Embed Size (px)
Citation preview
Стратегияинтернет-
маркетинга
Юрий Белканов / со-владелец, стратег в Студии «Стереомаркетинг»
Как перестать выкидывать деньги на ветер и начать привлекать клиентов
корабльЧто такое стереомаркетинг
Выступления, публикации, курсы
• Маркетинговые исследования• Маркетинг в дилерских
сетях• Работа с клиентскими
отзывами• Удаленная работа
Что сегодня• Не интересно говорить об общих вещах• Бизнесу нужно привыкнуть к формированию
ожиданий от маркетинговых активностей• Будет наш кейс (проект, решение реальной
задачи) с комментариями• В конце некоторые тезисы, в которые мы верим
Что сегодня• Попробую «юморить»• И говорить помедленнее
Дано• Компания-производитель
и дистрибьютор силового оборудования• Головной офис в
Хабаровске• Дилеры по всей России
ПроблемаУперлись в потолок, оборот не растет уже больше года
Разложим проблему на части• Марку не знают в новых регионах• Покупатели не видят отличий от конкурентов в
качестве продукта• «Интересные» модели не продаются• Негатив по причине поломки (не правильная
эксплуатация)
Классифицируем проблемы в терминах (целях) интернет-маркетинга• Марку не знают в новых регионах → Повысить
узнаваемость марки• Покупатели не видят отличий от конкурентов в
качестве продукта → Отстроиться от конкурентов• «Интересные» модели не продаются →
Сформировать спрос на «сложные» модели• Негатив по причине поломки (не правильная
эксплуатация) → Научить покупателей пользоваться оборудованием
Повысить узнаваемость
марки
Цели бизнеса Инструменты
Повысить узнаваемость
марки
Цели бизнеса Инструменты
SEOКонтекстная
реклама
Медийная реклама
Повысить узнаваемость
марки
Отстроиться от
конкурентов
Цели бизнеса
SEOКонтекстная
реклама
Медийная реклама
Отзывы
Видео
LP
Инструменты
Ошибка может дорого обойтись
Повысить узнаваемость
марки
Отстроиться от
конкурентов
Цели бизнеса
SEOКонтекстная
реклама
Медийная реклама
Потребности покупателя
Отзывы
Видео
LP
Инструменты / Содержание
Лучший способ понять, чего хочет покупатель — спросить его
Повысить узнаваемость
марки
Отстроиться от
конкурентов
Цели бизнеса
SEOКонтекстная
реклама
Медийная реклама
Потребности покупателя
Знать торговую
марку
Убедиться в надежности
производителяОтзывы
Видео
LP
Инструменты / Содержание
Так обычно покупателю презентуют линейку
• Как обычно — приземляют на каталог, как у нас — лендинг (про то, почему скат крут
Так обычно покупателю презентуют линейку
• Как обычно — приземляют на каталог, как у нас — лендинг (про то, почему скат крут
Продлевать будете?
Что сделали мы —
Отзывы, упоминания в сети• Обычно в сети мы находили только кроткие
записи в духе «хороший генератор», «приемлемое соотношение цены и качества»• Либо развернутый негатив, часто заказной
• Отзывы. Обычно (хороший генератор, соотношение цены-качества) , у нас автомат калашникова (скрин с лендинга)
Собрали «вкусные» отзывы покупателей
Повысить узнаваемость
марки
Отстроиться от
конкурентов
Сформировать спрос на
«сложные» модели
Цели бизнеса Инструменты / Содержание
SEOКонтекстная
реклама
Медийная реклама
Потребности покупателя
Знать торговую
марку
Убедиться в надежности
производителя
Грамотно определить,
какая модель подойдет
Отзывы
Видео
Интерактивный каталог Подробные
карточки товаров
LP
Обычная карточка товара• Набор характеристик,
большинство которых не имеет значения• Никакой привязки к
действительности («болгарку потянет?»)
Повысить узнаваемость
марки
Отстроиться от
конкурентов
Сформировать спрос на
«сложные» модели
Научить покупателей пользоваться
оборудованием
Цели бизнеса Инструменты / Содержание
SEOКонтекстная
реклама
Медийная реклама
Потребности покупателя
Знать торговую
марку
Убедиться в надежности
производителя
Грамотно определить,
какая модель подойдет
Жить долго и счастливо
Отзывы
Видео
Интерактивный каталог Подробные
карточки товаров
База знаний
Инструкции (видео)
LP
Кто из вас читает инструкции?
Большинство инструкций – это ад!«Ребенок может запутаться в ремешке ***, что приведет к удушению. Ребенок может получить травму от движущихся деталей ***»
— Правда, это тянет на триллер?
Большинство инструкций – это ад!«Ребенок может запутаться в ремешке диктофона, что приведет к удушению. Ребенок может получить травму от движущихся деталей диктофона»
Обычно инструкции• Несут в себе массу не нужной информации• Не дают ответа на реальные вопросы• Зачем-то на 20 языках• Никто не читает
• Инструкции. Как обычно и как у нас (из презы РТП слайд)• База знаний. Как обычно — унылые статьи, как у
нас — база знаний () с иллюстрациями, кнопками, переходами, воронка / все под цель. Мы пытались охватить все возможные вопросы покупателей
Подготовили ответы на все возможные вопросы и дали
людям право выбора
Добавили эмоцию!
Повысить узнаваемость
марки
Отстроиться от
конкурентов
Сформировать спрос на
«сложные» модели
Научить покупателей пользоваться
оборудованием
Цели бизнеса Инструменты / Содержание
SEOКонтекстная
реклама
Медийная реклама
Потребности покупателя
Знать торговую
марку
Убедиться в надежности
производителя
Грамотно определить,
какая модель подойдет
Жить долго и счастливо
Отзывы
Видео
Интерактивный каталог Подробные
карточки товаров
База знаний
Инструкции (видео)
LP
Прив
лече
ние
Конв
ерта
ция
Удер
жан
иеВо
влеч
ение
Повысить узнаваемость
марки
Отстроиться от
конкурентов
Сформировать спрос на
«сложные» модели
Научить покупателей пользоваться
оборудованием
Цели бизнеса Инструменты / Содержание
SEOКонтекстная
реклама
Медийная реклама
Потребности покупателя
Знать торговую
марку
Убедиться в надежности
производителя
Грамотно определить,
какая модель подойдет
Жить долго и счастливо
Отзывы
Видео
Интерактивный каталог Подробные
карточки товаров
База знаний
Инструкции (видео)
LP
Выводы• Маркетинг должен быть комплексным• Сочетать цели бизнеса и потребности
покупателей
Выводы• Ни один инструмент в отдельности не даст
увеличения роста продаж. У каждого инструмента есть свои ограничения и в этом их прелесть• Компетенция маркетолога — хорошо
ориентироваться в инструментах маркетинга и состыковывать их с запросом бизнеса, особенностью поведения покупателей в своем сегменте
