Jornada Healthcare Digital Marketing. E.Health + e.Commerce nuevo paradigma de relación entre Laboratorios, pacientes y Oficinas de Farmacia

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HEALTHCARE DIGITAL MARKETING

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Alberto Gómez Pérez @gomezp

E.Health + e.Commerce nuevo paradigma de relación entre las marcas, pacientes y Oficinas de Farmacia.

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Alberto Gómez Pérez. • Consultor Senior de Marketing Digital y

Multicanalidad en el sector de la Salud. CEO &

Founder de Pharma Engage.

• Experto en definición e implementación de proyectos

estratégicos, servicios y soluciones en Internet y nuevas

tecnologías, dirigidos a diferentes actores del sistema

sanitario

• Director y Tutor del PS. Healthcare Digital Marketing

en ICEMD, ESIC Business & Marketing School.

• Experiencia en areas de e.Marketing, Customer

engagement, y Marketing Support,Promoción,

Relaciones Profesionales y Logística en MSD de

España.

• Master Europeo de Marketing Interactivo y Digital por

ESIC / FEDMA (Federation of European Direct and

interactive Marketing)

• Máster en Marketing y Dirección de Empresas por

ESEM.

Facebook.com/albertogome

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http://es.linkedin.com/in/albertogomezperez

[email protected]

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OFICINA FARMACIA

FARMACEUTICO DIGITAL

Interacción Pharma

e. Commerce

RETOS OPORTUNIDADES

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Oficina de Farmacia en España ¿En que momento nos encontramos?

HTTP://WWW.ABC.ES/20121106/COMUNIDAD-VALENCIA/ABCP-SEGUIMIENTO-MASIVO-HUELGA-FARMACIAS-20121106.HTML

Imagen de una farmacia valenciana cerrada por la huelga indefinida

http://www.abc.es/20121106/comunidad-valencia/abcp-seguimiento-masivo-huelga-farmacias-20121106.html














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La evolución en Ventas en Oficinas de Farmacia.

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La Farmacia en España Se encuentra en un punto de Inflexión

Disminución del poder adquisitivo = “Riesgo de Viabilidad”

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CAIDA DE VENTAS

LAS FARMACIAS NECESITAN POTENCIAR LOS PRODUCTOS DE

PARFARMACIA Y OTC

• Reales Decretos para contención del gasto farmacéutico

• Problemas de Gestion de tesorería y financiación

• Competencia de otros canales de Gran Consumo

• Cambios de hábitos en el consumidor dela salud Empoderado

• Compensando la reducción de ventas de productos prescripción.

• Existe un gran Potencial en ventas de estos productos.

• El mundo digital debe ser una extensión de nuestra identidad

• El gran valor añadido: LA ATENCION FARMACEUTICA

Fuente: Libro Blanco de La Farmacia y el e.Commerce. Inma Riu © Nexusfarma.com

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RETOS Y OPORTUNIDADES

• Accesibilidad a internet y servicios formativos, informativos, de gestión, etc...

• Posibilidad de desarrollar mas eficientemente el Valor añadido del farmacéutico en el consejo de salud

• Potencial en el Entorno Digital • Nueva legislación en este ámbito

Oportunidades

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OFICINA FARMACIA


Interacción Pharma

e. Commerce

RETOS OPORTUNIDADES

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USO DE INTERNET POR EL FARMACEUTICO

El Farmacéutico en el entorno Digital

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92% SMARTPHONE

82% TABLET

88% LAPTOP

COMPUTER

10

Source: NetMonitor 2014 – Farmacéuticos.- n (106) © 2013 Kantar Health

www.kantarhealth.com

”

Los Farmacéuticos acceden a Internet desde diferentes dispositivos

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Los farmacéuticos declaran estar conectados a internet más de 4 horas principalmente, consultando el correo electrónico y utilizando internet como fuente de información y aprendizaje, así como para mantenerse informado sobre temas de actualidad

Acceso a Internet (varias veces al día)

Farmacéuticos

97%

Tiempo medio de conexión/día (media)

