Jornada CVE Internacionalización: Factores críticos y fórmulas

Factores críticos en los procesos de internacionalización y fórmulas de acceso a los mercados extranjeros

Valladolid, 7 de marzo de 2013

Francisco Silván

Pág. 2 Factores críticos en los procesos de internacionalización y

fórmulas de acceso a los mercados extranjeros

1. Presentación general

► La internacionalización proactiva refuerza el crecimiento, aumenta la

competitividad y apoya la viabilidad a largo plazo de la empresa.

► La internacionalización permite acceder a una mayor base de clientes, a más

proveedores y a las últimas tecnologías.

► Existe una relación directa entre la internacionalización y el aumento de

rentabilidad de las Pymes.

► La internacionalización como oportunidad: esta crisis está haciendo más por

la internacionalización de las Pymes españolas que el conjunto de las

campañas, programas y demás actuaciones de sensibilización realizadas por

las instituciones nacionales y autonómicas.




► Toda persona que desee hacer negocios internacionales debe ser capaz de

diseñar estrategias globales adaptadas a cada mercado.

► La internacionalización requiere:

La realización de un proceso de reflexión previo sobre las capacidades

competitivas estructurales de la empresa;

La formulación de unos objetivos claros y realistas;

Una sucesión de decisiones enfocadas al logro de dichos objetivos;

Un control eficaz de las actuaciones ejecutadas.




► El éxito o fracaso de este proceso dependerá de la capacidad para superar

una serie de barreras externas e internas.

► Externas:

Alteraciones escasamente predecibles en la economía;

Tipos de cambio;

Gustos de los consumidores;

Entorno competitivo.

► Internas:

Falta de compromiso de la alta dirección;

Debilidades en la organización y/o en la gestión;

Acceso insuficiente a la información;

Reducido tamaño de la empresa.



2. ¿Por qué? ¿Dónde?

► Razones acertadas para internacionalizarse:

Contexto internacional: globalización.

Avances tecnológicos: telecomunicaciones, infraestructuras, etc.

Búsqueda de crecimiento, aprovechamiento de oportunidades, seguimiento de los

clientes, etc.

Contexto nacional.

► Necesidad de realizar un análisis de país:

Estabilidad política y económica.

Potencial de crecimiento.

Factor “distancia”: económica, geográfica, administrativa y cultural.

Búsqueda del mayor potencial y la menor distancia



3. ¿Cómo? Fórmulas de acceso a los mercados extranjeros

► Introducción directa del producto en el mercado extranjero. Contrato

internacional de compraventa de mercancías.

► Contratos internacionales de colaboración/intermediación comercial:

Agencia.

Distribución.

Franquicia.

Otros.

► Apertura de negocio propio:

Filial.

Sucursal.

Oficina de representación.



3.1 Contratos internacionales

► Contrato internacional: “elemento de extranjería”.

► Aspectos a tener en cuenta a la hora de subscribir un contrato internacional:

Condiciones de entrega de la mercancía: Incoterms;

Riesgos de falta de pago;

Resolución de controversias;

Determinación de la ley aplicable.

► Ventajas:

Eliminación de los costes asociados al establecimiento de operaciones en otros

países;

Obtención de economías de escala.



3.2 Principales contratos de intermediación

► Agencia;

► Distribución;

► Franquicia;

► Joint Venture;

► Transferencia de Tecnología;



3.2.1. Contrato de agencia

► Contrato en virtud del cual una persona física o jurídica denominada “agente” se obliga

ante otro, denominado “principal”, de forma continuada o estable y a cambio de una

remuneración, a promover, en un determinado territorio, actos y operaciones de

comercio por cuenta ajena, o a promoverlos y concluirlos por cuenta ajena y nombre

ajenos, como un intermediario independiente, sin asumir el riesgo y ventura de las

operaciones.

► Régimen jurídico aplicable:

A nivel internacional existen diferencias en el tratamiento de la figura del agentecomercial.

Directiva U.E. 86/653. Armoniza el tratamiento de esta figura al menos en temascomo: concepto de agente, derecho de remuneración, derecho de indemnización ypreaviso en caso de extinción del contrato de agencia por tiempo indefinido.

Ley 12/1992, de 27 de mayo del contrato de agencia. Ámbito de aplicación.Carácter imperativo.



3.2.1. Contrato de agencia

► Características del contrato:

Relación mercantil.

Exclusividad.

Duración (marco de colaboración prolongado en el tiempo).

Independencia del agente.

Retribución: Asume el riesgo de la operación.

Terminación del contrato.

Indemnización: (i) indemnización por clientela e (ii) indemnización por daños y

perjuicios.

No competencia.



3.2.2. Contrato de distribución

► Contrato en virtud del cual el fabricante de un producto determinado establece un

vínculo de colaboración estable y duradera con otra empresa por el que esta última se

compromete, por tiempo determinado o indefinido, a adquirir en firme dichos productos

y a llevar a cabo su venta posterior en una zona o área geográfica, bien en exclusiva,

bien en concurrencia con otros distribuidores, asumiendo en todo caso el riesgo de las

operaciones.

