Trade marketing промо вебинар

Механизмы реализации

трейд-маркетинговых программ

(стимулирование сбыта)

ПРОМО ВЕБИНАР

© Орлова Ванда – эксперт Украинской ассоциации маркетинга, тренер-консультант 044 361 26 60

мудрец тот, кто знает то, что нужно, а не тот,

кто знает много (греческий философ Эсхил)

Простотой мудрец торгует,

По пакетикам фасует.

Предлагает всем подряд,

Но не все купить хотят.


Введение

Ни для кого не секрет, что зная и используя «Механизмы реализации трейд-

маркетинговых программ» мы можем увеличить продажи, уменьшить остатки,

сделать узнаваемым и популярным новый продукт или торговую марку.

Именно поэтому я предлагаю вам познакомится с такими механизмами и их

компонентами


Что такое трейд маркетинг?


ПРИРОДА ТМ

комплекс мероприятий,

направленных на

продвижение товара

на всех этапах

от производителя до потребителя

ТМ

стимулирование продаж

в каналах сбыта и в местах продаж

(ТОВАРОПРОВОДЯЩЕЙ ЦЕПИ)

ТМ в каналах сбыта:

•взаимоотношения с производителем

•развитие отношений с ключевыми клиентами

•разработка совместных программ, промоакции,

тренинги и презентации, предназначенные для

сотрудников клиентов

•проведение конференций и презентаций для

персонала

ТМ в местах продаж:

•мерчендайзинг

•промо акции для

потребителей

•программы мотивации

продавцов торговых точек


Скидки для оптовых и розничных торговцев:

при оговоренных индивидуальных условиях;

при единовременной закупке;

по достижении поставленного плана;

внесезонные/ сезонные;

в виде поощрения за продажу нового товара;

при комплексной закупке

ИНСТРУМЕНТЫ ТМ

Бонусы для торгового звена:

•за каждую единицу товара;

•по выполнении индивидуального плана;

•от объема продаж;

•при увеличении дистрибуции;

•купоны;

•лотерея;

•командный бонус;

Специальные события для торгового

персонала и посредников:

•выставки определенной специализации;

•презентации;

•образцы для торгового персонала и

демонстрация товара;

•тренинги;

•конференции и семинары;

•Грамоты и сертификаты. Мерчендайзинг для покупателей:

•POS-материалы;

•выкладка товара на полках;

•сезонные и плановые распродажи;

•демонстрация и презентация товара в магазинах;

•премии для покупателей;

•купоны;

•конкурсы, лотереи и игры для покупателей;

•присутствие консультанта на месте продаж;

Sell-in

Sell-out


ОБЪЕКТЫ ТМ или ОСНОВНЫЕ «ИГРОКИ»

Вариант №1

звенья, состоящие из сотрудников различных компаний, влияющие на

появление товара на полке торговой точки:

Вариант №2

Руководитель

отдела

продаж

Супервайзеры ТП

(торговые

Представители)

ЗТТ (Закупщики

Торговой Точки)

ПТТ (Продавцы

Торговых Точек)

Закупщик

Дистрибутора

Торговая

Команда

Закупщики

ТТ

(торговых точек))


Стимулирующие программы для Товаропроводящей цепи

РЕЗЮМЕ Трейд Маркетинга

Работа маркетинга в целом

ПРАКТИЧЕСКИЙ МОДУЛЬ

Механизмы реализации

трейд-маркетинговых программ

(стимулирование сбыта)


Весь комплекс услуг трейд – маркетинга включает в себя

• стандарты продвижения;

• дистрибуция товара;

• мерчендайзинг;

• разработка, производство и

размещение POS- материалов;

• программы лояльности для торговых

сетей;

• тренинги торгового персонала;

• ивент - маркетинг;

