Upload
prospero-business-training
View
836
Download
4
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Prezentacja - Wszechnica handlowca. Szkolenia Prospero Business Training.
Citation preview
PROFESJONALNE SZKOLENIA DLA BIZNESU
Wszechnica Handlowca
2
OFERTA SZKOLEŃ DLA HANDLOWCÓW
„Do każdego jest jakaś droga, tylko nie zawszehandlowcy mają odwagę na nią wkroczyć”.
Współczesne przemiany rynkowe, konkurencja, to czynniki, które wymuszają myślenie i działanie nastawione na klienta i sprzedaż. Odpowiedzialność za rozwój Firmy, czyli pozyskiwanie zleceń, tworzenie stałych relacji z klientami, myślenie w kategoriach efektywności i zysku, to niektóre ze sposobów budowania trwałych i skutecznych relacji z rynkiem. Słabością i siłą Firmy są jej pracownicy. Przygotowanie merytoryczne, to podstawowa kompetencja, którą musza posiadać handlowcy.Jednak w sytuacji dużej konkurencji, handlowcy muszą oprócz dobrego przygotowania merytorycznego, rozwijać kompetencje społeczne i negocjacyjne. Niezależnie od wagi inwestycji, transakcje zawierane są pomiędzy ludźmi i potrzeba sporych umiejętności, by na nich wpływać.
Dobrych handlowców charakteryzuje:
• Empatia i umiejętność zbierania informacji (rozumienie perspektywy Klienta i odkrywanie jego potrzeb)• Elastyczność (dostosowanie się do każdego Klienta) • Silna motywacja (napęd wewnętrzny)• Dobra organizacja pracy (wyznaczanie sobie celów, planowanie)• Kompetencja ( wiedza na temat produktu, rynku, Klienta)
3
Schemat cyklu:
IKontakt i komunikacja
z Klientem .Techniki zbierania i
przekazywania informacji.
IIProces sprzedaży –
przygotowanie, wyznaczanie celów, organizacja pracy.
IIIIndywidualny styl sprzedaży,
zasoby i inteligencja emocjonalna handlowca
IVProwadzenie prezentacji
handlowej.
VTechniki sprzedaży
z elementami negocjacji, wpływ i argumentacja.
VIRadzenie sobie z trudnymi
sytuacjami – gry i manipulacje w
negocjacjach.
Kontakt i komunikacja z Klientem. Techniki zbierania i przekazywania informacji.
4
TEMAT I
Cele szkolenia:
zwiększenie elastyczności zachowań i umiejętność budowania kontaktu z różnymi osobami
rozwój umiejętności świadomego prowadzenia rozmów i wykorzystywania technik komunikacyjnych
rozwój umiejętności świadomego zadawania pytań i zbierania informacji o Kliencie i jego potrzebach
poznanie typologii klientów i sposobów komunikowania się z danymi typami Klientów
1. BUDOWANIE I UTRZYMYWANIE KONTAKTU Z KLIENTEM • Rola pierwszego wrażenia w kontakcie z Klientem
- Strój i estetyka wyglądu- Mowa ciała – gestykulacja, głos, przestrzeń- Materiały ofertowe
• Przekaz świadomy i nieświadomy w komunikacji – komunikacja werbalna i niewerbalna
• Budowanie kontaktu w oparciu o ideę odzwierciedlenia
2. UMIEJĘTNOŚĆ AKTYWNEGO SŁUCHANIA I ZBIERANIA INFORMACJI • Poziomy aktywnego słuchania• Stosowanie parafrazy i klaryfikacji• Zbieranie informacji, jako klucz do prowadzenia i zamykania sprzedaży• Rodzaje pytań i ich zastosowanie – założenie „Kto pyta – prowadzi”• Rozpoznawanie kryteriów decyzyjnych Klienta
4. TYPOLOGIA KLIENTÓW OPARTA O METAPROGRAMY • Systemy reprezentacji zmysłowej – wzrokowcy, słuchowcy, kinestetycy• Umiejscowienie autorytetu: ja, inni, dane• Motywacja: unikanie problemów i orientacja na cel• Porównywanie: podobieństwa i różnice• Argumentacja dostosowana do każdego typu rozmówcy
Program:
5
TEMAT II
Cele szkolenia:
rozumienie procesu sprzedaży, umiejętność świadomego
przechodzenia przez kolejne jego etapy
umiejętność przygotowania się do spotkania handlowego i wyznaczania sobie celów sprzedażowych
planowanie i organizacja własnej pracy
umiejętność zamykania rozmowy sprzedażowej i oceny wyników pracy
Proces sprzedaży – przygotowanie, wyznaczanie celów, organizacja pracy.
