KHOÂNG

ÑTDÑ

KHOÂNG

THUOÁC LAÙ

THAM GIA TÍCH CÖÏC

Néi quy líp huÊn luyÖn

Kü N¨ng B¸n Hµng HiÖu Qu¶Kü N¨ng B¸n Hµng HiÖu Qu¶

Néi dung buæi häc

Kh¸i niÖm vÒ b¸n hµng

C¸c m« h×nh b¸n hµng cæ ®iÓn vµ hiÖn ®¹i

C¸c phÈm chÊt cña nh©n viªn b¸n hµng

nvbh: vai trß & tÇm quan träng

Trong m«i tr êng c¹nh tranh khèc liÖt, víi c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô nh nhau, víi c¸c chiÕn l îc ph¸t triÓn nh nhau, yÕu tè quyÕt ®Þnh th¾ng lîi cña mét c«ng ty chÝnh lµ

nh©n viªn b¸n hµng

ThÕ nµo lµ b¸n hµng?

Lµ qu¸ tr×nh nh©n viªn b¸n hµng

hç trî, h íng dÉn kh¸ch hµng

ph¸t triÓn vµ hoµn thµnh quyÕt ®Þnh

mua hµng cña hä

ThÕ nµo lµ B¸n hµng?

Lµ qu¸ tr×nh trao ®æi

T×m hiÓu vµ tho¶ m·n nhu cÇu

X©y dùng quan hÖ l©u dµi cïng cã lîi

ThÕ nµo lµ b¸n hµng

B¸n Bµn B¹n

B¸n hµng lµ nghÖ thuËt thuyÕt

phôc ng êi kh¸c lµm mét viÖc mµ b¹n

kh«ng cã quyÒn b¾t ng êi ta lµm

viÖc ®ã

M« h×nh b¸n hµng kiÓu cò

10% Giao tiÕp

20% §¸nh gi¸

30% Tr×nh bµy

40% KÕt thóc

M« h×nh b¸n hµng kiÓu míi

40% X©y dùng lßng tin

30% X¸c ®Þnh nhu cÇu

20% Tr×nh bµy gi¶i ph¸p

10% X¸c nhËn vµ kÕt thóc

B¸n hµng kiÓu cò

Thô ®éng:

Phong c¸ch “quan chøc”

Thóc Ðp kh¸ch:

Phong c¸ch “trÎ em ® êng phè”

Ngé nhËn vÒ nhu cÇu:

Phong c¸ch “tiÕp thÞ bia”

B¸n hµng kiÓu cò

Kh«ng cã chiÕn l îc l©u dµi:

Phong c¸ch “tiÓu th ¬ng”

§èi ®Çu trùc tiÕp víi ®èi thñ:

Phong c¸ch “Pluto”

B¸n hµng t vÊn

TiÕp cËn:

Kh¸ch hµng lµ th îng ®Õ

ý ®Þnh:

H íng dÉn, trî gióp

Ph ¬ng ph¸p:

Lu«n lu«n khai th¸c

B¸n hµng t vÊn

Thùc tÕ:

Lu«n lu«n l¾ng nghe, quan s¸t

KÕt qu¶:

§ a ra gi¶i ph¸p

Môc tiªu:

X©y dùng quan hÖ l©u dµi

Th¶o luËn

ý kiÕn cña b¹n vÒ nh©n viªn b¸n hµng kiÓu cò?

