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GLI OPERATORI MARKETING SI OCCUPANO DI DARE VISIBILITÀ AI PROPRI PRODOTTI NEL MERCATO, MA NON SI PREOCCUPANO DI CREARE UN VANTAGGIO COMPETITIVO
RISULTATO? SOSTENERE IL PREZZO DIVENTA UN INCUBO
IN QUESTA SERIE DI SLIDE VI SUGGERISCO COME USCIRE DA QUESTA SPIRALE PERVERSA
INDAGARE PERCHÉ UN INDIVIDUO DECIDE DI COMPRARE UN DETERMINATO BENE SIGNIFICA CAPIRE LA MOTIVAZIONE
ALL’ACQUISTO
L’ACRONIMO I.L.C.A.S.O. DESCRIVE I 6 MOTIVI UNIVERSALI PER I QUALI LE PERSONE SONO DISPOSTE AD ACCETTARE L’OFFERTA
VEDIAMOLI UNO A UNO
INNOVAZIONE
Non è necessario inventare nulla di nuovo. Una esempio di innovazione consiste nell’applicare al proprio prodoPo un disposiQvo presente in manufaS diversi. L’azienda che per prima ha applicato una spirale nella parte terminale del supporto di un ombrellone, ha di faPo creato una cosa che non esisteva. Quale applicazione renderebbe più interessante la vostra offerta agli occhi del cliente?
LUCRO
Ciò che è conveniente, che comporta un risparmio. Sono l’ulQmo sulla faccia della terra che vi inviterà a concedere sconQ. La logica del lucro che vi propongo tende viceversa a rappresentare per i nostri clienQ un vantaggio sfasato nel tempo. Chi mai acquisterebbe un’auto che costa di più delle altre di quel segmento? Chi prevede un risparmio nel futuro. Così di fronte all’obiezione prezzo potremo rispondere: “Non ho alcuna difficoltà a riconoscere che il giorno dell’acquisto il mio prodo7o è un po’ più caro degli altri “. A buon intenditor…
COMODITÀ
È comodo ciò che è a portata di mano, ciò che è semplice da uQlizzare, ciò che ci procura comfort. La pigrizia dell’essere umano è endemica e rispondere posiQvamente a questo limite, significa avere un vantaggio sui concorrenQ. Ora vi invito a riflePere sul rapporto tra il costo di applicare alle estremità di questo guanto un materiale che rende uQlizzabile uno smartphone senza doverlo sfilare ed il guadagno che il sovrapprezzo che applichiamo al guanto ci garanQsce.
AFFETTIVITÀ
Fare leva sull’affeSvità nell’aSvità di vendita, significa essere consapevoli che esiste un target di individui che, perlomeno a livello inconscio, desiderano appagare la sfera dei senQmenQ, almeno quanto il prodoPo stesso. È evidente che si traPa di un bisogno espresso indirePamente dal cliente, ma che soddisfa desideri altrePanto importanQ quanto quelli primari. Per oPenere questo risultato è uQle fare riferimento agli effeS che le decisioni hanno sulla cerchia di persone che circondano l’individuo. Molte persone -‐ infaS -‐ fanno le scelte con l’unico obieSvo di oPenere la sQma altrui.
SICUREZZA
Sicuro è normalmente ciò che garanQsce la nostra persona, i nostri familiari e i nostri beni da circostanze esterne potenzialmente dannose. Chi traPa prodoS e rimedi che tutelano contro i pericoli, lavora in un mercato che non necessita di parQcolari argomentazioni riguardo la minacce dell’ambiente che ci circonda. Più difficile risulta dimostrare l’efficacia delle soluzioni proposte in altri sePori merceologici. In questo è opportuno parlare aPraverso immagini, ad esempio rappresentando un criminale che fa retromarcia di fronte ad una porta blindata o un lucchePo che si apre anche in condizioni atmosferiche estreme (forQ umidità e salsedine).
ORGOGLIO
Orgogliosi, superbi, boriosi. Magari fossero tuS così i nostri clienQ… Esistono persone per le quali entrare nel ristorante dove si è di casa e senQrsi dire “carissimo Luca, vieni, c’è il tuo tavolo sempre pronto”, è ragione sufficiente per accePare con noncuranza pietanze mediocri. Ognuno di noi ha le proprie debolezze. Come vedete dall’immagine, questa logica di acquisto può essere applicata anche a prodoS normalmente non adaS a logiche di comunicazione meno razionali. Il “bello e l’ “esclusivo” affascinano tuS, ma non tuS lo confessano. Il segreto è offrire un “alibi” ai nostri clienQ per fare un acquisto effimero : saremo ripagaQ.
RICAPITOLANDO, LE 6 LEVE SONO:
1. L’inedito, la novità, la curiosità 2. Il lucro, l’avidità, il guadagno 3. La comodità, il conforto, il benessere 4. L’affeSvità, la simpaQa 5. La sicurezza, la certezza di conseguire un risultato 6. L’orgoglio, la disQnzione
APPLICHIAMOLE ALLA NOSTRA OFFERTA E NON DIMENTICHIAMO DI COMUNICARLO EFFICACEMENTE!
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www.marketingevendite.it Stefano Dona*