PENGANTAR BISNIS

“PEMASARAN”

YUNISA ROSA DEWIKA

A21113519

1

DAFTAR ISI

Daftar Isi 1

Latar belakang 2

Bab 12 – Membuat dan Menentukan Harga Produk

Permasalahan 3

Pembahasan 4

Kesimpulan 14

Bab 13 – Mendistribusikan Produk

Permasalahan 15

Pembahasan 16

Kesimpulan 26

Bab 14 – Mempromosikan Produk

Permasalahan 27

Pembahasan 28

Kesimpulan 38

Daftar pustaka 39

2

LATAR BELAKANG

Pemasaran dapat didefinisikan secara luas sebagai tindakan

perusahaan untuk merencanakan dan melakukan desain penentuan

harga, distribusi, dan promosi produk. Bauran pemasaran sebuah

perusahaan adalah kombinasi dari strategi-strategi produk, penentuan

harga, distribusi, dan promosi yang digunakan untuk menjual produk.

Dalam menerapkan strategi-strategi diatas, sebuah perusahaan

dapat memulainya dengan memanfaatkan riset pemsaran untuk

mendefinisikan kebutuhan pelanggan. Setelah sebuah produk

dikembangkan untuk memenuhi kebutuhan ini, maka selanjutnya dibuat

keputusan penentuan harga. Kebijakan penentuan harga memengaruhi

permintaan produk dan juga pendapatan perusahaan. Baru kemudian

perusahaan harus memilih metode pendistribusian produk ke pelanggan.

Penggunaan pihak perantara cenderung membuat produk lebih mudah

diakses oleh pelanggan namun juga membuat harga menjadi lebih tinggi.

Terakhir, strategi promosi harus dirancang untuk membuat pelanggan

memahami produk atau meyakinkan mereka bahwa produk tersebut lebih

unggul dibandingkan produk lain.

Untuk mengetahui bagaimana keempat strategi di atas dapat

digunakan oleh satu perusahaan, kita misalkan sebuah perusahaan

computer yang mengidentifikasi adanya kebutuhan pelanggan akan satu

paket peranti lunak. Perusahaan mengembangkan peranti lunak tersebut,

menentukan harga peranti lunak, memutuskan untuk menjual peranti

lunak memlalui toko-toko konputer tertentu, dan memutuskan untuk

mengiklankan peranti lunak di berbagai majalah. Strategi-strategi

pemasaran ini akan terus digunakan selama produk mengikuti siklus hidup

secara umum.

3

BAB 12

MEMBUAT DAN MENENTUKAN

HARGA PRODUK

PERMASALAHAN

1. Mendefinisikan lini produk dan bauran produk serta

mengidentifikasi fase-fase dalam siklus hidup produk

2. Mengidentifikasi faktor-faktor utama yang memengaruhi pasar

target sebuat produk

3. Mengidentifikasi langkah-langkah yang terkait dalam penciptaan

sebuah produk baru.

4. Mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan

penentuan harga

4

PEMBAHASAN

1. Mendefinisikan lini produk dan bauran produk serta

mengidentifikasi fase-fase dalam siklus hidup produk

Istilah produk dapat didefinisikan secara lebih luas menjadi, baik itu

barang-barang berwujud maupun jasa, yang dapat memenuhi kebutuhan

pelanggan. Perusahaan harus secara kontinu meningkatkan produk-

produk yang sudah ada dan mengembangkan produk-produk baru untuk

terus dari waktu ke waktu dapat memenuhi kebutuhan pelanggan.

Kebanyakan produk yang dihasilkan untuk kebutuhan pelanggan

dibagi menjadi :

1) produk sehari-hari adalah barang-barang yang tersedia

secara luas bagi konsumen, sering dibeli, dan mudah

didapat.

2) produk perbelanjaan berbeda dengan produk kebutuhan

sehari-hari dalam hal mereka tidak sering dibeli. Perabotan

dan alat-alat rumah tangga adalah contoh dari produk

perbelanjaan.

3) produk khusus adalah produk-produk yang oleh konsumen-

konsumen tertentu dianggap khusus dan karenanya

dibutuhkan usaha khusus untuk membelinya.

Lini Produk

Lini produk adalah kumpulan produk atau jasa yang saling

berkaitan yang ditawarkan oleh satu perusahaan. Satu lini produk

cenderung mengalami ekspansi dari waktu ke waktu seiring dengan

adanya identifikasi kebutuhan pelanggan oleh perusahaan. The coca -cola

company menyadari bahwa terdapat konsumen yang berbeda-beda jika

5

dilihat dari kesukaan mereka atas rasa tertentu, kafein versus tanpa

kafein, dan diet versus regular. Perusahaan telah memperluas lini produk

minuman ringannya untuk memenuhi berbagai jenis kebutuhsn ini.

Bauran Produk

Beragam jenis produk yang ditawarkan oleh sebuah perusahaan

disebut dengan bauran produk. Kebanyakan perusahaan cenderung

memperluas bauran produknya dari waktu ke waktu seiring dengan

identifikasi yang dilakukan atas kebutuhan atau preferensi pelanggan.

Sebelum perusahaan menambahkan lebih banyak produk ke dalam

bauran produknya perusahaan hendaknya terlebih dahulu menentukan

apakah terdapat permintaan untuk produk baru tersebut dan apakah telah

mempu menyediakan secara efisien.

Perusahaan-perusahaan jasa juga memiliki bauran produk.

Sebagai contoh, beberapa bank komersial menerima deposito,

memberikan jasa checking, memberikan pinjaman, dan menawarkan

produk-produk asuransi.

Ketika produk utama perusahaan mengalami perubahan

permintaan, perusahaan cenderung melakukan diversifikasi bauran

produknya sehingga tidak akan sepenuhnya bergantung pada satu pasar

saja. Dengan melakukan diversifikasi, perusahaan tidak terlalu bergantung

pada satu produk tunggal yang kinerjana tidak pasti. Perusahaan dengan

fasilitas produksi yang fleksibel yang memungkinkan memproduksi

produk-produk tambahan, memiliki kemampuan yang lebih tinggi

mendiversifikasi bauran produknya.

Salah satu strategi diversifikasi yang umum dilakukan perusahaan

adalah mendiversifikasi produk sesuai dengan kemampuan produksi yang

dimilikinya. Bauran produk yang memuat beberapa produk yang saling

berkaitan memungkinkan penggunaan tenaga penjuala secara lebih

efisien.

6

Untuk memahami bagaimana perusahaan dapat meraih

keuntungan dari memperluas bauran produknya, mari kita lihat kasus

Amazon.com, yang awalnya berfokus pada pemesanan buku yang

dilakukan melalui internet. Berawal dari menawarkan CD, menyadari

bahwa jika para pelanggannya bersedia memesan buku secara online,

maka mereka pasti juga ingin memesan produk-produk lainnya.

Perusahaan telah mampi membuktikan bahwa ia dapat memberikan

layanan yang bisa diandalkan, sehingga pelanggan percaya bahwa ia

dapat memberikan layanan yang bisa diandalkan. Perusahaan dapat

menggunakan teknologi yang ada untuk memenuhi pesanan CD, yang

selanjutnya akan meningkatkan efisiensi.

Perusahaan mulai mendiversifikasikan lini produknya dengan

menawarkan rasa yang lebih banyak. Kini perusahaan telah menambah

layanan baru akses interet nirkabel di gerai-gerainya untuk tujuan

kenyamanan.

