مدیریت خرده فروشی(RSCM)در زنجیره تامین

Retail Supply Chain Management

دکتر میثم ملکی

maleki@gmail.com

تعریف: خرده فروشی

ارف شخصی و و ارائه خدمات به مصرف کننده نهایی برای مصمستقیم کاال کلیه فعالیتهای فروش

.غیر تجاری را خرده فروشی گویندفیلیپ کاتلر

فیلیپ کاتلر1931متولد

ورشو، لهستان

What the customers buy determines the nature of the retailer’s business.

Retail marketing is a philosophy and is all about satisfying the customers

A Retail Humor

A retailer was dismayed when a competitor selling the same type of product opened

next-door to him, displaying a large sign proclaiming “Best Deals”.

Not long after that, he was horrified to find yet another competitor move in next door,

on the other side if his store. It's large sign was even more disturbing ”Lowest Prices”.

After his initial panic, and concern that he would be driven out of business, he looked

for a way to turn the situation to his marketing advantage. Finally, an idea came to him.

Next day, he proudly unveiled a new and huge sign over his front door.

"Main Entrance!"

Retailing• Retailing Activities involved in selling merchandise to ultimate consumers.

• Retailers are the contact point between channel members and the ultimate customers.

• Retailers act as both customers and marketers in their channels.

EVOLUTION OF RETAILING

• Began with general stores that stocked a wide variety of merchandise.

• Rise of supermarkets in the early 1930s.

• Discount stores in the 1950s, convenience stores in the 1960s, and off-price retailers in the

1980s and 1990s.

انواع فروشگاههای خرده فروشیمواجه در این نوع فروشگاهها با ترکیب نسبتا کامل و محدودی از کاالهای خاص: اختصاصیفروشگاههای 1.

.هستیم مانند انواع کاالهای ورزشییره به در این نوع فروشگاهها، کاالهای متنوعی مانند پوشاک ،مبلمان ،اثاثیه منزل و غ: بزرگفروشگاههای 2.

.فروش می رسد.رسانندمی فروشفروشگاههایی است که انواع کاالهای شوینده،مواد غذایی و لوازم خانگی را به : مارکتهاسوپر 3.می خمیر دندان ،شامپو و غیره راروزمره مانند است که انواع کاالهای فروشگاههایی : کوچکفروشگاههای 4.

.فروشندنوعی از مواد این فروشگاهها معموال دو برابر سوپر مارکتهای معمولی است ، ترکیب بسیار مت: استورهاسوپر 5.

عکس و غذایی و اقالم غیر غذایی را به فروش رسانده و خدمات مختلفی نظیر خشکشویی،خدمات پستی،چاپ.غیره را نیز انجام می دهند مانند فروشگاههای زنجیره ای رفاه

واحد موجودی 4000یک فروشگاه متوسط لباس در اروپا بطور متوسط

.نگهداری می کند

Stock Keeping Unit (SKU): An identification number assigned to a unique item by the retailer.

؟فرآیند تصمیم گیری مشتری در خرده فروشی چیست

؟فرآیند تصمیم گیری مشتری در خرده فروشی چیست

What to Buy? How much to When to

buy? buy?

From whom

to buy?

Store Image

Satisfy Cust.

Wants

Type of Merchandise

Control Systems

Merchandise

Policies

Financial issues Date / Time

Budget

Sales

ReductionsInventories

Purchases

Shortages

Estimated

Sales

Beginning Inv.

Ending Inv.

Suppliers

The Market

Negotiations

Unit

Price

Terms

Retail mix

Retailers base key decision on two fundamental steps in the marketing strategy process:

• Selecting a target market.

• Developing a retailing mix to satisfy the chosen market.

