo, te darn una respuesta. El otro 10% del tiempo, darnuna respuesta vaga tal como: Tratar de hacerlo despus. Si te dicen eso, contesta:No quiero hacer que pierdas tu tiempo ni quiero perder el mo. Por qu noestablecemos cundo definitivamente podrs revisarlo?. Recuerda, ya dijeron duranteel paso cuatro que lo revisaran. Solamente ests confirmando cundo lo harn.

La clave para todo esto es que ya han dicho s dos veces la primera vez cuandocontestaron a Si yo, t lo?, y la segunda vez cuando recibiste un compromiso detiempo por su parte.

As que ahora ya puedes darles la herramienta, cierto? No. Todava no terminas. Losprofesionales se toman unos cuantos segundos ms para completar otros pasos antesde terminar.

Paso Seis: Confirmacin #2 Confirma el compromiso de tiempo


Si te dicen que vern el DV el martes por la noche, tu respuesta debe ser algo como:As que si te llamo el mircoles por la maana ya lo habrs visto, cierto?. Si ellosdicen que escucharn el CD para el jueves por la maana, tu respuesta debe ser: Asque si llamo durante el jueves, ya lo habrs escuchado, cierto?. Si te dicen querevisarn l aliga para el 1 de julio, t respuesta debe ser: As que si llamo el 2 de julio,ya lo habrs revisado, cierto?.

Te dirn que s, o ajustarn un poco el tiempo. En cualquier caso, la importancia delpaso seis es que ahora ya han confirmado tres veces y es ms probable que lo hagan- adems:

La clave es que esta no es una cita que t estableciste. Es una cita que ellosestablecieron.

Dijeron que revisaran el material, que lo haran en un momento en especfico y que, siles llamabas despus, ya habran revisado el material. Hiciste todas las preguntas. Susrespuestas establecieron la cita.

Paso Siete: Confirmacin #3 Agenda la siguiente llamada

Este paso es sencillo. Solamente pregunta: A qu nmero y a qu hora sera mejorllamarte?. Te dirn lo que funcione mejor para ellos, y ahora s tienes una cita real.Todo lo que tienes que hacer es asegurarte de recordar llamarles en el momento quedijiste que lo haras.

Han dicho que s cuatro veces. La invitacin completa tom unos cuantos minutos y tuprobabilidad de lograr tu meta de educacin y entendimiento ha subido de alrededor deun 5% a alrededor de un 80%.

Paso Ocho: Cuelga

Recuerda, tienes prisa, cierto? Una vez que confirmaste la cita, lo mejor que puedesdecirle a alguien es algo como esto: Genial, hablaremos luego. Tengo que irme!.

Muchas personas consiguen concertar una cita y despus logran echarlo a perder alcontinuar hablando ms y ms. Recuerda, nuestra meta es la educacin y elentendimiento y dejaremos que la herramienta haga gran parte del trabajo.

Aqu tienes algunos ejemplos para los ocho pasos:

Una persona que odia su trabajo Estrategia Directa

Hola, no tengo mucho tiempo para hablar, pero era muy importante poder llamarte.Escucha, eres una de las personas ms inteligentes en cuanto a finanzas que conozco,


y siempre te he respetado por eso. Cuando me dijiste que no te gustaba tu trabajo,era en serio o solo estabas bromeando? (Dicen que era en serio).

Bien, creo que he encontrado una manera para que puedas crear una opcin desalida. Tengo un CD que describe mejor lo que te menciono. Si te lo doy, loescucharas? (Dicen s).

Cundo crees que definitivamente podrs escucharlo? (Dicen que el martes). Asque si llamo el mircoles, ya lo habrs escuchado, cierto? (Dicen que s).

Bien, te llamar entonces. A qu nmero y a qu hora sera mejor llamarte? (Te danla informacin).

Perfecto. Hablamos entonces. Tengo que irme. Gracias!

Un buen amigo Estrategia Indirecta

Hola, voy de salida, pero necesitaba hablar rpidamente contigo. Tienes unsegundo? Genial. Siempre me has apoyado y en verdad lo aprecio.

Acabo de comenzar un nuevo negocio y estoy muy nervioso. Pero antes de seguirnecesito practicar con alguien amigable. Te molestara practicar conmigo? (Dicenque s lo harn)

Excelente! Si yo te diera un DVD que presenta toda la informacin de maneraprofesional, t lo veras? (Dicen que s).

Dura unos 15 minutos. Cundo crees que definitivamente podras verlo? (Dicen queel jueves).

As que si llamo el viernes por la maana, ya lo habrs revisado, cierto? Excelente.

A qu nmero y a qu hora sera mejor llamarte? (Te dan la informacin).

Perfecto. Hablamos entonces. Tengo que irme. Muchas gracias!.

Una persona muy exitosa Estrategia Sper Indirecta

S que ests muy ocupado y yo tambin tengo un milln de cosas que hacer, pero meda gusto haberte encontrado. Eres alguien muy exitoso y siempre te he respetado porla manera en que haces tus negocios.

Recientemente comenc algo nuevo y estoy buscando personas perspicaces. Es claroque esto no es para ti, pero quera preguntarte si conocas a alguien ambicioso, que leguste el dinero y a quien le emocione la idea de agregar un significativo flujo de dineroadicional a sus vidas (Dicen que conocen a algunas personas).


Entiendo que quieres saber ms sobre esto antes de recomendar algunas personas.Tengo un CD que explica exactamente lo que estoy haciendo y qu tipo de personasestoy buscando. Es corto.

Si yo te lo envo, t lo revisaras? (Dice que lo haran). Gracias. Cundo crees quedefinitivamente podras verlo? (Dicen que el prximo lunes).

Bien, si llamo el martes ya lo habrs revisado, cierto?.

Bien, Te llamo entonces. A qu nmero y a qu hora sera mejor llamarte? (Te danla informacin). Genial. Gracias de nuevo, en verdad aprecio mucho tu ayuda.Hablamos el martes.

Un prospecto del mercado desconocido que ha hecho un buen trabajo alvenderte algo

Estrategia Directa

Ahora no es el momento de hablar sobre esto y me tengo que ir, pero eres muyperspicaz y estoy buscando a personas as. Planeas continuar haciendo lo que hacespor el resto de tu carrera? (Dicen que no)

Bien, Tengo algo que puede interesarte. Ahora no es el momento adecuado, perotengo un DVD que explica todo a gran detalle. Si te lo doy, t lo veras? (Dicen ques). Cundo crees que definitivamente podras verlo? (Dicen que el domingo).

Bien, si llamo el lunes, ya lo habrs revisado, cierto? (Dicen que s). Ok, te llamoentonces. A qu nmero y a qu hora sera mejor llamarte? (Te dan la informacin).

Bien, aqu tienes. Gracias por el excelente servicio y hablar contigo pronto.

Sientes como es que esto funciona? Es obvio que existen muchas posiblesvariaciones para diferentes tipos de prospectos, pero espero que estos ejemplos teayuden a entender como todo se une.

En cuanto a los guiones, es mejor si presentas los conceptos bsicos y no te enfocasdemasiado en el libreto exacto. La vida no funciona as. Pero si aprendes a hacer sabera tu prospecto que tienes prisa, lo elogias, lo invitas, le entregas una herramienta,preguntas Si yo, t lo?, confirmas usando el proceso descrito arriba, y finalmentecuelgas o completas la invitacin, te ir bien.