B¹n cã gîi ý g× vÒ mét nh©n viªn b¸n hµng t vÊn

So s¸nh hai ph ¬ng ph¸p

B¸n hµng kiÓu cò B¸n hµng t vÊn

Ng êi BH giái lµ giái thñ ®o¹n, m¸nh khoÐ

Ng êi BH giái lµ hiÓu biÕt vµ thùc sù quan t©m

Ng êi BH giái ph¶n b¸c ® îc mäi ý kiÕn ph¶n ®èi cña KH

Ng êi BH giái lµ ng êi biÕt t×m gÞ¶i ph¸p cho mäi sù chèng ®èi

Ng êi b¸n vµ ng êi mua: mét kÎ th¾ng mét kÎ thua

Ng êi b¸n vµ ng êi mua: hai bªn ®Òu cã lîi

So s¸nh hai ph ¬ng ph¸p

B¸n hµng kiÓu cò B¸n hµng t vÊn B¸n hµng lµ mét cuéc ch¹y ®ua trÝ tuÖ

B¸n hµng lµ cung cÊp mét gi¶i ph¸p

B¸n hµng lµ thuyÕt phôc

B¸n hµng lµ hç trî

Ng êi BH giái ph¶i b¸n b»ng ® îc s¶n phÈm

B¸n hµng lµ sù hç trî ra quyÕt ®Þnh

Kh¸ch hµng lµ ®èi thñ, lu«n nãi dèi

Kh¸ch hµng lµ ®èi t¸c muèn tin t ëng ng êi BH

So s¸nh hai ph ¬ng ph¸p

B¸n hµng kiÓu cò

B¸n hµng t vÊn

KÕt thóc th ¬ng vô lµ môc tiªu sè mét

TiÕp tôc ph¸t triÓn c¸c th ¬ng vô sau lµ môc tiªu sè mét

HiÖu qu¶ tøc thêi ¨n ngay

HiÖu qu¶ l©u dµi, lÆp ®i lÆp l¹i

Phong c¸ch nöa vêi

Phong c¸ch chuyªn nghiÖp

Kh¸ch hµng lµ

Ng êi cho ta viÖc lµm

Ng êi cho c«ng ty lîi nhuËn

Ng êi mµ ta phô thuéc vµo

Kh¸ch hµng kh«ng ph¶i lµ ®Ó tranh c·i

Kh«ng ai th¾ng khi c·i nhau víi kh¸ch

Ng êi th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh

THAÛO LUAÄN NHOÙM ( 10

PHUÙTẩ

NHÖÕNG MUÏC TIEÂU HAØNG NGAØY CUÛA NHAÂN VIEÂN BAÙN HAØNG TREÂN THÒ TRÖÔØNG LAØ GÌ ?

Doanh soá baùn haøng (baèng tieàn) Caùc chuoãi saûn phaåm thöôøng ngaøy vaø caùc saûn phaåmï môùi Thaêm vieáng taát caû caùc cöûa haøng naèm trong keá hoaïch thöôøng kyøKhai thaùc thoâng tin vaø phaùt hieän nhu caàuXaây döïng vaø phaùt trieån moái quan heä toát vôùi cöûa haøng

môc tiªu cña nvbh ngoµi thÞ tr êng

Th ¬ng hiÖu cña b¹n

Mét trong nh÷ng nhiÖm vô quan träng nhÊt cña NVBH, lµ x©y dùng mèi Quan hÖ ®èi t¸c víi kh¸ch hµng cña m×nh

Möùc 1: Thöông maïiBaùn ñöôïc haøng nhôø caùc ñaëc ñieåm, lôïi ích saûn phaåm

Möùc 2: Tin caäyTaïo ñöôïc loøng tin vôùi khaùch haøng

Möùc 3: Ñoái taùc - Tö vaánÑöôïc yeâu thích! Laéng nghe caùc ñeà nghò cuûa baïn

nh©n viªn b¸n hµng chuyªn nghiÖp

Th¶o luËn: 10 phót

H·y cho biÕt c¸c PhÈm chÊt cña nh©n viªn b¸n hµng chuyªn nghiÖp?

NVBH chuyªn nghiÖp: C¸c yÕu tè cÊu thµnh

§øc: Mét t©m hån TrÝ: Mét trÝ tuÖ ThÓ: Mét thÓ x¸c Mü: Mét bé quÇn ¸o Kü: Mét kü n¨ng Lao: Mét tinh thÇn lµm viÖc

nvbh chuyªn nghiÖp: c¸c yÕu tè cÊu thµnh

k ü

n ¨

n g

t h ¸ i ® é

k i Õ n t h ø

cAttitude – Th¸i ®éSkill – Kü n¨ngKnowledge – KiÕn thøc

Tam gi¸c kh«ng tån t¹i, nÕu thiÕu mét c¹nhNVBH ch a chuyªn nghiÖp, nÕu thiÕu mét yÕu tè trªn

nvbh chuyªn nghiÖp: c¸c yÕu tè cÊu thµnh

th¸i ®é:

§èi víi b¶n th©n

§èi víi s¶n phÈm

§èi víi c«ng ty

§èi víi ®èi thñ c¹nh tranh

§øc tÝnh hµng ®Çu cña ng êi b¸n hµng lµ th¸i ®é tèt, råi míi ®Õn kinh nghiÖm, tr×nh ®é, ®µo t¹o råi diÖn m¹o. C¸c tiªu chuÈn sau ®Òu cã thÓ n©ng cao nÕu cã th¸i ®é tèt