• аудит торговых точек


Самая главная задача Trade marketing заключается в …

торговых агентов,

дистрибьютеров,

закупщиков,

продавцов

грамотной координации

действий и

заинтересованности всех

участников торговой цепи

другие инструменты

Trade marketing


что, в конечном итоге, приводит

к росту продаж продукта

Структура процесса по трейд-маркетинговым

программам

4. ОЦЕНКА

3. КОНТРОЛЬ

1. ПЛАНИРОВАНИЕ

2. РЕАЛИЗАЦИЯ

Планирование ТМ программ

Проблема

Статистика

Ассортимент\позиция\цена

Цель

План

Механика

Бюджет

7 шагов подготовки

для реализации программы

В этом промо вебинаре мы рассмотрим только четыре из семи

CDI Category Development Index

BDI Brand Development Index

Проблема должна быть сформулирована и понятна самому ТМ-менеджеру

До тех пор, пока проблемы нет – нет цели, а следовательно и необходимости в проведении акции

Планирование начинается с формулировки проблемы

Необходимо оценить интенсивность ТМ активностей, бюджетов по

географии через применение индексов

формула и расчеты по ней доступны на платном курсе

Проблема


Ассортимент\по

зиция\цена

Цель

План

Механика

Бюджет

Specific. Относится к конкретной ситуации / проблеме.

Measurable. Выражена количественно.

Achievable. Достижима!!!

Relevant. Направлена на решение глобальных задач.

Time-bound. Определена временными рамками.

Максимально точно определить критерии ситуации,

когда проблема будет считаться решенной, то есть

сформулировать SMART-цель

Формулировка цели через SMART

Проблема



зиция\цена

Цель

План

Механика

Бюджет

Кейсы по теме отрабатываются на платном курсе

Что такое SMART-цель?

Разработка механики ТМ программы

Подробно описать действия целевой аудитории акции и самого

дистрибьютора, при которых они получат соответствующую мотивацию

Метод проведения ТМ-программы

Условия, обязательные для выполнения (критерии оценки)

Мотивация

Проблема



зиция\цена

Цель

План

Механика

Бюджет

Определить

Разработать и

прописать

Разработать и

обосновать

Определение бюджета

Методы расчета бюджета

Определение бюджета

Факторы при формировании бюджета

Проблема



зиция\цена

Цель

План

Механика

Бюджет


Классификация Trade Marketing акций

Дальше в полном курсе мы детально рассматриваем классификацию Trade

Marketing акций, основные параметры по которым можно классифицировать

акции и отрабатываем по каждому параметру практические кейсы



Реализация ТМ программ

Доведение условий

акции до целевой

аудитории

Поддержка

постоянных

коммуникации

Поддержка

постоянных

коммуникации

Электронные формы

материалов

Электронные формы

материалов

Материалы и регламент,

по которым

проводится обучение



Контроль проведения ТМ-программы и отдельных акций

Предварительный контроль: • Согласовать планы; Уточнить получены ли условия акции дистрибьютором в полном объеме; • Проверить, что условия понятны ответственному

представителю дистрибьютора;

• Получить письменное согласие на участие в акции на предложенных условиях;

• Проверить наличие продукции на складе дистрибьютора, расходных POSM и сувенирных материалов (если таковые предусмотрены акцией)

Текущий контроль:

• Напоминать о проведении акции;

• Следить за остатками товара;

• Разрешать текущие проблемы и

трудности

Итоговый контроль:

• Получить и проверить отчет по акции;

• Свериться с отчетом в учетной

программе;

• Свериться с остатками и отгрузками;

• Оценить уровень достижения целей и

выполнения целевых показателей;

• Сделать выводы на будущее


Не менее важные компоненты этого раздела

также доступны в полном курсе

Отчетность дистрибьютора

по ТМ акции

Подведение итогов по ТМ программы

Предварительный анализ

Окончательный анализ

Оценка ТМ–программы по показателям

Анализ объемов продаж в

рамках ТМ программы

Оценка эффективности ТМ

программы


В заключительном блоке полного платного курса мы

рассматриваем

Типичные ошибки при планировании

и проведении ТМ программ

12 практических рекомендаций по

проведению ТМ-программ

Education

Trade marketing промо вебинар