► El principal interés del distribuidor es la obtención del beneficio resultante del margen

existente entre el precio de compra y el de reventa.




► Régimen jurídico:

No tiene regulación específica. Son de aplicación las normas sobre obligaciones

y contratos del C.Com. y del CC. Algunos principios configurativos de este tipo

de contrato han sido fijados por la doctrina y la jurisprudencia.

Reglamento 330/2010 relativo a acuerdos, decisiones y prácticas concertadas

entre empresas. Aplicación del artículo 101, apartado 3, del Tratado de

Funcionamiento de la Unión Europea, de 13-12-2007 (RCL 2009\2300), a

determinadas categorías de acuerdos verticales y prácticas concertadas.

Reglamento 2658/2000 relativo a acuerdos, decisiones y prácticas concertadas

entre empresas. Aplicación del apartado 3 del artículo 81 del Tratado (LCEur

1997, 3695), a determinadas categorías de acuerdos de especialización.




► Características:

Relación mercantil. Independencia.

Retribución: asume el riesgo de la operación.

Remuneración.

Estabilidad y duración.

Otorgamiento de exclusiva.

No competencia.

Terminación del Contrato. Indemnizaciones.



3.2.3 Otros contratos de intermediación

► Franquicia:

Concepto: Empresario, denominado “franquiciador”, pone a disposición de otroempresario independiente, denominado “franquiciado”, la posibilidad de explotar enun determinado territorio un “concepto global de empresa” con el objetivo deproducir o comercializar los productos o servicios del primero, recibiendo a cambiouna contraprestación económica.

Uso de una denominación o rótulo común y una presentación uniforme de localesy/o medios de transporte objeto del contrato.

Cesión de know-how y facultad de control para el franquiciador.

Asistencia comercial y técnica continua.

Retribución para el franquiciador: Canon fijo o variable.

Ventajas: menor inversión y gastos y menor riesgo.



3.2.3. Otros contratos de intermediación

► Otros:

Joint Venture:

Dos o más socios de empresas diferentes acuerdan crear una empresa comúnpara una actividad determinada, estable o provisional, dotándola de apoyo técnico,financiero y comercial de sus propias empresas.

Transferencia de Tecnología:

Persona física o jurídica proporciona a otra acceso a una tecnología o know-how acambio de una remuneración en forma de importe global o royalty periódico.



3.3 Filial

► La constitución de una filial supone la creación de una unidad productiva propia

para atender el mercado local desde el propio país de destino.

► Ventaja: Control total de las operaciones.

► Inconveniente: asunción de todos los riesgos y costes en solitario.

► Para determinar que tipo social se adapta más a las necesidades de su empresa,

será necesario conocer:

Las características esenciales de la actividad que se pretende desarrollar;

La cuantía de capital que se pretende y se debe invertir;

La forma y términos de financiación;

Los requisitos adicionales que puede exigir la regulación sectorial;

La permeabilidad de la sociedad a la entrada de nuevos socios.

► En el supuesto de participación de socios locales y según las circunstancias,

puede resultar conveniente la firma de un pacto de socios.



3.4. Filial / Sucursal

FILIAL SUCURSAL

Tiene personalidad jurídica independiente de

la matriz.

No tiene personalidad jurídica, es un

establecimiento secundario, no es una sociedad

diferente y jurídicamente independiente del

establecimiento principal.

Goza de autonomía jurídica, con capital,

estatutos y organismos propios.

Tiene cierta autonomía administrativa y de

gestión respecto al establecimiento principal.

Puede ser constituída por tiempo indefinido o

tiempo determinado.

Permanencia, se constituye para operar por un

tiempo indefinido.

Puede desarrollar un objeto social diferente al

de su sociedad matriz.

Únicamente puede desarrollar todas o algunas de

las actividades que forman parte del objeto social

de la matriz.

Las obligaciones de la filial no afectan en

principio y directamente a la matriz (excepto

“doctrina levantamiento velo jurídico”).

La responsabilidad no es independiente de la del

establecimiento principal. Los créditos de la

sucursal pueden ir directamente contra la matriz.



4. El papel del asesor legal y fiscal en la internacionalización

► Los directivos de las empresas deben asegurar que el proceso de

internacionalización se lleva con el rigor y planificación que permita explotar

las oportunidades y minimizar los riesgos.

► El ordenamiento jurídico y fiscal es muy dinámico y se actualiza

constantemente. Por esta razón, es fundamental la intervención del asesor

legal y fiscal.

► El asesor les ayudará a:

Determinar el mejor vehículo jurídico-económico para la inversión (contratos, filial,

joint venture, etc.);

Identificar las formas más eficientes de repatriar los beneficios considerando la

fiscalidad en origen y en destino;

Evitar contingencias legales y fiscales que lastren el proyecto empresarial;

En su caso, planificar la salida del mercado en las mejores condiciones posibles.

► Ernst & Young cuenta con 130.000 profesionales repartidos por todo el mundo, de los

cuales 25.000 están especializados en el asesoramiento legal y fiscal (400

profesionales en España).

Education

Jornada CVE Internacionalización: Factores críticos y fórmulas