Upload
flame
View
459
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Agenda
1. Jakie są typy rynku?2. Jak rozpoznać typ rynku na jakim się znajdujemy?3. Co robić na każdym z podtypów?4. Jak działali inni?
“Most startups following the Product Development Model
never achieve their revenue plan and burn through a ton of cash not knowing what hit them.
They never understood Market Type.
”Four Steps to the Epiphany, Steve Blank
Typy rynku według Steve Blanka
1. New (Nowy): Brak konkurentów, ale też brak gotowych klientów
2. Existing (Istniejący): Ustabilizowany i dobrze zdefiniowany, z dużą ilością klientów
3. Resegmented (Resegmentowany):Nisza: fragment istniejącego rynku, produkt dostosowany specjalnie pod nichLow-end: Dużo tańszy produkt dla dolnych warst rynku
4. Cloned (Skolonowany): Zapożyczony/skopiowany np: z innego kraju.
Typ rynku Klienci
Nowy Nie (Nowi)
Istniejący Tak (Istniejący)
Resegmentowany Tak (Istniejący)
Sklonowany Nie (Nowi)
Czy na Twoim rynku są już klienci rozumiejący produkt / mający punkt odniesienia?
Jakie są główne potrzeby Twoich klientów?
Typ rynku Potrzeby klientów
Nowy Prostota i wygoda
Istniejący Wydajność
Resegmentowany Koszty/Potrzeby
Sklonowany Nowa usługa znana z zagranicy
Typ rynku Wyróżnik produktu
Nowy Dużo lepszy dla danych wskaźników
Istniejący Lepszy/szybszy
Resegmentowany Wystarczająco dobry ale tani / dobrze dopasowany dla niszy
Sklonowany Wystarczająco dobry dla lokalnego rynku
Czym się wyróżniają produkty na danym rynku?
Typ rynku Konkurencja
Nowy Inne startupy / Nieznana
Istniejący Istniejąca
Resegmentowany Istniejąca
Sklonowany Brak / zagranica
Jaka jest konkurencja?
Typ rynku Marketing
Nowy Push (musimy tłumaczyć nasz produkt i edukować)
Istniejący Pull (pozycjonujemy się wobec konkurentów)
Resegmentowany Mieszanka
Sklonowany Push (musimy tłumaczyć nasz produkt i edukować)
Jakimi działaniami zdobywa się klientów?
Typ rynku Klienci Potrzeby klientów
Wyróżnik produktu
Konkurencja Marketing
Nowy Nie (Nowi) Prostota i wygoda
Dużo lepszy dla danych wskaźników
Startupy / Nieznana / Brak konsumpcji
Push (musimy tłumaczyć nasz produkt i edukować)
Istniejący Tak (Istniejący)
Wydajność Lepszy/szybszy Istniejąca Pull (pozycjonujemy się wobec konkurentów)
Resegmentowany Tak (Istniejący)
Koszty/Potrzeby Wystarczająco dobry / dobrze dopasowany dla niszy
Istniejąca Mieszanka
Sklonowany Nie (Nowi) Nowa usluga znana z zagranicy
Wystarczająco dobry dla lokalnego rynku
Brak / zagranica Push (musimy tłumaczyć nasz produkt i edukować)
Przenieśmy się do 1999 roku.● Nowy startup chce podbić rynek palmtopów.
Nazywa się Headspring.● Obok jest duża konkurencja: Palm,
Microsoft i HP.● Headspring ma cel zdobycia 10% rynku.
● Zdefiniowali potrzebę: ludzie chcą szybszych urządzeń, które mogą modyfikować
● Komunikowali te różnice, które dawały im konkurencyjną przewagę
● Przyciągnęli klientów. Dochody na poziomie 170 000 000 $ po 12 miesiącach.
W 1996 roku Palm wchodzina rynek
● Nie ma innych palmtopów● Nie ma żadnej konkurencji● Klienci jeszcze nie wiedzą czy to im jest
potrzebne
● Palm musiał edukować klientów. Był na nowym rynku.
● Trzy lata później Handspring mógł to wykorzystać. Wchodził już na istniejący rynek.
● Konkurencja dla taksówek, które trudno było złapać.
● Uber zaczął od 3 samochodów w Nowym Yorku.
● Bardziej dostępni, ale drożsi.● Stary rynek. Nowe podejście do obsługi
klienta. “Psze pani, Taksóweczka stoi”
“Na pomysł serwisu do zamawiania jedzenia przez internet
wpadłem podczas praktyki studenckiej, którą odbywałem w Karlsruhe (Niemcy). Tam pierwszy raz zobaczyłem podobny
serwis.