Meninhkatkan Kemudahan Produk

Sebuah perusahaan juga dapat memperluas produknya dengan

menjadikan produk tersebut menjadi lebih mudah diakses dan lebih

mudah untuk digunakan atau dibeli. Bagi kebanyakan pelanggan,

kemudahan penggunaan sma pentingnya dengan produk itu sendiri.

Kemajuan di bidang teknologi memungkinkan perusahaan meningkatkan

kemudahan penggunaan produk-produknya.

Siklus Hidup Produk

Kebanyakan produk mengalami apa yang disebut dengan siklus

hidup produk, atau kumpulan fase umum sepanjang usia prosuk.

Keputusan-keputusan pemasaran yang dibuat untuk satu produk tertentu

dapat dipengaruhi oleh fase siklus yang sedang terjadi.

1. Fase pengenalan adalah periode awal di mana konsumen

diinformasikan mengenai adanya sebuah produk baru.

7

2. Fase pertumbuhan adalah periode di mana penjualan

produk meningkat dengan pasar.

3. Fase kemapanan adalah periode dimana produk-produk

pesaing tambahan telah memasuki pasar, dan penjualan

produk mulai stabil karena meningkatnya persaingan.

4. Fase penurunan adalah periode dimana penjualan produk

mengalami penurunan, baik Karenna menurunnya

permintaan konsumen untuk jenis produk tersebut atau

karena pesaing mengambil pangsa pasar.

2. Mengidentifikasikan faktor-faktor utama yang memengaruhi

pasar target sebuah produk

Para pelanggan yang membeli sebuah produk kemungkinan

memiliki ciri-ciri tertentu yang sama dan kebutuhan yang sama pula.

Perusahaan mencoba untuk mengalami ciri-ciri ini sehingga nantinya

perusahaan tersebut mencoba untuk mengenali ciri-ciri sehingga nantinya

perusahaan tersebut dapat mengarahkan pemasarannya ke orang-orang

dengan ciri-ciri seperti itu. Usaha pemasaran biasanya ditujukan ke pasar

target tertentu, yaitu sekelompok individu atau organisasi yang memiliki

ciri-ciri serupa yang berkemungkinan membeli sebuat produk tertentu.

Pasar-pasar target secara luas dapat diklasifikasikan menjadi pasar

konsumen atau pasar industry. Pasar konsumen dibentuk untuk berbagai

jenis produk dan jasa konsumen, sedangkan pasar industry dibentuk

untuk produk-produk industry yang dibeli oleh perusahaan.

Ciri-ciri umum yang digunakan untuk menguraikan pasar target

dapat meliputi jenis kelamin, usia, dan kisaran penghasilan konsumen.

Sebagai contoh, pasar target untuk motor trail adalah pria di bawah usia

30 tahun, sedangkan pasar target untuk pelayaran pesiar selama tiga

bulan adalah pria atau wanita kaya berusia di atas 50 tahun.

8

Faktor-faktor yang Memengaruhi Besarnya Pasar Target

Seiring dengan berlalunya waku, permintaan produk dapat

mengalami perubahan, perusahaan mencoba untuk berada dalam posisi

yang dapat mengambil keuntungan dari kemungkinan terjadinya

peningkatan produk tertentu.

Oleh karena preferensi pelanggan berubah, besarnya pasar target

tertentu juga akan berubah. Perusahaan, memonitor preferensi

pelanggannya dari waktu ke waktu untuk mengantisipasi seberapa besar

pasar target perusahaan tersebut dapat terpengaruh.

Permintaan total produk-produk atau jasa tertentu bergantung pada

demografis, atau karakteristik populasi manusia atau segmen-segmen

tertentu dari populasi. Seiring dengan perubahan kondisi geografis, maka

berubah pula permintaannya.

Salah satu karakteristik demografis yang paling relevan adalah usia

karena pasar-pasar target terkadang didefinisikan oleh tingkatan usia.

Statistic demografis menunjukkan bahwa populasi semakin menua.

Akibatnya, popularitas mobil-mobil sport menurun karena konsymen lebih

mencari mobil-mobil yang aman dan dapat diandalkan.

Total permintaan produk juga dapat dipengaruhi oleh geografi.

Perusahaan menargetkan penjualan ban-ban salju ke Negara-negara

bagian di sebelah utara dan papan selancar ke pantai barat timur.

Seiring dengan perubahan kondisi ekonomi, mara preferensi

konsumen juga ikut mengalami perubahan. Selama periode resesi,

permintaan sebagian besar jenis barang akan mengalami penurunan.

Produk khusus dan produk perbelanjaan sangat sensitive dengan kondisi-

kondisi seperti ini.

Tingkat suku bunga juga dapat memberikan dampak yang cukup

besar pada permintaan konsumen. Ketika tingkat suku bunga rendah,

konsumen lebih senang membeli barang-barang dengan uang pinjaman.

9

Ketika nilai-nilai social konsumen berubah, maka preferensi mereka

juga ikut berubah. Perusahaan dapat memodifikasi produknya untuk

mengapitalisasi tren yang sedang terjadi.

Penggunaan E-Marketing untuk Memperluas Pasar Target

Istilah e-marketing mengacu pada pengguna Internet untuk

melakukan pendesainan, penentuan harga, distribusi, dan promosi

produk. E-marketing adalah bagian dari e-commerce, yaitu penggunaan

teknologi eletronik untuk melakukan berbagai transaksi bisnis.

Peritel-peritel lainnya menyadari popularitas pemesanan buku

secara online ini dan telah mengembangkan sistem online mereka sendiri

untuk melengkapi toko-toko fisik yang ada. Dengan cara ini, artinya

mereka telah memperluas pasar targetnya.

Internet juga memungkinkan perusahaan menargetkan pasar-pasar

luar negeri. Dengan membuat situs web berbahasa asing yang mampu

menerima pesanan dan memungkinkan pelanggan membayar dengan

menggunakan kartu kredit, sebuah perusahaan menjual produk-

produknya diluar negeri.

Di samping memungkinkan perusahaan menerima pesanan

dengan biaya yang lebih rendah dan memperluas pasar targetnya, e-

marketing juga dapat meningkatkan distribusi sebuah perusahaan dan

promosi-promosi produknya.

3. Mengidentifikasi langkah-langkah yang terkait dalam

penciptaan sebuah produk baru.

Pada tahun tertentu, beberapa perusahaan mungkin menawarkan

lebih dari 20.000 produk baru. Sebagian besar produk-produknya ini akan

dihentikan produksinya hanya dalam waktu enam bulan. Angka statistic ini

10

menunjukkan betapa sulitnya menciptakan produk-produk baru yang

berhasil.

Sebuah produk baru tidak harus mencerminkan suatu penemuan

yang terkenal. Kebanyakan produk baru hanya sekedar peningkatan dari

produk-produk yang sudah ada. Produk-produk yang sudah ada menjadi

using atau ketinggalan, atau tidak bermanfaat di masa lalu, karena

mereka dapat mengalami ketinggalan mode dan tidak zaman lagi.

Penggunaan Riset Pemasaran untuk Menciptakan Produk-produk

Baru

Ketika perusahaan mengembangkan produk, perusahaan tersebut

menilai pasar untuk memonitor strategi-strategi pasar para pesaingnya.

Akan tetapi, sekedar memonitor pesaing hanya akan membuat

perusahaan menjadi pengikut daripada menjadi pelopor. Banyak

perusahaan memilih untuk membuat keputusan-keputusan produk yang

lebih inovatif daripada pesaingnya.

