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importancia de comprender al comprador
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Ing. Brayan Barboza Torrez
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL COSUMIDOR
Es la forma en que compran los consumidores finales: Individuos que compran bienes y/o servicios para su consumo personal.
Ing. Brayan Barboza Torrez
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
1. CULTURAL
Cultura
Sub cultura
Clase social
2. SOCIALES
Grupo de referencia
Familia
Papeles y status
3. PERSONALE
S
Edad y etapa del ciclo de
vida
Situación económi
ca
Personalidad y
concepto propio
4. PSICOLOGIC
OS
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y actitudes
COMPRADOR
Ing. Brayan Barboza Torrez
FACTORES CULTURALES
La CULTURA es un grupo de valores, percepciones deseos y necesidades aprendidos por un grupo.
Subcultura Grupo de personas con sistemas de
valores basados en experiencia de vida. Consumidores (latinos, asiáticos, etc.) Consumidores (jóvenes, niños, adultos,
etc.)
Ing. Brayan Barboza Torrez
FACTORES CULTURALES
Clase SocialDivisión de grupos con intereses similares
así como comportamientos parecidosMediadas por: Ocupación, ingresos
Educación, etc.
Ing. Brayan Barboza Torrez
GRUPOSMembrecía, Referencias Aspiración
FAMILIAEs la organización de compra/consumo mas importante de la sociedad
ROLES YSTATUS
FACTORES SOCIALES
Ing. Brayan Barboza Torrez
•Los servicios que la gente compra cambian a lo largo de su vida, los gustos en cuanto a comida, ropa, música, etc. están relacionados con la edad
EDAD Y ETAPA DEL CICLO DE VIDA
•La Ocupación de una persona influye en los bienes y servicios que compraOCUPACIÓN
•La situación económica de los individuos influye directamente en la selección de los productos de consumo
SITUACIÓN DE LA ECONOMÍA
•Es el patrón de vida de una persona, expresado en términos de actividad, interés, opinión, etc.
ESTILO DE VIDA
FACTORES PERSONALES
Ing. Brayan Barboza Torrez
MOTIVACION
PERCEPCION
APRENDISAJE
CRENCIAS
ACTITUDES
FACTORES PSICOLOGICOS
Ing. Brayan Barboza Torrez
JERARQUIAS DE LAS NESECIDADES DE MASLOW
• Ya ha n s id o s a tis fe c h as to da s l as ne c e s i da des pe rs on a le s , ha y pa z c o ns ig o m is m o y es ta prep ara do pa ra c rec er c o m o pe rs on a
AUTO
REALIZACIÓN
• Sentirse importante, respeto a si mismo y amor propio
AUTO ESTIMA
• Anhelo de amor, afecto y sensación de pertenencia
NESECIDADES SOCIALES
• Necesita vivir seguro
NECESIDADES DE SEGURIDAD
• Alimento, abrigo, sexo, calor, etc.
NECESIDADES FISIOLOGICAS BASICAS
Ing. Brayan Barboza Torrez
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
ESTIMULO
PERCEPCION
EXPOSICION SELECTIVA
DISTORCION SELECTIVA
Ing. Brayan Barboza Torrez
PROCESOS DE TOMAS DESICIONES DEL CONSUMIDOR
• Cualquier unidad de información que afecta algunos de los cinco sentidos:• vista – olfato – gusto - tacto - oído
ESTIMULO• Proceso mediante el cual seleccionamos,
organizamos e interpretamos los estímulos para que formen una imagen significativa y coherente.
PERCEPCION
• Decidir a que estimulo hará caso y cuales pasara por alto.
• Un consumidor esta expuesto a mas de 150 anuncios y solo hace caso a 11 a 20.
EXPOSICION SELECTIVA
• Ocurre cuando los consumidores cambian o distorsionan información que entra en conflicto con sus sentimientos o creencias.
DISTORCION SELECTIVA
Ing. Brayan Barboza Torrez
PRINCIPALES TIPOS DE SITUACION DE COMPRA
COMPRA DIRECTA
•El comprador realiza un surtido de pedido rutinariamente sin modificación alguna.
RECOMPRA MODIFICADA•El comprador desea hacer alguna modificación en el precio, especificaciones o proveedores.
TAREA NUEVA
•El comprador adquiere un producto o servicio por primera ves.
PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
INDUSTRIAL
ENTORNO
• Acontecimientos económicos, tecnológicos, culturales, políticos.
ORGANIZACION
• Objetivos, políticas procedimientos, estructura de la empresa, sistemas.
INTERPERSONAL
• Autoridad, estatus, empatía, poder de convencimiento.
INDIVIDUAL
• Edad, ingreso, educación, personalidad
Ing. Brayan Barboza Torrez