Presentación Expopyme La Pampa 2015

“ Secretos para exponer con Éxito ”El antes, el durante y el después de la El antes, el durante y el después de la

Lic. Fabián Cabrera

Lic. Fabian Cabrera

BienvenidosBienvenidos


BienvenidosBienvenidos

Lic. En Comercialización

Coach en Gestión del Cambio. Consultor y Facilitador

en mejoras relacionadas con la Rentabilidad de las Empresas.

Fabian Cabrera

Docente de CAME. Instructor SEPYME. Consultor yCapacitador para Consultoras de primera línea, nacionales


Capacitador para Consultoras de primera línea, nacionalese internacionales como HG CONSULTING, BUREAUVERITAS, OVERLAP, ESAMA, TEAM GUIDE, entre otras.

https://ar.linkedin.com/in/fabiancabrera

EntradaQue es una Expo?Algo que contar sobre el Marketing.

Primer platoPrincipios de planificación.El “antes” del evento.

“Menú” para hoy


El “antes” del evento.

Plato principalComunicación para una negociación comercial efectiva.El “durante” el evento.

PostreVentas y manejo de base de potenciales clientes. El “después” del evento.

Comenzamos ?


Introducción

Que es Una


UnaExpo?

Una Expo es un evento social, económico y cultural,que se lleva a cabo en una sede y que llega a abarcargeneralmente un tema o propósito común.

Puede tener mas


Puede tener masde un objetivo,pero para el Expositor,el objetivo es:

El marketing


marketingen lasExposiciones

Marketing es la administración de las actividades dirigidas a satisfacer necesidades, carencias y deseos de un consumidor o un cliente ,

El Marketing y su importancia para el expositor

por medio de procesos rentables de intercambio


rentables de intercambio comercial de productos y/o servicios,

conseguidos a través del adecuado manejo de las estrategias de:

producto, promoción, plaza, precio, y servicio.

c

PRODUCTO PRECIO

CALIDAD DE DISEÑO

CALIDAD DE PROCESO

CALIDAD DE SERVICIO

COMPETITIVO

QUE ME PERMITA

HACER NEGOCIOS

El Marketing y su importancia para el expositor


PROMOCION PLAZA

UBICACIÓN ADECUADA

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE

MEDIOS DE COMUNICACION

ENTREGA OPORTUNA, COMPLETA Y GENTILATENCION PERSONALIZADA

MERCHANDISING

SERVICIOSERVICIO

Etapas para exponer en la Expo

Para participar en una expo se deberán considerar tres etapas:

El antesLa preparación pre-expo,representa el 70% de la logísticade participación

El durante


El duranteLas actividades previstas durante la realización de la expo,representan el 10%de las actividades realizadas.

El despuésEs muy importante, pues las gestiones y el seguimiento que se realizandespués de la expo nos dan la oportunidad de seguir vendiendo ,representa el 20% de toda la organización.

El “antes”


� Identificar los objetivos de participación.� Elaborar presupuesto.� Decoración del stand.� Elección y envío de los productos.

El “antes”


� Elección y envío de los productos.� Publicidad y contacto de potenciales clientes.� Elaboración de catálogos, folletos y lista de precios.� Elección del personal.� Definir cronograma de actividades� Capacitarme en mis productos y atención a clientes

Hoja de trabajo

Identificar objetivos de participación


� Exploración� Generar ventas� Obtener contactos de interés� Promover los productos y servicios de la empresa� Contactar a sus clientes y ampliar la red de venta

El “antes”

Identificar objetivos de participación


� Contactar a sus clientes y ampliar la red de venta� Explorar las últimas tendencias � Entrar en contacto con los clientes para conocer

sus necesidades� Analizar la competencia� Desarrollar experiencia empresarial

El “antes”

Presupuesto

Es necesario analizar el presupuesto planeadoincluyendo todos los ítems y las horas dedicadas

a) Transporte de materiales y muestras.� Gastos de transporte.


� Gastos de transporte.� Seguro (si corresponde)� Embalaje.� Envío y retorno de los productos.

b) Contratación del stand.� Diseño y construcción del stand.� Montaje y desmontaje.

El “antes”

d) Decoración de stand.� Gastos diseñador (o lo hago yo, o mangueo)� Alquiler mobiliario.� Equipos audiovisuales.� Limpieza, mantenimiento.� Otros servicios (Energía eléctrica, teléfono)


e) Promoción y publicidad.� Tarjetas de presentación, obsequios.� Folletos y catálogos.� Telemarketing.� Eventos especiales (coctel, presentación de

productos, charlas técnicas)

El “antes”

f) Gastos de personal.Pasajes.Alojamiento.Alimentación.Desplazamientos (Taxis).Impuestos y seguros.Personal contratado (si lo hubiere)


g) Imprevistos …

El stand

El “antes”

Es nuestra carta de presentación frente a los demás participantes de la Expo.