Recuerda que al reclutar personas no existen experiencias buenas o malas solamente hay experiencias de aprendizaje. En tu camino a convertirte un profesionaldel Mercadeo en Red, la mejor cosa que puede pasarte es que desarrollas lashabilidades para poder reclutar cuando sea necesario, en cualquier situacin.


Entonces, jams tendrs que preocuparte por tener suerte. As que practica, practica,practica.

Ejercicio recomendado: Ensea esta habilidad a tu equipo:

Organiza un Taller de Entrenamiento de los Ocho Pasos para Invitar y hagansimulaciones de Invitacin utilizando diferentes situaciones.

Habilidad #3 Presentar tu producto u oportunidad a tus Prospectos

Hemos hablado sobre las primeras dos habilidades para identificar prospectos einvitarlos a conocer sobre tu producto u oportunidad. Como ya aprendiste, estarsinvitndolos a revisar una herramienta o asistir a algn tipo de evento.

Si van a revisar una herramienta por ellos mismos y no estars ah, no hay nada quepuedas hacer. Solamente realiza un seguimiento cuando dijiste que lo haras. Si estspersonalmente ah, hay algunas cosas que necesitas entender, y una de las msgrandes es queT no eres el experto que va a explicar todo!

En el Mercadeo en Red, no importa lo que funciona. Solamente importa lo que seduplica.

Este debe ser un principio que gui a cada profesional del Mercadeo en Red.

Los profesionales usan herramientas en lugar de su propia sabidura.

Los profesionales usan los eventos en vivo en lugar de sus propias presentaciones. Losprofesionales usan a otros distribuidores para proporcionar los datos en lugar deproporcionarlos ellos mismos. Los profesionales no se presentan como profesionales,solamente invitan a las personas a aprender acerca del producto o la oportunidad ypermiten que sean recursos de terceros lo que terminen por proporcionar lainformacin.

Los profesionales traen consigo pasin, entusiasmo, emocin y conviccin. Si algunavez observas a un profesional trabajando, apreciars un fuego en ellos que escontagioso. Asegrate de que esa pasin, entusiasmo, emocin y conviccin sean tuprioridad, y despus invita de manera profesional y deja que los recursos de terceroshagan el resto.


Adems de aprender como presentar tu producto u oportunidad de manera efectivadurante tus esfuerzos personales de reclutamiento, tambin es importante aprendercmo presentar tu oportunidad a grupos de personas.

Eric Worre dice: La persona con el marcador hace el dinero. En otras palabras, lapersona al frente del saln dando la presentacin usualmente tiene un ingreso porencima del promedio.

As fue como Eric aprendi a dar sus presentaciones:

Comenc por aprender a contar testimonios cortos y efectivos. Aprender a contarhistorias era muy valioso para hacer crecer el negocio, y lo ha sido hasta la fecha. A laspersonas no les interesa qu tanto sabes, pero S les interesa saber tu historia, siemprey cuando no los aburras a morir.

Trabaj en mi historia durante un tiempo y, despus de cambiarla una o dos veces,esto es lo que obtuve:

Hola! Mi nombre es Eric Worre y soy un fracasado retirado. Para cuando cumpl 23aos, ya haba tenido 18 trabajos y estaba comenzando a pensar que mi futuro nosera bueno. Estaba avergonzado por mi falta de resultados y estaba buscandodesesperadamente una manera de hacer algo con mi vida. En enero de 1988, fuiintroducido al Mercadeo en Red y fue algo que cambi mi vida. En lugar de tener miedodel futuro, ahora estoy emocionado. (Y despus agregaba lo que fuera apropiado enbase a mi nivel de xito en ese momento).

El tema de mi historia fue si yo pude hacerlo, cualquiera puede hacerlo. Yfuncionaba. La us todo el tiempo. En reuniones en hoteles, en reuniones caseras, enllamadas de conferencia, en todo.

Sin importar cul sea tu historial, puedes crear una historia convincente. He encontradoque toda buena historia tiene cuatro elementos:

1.- Tus antecedentes

2.- Las cosas que no te gustan sobre tus antecedentes

3.- Cmo te rescat tu compaa

4.- Tus resultados o cmo te sientes sobre el futuro

Tmate tu tiempo para crear tu historia, y comienza a contarla en cada oportunidad quetengas. Despus decid dominar la presentacin sobre la oportunidad de mi compaa.


De nuevo, el concepto de modelar personas exitosas entr en juego. La persona demayores ganancias en mi compaa era extremadamente poderosa y efectiva. Ademsl daba exactamente la misma presentacin cada vez, palabra por palabra,

Misma historia, mismos chistes todo era exactamente su presentacin.

Despus de terminar la reprodujey era terible! Mi voz no tena energa. Era aburrido.La odi. As que grab una y otra vez hasta que fue aceptable. Al final, tena mipresentacin en una cinta de audio y la escuchaba una y otra vez en mi auto. Apostaraque debo haber escuchado esa presentacin unas 500 veces y, para ese entonces, yala haba memorizado. La conoca al derecho y al revs. Poda comenzar desdecualquier parte de la presentacin y continar desde ah.

No vas a creer la confianza que esto me dio. Pas de tener miedo a dar unapresentacin, a constantemente buscar la oportunidad de hacerlo! Di la presentacinen llamadas en conferencia, en reuniones en casa, en llamadas conjuntas, en cualquierlugar que poda. Me convert en un presentador constante en nuestras reunioneslocales y continu pasando a lugares mejores y ms grandes, e inclusive me pedanque hablara en las convenciones de la compaa.

Para m, la evolucin para convertirme en presentador pas por varias etapas:

1. Aprender mi historia2. Aprender la presentacin estndar sobre la oportunidad3. Aprender diferentes presentaciones sobre entrenamiento

Un gran momento decisivo como presentador lleg en 1993. Tena 29 aos ycomenzaba a ser alguien en el Mercadeo en Red. Estaba teniendo una conversacincon el CEO de la compaa y con quien en ese momento era el distribuidor nmero unode la compaa. No puedo recordar exactamente cmo tomamos ese tema, perorecuerdo haberle dicho al CEO algo as: Bueno, l puede ser mejor que yo en elmercadeo en red, pero yo soy mejor que l al hablar. Lo haba dicho como un chiste,pero el CEO alz sus cejas y dijo: Muy bien, te dir qu haremos. Tenemos nuestragran convencin pronto. Ms de 14,000 personas van a asistir. Le dar a ambos lamisma cantidad de tiempo y tendremos un concurso privado.

Escoger unos cuantos jueces y despus votaremos para ver quin lo hizo mejor.Vaya! Ahora s estaba en un aprieto! Yo no era un gran lder. No tena unaorganizacin o una reputacin tan grande en ese entonces como ese distribuidor. Asque hice lo nico que tena bajo control. Comenc a prepararme como si mi vidadependiera de mi presentacin. Escog un tema. Escrib mi pltica y la re-escrib una yotra vez. Investigu. Practiqu. Me grab a m mismo dando el discurso. Hice todo loque poda hacer. Cuando lleg el da, jams me haba sentido tan nervioso en mi vida.


Hablar frente a 14,000 personas era como hablarle a un ocano. Pero mi preparacinme sirvi. Me calm, acab con mi inseguridad.

Y present la charla.

La respuesta fue apabullante! El pblico enloqueci, literalmente. Me sent un pocoabrumado cuando sal del escenario mientras seguan aplaudiendo y me sent aescuchar el discurso del distribuidor nmero uno. l hizo un buen trabajo pero deboadmitir que me sent muy bien cuando el CEO vino a felicitarme por haber ganadonuestro concurso privado. Definitivamente fue un momento decisivo.

