Taller de Prospectación

TALLER DE PROSPECTACIÓNPRODUCTIVIDAD EN LA GENERACION DE NUEVOS CLIENTES.

Hernán SeivaneDIRECTOR DE MARKETING EN TACTICASOFTwww.tacticasoft.com

29/08/16

“En la guerra como en los negocios la victoria depende de la estrategia que se utilice”.

- Sun Tzu y el arte de los negocios -

Generación de nuevos clientes

¿Dónde empezar para generar negocios?


Se comienza creando una base de datos unificada de clientes y potenciales.


¿COMO OBTENER LOS DATOS?

Listados de clientes en planillas de cálculo o base de datos.

Correos electrónicos y agendas de contactos.

Sistema de facturación administrativo contable.

Sistemas de fuerza de ventas – servicio técnico.

Portal Industrial. Usar extractores odata entries.


PROVEEDORES DE BASE DE DATOS

SEGMENTARDATOS


ABC 1

ABC 2

INDUSTRIAS

COMERCIOS

GOBIERNO


ACCIONES DE

MARKETING

Recabar datos Generar ventastelefónicasGenerar visitas

de ventas

TELEMARKETING

Acciones promocionales

Newsletters

E-MAIL MARKETING


Recabar datos- Encuestas


SMS MARKETING

MARKETING AUTOMATION

MADURACION DE NEGOCIOSDrip Marketing

“Todo el arte de la guerra se basa en el engaño.El supremo arte de la guerra es someter al enemigo sin luchar”.




MARKETING ORGANICO EN REDES SOCIALES Y

BUSCADORES


Facebook perfiles

Página de fans

Página de empresa


LinkedIn perfiles


Twitter personal

Twitter empresarial


Google+ personal

Google+ empresarial


Canal de Youtube


Formulario de captura de datos

Presentaciones


HERRAMIENTAS DE ADMINISTRACION DE

REDES SOCIALES

Calendario

Auto-posteo

Medición de clics


Programación de post

Medición de clics



PUBLICIDAD PAGA EN REDES SOCIALES Y BUSCADORES

Publicidad en Google AdWords


Publicidad en LinkedIn ads



Publicidad en Facebook Ads


Publicidad en Twitter

PREMISAS DE TRABAJO

Ejemplo de call to action

Formulario de contacto

CAMPAÑA DECORREO ELECTRONICO

Por ejemplo, si se hace una campaña de correo electrónico, ésta debe incluir un llamado de acción (call to action) como ser completar un formulario para ser contactado, o dar un teléfono para que el prospecto se comunique.


Es preferible siempre que el llamado a la acción sea hacia un formulario porque es más fácil tener el registro.

En el caso del llamado telefónico, depende de quién atiende el teléfono para que enlace la llamada a la campaña.Aunque es importante destacar que puede haber menos cantidad de prospectos que completen formulario con relación a los que llamen.



Lo recomendable es que cada acción de marketing digital tenga su página de aterrizaje (Landing page).

IMPORTANTE – PAGINAS DE ATERRIZAJE

Medir & Mejorar

“Los que se anticipan, llegan primero al campo de batalla y esperan al adversario, están descansados; los que llegan al último, improvisan y entablan la lucha, llegan agotados”.



Hoy por hoy ninguna empresa se puede dar el lujo de no tener un sitio web.

Integrarlo con las redes sociales.


SITIO WEB DE LA EMPRESA


También usar formularios y chats en el sitio web.

Los chats automáticos son útiles para captar potenciales negocios que de otra forma no se contactarían.

Formulario

Chat

Sitios de ventas

Altas en directorios


OTRAS ACCIONES DE MARKETING DIGITAL


Eventos / Ferias / Congresos Marketing tradicional

RADIO

TV

DIARIOS

Noticias


MULTIPLES COMBINACIONES POSIBLES Actualizar datos Información promocional

CRM - Medición, seguimiento & cierre

Página de aterrizaje


Eventos / Ferias / Congresos

Invitación a las redes sociales

Videos y presentaciones

Página de aterrizaje CRM - Medición, seguimiento & cierre


Eventos / Ferias / Congresos

Invitación a las redes sociales

CRM - Medición, seguimiento & cierre

Invitación a la base de datos de clientes & potenciales

Las , por lo general,no deben darse el lujo de acciones de posicionamiento, son caras y no se obtienen resultados cuantificables.

