Le pillole anti crisi

© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM

LE PILLOLE ANTI CRISI


Don’t panic


DON'T PANIC

• Invece di fare, fare, fare, cerca di pensare, pensare, pensare a cosa fare e a come farlo.

• Suggerimenti: pensa fuori dall'ufficio, in un posto dal quale hai sempre avuto sensazioni positive, senza telefono nè computer, con solo carta e penna. Scrivi tutte le idee che ti vengono in mente, pensando a come riorganizzare la tua azienda.

• Ricordati che niente sarà più come prima!


DON'T PANIC

• Cosa serve per affrontare il cambiamento?

•Umiltà, per rimetterti in discussione e affrontare sacrifici e nuove sfide.

• Un cambio deciso di mentalità.


Un uomo solo al comando


UN UOMO SOLO AL COMANDO

• Trasmetti la sensazione che sai cosa stai facendo.

•Infondi sicurezza. In circostanze di crisi non c'è niente di peggio di un comandante spaventato che non sa governare l'emergenza.


UN UOMO SOLO AL COMANDO

•Non fare tutto da solo, anche se solo tu puoi prendere le decisioni.

•Non nascondere la gravità della situazione.

•Coinvolgi le persone disposte a darti una mano perché ci tengono all'azienda, al posto di lavoro, al futuro.


Hai una strategia?


HAI UNA STRATEGIA?

• Avere una strategia è più importante che avere ordini, anticipi su fatture, incassi.

•Vendere NON È una strategia, ma la conseguenza di azioni strategiche.

• Pianificare una strategia è come preparare un viaggio: quello dell'azienda nei prossimi 3/5 anni.


Fà qualcosa!


FÀ QUALCOSA!

•Il terzista: specializzati sempre più, aumenta il know how, utilizza macchinari all'avanguardia, diventa indispensabile per i tuoi clienti. Oppure inizia a sviluppare un tuo prodotto finito.

•L'artigiano: aumenta ancora di più la qualità e le caratteristiche dei tuoi prodotti, rendendoli esclusivi e destinandoli per quei clienti che hanno una capacità di spesa superiore.


FÀ QUALCOSA!

•L'industriale di una PMI (ma vale anche per gli altri):

• Puoi essere più incisivo nella vendita dei prodotti a catalogo

• Puoi cercare nuovi clienti in altri segmenti di mercato

• Puoi sviluppare nuovi prodotti per i tuoi attuali clienti


Il successo, o l’insuccesso, dipende solo da te


• Torna ai fondamentali, facendoti tornare la “fame di risultati”.

• Invece di lavorare 14 ore al giorno, lavora meglio, pianificando, progettando, realizzando e controllando.

• Dedica tempo alla tua formazione e a quella dei dipendenti.

IL SUCCESSO, O L’INSUCCESSO, DIPENDE SOLO DA TE


• Vivi di rimorsi, piuttosto che di rimpianti: “non permettere a nessuno di decidere del tuo destino”.

•Comportati bene, senza tenere atteggiamenti spregiudicati solo per riuscire a portare a casa qualche risultato.

• Sei solo, ma non sei isolato.



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Non smettere di sognare e di progettare un futuro diverso

per la tua attività



Riorganizza la tua azienda


RIORGANIZZA LA TUA AZIENDA

•Rimetti le cose al posto giusto, o in un nuovo ordine rispetto al passato, per essere pronto a ripartire in modo più snello ed efficiente.

• Sposta le persone verso nuovi incarichi e mansioni, più consone alle loro aspettative.

• Se necessario, ridimensiona l’impresa.


RIORGANIZZA LA TUA AZIENDA

• Se sei costretto a fare interventi sul personale, abbi rispetto di coloro che vivranno il dramma della perdita del lavoro.

• Ricordati che, a volte, il sacrificio di pochi consente la sopravvivenza degli altri.


Motiva i tuoi dipendenti


MOTIVA I TUOI DIPENDENTI

• I dipendenti sono uno dei pilastri sui quali poggia la tua azienda: coinvolgili e gratificali: Spiega loro cosa chiedi, piuttosto che dare ordini.

• Ricordati, quando punti il dito contro di loro, che hai tre dita puntate contro di te: hai fatto tutto ciò che potevi o dovevi fare per formarli adeguatamente?

