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Posicionamiento de mercado

Posicionamiento de Mercado Se llama Posicionamiento a la referencia del 'lugar' que en la percepcin mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre una esta y su competencia. El Posicionamiento es un principio fundamental del marketing como medio por el cual se accede y trabaja con la mente del consumidor.

Las bases ms comunes para construir una estrategia de posicionamiento de producto son:

Generalmente, el proceso de posicionamiento de producto comprende: Identificar productos competidores.Identificar los atributos(tambin llamados dimensiones) que definen el 'espacio' del producto.Recoger informacin de una muestra de consumidores sobre sus percepciones de los atributos relevantes de cada producto.Determinar la cuota de cada producto que ocupa la mente de los consumidores.Determinar la localizacin actual de cada producto en el espacio del producto.Determinar las combinaciones favoritas de atributos de quienes.Constituyen los mercados objetivos examinar la concordancia entre:Las posiciones de productos competidores.La posicin de tu producto.La posicin de un vector ideal.8. Seleccionar la posicin ptima.

Segmentacin

Se define como la estrategia utilizada para dividir el mercado en distintos grupos de compradores que se estiman requieren productos diferentes o marketing mix distintos.SegmentacinMarketing mix: concepto que se utiliza para nombrar al conjunto de herramientas y variables que tiene el responsable de marketing de una organizacin para cumplir con los objetivos de la entidad. Se compone por la totalidad de las estrategias de marketing que apuntan a trabajar con los cuatro elementos conocidos como las Cuatro P: Producto, Precio, Plaza y Publicidad.

Requisitos para una buena segmentacin

Homogeneidad: Se refiere a que las respuestas del segmento sean uniformes o iguales.Heterogeneidad: Se refiere a que debe haber diferencias notables entre cada segmento.

Beneficios:

Identificacin de necesidades.Oportunidad de crecimiento mayor.Oferta acorde al segmento objetivo.Se facilita la distribucin y la comunicacin.Menor competencia.

ProcesoEstudio: Se examina el mercado para determinar si se estn satisfaciendo las necesidades.Anlisis: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los dems segmentos del mercado con necesidades diferentes.Preparacin de perfiles: Se prepara un perfil de cada grupo en trminos de actitudes distintivas, conductas,demografa, etc. Se nombra a cada segmento con base a su caracterstica dominante. La segmentacin debe repetirse peridicamente porque los segmentos cambian.

Tipos de segmentacinSegmentacin Geogrfica: Los mercados se dividen en pases, regiones, departamentos, municipios, ciudades, comunas, barrios. Algunos productos son sensibles a la cultura de una nacin, pueblo o regin. Segmentacin Psicogrfica: El mercado se divide en clase social, estilo de vida, tipos de personalidad, actitudes, creencias y valores.Segmentacin Demogrfica: El mercado se divide a variables como sexo, edad, ingresos, educacin, etnias, religin y nacionalidad.Segmentacin basada en criterios de comportamiento del producto: Se refiere a la forma en que los compradores utilizan el producto y la forma en que ste encaja en sus procesos de percepcin de sus necesidades y deseos. Segmentacin por Categora de Clientes: Los mercados pueden dividirse de acuerdo al tamao de las cuentas y stas segn sean del sector gubernamental, privado o sin nimo de lucro. En cada clasificacin el proceso de decisin de compra tiene caractersticas diferentes y est determinado por distintas reglas, normas y sistemas de evaluacin, y tambin por distintos niveles de especializacin en la compra.

Identificacin de segmento objetivo

MARKETING DE SEGMENTO

Un segmento de mercado es un grupo grande que se puede identificar dentro de un mercado, con deseos, poder de compra, ubicacin geogrfica y actitudes de compra similares.

MERCADOS DE NICHOONICHOS DE MERCADO

Son grupos de personas que comparten caractersticas similares, a los cuales puede ofrecer su producto o servicio de manera especfica porque sabe que tienen exactamente la necesidad que usted o su negocio resuelven.

Es una estrategia de marketing que consiste en centrar las acciones en una ubicacin geogrfica concreta y tratar de atraer a clientes en un segmento de mercado pequeo. Se suele utilizar en pequeas empresas, en establecimientos nacionales e internacionales, adaptndose a las necesidades de cada comunidad y tambin se puede realizar en internet.MARKETING LOCAL

MARKETING INDIVIDUALSe tienen que considerar dos perspectivas:En su calidad de ser humano, con una serie de capacidades fsicas y psicolgicas que configuran un conjunto de aptitudes, actitudes y una escala de valores.En su calidad de productor de servicios, en un enfoque actualizado del concepto clsico del individuo como fuerza de trabajo.Aplicar las 4 p`s de marketing a la personaProductoPromocin (Promotion)Distribucin (Place)Precio (Price)

Anlisis de entornoExternoInternoAnlisis FODAEs una herramienta que nos permite conocer e identificar cuatro conceptos que nos permitirn establecer los objetivos finales: Dos elementos internos: puntos dbiles y puntos fuertes Dos elementos externos: amenazas y oportunidades

Evolucin y estrategias de marketing

El trmino marketing apareci en la literatura econmica norteamericana a principios del siglo pasado , aunque con un significado distinto del actual. En Latinoamrica se suele traducir como mercadologa, mercadeo, comercializacin o mercadotecnia.