Además sirve para llamar la atención y atraer a los visitantes

El “antes”

Tipo de presentación en el stand


O una mezcla de ellos ….

El “antes”

Selección y envío de los productos

� Se debe asegurar que los productos que se exhiban s e encuentren en óptimas condiciones.

� Reforzar y proteger los embalajes, rotular los cajo nes.

� Elegir el medio de transporte más conveniente .


� Elegir el medio de transporte más conveniente .

El “antes”

Elaboración de catálogos y folletos

� La claridad de las fotografías, formato no sobrecargado y un abuena composición son puntos importantes, para dar una imag ensólida y organizada que inspire confianza.

� Tarjeta de Presentación.


� Presentaciones Digitales en Power Point.(de ser necesario)

� Se sugiere algún recuerdo o Souvenir.

� Listas de Precio.

El “antes”

La importancia de la/s persona/s que atenderá/n en la Expo


Impecable presentación personal !!!

… Estar preparados para Relacionarnos con el publico y empresas de

manera efectiva, para negociar adecuadamente y

El “antes”

Capacitación

AHORA !!!


manera efectiva, para negociar adecuadamente y alcanzar Mis Objetivos en la expo…

Habilidades deComunicacióny Negociación

InfluenciarEn las personas

Y empresas

Para que “paren”En mi standgenerar


En mi stand

Me den la oportunidadDe ofrecer mis productos

generaruna relación

comercial(para el momento

o después de la Expo)


Que es la comunicación?Que es la comunicación?

La Comunicaciónes un procesobidireccional en elque dos o máspersonas

La comunicación (y la negociación también)


personasse influyenmutuamentepara conseguir“algo”...

( ah…entonces están negociando…)

Intereses y Objetivos

“Código Común”

MensajeFiltros Filtros

Intereses y Objetivos

Elementos de la comunicación


Objetivos (Receptor)

EMISOR RECEPTORRespuesta

Objetivos (Emisor)

feedback

canal

“Nunca dejamos de comunicar”


Comunicación no es solamente el diálogo entre dos personas, es una globalidad de

Sensaciones,


Comportamientos,

Pensamientos

Actitudes

La comunicación no debe ser sólo AGRADABLE y CORRECTA, debe ser también EFICIENTE

No se trata sólo de comunicarse bien


Para una efectiva NEGOCIACIÓNHay que poder

Dominar la COMUNICACIÓN

Cuando el receptor comprende lo que el emisor desea transmitir.

Buena Comunicación

Comunicación Efectiva


Efectiva

Implica que se logra lapersuasión y por lo tantolos cambios de conductaesperados.

¿Cómo nos comunicamos?

Mensaje1

Tono de la voz2

La comunicación


Tono de la voz

Lenguaje corporal3

Contexto4

El mensaje 7%(lenguaje verbal)El contexto 10%

Como nos comunicamos


Dimensión sonora 38%(tono de la voz)

Dimensión corporal 45%(lenguaje no verbal)

Gestos Impresión causada

Parece que se está ABURRIDO o IMPACIENTE

Juguetear con el reloj, lapicera o anillo

Mirar el reloj Desea PASAR A OTRA COSA

Mirar fijo a la otra persona Sugiere AGRESIÓN

La comunicación no verbal


Mirar fijo a la otra persona Sugiere AGRESIÓN

Mover un pie Sugiere NERVIOSISMO o IMPACIENCIA

Frotarse un ojo Implica DUDAS o ABURRIMIENTO

Apretarse la nariz Significa EVALUACIÓN NEGATIVA

Ponerse las dos manos en losbolsillos

Sugiere ABANDONO o DESINTERES

Cuando comunicamos, los aspectos verbales y los no verbalesdeben coincidir para lograr una comunicación clara, que no sepreste a malentendidos o dobles - mensajes.

Comunicación congruente


Recuerde que si bien muchas veces es difícil para uno mismotomar conciencia de los movimientos y actitudes corporales ,éstos son percibidos fácilmente por las demás personas.

