OIKUKAS

OSTAJAMiten ICT- ja asiantuntijapalveluitaostetaan Suomessa vuonna 2015?

Aamun tavoitteet

Purkaa yhdessä tuoreen

ostajatutkimuksen tuloksia

Löytää ja tunnistaa oleellisia kasvun

avaimia omaan toimintaan

#OikukasOstaja

@Mercuri_Finland

@AdvanceB2B

@Questback_Fin

@VilleLintula

@Petetewe

@MikkoSeppa

@JukkaNupponen

Miksi tämä tehtiin?

Muuttunut ostaminen

Paljon näkemyksiä ja tutkimuksia

Markkinoinnin ja myynnin yhdistämistrendi

Myynnin tulevaisuus

Markkinointi jatkossa

Mikä on tilanne Suomessa nyt?

Oleellista

Myyminen on ostamisen helpottamista.

Ostamisen ensimmäinen vaihe?

Steady state.

”Kaikki on hyvin, emme tarvitse mitään.”

Ostamisen toinen vaihe

Tarve on…

pakotettu

suunniteltu

tai

herätetty.

Tarpeen

tunnistaminen

Vaihtoehtojen

arvioiminen

Käyttäytyminen

hankinnan

jälkeenHankinta-

päätös

Tiedon

hakeminen

Asiakkaan ostoprosessi

Paraskaan myyntiorganisaatio ei ole enää tuloksellinen…

…mikäli se ei kohtaa asiakastaoikeaan aikaan ja oikealla tavallaostamisen aikana.

Asiakkaan

ostamisen muutokset

Myynti- ja

markkinointikustannusten

hallinta

Myyntitulosten

kasvattaminen

Mihin tämä liittyy?

Pohdittavaa tähän

aamuun…

Miten tulla vielä paremmaksi ostajan oppaaksi?

Mitkä asiat ovat tärkeimpiä ostajan mielestä?

Mitä tämä voisi tarkoittaa omissa toiminnoissa?

SELVITYSJA SEN TULOKSET

Taustaa selvityksestä

Verkkokyselynä kesäkuussa 2015

Tiedot yhteensä 127 ICT- ja B2B-asiantuntijapalvelun hankintaprosessista. Vastaajina yritysten ylin johto ja johto.

Vastausten takana on ostoja yhteensä arviolta 7-12 M€.

Vastaajina päättäjiä yksityiseltä sektorilta

Lopullinen päätöksentekijä 38,6 %

Päätösryhmän (esim. jory) jäsen 52,0 %

Vaikuttaja (mielipide/suositus) 8,7 %

© Mercuri International Oy 2014

Millaisia hankintoja

Millainen hankinta

ICT-laitteet ja -

järjestelmät

32,3%

Pilvipalvelu (SaaS) 18,9%

Liiketoimintoja tukeva

konsultointi

16,5%

Koulutuspalvelut 7,1%

Asiantuntijapalvelut 16,5%

Ulkoistuspalvelut 7,9%

Muu 0,8%

Euromääräinen arvo

10.000 – 50.000 € 67,6%

50 .001 – 100.000 € 14,2%

100.001 – 200.000 € 8,7%

200.000 € -- 9,4%

Kertahankinnan tai

sopimuksen 1. vuoden arvo

© Mercuri International Oy 2014

Alle 1 kk 1-6 kk 7-12 kk 13-24 kk Yli 24 kk

Hankintaprosessin kesto

© Mercuri International Oy 2014

1-2 3-5 6-10 11+

Päättäjien määrä

Keskeiset havainnot selvityksestä pääkohdittain

Mitkä tekijät vaikuttavat tarpeen syntymiseen?

Mitä asiakas tavoittelee hankinnalla?

Miten tietoa haetaan ja miten tiedonhaku koetaan?

Millainen merkitys on asiantuntijasisällöillä?

Mitkä ovat keskeiset kumppanin valintaan vaikuttavat tekijät?

Tarpeen muodostumiseen vaikuttavat tekijät

Oman kilpailukyvyn

parantaminen

on selkeästi tärkein tarpeen

herättäjä.(55,1%:lle vastaajista erittäin merkittävä)

3,77

3,93

3,91

5,38

3,06

0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00

Strategian muutos

Käytössä olleenratkaisun vanheneminen

Omien asiakkaidenodotusten muuttuminen

Oman kilpailukyvynparantaminen

Myyvän yrityksentoimenpiteet

Entä

myyvän yrityksen

toimenpiteet…?

Syyt tarpeen taustalla

6 Erittäin merkittävä…… 1 Erittäin vähäinen

© Mercuri International Oy 2014

Onko myynnillä ja markkinoinnilla merkitystä?

39,4% vastaajista kokee, että

myyvän yrityksen toimenpiteet

ovat vaikuttaneet

tarpeen syntymiseen ja

hankkeen käynnistämiseen.

54,3% ei…

Miten myyntimme ja

markkinointimme tuo esiin

kilpailukyvyn parantamista?

Tietävätkö myyjämmemiten asiakkaamme

pyrkivät parantamaan kilpailukykyään?

MISTÄASIAKAS HAKEE TIETOA?

Tärkeimmät tiedonhakumenetelmät

1. Keskustelut palveluntarjoajien

edustajien kanssa

2. Keskustelut kollegoiden ja

tuttujen kanssa

3. Tiedonhaku tuttujen

palveluntarjoajien sivuilta

1

2

3

SoMe

Haku-koneet

Tapah-tumat

Lehdet ja media

Alan asian-

tuntijat

Yhteistyö-kumppanit

EOS Muu

Johto pitääkeskusteluita palveluntarjoajan

kanssa tärkeimpänä tietolähteenä

kartoittaessaan eri vaihtoehtoja!

