ứNg dụng quản trị kinh doanh quốc tế nhóm star

Ứng dụng quản trị kinh doanh quốc tế Nhóm star

PHẦN I: LỜI MỞ ĐẦU

Lời nói đầu:

Trong nền kinh tế của một nước nói chung, của Việt Nam nói riêng, hiện nay, xuất

khẩu luôn là một hình thức mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho các thành phần kinh tế

cũng như cho nhà nước. Ở nước ta, một đất nước có phần lớn dân số làm nghề nông, cuộc

sống luôn gắn liền với ruộng đất thì việc xuất khẩu những sản phẩm từ đất luôn là điều tất

yếu và luôn là mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp.

Việc phát triển xuất khẩu mặt hàng gốm sứ, cũng như các mặt hàng khác trong

nền kinh tế thị trường, sẽ không tránh khỏi những thăng trầm nhưng ta có thể thấy tiềm

lực xuất khẩu của mặt hàng này là rất lớn, nhất là đây lại là mặt hàng mang tính truyền

thống của Việt Nam nên việc ta thu được kết quả tốt từ việc xuất khẩu mặt hàng gốm sứ

chỉ còn là vấn đề khai thác tiềm lực ấy như thế nào?

Nhằm tìm hiểu những triển vọng, thực trạng cũng như giải pháp của việc phát triển

xuất khẩu các mặt hàng gốm sứ của Việt Nam, em đã chọn đề tài: “Quy trình xuất khẩu

hàng gốm sứ ” làm đề tài tiểu luận.

Do những nhận thức từ phía bản thân còn nhiều hạn chế nên những nhận định đưa

ra trong tiểu luận sẽ không tránh khỏi những sai sót, kính mong các thầy cô giúp đỡ để

bài tiểu luận của em hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn!

GVHD: TS MAI THANH HÙNG TRANG 1


Lý do chọn đề tài:

Đây là một đề tài rất thú vị, nó giúp ta hiểu thêm về những hoạt động kinh doanh

quốc tế rất phức tạp và cung cấp cho ta những kiến thức mới.

Mục tiêu đưa ra đề tài:

Nghiên cứu và làm rõ các khái niệm có liên quan về gốm, sứ.

So sánh, phân tích, thị trường thế giới

Giải thích rõ về quy trình sản xuất cũng như tìm kiếm thị trường mới cho sản

phẩm.

Khó khăn và thách thức của doanh nghiệp khi xâm nhập vào thị trường

Phạm vi nghiên cứu

Hướng tiêu dùng của người dân địa phương

Xu hướng phát triển trên thị trường các nước

Dựa trên việc phân tích số liệu, phân tích tình hình thực tế của các công ty trong

những năm gần đây cùng với việc điều tra khảo sát để có những đánh giá khách quan



Lời cảm ơn

Sự nghiệp giáo dục của nước ta đang trong quá trình xây dựng và phát triển nhằm

bắt kịp xu thế giáo dục của các nước trong khu vực và trên thế giới, vì vậy việc học tập đi

đôi với thực hành là một biện pháp hiệu quả đúng đắn và đang được áp dụng tại các

trường Đại học trong cả nước. Đối với sinh viên các ngành kinh tế thì việc tổ chức các

đợt thực tế, tìm hiểu thị trường là một việc rất cần thiết giúp sinh viên tiếp cận, tìm hiểu

và làm quen với môi trường làm việc thực tế từ đó vận dụng các kiến thức đã học tập ở

nhà trường vào điều kiện làm việc thực tế một cách linh hoạt, sáng tạo. Đồng thời cũng là

cơ hội giúp nhà trường nhìn nhận, đánh giá được đúng, khách quan, hiệu quả đào tạo của

mình cũng như đánh giá được trình độ, khả năng tiếp thu, học lực của mỗi sinh viên.

Được sự hướng dẫn tận tình của T.sMai Thanh Hùng – giáo viên hướng dẫn môn

Ứng Dụng Quản Trị Kinh Doanh Quốc tế, Khoa Thương Mại – Du Lịch cũng, chúng em

đã hoàn thành tốt công tác thực tập của mình. Chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành

đến thầy đã giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình tìm hiểu và thực hiện tốt bài báo cáo này

Quá trình làm bài cũng giúp em tiếp thu được rất nhiều kiến thức và kinh nghiệm

trong lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu và tình hình kinh doanh của nước ta. Chúng em

tin rằng cộng với vốn kiến thức có được từ nhà trường, đó sẽ là nền tảng vững chắc cho

tương lai chúng em sau này.



PHẦN II: NỘI DUNG

CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU CỦA VIỆT NAM.

I. Khái niệm và vai trò của hoạt động xuất khẩu Khái niệm:

- Hoạt động xuất nhập khẩu là hoạt động mua bán hàng hoá của thương nhân Việt Nam với thương nhân nước ngoài thông qua hợp đồng mua bán. Ở mỗi quốc gia khác nhau lại có một mặt hàng xuất khẩu chủ lực khác nhau, với mỗi quốc gia hoạt động xuất khẩu luôn đóng vai trò chủ đạo trong việc đóng góp vào thu nhập của nền kinh tế quốc dân, nhưng trước hết là mang lại lợi ích trong cuộc sống của con người. Hoạt động xuất khẩu bao gồm những vai trò chủ yếu sau:

Đối với nền kinh tế, xuất khẩu tạo ra nhiều cạnh tranh khiến cho các doanh nghiệp không ngừng ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật, đổi mới trang thiết bị và quy trình công nghệ, ứng dụng khoa học kỹ thuật vào quản lý. Đây là quá trình quan trọng trên con đường công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, hội nhập nền kinh tế thế giới. Đồng thời, hoạt động xuất khẩu đem lại một nguồn lợi không nhỏ cho các doanh nghiệp xuất khẩu, thúc đẩy phát triển sản xuất của mình, từ đó phát triển kinh tế đất nước

Đối với nhà nước việc tăng cường xuất khẩu cũng làm thúc đẩy nhanh quá trình công nghiệp hoá đất nước, đáp ứng nhu cầu cơ bản về sản xuất và đời sống, góp phần điều hoà cung cầu để ổn định thị trường trong nước.

Đối với người lao động, tăng cường hoạt động xuất khẩu sẽ tạo ra nhiều công ăn việc làm cho họ, kéo theo sự ổn định cuộc sống, nâng cao đời sống vật chất cũng như tinh thần của nhân dân. Bên cạnh đó có thể cung cấp cho họ những sản phẩm tốt nhất theo giá hợp lý nhất và thái độ phục vụ ngày càng tốt hơn.

Đối với kinh tế thế giới, việc giao lưu trao đổi, buôn bán sẽ thúc đẩy các quan hệ kinh tế quốc tế khác phát triển, cải thiện và nâng cao vị thế của Việt Nam trên trường quốc tế, nối liền thị trường trong nước và nước ngoài.

II. Thị trường xuất khẩu hiện nayBên cạnh những triển vọng và thuận lợi cho việc phát triển xuất khẩu gốm sứ thì

cũng có những điểm khó khăn mà các doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng này gặp phải.Đầu tiên, một thực trạng dễ nhận thấy hiện nay ở các làng gốm là thiếu nguyên liệu trầm trọng.



Theo hiệp hội gốm sứ Việt Nam, với sự phát triển nhanh chóng của ngành công nghiệp gốm sứ hiện nay, nhu cầu nguyên liệu để sản xuất sẽ không ngừng tăng. Ta bảng số liệu về nhu cầu nguyên liệu liệu sản xuất gốm sứ sau:

Đơn vị: tấnNăm 2000 2005 2010Men màu 44.000 80.000 100.000Nguyên liệu 840.000 1.400.000 17.000.000

Qua bảng tổng hợp trên ta có thể thấy dự kiến nhu cầu về nguyên liệu liên tục tăng qua các năm từ 2000 cho đến năm 2010. Thực tế hiện nay, nhiều nhà sản xuất gốm sứ trong nước vẫn phải nhập nguyên liệu cao lanh, đất sét, men, tràng thạch… trong khi trữ lượng nguyên liệu trong nước cao gấp nhiều lần nhu cầu. Riêng năm 2000, kim ngạch nhập khẩu các nguyên liệu trên khoảng gần 50 triệu USD. Nguyên nhân là do trong mấy năm qua, chúng ta chỉ tập trung xây dựng nhà máy sản xuất gốm sứ hiện đại với tốc độ sản lượng tăng chóng mặt nhưng lại chưa quan tâm đến đầu tư khai thác, chế biến nguyên liệu.

Phần lớn các mỏ nguyên liệu của ta có dự trữ lớn nhưng chưa được khai thác hợp lý.Công nghệ khai thác quá lạc hậu, chủ yếu là khai thác thủ công, bán cơ giới, phân tán và manh mún, chưa đáp ứng được yêu cầu công nghệ sản xuất gốm sứ hiện đại.

Nguyên liệu không đáp ứng đủ là nguyên nhân dẫn đến việc giảm chất lượng các mặt hàng thành phẩm, bên cạnh đó là việc tăng giá gốm sứ của nước ta. Nếu giải quyết được vấn đề này ngành gốm sứ mới có thể nâng cao chất lượng giảm giá thành, cạnh tranh được với những nước cũng xuất khẩu mặt hàng này.

Một hạn chế nữa của phần lớn các doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng này đó là “lối ra”. Theo ông Nguyễn Trần Nam, Tổng công ty Viglacera, cho biết tổng kim ngạch xuất khẩu gốm sứ của Việt Nam chỉ mới bằng 16% so với Malaysia, 7,4% so với Thái Lan, càng nhỏ hơn so với Indonesia. Cả năm 2001, kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này chưa tới 9 triệu USD, và trong nửa đầu năm 2002 tình hình có vẻ không tiến triển với kim ngạch chỉ khoảng 2,3 triệu USD. Trong thời gian qua các công ty sản xuất sứứng dụng như Hải Dương, Thái Bình, Bát Tràng… lại gặp không ít khó khăn khi hàng gốm sứ của Trung Quốc, Thái Lan nhập lậu trốn thuế vào thị trường Việt Nam bán với giá thấp, trong khi đó chất lượng chưa cao, mẫu mã còn hạn chế.

Cũng nói về mẫu mã, sản phẩm gốm sứ của Việt Nam có mẫu mãđơn điệu, chất lượng men thấp, không đáp ứng đươc yêu cầu của bạn hàng, kể cả mẫu mã, hoa văn, khuôn mẫu…có khi đều do các đối tác nước ngoài chuyển giao, hoặc không thích ứng với xu thế của thị trường. Tính riêng tại Bát Tràng đã có tới 13 nghệ nhân được phong tăng, 15 lao động được Nhà nước công nhận danh hiệu Bàn tay vàng và 4 hoạ sĩ gốm, nhưng



sựđột phá càn có sản phẩm, nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường thì gần như chưa có. Một vài cá nhân, nghệ nhân tìm tòi, sáng tạo được loại men mới nhưng họ không bán “bản quyền”, mà chỉđể sản xuất trong phạm vi gia đình hoặc công ty riêng. Vì thế, hàng xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài nhưĐức, Nhật Bản, Hàn Quốc và một số nước châu Âu… không cạnh tranh được với các sản phẩm của các “kinh đô gốm sứ” như Trung Quốc. Còn tại thị trường trong nước, mức tiêu thụ hiện nay đã bão hoà, vì thế hàng chợ của gốm sứ cũng “dậm chân tại chỗ

CHƯƠNG 2: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN GỐM SỨ

AN BÌNH

I. Giới thiệu sơ lược về công ty

Công ty TNHH gốm sứ AN BÌNH

- Thành lập từ năm 2010. chuyên sản xuất và kinh doanh mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ xuất khẩu

- Thị trường: Đức, Mỹ, Nhật Bản, Thái Lan, Thủy Điển và thị trường trong nước qua hệ thống siêu thị Coop Mart , siêu thị Metro, FAHASA, PNC (hệ thống nhà sách Phương Nam)

- Các khách hàng truyền thống:

Tập đoàn IKEA – Thuỵ Điển Tập đoàn William Conner (William Sonama – West Elm) – Mỹ Tập đoàn JMD Corp. – Ba Lan

- Năng lực sản xuất: 50.000 sản phẩm/ 1 năm. Công Ty có một đội ngũ kỹ thuật tay nghề cao, nhiều năm kinh nghiệm, sẵn sàng đáp ứng mọi yêu cầu từ phía khách hàng

- Địa chỉ: 33/66 đường Dương Quảng Hàm, phường …, quận Gò Vấp.- Mail: [email protected] Tex: 083. 995 2054.

II. Cơ cấu tổ chức

Gồm 7 phòng ban:

Phòng nhân sự Phòng kinh doanh


mailto:[email protected]


Phòng thiết kế Phòng sản xuất Phòng quản lý chất lượng Phòng kế toán Phòng marketing

1. PHÒNG NHÂN SỰ:Các chức năng chính của phòng nhân sự trong công ty như sau:

Hoạch định nguồn nhân lựcCông ty thường xuyên xem xét thị trường lao động chẳng hạn như: tỷ lệ thất

nghiệp, sự sẵn sàng về kỹ năng và độ tuổi, và giới tính của lực lượng lao động. Công ty luôn đề ra các kế hoạch ngắn hạn và dài hạn, cũng như các chiến lược để đầu vào là thiết yếu của hoạch định chiến lược.

Một khi công ty có thông tin cần thiết về môi trường bên ngoài và bên trong, sau đó sẽ dự báo nhu cầu nhân lực trong tương lai.ở mức tối thiểu, việc dự đoán này bao gồm việc ước đoán số lượng nhân viên sẽ cần cho mỗi công việc trong năm đến. Dự báo nhu cầu dài hạn cũng có thể được tiến hành. Tiếp theo, công ty sẽ dự báo về cung nguồn nhân lực: nguồn cung nội bộ nhân viên; các kỹ năng, kiến thức và khả năng cũng như sự thăng tiến của lực lượng nhân viên hiện tại; và mức độ sẵn sàng về nguồn lực nhân viên trong thị trường lao động bên ngoài.

Và sau cùng là xây dựng các chương trình cụ thể, đảm bảo rằng cung lao động sẽ đáp ứng nhu cầu về lao động của công ty trong tương lai. Những chương trình náy bao gồm các kế hoạch tuyển dụng, các hoạt động đào tạo và phát triển, khuyến khích hoặc trì hoãn sự về hưu sớm, chỉ ra các đường nghề nghiệp trong tổ chức.

Quá trình tuyển dụng nguồn nhân lực

Công tác tuyển dụng được thực hiện theo chiến lược phát triển của Công ty và thực hiện theo kế hoạch hàng năm. Công ty đề ra tiêu chí tuyển dụng lao động, trong đó ưu tiên:

Lao động tốt nghiệp đại học và sau đại học trong và ngoài nước. Lao động có chuyên môn giỏi, kinh nghiệm và năng lực đáp ứng được yêu cầu của

Công ty Sinh viên khá giỏi vừa mới tốt nghiệp trong và ngoài nước nhằm tạo nguồn phát

triển lâu dài cho Công ty. CBCNV trong nội bộ công ty

Đào tạo và phát triển



Trên cơ sở định hướng phát triển kinh doanh của Công ty và kế hoạch hàng năm, Chính sách đào tạo của Công ty được triển khai theo các loại hình đào tạo sau:

Đào tạo tay nghề chuyên môn: đối với những nhân viên mới vô công ty, giúp họ nắm bắt được những kỹ năng cần thiết trong việc tạo ra sản phẩm và nâng cao tay nghề.

Đào tạo về quản lý: tương tự như đào tạo chuyên môn nghiệp vụ nhưng đặc biệt chú trọng đối với cán bộ thuộc diện quy hoạch và cán bộ được đề bạt lên vị trí cao hơn hoặc luân chuyển .

Kèm cặp trong công việc: thực hiện thường xuyên, do các Phòng ban/Bộ phận trực tiếp thực hiện, người có kinh nghiệm được giao kèm cặp nhân viên mới.

Thường xuyên đưa cán bộ công nhân viên đi dự các cuộc hội thảo, hội chợ ở nước ngoài, tham dự các khoá đào về kỹ thuật sản phẩm bằng kinh phí của Công ty hoặc nguồn hỗ trợ của các đối tác và nhà cung cấp.

Các chính sách đối với người lao động Ngoài các chế độ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế và bảo hiểm thất nghiệp theo quy

định của Nhà nước, Ban lãnh đạo Công ty còn quan tâm đến tinh thần và thể chất của CBCNV bằng cách tổ chức bữa cơm trưa thân mật và dinh dưỡng cho toàn bộ CBCNV, đây là một phúc lợi rất được anh em CBCNV ủng hộ và cảm thấy an tâm khi là thành viên của Công ty.

Đồng thời, Công ty cũng thường xuyên nâng cao chính sách phúc lợi cho CNCNV bằng các trợ cấp đối với các nhân viên cưới hỏi, ốm đau – nằm viện, thai sản, nghỉ hưu, mất sức, chế độ tang chế... Việc tổ chức cho CBCNV được tham quan nghỉ mát và khám sức khỏe định kỳ hàng năm được thực hiện tốt và chu đáo cũng là một chính sách phúc lợi tốt của Công ty.

Bên cạnh đó, Ban lãnh đạo cùng Công đoàn công ty luôn chú tâm phát triển phong trào văn thể mỹ và duy trì các hoạt động ngoại khóa như các giải thể thao, văn nghệ, sinh hoạt tập thể…

Tiền lương cho người lao động

Với mục tiêu tạo mọi điều kiện cho người lao động an tâm, gắn bó dài lâu và đồng thời tiếp tục duy trì văn hóa doanh nghiệp Công ty, người lao động tại công ty được hưởng các chế độ tiền lương, tiền thưởng theo quy chế rõ ràng như:

Xem xét điều chỉnh lương theo hiệu quả công việc mỗi năm một lần và xem xét điều chỉnh lương trước thời hạn cho các trường hợp CBCNV có thành tích xuất sắc nổi bật.

Thưởng nhân dịp lễ tết. Thưởng hiệu quả cuối năm theo thành tích cá nhân, bộ phận và kết quả kinh doanh

của Công ty.



Thưởng đột xuất do mang lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh của Công ty và/hoặc đạt được thành tích nổi bật. Chính sách bán cổ phiếu ưu đãi cho nhân viên cũng đã và đang được áp dụng nhằm thu hút và giữ gìn nhân tài.

Ngoài lương thưởng, người lao động còn có các khoản phụ cấp, trợ cấp và chế độ đãi ngộ khác tùy theo chức vụ và đặc điểm công việc.

Quan hệ lao động

Nhằm tạo điều kiện cho công nhân viên chức thoải mái và kích thích sự nhiệt tình trong công việc, công ty cũng đã có những hoạt động chung như Đại hội công nhân viên chức, tham gia công đoàn giúp nhân viên có thể tham dự và đưa ra ý kiến của bản thân.

Các biện pháp tăng cường sự tham gia quản lý của nhân viên như: tìm hiểu sự thỏa mãn và sự gắn bó của nhân viên.

2. PHÒNG KINH DOANH2.1. Phòng Kinh doanh

Tên gọi chung của bộ phận thuộc Doanh nghiệp trực tiếp chịu trách nhiệm thực hiện các họat động tiếp thị - bán hàng tới các khách hàng và khách hàng tiềm năng của Doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu về Doanh số, Thị phần,...

Tùy theo quy mô và lĩnh vực kinh doanh đặc thù của từng Doanh nghiệp, Phòng Kinh doanh có thể có từ vài nhân sự làm việc cho tới hàng nghìn nhân sự làm việc, về căn bản các Phòng Kinh doanh đều có người đứng đầu được gọi chức danh là Trưởng phòng Kinh doanh hoặc Giám đốc Kinh doanh (tùy theo cách đặt tên chức của từng Doanh nghiệp) và các Nhân viên Kinh doanh dưới quyền

Khi Doanh nghiệp phát triển lên quy mô lớn, do yêu cầu về chuyên biệt và chuyên sâu hóa các nhiệm vụ, Phòng Kinh doanh thường được tách (hoặc là tổ chức) thành 02 bộ phận độc lập là Phòng Tiếp thị và Phòng Bán hàng

2.2. Chức năng chính của Phòng Kinh doanh

- Lập các kế hoạch Kinh doanh và triển khai thực hiện- Thiết lập, giao dich trực tiếp với hệ thống Khách hàng, hệ thống nhà phân

phối- Thực hiện hoạt động bán hàng tới các Khách hàng nhằm mang lại Doanh

thu cho Doanh nghiệp


http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Ph%C3%B2ng_B%C3%A1n_h%C3%A0ng&action=edit&redlink=1

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Ph%C3%B2ng_Ti%E1%BA%BFp_th%E1%BB%8B&action=edit&redlink=1

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Nh%C3%A2n_vi%C3%AAn_Kinh_doanh&action=edit&redlink=1

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Gi%C3%A1m_%C4%91%E1%BB%91c_Kinh_doanh&action=edit&redlink=1

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Tr%C6%B0%E1%BB%9Fng_ph%C3%B2ng_Kinh_doanh&action=edit&redlink=1

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Tr%C6%B0%E1%BB%9Fng_ph%C3%B2ng_Kinh_doanh&action=edit&redlink=1

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Nh%C3%A2n_s%E1%BB%B1&action=edit&redlink=1

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Nh%C3%A2n_s%E1%BB%B1&action=edit&redlink=1

http://vi.wikipedia.org/wiki/Th%E1%BB%8B_ph%E1%BA%A7n

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Doanh_s%E1%BB%91&action=edit&redlink=1

http://vi.wikipedia.org/wiki/Kh%C3%A1ch_h%C3%A0ng

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=B%C3%A1n_h%C3%A0ng&action=edit&redlink=1

http://vi.wikipedia.org/wiki/Ti%E1%BA%BFp_th%E1%BB%8B

http://vi.wikipedia.org/wiki/Doanh_nghi%E1%BB%87p


- Phối hợp với các bộ phận liên quan như Kế toán, Sản xuất, Phân phối,...nhằm mang đến các dịch vụ đầy đủ nhất cho Khách hàng

- xây dựng chiến lược phát triển, thúc đẩy hoạt động xúc tiến thương mại, tham gia hội thảo, hội chợ, tìm kiếm đối tác;

- Thực hiện liên doanh, liên kết, mở rộng mạng lưới kinh doanh trên thị trường nội địa và phát triển kinh doanh xuất, nhập khẩu.

- Chủ động giao dịch, đàm phán trong và ngoài nước, ký các thư từ, đơn chào hàng, trao đổi thông tin với khách hàng trong nước và nước ngoài trong quá trình giao dịch khi đi đến ký kết hợp đồng kinh doanh của Công ty;

- Chủ động soạn thảo các hợp đồng kinh tế có liên quan đến hoạt động kinh doanh của Công ty; Tổ chức thực hiện đúng quy định các hợp đồng kinh doanh đã được ký kết;

- Thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến hoạt động kinh doanh, xuất nhập khẩu của Công ty như: chuẩn bị nguồn cung ứng xuất khẩu, tiêu thụ hàng nhập khẩu, các khâu giám định, kiểm dịch, hải quan, giao nhận, bảo hiểm, khiếu nại đòi bồi thường,... và đối ngoại như: tìm kiếm giao dịch giữa những người bán và người mua, giải quyết tranh chấp khiếu nại với khách hàng có liên quan đến các hoạt động kinh doanh của Công ty.

- Phối hợp với Phòng Tài chính - Kế toán Công ty trong các nghiệp vụ thu tiền bán hàng hóa, thanh toán tiền mua hàng hóa - dịch vụ có liên quan đến hoạt động kinh doanh trên cơ sở các cam kết và quy định của pháp luật hiện hành.

- Phối hợp với các phòng nghiệp vụ và các đơn vị kinh doanh trực thuộc quản lý theo dõi thực hiện các hợp đồng kinh tế cho đến khi hoàn thành việc thanh lý hợp đồng đã ký kết theo đúng quy định của pháp luật hiện hành.

- Xây dựng và triển khai thực hiện phương án kinh doanh sau khi được Ban Giám đốc Công ty phê duyệt. Thống kê, báo cáo hoạt động kinh doanh theo đúng tiến độ và quy định. Chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh trước Ban Giám đốc Công ty.

- Lưu trữ các hồ sơ, hợp đồng kinh tế có liên quan đến công tác kinh doanh của Công ty theo đúng quy định của pháp luật hiện hành.

3. PHÒNG THIẾT KẾ3.1. Chức năng:

Là đơn vị thiết kế sản phẩm trực tiếp của công ty.

3.2. Nhiệm vụ:

Tổ chức thực hiện thiết kế theo tiến độ và kế hoạch của công ty. Bao gồm:

- Tư vấn thiết kế mẩu mã sản phẩm, bao bì, cách đóng gói, tên nhãn hiệu,...


http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Ph%C3%A2n_ph%E1%BB%91i&action=edit&redlink=1

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Ph%C3%A2n_ph%E1%BB%91i&action=edit&redlink=1

http://vi.wikipedia.org/wiki/S%E1%BA%A3n_xu%E1%BA%A5t

http://vi.wikipedia.org/wiki/K%E1%BA%BF_to%C3%A1n


Thiết kế mẫu mã sản phẩm: để sản phẩm có thể đến được tay người tiêu dùng thì sản phẩm được sản xuất ra phải đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Hiện nay, trên thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt, các doanh nghiệp không chỉ hướng tới chất lượng và giá cả sản phẩm mà còn chú trọng trong việc thiết kế những sản phẩm có mẫu mã đẹp mắt thu hút được người tiêu dùng. Mẫu mã của sản phẩm phải phù hợp với từng độ tuổi, nhu cầu và tiêu chí khách hàng mà doanh nghiệp muốn thâm nhập. Chẳng hạn như lứa tuổi trẻ em, công ty thường hướng tới những mẫu mã sản phẩm sinh động, màu sắc bắt mắt và kiểu dáng nhỏ nhắn vì trẻ em thường thích thú với những hình ảnh ngộ nghĩnh và thấy đẹp là thích, nếu ta chỉ thiết kế sản phẩm với kiểu dáng đơn giản và màu sắc đơn điệu thì sẽ không thâm nhập được nhóm khách hàng này.

Thiết kế bao bì: tùy từng loại sản phẩm có kiểu dáng khác nhau nên bao bì đóng gói cũng khác nhau. Có những sản phẩm to, cổng kềnh cần bao bì lớn và cần phải đảm bảo về độ an toàn cho sản phẩm vì sản phẩm to có giá trị cao nếu bị va chạm sẽ làm giảm giá trị của sản phẩm. Còn đối với những sản phẩm có kiểu dáng nhỏ gọn thì bao bì đơn giản hơn nhưng cũng cần quan tâm đến độ an toàn. Bao bì sẽ khác nhau khi từng loại sản phẩm dành riêng cho từng nhóm khách hàng khác nhau. Ví dụ như đối với nhóm khách hàng trung niên, họ thường chọn những mẫu mã trang nhã, sang trọng nhưng không kém phần đẹp mắt, và bao bì cũng phải phù hợp với sản phẩm.



