Jauna uzņēmuma mārketings un pārdošana

Normunds Jansons

finanšu direktors

Tālr. 28300337; normunds.j@inbox.lv

2009. gada 23. novembris

Inovatīvas uzņēmējdarbības motivācijas programma

Cenu stratēģijas

• Cenas un cenu veidošanas

jēdzieni

• Cenu veidošanās faktori

– Iekšējie faktori

– Ārējie faktori

• Cenu veidošanas metodes

– Orientējoties pēc izmaksām

– Orientējoties pēc vajadzības

un pieprasījuma

• Cenu veidošanas stratēģija

jauniem produktiem

• Cenu veidošanas stratēģija

produktu sortimentiem

• Stratēģija cenu piemērošanai

tirgum

Cenas un cenu veidošanas jēdzieni

• Cena – produkta vērtība naudas izteiksmē

• Cenu veidošana – cenu noteikšanas faktoru, principu, metožu

un aprēķinu kopa

Cenu veidošanas faktori

Cenu veidošanās iekšējie faktori 1

• Uzņēmuma mērķi

– Izdzīvošana (konkurence, pārprodukcija)

– Maksimizēt peļņu (optimālākā cena)

– Uzsvērt kvalitāti (lieli ieguldījumi kvalitātes

paaugstināšanai)

– Produktu realizācijas maksimizēšana (samazina p-izm.)

– Palielināt tirgus daļu (nepārtraukta produkcijas

pilnveidošana un ieviešana)

Cenu veidošanās iekšējie faktori 2

• Mārketinga stratēģija

– Maksimālo cenu stratēģija (unikalitāte, ierobežojumi)

– Maksimālo cenu ar turpmāko tās pazemināšanās stratēģiju

(parādās konkurenti)

– Zemu cenu stratēģija (konkurence, liela realizācija)

– Zemu cenu ar turpmāko tās paaugstināšanu stratēģija

(labāks nekā konkurents)

– Cenu svārstības stratēģija (sezonalitāte, produktu

aizstājēji)

– Pasīvu cenu veidošanas stratēģija (vēro konkurentu

cenas)

Cenu veidošanās iekšējie faktori 3

• Uzņēmuma izmaksas

– Mainīgās izmaksas (VC) - ?

– Fiksētās izmaksas (FC) - ?

– Kopējās izmaksas (TC)

– TC = VC + FC

– VC + FC >? TR (Kopējie ieņēmumi)

Cenu veidošanās ārējie faktori 1

• Tirgus tipi

– Tīrās konkurence (daudz informētu dalībnieku)

– Monopolistiskās konkurence (daudz dalībnieku,

neviendabīga prece, aizstāšanas efekts)

– Oligopolistiskā konkurence (daži lieli dalībnieki)

– Tīrais monopols (viens dalībnieks)

Cenu veidošanās ārējie faktori 2

• Pieprasījuma elastīgums

Pieprasījuma vērtējums

Cenu maiņa

Cena paaugstinās Cena pazeminās

Elastīgs pieprasījums Ieņēmumi samazinās Ieņēmumi palielinās

Neelastīgs pieprasījums Ieņēmumi palielinās Ieņēmumi samazinās

Pieprasījuma elastīgums ir stabils Ieņēmumi nemainās Ieņēmumi nemainās

Cenu veidošanas metodes 1

• Orientējoties pēc izmaksām

– Vidējās izmaksas plus peļņa – vidējās izmaksas uz vienu

produkcijas vienību un uzcenojuma pieskaitījums

=(FC + VC)/Q + 20%

– Vidējās izmaksas plus mērķpeļņa – orientēta uz ieguldītā

kapitāla izmaksām un mērķpeļņas normu

= (TC + δ)/Q

– BEP (bez zaudējuma p-ts) = FC/(P-AVC)

Cenu veidošanas metodes 2

• Orientējoties pēc vajadzības un pieprasījuma

– Produkta patēriņvērtības noteikšana – pamatota ar produktu

īpašības salīdzinājumiem (bieži pielieto jauniem produktiem)

Produkta svarīguma

koeficientsProdukta īpašības

Produktu vērtējums (automašīna)

Kopā

A B C

0,2 serviss 30 40 30 100

0,1 prestižs 50 20 30 100

0,2 degvielas patēriņš 20 50 30 100

0,2 ergonomika 30 40 30 100

0,3 kvalitāte 20 40 30 90

1,00 Kopējā vērtība 27 40 30

Cenu veidošanas stratēģija jauniem produktiem

• “Krējumu nosmelšanas” cena – iespējami augstāka cena, ko

nosaka, rēķinoties ar to, ka pircējs dažādu iemeslu dēļ ir ar

mieru maksāt dārgi (popularitāte un priekšrocības)

• Tirgus iegūšanas cena – zemāka cena nekā konkurentiem,

kur izlaide ir lielos apjomos

• Prestiža cena – produkta augstās kvalitātes apliecinājums

Cenu veidošanas stratēģija produktu sortimentiem

• Cenu veidošanas stratēģija produktu sortimenta ietvaros

• Cenu veidošanas stratēģija dažādiem papildproduktiem,

kurus pārdod kopā ar pamatproduktiem

• Cenu veidošanas stratēģija produktu obligātiem piederumiem

• Cenu veidošanas stratēģija ražošanas blakusproduktiem

• Cenu veidošanas stratēģija produktu komplektiem

Stratēģija cenu piemērošanai tirgum

Cenu piemērošana tirgum

Atlaides: Diferencēšana: Psiholoģija:Realizācijas

stimulēšana:Izvietojums: Starptautiskais tirgus:

par ātru apmaksu; pēc pircējapiemērojas pircēju

psiholoģijai

īslaicīga bāzes cena

pazemināšanaražošanas vieta pēc vienošanās

par pirkumu vairumā; pēc produkta produkti - etaloni pēc vienošanās atkarībā no tirgus specifikas

funkcionālās; pēc vietas zonālas

sezonas; pēc laika bāzes punkts

produktu maiņas ieskaite;

cita veida

Domu rosināšanai M.D.

• Izejot no cenu stratēģijas, kā

Jūs raksturotu veikala tīklus

“RIMI” un “Super netto”?