”Arkadiusz Krupicz, pyszne.pl
http://bizrun.pl/startuj/wywiad-z-nagrodami-dla-czytelnikow-bizrun-pl/
● Twórcy Pyszne.pl zauważyli rozwiązanie popularnego problemu, które nie pojawiło się jeszcze na polskim rynku
● Skopiowali pomysł i model biznesowy z niemieckiego serwisu, który był kopią podobnych serwisów.
● Pyszne.pl zostaje wykupione przez brytyjskie Takeaway.com, inną kopię.
Istniejący rynek
1. Monopol? Duopol? Oligopol? Odpuść!2. Szykuj co najmniej 3x większy budżet niż ten, którym dysponuje lider
rynku.3. Dowiedz się jednej rzeczy - za co Twój klient zapłaci każdą cenę i
spróbuj to dostarczyć!
Resegmentowany rynek
1. Zostań nr. #1 w wybranej kategorii na swoim rynku.2. Zostań liderem swojej niszy dzięki nietypowym funkcjonalnościom lub
oferuj najtańsze rozwiązanie.3. Dlaczego te potrzeby nie były dotychczasowo zaspokajane?4. Uważaj na koszty. Skąd, jak (i za ile!) będziesz zdobywać swoich
klientów?
Nowy rynek
1. Czy aby na pewno nie ma do czego porównać? Jeśli tak to gratulacje!2. Przygotuj się na długotrwałe i drogie działania edukacyjne
nakierowane na klienta3. Co takiego skłoni klientów do kupna czegoś czego jeszcze nie było?4. Co powstrzymuje konkurenta przed opanowaniem nowego rynku, gdy
już go zbudujesz?
Sklonowany rynek
1. Jeśli problem i rozwiązanie jest popularne w USA jest duża szansa że ktoś to już robi lokalnie.
2. Grupa docelowa i jej sposób zdobycia jest inna na każdym rynku.3. Jeśli potencjalni klienci są świadomi globalnej konkurencji nie bój się
do nich porównywać.4. Czy możesz zaoferować coś trudnego do skopiowania przez
globalnego gracza swoim klientom czy użytkownikiem?
Pozycjonowanie marketingowe 101
1. Dla [docelowy użytkownik końcowy]2. Którzy chcą/potrzebują [przekonujący argument przekonujący za
zakupem]3. Produkt [nazwa produktu] jest [kategoria produktów]4. I oferuje [najistotniejsza korzyść]5. W przeciwieństwie do [główny konkurent]6. I jego produktu [nazwa produktu] [podstawowy wyróżnik]
Typ rynku Pozycjonowanie produktu Pozycjowanie firmy
Istniejący Wyjaśnij, w czym jest wyraźnie lepszy lub szybszy
Porównuj się z konkurencją, wyjaśnij dlaczego Twoja firma jest wiarygodna i inna
Resegmentowany Porównuj się z ofertą konkurentów stawiając na swój wyróżnik: niską cenę lub na wybraną cechę ważną dla niszy. Opisz korzyści dla klientów wynikające z rozwiązania problemu w nowy sposób
Skupiaj się na wartościach ważnych dla danego segmentu oraz innowacjach wprowadzanych przez Twoją firmę.
Nowy Opisz problem i korzyści, zmianę na lepsze, które odniesie klient próbując Twojego rozwiązania
Jest zbyt wcześnie na mówienie o firmie. Skup się na wizji oraz opowiadaniu o tym jak może wyglądać przyszłość.
Sklonowany Jeśli klienci znają zagraniczną konkurencje porównuj się do nich. Jeśli nie to zachowuj się jak na nowym rynku.
Zapożycz i dostosuj pozycjonowanie od zagranicznego oryginału
Pozycjonowanie marketingowe
Typ rynku Priorytet Sukces Ryzyko
Istniejący Performance Klienci wybierają akurat Twoje rozwiązanie
Zbyt duży koszt wejścia na rynek
Resegmentowany Pozycjonowanie marketingowe
Klienci widzą wartość w Twoim innym rozwiązaniu
Nietrafiona nisza lub dalsze zmiany rynku
Nowy Customer Development
Klienci rozumieją korzyści z nowego rozwiązania
Długa i kosztowna edukacja
Sklonowany Customer Development i/lub Pozycjonowanie marketingowe
Korzyści z nowego rozwiązania są zrozumiałe i wystarczająco dobre dla lokalnych klientów
Rynek nie będzie pasował kulturowo lub kosztowna adaptacja do lokalnych klientów
Priorytety działań