Cách đóng gói: thông thường công ty sẽ đóng gói theo từng lô với từng loại sản phẩm có cùng kiểu dáng và nhỏ, sản phẩm to sẽ được đóng gói riêng lẻ. Những sản phẩm sản xuất tiêu dùng sử dụng trong nước được đóng gói đơn giản nhưng vẫn an toan cho sản phẩm, đối với sản phẩm xuất khẩu ra nước ngoài thường được đóng gói kỹ càng và theo tiêu chẩn của quốc tế, chủ yếu là để tránh khỏi những tổn thất do tác động bên ngoài gây ra làm ảnh hưởng đến uy tín và hao tổn tài chính của công ty.

- Giám sát kĩ thuật của sản phẩm: giám sát bao bì và cách đóng gói của sản phẩm mà nhân công làm có đúng quy cách không.

- Nghiên cứu tài liệu và các tài liệu chương trình thiết kế: không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn để tạo ra những mẫu mã mới phù hợp với nền kinh tế ngày càng phát triển nhằm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường và làm cho công ty phát triển bền vững.

- Nghiên cứu kết cấu cũng như chương trình liên quan đến thiết kế.- Đề xuất và bảo vệ phương pháp thiết kế trước giám đốc và quản lý kĩ thuật

chất lượng.- Đưa thiết kế vào sản xuất: khi đã thiết kế xong, chúng ta sẽ đưa những mẫu

mã đó vào sản xuất để tạo ra một sản phẩm hoàn thiện.4. PHÒNG MARKETING4.1. Chức năng chính

a. Chức năng và nhiệm vụ: Định hướng chiến lược các hoạt động Marketing tại công ty. Xây dựng chiến lược

& các hoạt động Marketing cụ thể cho từng thương hiệu. Sáng tạo các hình thức Marketing phù hợp với đặc tính của thương hiệu.

Phối hợp với bộ phận kinh doanh để theo dõi hiện trạng từng nhãn hiệu của công ty. Phối hợp với bộ phận kinh trong việc sáng tạo và phát triển các vật phẩm quảng cáo tại cửa hiệu, các chương trình khuyến mãi.

Lên kế hoạch các hoạt động PR và lập ngân sách theo chiến lược ngắn hạn và dài hạn của Công ty. Tổ chức các sự kiện (họp báo, hội thảo, soạn thông cáo báo chí, cung cấp thông tin ra bên ngoài).Xây dựng, duy trì và phát triển các mối quan hệ với các cơ quan truyền thông. Đánh giá kết quả truyền thông dựa trên khảo sát. Chăm sóc website, đưa tin bài lên website.Tổ chức các hoạt động trong nội bộ công ty nhằm tạo tinh thần đoàn kết giữa các thành viên trong công ty.

Thu thập các ý kiến đóng góp trong nội bộ và bên ngoài và chuyển các bộ phận liên quan giải quyết. Xây dựng, triển khai, kiểm soát các chương trình hỗ trợ cho tất cả



các kênh phân phối như khuyến mãi cho các kênh phân phối, trưng bày tại các điểm bán (siêu thị, CH tự chọn, điểm bán sỉ, điểm bán lẻ).

Đảm bảo mục tiêu của Marketing luôn gắn liền với Kinh Doanh.

Tạo mối quan hệ với các khách hàng trung gian để thúc đẩy doanh số thông qua việc tổ chức các hội nghị khách hàng, chương trình khách hàng thân thiết…

Cập nhập và đưa ra những phản hồi về thị trường và thông tin đối thủ cạnh tranh, đề xuất những hoạt động phản ứng lại đối thủ cạnh tranh nhằm chiếm ưu thế trên thị trường.

Tổ chức các hội chợ thương mại trong nước và quốc tế

Phối hợp với bộ phận kinh doanh đưa ra chiến lược phát triển kênh phân phối mới

b. THỊ TRƯỜNG GỐM SỨ Ở ĐỨC

Thị trường xuất khẩu gốm sứ còn rất nhiều tiềm năng để phát triển trong năm tới, đây là nhận định của thạc sỹ Trần Văn Thi, Giảng viên trường Đại học Tài chính Marketing trong buổi hội thảo "Thông tin thị trường và các biện pháp thâm nhập kênh phân phối sản phẩm gốm sứ, gỗ mỹ nghệ” tổ chức tại TPHCM, trong 2 ngày 15 và 16-11.

Đức và Séc là hai thị trường có tiềm năng rất lớn về nhập khẩu gốm sứ. Tại thị trường Đức, ông khẳng định đây là thị trường dẫn dắt về gốm sứ khắp châu Âu và hiện nay lượng xuất khẩu gốm sứ của Việt Nam vào thị trường này chỉ mới 30 đến 40% thị phần, còn lại là mặt hàng gốm sứ của Trung Quốc.

Tuy nhiên, các mặt hàng gốm sứ của Trung Quốc chủ yếu là chất lượng cấp thấp, giá rẻ, còn mặt hàng của Việt Nam có chất lượng từ cấp trung bình trở lên. Ông cũng lưu ý với các doanh nghiệp rằng, người tiêu dùng Đức rất chú trọng đến các khía cạnh môi trường và xã hội liên quan đến sản xuất hàng hóa.Mặt hàng gốm sứ muốn vào thị trường này ngoài mẫu mã đẹp còn phải có công dụng thiết yếu trong cuộc sống của họ.

Ở Đức, số người độc thân (bao gồm những người chưa có gia đình và những người đã li dị) đang ngày càng tăng. Những người này đều có dự tính xây nhà hoặc sửa sang nhà cửa nên doanh thu một số mặt hàng nội thất và phụ kiện trang trí bằng gốm, sứ có thể tăng gấp đôi trong thời gian tới. Hiểu theo một cách khác thì nếu một hộ gia đình có một bức tượng bằng gốm và hai chiếc lọ bằng sứ sau khi li dị các đồ đạc đó bị phân



chia và thuộc quyền sở hữu của một trong hai người nên người còn lại phải đi mua những đồ đạc mà mình không có trong đó gồm cả đồ gốm và phụ kiện trang trí nội thất.

Hiện nay, người mua hàng tại Đức rất thích những đồ trang trí nhà với các họa tiết gồ ghề và được làm thủ công. Ngoài ra, doanh thu của mặt hàng liên quan tới công việc làm vườn sẽ tăng trưởng do rất nhiều người Đức coi đây là một sở thích thú vị. Chính vì vậy, các mặt hàng như lọ gốm hay các bức tượng gốm để ở ngoài vườn cũng được dự báo là sẽ bán chạy trong thời gian tới.Tuy nhiên, thời tiết không ổn định tại Đức cũng sẽ ảnh hưởng khá nhiều tới việc kinh doanh mặt hàng này.

Trong cơ cấu các thị trường xuất khẩu các mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ và gia dụng của Việt Nam trong tháng 3/2009, thì thị trường Đức có kim ngạch lớn nhất đạt 2,3 triệu USD, giảm 5,7% so với tháng trước. Trong đó kim ngạch xuất khẩu mặt hàng chậu gốm có giá trị lớn nhất đạt 888 nghìn USD, giảm 5,7% so với tháng trước. Tiếp theo đó là mặt hàng đồ gia dụng bằng gốm sứ có kim ngạch xuất khẩu trong tháng đạt 185 nghìn USD, tăng 14,2% so với tháng trước. Bên cạnh đó cũng có mặt hàng có kim ngạch tăng mạnh so với tháng trước cụ thể là: mặt hàng đồ trang trí bằng gốm sứ có kim ngạch xuất khẩu đạt 143 nghìn USD, tăng 76,5% so với tháng trước. Mặt hàng bình bằng gốm có kim ngạch xuất khẩu đạt 75 nghìn USD, tăng 3,8 lần so với tháng trước. Một số mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ và gia dụng xuất khẩu vào thị trường Đức trong tháng là: chậu bằng gốm; đồ gia dụng bằng gốm; thú, tượng bằng gốm; đồ trang trí bằng gốm; bình gốm…

Cuộc khủng hoảng kinh tế dẫn đến việc chi tiêu giảm bớt. Do đó, người tiêu dùng có xu hướng nấu ăn ở nhà nhiều hơn, đồng thời nhằm đảm bảo vấn đề an toàn thực phẩm. Do đó, doanh số bán các mặt hàng đồ ăn và đồ làm bếp bằng gốm cũng tăng lên tại Đức, đặc biệt là các sản phẩm thân thiện với môi trường.

Nhóm người tiêu dùng tầm trung và thấp cấp có xu hướng mua hàng đồ ăn và đồ làm bếp bằng gốm với màu sắc chủ đạo là màu trắng và có trang trí các hình tự nhiên (như hoa, trái cây,…), tuy nhiên, giá cả vẫn là động cơ mua hàng chủ yếu.

Nhóm người tiêu dùng tầm cao có xu hướng mua các mặt hàng đắt tiền và thể hiện cá tính.Đó có thể là các sản phẩm thủ công, được làm thủ công hoàn toàn hoặc nhìn giống các mặt hàng thủ công.Dùng kết hợp các sản phẩm đã trở thành một cách để thể hiện thị hiếu cá nhân. Một khi thương hiệu thể hiện tốt thị hiếu của họ, họ sẵn sàng bỏ tiền ra mua.

Cần đặc biệt quan tâm đến thị hiếu của nữ giới vì vai trò kiếm tiền của họ ngày càng tăng và họ là người đưa ra quyết định mua các sản phẩm đồ gia dụng.



Đối tượng của doanh nghiệp là trẻ em, và người lớn, đặc biệt là các bậc phụ huynh, nhằm giúp cho người ăn ngon miệng hơn bằng các màu sắc nổi bật, hiện đại và bắt mắt, đặc biệt sẳn phẩm của DN có “hồn” của vẻ đẹp thiên nhiên, theo nghiên cứu thị trường thì hầu hết mọi người đều yêu thiên nhiên.

Ngày nay, thương mại điện tử đang ngày càng trở nên phổ biến và ngày càng nhiều sản phẩm trang trí nội thất được mua qua Internet.Việc tìm kiếm các đối tác tiềm năng cũng được thực hiện dễ dàng hơn qua mạng.Vì thế, để tiếp cận khách hàng của bạn một cách dễ dàng, bạn cần đảm bảo website của công ty bạn thân thiện với người dùng và có đăng ký công ty bạn trên các trang danh bạ và cổng thương mại điện tử có liên quan.

Do tầm quan trọng ngày càng cao của các mạng xã hội, các nhà sản xuất các mặt hàng đồ ăn và đồ làm bếp ngày càng chịu ảnh hưởng nhiều từ việc người tiêu dùng nhận xét gì về họ trên các trang như twitter hay các mạng xã hội khác. Điều này cũng giúp người tiêu dùng có cơ hội cùng nhà sản xuất tạo ra sản phẩm phù hợp. Một số thương hiệu đã thực hiện việc này, nhưng nói chung, việc giao tiếp trao đổi về các sản phẩm đồ ăn vẫn chỉ một chiều.

Theo xu hướng tự nhiên, các họa tiết hoa văn với bóng nhẹ là xu hướng mùa xuân 2011 tại Đức, đặc biệt màu hồng nhẹ và màu xanh nhẹ kết hợp với tông màu trắng và kem. Rất thịnh hành vào mùa hè 2011 là mô típ san hô và màu đỏ cô ran. Đây là xu hướng chính của ngành hàng trang trí nội thất, đặc biệt là các sản phẩm đồ ăn bằng gốm sứ.

Phong cách Zen vẫn thịnh hành mặc dù có những thay đổi về dáng vẻ bề ngoài. Các mặt hàng đồ ăn theo phong cách Zen với bề mặt thanh lịch hình tròn hơn và tông màu nhẹ hơn sẽ thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng yêu thích văn hóa Châu Á.

Tính hài hước là một chủ đề phổ biến đối với mặt hàng đồ ăn bằng gốm. Phong cách này được áp dụng kết hợp với các phong cách khác (ví dụ phong cách kiểu cách kết hợp với màu gắt, họa tiết trang trí của các thời đại khác nhau được kết hợp trong một sản phẩm) hoặc áp dụng cho các sản phẩm mang phong cách văn hóa, dân tộc (như các họa tiết truyền thống được sử dụng trong các ngữ cảnh khác nhau) hoặc trong các cách thức sử dụng sản phẩm độc đáo (như trang trí mặt sau của chiếc đĩa và treo chúng trên tường).

Tính thủ công vẫn được duy trì và vẫn là yếu tố quan trọng với đồ gốm. Các kỹ thuật thủ công đáng ngạc nhiên (như đồ sứ kết hợp đan), kết hợp các nguyên liệu ấm và mềm (như gỗ và gốm) hoặc mờ và sáng (gốm và thủy tinh) hoặc kết hợp giữa bề mặt mịn



và thô ráp đều tạo nên các sản phẩm thủ công đặc biệt. Tính thủ công chính là giá trị gia tăng của sản phẩm.

Chất nhựa tự nhiên, cao su, sen lắc và gỗ kết hợp với các nguyên liệu truyền thống được sử dụng để làm nên các loại bình và lọ hoa, như gốm và kim loại, cũng có thể là sự kết hợp rất thành công. Một ví dụ về kết hợp thành công phong cách và thiết kế từ nhiều vùng và nhiều nền văn hóa khác nhau là sản phẩm “Story Vases” với số lượng sản xuất giới hạn, kết hợp thiết kế của studio Front (Thụy Điển) và nghề thủ công kết hạt truyền thống của Châu Phi tại Hội chợ đồ nội thất Milan 2011.

Sau khi dự án sản phẩm mới là sản phẩm gốm bộ đồ ăn trẻ em hình trái cây được thông qua, công ty chúng ta cần lên chiến lược marketing cho sản phẩm mới. Marketing có vị trí quan trọng trong sự thành công của phát triển sản phẩm mới.Chiến lược marketing sản phẩm mới của chúng ta được cấu thành từ các bộ phận trọng yếu sau đây:

Miêu tả thị trường mục tiêu, dự kiến định vị sản phẩm, lượng bán, thị phần và lợi nhuận trong những năm đầu bán sản phẩm.

Quan điểm chung vầ phân phối hàng hoá và dự báo chi phí marketing cho năm đầu.

Những mục tiêu tương lai về tiêu thụ, doanh số, lợi nhuận, an toàn, xã hội và nhân văn.

Sử dụng chiến lược marketing mix :Là sự tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng)

cấu thành kế hoạch marketing của công ty được gọi là marketing hỗn hợp (marketing mix). Bốn yếu tố của marketing mix tác động tương hỗ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của ba yếu tố còn lại.chính vì thế chúng ta cần cân nhắc kỹ khi đưa ra một quyết định vì quyết định đó có thể ảnh hưởng đến việc tồn tại của sản phẩm trên thị trường.

4.2. Bốn "P" của MARKETING MIX:

Sản phẩm (Product): Với loại hàng mới này kiều dáng và chất lượng của sản phẩm là yếu tố quyết dịnh vì nó tác động trực tiếp đến thị hiếu của người tiêu dùng,vi là hàng cho trẻ em nên chất lượng sản phẩm phải cao và an toàn.

Giá (Pricing): Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm mới có thể cạnh tranh trên thị trường với vô số đối thủ cạnh tranh

Phân phối (Placement): Chọn lựa và quản lý các kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic và vận chuyển sản phẩm.


http://imarketing.eqvn.net/profiles/blogs/chien-loc-marketing-hon-hop-4p




Xúc tiến bán hàng (Promotion): Giới thiệu và thuyết phục thị trường dùng sản phẩm của doanh nghiệp.Đưa ra nhiều chương trình hậu mãi và khuyến mại cho khách hang,thu hút người mua…

4.3. Chính sách sản phẩm:

Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách marketing hỗn hợp, được xác định dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới và chiến lược marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp. Khi xem xét chính sách sản phẩm, công ty cần quan tâm đến những vấn đề sau:

- Quản lý chất lượng tổng hợp:Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng

cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào và khả năng thanh toán của họ ra sao, mà còn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng như thế nào, chất lượng nào có thể cho họ thoả mãn nhất. Tuy nhiên sự đòi hỏi về chất lượng của khách hàng là không có giới hạn, để quyết định mức định lượng thích ứng công ty chúng ta phải nghiên cứu mức chất lượng của những sản phẩm cạnh tranh thay thế.Từ đó xác định những yêu cầu chất lượng với thiết kế và định hướng quản lý chất lượng trong quá trình chế tạo sản phẩm mới và nâng cao chất lượng sản phẩm cũ.

Phát triển nhãn hiệu và bao bì sản phẩm:Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm thành công

của phát triển sản phẩm mới. Việc lựa chọn nhãn hiệu phải bảo đảm những yêu cầu tối thiểu sau:

Phải hàm ý về lợi ích của sản phẩm Phải hàm chứa ý đồ về định vị Phải hàm ý về chất lượng Tên nhãn hiệu phải dễ phát âm và dễ nhớ Không trùng hoặc không tương tự với nhãn hiệu của doanh nghiệp khác Hợp với phong tục tập quán của thị trường mục tiêu.

- Quyết định lựa chọn bao gói sản phẩm:Bao bì sản phẩm phải đảm bảo thực hiện đồng thời bốn chức năng: bảo quản và

bán hàng hoá, thông tin về hàng hoá, thẩm mỹ, tạo nên sự hấp dẫn của sản phẩm với khách hàng và chức năng thương mại. Vì là hàng gốm dễ vỡ nên việc bao bì phải hết sức cẩn thận vì thời gian vận chuyển là khá dài

- Những yếu tố của một nhãn hàng tốt:Gợi mở một cái gì đó về đặc tính của sản phẩm chẳng hạn như lợi ích, giá trị sử

dụng của sản phẩm.Dễ phát âm, đánh vần và dễ nhớ.Dễ phân biệt với các nhãn hàng khác.



Thích nghi với sản phẩm mới để có thể thêm vào dòng sản phẩm sẵn có của doanh nghiệp.

Đúng luật lệ để có thể đăng ký nhãn hàng với cơ quan có thẩm quyền.Đóng gói cần đảm nhiệm các chức năng bảo vệ, kinh tế, thuận lợi và hỗ trợ bán

hàng.Lựa chọn bao bì sản phẩm là cần thiết đối với việc xác định, miêu tả và xúc tiến sản phẩm. Do đó, nhứng khía cạnh này cần được đề cập khi phát triển chính sách sản phẩm để có thể đáp ứng được đúng những nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Chính sách giá

Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở những thị trường mà đối thủ cạnh tranh không ít,sản phẩm mới khó long được chấp nhận bởi khách hàng khó tính như Châu Âu. Trong việc phát triển sản phẩm mới chúng ta phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường Châu Âu nói chung và nước Đức nói riêng.

Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, chúng ta có thể theo đuổi những mục tiêu cơ bản sau đây:

Để tồn tại thì giá cao hơn chi phí sản xuất là điều tất nhiên nhưng để lựa chọn mức giá thích hợp không phải đơn giản. Cần nghiêm cứu kỹ thị trường trức khi đưa ra mức giá cho sản phẩm của chúng ta.

Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt Để tăng thị phần Để thu hồi vốn nhanh Để dẫn đầu về chất lượng

Các mục tiêu khác: một chúng ta có thể dùng giá để phục vụ cho một số mục tiêu cụ thể hơn. Chúng ta có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chăn cạnh tranh hay đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn đinh thị trường. Giá có thể được quyết đinh ở mức giữ uy tín cũng như hỗ trợ các hãng buôn hay để tránh sự can thiệp của Chính phủ.

Tuy nhiên, chúng ta không thể dựa vào ý muốn chủ quan của mình để định giá. Chúng ta cần phải tuân thủ những ràng buộc nhất định. Như khi xác định giá cho một sản phẩm, nhất là sản phẩm mới, doanh nghiệp cần xem xét nên áp dụng chính sách giá hớt váng thị trường (skimming) hay giá thâm nhập thị trường (penetration pricing).

Chính sách giá hớt váng thị trường (Market-Skimming Pricing): hớt váng thị trường liên quan đến việc định giá cao so với giá thị trường. Chính sách này đặc biệt thích hợp với các sản phẩm mới vì:

Trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống của một sản phẩm, giá cả không phải là yếu tố quan trọng nhất;

Thị trường sẽ được phân định theo thu nhập nhờ giá cao;Nó có thể là một yếu tố bảo vệ một khi giá cả xác định sai;



Giá cao ban đầu sẽ hạn chế nhu cầu ở mức sản xuất ban đầu của doanh nghiệp.- Chính sách giá thâm nhập thị trường: Trong chiến lược này, một mức giá

thấp ban đầu sẽ giúp sản phẩm có được thị phần lớn ngay lập tức. Tuy nhiên, để áp dụng chính sách này, nên có những điều kiện sau:

Sản phẩm có mức cầu giãn lớn; Giá đơn vị của sản phẩm sẽ phải giảm đi đáng kể khi sản phẩm được sản

xuất theo quy mô lớn; Chúng ta cần dự tính trước là sản phẩm đó sẽ phải chịu cạnh tranh mạnh

ngay khi nó xuất hiện trên thị trường; Chiết khấu và hoa hồng Chiết khấu: Chiết khấu số lượng: Các đơn đặt hàng có thể giảm chi phí sản xuất và vận

chuyển hàng hoá. Chiết khấu thương mại Chiết khấu thanh toán Các khoản hoa hồng: đó là việc giảm giá để bồi hoàn lại những dịch vụ

khuyến mại mà các đại lý đã thực hiện.- Chính sách phân phối sản phẩm

Nội dung cơ bản của chính sách phân phối trong marketing sản phẩm mới là thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu chúng ta tung sản phẩm ra thị trường.

Mạng lưới bán hàng đó là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa hàng hoá mà chúng ta sản xuất đến các khách hàng một cách thành công.Việc thiết kế và quản lý các kênh bán hàng hoá mới của công ty phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sau đây:

Phù hợp với tính chất của sản phẩm.Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản

phẩm một cách dễ dàng.Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối

quan hệ bền vững với các trung gian.Đối với một sản phẩm hoàn toàn mới như thế này thì có thể giao cho đại lý đảm

trách.Muốn thâm nhập vào một thị trường mới nhưng đội ngũ bán hàng của chúng ta

chưa đủ phát triển để có thể đảm nhiệm. chúng ta có thể sử dụng một nhà đại lý quen thuộc với mảng thị trường đó. Ở Đức thì chủ yếu ở hai TP Berlin và Hamburg và các hệ thống siêu thị, đặc biệt là EMV- Profi (CHLB Đức)



Lợi dụng một số dịp lễ để marketing sản phẩm: Mùa vọng ( 4 tuần trước lễ giáng sinh - noel ), Lễ thánh Nikolaus , Lễ giáng sinh, Đêm giao thừa và năm mới, Lễ Ba vua, Lễ phục sinh, Oktoberfest-lễ hội bia lớn nhất thế giớiLễ hội văn hoá BerlinLễ hội tình yêu và nhảy múa (Love Parade). Đây chính là các dịp để DN đem các sản phẩm để triển lãm, trưng bày. Các dịp lễ này mọi người sẽ sắm sửa cho ngôi nhà mình, đó là một dịp tốt để DN marketing sản phẩm.

4.4. Kênh phân phối chính:

Có 3 kênh chính:- Phân phối đặc quyền:

Hạn chế số nhà phân phối trung gianNhà trung gian không bán hàng của đối thủ cạnh tranh;Chúng ta nên hy vọng khách hàng có đủ kiến thức và năng động để mua sản phẩm;Tăng cường ấn tượng của sản phẩm và có lãi caoChọn một địa điểm để bán sản phẩm.

- Phân phối rộng rãi: chúng ta sẽ tìm nhiều địa điểm bán hàng tạo thuận lợi cho khách hàng tìm kiếm sản phẩm nhưng sẽ mất khả năng kiểm soát hệ thống bán hàng.

Chính sách truyền thống và xúc tiến bán hàng:Khi một sản phẩm mới được giới thiệu trên thị trường, mục tiêu chính của chính

sách truyền thông và xúc tiến bán hàng là:Thông báo với khách hàng tiềm năng rằng hiện nay đã có một sản phẩm mới, sản

phẩm mới được sử dụng thế nào và những lợi ích của sản phẩm mới.Bán trực tiếp cần được tăng cường nhằm vào cả người phân phối và người tiêu

dùng.Thay vì gọi điện hay gặp gỡ từng khách hàng, chúng ta có thể giới thiệu sản phẩm

mới tại hội chợ thu hút được các khách hàng có quan tâm.- Bán hàng trực tiếp:

Ưu điểm:Độ linh hoạt lớn.Nhằm thẳng vào khách hàng mục tiêu.Tạo ra doanh số bán thực tếKhó khăn: Chi phí cao

- Quảng cáo:Ưu điểm:Hỗ trợ hoạt động bán hàng trực tiếp: Thu hút những khách hàng mà đội ngũ bán

hàng chưa thể tiếp thị được



Cải thiện mối quan hệ với các nhà bán buôn: Thâm nhập vào một thị trường (địa lý) mới hay thu hút một phân đoạn thị trường mới

4.5. Giới thiệu sản phẩm mới

Mục đích : Mở rộng khả năng sử dụng của một sản phẩm Tăng doanh số bán hàng công nghiệp Chống lại các sản phẩm thay thế Xây dựng thiện chí của công chúng đối với doanh nghiệp Hỗ trợ bán hàng:

Hãy xem xét hai chính sách sau:- Chính sách "kéo": Chính sách này được sử dụng khi mục tiêu của chúng ta

là tăng lượng bán và đòi hỏi phải thâm nhập vào một thị trường mới. Để khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm mới và thuyết phục họ không dùng các sản phẩm khác, doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp như giảm giá, chiết khấu thanh toán, phát hàng thử, và các loại tiền thưởng.

- Chính sách "đẩy": Chính sách này góp phần hỗ trợ hoạt động bán lẻ và thiện chí của các đại lý. Các hoạt động hỗ trợ trong chính sách này có thể là đào tạo cho đội ngũ bán hàng của nhà đại lý bán lẻ, trình bày các điểm bán hàng, và trợ cấp quảng cáo.

