Upload
flame
View
666
Download
2
Embed Size (px)
Citation preview
Startup Coffee by flame.Jak zdobyć pierwszych klientów za granicą - działania i poszczególne
kroki.27.06.2016
Agenda1. Dlaczego #zagranico?2. Poznaj swojego klienta3. Znajdź swój kanał4. Inne porady
Krok pierwszy:Dlaczego (cele i timing)?
Motywacje• Źle się dzieje w firmie
• Niewystarczająca ilość lokalnych klientów• Nowa nadzieja dla zespołu
• Presitż/PR• Można być stratnym ,byle by był już ktoś z USA• Są naciski np: inwestora
• Strategia biznesowa/Nowy produkt „MVP”• Optymalna według Was droga rozwoju firmy• Póki co eksperyment
Dlaczego akurat teraz #zagranico?• “Ucieczka w przód”
• Bo reszta rzeczy nie wychodzi
• Wolne zasoby• Brak wysokiego obłożenia zespołu
• Naturalny “klient zero”• Przypadkowo zdobyci klienci czy leady z zagranicy
Krok drugi:Poznaj swojego klienta
“Jak rozpoznać ludzi,których wciąż nie znamy?”
Marek Grechuta(prawie)
Wyzwanie:dowiedzieć się jak rozpoznawać przyszłych
klientów w założonej grupie docelowej.
Wyj(e)dź z budynku?Pojedź i rozmawiaj.Kiedy wierzysz w swój projekt,
kiedy masz określoną grupę docelową,kiedy masz odpowiedni budżet:spakuj się i ruszaj do klientów.
Steve Blank(Twórca Customer Developmentu)
Plusy:
+ Twarzą w twarz z potencjalnym klientem
+ Łatwiej odpowiedzieć na potrzeby, dostosować ofertę
Minusy:
- Droga wyprawa
- Jeśli nie wiesz, co robisz lub co sprzedajesz, możesz wrócić z niczym
AnkietyKiedy masz sprecyzowany pomysł i grupę docelową,
kiedy chcesz mieć odpowiedź szybko i bez problemów:skontaktuj się z ludźmi poprzez serwisy z ankietami.
Przydatny link:www.surveymonkey.com
Plusy:
+ Sprecyzowana grupa odbiorców
+ Chcą odpowiedzieć na pytanie
+ To dobra podstawa pod VPC
Minusy:
- Trzeba mieć na to budżet
- Nie zmienisz ankietowanego w klienta
- Nie każdego możesz ankietować
Rozmawiajna Reddicie/Grupach/Forach
Kiedy masz zupełnie nowy pomysł i nie wiesz czy komuś się przyda,
kiedy nie boisz się krytyki:opisz swój pomysł na grupie lub forum, gdzie mogą być Twoi
klienci.
Plusy:
+ Dość sprecyzowana grupa
+ Mogą zostać klientem
+ Za darmo
+ Zbierasz żywe opinie, łatwo wejść w dyskusję i zaobserwować kto odpowiada
Minusy:
- Niekoniecznie ktoś odpowie
- Odezwą się ludzie ze skrajnymi emocjami
- Do niektórych grup trudno dotrzeć
Eksperymentujz użyciem Twittera
Kiedy masz sprecyzowaną grupę docelową,kiedy chcesz zbadać jej zainteresowanie
zbuduj landing, zbieraj maile i tweetuj swój pitch do ludzi!
Plusy:
+ Reakcje w liczbach (CTR/pozostawione maile)
+ Szybkie testy
+ Na podstawie reakcji możesz segmentować klientów
+ Od razu zbierasz leady
Minusy:
- Niewielu Ci odpowie, sam analizujesz profile
- Robione tradycyjnie = bardzo czasochłonne
- Przy ręcznej rozsyłce łatwo dostać blokadę od twittera
Cztery kroki, by ułatwić sobie wyjście za granicę1. Czego jesteś pewny, czego nie wiesz, a co przypuszczasz?
Wciągaj ludzi w rozmowę i zdobywaj informacje - obal mity lub potwierdź założenia.
2. Łap kontakt.Ułóż proces tak, by rozmówca mógł zostać przyszłym klientem.
3. Znajdź cechy szczególne.Co wyróżnia Twoich klientów? Jak ich rozpoznać? Szukaj jak najwięcej wyróżników wśród zainteresowanych osób.
4. Dziel i rządź.Segmentuj już na start.
Krok trzeci:Znajdź najskuteczniejszy kanał i działania na pozyskanie klienta.
“So it’s worth thinking really hard about finding the single best distribution
channel.”
Peter Thiel(PayPal, Facebook,
Palantir)
The Bullseye Framework
Co to jest?• Metoda ułatwiająca skupienie się na najważniejszych kanałch
dotarcia• Wymuszająca szczere przeanalizowanie wszystkich dostępnych
opcji i konstruktywny brainstorming• Określająca proces jaki musi się odbywać cyklicznie by odnaleźć
najlepiej sprawdzające się kanały i strategie. • Ułatwiająca priorytetyzacje działań
Cel: wymyślenie możliwych do wykonania sposobów w jaki można wykorzystać poszczególny kanał. Na co zwrócić uwagę:
• Ile kosztować będzie pozyskanie użytkowników w poszczególnych kanałach
• Ilu jest dostępnych w ramach kanału
• Czy są to osoby, które są typem klienta do jakiego chciałeś dotrzeć
• Ograniczenia czasowe danej metody
1. Brainstorming
• Viral Marketing
• Public Relations (PR)
• Unconventional PR
• Search Engine Marketing (SEM)
• Social and Display Ads
• Offline Ads
• Search Engine Optimization (SEO)
• Content Marketing
• Email Marketing
Wyodrębnijcie konkretne działaniaw ramach kanałów!
• Engineering as Marketing
• Target Market Blogs
• Business Development
• Sales
• Affiliate Programs
• Existing Platforms
• Trade shows
• Offline Events
• Speaking Engagements
• Community Building
1. Brainstorming
2. RankZwróć uwagę na:• Łatwość testowania• Potencjał• Efekty synergii
“If you can acquire customers in a channel your competitors are ignoring, that’s a huge competitive advantage”
Jason Cohen, WP Engine
3. PrioritizeWybieramy maksymalnie 3 działania w kanałach do równoległych
testów
Case:
• Kilka cykli testów!• Wybór
najskuteczniejszego kanału (opłacalnego, zgodnego z celami, skutecznego)
4. Test
5. Focus Po wyczerpaniu potencjału jednego kanału powtrzamy cały proces
w poszukiwaniu nowych dróg dotarcia do klienta.
5. Focus
When this channel maxed out, they repeated the Bullseye process, and found a new
traction channel to focus on: public relations. Within 6 months of launching, they had 1
million users.
Hardware Startups + Twitter SaaS + Stackoverflow
O czym jeszcze nie wspomnieliśmy• Przygotowanie do rozpoczęcia projektu rozpoczynającego proces w firmie jest
niezbędne i zapewne zajmie więcej czasu niż zakładacie
• Cele określone zgodne ze SMART (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Time-Bound)
• Pamiętajcie o zespole, spróbujcie zaangażować wszystkich ludzi zaczynając od mówienia o problemie na który to rozwiązaniem jest #zagranico
• Miejcie materiały sprzedażowe po angielsku na dzień 0
• Komunikacja i moderacja zajmują czas, a szybka i sprawna odpowiedź może zdobyć Ci klienta
• Kto co robi? Jasne odpowiedzialności, usprawnią komunikacje i zwiększą motywację