Ese discurso estuvo perdido por mucho tiempo, pero una copia acaba ser encontradarecientemente. Si quieres escucharlo, puedes hacerlo en esta liga:

www.networkmarketingpro.com/calltoaction

Para resumir este grupo de habilidades recuerda unas cuantas cosas importantes:

1. Cuando ests buscando prospectos, eres el mensajero, no el mensaje. Qutatedel camino y usa una herramienta de un tercero.

2. Aprende a contar tu historia de una manera que haga que tus prospectos sientancuriosidad por escuchar ms.

3. Cuando se trata de hablar frente a un grupo de personas, la preparacin es laclave. Cuando ests preparado, es divertido.

Habilidad #4 Seguimiento con tus Prospectos

En el Mercadeo Multinivel, dicen que la fortuna est en el seguimiento. Pienso que esverdad, pues la mayora de las personas en el Mercadeo Multinivel no dan ningnseguimiento, por lo menos no como profesionales. Necesitas entender algunosconceptos importantes si vas a dominar esta habilidad.

Concepto #1 Dar seguimiento es hacer lo que dijiste que haras

Si dices que vas a llamar a una hora en especfico, hazlo. La Profesin del Mercadeoen Red est repleta de personas que se emocionan un minuto y despus desaparecenpor completo al siguiente.

Administra tu negocio con la ayuda de un calendario fsico o electrnico. S la personaque hace lo que dice que va a hacer. La gente te respetar por eso.

Las personas respetan a alguien que hace lo que dice que va a hacer. Las personastambin respetan a quien valora su propio tiempo. Si dices que dars seguimiento auna hora en especfico o de una manera en especfico, hazlo o vuelve a agendar la citacon tiempo.


Concepto #2 - La nica razn para tener una presentacin es para establecer lasiguiente presentacin

Cuando Eric comenz, terminaba cada presentacin diciendo: Qu te parece?.

Nadie le dijo que eso era lo peor que poda hacer.

Pidi ayuda a uno de sus primeros mentores y le dijo: Eric, la nica razn para teneruna presentacin es para establecer la siguiente presentacin.

Eric menciona: Yo pensaba que la razn para tener una presentacin era para que lapersona firmara! l me explic que si terminaba cada presentacin estableciendo lasiguiente, el prospecto eventualmente ser educado sobre la oportunidad y podrrealizar una decisin informada.

La meta en mi mente cambi de obtener al prospecto en la primera presentacin asolamente mantener vivo el proceso al establecer la siguiente presentacin, y despusla siguiente, y la siguiente, hasta que tomaran una decisin. Cuando realic estapequea mejora, mis resultados mejoraron dramticamente. Anteriormente, hablamossobre cmo invitar profesionalmente a tu prospecto para que revise lo que tienes queofrecer. Al final de ese proceso, revisamos varios pasos para establecer la SIGUIENTEpresentacin, lo que equivale a tu llamada de seguimiento. Esa fue tu siguiente cita.

Cuando realices esa llamada, preguntars si revisaron el material. Dirn No, no lohice, o dirn S, lo hice. Hablemos sobre cmo establecers la siguiente presentacinen ambos casos. Si dicen que no, que no tuvieron tiempo de revisar el material, esimportante que no demuestres estar disgustado por no haber cumplido su palabra. Esgracioso como muchas personas inmediatamente regaan a sus prospectos diciendo:Pens que dijiste que seguramente ya lo habras revisado!. Obviamente, esto no teayudar a construir la buena relacin en la que ests trabajando.

La mejor manera de responder es: Eso est bien. Entiendo que en ocasiones la vidanos ocupa. Cundo crees que definitivamente de verdad podrs revisarlo?. Ahora,podras decir que definitivamente de verdad es un poco de ms, pero lo he usado pordcadas en esta situacin de seguimiento y lo uso pues funciona. En cualquier caso,usa cualquier mensaje que te gusta para establecer una nueva cita y sigue los mismopasos para obtener un compromiso. Una vez que lo tengas, incluye la fecha y hora dela siguiente llamada (la siguiente presentacin), cuelga y llmalos cuando dijiste que loharas.

Si los llamas cuando dijiste que lo haras y todava no han revisado el material,solamente repite el proceso Recuerda, ellos estn estableciendo la cita y t estssiendo profesional al dar seguimiento cuando dijiste que lo haras.


Si llamas a tu prospecto y ellos dicen que s, y han revisado el material, entonces leshars unas cuantas preguntas inteligentes. Primeramente, NO vas a preguntar: Qute parece?. Esto solamente abre la puerta a la parte crtica de la mente del prospecto ypuede presentar objeciones para tratar de sonar como alguien inteligente. La mejorpregunta de seguimiento que he utilizado es esta: Qu fue lo que ms te gust?.

Esta pregunta te llevar en una direccin muy positiva y te dar pistas sobre el nivel deinters del prospecto. Si dicen el producto, entonces posiblemente tu siguientepresentacin ser relacionada con el producto. Si ellos dicen libertad financiera,entonces tu siguiente presentacin ser relacionada con la oportunidad que se lespresenta. Otra gran pregunta por hacer es esta: En una escala del uno al diez, con unosiendo cero inters y diez siendo estar listo para comenzar de inmediato, en dndeests ahora mismo?.

Con esta pregunta, cualquier nmero mayor a uno es BUENO. Quiere decir que tienenalgo de inters. La mayor parte del tiempo, obtendrs un cinco o un seis. Sin importarque nmero te den, todo lo que vas a preguntarles es cmo puedes ayudarles a llegara un nmero ms alto. Normalmente, esa respuesta depender de cmo respondierona la pregunta: Qu fue lo que ms te gust?. Si la respuesta es muy positiva y elnmero es considerablemente algo, puedes pasar directamente al proceso para cerrarel trato (lo cual veremos en la siguiente seccin). Si no es obvio que puedes hacerlo,entonces solamente establece la siguiente presentacin.

Ellos tal vez quieran probar el producto, as que aydales a hacer eso y establece unafecha de seguimiento un da y hora para llamarles y ver cmo fue su experiencia (lasiguiente presentacin). Tal vez quieran hablar con su cnyuge, as que envalos acasa con material que puedan compartir con su cnyuge y establece una fecha y horapara tu seguimiento (la siguiente presentacin).

Sea lo que sea, nunca termines una presentacin sin establecer la siguiente. Nunca!

Concepto #3 Toma un promedio de cuatro a seis presentaciones para que unapersona sea parte de esto

Cuando las personas no entienden que la nica razn para realizar una presentacines para establecer la siguiente presentacin, ponen demasiada presin sobre losprospectos y sobre ellos mismos.

En la cultura del Mercadeo Multinivel de algunos s, algunos no, no importa, siguiente,las personas se enfocan en una persona una sola vez y sino deciden firmar deinmediato, la hacen a un lado y nunca dan seguimiento.


En muchos casos, lo llevan ms all al daar la relacin con el prospecto gracias a suactitud. Los profesionales entienden que toma un promedio de cuatro a seispresentaciones para que un prospecto decida ser parte de esto. Su meta es laeducacin y entendimiento.

Es difcil educar a alguien con una sola presentacin. As que los llevan depresentacin a presentacin a presentacin, sabiendo que eventualmente todo tendrsentido. Mediante ese proceso, tambin construyen una relacin ms fuerte con elprospecto. Fortalecen una amistad.

