13
LTV Павел Левчук, www.leboutique.com

LTV - BIM 2014 (OWOX)

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Введение в LTV. Почему LTV это важно?

Citation preview

Page 1: LTV - BIM 2014 (OWOX)

LTV

Павел Левчук,

www.leboutique.com

Page 2: LTV - BIM 2014 (OWOX)

Содержание

1. Откуда возникает LTV

2. Как считается LTV

3. LTV на практике

4. Две стратегии роста LTV

5. Привлечение

6. Активация

7. Вовлечение

8. Удержание

9. Правила успешного онлайн-маркетинга

10.Недостатки модели LTV

Page 3: LTV - BIM 2014 (OWOX)

Откуда возникает LTV

. . .

V1 V2 V3 V4 V5 Vn-2 Vn-1 Vn

tПривлечение Активация Вовлечение Удержание

LifeTime (# месяцев, которые живет клиент)

Page 4: LTV - BIM 2014 (OWOX)

Как считается LTV

(упрощенная формула)

LTV = ARPU * GM * % удержания

ARPU : Средний Доход с

Клиента в Месяц

= [ # заказов х AOV ]

GM : % Валовой Прибыли

% удержания = [ 1 / % Оттока клиентов в месяц ]

= [ # месяцев которые живет клиент ]

http://blog.custora.com/2012/02/how-bayesian-probability-models-can-

make-clv-predictions-12x-more-accurate/

Page 5: LTV - BIM 2014 (OWOX)

LTV на практике

Page 6: LTV - BIM 2014 (OWOX)

Две стратегии роста LTV

LTV

GM

ARPU

# заказов

на клиентаAOV

% оттока

1 2

Page 7: LTV - BIM 2014 (OWOX)

Привлечение определяет LTV

LTV часто м.б. предсказан исходя из:

1. Источника привлечения

2. 1-го купленного Продукта

3. Цены 1-го купленного продукта

4. Даты/Времени первой покупки

5. Аффинити

Page 8: LTV - BIM 2014 (OWOX)

Активация

. . .

V1 V2 V3 V4 V5 Vn-2 Vn-1 Vn

tПривлечение Активация Вовлечение Удержание

90-95%

неактивны

40-60%

клиенты на

1 покупку

Page 9: LTV - BIM 2014 (OWOX)

Вовлечение

DAU

?

MAU ПОКУПА

ТЕЛИ

Page 11: LTV - BIM 2014 (OWOX)

Правила успешного онлайн-

маркетинга

LTV

= ?

CAC

<1 =1 <3 >3

Терпите

большие

убытки

Лишь вернули

деньги на

привлечение,

НО терпите

убытки на

обслуживании

и/или удержании

клиентов

Зарабатываете на

одних группах

клиентов, НО

терпите убытки

при обслуживании

и/или удержании

других

Вы

построили

успешный

бизнес

Page 12: LTV - BIM 2014 (OWOX)

Недостатки модели LTV

1. Компоненты LTV модели (ARPU, GM и

% оттока) не являются константами.

1. # клиентов с самым высоким LTV всегда

ограничено.

1. LTV не самодостаточная метрика.

Смотрите на LTV / CAC.

Page 13: LTV - BIM 2014 (OWOX)

СПАСИБО!

Ищите новые статьи на эту тему в моем блоге

www.ecommerce-in-ukraine.blogspot.com