Техники Промо на СверхВедущего Покупателя

www.kachalov.com

(Агентство Качалов и Коллеги)

• Москва, сентябрь 2013

Техники Эффективного Промона СверхВедущего Покупателя

25.12.2012

(Агентство Качалов и Коллеги)

www.kachalov.com1_HeavyConsumersPromo_v3.1.pptx

Как Найти Больше Деталей. Еженедельно.• Зарегистрируйтесь как мой друг и получайте новые идеи и решения: Игорь Качалов (Igor Kachalov)

- 2 -

[email protected]основные ресурсы

рейтинги по версии Kamblog, Гильдии Маркетологов, Секрета Фирмы, Ромир Мониторинг, MARCS

Клиентов Проектов Обученных менеджеров

Маркетинговых консультантов

2005-09

Маркетинговое консалтинговое агентство 2006

Top3

Лучших Книг по Маркетингу 2009

№1 Промо

Лучшее промо в России 2011


Каковы Наиболее Распространенные Промо?

- 3 -

Желтый ценник

Снижение цены

Скидка Подарок

А разве это

эффективно

?

Ведь эти стимулы даются Каждому и сразу, от ОДНОЙ покупки


20% 80%

Какая Главная Сегментация Клиентов?

- 4 -

Формулировка правила Паретто 80-х годов прошлого века: 20% крупных клиентов приносит 80% покупок.

В современном развитом рынке такого соотношения уже давно нет.


Выделяем Ведущих и Сверхведущих!

- 5 -

70%

30%10%

50%

1 покупатель купил 10

2 покупателя купили по 2

7 покупателей купили по 1

Сегодня в FMCG чаще встречается соотношение 35х65 или 30х70 (особенно в b2b).

Самое главное: только 10% Сверхведущих клиентов осуществляют примерно половину покупок (!!!)

Определяйте 10% СверхВедущих Покупателей

Они определяютосновные требования к

продукту и продвижению

1_HeavyConsumersPromo_v3.1.pptx- 6 -

www.kachalov.com

• двое-трое и более детей

• часто живут с родителями

• приглашают друзей

• доход на 30+% выше среднего

Поэтому корзина покупок в 5-10 раз выше средней.

Кто ОН, СверхВедущий Покупатель?


Как Отличаются Покупки Сверхведущих Покупателей, соки

- 8 -

Слабый покупатель

1-2 пачки 30% продаж70% покупателей

Сверхведущий покупатель

50% продаж10% покупателей

Объем покупок выше в 4-5 раз, цена за единицу выше в 1.5-2 раза

6-10+ пачек разного объема и типа


Как Отличаются Покупки Сверхведущих Покупателей, вино

- 9 -

Слабый покупатель

Сверхведущий покупатель


1-2 бутылкипо 180-250 руб

Вино Коньяк, вискиВодка


Объем покупок выше в 4-5 раз, цена за единицу выше в 1.5-2 раза

6-12+ бутылокпо 300-500 руб


Механика Промо на Ведущего Покупателя

- 10 -25.12.2012


Пример Промо Акции: Розничная Сеть МАВТ, Челябинск

- 11 -

• Июль-сент 2011, Рост продаж акционных товаров в 2-4 раза, прибыли в 1.7-2.5 раза– По некоторым SKU за 1 месяц выполнен план на 6 месяцев

+300

%


Пример Промо Акции: Розничная Сеть МАВТ, Челябинск

- 12 -

• Июль-сент 2011, Рост продаж всей сети на 7,3%– Покупатели брали не только промо товары, но и свои любимые марки

+7.3%


Ведущий Покупатель Курицы = половина покупок

- 13 -

1-2 до 5-8


2.5 кг куриных грудок

25.12.2012- 14 -

Отрывок из Обучающего Рыночного Тура в США, 2013


100 Кусочков Курицы

- 15 -



Блюда Комплектами

- 16 -



Готовые Мясные Тарелки от 600 до 1,000 рублей

- 17 -



2х метровый Бутерброд Изготовят При Вас: Скидка 30%!

- 18 -



Еще Прекрасное Промо на СверхВедущего покупателя

- 19 -


Одежда Комплектами

25.12.2012- 20 -


Начинаем с БОООООООЛЬШОГО Холодильника

25.12.2012- 21 -


Цепочки Покупок

Цена 10-20 рубТДоход 400-600 руб

Цена 4-6 рубТДоход 400-500 руб

- 22 -


Какие Дать Гарантии Покупателю

- 23 -


Важно Помнить Какие Скидки (Стимулы) Важны! (B2C )

- 24 -

-10%

-20%

-40%

Как размер стимула влияет на рост количества покупателей

Слабо, +20-50%

Сильно, до +100+%

Переход в новую ценовую категорию

Обычная цена

Почти никак, +2-5%


Секреты Эффективного Промо На Ведущего Покупателя

- 25 -

1. Выделяйте 10% Сверхведущих покупателей, 50%товара• С

лабая покупка х 10

• Не бойтесь таких объемов!

2. Выписывайте их ассортимент• S

KU: марки, размер, количество, вкус

• Цены

3. Формируйте промо от их объема покупки: • р

азмер чека и/или количество штук товара

• комплектность покупки

• Совместно поставщик+магазин

4. Четко формулируйте предложение и ценовую выгоду в 3-5 местах магазина• С

пец цена ХХХХ руб

• Скидка 20-30% от обычной цены

• Выгода = ….

5. Рост 200-300%!

www.kachalov.comRetailGrowth_v1.1.pptx

Первая консультация и сессия

БЕСПЛАТНО!

Лучшие примеры в мировой практике по вашему бизнесу

Новые тренды и решенияЧто сделать для прибыльного роста

Уточните детали и назначьте время: [email protected]

Business

Техники Промо на СверхВедущего Покупателя