Eso ayuda a generar confianza y las personas disfrutan trabajar con las personas queles gustan. Cuatro a cinco presentaciones es un promedio, lo cual quiere decir que porcada persona que se une en la primera exposicin, habr una persona que tarda msde diez presentaciones en ser parte de esto. T nunca puedes saberlo. Algunas de lasmejores personas en el Mercadeo en Red fueron prospectos durante aos antes definalmente tomar la decisin de ser parte de la oportunidad.

Siempre mantn tu urgencia pero s paciente.

Concepto #4 Condensa la presentacin para mejores resultados

Los impostores tratan de convencer a alguien una vez y despus siguen adelante. LosAmateurs tratan de convencer a alguien con varias presentaciones al pasar el tiempo.Los Profesionales condensan estas presentaciones en el menor tiempo posible.

Las personas estn ocupadas. Constantemente, tienen distracciones en su vida.Cuando t te acercas a ellos para que revisen algo nuevo, es importante quemantengas su inters; la mejor manera de hacerlo es colocar las presentaciones lo mscerca que sea posible.

Si vas lentamente, podras comenzar con que revisen un video. Unas semanasdespus, logras que escuchen una llamada en conferencia. Un mes despus, lograsque asistan a un seminario en la web. Despus de otro mes, los invitas a una llamadatelefnica entre tres personas contigo y otro distribuidor. Este proceso lento es difcilpues entre cada presentacin pueden distraerse por su vida. Puede ser casi comocomenzar de nuevo en casa ocasin.

Por otro lado, si logras que revisen un video, sean parte de una llamada enconferencia, prueben el producto, asistan a un seminario en la web, participen en unallamada telefnica entre tres personas, para que despus asistan a una reunin enpersona (o en cualquier combinacin de presentaciones que utilice tu compaa), y lo


haces todo en una semana, les das la oportunidad de en verdad pensar sobre cmoesto puede cambiar sus vidas.

Preguntas y Objeciones

En cada paso del proceso de reclutamiento, encontrars preguntas y objeciones. Estoes natural. Muchas veces, tu prospecto las har para sonar como alguien inteligente.

No quiere que parezca que es fcil convencerlos, as que lanzan objeciones parasentirse mejor. La manera en que respondes es extremadamente importante. Si actasa la defensiva, plantars una duda en sus mentes. Si eres ofensivo, los asustars.

Recuerda, nuestra meta es la educacin y el entendimiento. No buscas ganar unadiscusin. Nuestro trabajo es ayudar a que los ciegos puedan ver. Cuando alguienpresenta una pregunta negativa o si ofrecen una objecin, todo lo que estn haciendoes ayudarte a identificar uno de sus puntos ciegos. Es bueno saber cules son parapoder ayudar a tus prospectos a eliminarlos.

Voy a darte algunas tcticas especficas para ayudarte a superar las objeciones, perolo que quiero que recuerdes y en lo que debes enfocarte son los conceptos. Lastcticas vienen y van. Los conceptos son atemporales.

Eric Worre menciona que las objeciones caen dentro de dos categoras.

1. La primera es la creencia limitante de los prospectos en sus propias habilidades.No estn seguros de que pueden tener xito.

2. La segunda es una creencia limitante en cuanto al Mercadeo en Red. No estnseguros de que el Mercadeo en Red les ayude a alcanzar sus metas en la vida.

Para ambas categoras, uno de los mejores conceptos es la empata cmo terelaciones con las personas. Y la mejor manera de relacionarse con alguien eshacerles saber que t eres justo como ellos.

T tenas las mismas dudas, las mismas preguntas, los mismos miedos, y t lossuperaste. Crelo o no, pero tu historia (y las historias de los dems), harn ms por tipara superar las objeciones que ninguna otra cosa.

Hay una vieja tctica llamada Sientes/Senta/Encontr. Funciona con un concepto deempata. Cuando un prospecto ofrece una objecin, tu respondes con esto: Se cmote sientes. Yo me senta as. Pero esto es lo que encontr. T puedes usar eso y tenermucho xito. Tambin puedes modificarlo en base a tu historia y prospecto.

Cuando los Prospectos Tienen una Creencia Limitante Sobre sus Habilidades

Las objeciones comunes en esta categora son:


No tengo dinero, No tengo tiempo, No es para m, No soy un vendedor, Noconozco a nadie, o Soy muy joven/viejo no tengo experiencia.

Algunas personas ensean estrategias sofisticadas en donde te hacen parecerinteligente y que el prospecto parezca tonto, Por ejemplo:

No tienes dinero? Tienes un recibo de cable? Tienes un telfono celular? Algunavez sales a cenar? Tienes mucho dinero, vamos despierta!.

O, No tienes tiempo? Cunto tiempo quieres tener esa realidad en tu vida? Tienesque cambiar si quieres que cambie tu vida!.

Qu sientes cuando lees dijera eso? Cmo te sentiras si alguien te dijera eso a ti?Muy mal cierto? Una mejor estrategia para relacionarte con un apersona es contarlestu historia.

Eric Worre sugiere la forma adecuada de responder:

Cuando una persona me dice Yo no tengo dinero ahora, yo les respondo: Yo tuve elmismo reto. No tena dinero suficiente para pagar mis cuentas, mucho menos paracomenzar un nuevo negocio. Pero cuando lo pens, me di cuenta que si no tenasuficiente dinero para pagar mis cuentas ahora, Cmo iba a cambiar eso en el futuro?Estaba cansado de deber dinero. Estaba cansado de tratar de sobrevivir. Yo querams de la vida. As que Sabes lo que hice? Encontr una manera, y fue la mejordecisin que tome. Djame preguntarte algo si en verdad sintieras que esta era laoportunidad que necesitas para tomar control de tu futuro financiero, crees quepodras encontrar una manera de hacer que suceda?.

Nueve de 10 veces te dirn que podran encontrar una manera. De nuevo, olvida laspalabras exactas y enfcate en el concepto. Yo les deca que era igual que ellos, con lamisma objecin. Les contaba sobre mi dolor y les deca que encontr una manera deresolverlo. Como resultado de ello desarrollbamos un vnculo. Nos relacionbamos ynos entendamos. Estbamos en la misma situacin con los mismos sueos yesperanzas.

Y si no tena una historia personal que se comparase con la de ellos, yo contaba lahistoria de la otra persona. Hay muchas historias dentro de nuestra compaa quepueden aplicar para prcticamente cualquier situacin. As que cuando un prospecto tepresenta su objecin puedes decir esto: s lo que quieres decir tengo un amigo quetuvo exactamente el mismo problema. Djame contarte su historia.

Puedes ver cmo el enfoque podra funcionar con todas las objeciones en base a lascreencias limitantes de una persona en cuanto a ellos mismos y sus vidas? El conceptoes simple, ha sido probado y ofrece resultados increbles.


Cuando los Prospectos Tienen una Creencia Limitante sobre el Mercadeo en Red

Esta categora incluye:

Esto es Mercadeo Multinivel?

Esto es una de esas cosas?

Es esto un esquema piramidal?

No estoy interesado en Mercadeo Multinivel

No quiero molestar a mis amigos y,

Cunto ests ganando t?.

Algunas personas enloquecen cuando escuchan esta pregunta. Dicen algo como esto:Esquema piramidal? Cmo todas las corporaciones en el mundo? Cmo elgobierno? Cmo todo eso?.

En lugar de enloquecer al hablar con tus prospectos, es importante entender de dndeviene esta pregunta.