Choosing the Retailing Mix

Product

Price

Promotion

Place

Personnel

Presentation

Visual Merchandising & Displays

• Known as Silent Salesman

• Art of suggestive selling by display & presentation

Exclusive or Open windows Brands corner

مالکیت در خرده فروشی

Independent Retailers One store ownership

Chain StoresMany stores but only one owner

FranchisesMany owners of many stores

Joint ventureMany owners of one business

Classification by service level

Full serviceSelf service

Exclusive

storesFactory outlets

Warehouses

Discount

stores

مدیریت خرده فروشی در زنجیره تامین

.کلید موفقیت مدیریت خرده فروشی در متعادل سازی بین سه مقوله موجودی، هزینه و خدمات است

خدمات هزینه موجودی

مدیریت خرده فروشی

سلف سرویس، خدمات محدود، خدمات کامل: خرده فروشی

مارکتهاوپرسبیشتردروداشتهسریعیرشداخیرسالهایدرسرویسسلفروشبهفروشیخرده•اربردکباشند،میسریعگردشدارایکهمصرفیوراحتکاالهایبرایفروشنمایشگاههایو

.داردزیادیخدماتوشودمیرسانیاطالعمشتریانبهایاندازهتامحدودخدماتبافروشیخردهدر•

.استفراهممشتریبرایکاالکردنمرجوعامکانواعتبارییانمشتربهخریدفرآیندمراحلتمامدرفروشندگان،کاملخدماتبافروشیخردهروشدر•

بههکعکاسیدوربینماننداختصاصیکاالهایمعموالفروشگاههاایندرکنند،میکمکخدماتبانکداری،هتلداری،نظیرکارهایی.گرددمیارائهدارد،نیازفروشازبعدخدمات

.شوندمیمحسوبفروشیخردهفعالیتهایجملهازنیزآرایشگاهوبازیشهرسرگرمی،تفریحی،

RSCMموجودی در

مشتریان

سفارش بازپرسازی

کاال

سفارش مستقیم بازپرسازی

حمل مستقیم کاال

سفارش بازپرسازی

ردیف تولید کنندهردیف خرده فروشی ردیف عمده فروشی

کاال کاال

سفارش فردی

نگهداری موجودی در ردیف خرده فروشی

RSCMموجودی در

مشتریان

سفارش بازپرسازی

کاال

سفارش مستقیم بازپرسازی

حمل مستقیم کاال

سفارش بازپرسازی

ردیف تولید کننده ردیف عمده فروشی

کاال مستقیم کاال

سفارش فردی

حمل مستقیم از ردیف های باالدستی تا مشتریان

ردیف خرده فروشی

کاهش هزینه از طریق کاهش تعداد ارتباطات

Intermediaries often cut the costs of buying

and selling by cutting the number of contacts.

Lead-Time Gap (LT-G)فاصله زمان تحویل

تهیه و تدارک تولید تحویل

زمان تحویل لجستیک

چرخه سفارش خرده فروشی

تامین سفارش

زمان تحویل( شکاف)فاصله

Demand Penetration Point (DPP)نقطه نفوذ تقاضا

تامین کننده تولید کننده توزیع کننده مشتریDPP

مبتنی بر پیش بینیمبتنی بر تقاضای واقعی

FMCG: Fast-Moving Consumer Goods

کاالهاییبهواژهاینصنایعوکاروکسبدر.استمصرفتندکاالهایمعنیبهFMCGاختصاریواژهوشیآرایبهداشتی،غذایی،موادشاملکاالهااین.دارندروزانهمصرفیجنبهمحصوالتآنکهشودمیاطالق.باشدمیدستاینازودارویی

• New product introductions.

• In 2003, 33,700 new FMCG items in the US marketplace alone

• Up from about 32,000 in each of the previous two years.

• Declining shelf space.

• Median US store size has declined since its 1999 peak of 44,843 square feet, following nine consecutive annual rises.

