Il  fundraising  come  leva  strategica  di  sviluppo  @  Spazio  Vinci  -­‐  Asti  

 21  gennaio  2016  

 per  chiarezza…  di  cosa  parliamo?        •         funding                                    e  (o)    •       fundraising    

E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  dell’autore  

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lberto  Cu.

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il  fundraising  –  cosa  NON  è        v  l’obiettivo  di  un’organizzazione    v  un’attività  delegabile  all’esterno  

v  un’attività  delegabile  a  una  persona  sola  

v  immagine  senza  sostanza  

v  sostanza  senza  immagine  

v  una  scienza  esatta  

v  un  modo  per  coprire  le  inefficienze

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lberto  Cu.

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 il  fundraising,  una  definizione  (tra  tante)          

“Il  complesso  di  attivita  che  l'organizzazione  mette  in  atto  per  la  

creazione  di  rapporti  fra  chi  chiede  risorse  economiche,  materiali  e  

umane  in  coerenza  con  lo  scopo  statutario    

e  chi  è  potenzialmente  disponibile  a  erogarle”                (V.Melandri,  A.Masacci,  FUND  RAISING  per  le  organizzazioni  Non  Profit,  4.2000)        

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lberto  Cu.

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E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  dell’autore  

la  cultura  del  fundraising:  principi  base        v  emozione  +  razionalità    v  persone  e  progetti  (prima  dei  soldi)    v  approccio  integrato:  mission,  vision*,  valori,  strategie  e  strumenti    v  (e  solo  per  ultime)  richieste  di  fondi    v  da  “solo  oggi,  una  tantum”  a  “anche  domani,  e  dopo”    

 

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*  mission,  buona  causa,  vision  –  le  basi  del  fundraising        v  mission/valori  =  chi  siamo,  in  cosa  crediamo,  perché  esistiamo        

(non  cosa  facciamo)    v  buona  causa  (non  pensate  solo  al  “sociale”  =                la  mission  “dal  punto  di  vista  del  donatore”    v  vision  =  cosa  vogliamo  essere    

il  fundraising  rappresenta  lo  strumento  di  collegamento    tra  una  causa  (in  senso  lato)  e  i  suoi  sostenitori  

 

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un  passo  indietro:  la  natura  delle  relazioni      mondo  profit      

Scambio  tra  cliente  e  impresa  profit:    beni  e  servizi  a  fronte  di    

un  corrispettivo  economico  (regolato  dal  do  ut  des)      

   

obiettivo:  da  contatti  a  contratti  

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un  passo  indietro:  la  natura  delle  relazioni      mondo  nonprofit      

scambio  di  beni  non  equivalenti    (beni  simbolici  di  natura  metaeconomica  che  vengono  scambiati  per  

un  prezzo  superiore  al  valore  dei  beni  stessi)    regolato  dall'aspettativa    

(e  non  da  una  pretesa  o  contratto,  come  accade  nel  mondo  profit)            

meccanismo  regolatore  =  reciprocità    

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le  contropartite  sono  simboliche,    la  scelta  è  anche  emozionale  

 obiettivo:    

da  prospect  a  donor    (ovvero  da  una  lista  fredda  ad  una  lista  calda)    

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 la  costruzione  della  “relazione”:    i  passaggi  di  base          v da  prospect  a  donor:  ovvero  da  una  lista  fredda  ad  una  calda      v da  casuale  a  stabile      v da  informazione  a  coinvolgimento  sui  progetti  dell’organizzazione      

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     lo  schema  di  riferimento  nel  fundraising  –  la  legge  di  Pareto      