1. WPŁYW OSOBISTYCH NASTAWIEŃ NA EFEKTYWNOŚĆ SPRZEDAŻY
2. STRUKTURA PROCESU SPRZEDAŻY – OKREŚLENIE KOLEJNYCH ETAPÓW ORAZ NAJWAŻNIEJSZYCH PUNKTÓW
•Przygotowanie spotkania•Kontakt •Zbieranie informacji•Pokonywanie obiekcji Klienta•Zamykanie sprzedaży•Serwis posprzedażny- budowanie trwałych relacji
3. PRZYGOTOWANIE SIĘ DO ROZMOWY Z KLIENTEM•Siedem pytań sprzedawcy, zebranie informacji o kliencie (dane o Kliencie, oferta konkurencji, analiza SWOT)
•Przygotowanie alternatywnych rozwiązań przed spotkaniem - BATNA. Docieranie do osoby decyzyjnej
•Mapa osób, z którymi kontaktuje się sprzedawca – wybór osoby decyzyjnej.•Formułowanie celów: wspólny cel w procesie sprzedaży, cele własne i cele partnera
Program:
4. PLANOWANIE JAKO PODSTAWOWE NARZĘDZIE W PRACY HANDLOWCA
•Planowanie spotkań (plany krótko i długookresowe)•Logistyka wyjazdów służbowych•Raportowanie jako potwierdzenie właściwego planowania•Plany sprzedaży a realizacja•Ocena efektywności spotkania z ekonomicznego punktu widzenia•Reguła Pareto.
6
Cele szkolenia:
uświadomienie sobie własnych zasobów przydatnych w prowadzeniu negocjacji
umiejętność automotywacji i budowania wzmacniających przekonań
świadomość siebie, oddziaływanie na własne emocje.
rozwój inteligencji emocjonalnej, pozwalającej rozumieć i oddziaływać na emocje partnera.
TEMAT III
Indywidualny styl sprzedaży, zasoby i inteligencja emocjonalna handlowca.
1. ZASOBY HANDLOWCA – JAKIM NEGOCJATOREM JESTEM / JAKIM CHCĘ BYĆ?
•Moje indywidualne talenty – co określa moją siłę jako handlowca•Własny styl prowadzenia klienta w kontrakcie sprzedażowym •Budowanie przekonań, które pozwalają tworzyć rezultaty, jakimi jesteśmy zainteresowani
•Motywowanie siebie i klienta w procesie sprzedaży
2. ZARZĄDZANIE WŁASNYMI EMOCJAMI I BUDOWANIE ZASOBÓW•Rozwijanie samoświadomości w obszarze emocji. •Budowanie własnych stanów i zarządzanie nimi •Zachowanie spokoju w sytuacji stresu i napięcia•Automotywacja – poszukiwanie własnych strategii.
3. INTELIGENCJA EMOCJONALNA HANDLOWCA- WPŁYWANIE NA EMOCJE WŁASNE I INNYCH •Rozumienie Klienta - empatia – umiejętność patrzenia oczami innych. •Emocjonalne dopasowanie i dostrojenie do Klienta•Strategia podejścia do problemów – modele zachowań w trudnych sytuacjach.•Trzy pozycje percepcyjne – strategie znajdowania najlepszych rozwiązań •Wywoływanie w Kliencie pożądanych stanów emocjonalnych.
Program:
7
TEMAT IV
Cele szkolenia:
uświadomienie roli wizerunku własnego i reprezentowanej Firmy
przekazanie uczestnikom wiedzy i rozwój umiejętności z zakresu oddziaływania na odbiorcę podczas prowadzonych prezentacji handlowych
dostarczenie wiedzy dotyczącej wykorzystania narzędzi prezentacyjnych
zwiększenie pewności siebie, siły przekonywania i elastyczności w kontakcie z grupą ludzi.
Prowadzenie prezentacji handlowej. Kreowanie wiarygodnego wizerunku własnego oraz firmy.
1. STRATEGIA BUDOWANIA WIZERUNKU FIRMY ORAZ UMACNIANIA POZYCJI NA RYNKU
•Główne elementy i kryteria związane z wiarygodnym obrazem własnym oraz firmy• Identyfikacja z celami, wartościami i strategią firmy
2. STRATEGIA PREZENTACJI, TWORZENIE SCENARIUSZA WYSTĄPIENIA
3. WYKORZYSTYWANIE POMOCY PREZENTACYJNYCH•Dobór materiału do grupy odbiorców•Cele prezentacji•Narzędzia prezentacyjne.
4. WPŁYWANIE NA EMOCJE UCZESTNIKÓW•Budowanie klimatu oraz atmosfery prezentacji.•Wywoływanie w odbiorcy potrzebnych stanów emocjonalnych.•Motywowanie uczestników prezentacji do spotkania i podjęcia decyzji (rodzaje motywacji)
5. RADZENIE SOBIE Z TRUDNYMI SYTUACJAMI W CZASIE PREZENTACJI•Odpowiedzi na trudne pytania•Milczące audytorium•Osoby przeszkadzające•Krytyka i ataki osobiste
6. PREZENTACJA OFERTY I PRODUKTU•Zamiana cechy oferowanego produktu na korzyści ważne dla klientów•Argumentacja dostosowana do odbiorcy.•Podstawowe wymiary merchandisingu, jako pogłębianie skuteczności handlowej.•Sposoby oddziaływania na kupującego poprzez ekspozycję towarów
Program:
8
TEMAT V
Cele szkolenia:
umiejętność przygotowania własnej bazy i strategii handlowej
poznanie różnych strategii prowadzenia rozmów handlowych i konsekwencji ich stosowania
budowanie postawy negocjacyjnej ukierunkowanej na współpracę i efektywność
przygotowanie do radzenia sobie w trudnych sytuacjach w czasie rozmowy
stosowanie ram negocjacyjnych
Techniki sprzedaży z elementami negocjacji.
