CUSTOMER PAIN

¿Compra el cliente por la misma razón que un paciente va a la farmacia?

Si deseamos emprender algún proyecto y que el mismo tenga éxito debemos tener clientes. El investigador científico en el CERN busca la partícula de Dios y se abstrae de todo cliente. A ese investigador no le interesa el cliente. Es un científico.

Estos científicos, verdaderos generadores de ideas brillantes, ¿Por qué no son emprendedores?

El emprendedor es distinto, genera propuestas de valor para clientes concretos, personas de la vida con sentimientos, emociones, expectativas, frustraciones, éxitos y fracasos.El Emprendedor no tiene ideas meramente, sino innovaciones para implementar. Comprende que una idea vale 5 centavos, una implementación vale más de un millón. ¿Quién va a decidir si una innovación está bien implementada o no? ¿El Emprendedor? ¿El experto en Marketing? ¿O el cliente dará el veredicto final? El cliente ni siquiera necesita desaprobar una innovación, sencillamente con ser indiferente en el accionar la mató. Puede pasar mirándola, pero si uno efectúa una acción concreta, la compra, liquidó todo un proyecto.Por eso el Emprendedor se desvelará en la calle, fuera de la oficina, por implementar un Producto Mínimo Viable, o sea el conjunto mínimo de funcionalidades que se podría aplicar desde el primer día que se lanza el producto.¿Qué moverá al cliente a comprar, o sea actuar? Básicamente es la misma razón por la que vamos al médico o al dentista. ¿Voy a consultar a los galenos porque son

simpáticos, no tengo nada que hacer, me sobra la plata y no sé qué hacer? Vamos por qué no queremos tener dolor. Nos duele, nos ha dolido, le ha dolido a un familiar o a un conocido. Ese dolor, ese recuerdo del dolor, nos moviliza más que cualquier otra cosa. Vamos porque la enfermedad nos hace sentir dolor. En segundo lugar vamos porque queremos estar sanos (no siempre, no todo el mundo). ¿Por qué un adolescente saludable se haría una operación estética? Por el pánico, si pánico, que le produce no ser aceptado por otros adolescentes.Al cliente hay situaciones que lo aterrorizan. Estamos hablando de situaciones, no de productos.Veamos algunas:No tener suficiente prestigio ante sus pares. Ir a una fiesta y no tener la ropa apropiada… ¡Qué horror! Visualicemos la cara de un joven futbolista que ve que sus compañeros tienen la zapatilla que usa Lionel Messi y él no.Siguiendo con la ropa, imagínese lo frustrante que puede ser tener una ropa de calidad pero no de marca para ciertos medios sociales. Pasemos a los Smart Phone: ¿Por qué se lanzan al mercado nuevos modelos de IPhone si los anteriores funcionan excelente? Los usuarios se espantan si no tienen la última versión. ¿Cuántos argentinos se desesperan por viajar a Miami y poder comprar barato la última innovación de Apple?Sírvase ver este enlace: https://www.youtube.com/watch?v=NCwBkNgPZFQ

¿Por qué se instala un equipo de Climatización sin verificar la instalación eléctrica? Sencillamente duele el calor, mientras los cables aguanten no duele.Dejamos al lector seguir ahondando en este concepto. Volvamos al Emprendedor. Es un sanador. Ve el dolor del

cliente, observa cómo se disgusta, se frustra ante una situación y ahora tiene en mente la cura. Su Producto Mínimo Viable debe aliviar esa agonía. Si no lo alivia se busca otro lo más rápido posible. Si efectivamente lo “cura” pues entonces se lo mejora. Será crucial entonces ver la causa del malestar, la intensidad del mismo, con cuanta frecuencia viene, y cuanto tiempo dura para tener bien en claro que ofrecer, en qué momento. Sencillamente este conocimiento es una llave maestra que nos abre la puerta a una implementación exitosa. No es la única llave, pero si una llave excepcional.

¿Está realmente convencido de la validez de esta oración?

Ahora si podemos entrar en un tema realmente difícil. Uno de los padecimientos más acuciantes, más recurrentes, es el “dolor de bolsillo”. Es como si hubiera cocodrilos y palometas en la billetera que impiden poner la mano allí para comprar el producto. Imaginemos el dolor que hay que tener para sortear dichos animales con alguna mordedura en el camino. El Emprendedor descubre cuáles sufrimientos son más fuertes y recurrentes para que comprar su producto sea un verdadero deleite.

Ahora bien puede ocurrir que el cliente esté interesado en nuestro producto pero no quiera pagar. No importa la razón, le interesa pero no va a comprar. El Marketing también tiene una solución para ese problema. Por ahora dejaremos picando estas preguntas:¿Cómo hace Microsoft para mantenerse si muchísima gente tiene Windows sin validar? ¿Cómo hacen los sitios de películas para ser rentables si aparentemente nos dejan mirar gratis?También dejamos picando otra pregunta como una pelota:Así como hay profesionales serios del Marketing, ¿Habrá profesionales de Marketing que serían como los curanderos brujos que infunden miedo a la gente?Lo animamos a dejar sus comentarios. Gracias.