Chương 1: Giới thiệu bán hàng chuyên nghiệp

Kỹ Năng Bán Hàng Chuyên Nghiệp | ThS Châu Triệu Luân 1

ThS Châu Triệu Luân


Chương 1: Giới thiệu bán hàng chuyên nghiệp

Chương 2: Hành vi khách hàng

Chương 3: Chuẩn bị cho việc bán hàng

Chương 4: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Chương 5: Chuẩn bị tiếp cận

Chương 6: Tiếp cận khách hàng tiềm năng

Chương 7: Đặt câu hỏi và lắng nghe

Chương 8: Trình bày sản phẩm

Chương 9: Vượt qua phản đối

Chương 10: Kết thúc thương vụ

Chương 11: Dịch vụ sau bán hàng

Nội dung


Giới thiệu Bán hàng chuyên nghiệp

Chương 1

Kỹ Năng Bán Hàng Chuyên Nghiệp | ThS Châu Triệu Luân

Mọi người ai cũng bán hàng

• Kỹ năng giao tiếp giữa người với người là

kỹ năng cơ bản trong bán hàng

• Kỹ năng được hình thành khi được thực

hành thường xuyên

• Mọi người ai cũng có khả năng để phát triển

kỹ năng bán hàng

• Người hướng nội và người hướng ngoại

đều có thể bán hàng thành công

4


Định nghĩa bán hàng chuyên nghiệp

• Bán hàng chuyên nghiệp là quá trình tìm

kiếm khách hàng có nhu cầu thực, hỗ trợ họ

nhận biết và xác định nhu cầu đó, chứng

minh với họ sản phẩm hoặc dịch vụ của công

ty đáp ứng nhu cầu đó, thuyết phục họ quyết

định sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của

công ty ta.

5


Giá trị của Người Bán Hàng

Người bán hàng là …

… qua việc chứng minh với khách hàng rằng

giá trị sản phẩm, dịch vụ của công ty sẽ giải

quyết vấn đề khách hàng đang gặp phải.

6

Người cung cấp giải pháp


Kỹ năng bán hàng

• Kỹ năng bán hàng là do rèn luyện chứ không

do bẩm sinh mà có

7

Thực hành thường xuyên

Khát khao hoàn thành mục tiêu

Tập trung chú ý


Nghề bán hàng

8

Yếu tố trở thành người bán hàng

chuyên nghiệp

• Biết khi nào kết thúc thương vụ

• Biết cách trao đổi thông tin

• Luôn luôn tạo được lòng tin với

khách hàng

• Luôn lắng nghe nhu cầu thực của

khách hàng

• Luôn cung cấp giá trị cộng thêm

cho khách hàng

• Thăng tiến lên cấp quản

lý

• Cơ hội trở thành nhà

quản trị cấp cao

• Phong cách doanh nhân

• Chủ doanh nghiệp

Những bất tiện

• Đôi khi phải làm việc

ngoài giờ

• Phải đi ra ngoài thường

xuyên

• Phải giải quyết thắc mắc,

phản đối của khách hàng

Để bán hàng thành công

• Luôn học hỏi trong lĩnh vực mình đang

công tác

• Tinh thần cầu tiến thành người bán

hàng chuyên nghiệp

• Bán hàng là kỹ năng cần thực hành

thường xuyên

• Biết rút kinh nghiệm trong quá trình

bán hàng


Thời gian của người bán hàng thành công

9

Tiếp khách hàng 15%

Công việc hỗ trợ bán hàng

25% Công việc hành

chánh, đi lại 60%


18 Điểm tạo động lực bán hàng

1. Chấp nhận sự thay đổi

2. Chỉ có mình mới quyết định được hành động của mình, phải vượt qua những suy nghĩ tiêu cực

3. Vẽ ra những viễn cảnh thành công

4. Hành động quyết định địa vị, đẳng cấp, nó là yếu tố nội tâm giúp bạn thành công

5. Muốn thành công phải thử sức

6. Biết rút ra bài học kinh nghiệm mỗi khi thất bại

7. Luôn kiên trì. Hôm qua chưa thành công thì hôm nay sẽ thành công

8. Phải biết mơ ước. Nó giúp chúng ta đạt được mục tiêu. Hãy chạm tay lên bầu trời nhưng đôi chân phải tiếp đất

9. Ước muốn mãnh liệt và lòng kiên trì sẽ giúp chúng ta thành công. Những người thành công chỉ là những người bình thường và họ biết biến ước mơ thành hiện thực

