Razrabotka strategii razvitija biznesa kompanii

Разработка стратегии развития бизнеса компании.

Предварительное предложение по реализации проекта.

2

План

• Задачи, решаемые с помощью данного проекта• Методология разработки стратегии Headway Strategy (на

примере одного из реализованных проектов)– Компоненты стратегии– Бизнес-модель как инструмент стратегических преобразований– Фазы реализации проекта– Результаты проекта

• Опыт реализованных проектов по разработке стратегий развития бизнеса

3

Разработка новой стратегии развития бизнеса необходима в следующих случаях:

1. Компания затормозилась в своем развитии, достигла собственного “уровня некомпетентности”, нужна “перезагрузка”, катализатор перемен;

2. Действия менеджеров расфокусированы, много усилий тратится зря, как результат бизнес низкорентабелен;

3. Компания является одним из лидеров на высоко-конкурентном рынке и хочет удержать лидерские позиции, поэтому осуществляет постоянный поиск новых возможностей и идей;

4. Компания находится на этапе активного роста (региональная экспансия, выход на зарубежные рынки и т.д.) и ей необходима интеллектуальная поддержка в разработке планов развития;

5. Собственнику, управляющей компании, фонду прямых инвестиций необходим инструмент для контроля стратегического развития портфельных компаний;

6. Компания планирует привлечь финансового инвестора в капитал.

Новая стратегия развития есть катализатор перемен и системный план стратегических изменений в компании.

4

Проект разработки стратегии развития бизнеса, как правило, решает следующие задачи:

1. Систематизация и анализ идей по развитию бизнеса, уже существующих в компании

2. Поиск новых источников дохода на основе системного анализа рынка и сильных сторон компании

3. Разработка практичного, контролируемого плана мероприятий, проектов по развитию бизнеса

4. Консолидация усилий менеджеров компании на достижение стратегических целей

5. Создание инструментов стратегического контроля за бизнесом6. Внешний экспертный взгляд на бизнес компании

Привлечение внешнего эксперта к разработке стратегии развития позволяет посмотреть на бизнес системно и расширить диапазон возможных альтернатив.

5

Основные компоненты стратегии развития

Текущее состояниебизнеса

Целевое состояниебизнеса (+1-3 года)

Чего нужно достичь?2. Целевая Бизнес-модель

3. Стратегические цели и КПРы (ключевые показатели результативности)

Что нужно сделать?4. Ежегодные стратегические задачи(План развития бизнеса)

1. Целевые установки длябизнеса со стороны акционеров (1-3 года)

6

Бизнес-модель (компания)

Бизнес-процессыБизнес-

процессы

Каналы продаж

Канал 1Канал 1



Канал NКанал N

Поставщики/партнеры

Поставщики/партнеры

КонкурентыКонкуренты ГосударствоГосударство

Рынок

Сегмент рынка 1

Сегмент рынка 2

Сегмент рынка N

Клиент 1Клиент 1

Клиент NКлиент N





ПерсоналПерсоналПродукты

Продукт 1Продукт 1



Продукт NПродукт N

Информационныесистемы

Информационныесистемы

Организационныйкапитал

Организационныйкапитал

Товары-заменители

Товары-заменители

Бизнес-модель компании

Внешняя среда

7

Методология реализации проекта: «Разработка стратегии развития бизнеса»

1. Оценка текущего состояния и потенциала

развития компании



2. Анализ рыночных возможностей


3. Разработка и выбор стратегических

альтернатив развития



4. Разработка Целевой бизнес-модели и Плана

развития бизнеса.



1- 4 недели

1- 4 недели

1- 3 недели 1- 3 недели

Проект разработки стратегии развития бизнеса выполняется по авторской методологии Headway Strategy, разработанной на основе лучших мировых практик и успешного украинского опыта.

8

Оценка текущего состояния и потенциала развития компании

Работы:- Формализация дерева продуктов компании верхнего уровня.-Выделение рыночных сегментов, каналов продаж и анализ доходов компании в них. - Формализация бизнес-процессов верхнего уровня и выявление “болевых точек”- Выделение Ключевых компетенций компании.