4,3 h

Source: NetMonitor 2014 – Farmacéuticos.- n (106) © 2013 Kantar Health

www.kantarhealth.com

Los Farmacéuticos acceden a Internet y herramientas digitales online

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•El 75% utilizan internet a diario

•El 46% lo creen imprescindible para el ejercicio profesional

Source: Castromil Dotras B, y col . Uso de Internet por los farmacéuticos comunitarios de Pontevedra y percepción de su Farmacéuticos Comunitarios utilidad en la relación con los pacientes. Farmaceutico Comunitario. 2011

35,8

41,5

48,4

56,6

69,8

77,4

96,2

0 50 100 150

BUSQUEDA FICHAS MATERIAS PRIMAS

RECIBIR INFO DE LABS Y DISTRIBUIDORES

ACCESO FICHAS TECNICAS

ACCESO BBDD MEDICAMENTOS

BUSQUEDA INFO SANITARIA GRAL

BUSQUEDA INFO MEDICAMENTOS

ACCESO A WEB COF

%

Utilidades Profesionales de Internet

http://es.idoctus.com/user/register

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•80% creen muy util la info en internet

•69% info fiable

8,2

8,8

8,8

25,8

27,7

33,3

33,3

0 10 20 30 40

OTROS USOS

PARTICIPACION EN FOROS PROFESIONALES

DIVULGACION PROPIOS TRABAJOS

CONTACTO CON OTROS PROFESIONALES

COMPRAS ONLINE A LABS O DISTRIBUIDORES

CONSULTA REVISTAS PROFESIONALES

CONSULTA ARTICULOS CIENTIFICOS

%

Utilidades Profesionales de Internet


http://es.idoctus.com/user/register

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•El Colegio Oficial de Farmacéuticos es la gran referencia online, seguido de Portalfarma. La mitad de los farmacéuticos está registrado en algún portal farmacéutico

El portal mas utilizado es el de Colegio de Farmacéuticos

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El farmacéutico se registra a mas de un portal para buscar info.

•El 52% de los Farmacéuticos esta registrado a diferentes portales para buscar información.

9,4

8,9

7,9

5,8

5,3

4,9

4,0

4,0

3,1

2,8

2,2

Cofares

Correo farmaceutico

Red farmaceutica

Diario médico

Vademecum

Agencia Española del Medicamento

Fisterra

Consejo General de Farmaceuticos

Medline

Aula de farmacia

New England


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En la actualidad el paciente / consumidor de la salud se apoya en las nuevas tecnologías, está mejor informado y es mucho más demandante.

Paciente empoderado

Cambios en la Atención Farmacéutica del Paciente

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Uno de cada 2 farmacéuticos descarga información de internet para entregar a sus pacientes

Atienden pacientes que recogen información de Internet

Pacientes que acudieron con información de Internet en el

último mes (media)

Usan el e-mail como vía de comunicación

Pacientes con los que se comunicó a través de e-mail en

el último mes (media)

32

Recomiendan páginas web a pacientes

46%

53

28%

63%

Source: NetMonitor 2014 – Farmacéuticos.- n (106)

© 2013 Kantar Health www.kantarhealth.com

Cambios en la Atención Farmacéutica del Paciente

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Uno de cada 2 farmacéuticos recomiendan webs a sus pacientes

•Consejos sobre la salud

•Información sobre dietas/nutrición

•Información sobre enfermedades

Descargan información de Internet para el paciente

Pacientes a los que entregó información en el último mes (media) 29

Información para el paciente

54%

86%

68%

65%

35%

21%

18%

4%

Consejos sobre salud/Salud en general

Nutrición/Dietas

Información sobre …

Tratamientos

Asociaciones de pacientes

Guías clínicas

Diagnósticos



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El Farmacéutico ofrece servicios al consumidor de la salud/Paciente

•26% de los

farmacéuticos ofrece algún tipo de servicio a través de internet:

•información sobre salud /enfermedades

•nutrición/dietas



Ofrecen servicios a través de Internet

61%

29%

21%

11%

7%

4%

Información sobre salud/Enfermedades

Nutrición/Dietas

Citaciones

Seguimiento clínico/Tratamientos

Diagnóstico/Consulta médica a traves …

Envío resultados/Pruebas diagnósticas

Tipo de servicio ofrecido

26%

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• Es necesario para mejorar nuestro trabajo diario utilizar las herramientas digitales que nos ofrece Internet para acercarse al consumidor, distribuidores y laboratorios

Interacción con la Industria Farmacéutica.