Tài liệu quảng cáo:

Ưu điểm: Chi phí thấp hơn quảng cáo và bán trực tiếp Đem đến cho khách hàng một nội dung quảng cáo đáng tin cậy hơn so với

quảng cáo trên các phương tin truyền thong. Thu hút được sự chú ý của nhiều người hơn

Khách hàng có thể có được nhiều thông tin hơn Đúng lúc hơn

Quan hệ đối ngoại:

Những hoạt động này được tổ chức nhằm xây dựng và phát triển một hình ảnh hay một mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty chúng ta và công chúng - khách hàng, những nhân viên, cơ quan địa phương và chính phủ. Các phương tiện truyền thông có thể sử dụng trong các chiến dịch quảng cáo:

Báo chíVô tuyến truyền hìnhThư trực tiếpTruyền thanh



Tạp chíQuảng cáo ngoài trời

4.6. Yếu tố marketing:

a. Chiến lược sản phẩm (Product):Ngoài kỹ thuật cao ra, các sản phẩm gốm sứ của mình phải mang được chất tinh

tú và phải toát lên được “hồn” Việt, Đa sản phẩm,đa nhãn hiệu,đa mẫu mã.

Trong từng sản phẩm, mẫu mã hoa văn tuy tinh xảo, sang trọng nhưng vẫn gần gũi để phù hợp với mọi đối tượng, lứa tuổi nên chúng không phân biệt tuổi tác, giới tính. Những điều đó sẽ giúp sản phẩm trường tồn cùng thời gian.

Chiến lược sản phẩm có một vai trò và vị trí đặc biệt quan trọng . Nó là nền tảng là xương sống của chiến lược chung marketting. Chiến lược sản phẩm là một vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trường.

Chiến lược sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định phương hướng đầu tư, thiết kế sản phẩm phù hợp thị hiếu, hạn chế rủi ro, thất bại, chỉ đạo thực hiện hiệu quả các P còn lại trong marketting hỗn hợp

Yếu tố quyết định vị trí của một hãng trên thị trường là ở chỗ:

Liệu sản phẩm của hãng có vượt lên được sản phẩm cạnh tranh không?

Vượt lên như thế nào?

Làm thế nào để khách hàng mua hàng của mình?

Tất cả những điều trên chỉ thực hiện được khi hãng có một chiến lược sản phẩm đúng đắn, tạo ra sản phẩm mới với chất lượng tốt.Nhân tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp chính là bản thân sản phẩm của họ.Việc xác định đúng đắn chiến lược sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại của doanh nghiệp.

Cấp Độ Các Yếu Tố Cấu Thành Đơn Vị Sản Phẩm – Hàng Hóa

Khi tạo ra sản phẩm gốm “bộ đồ ăn trẻ em” công ty đã xếp các yếu tố đặc tính và thông tin đó theo ba cấp độ với những chức năng marketing khác nhau.

Cấp độ cơ bản nhấtlà sản phẩm – hàng hóa theo ý tưởng. Cấp độ này có chức năng cơ bản là trả lời câu hỏi: về thực chất, sản phẩm gốm “bộ đồ ăn trẻ em” này thỏa



mãn những điểm lợi ích cốt yếu nhất mà các bà mẹ muốn cho bé có thể học hỏi nhiều màu sắc cũng như phân biệt được những loại trái cây. Bên cạnh đó, sản phẩm còn giúp cho bé có thể thích thú khi ăn uống. Và đó chính là giá trị mà nhà công ty sẽ mang lại cho khách hàng.

Cấp độ thứ 2 cấu thành một sản phẩm – hàng hóa là hàng hóa hiện thực.Đó chính là yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của sản phẩm hàng hóa. Các yếu tố đó bao gồm:

Các chỉ tiêu phản ánh chất lượng:Chỉ tiêu ISO 9000. Bên cạnh đó, sản phẩm được làm từ đất sét và nung trò bằng than nên sản phẩm gốm của Công Ty AN BÌNH đảm bảo sẽ mang lại chất lượng tốt, hài lòng khách hàng.

Các đặc tính, bố cục bên ngoài, đặc thù: Sản phẩm gồm bộ chén, dĩa, ly, nĩa..dành cho trẻ với những màu sắc đa dạng, cùng với sự kết hợp giữa các loại trái cây mang lại cho trẻ cảm giác thích thú. Sản phẩm nhẹ nhưng vẫn có thể đảm bảo được chất lượng tốt, rất thích hợp cho các bé trong sinh hoạt hằng ngày.

Tên nhãn hiệu cụ thể và đặc trưng của bao gói: bao bì được thiết kế đặc biệt mang nhãn hiệu của AN BÌNH.

Trong thực tế, khi tìm mua những lợi ích cơ bản, khách hàng dựa vào những yếu tố này.Và cũng nhờ hàng loạt những loạt yếu tố này nhà sản xuất khẳng định sự hiện diện của mình trên thị trường, để người mua tìm đến doanh nghiệp, họ phân biệt hàng hóa của hãng này so với hãng khác.

Cấp độ cuối cùng là hàng hóa bổ sung. Khi mua sản phẩm của công ty AN BÌNH, khách hàng còn nhận được các ưu đãi đặc biệt như: nếu mua từ 4 bộ sản phẩm trở lên, khách hàng sẽ được tặng 1 sản phẩm cùng loại, sẽ ưu đãi đặc biệt cho những ai là khách VIP, giảm 10% cho 200 khách hàng đầu tiên và 5% cho những khách hàng tiếp theo trong vòng 3 tháng AN BÌNH thâm nhập thị trường, giao hàng tận nhà cho khách hàng mua nhiều, ưu đãi cho những đại lý lấy hàng nhiều của công ty….

Những yếu tố như: tính tiện lợi cho việc lắp đặt, những dịch vụ bổ sung sau khi bán, những điều kiện bảo hành và điều kiện hình thức tín dụng… chính nhờ những yếu tố này đã tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhau, trong sự nhận thức của người tiêu dùng, về mặt hàng về mặt hàng hay nhãn hiệu cụ thể.

b. Chiến lược giá (Price):



Sau khi đã có các quyết định về hàng hóa/dịch vụ, các doanh nghiệp đứng trước nhiệm vụ xác định giá cả.Giá là một trong 4 biến số quan trọng của marketing mix. Người tiêu dùng luôn coi giá là một yếu tố quyết định để chọn lựa hàng này hay hàng khác. Đối với doanh nghiệp giá có vị trí quyết định cạnh tranh trên thị trường.Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận.

Giá được định như thế nào? Người mua luôn muốn giá rẻ hơn, người bán luôn muốn giá cao hơn.Vậy điểm nào là mức giá thống nhất cho cả hai bên?Hãy xem xét khái niệm về giá cả.

Những yếu tố nội tại ảnh hưởng đến các quyết định về giá

Mục tiêu marketing:

Trước khi định giá, công ty chúng tôi muốn sản phẩm của mình thâm nhập và phổ biến và được ưu chuộng ở thị trường Đức. Đây là 1 số mục tiêu để định vị thị trường nhằm mang lại hiệu quả tối ưu.

Sự tồn tại: khi cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn thì mục tiêu chính là phải tồn tại. vì mới thâm nhập thị trường, chưa có chổ đứng vững chắc và vị trí ổn định nên chúng ta phải định giá thấp, chỉ cần giá cả đủ trang trải các biến phí và một số định phí khác để có thể tồn tại, cầm cự được một thời gian là tốt rồi. Điển hình là Năm 2008 chứng kiến sự giảm giá của hàng loạt mặt hàng để có thể tồn tại trong khủng hoảng.

Tối đa hóa lợi nhuận: Nhiều doanh nghiệp ước lượng mức cầu và phí tổn đi liền với những mức giá khác nhau và chọn ra mức giá có được lợi nhuận tối đa hoặc tỉ lệ doanh thu trên vốn đầu tư tối đa. Thường thì trong thị trường cạnh tranh độc quyền gồm rất đông người mua và bán thực hiện không theo một giá thị trường thống nhất nào, người mua sẽ thấy sự chênh lệch về giá bàn và sẵn sang mua theo các mức giá khác nhau.

Dẫn đầu thị phần: có doanh nghiệp tin rằng ai có thị phần lớn nhất sẽ có phí tổn thấp nhất và lợi nhuận về lâu dài là cao nhất. Nếu muốn dẫn đầu về thị phần tại Đức thì chúng ta có thể sẽ chịu 1 khoảng chi phí lớn cho việc marketing đồng bộ, như quảng cáo trên các phương tiện truyền thông: TV, báo, đài, internet, băng rôn, chào hàng ở các trung tâm thương mại hoặc các cửa hàng bán đồ gốm…. khuyến mãi: giảm 10% cho 200 khách hàng đầu tiên mua sản phẩm của công ty AN BÌNH, và 5% cho nhửng khách hàng tiếp theo trong 3 tháng đầu AN BÌNH thâm nhập thị trường Đức nhằm thu hút được nhiều khách hàng để mang đến những lợi ích lâu dài.



Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: Một doanh nghiệp có thể lấy mục tiêu dẫn đầu về chất lượng sản phẩm trên thị trường, điều này đòi hỏi phải đè ra mức giá cao và phí tổn R & D cao. Các mục tiêu khác:

Đầu tiên, để tìm được vị trí ổn định thì công ty chúng ta sẽ định giá thấp, vừa túi tiền của người tiêu dùng.Điều này không những giúp chúng ta dễ dàng thâm nhập thị trường mà còn ngăn chặn những đối thủ khác.

Giá bán cho 1 bộ sản phẩm “bộ đồ ăn trẻ em” là: 10USD

Sau đó, để ổn định thị trường thì định giá ngang đối thủ. Giá có thể đưa ra để duy trì sự trung thành và ủng hộ của giới bán lại hoặc để tránh sự can thiệp của chính phủ. Giá có thể tạm thời giảm để tạo sự đáp ứng nồng nhiệt của khách hàng đói với một sản phẩm hoặc để lôi kéo thêm nhiều khách hàng đến các cửa hiệu bán lẻ.Một sản phẩm có thể định giá để giúp cho việc tạo doanh số của những sản phẩm khác thuộc mặt hàng của các doanh nghiệp.Như thế, việc định giá có thể đóng vai trò quan trọng trong việc hoàn thành các mục tiêu của doanh nghiệp ở nhiều mức độ khác nhau.

Những yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến các quyết định về định giá:

Thị trường và nhu cầu:

Thị trường và mức cầu ảnh hưởng tới sự chấp nhận giá. Cả khách hàng tiêu dùng lẫn khách hàng kinh doanh đều cân bằng gía cả của sản phẩm và dịch vụ dựa trên những lợi ích có được từ sản phẩm hay dịch vụ đó.

Định giá trong các thị trường khác nhau:có bốn kiểu thị trường

Thị trường cạnh tranh hoàn hảo:Thị trường gốm tại Đức gồm rất nhiều người bán và người mua một sản phẩm nào đó. Nên chúng ta không thể định mức giá cao hơn thị trường vìngười mua có thể lựa chọn mua bất kỳ cái gì họ cần theo giá thị trường.

Thị trường cạnh tranh độc quyền: rất đông người bán và người mua thực hiện việc mua bán theo nhiều mức giá trong một khoảng rất rộng ( thị trường quần áo thời trang, mỹ phẩm…) Việc định giá đặc biệt mang tính chất thách đố trong những thị trường mang tính độc quyền.

Thị trường cạnh tranh độc quyền nhóm người bán: gồm một số người bán rất nhạy cảm với chính sách hình thành giá và chiến lược Marketing của nhau. Sản phẩm của thị



trường này có thể giống nhau ( thép xây dựng, mạng di động..) hay không giống nhau (xe hơi, máy tính xách tay).

Thị trường độc quyền tuyệt đối: chỉ có một người bán (có thể là nhà nước như ngành điện lực, hay tư nhân như hãnh nắm bản quyền thuốc Viagra). Ở đây giá có thể được định rất thấp hay rất cao tùy thuộc vào sự điều tiết của Nhà nước hay của chính “bàn tay vô hình” trên thị trường.

Những cảm nhận của người tiêu dùng: Khi định giá doanh nghiệp phải xét đến những cảm nhận của người tiêu dùng về giá và những cảm nhận ấy ảnh hưởng ra sao đến các quyết định mua hàng.

Khi người tiêu dùng mua một sản phẩm, họ đổi một số giá trị (giá cả) để lấy một giá trị khác. Vì vậy việc lập giá định hướng theo người mua bao hàm chuyện hiểu được giá trị người tiêu dùng muốn có qua những lợi ích họ nhận được từ sản phẩm và chuyện đề ra một mức giá cả phù hợp với giá trị đó. Các lợi ích bao gồm cả hữu hình và vô hình. Khi một người tiêu dùng mua một bữa ăn ở một nhà hàng sang trọng thì việc tính giá trị các món ăn trong bữa ăn thật dễ dàng. Thế nhưng để tính được giá trị của những điều hài lòng khác như khẩu vị, khung cảnh thanh lịch, sự thỏa mái, sự chuyện trò, địa vị,... thì quả là rất khó khăn ngay cả đối với chính người tiêu dùng. Và những giá trị này sẽ thay đổi theo những người tiêu dùng khác nhau và theo những hoàn cảnh khác nhau. Như thế, doanh nghiệp thường thấy rằng khó đo lường được giá trị mà khách hàng sẽ gán cho sản phẩm của mình, mặc dù vậy người tiêu dùng vô tình hay hữu ý, đều đang sử dụng những giá trị này để đánh giá mức giá của một sản phẩm. nếu người tiêu dùng cảm thấy giá cả cao hơn giá trị của sản phẩm họ sẽ không mua sản phẩm đó.

Họ cống hiến những kết hợp đặc điểm, tính chất sản phẩm khác nhau cho những mức giá khác nhau.

Việc định giá định hướng theo người mua nghĩa là nhà làm marketing không chỉ thiết kế, sản xuất ra sản phẩm đưa ra chương trình marketing rồi cứ thế mà định giá. Muốn định giá có hiệu quả cần bắt đầu bằng sự phân tích nhu cầu của người tiêu dùng và những cảm nhận về giá của họ. Giá cả phải được xem xét cùng các yếu tố biến đổi khác thuộc phối thức marketing, trước khi để ra chương trình marketing.

Phân tích mối quan hệ giá cả- nhu cầu: Mỗi mức giá mà doanh nghiệp có thể đưa ra đều dẫn đến một mức cầu khác nhau. Thông thường nhu cầu và giá cả có tỷ lệ nghịch: giá càng cao, sức cầu càng thấp và ngược lại. Cần xác định độ co giãn của cầu theo giá cả. Chúng ta sẽ sử dụng nhu cầu giảm đi 10% (cho 200 khách hàng đầu tiên) khi đã tăng



tăng giá 2%. Độ co giãn của cầu sẽ là 5.Nếu sức cầu giảm đi 2% với mức tăng giá 2%, độ co giãn là 1.Trong trường hợp này, doanh số của công ty vẫn y nguyên, không đổi.nếu nhu cầu giảm đi 1% khi giá cả tăng lên 2% độ co giãn là –1/2. Sức cầu co giãn ít , người bán dễ tăng giá. Khi nhu cầu co giãn nhiều, chúng ta sẽ nghĩ đến chuyện hạ giá. Mức giá thấp hơn sẽ dẫn đến tổng doanh thu cao hơn.

Phương pháp tiếp cận tổng quát về định giá

Định giá dựa trên phí tổn

- Định giá cộng thêm chi phí.

Phương pháp định giá sơ đẳng nhất là cộng thêm vào phí tổn một mức lợi nhuận mục tiêu: ta có thể dùng công thức:

P = C + p

Trong đó:

P (Price) là giá bán đơn vị sản phẩm.

C (Cost) là phí tổn cho một đơn vị sản phẩm

p (profit) là lợi nhuận mục tiêu,%, p có thể tính theo % của phí tổn hoặc %của giá bán.

Phương pháp này không tính đến nhu cầu và cạnh tranh trên thị trường nên cũng còn những nhược điểm nhất định. Một cách tiếp cận khác của phương pháp định giá theo phí tổn và lợi nhuận mục tiêu là sử dụng phương pháp xác định điểm hòa vốn.

- Định giá dựa trên người mua

Chúng ta đã thấy: một chai nước suối mua tại tiệm tạp hóa lề đường giá 5.000 đ, trong quán café Window là 20.000đ, trong Bar của khách sạn 5 sao là 50.000 đ. Đó là những cảm nhận về giá trị kỳ vọng và giá trị tiềm ẩn của sản phẩm của những người tiêu dùng khác nhau. Nhiều doanh nghiệp định giá dựa trên giá trị được cảm nhận của sản phẩm.Họ xem sự cảm nhận về giá trị của người mua, chứ không phải phí tổn của người bán, là chìa khóa để định giá.



Nếu sản phẩm của chúng ta được bán trong những cửa hàng nhỏ thì giá có thể là 12USD, nhưng nếu bán ở các trung tâm thương mại lớn hoặc siêu thị thì có thể lên tới 15USD.Tuy nhiên, giá tối thiểu không thể dưới 10USD và giá tối đa không quá 15USD. Như vậy, tạo cho người tiêu dùng cảm giác tin tưởng vào giá cả của chúng ta.

- Định giá dựa vào cạnh tranh.

Định giá theomức giá hiện hành ( thời giá): Khi định giá theo thời giá công ty căn cứ chủ yếu vào giá của đối thủ cạnh tranh chính: Trung quốc, Bồ Đào Nha, Hà Lan, Ý… ít chú trọng đến phí tổn hay sức cầu . Doanh nghiệp có thể định giá bằng, cao hơn hay thấp hơn đối thủ cạnh tranh chính. Việc định giá theo thời giá rất phổ biến, nơi nào mà độ co giãn của sức cầu khó đo lường được thì giá thịnh hành tiêu biểu cho trí khôn tập thể của cả ngành sẽ tạo ra được một mức doanh thu thỏa đáng. Định giá theo thời giá sẽ bảo toàn được sự hòa hợp của cả ngành.

Định giá đấu thầu: Định giá dựa trên sự cạnh tranh cũng chi phối các xí nghiệp đấu thầu. Doanh nghiệp định giá dựa trên những đối thủ cạnh tranh.Doanh nghiệp không thể định giá thấp hơn phí tổn mà không phương hại đến vị trí của mình. Nhưng càng định giá cao hơn phí tổn, cơ may đạt được hợp đồng càng ít đi. Hệ quả thuần của hai sức kéo trái ngược nhau này có thể được miêu tả bằng thuật ngữ lợi nhuận dự kiến của một cuộc đấu thầu đặc thù nào đó.Sử dụng lợi nhuận dự kiến như một tiêu chuẩn để đề giá là điều có ý nghĩa đối với doanh nghiệp lớn đang thực hiện nhiều cuộc đấu thầu.

Các quyết định về giá: trước khi định giá cuối cùng, sau khi cân nhắc các phương pháp trên, doanh nghiệp cần lưu tâm tới một số căn cứ khác như:

Tâm lí chấp nhận giá cả: ( hay còn gọi là khoảng chấp nhận) của người mua. Ví dụ: khi một sản phẩm được yêu chuộng rồi thì việc tăng giá bán lẻ lên 5-10% có thể vẫn được chấp nhận. Người mua chẳng mấy khi để tâm việc chai dầu thơm Chanel mình vừa mua có tăng giá vài chục ngàn đồng so với những lần mua trước. Một quan điểm hay được áp dụng là giá lẻ (odd price): người ta cho rằng để mức giá 299 đ sẽ hấp dẫn người mua hơn là để giá 300 đ, vì như thế trong tâm l người mua, sản phẩm đó giá chỉ hơn 200 đ chứ không phải là 300.

Các chính sách và chiến lược chung của công ty: nếu công ty thực sự muốn chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng, hay muốn xây dựng một hình ảnh đặc biệt thì sẽ ảnh hưởng tới việc định giá thấp hay cao cũng như các mức chiết khấu bán lẻ khác nhau.



Ảnh hưởng của giá đối với các đối tượng khác cùng tham gia thị trường: nhân viên bán hàng có hài lòng với giá bán , hay ngần ngại khi chào giá? Các nhà phân phối, nhà bán lẻ có chấp nhận?các nhà cung cấp có nâng giá đầu vào khi biết giá bán của hàng hóa cao? Các đối thủ phản ứng thế nào? Các cơ quan nhà nước có can thiệp vào giá? Ví dụ rất rõ nét về sự can thiệp của nhà nước, phản ứng của dân chúng và công luận về giá sữa ở Việt nam hiện nay.

Các chiến lược định giá sản phẩm mới.

Khi doanh nghiệp tung ra một sản phẩm mới có thể lựa chọn cách định giá thăm dò thị trường. Hoặc là định giá cao- giá hớt kem hay giá chắt với thị trường..hoặc là định giá thấp nhằm thâm nhập thị trường.

- Định giá “hớt váng” thị trườngĐịnh giá cao ban đầu để thu được tỷ suất lợi nhuận lớn trên mỗi đơn vị sản phẩm.

Thường áp dụng khi doanh nghiệp phát minh ra sản phẩm mới để hốt phần ngọn của thị trường ( các khách hàng cách tân và tiên phong). Sau đó, vì giá cao nên số người mua không nhiều, doanh nghiệp dần dần giảm giá xuống để có thêm khách hàng mới. Việc định giá Hớt váng thị trường chỉ có ý nghĩa trong những điều kiện như số lượng người mua đủ để có mức cầu hiện hành cao, phí tổn trên mỗi đơn vị sản phẩm khi sản xuất với khối lượng nhỏ, không quá cao đến độ làm triệt tiêu lợi thế của việc đề ra mức giá mà khách sẽ chấp nhận. Giá ban đầu cao sẽ không thu hút thêm các đối thủ cạnh tranh hay giá cao hỗ trợ được hình ảnh về một sản phẩm hảo. Nokia, Honda khi mới tung ra sản phẩm cũng thường định giá cao, sau đó mới giảm giá dần dần.

- Định giá nhằm thâm nhập thị trường Các doanh nghiệp theo sau thường định giá sản phẩm tương đối thấp, hi vọng rằng

sẽ thu hút được một lượng khách mua lớn và đạt được một thị phần lớn. Doanh nghiệp chấp nhận giảm lợi nhuận, sau đó do cải tiến, tích lũy kinh nghiệm, chi phí sản xuất sẽ hạ thấp hơn nữa và lợi nhuận sẽ tăng lên

Những điều kiện sau đây thuận lợi cho lối định giá thấp- Thị trường rất nhạy cảm với giá cả và giá thấp sẽ kích thích sức tăng trưởng của

thị trường nhiều hơn nữa- Chi phí sản xuất và phân phối ngày càng giảm do cải tiến và tích lũy được nhiều

kinh nghiệm. - Do giá thấp, giảm bớt được cạnh tranh thực tế và tiềm tàng vì đối thủ không thấy

hấp dẫn khi lợi nhuận ít Các hãng sản xuất hàng tiêu dùng nhanh thường áp dụng chiêu này, vì các sản

phẩm như xà bông, mì gói…rất nhạy cảm về giá.



- Định giá một sản phẩm mới do mô phỏng Khi doanh nghiệp có kế hoạch triển khai một sản phẩm mới do mô phỏng sẽ phải

xác định vị trí sản phẩm của mình (định vị sản phẩm). Doanh nghiệp phải quyết định vị trí chất lượng và giá cả của sản phẩm ấy. Bảng dưới đây trình bày 9 chiến lược có thể có về chất lượng và giá

chấtlượnghànghóa

Giá

Cao Trung bình Thấp

Cao1.Chiến lược giá

cao + phụ giá hoa hồng2. Thâm nhập

sâu vào thị trường3.Chiến

lược giá trị cao

Trung bình

4. Chiến lược giá cao

5. Chiến lược mức trung bình

6. Chiến lược chất lượng tốt

Thấp7.Chiến lược vơ

vét8. Chiến lược

hào nhoáng bề ngoài9. Chiến

lược giá trị thấp

Nếu Doanh nghiệp đứng đầu thị trường hiện thời đã chiếm lĩnh ô 1 qua việc đưa ra sản phẩm hảo hạng và đề ra mức giá cao nhất, thì Doanh nghiệp mới gia nhập, có thể thích triển khai một trong số những chiến lược khác. Doanh nghiệp mới ấy có thể thiết kế một sản phẩm có chất lượng cao và đề ra giá trung bình (ô2) thiết kế một sản phẩm chất lượng trung bình và đề ra một trung bình (ô5) .v..v. Doanh nghiệp cũng phải xem xét qui mô và tốc độ tăng trưởng thị trường trong mỗi ô và các đối thủ cạnh tranh đặc biệt.

Bảng 1. Chiến lược phối hợp giá cả và chất lượng

Những thay đổi về giá. - Chủ động giảm giá

Nhiều hòan cảnh có thể làm cho một Doanh nghiệp phải xét đến chuyện giảm giá sản phẩm của mình xuống mặc dù điều nàycó thể gây nên những trận chiến về giá cả.Nếu sản phẩm gốm của công ty chúng ta chưa thực sự bán chạy trên thị trường nước Đức, thị phần giảm thì cần phải giảm giá sản phẩm, có thể giảm giá cho 1 bộ sản phẩm từ 1USD đến 1,5USD.Doanh nghiệp chúng ta chủ động giảm giá với hy vọng đạt được thị phần là điều sẽ dẫn tới phí tổn thất khi khối lượng lớn.



- Chủ động tăng giá

Trong những năm gần đây, nhiều Doanh nghiệp đã phải tăng giá lên. Một sự tăng giá thành công có thể làm tăng lợi nhuận. Nguyên nhân chính của sự tăng giá là do sự lạm phát chi phí dai dẳng có tính tòan cầu. Mức tăng năng suất không sánh kịp với vật giá gia tăng đã gậm dần biến tế lợi nhuận, khiến các Doanh nghiệp cứ phải tăng giá lên mãi.

Nhiều Doanh nghiệp thường nâng giá cao hơn mức vật giá gia tăng trong sự tiên đoán rằng sự lạm phát còn cao hơn nữa. Một yếu tố khác dẫn đến chuyện tăng giá là mức cầu quá độ.

Để tăng giá thành công, doanh nghiệp nên tránh tạo ấn tượng mình là kẻ đục nước kéo cò. Phải hỗ trợ việc tăng giá bằng một chương trình truyền thống, nhằm nói cho khách hàng biết lý do tăng giá. Các lực lượng bán hàng của Doanh nghiệp nên giúp đỡ khách hàng tìm các phương cách tiết kiệm. Trong giai đoạn khủng hoảng và lạm phát vừa qua, chúng ta đã chứng kiến sự tăng giá đồng loạt, dẫn tới hậu quả sức mua giảm nghiêm trọng và Nhà nước phải có các gói kích cầu, và người bán lại phải liên tục tung ra các chương trình khuyến mãi nhằm thu hút người tiêu dùng trở lại.