Eric menciona en su libro:

Mi experiencia me dice que ellos usualmente conocieron a alguien que se uni a laprofesin y no tuvo xito o bien ellos mismos lo han probado (usualmente compraronun boleto virtual de lotera, como lo describ antes, y no les funcion). Este escenariorepresenta a ms del 90% de las personas que harn esta pregunta. El resto de elloshan escuchado de oportunidades como esta y muestran escepticismo sobre la promesade hacerse ricos rpidamente.

Si hacen este tipo de pregunta con algo de emocin, s que han estado involucradosen algn momento, as que les digo esto: Un momento, T tienes una historia. Qu tesucedi? Fuiste en algn momento parte del Mercadeo en Red?. Despus hay quedejar que cuenten su historia. Eso los are. Bajan sus defensas. Y eso te permite haceralgunas preguntas sobre su experiencia. Djame darte un ejemplo tpico. Estoyrealizando el proceso de invitacin cuando el prospecto dice: Espera, Esto esMercadeo Multinivel?. Y lo dice con emocin. Yo le contesto: Oh, tienes una historia.Lo probaste en algn momento? Qu sucedi?. Me dice: S, me un a unacompaa hace unos aos, compr los productos y perd mi dinero. Entonces contest:Cul crees que fue la razn por la que no tuviste xito?.


Dice: Bueno, mi amigo me convenci de intentarlo. Yo no tena mucho tiempo ypensaba que ms personas se uniran de inmediato pero no lo hicieron. Creo queperdieron el inters. Entonces contest: Piensas que en verdad lo intentaste?.

Contesta: No, en realidad no. Le contesto: Piensas que el Mercadeo en red fue elproblema? O tal vez no era el momento oportuno?. Me dice: Probablemente no erael momento oportuno.

Vez la dinmica? He tenido miles de conversaciones como esta y todas son un pocodiferentes, pero si les haces algunas preguntas y eres amigable durante el proceso,tienes una buena posibilidad de ayudar a que se deshagan de su punto ciego y den unvistazo a lo que tienes que ofrecer.

Adems, puedes conectar con ellos al decir que en un principio t tuviste la mismaobjecin y decirles como lo superaste. Si alguien usa la palabra pirmide conmigo, yosiempre digo esto: No. Los esquemas piramidales son ilegales, y yo nunca sera partede algo ilegal.

Para las personas que preguntan con alguna emocin, yo usualmente respondo conesto: S, esto es Mercadeo en Red. Sabes algo sobre eso?. De nuevo, estoyhaciendo preguntas y esperando respuestas. De esas respuestas, yo hago mspreguntas y a travs del proceso puedo lograr mi meta de educacin y entendimiento.

No quiero molestar a mis amigos es un poco diferente. De nuevo, yo conecto conellos al contarles mi historia o la historia de alguien ms. Y entonces hago preguntascomo estas: Qu te hace pensar que molestars a tus amigos?, o Si en verdadcreyeras en el producto, le contaras a tus amigos sobre ello?, y tambin Si yopudiera mostrarte cmo compartir este producto con los dems sin que parezca osuene como un discurso de ventas, eso te ayudara?.

La ltima categora es Cunto ests ganando T?.

Si t ya ests ganando dinero, esta es una excelente pregunta. Si no es as, turespuesta depende de cunto tiempo has sido parte de esta profesin. Si eres nuevo,puedes decirles que apenas ests comenzando. Si ya tienes tiempo en esto y no hasganado mucho dinero, puedes decirles que ests trabajando medio tiempo y que estsmuy emocionado por tu futuro. Tambin puedes decir que ests muy emocionadosobre tu futuro con esta compaa pues sabas que las cosas no cambiaran si t nohacas algo para cambiar.

La otra manera de responder es contando tu historia para despus contar la historia depersonas que S estn ganando mucho dinero. Puedes inclusive sugerir establecer una


conversacin telefnica con esas personas para que se sientan ms cmodos sobre laoportunidad.

Todo esto toma prctica, pero si logra aprender los conceptos, vers que es fcil. Y laotra cosa que debe alentarte es que solamente tendrs este tipo de objeciones duranteel resto de tu profesin. No hay nada nuevo aqu. Lo que he mencionado en estaseccin es lo que vers. Recuerda, nuestra meta es la educacin y el entendimiento.Esto es parte del proceso que hace que esa meta se vuelva una realidad.

Habilidad #5 Ayudar a Tus Prospectos a ser Clientes o Distribuidores

Esta habilidad es un subproducto natural de dar seguimiento profesionalmente. Al ir depresentacin en presentacin, nuestra meta de educacin y entendimiento seralcanzada. Pero eso no significa que le prospecto te buscar y te pedir un formato deorden de solicitud. Es tu trabajado guiarlos a una decisin. La clave para tener xito enesta rea es una combinacin de tener una buena postura y realizar buenas preguntas.

Una buena postura se refiere a la manera en la que te desenvuelves. Tus palabras yacciones ayudarn a que tu prospecto se sienta con ms confianza para unirse a tuoportunidad, o bien puede sembrar una duda en ellos.

Esto es lo que Eric Worre encontr al analizar qu era lo que hacan los Profesionales:

Primero, vi que los profesionales estn emocionalmente separados del resultado. Enotras palabras, su meta es la educacin y el entendimiento mientas ayudan alprospecto a tomar una decisin que impactara de manera positiva sus vidas. Noactan como si lo necesitaran. No estn tratando de obtener a nadie. Honestamente,tratan de ayudar.

Segundo, siempre asumen durante su estrategia. Asumen que la persona se unirpues creen fuertemente en la oportunidad y en cmo beneficiara al prospecto. Sonslidos como una roca. Muchos de ellos en verdad se sorprenden cuando una personadecide no involucrarse.

Tercero, fue interesante aprender que se promueven a s mismos casi igual que comopromueven el producto o la oportunidad. Lo que esto quiere decir es que ellos ayudanal prospecto a tomar la decisin al decir Me tienes a M!. Cuando se promueven aellos mismos, no es algo como: Voy a hacer todo lo que pueda por ti. Es algo mscomo esto: Tenemos un gran producto y una gran oportunidad, pero yo voy a llevaresto hasta la cima y podemos hacerlo juntos. Esto da a las personas la tranquilidad desaber Cuarto, siempre estn preparados. Siempre. Tienen todo lo que se necesita paraque una persona comience desde el punto indicado.


Y quinto, hacen una y otra y otra pregunta y son muy buenos al escuchar. Actan comoconsultor al ayudar a una persona con un problema. Los mejores consultores en todo elmundo tienen que realizar muchas preguntas antes de poder ofrecer una solucin. LosProfesionales del Mercadeo en Red usan las preguntas como su herramienta mspoderosa.

Como puedes imaginar, me tom algo de tiempo darme cuenta de todo esto, y esosolamente era la mitad de todo. La otra parte era tener la informacin y es otra cosaque hay que poner en accin. Yo no era tan talentoso como los profesionales, peropoda modelar lo que hacan, as que comenc actuar como ellos.

Actuaba emocionalmente separado (en un principio, en verdad no era as); comenc aactuar asumiendo que las personas se uniran, siempre estaba preparado; comenc arealizar muchas preguntas y me enfocaba ms en estar interesado que en serinteresante.

Y al seguir, actuaba menos y crea ms y ms. Lo mismo puede pasarte a ti.

Hablemos sobre las preguntas. Si yo fuera un consultor y tu trabajo fuera determinar siuna oportunidad era buena para tu cliente, qu haras? Realizaras preguntas,cierto?

Al trabajar para ayudar a que un prospecto tome una decisin positiva sobre tuoportunidad, hars lo mismo. Pero en lugar de preguntar Qu te parece? lo cual note lleva a ningn lado aprende a realizar preguntas que te llevan en una direccinpositiva.