10% es lo QUE decimos y 90% CÓMO lo decimos

no no es lo es lo QUE QUE

La comunicación


dices, sino dices, sino

CÓMO lo CÓMO lo

dicesdices

� Diferencias culturales

� Falta de empatía o agresividad

Obstáculos en la comunicación

Las piedras en el camino de la comunicación


� Falta de interés en la comunicación

� No sentirse involucrado en el tema

� Falta de tiempo

� NO SABER ESCUCHAR

Comunícate SIEMPRE,Comunícate SIEMPRE,SEGÚN el ESTILO del OTROSEGÚN el ESTILO del OTRO

Comunicarme con efectividad


Programación Neuro Lingüística

Pautas de comportamientos que definennuestra conducta y nuestrasexteriorizaciones comunicacionales

Programación


Son los procesos que se efectúan en el cerebro

El lenguaje que estructura y refleja nuestropensamiento

Neuro

Lingüística

VisualVA

Los mensajes están condicionados por el Sistema de Representaciones Sensoriales



Auditivo

Kinestésico

AK

Para tener éxito debemos saber:

� Cual es mi sistema de representación preferente

� Cual es el sistema de representación del otro



� Cual es el sistema de representación del otro



Las PERSONAS VISUALES

¿Cómo los reconocemos¿Cómo los reconocemos??

� Hablan rápido y en volumen alto.� Piensan en imágenes.� Miran a los ojos.



� Miran a los ojos.� Gesticula hacia arriba.� Utiliza palabras visuales (aclarar, observar, etc)

¿Cómo ¿Cómo NOS COMUNICAMOS ?NOS COMUNICAMOS ?

� Mirarlos a los ojos durante la conversación.� Utilizar palabras como “mire”, “veo que”,

Las PERSONAS VISUALES



� Utilizar palabras como “mire”, “veo que”, “punto de vista”, “diseño”, “estética”, etc.

� Mostrar folletos, fotos y videos.� Escribir los conceptos principales mientras

conversan. � Hablar mas rápido que con un auditivo.

¿Cómo los reconocemos¿Cómo los reconocemos??

� No prestan atención a los folletos o

LAS PERSONAS AUDITIVAS



� No prestan atención a los folletos o presentaciones.

� Generalmente no mira a los ojos.� Tiende a mover la cabeza hacia los lados.� Utiliza palabras auditivas (“escucho que”,

“contame”, “decime una cosa”, etc.).

LAS PERSONAS AUDITIVAS

¿Cómo ¿Cómo NOS COMUNICAMOS ?NOS COMUNICAMOS ?

� Vocabulario auditivo: “escúcheme”,



� Vocabulario auditivo: “escúcheme”, “contame”, “me suena”, ”lo oí…”, etc.

� Necesitan saber que se los está escuchando (“Ahá, lo escucho”).

� Hacer pausas frecuentes y variar la entonación para resaltar lo importante.

� Hablar mas lento que con un visual

LAS PERSONAS KINESTÉSICAS

¿Cómo ¿Cómo la la reconocemosreconocemos??

� Habla lentamente y en forma pausada.� Mira hacia abajo.



� Mira hacia abajo.� Desea tocar los productos, sentirlos,

probarlos, olerlos, degustarlos …� Elige palabras que reflejan emociones

(“sentir”, “huelo algo que…” etc.)� Se interesa en los detalles.

LAS PERSONAS KINESTÉSICAS

¿Cómo ¿Cómo nos COMUNICAMOS ?nos COMUNICAMOS ?

� Utilizar expresiones táctiles o motrices



� Utilizar expresiones táctiles o motrices como: “salté de alegría” o “casi me desmayo”, o “eso huele bien…”, etc.

� Ofrecerle la posibilidad de probar los productos o servicios.

� Brindar detalles.

Recuerde… no somos todos iguales


Recuerde… no somos todos iguales


El “durante”


El desafío


… Poder comunicarnosde manera efectiva…



El “durante”

• Contacto con potenciales clientes.• Registro de la información obtenida.• Reuniones de presentación de los productos.• Participación en eventos paralelos • Actitudes Durante la Expo.


• Actitudes Durante la Expo.

El “durante”

Contacto con potenciales clientes

� La invitación personal que enviamos (en el“antes”) es la forma más importante para quealguien me visite a mí. Muchos asistentes a lasExpos visitan solamente los stand a los quefueron invitados .


fueron invitados .� Hacer antes del evento una llamada telefónica

para asegurase de que la invitación fue recibida yreforzar la necesidad de .. ¨venga a visitarnos ...¨

� Toda la información que se envía escrita deberá ircon el nombre de la empresa/negocio, númerotelefónico, dirección y número de stand.

El “durante”

Registro de la información obtenida

� No es suficiente la simple recolección de lastarjetas de presentación de visitantes clientes.

� Es conveniente tener impresos formularios o un


� Es conveniente tener impresos formularios o uncuaderno de negociación que faciliten el registrode interesados, a fin de realizar un buenseguimiento de los contactos establecidos.

