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“LES LEVIERS ET LES FREINSDE L’ E-COMMERCE SURLES COMPORTEMENTS D’ACHAT DES PROFESSIONNELS”
@ J U L I E N B O Y R I E
I N T R O D U C T I O N & P R O B L E M A T I Q U EM E T H O D O L O G I E D E L ’ E T U D EA N A L Y S E D E S R E S U L T A T SL I M I T E S D E L ’ E T U D EC O N C L U S I O N
INTRODUCTION &PROBLEMATIQUE
1INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
INTRODUCTIONL ’ E - C O M M E R C E
11%
89%
B2CB2B
CA2012
411milliards d’€
EVOLUTION2011-2012
11%de progression
SEGMENTATION DU MARCHE
2INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
INTRODUCTIONL ’ E - C O M M E R C E B 2 C
59%Des
ménages
600Millions
de transactions
USAGE TRANSACTIONS CA 2013 POSITION
51,1Milliards d’€
3ème
En Europe
3INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
INTRODUCTIONL ’ E - C O M M E R C E B 2 B
20%Des
entreprises
USAGE CA 2013 POSITION
360Milliards d’€
14ème
En Europe
4INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
PROBLEMATIQUE
Quelles sont les stratégiesà mettre en oeuvre par les entreprises
pour faciliter les interactions et dynamiserle processus d’achat en ligne des professionnels ?
METHODOLOGIEDE L’ETUDE
6INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
METHODOLOGIEP A N E L
ACHETEURS6 entretiens• L’équipement des professionnels en
télécommunications
• Le degré de maturité digitale des professionnels
• Les usages professionnelsd’Internet
• Les comportements et les freins àl’achat en ligne des professionnels
VENDEURS7 entretiens• La place du digital dans la stratégie
de distribution globale
• Les canaux d’acquisition B2B déployés
• L’adaptation de l’offre en ligne aux clients B2B
• La finalisation de la vente B2B en ligne
7INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
METHODOLOGIEO B J E C T I F S
FREINS
BEST-PRACTICES
MOTIVATIONS
DIFFERENCES
F
M
B
D
Les freins à l’utilisation du digital dans le processus d’achatdes entreprises
Les motivations à l’achaten ligne des entreprises
Les différences de comportements digitaux en fonction de la typologie de l’entreprise
Les best-practices de l’e-commerce B2B
8INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
ANALYSE DES RESULTATS
9INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
ANALYSE4 T H E M E S
@LA PLACE
D’INTERNET CHEZ LES
PROFESSIONNELS
LES ACTIVITESEN LIGNE
DESPROFESSIONNELS
L’ACHAT ENLIGNEDES
PROFESSIONNELS
L’OFFRE B2B EN
LIGNE
10INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
ANALYSET H E M E P A R T H E M E
@La place d’Internet chez les professionnels
La complémentarité du téléphone
La faible représentation desSmartphones et tablettes
Les matériels personnelsà des fins professionnelles
La fréquence de consommationdu réseau Internet
Une dépendance liéeaux activités professionnelles
L’équipement en ordinateurset l’accès à Internet
“Internet est devenu un outil professionnel à part entièreet son utilisation est indispensable dans les activités des entreprises”.
11INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
ANALYSET H E M E P A R T H E M E
@
O
Les activités en ligne des professionnels
Les informations sur le marché
La veilleconcurrentielle
La transmissionde documents
Le suivi etla sécurité
Le manque de fiabilitéde l’information
Le manque de relationnel
“Les professionnels font preuve d’une grande maturite ́ en ce qui concerne l’utilisation d’Internet.”
12INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
ANALYSET H E M E P A R T H E M E
@L’achat en ligne des professionnels
La recherche et comparaison de l’offre
Les achatsopérationnels
Les achatsstratégiques
Les modes depaiement
Le manque derelationnel
Une offre impersonnelleet standardisée
Un faible pouvoir denégociation
Un manque de maîtrise
"Les freins à l’utilisation d’Internet dans le processus d’achat des entreprises sont nombreux."
13INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
ANALYSET H E M E P A R T H E M E
@L’offre B2B en ligne
L’acquisitionen ligne
L’acquisitionhors ligne
Une interactionentre B2B et B2C
La sémantique Le pricing La contextualisation Le paiement
La génération de leadset leur traitement
"Les comportements d’achat des professionnels ont contraint les offreurs B2B à s’adapter à̀ leurs besoins pour finaliser la vente."
14INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
LES LIMITESDE L’ETUDE
15INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
LES LIMITES
16INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
CONCLUSION
17INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
CONCLUSIONR E C O M M A N D A T I O N S
Valoriser les produits et mettre en avant les services et
les avantagesconcurrentiels
70%Du temps
les professionnels sontdes particuliers
S’appuyer sur lesavantages de la
communication online et offline pour maximiser
l’acquisition
Proposer une offreen fonction des
typologies de clients professionnels
Effectuer des campagnes d’A/B
Testing
18INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION
MERCI POUR VOTRE ECOUTE
