VENTAS AL DETALLE

MAYOREO Y DISTRIBUCIÓN

FÍSICA

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Ventas al por mayor

Todas las actividades de venta, representación y promoción de productos y servicios para ser revendidos, componen el comercio mayorista. Incluye cualquier venta de cualquier naturaleza excluyendo la venta a consumidores finales.

Ventas al detalle mayoreo

Se considera al detalle la venta de bienes (productos) y servicios cuando estos llegan a ser usados o comprados por el consumidor final.se dan en:   * Almacenes   * Tiendas por departamento.  * Boutiques.  * Kioscos.  * Centros comerciales y otros.

VENTAS AL MAYOREO Las ventas al mayoreo significan comprar un volumen grande de productos, a un precio menor del que se comprarían en cantidades unitarias o menores. Como el éxito de los mayoristas depende de la satisfacción de las necesidades de sus clientes, y estas necesidades son diferentes en cada caso.

LAS VENTAS AL MAYOREO SE

JUSTIFICAN PORQUE: Las pequeñas empresas no siempre tiene

presupuestos suficientes para llegar a los consumidores finales.

La producción no justifica esfuerzos de venta enfocados en consumidores finales.

Las empresas no cuentan con la información de los consumidores y no pueden acceder a ellos directamente.

CONSIDERACIONES PARA VENDER POR MAYOREO

Ubicar la competencia: Una vez que identificamos a los tenderos que compiten por nuestros clientes debemos analizar si ellos tienen la capacidad para realizar ventas por mayoreo o si, por el contrario, ellos podrían ser nuestros clientes potenciales.

Eliminar el precio de venta: Cuando se realizan ventas al mayoreo por lo regular el porcentaje de descuento oscila entre el 10 y 20% sobre el valor neto. Este porcentaje se descuenta dependiendo de las características del producto.

Valorar tu capacidad de compra: Haz un juicio real sobre recursos financieros y materiales con los que cuentas.

Calcular la periodicidad de compra: Con un nuevo sistema de ventas al mayoreo debes estimar y planear la frecuencia con la que realizaras tus compras. La venta por mayoreo incrementara el flujo efectivo y la rotación de inventarios, brindándote la oportunidad de convertirte en un proveedor de tus competidores.

¿Por qué usamos mayoristas?

Venden y promueven. Compran y arman surtidos que requieren los

clientes. Dividen lotes de mercadería Mantienen inventarios Transportan productos de manera más rápida Financian a clientes.

TIPOS DE MAYORISTAS

COMERCIANTE MAYORISTA DE SERVICIO COMPLETO:

compra los bienes y los revende a un precio mayor. La mayoría de las veces ofrece servicio de transportación de la mercancía hasta los locales de los detallistas. Por lo general mantienen una gran cantidad de inventarios, otorgan créditos, dan asesoría administrativa a sus clientes y les brindan información de mercado.

Compran los bienes y los revenden. Establecen contacto con los clientes potenciales, mantienen grandes cantidades de inventarios y ofrecen transporte Pero no dan asesoría administrativa, ni brindan información del mercado, además de que no otorgan crédito y su estímulo a la demanda es limitado.

COMERCIANTE MAYORISTA DE SERVICIO LIMITADO

Mayorista Fabricante Con el fin de ejercer el control total de la venta de sus productos, y por que en ocasiones es menos caro, algunos fabricantes realizan ventas al mayoreo a los detallistas, desempeñando en su mayoría las funciones del comerciante mayorista de servicio completo.

Agente Comerciante Este tipo de intermediario, no compra los productos para revenderlos, si no que recibe una comisión por colocarlos a los detallistas.

PRINCIPALES FUNCIONES DEL MAYORISTA

Compra de mercancías al productor o a otro mayorista Agrupación y normalización de los productos Transporte de mercancías Almacenaje y conservación de los producto Promoción y venta de los productos Entrega al detallista o a otro mayorista Crédito a los clientes Asunción de riesgos Asesoramiento al detallista

VENTALa venta es un proceso organizado orientado a potenciar la relación vendedor/cliente con el fin persuadirle para obtener los productos de la empresa.

Cliente

Vendedor

Producto

VENTAS AL MAYOREO

Fabricante1

Fabricante2

Transacción

Mayorista

USO DE LOS INTERMEDIARIOS EN

LAS EMPRESAS

32%

42%

26%

Ventas

Mayoristas comerciantesIntermediarios de ventasDirectamente

AGENTES INTERMEDIARIOS

DE VENTAS AL MAYOREO

AGENTES DE VENTAS

• Sustituye al Dpto. de Marketing.

COMPANIA DE SUBASTAS

• Ayuda en las transacciones a Compradores y vendedores.

IMPORTACION Y EXPORTACION

• Reúne a vendedores y compradores de diferentes Países.

CONTROL DE INVENTARIOS

SATISFACER AL

CLIENTE

EVITAR FLUCTUACIO

NESEs la resta resultante

entre lo que se debería tener de existencia menos lo que realmente se

tiene.

MINIMIZAR LA

INVERSION

MANEJO DE MATERIALES

BODEGAS

INTERMODAL

TRANSPORTE

DISTRIBUCION

FISICA

OBJETIVO

DAR BUEN SERVICIO A BAJO COSTO,EL BUENSERVICIO AUMENTA LA POSIBILIDAD DE VENTAS DE REPETICION, UN ALTO PORCENTAJE DE RETENCION DE CLIENTES Y LA EDICION DE NUEVOS CLIENTES

IMPORTANCIA DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA.

Para muchos productos, el grupo mayor de los costos operativos es el relativo a los de la distribución física. Para otros productos, estos costos alcanzan tanto como la mitad del precio de mayoreo cuando se realizan actividades de transporte y almacenamiento.

También se han efectuado reducciones de costos en muchas áreas de la mercadotecnia. La distribución física es la nueva frontera y quizá la ultima para la disminución de los costos. Los ahorros de costos en la distribución física pueden ejercer un considerable efecto de "apalancamiento" de las utilidades.

DISTRIBUCIÓN FÍSICA Y SERVICIO AL CLIENTE:

Quizá la contribución más importante que la administración de la distribución física efectiva puede hacer al esfuerzo total de mercadotecnia, radica en su estrecha relación entre la empresa y el servicio al cliente

LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA PUEDE DIVIDIRSE EN CINCO ETAPAS:

1. Determinar las ubicaciones de existencias y establecer el sistema de almacenamiento.

2. Establecer el sistema de manejo de materiales.

3. Mantener un sistema de control de inventarios.

4. Establecer procedimientos para tramitar los pedidos.

5. Seleccionar el medio de transporte.