De kunst van de online verleiding. Presentatie voor masterclass Dutch Digital Agencies

  • View
    316

  • Download
    1

Embed Size (px)

Text of De kunst van de online verleiding. Presentatie voor masterclass Dutch Digital Agencies

PowerPoint-presentatie

De kunst van het verleiden

30 april 2015Stephan van der MeerSenior Online StrateegCreatief, Digitaal bureau SWIS

1

Agenda

16.00 Ontvangst16.15 Terugkoppeling huiswerk16.45 een heerlijk diner ;-)17.15 Over SWIS17.30 De kunst van het verleiden18.15 Hoe verleiden wij?18.45 Huiswerk volgende keer19.00 Borrel

2

3

Over SWIS

4

Over SWIS

5

Over SWIS

6

Wie is er vandaag nog in de verleiding gebracht?

7

Verleiding

8

We worden continu verleid!

9

Herkenbaar?

10

Wie is de baas in jouw brein?

11

95 procent onbewust en automatisch, denk aan fietsen, auto rijden of je brood smeren. Maar ook als het gaat om keuzes maken we de hele dag keuzes op basis van onbewuste dingen. Alles wat via je zintuigen binnen komt en waar je niet over nadenkt.12

Tijd voor nog een filmpje http://www.een.be/programmas/ook-getest-op-mensen/verleid-misleid-bij-het-winkelen (eerste 2 minuten).

95 procent onbewust en automatisch, denk aan fietsen, auto rijden of je brood smeren. Maar ook als het gaat om keuzes maken we de hele dag keuzes op basis van onbewuste dingen. Alles wat via je zintuigen binnen komt en waar je niet over nadenkt.13

Ons reptielenbrein helpt ons

14

Invloed door Robert Cialdini

15

16

#1. Schaarste (verlies)

17

Veel banger om iets te verliezen. Mensen veel angstiger om 100 euro te verliezen dan dat ze blijer zijn om 100 euro erbij te krijgen. http://psychologyformarketers.com/loss-aversion/ 18

De Parels van Tahiti

De zwarte parels van Tahiti verkochten niet al te best. Ze pastten niet in het modebeeld en zo heel mooi vonden mensen ze niet. Nu wordt verteld hoe uniek de parel is, zeldzaam en moeilijk te kweken, gaat de verkoop ineens als een tierelier. De prijs van 1 pareltje ligt tussen de 75 en de 6000 euro en een zwarte parelketting kan oplopen tot wel 35.000 euro. Maar denk ook aan exclusieve uitgave van een schilderij of CD. 19

20

21

Maar ook via tekst

Tot 3 keer zoveel aanmeldingen voor nieuwsbrieven door simpelweg de tekst aan te passen. 22

#2. Autoriteit

Het is niet zo gek dat we denken dat mensen met autoriteit altijd gelijk hebben. We groeien er immers mee op. Eerst zijn het je ouders, maar al snel leer je dat je ook maar beter naar de de juf, je baas, priesters, politie, advocaten of goeroes kunt luisteren.23

Milgram experimenten

24

en experiment in Las Vegas zegt alles. Een verslaggever stak zichzelf in een uniform met badge en wapenstok en deed zich voor als bewaker van een bank. Bij de betaalautomaat plaatste hij een bord: AUTOMAAT DEFECT de bewaker neemt uw depositos waar. Geen enkele bank zou toestaan dat een bewaker transacties voor klanten zou doen, maar niemand vond het verdacht.Zonder aarzeling overhandigde klant na klant niet alleen contant geld, maar ook cheques, sofinummers, creditcards en pincodes. Iets wat je normaal nooit zomaar aan iemand af zou geven.Toen de verslaggever achteraf onthulde wat er was gebeurd en aan de klanten vroeg waarom ze hun geld en priv informatie aan de bewaker gaven, was het antwoord bij iedereen vrijwel hetzelfde: Omdat hij een uniform droeg.

25

26

27

#3. Sociale bewijskracht

Zo stappen we eerder een vol restaurant binnen dan een leeg restaurant en zijn we allemaal nieuwsgierig naar dat filmpje op YouTube dat al 10 miljoen keer bekeken is.Bezoekers zijn onzeker, dus als gelijkgestemden' al eerder eenzelfde soort ervaring hebben doorgemaakt, dan wordt het maken van de juiste keuze een stuk eenvoudiger.28

Voorbeeld handdoeken in hotel. Of energiebesparing. Op een hete zomerdag hingen studenten briefjes op elke deur in een wijk in Californi met het verzoek om de airco uit te zetten en de ventilator aan. Een kwart van de mensen kreeg te horen dat ze die zomer iedere maand 54 dollar konden besparen, een kwart kreeg een milieubericht en een kwart kreeg een bericht over goed burgerschap en het voorkomen van stroomstoringen.Je zou denken dat de financile prikkel mensen wel over de streep zou trekken. Alleen het bleek dat geen van de briefjes werkte. Ze hadden nul effect op het energieverbruik van de mensen. Het was alsof die mensen nooit een bericht hadden ontvangen.De groep die hun airco wel uit deed tijdens het experiment, was de groep die het bericht hadden gekregen dat 77% van hun buren het ook deed. Hun energieverbruik daalde aanzienlijk.

29

30

31

#4. Commitment & Consistentie

Mensen houden zich graag aan dingen die ze gezegd hebben. Dus als je zegt dat je iets gaat doen dan is de kans ook groter dat je het gaat doen.Ga jezelf maar na, het bevestigt wie je bent en waar je voor staat. Help mensen met een klein stapje te maken en overtuig ze daarna voor meer. Ding dong.Eddy: Hallo mevrouw, we zijn van het programma Nu we er toch zijn en we onderzoeken gastvrijheid. Zijn de mensen in Groningen Gastvrij?Mevrouw: JaEddy: Bent u gastvrij?Mevrouw: JaEddy: Mag ik dan misschien een kopje thee?Mevrouw: Ja hoor, kom binnenEddy: Nu ik toch thee heb mag ik misschien ook wat te eten?Mevrouw: Natuurlijk!Et cetera.Kleine stapjes om uiteindelijk te kunnen blijven slapen. 32

Een van de leukste voorbeelden in Cialdini's boek Invloedis het experiment waarbij een onderzoeker zich als vrijwilliger voordeed in een woonwijk in Californi. Hij ging van deur tot deur met het absurde verzoek of er een groot aanplakbord in hun tuin geplaatst mocht worden met de tekst Rijd voorzichtig.In de meeste gevallen werd het verzoek afgewezen, maar in 1 straat gebeurde iets opmerkelijks. Hier stemde 76% van de bewoners ermee in om zon groot, foeilelijk bord in hun voortuin te plaatsen. Waarom? In deze straat was een paar weken eerder door een andere vrijwilliger aangebeld met het verzoek een sticker zichtbaar op de voorruit te bevestigen met daarop Rijd veilig. Het was zon klein verzoek dat bijna iedereen dit ook deed. Omdat ze met dit kleine verzoek hadden ingestemd, wilden ze voor het verzoek van het grote bord niet meer terugkrabbelen. Mensen handelen nu eenmaal het liefst in overeenstemming met wat ze eerder hebben gezegd of gedaan.

33

34

#5. Wederkerigheid

Een collega vraagt of je voor hem kunt invallen het weekend. Je had al plannen, maar toch zeg je ja. Een tijdje geleden heeft hij jou immers ook uit de brand geholpen.Je krijgt een kerstkaart van iemand die je al jaren niet hebt gesproken. Je zet haar direct in je adressenlijst. Je hebt eigenlijk al te veel kaarten verstuurd, maar toch stuur je haar er ook nog 1.Maar dat niet alleen. Als mens willen we graag een gelijkwaardige relatie en samenwerking met anderen. Het principe van wederkerigheid draagt hier aan bij.Dus. Als iemand iets voor je heeft gedaan en hij vraagt je later om een gunst, zeggen we automatisch ja! Een super krachtig mechanisme dit volgens psychologen. Zelfs als we iemand niet aardig vinden of niet zaten te wachten op de gunst die ze ons deden werkt het.Zo zijn er veel experimenten geweest, waarbij onderzoekers kaartjes stuurden naar mensen die ze niet kenden. En guess what, de onderzoekers kregen heel veel kaartjes terug van die mensen. Dus zelfs als we mensen niet kennen voelen we de behoefte om iets terug te doen. Zo krachtig is het. Het verbindt ons met elkaar.

35

36

37

Klinkt simpel. Geef iets weg aan iemand. Een cadeau, een dienst, waardevolle informatie of wat dan ook. Hij of zij heeft dan het gevoel dat je wat tegoed hebt. Voorbeeld: seats 2 meet, 38

#6. Sympathie

Met de wetenschap dat mensen meer sympathie hebben voor mensen die ze kennen, is het slim om je bezoekers en bestaande klanten te stimuleren om hun (positieve) ervaringen te delen. Een van de meest bekende voorbeelden uit de oude doos is natuurlijk de Tell a friend-optie op een website. Met de komst van social media is die optie inmiddels vervangen door de bekende share buttons, zoals de Like-button van Facebook.Tupperware parties zijn een mooi voorbeeld van het liking principe. Ken je ze? Dat is zon vrouwending. Een gezellig avondje koffie drinken en kletsen bij een vriendin, buurvrouw of je tante (de gastvrouw), terwijl een Tupperware consultant uitleg geeft over de producten. Op zon feestje wordt dus verkocht als een tierelier. Niet omdat ze die Tupperware spullen nodig hebben, maar omdat ze de gastvrouw zo aardig vinden.39

Je sociale netwerk40

Maak het persoonlijk41

Maar wees voorzichtig!

Voorbeeld park amerika..42

Verleiden in de praktijk

Personasde customer journeyMeten, meten en blijven meten

Hoe komen we er achter hoe we jouw bezoekers kunnen verleiden?43

Personas

44

MBTI, Myer Briggs Type Indicator

45

Maak jouw eigen persona!

Groep in 4en delen, Ieder groepje maakt een kleurrijk persona die op zoek gaat naar een een nieuw product op bol.comNa 10 minuten aan elkaar presenteren van de persona.46

De customer journey

47

En maakt het leuk tot het einde. 48

Meten, meten en blijven meten

49

A/B test

50

51

En wat was nu de conclusie van het Belgische filmpje? Kijk vanaf 9.57 minuten.

Verklaring dat de prijs de genoemde prijs onze 52