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CONEXIÓN ENTRE LAS PARTES Modelo Farmacéutico Comercial “Tradicional”.

(PAGADOR)

PACIENTE MEDICO

Especialista

Medios

Hospital

Farmacéutico (PUNTO DE VENTA)

PRESCRIPTOR Y DECISOR

INDUSTRIA FARMACEUTICA

Visita medica Prescripción

( CONSUMIDOR)

ADMINISTRACIÓN

DISTRIBUIDOR

( PROVEEDOR)

( CANAL)

Impuestos SS

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(PAGADOR)

PACIENTE MEDICO

Especialista Hospital

DISTRIBUCION FARMACEUTICA

(Gana Capacidad de decisión)

PRESCRIPTOR Y DECISOR ???



( CONSUMIDOR)

ADMINISTRACIÓN

DISTRIBUIDOR

( PROVEEDOR)

( CANAL)

Servicio Colaboración

Promoción Relación

Formación

Impuestos SS

Evolución de Modelo Comercial Farmacéutico Distribución y Farmacia

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PAGADOR

DECISOR

PACIENTE MEDICO

Especialista Hospital






( CONSUMIDOR)

ADMINISTRACIÓN

DISTRIBUIDOR

( PROVEEDOR)

( CANAL)



Formación

Impuestos SS Servicio Colaboración


Formación

KAM Key Account Managers

Evolución de Modelo Comercial Farmacéutico Distribución y Farmacia

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PAGADOR

DECISOR

PACIENTE MEDICO






( CONSUMIDOR EMPODERADO

DECISOR)

ADMINISTRACIÓN

DISTRIBUIDOR

( PROVEEDOR)

( CANAL)



Formación



Formación


MEDIOS ASOCIACIONES

Evolución de Modelo Comercial Farmacéutico Pacientes

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PAGADOR

DECISOR

PACIENTE MEDICO






( CONSUMIDOR EMPODERADO

DECISOR)

ADMINISTRACIÓN

DISTRIBUIDOR

( PROVEEDOR)

( CANAL)



Formación



Formación


MEDIOS ASOCIACIONES

Evolución de Modelo Comercial Farmacéutico Pacientes

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74,7% Visita Tradicional

Delegado

12,2% Medios digitales -

plataformas online,

aplicaciones móviles

13,1% Contact Center

Source: COREMETRICTS.Informe Relaciones On/Off Farmacéuticos – Laboratorios (2014)

Interacción Laboratorio - Farmaceutico

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•Durante la visita suelen tratar temas como la información sobre

Portfolio de productos o

Negociación de descuentos e incentivos.


5,4

5,9

24,3

24,8

30,7

33,2

55,4

57,9

86,1

93,6

0 20 40 60 80 100

Facilidades para el desarrollo de Paginas WEB y tiendas Online.

Apoyo en las REDES SOCIALES

Intereses Personales

FORMACION en la Gestión de la Farmacia

INCENTIVOS.- (Congresos, Merchandasing…)

FORMACION en Patologias, Medicamentos, legislación.

Temas LOGISTICOS

Campañas de comunicación

NEGOCIACION de descuentos e incentivos

Información Portfolio PRODUCTOS

%

Temas tratados en la visita: Porcentaje de relevancia

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•Destacan los laboratorios de genéricos.-

• Cinfa

• Normon

• Mylan

• Teva

• Ratiopharm.