FMCG Drivers

زنجیره تامین خرده فروشی

زنجیره تامین کاالهای تازه مانند میوه و سبزیجات•زنجیره تامین کاالهای با فروش سریع مانند محصوالت غذایی شده و نوشیدنی ها•زنجیره تامین کاالهای ضروری مانند برنج و چای•زنجیره تامین کاالهای مصرفی با دوام مانند لپ تاپ ها•

زنجیره تامین کاالهای لبنی

دامدارمرکز محلی جمع آوری

شیر در روستاها و گاوداری ها

مرکز جمع آوری شیر کارخانه های لبنی مشتری

فروشگاه های خرده فروشی

توزیع کننده ها

(میوه و سبزیجات)زنجیره تامین کاالهای تازه

مزارع کشاورزی و باغات

مرکز جمع آوری CPC

مشتریان عمده

فروشگاه های خرده فروشی مشتریان نهایی

World's Retail Giants1. Wal-Mart (United States ) 2. Carrefour (France ) 3. Metro (Germany)

4. Tesco (United Kingdom) 5. Lidl (Germany) 6. Kroger (United States )

سم والتون

بهوقتیشما.بدهیاوبهخواهدمیمشتریآنچهکهاستآنفروشیخردهموفقیترازیافتخواهیدگرایشآنبهاستفراهمداریدانتظارآنچهازبیشکهشویدمیواردفروشگاهی

آننفروشندگایاوگذردمیسختشمابهونیستیدراحتکهبرویدفروشگاهیبهاگرو.شدخواهیدمتنفرآنازهستندپرمدعاومتظاهر

1992-1918

Promotion Strategy

ProducerDistribution

ChannelsCustomer

Promotion efforts

Demand

Push strategy

Promotion Strategy

ProducerDistribution

ChannelsCustomer

Promotion efforts

Demand

Push strategy

ProducerDistribution

ChannelsCustomer

Promotion efforts

Demand Demand

Pull strategy

You can always have a mix

کلیدهای موفقیت در خرده فروشی

.اطالع از توانمندی های داخلی سازمان•.اطالع از ویژگی های صنعتی که در آن فعال هستید•درک و شناخت صحیح از مشتریان•داشتن برنامه توسعه•مدیریت شفاف نقدینگی•مراقب تصویر سازمان خود باشید•

The internet is forcing retailers to rethink their supply chains

• Shoppers won't wait long for their orders to be delivered

• It's no longer necessary for retailers to stock goods themselves

• The internet is making supply chains more complex

• Retailers are still responsible for tracking deliveries

Distribution Types

• Exclusive: suppliers make agreements with one or few retailers that designate the latter as the only ones in a specified geographic area to carry certain brands or products

• Intensive: suppliers sell through as many retailers as possible

• Selective: suppliers sell through a moderate number of retailers

Comparing Distribution Types

Retail lesson: Floor layout

7-Eleven is part of an international chain of convenience stores. 7-Eleven, primarily operating as a franchise, is the world's largest operator, franchisor, and licensor of convenience stores with more than 50,000 stores.

• Customers tend to shop in a more deliberate and efficient manner

• Time spent on the whole buying process is crucial

قوانین کسب و کار سم والتون

.باشیدکسب و کار خود تعهد داشته به 1.

.نیدمنافع خود را با همکاران خود به شراکت بگذارید و با آنان مانند شریک رفتار ک2.

.بدهیدشرکای خود انگیزه به 3.

.کنیدشرکای خود ارتباط برقرار با 4.

.بدانیدرا که به انجام بهتر کسب وکار کمک می کند ارج نهید و قدر هرچه 5.

.بگیریدخود را جشن موفقیتهای 6.

.دهیدحرف همه در شرکت گوش به 7.

.داریدمشتریان را نگه احترام 8.

.شویدهزینه ها بهتر از آن است که در دام رقابت با دیگران گرفتار کنترل 9..روشهای سنتی را کنار بگذارید و راه دیگر بروید. جهت آب شنا کنیدخالف 10.

Travelling Salesman Problemمساله فروشنده دوره گرد

مطلوب است کم هزینه ترین مسیری . تعدادی شهر داریم و هزینه رفتن مستقیم از یکی به دیگری را می دانیم.عبور کند و به شهر شروع بازگردددقیقا یکبار که از یک شهر شروع شود و از تمامی شهرها

ربن شروع کند و فواصل بین نقاط مشخص باشد، کوتاه ت Aاگر فروشنده دوره گرد از نقطه بازمی گردد کدام است؟ Aمسیر که از تمام نقاط یکبار بازدید می کند و به