Tiene sentido para ti?

Qu fue lo que ms te gust de lo que acabas de ver?

Es muy emocionante, verdad?

Puedes ver cmo esta podra ser una oportunidad para ti?

De estos ejemplos, el que yo uso ms es Qu fue lo que ms te gust?. Larespuesta a esta pregunta casi siempre es positiva y te da pistas sobre el rea quetienen un mayor inters.

Despus normalmente me gusta decir esto: Djame hacerte una pregunta. En unaescala del uno al 10, con uno siendo cero inters y 10 siendo estar listos paracomenzar de inmediato, en dnde ests ahora mismo?. Te darn un nmero yusualmente es muy obvio saber, a partir de su nmero, si necesitan ms informacinantes de tomar una decisin o si estn acercndose a querer empezar ahora mismo.


Si sientes que necesitan ms informacin, solamente gualos a la siguientepresentacin que les ayudar.

Pero si sientes que estn listos para comenzar, realiza cuatro preguntas.

Este Cierre de Cuatro Preguntas me ha dado resultados consistentes y fuertesdurante el curso de mi carrera. Si aprendes a usarlo, te sorprender ver a cuantaspersonas puedes ayudar.

Pregunta #1: En base a lo que acabas de ver, si fueras a comenzar solamentepor medio tiempo con esta compaa, aproximadamente cunto necesitarasganar por mes para que valiera la pena?. En lugar de realizar esta pregunta, lamayora de los distribuidores dicen algo como esto: Te gustara ganar 10,000 dlaresal mes?. No hagas eso. En lugar de preestablecer lo que piensas que quieren,solamente pregunta cunto necesitan para que valga la pena y espera por surespuesta.

Pregunta #2: Aproximadamente cuntas horas a la semana puedes usar paradesarrollar ese tipo de ingreso?.

Ahora tiene que pensar y revisar su calendario mental para ver cunto tiempo puedeinvertir para obtener esas cantidades de dinero.

Pregunta #3: Cuntos meses puedes trabajar esas horas para poder desarrollarese tipo de ingreso?

Esta pregunta hace que piensen sobre su compromiso si quieren obtener el ingresomencionado en la respuesta a la pregunta No. 1.

Pregunta #4: Si pudiera mostrarte una manera de desarrollar un ingreso de (surespuesta a la pregunta #1) al mes, trabajando (su respuesta a la pregunta #2)horas a la semana sobre (su respuesta a la pregunta #3) meses, estaras listopara comenzar?.

La mayora de las veces, tendrs una respuesta positiva. Y cuando las personas dicenclaro, mustrame cmo, puedes sacar tu plan de compensacin y establecer un planrazonable para que logren sus metas.

En algunas raras ocasiones, las personas te dan nmeros irreales. Pueden decir quequieren 10,000 dlares al mes trabajando dos horas a la semana durante un mes. Estono pasa seguido, pero s pasa. Si te encuentras ante esta situacin, puedes actuarcomo consultor y decir esto: Lo siento, pero tus expectativas son muy altas. Puedesobtener 10,000 dlares al mes pero tomar muchas ms horas y muchos ms meses a


los que ests dispuesto a comprometerte. Si ests dispuesto a cambiar tusexpectativas, podemos hablar.

Si no obtienes una respuesta positiva a las cuatro preguntas, eso est bien. Solo quieredecir que el prospecto necesita tener ms presentaciones antes de estar listo.Establece lo siguiente y repite el proceso una vez que hayas terminado. Esta habilidadtoma prctica, pero es una habilidad que te ayudar por el resto de tu carrera. Si noests cansado de que muchas personas piensen mucho sobre ello y no actendemasiado, esto te ayudar

Habilidad #6 Ayudar a que tu nuevo Distribuidor Pueda Comenzar

En el Mercadeo en Red, las personas invierten un gran esfuerzo y una gran cantidadde tiempo y dinero en lograr que las personas firmen y se unan, pero despusdesperdician su inversin al dejar que su distribuidor aprenda solo cmo hacer todo.Los profesionales no hacen eso.

Ellos establecen expectativas adecuadas, ellos ayudan a que se obtengan resultadosrpidos, y despus continan guiando al nuevo distribuidor a travs de las fases denuestra profesin.

Eric Worre nos cuenta cmo ayudar de forma efectiva a los nuevos:

En un principio tuve suerte en tener un mentor, Michael Nelson, quien era muy hbil alguiar a los distribuidores nuevos. Michael no era parte de mi lnea de apoyo, pero eraclaro que l era el lder en mi ciudad. Adems l tena mucha experiencia en nuestraprofesin. As que escuchaba lo que tena que decir, observaba lo que haca yrealizaba muchas preguntas.

En aquel entonces, l tena una pequea oficina cerca de mi hogar y yo siempre estabaah tratando de aprender algo. Michael era un reclutador muy exitoso. l siempre traapersonas nuevas. Y adems, a las personas de Michael les iba bien en el negocio. Esono me estaba pasando a m. Las pocas personas que yo reclutaba no hacan nada.

Al observar a Michael, me di cuenta de que cada vez que l firmaba un nuevodistribuidor, l estableca lo que llamaba una Entrevista para el Plan de Accin. Yodecid modelar lo que l haca. As que la siguiente ocasin que l conoci a undistribuidor nuevo, me sent cerca detrs de ellos para tomar notas sobre suconversacin. Lo hice varias veces y me sorprendi aprender que realizabaexactamente la misma entrevista cada vez. Pens que si poda aprender ese procesode entrevista, tendra la oportunidad de obtener sus resultados.

Entrevista Para el Plan de Accin Parte Uno


l validaba su decisin de convertirse en distribuidor. l deca cosas como:Felicidades en tomar la decisin. Estoy orgulloso de ti por tomar las riendas de tu vida.De ahora en adelante, las cosas van a ser diferentes para ti y para tu

Familia. Siempre tomaba menos de cinco minutos pero, al final de esto, cualquier dudaque tenan sobre convertirse en distribuidor haba desaparecido. Se sentan muy bien.

Entrevista para el Plan de Accin Parte Dos

l estableca sus expectativas. l saba que la mayora de las personas llegaban anuestra profesin con expectativas irreales, as que siempre deca las mismas trescosas:

Si tienes xito en este negocio, ser porque t crea el xito, no yo. Y si fracasas eneste negocio, ser porque t creas el fracaso, no yo. T sers la diferencia entre elxito o el fracaso. Yo estoy aqu para guiarle paso a paso, pero no puedo hacerlo por ti.Estoy aqu para trabajar contigo, pero no soy t.

Vaya, este era un concepto radical, y que tan diferente de las conversaciones que yotena cuando comenzaba con una nueva persona! Yo deca cosas como estas: A mme pagan dependiendo de lo que t produzcas, as que esencialmente yo trabajo perati!.

Bueno, qu tipo de expectativa piensas que ESO establece en la mente de undistribuidor nuevo? Yo tambin deca algo as: NOSOTROS vamos a construir juntoseste negocio, cuando eso no era verdad. ELLOS necesitaban construir un negocio. Yopodra ser un recurso, pero no poda hacerlo por ellos.

Lo que l deca despus era esto: Mi trabajo es ayudarte a que seas independiente dem lo ms rpido que sea posible. Ests de acuerdo en que esa es una buena meta?.

