Prospectación de clientes (clase)

ESTRATEGIAS DE VENTAS

Unidad II

Prospectación de clientes

MM. Verónica Bolaños López

Objetivos:

El alumno será capaz de seleccionar prospectos, a partir de los métodos y sistemas de prospectación

para orientar a las ventas.

¿Dónde están los clientes?


¿Son lo mismo?

• Cliente

• Consumidor

• Comprador

• Prospecto


Cliente: es la persona que habitualmente realiza

sus compras a un determinado vendedor o a un

establecimiento específico

Consumidor: es el que utiliza o consume las

mercancías, artículos o servicios que compra


Comprador: persona que adquiere por

derecho la propiedad de un bien o servicio

Prospecto: es la

persona que tenemos

en perspectiva como

un posible

comprador o cliente


El cliente es la

persona que

necesita lo que el

vendedor ofrece,

tenga o no conciencia

de la necesidad,

quiera o no quiera

comprar, siempre que

pueda pagar el precio

y sea un comprador

aceptable

Prospectación: conjunto

de acciones ejecutadas por

el encargado de negocios o

por la empresa,

encaminadas a obtener

información que les permita

identificar y calificar a los

futuros clientes

La prospección, debe formar parte del trabajo diario del

vendedor, en simultaneidad a su habitual labor de ventas.

Encontrar nuevos clientes yconseguir entrevistas conellos, es una de las fases másimportantes del trabajo de unvendedor.

el éxito en la negociación y comercialización

depende, cada vez más, de la capacidad para

encontrar clientes potenciales

Estrategias para prospectarclientes

1. Elaborar un plan

2. Determinar método de

prospectación

3. Elaborar sistema de

prioridades

4. Ser realista

5. Llevar un registro de los

clientes potenciales


1. Elaborar un plan o sistema organizado

que permita identificar y evaluar a los

candidatos


2.Dependiendo del

tipo del producto o

servicio que va a

comercializar,

determine

adecuadamente el

método de

prospectación que

se vaya a emplear


3. Establecer un sistema de prioridades para

definir a quienes visitará en primer término, a

quienes lo hará en segundo lugar…


4. Ser realista en el número de clientes que se

fija. Porque si pierde demasiado tiempo

buscando clientes potenciales, puede llegar a

atender mal a los que ya tiene y, en

consecuencia, perderá tantos clientes como los

que obtiene.


5. Llevar un

registro de los

clientes

potenciales, y

seguirles los

pasos para

acercarlos a la

consumación

de la venta

Una búsqueda eficaz tiene que dar

por resultado ventas

Prospectación... La primera tarea!

Identificar posibles

compradoresEstablecer contacto

Concertar una cita

Calificar


Identificar a un cliente significa explorar el

porcentaje de necesidad que tiene hacia

nuestro producto o servicio:

Al encargado de negocios le corresponderá

despertar las necesidades incrementando los

deseos del cliente.

Intención de compra


Algunos encargados de negocios cometen el error de

considerar a todas las personas como clientes en

perspectiva, sin determinar si poseen las

características de buenos clientes futuros…

Establecer contacto.

Establecimiento de comunicación con el

interlocutor adecuado.

La comunicación con terceros no implicados en

el proceso de decisión de compra, será una

acción de prospección o acercamiento, no de

contacto. A más contactos, más ventas.

Métodos de Prospectación (Exploración de

posibilidades futuras basada en indicios presentes)


A continuación se enumeran las fuentes de

información y luego las técnicas o métodos

generalmente usados:


Fuentes:

a. Información desde la empresa

b. Información de otras organizaciones

c. Clientes actuales

d. Clientes antiguos

e. Direcciones de competidores y no competidores

f. Periódicos y revistas

g. Uso de listas:MM. Verónica Bolaños López

Tipos de listas:

1. Guías telefónicas

2. Guías de Cámara de Comercio

3. Lista de miembros de clubes

4. Lista de miembros de asociaciones gremiales y comerciales

o profesionales

5. Listas personales

6. Lista de correos electrónicos

Métodos:

1. Información centralizada

2. Método de la observación personal

3. Método de cadena sin fin

4. Método centro de influencia

5. Método de escrutinio en frío puerta a puerta

6. Método de exposición y demostraciones públicas y privadas

7. Método del correo directo

8. Método de la prospectación por teléfono

Información centralizada: arranca con los

archivos de clientes actuales y antiguos que tengan

la empresa y que no han vuelto a comprar.


Observación personal: El encargado de negocios

durante toda su actividad está viendo y oyendo

situaciones o informaciones de muchas personas y

empresas de las cuales puede detectar quien

necesita de su artículo o servicio y en qué cantidad o

con qué intensidad


Cadena sin fin: Consiste en que el encargado de

negocios o la comercialización procura conseguir uno

o más posibles clientes adicionales a la persona a

quien entrevista.