   

l'80%  dei  fondi  raccolti      

è  dato  dal      

20%  dei  donatori  

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la  piramide  del  fundraising  

eredità,    lasciti  

grandi  donazioni  

Es.  quote  associative,  prima  donazione,    partecipazione  a  eventi  

FREDDA  

CALDA  GRANDI    

DONAZIONI  

PICCOLE    DONAZIONI  

piccole  donazioni    pianificate  

impegno  alla  donazione  mensile    

rinnovo  e  aumento  donazione  

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la  piramide  del  fundraising  2  

lasciti,  donazioni  pianificate  

raccolte  capitali,  grandi  donazioni  di  persone  

fisiche,  aziende,  fondazioni      

amici  di…,  eventi,  direct  mailing,  raccolta  annuale,  target  pubblici  allargati    

contatto  

crescita  

impegno   investimento  

impegno,  interesse  

identificazione  

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Il  fundraising  “strutturato”  presuppone  3  condizioni  di  base  :      v strategia  à  chi  siamo,  dove  vogliamo  andare,  cosa  vogliamo  fare;    

v organizzazione  à  ruoli  (chi  fa  cosa);      v pianificazione  economico-­‐finanziaria  →  quanto  si  vuole/può  investire,  quando  si  vuole/può  investire,  quale  fabbisogno    

 

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il  percorso  ideale      v  la  pianificazione  preliminare  

v  l’analisi  dei  costituenti  

v  l’analisi  dei  mercati  e  la  diversificazione  

v  gli  strumenti  del  fundraising  

v  il  marketing  e  la  comunicazione  

v  il  ciclo  del  fundraising  

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universo  che    circonda  l’onp  

persone  con  interessi  analoghi  

gli  “ex”  

utenti  servizi  erogati,  soci,  fornitori,  amici  

direttivo,  grandi  donatori,  volontari  attivi  

i  costituenti  dell’organizzazione  

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la  ricerca  dei  sostenitori:  mapparli  (1)  

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la  ricerca  dei  sostenitori:  mapparli  (2)    il  metodo  C.A.I.  Fonte  di  conoscenza:  •  conoscenza  personale  (42%)  •  contatto  diretto  (30%)  •  il  resto  <  10%  (passaparola,  mail,  posta,  social,  telefono,  sms)    •  C  =  Collegamento:  è  il  criterio  piu  utile  •  A  =  Abilità,  la  capacità  di  dono:  è  il  criterio  piu  usato,  anche  se  meno  utile  del  collegamento  

•  I  =  Interesse  per  la  causa      con   l’incrocio   dei   3   criteri   si   determinano   le   “coordinate”   di   ciascun  potenziale  sostenitore  (utilizzo  del  c.d.  metodo  dei  costituenti)            

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le  aziende    •  sono  il  mercato  verso  cui  c’è  più  “resistenza”  (ricambiata)    •  perché  possono  erogare  fondi?  ü  incremento  utili…  marketing  

ü  responsabilità  sociale  (reale)  

ü  rafforzamento  legame  con  la  comunità  (marketing  +  responsabilità)  

ü  responsabilità  nei  confronti  degli  stakeholder  aziendali  

ü  perché  non  sono  tutte    

       “brutte,  sporche  e  cattive”    

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le  Fondazioni:      C.A.I.  per  la  richiesta  di  erogazioni        •  C:  individuazione  collegamenti  esistenti  o  potenziali  prima  di  contattare  la  Fondazione    •  A:  analisi  delle  informazioni  sulle  erogazioni,  attuali  e  passate,  per  individuarne  l'entita  media    •  I:  lettura  delle  linee  guida  e  le  aree  di  intervento  della  Fondazione  prima  di  inoltrare  la  proposta.  E  verifica  modalità  preferenziali  di  approccio  (solo  tramite  call,  possibilità  di  invio  in  preview  e  discussione  contenuti,  ecc.)  

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gli  strumenti  del  fundraising  –    come  raggiungo  il  target  (una  volta  mappato…)?      •  incontri  faccia  a  faccia  

•  telefonata  personale  

•  lettera  o  e-­‐mail  personalizzata  

•  mailing-­‐e-­‐mailing  (indistinto)  

•  Eventi  

•  punti  espositivi    

•  pubblicità  sui  diversi  media  

•  social  media  

•  crowdfunding  (?)  