Las acciones que no se miden sólo se pueden tener en cuenta como posicionadoras de marca.

Posicionamientode marca


CLICKS

Solo se mide el tráfico generado

Un ejemplo típico son campañas pagas de publicidad en buscadores (Google Adwords –http://www.adwords.google.com),donde los clics van a la página de la empresa,y solo se mide el tráfico generado.

http://


Seguramente, no sabrá la respuesta.

Es común hablar con alguien que realiza una campaña en Facebook y que está conforme por la cantidad de ``me gusta´´que obtiene.Lo interesante es plantearle cuántos negocios generó a partir de la campaña.


“Con una evaluación cuidadosa, uno puede vencer; sin ella no puede. Muchas menos oportunidades de victoria tendrá aquel que no realiza cálculos en absoluto”.



MEDICION Y SEGUIMIENTO

Cada acción debe estar registrada en el CRM–Software de marketing, ventas & atención al cliente–para poder saber qué se generó a nivel de potenciales clientes, negocios y facturación.También es importante relacionar los costos de la acción de marketing.

Es importante esto para saber el ROI–Retorno de la inversión de la acción, así es posible saber qué funciona con exactitud.


Teniendo esta información, se podrá no solo saber si la acción generó negocios, sino también si el esfuerzo valió la pena, y qué mejorar en caso de continuar acciones de marketing del mismo tipo.



Ejemplo de un tablero de campañas

CAMPAÑAS

FECHA: FEBRERO 2014

Google AdwordsInstrumental industrial

Google AdwordsEquipamiento electrónico

Google AdwordsAutoelevadores

Campaña de correoinstrumental médico

Revista maquinaria industrial del futuro

Portal equipos y control

CANTIDAD DE INTERESADOS

COMPRAS OPORTUNIDADES FACTURACION COSTO POR INTERESADO

NEGOCIOS POR INTERESADO

VENTAS POR INTERESADO

RELACION COSTOVENTAS


LOS POTENCIALES NEGOCIOS SE DEBEN REGISTRAR Y SEGUIR EN EL CRM

Negocios Zombies

Luego, los negocios que se pierden se pueden revivir realizando alguna acción de marketing.

“Así pues, un ejército perece si no está equipado, si no tiene provisiones o si no tiene dinero”.




RECURSOSLlevar adelante este tipo de acciones requiere recursos humanos, inversión de tiempo, inversión económica y disciplina.

Recursos internos.

Recursos externos. Outsourcing.

MIX

COORDINADOR DE MARKETING (INTERNO)


DISEÑADOR GRAFICO

Plantillas.Newsletter.�Presentaciones.�Páginas de aterrizaje.

REDACTOR

Artículos.Casos de éxito.�Newsletter.�Presentaciones.

COMMUNITY MANAGER

Perfiles sociales.�Grupos en redes sociales.

SEO

Publicidad en redes sociales y buscadores.�Posicionamiento orgánico.

Agencia digital. ��Agencia de eventos.

“Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro”.



SIEMPRE MONITOREAR LO QUE ESTA HACIENDO LA COMPETENCIA (Y COMO LO ESTAMOS HACIENDO NOSOTROS).

Analizar a la competencia en redes sociales.



COMPARAR NUESTRO SITIO WEB CON EL DE LA COMPETENCIA

MONITOREAR EL RANKING DE LAS PALABRAS CLAVES



ANALIZAR LOS NEGOCIOSGANADOS Y PERDIDOS

CONTACTENOS PARA UNA DEMOSTRACION DE COMO PODEMOS AYUDARLE EN

SU EMPRESA

Hernán SeivaneDIRECTOR DE MARKETING EN TACTICASOFT

29/08/16