• Considera l’importanza di un complimento: “bravo” vale molto più di quanto credi.


MOTIVA I TUOI DIPENDENTI

• Pensa a degli incentivi: • un premio percentuale • buoni spesa al supermercato o dal benzinaio • un viaggio, un soggiorno, un weekend • un oggetto elettronico (telefonino, tablet, playstation, etc) • corsi di formazione/aggiornamento


Parla con i clienti e valli a trovare


PARLA CON I CLIENTI E VALLI A TROVARE!

• Parlare con i clienti significa misurare il loro livello di gradimento a lavorare con l’azienda. Tecnicamente è detta indagine di customer satisfaction.

• Serve a capire come ti vedono gli altri da fuori.

• Un cliente che fattura non è detto che sia pienamente soddisfatto. Se riesci a soddisfarlo ancora di più, di quanto potrebbe aumentare il tuo fatturato?



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• La visita al cliente serve per vedere di persona cosa succede e avere notizie di prima mano, non filtrate. Andare a trovare un cliente serve a scoprire gli scheletri nell’armadio, risolvere piccole controversie, ascoltare nuove strategie, dare suggerimenti, conferire riconoscimenti.



• Le visite devono essere pianificate secondo una routine specifica. Segui in prima persona i clienti più importanti, gli altri falli seguire dai tuoi venditori.

• Le visite devono rappresentare un’attività costante e continuativa e non occasionale.


Spendi meno, spendi meglio


SPENDI MENO, SPENDI MEGLIO

• I profitti sono dati da “ricavi - costi”. Se i ricavi diminuiscono, devi provvedere a ridurre i costi.

• Verifica in modo estremamente dettagliato i costi aziendali.

• Non caricare sull’azienda spese personali che non hanno niente a che vedere con l’attività d’impresa.


SPENDI MENO, SPENDI MEGLIO

• Alcuni suggerimenti utili:

• ricorri agli ammortizzatori sociali

•negozia nuove condizioni per mutui, prestiti, leasing

• riduci gli sprechi

•razionalizza le spese, stabilendo nuove condizioni con i fornitori

• acquista all’estero


Digitalìzzati e connettiti


DIGITALIZZATI E CONNETTITI

• Usa tutto ciò che la tecnologia moderna e il web ti mettono a disposizione.

•Adotta un sistema CRM, per svolgere attività di mercato senza “sparare nel mucchio”.

• Usa il sito per interagire con i clienti e non solo come vetrina. • Utilizza i social network per comunicare e YouTube per farti vedere. • Imposta sistemi di newslettering. • Ricorri a sistemi di comunicazione web come Skype.


Giochiamo a Risiko?


GIOCHIAMO A RISIKO?

•Gestisci la forza vendita, perché se non puoi fare affidamento sui venditori la tua azienda soffrirà ancora di più.

•Ottimizza il lavoro di venditori diretti, agenti mono e plurimandatari.

• I tuoi venditori lavorano secondo le tue direttive? No? Licenziali subito!

• Valuta quanto sei importante per i tuoi agenti plurimandatari, altrimenti...licenzia anche loro!


GIOCHIAMO A RISIKO?

• Stabilisci l’esatto spazio fisico in cui si muove ogni singolo venditore.

• Identifica il tipo di venditore che fa al caso tuo. Cercalo. Se non lo trovi, continua a cercarlo.

•Stabilisci i criteri di selezione, fai incontri in azienda e procedi con affiancamenti nella zona dell’agente, per vedere come si muove. Se sei soddisfatto, assumilo.


Le mele del fruttivendolo


LE MELE DEL FRUTTIVENDOLO

• Il fruttivendolo non può esporre prodotti passati di moda! Tu quanti prodotti del genere hai nel tuo catalogo?

• Sono tutti buoni da tenere a magazzino, anche se hai iniziato a produrli anni fa?

• Impara a tenere sotto controllo il Ciclo di Vita del Prodotto (CVP)


Ok il prezzo è giusto


OK IL PREZZO È GIUSTO

• I prezzi non si determinano con moltiplicatori, a spanne o a occhio.

• Il prezzo deve rappresentare la somma dei costi e il margine che vuoi ottenere. Ma deve essere confrontato con il prezzo di mercato e dei concorrenti.

