Kapittel 7.5

Markedsstrategi

Kompetansemål:

Du skal kunne utarbeide en markedsstrategi for en virksomhet

Du skal kunne utarbeide en forretningsplan.

7.5 Markedsstrategi

Markedsstrategien er en plan

for å nå ut til markedet

for å selge mest mulig

for bruk og sammensetning av

konkurransevirkemidlene - markedsmixen

7.5 Markedsstrategi

7.5.1 Produkt

Produktet Det viktigste virkemidlet

Fysisk produkt eller tjeneste

Skal dekke kundens behov

Har et livsløp og gjennomgår en produktutviklingsprosess

Differensiering og posisjonering Produktet differensieres i forhold til

konkurrentene

Produktet posisjoneres i markedet

Produktnivåene benyttes til differensiering og posisjonering

Kundens behov er det sentrale Markedsundersøkelse benyttes ofte

for å få kjennskap til kundenes behov og ønsker

7.5 Markedsstrategi

7.5.1 Produkt

Produktets livsløp

7.5 Markedsstrategi

7.5.2 Pris

Riktig prissetting er en viktig del av markedsmixen

Ulike valg ved prissetting:

introduksjonspriser

faste lave priser

faste høye priser

varierende priser

rabattordninger

tilbud

7.5 Markedsstrategi

7.5.2 Pris

Pris er et effektivt, men farlig konkurransevirkemiddel

Effektivt fordi en prisendring kan gjøres raskt med umiddelbare virkninger

Farlig fordi det kan være vanskelig å endre kundenes oppfatning i ettertid

Konsekvenser ved ulike prisstrategier:

Setter vi prisen for høyt får vi ikke solgt produktet

Setter vi prisen høyt gir vi signaler om høy kvalitet, kanskje merkevare

Setter vi prisen for lavt tjener vi ikke penger kan til slutt gå konkurs

Setter vi prisen lavt ved introduksjon er det vanskelig å øke prisen senere

Setter vi prisen lavt kan det gi signal om lav kvalitet billigvare

7.5 Markedsstrategi

7.5.2 Pris

Kostnadsbasert prissetting

Kostnader for produksjon/innkjøp, andel kostnad av drift av virksomheten og

ønske om fortjeneste bestemmer

Markedsbasert prissetting

Vurderer hvilke verdi markedet setter på produktet

Prissetter utfra hva markedet vil gi/betale

Konkurransebasert prissetting

Vurderer hvilken pris konkurrenter har

Setter prisen ut fra konkurransesituasjonen

7.5 Markedsstrategi

7.5.3 Plass

Plass = distribusjon = Veien fra produksjon til kunden/

forbrukeren

7.5 Markedsstrategi

7.5.3 Plass

Valg av distribusjonsstrategi

Selge direkte til kunden eller

via mellomledd?

Hvor mange salgssteder?

Hvordan skal distribusjonskanalen se ut?

Distribusjonskanal

Distribusjonsledd

Direkte og indirekte distribusjon

7.5 Markedsstrategi

7.5.3 Plass

Digital distribusjon

Informasjonsteknologi kan være et viktig hjelpemiddel

i distribusjonen

Direkte digital distribusjon

Musikk, programmer, app’er, bøker, aviser, radio, TV,

undervisning/MOOC, billetter m.m.

Informasjon om produktet

Om fysisk produkter, veiledninger, sporing av pakker/post,

informasjon om ankomst/adgang m.m.

Undervisningsmateriell, planer, programmer m.m.