Missä vaiheessa

ostoprosessia

olemme mukana keskusteluissa?

Tarpeen

tunnistaminen

Vaihtoehtojen arvioiminen

Käyttäytyminen hankinnan jälkeen

Hankinta-

päätös

Tiedon

hakeminen

Päätöksentekoa ohjaavattehokkuus, tuottavuus ja asiakas

3,10

4,66

4,68

4,64

3,51

2,56

3,93

0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00

Kustannussäästöt

Toiminnan tehostaminen

Tuottavuuden parantaminen

Asiakaskokemuksenparantaminen

Ulkopuolinen näkemys

Toimintojen osittainenulkoistaminen

Erottautuminen kilpailijoista

Tässä muutamia

elementtejä

kilpailukyvyn

parantamiseen.

Syyt tarpeen taustalla

6 Erittäin merkittävä…… 1 Erittäin vähäinen

Mikä on päättäjälle tärkeintä?Tärkeintä

1. Heidän tarjoamansa ratkaisu oli juuri

meidän tarpeeseemme sopiva

2. He ymmärsivät tilanteemme ja

tarpeemme paremmin kuin muut

3. Olimme varmoja, että heidän kanssaan

saisimme haluttuja tuloksia aikaiseksi

4. He saivat meidät tuntemaan, että

asiamme oli heille tärkeä.

Vähiten tärkeää

1. Heidän hintansa oli edullinen

2. Tunsimme toimittajan entuudestaan hyvin.

ASIANTUNTIJASISÄLTÖ

OSANA OSTAMISTA

Asiantuntijasisältöjä luetaan, katsotaan ja kuunnellaan

aktiivisesti.

52 % B2B-ostajista

seuraa oman alansa palveluntarjoajien tuottamaa

asiantuntijasisältöä hyvin tai erittäin aktiivisesti.

(81 % vähintään jonkin verran aktiivisesti.)

Luottamus ansaitaan kertomalla osaamisesta, avoimesti.

71 % on hyvin tai erittäin vahvasti

samaa mieltä siitä, että asiantuntijasisältöä

julkaiseva yritys on etulyöntiasemassa

kilpailijoihinsa nähden.

Asiantuntijasisällöt ovat kuitenkin lapsenkengissä.

Vain 28 % pitää palveluntarjoajien

julkaisemaa asiantuntijasisältöä

pääsääntöisesti totuudenmukaisena

ja objektiivisena.

Näkemyksellisyys loistaa poissaolollaan.

Vain 35 %saa palveluntarjoajien

julkaisemasta asiantuntijasisällöstä

hyvin tai erittäin paljon hyötyä

ja uutta tietoa omaan työhönsä.

Laadukkaasta suomenkielisestä

asiantuntijasisällöstä on huutava pula.

Vain19 %

kokee sitä olevan saatavillahyvin tai erittäin hyvin.

Vrt. englanninkielinen asiantuntijasisältö 64 %

Yhteenveto

• Asiantuntemuksenne näkyy ostajille vain,

jos se tehdään näkyväksi.

• Vastaa sisällöillä asiakkaiden kysymyksiin

- poista ostamisesta kitka.

• Panosta laatuun ja näkemyksellisyyteen

- keskinkertaista on maailma pullollaan.

• Ymmärrä, kenelle puhut ja mitä he haluavat tietää.

Unohda ego.

Miten yritys voi välttää hajuttoman,

mauttoman ja hyödyttömän

asiantuntijasisällön syndrooman?

KUMPPANINVALINTA

Kuka voittaa ja kuka häviää?

Kumppanin valinta on harkittu päätös

Päätösperustelut ovat aika vahvasti faktoissa

Päätökseen vaikuttaa eniten tunne oikeasta

kumppanista

Tutkimuksen mukaan myyjän kohtaaminen on

edelleen kriittinen osa ostoprosessia!

Miten kumppani valitaan?4,03

4,58

4,62

4,67

4,63

4,61

3,90

3,37

3,98

4,26

5,11

0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00

Tunsimme toimittajan entuudestaan hyvin

Yhteydenpito meihin oli aktiivista ja nopeaa

Heidän kanssaan oli mukava tehdä yhteistyötä

Olimme varmoja, että heidän kanssaan saisimme haluttuja tuloksia aikaiseksi

He ymmärsivät tilanteemme ja tarpeemme paremmin kuin muut

He saivat meidät tuntemaan, että asiamme oli heille tärkeä

He osoittivat todellista edelläkävijyyttä toiminnassaan ja markkinoinnissaan

Heidän hintansa oli edullinen

Heidän asiakasreferenssinsä ja muut markkinointisisältönsä olivat vakuuttavia

He kykenivät ratkaisun nopeaan toimitusaikatauluun

Heidän tarjoamansa ratkaisu oli juuri meidän tarpeeseemme sopiva

Miten pääsette voittajiksi?

Kuinka varmistatte asiakkaan tarpeen tunnistamisen?

Kuinka vaikutatte asiakkaaseen?

Kuinka saatte asiakkaan uskomaan riskittömyyteen?

Miten varmistatte tämän myynnin johtamisessa?

YHTEENVETO

YHTEENVETO

• Löydä ja löydy. Luo tarvetta – ostopolun alussa.

• Varmista henkilökohtaisen vaikuttamisen teho.

• Paranna asiakkaasi kilpailukykyä.

• Vahvista tunnetta siitä, että ratkaisusi tuottaa tuloksia.

KIITOS!