� La ficha debe ser práctica y que facilite la laborde seguimiento.

El “durante”

Ficha de registro

� Nombre de la Expo y fecha del contacto.� Nombre y cargo del visitante.� País, Ciudad, Dirección, teléfono, fax, E-mail.� Sector actividad a la que pertenece : Importador, E xportador, Productor,

Representante, Agente, Distribuidor, Trading � Producto o servicio de interés.


� Producto o servicio de interés.� Influencia del visitante en el proceso de compra. S I / NO� Nombre y detalles de la empresa a las que esta actu almente comprando.� Comentario del cliente, sobre el producto o servici o, propuestas sugerencias.� Clasificación del contacto. Excelente /Bueno/Acepta ble/Malo� Acciones post Expo (Compromiso de envío de informac ión, muestras,

catálogos. hacer cita, visita de empresa).� Idioma de correspondencia (si fuera extranjero)� Espacio suficiente para pegar la tarjeta de present ación (si me dieran una)

El “durante”

Reuniones especificas de presentación de los productos.

� Se pueden complementar la promoción que serealiza en el stand, con reuniones técnicas, conclientes potenciales .


clientes potenciales .

� Se puede contar con el apoyo de equiposaudiovisuales, proyecciones de películas odiapositivas, que ilustren el procesoproductivo, como también de las instalacionescon que se cuenta.

El “durante”

Ruedas de negocios

En las Ruedas de Negocios, los empresarios queexponen en la Expo, se contactan con otrosempresarios, con el fin de ofrecer o adquirirproductos por medio de citas breves .


productos por medio de citas breves .

No siempre estas experiencias se venconcretadas, pero debemos aprovechar almáximo todo el potencial que estas ruedas denegocios pueden ofrecer...

El “durante”

Recomendaciones para participaren una rueda de negocios

� Llevar sus tarjetas personales. Incluir datos principales, correo electrónico y página web de la empresa.

� Cuaderno de Negocios.


� Cuaderno de Negocios.� Material de difusión de la empresa.� Si es posible contar con una computadora portátil,

para breve presentación de la empresa.� Fichas técnicas.� Listas de precios.� Sea puntual.� Intente ser específico.� No se exceda del tiempo pactado...

El “durante”

Amables consejos


El “durante”

Mas amables consejos

• Sé entusiasta

• No estrenes zapatos ese día

• Muévete constantemente


• Llega con tiempo

• Duerme bien

• Come sano

• Siempre sonriente

El “después”


Si usted cree que la Expo lo agotó y que yacumplió su cometido, prepárese porque …

El “después”


EL TRABAJO DURO EMPIEZA CUANDO LA EXPO

SE ACABA

Desmontaje

� Deberá cuidarse que el espacio utilizado quede enlas misma condiciones en el que fue recibido.


� Cuidar que los productos, muestras y materialexpuesto no se deteriore, para poder utilizarlo enotros eventos.

El “después”

Seguimiento

� Programa de trabajo para procesar la información obtenida d urante la Expo.

� Cumplir con las diferentes obligaciones contraídas con sus nuevos potencialesclientes.

� Si promete algo, cúmplalo .


� Si promete algo, cúmplalo .

� El éxito se debe fundamentalmente al manejo profesional de l a etapa post –expo.

� Ha de tenerse en cuenta la posibilidad de no realizar muchas v entas durante laprimera Expo a la que concurras. Perseverancia.

� Las empresas compradoras analizan todos los pormenores ant es de tomar unadecisión. Requieren de análisis, muestras, pruebas, decis iones en consenso,que se traducen lógicamente en tiempo.

Creación de base de datos

• Recolección de información: cuaderno, computadora, tablet, lo mas práctico para cada uno.

• Incorporar comentarios personales de cualquier tipo quese crea necesario.

El “después”


se crea necesario.

• Ingreso de información diariamente: ya sea de regreso a casa, o al negocio.

• Categorización de contactos: comentarios personales, tamaño, pendientes.

El “después”


El “después”

Seguir las acciones comerciales, según lainformación que surge del análisis de la base dedatos, para cada grupo destinatario

Posibles grupos destinatarios• Primer contacto• Interesado

Posibles medidas• Enviar propuesta• Llamada telefónica


Comenzar cuanto antes con las tareas de Seguimiento !!!

• Interesado• Cliente• Particular• Empresa• etc.

• Llamada telefónica• Enviar muestra• Fijar una reunión• etc.

Es importante una rápida reacción:

Conclusiones


Esperamos que lo hoy desarrollado, le ayude a concretar mas clientes !!!

“ El invitado”

Un video para terminar



Lic. Fabian [email protected]

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