Проектирование Строительство Отделка/ремонт

ПроектированиеЭксклюзивная

мебель идеревянные изделия

Дизайн интерьера Гипсовый декор

Управлениепроектом

Гобелены

Генеральный подряд

Тех. надзор

Художественноелитье

Изделия из камня

Отделка иреставрация

Общестроительныеработы

Тканевый декор

Декорирование

Объем продаж 2008 по каналам привлечения клиентов

2%

86%

0%0%0%0%0%

10%2%

Объем продаж 2009 по каналампривлечения клиентов

40%

36%

0%

20%

1%

0% 3%

1. Бывшие клиенты(повторный заказ)

2. Рекомендации бывших клиентов

3. Риэлторы

4. Архитекторы идизайнеры

5. Строительныекомпании

6. Продавцы мебелии аксессуаров

7. Реклама ивыставки

8. Интернет сайт

9. Прямые продажиПервичные переговоры с

клиентом. Уточнениепотребностей

Подготовкакоммерческогопредложения

Управлениеперсоналом

Установление и развитиеотношений

с VIP клиентами

Заключениедоговора и

огранизация проекта

Юридическоесопровождение

Вспомогательные процессы

Продвижение услуг

Бухгалтерсий иналоговый учет

Предоставлениеуслуги/ производство

продукта

Основные процессы

Расширение объемауслуг по объекту

Закрытие работи получение оплаты

ИТ обеспечениеОбеспечениебезопасности

Дизаинпрезентационных

материалов

Развитие отношенийс партнерами-исполнителями

Процессы управления и развития

Операционноепланирование

и бюджетирование

Стратегическоепланирование

и развитие

Развитие отношенийс партнерами по

привлечению клиентов



9

Анализ рыночных возможностей

Работы:-Анализ объемов и динамики развития целевых рынков.-Выделение конкурентов на Украинском и зарубежных рынках.- Анализ бизнес – моделей конкурентов.- Выделение и анализ перспективных рыночных сегментов.


14

Ключевые конкуренты. Наиболее типичные бизнес-модели.

Марш строй(Россия)

Luxury холдинг(Россия)

Vanguard development(Украина)

Элитаж(Украина)

Византия(Украина)

Антоновичдизайн(Украина)

Арх. бюроБастричевых(Украина)

ДевелопментПродажа/покупка

Дизайн ипроект.

Строитель-ство

Про-во элементовотделки и декора

Перепродажадекора

Дизайн, проектир.авторский надзор

Дизайн, проектирование, упр. строительством

Элитный дизайн, проектирование, упр. строительством, дерево, камень.

Загородные коттеджи (риэлтер, проектирование, строительство, участие в инвестиционных проектах)

Риэлтер, дизайнер, ремонт квартир

Мебель

Дизайн, проектирование, упр. строительством

Дизайн, проектир.авторский надзор

Элитный дизайн, проектирование, упр. строительством, дерево, камень.

Инд. элитныедома

36

Ï î òðåáí î ñòü â ãî ñòèí èöàõ â Êèåâå ê Åâðî 2012 è î áù àÿàêòèâí î ñòü î ï åðàòî ðî â

10

44

Альтернативы стратегического позиционированиякомпании

Целевой доход: ххх млн.дол.Целевой доход: ххх млн.долЦелевой доход: ххх млн. дол.

Ключевые риски•Снижение конкурентоспособности Компании нарынке жилой элитной недвижимости

• Демпинг со стороны крупных строительныхкомпаний.

•Компания не сможет организовать эффективныйпроцесс продаж услуг корпоративным клиентам.

•Повышение зависимости от единичных крупныхконтрактов.

•Ухудшение экономической ситуации в стране.

Ключевые риски•Рынком не будет оценена комплексная услуга.

•Перегрузка Генерального директора задачами поустановлению отношений и переговорами с ВИПклиентами.

•Не удастся подобрать и удержать эффективныйперсонал в новых бизнес-направления.

•Ухудшение экономической ситуации в Украине.

Ключевые риски•Концентрация на одном сегменте – элитнаяжилая недвижимость.

•Недостаток компетенции и доказанного опытав комплексном строительстве загородныхдомов.

•Не удастся создать эффективную партнерскуюсеть продаж.

•Не удастся разработать эффективнуюстратегию выхода на московский рынок.