Phản ứng của người mua đối với việc thay đổi giá cả

Khách hàng không luôn luôn hiểu đúng về sự thay đổi giá cả. Một sự giảm giá có thể làm cho khách hàng nghi ngờ: sắp có một model mới thay thế, món hàng có khuyết điểm gì đó và bán không chạy, chất lượng hàng bị giảm.v.v…

Một sự tăng giá thường làm giảm khối lượng bán ra, có thể có một số ý nghĩa tích cực đối với người mua: Món hàng bán rất chạy, nếu không mua ngay có thể không mua được, món hàng có giá trị tốt khác thường.v.v...

Phản ứng của đối thủ cạnh tranh đối với sự thay đổi giá cả.

Các nhà cạnh tranh rất dễ phản ứng với sự thay đổi giá.Làm thế nào Doanh nghiệp có thể lường trước được các phản ứng có thể có của các nhà cạnh tranh? Có thể phản ứng của đối thủ cạnh tranh nằm trong chiều hướng chung của việc thay đổi giá - Như vậy phản ứng của đối thủ có thẻ lượng trước được. Có thể đối thủ coi sự thay đổi giá như sự thách đố mới và phản ứng theo quyền lợi riêng của họ. Trong trường hợp này Doanh nghiệp phải xác định xem quyền lợi riêng của họ là gì?Khi có nhiều nhà cạnh tranh Doanh nghiệp phải dự đoán được phản ứng của mỗi đối thủ.



Đáp ứng với những thay đổi giá cả

Doanh nghiệp nên đáp ứng thế nào đối với một sự thay đổi giá do đối thủ cạnh tranh khởi xướng. Doanh nghiệp cần xem xét những vấn đề như tại sao đối thủ thay đổi giá?Đối thủ lập kế hoạch thay đổi giá tạm thời lâu dài.Điều gì sẽ xảy ra cho thị phần và lợi nhuận của Doanh nghiệp nếu Doanh nghiệp không phản ứng lại?hay đáp ứng có thể có của đối thủ sẽ như thế nào? Trên cơ sở phân tích mục tiêu, chiến lược của đối thủ những mặt mạnh mặt yếu của họ, độ nhạy của giá cả và giá trị của thị trường Doanh nghiệp cần có những phản ứng linh hoạt và sáng tạo tùy theo những điều kiện và hòan cảnh cụ thể.

Tóm tắt:

Đối với các sản phẩm mới, thì doanh nghiệp chúng ta cần chủ động các quyết định về giá theo các tiêu chí về địa lí, về danh mục hàng hóa, về các thỏa thuận phân phối, các chính sách khuyến khích tiêu dùng. Doanh nghiệp có thể chủ động tăng hay hạ giá tùy theo từng mục tiêu và quan hệ kinh doanh, tuy nhiên luôn phải nghiên cứu các phản ứng của thị trường, của các đối tác và đối thủ.

c. Chiến lược phân phối (Place):

Bản chất và chức năng của các kênh marketing

Vì sao phải sử dụng trung gian marketing?

Giới trung gian marketing, qua những tiếp xúc, kinh nghiệm, sự chuyên môn hóa và quy mô hoạt động của họ đã đem lại cho nhà sản xuất nhiều điều lợi hơn so với việc nhà sản xuất tự phân phối. Sử dụng giới trung gian phân phối có thể đem lại những sự tiết kiệm khá lớn (hình 11.1)

Ký hiệu quy ước: SX: Nhà sản xuất

KH: Khách hàng



Hình 11.1: Trung gian phân phối có thể đem lại sự tiết kiệm như thế nào?

Như hình vẽ cho thấy: Bốn nhà sản xuất trực tiếp làm marketing để phân phối cho bốn khách hàng đòi hỏi tới 16 lần tiếp xúc. Nhưng nếu sử dụng trung gian phân phối số lần tiếp xúc giảm xuống chỉ còn 8.

Các loại kênh marketing:

Các loại kênh marketing thường dùng nhất được trình bày trong hình 11.2

Hình 11.2. Các loại kênh marketing



Kênh trực tiếp không có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người tiêu dùng. Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến từng nhà, bán tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng

Kênh 1 cấp chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu dùng, đó là người bán lẻ.Trong thị trường hàng công nghiệp, đó là người môi giới hay đại diện bán hàng.

Kênh 2 cấp có 2 trung gian marketing.Trong thị trường hàng tiêu dùng, đó thường là nhà bán sỉ và bán lẻ.Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận phân phối của công ty và các nhà buôn.

Kênh 3 cấp có 3 trung gian phân phối. Thí dụ: Trong ngành nước ngọt, rượu bia có thể có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn-người bán sỉ và người bán lẻ.

Các chức năng của kênh marketing

Điều nghiên: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược và tạo thuận lợi cho sự trao đổi.

Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục cao về những món hàng đang kinh doanh và các sản phẩm mới.

Tiếp xúc: Tìm ra và thông tin được với khách hàng tương lai.

Phân chia, đóng gói, phân loại hàng hóa.

Thương lượng: Cố gắng đi tới thoả thuận về giá cả và các vấn đề khác quanh món hàng mà khách định mua để có thể bán được.

Tài trợ: Huy động và phân chia tiền bạc để thanh toán chi phí của kênh, cấp tín dụng cho khách hàng.

Chịu may rủi: Chấp nhận các rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh.

Các chức năng trên có thể thay đổi được giữa các thành viên trong kênh. Nếu nhà sản xuất thực hiện được các chức năng này thì chi phí sẽ tăng và giá cả sẽ cao hơn. Khi một số chức năng được chuyển sang cho giới trung gian thì chi phí và giá cả của nhà sản



xuất sẽ thấp hơn, nhưng phải tính thêm chi phí cho nhà trung gian. Vấn đề ai phải thực hiện mỗi chức năng trên của kênh, chính là do năng suất và hiệu quả quyết định.

Tổ chức và hoạt động của kênh

Hoạt động của kênh phân phối:

Một kênh phân phối là một sự liện kết các cơ sở khác nhau lại vì lợi ích chung. Mỗi thành viên trong đường dây đều dựa vào những thành viên khác. Các nhà phân phối xe Ford dựa vào công ty Ford để có được những chiếc xe thiết kế và chế tạo tốt, đáp ứng được nhu cầu của khách. Công ty Ford thì lại dựa vào các nhà phân phối để thu hút khách hàng, thuyết phục họ mua xe Ford và cung cấp các dịch vụ sau khi họ đã mua. Sự thành công của mỗi nhà phân phối xe Ford cũng phụ thuộc vào việc toàn bộ đường dây của hãng có cạnh tranh giỏi với đường dây của các hãng xe hơi khác không?

Mỗi thành viên trong đường dây giữ một vai trò riêng và chuyên thực hiện một hay nhiều chức năng. Vai trò của hãng IBM là sản xuất ra những máy tính cá nhân hấp dẫn khách hàng và tạo ra sức cầu qua quảng cáo rộng rãi toàn quốc.Vai trò của cửa hàng chuyên doanh máy tính là trưng bày máy tại những vị trí thuận lợi, trả lời thắc mắc của khách hàng muốn mua, ký kết thương vụ và cung cấp dịch vụ cho khách.Đường dây sẽ có hiệu quả nhất khi từng thành viên được giao nhiệm vụ mà họ có thể làm tốt nhất.

Vì sự thành công của các cá nhân thành viên tuỳ thuộc vào thành công của cả đường dây, nên mọi cơ sở trong đường dây đều phải hiểu vào chấp nhận phần việc riêng của mình, phối hợp mục tiêu và hoạt động của mình với mục tiêu và hoạt động của các thành viên khác và phối hợp để hoàn thành mục tiêu của đường dây. Bằng sự hợp tác, họ có thể nắm bắt, cung ứng và thỏa mãn thị trường mục tiêu tốt hơn.

Để toàn bộ đường dây hoạt động tốt, cần chuyên môn hóa vai trò của từng thành viên và các xung đột và nếu có các xung đột thì phải được điều giai hữu hiệu.Sự hợp tác, chuyên môn hóa và xung đột trong đường dây chỉ thực hiện được với một cấp lãnh đạo vững mạnh.Đường dây sẽ hoạt động tốt hơn nếu có một guồng máy điều hành có quyền lực, phân chia lực lượng hợp lý trong đường dây, biết cách phân nhiệm vụ và phân giải xung đột một cách khoa học.

Tổ chức kênh phân phối

Trước đây, các kênh phân phối là tập hợp ngẫu nhiên, các thành viên độc lập về chủ quyền vào quản lý, đồng thời mỗi thành viên ít quan tâm tới hoạt động của cả kênh.



Sự phát triển của hệ thống marketing dọc VMS (Vertical Marketing System)

Một hệ thống marketing dọc VMS hoạt động như một thể thống nhất, gồm các nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ. Hoặc thành viên này là chủ của thành viên khác hoặc cho họ độc quyền kinh tiêu hoặc có quyền lực mạnh đến nỗi các thành viên kia phải hợp tác. Một VMS có thể do một nhà sản xuất, một nhà bán lẻ hay một nhà bán sỉ thống trị. VMS xuất hiện nhằm kiểm soát hoạt động của kênh và điều giải xung đột do mỗi thành viên chỉ chạy theo lợi ích riêng của mình.

So sánh kênh marketing thông thường với hệ thống marketing dọc được trình bày trong hình 11.3

H 11.3. So sánh kênh marketing thông thường với hệ thống marketing dọc

Sự phát triển của hệ thống marketing đa kênh

Các công ty cũng ứng dụng những hệ thống marketing đa kênh để vươn tới cùng một thị trường hay những thị trường khác nhau. Chẳng hạn, ở Mỹ công ty General Electric vừa phân phối sản phẩm cho các nhà buôn độc lập, vừa bán thẳng cho các nhà thầu xây dựng lớn.Ở Việt Nam, công ty nước giải khát IBC vừa phân phối cho các nhà buôn độc lập, vừa phân phối cho các điểm HOREKA (Hotel, Restaurant, Karaoke).

Hoạch định và quyết định kênh phân phối

Hoạch định kênh phân phối đòi hỏi phải định ra các mục tiêu, ràng buộc, xác định những chọn lựa về kênh và đánh giá chúng.



Thiết lập các mục tiêu và các ràng buộc

Việc hoạch định một kênh phân phối hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần phải vươn tới thị trường nào với mục tiêu nào?Các mục tiêu có thể là mức phục vụ khách hàng tới đâu và các trung gian phải hoạt động như thế nào? Những ràng buộc của kênh bao gồm: đặc điểm của người tiêu thụ. Đặc điểm về sản phẩm, đặc điểm của giới trung gian (tiếp cận, thương thảo, quảng cáo, lưu kho...), đặc điểm của môi trường và đặc điểm của công ty (quy mô, khả năng tài chính, chiến lược marketing.

Xác định những lựa chọn chủ yếu bao gồm Các kiểu trung gian marketing, số lượng trung gian (phân phối rộng rãi, tổng kinh tiêu, phân phối chọn lọc) và quyền hạn và trách nhiệm của các thành viên trong kênh.

Đánh giá những lựa chọn kênh.Giả sử một nhà sản xuất muốn cho ra một kênh thỏa mãn tốt nhất những mục tiêu dài hạn của công ty. Nhà kinh doanh cần phải đánh giá kênh theo các tiêu chuẩn kinh tế, tính thích nghi và tính dễ kiểm soát.

Những quyết định về kênh phân phối đòi hỏi sự lựa chọn và kích thích từng cá nhân trung gian và đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh.

Tuyển chọn thành viên của kênh

Công ty phải biết thu hút các trung gian có chất lượng cho kênh dự định. Những trung gian tốt cần có những đặc điểm gì? Đó là khả năng am hiểu và quan hệ tốt đối với khách hàng, thâm niên và kinh nghiệm, khả năng hợp tác, hiệu quả và uy tín trong kinh doanh. Đôi khi còn đánh giá về địa điểm kinh doanh, khả năng phát triển trong tương lai.

Kích thích thành viên của kênh

Giới trung gian phải được thường xuyên kích thích để làm việc tốt hơn.Công ty cần phải hiểu được nhu cầu và ước muốn của họ. Có 3 kiểu tiếp cận với giới trung gian: hợp tác, hùn hạp và lập chương trình phân phối

Sự hợp tác được kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo, trợ cấp trưng bày hàng, thi đua doanh số.

Sự hùn hạp thể hiện cách làm ăn lâu dài, vì lợi ích chung đối với nhà phân phối.



Lập chương trình phân phối là kiểu thỏa thuận tiến bộ nhất. Hai bên cùng vạch ra mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại. Công ty đã biến các nhà phân phối từ cách nghĩ ở phía người mua chuyển sang cách nghĩ, làm ăn ở phía người bán. Họ là một bộ phận trong hệ thống marketing dọc VMS của công ty.

Đánh giá các thành viên của kênh

Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của người trung gian theo những tiêu chuẩn như định mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng cho khách, cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng, mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của công ty và những dịch vụ họ phải làm cho khách.

Mức doanh số đạt được của các trung gian có thể được so sánh với mức họ đã đạt được trong thời kỳ trước đó. Tỷ lệ tăng tiến trung bình của cả nhóm có thể dùng như một tiêu chuẩn để đánh giá.

Tổ chức hệ thống bán lẻ

Bán lẻ là tất cả những hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng để họ sử dụng cho bản thân chứ không phải để kinh doanh.

Bán lẻ là một ngành quan trọng.So với các cơ sở sản xuất và bán sỉ, họ đông gấp 7 lần và là nguồn cung cấp việc làm rất lớn.Các nhà bán lẻ ở Mỹ đạt doanh số tới hàng ngàn tỉ đô la.Mười hãng, bán lẻ hàng đầu đã đạt doanh số từ 8 tỷ đến 40 tỷ đô la hàng năm.Các hình thức bán lẻ rất phong phú và đa dạng.

Theo mức độ phục vụ, gồm có:

Bán lẻ tự phục vụ

Bán lẻ phục vụ có giới hạn

Bán lẻ phục vụ toàn phần

Theo mặt hàng kinh doanh, có các loại:

Cửa hàng chuyên doanh

Cửa hàng bách hóa



Các siêu thị và đại siêu thị

Các trung tâm thương mại và hội chợ triển lãm

Theo giá bán, người ta phân biệt

Cửa hàng chiết khấu. Các cửa hàng này bán hàng đạt tiêu chuẩn với giá thấp.Họ chấp nhận mức lời thấp nhưng khối lượng bán ra lớn.

Cửa hàng kho (bán số lượng lớn với giá hạ).

Bán lẻ không dùng cửa hiệu, gồm có:

Bán qua bưu điện

Bán qua catalog

Bán qua điện thoại

Bán hàng bằng máy bán hàng tự động

Bán lẻ tận nhà

Cửa hàng chuỗi (Chain Store)

Cửa hàng chuỗi là một trong số những phát triển quan trọng nhất của hoạt động bán lẻ của thế kỷ này. Đó là cửa hàng có hai hay nhiều hiệu bán lẻ cùng chung một sở hữu và kiểm soát bán những mặt hàng giống y như nhau, việc mua bán có tính chất tập quyền và có thể có kiểu kiến trúc cửa hiệu y hệt nhau. Chuỗi công ty có cùng chung sở hữu và kiểm soát, có kiến trúc với phong cách đồng nhất để làm nổi bật mỗi cửa hàng đơn vị và giúp khách hàng dễ nhận ra hơn. Chuỗi công ty có lợi thế hơn các cửa hàng độc lập nhờ khả năng có thể bán giá hạ và tiêu thụ được khối lượng lớn hàng hóa.

Hợp tác xã tiêu thụ

Là tổ chức bán lẻ của chính khách hàng. Những người cư trú chung trong một cộng đồng có thể lập một hợp tác xã tiêu thụ khi họ cảm thấy những hiệu bán lẻ ở địa phương lời quá cao hoặc cung cấp hàng kém phẩm chất hay mặt hàng nghèo nàn. Những người dân này góp tiền lại để mở ra cửa hàng riêng của họ và biểu quyết về mọi đường



lối hoạt động cũng như chọn lựa các quản trị viên.Cửa hàng có thể bán giá thấp hơn hoặc bán giá như bình thường và chia lời cho các xã viên dựa trên mức mua hàng của họ.

Tổ chức độc quyền kinh tiêu

Một tổ chức độc quyền kinh tiêu là một sự liên kết theo hợp đồng giữa bên ký phát đặc quyền (Franchiser) và bên được nhượng đặc quyền (Franchisees) - Những thương gia độc lập muốn mua quyền sở hữu và quyền kinh doanh một hoặc nhiều đơn vị thuộc hệ thống đặc quyền.

Người ký phát độc quyền kinh tiêu sẽ nhận được nhiều khoản lợi như: phí gia nhập, tiền bản quyền tính theo doanh số, lệ phí cho thuê trang thiết bị được chia một phần lớn. Ví dụ: Hãng Mc. Donald thu lệ phí gia nhập 150.000 đô la cho mỗi người được nhượng đặc quyền; lệ phí bản quyền là 3%, lệ phí thuế mướn trang thiết bị là 8,5% doanh số của người mua đặc quyền. Công ty còn buộc họ phải tới học ở Hamburger University trong 3 tuần lễ để biết cách kinh doanh ra sao.

Tổ chức hệ thống bán sỉ

Bán sỉ bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hóa và dịch vụ cho người mua và để bán lại hoặc để kinh doanh.ác nhà bán sỉ, giao dịch chủ yếu đối với khách hàng buôn bán hơn là khách tiêu dùng trực tiếp. Họ chủ yếu mua hàng từ nhà sản xuất, bán cho người bán lẻ, cho các cơ sở kỹ nghệ và các nhà bán sỉ khác.

Nhà bán sỉ thực hiện nhiều chức năng bao gồm việc bán hàng và quảng cáo, mua hàng và làm công việc phân phối, bốc dỡ hàng với khối lượng lớn, tồn kho, chuyên chở, tài trợ, chấp nhận rủi ro, cung ứng tin tức thị trường, cung cấp các dịch vụ về quản trị và làm tư vấn. Giới bán sỉ thường được phân phối thành bốn nhóm:

Nhà bán sỉ thương nghiệp

Nắm quyền sở hữu hàng hóa. Nhóm này gồm các nhà bán sỉ phục vụ toàn phần (thương nhân bán sỉ, nhà phân phối - kinh tiêu kỹ nghệ) và các nhà bán sỉ phục vụ giới hạn (bán sỉ tiền mặt tự chở, nhà bán sỉ bỏ mối trung gian trực tiếp giao hàng, nhà bán sỉ ký gởi và bán sỉ theo đơn đặt hàng).

Các nhà môi giới và đại lý



Họ không sở hữu hàng hóa và chỉ thực hiện chức năng môi giới tạo thuận lợi cho việc mua và bán, qua đó họ được hưởng hoa hồng từ 2 - 6% trên giá bán.Điển hình của giới này là các nhà môi giới thực phẩm, địa ốc, bảo hiểm và chứng khoán. Các đại lý thường có nhiều dạng: đại lý của nhà sản xuất (đại lý bán sỉ), các đại lý tiêu thụ, đại lý thu mua và nhà buôn ăn hoa hồng.

Chi nhánh và văn phòng của nhà sản xuất

Văn phòng giao dịch và chi nhánh bán hàng của nhà sản xuất được thành lập để thực hiện các công việc bán hàng, quảng cáo và kiểm tra hàng tồn kho. Những chi nhánh bán hàng này thường có trữ hàng và thường hoạt động trong nhiều ngành trang thiết bị, phụ tùng xe hơi, tạp hóa, hàng khô.

Các nhà bán sỉ tạp loại

Gồm các nhà bán sỉ kinh doanh nhiều loại mặt hàng khác nhau kể cả các đại lý đầu mối xăng dầu, bán và giao hàng đến tận từng cây xăng, các công ty đấu giá…

Trong hoạt động kinh doanh hiện nay, các nhà bán sỉ tiến bộ đang thích ứng các hoạt động, dịch vụ theo nhu cầu khách hàng và tìm kiếm những phương pháp giảm chi phí của việc giao dịch.

Tổ chức lực lượng bán hàng

Công việc tổ chức và quản trị nhân viên bán hàng là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra những hoạt động bán hàng. Nó bao gồm việc thiết lập mục tiêu, chiến lược cho nhân viên bán hàng, tuyển dụng, chọn lựa, huấn luyện, giám sát và đánh giá những đại diện bán hàng của công ty.

Nhân viên bán hàng phải thăm dò, tìm kiếm và vun trồng các khách hàng mới. Họ phải truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty. Nhân viên bán hàng phải biết nghệ thuật bán hàng bao gồm: tiếp cận, giới thiệu trả lời những cự tuyệt và kết thúc việc bán. Họ cũng cung cấp dịch vụ cho khách hàng - cố vấn, trợ giúp kỹ thuật, thu xếp việc, tài trợ và giao hàng. Nhân viên bán hàng còn phải làm công việc điều nghiên và tình báo về thị trường và làm những báo cáo về giao dịch.Họ cũng tiến hành điều phối hàng hóa khan hiếm trong thời kỳ sản xuất thiếu.

Nhân viên bán hàng nên dành 80% thời gian cho khách hàng hiện tại và 20% cho khách hàng tương lai và dành 85% cho những sản phẩm đã ổn định 15% cho những sản



phẩm mới. Nhân viên bán hàng phải biết cách tạo thỏa mãn cho khách và tạo lợi nhuận cho công ty. Họ phải biết cách phân tích dữ liệu về tiêu thụ, đo lường tiềm năng thị trường thu nhặt tin tức thị trường và triển khai những chiến lược cùng kế hoạch marketing.

Cốt tủy của một hoạt động bán hàng thành công là phải có một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi. Phải biết tuyển chọn họ. Họ phải là người có thói quen theo đuổi, luôn luôn có nhu cầu phải chiến thắng và tác động được đến người khác. Đó cũng là những người dám nhận rủi ro để đạt được mục đích, biết gắn bó chặt chẽ mình với khách hàng.Họ coi trọng lợi ích của khách hàng, xem mình là bạn, là đồng đội với khách hàng hơn là đối thủ.

Các nhân viên bán hàng cần được đào tạo, huấn luyện một cách cẩn thận và có hệ thống. Họ cần biết thăm dò, đánh giá, tiếp cận với khách hàng, biết cách trình bày giới thiệu hàng hóa, biết cách xử lý tình huống. Người bán hàng cần được huấn luyện kỹ về kỹ năng thương thảo, cách kết thúc một thương vụ, biết cách hướng dẫn sử dụng, lắp đặt và thực hiện hoàn hảo các dịch vụ cho khách hàng.

Nhân viên bán hàng cần được giám sát, khuyến khích và động viên liên tục để nâng cao hiệu quả hoạt động của họ. Người bán hàng càng được động viên kích thích tốt thì càng tận tụy với công việc và kết quả càng tốt hơn – khi đó họ có thể được thưởng nhiều hơn, do đó vui lòng hơn và lại càng hăng hái, cố gắng hơn.

d. Chiến lược tiếp thị (Promotion):Công ty luôn tham gia các hội chợ và triễn lãm thuơng mại quốc tế tại nhiều nước

để quảng bá thương hiệu và tìm kiếm đối tác.Đây là cách tiếp thị có hiệu quả và đem lại nhiều khách hàng mới về tiềm năng qua đó giúp thị trường công ty được mở rộng.

Mong muốn của khánh hàng

Sản phẩm thủ công, được làm thủ công hoàn toàn hoặc nhìn giống các mặt hàng thủ công.

Dùng kết hợp các sản phẩm đã trở thành một cách để thể hiện thị hiếu cá nhân. Một khi thương hiệu thể hiện tốt thị hiếu của họ, họ sẵn sàng bỏ tiền ra mua

Cơ hội và thách thức trên thị trường

Cơ hội và thách thức về kinh tế



Trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế, người tiêu dùng cắt giảm chi tiêu và có xu hướng chỉ mua sản phẩm khi thực sự cần thiết.Thông thường, người tiêu dùng cẩn trọng hơn khi mua bất kỳ mặt hàng nào so với bình thường.Vì thế, trong ngắn hạn, khủng hoảng kinh tế tạo ra khó khăn cho ngành này.Tuy nhiên, người tiêu dùng sẽ tìm kiếm các sản phẩm có giá trị tốt, phù hợp với giá cả và có thiết kế có thể sử dụng lâu dài.

Cơ hội và thách thức về nhân khẩu học

Số lượng các gia đình chỉ có một người ngày càng gia tăng.Ngày càng nhiều người trẻ có xu hướng sống độc thân và thể hiện cá tính của mình thông qua trang trí nội thất.

Dân số già của EU cũng giúp các công ty xuất khẩu tại các nước đang phát triển có thêm cơ hội.Những người lớn tuổi tạo ra một đoạn thị trường rất hấp dẫn, không chỉ bởi số lượng đông mà còn bởi khả năng chi tiêu của nhóm người này rất lớn. Họ cũng có rất nhiều thời gian rảnh rỗi, do đó việc chi tiêu vào nhà cửa và các sở thích sẽ tăng. Họ sẽ sử dụng tiền để thay đổi và nâng cấp đồ nội thất, phù hợp với túi tiền. Vì thế, đây là một yếu tố khá quan trọng để nhà sản xuất cân nhắc, tham gia vào đoạn thị trường này

Cơ hội và thách thức về phân đoạn thị trường và thương hiệu

Áp dụng công nghệ tiên tiến và có sức sản xuất hiệu quả, đáp ứng các yêu cầu của EU về chứng nhận là điều kiện cần, nhưng chưa đủ để kinh doanh thành công sản phẩm của bạn trên thị trường này. Thiết lập một hệ thống phân phối hiệu quả trên thị trường mục tiêu sẽ đảm bảo cơ hội xúc tiến xuất khẩu sản phẩm của bạn.Bạn cần đảm bảo về sự ủng hộ của các đối tác phân phối trên thị trường (như các kho bãi, các đại siêu thị, cửa hàng bán lẻ, cửa hàng quà tặng và đồ lưu niệm). Đây là cách hiệu quả nhằm đảm bảo sản phẩm luôn sẵn sàng đến tay người tiêu dùng.

Cơ hội tốt cho nhà xuất khẩu tại các nước đang phát triển đối với mặt hàng đồ ăn và đồ nhà bếp bằng gốm là thị trường HoReCa (khách sạn – hotels, nhà hàng – restaurants và quán café – cafés). Doanh nghiệp cần để ý các quy định cụ thể của thị trường này, như khối lượng hàng nhập lớn, giá thấp và chất lượng lâu bền.Sản phẩm có thể có lợi thế hơn nếu dễ dàng sử dụng và đặt trong các bếp nấu và nhà hàng.

Ngày nay, các sản phẩm tiện ích, dễ sử dụng và bảo quản được khách hàng yêu thích. Các loại bát, đĩa, chảo bằng gốm có nắp không chỉ dùng để đựng đồ ăn trên bàn mà còn dùng để trữ đồ trong tủ lạnh.

