Маркетинг на основе объективных данных НБКИ

Москва, 08 апреля 2015 года

Принципы работы в новой реальности

Темпы розничного кредитования снижаются

-51,64% -53,73%

-69,29%

-42,58%

-80%

-60%

-40%

-20%

0%

20%

40%

2014 2 квартал 2014 3 квартал 2014 4 квартал 2015 1 квартал (предварительные

данные)

Объемы выдач новых кредитов по отношению к прошлогоднему периоду

Кредиты на покупку потребительских товаров

Кредиты с использованием кредитных карт

Автокредиты

Ипотечные кредиты

1

Качество обслуживания долгов ухудшается

5,6%

7,2%

5,6%

2,5%

3,6%

2%

3%

4%

5%

6%

7%

8%

I квартал 2014 II квартал 2014 III квартал 2014 IV квартал 2014

Динамика коэффициента просроченной задолженности (КП)*

Совокупный КП

КП по кредитам на покупку потребительских товаров

КП по займам с использованием кредитных карт

КП по ипотечным кредитам

КП по автокредитам

* отношение остатка по займам, выплаты по которым просрочены более чем на 30 дней, к общему объему выданных кредитов с поправкой на ряд отраслевых параметров

2

Заемщики хуже справляются с обслуживанием долгов

96

80 85 90 95

100 105 110 115 120

окт

.08

янв.

09

апр

.09

ию

л.0

9

окт

.09

янв.

10

апр

.10

ию

л.1

0

окт

.10

янв.

11

апр

.11

ию

л.1

1

окт

.11

янв.

12

апр

.12

ию

л.1

2

окт

.12

янв.

13

апр

.13

ию

л.1

3

окт

.13

янв.

14

апр

.14

ию

л.1

4

окт

.14

янв.

15

Динамика индекса кредитного здоровья

bad rate - 13%

В качестве «плохих» рассматриваются займы, просроченные более чем на 60 дней в течение последних шести месяцев. Индекс масштабирован таким образом, что его уменьшение на 20 пунктов означает удвоение bad rate, а увеличение на 20 пунктов – уменьшение bad rate в 2 раза.

Хорошие долги амортизируются быстрее, чем выдаются новые кредиты. Плохие долги остаются на обслуживании

3

Новая реальность требует новых данных и новых инструментов

Вызовы: снижение темпов, ухудшение кредитного здоровья

Клиентская база

Кросспродажи Профилактика

дефолта (реструктуризация)

Повышение эффективности взыскания на ранних этапах

просрочки

Новые клиенты

Улучшение качества оценки

риска

6

Синергия: объединение усилий маркетинга, риск-менеджмента и взыскания

Маркетинг

Риск-менеджмент

Взыскание

Повышение качества входящего потока Более качественная работа с существующей базой Точечное предложение востребованных продуктов

Оценка вероятности взыскания (скоринг) Цель: возвращение клиента к нормальному графику обслуживания долга

Оценка риска на входящем потоке Оценка риска по существующим счетам

7

Сигнал. Трансформируем знания в действия

Сигнал 2.0

• Применим в маркетинге, риск-менеджменте, взыскании

• Уникальная информация о потребностях для разработки продуктов

• Простая трансформация от получения «сигнала» к действию

• Для физических и юридических лиц

Когда, кому и что предлагать?

Можно ли предотвратить выход на просрочку?

? Заемщики

НБКИ

(Сигнал 2.0)

Система управления

рисками кредитора

Подразделения по работе с клиентами кредитора

Действие (например,

просрочка по действующему

кредиту)

Кредитор принимает Сигнал и принимает решение (например, снижение лимита по действующей карте или повышение приоритета по сбору задолженности и т.п.)

Информация передается в соответствующие подразделения кредитора

Работа с заемщиком на основе выбранного сценария

1

2 3

4

9

Пример

Какой продукт и кому предложить

Сигналы: Закрытие действующего кредита; Запрос кредитной истории

Предложение

Ипотека Автокредит Карта Cash

Во

змо

жн

ост

и

Хорошие Да Да Да Да

Удовлетовритель-ные

Да Да

Плохие Ограничения по

лимиту Ограничение по

сумме

Предложение

Ипотека Автокредит Карта Cash

Пр

ед

по

чте

ни

я Ипотека Да

Автокредит Да

Карта Да

Cash Да

Повышение эффективности оценки «входящего» потока – конкурентный анализ

0 5

0

0,5

1

1,5

2

2,5

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

Свои

Референтная группа

Бенчмаркинг-отчеты дают объективную картину положения кредитора относительно деперсонализированного пула кредиторов конкурентной группы.

11

Пример

Оценка эффективности каналов привлечения

Каналы привлечения: риск/доходность - затраты

Бенчмаркинг-отчет НБКИ для партнера Банк 1 *Данные в отчете разделены на свои (Банк 1) и чужие (Банк 2, Банк 3, банк 4, Банк 5, Банк 6)

I. Портфель

I.1. Соотношение продуктов в портфеле по объемам выдачи (%)

I.2. % изменение количества действующих заемщиков

II. Портрет заемщика

II.1. Распределение заемщиков (%) по возрастам

II.2. Среднее количество кредитов у заемщика

II.3. Средний размер действующих кредитов

II.4. Средний размер выданных кредитов

III. Качество входящей популяции

III.1. % изменение количества обработанных заявок

III.2. Доля результативных кредитных отчетов (hit-rate)

III.3. Доля отчетов с хотя бы одним кредитом (effective hit-rate)

III.4. Доля отклоненных заявок (reject-rate)

III.5. Средние показатели FICO2 AO по обработанным заявкам

III.6. Распределение заявителей (%) по диапазонам FICO2 AO

—Стоимость клиента —Стоимость клиента с учетом риска —Стоимость клиента по каналам привлечения —Стоимость клиента по интегральной программе привлечения —Сравнение с конкурентами —Оптимизация стратегии привлечения

Скоринг. Универсальный индикатор риска

Кредитные скоринги

Риск-скоринги Не риск скоринги

Скоринги бюро

кредитных историй

Заявочный скоринг

Поведенческие

скоринги

Вероят-ность ухода

клиента

Вероят-ность

отклика

Доход-ность

клиента

Не кредитные скоринги

Скоринг бюро кредитных историй FICO это суммарная оценка информации, содержащейся в бюро кредитных историй. Это одно трехзначное число, показывающее ранг заемщика в соответствии с его уровнем риска. Диапазоны скоринга от 300 баллов до 850.

Спасибо!

Владимир Шикин, Заместитель директора по маркетингу Национального бюро кредитных историй (НБКИ): +7 (495) 221-78-37 e-mail: VSHikin@nbki.ru