Pronostico de Ventas - Caso Empresarial

Universidad Fermín ToroVice-rectorado Académico

Decanato de Investigación y PostgradoMaestría en Gerencia Empresarial

PRONÓSTICO DE VENTASANÁLISIS HISTÓRICO Y TENDENCIA

CASO DE ESTUDIO: EMPRESA TEXTIL

Glenis AcostaC.I.: 18.656.601

Materia: Publicidad y Mercadeo.Prof.: Olga Soteldo.

PRONÓSTICO DE VENTASASPECTOS GENERALES

CONCEPTO

• Estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro.

IMPORTANCIA

• Permite presupuestar las ventas anuales para planear su fabricación y proyección financiera (inversión).

VENTAJAS

• Apoyo a la toma de decisiones.

• Seguridad en el manejo de la información.

• Flexibilidad • Versatilidad.

FACTORES

• Ventas históricas.

• Ventas Previstas.

• Ventas al objetivo de crecimiento.

• Mercado Externo.

MÉTODO ANÁLISIS DE VENTAS HISTÓRICAS Y LA TENDENCIA

Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado, considerando factores del momento.

Permite determinar la propensión de las cifras de las ventas con base en su comportamiento histórico; comparando las diferentes cifras.

PRONÓSTICO DE VENTASCASO DE ESTUDIO: EMPRESA TEXTIL

En base a los aspectos generales, mencionados en la lámina anterior, se procederá a realizar el análisis de las cifras históricas y los pronósticos de las ventas de la Empresa Textil (nombre de la empresa se reserva por confidencialidad).

La Empresa Textil se dedica la elaboración de sacos sintéticos de tejido cerrado destinado fundamentalmente a envasar polvos, granos y productos petroquímicos. Su misión es crear con sus empaques soluciones en la producción, manejo y distribución de alimentos, para hacer exitosos los productos de sus clientes.

Los objetivos de esta Institución son: mantener dentro de las posibilidades, un suministro adecuado de los productos para las empresas agrícolas e industriales de la nación; constituir una fuente estable de trabajo para un grupo de trabajadores venezolanos; y tratar dentro de las posibilidades de la empresa el crear una tecnología propia de fabricación.

Es una empresa líder en el mercado regional y nacional,

extendiendo sus vínculos comerciales sobre el 80% del país, con las

expectativas de acceder al mercado del área Andina y el Caribe.


A continuación se procederá a evaluar cada uno de los factores del pronóstico de ventas de la Empresa Textil:

1. VENTAS HISTÓRICAS:

Para el año 2011 y 2012, las ventas de la empresa fueron las siguientes:

Año PeríodoCantidad (miles

unidades)Ventas

Acumuladas

1er trimestre 4.250 4.2502do trimestre 6.750 11.0003er trimestre 6.000 17.0004to trimestre 4.200 21.2001er trimestre 4.850 26.0502do trimestre 6.900 32.9503er trimestre 7.100 40.0504to trimestre 4.950 45.000

2011

2012

Nota: En el 2do y 3er trimestre del año, las ventas incrementan por corresponder a temporada de aumento de producción azucarera (empresas clientes). En el 1er y 4to trimestre las ventas son inferiores al resto porque en los meses de Diciembre y Enero hay vacaciones colectivas tanto de los clientes como de la empresa, mermando las actividades.


2. VENTAS PREVISTAS:

La Empresa Textil trabaja con órdenes específicas para elaborar sus productos a los clientes, por lo cual ya se ha creado la cultura entre ésta y el cliente para que realicen sus órdenes de compra en base a lo que adquirirán y consumirán durante el año siguiente. En este sentido, las ventas previstas según los requerimientos de los clientes fueron las siguientes:


unidades)Ventas

Acumuladas1er trimestre 5.450 5.4502do trimestre 7.050 12.5003er trimestre 8.200 20.7004to trimestre 5.700 26.400

2013

La empresa cada año aspira un crecimiento de sus ventas en volumen y conquistar más y nuevos mercados en base a las necesidades existentes; adicionalmente evalúa su capacidad en planta, tanto en operatividad como en recurso humano. Tomando en consideración que según los análisis del negocio, la empresa decidió incrementar sus ventas en un 14%, y las órdenes de compra de los clientes, la Empresa Textil elaboró el siguiente pronóstico de ventas:


3. VENTAS EN BASE AL OBJETIVO DE CRECIMIENTO:


unidades)Ventas

Acumuladas1er trimestre 5.500 5.5002do trimestre 7.600 13.1003er trimestre 8.200 21.3004to trimestre 5.900 27.200

2013

Este factor, por ser parte del entorno, es difícil de controlar, debido a la incertidumbre de la situación económica del país. Para poder manejar la situación y garantizar de cierta manera la producción para cumplir con los clientes, la empresa maneja una variada cartera de proveedores que le suministren continuamente la materia prima e insumos de fabricación; motiva y otorga incentivos a sus trabajadores para que se comprometan con la Institución y la producción; y permanentemente la fuerza de ventas incorpora nuevos clientes, así como desarrolla prospectos de clientes, lo cual le permite a la empresa tener carga de trabajo adicional en caso de que algún cliente disminuya sus requerimientos.


4. MERCADO EXTERNO:


Como se observa anteriormente, el pronóstico de ventas realizado por la gerencia de la Empresa Textil, está hecho en base al análisis de distintos factores significativos para las ventas y planificación de las operaciones del negocio.

Sin embargo, tomando los datos históricos, se puede aplicar la fórmula del “Método de Tendencias”, que de acuerdo a los autores es la siguientes:

y = a + b.x

y = ventas del año (trimestre/mes) a pronosticar.a = ventas del año (trimestre/mes) base.b = variación promedio.x = N° que corresponde dentro de la serie de valores al año a pronosticar.


Aplicando la fórmula al caso de estudio, se obtiene lo siguiente:

y = Ventas 1er trimestre 2013a = 4.250 unidadesb = 700/7 = 100 unidades.x = 8.

y = 4.250 + (100 x 8)

y = 4.250 + 800

y = 5.050

N° Año PeríodoCantidad (miles

unidades)Variaciones

0 1er trimestre 4.250 01 2do trimestre 6.750 2.5002 3er trimestre 6.000 -7503 4to trimestre 4.200 -1.8004 1er trimestre 4.850 6505 2do trimestre 6.900 2.0506 3er trimestre 7.100 2007 4to trimestre 4.950 -2.150

Total Variaciones 700

2011

2012

El resultado de la fórmula es 5.050 miles de unidades para el 1er trimestre del año 2013

1er trimestre

2do trimestre

3er trimestre

4to trimestre

1er trimestre

2do trimestre

3er trimestre

4to trimestre

1er trimestre

2011 2012 2013

4,000

4,500

5,000

5,500

6,000

6,500

7,000

7,500

8,000

Pronóstico de Ventas - Método de Tendencias

Cantidad (miles unidades)

MILE

S DE

UN

IDAD

ES


Representación gráfica de los datos anteriores:

Comparando este resultado del método de tendencias con el realizado por el análisis gerencial de los históricos de ventas, se observa que existe diferencia y que si se toma este último resultado no se podría cumplir con las órdenes de compra de los clientes, por lo cual en este caso fue más efectivo el pronóstico de ventas inicial.

CONCLUSIONES• Se observa que el pronóstico de ventas realizado por la gerencia de la Empresa Textil incluye el análisis histórico de las cifras de ventas, los pedidos y necesidades de los clientes (transmitidos por la fuerza de ventas), y la evaluación de la capacidad operativa de la planta (materia prima, recurso humano, insumos, funcionamiento de la maquinaria), lo cual considero lo más idóneo para la organización porque se ha comprobado su funcionabilidad y resultado positivo durante cada año, al crecer en sus operaciones. Igualmente, le permite una gestión más eficiente del negocio, al planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

• El pronóstico de ventas de la Empresa Textil forma parte importante y primordial del Presupuesto Anual de la Compañía, el cual está en sintonía con el resto de los pronósticos; además de que permite proyectar los ingresos, costos y gastos, y la utilidad que se obtendrá durante el año.

• Se recomienda a la Empresa Textil, revisar trimestralmente su pronóstico de ventas monitoreando constantemente la facturación de ventas, y asimismo monitorear el mercado externo, para aplicar los planes de contingencia de ser necesarios y lograr lo proyectado.

• Para el cumplimiento del pronóstico de ventas, la fuerza de ventas de la Empresa se orientará a cumplir con las metas de ventas del producto y dejará de enfocarse en el stock de mercancía, para evitar problemas de sobre-stock o dificultades para cubrir obligaciones económicas asumidas.

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