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Preguntas que toda presentación de ventas
debe responder
Enfóquese en la audiencia correcta
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Llegar de buenas a primeras a “presentar los servicios”, no es tan efectivo porque: - Lo que vende no es el centro de atención - No hay confianza antes de querer vender - Si es por ser amigo del jefe... disposición - La gente compra cuando quiera comprar, no cuando usted quiera vender
Principales errores en una presentación de ventas
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• Mezclar PowerPoint con Word • Leer la presentación • Hacerla eterna • Enfocarse en presentar su empresa • Desconocimiento de su interlocutor • Prometer a la ligera • No definir el siguiente paso
Preguntas que toda presentación de
ventas debe responder
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4 grupos de preguntas...
Preguntas de un cliente
potencial
Preguntas básicas
Validar la necesidad
Generación de
confianza
La solución en contexto
Preguntas básicas
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• ¿Qué es lo que vende? • ¿Cuál es su oferta de valor integral? • ¿Qué ofrece que nadie más ofrece? • ¿Cómo se compara su producto/servicio
con los otros que conozco? • ¿Qué puedo esperar como resultado?
Validar la necesidad
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• ¿Funciona para nosotros? • ¿Encaja con mis necesidades
específicas? • ¿En qué nos ayuda para el negocio?
Generación de confianza
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• ¿Existirá esta empresa en 5 años? • ¿Pueden cumplir lo que prometen? • ¿Por qué debería ensayarlos? • ¿Y si no funciona? • ¿Con quién han trabajado que sea un
referente para mí? • ¿Puedo confiar en la capacidad de las
personas que tienen?
La solución en contexto
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• ¿Cómo va a impactar a nuestra gente? • ¿Los jefes comprarán la idea? • ¿Cómo sustentarlo al interior de la
empresa?
Conclusión
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Enfoque su presentación en generar confianza y responder las objeciones no manifiestas de los clientes.
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