Temas tratados en la visita tradicional: laboratorios de referencia por tema

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•La posibilidad de disponer de información online sobre el portfolio de productos y la

Formación online es la principal demanda de contenidos de los farmacéuticos en el canal online

5,1

6,2

10,4

11,4

12,9

13,3

18,9

22

0 5 10 15 20 25

Intereses Personales

Info Legislación

Formación en Gestión por Categorias

Apoyo en Servicios a la Farmacia Comunitaria

Información Patologias

Asesoramiento de Marketing

Formacion en General

Información Portfolio PRODUCTOS

%


Peso interés demanda Info. y servicios online facilitados por la Industria Farmacéutica

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69% Visita Tradicional

Delegado

25% Medios digitales

-plataformas online,

aplicaciones móviles

6% Contact Center


FUTURA Interacción Laboratorio-Farmaceutico

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Mylan.- Información de Productos

Vademecum personalizado para el Farmaceutico.

Bodegon, Codigo de barras, productos de referencia, Ficha tecnica de rapido acceso.

BUSCADOR

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STADA Portfolio de Productos Formacion sobre Gestión de la Farmacia.

•Presentación de catalogo de productos y servicios formativos muy enfocados a

Gestión Farmacia

•Desarrollo de programa

•Jornada de Farmacia Activa

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TEVA con Correo Farmacéutico. Formación de Servicios.

•Gestión Farmacia:

•Cartera de Servicios Atención

– Según: CCAA,

– tamaño Farmacia,

– localización,

•perfil de público

•Crear un espacio donde los farmacéuticos puedan tomar un papel activo

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Club de la Farmacia. Almirall

Objetivos:

–Escuchar

–Formar

–Informar

Al profesional de la Oficina de Farmacia.

Servicio y contenidos. RRSS

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Formación sobre internet Campus Sanofi

• facilitar al Farmacéutico formación online sobre iniciativas digitales en la Farmacia. Incluye experiencias de colegas que son mas digitales.

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MSDSalud.es

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Sanofi.- Crea tu propia Web

inZentiva tu farmacia, crea tu página web. Farmacias.

Herramienta online para poder crear la web la farmacia y posicionarla en buscadores para conseguir más visitas

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RoC Platinum Plan de Johnson & Johnson

•Premio a la Mejor Acción de Shopper Marketing dentro del punto de venta a la farmacéutica

• Objetivos:

•vínculo emocional con las compradoras

•PharmaAcademy

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OFICINA FARMACIA


Interacción Pharma

e. Commerce

RETOS OPORTUNIDADES

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•400 MM – 500 MM de facturación en los próximos 3 años •Entre 9 a 10% de productos de venta libre en el canal Farmacia


FARMACIA + e.Commerce.

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•Venta a distancia

•Por farmacias legalizadas abiertas

•Farmacéutico titular

•Publicidad sometida a la CCAA

•Dispensación acompañada de info necesaria

FARMACIA + e.Commerce.

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Farmacia física con

página web donde ofrece

la venta online de sus

productos.

Farmacias On-line. Un nuevo modelo comercial.

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• Acceso a un mercado global de Clientes. • Interacción multicanal con el cliente • Aumento de la Fidelización del clientes

compradores en Internet. • Igualdad de condiciones con el resto de

empresas que pueden vender Parafarmacia/Cosmética.

• Igualdad entre Farmacia rural y urbana. • Mayor catalogo de productos sin Stock. • Escaparate virtual (mas información) • Ampliación de horario.- 24/7/365

•Aumentar las ventas

e. Farmacia VENTAJAS

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•Personalización •Contenidos relacionados (estilo de vida) •Consejos •Monitorización o seguimiento •Adherencia Tto. •Amplitud de referencias •Recordatorio tomas •Alertas caducidad •Recomendando Apps. •Fidelizando….. FOCO EN EL CLIENTE

EXPERIENCIA DEL CLIENTE

DEBEMOS CONOCER AL CLIENTE

e.Farmacia. COMPLEMENTAR LA OFERTA CON SERVICIOS

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Medica-mentos Prescripción

Medica-mentos Sin RECETA

PARA FARMACIA

FARMACIA OFF-LINE + ON-LINE

DISTRIBUI- DORES CADENAS

FARMACIA ON-LINE

RETAIL GRAN CONSUMO

LABS PHARMA MARCAS

El mercado Global de e.Pharmacists superara en 2017 los 35 Bill € año •USA.- 4,8 Bill $ •ALEMANIA.- 1,2 Bill €