Riset pemasaran bermanfaat dalam pembuatan keputusan produk.

Survey pemasaran membuktikan bahwa banyak konsumen menginginkan

produk tertentu yang tidak tersedia di pasaran.

Baik produk baru maupun produk yang mengalami perubahan

dapat diuji oleh riset pemasaran. Produk-produk tersebut diberikan

kepada calon konsumen yang kemudian diminta untuk menilai berbagai

fitur yang dimiliki oleh produk.

Kunci dari pengembangan atau peningkatan produk baru ada;ah

menerima umpan balik atas produk yang ada atau masih bersifat

percobaan. Banyak perusahaan mengandalkan e-marketing untuk

mendukung pengembangan produk-produknya. Internet terutama

bermanfaat untuk riset pemasaran karena kecepatan yang diberikan.

Perusahaan dapat menggunakan Internet untuk riset pemasaran

dalam beberapa cara. Pertama, dengan memiliki sistem e-mail layanan

pelanggan perusahaan bisa memperoleh komentas dari pelanggan

11

mengenai produk-produk yang dijualnya. Kedua, karena perusahaan

memiliki alamat e-mail pelanggannya, perusahaan dapat dengan mudah

menghubungi pelanggannya untuk meminta umpan balik mengenai

sebuat produk tertentu. Ketiga, perusahaan bahkan dapat mengirimkan

sampel produk percobaan kepada pelanggannya yang bersedia

mengirimkan e-mail penilaian mereka atas produk tersebut ke

perusahaan.

Penggunaan Penelitian dan Pengembangan (Litbang) untuk

Menciptakan Produk

Perusahaan menginvestasikan dana untuk penelitian dan

pengembangan guna mendesai produk-produk baru atau meningkatkan

produk yang telah diproduksi. Perusahaan yang mengeluarkan uang untuk

litbang berharap keuntungan yang dihasilkan melebihi bebannya.

Oleh karena litbang bisa sangat mahal biayanya, beberapa

perusahaan membentuk aliansi untuk melakukan litbang. Perusahaan-

perusahaan tersebut saling berbagi biaya dan teknologi yang dimiliki

dalam usaha untuk mengembangkan berbagai produk.

Langkah-langkah yang Dibutuhkan untuk Menciptakan Produk Baru

Berikut ini langkah-langkah yang umumnya dibutuhkan untuk

menciptakan sebuah produk baru

Mengembangkan ide produk

Menilai kelayakan produk

Mendesain dan menguji produk

Mendistribusikan dan mempromosikan produk

Melakukan audit atas produk

4. Menjelaskan metode umum yang digunakan untuk

membedakan sebuah produk

12

Pembedaan produk atau diferensiasi produk adalah usaha sebuah

perusahaan untuk membedakan produknya dari produk-produk pesaing

dengan cara yang akan membuat produk tersebut menjadi lebih menarik.

Setiap perusahaan akan mencari keunggulan kompetitif yang bisa

membedakan produk mereka dengan produk pesaing. Berikut adalah

metode umum yang digunakan untuk membedakan produk :

Desain produk yang unik

Kemasan yang unik

Merek yang unik

5. Mengidentifikasi faktor-faktor yang memengaruhi keputusan

penentuan harga

Tanpa memandang apakah perusahaan memproduksi baja

industry, buku-buku teks, atau bisnis salon, perusahaan tersebut tetap

harus menentukan harga untuk produk-produknya. Jelas penentuan

harga sebuah produk melibatkan adanya pertukaran.

Penentuan Harga Berdasarkan Biaya Produksi

Beberapa perusahaan menentukan harga sebuah produk dengan

mengestimasukan biaya produksi per unit produk dan kemudian

menambahkan sejumlah margin. Biaya produksi per unit bisa bergantung

pada volume produksi.

Penentuan Harga Berdasarkan Pasokan Persediaan

Beberapa keputusan penentuan harga berkaitan langsung dengan

pasokan persediaan. Kebanyakan perusahaan manufaktur cenderung

mengurangi harga disaat mereka merasa perlu mengurangi persediaan

Penentuan Harga Berdasarkan Harga Pesaing

13

Perusahaan biasanya mempertimbangkan harga pesaing ketika

menentukan harga produk-produknya. Perusahaan dapat menggunakan

berbagai strategi penentuan harga untuk berkompetisi dengan produk lain.

Penentuan Harga Produk-produk Berbasis Teknologi

Seiring dengan meningkatnya penerapan teknologi informasi ke

dalam berbagai produk, perusahaan-perusahaan manufaktur harus

memikirkan ulang strategi tradisional penentuan harganya. Pada

umumnya, sebagian besar biaya-biaya produk berasal dari tenaga kerja

dan bahan baku. Hal ini artinya, biaya variable dari setiap unit yang

diproduksi menjadi faktor yang sangat penting dalam keputusan

penentuan harga. Namun begitu, komponen TI dalam produk memiliki

struktur biaya yang berbeda. Sebagai hasilnya, meskipun menerapkan TI

ke dalam sebuah produk mungkin akan meningkatkan mutu produk

tersebut secara dramatis, ia hanya akan memberikan dampak yang kecil

pada biaya variabelnya.

6. Membahas keputusan-keputusan penentuan harga lain yang

dapat dibuat oleh perusahaan

Selain menentukan harga sebuah produk, perusahaan juga harus

memutuskan apakah akan menawarkan diskon-diskon khusus, harga

obral disaat-saat tertentu, dan syarat-syarat kredit untuk pelanggan-

pelanggan tertentu.

14

KESIMPULAN

Istilah produk dapat didefinisikan secara lebih luas menjadi, baik itu

barang-barang berwujud maupun jasa, yang dapat memenuhi

kebutuhan pelanggan. Perusahaan harus secara kontinu

meningkatkan produk-produk yang sudah ada dan mengembangkan

produk-produk baru untuk terus dari waktu ke waktu dapat memenuhi

kebutuhan pelanggan.

Para pelanggan yang membeli sebuah produk kemungkinan memiliki

ciri-ciri tertentu yang sama dan kebutuhan yang sama pula.

Perusahaan mencoba untuk mengalami ciri-ciri ini sehingga nantinya

perusahaan tersebut mencoba untuk mengenali ciri-ciri sehingga

nantinya perusahaan tersebut dapat mengarahkan pemasarannya ke

orang-orang dengan ciri-ciri seperti itu.

Sebuah produk baru tidak harus mencerminkan suatu penemuan yang

terkenal. Kebanyakan produk baru hanya sekedar peningkatan dari

produk-produk yang sudah ada. Produk-produk yang sudah ada

menjadi using atau ketinggalan, atau tidak bermanfaat di masa lalu,

karena mereka dapat mengalami ketinggalan mode dan tidak zaman

lagi.

Pembedaan produk atau diferensiasi produk adalah usaha sebuah

perusahaan untuk membedakan produknya dari produk-produk

pesaing dengan cara yang akan membuat produk tersebut menjadi

lebih menarik.

Seiring dengan meningkatnya penerapan teknologi informasi ke dalam

berbagai produk, perusahaan-perusahaan manufaktur harus

memikirkan ulang strategi tradisional penentuan harganya. Pada

umumnya, sebagian besar biaya-biaya produk berasal dari tenaga

kerja dan bahan baku.

15

BAB 13

MENDISTRIBUSIKAN PRODUK

PERMASALAHAN

1. Membedakan jenis-jenis cakupan pasar

2. Menguraikan bermacam bentuk transportasi yang digunakan untuk

mendistribusikan produk

3. Menjelaskan bagaimana proses distribusi dapat dipercepat

4. Menjelaskan bagaimana cara peritel melayani pelanggan

5. Menjelaskan bagaimana cara distributor melayani produsen peritel

6. Menjelaskan strategi dan potensi keuntungan dari integrasi saluran

vertikal

16

PEMBAHASAN

1. MENJELASKAN KEUNTUNGAN DAN KERUGIAN DARI

SALURAN DISTRIBUSI LANGSUNG, DAN

MENGIDENTIFIKASIKAN FAKTOR-FAKTOR PENENTU

SALURAN DISTRIBUSI YANG OPTIMAL

Keputusan pendistribusian sebuah perusahaan menentukan cara

bagaimana produk-produknya mudah diakses oleh para pelanggan.

Perusahaan harus mengembangkan strateginya untuk memastikan agar

produk-produknya didistribusikan ke para pelanggan melalui tempat-

tempat yang memberi kemudahan bagi mereka.

Saluran Langsung

Ketika produksen suatu produk melakukan transaksi secara

langsung dengan pelanggan, maka tidak aka nada keterlibatan pihak

perantata pemasaran ; situasi ini disebut dengan saluran langsung.

Keuntungan dari saluran langsung adalah seluruh selisih antara

biaya produsen dengan harga yang dibayar oleh pelanggan jatuh ke

tangan produsen. Ketika produsen menjual langsung kepada pelanggan,

produsen memiliki kendali penuh atas harga yang dikenakan untuk

pelanggan. Sebaliknya, ketika produsen menjual produk-produknya ke

perantara pemasaran produsen tersebut tidak memliki kendali atas harga

yang dikenakan untuk pelanggan.

Keuntungan lain dari saluran langsung adalah produsen mudah

mendapatkan umbapan balik langsung akan produk-produknya. Hal ini

memungkinkan produsen memberikan respons yang jauh lebih cepat

untuk setiap keluhan yang disampaikan oleh pelanggannya. Umpan balik

pelanggan juga memberikan informasi bagi produsen atas setiap potensi

masalah yang muncul dalam desain produk sehingga memungkinkan

dilakukannya perbaikan.

17

Saluran langsung juga memiliki beberapa kerugian. Pertama,

produsen yang menggunakan saluran langsung membutuhkan lebih

banyak karyawan. Jika sebuah perusahaan yang memproduksi kayu ingin

menghindari adanya perantara, perusahaan tersebut harus

mempekerjakan banyak karyawan bagian penjualan dan pengiriman untuk

menjual kayu tersebut langsung ke pelanggan.

Kerugian lain dari saluran langsung adalah pihak produsen

kemungkinan harus menjual produknya secara kredit ketika menjual

langsung ke pelanggan. Dengan menjual melalui pihak perantara,

perusahaan tidak harus memberikan kredit.

Saluran Satu Tingkat

Dalam saluran satu tingkat, terdapat satu perantara perantara

pemasaran di antara produsen dan konsumen. Beberapa perantara

pemasaran, yang disebut dengan pedagang, menjadi pemilik produk dan

kemudian menjualnya kembali.

Saluran Dua Tingkat

Saluran dua tingkat adalah dua perantara pemasaran di antara

produsen dan konsumen. Beberapa produk akan melalui saluran distribusi

dua tingkat. Sebagai salah satu contoh, kita lihat sebuah perusahaan yang

memproduksi kayu tersebut ke banya peritel. Setiap potongan kayu akan

melewati dua merchant sebelum akhirnya mencapai pelanggan.

Bisnis-bisnis kecil yang memproduksi satu atau sedikit produk pada

umumnya menggunakan saluran distribusi dua tingkat. Oleh karena

bisnis-bisnis seperti ini kurang dikenal dengan baik, perusahaan tersebut

mungkin tidak menerima pesanan dari gerai-gerai ritel. Oleh sebab itu,

perusahaan mengandalkan agen untuk menjual produk-produknya melalui

peritel. Seorang agen bisa memainkan peran yang sangat penting bagi

keberhasilan perusahaan.

18

Keberhasilan Sistem-sistem Distribusi

Sistem-sistem distribusi yang paling umum diperbandingkan.

Perusahaan dapat menggunakan lebih dari satu sistem distribusi. Sebagai

contoh, produk-produk pencukur mili Gillette telah diproduksi di 32 fasilitas

di 14 negara. Sebuah perusahaan dapat mengubah sistem distribusinya

seiring dengan perubahan kondisi.

Faktor-faktor Penentu Saluran Distribusi yang Optimal

Saluran distribusi yang optimal bergantung pada karakteristik-

karakteristik produk terkait, misalnya kemudahan transportasi dan tingkat

standardisasi.

Jika suatu produk dapat dengan mudah ditransportasikan, saluran

distribusi kemungkinan besar melibatkan pihak perantara. Jika produk

tidak dapat ditansportasikan, produsen bisa mencoba untuk menjual

produk tersebut langsung ke pelanggan.

Produk-produk yang terstandardisasi memiliki kemungkinan besar

untuk melibatkan perantara. Ketika spesifikasi produk sedikit lebih

berbeda dari biasanya untuk tiap pelanggan, produsen harus melakukan

transaksi langsung dengan pelanggan.

Perusahaan yang memenuhi pesanan melalui Internet cenderung

menggunakan saluran langsung karena situs Webnya berfungsi sebagai

pengganti toko ritel.

2. MEMBEDAKAN JENIS-JENIS CAKUPAN PASAR

Setiap perusahaan menggunakan perantara pemasaran harus

membuat rencana cakupan pasar, atau tingkat distribusi produk di setiap

gerai. Perusahaan mencoba untuk menentukan tingkat kecukupan pasar

19

yang dapat memberi kemudahan akses bagi produk-produknya kepada

pelanggan.

Distribusi Intensif

Agar mencapai tingkat cakupan pasar yang tinggi ke seluruh jenis

pelanggan, perusahaan dapat menggunakan distribusi intensif untuk

mendistribusikan produk ke sebagian besar atau seluruh gerai yang

memungkinkan.

Distribusi Selektif

Distribusi selektif digunakan untuk mendistribusikan produk melalui

gerai-gerai tertentu. Beberapa gerai memang secara sengaja dihindari.

Beberapa buku teks perguruan tinggi hanya dijual di toko-toko buku

perguruan tinggi dan tidak di toko-toko buku ritel.

Distribuski Eksekutif

Dalam distribusi eksekutif, hanya terdapat satu atau sedikit gerai

yang digunakan. Distribusi ini merupakan bentuk distribusi selektif yang

ekstrem.

Beberapa produk yang memilih distribusi eksekutif membutuhkan

pelayanan khusus. Sebuah perusahaan yang memproduksi perhiasan

bermutu tinggi lebih memilih melakukan distribusi secara eksklusif ke satu

toko perhiasan tertentu.

Memilih Jenis Cakupan Pasar yang Optimal

Riset pemasaran dapat membantu perusahaan menentukan jenis

cakupan yang optimal dengan mengidentifikasikan area-area dimana

pelanggan memutuskan untuk membeli produk atau jasa. Sebuah

20

perusahaan dapat mencoba untuk mendapatkan umpan balik pelanggan

sebelum melakukan cakupan pasarnya.

3. MENGURAIKAN BERMACAM BENTUK TRANSPORTASI

YANG DIGUNAKAN UNTUK MENDISTRIBUSIKAN PRODUK

Setiap distribusi produk dari produsen ke distributor atau dari

distributor ke peritel membutuhkan transportasi. Beberapa produk bahkan

memiliki biaya transportasi yang melebihi biaya produksinya. Bentuk

transportasi yang tidak efisien mengakibatkan biaya yang lebih tinggi dan

laba yang rendah bagi perusahaan. Untuk setiap bentuk transportasi,

perusahaan hendaknya mengestimasikan waktu, biaya, dan

ketersediaannya.

Pemilihan bentuk transportasi yang tepat hanyalah langkah awal

dalam mengembangkan suatu sistem transportasi produk yang baik. Kita

lihat keputusan-keputusan transportasi yang diambil oleh Toyota, yang

mengirim mobil-mobil dari pabriknya.

4. MENJELASKAN BAGAIMANA PROSES DISTRIBUSI DAPAT

DIPERCEPAT

Struktur sistem distribusi sebuah perusahaan akan mempengaruhi

kinerjanya. Proses distribusi sebuah perusahaan akan memengaruhi

kinerjanya. Proses distribusi yang terlalu panjang memberikan pengaruh

buruk yang merugikan.

Memperlancar Saluran-saluran Distribusi

Banyak perusahaan saat ini mencoba untuk memperlancat saluran-

saluran distribusi sehingga produk dapat sampai ke tangan pelanggan

21

secara lebih cepat. Merestrukturisasi proses distribusi pada umumnya

mengakibatkan dihapuskannya beberapa gudang.

Menggunakan Internet untuk Distribusi

Perusahaan-perusahaan harus beradaptasi terhadap perubahan

model bisnis ini. Kemungkinan perubahan yang paling signifikan adalah

gangguan yang terjadi pada saluran-saluran distribusi tradisional. Internet

menghapus jarak antara produsen dan konsumen, sekaligus menghapus

kebutuhan akan adanya distributor dan paritel.

Memadukan Proses Produksi dengan Proses Distribusi

Proses distribusi juga dapat dipercepat melalui peningkatan

interaksinya pada proses produksi. Jika sebuat perusahaan memproduksi

monil namun tidak mendistribusikannya dengan cepat, perusahaan

tersebut kemungkinan harus menghentikan proses produksi sampai

tersedia cukup ruangan untuk menyimpan barang yang baru saja kita

produksi.

5. MENJELASKAN BAGAIMANA CARA PERITEL MELAYANI

PELANGGAN

Jumlah Gerai

Toko ritel independen hanya memiliki satu gerai saja sementara

jaringan memiliki lebih dari satu gerai. Meskipun terdapat lebih banyak

took independen dibanding jaringan toko, rata-rata lebih besar dari toko

independen. Jaringan toko seringkali memiliki reputasi nasional yang

merupakan salah satu keuntungan atau kelebihan jaringan toko.

Mutu Layanan

22

Toko ritel lavanan penuh (full-service retlil store) pada umurnnya

menawarkan bantuan penjualan yang lebih baik kepada pelanggan dan

bersedia melayani bilamana dibutuhkan. Sebagian produk lebih sesuai

untuk dijual secara lavanan penuh dibanding produk-produk yang lain.

Sebagai contoh, toko pakaian resmi pria yang memberikan saran

mengenai gaya dan memilih pakaian yang sesuai dengan ukuran

pelanggan.

Keragaman Produk yang Ditawarkan

Toko ritel khusus (specialty retail store) mengkhususkan diri pada

jenis produk tertentu. Toko-toko ini cenderung focus hanya pada satu atau

sedikit jenis produk namun memiliki banyak pilihan merek. Toko ritel serba

ada (variety retail store) menawarkan beragam jenis barang. Keuntungan

toko khusus adalah dalam tingkat tertentu toko ini dapat menjual reputasi.

Kerugian toko khusus adalah kurang sesuai untuk pelanggan lebih suka

berbelanja di sebuah toko yang menjual segala jenis barang yang

diperlukan.

Toko versus Bukan Toko

Walaupun sebagian besar partikel menggunakan toko untuk

menjual jasa mereka, sebagian yang lainnya bias jadi tidak. Tiga jenis

peritel bukan toko yang paling umum meliputi peritel melalui pos, situs

web dan mesin penjaja.

6. MENJELASKAN BAGAIMANA CARA DISTRIBUTOR

MELAYANI PRODUSEN DAN PERITEL

23

Distributor adalah perantara yang membeli produk dari produsen

dan menjualnya ke para peritel. Mereka berguna baik untuk produsen

maupun peritel.

Bagaimana Distributor Melayani Produsen

Distributor membeli produk dari produsen dalam jumlah besar dan

menyimpan produk-produk tersebut di gudang milik mereka. Jadi,

produsen tidak perlu menggunakan ruangan mereka sendiri untuk

menyimpan produk. Selain itu, produsen memiliki persediaan yang lebih

sedikit dan karenanya tidak perlu menginvestasikan terlalu banyak dana

dalam persediaan.

Distributor menggunakan keahlian menjual mereka ketika menjual

produk kepada peritel. Keputusan peritel untuk membeli produk-produk

tertentu terutama berasal dari bujukan distributor, dan akan secara

berkala menghubungi peritel untuk mengetahui apakah mereka masih

membutuhkan produk tersebut.

Distributor bertanggung jawab atas pengiriman produk ke berbagai

paritel. Oleh karena itu produsen tidak perlu lagi memikirkan banyaknya

pengiriman yang harus dilakuka. Sebagai gantinya produsen dapat

melakukan pengiriman dalam jumlah besar.

Ketika distributor membeli dari produsen dan menjualnya kepada

peritel secara kredit, maka distributor akan menanggung risiko kreditnya.

Dalam hal ini, produsen tidak perlu lagi mengkhawatirkan risiko kredit dari

peritel.

Distributor sering kali menerima umpan balik dari peritel dan dapat

memberikan informasi uang berharga untuk produsen baik terhadap

peritel maupun pesaing peritel.

Bagaimana Distributor Melayani Peritel

Distributor dapat menyimpan cukup banyak persediaan sehingga

peritel dapat melakukan pemesanan dalam jumlah kecil berulang-ulang

24

kali. Distributor kadang kala mempromosikan produk-produk mereka, dan

usaha-usaha seperti ini dapat meningkatkan penjualan produk-produk

tersebut di toko ritel.

Beberapa distributor membuat pajangan produk untuk peritel.

Pajangan ini seringkali dirancang guna menarik perhatian pelanggan.

Karena biasanya mereka memiliki tempat yang terbatas.

Distributor kadang menawarkan produk kepada peritel secara

kredit. Sebagai pendanaan untuk menerima dan pendukung suatu produk.

Distributor dapat menginformasikan kebijakan-kebijakan yang di

terapkan oleh peritel-peritel lain sehubungan dengan penentuan harga

produk,obral khusus, atau perubahan dalam jam buka toko kepada peritel.

7. MENJELASKAN STRATEGI DAN POTENSI KEUNTUNGAN

DARI INTEGRASI SALURAN VERTIKAL

Beberapa perusahaan menggunakan intefrasi saluran vertical,

dimana dua atau lebih tingkat distribusi dikelola oleh satu perusahaan.

Strategi seperti ini dapat digunakan oleh produsen atau peritel.

Integrasi Saluran Vertikal oleh Produsen

Produsen dapat memutuskan untuk mengintegrasikan operasinya

secara vertical dengan membuat toko-toko ritel. Kita lihat sebuah

perusahaan pembuat pakaian yang menurut sejarahnya telah menjual

pakaian-pakaiannya ke berbagai peritel.