Mc.Donal

Th¸i ®é

Ngo¹i h×nh

Nh×n thÊy b¹n, nhËn ra ngay nhµ chuyªn

nghiÖp

Cö chØ

Nh×n th¼ng vµo kh¸ch hµng khi nãi chuyÖn

Tá ra nhanh nhÑn, thó vÞ

Tr¸nh uÓ o¶i, chËm ch¹p vµ thiÕu diÔn c¶m

Th¸i ®é

Tr¸nh tranh luËn

Tranh luËn: th¾ng -> B¸n hµng: thÊt b¹i

Tr¸nh nh÷ng cuéc tranh luËn kh«ng cÇn thiÕt

Tù ph©n tÝch

NhËn khuyÕt ®iÓm vµ cè g¾ng kh¾c phôc.

Tù hái cã thÓ cã ph ¬ng ph¸p nµo tèt h¬n?

Th¸i ®é

NhiÖt t×nh §iÒu nµy sÏ ¶nh h ëng ®Õn kh¸ch hµng

NhiÖt t×nh kh«ng tù ®Õn nÕu m×nh kh«ng cã

Tin t ëng Tin t ëng vµo s¶n phÈm, c«ng ty, chÝnh m×nh

Lµ x ¬ng sèng cña nhiÖt t×nh

Lµ kh¶ n¨ng ®Ó thùc hiÖn c«ng viÖc hiÖu qu¶

Th¸i ®é

Thµnh thËt vµ trung thùc Kh¸ch hµng cã thÓ hiÓu vµ c¶m nhËn ® îc

Tr×nh bµy gîi ý cña b¹n thµnh thËt

B¹n ®ang thËt sù ®em l¹i lîi Ých cho hä

Sö dông thêi gian Thêi gian lµ tiÒn b¹c

Sö dông cÈn thËn vµ kh«n khÐo

Th¸i ®é

Kh¶ n¨ng l¾ng nghe

Nãi lµ gieo nghe lµ gÆt

H·y chó ý l¾ng nghe kh¸ch hµng

Kiªn tr×

KH cã thÓ nãi kh«ng khi hä cã thÓ nãi cã

Kh«ng ®Ó hä tõ chèi mét c¸ch dÔ dµng

nvbh chuyªn nghiÖp: c¸c yÕu tè cÊu thµnh

kiÕn thøc:

C«ng ty

S¶n phÈm vµ kü thuËt

ThÞ tr êng

Kh¸ch hµng

§èi thñ c¹nh tranh

nvbh chuyªn nghiÖp: c¸c yÕu tè cÊu thµnh

Kü n¨ng:Kü n¨ng giao tiÕp

Kü n¨ng tr×nh bµy

Kü n¨ng ®µm ph¸n

Kü n¨ng qu¶n lý thêi gian vµ kh¸ch hµng

Kü n¨ng thuyÕt phôc vµ v ît qua ph¶n ®èi cña kh¸ch hµng

Kü n¨ng kÕt thóc vÊn ®Ò

Kü n¨ng tr ng bµy s¶n phÈm

Søc m¹nh cña th«ng ®iÖp

Ng«n tõ7%

Giäng nãi38%

H×nh ¶nh55%

Ng«n tõ hay phi ng«n tõ?

nvbh chuyªn nghiÖp: c¸c yÕu tè cÊu thµnh

ghi nhí!

KiÕn thøc: b¹n cã thÓ ® îc d¹y

Kü n¨ng: b¹n cã thÓ ® îc huÊn luyÖn

Th¸i ®é: do chÝnh b¹n quyÕt ®Þnh mµ

th«i

Th ¬ng vô thµnh c«ng

80%: Th¸i ®é

NhiÖt t×nh

Kiªn tr×

20%: Kü n¨ng vµ kiÕn thøc

Kü n¨ng chuyªn m«n

HiÓu biÕt s¶n phÈm, c«ng ty, thÞ tr êng

“Thaùi ñoä xaáu laø khuyeát

taät duy nhaát cuûa cuoäc

soáng”

Scott Hamilton

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

19

20 21

18

22 23

24

25

2627

28

29

30