• Attraverso i prezzi si possono fare vere e proprie strategie.


OK IL PREZZO È GIUSTO

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• In tutti i casi il prezzo deve rispecchiare il valore di ciò che stai vendendo (es. caratteristiche del prodotto, marchio, servizio pre e post vendita, unicità dell’offerta, innovazione, etc.).


I margini, questi sconosciuti


I MARGINI, QUESTI SCONOSCIUTI

• La marginalità rende l’idea di quanta ricchezza produce un’azienda.

• I margini sono parametri vitali per la sopravvivenza dell’azienda.

• Lo sai che puoi utilizzare i margini da un punto di vista strategico?


I MARGINI, QUESTI SCONOSCIUTI

• Utilizza margini differenziati a seconda dei prodotti: margine “civetta”, margine “allineato”, margine “da guadagno”.

• Utilizza margini differenziati a seconda dei clienti.

• In ogni caso, ragiona e imposta il margine secondo la strategia che intendi perseguire.


Se esisti, dillo al mondo


SE ESISTI, DILLO AL MONDO

• Non pensi sia giunto il momento di far sapere al mondo che esisti, che ci sei e cosa fai?

• Per comunicare devi avere consapevolezza di quante e quali forme di comunicazione sono più adatte.

• Comunicare significa far conoscere il valore della tua offerta.

• Qualsiasi idea di comunicazione deve partire da te e dal tuo staff, no dall’enologo!



• La comunicazione deve essere coerente con la filosofia e l’immagine aziendale.

• Usa i social network per comunicare: Facebook, Foursquare, Pinterest, LinkedIn e Twitter sono molto seguiti e non costano niente.

• Comunica attraverso newsletter, email, telefonate ai clienti.



Perché comunicare anche se le cose vanno bene? Per lo stesso motivo per cui un pilota d’aereo non spegne i motori dopo il decollo! !

Andrew J. Wrigley


Dopo il Risiko, il Monopoli


DOPO IL RISIKO, IL MONOPOLI

• Studia a tavolino la forma di distribuzione più adatta: intensiva, selettiva o esclusiva?

• Prima di andare lontano, assicurati di essere presente vicino e ricorda che per giocare la Champions League devi aver vinto lo scudetto!

• Concentrati su aree geografiche vicine, che possono essere controllate facilmente.

•Costruisci un database di clienti attivi e potenziali.


DOPO IL RISIKO, IL MONOPOLI

•Alcuni criteri per mappare i clienti sul territorio:

• Un cliente ogni “x” chilometri.

• Un cliente per città, provincia, regione.

• Un cliente per ogni certo numero di abitanti.

• Un cliente per ogni area territoriale ristretta (usa i CAP).


Preparati prima di partire


PREPARATI PRIMA DI PARTIRE

• Viaggio internazionale “fai da te”? Ahi, ahi, ahi, ahi, ahi...

• Considera se hai le risorse umane adeguate.

• Se vuoi andare all’estero con la tua azienda, la devi preparare. E devi ricordare il passaporto!

• Valuta attentamente i costi del processo di internazionalizzazione.


PREPARATI PRIMA DI PARTIRE

•Acquisisci competenze in materia di trasporti, dogane, pagamenti, contrattualistica, usi e costumi, etc.

• Ricorda che l’internazionalizzazione della tua impresa può essere un viaggio bellissimo e ricco di soddisfazioni, ma se non sei pronto può diventare un incubo.


L’unione fa la forza


L’UNIONE FA LA FORZA

• Ricorda il proverbio!

• Piccolo è bello solo se per scelta. Pensa alla Banca di credito cooperativo o alla Cassa rurale.

• Se fai alleanze con altri imprenditori puoi compensare i tuoi elementi di debolezza ed hai l’opportunità di valorizzare i tuoi punti di forza.

• Una sana e corretta aggregazione ha delle regole.


Chiudi la stalla


CHIUDI LA STALLA

• E’ ancora possibile cambiare, prima che sia troppo tardi.

• Il cambiamento deve nascere dentro di te, dalla tua voglia di rinnovarti, di crescere, di evolvere in meglio.

• Non ci può essere alcun cambiamento nell’impresa se non cambia per primo l’imprenditore.

• Una crisi può anche essere un momento di evoluzione, se affrontata con la giusta mentalità.


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