Ketika produsen atau distributor sedang mempertimbangkan untuk

berekspansi ke dalam operasi peritelan, maka terdapat beberapa

pertanyaan yang harus dijawab terlebih dahulu ;

Dapatkah perusahaan menyerap biaya sewa toko dan

mempekerjakan karyawan? Biaya-biaya ini dapat menjadi substansi

jumlahnya.

25

Dapatkah perusahaan menawarkan cukup banyak lini produk agar

mampu memanfaatkan keseluruhan ruangan toko? Jika perusahaan

mengkhususkan diri dalam memproduksi kaos pullover, maka

perusahaan tidak akan memiliki cukup produk untuk dapat menarik

pelanggan.

Apakah pendapatan tambahan yang diperoleh dapat menutup seluruh

biaya tambahan yang terjadi?

Apakah perusahaan akan kehilangan bisnis yang telah

dikembangkannya dengan perusahaan-perusahaan ritel lainnya

setelah mulai bersaing dengan perusahaan-perusahaan tersebut di

tingkat ritel?

Integrasi Saluran Vertikal oleh Peritel

Seperti halnya produsen yang mempertimbangkan untuk membuat

gerai-gerai ritel, pihak ritel juga dapat mempertimbangkan untuk

menghasilkan produknya sendiri. Ketika peritel mempertimbangkan untuk

berekspansi dengan memproduksi produk, peritel harus menjawab

beberapa pertanyaan berikut ini,

1. Dapatkah paritel menyerap beban-beban yang diakibatkan oleh

produksi, termasuk biaya produksi dan gaji karyawan-karyawan

2. Apakah peritel memiliki keahlian untuk menyesuaikan proses

produksi seiring dengan perubahan selera pelanggan? Jika

produsen tidak dapat melakukan penyesuaian, perusahaan terpaksa

harus menanggung persediaan pakaian yang tidak laku lagi dalam

jumlah yang besar.

Secara keseluruhan, perusahaan harus memperhitungkan apakah

keuntungan yang diperoleh dari memproduksi sendiri akan lebih besar

dari biaya-biaya tambahan yang akan terjadi.

26

KESIMPULAN

Keputusan pendistribusian sebuah perusahaan menentukan cara

bagaimana produk-produknya mudah diakses oleh para

pelanggan. Perusahaan harus mengembangkan strateginya untuk

memastikan agar produk-produknya didistribusikan ke para

pelanggan melalui tempat-tempat yang memberi kemudahan bagi

mereka.

Setiap perusahaan menggunakan perantara pemasaran harus

membuat rencana cakupan pasar, atau tingkat distribusi produk di

setiap gerai. Perusahaan mencoba untuk menentukan tingkat

kecukupan pasar yang dapat memberi kemudahan akses bagi

produk-produknya kepada pelanggan.

Pemilihan bentuk transportasi yang tepat hanyalah langkah awal

dalam mengembangkan suatu sistem transportasi produk yang

baik. Kita lihat keputusan-keputusan transportasi yang diambil oleh

Toyota, yang mengirim mobil-mobil dari pabriknya.

Distributor adalah perantara yang membeli produk dari produsen

dan menjualnya ke para peritel. Mereka berguna baik untuk

produsen maupun peritel.

27

BAB 14

MEMPRODUKSIKAN PRODUK

PERMASALAHAN

1. Menjelaskan bagaimana promosi dapat memberikan manfaat bagi

perusahaan

2. Menguraikan bagaimana iklan dapat dimanfaatkan

3. Menguraikan langkah-langkah yang terkait dalam penjualan

perorangan

4. Menguraikan metode-metode promosi penjualan yang dapat

digunakan

28

PEMBAHASAN

1. MENJELASKAN BAGAIMANA PROMOSI DAPAT

MEMBERIKAN MANFAAT BAGI PERUSAHAAN

Perusahaan seringkali melakukan ini, mempromosikan produk

seperti hal yang wajib dilakukan sebuah perusahaan agar apa yang

diciptakan terjual dipasar tentunya memberikan merk pada prodaknya.

Keputusan menggunakan jenis iklan sangat penting karena akan

mempengaruhi permintaan pelanggan.

Promosi

Bahkan jika suatu produk telah selesai di produksi, di beri harga

dan di distribusikan produk tetap perlu di promosikan. Promosi dilakukan

agar dapat meningkatkan berbagai strategi pemasaran produk lainnya

agar dapat bersaing dipasaran. Promosi yang efektif seharusnya

meningkatkan permintaan dan menghasilkan laba yang tinggi.

Bauran Promosi

Bauran promosi adalah metode bauran metode promosi yang

digunakan oleh perusahaan untuk meningkatkan permintaan produk.

Empat metode yaitu :

- Iklan

- Penjualan perseorangan

- Promosi penjualan

- Hubungan masyarakat

2. MENGURAIKAN BAGAIMANA IKLAN DAPAT

DIMANFAATKAN

Iklan adalah presentasi penjualan yang bersifat nonpersonal yang

dikomunikasikan dalam bentuk media atau nonmedia yang dimaksudkan

29

untuk mempengaruhi pelanggan. Meskipun ikalan mengeluarkan banyak

biaya iklan dapat meningkatkan suatu produk. Suatu iklan dimaksudkan

untuk meningkatkan citra merek tertentu. Iklan produk adalah suatu

prestasi penjualan nonpersonal mengenai merek

3. MENGURAIKAN LANGKAH-LANGKAH YANG TERKAIT

DALAM PENJUALAN PERORANGAN

Penjualan perseorangan adalah presentasi penjualan perorangan

yang di gunakan untuk mempengaruhi satu atau lebih pelanggan. Para

tenaga penjualan melakukan penjualan perseorangan dalam basis ritel,

dalam bisnis industi dan dalam basis perseorangan. Dalam penjualan ini

melibatkan penjualan langsung ke pelanggan yang akan sangat

mempengaruhi volume penjualan oleh usaha promosi orang tersebut.

Mengenali Pasar Target

Seorang tenaga penjualan yang efisien menentukan jenis

pelanggan yang meminati produknya. Tenaga penjualan industrial dapat

mengenali pasar target mereka dengan menggunakan referensi. Jika

penjualan perorangan mengalami kesulitan lebih besar dalam mengenali

pasar mereka tidak akan mampu mendapatkan informasi.

Menghubungi Calon Pelanggan

Setelah calon pelanggan teridentifikasi maka sebaiknya di hubungi

melalui telepon, email, surat atau bertemu langsung dan memberikan

penjelasan tentang produk yang di tawarkan perusahaan. Menghubungi

calon pelanggan memerlukan kesabaran dan menjelaskan secara rinci

tentang produk, serta tidak terlihat memaksa.

Menjawab Bermacam Pertanyaan

30

Para calon pelanggan biasanya akan melontarkan pertanyaan

selama presentasi penjualan. Penjualan

Seharusnya mampu mengantisipasi pertanyaan-pertanyaan umum dan

menyiapkan jawabannya.

Mengakhiri Penjualan

Kebanyakan tenaga penjualan lebih suka membuat atau

mengakhiri penjualan tepat setelah presentasi penjualan dilakukan, saat

keunggulan produknya masih ada dalam pikiran calon pelanggan. Oleh

karena itu menawarkan beberapa insentif bagi pelanggan untuk

melakukan pembelian saat itu juga, misalnya potongan harga.