. Pharmacy Experiencia Internacional. EEUU/Europa

http://www.versandapo.de/?lastActionId=1

http://www.clickfarma.it/

http://www.mypharmacist.co.uk/

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Medica-mentos Prescripción

Medica-mentos Sin RECETA

PARA FARMACIA

FARMACIA OFF-LINE + ON-LINE

DISTRIBUI- DORES CADENAS

FARMACIA ON-LINE

RETAIL GRAN CONSUMO

LABS PHARMA MARCAS

• 24% de las Farmacias tienen web

• 8% Farmacia Tienda On-Line

• Facturación <50.000 €

• 3% creen que alcanzaran en 2014 >200000€


e.Farmacia. Experiencia en ESPAÑA

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OFICINA FARMACIA


Interacción Pharma

e. Commerce

RETOS OPORTUNIDADES

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Fuente: II Jornada de Gestión , Estrategia y Buenas Ideas para RRSS en Farmacia.- Barcelona 14. Slideshare

¿

VENDER ONLINE YA NO ES UNA OPCION ES UNA NECESIDAD PARA LA SUPERVIVENCIA y DIFERENCIARSE DE LOS COMPETIDORES DIRECTOS E INDIRECTOS

INCIA EL CAMINO CON EXPERTOS PLANIFICA: ESTRATEGICAMENTE,

Digital es oportunidad para llegar a mas personas y acercarnos mejor con ATENCION FARMACEUTICA

Está preparado para tener presencia on-line?

Oportunidades para la FARMACIA

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Clientes con distintas necesidades

Más productos cada vez menos diferenciados

Contenidos y Creación de valor

OPORTUNIDADES

CENTRADAS EN CONSUMIDOR / PACIENTE •Facilitar acceso de pacientes a herramientas digitales •Comunicación directa y personalizada.- Adherencia / monitorizacion •Segmentemos, PERSONALIZACION Y Propuestas de valor diferenciales

CENTRADAS EN COMPETENCIA •Desarrollar una oferta de servicios complementarias a los productos tradicionales y diferenciarse por el valor de ATENCION FARMACEUTICA.

CENTRADAS EN Marca Propia.

•Mejorar en la presencia por Internet, posicionamiento de marca. •Redes Sociales. •Contenidos o publicaciones. •Consejos al consumidor.

Oportunidades digitales para la nueva farmacia Comunitaria

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Nuevos canales de Promoción y comunicación

Nuevos canales de comercialización

OPORTUNIDADES DIGITALES

DISEÑO DE CANAL WEB / MOBILE / E.MAIL. …

•De promoción , comercialización y servicios del Farmaceutico. •Presentación de servicios y consejos

ESTRATEGIAS MULTICANAL BASADAS EN BUSINESS INTELLIGENCE

•Gestionemos CRM´s. Big Data, Datmining, •Conocimiento del cliente. Y su ciclo de vida •Herramientas y servicios de FIDELIZACION. •Marketing On line. •FORMARNOS Y FORMAR A NUESTROS EMPLEADOS. ES COSA DE TODOS.

Oportunidades digitales para la nueva farmacia Comunitaria

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• Desarrollar nuevos canales de comunicación con el cliente.- Off- On.line.- Multicanal.

• Mejora del acceso a la información de los productos de manera actualizada.

• Ayudar a la formación en herramientas digitales que le ayuden a mejorar la Atención Farmacéutica.

• Adherencia / Soporte a pacientes / Monitorización.

• Desarrollar servicios que faciliten al Farmacéutico la mejora de su negocio. Comunicación, Reputación, Redes Sociales, legal…

• Colaborar con herramientas y servicios digitales de gestión y marketing. CRM´s, e.Commerce…

Oportunidades para FARMA

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“Aquellas

LABORATORIOS, FARMACEUTICOS Y DISTRIBUIDORES

que sepan aprovechar Internet

para acercarse al consumidor, estarán en una posición de

ventaja en unos años”

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E.Health + e.Commerce nuevo paradigma de relación entre las marcas, pacientes y Oficinas de

Farmacia.

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