10

10. Không biết cười sẽ làm chúng ta mất sinh khí

11. Nụ cười giúp 2 người gần nhau nhất

12. Nghe phải gấp hai lần Nói. Chúng ta có 2 tai nhưng chỉ có 1 miệng, phải phát huy hiệu quả!

13. Thành công sẽ đến nếu chúng ta: kiên trì, có hoạch định và ước muốn đạt mục tiêu

14. Bào chữa là thất bại.

15. Người thành công là họ biết tìm lối đi riêng

16. Phải xác định là không bao giờ từ bỏ cho dù tình huống quá tồi tệ

17. Mục tiêu là giấc mơ có thời hạn

18. Hãy mong đợi những điều tốt đẹp đến mới mình. Hãy tự xem mình là người đặc biệt.


Lưu ý

Xây dựng mối quan hệ

• Đối đãi khách hàng như đối tác lâu dài

• Cung cấp giải pháp trong suốt quá trình bán hàng

• Đảm bảo khách hàng nhận được sản phẩm, dịch vụ như mong đợi trước, trong và sau bán hàng

• Trao đổi cởi mở và trung thực

• Dùng “chúng ta” khi tiếp cận

• Lên lịch gọi điện chăm sóc khách thường xuyên

• Luôn tập trung và có mục tiêu rõ ràng khi gọi điện thoại

• Nhận lỗi nếu gây ra chúng

• Hãy là đồng minh của khách hàng

11

Phá vỡ mối quan hệ

• Chỉ biết ngồi chờ vấn đề phát sinh

• Chỉ chăm chăm vào việc bán được

hàng

• Hứa nhiều nhưng làm ít

• Chỉ biết ngồi chờ khách hàng gọi

điện

• Nói dối hoặc nói quá sự thật

• Sử dụng cụm từ “tôi, chúng tôi” khi

giao tiếp

• Nói xấu người khác, nói xấu đối thủ

• Chỉ khoe khoan về bản thân


So sánh

12

Kể chuyện

Xét đoán, đánh giá

Trình bày tính năng

Khó & tốn thời gian khi kết thúc thương vụ

Xây dựng lòng tin

Đặt câu hỏi & lắng nghe

Bán lợi ích

Khẳng định lại và đồng ý mua hàng

Tiếp cận

Xác định nhu cầu

Trình bày sản phẩm

Vượt qua phản đối và

kết thúc thương vụ

40%

30%

20%

10% 40%

30%

20%

10%

Bán hàng chuyên nghiệp Bán hàng truyền thống


Giai đoạn 1 – Chuẩn bị

• Tìm kiếm nguồn khách hàng tiềm năng

• Phân lọai khách hàng – Nhu cầu thực

– Đủ tài chính

– Quyền quyết định

• Chuẩn bị tiếp cận – Hiểu sản phẩm

– Bài thuyết trình

– Công cụ hỗ trợ

– Tìm hiểu sơ về khách

– Lịch gọi điện, hẹn gặp

– Phản đối có thể xảy ra

13


Giai đoạn 2 - Tiếp cận

• Tiếp cận khách hàng

• Khám phá nhu cầu

– Quyết định sự thành công của thương vụ

– Đặt câu hỏi & chú ý lắng nghe

• Trình bày sản phẩm

• Vượt qua phản đối

• Kết thúc thương vụ

14


Giai đoạn 3 – Sau bán hàng

• Mối quan hệ tốt giúp khách hàng hài lòng

quay lại mua hàng

• Hài lòng khách hàng là tài sản quý của người

bán hàng & của công ty

15


Chu trình bán hàng chuyên nghiệp

Tìm kiếm khách hàng

Chương 4

Chuẩn bị tiếp cận

Chương 5

Tiếp cận khách hàng

Chương 6

Đặt câu hỏi và lắng nghe

Chương 7

Trình bày sản phẩm

Chương 8

Vượt qua phản đối

Chương 9

Kết thúc thương vụ

Chương 10

Dịch vụ sau bán

hàng

Chương 11

16

Chu trình bán hàng chuyên

nghiệp

Hành vi khách hàng

Chương 2

Chuẩn bị bán hàng Chương 3


Thank you & Good luck

17

TuHocKinhTe.com

[email protected]

mailto:[email protected]

Sales

Chương 1: Giới thiệu bán hàng chuyên nghiệp