Menindaklanjuti

Salah satu kunci dari kesuksesan penjualan dalam jangka panjang

adalah perhatian yang diberikan kepada pembeli setelah penjualan di

lakukan. Usaha ini meningkatkan kreadibilitas tenaga penjualan dan

mendorong pelanggan yang ada agar melakukan pembelian kembali

ketika membutuhkan sebuah tambahan produk.

MengeIola Para Tenaga Penjualan

Salah satu tujuan umum dari banyak tenaga pensualan adalah

menjadi seorang manajer penjualan (sales manager) dan mengelola

sekelompak tenaga penjualan. Manajer penjualan membutuhkan

beberapa keahlian yang sama dengan tenaga penjualan. Mereka harus

memiliki pengetahuan mengenai produk dan persaingannya. Selain itu,

mereka harus dapat memotivasi para tenaga penjualannya untuk

melakukan penjualan. Mereka juga harus mampu menyelesaikan keluhan-

keluhan pelanggan atas jasa yang diberikan oleh para tenaga penjualan dan

memperingatkan tenaga penjualan tersebut jika perlu. Beberapa orang lebih

cocok melakukan penjualan dari pada nwngelola tenaga ponjualan.

Terdapat perbedaan yang nyata antara memotivasi pelangan untuk

31

membeli suatu produk dengan memotivasi karyawan untuk menjual

suatu produk.

4. MENGURAIKAN METODE-METODE PROMOSI PENJUALAN

YANG DAPAT DIGUNAKAN

Promosi penjualan (sales promotion) adalah sekumpulan kegiatan

yang dimaksudkan untuk mempengaruhi pelanggan. Promosi penjualan

dapat menjadi sarana yang efektif guna mendorong pelanggan membeli

produk tertentu. Berikut adalah strategi-strategi promosi penjualan yang

paling umum:

- Pengembalian uang

- Kupun

- Pembelian sampel

- Display

- Premi

Pengembalian Uang (Rabat)

Pengembalian uang atau rabat adalah potensi pengembalian uang

dari pabrikan kepada pelanggan. Ketika pabrikan ingin meningkatkan

permintaan produk, mereka dapat menawarkan pengembalian uang

sebagai ganti dari menurunkan harga yang dibebankan ke toko-toko rite.

Menurunkan harga untuk toko-toko ritel tidak menjamin bahwa toko

tersebut akan meneruskan potongan harga yang diberikan. Jadi, strategi

ini dapat menghasilkan laba perunit yang lebih rendah tanpa

meningkatkan permintaan. Pengembalian uang memastikan bahwa para

pelanggan menerima potongan harga yang diberikan oleh pabrikan.

Kupon

32

Kupon digunakan di-surat-surat kabar, majalah, dan iklan untuk

mendorong pembelian suatu produk. Kupon juga biasanya dikemas jadi

satu dengan produk sehingga pelanggan dapat menggunakan kupon

hanya jika mereka membeli kembali produk yang sama. Kupon yang

digunakan dengan cara seperti ini dapat mendorong pelanggan membeli

merek yang sama berulang-ulang. Sehingga pelanggan menjadi setia

pada merek tersebut.

Pemberian Sampel

Pemberian sampel terkait dengan pemberian sampel secara cuma-

cuma untuk mendorong pelanggan mencoba suatu merek atau produk

baru. Maksudnya adalah untuk menarik pelanggan menjauh dari produk-

produk pesaing. Perusahaan manufakur juga memberikan sampel

sehingga para pelanggan dapat mencoba peralatan yang diproduksinya.

Hal yang paling sering digunakan untuk produk baru, dimaksudkan untuk

mendapatkan loyalitas merek (brand loyalty), atau kesetian pelanggan

terhadap satu merek tertentu dari waktu kewaktu.

Display

Banyak toko membuat display khusus untuk mempromosikan

produk-produk tertentu. Display tersebut digunakan untuk menarik para

pelanggan yang berada dalam toko karena alasan-alasan lain. Produk

akan lebih menarik perhatian jika mereka ditempatkan pada titik

penjualan, seperti misalnya dekat kasir di mana pelanggan sedang

mengantre. Oleh karena ruangan untuk display terbatas, perusahaan yang

menginginkan toko ritel memasang produk mereka pada umumnya

bersedia menyiapkan display itu sendiri. Mereka bahkan dapat

menawarkan harga yang lebih rendah bagi toko-toko ritel yang

memperkenankan perusahaan memasang display produknya.

Premi

33

Premi adalah hadiah atau pemberian barang secara cutna-cuma

kepada pelanggan yang membeli produk tertentu. Sebagai contoh,

majalah Sports Illustrated memberikan sebuah DVD olahraga secara

cuma-cuma kepada para pelanggan barunya. Sebuah pabrikan kapal

dapat menawarkan kail pancing secara cuma-cuma kepada semua orang

yang membeli kapal yang diproduksinya. Premi menawarkan tambahan

insentif bagi pelanggan untuk membeli suatu produk.

5. MENGURAIKAN BAGAIMANA PERUSAHAAN DAPAT

MEMANFAATKAN HUBUNGAN MASYARAKAT UNTUK

MEMPROMOSIKAN PRODUK-PRODUKNYA

Istilah hubungan masyarakat merujuk kepada tindakan-tindakan

yang diambil dengan tujuan menciptakan atau mempenahankan citra

publik yang menguntungkan. Perusahaan-perusahaan mencoba untuk

mengembangkan hubungan masyarakat yang baik melalui komunikasi

dengan masyarakat umum, termasuk para calon pelanggan. Hubungan

masyarakat dapat digunakan untuk meningkatkan citra dari suatu produk

atau perusahaan itu sendiri. Hubungan masyarakat juga dapat digunakan

untuk mengklarifikasi informasi sebagai tanggapan dari publisitas yang

merugikan. Banyak perusahaan memiliki sebuah departemen hubungan

masyarakat yang memberikan informasi rnengenai perusahaan dan

produk-. produknya kepada publik.

Departemen hubungan masyarakat pada umumnva menggunakan

media untuk menyampaikan informasi yang mereka miliki kepada publik.

Perusahaan-perusahaan pada umumnya mencoba untuk dapat mudah

diakses oleh media karena mereka dapat menerima liputan media secara

cuma-cuma. Ketika ucapan seorang karyawan dari sebuah perusahaan

dikutip oleh media, nama perusahaan tersebut akan disebutkan kepada

para pemirsa secara luas. Beberapa bank menunjuk beberapa orang

34

karyawan memberikan ramalan-ramalan perekonomian karena media

akan menyebutkan nama bank tersebut ketika melaporkan ramalan

perekonomian. Beberapa hubungan masyarakat tidak direncanakan

melainkan sebagai akibat dari respons atas kondisi tertentu.

Acara-acara Khusus

Beberapa acara-acara khusus misalnya sebuah perlombaan.

Misalnya menjadi sponsor-sponsor untuk mempromosikan produknya.

Rilis Berita

Rilis berita adalah pernyataan singkat tertulis mengenai sebuah

perusahaan yang diberikan oleh perusahaan tersebut kepada media,

untuk public untuk memasarkan dan mengklarifikasi informasi tentang isu-

isu palsu perusahaan yang tidak dikenakan biaya dan beberapa jaminan

lainnya.

Konferensi Pers

Konferensi pers adalah pernyataan lisan mengenai sebuah

perusahaan yang diberikan oleh perusahaan kepada media seperti halnya

berita untuk meningkatkan atau memperbaiki citra perusahaan.

