Análisis previos antes de presentar un plan de marketing para empresas chicas.

Definición de marketing: El marketing trata de identificar y satisfacer las necesidades humanas y sociales. Una de las mejores y más cortas definiciones de marketing es “satisfacer las necesidades de manera rentable”.

Es posible suponer que siempre será necesario vender. Pero el propósito del marketing es hacerque las ventas sean superfluas. El propósito del marketing es conocer y entender tan bien alcliente que el producto o servicio se ajuste a él que se venda por sí solo. Idealmente, el marketingdebe hacer que el cliente esté listo para comprar. Todo lo que se requeriría entonces sería que elproducto o servicio estuviera disponible.8

Básicamente el cliente diseña del producto.

¿Qué análisis previos hay que hacer?

Por supuesto ya tendremos la Misión de la empresa definida, la necesidad a satisfacer, ver claramente que oportunidad nos abre esa necesidad.

Luego analizaremos con detalle que beneficio y cual no trae nuestro producto al cliente, pero siempre con los ojos del cliente.

También habremos hecho un Canvas o algún plan de negocio, si bien esto es importantísimo pero es como mirarnos el ombligo solamente.

Primer análisis: T.O.M. TOP OF MIND.

Es la primera marca que recuerda la gente. Digo comida rápida, ¿Cuál es la primera empresa que viene a la mente? Digo auto familiar, ¿cuál es el primero modelo en la mente? Digo ropa deportiva, ¿Cuál es primero? Pero y si ¿ digo ropa deportiva de tenis? Tambien puedo decir marca que usa mano de obra esclava.Una vez ubicado dentro de mi ramo cual es la marca T.O.M debería ver que hace ella que nosotros no hacemos. Pero ha salido con alguna ventaja, pero no se gana la carrera.

Segundo análisis: MAPA.

Busco dos características, armo un eje cartesiano, y comparo con otras marcas y veo donde estoy. Asi voy haciendo con varias caractiristicas de a pares.

Ejemplos

Generalmente se hacen encuestas de esta manera

Marca Atributo 1 Atributo 2A Promedio PromedioB “ “C “ “D “ “

Estos mapas se pueden evaluar con Inteligencia Artificial o humanamente.

Estos mapas bien elaborados nos ayudar a ver dónde estamos pisando.

Tercer Análisis: Fuerzas Porter.

Ahora evaluó el mercado,1. Competencia. ¿Quién están en casi lo mismo y como nos pueden afectar?2. Clientes. ¿Qué clase de clientes tengo? ¿Están fidelizados, son ocasionales u

oportunistas? Les puedo asignar una calificación de uno a 10.3. Sustitos. ¿Con que productos es posible sustituir lo nuestro? Ejemplos:

¿Puede la bicicleta sustituir el auto? ¿El metrobus sustituirá al automóvil? ¿Las empresas de limpieza sustituirán a los encargados de edificios?

4. Bienes complementarios. Están los perfectos o imprescindibles, auto-nafta, calentadores de agua con cañerías, y los imperfectos, internet por fibra óptica , satelital o wi fi. El cambio en un bien complementario repercute en nuestro bien.

5. Proveedores. ¿Cuántos hay? ¿Cuál es su envergadura? Influye en el poder de negociación.

6. Barreras de entrada: ¿Es costoso entrar al negocio por alta necesidad de infraestructura? ¿Qué legislan las leyes? ¿Qué calificación de personal es necesaria? ¿Hay blindaje de patentes? El que está adentro se siente seguro, el que está afuera le cuesta entrar. Pero entrar en un negocio de pocos es atractivo. Alejandro Magno conquistó Tiro aunque era una isla en el mar.

Cuarto Análisis P.E.S.T.E.L.

Político. ¿Época de elecciones? ¿Tensiones de guerra?Económico. ¿Déficit fiscal? ¿Subsidios? ¿Valor Dólar? ¿Sindicatos amables o combativos?Social. ¿Envejece población? ¿Emigran los jóvenes?Tecnológica. ¿Cuánta tecnología se necesita? ¿Está disponible? ¿Hay infraestructura?Ecológico. ¿Impacto ambiental positivo o negativo? ¿Qué piensa Greenpeace, asociaciones de vecinos?Legal. ¿Cuáles son las leyes, impuestos, jurisprudencia, seguridad jurídica en los fallos?

Estos cuatro puntos generan discusiones académicas, valoraciones, ideas, se necesita análisis, a veces tipo rumiante. De estas discusiones recién podremos pasar a un verdadero plan de marketing.

Quinto Análisis: Foda

Este es transversal. Se nutre de estas herramientas.

Ejemplos de Fortalezas

Buen ambiente laboral Proactividad en la gestión Conocimiento del mercado Grandes recursos financieros Buena calidad del producto final Posibilidades de acceder a créditos Equipamiento de última generación Experiencia de los recursos humanos Recursos humanos motivados y contentos Procesos técnicos y administrativos de calidad Características especiales del producto que se oferta Cualidades del servicio que se considera de alto nivel

Ejemplos de Debilidades

Salarios bajos Equipamiento viejo Falta de capacitación Problemas con la calidad Reactividad en la gestión Mala situación financiera Incapacidad para ver errores Capital de trabajo mal utilizado Deficientes habilidades gerenciales Poca capacidad de acceso a créditos Falta de motivación de los recursos humanos Producto o servicio sin características diferenciadoras

Ejemplos de Oportunidades

Regulación a favor Competencia débil Mercado mal atendido

Necesidad del producto Inexistencia de competencia Tendencias favorables en el mercado Fuerte poder adquisitivo del segmento meta

Ejemplos de Amenazas

Conflictos gremiales Regulación desfavorable Cambios en la legislación Competencia muy agresiva Aumento de precio de insumos Segmento del mercado contraído Tendencias desfavorables en el mercado Competencia consolidada en el mercado Inexistencia de competencia (no se sabe cómo reaccionará el mercado)

Podríamos resumir como iríamos de adentro hacia afuera con estos círculos.

Interior Canvas, Segundo TOM, tercero Porter y afuera Pestel