(c)  ENGAGEDin  

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la  fase  di  pianificazione    focus  su:    •  l’analisi  –  il  presente  

 chi  siamo,  cosa  facciamo    cosa  vogliamo  (vorremmo)  fare      

 •  l’individuazione  delle  strategie  –  il  futuro  

 strategia    obiettivi  strategici    obiettivi  operativi  

 

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   la  vision  

 

è  l’immagine  completa  di  ciò  che  si  desidera  raggiungere,    

è  l’idea  di  sviluppo  che  motiva  la  nascita  di  un  progetto  

=  

qual  è  la  mia  immagine  del  futuro?  

 

…  da  “come  sono  oggi”  a  “cosa  voglio  essere  domani”  

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                       “lo  stato  attuale”,      

                               l’analisi  SWOT  

 

 

 

è  uno  strumento  classico  di  pianificazione  che  prende  in  esame  

l’ambiente  interno  ed  esterno  di  una  organizzazione/progetto  allo  

scopo  di  individuarne  le  potenzialità  e  le  criticità    

rispetto  agli  obiettivi  dati  

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l’analisi  SWOT  

StrenghtsPunti di forza

WeaknessesPunti di debolezza

OpportunitiesOpportunità

ThreatsMinacce

Utili per l’obiettivo

dim

ensio

ne

este

rna

dim

ensio

ne

inte

rna

Dannosi per l’obiettivo

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dove  vogliamo  andare:        la  vision,        la  strategia  

   •  individua  il  futuro  nel  medio-­‐lungo  periodo  

•  non  si  identifica  con  gli  obiettivi  (che  sono  lo  strumento          attuativo),  ma  indica  “dove”  porre  gli  obiettivi  (la  direzione)    

•  dalla  strategia  individuata  discendono  gli  obiettivi  strategici  e        operativi  del  fundraising  

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MATRICE  DI  ANSOFF  

nuovi pubblici per prodotto invariato

nuovi prodotti per nuovi pubblici

sviluppo del mercato

ESISTENTI

NUOVI

diversificazione

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PUBB

LICI

NUOVIPRODOTTI

> pubblico come quello esistente per lo stesso

prodotto, fidelizzazione

nuovi prodotti per il pubblico attuale

penetrazione nel mercato sviluppo del prodotto

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la  strategia  –  il  modello  CIVES    

 

•  Crescita  

•  Impegno  

•  Visibilità  

•  Efficienza  

•  Stabilità  

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dalla  strategia  all’operatività            gli  obiettivi  strategici      •  cosa  si  deve  (dovrebbe)  fare  per  conseguire  quanto  dichiarato  

nella  mission  e  andare  nella  direzione  stabilita  dalla  strategia?    •  costituiscono  le  “linee  guida”  –  qualitative  -­‐    per  l’elaborazione  

dei  programmi  e  delle  attività  operative  (ovvero  per  definire  quello  che  l’organizzazione  fa  concretamente,  a  livello  operativo)  

 

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dalla  strategia  all’operatività  (2)    gli  obiettivi  operativi  

 a  ciascun  obiettivo  strategico  dovrebbe  corrispondere  un  elenco  di  obiettivi  operativi.    Chiari,  quantitativi…      

 Valutabili    Arrivabili    Limitati  nel  tempo    Orientati  ai  risultati    Indicati  con  precisione  

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                         i  tempi  

         •  la  strategia  →  orizzonte  temporale  di  3  -­‐5  anni      •  l'operativita  →  orizzonte  temporale  di  1  anno  

   •  la  “lista  della  spesa”  →  da  domani  mattina    

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 …  e  infine,  in  pratica                                    il  piano  di  fundraising        

•  la  buona  causa  (in  sintesi:  perché?)  •  il  fabbisogno  economico  del  fundraising,  obiettivi  e  priorità  •  il  target  (i  donatori)  CHI?  -­‐  i  range  di  donazione  QUANTO?  -­‐    gli  strumenti  COME?  

•  la  comunicazione/le  campagne  •  i  tempi  QUANDO?  •  (poi:  i  risultati,  la  loro  valutazione,  la  revisione)    

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