Бюджет изменений: ххх у.е./годБюджет изменений: ххх у.е./годБюджет изменений: ххх у.е./год

Основная идея Стратегии №3•Диверсифицировать бизнес компании настроительном рынке Украины за счет сегментахкоммерческой недвижимости по направлениям: отделка гостиниц категории 4 и 5 звезд; проектирование и строительство храмов; проектирование и строительство рекреационныхцентров.

•Продолжать развитие на рынке жилойнедвижимости, без существенных измененийсуществующей стратегии.

Основная идея Стратегии №2•Создать «бутик недвижимости» ориентированныйна комплексное обслуживания VIP клиентов в частииндивидуальной жилой недвижимости.

• Создать имидж эксклюзивной профессиональнойкомпании, которой можно доверить решение всехзадач семьи

•Развитие портфеля продуктов, услуг отпотребностей клиентов.

•Перепродажа продукции отделки и декора другихпоставщиков.

Основная идея Стратегии №1•Специализация на комплексномстроительстве загородных домов.

• Постоянное развитие собственныхпроизводств уникальных составляющихэлитных домов

•Диверсификация рынков присутствия постранам: Украина, Россия (Москва).

Диверсифицированная строительная компанияполного цикла, работающая на рынках элитнойжилой и коммерческой недвижимости.

Эксклюзивный семейный брокер, строитель ипоставщик декора для элитной недвижимости вУкраине.

Строительная компания полного цикла, специализирующаяся на элитной жилойзагородной недвижимости Украины иРоссии.

37

Объемы строительства храмов в 2007-2010 годах

• За период 2007 -2010 вправобережной и центральной частиУкраины было построено 350 -450 храмов.

• Годовой объем строительствахрамов в Украине: 100-150 шт.

• Проектирование среднего храмовогокомплекса: 50 – 150 тыс. дол.

• Строительство и отделка среднегохрамового комплекса: 300 -700 тыс. дол.

• Емкость рынка проектирования истроительства храмов в 2010 году: от 35 млн. дол.

Количество приходов УПЦ

10000

10200

10400

10600

10800

11000

11200

11400

11600

2006 год 2007 год 2008 год 2009 год

Количество приходовУПЦ

Разработка, оценка и выбор стратегических альтернатив

Работы:-Разработка стратегических альтернатив.-Формализация вариантов изменений бизнес-модели по альтернативам.-Оценка потребности в финансовых ресурсах для реализации альтернатив.-Оценка рисков реализации стратегических альтернатив.- Выбор альтернативы развития.

22

Стратегия 1: Процессы верхнего уровня требующиеизменений

Производство ключевых элементов отделки и декора

Первичные переговоры склиентом. Уточнение

потребностей

Управлениеперсоналом

Развитие отношений сVIP клиентами Украины

Юридическоесопровождение

Вспомогательные процессы

Бухгалтерсий иналоговый учет

Основные процессы

ИТ обеспечениеОбеспечениебезопасности

Дизаинпрезентационных

материалов

Развитие отношенийс партнерами-исполнителями

Процессы управления и развития

Операционноепланирование

и бюджетирование

Стратегическоепланирование

и развитие

Продвижениеуслуг индивидуального

строительства

Продвижение услугпо проектированию

домов и квартир

Продвижениеэлементов отделки

и декора

Развитие отношений сVIP клиентами в Москве

Развитие отношенийс партнерами по

привлечению клиентов

Предоставление услуг комплексного строительства домови ремонта квартир

Предоставление услуг проектирования и дизайна

Развитие и продвижениесайта компании



11

Разработка целевой бизнес-модели и плана преобразований

Работы:-Разработка Целевой бизнес-модели компании.-Разработка системы Ключевых Показателей Результативности для контроля реализации стратегии.-Разработка принципов стимулирования ключевого персонала.-Разработка укрупненного Плана развития бизнеса (с оценкой мероприятий, бюджетов, сроков, ответственных).



9

Целевая организационная структура

Генеральныйдиректор

Службауправления проектами

Совет учередителей

Президент

Проектныйкомплекс

Департамент продаж нарынке индивидуальной

недвижимости

Бухгалтерскаяслужба

Юридическаяслужба

Служба безопасности

Службаэксплуатации

Производстволитья

Информационно-техническая

служба

Производстволепного декора

Строительныйкомплекс

Производсво пообработке камня

Служба МТС

Производсвогобеленов

Департамент продажна рынке коммерчекой

недвижимости

Столярно-мебельноепроизводство

Служба управленческогои финансового учета

План развития бизнеса

12

Ожидаемые результаты проекта разработки стратегии развития бизнеса:

1. Проведен независимый системный анализ внутренних и внешних возможностей для развития компании.

