Erc negociació 30min 2011

1

TÈCNIQUES DE NEGOCIACIÓ I

MEDIACIÓ

Lloret de Mar - març de 2011Toni Díaz

http://www.tonidiaz.net

http://tdiazb.blogspot.com/

http://tdiazb.blogspot.com/

2

¡¡¡¡ Benvinguts Benvinguts !!!!

“El futur pertany a qui es prepara per ell”

3

Objectius del seminari Objectius del seminari

• Adoptar una actitud positiva en les negociacions

• Saber preparar una negociació• Conèixer Tècniques de negociació

• Evitar el conflicte

• Aconseguir els resultats esperats

4

Coneixement del Negoci /Sector/Assumpte

Tècniques de Negociació

Habilitats de ComportamentA

B C

Dimensions

5

Que és negociarQue és negociar??

Acció comunicativa entre dos o més persones, que busquen arribar a un acord en el que existeixen uns interessos que comparteixen, mentre que n’hi ha d’altres que son oposats o bé diferents.

6

Que és comunicació?Que és comunicació?

Lat. Commũnicãtio. Commũnis.

Comunitat d’interessos; intercanvi d’opinions, de paraules.

Consultar, conferir, amb altres un assumpte, prenent el seu parer.

7

Fases de la negociacióFases de la negociació

• Quina és la fase més important?

La majoria de negociacions es guanyen o perden en la preparació.

Preparació Obertura Regateig AcordProposta

8

Informació

Necessitats

Objectius

Estratègia

Arguments

Fase de Preparació


Informació

Necessitats

Objectius

Estratègia

Arguments

9

Maximitzem el temps

Realitat Òptim

• A la taula de negociacions 95% 5%

• Preparant la negociació 5% 95%


10

Determinar el ACNA

• Quines son les meves Alternatives en Cas que No arribem a cap Acord?

• D’aquestes, quina és la millor?• Puc millorar les meves opcions?

Haig de considerar: acords amb altres persones, remoure obstacles, canviar les condicions que presentaré.


11

Obtenció Obtenció d’informaciód’informació

•Parlar amb companys / amics• Informes d’empresa• Internet•Diaris•Clients / Proveïdors


12

Els ObjectiusEls Objectius

Objectiu Mínim

Objectiu Principal

Objectiu Secundari

Objectiu Ideal

Objectiu Mínim

Objectiu Principal

Objectiu Secundari

Objectiu Ideal


13

EstratègiaEstratègia

• On?

• Quan?

• Com?• Amb qui?


14

Uneix tots els punts amb 4 línees rectes, sense aixecar el bolígraf


15

No “ a sac”

Clima de Cordialitat

Introducció de Situació

Quins avantatges?

Actitud Positiva

Fase d’obertura

No “ a sac”

Clima de Cordialitat

Introducció de Situació

Quins avantatges?

Actitud Positiva


16

Fase de Proposta

Fes la primera proposta i …

Argumenta les teves demandes.Fixa objectius alts en un marge raonable

Presenta una proposta per escrit


17

Fase de Regateig Regateig decremencialAvaluar

prèviament les concessions

Introducció d’altres factors!!!

Afegir Llastra

El perill de “ni per tu ni per mi”

El “farol” Enumerar les concessions

Regateig decremencialAvaluar

prèviament les concessions

Introducció d’altres factors!!!

Afegir Llastra

El perill de “ni per tu ni per mi”

El “farol” Enumerar les concessions


18

Principi de Roger Fisher y William Ury

• No barregis les persones i el problema.• Atén els interessos i no les posicions.• Genera una amplia franja d’opcions abans de prendre una decisió.

• Insisteix en que les decisions estiguin sustentades en paràmetres objectius i compartits.


19

Fase d’acord i anàlisi

Preguntar si hi ha algun dubte

Creus que l’altra part ha quedat

satisfeta?Defineix

clarament l’acord. A ser possible per

escrit.T’ha quedat un bon gust de

boca?

Els acords son per complir-los

Preguntar si hi ha algun dubte

Creus que l’altra part ha quedat

satisfeta?Defineix

clarament l’acord. A ser possible per

escrit.T’ha quedat un bon gust de

boca?

Els acords son per complir-los


20

Mètodes de Mètodes de TancamentTancament

• Concessions per ambdues parts

• Dues possibilitats• Al·licients o sancions d'última hora

• Propostes noves

• Aplaçament de la presa de la decisió


21

Mediació

22

Idees bàsiques sobre Mediació

• Sist. imparcial i voluntari d’ajuda en la resolució a través 3era. Part (conflicte empresarial, familiar, jurídic)--------------->acord escrit

• Principis: confidencialitat, imparcialitat (“no conflicte d’interessos”), autodeterminació, capacitació, qualitat del procés, independència, personalista

• Mediador és un facilitador (acord escrit)• Doble coneixement: procés + contingut• Ètica: honestedat, dignitat, cooperació, integritat• Beneficis: acords escrits, personalització, menor cost

financer i emocional, sensació autocontrol

23

A Catalunya

www.gencat.cat/justicia/

• Administració de justicia– Serveis als ciutadans

• Mediació– Mediació en dret privat– Mediació Penal

http://www.gencat.cat/justicia/

24

BibliografiaBibliografia

• La negociación eficaz• Ed. Grijalbo ISBN 84-253-3267-2

• Como negociar con éxito• Ed. Martinez Roca ISBN 84-270-1960-2

• Si, de acuerdo• Roger Fisher y William Ury

• Internet

25

¡¡¡¡Gràcies per la vostra atenció!!Gràcies per la vostra atenció!!

““La finalitat de la formació no és el La finalitat de la formació no és el coneixement si no l’acció”coneixement si no l’acció”

Antoni Díaz.....are you ready ?.....are you ready ?

Education

Erc negociació 30min 2011