De nuevo, esto era radical pero tena sentido. Hasta ese momento, yo tena un grupoque era extremadamente dependiente de m. Solamente hacan algo cuando yo losempujaba. Pero Michael tena un grupo que produca por s mismo sin su ayudaconstante. l tena duplicacin y libertad. Yo no. Esto estableca la relacin para queMichael fuera el maestro para su grupo y no su esclavo. l poda mostrarles lashabilidades y entonces ellos podan despus construir sobre ello de maneraindependiente.

La tercera cosa que deca era esto: Habr altas y bajas mientras construyes tunegocio. Habr momentos buenos y momentos malos. Sabr que ests en unmomento malo cuando no me ests llamando, cuando no asistes a las juntas, cuandono recibes llamadas, cuando comienzo a escuchar excusas cosas as. Cuando eso tepase, y le pasa a todos, cmo quieres t que yo me encargue de ello? Quieres que


te deje solo o quieres que sea ms persistente y te recuerde la razn por la que metomaste esta decisin en un principio?.

Esto era brillante pues la verdad que todos tienen momentos en que dudan de ellosmismo. l les haca saber que eso era natural y, al mismo tiempo, estableca la relacinpara que l pudiera encaminarlos de nuevo cuando sucediera.

Lo que Michael lograba con estos tres conceptos era tan diferente a lo que yo haca alprometer todo, que pareca el da y la noche. Con mi estrategia, el distribuidor sequedaba sin hacer nada y me vea actuar. Y si alguna vez estaba muy ocupado o poralguna razn no poda ayudarlo, me converta en la excusa fcil y la razn por la quelas cosas no estaban funcionando. Con la estrategia de Michael, las personasrpidamente se hacan independientes. l poda aconsejarles de vez en cuando, perono permita que su grupo lo usara de excusa por su falta de resultados. Mientras quemis distribuidores batallaban, los suyos prosperaban.

Entrevista para el Plan de Accin - Parte Tres

Michael revisaba una lista para comenzar, para as ayudar a la persona nueva a quetuviera una mejor oportunidad de ser exitoso. El plan exacto sera diferente para cadacompaa, pero el concepto era hacer todo lo posible para obtener resultadosrpidamente.

Aqu hay algunos ejemplos de lo que puedes incluir en tu lista para comenzar:

1. Asegrate de que tu nuevo distribuidor cuente con productos apropiados.Casi todas las compaas tienen productos que pueden ser usadospersonalmente por el distribuidor, as que asegrate de que tu nueva personaest haciendo eso. Dependiendo de tu compaa, esto puede incluir uncompromiso mensual. Es muy importante que las personas desarrollen un apegoemocional con sus productos y eso solamente sucede si los estn utilizando ydisfrutan de los beneficios. Adems, muchas compaas tienen productos quepueden ser probados o utilizados en demostraciones. En ese caso, losdistribuidores nuevos deben tener una dotacin apropiada para que puedanestar debidamente preparados.

2. Asegrate de que tu nuevo distribuidor cuente con las herramientasapropiadas. Hemos hablado sobre la importancia de las herramientas creadaspor terceros para poder construir un grande y exitoso negocio de Mercadeo enRed. Tu nuevo distribuidor necesita estar preparado para ayudar a susprospectos con las herramientas que les permitan llevarlos profesionalmente atravs del proceso de presentacin.

3. Asegrate de que tu nuevo distribuidor se conecte. Mustrale cmoencontrar cosas en el sitio web de la compaa, en donde se llevarn a cabo los


prximos eventos, dnde se llevarn a cabo los seminarios web, etc. Recuerda,nuestra meta es ayudarles a ser independientes lo ms rpido posible. Este esun paso importante para hacer de esa meta una realidad.

4. Asegrate de que tu nuevo distribuidor entienda los pormenores bsicosdel plan de compensacin. Al principio, no necesitan saber todo el plan dedetalle, pero deben por lo menos entender los puntos clave as como lo queocurre financieramente al ir avanzando a travs de los primeros niveles.

5. Asegrate de que tu nuevo distribuidor tenga un entendimientofundamental sobre cmo invitar debidamente a los prospectos para queentiendan ms sobre lo que tienen por ofrecer. Puedes evitar que salgancorriendo por todos lados y hablen y hablen obteniendo pocos o ningnresultado positivo, todo si les das un corto resumen de cmo y por qu unproceso de invitacin profesional funciona.

Entrevista para el Plan de Accin Parte Cuatro

Michael ayud al nuevo distribuidor a crear un plan de accin para poder pasar porlos primeros niveles y los retaba a hacerlo rpidamente. l entenda, y me ayud aentender, que ser una carrera para ayudar a que la persona obtuviera resultadosrpidamente. Si ellos reciban un estmulo positivo, continuaran. Y si no lo reciban,tenan una tendencia a desaparecer.

Cada compaa es diferente, as que este plan de accin tambin ser diferente.Pero piensa sobre las acciones simples que puedes lograr que realicen laspersonas durante su primera semana para poder obtener los mejores resultados.

Cmo pueden obtener a su primer cliente?

Cmo pueden obtener a su primer distribuidor?

Pueden alentarlos a que atiendan a su primer evento de la compaa?

Qu pasos puedes tomar para ayudarles a obtener su primer cheque porcomisin?

El xito en el Mercadeo en Red no fue algo real para m hasta que obtuve mi primercheque. Cuando lleg, todo cambi para m. Comenc a soar con crear una mejorvida para m y para mi familia. Ayudar a tu nueva persona a comenzar rpidamentees vital.

Entrevista para el plan de accin Parte Cinco

Michael siempre conclua estableciendo algunas tareas especficas. Una cosa que heaprendido es que los distribuidores nuevos anhelan recibir direcciones y ellos


responden increblemente bien a las tareas simples. Michael siempre concluaestableciendo esas tareas adems de una fecha lmite para la cual deban de sercompletadas. l le deca a su nuevo distribuidor que le completara para una fecha enespecfico. Es como una presentacin durante el proceso de reclutamiento. Vas depresentacin en presentacin, pero eso no termina cuando se convierten endistribuidores. Los profesionales continan pasando de exposicin a exposicin, de tarea tarea.

El propsito de todo esto es ayudar al distribuidor nuevo a que pueda pasar sobre lalnea. Cuando alguien comienza, siempre existe una lnea entre el xito y el fracaso.En un lado de la lnea, es ms fcil renunciar que continuar. En el otro lado de la lnea,es ms fcil continuar que renunciar.

Qu puede ayudar a que una persona pase sobre la lnea?

Firmar su primer cliente Firmar su primer distribuidor Obtener su primer cheque de comisin Asistir a un gran evento de la compaa Hacer amigos dentro de la organizacin Ser promovido a un nuevo nivel Ser reconocido por algn logro

Hay cientos de otras cosas que pueden contribuir a que una persona pase sobre lalnea. Como patrocinador, es tu trabajo ayudarles a pasar sobre la lnea y que seMANTENGAN sobre la lnea. Y la lnea en verdad nunca desaparece. Siempre est ahy t, como lder, necesitas estar constantemente atento de donde est tu gente a nivelemocional. De esa maneta t puedes continuar alentndolos para que nunca dejen irsus sueos.

Habilidad #7 Promover Eventos

En el Mercadeo en Redes, las reuniones generan dinero. Es as de sencillo. S, latecnologa nos puede ayudar a conectarnos con ms personas de maneras que seestn haciendo ms y ms eficientes, pero nada reemplaza a la intencin cara a cara.