2. Найдены принципиальные стратегические альтернативы развития бизнеса для увеличения доходов, повышения прибыльности, роста стоимости компании и т.д. (в зависимости от целевых установок акционеров).

3. Сформирована операционная стратегия развития: позиционирование компании и целевая бизнес-модель на период 1-3 года, разработаны ключевые показатели результативности.

4. Определен объем изменений в компании, необходимых для реализации стратегии. Разработан План развития (план мероприятий по внедрению стратегии, может разрабатываться совместно с внутренней командой менеджеров).

В результата проекта заказчик получает системный внешний взгляд на развитие бизнеса компании и план мероприятий по внедрению изменений.

13

Компетенции команды Headway Strategy: опыт некоторых реализованных проектов по разработке стратегий развития бизнеса

• Разработка антикризисной стратегии развития бизнеса строительной компании

• Разработка антикризисной стратегии национального телеканала• Разработка стратегии развития бизнеса ИТ-компании• Разработка стратегии развития бизнеса и структуризации управления

среднего многопрофильного холдинга• Разработка стратегии развития бизнеса и структуризации управления

автомобильного холдинга• Разработка стратегии развития и привлечение финансирования в проект

создания сети сервисных центров по обслуживанию грузовых автомобилей• Разработка стратегии развития и привлечение финансирования в проект

создания ресторана• Разработка бизнес-плана реконструкции и эксплуатации офисного центра• Разработка стратегии развития бизнеса и привлечение финансирования в

проект организации производства кранов - манипуляторов• Разработка стратегии развития бизнеса и привлечение инвестиций для

развития телекоммуникационного оператора

14

Некоторые компании, для которых мы выполняли проекты:

15

Менеджмент Headway Strategy

Балькин Юрий Геннадиевич - управляющий партнер.Ключевая специализация – разработка стратегии, бизнес-планирование и финансовое моделирование. Имеет многолетний опыт запуска инновационных проектов в отраслях: информационные технологии, профессиональные услуги, медиа и телекоммуникации, медицина. 10-летний опыт работы в корпорации Квазар-Микро на позициях: менеджер по маркетингу, руководитель департамента управленческого консалтинга, руководитель проекта стратегического планирования, директор по развитию бизнеса. В качестве консультанта реализовал десятки проектов в области разработки стратегии и развития бизнеса. Автор уникальной методики стратегического управления по ключевым показателям результативности для средних и крупных компаний. Среди клиентов: Уралкалий, Фарлеп, Укрречфлот, Киевэнерго, Укргазбанк, Ощадбанк, Вок-Стрим, ВИЛ и т.д.

Величко Владимир Борисович - управляющий партнер.Ключевая специализация – стратегическое планирование, повышение операционной эффективности моно-компаний и холдинговых структур, управление инвестиционными проектами. Имеет более чем 14 летний опыт работы в консалтинге, управляющих компаниях холдингов, крупных производственных компаниях: Автек, Вок-Стрим, корпорация Квазар-Микро, Лисичанский стекольный завод и т.д. В качестве консультанта реализовал десятки проектов в области стратегического планирования и повышения операционной эффективности для украинских и международных компаний. Среди клиентов: Миттал Стил Кривой рог (Криворожсталь), Укрсоцбанк, банк Аваль, РЖД, Саратовский НПЗ, МТС и т.д. В качестве действующего менеджера управлял инвестиционными проектами в отраслях: строительство и девелопмент, производство и транспорт, профессиональные услуги, «зеленые» технологии.

16

Контакты

Балькин Юрий ГеннадиевичПартнер Headway StrategyТел. +380 (50) 469 72 74E-mail: [email protected]

Величко Владимир БорисовичПартнер Headway StrategyТел. +380 (50) 302 75 01Е-mail: [email protected]

www.hwstrategy.com

Education

Razrabotka strategii razvitija biznesa kompanii