6. MENJELASKAN BAGAIMANA PERUSAHAAN DAPAT

MEMILIH BAURAN PROMOSI YANG OPTIMAL UNTUK DAPAT

DIGUNAKAN

Setiap metode memiliki kelebihan dan kekurangannya masing-

masing, sehingga tidak ada satu pun metode yang ideal untuk seluruh

produk. Perusahaan harus memutuskan apakah akan menggunakan iklan,

penjualan perorangan, promosi penjualan. publisiras, atau bauran dari

35

beberapa metode-metode promosi di atas untuk mempromosikan produk-

produknya.

Pasar Target

Jika pasar target sebuah perusahaan terdiri atas bermacam jenis

pelanggan yang tersebar di wilayah tertentu, perusahaan tersebut dapat

menggunakan iklan untuk mempromosikan produknya.

Setiap metode-metode promosi dapat juga dilengkapi dengan

hubungan masyarakat seperti menjadi sponsor untuk menarik pelanggan

dan menyampai pada target pasar. Ketika perusahaan mengerahkan

promosi langsung ke pasar target, perusahaan akan memberikan

informasi kepada para pelanggan yang memiliki kemungkinan paling

bersar untuk membeli produknya.

Riset pemasaran dapat meningkatkan keputusan promosi sebuah

perusahaan dengan menentukan jenis-jenis promosi yang dapat diterima

dengan baik oleh pasar yang dituju. Perusahaan akan

mengimplementasikan strategi promosi yang memiliki kemungkinan

terbesar untuk menghasilkan tingkat penjualan tertinggi berdasarkan

umpan balik.

Anggaran Promosi

Anggaran promosi (promotion budget) adalah jumlah dana yang

telah disisihkan untuk membiayai seluruh metode promosi selama periode

tertentu. Perusahaan dapat membuat anggaran protnosi untuk setiap

produk yang rnereka produksi. Anggaran tersebut besar jumlahnya jika

perusahaan merasa yakin bahwa promosi tersebut akan memberikan

dampak yang besar pada penjualan atau dibutuhkan untuk mencegah

terjadinya penurunan penjualan secara substansial. Jika anggaran

promosi untuk produk tertentu kecil jumlahnya, pemasangan iklan di

36

televisi atau majalah yang luas pendistribusiannya bisa jadi mustahil untuk

dilakukan. Perusahaan mungkin harus mengandalkan iklan yang tidak

mahal (misalnya surat kabar lokal) dan metode-metode promosi penjualan

yang murah (misalnya display). kemungkinan tidak akan ada jenis promosi

tunggal yang efektif.

Anggaran prornosi dapat sangat bervariasi di antara perusahaan bahkan

itiga dapat bervariasi di antara masing-masing Iitii produk perusahaan dari

waktu ke waktu.

Produk-produk yang baru saja diperkenalkan di pasar akan

membutuhkan lebih banyak promosi untuk menginformasikan adanya

produk tersebut kepada para pelanggan. Produk yang sedang berada

dalam fase pertumbuhan dipromosikan untuk menginformasikan dan

mengingatkan pelanggan. Produk-produk yang sudah mapan arau berada

dalam fase penurunan mungkin tidak membutuhkan promosi sebanyak itu.

Bagaimanapun, produk-produk tersebut rnasih membutuhkan promosi

untuk mengingatkan pelanggan dan mempertahankan bangsa pasarnya.

Jumlah promosi yang pada umumnya dibutuhkan untuk berbagai

lase siklus hidup. Perusahaan-perusahaan yang mengubah produk-

produknya sebagai usaha untuk memperpanjang siklus hidup produk

tersebut mungkin dapat menggunakan promosi dalam jumlah besar

walaupun telah berada dalam fase kemapanan.

Sebuah perusahaan yang pesaing-pesaingnya string memasang

iklan dapat merasa tertantang untuk menyamai iklan yang dipasang

pesaing tersebut dengan kampanye promosinya sendiri. Hal seperti ini

merupakan suatu strategi pertahanan. Seperti yang digambarkan,

perusahaan tidak hanya menggunakan iklan sebagai suatu strategi agresif

untuk meningkatkan pangsa pasar namun juga sebagai suatu strategi

untuk mempertahankan pangsa pasar yang ada.

Perusahaan memberikan respons dengan cara yang berbeda-

beda atas kondisi perekonomian yang menguntungkan. Beberapa

perusahaan mungkin akan rneningkatkan promosinya karena lebih

37

mampu untuk menanggungnya. Perusahaan lain yang akan melakukan

pengurangan, berharap perekonomian yang kuat akan membawa produk,

produknya. Dalam kondisi perekonornian yang stagnan, perusahaan

dapat mencoba untuk mempromosikan produk-produknya dengan gencar

sebagai usaha untuk mempertahankan permintaan.

Mengevaluasi dan Mengubah Promosi sebuah Perusahaan

Perusahaan menyadari bahwa pemasaran dapat memberikan

dampak yang besar pada penjualan, namun perusahaan juga ingin

memastikan bahwa usaha-usaha promosi yang mereka lakukan seimbang

dengan biaya yang dikeluarkan. Perusahaan memandang pemasaran

sebagai suatu investasi. Jadi, salah satu bagian penting.dari promosi

antara lain terkait dengan memutuskan apakah strategi promosi yang

dilakukan telah berhasil. Perusahaan-perusahaan tersebut mencoba untuk

menentukan tampak yang repat dari promosi yang relah dilakukan

sehingga dapat memutuskan apakah akan menggunakan promosi yang

serupa di masa mendatang.

Jika sebuah perusahaan membuat tujuan-tujuan yang dapat diukur

pada saat promosi, perusahaan tersebut akan dapat menilai apakah

tujuan tulian tersebut sudah terealisasi atau belum. Setelah tahun tersebut

berlalu, perusahaan dapat membandingkan pendapatan actual dengan

tujuan pendapatan untuk menentukan apakah tujuan tersebut sudah

terealisasi. Jenis perbandingan seperti ini dapat bermanfaat untuk

menentukan apakah berbagai strategi promosi yang dilakukan selama ini

berhasil.

KESIMPULAN

Straregi yang ideal akan bergantung pada fitur-fitur dari produk itu

sendiri. Pemberian sampel dan display dimaksudkan untuk

membuat para pelanggan mengetahui mutu produk, sedangkan

38

strategi-strategi promosi penjualan lainnya dimaksudkan untuk

membuat harga produk tersebut terlihat lebih wajar.

Usaha-usaha promosional dapat meningkatkan penjualan atau

paling tidak mencegah terjadinya penurunan penjualan karena para

pelanggan masih ingat nama merek produk yang diiklankan,

pelanggan mendapat informasi mengenai keunggulan-keunggulan

produk, dan kredibilitas produk yang ditermta dapat ditingkatkan.

Bentuk-bentuk utama iklan antara lain surat kabar, mablah, radio,

televisi, Internet, e-mail, surat langsung, telemarketing, iklan luar

ruangan, iklan transportasi dan iklan khusus.

Langkah-langkah utama yang terkait dengan perjualan perorangan

adalah mengenali pasar target , menghuhungi calon pelanggan,

melakukan presentasi penjualan, menjawab bermacam pertanyaan,

mengakhiri penjualan dan menindaklanjuti.

39

DAFTAR PUSTAKA

Madura, Jeff, 2007 . Introducing to Business, 4th Ed, 2nd book . Penerbit

Salemba Empat . Jakarta .