Case-StudyCase-Study

DIRECT-MAIL CAMPAIGNDIRECT-MAIL CAMPAIGN

SMARTHOSESSMARTHOSES

Один из «адептов секты» Даниила Гридина. Успешно применяет методики Гридина с 2010 года.Его агентство специализируется на построении B2B-маркетинга для компаний, которые занимаются промышленным оборудованием.

Николай Мащенко

ПродуктПродукт

Промышленные рукаваиз Европы — для бетона, бензина, масла, песка, щебня, воды, воздуха, химии, пива, молока и т.д.

ТРИ ПРОБЛЕМЫ ЗАКАЗЧИКОВТРИ ПРОБЛЕМЫ ЗАКАЗЧИКОВ

ничего не понимают постоянно торгуются всегда «на вчера»

Задачи перед агентством1. Рассчитать экономику

директ-мейл кампании.

2. Подготовить материалы, провести кампанию.

3. Получить обратную связь от ЛПР'ов.

4. Спланировать дальнейшие коммуникации.

«Вкусный» компред Нестандартный подход Курьер

РешениеРешение

25 ступеней подготовкиОсновные этапы *

1. Актуализация базы.

2. Разработка текстов.

3. Организация рассылки.

4. Контрольный обзвон.

* При условии, что продавцы уже готовы.

Хотите в деталях?

Актуализация базы1. Сбор базы через поисковики.2. Выбор компании для IP-телефонии.3. Проработка речевых модулей, первичных отсекающих возражений.4. Отбор сотрудников. Прогон по нескольким реальным контактам. Корректировка.5. Обзвон базы. Обработка информации.

 

Тексты1. Поиск копирайтера с пониманием В2В.2. Определение списка материалов.3. Выбор «фишки» (вложения).4. Разработка основного посыла письма.5. Выявление возражений общих и специфических.6. Создание структуры письма.7. Написание текста письма.8. Написание текстов для сопутствующих материалов.9. Утверждение. Вычитка. 10. Форматирование. Верстка.11. Печать всех материалов (выбор подрядчиков + свои силы).12. Покупка дополнительных материалов, конвертов. 

Рассылка1. Выбор оптимальной курьерской службы (Пони Экспресс).2. Согласовать «фишку» (не всегда берут).3. Выбрать тариф (получить партнерские скидки).4. Оплатить, передать в работу. Согласовать отчетность. 

Follow-Up1. Предупреждение «Вам доставят письмо».2. Контрольный звонок «Получили пакет?».3. Выявление проблем недоставки.4. К клиенту подключается квалифицированный продавец – и продаёт!

Работа над ошибкамиИзмеряем, корректируем, награждаем непричастных и наказываем невиновных. Планируем следующую рассылку.

Что вошло в Что вошло в пакетпакетрассылки?рассылки?

Тизер на конверт.

Открытка с маркой (для обр. связи)

Lift up – для распространения.

Открытка визитка

Что получилось Что получилось в итоге?в итоге?

Расход

35.300 руб.35.300 руб.

• Актуализатор базы• Разработка текстов• Печать конвертов• Пони-Экспресс

В цифрах12000 руб – работа актуализатора баз 6000 руб – разработка текстов

2576 руб – себестоимость пакетов для рассылки (46 пакетов по 56 руб)

800 руб – отправка пакетов в Москву

13000 руб – услуги Пони-Экспресс

1000 руб/мес – IP-телефония

Итого: 35376 руб

КонверсияКонверсия

80% - теплые контакты.

20% - заказавших.

ПрофитПрофит

800.000 руб.800.000 руб.

• 50-100 тыс. руб. – средний чек.• 20-25% – маржа.• 10-25 тыс. руб. – профит на сделке.

Спасибо за внимание!

Вывод

Директ-мейл работает