Cơ hội và thách thức từ khách hàng



Cơ hội mới cũng đem lại những áp lực mới và nhà xuất khẩu từ các nước đang phát triển cần thích nghi sản phẩm để phù hợp với yêu cầu của người mua hàng, đảm bảo sản xuất đúng hạn và giao hàng đúng quy cách, đáp ứng các kỳ vọng về chất lượng sản phẩm cao. Nếu đáp ứng được tất cả các yêu cầu, cả quy định pháp lý và yêu cầu của người mua hàng, bạn sẽ có lợi thế cạnh tranh cao.

Nhà bán lẻ có thể mua hàng trực tiếp từ nhà xuất khẩu từ các nước đang phát triển hoặc từ các công ty bán lẻ thuộc các ngành hàng khác như thời trang, nội thất hoặc đồ dùng văn phòng.Điều này hoàn toàn phù hợp với xu hướng tiện dụng, mua hàng tại một địa điểm và mua hàng thể hiện phong cách của người tiêu dùng.Nếu bạn thích phong cách hoặc ý tưởng của một nhãn hiệu, tại sao bạn không mua các sản phẩm cho gia đình và bản thân tại đó? Vì thế chúng ta có thể nhận thấy ngày càng nhiều gia đình trang bị đồ nội thất theo một phong cách thống nhất.

5. PHÒNG SẢN XUẤT5.1. Chức năng:

Lập kế sản xuất và điều độ sản xuất.5.2. Nhiệm vụ:

Lập kế hoạch xản xuất hang tháng, quý. Tổ chức sắp xếp và điều động nhân lực, phù hợp để sản xuất.

5.3. Quy trình sản xuất:

CÁC GIAI ĐOẠN CHÍNH TRONG CÔNG NGHỆ SẢN XUẤT GỐM SỨ

Giai đoạn gia công và chuẩn bị phối liệu Giai đoạn tạo hình Giai đoạn sấy Giai đoạn tráng men và trang trí sản phẩm Giai đoạn nung

Giai đoạn gia công và chuẩn bị phối liệu- Công đoạn gia công: Nghiền thô, trung bình, mịn.

Mục đích của việc gia công là để cho phản ứng pha rắn xảy ra thuận lợi với cỡ hạt phải nhỏ 0.063 m, qua sàng 10.000 lỗ/cm2

- Chuẩn bị phối liệu: Tiếp tục nghiền mịn, Trộn phối liệu theo đúng bài phối liệu đã tính toán Giai đoạn tạo hình : Tạo hình dáng cho sản phẩm



Giai đoạn sấy: Nhiệm vụ chính là tách nước đến w < 10 % Giai đoạn tráng men và trang trí sản phẩm Giai đoạn nung: Các phản ứng hóa học pha rắn xảy tạo sản phẩm.

Hiện nay trên thực tế người ta thường áp dụng hai phương án nung với các ưu nhược điểm khác nhau, tùy điều kiện cụ thể mà ta áp dụng chế độ nung khác nhau

Công đoạn nung : Các phản ứng hóa học pha rắn xảy tạo sản phẩm.Hiện nay trên thực tế người ta thường áp dụng hai phương án nung với các ưu nhược điểm khác nhau, tùy điều kiện cụ thể mà ta áp dụng chế độ nung khác nhau

Phương án 1 : Đây là phương án nung 1 lần

- Giai đoạn gia công và chuẩn bị phối liệu - Giai đoạn tạo hình- Giai đoạn sấy - Giai đoạn tráng men và trang trí sản - Giai đoạn nungĐối với phương án này : cả xương và men đều nung một lần. Khi nung thì mộc

chín thành xương, men chảy ra thành men bóng láng

Phương án 2 : Đây là phương án nung 2 lần

- Giai đoạn gia công và chuẩn bị phối liệu - Giai đoạn tạo hình - Giai đoạn sấy - Nung lần 1 - Giai đoạn tráng men và trang trí sản - Nung lần 2 - Nung một lần đỡ tốn nhiên liệu, năng lượng nhưng khó nung và phế phẩm

rất nhiều - Nung 2 lần tốn năng lượng hơn, nhưng hiệu quả hơn, tốt hơn, ít phế phẩm

hơn Tóm lại tùy theo sản phẩm, dây chuyền công nghệ : chọn một trong hai phương án

sao cho hiệu quả kinh tế cao nhất và có lợi về mặt công nghệ nhất

Gốm sứ là một mặt hàng đòi hỏi về mẫu mã cũng như tính mỹ thuật cao, nhiệt độ nung gốm lại rất cao (trên 10000C) nhưng lại dễ vỡ và sinh ra khuyết tật trong quá trình nung.Sự thay đỗi nhiệt độ đột ngột và cũng sẽ dẫn tới hậu quả là gốm bị nứt, vỡ hay sinh ra khuyết tật.

Do đó thời gian nung một mẻ gỗm mất rất nhiều thời gian .



Các thao tác cơ bản của quy trình nung gốm, sứ

+ Thao tác 1:

Gốm được xếp lên xe lò theo từng lớp một, mỗi lớp sẽ được kê bằng một tấm một tấm đệm làm bằng Fe2O3 tấm đệm này chịu được nhiệt độ trên 2000C. Gốm được xếp đúng vị trí sao cho khi xe đẩy xếp khít vào lò gốm không tiếp súc trực tiếp với ngọn lửa từ đầu đốt. Nếu không tuân thủ nguyên tắc này sản phẩm sẽ không được nung đều.

+ Thao tác 2:

Để quá trình nung gốm không bị gián đoạn vì những lý do kỹ thuật, bao giờ cũng có thao tác chạy thử, tức là cho các đầu đốt hoạt động, sau đó nhìn qua ống thăm kiểm tra xem có đầu đốt nào không cháy. Nếu phát hiện thấy có những sự cố nói trên phải ngắt cầu dao, đóng van khí để sửa chữa.

+ Thao tác 3:

Sau khi đã kiểm tra xong cho lò hoạt động và điều chỉnh nhiệt cho nhiệt độ lò ở 5500C, giữ nhiệt độ này trong 3h. Để gốm được khô đều, sau đó nâng tiếp nhiệt độ lên 11200C và giữ trong 3h, quá trình thay đổi nhiệt độ và giữ nhiệt độ như vậy được duy trì tới khi gốm được nung xong. Quá trình tính từ khi gốm đã chín nhiệt độ lò cũng được duy trì và giảm theo từng thang nhiệt độ.

+ Thao tác 4:

Trong quá trình đợi gốm chín người công nhân phải xếp gốm vào xe lò khác để khi mẻ gốm trong lò đã chính ta sẽ tiến hành ngay vào nung mẻ khác. Làm như vậy sẽ tiết kiệm được thười gian nung và nhiệt độ hao tổn.

6. PHÒNG QUẢN LÝ CHẤT LƯỢNG6.1. Chức năng:

- Kiểm tra, đánh giá chất lượng nguyên vật liệu đầu vào- Kiểm tra sản phẩm trước khi nhập kho, xử lý sản phẩm không phù hợp

6.2. Nhiệm vụ:

Phân loại và đánh giá nguyên vật liệu đầu vào, đánh gía nhà cung ứng phù hợp với yêu cầu thực tế sản xuất.

Tổ chức công tác quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001-2000, kiểm soát quá trình sản xuất và chất lượng sản xuất khi xuất xưởng. Phát hiện và đề xuất phương pháp xử lý kịp thời trong khâu sản xuất sản xuất



6.3. Nguyên liệu sx gốm sứ

Theo truyền thống, nguyên liệu sx gốm sứ bao gồm 3 loại chính.

a. Nguyên liệu dẻo:

-Là nguyên liệu khi trộn cùng với nước tạo nên vật liệu dẻo có thể tạo hình được.

-Nguyên liệu dẻo bao gồm các loại cao lanh và đất sét, chúng tạo điều kiện để tạo hình phối liệu dẻo và tính dẻo ở đây là do các khoáng sét mà ra.

-Đứng về mặt bản chất gốm thì nhóm nguyên liệu dẻo này là quan trọng nhất vì khoáng caolinit sau quá trình nung sẽ hình thành pha tinh thể mullit, là khoáng đóng vai trò quyết định nên những tính chất quan trọng của gốm.

b. Nguyên liệu không dẻo, loại được gọi là nguyên liệu đầy:

-Làm giảm sự co ngót khi sấy và nung, tạo điều kiện để chống nứt khi sấy và nung, nhưng đồng thời cũng làm giảm khả năng tạo hình. So với nguyên liệu dẻo thì nguyên liệu đầy có kích thước hạt thô hơn và hạt thường không xốp, tương đối ổn định và không biến tính khi nung, khi nung không co ngót. Điển hình cho nhóm nguyên liệu này như thạch anh, corundon, đất sét nung (samốt)...

-Nhóm 2 tuy là nguyên liệu đầy, nhưng nó cũng góp một phần vào vai trò quan trọng tạo nên những tính chất của sứ, chẳng hạn như corundon α-Al2O3 làm cho sản phẩm sứ có độ bền cơ và bền điện cao.

c. Nguyên liệu không dẻo, loại được gọi là chất trợ dung:

-Theo quan điểm về tạo hình và sấy thì loại này có tính chất tương tự như loại 2, nhưng chức năng chính của nó là tạo pha lỏng khi nung. Điều này sẽ tạo điều kiện và thúc đẩy nhanh quá trình kết khối, điển hình cho loại này là tràng thạch alkali hay các loại ôxýt kiềm thổ.

-Chức năng chính của nó là tạo pha lỏng khi nung và sau khi nung tồn tại dưới dạng pha thủy tinh

6.4. Nguồn nguyên liệu:

Trữ lượng cao lanh ở Việt Nam dự báo khoảng 15 triệu tấn, hàm lượng trong kaolin khoảng từ 29-38%. Quặng kaolin tập trung chủ yếu ở các tỉnh như Lào Cai, Yên Bái, Phú Thọ, Quảng Ninh, Tuyên Quang, Lâm Đồng, Đồng Nai. Đáng chú ý là cao lanh Lâm Đồng, được hình thành do quá trình phong hóa của natri-canxi fenspat, trong đó


http://vi.wikipedia.org/wiki/%C4%90%E1%BB%93ng_Nai

http://vi.wikipedia.org/wiki/L%C3%A2m_%C4%90%E1%BB%93ng

http://vi.wikipedia.org/wiki/Tuy%C3%AAn_Quang

http://vi.wikipedia.org/wiki/Qu%E1%BA%A3ng_Ninh

http://vi.wikipedia.org/wiki/Ph%C3%BA_Th%E1%BB%8D

http://vi.wikipedia.org/wiki/Y%C3%AAn_B%C3%A1i

http://vi.wikipedia.org/wiki/Y%C3%AAn_B%C3%A1i

http://vi.wikipedia.org/wiki/L%C3%A0o_Cai


fenspat kiềm chiếm ưu thế (anbit). Thường phân bố dài khoảng 5 đến 10 km, với bề dày khoảng 5 đến 10 m. Cao lanh Đà Lạt tập trung ở Prenn, Trại Mát và Bảo Lộc [10] .

Trữ lượng các mỏ đất sét ở Bình Định:

- Cao lanh: 25 triệu m3, phân bố ở Tuy Phước, Phù Cát

- Đất sét đỏ: 13,5 triệu m3, phân bố dưới dạng mỏ sét đồi hoặc ruộng, tập trung ở An Nhơn, Hoài Nhơn, Vĩnh Thạnh và Tây Sơn.

Bình Định có nguồn nguyên liệu đất sét đỏ, đất sét trắng (cao lanh) rất dồi dào và đã được người dân cách đây hàng chục thế kỷ phát hiện, sử dụng.Ngoài trữ lượng lớn thì nguồn nguyên liệu này còn có chất lượng khá tốt với những đặc trưng riêng của nó. Ông Nguyễn Vĩnh Hảo khẳng định: "Qua các hiện vật mà mình có được, tôi biết đất sét đỏ Bình Định có hàm lượng sắt rất cao, vì thế khi nung ở nhiệt độ cao, sắt nóng chảy ra, sản phẩm là chum, vò, ché sẽ được tráng bằng một lớp sắt nên chúng rất bền, lại không thẩm thấu nước. Còn sành sứ của ta tuy có màu xám chứ không trắng như sản phẩm các nơi khác vì cao lanh có pha nhiều tạp chất, nhưng bù lại chúng chắc và kín.

Ở Việt Nam thạch anh tinh thể đẹp gặp rất nhiều ở nam Thanh Hoá [13], Pia oắc, miền sông Đà ở Vạn Yên có những tinh thể lặng trụ rất dài, thạch anh tím được khai thác nhiều ở Kontum, thạch anh tinh thể, pha lê gặp nhiều ở Bảo Lộc, Gia Nghĩa...

Từ những thông tin ở trên, công ty có thể lấy nguồn nguyên liệu tại Lâm Đồng, nơi có trữ lượng cao lanh, đất sét và thạch anh cao, chất lượng tốt. hơn nữa, LÂm Đồng khá gần với địa điểm công ty, thuận lợi cho việc vận chuyển nguyên liệu…Ngoài ra, công ty có thể lấy thêm các nguyên liệu khác ở Bình Định, Đà Nẵng,…đề phòng trường hợp không đủ nguyên liệu hay nguyên liêu không phù hợp với tính chất của sản phẩm, đòi hỏi của khách hàng.

6.5. Sử dụng men cho gốm của DN

Men gốm là một lớp thủy tinh có chiều dày từ 0,15–0,4 mm phủ lên bề mặt xương gốm. Lớp thuỷ tinh này hình thành trong quá trình nung và có tác dụng làm cho bề mặt sản phẩm trở nên sít đặc, nhẵn, bóng.

Công thức và nguyên liệuMen gốm tuy bản chất là thủy tinhnhưng phối liệu không hoàn toàn giống, bởi thủy tinh thông thường khinấu có thể chứa trong bể khuấy cho đồng nhất và khử bọt. Men khi nóngchảy phải đồng nhất mà không cần một sự trợ giúp cơ học nào, nên phối liệu phải không có vật chất nào không thể tạo pha thủy tinh.


http://vi.wikipedia.org/wiki/Pha_th%E1%BB%A7y_tinh

http://vi.wikipedia.org/wiki/C%C6%A1_h%E1%BB%8Dc

http://vi.wikipedia.org/wiki/C%C6%A1_h%E1%BB%8Dc

http://vi.wikipedia.org/wiki/Th%E1%BB%A7y_tinh_(ch%E1%BA%A5t)

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=G%E1%BB%91m&action=edit

http://vi.wikipedia.org/wiki/Milim%C3%A9t

http://vi.wikipedia.org/wiki/Th%E1%BB%A7y_tinh_(ch%E1%BA%A5t)

http://vi.wikipedia.org/wiki/%C4%90%E1%BA%AFc_N%C3%B4ng

http://vi.wikipedia.org/wiki/L%C3%A2m_%C4%90%E1%BB%93ng

http://vi.wikipedia.org/wiki/Vi%E1%BB%87t_nam

http://vi.wikipedia.org/wiki/Th%E1%BA%A1ch_anh_t%C3%ADm

http://vi.wikipedia.org/wiki/Th%E1%BA%A1ch_anh#cite_note-12

http://vi.wikipedia.org/wiki/Kaolinit#cite_note-yenleco-9

http://vi.wikipedia.org/wiki/B%E1%BA%A3o_L%E1%BB%99c

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Tr%E1%BA%A1i_M%C3%A1t&action=edit&redlink=1

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Prenn&action=edit&redlink=1

http://vi.wikipedia.org/wiki/%C4%90%C3%A0_L%E1%BA%A1t


Do đó, điều cần thiết đầu tiên là phải tạo được một hỗn hợp chảy lỏng đồng nhất ở nhiệt độ mong muốn.

Trong quá trình nóng chảy và ngay sau đó, các ôxít trong men phảnứng với bề mặt xương gốm để tạo nên một lớp trung gian. Phản ứng nàyrất quan trọng vì nó ảnh hưởng đến độ bền cơ học của men, nó không chỉphụ thuộc thành phần hóa học chung của men mà còn phụ thuộc từng ôxít riêng.

Do đó, điều cần thiết thứ hai là thành phần hóa của men phải gần giống thành phần hóa của xương gốm.

Quá trình làm nguội (giảm nhiệt) xảy ra ngược với quá trình nung (tăng nhiệt). Nếu hệ số giãn nở nhiệt của men và xương không phù hợp nhau sẽ gây ra bong hoặc nứt men.

Do đó, điều cần thiết thứ ba là hệ số giãn nở nhiệt của men và xương phải phù hợp nhau.

Men nung xong phải cứng, nhẵn, bóng (ngoại trừ men mat).Bên cạnh đó, tính trong suốt, không màu, tính sáng bóng của men khôngphải lúc nào cũng như mong muốn. Nếu xương gốm có màu thì phải dùng men đục để che lấp màu của xương, ngoài ra có thể chế tạo men mat (bề mặt như sáp), men kết tinh và vô số men màu khác.

Do đó, điều cần thiết thứ tư là thành phần hóa của men phải được điều chỉnh sao cho men có được các tính chất cơ-lý-hoá-quang mong muốn.

Công thứcTrong công nghiệp thủy tinh thường dùng thành phần % các cấu tạo để so sánh, nhưng trong công nghiệp gốm sứ, người ta hay dùng tỷ lệ phântử và tất nhiên có thể chuyển đổi qua lại giữa hai công thức này. Seger đã đưa ra cách sắp xếp các ôxít có trong thành phần men thành 3 nhómchính: ôxít bazơ, ôxít axít và ôxít lưỡng tính. Các nhóm này được sắp xếp theo trình tự sau và tập hợp này được gọi là công thức Seger của men:

1.RO x. Al2O3 y. SiO2

z. B2O3

R là biểu hiện cho các kim loại sau: Pb, K, Na, Ca, Mg, Ba, Li, Zn. Đối với men màu có thể là Co, Ni, Cu, Mn, Fe.


http://vi.wikipedia.org/wiki/S%E1%BA%AFt

http://vi.wikipedia.org/wiki/Mangan

http://vi.wikipedia.org/wiki/%C4%90%E1%BB%93ng_(nguy%C3%AAn_t%E1%BB%91)

http://vi.wikipedia.org/wiki/Niken

http://vi.wikipedia.org/wiki/C%C3%B4ban

http://vi.wikipedia.org/wiki/K%E1%BA%BDm

http://vi.wikipedia.org/wiki/Liti

http://vi.wikipedia.org/wiki/Bari

http://vi.wikipedia.org/wiki/Magi%C3%AA

http://vi.wikipedia.org/wiki/Canxi

http://vi.wikipedia.org/wiki/Natri

http://vi.wikipedia.org/wiki/Kali

http://vi.wikipedia.org/wiki/Ch%C3%AC

http://vi.wikipedia.org/wiki/Kim_lo%E1%BA%A1i

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=C%C3%B4ng_th%E1%BB%A9c_Seger&action=edit

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=%C3%94x%C3%ADt_l%C6%B0%E1%BB%A1ng_t%C3%ADnh&action=edit

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=%C3%94x%C3%ADt_ax%C3%ADt&action=edit

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=%C3%94x%C3%ADt_baz%C6%A1&action=edit

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Men_k%E1%BA%BFt_tinh&action=edit

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Men_mat&action=edit

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Men_%C4%91%E1%BB%A5c&action=edit

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Men_mat&action=edit

http://vi.wikipedia.org/wiki/H%E1%BB%87_s%E1%BB%91_gi%C3%A3n_n%E1%BB%9F_nhi%E1%BB%87t

http://vi.wikipedia.org/wiki/H%C3%B3a_h%E1%BB%8Dc


Ôxít lưỡng tính nằm xen kẽ giữa ôxít bazơ và ôxít axít, nhóm này chủ yếu là Al2O3. Ôxít axít bao gồm SiO2 là chính, ngoài ra có thể có thêm B2O3.

Các mol thành phần của ôxít axít và ôxít lưỡng tính được tính quy đổi theochuẩn của ôxít bazơ.Tổng các mol thành phần của các ôxít bazơ luôn quyvề bằng 1.

Nguyên liệuMen gốm là một hệ phức tạp gồm nhiều ôxít như Li2O, Na2O, K2O, PbO, B2O3, CaO, ZnO, MgO, Al2O3, Fe2O3, SiO2... được đưa vào dưới các dạng sau:

Nguyên liệu dẻo (plastic): gồm có cao lanh (kaolin), đất sét (clay), bột talc (steatit), betonit...

Nguyên liệu không dẻo (nonplastic) dưới dạng khoáng: gồm có trường thạch, đôlômít, đá vôi, cát...

Nguyên liệu không dẻo dưới dạng hóa chất công nghiệp: BaCO3, Na2CO3, K2CO3, borax (dân gian gọi là hàn the), axít boric, Cr2O3, ZnO... hoặc các loại frit.

Làm cho men đặc lên (hàm ẩm nhỏ hơn) Giảm bớt độ nghiền mịn (men không quá mịn) Thêm đất sét, cao lanh hoặc bentonit để tăng độ huyền phù và làm men đặc hơn Thêm một ít tinh bột đextrin, keo glutin, keo xenlulô hoặc thêm vào một ít NH3,

amon oxalat hoặc một axít yếu...

Phương pháp frit

Khối men chảy lỏng được làm nguội nhanh bằng cách đổ vào nước.

Phương pháp này cho phép công nghệ sản xuất men gốm có thể đa dạng hoá trong việc sử dụng nguyên liệu để cho ra những sản phẩm tinhxảo, hạn chế rủi ro trong sản xuất và, hơn thế nữa, có thể cho ra đời những sản phẩm công nghiệp đáp ứng

nhu cầu ngày càng cao của thế giới.Phương pháp này bao gồm 2 công đoạn chính:


http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Frit&action=edit

http://vi.wikipedia.org/wiki/%C4%90%C3%A1_v%C3%B4i

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=%C4%90%C3%B4l%C3%B4m%C3%ADt&action=edit

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Tr%C6%B0%E1%BB%9Dng_th%E1%BA%A1ch&action=edit


http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Cao_lanh&action=edit

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Mol&action=edit




http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=%C3%94x%C3%ADt_l%C6%B0%E1%BB%A1ng_t%C3%ADnh&action=edit

http://vi.wikipedia.org/wiki/H%C3%ACnh:Men_chay_long.jpeg

http://vi.wikipedia.org/wiki/H%C3%ACnh:Frit.jpeg.jpg


Giai đoạn 1: Frit hoá

Phối liệu được nấu cho chảylỏng ở 1300-1450 C ở lò quay hoặc lò bể (tương tự lò⁰ nấu thuỷ tinh) đểhỗn hợp nguyên liệu chuyển hoàn toàn sang pha thuỷ tinh, sau đó làmlạnh rất nhanh để phá vỡ kết cấu khối thuỷ tinh chảy đó. Trong khi tínhphối liệu cần lưu ý:

Trong các loại frit, tỷ lệ ôxít bazơ và SiO2 ít nhất là 1:1 và cao nhất là 1:3.

Đối với frit kiềm, ứng với 1 mol kiềm phải đưa vào 2,5 mol SiO2 và thường phải đưa thêm CaO hoặc PbO vào để các frit trở thành các chất không tan trong nước..

Giai đoạn 2: Nghiền men.

Tính chất trạng thái lỏng tính chảy lỏng men phải chảy lỏng hoàn toàn ở nhiệt độ mong muốn. Kreidl và Weyl đãrút ra những nguyên lý về sự thay đổi dựa trên cấu trúc để men dễ chảyhơn bao gồm 4 yếu tố, trong sản xuất thường những yếu tố này để điềuchỉnh sự chảy lỏng của men:

Giảm ôxít kiềm và cho thêm axít boric, men sẽ dễ chảy hơn, từ đó giảm hệ số giãn nở nhiệt và hạ thấp nhiệt độ nóng chảy của men.

Tăng ôxít kiềm và giảm SiO2 sẽ làm cho men dễ chảy hơn. Thay SiO2 bởi TiO2 hoặc PbO sẽ làm giảm điểm nóng chảy. Thay K+ bằng Na+ hoặc Li+ sẽ làm cho men dễ chảy hơn. Thay các anion có hóa trị 1 (như Cl-; F-;Br-) bởi các anion có hóa trị 2 sẽ

làm yếu cấu trúc men, do đó sẽ làm giảm nhiệt độ nóng chảy. Nhiệt độ nóng chảy nhiệt độ nóng chảycủa men phụ thuộc thành phần phối

liệu và các ôxít có mặt trong men. Nhiệt độ nóng chảy của men sẽ thay đổi nếu như có một yếu tố thay

đổi,nhưng một số yếu tố sau sẽ dẫn đến sự thay đổi lớn, đó là: Thay đổi tỷ lệ ôxít kiềm/SiO2 (tỷ lệ càng lớn, nhiệt độ men càng giảm) Thay đổi hàm lượng Al2O3 (tăng Al2O3, nhiệt độ nung sẽ tăng) Bản chất các ôxít kiềm (thí dụ đưa vào frit silicat kiềm men sẽ dễ chảy hơn

là đưa SiO2 và kiềm) Hàm lượng các ôxít kiềm càng lớn, nhiệt độ càng giảm Phụ thuộc tỷ lệ B2O3/SiO2 (tỷ lệ càng lớn, nhiệt độ men càng giảm) Phụ thuộc độ nghiền mịn của men, men càng mịn, nhiệt độ nóng chảy càng

giảm, và


http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=%C3%94x%C3%ADt_ki%E1%BB%81m&action=edit

http://vi.wikipedia.org/wiki/Nhi%E1%BB%87t_%C4%91%E1%BB%99_n%C3%B3ng_ch%E1%BA%A3y

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=H%C3%B3a_tr%E1%BB%8B&action=edit

http://vi.wikipedia.org/wiki/Anion

http://vi.wikipedia.org/wiki/Nhi%E1%BB%87t_%C4%91%E1%BB%99_n%C3%B3ng_ch%E1%BA%A3y



http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Ax%C3%ADt_boric&action=edit

http://vi.wikipedia.org/wiki/Ki%E1%BB%81m



Phụ thuộc thành phần khoáng của phối liệu (thí dụ Na2O cho vào ở dạng Na2CO3 thì men có nhiệt độ thấp và hoạt tính cao hơn là cho vào dưới dạng trường thạch).

Để xác định khoảng nhiệt độ nóng chảy của men, có thể dùng công thức tính gần đúng hoặc dùng phương pháp thực nghiệm:

Công thức xác định khoảng nóng chảy của men: có dạng sau

K= Trong đó:

a1, a2...: là hằng số nóng chảy đối với các ôxit dễ chảy

n1, n2...: là hàm lượng các ôxít dễ chảy, tính theo % trọng lượng

b1, b2...: là hằng số nóng chảy đối với các ôxit khó chảy

m1, m2...: là hàm lượng các ôxít khó chảy, tính theo % trọng lượng.

