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Análisis del Licensing

El retail está cambiando y seguirá haciéndolo. Los hipermercados, su-permercados, las tiendas de proximi-dad, los retailers especializados, los discounters, etcétera, están pasando por un proceso de cambio que ne-cesariamente nos ha de hacer a los licenciatarios, agentes y propietarios cambiar con ellos. Desde mi punto de vista no es un cambio debido exclusi-vamente a la crisis, sino que el retail en general, tal y como lo conocemos, está perdiendo la mayor de sus fortalezas: fidelizar a los clientes a sus puntos de venta.

El verdadero negocio del retail, no nos olvidemos, aparte del financiero e inmobiliario, es ‘alquilar’ sus clientes a sus proveedores, es decir y trasla-dado esto a nuestro negocio, a los li-cenciatarios, agentes y propietarios.

Atraer clientes a sus puntos de ven-

ta mediante reducción de precios, ex-periencias de compra, calidad y am-plitud de surtido, facilidades de pago, cambios de formatos y cantidades, promociones, productos ecológicos, desarrollo de la marca del retail, ven-ta online, etcétera, son algunas de las estrategias que están siguiendo los retailers con mayor o menor acierto, pero pocos apuestan por ofrecer a los clientes algo realmente dife-rente y exclusivo.

En este entorno, el licensing debe jugar un papel fundamental como lo está haciendo en muchos otros paí-ses. El licensing ofrece esa diferen-ciación al retailer, además de venta-jas competitivas que atraen clientes a sus puntos de venta.

Hasta hace no demasiado tiempo, los agentes y propietarios veían a los detallistas como un elemento de mar-

keting para dar a conocer sus marcas. Los licenciatarios, por su parte, veían al retailer como lo que en definitiva es, su cliente. Por su parte los minoris-tas, veían a los agentes y propietarios como una oportunidad de incrementar ingresos mediante el cobro por las ac-ciones de marketing, y a los licenciata-rios como sus proveedores.

Disney fue el pionero en acciones conjuntas con el sector minorista. To-dos los agentes y propietarios tienen como uno de sus objetivos principales estar presentes en el retail y tener una relación fluida con estos para así facilitar la exposición de sus marcas en ellos. Varios agentes y propietarios cuentan con capital humano especí-ficamente dedicado a la atención y al trabajo con los detallistas. A colación de esto, me parece muy interesante la nueva estructura europea de Turner CN

Retail: ¿por qué desperdiciar oportunidades?

La relación entre el licensing y el retail es clave, tal y como explica en este artículo Jesús Díaz, managing director de Globetrade Spain. La relación ha de evolucionar y cambiar, implantando estrategias que permitan la diferenciación y que saquen provecho de todas las ventajas que ofrecen las licencias.

Jesús DíazManaging Directorde Globetrade Spain

En este negocio todos buscamos acercarnos a los clientes: estar en sus vidas y sobre todo en su carro de la compra. El retail debe entender que esto no siempre se consigue con precios bajos, descuen-tos y promociones sino con algo más. Mercadona lo ha entendido y le va muy bien.

Los clientes buscamos el mejor precio, pero esto no quiere decir que este sea el más bajo, sino el que más valor nos aporta al menor coste.

Hemos de entender que todos, retailers, licenciatarios, agentes y propietarios estamos dentro del mismo negocio donde todos hemos de interpretar un papel y obtener un beneficio.

Para el retail, ser diferente al resto y atraer a más clientes a sus puntos de venta debe ser el primero de sus mandamientos. Para esto tiene en el licensing una herramienta excelente, diferente, atractiva, rentable, replicable y escalable.

Claves de la relación entre el licensing y el retail

Licencias Actualidad nº59

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Enterprises, que se centra en dos líneas principales: el retail y el licenciatario. Esta tendencia creo que se extrapolará al resto de agentes y propietarios.

Por otra parte, El Corte Inglés, Toys ‘R’ Us y Carrefour son posiblemente los retailers más activos en la utili-zación del licensing en sus puntos de venta, mas allá del posicionamiento de productos en sus estanterías. No obs-tante, prácticamente ninguna de las empresas detallistas dedica capital humano al desarrollo del negocio de las licencias dentro de sus es-tructuras. Este hecho dificulta enor-memente el desarrollo de este negocio en España, y este debe ser el primero de los puntos a atacar por parte del re-tail: invertir en capital humano para el desarrollo de esta actividad, de modo que les permita exprimir las posibilida-des que el licensing ofrece.

No todo son posibilidades, sino que también hay realidades. Acciones como la que actualmente está desa-rrollando Enjoy en El Corte Inglés con Cut The Rope es un buen ejemplo de colaboración en la que todos los partí-cipes de la acción salen beneficiados, ya sea en cuanto a beneficio económi-co directo o en cuanto a repercusión de marca y del propio retail.

El retail busca vender más y mejor, además de diferenciarse de la com-petencia y de incrementar la fidelidad de sus clientes. Los licenciatarios también buscan vender más y mejor, mientras que los agentes y propieta-rios quieren tanto los beneficios de sus licenciatarios, como la repercusión y el reconocimiento de sus marcas.

El primer mandamiento para licen-ciatarios, agentes y propietarios debe ser poner sus productos y marcas al

alcance de los clientes potenciales. Para conseguirlo, el retailer, ya sea offline u online, es la manera más rentable de hacerlo.

Es difícil poner de acuerdo a tantos actores en estos momentos, pero es necesario hacerlo para que el nego-cio del licensing en España desarro-lle todo su potencial y el retail inte-gre definitivamente todo su potencial en el negocio. En un escenario como el actual donde la competencia es muy fuerte y el margen de maniobra es muy escaso, no hacer esto signi-ficaría un inmenso desperdicio de oportunidades. n

Jesús DíazManaging Director

de Globetrade SpainMóvil: 617 256 838

jesus.diaz@globetrade.es

En este negocio todos buscamos acercarnos a los clientes: estar en sus vidas y sobre todo en su carro de la compra. El retail debe entender que esto no siempre se consigue con precios bajos, descuen-tos y promociones sino con algo más. Mercadona lo ha entendido y le va muy bien.

Los clientes buscamos el mejor precio, pero esto no quiere decir que este sea el más bajo, sino el que más valor nos aporta al menor coste.

Hemos de entender que todos, retailers, licenciatarios, agentes y propietarios estamos dentro del mismo negocio donde todos hemos de interpretar un papel y obtener un beneficio.

Para el retail, ser diferente al resto y atraer a más clientes a sus puntos de venta debe ser el primero de sus mandamientos. Para esto tiene en el licensing una herramienta excelente, diferente, atractiva, rentable, replicable y escalable.

Claves de la relación entre el licensing y el retail