Facilitadora: Dra. Stella Ciarello

MÓDULO 3

“CULTURA DE LAPREVENCIÓN”

Clase 2

Negociación

18 de octubre de 2012

NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

• GÚSTELE O NO, LO RECONOZCA O GÚSTELE O NO, LO RECONOZCA O NO, LO HAGA CONSCIENTE O NONO, LO HAGA CONSCIENTE O NO

UD. ES UN/A NEGOCIADOR/AUD. ES UN/A NEGOCIADOR/A

¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?

• ES UNA COMUNICACIÓN DE DOBLE ES UNA COMUNICACIÓN DE DOBLE VÍA PARA LLEGAR A UN ACUERDO VÍA PARA LLEGAR A UN ACUERDO CUANDO UD. Y OTRA U OTRAS CUANDO UD. Y OTRA U OTRAS PERSONAS COMPARTEN INTERESES PERSONAS COMPARTEN INTERESES EN COMÚN PERO TAMBIÉN TIENEN EN COMÚN PERO TAMBIÉN TIENEN INTERESES OPUESTOSINTERESES OPUESTOS

FORMAS DE NEGOCIARFORMAS DE NEGOCIAR• DURA: Se viven la situaciones como un DURA: Se viven la situaciones como un

duelo de voluntadesduelo de voluntades

• SUAVE hace concesiones para evitar los SUAVE hace concesiones para evitar los conflictosconflictos

• BASADA EN PRINCIPIOS: armonizar elBASADA EN PRINCIPIOS: armonizar ellogro de lo que cada parte logro de lo que cada parte quiere y sostener quiere y sostener una relación saludableuna relación saludable

NEGOCIACIÓN BASADANEGOCIACIÓN BASADAEN PRINCIPIOSEN PRINCIPIOS

• EL MÉTODO IMPLICA SER DURO CON EL PROBLEMA Y BLANDOS CON LAS PERSONAS

• DECIDIR EL PROBLEMA SEGÚN SUS MÉRITOS

• NO CENTRARSE EN LO QUE LAS PERSONES DICEN QUE VAN A HACER O NO HACER

CRITERIOS DE NEGOCIACIÓNCRITERIOS DE NEGOCIACIÓNtoda negociación debe juzgarse toda negociación debe juzgarse

en base a tres criterios:en base a tres criterios:

Conducir a un acuerdo sensato Conducir a un acuerdo sensato (cuando el acuerdo (cuando el acuerdo sea posible)sea posible)

El acuerdo debe ser eficienteEl acuerdo debe ser eficiente

Mejorar o por lo menos no deteriorar laMejorar o por lo menos no deteriorar la

relación entre las partesrelación entre las partes

NEGOCIACIÓN SEGÚN PRINCIPIOS NEGOCIACIÓN SEGÚN PRINCIPIOS O CON BASE EN LOS MÉRITOSO CON BASE EN LOS MÉRITOS

• Se resume en cuatro puntos básicos:

1) EL PROBLEMA1) EL PROBLEMA: Separe a las personas del problema

2) LOS INTERESES2) LOS INTERESES: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones

3) LAS OPCIONES3) LAS OPCIONES: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar

4) CRITERIOS4) CRITERIOS: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.

SIETE ELEMENTOS DE UNA SIETE ELEMENTOS DE UNA BUENA NEGOCIACIÓNBUENA NEGOCIACIÓN

• 1)1) INTERESESINTERESES

• 2) OPCIONES2) OPCIONES

• 3) ALTERNATIVAS3) ALTERNATIVAS

• 4) LEGITIMIDAD4) LEGITIMIDAD

• 5) COMUNICACIÓN5) COMUNICACIÓN

• 6) RELACIONES6) RELACIONES

• 7) COMPROMISO7) COMPROMISO

A MODO DE CONCLUSIÓNA MODO DE CONCLUSIÓN

ES MUY PROBABLE QUE UDS. YA SUPIERAN BASTANTE DEL

RECORRIDO CONCEPTUAL Y EXPERIENCIAL QUE HEMOS

REALIZADO, PERO EL OBJETIVO ESTUVO CENTRADO EN

PROPORCIONARLES UN MARCO REFERENCIAL PARA PENSAR Y ACTUAR, AHORA LES QUEDA EL

DESAFÍO DE “APRENDER HACIENDO”

HAGAN SIEMPRE EL EJERCICIO HAGAN SIEMPRE EL EJERCICIO DE TENER PRESENTE, DE TENER PRESENTE,

QUE LA NEGOCIACIÓN ESQUE LA NEGOCIACIÓN ES LA FORMA SUPREMA DE LA FORMA SUPREMA DE

TOMAR DECISIONES TOMAR DECISIONES EN LA VIDA PERSONAL Y EN LA VIDA PERSONAL Y

PROFESIONALPROFESIONAL (William Ury)(William Ury)

MUCHAS GRACIAS!!!MUCHAS GRACIAS!!!

STELLA MARIS CIARELLOSTELLA MARIS CIARELLO