Xác định khoảng nóng chảy của men bằng phương pháp thực nghiệm: có hai phương pháp.

Nung men ở nhiều vùng có nhiệt độ khác nhau, theo dõi kết quả bề mặt menbằng cách đối chiếu men mẫu và thử nghiệm cơ-lý-hoá.

Nung men đồng thời quan sát bằng kính hiển vị chịu nhiệt độ cao, nhiệt độ nung xác định bởi hoả kế.

Độ nhớt của men là một tính chất quan trọng chủ yếu quyết định sựthành công của nhiều giai đoạn được thực hiện ở các nhiệt độ khác nhau.Giá trị của nó ở nhiệt độ nóng chảy chỉ rõ men nào có khả năng chảytràn khỏi bề mặt sản phẩm khi nung và men nào thì không..

Qua thực nghiệm, có thể rút ra kết luận rằng: các ôxít sau làm tăng độ nhớt của men: SiO2, Al2O3, ZrO2, Cr2O3, SnO2,MgO, CaO. B2O3 đưa vào dưới 12% sẽ làm tăng độ nhớt, nhưng nếu lớn hơn sẽ làm giảm độ nhớt. SrO đưa vào men với hàm lượng nhỏ có tác dụng làm giảm độ nhớt nhưng nếu trên 20% sẽ làm tăng độ nhớt.

Sức căng bề mặt sức căng bề mặt là ứng suất căng tác dụng lên bề mặt lỏng theo chiều hướng thu nhỏ diện tích bề mặt lỏng nếu chất lỏng nằm tự do trong không khí.


http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Kh%C3%B4ng_kh%C3%AD&action=edit

http://vi.wikipedia.org/wiki/Di%E1%BB%87n_t%C3%ADch

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=%E1%BB%A8ng_su%E1%BA%A5t&action=edit

http://vi.wikipedia.org/wiki/S%E1%BB%A9c_c%C4%83ng_b%E1%BB%81_m%E1%BA%B7t

http://vi.wikipedia.org/wiki/SrO

http://vi.wikipedia.org/wiki/%C3%94x%C3%ADt_Bo

http://vi.wikipedia.org/wiki/%C3%94x%C3%ADt_canxi

http://vi.wikipedia.org/wiki/%C3%94x%C3%ADt_magi%C3%AA

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Ziricon&action=edit




Morey cho biết đối với các pha silicat nóng chảy, sức căng bề mặt nằm trong khoảng 300 dyn/cm nhưng nó sẽ giao động trong khoảng 150-500 dyn/cm..

Để xác định sức căng bề mặt men có thể dùng công thức cộng tính hoặc có thể dùng những phương pháp tương tự thuỷ tinh:

Phương pháp cộng tính: Số liệu để tính sức căng bề mặt của men ở 900°C (Lưu ý: cứ tăng 100°C thì xi giảm 0,04 đơn vị.):

Minh hoạ cách xác định hiện tượng thấm ướt của men

Công thức tính sức căng bề mặt có dạng:

η = fi.xiTrong đó:

η:sức căng bề mặt (dyn/cm).fi:hàm lượng % cấu tử i.(0≤xi<100)xi:trị số tính sức căng bề mặt tương ứng ôxít i (số liệu tra theo bảng trên).

Phương pháp thực nghiệm: Cân trọng lượng một giọt men, nung chảy, sau đó:

So sánh bề mặt thấm ướt của giọt men đó đối với mẫu đã biết trên một bề mặt phẳng, hoặc

Xác định góc thấm ướt bằng cánh đo ranh giới trong quá trình nóng chảy bằng kính hiển vi nhiệt độ cao.

Độ cứng

Để xác định độ cứng của men phải dùng phương pháp tương ứng với từngloại sản phẩm, mỗi thông số của độ cứng ứng với một phương pháp kiểmtra. Đối với sản phẩm sứ dân dụng như (chén, bát, đĩa...); gạch men ốptường; sứ kỹ thuật...người ta xác định độ cứng thông qua độ bền chống lại đường vạch (vết xước) và độ bền lún sản phẩm, còn đối với sản phẩm là gạch lát nền, ống dẫn, các loại trang trí bên ngoài...xác định chủ yếu là đo độ bền chống bào mòn.


http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=%C4%90%E1%BB%99_b%E1%BB%81n_ch%E1%BB%91ng_b%C3%A0o_m%C3%B2n&action=edit

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=%C4%90%E1%BB%99_b%E1%BB%81n_l%C3%BAn&action=edit

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=%C4%90%E1%BB%99_b%E1%BB%81n_ch%E1%BB%91ng_r%E1%BA%A1ch&action=edit

http://vi.wikipedia.org/wiki/Xentim%C3%A9t

http://vi.wikipedia.org/wiki/Xentim%C3%A9t

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Dyn&action=edit

http://vi.wikipedia.org/wiki/H%C3%ACnh:Hien_tuong_tham_uot.PNG


Cách xác định như sau:

Xác định độ bền chống rạch: Dùng kim cương hoặc những vật liệu có độ cứng theo thang Mohs.Xác định một trọng lực cần thiết của mũi kim cương vạch một chiều rộng(hay sâu) lên mẫu cần đo, sau đó đối chiếu với vật liệu trong thangMohs đã xác định trước có vết xước cũng được tạo theo cách trên.

Độ bền lún:Được đo bằng cách ấn một lực xác định xuống một hình nón bằng kim cươngxuống bề mặt của men, khi rút lên để lại một lỗ. Đối chiếu, so sánh vớimẫu chuẩn.

Độ bền chống bào mòn: Được biểu thị bằng độ hao mòn trọng lượng sau khi mài. Có thể mài bằng các phương pháp mài cát (SiO2) hay corunđum.Thông thường người ta dùng phương pháp Scett tức dội cát lên bề mặt sảnphẩm ứng với độ cao nhất định và trong một thời gian nhất định. Độ bềnchống bào mòn không chỉ biệu hiện cho độ cứng mà còn liên quan đến tínhđàn hồi, độ sít đặc và tính dòn của sản phẩm.

Tính cách điện

Những sản phẩm gốm sứ dùng trong lĩnh vực điện và điện tử ngoài có tiêu chuẩn cao hơn so với các loại gốm khác, đó là hệ số giãn nở nhiệt của xương rất thấp (4,5-6,5.10-5/°C) và yêu cầu độ cách điện cao theo đó, những loại men được sử dụng cần phải đáp ứng.

Ảnh hưởng của các ôxit có mặt trong pha thuỷ tinh (men) đến độ cách điện tăng theo dãy sau:

CaO < BaO < B2O3 < PbO < Fe2O3 < MgO < ZnO < SiO2Còn các ôxít sau làm giảm điện trở: Al2O3, K2O và Al2O3.

Quan trọng hơn, men ngoài việc phải bảo đảm tính cách điện, tránhcác hiện tượng bong và nứt men khi các chi tiết đó làm việc (nhiệt độ, tần số...) còn phải có tính cản trở được sự tạo vỏ nước đọng lại trên men.

Có thể sắp xếp các chất tạo thủy tinh theo tứ tự tăng như sau: CaO, BaO, B2O3, Al2O3, Fe2O3, MgO, ZnO, PbO, SiO2..., những ôxít này cản trở sự tạo với nước tương ứng với từng điểm tối ưu của nó. Còn K2O và Na2O thì lại thuận lợi cho việc tạo vỏ nước.

Khả năng dẫn điện của men gốm là do ảnh hưởng của kiềm, men có hàmlượng kiềm cao càng có độ dẫn điện lớn, theo Hinz, điều này ứng với sựdao động của các ion kiềm trong mạng lưới thuỷ tinh. Có thể sử dụng PbOđể hạn chế điều này, khi hàm lượng


http://vi.wikipedia.org/wiki/T%E1%BA%A7n_s%E1%BB%91


http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Corun%C4%91um&action=edit

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=%C4%90%E1%BB%99_b%E1%BB%81n_ch%E1%BB%91ng_b%C3%A0o_m%C3%B2n&action=edit

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=%C4%90%E1%BB%99_b%E1%BB%81n_l%C3%BAn&action=edit

http://vi.wikipedia.org/wiki/Thang_%C4%91%E1%BB%99_c%E1%BB%A9ng_Mohs

http://vi.wikipedia.org/wiki/Kim_c%C6%B0%C6%A1ng

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=%C4%90%E1%BB%99_b%E1%BB%81n_ch%E1%BB%91ng_r%E1%BA%A1ch&action=edit


PbO cao thì sự dao động của các ionkiềm bị đình trệ.Tốt hơn hết là không nên dùng kiềm cho sứ cách điện.

Ôxít hoặc muối của kim loại ôxít hoặc muối của kim loại có thể làm chất tạo màu cho men. Cách này tương tự thuỷ tinh màu nên thường tạo men trong có màu, cường độ màu tuỳ thuộc vào hàm lượng (%) ôxít gây màu đưa vào và bản chất men.Những ôxít màu hoặc muối của chúng khi đưa riêng vào men gốm sẽ cho màuthông thường là:

NiCO3: cho màu vàng bẩn.

CuO, Cu2O: cho màu xanh khi nung trong trong môi trường ôxy hoá, màu đỏ trong môi trường khử.

Cr2O3: Cho màu lục.

Sb2O3, Sb2O5 cho màu vàng.

FeO, Fe2O3, Fe3O4: cho màu đỏ vang, vàng và nâu khi nung trong trong môi trường ôxy hoá; xanh xám đến xanh đen trong môi trường khử.

MnCO3: cho màu đen, tìm hoặc đen.

SnO2: cho màu trắng (men đục).

ZrO2: cho màu trắng (men đục).

TiO2: cho màu vàng.

Phương pháp sản xuất các chất màu này như sau:

Phối liệu tạo màu được trộn và nghiền mịn trong máynghiền bi ướt hoặc khô (màu dưới men) hoặc tách các kết tủa của các hỗnhợp kim loại sau khi hoàn tan nó vào nước (màu trên men).

Nung phối liệu trên đến nhiệt độ thích hợp cho sự phát màu.

Các tảng màu hình thành được nghiền mịn và rửa sạch.

Pha thêm vào chất màu 30-40% men sứ sẽ được màu vẽ dưới men hoặc 5-10% đất sét dẻo sẽ được màu trên men hoặc pha thêm chất trợ chảy để có màu trong men.


http://vi.wikipedia.org/wiki/M%C3%A0u_v%C3%A0ng

http://vi.wikipedia.org/wiki/M%C3%A0u_tr%E1%BA%AFng

http://vi.wikipedia.org/wiki/M%C3%A0u_%C4%91%E1%BB%8F


http://vi.wikipedia.org/wiki/M%C3%A0u_l%E1%BB%A5c



http://vi.wikipedia.org/wiki/M%C3%A0u_xanh



Chế tạo màu bền nhiệt

Công thức phối liệu 1 số màu dưới men:

Màu lam: SnO2.2,5CoO (xanh lam đậm); Al2O3.0,5CoO.0,5ZnO (xanh trời);Al2O3.0,7CoO.0,3NiO (xanh xám)

Màu lục: Al2O3.0,8CoO.0,2Cr2O3

Màu xanh lá non: hỗn hợp Cr2O3, CaCO3 và B2O3

Màu đỏ: được tạo qua việc tạo chất màu hồng, là hỗn hợp SnO2, SiO2, CaO, B2O3 và một ít Cr2O3

Màu tím đỏ: AuCl3 và caolanh trộn theo tỷ lệ 1/9

Màu vàng: ZnO.TiO2 hoặc 0,8.0,2Fe2O3.TiO2

Công thức phối liệu màu vẽ trong men:

Loại này có công thức Seger giống nhau: 0,5R2O . 0,5 Ôxít màu . 1-1,5 SiO2

Công thức phối liệu 1 số màu trên men:

Màu xanh nước biển: 0,25CoO.0,35ZnO.0,1B2O3.0,4PbO.0,5SiO2

Màu xanh da trời: (15-30)% hỗn hợp (Co.Al2O3) + (85-70)% trợ chảy (PbO.0,5SiO2)

Màu nâu: 20% hỗn hợp (Fe2O3.Cr2O3) + 80% trợ chảy (PbO.0,5SiO2)


http://vi.wikipedia.org/wiki/M%C3%A0u_lam

http://vi.wikipedia.org/wiki/H%C3%ACnh:Che_mau_mau.JPG


Màu đỏ vang: (17-20)% Fe2O3 + (83-80)% trợ chảy (PbO.0,5SiO2)

Màu cam: 18% hỗn hợp (Fe2O3.Al2O3) + 82% trợ chảy (PbO.0,78SiO2.0,24B2O3)

Phân loạiCó nhiều cách để phân loại men, đó là:

Theo thành phần1. Men chì: có hai loại nhỏ: Men có PbO và B2O3 và Men có PbO mà không có B2O32. Men không chứa chì: có hai loại: Men chứa B2O3, và Men không chứa B2O3 có hàm lượng kiềm cao và men không chứa B2O3

có hàm lượng kiềm thấp. Theo cách sản xuất

Men sống: là loại men được tạo từ những nguyên liệu khoáng như đất sét, cao lanh, trường thạch... và các chất chảy, ngoài ra có thể có các ôxít mang màu. Men này có thể chứa PbO hoặc không và thường thuộc loại nhóm có hàm lượng kiềm thấp.

Men frit: là loại men đã được nấu chảy (frit hoá) trước đó.

Men muối:là men được tạo thành do các chất bay hơi và bám lên bề mặt sản phẩmtạo thành một lớp men, men muối cũng thuộc nhóm men có hàm lượng kiềm thấp.

Men tự tạo: là phối liệu xương trong quá trình nung tự hình thành trên bề mặt sản phẩm một lớp tương đối nhẵn và bóng.

Theo nhiệt độ nung

Men khó chảy: là những loại men có nhiệtđộ nóng chảy cao (1.250-1.450°C), có độ nhớt lớn và thường là men kiềm thổ, men trường thạch hoặc men đá vôi. Loại men này có hàm lượng SiO2 cao và hàm lượng kiềm thấp. Nguyên liệu thường dùng để sản xuất loại men này là: cát, trường thạch, pegmatit, đá vôi, đá phấn, đôlômít,talc, cao lanh, đất sét... đó cũng là những nguyên liệu không tan trongnước nên phương pháp sản xuất các loại men này gọi là cách sản xuất mensống. Thành phần của các loại men này có giới hạn như sau:

1RO.0,35-0,5Al2O3.3,5-4,5SiO2 (men có nhiệt độ nung 1.230-1.350°C).

1RO.0,5-1,2Al2O3.5,0-6,2SiO2 (men có nhiệt độ nung 1.350-1.435°C).


http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=%C4%90%C3%B4l%C3%B4m%C3%ADt&action=edit

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=%C4%90%C3%A1_ph%E1%BA%A5n&action=edit

http://vi.wikipedia.org/wiki/%C4%90%C3%A1_v%C3%B4i

http://vi.wikipedia.org/wiki/Ki%E1%BB%81m

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=%C3%94x%C3%ADt&action=edit





Men dễ chảy: là những loại men có nhiệt độ nóng chảy thấp hơn 1.250°C. Đây là những loại men nghèo SiO2 nhưng giàu kiềm và các ôxít kim loại khác. Men loại này có thể là men chìhoặc không chì, trong trường hợp men chì hoặc men chứa những hợp chấtdễ chảy nhưng có khả năng hoà tan trong nước thì phải frit hoá trước.Thành phần của các loại men này có giới hạn như sau:

1RO.0,1-0,4Al2O3.1,5SiO2.(0-0,5)B2O3 (men có nhiệt độ nung 900-1.100°C) hoặc

1RO.0,1-(0-0,25)Al2O3.(0,6-3)SiO2.(0,1-0,725)B2O3 (men có nhiệt độ nung 1.000-1.080°C)...

Men muối có thành phần như sau: 1Na2O.0,5Al2O3.2,8SiO2 hay là 1Na2Al2O3.5,5SiO2.

Về mặt mỹ thuật, men được sử dụng như là một hình thức trangtrí, các sản phẩm được trang trí bởi hình thức này là những bình gốm,chậu hoa, các loại tượng...

Men rạn: Nếu chủ động tính toán cấp phối sao cho hệ số giãn nở nhiệt của men và xương chênh lệch nhau, bề mặt lớp men sẽ có sự rạn nhất định (rạn chân chim, rạn hạt vừng). Với men rạn, lớp men càng dày thì độ rạncàng sâu và càng đảm bảo.Để có sự chênh lệch hệ số giãn nở nhiệt củamen và xương phải giảm bớt lượng SiO2; CaO của xương (và) hoặc tăng lượng các ôxít có hệ số giãn nở riêng phần lớn của men (tăng Na2O, K2O... và giảm Al2O3).

Men rạn, màu xanh Thổ Nhĩ Kỳ (turquoise) được thể chế tạo bằng cách thêm 3% CuO vào men 0,7Na2O.0,3CaO.3SiO2. Men rạn, mờ nhiệt độ nung 1.060-1.100°C có thành phần: 0,4Li2O.0,16Na2O.0,44CaO.0,22Al2O3.2,6SiO2.

Men kết tinh:Nếu thành phần men có những cấu tử gây mầm kết tinh, khi làm nguội nếuđộ nhớt của men đủ nhỏ để các mầm kết tinh tự lớn lên sẽ nhận được menkết tinh. Quá trình kết tinh diễn ra 2 giai đoạn: đầu tiên là giai đoạntạo mầm (ứng với khoảng nhiệt độ tạo ra số mầm kết tinh nhiều nhất) vàgiai đoạn mầm tinh thể lớn lên (khoảng nhiệt độ làm mầm tinh thể pháttriển kích thước lớn nhất). Chất tạo mầm phổ biến nhất là impfen cócông thức 2ZnO.SiO2 được tạo bằng cách trộn ZnO và SiO2 theo tỷ lệ trên, đồng thời thêm vào 10%Pb3O4 hoặc 20% ôxít kiềm. Khi nấu chảy thu được frit đục với các mầm tinh thể 2ZnO.SiO2.

Men sần (matt): Khi thêm vào men gốc (bóng) một số ôxít khó chảy, hay ôxít màu như Cr2O3, CuO, Fe2O3, TiO2.. (10-30%) hoặc SnO2(10%) ta được men sần. Ở nhiệt độ nóng chảy men gốc, các ôxít trên phânbố đều trên mặt men nhưng không nóng


http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Xanh_Th%E1%BB%95_Nh%C4%A9_K%E1%BB%B3&action=edit

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=%C3%94x%C3%ADt&action=edit


http://vi.wikipedia.org/wiki/Ch%C3%AC


chảy và không tan lẫn với men gốc,khi làm nguội các phần tử khó chảy đó tạo nên lớp sần sùi, bề mặt nhám.

Men co: Là loại men khi nóng chảy thìco cụm lại dẫn đền bề mặt men chỗ dày, chỗ mỏng, thậm chí để lại khoảngtrống không men trên bề mặt sản phẩm. Thành phần men này phải chức cácôxít có sức căng bề mặt lớn như Al2O3, MgO, ZnO, CaO, SnO2, NiO, V2O5 hoặc Cr2O3.

Ở nhiệt độ nung 1.040°C, nếu thêm 8-10% màu vàng ZrO2-V2O5 vào gốc men 0,5PbO.0,2CaO.0,2ZnO.0,1MgO.0,18Al2O3.1,7SiO2 sẽ nhận được một men co đẹp.

Men khử:Nhận được bằng cách dùng môi trường lúc nung và chủ yếu lúc làm nguội sản phẩm để khử các ôxít màu đến trạng thái kim loại. Tuỳ bản chất nguyên tố kim loại được pha vào men và tuỳ thuộc điều kiện thừa hay thiếu CO của môi trường nung mà mặt men có sắc thái khác nhau.

Men ngũ sắc:là loại men có bề mặt được tạo bởi một lớp mỏng kim loại màu khi nhìn vào thấy giống hiện tượng vết dầu loang trên mặt nước. Để có men ngũ sắc đẹp thường sử dụng các muối kim loại của Co, Cu, Fe, Ag, Bi...

Men celadon (hay men ngọc): chính là màu xanh của Fe2+ (của Fe0 và có thể bị khử một phần về Fe. Thực tế màu men Seladon ít đồng nhất mà thường biến đổi từ lục xám nhẹ đến lục ngả vàng.Có thể nhận màu Seladon giả nhưng đồng nhất bằng cách tạo chất màuSeladon trước, sau đó phun màu lên sản phẩm và tráng thêm một lớp mentrong.

Men đỏ huyết dụ (hay đỏ đồng):có bản chất chính là men khử do CuO chuyển về dạng kim loại ở dang keođồng và phân bố đều trong men. Cơ chế tạo ra keo đồng theo phản ứng:

SnO + CuO = Cu +SnO2CuO+CO = Cu+CO2

Hàmlượng chất khử, thời gian khử phải thực nghiệm để rút ra thông số kỹthuật chính xác. Khi môi trường khử quá đậm, thời gian khử quá dài, sảnphẩm sẽ chuyển một

phần sang nâu hoặc xám đen.

6.6. Xử lý nguyên liệu thô:

Các lò gốm nói chung và lò lu nói riêng thường đặt tại nơi có nguồn đất sét làm gốm, vì vậy, trước đây ở hai khu vực nói trên nguyên liệu làm lu gốm chủ yếu khai thác tại chỗ nhưng hiện nay hầu như đã cạn kiệt, phải mua từ huyện Bình An – tỉnh Bình



http://vi.wikipedia.org/wiki/M%C3%A0u_l%E1%BB%A5c

http://vi.wikipedia.org/wiki/S%E1%BB%A9c_c%C4%83ng_b%E1%BB%81_m%E1%BA%B7t


Dương hoặc xa hơn. Đất sét lấy từ ruộng, sau khi bỏ lớp mặt là lớp đất canh tác nặng phù sa, ở độ sâu 1-2m (có nơi sâu đến 6 -7m) mới đến loại đất sét dùng làm gốm: Đất sét điểm hồng (màu đỏ hồng) hoặc đất da thiếc (màu xanh xám), hai loại đất này nằm trên lớp đất bùn màu đen. Đất sét điểm hồng là loại tốt nhất vì không cần xử lý phức tạp. Nguyên liệu được chở bằng ghe (khoảng 10m3/ ghe) theo kênh rạch ra sông Đồng Nai về các lò lu. Ngoài đất sét ruộng còn có nguồn đất núi khai thác trên vùng gò cao, là loại đất có độ cứng nhưng bở. Đất sau khi lấy về được nghiền nhỏ, đưa vào máy trộn lẫn 2 loại với tỷ lệ khoảng từ 30 -40% đất núi. Quá tỷ lệ này lu dễ bị nứt vỡ trong khi nung và khi sử dụng, ít hơn tỷ lệ này đất không đủ độ cứng để tạo dáng ổn định và dễ bị biến dạng khi nung. Do đất sét điểm hồng hiếm hơn nên thông thường nguyên liệu chủ yếu gồm cả đất hồng và đất xanh. Sau khi trộn đều, đất được tưới nước vừa đủ và vun lại thành đống để ủ làm tăng độ dẻo trước khi đem ra sử dụng.

Trong đất nguyên liệu thường có lẫn tạp chất như Al2O3,CaCO3, MgCO3, việc xử lý tạp chất bao gồm các côngđoạn ngâm nước trong hệ thống bể chứa: gồm 4 bể ở độ cao khác nhau:

Bể thứ nhất (bể đánh) ở vị trí cao hơn cả. Thời gian ngâm đất sét

thô này trong 3-4 tháng. Đất sét dưới tác động của nước sẽ bị phá vỡ kết cấu hạt nguyên thuỷ của nó và bắt đầu quá trình phânrã.Đánh trộn đất thật đều, thật tơi để các hạt thực sự hoà tantrong nước, tạo thành một hỗn hợp lỏng.

Tháo hỗn hợp này cho chạy xuống bể 2 (bể lắng).Tại đây, các cặn bã tạp chất nổi lên trên, tiến hành lọc bỏ chúng.

Múc hồ loãng sang bể thứ ba (bể phơi), phơi một thời gian ngắn,khoảng 3 ngày.

Chuyển đất sang bể thứ tư (bể ủ). Tại bể này, ôxyt sắt (Fe203) và



các tạp chất sẽ bị khử bằng phương pháp lên men. Trong quátrình xử lý đất, tuỳ theo từng loại gốm mà người ta pha thêm caolanh ở những mức độ khác nhau.

Ðất để làm đồ sành phải là loại đặc biệt, có độ dẻo. Lấy được đất về, người thợ phải phơi cho đất bạc mầu trộn lẫn các lần đất, đập thành những viên nhỏ bằng ngón chân cái rồi mới cho "ngậm" nước, sau đó xéo tròn, nề đất, chọn sạn, phá, sa cho tới khi đất phải nhuyễn mịn như một miếng giò mới thôi. Một miếng đất trước khi chuốt phải nề, xéo tới chục lần mới thành khoanh cho lên bàn xoay nắn thành sản phẩm.

Dưới bàn tay của người thợ thủ công, đất sét được luyện thật nhuyễn, đảm bảo độ dẻo, mịn nhất định và được tạo hình trên bàn xoay bằng tay hoặc trên khuôn.

Đất sét dùng để làm gốm phải có độ dẻo cao, hạt mịn, độ co ngót khi khô bé và có khả năng chịu lửa theo yêu cầu của mỗi loại sản phẩm gốm. Đất sét phải được xử lý để loại bỏ các tạp chất chứa trong nó. Trong quá trình xử lý, tùy theo từng loại gốm mà người ta có thể pha thêm cao lanh ở mức độ nhiều ít khác nhau. Có loại đất sét mỡ ít cát, hút nước nhiều, quá dính thì phải pha thêm cát và một số chất không dẻo để chống rạn nứt trong khi phơi hay nung gốm.

có độ dẻo cao, khó tan trong nước, hạt mịn, màu trắng xám, độ chịu lửa ở khoảng 1650°C. Thành phần hoá học (tính trung bình theo % trọng lượng) của đất sét Trúc Thôn như sau: Al203: 27,07; Si02: 55,87; Fe203 1,2; Na2O 0,7; CaO 2,57; MgO 0,78; K2O: 2,01; Ti02: 0,81. Tuy là loại đất tốt được người thợ gốm Bát Tràng ưa dùng nhưng sét Trúc Thôn cũng có một số hạn chế như chứa hàm lượng ôxít sắt khá cao, độ ngót khi sấy khô lớn và bản thân nó không được trắng.