A inicios del perodo pre conceptual nacen las primeras aportaciones acerca del concepto marketing, concibindose como parte de la economa que pone en contacto la produccin con el consumo. A esta funcin de comercializar los productos se le agrega la distribucin fsica de los mismos en la dcada del veinte, permaneciendo de esta forma hasta la mitad del siglo pasado, donde los investigadores empezaron a percibir que el objeto de estudio de la disciplina era mucho ms amplio.

McCarthy (1964) concepta la disciplina como el rea que decide los productos a fabricar, los precios que tendrn y dnde y cmo venderse; la misma es una de las definiciones que ms ha impactado en el tiempo pues introduce el paradigma de las cuatro ps del marketing .

(1969) surge el ncleo de las discusiones alrededor del intercambio, emergiendo el mismo como base del concepto. Como resultado se percibe una ampliacin del alcance del marketing en dos sentidos: una ampliacin vertical y una horizontal. La primera relacionada con la responsabilidad social del marketing, establecindose un orden tico jerrquico importante, la segunda relacionada con el despliegue del marketing desde las organizaciones estructuralmente lucrativas hacia las no lucrativas

Se plantea la sustitucin del clsico paradigma de las cuatro ps por la creacin, comunicacin y entrega de valor, en respuesta al creciente inters prestado por las organizaciones, clientes y dems interesados en los procesos de creacin de valor

Kotler y Keller (2006) proponen un nuevo concepto de marketing, el cual se considera describe a la disciplina ms aceptadamente en la actualidad. Marketing es el proceso de planear y ejecutar el concepto, el precio, la promocin y la distribucin de ideas, bienes y servicios con el fin de crear intercambios que satisfagan los objetivos particulares y de las organizaciones.

El marketing constituye una disciplina en desarrollo, cuyo campo de conocimientos ha evolucionado notablemente desde su origen hasta la actualidad.

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA Las estrategias de marketing, tambin conocidas como estrategias de mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos relacionados con el marketing, tales como dar a conocer un nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una mayor participacin en el mercado.

Estrategias de productoElproductoes el bien o servicio que se ofrece o vende a los consumidores. Algunas estrategias que podemos formular relacionadas al producto son

agregarle a nuestro producto nuevas caractersticas, atributos, beneficios, mejoras, funciones, utilidades, usos.cambiarle a nuestro producto el diseo, la presentacin, el empaque, la etiqueta, los colores, el logotipo.lanzar una nueva lnea de producto complementaria a la que ya tenemos; por ejemplo, si nuestro producto consiste en jeans para damas, podramos lanzar una lnea de zapatos o carteras para damas.

ampliar nuestra lnea de producto; por ejemplo, aumentar el men de nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champ para otro tipo de cabello.lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos); por ejemplo, una nueva marca para nuestro mismo tipo de producto pero dedicada a un pblico con mayor poder adquisitivo.

adicionarle a nuestro producto servicios complementarios; por ejemplo, la entrega del producto a domicilio, la instalacin del producto, el servicio tcnico o de mantenimiento, garantas, polticas de devoluciones.

Estrategias para el precioElprecioes el valor monetario que le asigna al producto al momento de ofrecerlo o venderlo a los consumidores. Algunas estrategias que podemos disear relacionadas al precio son:

hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores, minoristas) con el fin de lograr una mayor cobertura de nuestro producto.abrir un nuevo local comercial.crear una pgina web o una tienda virtual para nuestro producto.ofrecer o vender nuestro producto a travs de llamadas telefnicas, envo de correos electrnicos o visitas a domicilio.ubicar nuestros productos en

lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo con el fin de lograr una rpida penetracin, una rpida acogida o hacerlo rpidamente conocido.lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto con el fin de aprovechar las compras hechas como producto de la novedad del producto.reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor clientela

aumentar nuestros precios con el fin de lograr un mayor margen de ganancia.reducir nuestros precios por debajo de los de la competencia con el fin de bloquearla y ganarle mercado.aumentar nuestros precios por encima de los de la competencia con el fin de crear en nuestros productos una sensacin de mayor calidad.ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por temporada.

Estrategias para la plaza o distribucin

Laplaza o distribucin hace referencia a las plazas o puntos de venta en donde el producto es ofrecido o vendido a los consumidores, as como a la forma en que es distribuido o trasladado hacia dichas plazas o puntos de venta. Algunas estrategias que podemos establecer relacionadas a la plaza o distribucin son:

hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores, minoristas) con el fin de lograr una mayor cobertura de nuestro producto.abrir un nuevo local comercial.crear una pgina web o una tienda virtual para nuestro producto.ofrecer o vender nuestro producto a travs de llamadas telefnicas, envo de correos electrnicos o visitas a domicilio.

ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber (estrategia de distribucin intensiva).ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribucin selectiva).ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribucin exclusiva).aumentar el nmero de vehculos distribuidores o de reparto.

Estrategias para la promocin o comunicacin

Lapromocin o comunicacinconsiste en dar a conocer, informar o hacer recordar la existencia del producto a los consumidores, as como persuadir, estimular o motivar su compra, consumo o uso. Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la promocin o comunicacin son:

ofrecer la oferta de adquirir un segundo producto a mitad de precio por la compra del primero.trabajar con cupones o vales de descuentos.brindar descuentos especiales en determinados productos y en determinadas fechas.crear un sorteo o un concurso entre nuestros clientes.darle pequeos regalos u obsequios a nuestros principales clientes.anunciar en diarios o en revistas especializadas.anunciar en sitios de anuncios clasificados en Internet.

participar en una feria o exposicin de negocios.habilitar un puesto de degustacin.organizar algn evento o actividad.colocar carteles o afiches publicitarios en la fachada del local de nuestra empresa.colocar lminas publicitarias en los exteriores de los vehculos de nuestra empresa.alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en la va pblica.imprimir y repartir folletos, volantes, tarjetas de presentacin.

Estrategias de posicionamiento

El posicionamiento estratgico es tomar una opcin frente a clientes, mercado y competencia

Para definir como quiero ser y como espero que el mercado me perciba Estrategias de posicionamiento en el mercado

Errores de posicionamiento

Estrategia como una propuesta de valor

CONCEPTOEl concepto de propuesta de valor es tomado de los estudios sobre estrategia empresarial donde se habla del concepto mezcla nica de valor, como nos lo recuerda el profesor Michael Porter.

Es una mezcla nica de productos, servicios, beneficios y valores agregados

Propuesta de valorEl balance entre el beneficio percibido por el consumidor y el recibido por la empresa.Tambin se puede definir como los elementos de satisfaccin dirigidos a cliente y a la institucin.

Se puede decir que una propuesta de valor es una frase clara que:explica como tu producto o servicio resuelve los problemas del cliente, o mejora su situacin (relevancia)especifica claramente un beneficio (valor)cuenta al cliente ideal porqu debe elegirte a t y no a la competencia (diferenciacin)

Elementos de la propuesta de valor Necesidades del clienteMotivacin del clienteDescripcin del producto y sus caractersticasCalidadEstndares de servicioPrecio y condiciones de venta Canal o canales de acceso a los servicios

Estrategia como propuesta de valorLa propuesta de valor es el corazn de un modelo de negocio. Engloba toda una serie de beneficios que la empresa aporta al cliente y que ste reconoce como diferentes y nicos de la marca con respecto a su competencia.

VENTAJA COMPETITIVA

La efectividad de una ventaja competitiva se mide en funcin de muchos factores, pero bsicamente depende de las siguientes cualidades de diferenciacin:

Ser nica y disfrutar de fuertes barreras para ser imitada.Ser sostenible en el tiempo.Ser claramente superior.Ser aplicable y flexible para adaptarse a las variaciones del mercado.Estar estrechamente relacionada con el core business de la compaa.

VENTAJA ser mejor que mis competidores en algn punto y que ese aspecto represente una preferencia por parte de un determinado tipo de clientes.

3 elementos que construyen la propuesta de valor

1. El primer factor es la comparacin competitiva, nos pone en real dimensin de como estamos realmente contra la competencia. Si estamos lejos en todo, si la competencia ofrece y vende productos y servicios mejores que nosotros, es difcil prosperar y agregar valor.

2. El segundo factor, es encontrar el "factor distintivo" que haga la diferencia. Muchas veces NO existe uno, sino varios, o ninguno en especial sino la suma de factores.

3. El tercer factor, es la opinin de los clientes y consumidores. Todo lo anterior no sirve sino sabemos lo que opina el que realmente decide.

Tipos de estrategia de valor Toda empresa gira alrededor de una propuesta de valor

Precio: ofrecer el mismo producto/servicio de la competencia a un mejor precio. Rapidez: entregar el mismo producto/servicio de la competencia en un menor tiempo. Calidad: ofrecer productos/servicios con nivel de calidad superior al de la competencia. Desempeo: ofrecer un producto/servicio que de mayores resultados que la competencia.Certificacin: producto/servicio que cumpla con alguna norma o certificacin importante que agregue valor. Diseo: tener productos/servicios cuyo diseo sea una ventaja contra nuestra competencia

Customizacin: permitir la personalizacin de tu producto/servicio en base lo que desea el cliente. Novedad: contar con productos/servicios que sean la tendencia en el mercado, son nuevos o son muy tecnolgicos. Status: productos/servicios que asocian al cliente a un grupo social o moda. Ahorro de tiempo: empresas que con su servicio/producto le ahorran tiempo a los clientes. Ahorro de dinero: empresas que con su servicio/producto le ahorra dinero a los clientes. Salud y bienestar: productos/servicios que mejoran la salud y bienestar de los clientes. Medio ambiente: productos/servicios que ayudan a cuidar el medio ambiente

GRACIAS