BOP(저소득층)를 위한 혁신적 디바이스 마케팅

Marketing Innovative Devices for

the Base of the Pyramid

BOP 마케팅과 적정기술의 만남

10 KEY LESSONS LEARNED

다 경제야!

가구 내

파이넌싱

이 최고~

싼 비지떡

보다 노리

스크

BoP 대상:

마진 남는

사업

세일즈맨

변동: 회피

가능& 필수

면대면

마케팅이

낫다

4개의 직판

모델 부상

책임 있고

효과적인

마케팅은

판매

후

현대 BoP

세일즈맨

투자 가치

있어

오버헤드(운영비)의 저주: 너무 많거나 부족하거나!

가치 제공

마케팅

세일즈 조직

15 BoP market pioneers

1. IT’S ABOUT ECONOMICS!

1천 400억 달러: 미국 소비자들이 사용하는 브랜드를 바꾸도록 광고 업자들이 쓰는 돈

BoP의 선택: 밝은 태양광 등과 연기 나는 케로센 램프와의 선택…

BoP 마케팅: 월 $100의 예산 내 소비, 그 중 IRR이 높은 투자!

(쿡스토브 개선: 4년 안의 5000% 이득)

음식

71%

조명

4%

집세

3%

교육

2%

ICT

2%

보건

4%

요리

9%

가구 소비재

3%

교통

2%

$10~25의 투자로 매월 $2~3 소비 대체!

2. BoP Customers want risk-free solutions, not cheap products

Toyola 쿡스토브: 현금으로 사면 $10에서 11% 할인!

하지만 50%는 할인 포기하고 한달 간 집에서 테스트 해보길 원함.

Toyola box: 숯을 적게 써서 아끼는 돈을 모아두는 저금통

한달 후에 (이웃들 앞에서) 개봉하면 실제로 저축 효과가 나타남!

80%의 SaniShop 소비자들은 $45의 괜찮은 대나무 화장실보다 $90 시멘트 화장실 선택

Hydrologic, 캄보디아의 정수기 회사: 2배 되는 가구들이$14 기본 모델보다 $24 모델 선택!

3. Financing is best done in-house, whenever possible

• 디폴트 비율이 낮음 (디바이스 사용 여부와 연관됨)

• 수익성 있는 활동

• 운영비가 낮아짐 (유통과 유지/관리와 시너지 효과)

소비자 (고객들)에게는…

• 보증금, 신용 기록 없이 대출 가능

• 제품 하자 발생 시 리스크가 낮음

(가격 납부와 연관됨)

제품/서비스 공급자들에게는…

• 최대 3년 대출 가능 • 월별 서비스 비용 납부 (유지, 관리, 이자 등) • 기술자가 서비스 방문 시 분할 납부

4. Below-the-line marketing works better

지역 공동체 제품/서비스 인식, 관심

구매자 만족한, 열성 사용자

불만족 사용자

5. Word-of-mouth matters most – marketing AFTER the sale

6. Serving the BoP is a HIGH GROSS MARGIN business

가치 사슬 업그레이드

상자 안의 제품

다종제품 유통업자

설비와 서비스

25~30%

35~40%

30~50%

25~40%

BoP 대상 사업을 지속 가능하게 하기 위한 순 마진은? • 수익성 있는 회사의

실제 순 수익?

• 손익분기점 달성에 필요한 회사의 순 수익 예측값?

7. Sales force churn can and MUST be avoided

8. Four direct sales force models are emerging

9. It is worth investing in a modern sales force for the BoP

10. The overhead curse: TOO MUCH OR NOT ENOUGH!

Overhead cost: 현지 수준의 판매 중개상이 판매 매니저에

보고하는 단계 이상의 모든 비용 현지 백오피스, 일반적 운영, 인력 채용 및 훈련 포함