Trong đất nguyên liệu thường có lẫn tạp chất, ngoài ra tuỳ theo yêu cầu của từng loại gốm khác nhau mà có thể có những cách pha chế đất khác nhau để tạo ra sản phẩm phù hợp. Ở Bát Tràng, phương pháp xử lí đất truyền thống là xử lí thông qua ngâm nước trong hệ thống bể chứa, gồm 4 bể ở độ cao khác nhau.

Bể thứ nhất ở vị trí cao hơn cả là "bể đánh" dùng để ngâm đất sét thô và nước (thời gian ngâm khoảng 3-4 tháng).Đất sét dưới tác động của nước sẽ bị phá vỡ kết cấu hạt nguyên thuỷ của nó và bắt đầu quá trình phân rã (dân gian gọi là ngâm lâu để cho đất nát ra). Khi đất đã "chín" (cách gọi dân gian), đánh đất thật đều, thật tơi để các hạt đất thực sự hoà tan trong nước tạo thành một hỗn hợp lỏng. Sau đó tháo hỗn hợp lỏng này xuống bể thứ hai gọi là "bể lắng" hay "bể lọc".Tại đây đất sét bắt đầu lắng xuống, một số tạp chất (nhất là các chất hữu cơ) nổi lên, tiến hành loại bỏ chúng.

Sau đó, múc hồ loãng từ bể lắng sang bể thứ ba gọi là "bể phơi", người Bát Tràng thường phơi đất ở đây khoảng 3 ngày, sau đó chuyển đất sang bể thứ tư là "bể ủ". Tại bể ủ, ôxit sắt (Fe2O3) và các tạp chất khác bị khử bằng phương pháp lên men (tức là quá trình vi sinh vật hoá khử các chất có hại trong đất). Thời gian ủ càng lâu càng tốt.

Ngày nay các công đoạn xử lý đất đã thay đổi nhiều bới áp dụng kỹ thuật vào sản xuất, giúp tăng năng xuất, giảm thời gian khi xử lý. Các loại đất thô từ mỏ mang về được chộn với nhau theo một tỷ lệ, tỷ lệ pha chế này được giữ kín, hỗn hợp đất được cho vào một bình nghiền cùng với một lượng nước vừa đủ. Sau đó bình nghiền sẽ hoạt động liên tục trong thời gian 24h-48h để cho ra một sản phẩm gọi là hồ. Tại đây hồ được khử sắt bằng từ tính bởi một thiết bị cho vào bể chứa hồ, sau khi khử hết sắt trong hồ sẽ được chuyển qua bể chứa hoặc chuyển lên bể lắng để lấy đất dẻo

6.7. Tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001-2008

ISO là gì ?

ISO: Là Tổ Chức Quốc Tế Về Tiêu Chuẩn Hóa. (The International Organization for Standardization)

Lịch sử về ISO

- ISO được thành lập năm 1947

- Trụ sở tại Geneva

- Được áp dụng hơn 150 nước



- Việt Nam là thành viên chính thức từ năm 1977 và hiện nay đã được bầu vào ban chấp hành ISO

ISO 9000 là gì ? - Bộ tiêu chuẩn về quản lý chất lượng

- Đưa ra các nguyên tắc về quản lý

- Tập trung vào việc phòng ngừa / cải tiến

- Chỉ đưa ra các yêu cầu cần đáp ứng

- Áp dụng cho tất cả các loại hình tổ chức không phân biệt quy mô hay loạI hình sản xuất / dịch vụ

Bộ tiêu chuẩn ISO 9000 bao gồm

1. ISO 9000: 2005 Hệ thống quản lý chất lượng - Cơ sở và từ vựng

2. ISO 9001: 2008 Hệ thống quản lý chất lượng - Các yêu cầu

3. ISO 9004: 2000 Hệ thống quản lý chất lượng - Hướng dẫn cải tiến hiệu quả

4. ISO 19011: 2002 Hướng dẫn đánh giá hệ thống quản lý chất lượng và môi trường

Lịch sử soát xét các phiên bản của bộ ISO 9000

Phiên bảnnăm 1994

Phiên bảnnăm 2000 Phiên bảnnăm 2008 Tên tiêu chuẩn

ISO 9000:1994 ISO 9000: 2000 ISO 9000: 2005 HTQLCL – Cơ sở & từ vựng

ISO 9001: 1994 ISO 9001: 2000

(bao gồm ISO 9001/ 9002/ 9003)

ISO 9001: 2008Hệ thống quản lý chất lượng (HTQLCL) – Các yêu cầu

ISO 9002: 1994

ISO 9003: 1994

ISO 9004: 1994 ISO 9004: 2000 Chưa có thay đổi HTQLCL - Hướng dẫn cải tiến



ISO 10011: 1990/1

ISO 19011: 2002 Chưa có thay đổi Hướng dẫn đánh giá HTQLCL/ Môi trường

Tổ chức nào cần xây dựng Hệ Thống Quản Lý Chất Lượng ISO 9001: 2008?

- Tổ chức muốn khẳng định khả năng cung cấp các sản phẩm một cách ổn định đáp ứng các yêu cầu khách hàng và các yêu cầu chế định thích hợp.

- Tổ chức muốn nâng cao sự thoả mãn của khách hàng

- Tổ chức cần cải tiến liên tục kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm đạt được các mục tiêu.

- Tăng lợI nhuận, tăng sản phẩm và giảm sản phẩm hư hỏng, giảm lãng phí

Các yêu cầu cần kiểm soát của tiêu chuẩn ISO 9001: 2008

a. Kiểm soát tài liệu và kiểm soát hồ sơ : Kiểm soát hệ thống tài liệu nội bộ, tài liệu bên ngoài, và dữ liệu của công ty

b. Trách nhiệm của lãnh đạo- Cam kết của lãnh đạo - Định hướng bỡi khách hàng - Thiết lập chính sách chất lượng, và mục tiêu chất lượng cho các phòng ban- Xác định trách nhiệm quyền hạn cho từng chức danh- Thiết lập hệ thống trao đổi thông tin nội bộ

- Tiến hành xem xét của lãnh đạo c. Quản lý nguồn lực- Cung cấp nguồn lực - Tuyển dụng- Đào tạo- Cơ sở hạ tầng- Môi trường làm việc

d. Tạo sản phẩm- Hoạch định sản phẩm- Xác định các yêu cầu liên quan đến khách hàng - Kiểm soát thiết kế- Kiểm soát mua hang



- Kiểm soát sản xuất và cung cấp dịch vụ- Kiểm soát thiết bị đo lườnge. Đo lường phân tích và cảI tiến- Đo lường sự thoả mãn của khách hang- Đánh giá nội bộ- Theo dõi và đo lường các quá trình- Theo dõi và đo lường sản phẩm- Kiểm soát sản phẩm không phù hợp- Phân tích dữ liệu- Hành động khắc phục- Hành động phòng ngừa

ISO 9001:2008 là một tiêu chuẩn quy định chuẩn mực cho một hệ thống quản lý khoa học, chặc chẽ đã được quốc tế công nhận, ISO 9001:2008 dành cho tất cả các loại hình Doanh nghiệp, từ Doanh nghiệp rất lớn như các tập đòan đa quốc gia đến những Doanh nghiệp rất nhỏ với nhân sự nhỏ hơn 10 người. Một Doanh nghiệp muốn liên tục tăng trưởng, đạt được lợi nhuận cao và liên tục duy trì tỷ suất lợi nhuận cao, Doanh nghiệp đó nhất định phải có một hệ thống quản lý

khoa học chặc chẽ như ISO 9001:2008 để sử dụng và phát huy hiệu quả nguồn lực hiện có.

Tiêu chuẩn ISO 9001:2008 có tên gọi đầy đủ là “các yêu cầu đối với hệ thống quản lý chất lượng”. ISO 9001:2008 là tiêu chuẩn ISO 9001 được ban hành lần thứ 4 vào năm 2008 và cũng là phiên bản mới nhất của tiêu chuẩn ISO 9001.



ISO 9001 là tiêu chuẩn quốc tế về hệ thống quản lý chất lượng do Tổ chức tiêu chuẩn hóa quốc tế (ISO) ban hành, có thể áp dụng trong mọi lĩnh vực sản xuất, kinh doanh, dịch vụ và cho mọi quy mô hoạt động.

ISO 9001 đưa ra các chuẩn mực cho hệ thống quản lý chất lượng, không phải là tiêu chuẩn cho sản phẩm. Việc áp dụng ISO 9001 vào doanh nghiệp đã tạo được cách làm việc khoa học, tạo ra sự nhất quán trong công việc, chuẩn hóa các quy trình hoạt động, loại bỏ được nhiều thủ tục không cần thiết, rút ngắn thời gian và giảm chi phí phát sinh do xảy ra những sai lỗi hoặc sai sót trong công việc, đồng thời làm cho năng lực trách nhiệm cũng như ý thức của cán bộ công nhân viên nâng lên rõ rệt.

Chính nhờ những tác dụng ấy mà ISO 9001 hiện nay được xem là một trong những giải pháp căn bản nhất, là nền tản đầu tiên để nâng cao năng lực của bộ máy quản lý doanh nghiệp. Chính vì vậy hầu hết các doanh nghiệp khi muốn cải tổ bộ máy, nâng cao năng lực cạnh tranh đều chọn áp dụng ISO 9001:2008 cho doanh nghiệp mình rồi sau đó lần lượt áp dụng các hệ thống tiên tiến hơn như TQM (quản lý chất lượng toàn diện), Lean production (sản xuất tinh gọn), 6 sigma (triết lý cải tiến theo nguyên lý 6 sigma),…

Tiêu chuẩn ISO 9001:2008 là quyển tiêu chuẩn trong bộ tiêu chuẩn ISO 9000:2008 (ISO 9000:2008 series). Doanh nghiệp muốn triển khai áp dụng tiêu chuẩn ISO 9001:2008 cần phải đọc và làm theo 2 quyển tiêu chuẩn sau của bộ tiêu chuẩn ISO 9000:2008:

- ISO 9000:2005 (tiêu chuẩn Việt Nam tương đương: TCVN ISO 9000:2007) để có thể hiểu ý nghĩa của những thuật ngữ dùng trong tiêu chuẩn ISO 9001:2008. Tên của tiêu chuẩn ISO 9000:2005 là “Cơ sở và từ vựng của hệ thống quản lý chất lượng”.

- ISO 9001:2008 (tiêu chuẩn Việt Nam tương đương: TCVN ISO 9001:2008) để biết được những yêu cầu gì mà hệ thống quản lý của Doanh nghiệp mình cần phải đáp ứng.

- Ngoài ra, để tăng cường hiệu quả của hệ thống quản lý chất lượng, Doanh nghiệp có thể nghiên cứu và vận dụng theo hướng dẫn của tiêu chuẩn ISO



9004:2009 (Managing for the sustained success of an organization - A quality management approach)

Mục đích của tiêu chuẩn ISO 9001:2008:

Tiêu chuẩn ISO 9001:2008 quy định các yêu cầu đối với hệ thống quản lý chất lượng cho tổ chức:

- Cần chứng tỏ khả năng cung cấp một cách ổn định sản phẩm đáp ứng các yêu cầu của khách hàng cũng như các yêu cầu của luật định liên quan đến sản phẩm

- Muốn nâng cao sự thỏa mãn của khách hàng thông qua việc áp dụng và duy trì hệ thống quản lý chất lượng theo theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008. Việc duy trì bao gồm việc cải tiến liên tục hệ thống nhằm đảm bảo sự phù hợp với các yêu cầu của khách hàng, yêu cầu luật định liên quan đến sản phẩm.

Tám nguyên tắc quản lý chất lượng (Quality management principles), 8 nguyên tắc cơ bản hình thành nên nội dung của tiêu chuẩn ISO 9001.

ISO 9001 là một tiêu chuẩn được hình thành nhờ tích lũy kinh nghiệm thực tiễn từ nhiều trường hợp thành công lẫn thất bại của nhiều công ty trên toàn thế giới. Qua nghiên cứu, các chuyên gia của tổ chức ISO đã nhận thấy có 8 nguyên tắc quản lý chất lượng cần được xem là nền tản để xây dựng nên chuẩn mực cho một hệ thống quản lý chất lượng, đó là:

Nguyên tắc 1: Định hướng vào khách hàng

Nguyên tắc 2: Trách nhiệm của Lãnh đạo

Nguyên tắc 3: Sự tham gia của mọi người

Nguyên tắc 4: Tiếp cận theo quá trình

Nguyên tắc 5: Tiếp cận theo hệ thống

Nguyên tắc 6: Cải tiến liên tục

Nguyên tắc 7: Quyết dịnh dựa trên sự kiện

Nguyên tắc 8: Quan hệ hợp tác cùng có lợi với nhà cung ứng

Tám nguyên tắc quản lý chất lượng này được nêu trong tiêu chuẩn ISO 9000:2005 (TCVN 9000:2007) nhằm giúp cho Lãnh đạo của Doanh nghiệp nắm vững phần hồn của



ISO 9001:2008 và sử dụng để dẫn dắt doanh nghiệp đạt được những kết quả cao hơn khi áp dụng ISO 9001:2008 cho Doanh nghiệp của mình.

Triết lý về quản lý chất lượng

1. Hệ thống chất lượng quyết định chất lượng sản phẩm, sản phẩm tạo ra là một quá trình liên kết của tất cả các bộ phận, là quá trình biến đầu vào thành đầu ra đến tay người tiêu dùng, không chỉ có các thông số kỹ thuật bên sản xuất mà còn là sự hiệu quả của bộ phận khác như bộ phận hành chính, nhân sự, tài chính.

2. Làm đúng ngay từ đầu là chất lượng nhất, tiết kiệm nhất. Chú trọng phòng ngừa ngay từ ban đầu đảm bảo giảm thiểu sai hỏng không đáng có, tiết kiệm thời gian, nhân lực...Có các hoạt động điều chỉnh trong quá trình hoạt động, đầu cuối của quá trình này là đầu vào của quá trình kia.

3. Làm đúng ngay từ đầu là biện pháp phòng ngừa tốt nhất. Như đã nói ở trên, mỗi thành viên có công việc khác nhau tạo thành chuỗi móc xích liên kết với nhau, đầu ra của người này là đầu vào của người kia.

4. Quản trị theo quá trình và ra quyết đinh dựa trên sự kiện, dữ liệu. Kết quả mong muốn sẽ đạt được một cách có hiệu quả khi các nguồn lực và các họat động có liên quan được quản lý như một quá trình.Mọi quyết định có hiệu lực được dựa trên việc phân tích dữ liệu và thông tin.

Nội dung của tiêu chuẩn ISO 9001:2008

Điều khoản 0: Giới thiệu.

Điều khoản 1. Phạm vi áp dụng.

Điều khoản 2. Tài liệu viện dẫn

Điều khoản 3: Thuật ngữ và định nghĩa

Điều khoản 4: Yêu cầu chung đối với hệ thống quản lý chất lượng

Điều khoản 5: Trách nhiệm lãnh đạo

Điều khoản 6: Quản lý nguồn lực

Điều khoản 7: Tạo sản phẩm

Điều khoản 8: Đo lường, phân tích, cải tiến



Có thể tổng hợp các điều khoản của ISO 9001:2008 theo dạng mô hình cây như sau:

Mô hình quản lý chất lượng theo nguyên tắc tiếp cận theo quá trình như sau

:



ISO 9001:2008 là một vòng tròn PDCA lớn, vì vậy giúp cho hệ thống liên tục cải tiến

Theo yêu cầu của tiêu chuẩn khi xây dựng ISO 9001:2008. Doanh nghiệp phải ban hành và áp dụng tối thiểu các tài liệu sau:

1. Chính sách chất lượng.

2. Mục tiêu chất lượng của công ty và mục tiêu chất lượng của từng cấp phòng ban chức năng.

3. Sổ tay chất lượng.

4. Sáu (06) thủ tục cơ bản sau:

- Thủ tục (quy trình) kiểm soát tài liệu

- Thủ tục (quy trình) kiểm soát hồ sơ

- Thủ tục (quy trình) đánh giá nội bộ



- Thủ tục (quy trình) kiểm soát sản phẩm không phù hợp

- Thủ tục (quy trình) hành động khắc phục.

- Thủ tục (quy trình) hành động phòng ngừa.

Thông thường có thể kết hợp thủ tục hành động khắc và hành động phòng ngừa vào một thủ tục là thủ tục hành động khắc phục và phòng ngừa.

Ngoài ra, để chứng minh Doanh nghiệp có áp dụng và duy trì việc áp dụng ISO 9001:2008, Doanh nghiệp phải lập và lưu giữ tối thiểu các hồ sơ sau để cung cấp cho các tổ chức chứng nhận cấp chứng nhận ISO 9001:2008. (vui lòng tìm đọc bài viết "ISO 9001:2008 - danh mục các tài liệu, hồ sơ chất lượng tối thiểu" để biết thêm chi tiết).

Ngoài những thủ tục, hồ sơ bắt buộc phải có theo yêu cầu của tiêu chuẩn ISO 9001:2008, Doanh nghiệp có thể xây dựng thêm các thủ tục, hướng dẫn công việc và lập các hồ sơ cần thiết nhằm đảm bảo hệ thống quản lý có hiệu lực và hiệu quả.

Tóm lại: Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008 không thể bảo đảm rằng các quá trình và sản phẩm không có lỗi Nhưng chắc chắn rằng hệ thống này tạo nên sức mạnh và sự tin cậy của tổ chức, nhờ vào :

- Có được chính sách và mục tiêu chất lượng rõ ràng, có sự quan tâm của Lãnh đạo cao nhất thông qua việc xem xét định kỳ về toàn bộ hệ thống.

- Xây dựng được cơ cấu tổ chức và phân bổ nguồn lực hợp lý để thực hiện từng công việc tăng khả năng đạt yêu cầu mong muốn

- Các quy trình làm việc rõ ràng và nhất quán, đảm bảo mỗi công việc sẽ được thực hiện thích hợp và khoa học.

- Một hệ thống mà ở đó luôn có sự phản hồi, cải tiến để các sai lỗi, sai sót ở tất cả các bộ phận ngày càng ít đi và hạn chế không lặp lại sai lỗi, sai sót với nguyên nhân cũ đã từng xảy ra.

- Một cơ chế để có thể định kỳ đánh giá toàn diện nhằm liên tục cải tiến toàn bộ hệ thống.

- Xây dựng được một quá trình bảo đảm mọi yêu cầu của khách hàng đều chắc chắn đạt được trước khi chấp nhận yêu cầu của khách hàng

7. PHÒNG KẾ TOÁN7.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy kế toán


Kế toán trưởng

Kế toán côngnợ

Thủ quỹKT thanhtoán


Sơ đồ: Sơ đồ bộ máy kế toán của Công tyBộ máy kế toán được bố trí theo mô hình kế toán tập trung, vì là một đơn vị

hoạch toán phụ thuộc do đó các nghiệp vụ kinh tế phát sinh hoach toán riêng.

Ghi chú: Quan hệ trực tuyến

Quan hệ chức năng

(Nguồn: Phòng kế toán)

7.2. Nhiệm vụ

Phòng kế toán có nhiệm vụ cung cấp số liệu cho việc ra quyết định của ban lãnh đạo. bộ máy kế toán được bổ sung tập trung thực hiện chức năng tham mưu, giúp việc Giám đốc về mặt tài chính công ty.

Lập kế hoạch thu chi tài chính phù hợp với kế hoạch kinh doanh của công ty, tổ chức thanh toán, quyết định đúng theo quy định. Ngoài ra, phòng Kế toán còn đảm trách quản lý tài sản, nguồn vốn công ty, kiểm tra tài chính công ty.

7.3. Chức năng trong bộ máy kế toán

Bộ máy kế toán là một bộ phận quan trọng nhất trong xí nghiệp, có trách nhiệm ghi chép, cung cấp thông tin, số liệu về tình hình biến đổi tài sản, nguồn vốn, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị. Bộ máy kế toán cần phải phân công mỗi thành viên đảm nhiệm từng nhiệm vụ đồng thời phối hợp với nhau công tác chung.

Kế toán trưởng kiêm kế toán tổng hợp: Chịu trách nhiệm phân công công việc, tổ chức xử lý và giám sát thông tin về các nghiệp vụ kinh tế trong công ty. Là người đảm nhiệm hoạch toán tổng hợp các đối tượng kế toán, kiểm tra đối chiếu số liệu



tính giá thành từ số liệu tổng hợp, tính lãi lỗ và lập báo cáo kế toán. Chịu trách nhiệm toàn bộ về quá trình hoạch toán trước thủ trưởng đơn vị và công ty. Kế toán trưởng có nhiệm vụ tham mưu cho tổng giám đốc đưa ra các quyết định quản lý tài chính của công ty( ký kết hợp đồng kinh tế, đánh giá phương án kinh doanh, đổi mới máy móc thiết bị, ký kết các hợp đồng vay vốn, liên doanh liên kết…)

Kế toán thanh toán kiêm kế toán vật tư: là người có trách nhiệm theo dõi các nghiệp vụ phát sinh liên quan đến các khoản thu chi tiền và vật tư.

Kế toán công nợ: Có nhiệm vụ theo dõi các khoản phải thu khách hàng, phải trả người bán. Cuối tháng lập sổ chi tiết công nợ.

Thủ quỹ: có nhiệm vụ tổng hợp bảo vệ tiền mặt và hiện vật tại két sắt của xí nghiệp, thanh toán tiền lương cho các bộ CN viên, tiền mua hàng hóa dịch vụ bên ngoài.

a. Phương pháp tập hợp chi phí và tính giá thành thực tế Phương pháp tập hợp chi phí

Công ty hoạch toán tồn kho theo phương pháp kê khai thường xuyên. Quá trình tổng hợp chi phí SX cũng là quá trình đánh giá tổng quát hiệu quả sử dụng các chi phí trong kỳ hoạch toán.

SP dở dang của DN là SP còn đang trên dây chuyền SX, có thể phôi thô, hoặc chưa đóng kiện. Hiện tại DN đánh giá SP dở dang theo giá trị nguyên vật kiệu chính, còn các chi phí chế biến khác tính hết cho SP hoàn thành bởi vì chi phí nguyên vật liệu chính của DN chiếm tỷ trọng lớn (trên 70%) trong tổng chi chí SX. Việc xác định SP dở dang cũng được xác định theo từng loại sản phẩm hoạch toán trực tiếp cho loại SP đó và nó được chế biến liên tục trên dây chuyền công nghệ SX. Đến cuối kỳ kế toán, kế hoạch, thủ kho cùng bộ phận kỹ thuật tiến hành kiểm kê khối lượng SP hoàn thành và SP dở dang. Từ đó tính giá trị SP dở dang cuối kỳ.

Tính giá thành thực tế

Sau khi tập hợp chi phí SX dở dang kế toán tiến hành tính giá thành SP. Xí nghiệp 380 sử dụng phương pháp tính giá thành theo phương pháp trực tuyến,

Tổng giá thành = chi phí SP dỡ dang đầu kỳ + chi phí phát sinh trong kỳ - chi phí SP dỡ dang cuối kỳ.

Giá thành đơn vị SP

7.4. Tình hình tài chính


Tổng giá thành

Số lượng SP hoàn thành


a. Phân loại chi phí ở công tyĐể đáp ứng nhu cầu quản lý cũng như công tác kế toán công ty phân loại

chi phí SX thành 5 khoản mục.- Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp: bao gồm chi phí về nguyên vật liệu chính,

nguyên vật liệu phụ, nhiên liệu sử dụng vào mục đích trực tiếp SX.- Chi phí nhân công trực tiếp: bao gồm chi phí về tiền lương, phụ cấp lương,

các khoản trích bảo hiểm y tế, bảo hiểm tại nạn, và kinh phí công đoàn trên cơ sở tiền lương của công nhân trực tiếp SX.

- Chi phí bán hàng: là chi phí phát sinh liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa, lao vụ, dịch vụ như chi phí nhân viên bán hàng: chi phí vật liệu, bao gói , chi phí dụng cụ bán hàng, v.v.v….

- Chi phí quản lý doanh nghiệp: bao gồm toàn bộ các khoản chi phí mà công ty đã bỏ ra liên quan đến việc tổ chức, điều hành, quản lý hoạt động SX KD.

b. Chứng từ và sổ sách kế toánCông ty áp dụng “ chứng từ ghi sổ”. Đặc điểm của chứng từ ghi sổ : mọi

nghiệp vụ kinh tế phát sinh đêu được phản ánh trên chứng từ gốc, sau đó phân loại theo nội dung kinh sẽ được phản ánh theo chứng từ gốc, sau đó phân loại theo nội dụng sẽ được phản ánh theo chứng từ ghi số, định khoản đối xứng. Trình tự hoạch toán:

Hằng ngày căn cứ vào bản chứng từ gốc hoặc bản tổng hợp chứng từ gốc, kế toán lập chứng từ ghi sổ sau đó ghi vào sổ cái. Các chứng từ gốc sau khi làm căn cứ lập chứng từ ghi sổ được ghi vào sổ chi tiết có liên quan.

Cuối tháng phải khóa sổ tính ra tổng số tiền của công ty kinh tế phát sinh trong tháng trên sổ đăng ký chứng từ ghi sổ, tổng số phát sinh Nợ, Có và số dư tài khoản trong sổ cái. Sau khi đối chiếu khớp với số liệu trên số cái và bảng tổng hợp chi tiết để lập báo cáo kết quả tài chính.