Centro de influencia: Es una modificación del

método anterior. El encargado de negocios o

comercialización se relaciona en su zona con un

número de amigos, conocidos o clientes que de

alguna manera sean reconocidos por su posición

económica, social, deportiva, cultural, artística, entre

otros, que hace que tengan influencia sobre el resto

del personal de la zona. Estos podrán facilitarle la

información que necesita

Escrutinio en frío o puerta a

puerta:

El encargado de negocios aquí se confía en la ley de

las probabilidades medidas, que consiste en obtener

una venta por cada diez visitas realizadas, pero tiene

la ventaja de cubrir al ciento por ciento de su clientela

potencial.

Exposición y Demostraciones públicas:

“El éxito de este método depende del trabajo que la

empresa y el encargado de negocios realicen

posteriormente”.


El Telemercadeo: Consiste en hablar por teléfono ya

sea con la persona que conteste o con una persona

escogida previamente a la cual se le hace el

ofrecimiento del producto o servicio

El teléfono como medio de contacto

Posibilita un mayor nº de contactos y más rápidamente que cualquier otro medio.

Es el medio de comunicación más económico

Lista pequeñas los mismos vendedores.

Listas extensas, mejor terceros.

Por término medio, cada llamada lleva un tiempo de 3 minutos unas 15 llamadas por hora.

Permite hacer presentación personal y concertar una cita.

Llamadas en frío:

1. ACTITUD

“Cada llamada genera un ingreso”

“Llevar un registro personal para

encontra la propia fórmula”

Llamadas en frío:

2. HORARIO ADECUADO

“Depende del tipo de producto o

servicio que se esté ofertando”

Llamadas en frío:3. Tener una guía

escrita

“No es un guión

que se dice de

memoria”

“La guía es para

vender la cita, no

el producto o

servicio”MM. Verónica Bolaños López

Etapas en el uso del teléfono como medio de contacto

1. Saludo e identificación (con naturalidad, pero con una sonrisa en la voz).

2. Despertar el interés del cliente (por medio de preguntas o propuestas interesantes. Somos capaces de…… ).

3. Ofrecer una alternativa de cita (Hemos quedado entonces ….. Tal hora …….. Qué le parece……).

4. Concertar la entrevista (Comprobando que se tiene el tiempo disponible).

5. Confirmar fecha y hora (Asegurándose que ambos están de acuerdo).

Es importante prever todas las

posibles objeciones, y tener

respuestas preparadas.

Fuente: http://carlosflores.net/espanol/

¿Qué

opinan de

esta guía?

¿Qué

errores

detectan?


Concertar una cita:

Llegar a tiempo

Cuidar apariencia personal

Buenos modales

Ir preparados

Nunca se tiene una

segunda oportunidad

para causar una buena

primera impresión

Fuente: http://carlosflores.net/espanol/

Dinámica en clase:

Escribe las 10 mejores

preguntas que harías a

un cliente que acabas de

conocer, para comenzar

una conversación.

Calificar a los clientes


Solvencia para pagar

Ninguna venta está terminada hasta

que haya sido pagada…


Autoridad para comprar: implica determinar si el

cliente en perspectiva puede tomar por sí mismo la

decisión de comprar, o depende de otra persona.

Objetivos de la calificación

En la Prospección, el vendedor ha reunido una serie de datos sobre el cliente, que generalmente serán insuficientes y muchas veces no exactos.

Habrá que verificarlos y ampliarlos para llegar a conocer las respuestas a las preguntas más importantes en la calificación:

¿Cuáles son los motivos de compra?

¿Tiene capacidad de compra?

¿Cuándo comprará?

Técnica de preguntas

Objetivo: que el cliente hable y comente acerca de él mismo.

Cuanto más hable se estará en mejor posición de conocerlo más a fondo.

Las preguntas deben conducir a una conversación natural sobre sus deseos y necesidades

Hacer preguntas abiertas

Manejar los silencios para provocar ampliación de respuestas

Cuando haga la pregunta de cierre “cállese”

..y este era yocuando niño

Hablar poco, escuchar mucho y observarlo todo

En la calificación:

Actitud del vendedor durante la calificación:

– El marco en que se mueve el cliente.

– Los detalles que completan el marco.

– Las personas que lo componen.

– Los gestos del cliente, que pueden ser más expresivos que las palabras.

Observar:

Despertar el interés

Simultáneamente al proceso de cualificación, es necesario enlazar constantemente la atención con el interés:

Mostrar lo antes posible el catálogo de productos (consiguiendo que el cliente se defina).

Hablar exclusivamente de aquello que se detecte es de su interés (conversación de ventas en razón de un beneficio).

Fijarse en el punto de vista del cliente. (buscando los motivos dominantes de compra para determinar su grado de interés).

Hacer constantemente preguntas de sondeo.

Recapitular con frecuencia para llegar a acuerdos parciales con el cliente.

Dejar que el cliente ayude al vendedor y a la venta.

Despertar el interés

Parafrasear, utilizando palabras o frases dichas

por el cliente (denota atención y

comprensión).

Destacar una característica del

producto y controlar su impacto.

Convencer que el producto ofrece

aquellas ventajas que darán satisfacción a sus

necesidades.

Los motivos de comprason la clave de la argumentación.

Gracias a la calificación, el vendedor podrá seleccionar argumentos más convincentes


Gracias por

su atención


Marketing

Prospectación de clientes (clase)