Encontrarte con personas de uno en uno, en pequeos grupos, o en eventos locales ode mayor escala, tendr un gran impacto en el xito a largo plazo de cualquierorganizacin de Mercadeo en Red. Pero un tipo de evento en particular es el de mayorpoder, y ese es evento de destino. Puede ser un evento patrocinado por la compaao uno creado por quien est por encima de ti en la cadena de mando, pero un eventode destino es aqul en el que la mayora de los asistentes se trasladas a una ciudaddiferente, se hospedan en un hotel y participan en conferencias y convenciones.


Algunos intentarn decir que los eventos de destino estn muertos en el nuevo mundotecnolgico y que las personas ya no viajarn para estos encuentros. Todo lo que tepuedo decir es que esas personas no tienen los ms altos ingresos en nuestraprofesin. Si estudias lo que las personas exitosas hacen para construir susorganizaciones de Mercadeo en Red, encontrars que prcticamente cada uno de ellosutiliza los eventos de destino como pilar para sostener sus negocios.

Hay algo mgico al salir de tu rutina diaria y enfocarte completamente en tus sueos.

Una inmersin total, incluso si es slo por un fin de semana, es algo BUENO. Puedesutilizarlo para redirigir y comprometerte nuevamente con tu futuro, y acumular lasfuerzas necesarias para regresar a casa y hacer lo que sea necesario para impulsar tunegocio.

Obtienes fuerza de las presentaciones que te toca escuchar durante el evento. Algunasveces una persona dice algo en el momento justo de tu vida y te cambia para siempre.

Eric recalca la importancia de los eventos al contar una historia: Hace ms de 20 aos,yo me encontraba en una convencin cuando una persona, de nombre Johnny Danieldijo, T puedes conocer el tamao de un hombre por el tamao del problema que loderrumba. Esta reflexin me lleg directo al corazn y me ha ayudado desdeentonces. Si alguna vez me pongo triste o deprimido, algo dentro de m dice, Es esteel tamao de Eric?. Yo respondo No, retomo mi confianza en m y sigo adelante.

He tenido cientos de estos momentos en estos aos en los eventos de destino. Hedejado de culparme en un evento. Decid ser profesional en un evento. Me di cuenta deque nadie puede detenerme en un evento. He decidido llegar a la cima en un evento.Decid ser profesional en un evento. Me di cuenta de que nadie puede detenerme en unevento. He decidido llegar a la cima en un evento. De hecho, cuando veo hacia atrs,no puedo pensar en un solo momento significativo en mi carrera de Mercadeo en Redque no haya pasado en un evento. As de poderosos son.

Adems de obtener fuerza de parte de los presentadores, tambin puedes recibir unaincrebles validacin de tu decisin de involcrate. Es un concepto denominado pruebasocial, y es sumamente importante. Como seres humanos, estamos programados parabuscar pruebas de fuentes fuera de nuestros pensamientos y experiencias. En loseventos de destino, encontrars a muchas otras personas que han tomado la mismadecisin que t has tomado, y eso se siente bien. Tambin encontrars a quienes hansuperado sus miedos y han alcanzado los niveles ms altos de nuestra empresa.Comenzars a pensar, Si ellos lo pueden hacer, tal vez yo tambin puedo.

Tambin hay un tipo de presin positiva al estar entre sus pares. La mayora de loseventos de destino incluyen programas de reconocimiento quin gan el concurso,


quin subi al siguiente nivel, quin obtuvo los ingresos ms altos o quin habl desdeel escenario.

Cuando particip en mi primer evento y vi a todas las personas que caminaban de unlado a otro del escenario, tuve un pensamiento: La prxima vez, yo estar caminandosobre ese escenario. Fue inspirador que tantas personas hayan alcanzado lo que yoan estaba por alcanzar. Me hizo pensar que yo podra hacerlo y me hizo trabajar enun plan para hacerlo posible. Adems de haberme inspirado, no quera presentarme alprximo evento sin ninguna mejora en mi negocio. Esa presin positiva de tus paresme ayud a enfrentar mis miedos y hacerlo posible.

En general, la sensacin de comunidad en los eventos de destino es reconfortante.Todos vivimos en un mundo lleno de gente ignorante cuando se trata del Mercadeo enRed. Eso algunas veces puede ser desalentador. Pero cuando vamos a un eventogrande, estamos rodeados de personas que piensan como NOSOTROS. Tienencreencias, esperanzas, sueos, aspiraciones y actitudes positivas como nosotros.

Tienen creencias, esperanzas, sueos, aspiraciones y actitudes positivas comonosotros. Pasar tiempo con estos fascinantes grupos de personas pueden llenarnos denuevo para tener la fuerza para el siguiente empujn.

Una vez que entiendas lo importantes que son los eventos de destino para el xito detu negocio, necesitas aprender cmo promoverlos efectivamente para tu organizacin.

En verdad es muy sencillo: Mientras ms personas de tu grupo asistan a estoseventos, ms dinero estars generando en nuestra profesin. Los principales lderessaben exactamente cuntas personas van a asistir y se aseguran de acrecentar esenmero en cada nuevo evento.

Pinsalo. Imagina a dos distribuidores y cada uno tiene un grupo de 100 personas. Eldistribuidor A lo hace una prioridad y logra que todos asistan a los principales eventosde destino. El distribuidor B no le da esta prioridad, as que slo unos pocos asisten.Qu grupo tendr mayor xito? Ni siquiera es una competencia.

El primer paso para desarrollar una cultura que fomenta la asistencia a eventos dedestino es que personalmente t seas el ms comprometido de todos los dems enasistir, y ayudar a los dems a que tomen esa misma decisin. Eso significa que debesguiar con el ejemplo, y nunca falta a un evento de destino.

Cuando recin inici en esta profesin, no saba cmo lo iba a lograr. No tena el dineroni poda darme el tiempo; tena los mismos obstculos que cualquier otra persona. Peroalgo me sucedi en mi primer evento que cambi todo. Junt el dinero suficiente para


asistir y fue una experiencia asombrosa. El escenario, las luces, la gente, las historias fue genial.

En una de las sesiones, sal para ir al bao y cuando regres a la entrada del gransaln de convenciones, estaba parado junto a uno de los mayores generadores deingresos de toda la compaa! Era como estar parado junto a una celebridad. l habaalcanzado lo que yo quera alcanzar, y ms. Estaba ah tratando de pensar en algointeligente para decirle. Al final termin presentndome con l y le pregunt. cul esel secreto?

Hoy en da se que no hay ningn secreto y que l podra haberme dicho lo mismo, peroen lugar de eso me tuvo algo de compasin y me dio una gran leccin que me haayudado hasta el da de hoy. Me dijo: Eric, ves este cuarto? En l se encuentranalrededor de 2,000 personas. Nosotros tenemos estos eventos cerca de 3 veces alao. Aqu est el secreto. En el siguiente evento, la mitad de estas personas noregresarn, pero la otra mitad que s regrese estar teniendo ingresos cercanos aldoble del promedio de los dems que estn en ese cuarto. Tu trabajo es estar dentrode las 1,000 persona sque regresen. Y no se acaba ah. En el siguiente evento la mitadde esas 1,000 personas no volver, pero los 500 que regresen, tendrn ingresos cuatroveces mayores a la cantidad del promedio de los que estn en el saln.

Esto sigue de evento a evento. Si continas regresando, terminars dentro de laspersonas mejor pagadas del saln, y tarde que temprano estars presentndote en elescenario.

Le dije. Eso es todo?, y me contest: Eric, obviamente vas a tener que continuartrabajando en tus habilidades entre evento y evento, pero mi experiencia me hamostrado

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