Chứng từ gốc

Bảng tổng hợp chứng từ kế toán cùng loại

Sổ (thẻ) chi tiết

Chứng từ ghi sổ

Sổ cái

Bảng tổng hợp cân đối số phát

sinh

BÁO CÁO TÀI CHÍNH

Sổ Quỹ

Sổ Đăng ký chứng từ ghi sổ

Bảng tổng hợp chi tiết


Ghi chú:

: Ghi chép hàng ngày

: Ghi chéo định kỳ

: Ghi cuối kỳ

: Quan hệ đối chiếu

[1] Bảng kế hoạch đầu tư (Triệu VNĐ)

Khoản mụcNăm 0

Năm 1 Năm 2 Năm 3 Năm 4

Đất đai 120



Máy móc 200

Tổng 320

[2] Bảng kế hoạch khấu hao (Triệu VNĐ)

Khoản mụcNăm 0


Máy móc

Nguyên giá 200

200

200

200

Khấu hao trong kỳ 50

50

50

50

Khấu hao lũy kế 50

100

150

200

Đầu tư mới 200

Giá trị còn lại 200

150

100

50

-

[3] Bảng kế hoạch trả nợ gốc và lãi vay (Triệu VNĐ)

Khoản mụcNăm 0


Nợ đầy kỳ 96.0

72.0

48.0

Lãi trong kỳ 14.4

10.8

7.2

Trả nợ + lãi vay 3 3



8.4 34.8 1.2

Trả nợ gốc 24.0

24.0

24.0

Trả lãi vay 14.4

10.8

7.2

Vay nợ trong kỳ 96.0

-

-

-

Nợ cuối kỳ 96.0 72.0 48.0 24.0

[4] Bảng kế hoạch doanh thu (Triệu VNĐ)

Khoản mụcNăm 0


Sản lượng bán 20,000,000.0

25,000,000.0

30,000,000.0

Giá bán (đơn vị) 0.50

0.50

0.50

Doanh thu 10,000,000.0

12,500,000.0

15,000,000.0

[5] Bảng kế hoạch chi phí (TriệuVNĐ)

Khoản mụcNăm 0


Chi phí sản xuất 2,000,000.0

2,500,000.0

3,000,000.0

Chi phí trực tiếp 2,000,000.0

2,500,000.0

3,000,000.0



Chi phí hoạt động 3,000,000.0

3,750,000.0

4,500,000.0

Chi phí quản lý 1,500,000.0

1,875,000.0

2,250,000.0

Chi phí bán hàng 1,500,000.0

1,875,000.0

2,250,000.0

Tổng chi phí 5,000,000.0

6,250,000.0

7,500,000.0

Chi phí mua hàng 1,000,000.0

1,250,000.0

1,500,000.0

[6] Bảng kế hoạch lãi lỗ (TriệuVNĐ)

Khoản mụcNăm 0


Doanh thu 10,000,000.0

12,500,000.0

15,000,000.0

Giá vốn hàng bán (chi phí sản xuất)

2,000,000.0

2,500,000.0

3,000,000.0

Lợi nhuận gộp 8,000,000.0

10,000,000.0

12,000,000.0

Chi phí hoạt động 3,000,000.0

3,750,000.0

4,500,000.0

Lợi nhuận trước khấu hao (EBITDA)

5,000,000.0

6,250,000.0

7,500,000.0

Khấu hao 50.0

50.0

50.0

Lợi nhuận trước thuế và lãi vay (EBIT)

4,999,950.0

6,249,950.0

7,499,950.0



Lãi vay 14.4

10.8

7.2

Lợi nhuận trước thuế (EBT)

4,999,935.6

6,249,939.2

7,499,942.8

Thuế thu nhập doanh nghiệp

1,249,983.9

1,562,484.8

1,874,985.7

Lợi nhuận sau thuế (EAT)

3,749,951.7

4,687,454.4

5,624,957.1

[7] Bảng kế hoạch vốn lưu động (Triệu VNĐ)

Khoản mụcNăm 0


Khoản phải chi (AP) - 600,000.0 750,000.0 900,000.0 -

Hàng tồn kho (AI) - -

-

-

-

Khoản phải thu (AR) - 1,500,000.0

1,875,000.0

2,250,000.0

-

Tồn quỹ tiền mặt (CB) - 300,000.0

375,000.0

450,000.0

-

Tổng vốn lưu động - 1,200,000.0

1,500,000.0

1,800,000.0

-

(8) Bảng thực thu (TriệuVNĐ)

Khoản mụcNăm 0


Doanh thu - 10,000,000.0

12,500,000.0

15,000,000.0

-

Khoản phải thu đầu kỳ - 1,500,0 1,875,00 2,250,00



- 00.0 0.0 0.0

Khoản phải thu cuối kỳ - 1,500,000.0

1,875,000.0

2,250,000.0

-

Thực thu (tính theo doanh thu)

- 8,500,000.0

12,125,000.0

14,625,000.0

2,250,000.0

Đóng góp vào ngân lưu vào (-ΔAR)

(1,500,000.0)

(375,000.0)

(375,000.0)

2,250,000.0

(9) Bảng thực chi (TriệuVNĐ)

Khoản mụcNăm 0


Mua hang - 1,000,000.0

1,250,000.0

1,500,000.0

-

Khoản phải chi đầu kỳ - - 600,000.0 750,000.0 900,000.0

Khoản phải chi cuối kỳ - 600,000.0

750,000.0

900,000.0

-

Thực chi (tính theo mua hàng)

- 400,000.0

1,100,000.0

1,350,000.0

900,000.0

Đóng góp vào ngân lưu ra (-ΔAP)

(600,000.0)

(150,000.0)

(150,000.0)

900,000.0



(10) Bảng tồn quỹ tiền mặt (Triệu VNĐ)

Khoản mụcNăm 0


Nhu cầu tiền mặt - 300,000.0

375,000.0

450,000.0

-

Tồn quỹ tiền mặt đầu kỳ - -

300,000.0

375,000.0

450,000.0

Tồn quỹ tiền mặt cuối kỳ

- 300,000.0

375,000.0

450,000.0

-

Thực chi (tính theo nhu cầu tiền mặt)

- 300,000.0

75,000.0

75,000.0

(450,000.0)

Đóng góp vào ngân lưu ra (ΔCB)

300,000.0

75,000.0

75,000.0

(450,000.0)


Bảng thông số

1. Vốn đầu tư

1.1. Vốn cố định (năm 0)

Đất đai 120

(Triệu VNĐ)

Máy móc 200

(Triệu VNĐ)

Thời gian sử dụng 4

(Năm)

1.2. Vốn lưu động (hàng năm)

Tồn quỹ tiền mặt (CB) 10% (Chi phí hoạt động)

Khoản phải thu (AR) 15% (Doanh thu)

Khoản phải chi (AP) 20% (Chi phí hoạt động)

Hàng tồn kho (AI) 0 (Không có)

2. Nguồn vốn đầu tư

2.1. Vốn chủ sở hữu (E) 70% (Chi phí đầu tư)

2.2. Vốn vay (D) 30% (Chi phí đầu tư)

Lãi suất vay 15% (Năm)

Số kỳ trả gốc đều 4 (Năm)

3. Doanh thu

Sản lượng bán

Năm 1 20,000,000

(Bộ sản phẩm / năm)

Năm 2 25,000,000

(Bộ sản phẩm / năm)

Năm 3 30,000,000 (Bộ sản phẩm / năm)

Giá bán (không đổi) 0.5 (Triệu VNĐ / bộ sản phẩm)

4. Chi phí

4.1 Chi phí sản xuất

Chi phí trực tiếp 20% Doanh thu

4.2 Chi phí hoạt động

Chi phí quản lý 15% Doanh thu

Chi phí bán hàng 15% Doanh thu


8. CÁC SẢN PHẨM VỀ GỐM

Đối thủ cạnh tranh

Trong nhóm hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam, kim ngạch xuất khẩu gốm sứ luôn đứng đầu. Trong 6 tháng đầu năm 2010 xuất khẩu mặt hàng gốm sứ đạt trên 151,3 triệu USD, chiếm 4,3% kim ngạch xuất khẩu của cả nước. Thách thức hiện nay đối với những doanh nghiệp làm hàng gốm sứ xuất khẩu ngoài sự biến động của giá nhiên liệu thường xuyên tăng cao thì sự cạnh tranh trong sản xuất kinh doanh ngày càng trở nên quyết liệt .

Mặc dù chỉ đứng sau Trung Quốc trong top 5 quốc gia xuất khẩu gốm sứ hàng đầu trên thế giới, nhưng nếu so sánh tổng giá trị xuất khẩu thì Việt Nam kém hơn 3,5 lần. Gốm sứ của ta tuy xuất sang nhiều quốc gia hơn nhưng chỉ đạt tổng giá trị khoảng 190 triệu USD, trong khi đó Trung Quốc đạt trên 694 triệu USD. “Gốm sứ Việt Nam đang cạnh tranh đối đầu trực tiếp với Trung Quốc, Mexico, Thái Lan, Ấn Độ, cuộc cạnh tranh này không chỉ ở sản phẩm gốm thủ công mà còn từ các nhà máy sản xuất hàng loạt sản phẩm mô phỏng”, thế mạnh cạnh tranh của Trung Quốc là giá rẻ, với giá rẻ, gốm sứ



Trung Quốc đã chi phối các kênh phân phối tại các nước phát triển. Một điển hình là gốm sứ dành cho các khách sạn ở Mỹ trước đây được xem là “lãnh địa” của các hãng gốm sứ EU nhưng chỉ trong 10 năm trở lại đây, các sản phẩm chi phí thấp của Trung Quốc đã đè bẹp và thống trị thị trường này, góp phần làm phá sản ngành gốm sứ mỹ nghệ ở nhiều quốc gia không chỉ ở EU mà cả ở Mỹ.

Hiện nay, Nhật Bản và Đài Loan là công nghệ sản xuất gốm sứ cao nhất, chất lượng tốt nhất và xuất khẩu lớn nhất khu vực ở châu Á, và cũng là đối thủ lớn đối với chúng ta.

Ở nhiều nước khác, các ngành công nghiệp gốm sứ Đức đã vượt qua một loạt các cơn bão trong những năm gần đây. Chúng ta đã nhìn tìm hiểu và nhận thấy rằng thị phần gốm sứ ở Đức ngày càng di chuyển sang gốm truyền thống Trung Quốc,Ấn Độ, Indonesia và Việt Nam.

Tại thị trường Đức, ngành gốm mỹ nghệ của Việt Nam đang gặp phải sự cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại tại các nước trongkhu vực như Trung Quốc, Thái Lan, Malaysia, Indonêxia.

Một số đối thủ cạnh tranh điển hình ở Đức:

Đồ sứ đầu tiên được sản xuất tại châu Âu vào năm 1708 ở một thành phố của nước Đức có tên gọi Meissener.Đến nay nhãn hiệu “Meissener Porzellan Manufaktur” (xưởng sản xuất sứ Meissen) vẫn rất nổi tiếng.

Arzberg là thương hiệu của một nhà sản xuất Đức, được thành lập vào năm 1887 Arzberg, Bavaria . Danh tiếng của nó phần lớn được dựa trên thiết kế bởi Hermann

Gretsch , Form 1382, hình thành vào năm 1931 và dựa trên Bauhaus nguyên tắc, đánh dấu một mốc quan trọng trong thiết kế hiện đại, mẫu 1382 vẫn còn được sản xuất ngày hôm nay, và được bán trên toàn thế giới.

Các nhà máy sản xuất sứ Saxon ở Dresden được thành lập vào năm 1872 và vẫn còn sống truyền thống lâu đời của nghệ thuật gốm sứ châu Âu. Dresden Sứ đã là một thương hiệu đã đăng ký . SP Dresden "màu xanh" (đối với Nhà máy Sứ Saxonian Dresden) là thương hiệu được bảo hộ đảm bảo tính xác thực của sứ Dresden.

Meissen sứ hoặc bằng sứ Meissen Trung Quốc là sứ cứng dán đầu tiên châu Âu được phát triển từ năm 1708 bởi Ehrenfried Walther von Tschirnhaus.

CeramTec GmbH sản xuất và phát triển tiên tiến gốm . Các sản phẩm được sử dụng trong nhiều ứng dụng khác nhau, đặc biệt là trong công nghệ y tế, sản xuất ô tô, điện tử, thiết bị và máy xây dựng, công nghệ quốc phòng và hóa chất ngành công nghiệp.


http://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=vi&langpair=en%7Cvi&rurl=translate.google.com.vn&twu=1&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Bauhaus&usg=ALkJrhj8Fuv2D7ZmpZrfHUmQuo2O4k0ShQ

http://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=vi&langpair=en%7Cvi&rurl=translate.google.com.vn&twu=1&u=http://en.wikipedia.org/w/index.php%3Ftitle%3DHermann_Gretsch%26action%3Dedit%26redlink%3D1&usg=ALkJrhjpg8huq0r43WpiquT-b9Ok0_eQDA

http://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=vi&langpair=en%7Cvi&rurl=translate.google.com.vn&twu=1&u=http://en.wikipedia.org/w/index.php%3Ftitle%3DHermann_Gretsch%26action%3Dedit%26redlink%3D1&usg=ALkJrhjpg8huq0r43WpiquT-b9Ok0_eQDA

http://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=vi&langpair=en%7Cvi&rurl=translate.google.com.vn&twu=1&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Arzberg,_Bavaria&usg=ALkJrhj6f0xuiTEr9TTSFyqtm1xNALHXYA

http://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=vi&langpair=en%7Cvi&rurl=translate.google.com.vn&twu=1&u=http://en.wikipedia.org/wiki/Germany&usg=ALkJrhgQNa0wsUX9tbr7Ta0GMo2bmE38Aw


Salzkammergut nằm ở trung tâm của Áo.Salzkammergut không nhấn mạnh truyền thống như là một chiến lược tiếp thị. Các sản phẩm được cung cấp trên thị trường quốc tế chất lượng cao / phân khúc thị trường giá cao.Đã được một nửa của sản xuất cố định vệ sinh được xuất khẩu sang các nước như Thụy Sĩ,Đức, Hà Lan, Tây Phi, Iran và những nước khác.

Ngoài ra, còn có các nhà sản xuất gốm khác ở Đức :

Argillon GmbH, BCE Special Ceramics GmbH, Cera System Verschleißschutz GmbH, CeramTec AG, DeguDent GmbH, Döbrich & Heckel GmbH & Co. KG, Elektrokeramik Sonneberg GmbH, ETEC Gesellschaft für Technische Keramik mbH, ESK CERAMICS GmbH & Co. KG, FRIATEC Aktiengesellschaft, H.C. Starck Ceramics GmbH & Co. KG, Haldenwanger Technische Keramik GmbH & Co. KG.



CHƯƠNG 3: HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU HÀNG GỐM SỨ CỦA VIỆT NAM

1. Triển vọng phát triển xuất khẩu hàng gốm sứ của việt namViệt Nam hiện nay đã có hàng gốm sứ xuất khẩu ra các nước, chứng tỏ thị trường

đã chấp nhận hàng gốm sứ của nước ta.Nhưng trong thời gian qua việc phát triển xuất khẩu của mặt hàng này chưa thực sự tương xứng với triển vọng của nó.

Ở nước ta hiện nay có nhiều sản phẩm từ nhiều làng gốm khác nhau như các sản phẩm từ các vùng như Bình Dương, Đồng Nai… nhưng lâu đời nhất vẫn phải kể đến làng gốm Bát Tràng.Bát Tràng có niên đại ít nhất từ năm 1010 khi người ta biết đến vùng đất này là nơi khai thác loại đất sét trắng với tổng cộng 72 gò, rất thích hợp cho việc làm gốm. Theo nhận định của nhà sử học Dương Trung Quốc, nét đặc sắc của gốm sứ Bát Tràng có thể tìm thấy trong chất đất Dâu Canh là đồ đàn hay chất cao lanh của Đông Triều làm đồ sành trắng, trong chất men rạn ngọc có từ cuối thời Trần , men gio đầu Lê, hay men lam, men rạn… đã tạo nên những san vật đặc sắc giúp ta nhận mặt được gốm sứ Bát Tràng. Chính nhờ những nét truyền thống trong mỗi sản phẩm của mình, các làng gốm đang khẳng định những chỗ đứng vững chắc trong lòng những người tiêu dùng, đặc biệt là các bạn hàng nhập khẩu.

Bên cạnh đó, các sản phẩm gốm sứ của Việt Nam cũng có những nhận định tốt về kiểu dáng và chất lượng. Theo Phòng thương mại Bắc Stafforshire Clive Drinkwater, chất lượng, kiểu dáng, hoa văn, men, kỹ thuật nung…của các sản phẩm gốm sứ sử dụng trang trí trong nhà và các vật dụng bằng sứ cao cấp của Việt Nam được nhiều người Châu âu ưa dùng và chọn mua, đặc biệt là sản phẩm từ các vùng Bình Dương, Đồng Nai, Bát Tràng. Các sản phẩm này của Việt Nam vượt xa về mặt chất lượng và đẳng cấp so với các sản phẩm của các quốc gia khác trong khu vực, thậm chí qua mặt cả hàng hoá của Trung Quốc.Đây là một nhận định cho thấy kiểu dáng và chất lượng của các sản phẩm sản xuất ở Việt Nam có thể so sánh với các sản phẩm trên thị trường thế giới, đồng thời nó cũng cho thấy khả năng phát triển vốn có của gốm sứ Việt Nam.

Một ưu điểm nữa là một số sản phẩm được sản xuất với công nghệ hiện đại không thua kém so với công nghệ sản xuất gốm sứ trong khu vực. Hiện nay, các lò gốm đã dần chuyển sang sử dụng gas để nung, mang lại hiệu quả cao cho sản phẩm gốm. Bên cạnh đó vào tháng 11/2004 gốm sứ Việt Nam đã ra mắt thương hiệu gốm sứ Bát Tràng, khẳng định vị thế cũng như quyết tâm của làng gốm Bát Tràng nói riêng và các doanh nghiệp xuất khẩu gốm sứ nói chung trong việc gìn giữ và nâng cao chất lượng sản phẩm gốm trên trường thế giới.

Có thể nhận thấy chúng ta đã thu được một bài học kinh nghiệm quý báu từ đất nước Indonesia khi chính phủ nước này thực hiện cam kết AFTA, cắt giảm thuế xuống



5%, lúc đầu doanh nghiệp gốm sứ nước này thực sự lo lắng và bối rối, thậm chí có phản ứng dữ dội, nhưng sau đó, vì lợi ích của chính mình, họ vẫn tồn tại và phát triển tốt trong hoàn cảnh hầu như không có sự bảo hộ của nhà nước, giá sản phẩm nội địa không hề tăng mà lại còn ngang bằng với giá của hàng gốm sứ nhập khẩu. Bên cạnh đó các doanh nghiệp Việt Nam có thể chắc chắn được sự hỗ trợ và hậu thuẫn của Asean Cica Excom ( hiệp hội gốm sứ bao gồm 6 nước Thái Lan, Indonesia, Malaysia, Singapore, Philippin và Việt Nam) , nhất là trong khâu tìm kiếm thị trường và quảng bá sản phẩm.

2. Giải pháp và đinh hướng xuất khẩu.Việc phát triển sản xuất hàng gốm sứ dựa rất nhiều vào nguyên liệu để làm ra sản

phẩm, vì thế muốn phát triển xuất khẩu mặt hàng này trước tiên phải giải quyết vấn đề thiếu nguyên liệu hiện nay.Đối với nguyên liệu thô, nên tập trung khai thác các mỏ hiện có trong nước, nhằm giảm tối đa chi phí nhập khẩu nguyên liệu thô, lý do làm giá sản phẩm gốm sứ của chúng ta chưa có tính cạnh tranh. Đối với các loại men màu, để sản phẩm tạo được chỗđứng vững chắc ở thị trường trong nước cũng như nước ngoài, các nghệ nhân cần nỗ lực nghiên cứu những sản phẩm men mới, đặc biệt như men Thuý Hồng (một loại men trước đây chỉ cóở Trung Quốc) đãđược sản xuất thành công vàđưa ra thị trường những sản phẩm kiểu dáng đa dạng, chất lượng cao.

Về phía các cơ qua chức năng: tạo mọi điều kiện thuận lợi để các doanh nghiệp xuất khẩu những mặt hàng của mình như vay vốn với lãi xuất ưu đãi, khuyến khích hỗ trợ bằng thuế, tạo điều kiện cho đăng ký thương hiệu, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp được cấp chứng nhận sản xuất hàng hoá, đồng thời tổ chức những hội chợ, cuộc thi tay nghề nhằm giới thiệu sản phẩm và nâng cao tay nghề.

Về phía các doanh nghiệp: các nhà sản xuất cần tăng cường tiếp thị, đặc biệt là tìm hiểu và nắm bắt đặc điểm tiêu thụở từng thị trường cụ thể từđóđưa ra những chính sách phát triển cho từng thị trường đó.

Ngoài chất lượng, các yếu tố kỹ thuật nhưđộ trắng, thấu quang, sáng, bóng… các nhà sản xuất cần đặc biệt lưu ýđến việc tạo ra những sản phẩm phù hợp với những nét đặc trưng về văn hoa, yêu cầu về thời trang của người tiêu dùng bản địa. Do đó muốn thành công, các nhà sản xuất còn phải nghiên cứu sâu về công nghệ chế biến sứ cùng đặc điểm của các dòng sản phẩm sứ hiện nay trên thế giới để sản phẩm luôn đồng bộ và có chất lượng cao.

Theo các chuyên gia thương mại, ngoài việc đầu tư cho nghiên cứu, hiện đại hoá trang thiết bịđể nâng cao chất lượng sản phẩm, các nhà sản xuất gốm sứ cần tăng cường tìm hiểu, khảo sát thị trường nước ngoài bằng cách tham dự các hội chợ triển lãm quốc tế hoặc thông qua cơ quan xúc tiến xuất khẩu.

Bên cạnh những vấn đềđầu tư công nghệ, đầu tư lò nung cũng là những yếu tố hết sức quan trọng để cóđược những sản phẩm được thị trường chấp nhận.Ngoài ra, việc



cộng tác liên kết giữa các nhà sản xuất để có thểđáp ứng được những yêu cầu lớn của bạn hàng cũng là một yếu tố cần thiết.

Việt Nam đang đặt ra mục tiêu thực hiện việc xuất khẩu 100 triệu USD hàng gốm sứ vào năm nay.Mục tiêu này khó có thểđạt được trong thời gian hiện nay khi chúng ta chưa khắc phục được những yếu điểm của mình, trong khi đó các nước xuất khẩu lớn trong khu vực chưa khai thác hết công suất. Thêm vào đó các nước này có nhiều lợi thế cạnh tranh hơn Việt Nam như quan hệ bạn hàng rộng, kinh nghiệm nhiều, sản phẩm có chất lượng tốt, mẫu mãđẹp hơn, chi phí thấp hơn (chi phí vận tải của Việt Nam cao hơn hẳn các nước tới 1,5 lần). Nhưng mục tiêu này cho thấy quyết tâm xuất khẩu mặt hàng này của Việt Nam từđó làm động lực, mục tiêu cho việc xuất khẩu mặt hàng này phát triển



PHẦN III: TỔNG KẾT

Chúng ta có thể thấy rằng việc phát triển xuất khẩu hàng gốm sứ của Việt

Nam có rất nhiều thuận lợi nhưng khó khăn cũng không ít.Để đạt được mục tiêu

100 triệu USD trong năm 2005 này là một mục tiêu khó cho các doanh nghiệp xuất

khẩu, nhưng nếu đạt được mục tiêu đó thì lợi ích sẽ không thể tính hết.

Theo em vấn đề quyết định nhất tới phát triển được xuất khẩu là tạo được

nguồn nguyên liệu ổn định, xuất phát từ trong nước. Việc tạo được nguồn nguyên

liệu ổn định sẽ giảm được chi phí nhập khẩu những nguyên liệu mà trong nước có

thể tự cung cấp, từ đó giảm giá thành sản phẩm, một yếu tố cạnh tranh gay gắt giữa

các nước xuất khẩu mặt hàng này.



TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Alan C.Shapiro – Multinational Financial Management. Allyn andBacon,

1997.

2. www.tailieu.vn

3. www.kynang.edu.vn

4. http://svtm.vn/diendan/showthread.php?t=32393

5. http://www.vinabook.com/quan-tri-tai-chinh-quoc-te-m11i36691.html

6. http://caohockinhte.vn/forum/forumdisplay.php?233-

7. www.vnn.vn

8. www.exim.pro.vn

9. www.gov.vn

10. www.nhandan.org.vn

11. Giáo trình Quản lý và nghiệp vụ kinh doanh thương mại quốc tế (tác giả

PTS.TS Trần Văn Chu)

12. Giáo trình Thương Mại 1.


http://www.exim.pro.vn/

http://caohockinhte.vn/forum/forumdisplay.php?233-

http://www.vinabook.com/quan-tri-tai-chinh-quoc-te-m11i36691.html

http://svtm.vn/diendan/showthread.php?t=32393

http://www.kynang.edu.vn/

http://www.tailieu.vn/


Phụ lụcPHẦN I: LỜI MỞ ĐẦU................................................................................................................................1

Lời nói đầu:................................................................................................................................................1

Lý do chọn đề tài:......................................................................................................................................2

Mục tiêu đưa ra đề tài:...............................................................................................................................2

Phạm vi nghiên cứu...................................................................................................................................2

Lời cảm ơn.................................................................................................................................................3

PHẦN II: NỘI DUNG...................................................................................................................................4

Chương 1: Khái quát chung về hoạt động xuất khẩu của việt nam...........................................................4

I. Khái niệm và vai trò của hoạt động xuất khẩu...............................................................................4

II. Thị trường xuất khẩu hiện nay.......................................................................................................4

Chương 2: Công ty trách nhiệm hữu hạn gốm sứ an bình.........................................................................6

1. PHÒNG NHÂN SỰ:..............................................................................................................7

2. PHÒNG KINH DOANH.......................................................................................................9

2.1. Phòng Kinh doanh,.........................................................................................................9

2.2. Chức năng chính của Phòng Kinh doanh.......................................................................9

3. PHÒNG THIẾT KẾ.............................................................................................................10

3.1. Chức năng:...................................................................................................................10

3.2. Nhiệm vụ:.....................................................................................................................11

4. PHÒNG MARKETING.......................................................................................................12

4.1. Chức năng chính..........................................................................................................12

4.2. Bốn "P" của MARKETING MIX:...............................................................................17

4.3. Chính sách sản phẩm:..................................................................................................17

4.4. Kênh phân phối chính:.................................................................................................20

4.5. Giới thiệu sản phẩm mới..............................................................................................21

4.6. Yếu tố marketing:........................................................................................................22

5. PHÒNG SẢN XUẤT...........................................................................................................45

5.1. Chức năng:...................................................................................................................45

5.2. Nhiệm vụ:.....................................................................................................................45

5.3. Quy trình sản xuất:.......................................................................................................45

6. PHÒNG QUẢN LÝ CHẤT LƯỢNG..................................................................................47

6.1. Chức năng:...................................................................................................................47



6.2. Nhiệm vụ:.....................................................................................................................47

6.3. Nguyên liệu sx gốm sứ................................................................................................47

6.4. Nguồn nguyên liệu:......................................................................................................48

6.5. Sử dụng men cho gốm của DN....................................................................................49

6.6. Xử lý nguyên liệu thô:..................................................................................................60

6.7. Tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001-2008.............................................................................63

7. PHÒNG KẾ TOÁN.............................................................................................................72

7.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy kế toán....................................................................................72

7.2. Nhiệm vụ......................................................................................................................73

7.3. Chức năng trong bộ máy kế toán.................................................................................73

7.4. Tình hình tài chính.......................................................................................................74

8. CÁC SẢN PHẨM VỀ GỐM...............................................................................................84

CHƯƠNG 3: HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU HÀNG GỐM SỨ CỦA VIỆT NAM................................87

PHẦN III: TỔNG KẾT................................................................................................................................90

TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................................................91

Phụ lục.........................................................................................................................................................92


Education

ứNg dụng quản trị kinh doanh quốc tế nhóm star