7.5 Markedsstrategi

7.5.4 Påvirkning

Påvirkning = markedskommunikasjon

Informere og påvirke til kjøp

Markedskommunikasjonsplan

Plan for bruk av metoder og medier Reklame

Publikumskontakt

Sosiale medier

Personlig salg

Salgsfremmende aktiviteter

7.5 Markedsstrategi

7.5.4 Påvirkning

Sosiale medier

Brukes mer og mer

Rimelig eller gratis

Viral spredning – sprer seg selv – effektivt – uten styring

Bør være en gjennomtenkt plan for bruken

Viktig i oppstarts-/introduksjonsperioden med lite midler til markedsføring

Salgsfremmende aktiviteter

Sponsing

Produktplassering

Delta på messer/utstillinger

Ha stands

Ha konkurranser

7.5 Markedsstrategi

7.5.5 Personale

Personale er den 5. P-en

Kan være meget viktig i salg og markedsføring

Medarbeiderne må

→ være serviceinnstilte → ha varekunnskap → ha menneskekunnskap

→ ha kommunikasjonsevne → være tilgjengelige for kunden → ha godt humør

7.5 Markedsstrategi

7.5.6 Markedsmix i praksis

Markedsmix

- en plan for bruk av de 5 P’ene

Markedsmixen

De 5 P’ene må sees i sammenheng

Kombinasjonen utgjør markedsstrategien

Må være mest mulig effektiv

Gir retningslinjer og plan for arbeidet

Utgjør virksomhetens profilering

7.5 Markedsstrategi

7.5.6 Markedsmix i praksis

Klesbutikken MoodsXL har bestemt seg for denne markedsmixen:

Produkt høy kvalitet merkevarer eksklusive innpakning pene prøverom, delikat innredet

Pris høy pris avbetalingsordning retur av varer uten kostnader for faste kunder faste kunder får spesialtilbud

Plass sentralt plassert i kjøpesenter eksklusive butikk og interiør, noe gulldekor skinnsofa, bord og kaffeservering

Påvirkning egen side i senteravisen nettside og blogg netthandel med personlige spørsmål/svar, veiledning

Personale kjenner igjen kundene voksene med fagkunnskap serviceinnstilte hjelpsomme liker å hjelpe kundene kan fungere som personal shopper/veileder

Klesbutikken HHMoods har bestemt seg for denne markedsmixen:

Produkt god og middels kvalitet mange forskjellige merker innpakning i bærepose

Pris middels pris, som mange konkurrenter en del lav-pris produkter alltid noe på tilbud 3 for 2-kampanjer 10 % medlemsfordel på et produkt hver lørdag

Plass stort upersonlig lokale i stort kjøpesenter mange stativ med klær mange båser til prøverom, alltid kø nettbutikk via H&M

Påvirkning sender ut reklame reklameplakater på buss og bane TV-spotter nettsider og annonser på sosiale medier

Personale mange unge deltidsansatte hyggelige

7.5 Markedsstrategi

7.5.7 Handlingsplan

Handlingsplanen inneholder

Detaljert plan for gjennomføring

av markedsstrategien

Oversikt over aktivitetene

hva som skal gjøres

når det skal gjøres

mål for aktiviteten

hvem som er ansvarlig for gjennomføringen

7.5 Markedsstrategi

7.5.7 Handlingsplan

Eksempel på handlingsplan (side 186 i boka)

Handlingsplan:

Måned Aktivitet Mål Ansvarlig

November Etablerer blogg innlegg hver uke Linnéa

Desember Stand på kjøpesentre 3 lørdager Henrikke

Etablere nettsiden Kristoffer

Venture café Delta Alle

Januar Netthandel i drift Shazia

Avtale med detaljist En butikkkjede

Nille

Henrikke

Bannerannonser på nett 3 stk Kristoffer

Stand på kjøpesentre 2 lørdager

Februar Brosjyremateriell klart 2 000 stk Linnéa

Mars Fylkesmesterskap for UB Vinne priser

Selge

Alle

7.5 Markedsstrategi

7.5.8 Oppfølging

Oppfølging – hvordan og hvorfor

Kontrollere aktivitetene i markedsplanen

i forhold til hvordan det går

Følge opp at det går som planlagt

Justere aktivitetene i forhold til plan og virkelighet

Justere i forhold til nå-situasjonen som kan

ha endret seg siden planene ble lagt

Lære av erfaringer – justere ut fra læring

Notere avvik og forklare disse

Må sørge for å bli bedre neste gang

7.5 Markedsstrategi

7.5.8 Oppfølging

Eksempel på oppfølging (side 187 i boka)

Oppfølging aktiviteter:

Måned Aktivitet Mål Ansvarlig Utført Resultat Avvik

November Etablerer blogg innlegg hver uke Linnéa Ja 2 eks per mnd

2

Desember Stand på kjøpesentre 3 lørdager Henrikke Ja 4 +

Etablere nettsiden Kristoffer Ja - -

Venture café Delta Alle Nei - ?