1. PRZYGOTOWANIE WŁASNEJ STRATEGII HANDLOWEJ
•Pozycja otwarcia•Dolna i górna linia negocjacji• Informacje o partnerze•Plan procesu•Kluczowe punkty: bastiony, tereny zakazane i ustępstwa
2. ODKRYWANIE CELÓW, MOTYWÓW I KRYTERIÓW DECYZYJNYCH KLIENTA
• Identyfikacja kryteriów decyzyjnych•Sprzedaż oparta o wartości – co jest najważniejsze dla klienta•Cechy i korzyści- zamiana cech oferowanego produktu na korzyści dla Klienta
3. OBSZAR NEGOCJACJI W PROCESIE SPRZEDAŻOWYM
•Zasada: cel, uważność, elastyczność.•Określenie najlepszego rozwiązania alternatywnego – BATNA•Style negocjacyjne (negocjacje miękkie, twarde, i oparte na zasadach)•Wyznaczanie obszaru negocjacji, określanie wspólnych korzyści•Postawa negocjatora - powadzenie negocjacji typu wygrany – wygrany•Nazwanie punktu odejścia od negocjacji•Renegocjowanie warunków kontraktu – przeformułowanie celu
Program:
9
TEMAT VI
Cele szkolenia:
budowanie siły negocjacyjnej
zwiększenie umiejętności świadomego prowadzenia rozmowy negocjacyjnej
umiejętność rozpoznawania gier i manipulacji stosowanych przez partnerów
poznanie sposobów radzenia sobie z grami i manipulacją
rozwój umiejętności asertywnych
Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami – gry i manipulacje w negocjacjach.
1. PRZEKONANIA NA TEMAT TRUDNYCH KLIENTÓW – PRZEKONANIA OGRANICZAJĄCE EFEKTYWNOŚĆ NEGOCJACYJNĄ
• Gdy Klient mówi „NIE” - umiejętność radzenia sobie z odmową• Reakcja na obiekcje zgłaszane przez Klientów• Radzenie sobie z presją i zastrzeżeniami (czas, konkurencja, argumenty, emocje)
2. TYPY TRUDNYCH KLIENTÓW ORAZ UMIEJĘTNOŚĆ RADZENIA SOBIE Z NIMI
• Gry cenowe – uzasadnienie i obrona ceny• Reagowanie na argumenty związane z konkurencją• Gry w ramach kategorii „Ludzie”, „Czynności”, „Czas, „Miejsca, „Dane”,
3. RADZENIE SOBIE W TRUDNYCH SYTUACJACH
• Odpowiedzi na trudne pytania• Odmawianie z klasą i zachowaniem dobrej relacji• Obrona przed presją i atakami personalnymi
4. STOSOWANIE RAM NEGOCJACYJNYCH – JAKO NARZĘDZIE WPŁYWU
5. ROZPOZNAWANIE I PRZECIWDZIAŁANIE GROM MANIPULACYJNYM PARTNERÓW
6. ASERTYWNOŚĆ HANDLOWCA
Program:
10
Metody szkoleniowe
Zajęcia mają charakter warsztatowy. Około 30 % czasu zajmuje omówienie przez trenera danego zagadnienia. Pozostałe 70% czasu jest przeznaczone na przećwiczenie przez uczestników poznanych umiejętności.
Każdy z omawianych punktów związany jest z ćwiczeniami, pozwalającymi na praktyczne opanowanie omawianych treści.
Ćwiczenia prowadzone są w małych grupkach, poprzedzane prezentacjami, a na koniec omawiane – tak, by każdy z uczestników otrzymał istotne dla korekty swoich zachowań informacje zwrotne.
W czasie realizacji zajęć i całego projektu wykorzystujemy m. in. następujące metody pracy:
• elementy seminarium.• ćwiczenia praktyczne w małych grupach.• interaktywne gry symulacyjne w małych grupach.• wspólna dyskusja (technika „burzy mózgów”)• strategiczne i systemowe gry symulujące funkcjonowanie Firmy.• case study – indywidualnie dopasowane do grupy, odnoszące się do sytuacji, z jakimi uczestnicy spotykają się na co dzień• praca z kamerą video• konsultacje między spotkaniami – kontakt z uczestnikami telefoniczny lub mailowy• zadania indywidualne przydzielane uczestnikom do wykonania między spotkaniami
11
PROPONOWANA METODOLOGIA REALIZACJI ZAJĘĆ
12
ZAUFALI NAM MIĘDZY INNYMI: