Dk consultants Hμερίδα Allpack Τάσος Γούσιος

DK Consultants – All rights reserved - © 2014

Έξυπνο Μάρκετινγκ

για αποδοτικές εξαγωγές

Ημερίδα «Συσκευασία και Σύγχρονο Μάρκετινγκ»

Τάσος Γούσιος

Αθήνα 2014


Περιεχόμενα

Ορισμός «Έξυπνου Μάρκετινγκ»

Παράγοντες που επηρεάζουν την εφαρμογή

Ο ρόλος της συσκευασίας στις εξαγωγές

Καινοτομία και διαφοροποίηση διαμέσου της συσκευασίας

Ειδικές τεχνικές προδιαγραφές

1.

2.

3.

4.

5.


Ο ορισμός του «Έξυπνου Μάρκετινγκ»

Το «Έξυπνο Μάρκετινγκ» αντανακλάται στην ικανότητα

της ρεαλιστικής αναγνώρισης των δυνατοτήτων και

αδυναμιών μιας επιχείρησης ή ενός οργανισμού,

με σκοπό την βέλτιστη αξιοποίηση των διαθέσιμων

ανθρώπινων και υλικών πόρων.


Προϋποθέσεις εξαγωγών

Παραγωγή προϊόντων που πληρούν προδιαγραφές

σταθερής ποιότητας

Διαθεσιμότητα σε ποσότητες ικανές για

επαναλαμβανόμενες παραγγελίες

Εξασφάλιση δικτύου διανομής και διάθεσης


Παράγοντες που επηρεάζουν τη διαδικασία

εφαρμογής ενεργειών Μάρκετινγκ

Φιλοσοφία επιχείρησης

Διαθέσιμες πληροφορίες

Διαθέσιμοι πόροι

Διαθέσιμος χρόνος

Εμπειρία



Έρχεται σε άμεση επαφή με τον καταναλωτή και τον επηρεάζει συνεχώς

Προστατεύει το προϊόν και διασφαλίζει την ακεραιότητα του περιεχομένου κατά την

μεταφορά και αποθήκευση

Εμποδίζει την παραποίησή του και την επίδραση του σε άλλα προϊόντα που

μεταφέρονται στο ίδιο μεταφορικό μέσο

Τοποθετεί το προϊόν στην αγορά – στόχο

Μεταφέρει διαφημιστικά μηνύματα, περιλαμβάνει δώρα και προσφορές

Παρέχει πληροφορίες, υποχρεωτικές από τη νομοθεσία και μη

Αποτελεί εργαλείο branding συνδέοντας άμεσα το προϊόν με το σήμα του προϊόντος

και την επωνυμία της επιχείρησης



Μία καλή συσκευασία, συντελεί στην ανάπτυξη των εξαγωγών με:

•τη διευκόλυνση και προστασία των εμπορευμάτων κατά την

μεταφορά, χειρισμό και αποθήκευση τους

•τη διευκόλυνση για την εισαγωγή και εδραίωση στην αγορά-στόχο

με την ελκυστική της εμφάνιση

Αποτελεί δηλαδή πλέον, βασικό στοιχείο διαφοροποίησης και

συγκριτικό πλεονέκτημα του προϊόντος.

Τι συνιστά όμως μια καλή συσκευασία;



isibility

nformation

motional Impact

orkability

Ευδιάκριτη συσκευασία

Παροχή πληροφοριών για το

προϊόν

Εκπομπή συμβολικών

μηνυμάτων

Εύχρηστη και λειτουργική για τον

αγοραστή

V

I

E

W



Ο σημαντικός ρόλος της συσκευασίας στις εξαγωγές έγκειται στο

γεγονός ότι είναι απαραίτητο να προσαρμόζεται στις εκάστοτε

συνθήκες, οικονομικές, κοινωνικές, πολιτισμικές και

περιβαλλοντικές, που διέπουν την αγορά-στόχο.

Κλειδί: η κατανόηση της διαφορετικότητας!

Διαφοροποίηση


Καινοτομία και διαφοροποίηση διαμέσου της

συσκευασίας

Τα συστατικά της καινοτομίας

Εισαγωγή μιας νέας ή βελτιωμένης μορφής οργάνωσης (π.χ. franchising,

outsourcing, νέα επιχειρησιακά μοντέλα - Google, just in time manufacturing)

Νέες χρήσεις υφισταμένων προϊόντων, (π.χ. μαστίχα, ελαιόλαδο)

Νέες αγορές για υφιστάμενα προϊόντα – προσαρμογή (π.χ. cif, kinder)

Νέα κανάλια διανομής (π.χ. η χρήση του Διαδικτύου για τη διάθεση

προϊόντων, e-shops, Amazon κλπ).




Κύριες πηγές προϊοντικής διαφοροποίησης

Διαφορές στην ποιότητα που συνήθως συνοδεύεται από διαφορές στην τιμή

Διαφορές σε λειτουργικά ή σχεδιαστικά χαρακτηριστικά

Ενημέρωση των αγοραστών σχετικά με τα ουσιώδη χαρακτηριστικά των προϊόντων

Προωθητικές Ενέργειες

Διαφορές στη Διαθεσιμότητα (πχ συγχρονισμός και τοποθεσία)




> 90%

Αποτυγχάνουν...

Το πρώτο Smartphone (1993)

Το πρώτο MP3 Player (1996)

Η πρώτη σελίδα κοινωνικής δικτύωσης (2002)

... λόγω aνεπαρκούς ή κακού Marketing

Καινοτόμα Προϊόντα




“Μέχρι που έρχεται κάποιος να το κάνει

καλύτερο και επιτυχημένο!!”

Η δημοφιλέστερη σελίδα κοινωνικής δικτύωσης Τα δημοφιλέστερα Smart phones Το δημοφιλέστερο MP3 Player




Ανάγκη για ασφαλή μεταφορά και επαναλαμβανόμενη

κατανάλωση

Κυκλοφορεί ήδη σε συσκευασίες ενεργειακών ποτών των 500

ml στη Γαλλία

Θερμή υποδοχή από τη βιομηχανία ποτοποιίας και κυρίως της

ζυθοποιίας

Ανάγκη για ελαφρύτερη συσκευασία

Αύξηση της ζήτησης για συσκευασίες μιας μερίδας λόγω του

σύγχρονου lifestyle

Ιδιαίτερα δημοφιλής στις αγορές της Κίνας, της Αυστραλίας,

της Νέας Ζηλανδίας και των ΗΠΑ (χώρες του Νέου Κόσμου)

όπου το κρασί, είναι προϊόν απόλαυσης και επίδειξης status

από την ανερχόμενη αστική τάξη

Κρασί σε ποτήρια PET

Stay – on tab




Ανάγκη για ευκολία και ευχρηστία στην κατανάλωση οίνου

Εργονομικός σχεδιασμός που συνδυάζει τις ιδιότητες του

φελλού και του stelvin

Ικανοποιεί τις σύγχρονες καταναλωτικές απαιτήσεις

παραμένοντας κλασικός και παραδοσιακός (γυαλί + φελλός =

παραδοσιακή επιλογή συσκευασίας οίνου)

Καινοτομία στη βιομηχανία οίνου, γάλακτος και εμφιαλωμένου

νερού

Ασφαλής μεταφορά, αναλλοίωτο περιεχόμενο, ακόμα πιο

φιλική προς το περιβάλλον

Η καινοτομία έγκειται στο ότι δεν αποκλίνει απ’ τον

παραδοσιακό τρόπο κατανάλωσης ποτών

Απήχηση στις ώριμες αγορές με αυξημένα οικολογικά κριτήρια

αγοράς

Paper bottle

Twist – off cork




Καινοτομία είναι μόνο όταν ο πελάτης πει «καινοτομία»… και πληρώσει για να αποκτήσει το προϊόν ή την υπηρεσία

... Ο πελάτης θα πρέπει να κερδίσει υπεραξία από την αγορά του



Ωστόσο, για να πετύχει μία συσκευασία τον στόχο της, δεν επαρκεί

μόνο ένας ευφάνταστος και άρτιος γραφιστικός σχεδιασμός.

Τα λειτουργικά και δομικά χαρακτηριστικά της πρέπει να

λαμβάνονται εξίσου υπόψη για την

ασφαλή μεταφορά, στοίβαξη και αποθήκευση των προϊόντων.

Εάν το προϊόν δεν φτάσει ακέραιο στον τελικό καταναλωτή, η

συσκευασία δεν εκπληρώνει το σκοπό της και χαρακτηρίζεται ως

ανεπαρκής.





Οι τεχνικές προδιαγραφές μίας συσκευασίας συνίστανται στα τεχνικά

χαρακτηριστικά και τις προδιαγραφές αντοχής της συσκευασίας, που

αποτελούν με άλλα λόγια το δομικό σχεδιασμό της συσκευασίας. Οι

τεχνικές προδιαγραφές περιλαμβάνουν:

Ανάλυση και αποτύπωση καταναλωτικών συνηθειών κοινού – στόχου

Ανάλυση logistics (τοποθέτησης και δικτύων διανομής )

Ανάλυση νομικών και άλλων χαρακτηριστικών συσκευασίας ανά αγορά –

στόχο

Βιομηχανικό σχεδιασμό πρωτογενούς και δευτερογενούς συσκευασίας

Σύνταξη αναλυτικών τεχνικών προδιαγραφών συσκευασίας λιανικής -

χονδρικής



Ανάλυση & αποτύπωση καταναλωτικών συνηθειών κοινού -

στόχου

Πως διαφοροποιούνται τα αγοραστικά κριτήρια ανά αγορά – στόχο (ώριμες vs

αναδυόμενες αγορές); οικολογικά κριτήρια vs πολυτέλεια, επίδειξη status

Ποιες είναι οι απαιτήσεις από τη συσκευασία για κάθε στοχευμένο

καταναλωτικό κοινό; προσαρμογή σε συνθήκες μεταφοράς, αποθήκευσης,

κατανάλωσης

Ποια είναι τα καταναλωτικά ήθη και έθιμα; οικογενειακές vs ατομικές

συσκευασίες, μέση αγοραστική δύναμη καταναλωτών, μέση ταχύτητα κατανάλωσης

Ποιες είναι οι προτιμήσεις της αγοράς – στόχου σε σχήματα, χρώματα, υλικά,

κλπ; διαφορετικότητα της κουλτούρας, της θρησκείας, κλπ

Ποιες είναι οι τεχνικές προδιαγραφές & απαιτήσεις των σημείων λιανικής

πώλησης; διαθέσιμος χώρος αποθήκευσης, διαστάσεις ραφιών στα σούπερ

μάρκετ, συμφωνίες ανταγωνιστών με λιανοπωλητές, τοποθέτηση ανταγωνιστικών

προϊόντων



Ανάλυση logistics

Απαιτήσεις από τη συσκευασία καθόλα τα στάδια της εφοδιαστικής αλυσίδας

Συσκευασία Συντήρηση, προστασία, ευκολία, χρηστικότητα,

επικοινωνία

Περιβάλλον Μείωση αποβλήτων,

ανακύκλωση, επαναχρησιμοποίηση,

ελάχιστα υλικά

Παραγωγή Ομοιόμορφη

τυποποίηση για ελαχιστοποίηση

κόστους και χρόνου

Marketing Πώληση,

διαφοροποίηση, ενημέρωση,

προώθηση, υπεραξία

Logistics Ευκολία στον χειρισμό,

μεταφορά, αποθήκευση, διανομή



Ανάλυση τοποθέτησης και δικτύων διανομής

Προσαρμογή και στρατηγική τοποθέτηση της συσκευασίας σε όλα τα στάδια

των δικτύων διανομής



Ανάλυση παραγωγικών δυνατοτήτων

Μη ρεαλιστικός σχεδιασμός συσκευασίας που δεν μπορεί να ικανοποιηθεί

από την υπάρχουσα παραγωγική δυναμικότητα

Διαφορετική προσέγγιση της συσκευασίας από τα στελέχη του Μάρκετινγκ

και της παραγωγής πολύ σημαντικός ο καθορισμός των τεχνικών

προδιαγραφών από κοινού

Μέγιστη αξιοποίηση της παραγωγικής δυναμικότητας ως προς το

μέγεθος, το σχήμα, την ευελιξία των υλικών και του εξοπλισμού



Ανάλυση νομικών & άλλων χαρακτηριστικών συσκευασίας

Ενδελεχής διερεύνηση και κάλυψη των νομικών απαιτήσεων της αγοράς

στόχου ως προς τη σήμανση και άλλων απαιτήσεων για τη συσκευασίας

οι υποχρεωτικές ενδείξεις στη σήμανση της συσκευασίας διαφέρουν από χώρα σε

χώρα

Επιπλέον πιστοποιητικά ασφάλειας της συσκευασίας ζητούνται από διάφορες

αγορές

Non trade barriers ως προς τη συσκευασία των προϊόντων

Πιστοποιητικό απεντόμωσης παλετών στα ΗΑΕ

Επιπλέον πιστοποιητικά ασφάλειας της συσκευασίας ζητούνται στη Γερμανία

Χρήση του barcode

Barcode vs QR Code

Διαφοροποίηση απαιτήσεων ως προς το ελάχιστο μέγεθος, μέθοδο εκτύπωσης, κλπ



Βιομηχανικός σχεδιασμός πρωτογενούς & δευτερογενούς


Πρωτογενής Δευτερογενής

Ποιες απαιτήσεις πρέπει να καλύπτουν τα διαφορετικά είδη συσκευασίας;

Πως διαφοροποιούνται τα είδη συσκευασίας ανάλογα με την επιλεγμένη

στρατηγική προώθησης και προβολής των προϊόντων;

Ποια είναι η ικανοποίηση των καταναλωτών από τη συσκευασία καθόλα τα

στάδια του Κύκλου Ζωής των Προϊόντων;

Τριτογενής



Σύνταξη αναλυτικών τεχνικών προδιαγραφών συσκευασίας

λιανικής - χονδρικής









Ευχαριστώ πολύ για την προσοχή σας

Στοιχεία Επικοινωνίας