11 Pilares

Técnicas de Negociação

• Transformar entradas em saías positivas

Para que possa haver uma boa negociação, os indivíduos envolvidos nessa negociação, deve ter a capacidade de estar atento em diversos fatores envolvendo essa negociação, como por exemplo, ter um bom relacionamento humano, estar preparado para que tenha uma boa participação nesse processo, deve ter uma boa comunicação, capacidade de barganhar, procurar informações da parte e de seus interesses, só assim o bom negociador será capaz de atingir sues objetivos na negociação como, acordos dentro do consenso entre os negociadores, solução de conflitos, e diferenças individuais ou pessoais desse modo poderá chegar a uma negociação ganha-ganha.

• A Comunicação na Negociação

Em negociação para que se chegue a bons resultados é fundamental que se tenha uma boa

comunicação entre ambas as partes, é necessário que se tenha troca de informações, ou seja, as partes envolvidas deverá se conhecer previamente, para que haja Feedback. O negociador deve ser o responsável tanto pela emissão, quanto pela recepção das informações que se dá durante a negociação, deve também fazer o bom uso de suas habilidades para buscar informações sobe o que será negociado.

• As Três Variáveis Básicas

As variáveis básicas que qualquer indivíduo envolvido em uma negociação necessita são:

Poder: Não se refere apenas “poder” de que uma das partes, na negociação, tenha em relação ao poder do dinheiro e sim da capacidade de influenciar pessoas durante o processo de negociação, cada indivíduo tem que ter a capacidade de usar esse poder dentro de limites razoáveis para que se possa chegar a um acordo sensato. Tempo: O tempo dentro de certas negociações é muito importante, pode também ser favorável ou não dependendo das consistências e cada processo de negociação deve ser respeitado dentro dos limites estabelecidos por ambas as partes envolvidas. Informação: Um bom negociador que quer chegar a resultados positivos em suas negociações deve estar atento a uma variável muito importante a informação, pois com essas informações ele terá capacidade de se preparar melhor para o processo de negociação.

Como se pode buscar essas informações ? Através de bancos de dados, jornais, revistas entre outros meios de comunicação.

• Habilidades Essenciais dos Negociadores

Um bom Negociador deve ter como habilidades foco em suas negociações, deve ter conhecimento

técnico em negociações, capacidade de estar sempre atento ao cenário que o cerca, ter capacidade de lidar com as dificuldades, conhecer bem o setor de sua área de atuação, ter bons instintos nos negócios e além de tudo ter capacidade de colocar todo seus conhecimentos e técnicas em prática durante o processo de uma negociação. Também de ser capaz de estimular seus companheiros, ser capaz de buscar parcerias é uma boa alternativa, deve ser capaz de ter bons relacionamentos interpessoais.

• Planejamento na Negociação

Em negociação planejar é fundamental, e um bom negociador de fazer o uso de planejamentos seja ele a longo ou curto prazo.

Planejar significa se preparar para o processo de negociação, se um negociador não planejar corre o risco de perder ao uma negociação.

O Negociador pode fazer um planejamento segundo etapas básicas como: mapear a situação, estabelecer parâmetros, manter o cenário e finalmente fazer uma preparação final para a negociação.

• Ética nas Negociações

Ética, uma pequena palavra, mas que tem muitos significados, mas em negociação, ética significa ter

uma boa conduta das empresas, seja ter responsabilidades sociais, princípios de moral e aspectos de condutas específicos.

Em negociação deve haver clareza, honestidade. O negociador deve respeitar os interesses do oponente não omitindo informações ou fazendo o mal uso das mesmas para tirar preceito durante um processo de negociação, além de que o comportamento ético facilita parcerias, barateia produtos, assim possibilitando ganhos para ambos as partes e até solidificar a chance de futuros negócios.

• Mediação e Arbitragem

Mediação: É quando em determinada fase de uma negociação, se faz necessário o uso de uma terceira

pessoa para que haja um acordo ou até mesmo acabar com algum tipo de conflito ou impasses entre as partes envolvidas na negociação, o mediador deve auxiliar, apresentar soluções e propostas para os dois lados da negociação, assim preservando o relacionamento dessas partes através de acordos. Arbitragem: Já ao contrário do mediador, no processo de arbitragem, a terceira parte envolvida pode ser um Juiz, que por meio de sentenças apresenta a decisão para o impasse e quase sempre uma das partes sai insatisfeita quanto a essa sentença já que uma vez toda essa sentença deve ser cumprida com rigor.

• O Uso dos tipos Psicológicos nas Negociações

Quando se trata de conflitos no processo de negociação, devemos estar atentos aos tipos psicológicos que fazem parte desse processos, devemos analisar que tipo de pessoa eu vou negocia e qual meu tipo de personalidade diante dessa pessoa, tenho antes de tudo, tentar me colocar na situação dessa pessoa só assim poderei saber ou tentar identificar o que ela pensa, como ela reage. Será que essa pessoa é introvertida ou extrovertida? Como devo me comportar diante dessa pessoa ? Nessa aula também pude conhecer um pouco sobre os tipos ou funções psíquicas, pessoas do tipo sensação, intuitivas, perceptivas, as eu são mais sentimentais. Também fiquei conhecendo os quatros tipos de negociador que são: Restritivos, Ardilosos, Amigáveis e Confrontador, além de conhecer as auto preferências do sistema MBTI.

• Importância de Considerar a “W” dos Participantes

Já que no processo de negociação estamos lidando com pessoas, devemos então estar preparados para

considerar que vamos nos relacionar com diferentes tipos de “W” pois é muito importante. Devemos analisar, nos colocando no lugar dessas diferentes “W”. Temos que também nos preocupar de como essas pessoas nos vêem diante delas, para conseguirmos entender, como essa pessoa é, como ela sente, como ela irá reagir, durante certas ocasiões, o que para essa pessoa é importante, quais seus conceitos. Se um negociador conseguir lidar com essas diferentes “W”, terá mais chances de se relacionar, ganhará tempo e atingirá satisfação, além de deter boa chance de sucesso na negociação.

Acadêmicos: José Geraldo Pires Calino – RA – 2094137752 Acadêmico do curso de Tecnologia de Marketing

Érika Patrícia Sírio – RA – 2029830981 Acadêmica do curso de Tecnologia de Recursos Humanos

Denílson Fabiano Alves Joaquim – RA – 2041993581 Acadêmico do curso de Tecnologia de Recursos Humanos

Ivan Júnior Candido – RA – 0991060512 Acadêmico do curso de Tecnologia de Marketing Thiago de Paula Moreira – RA - 2030939703 Acadêmico do curso de Tecnologia de Recursos Humanos